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AIDALA Layout Das Ferramentas
AIDALA Layout Das Ferramentas
INDICADO PARA empreendedores sem experincia em planejamento de vendas. SERVE PARA fazer um planejamento de marketing e vendas, considerando as limitaes de recursos, tempo e conhecimento do empreendedor. TIL PORQUE muitos empreendedores no investem o tempo devido em planejamento, seja na criao da empresa, seja no decorrer do percurso, muitas vezes sem dispor dos recursos necessrios. Assim, as aes so executadas na base da tentativa e erro, o que pode causar problemas, em especial com clientes furiosos com um mau atendimento. As estatsticas variam dependendo da fonte, mas o empreendedor deve ter em mente que: +1 =+5: Um cliente satisfeito inuencia positivamente cinco novos clientes. -1 = -20: Um cliente insatisfeito inuencia negativamente 20 outros. -1 = -5x: Um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos. Nesse contexto, um dos planejamentos mais importantes para o sucesso do negcio o de marketing e, principalmente, vendas. Grandes empresas separam as duas coisas, mas o empreendedor pode no ter recursos e conhecimentos para seguir esta lgica. Assim, marketing e vendas tendem a ser tratados como partes do planejamento que tm o mesmo objetivo: aumentar as vendas com o mnimo de investimento em marketing. Normal que se busque isso, mas poucos sabem faz-lo de forma planejada, pois h pouca formao profissional em vendas nas escolas de negcios. E mesmo os que tiveram alguma formao sentem dificuldades para aplicar o que sabem em negcios nascentes. SOBRE A FERRAMENTA O conceito de AIDALA aparece apenas parcialmente nos livros de marketing, vendas e, principalmente, publicidade e propaganda. A sigla mais comum AIDA, que remete a ateno (A), interesse (I), desejo (D) e ao (A). A ela, acrescentamos lealdade (L) e apstolo (A). Caso no tenha recursos para elaborar um plano mais completo, o empreendedor pode aplicar a lgica da AIDALA para aumentar o nmero de clientes apstolos, aqueles da equao +1 =+5. A cada etapa, cabe ao empreendedor tomar decises a respeito de outro conceito consagrado do marketing: os 4 Ps (decises a respeito do produto, da praa, do preo e das promoes). Mas antes de fazer o planejamento, o empreendedor j deve ter assumido qual ser o posicionamento da empresa ou o produto/ servio planejado.
PERGUNTA CENTRAL
Como chamar a ateno dos potenciais clientes? Como fazer com que os potenciais clientes se interessem pela empresa ou produto/servio? Como fazer com que desejem adquirir o produto/servio? Como facilitar a aquisio do produto/servio? Como estimular lealdade na clientela? Como incentivar o cliente el a divulgar a empresa?
ETAPAS
DECISES E AES
O que fazer a respeito do posicionamento, produto, preo, praa e promoes para chamar a ateno, criar interesse, gerar desejo, facilitar a aquisio, delizao dos compradores e criar uma legio de apstolos, tudo isso com poucos recursos?
ATENO
INTERESSE
DESEJO
AO
LEALDADE
APSTOLO
COMO USAR Utilize o formulrio da prxima pgina para organizar suas ideias e as dos seus colaboradores e desenvolver uma base crescente de clientes leais e apstolos. Inicialmente, reflita sobre o posicionamento do seu negcio. Seu produto/servio tende a ser mais relevante para um perfil de consumidor do que outro. A seguir, em cada parte da AIDALA, voc pode tomar decises a respeito dos 4Ps. Em alguns negcios, preciso priorizar o P de produto (nome, embalagem, cores) para chamar a ateno na gndola de um supermercado, por exemplo. O P de preo, por exemplo, pode tambm chamar a ateno se parecer muito barato (ou muito caro) em alguns casos. Em outros, o P de praa (localizao, imvel em si etc.) tambm pode ser utilizado para ser notado. Pense em uma rede de supermercados que pinta seus prdios de verde-limo, mesmo que no seja a cor ocial da empresa. O P de promoo tambm pode ajudar a despertar interesse. Uma boa estratgia de propaganda on-line relacionada a determinadas palavras-chave pode chamar a ateno do seu futuro cliente que faz uma busca na internet. provvel que no seja necessrio priorizar todos os 4Ps em cada uma das fases da AIDALA.
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Faz sentido priorizar os esforos de venda para algum perl de cliente? Exemplo: os que moram perto? De um gnero preferencial? Faixa etria? Classe social? Que tenham alguma crena, valores pessoais ou comportamentos especcos? Outro critrio mais relevante?
Como chamar a ateno do melhor (maior) nmero de clientes potenciais? Como fazer com que o melhor (maior) nmero de clientes potenciais se interesse pela empresa ou produto/servio? Como fazer com que o melhor (maior) nmero de clientes potenciais deseje adquirir o produto/servio? Como facilitar a aquisio do produto/servio? Como fazer para que o melhor (maior) nmero de clientes se torne leal empresa? Como incentivar o cliente el a divulgar a empresa para seus conhecimentos?
sobre uma situao que foge do padro ao qual est acostumado. Uma rpida mensagem, de poucos segundos, deve instigar a curiosidade e oferecer alguma ideia de soluo de uma necessidade. Outra forma de gerar interesse a meno em alguma fonte independente de informao valorizada pelo cliente, como uma revista ou jornal. Cristiana Arcangeli conseguiu isso ao criar o Phytoervas Fashion Week, que inuenciou na criao do SP Fashion Week. Alexandre Tadeu da Costa, da Cacau Show, tambm consegue chamar a ateno e gerar interesse pelos seus produtos ao caprichar em embalagens inovadoras. Querer e poder Nem sempre quem tem interesse por um determinado produto o compra. Cabe ao empreendedor analisar os motivos e ajustar as variveis dos 4 Ps ao seu favor. Robinson Shiba fundou o China in Box e os primeiros clientes que telefonavam perguntavam sobre box para banheiro. Muitas pessoas no querem comprar melancias inteiras na feira porque no cabem na geladeira. Assim, faz sentido vend-las em pedaos. Descomplique Se o cliente deseja o produto, cabe ao empreendedor simplicando o processo da venda, facilitando o estacionamento, o pagamento e eliminando las, por exemplo. Ter clientes is mais fcil do que se imagina, mas necessrio planejamento e disciplina para entender qual a experincia de compra esperada por eles e execut-la de forma ntida para que ele perceba isso de forma natural. Faa uma lista de empresas que voc conhece e onde o processo de compra seja muito fcil. Com apstolos, voc investir menos em marketing Clientes s elogiam voluntariamente a experincia de compra para seus conhecidos quando suas expectativas so superadas. Isso ocorre com pequenas aes individualizadas quando se conhece a real expectativa do cliente. O melhor investimento que uma empresa pode fazer aumentar sua base de clientes apstolos. Ou tente discordar de Steve Jobs...
leituras adicionais recomendadas:
AMATO, J.; NAKAGAWA, M. (2011). SUsTENTABILIDADE E PRoDUo. So PAULo: ATLAs HSIEH, T. (2010). SATIsFAo GARANTIDA. So PAULo: ThoMAs NELsoN
Segundos que contam Chamar a ateno do cliente-alvo mais fcil que cativar de fato seu interesse. Para isso, preciso gerar nele a curiosidade de saber mais
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