NEGOCIAO

A NEGOCIAO

NEGOCIAO

A NEGOCIAO
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Os formandos devero elaborar os respectivos quadros negociais, devendo listar os
diversos valores a considerar na negociao, desde o valor do "nvel de aspirao" at ao
valor da "proposta inicial".
Os formandos devero resolver as diferenas de posies negociais e tentar obter um
acordo negocial ganhador para ambas as partes, num tempo mximo de 25 minutos.

PR-REQUISITOS
Conhecimentos dos principais princpios de negociao, em conformidade com o Manual
de "Negociao" da Linha Editorial do CECOA, pginas 8 78.

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Material necessrio:
Folhas de Rascunho A4
Lpis e/ou canetas
Para o processo de autoscopia - Cmara de filmar, leitor de vdeo, cassete de vdeo e
televiso.

DURAO
A durao do exerccio ser de aproximadamente 40 minutos:
5 minutos de leitura e preparao
aproximadamente 20 minutos, para a negociao entre os interlocutores
15 minutos para visionamento e comentrios

EXERCCIOS DE APLICAO

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ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

O exerccio tem como nmero mnimo 2 interlocutores - um a fazer o papel de comprador
e outro o papel de vendedor. A seleco dos papis poder ser feita pelo formador ou por
iniciativa dos formandos.
A primeira pgina do exerccio comum aos dois interlocutores e apresenta uma pequena
introduo do exerccio. A segunda pgina constitui o enunciado do papel do comprador e
entregue exclusivamente ao interlocutor que desempenha esse papel. A terceira pgina
o enunciado do vendedor e entregue s ao interlocutor que vai desempenhar essa
funo. Os dados existentes em ambos os enunciados permitiro preparar e realizar o
exerccio.
Recorrendo aos conceitos de "Nvel de Aspirao" - resultado que um negociador deseja
idealmente atingir, "Ponto de Resistncia" - limite mnimo que o vendedor est disposto
a vender e limite mximo que o comprador est disposto a comprar, "MAPAN - Melhor
Alternativa para um Acordo Negociado" - melhor alternativa que os negociadores dispem,
no caso de no alcanarem um acordo e "Proposta Inicial" - primeiro valor proposto por
cada parte na negociao, ambos os interlocutores devem definir o seu quadro negocial
(durante a fase de preparao) e, atravs da negociao, obterem uma soluo negocial,
em que ambos possam afirmar que chegaram a uma situao final de ganho ou em
alternativa, uma das partes decidir efectuar a respectiva retirada.

QUADRO NEGOCIAL
Nvel de Aspirao
Proposta Inicial
Concesso 1
Concesso 2
Ponto de Resistncia
MAPAN
Acordo Final

RETIRADA

Ganho

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DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO

O Sr. Joaquim Prazeres dono de uma viatura e props a mesma para venda, atravs da
colocao de um anncio no jornal "Venda Rpida" e de um cartaz na prpria viatura.
O Sr. Antnio Parente, reformado, pretende adquirir uma viatura, em segunda mo, e no
pretende gastar muito dinheiro.

O Sr. Antnio Parente viu um anncio de uma viatura para venda no jornal "Venda
Rpida", cujas caractersticas lhe pareceram interessantes, e ligou para o nmero
mencionado. Aps confirmar os dados do anncio com o dono da viatura, ficou
entusiasmado, e acordou encontrar-se com o Sr. Joaquim Prazeres, na rua onde o mesmo
costuma ter a viatura estacionada.

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A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO COMPRADOR

O Sr. Antnio Parente est entusiasmado com a possibilidade de comprar a viatura, para
poder circular na cidade onde vive, com a esposa, e deslocar-se para os arredores, onde
mora o filho e nora. Chegou mais cedo ao encontro marcado com o dono da viatura que
pretende ver/adquirir. Viu a viatura do anncio estacionada e confirmou as caractersticas
referidas no anncio e no prprio carro - Popgiro Status 1, cor azul, seis anos, aspecto
exterior muito bom e marcando 151.232 Kms.

No pretende gastar mais de 5.800 . O valor comercial para o actual carro que viu de 5.500
, segundo a informao das revistas da especialidade. Viu um outro carro, de uma outra
marca - Buveloz, igualmente com 6 anos e com um valor no negocivel de 5.800 .
J teve um carro da mesma marca, que nunca lhe deu problemas. O filho tem um carro da
mesma marca Popgiro, mas o modelo Status 3.

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A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO VENDEDOR

O Sr. Joaquim Prazeres gosta muito do seu actual carro Popgiro Status 1, cor azul, com
seis anos e com aproximadamente 151.000 Kms. Contudo, pretende comprar um carro
novo, no valor de 20.000 , de uma outra marca. O valor comercial para o actual carro
de 5.500 , segundo a informao das revistas da especialidade. O concessionrio da
marca que pretende comprar, oferece 5.750 pela sua actual viatura.

Vai solicitar o valor de 6.200 , em virtude do estado do carro - pintura sem riscos, pneus
praticamente novos ( 2 meses - +/- 150 ), um novo auto-rdio c/ leitor CD's ( +/- 250 ),
que substituiu o outro de fbrica, todas as revises efectuadas por oficinas da marca e sem
acidentes.
No caso de no conseguir vender pelo mnimo de 5.900 , pondera ficar com o carro, visto
no ter grande capacidade financeira para a aquisio de um novo carro.

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FICHA TCNICA

Ttulo: A Negociao
Autoria: Antnio Ricardo
Ilustrao: Jos Pedro Cavalheiro
Edio: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

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UNIO EUROPEIA

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SOLUO DO EXERCCIO - A NEGOCIAO

Uma soluo possvel, com acordo entre os dois interlocutores.
1. Vendedor da Viatura
Nvel de Aspirao
Proposta Inicial
Concesso 1
Concesso 2
Ponto de Resistncia
MAPAN
Acordo Final

Ganho

6.000
6.200
6.100
5.900
5.900
5.750
5.800

(valor do concessionrio da marca)

(ficou com o novo auto-rdio e montou
o anterior de fbrica)
-100 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)

2. Comprador da Viatura
Nvel de Aspirao
Proposta Inicial
Concesso 1
Concesso 2
Ponto de Resistncial
MAPAN
Acordo Final
Ganho

EXERCCIOS DE APLICAO

5.750
5.500
5.600
5.700
5.800
5.800
5.800
0

(valor de outro modelo)

(Acordo Final - Ponto de Resistncia)

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LINGUAGEM CORPORAL

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LINGUAGEM CORPORAL
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Os formandos devero identificar os sinais corporais mais determinantes, recorrendo
sua experincia e avaliao de comportamentos, durante 15 minutos, e no final descrever
os diversos resultados e sensaes apuradas.

PR-REQUISITOS
Conhecimento dos Instrumentos Auxiliares de Negociao - A Linguagem Corporal,
pginas 98 a 105, do Manual "Negociao" - Linha Editorial do CECOA.

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Material necessrio:
Material de escrita
Folhas em branco

DURAO
O exerccio ter uma durao de 15 minutos.

ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

O exerccio pode ser realizado individualmente ou em conjunto.
A interpretao da linguagem corporal deve focar a expresso facial - olhos,
sobrancelhas, boca, movimentos faciais, gestos dos braos e mos e postura - forma de
sentar, estar de p e andar.
Para melhor apreciao, dever-se- recorrer a percepes pessoais, nomeadamente o
impacto que causam as expresses, gestos e posturas das vrias pessoas com que nos
cruzamos diariamente. Uma devida estruturao dessas mesmas sensaes, permite um
julgamento sumrio do que se pretende.

EXERCCIOS DE APLICAO

NEGOCIAO

Para cada um dos seis quadrados apresentados no exerccio, os formandos so

convidados a emitir a sua percepo das atitudes dos vrios interlocutores, em vrios
momentos de uma reunio de negociao.
No final do exerccio, os formandos devero discriminar a natureza de sinais corporais que
podem afectar o bom desenrolar e desempenho numa reunio negocial.

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DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO

Imagem 1 - Encontro dos Interlocutores, antes da reunio negocial.

Imagem 2 - Reunio Negocial ( I )

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Imagem 3 - Reunio Negocial ( II )

Imagem 4 - Reunio Negocial ( III )

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Imagem 5 - Reunio Negocial ( IV )

Imagem 6 - Reunio Negocial ( V )

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FICHA TCNICA

Ttulo: Linguagem Corporal

Autoria: Antnio Ricardo
Ilustrao: Jos Pedro Cavalheiro
Edio: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

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UNIO EUROPEIA

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SOLUO DO EXERCCIO - LINGUAGEM CORPORAL

Imagem 1
(A) Andar com passo certo, o que indicia uma postura formal e controlada, com olhar
fixo, de confiana e segurana. Impresso positiva.
(B) Andar com passos largos - pessoa segura, determinada e dinmica, com olhar
sorriso, de disponibilidade e simpatia. Impresso positiva.
(C) Postura pouco formal, de relaxe e expresso facial com olhar carregado, de
aborrecimento ou desconfiana. Impresso negativa.
(D) Passos curtos e irregulares - pessoa tmida, com desvio do olhar, de timidez e
insegurana. Impresso negativa.
Imagem 2
(A) Sentada com uma posio incorrecta, braos em posio de relaxe, de
indiferena e bocejando, socialmente incorrecto. Impresso negativa.
(B) Sentado com pernas abertas a 90, postura de receptividade e cordialidade, olhar
fixo - segurana e ateno. Impresso positiva.
(C) Sentado com pernas cruzadas - cordialidade e confiana, mos abertas e
gestuais - receptividade e vontade de colaborao, olhar sorriso - simpatia e
disponibilidade e olhar fixo - segurana. Impresso positiva.
(D) Sentado com pernas fechadas e dobradas para o interior da cadeira - postura
defensiva e tensa, mos em cima dos joelhos - de defesa, timidez, pouco vontade. Impresso negativa.
Imagem 3
(A) Braos cruzados - defensivo ou indiferente e olhar fixo inexpressivo aborrecimento. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas - receptividade ou impasse e expresso facial de surpresa expectativa, estupefaco ou incredibilidade. Impresso de expectativa.
Imagem 4
(A) Piscar de olhos - insegurana e nervosismo e sentimento de invaso do espao
prprio. Impresso pouco positiva.
(B) Punhos fechados - agressividade, olhos semicerrados - agressivo, e com invaso
do espao de conforto do interlocutor. Impresso negativa.

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Imagem 5
(A) Dedos das mos cruzados - defensivo ou pouco amistoso, olhar fixo inexpressivo
- pouca receptividade. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e sentido de domnio, olhar fixo e
sorridente - segurana e simpatia. Impresso positiva.
Imagem 6
(A) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e domnio, olhar fixo - segurana
e domnio. Impresso positiva.
(B) Desvio de olhar - insegurana e desconforto, mos sem posio - aborrecimento
ou frustrao. Impresso negativa.

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