A FORMAO DO PREO DE VENDA DOS PRODUTOS INDUSTRIALIZADOS

Giana Rita Slongo1

RESUMO
O presente estudo analisa a formao do preo de venda dos produtos industrializados,
valendo-se, para tanto, da utilizao de uma abordagem contbil. Destarte, trata-se de um
estudo descritivo e explicativo que visa o entendimento, a partir de uma reviso bibliogrfica,
da importncia dos elementos contbeis na precificao dos produtos. Dessa forma,
inicialmente, o trabalho prima pela contextualizao da importncia do assunto e, em seguida,
realiza uma reviso conceitual dos principais elementos envolvidos com o tema. Para trazer
uma maior simplicidade ao assunto, descrevem-se brevemente os vnculos que o mesmo
possui com os mtodos de custeio absoro, varivel e ABC , apresentando, igualmente, as
principais maneiras de se elaborar a formao do preo de venda tais como, as regras do
Mark-up, da margem do lucro e do retorno sobre o investimento , e essas so explicadas
atravs da resoluo de um exemplo hipottico que estabelece como mtodo de custeio, o
custeio por absoro. Percebe-se ao final do artigo que a formao do preo de venda atravs
da margem sobre o lucro e do Mark-up podem ser comparadas diretamente entre si e, que a do
retorno sobre o investimento necessita ainda de outras ponderaes pois remete a questes
distintas dos demais mtodos , como por exemplo, a avaliao da eficincia dos
investimentos realizados, concluindo-se se vale a pena aplicar os recursos na empresa ou
realizar outras aplicaes financeiras.
Palavras-chave: Contabilidade de custos. Precificao. Mark-up. Margem de lucro. Retorno
sobre o investimento.

1 INTRODUO
O presente artigo dispe sobre a formao do preo de venda para uma empresa, item
indispensvel para a majorao do lucro da mesma. Nesse sentido, Assef (2005, p. xv) cita
que a correta formao de preos de venda questo fundamental para a sobrevivncia e o
crescimento autossustentado das empresas, independente de seus portes e de suas reas de
atuao.. Cita tambm que somente atravs de uma poltica eficiente de preos que as
empresas podero atingir seus objetivos de lucro, crescimento a longo prazo, desenvolvimento
1

Aluna do curso de graduao em Cincias Contbeis da Faculdade de Cincias Econmicas da UFRGS. Artigo
apresentado para a disciplina Trabalho de Concluso de Curso, como quesito parcial para a obteno do ttulo
Bacharel em Cincias Contbeis, sob orientao da Professora Msc. Wendy Beatriz Witt Haddad Carraro em
dezembro de 2012. E-mail: giana.rita.slongo@gmail.com

de seus funcionrios, atendimento qualificado a seus clientes etc.. Para uma poltica
eficiente, todavia, o autor afirma que essa deve alm dos objetivos supracitados [...]
contemplar a anlise dos custos gerais da empresa, seu equilbrio operacional e o retorno
desejado pelos acionistas.. Ainda, conforme esse autor (2005, p. xvi-xvii), as principais
finalidades da correta formao do preo de venda so:
a) proporcionar, a longo prazo, o maior lucro possvel;
b) permitir a maximizao lucrativa da participao de mercado;
c) maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidades e desperdcios
operacionais;
d) maximizar o capital empregado para perpetuar os negcios de modo
autossustentado.
Assim como Assef, temos em Santos (2000, p. 189) que o clculo do preo de venda
deve levar a um valor:
a) que traga empresa a maximizao dos lucros;
b) que possa manter a qualidade, atender aos anseios do mercado quele preo
determinado; e
c) que melhor aproveite os nveis de produo.
Como complemento, Crepaldi (2009, p. 324), defende em sua obra que so trs as
principais classes de objetivos de uma estratgia de administrao de preos [...] que so os
objetivos financeiros:
a) obter maior ROI (Retorno sobre o Investimento);
b) maximizar o lucro a curto prazo ou a longo prazo;
c) recuperar o investimento feito;
d) encorajar determinado de tipo de pagamento (a vista ou a prazo); e
e) gerar volume de vendas de forma a obter ganhos de escala.
os objetivos mercadolgicos:
a) obter ganhos de market-share (participao de mercado);
b) obter crescimento rpido de vendas;
c) fazer um preo aderente imagem que se deseja formar; e
d) criar interesse pelo produto.
e os objetivos estratgicos:
a) estabilizar o mercado, evitando entrada de novos concorrentes ou guerra de
preos;
b) reduzir a sensibilidades dos clientes ao preo;

c) Ser lder do mercado do mercado em preos;

d) ser considerado justo pelo cliente; e
e) dar sinais concorrncia.
De acordo com Crepaldi (2009), existem trs critrios para fixao dos preos: do
custo, da demanda e da concorrncia.
Neste artigo, por ser abordado um aspecto contbil, se deixar de lado os critrios da
demanda e da concorrncia, prevalecendo a formao do preo de venda a partir do custo.
Desse modo, poderiam estar contemplados nesse trabalho os trs setores mais importantes
para uma economia, quais sejam: a indstria, o comrcio e o setor de servios. No presente
trabalho, entretanto, ser feita a especificao de uma rea em particular: a formao do preo
de venda para os produtos industrializados. Assim, elegem-se para o estudo as seguintes
questes de pesquisa: Quais so os elementos que constituem o preo de venda de um
produto? E, quais so as formas de determinar ou definir a precificao de um produto a partir
de seu custo?
Para responder aos problemas propostos, o objetivo geral desse estudo analisar a
formao do preo de venda de produtos industrializados utilizando-se do enfoque contextual
contbil.
Os objetivos especficos previstos para esse estudo so: definio dos elementos gerais
capazes de formar os preos do setor industrial, reviso bibliogrfica dos conceitos
relacionados formao do preo de venda e, exemplificao do clculo para cada mtodo
encontrado que se utilize do custo como base, assim como, trazer ao trabalho a vinculao
dessa formulao com os critrios de custeio mais utilizados quais sejam o de absoro, o
varivel e o por atividade.
Com o intuito de alcanar esses objetivos, a metodologia utilizada neste artigo a
pesquisa descritiva e explicativa, pois ao longo desse ser descrito e explicado como
elaborado o preo de venda dos produtos industrializados. Para esse fim, ser necessria a
captao de informaes qualitativas que iro demonstrar de que maneira os preos podem ser
influenciados pela contabilidade mais especificadamente, o preo desenvolvido a partir do
custo, que o enfoque da pesquisa de reviso bibliogrfica deste artigo , e estas informaes,
por sua vez, sero obtidas por uma pesquisa exploratria por meio de consultas bibliogrficas.
Cabe ressaltar que a pesquisa bibliogrfica desenvolvida mediante material j elaborado,
principalmente livros e artigos cientficos (GIL, 2008) e que nesse tipo de pesquisa o
pesquisador utiliza-se de dados j trabalhados por outros pesquisadores (SEVERINO, 2007).

Para um melhor entendimento de como a contabilidade pode interferir no preo de

produtos industrializados, ser resolvido um exemplo hipottico simples, utilizando-se de
algumas maneiras capazes de instituir o preo a partir do seu custo.
Por fim, cabe mencionar que esse estudo pode ser justificado a partir de algumas
afirmaes como as de Assef (2005) que diz que existe uma lacuna no aprendizado da
formao dos preos que provavelmente foi ocasionada pelo fato da existncia da inflao que
permaneceu no Brasil por muitos anos. Isso, porque os preos eram apenas meros
componentes do resultado final das empresas e o que importava para elas eram as aplicaes
financeiras e os prazos das negociaes. Este modelo foi esgotado, e os estudos comearam a
reaparecer. No entanto Assef (2005, p. ix) ainda afirma em seu livro que:

[...] apesar da grande importncia do tema, a maioria deles (usurios) encontra

muitas dificuldades em formular corretamente seus preos de venda, seja pela
complexidade tcnica envolvida, seja pelo desconhecimento do mercado de atuao
ou, ainda, pela enorme carga tributria incidente sobre os bens e servios
comercializados no Brasil.

Desse modo, a partir da elaborao desse artigo, objetiva-se propiciar ao leitor um

entendimento de como a contabilidade pode interferir no preo de venda, especificadamente
ao dos produtos oferecidos pela indstria.
O artigo est estruturado em seis sees: na introduo traz-se a contextualizao do
tema, trazendo seus objetivos, fundamentaes e importncia, na segunda encontram-se
alguns problemas encontrados na formulao do preo de venda e algumas solues, assim
como a definio de quais elementos geralmente possuem utilizao necessria na formao
do preo de venda no setor industrial, e conceituam-se esses elementos, na terceira vinculamse os mtodos de custeio com a precificao, a fim de esclarecer a sua utilizao, na quarta
explicam-se algumas maneiras capazes de estabelecer o preo de venda a partir do custo do
produto e, na sexta exemplificado o clculo para formao do preo de venda a partir dos
mtodos que se utilizam do custo para apropriar esse valor.

2 FUNDAMENTAES BSICAS PARA A FORMAO DO PREO DE VENDA

Apesar das metas para formulao do preo de venda serem bastantes claras assim
como defende Crepaldi (2009), por diversas vezes podem ocorrer equvocos na formulao de
preos devido falta de foco por parte das empresas: "os administradores podem estar mais

preocupados com metas como a maximizao da receita, visando o crescimento ou pagamento

de dividendos para satisfazer os acionistas, do que com a maximizao dos lucros..
(PINDYCK; RUBINFELD, 2005, p. 224).
Para no permitir que isso ocorra necessrio entender que a maximizao dos lucros
a longo prazo como mencionado anteriormente tem um papel relevante quando observada
como um dos objetivos da correta formao do preo de venda. Para reiterar isso,
importante:
Refletir sobre a importncia de se conhecer e identificar que a formao de preo
um fator determinante para a sobrevivncia da explorao da atividade da empresa;
importncia de ter os preos compatveis com o mercado, alm de aprender a
calcular os custos reais da sua atividade, fazer a gesto estratgica da empresa e
trabalhar na identificao de novas oportunidades de mercado e, consequentemente,
aumentar a lucratividade. (CREPALDI, 2009, p. 323)

Para que isso ocorra importante formular os preos de venda levando-se em conta
alguns fatores citados em Santos (2000, p. 190), tais como:
a) a quantidade do produto em relao s necessidades do mercado
consumidor;
b) a existncia de produtos substitutos a preos mais competitivos;
c) a demanda esperada do produto;
d) o mercado de atuao do produto;
e) os nveis de produo e de vendas que se pretende ou que se podem operar;
f) os custos de fabricar, administrar e comercializar o produto; e
g) os nveis de produo e de vendas desejados, etc.
Assim, segundo Crepaldi (2009, p. 325), os mtodos de fixao de preos so
geralmente classificados com base em trs critrios: o do custo, o da demanda e o da
concorrncia..
Alm disso, segundo Bruni (2010) cabe mencionar que a dificuldade de estabelecer
um preo atrativo para o consumidor ao mesmo tempo em que a remunerao seja justa ao
produtor , definitivamente, um impasse. A formao de preos , indubitavelmente, um
processo amplo, no qual podemos decidir, primeiramente, se estabeleceremos o mesmo de
frente para trs partindo dos custos de elaborao do produto - ou o oposto, de traz para
frente ou seja, a partir do valor percebido pelo mercado. Como na prtica ambos os mtodos
interagem, melhor citar algumas maneiras, genricas, capazes de colaborar na deciso do

valor final ao qual ser vendido o produto. Dentre essas maneiras, ainda segundo este autor,
destacam-se trs processos:
a) 1) o processo dos custos, que de simples aplicao, mas no entanto mais
restrito. Tal processo, quando utilizado, proporciona talvez o retorno mais
justo, ao passo que no se aproveita das variaes da demanda. Seu mtodo
consiste basicamente em agregar ao valor dos custos uma margem padro de
lucro (porcentagem definida geralmente pela empresa), conhecida em
termos econmicos como Mark-up;
b) 2) o processo do consumidor, onde o ofertante leva em conta a percepo
do preo pelo consumidor, ou seja, quanto ele seria capaz de pagar pelo
produto em determinadas condies (elasticidade-preo) e;
c) 3) o processo da concorrncia, em que as empresas prestam pouca ateno
em sua demanda e em seus custos, estabelecendo preos de acordo com os
preos e expectativas do valor cobrado por seus concorrentes (estratgia
para obter market share).

2.1 Elementos da composio do preo de venda

Nesta seo sero apresentados os elementos geralmente utilizados para a composio
do preo de venda (baseado no custo) de um produto industrializado. Evidenciam-se em
Santos (2008) as variveis: custos marginais de venda, impostos e contribuies de venda,
custos estruturais fixos e, lucro.
Na obra de Santos (2008, p. 9), tem-se que, quando se trata de um produto
industrializado, os custos marginais de vendas2 so constitudos, basicamente, de:
a) Matria prima aplicada
b) Embalagem
c) Comisso varivel sobre vendas
d) Parte dos custos indiretos de fabricao, de natureza marginal.
Os impostos e contribuies sobre vendas constituem-se, por sua vez, (SANTOS,
2008, p. 8) do:
a) IPI Imposto sobre produtos industrializados.
2

H uma divergncia entre alguns autores quanto a nomenclatura adequada nesse caso: alguns se valem da
denominao custos variveis enquanto outros utilizam a classificao custos marginais de vendas.

b) ICMS Imposto sobre circulao de mercadorias.

c) PIS Programa de integrao social.
d) COFINS Contribuio para financiamento da seguridade social.
Os custos estruturais fixos da empresa aparecem na obra do autor (SANTOS, 2008, p.
8) exemplificados pelos:
a) Salrios gerais
b) Encargos sociais
c) Depreciao
d) Pr-labore
e) Manuteno geral
J, o Lucro em Santos (2008, p. 8) igualado :
a) Remunerao do capital operacional investido
A figura, abaixo, foi elaborada a partir de Santos (2008, p. 8), e demonstra um
exemplo de composio do preo de venda de um produto industrializado. De acordo com o
autor, o preo de venda de um produto industrializado composto, de maneira geral, pelos
seguintes itens:
Figura 1 Composio de venda de um produto industrializado

CUSTOS MARGINAIS DE VENDA

Matria prima
Comisso venda
Outras variveis

IMPOSTOS E CONTRIBUIES
SOBRE VENDAS

IPI
ICMS
PIS
COFINS

PBV
CUSTOS ESTRUTURAIS
FIXOS DA EMPRESA

LUCRO

Salrios gerais
Encargos sociais
Depreciao
Pr - labore
Manuteno geral
Remunerao do capital operacional investido

PBV = Preo Bruto de Venda

Fonte: adaptado de SANTOS (2008).

Em cada seo subsequente ser abordado um deles.

2.1.1 Custos variveis de venda

Os custos marginais mencionados por Santos (2008), na realidade devem ser
classificados por custos variveis, pois os custos marginais diferenciam-se dos custos
variveis. Assim sendo, os custos marginais (tambm denominados por custos incrementais),
so encontrados em Pindyck e Rubinfeld (2005, p. 185) como um aumento de custo
resultante da produo de uma unidade adicional de produto, considerando-se para isso
apenas o [...] aumento no custo varivel ou o aumento no custo total [...] uma vez que o
[...] custo fixo no apresenta variao quando ocorrem alteraes no nvel de produo.. Por
outro lado, autores como Santos (2000, p. 27), consideram que os custos variveis so [...]
aqueles que guardam proporo direta com o volume realizado e faturado de vendas.. Indo
ao encontro desse ltimo, Assef (2005, p. 34) diz que, os custos variveis [...] so aqueles
que oscilam proporcionalmente s vendas realizadas ou ao nvel de produo industrial.. E,
Crepaldi (2009, p. 9) reafirma que os custos variveis so os que variam proporcionalmente
ao volume produzido..
Todavia, Medeiros (1994, p. 24) alerta que eles, (os custos variveis) comeam a
existir quando a empresa inicia a produo e venda de seus produtos.. E refrisa o mesmo que
Assef e Crepaldi: dependem da quantidade produzida, variando proporcionalmente ao
volume produzido..
Em Nilson Holanda, 19753 (apud Leone, 2009, p. 73) encontra-se uma citao que
advoga que existem tipos diferentes de custos variveis: a) o custo varivel proporcional
decrescente (consumo de energia em KWh, cujo preo unitrio se reduz quando aumenta a
capacidade consumida); b) o custo varivel proporcional constante; e c) o custo varivel
proporcional crescente (horas extraordinrias de mo de obra pagas em dobro..
No grfico 1, observa-se o comportamento dos custos variveis que foram descritos
pelos autores supracitados. O grfico foi adaptado da obra de Pindyck e Rubinfeld.

HOLANDA, Nilson. Planejamento e projetos. Rio de Janeiro: Anpec/MEC, 1975.

Grfico 1 Custos Variveis de Produo

Custo
($)
Custo
Varivel

400
300
200
100

10

Produo
(unidades)

Fonte: adaptado de Pindyck e Rubinfeld (2005, p. 188).

2.1.2

Impostos e contribuies sobre vendas

Nesta seo sero abordadas algumas caractersticas sobre o imposto sobre produtos

industrializados, o imposto sobre circulao de mercadorias, o programa de integrao social

e a contribuio para financiamento da seguridade social.

2.1.2.1 IPI
De acordo com Ribeiro (2010) tem-se que o IPI um imposto de competncia federal
e incide sobre produtos industrializados. Por essa caracterstica aplicado sobre as empresas
industriais e sobre algumas empresas a elas equiparadas. No entanto, nem todos os produtos
industrializados ou operaes esto sujeitas a esse imposto, da mesma forma que sua alquota
no a mesma para todos os produtos.
Alm disso, Ribeiro (2010, p. 165) cita em seu livro que o IPI [...] considerado um
imposto por fora.. Ou seja, [...] isso significa que seu valor calculado aplicando-se uma
alquota sobre o preo dos produtos; depois, os dois valores so somados. bom ressaltar
tambm que ele no um imposto cumulativo.

10

2.1.2.2 ICMS
Pelo o que se encontra no site da Secretria da Fazenda do Rio Grande do Sul
SEFAZ-RS, o ICMS definido como:
O Imposto sobre Operaes relativas Circulao de Mercadorias e sobre
Prestaes de Servios de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de
Comunicao ICMS um imposto cujo campo de incidncia definido no inciso
II do art. 155 da Constituio Federal de 1988. A Constituio atribuiu competncia
Unio para criar uma Lei Geral sobre o ICMS e a partir desta Lei cada Estado
institui o tributo por Lei Ordinria, no caso do RS a Lei 8820/89, que foi
regulamentada, pelo governador, atravs do Decreto 37699/97- o Regulamento do
Imposto sobre Operaes relativas Circulao de Mercadorias e sobre Prestaes
de Servios de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicao ou
RICMS. (RIO GRANDE DO SUL, 2012)

Considera-se base de clculo, sobre a qual ser calculado este imposto, o valor total da
operao e esse, devido a partir da ocorrncia do fato gerador cujas principais hipteses
podem ser exemplificadas pela sada da mercadoria do estabelecimento industrial ou pelo
desembarao aduaneiro das mercadorias importadas.
Segundo Ribeiro (2010, p. 158) nem todas as mercadorias ou operaes esto sujeitas
ao ICMS: h casos de iseno e de no incidncia previstos na legislao especfica de cada
estado brasileiro.. A alquota, inclusive, [...] poder variar em funo do tipo da mercadoria,
do destino e da origem..
Destaca-se tambm que o ICMS trata-se de um imposto seletivo (maior
essencialidade do produto, menor tributao) e no cumulativo, compensando-se o valor
devido em cada operao ou prestao com o montante cobrado anteriormente. (RIO
GRANDE DO SUL, 2012).
Por fim, cabe mencionar que Ribeiro (2010) cita em seu livro que o ICMS
considerado um imposto por dentro, o que significa dizer que seu valor est incluso no valor
das mercadorias.
Quadro 1 Demonstrao do clculo do ICMS (por dentro)

Incidncia da Alquota de 17%

Valor da Conta sem imposto = R$ 1.000,00
Alquota do ICMS = 17%
ICMS =

.  ,


,




= ,
 = 204,81

Valor total da conta com imposto = R$ 1.000,00 + R$ 204,81 = 1.204,81

Fonte: adaptado de LIGHT (2012).

11

2.1.2.3 PIS e COFINS

Estas contribuies somente incidem sobre as vendas, ao contrrio das citadas
anteriormente IPI e ICMS que incidem sobre a compra tambm. Algumas citaes de
Ribeiro (2010, p. 173) esclarecem-nas:
O Programa de Integrao Social (PIS) e a Contribuio para o Financiamento da
Seguridade Social (COFINS) so duas modalidades de tributos que as empresas em
geral devem recolher mensalmente ao Governo Federal.
So contribuintes do PIS/Pasep sobre Faturamento as pessoas jurdicas de direito
privado e as que lhes so equiparadas pela legislao do imposto de renda, inclusive
empresas prestadoras de servios, empresas pblicas e sociedades de economia
mista e suas subsidirias, excludas as microempresas e as empresas de pequeno
porte optantes pelo regime do Simples. As entidades sem fins lucrativos, pblicas ou
particulares, recolhem essa contribuio com base nas suas folhas de pagamento.
So contribuintes da COFINS sobre Faturamento as pessoas jurdicas de direito
privado, inclusive as pessoas a elas equiparadas pela legislao do imposto de renda,
exceto as microempresas e as empresas de pequeno porte optantes pelo regime do
Simples.
Os valores das contribuies para o PIS/Pasep e para a COFINS so calculados no
final de cada ms mediante a aplicao de alquotas (percentuais) sobre o
faturamento que a empresa obteve no referido ms, ou sobre o valor bruto da folha
de pagamento (entidades sem fins lucrativos, em relao ao PIS/Pasep).
As citadas leis n 10.637/2002 e n 10833/2003 estabelecem, tambm, os valores
que devem ser excludos do faturamento para se encontrar as bases para clculos
desses tributos, por exemplo, as vendas canceladas e os descontos incondicionais
concedidos.
Existem dois regimes de tributao tanto para o PIS/Pasep quanto para a COFINS:
cumulativo e no cumulativo.

2.1.3 Custos estruturais fixos da empresa

Para Santos (2008, p. 9-10):
Os custos operacionais para manter a capacidade instalada em condies de
operao da empresa, tais como: os salrios gerais (fora do trabalho humano) e as
despesas gerais para manuteno de mquinas, instalaes, utenslios de escritrio,
terrenos, veculos, etc. so necessrios para produzir, administrar e vender produtos.
A partir do momento em que a empresa constituda, os proprietrios da firma
passam a arcar com os custos para a manuteno da estrutura fabril, administrativa e
de vendas instaladas.
Os chamados custos estruturais fixos esto diretamente relacionados com a
capacidade instalada, enquanto os custos marginais esto relacionados com o
volume de vendas.
O raciocnio por que os custos estruturais so fixos muito simples: se no
produzimos nada, os custos vo continuar iguais, mesmo porque esto, de certa
forma, garantidos por contratos diretamente relacionados com o tamanho da
capacidade instalada de produo e vendas e no com o volume produzido e vendido
em dado momento.
Os custos estruturais fixos so gastos desembolsados para manter a empresa em
estado de prontido para vender, produzir e administrar pedidos de clientes, entre os
quais destacamos alguns principais:

12

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Salrios e encargos sociais, em geral;

Honorrios de diretores;
Depreciao de equipamentos;
Manuteno de equipamentos e instalaes;
Impressos e materiais de expediente;
Energia eltrica demanda fixa;
Materiais de limpeza;
EPIs equipamentos de proteo individual.

Para Santos (2000 p. 26) [...] os custos estruturais fixos o gasto incorrido para
manter a estrutura de uma firma em condies adequadas de operao. Crepaldi (2009, p. 8)
complementa afirmando que os custos fixos so aqueles cujo total no varia
proporcionalmente ao volume produzido..
Da mesma maneira Assef (2005, p. 33-34) cita em seu livro que os custos fixos so
aqueles que no variam, independentemente do nvel de atividade da empresa, ou seja,
produzindo-se ou vendendo-se qualquer quantidade, os custos fixos existiro.. Diz ainda que
evidente que eles oscilam periodicamente, seja em funo de ajustes de estrutura de pessoal
ou por racionalizaes administrativas..
Em Leone (2009, p. 73) encontrada uma citao de Nilson Holanda que afirma que:
[...] em relao aos custos fixos admite as seguintes categorias: a) o custo semifixo
(servios de manuteno, salrios de supervisores, despesas de promoo e de
propaganda); b) acrescenta que os custos fixos ainda podem ser efetivos, reais ou
desembolsveis (quando representam um efetivo fluxo monetrio para fora da
empresa), imputados, no desembolsveis (quando no correspondem a um fluxo
monetrio real, mas representam apenas uma estimao fictcia, devendo ainda
distinguir-se, entre eles, aqueles que normalmente so considerados custos contbeis
(depreciao) e outros que no o so (juros estimados sobre o capital prprio))..
(HOLANDA, 19754 apud LEONE, 2009, p. 73)

Representam-se, no grfico 2, os custos estruturais fixos de produo evidenciados nas

citaes dos autores supracitados.

HOLANDA, Nilson. Planejamento e projetos. Rio de Janeiro: Anpec/MEC, 1975.

13

Grfico 2 Custos Fixos de Produo

Custo
($)

400
300
200
Custo
Fixo

100

10

Produo
(unidades)

Fonte: adaptado de PINDYCK e RUBINFELD (2005, p. 188).

2.1.4 Lucro
Na viso de Santos (2008, p. 10) tem-se que o lucro operacional de uma empresa
comea a nascer a partir do momento em que o custo total (fixo e marginal) estiver coberto
pelas receitas de vendas. Isto , quando a receita total comear a superar o custo total..
Ainda em Santos (2008, p. 11) afirmado que o Mark-up usado para embutir uma
margem de lucro sobre os custos no a melhor tcnica a ser utilizada, segundo o autor a
maneira ideal para formar os lucros embutidos nos preos a partir da demonstrao de
resultados projetada, com base no plano anual de lucros [...] por meio do planejamento
contbil.
Ademais, Santos (2008, p. 11) cita que [...] a porcentagem da margem (Mark-up)
embutida nos preos ocorrer em funo do volume a ser praticado e do valor do lucro
marginal planejado..
Nesse sentido, a maximizao de lucros pode acontecer via aumento de produtividade,
de preos e de volume ou da reduo dos custos. A frmula a seguir, (SANTOS, 2008, p. 99),
pode demonstrar esse fato:

14

L = {Q x [PV p x q   CEF}

Onde:
L = Lucro
Q = Volume vendido
PV = Preo de venda
p = Preo do fator marginal de produo
q  = Quantidade do fator marginal de produo
CEF = Custos Estruturais Fixos
Por mais que j tenha sido apresentada uma reviso conceitual contendo, entre os
tpicos, algumas das deficincias geralmente encontradas na formulao do preo de venda,
alguns itens importantes nessa formulao e a estrutura bsica para precificao dos produtos
industrializados, necessrio ainda entender como os mtodos de custeio podem influenciar
nessa tomada de deciso.

3 MTODOS DE CUSTEIO VERSUS PRECIFICAO

Para Pinheiro et al. (2011, p. 1) [...] a fim de maximizar os resultados e a
competitividade das organizaes fundamental um sistema de precificao e custeamento
que leve em considerao o ambiente competitivo e as estratgias adotadas pela empresa..
Beulke e Bert (2001, p. 161) trazem em sua obra a relao entre os mtodos de
custeio e a precificao:
O custo na realidade somente um dos fatores que compem a formao do preo
de venda. Constitui normalmente o piso abaixo do qual o preo incorre em perdas
econmico-financeiras para a empresa.
Cabe ressaltar, no entanto, que existem na realidade vrios pisos, vinculados, cada
um, a um determinado sistema de custeio.

Nesta seo, ser conceituado cada mtodo de custeio, evidenciando-se suas

caractersticas e sua utilizao na precificao.

15

3.1 O preo de venda e o custeio integral (absoro)

[...] Caracteriza-se pela apropriao de todos os custos aos produtos.. [...] Nesse
sistema se obtm um custo total do produto, que acrescido de um resultado desejado, aponta
um certo preo de venda.. (BEULKE; BERT, 2001, p. 49).
Para Martins (2008, p. 219) esse mtodo de calcular preos com base em custos
muito utilizado pelas empresas, porm apresenta algumas deficincias, como: no considerar,
pelo menos inicialmente, as condies de mercado, fixar o percentual de cobertura das
despesas fixas de forma arbitrria, etc..
3.2 O preo de venda e o custeio marginal (direto)
O custeio marginal parte do princpio de que um produto, mercadoria ou servio s
responsvel pelos custos e despesas variveis que gera.. (BEULKE; BERT, 2001, p. 54).
Por esse fator, o elemento de partida para a formao do preo de venda nesse sistema a
identificao do custo varivel. (BEULKE; BERT, 2001, p. 166-167).
Se o critrio de custeio for o varivel, ento o Mark-up ter que ser acrescido de um
percentual estimado para cobrir os custos fixos de produo, no includos no custo do
produto.. (MARTINS, 2008 p. 219).
Esse tipo de custeio voltado aos fins gerenciais porque se utiliza da margem de
contribuio para auxiliar na tomada das decises, como, por exemplo, a formao do preo
de venda, no entanto [...] muitas vezes a empresa consegue identificar essas variveis e ento
chegar ao preo de venda ideal que maximiza a sua margem de contribuio total. S que
com esse valor determinado, a empresa no capaz de cobrir todos os custos e despesas fixos
e ainda propiciar o mnimo de lucro desejvel.. (MARTINS, 2008 p. 223)
3.3 O preo de venda e o custeio por atividade (ABC Activity Based Costing)
O elemento de partida para a formao do preo de venda nesse sistema a
identificao do custo independente direto (tanto o varivel como o fixo).. (BEULKE;
BERT, 2001, p. 170).
Com base no ABC [...] tem-se a possibilidade de uma alocao mais racional de
muitos custos e despesas a todos os produtos.. Por isso alguns autores e profissionais
chegam a praticar essa alocao com o objetivo de, conhecido o custo mais a despesa global

16

de um produto, determinar ento seu preo de venda, bastando para isso adicionar o lucro
desejado por unidade. (MARTINS, 2008 p. 220).
Segundo Martins (2008), o ABC til na formao do preo de venda quando em
mercados sem concorrncia, como o caso do oligoplio e do monoplio, em setores de
grande interferncia do governo ou nas reas em que os produtos oferecidos pela empresa
possuem caractersticas exclusivas.
Neste captulo perceberam-se algumas caractersticas de cada mtodo de custeio
quando vinculadas ao preo. Para o integral, chegou-se a concluso que o mesmo no utiliza
das informaes do mercado, configurando-se assim uma deficincia; para o varivel
evidenciou-se que um mtodo de custeio bastante utilizado para fins gerenciais, no entanto
por ferir a legislao fiscal proibido pela mesma; e, para o ABC tem-se que o mtodo de
custeio que melhor aloca os custos e despesas e pode ser utilizado sem problemas em
empresas que no possuem concorrncia de mercado. Como complemento, no prximo
captulo especificam-se quais so os mtodos formadores do preo de venda baseados no
custo.

4 PREOS DE VENDA BASEADOS NO CUSTO

Crepaldi (2009, p. 325) afirma que os preos baseados no custo se referem a qualquer
mtodo no qual o custo utilizado como base do preo para fixao do preo de um produto
ou servio.. Diz ainda que as estratgias baseadas em custos procuram olhar para dentro da
empresa e, a partir do custo mensurado para produzir determinado produto, fixado o preo
para o cliente.. Dessa forma, segundo o autor, os critrios de custos mais utilizados so:
fixao de Mark-up, fixao de margem e fixao do ROI.
Na medida em que a competitividade era menor, os negcios menos globalizados, e o
consumidor tinha menos conscincia da sua funo no mercado, o nico elemento realmente
fundamental e importante na formao do preo era o custo.. (BEULKE; BERT, 2001, p.
21).
No entanto, como atualmente a situao encontrada outra, para se determinar o preo
de venda dos produtos, necessrio [...] saber o grau de elasticidade da demanda, os preos
de produtos dos concorrentes, os preos de produtos substitutos [...], dependendo-se tambm
do [...] tipo de mercado que a empresa atua, que vai desde o monoplio ou do monopsnio
at a concorrncia perfeita [...]. (MARTINS, 2008 p. 218).

17

Para Beulke; Bert (2001, p. 21) [...] existem muitas circunstncias em que o custo
continua sendo o elemento fundamental na formao do preo [...], como por exemplo:
a) em produtos novos;
b) produtos/servios sob encomenda;
c) produtos sem similares (monoplios);
d) produtos/servios oligopolizados; e,
e) liderana de preos.
Alm de que, segundo Martins (2008), conhecer os custos dos produtos necessrio
para administrar os preos de venda.
Um detalhe interessante, nesse captulo, entender como o Brasil modificou, ao longo
dos anos, suas maneiras de elaborao do preo de venda baseado no custo. Em seu livro
Beulke e Bert (2001 p. 45) demonstram em um quadro essa evoluo. Pode ser descrito da
seguinte maneira: dos anos de 1965 1990, o preo era apenas a soma dos custos e do
resultado, sua principal caracterstica era que o preo era em funo de custos; a partir de
1990, o resultado era composto da diferena do preo e do custo, o preo, ento era funo do
mercado e o custo envolvia-se com a gesto atravs de ABC, just in time e qualidade total. J,
a partir dos anos de 2000 renovou-se novamente a ideia, trazendo o custo como a diferena do
preo e do resultado, caracterizando-se o custo como funo do preo e da taxa de retorno
sobre o investimento (preo = funo do valor percebido).
4.1 Fixao do Mark-up
Santos (2008, p. 113) define que o processo de adicionar margem fixa a um custobase geralmente conhecido pela expresso Mark-up.. Quando o processo Mark-up
adotado pela indstria, calculado em funo do custo de produo; a margem fixa que
serviria para cobrir os lucros e demais gastos..
Alm disso, Santos (2008, p. 128) advoga que o Mark-up um ndice aplicado sobre
o custo de um bem ou servio para a formao do preo de venda, da mesma maneira que
para Crepaldi (2009, p. 325) a fixao do Mark-up definido pelo valor acrescentado ao
custo de um produto para determinar o preo de venda final..
Quanto finalidade do Mark-up, no entendimento de Santos (2000, p. 191) e Santos
(2008, p. 129), destaca-se que:

18

O Mark-up tem por finalidade cobrir as seguintes contas: Impostos sobre vendas
(geralmente ICMS, PIS e Cofins, IPI e ISS); Comisso sobre vendas; Impostos s/
vendas; Contribuies s/ vendas; Taxas variveis sobre vendas; Despesas
administrativas fixas; Despesas de vendas fixas; Custos indiretos de produo fixos;
Lucro.

Por fim, as frmulas referenciadas por Crepaldi (2009, p. 325) para estabelecer o
calculo do Mark-up so:
Percentual de Mark-up = #

%&'()

2 x 100%

*+,) ., /,0.1

%&'()

Preo = #
%  4,+%,0(&15 ., 61+7&42 x 100

4.2 Fixao da margem
Crepaldi (2009, p. 325) cita que:
Um mtodo baseado no custo comumente empregado o sistema de preos com
base no acrscimo de uma margem sobre o custo. Nesse tipo de sistema, o custo por
unidade de um produto determinado e, depois, uma porcentagem sobre o custo
(margem) acrescentada para se chegar ao preo de venda. Embora simples e de
fcil uso, este mtodo ignora fatores do mercado, como a sensibilidade dos
consumidores ao preo e aos preos da concorrncia e de produtos substitutos.

Consta tambm em Crepaldi (2009, p. 326) que a margem de lucro a diferena entre
o preo de venda e o custo por unidade. Ela traduz o quanto a empresa gera de receita
adicional aos custos para fazer face s suas necessidades de distribuio de resultados, cobrir
despesas e se capitalizar. A partir do custo da unidade vendida, aplicada a margem
desejada..
Preo = 1 + margem x custo
4.3 Fixao de ROI
Crepaldi (2009, p. 326) cita que o retorno sobre o investimento (ROI) um ndice de
avaliao financeira que indica a rentabilidade obtida por unidade monetria de
investimento.. Para determinar o preo, basta fixar o retorno por unidade:

Preo =

CDE F 0G,'(H,0()

I&10(.1., G,0..1

19

Santos (2008, p. 105) menciona que adota-se a taxa de retorno de investimento

quando se pretende medir ou avaliar, em formas comparativas, a eficincia com que os
recursos foram aplicados nos investimentos geradores de produo e vendas de bens ou
servios, assim como o seu resultado operacional..
Para Martins (2008, p. 208) no [...] clculo do retorno, do lucro no devem constar as
despesas financeiras e o problema da utilizao dessa ideia por produto consiste no s na
apurao do lucro, mas tambm na separao de que investimento pertence a cada produto..
Santos (2008, p. 123) menciona que uma das objees ao mtodo que uma mudana
no preo de venda no teria efeito direto sobre o investimento no inventrio [...], mas cita
tambm que pode-se evitar esta objeo apresentando-se o inventrio como a proporo do
custo da fbrica, em vez de uma proporo do preo de venda..
Como se pode observar na figura abaixo, a taxa de retorno de investimento o produto
da multiplicao do coeficiente de lucratividade das vendas pelo quociente de rotao do ativo
operacional:
Figura 2 taxa de retorno de investimento no ativo operacional

Vendas brutas

Impostos s/ vendas
(+)

(-)
Dev. de produtos

Vendas lquidas

Dedues
LL x 100

(+)
Abatimentos

(-)

(:)

Taxa lucratividade

Vendas lquidas
CPV

Custos administ.

(+)

(+)
Custos de vendas

Custos totais

Custos complem.

(+)
Custos financeiros
(x)
Caixa e bancos
(+)
Ctas a receber liq
(+)
Estoque de MP

Ativo circulante

(+)
Vendas lquidas

Estoque prod elab

(+)
Estoque prod acab

(+)

Ativo operacional

Ativo imobilizado
(+)

(:)

Ativo tcnico
Ativo diferido

Fonte: adaptado de SANTOS (2008, p. 105).

Quociente rotao do
ativo operacional

Taxa de
retorno

20

Segundo Assef (2005, p. 89) esta poltica (retorno sobre investimento) [...] muito
mais apropriada a perodos de longa maturao.. O retorno deve ser comparado
periodicamente, por exemplo, anualmente, com as taxas de juros de investimentos
financeiros alternativos, de preferncia livres de risco [...]. Assef recomenda ainda como
fazer essa comparao:
1. Apure contabilmente seu lucro lquido anual.
2. Apure, contabilmente, o valor de seu ativo total.
3. Divida 1 por 2, multiplique por 100 e ter a rentabilidade anual de seu investimento.
4. Compare essa taxa com as remuneraes dos ativos financeiros livres de riscos e
verifique se os riscos de seu negcio, o seu esforo, enfim se a atividade em que voc
est inserido compensadora.
5. Estabelea objetivos de rentabilidade para os prximos perodos, siga-os e compare-os
com a realidade.
6. Decida se vale a pena continuar no ramo ou se existem alternativas mais promissoras.
No prximo captulo encontra-se um exemplo da aplicao desses mtodos, a fim de
lucidar o que foi exposto at a presente seo.

5 APLICAO
Neste captulo ser exposto um exemplo hipottico, formulado por nmeros aleatrios,
que objetivam demonstrar o clculo dos preos via Mark-up, margem de contribuio e
retorno sobre o investimento.
Exemplo hipottico:
A GL Ltda. uma empresa voltada ao pblico infantil. Sua produo destinada a
elaborao, desenvolvimento e fabricao de novos brinquedos que no oferecem riscos a
crianas de 0 a 3 anos. Ela pretende produzir 10.000 unidades. Suponha-se que todos os
brinquedos produzidos so vendidos no perodo e que no existiam estoques iniciais. O
montante em investimentos totaliza R$ 10.000.000,00 e o mtodo de custeio utilizado pela
empresa o de absoro. Seus custos, do perodo, so apresentados na tabela que segue:

21

Tabela 1 Custos do perodo da empresa GL Ltda.

Matria prima aplicada

R$

90.000,00

Embalagem

R$

10.000,00

Parte dos custos indiretos de fabricao, de natureza marginal

R$

75.000,00

IPI

R$

9.000,00

ICMS

R$

17.000,00

PIS

R$

3.000,00

COFINS

R$

6.000,00

Salrios gerais

R$

40.000,00

Encargos sociais

R$

8.000,00

Depreciao

R$

1.000,00

Pr-labore

R$

2.000,00

Manuteno geral

R$

2.000,00

R$

50.000,00

R$

313.000,00

Remunerao do capital operacional investido (Lucro)

Total dos Custos

Calcular-se- o preo de venda a partir da fixao do Mark-up, da margem de lucro e

do ROI, usando para tanto, das frmulas apresentadas na seo anterior. Considerar-se- para
as duas primeiras variveis uma pretenso de 50%, e para a ltima 6% representando em
mdia, a rentabilidade anual de investimentos livres de risco.
5.1 Exemplo com Mark-up
Preo = #
%  4,+%,0(&15 ., 61+7&42 x 100
%&'() 4)+ &0.1.,
KLK.MMM
LM.MMM

Preo = J
% N% O x 100

Preo = #


,
N

2 x 100

Preo = 0,626Qx 100

Preo por unidade a partir do Mark-up = R$ 62,60

5.2 Exemplo com margem de lucro
Preo = 1 + margemx custo por unidade

.

Preo = 1 + 50%x X
. Y

Preo = 1 + 0,50x 31,30
Preo = 1,50 x 31.30

Preo por unidade a partir da Margem = R$ 46,95

22

5.3 Exemplo com retorno sobre o investimento

Preo =

CDE F 0G,'(H,0()

I&10(.1., G,0..1

Preo =

\% F
..

Preo =

,\ F
..

Preo =

.

.

\.

.

Preo por unidade a partir do Retorno sobre o investimento = R$ 60,00

Para uma melhor analise compara-se os valores encontrados a partir do mtodo do
mark-up e da margem de lucro, porque eles utilizam-se dos mesmos valores e possuem a
mesma composio de elementos na frmula distinguindo-se apenas na maneira das
operaes. O mtodo do mark-up totaliza um preo maior que o da margem do lucro: R$
62,60 contra R$ 46,95, essa diferena surge a partir da formula utilizada: ao se dividir o custo
por 50 (diferena obtida por 100% - 50% que era o percentual esperado) dobrou-se o valor a
ser cobrado pela mercadoria e, ao multiplicar-se o custo por 1,50 (que a margem esperada
pela empresa) cobrando-se apenas 50% acima do custo ocorrido. Explicando-se assim a
diferena encontrada entre os dois mtodos.
O valor encontrado a partir do ROI, como sugerido pelos autores citados ao longo do
artigo, tem que ser analisado de maneira distinta por envolver objetivos diferentes. Esse
mtodo objetiva medir e avaliar a eficincia em que os recursos foram aplicados, percebendose se vale a pena aplicar os recursos na empresa ao invs de aplicaes financeiras, por
exemplo, se o valor de R$ 10.000.000,00 fosse aplicado na caderneta de poupana, que
conhecida por ser livre de riscos, ignorando seus custos financeiros, a uma taxa mdia de 6%
ao ano trariam um retorno de R$ 600.000,00, o que seria atingido se a unidade do produto
fosse vendida a R$ 60,00. Concluindo-se a partir desse, que se a empresa for capaz de vender
acima desse valor seria mais rentvel manter seu investimento na GL Ltda.

6 CONSIDERAES FINAIS
Para que uma empresa mantenha-se no topo e consiga arcar com suas obrigaes
necessrio que ela possua o controle das informaes que determinam o seu resultado.
Entretanto, preciso que ela conhea primeiramente todos os seus gastos e assim possa atingir

23

o discernimento necessrio para estabelecer o seu preo de venda ideal. claro que,
economicamente, no vivel estabelecer o preo de venda apenas utilizando os aspectos
contbeis, no entanto, estes devem ser conhecidos e analisados pelos administradores, pois
eles podem colaborar na tomada de decises, maximizando a utilidade da empresa e assim
gerar mais lucros no final de cada exerccio.
O presente trabalho objetivou demonstrar como a contabilidade pode interferir no
preo de venda de um produto industrializado. Para isso foi elaborado um referencial terico a
partir de pesquisas bibliogrficas que esclareceram quais eram os elementos necessrios para
essa formao.
A pesquisa apresentou aspectos relacionados formao do preo de venda: O critrio
da demanda, da concorrncia e do custo. Os dois primeiros critrios vinculam-se
principalmente com o que alguns ramos da economia estudam e, o ltimo abrange
conhecimentos contbeis.
Para exemplificao dos contedos abordados apresentou-se um exemplo hipottico
que resultou na percepo das diferenas entre os mtodos. Um ponto que pode ser
caracterizado como limitao do trabalho a abordagem ser apenas contbil, no trazendo a
realidade da formao do preo de venda, no entanto vale lembrar que o conhecimento sobre
os custos indispensvel nessa formulao.
Como possibilidades de pesquisas futuras possvel mencionar uma futura
comparao entre os mtodos de custo, da demanda e da concorrncia , ou a determinao
do preo de venda a partir dos custos em uma empresa real.

THE FORMATION OF THE SELLING PRICE OF INDUSTRIALIZED PRODUCTS

ABSTRACT
This study analyses the formation of the selling price of industrialized products, to do it so, it
was used an accounting approach. Thus, its a descriptive and explanatory study which seeks
the understanding, given the literature review, of the importance of the accounting elements in
the pricing of products. This way, for starters, the study relies on the contextualization of the
importance on the matter and, furthermore, it does a concept review of the main elements
involved with the subject. To bring more simplicity to the subject, the links that the latter has
with the cost methods absorption, variable and ABC - are described, presenting, later, the
main ways to calculate the selling price such as, Mark-up rules, the contribution margin and
return on the investment -, and these are explained through the resolution of a hypothetical

24

exemplary exercise that establishes the absorption cost as a costing method. At the end of this
article is possible to realize that the formation of the selling price through the profit margin
and the mark-up can be compared directly with each other and, that the return on the
investment requires other considerations because it has related topics with the other methods
, for example, the evaluation of the efficiency of the investments realized, to get to the
conclusion if it is worth it invest the resources in the company or do other financial
investment.
Key-words: Cost-Accounting. Pricing. Mark-up. Margin. Return on the investment.

REFERNCIAS
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