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Franquias Portal Sebrae
Franquias Portal Sebrae
1. O
Sistema
de
Franquias
2. Franqueador
3. Franqueado
ndice
1. FRANQUIAS
a. O
Sistema
de
Franquias
1. Conhecendo
o
sistema
2. Quais
os
principais
termos
utilizados
3. Franquia
x
Licenciamento
4. Franquia
x
Negcio
prprio
5. Boas
prticas
6. A
remunerao
do
sistema
7. Tipos
de
franquias
8. As
Microfranquias
b. Vantagens
e
desafios
1. Vantagens
para
o
franqueador
2. Vantagens
para
o
franqueado
3. Desafios
para
o
franqueador
4. Desafios
para
o
franqueado
5. Fatores
crticos
de
sucesso
6. Linhas
de
financiamento
7. Gesto
de
conflitos
c. Aspectos
legais
1. A
Lei
8955/94
2. Projetos
de
lei
em
tramitao
3. Pr-contrato
e
contrato
4. A
Circular
de
Ofertas
de
Franquia
(COF)
5. O
registro
da
marca
6. Vnculo
empregatcio
e
franquias
7. Sucesso
em
franquias
8. Franqueados
e
Master
franqueados
9. Licena
de
uso
da
marca
e
franchising
d. Histrico,
evoluo
e
tendncias
1. Como
surgiram
as
franquias
2. As
franquias
no
Brasil
3. Evoluo
do
sistema
4. Internacionalizao
de
franquias
5. Principais
tendncias
6. As
franquias
em
nmeros
7.
A
Associao
Brasileira
de
Franchising
(ABF)
8. Franquias
e
sustentabilidade
2. FRANQUEADOR
2
3.
4.
5.
6.
b.
c.
d.
e.
Juarez
de
Paula
Gerente
UACC
ANEXO
1
1. FRANQUIAS
a. O
Sistema
de
Franquias
1. Conhecendo
o
sistema
O
sistema
de
franquias,
devido
ao
grande
nmero
de
redes
hoje
espalhadas
pelo
Brasil
e
pelo
mundo,
familiar
a
todos
ns.
Mesmo
sem
estudar
profundamente
o
assunto,
sabemos
que
uma
empresa,
por
ser
franquia,
ter
o
direito
de
utilizar
a
marca
de
outra,
comercializar
seus
produtos
e
servios
e
gerar
no
consumidor
a
expectativa
de
ver
o
mesmo
modelo
de
negcio
nos
diversos
locais
onde
ele
se
deparar
com
aquela
marca.
Mas
no
existe
uma
definio
nica
para
franquia.
De
forma
simplificada
podemos
dizer
que
uma
estratgia
empresarial
para
distribuio
e
comercializao
de
produtos
e
servios
e
que
a
franquia
de
negcio
formatado
(Business
Format
Franchising)
a
que
melhor
tem
representado
os
sistemas
de
franquia
comercializados
hoje
em
dia.
Esse
modelo
se
caracteriza
pela
existncia
de
um
contrato,
no
qual
uma
empresa,
detentora
de
uma
marca
ou
patente
(franqueador),
utiliza
o
sistema
de
franquias
para
expandir
seus
negcios,
concedendo
a
outros
(franqueados)
o
direito
de
uso
de
sua
marca
ou
patente
e
de
explorao
comercial
do
que
tiver
sido
desenvolvido
ou
testado
por
ela.
Para
reproduzir
corretamente
o
modelo
e
se
beneficiar
de
um
negcio
experimentado
e
bem
sucedido,
o
franqueado
dever
receber
orientao
para
a
instalao
e
operao
da
unidade
franqueada,
mantendo
o
padro
exigido
e
remunerando
a
franqueadora
pela
concesso
dos
direitos
e
pela
transferncia
desses
conhecimentos.
1. FRANQUIAS
a. O
Sistema
de
Franquias
2. Quais
os
principais
termos
utilizados
Franquia
De
acordo
com
o
texto
da
Lei
de
Franquia
Empresarial
(Lei
8.955/94),
franquia
um
sistema
pelo
qual
um
franqueador
cede
ao
franqueado
o
direito
de
uso
da
marca
ou
patente,
associado
ao
direito
de
distribuio
exclusiva
ou
semiexclusiva
de
produtos
ou
servios.
Eventualmente,
diz
a
lei,
o
franqueador
tambm
cede
o
direito
de
uso
de
tecnologia
de
implantao
e
administrao
de
negcio
ou
sistema
operacional
desenvolvidos
ou
detidos
pelo
franqueador,
mediante
remunerao
direta
ou
11
13
14
1. FRANQUIAS
b. Vantagens
e
desafios
3.
Desafios
para
o
franqueador
Toda
atividade
empresarial
envolve
riscos,
que
dentro
do
Sistema
de
Franchising,
se
impem
ao
franqueador
como
desafios
a
serem
enfrentados.
Devido
sua
influncia
no
sucesso
ou
insucesso
de
uma
franquia,
alguns
deles
podem
ser
ressaltados:
O
primeiro
desafio
aquele
que
impe
uma
diviso
de
poderes,
uma
vez
que
os
franqueados
so
empresrios,
responsveis
legais
por
suas
empresas,
alm
de
terem
interesse
em
participar
das
decises
tomadas
pela
franquia
com
o
intuito
de
defenderem
seus
interesses;
Um
dos
temas
mais
delicados
no
franchising
o
relacionamento
entre
franqueadores
e
franqueados
e
a
administrao
de
conflitos
na
rede,
que
exigiro
ateno
e
liderana
dos
franqueadores
para
que
possam
ser
minimizados;
A
definio
do
perfil
ideal
do
franqueado
e
a
escolha
daqueles
que
melhor
se
enquadrem
neste
perfil
representam
menos
problemas
a
serem
resolvidos;
A
manuteno
dos
padres
operacionais
determinados
pelo
franqueador
e
que,
frequentemente,
por
falta
de
treinamento
ou
descaso
deixam
de
ser
seguidos,
vital
para
a
imagem
da
marca;
O
franqueador
precisa
acompanhar
o
desempenho
dos
franqueados
para
que
um
mau
desempenho
no
ponha
em
risco
a
sade
financeira
da
franquia
e
sua
imagem
no
mercado;
A
necessria
transmisso
de
informaes
implica
em
perda
relativa
de
sigilo
empresarial.
1. FRANQUIAS
b. Vantagens
e
desafios
4. Desafios
para
o
franqueado
Muito
embora
a
participao
em
uma
rede
de
franquias
possa
representar
inmeras
vantagens
para
o
franqueado,
preciso
que
ele
tenha
cincia
dos
desafios
mais
comuns
do
sistema,
como:
Controle
permanente
para
manuteno
dos
padres.
Durante
toda
a
vigncia
do
contrato
o
franqueador
verificar
se
o
modelo
est
sendo
corretamente
replicado
pelo
franqueado,
exigindo
os
ajustes
necessrios
para
correo
de
erros
ou
adequao
a
mudanas.
16
18
1. FRANQUIAS
c. Aspectos
legais
1. A
Lei
8955/94
No
incio
da
dcada
de
90,
o
Sistema
de
Franchising
no
Brasil
crescia
anualmente
com
ndices
superiores
ao
da
economia
Nacional,
sendo
necessria
ento,
a
elaborao
de
uma
legislao
especfica
para
esta
rea,
o
que
competiu
a
Lei
8955/94.
Anteriormente,
no
existia
no
Brasil
nenhuma
legislao
reguladora
acerca
do
Sistema
de
Franchising,
sendo
comum
a
existncia
de
problemas
com
a
falta
de
informao
por
parte
da
Franqueadora,
Franqueados
desistindo
da
operao
e
vrias
demandas
jurdicas
sobre
os
contratos.
Neste
diapaso,
a
Lei
de
Franquias
foi
elaborada
com
base
nos
moldes
Americanos,
sendo
que
seu
alicerce
consiste
na
apresentao
de
informaes
relevantes
para
o
novo
Franqueado
avaliar
o
negcio
ofertado,
atravs
da
COF.
A
presente
lei
tambm
dispe
de
forma
sucinta
sobre
os
termos
gerais
do
Instituto
da
Franquia,
todavia,
ainda
que
em
vigor
at
hoje,
no
suficiente
para
sanar
todos
os
anseios
e
conflitos
existentes
na
relao
Franqueadora
X
Franqueado.
1. FRANQUIAS
c. Aspectos
legais
2. Projetos
de
lei
em
tramitao
Tendo
em
vista
que
a
Lei
8955/94
no
suficiente
para
dirimir
todas
as
divergncias
existentes
no
Sistema
do
Franchising,
est
em
tramitao
desde
2008
um
projeto
de
lei
mais
completo
sobre
o
tema.
Dentre
outras
alteraes
previstas
nesta
nova
proposta,
est
a
de
que
o
Novo
Franqueador
deve
ter
um
tempo
mnimo
de
maturao
do
seu
negcio
de
02
anos.
Atualmente,
qualquer
empresa
ao
iniciar
suas
atividades
j
pode
franquear
seu
negcio,
desde
que
obedea
a
legislao
existente.
O
novo
projeto
vem
com
essa
inovao
para
auxiliar
as
empresas
que
j
esto
no
mercado
da
Franquia,
para
evitar
a
concorrncia
com
aventureiros
e
empresas
que
entram
nesse
negcio
sem
estrutura
e
preparo
para
oferecer
a
seus
Franqueados.
20
1. FRANQUIAS
c.
Aspectos
legais
3. Pr-contrato
e
contrato
A
Lei
8955/94
omissa
em
relao
ao
contrato
de
Franquia,
dispondo
apenas
que
o
mesmo
deve
ser
balizado
nesta
lei.
Destarte,
est
sedimentado
no
meio
jurdico
que
o
Contrato
de
Franquia
deve
seguir
os
princpios
gerais
do
Direito
Civil,
servindo
estes
como
parmetros
para
anlise,
elaborao
e
interpretao
do
Contrato.
Assim,
h
de
se
verificar
no
Contrato
de
Franquia
o
princpio
da
boa-
f
e
a
funo
social
do
contrato,
devendo
tanto
a
Franqueadora
quanto
o
Franqueado
obedecerem
aos
mesmos.
1.
FRANQUIAS
c.
Aspectos
legais
4. A
Circular
de
Ofertas
de
Franquia
(COF)
A
Circular
de
Oferta
de
Franquia
(COF)
um
dos
documento
mais
importante
no
Sistema
de
Franchising.
Ela
deve
ser
um
documento
redigido
de
forma
clara
e
objetiva
sobre
o
negcio
Franqueado
e
serve
para
que
o
Candidato
avalie
o
negcio
em
sua
plenitude
antes
de
adquirir
a
Franquia.
A
Lei
de
Franquias
estabelece
todas
as
informaes
que
devem
estar
presente
neste
documento,
tais
como
balanos
financeiros,
valores
de
taxas,
investimento
inicial,
layout,
suporte
oferecido
pela
Franqueadora,
entre
outros.
O
Legislador
se
preocupou
em
proteger
os
novos
Franqueados,
razo
pela
qual
a
COF
deve
ser
entregue
ao
candidato
com
antecedncia
de
10
(dez)
dias
a
assinatura
do
Contrato
ou
Pr
Contrato
de
Franquia,
sendo
que
esta
entrega
um
fator
sine
qua
non
para
a
concretizao
do
negcio.
A
inobservncia
da
presente
condio
pode
gerar
a
anulabilidade
do
contrato
de
Franquia,
podendo
o
Franqueado
exigir
reparao
e
restituio
de
todas
as
importncias
despendidas
ao
Franqueador
at
o
momento.
1.
FRANQUIAS
c.
Aspectos
legais
5. O
registro
da
marca
O
registro
da
Marca
inerente
ao
Sistema
de
Franchising,
sendo
que
em
seu
artigo
2
a
Lei
8955/94
define
que
a
Franquia
o
sistema
21
22
1.
FRANQUIAS
c.
Aspectos
legais
9. Licena
de
uso
da
marca
e
franchising
Licena
de
Uso
da
Marca
e
Franchising
so
sistemas
de
uso
de
Marca
diferentes
entre
si.
O
Franchising
alm
da
autorizao
do
uso
da
Marca,
impe
a
transferncia
de
Know
How,
mtodos
administrativos
e
padres
de
operao
absolutos
para
o
Franqueado
que
ingressa
na
Rede.
J
na
Licena
de
Uso
da
Marca,
existe
a
autorizao
para
uso
e
comercializao
da
marca,
todavia,
no
importa
na
transferncia
de
Know
How,
existe
uma
flexibilidade
maior
em
relao
aos
mtodos
administrativos
e
padres
de
operao.
1. FRANQUIAS
d. Histrico,
evoluo
e
tendncias
1. Como
surgiram
as
franquias
Podemos
dizer
que
o
sistema
de
Franchising,
como
um
modelo
mais
prximo
do
que
conhecemos
hoje,
teve
seu
incio
nos
Estados
Unidos,
por
volta
de
1860,
quando
a
empresa
Singer,
de
mquinas
de
costura,
montou
uma
rede
de
representantes
para
a
comercializao
dos
seus
produtos.
Iniciava-se,
assim,
uma
forma
de
expanso
de
mercado
ainda
no
experimentada,
permitindo
que
a
empresa
passasse
a
ser
conhecida
em
quase
todo
o
territrio
americano,
sem
os
custos
para
a
abertura
e
manuteno
de
todos
esses
pontos
de
venda.
Aps
essa
experincia
bem-sucedida,
outras
empresas
americanas
passaram
a
adotar
o
sistema,
como
fbricas
de
automveis
(GM)
e
de
refrigerantes
(Coca-Cola).
Mesmo
que
outros
pases
procurem
ser
reconhecidos
como
os
primeiros
a
adotar
Sistemas
de
Franquias,
inegvel
a
importncia
dos
EUA
para
a
sua
disseminao.
Especialmente
aps
a
Segunda
Guerra
Mundial,
quando
muitos
ex-soldados
americanos
que
haviam
lutado
na
guerra
e
voltado
para
casa
sem
emprego
e
sem
experincia
no
mercado,
encontraram
nas
Franquias
uma
boa
opo
de
trabalho.
Outro
marco
histrico
o
ano
de
1955,
quando
Ray
Croc,
poca
Franqueado
da
rede
Mc
Donalds,
prope
aos
seus
Franqueadores
a
abertura
de
uma
unidade
fora
das
localizaes
originais
(Califrnia
e
Arizona).
Assim
comeava
uma
nova
fase
de
expanso
da
Franquia,
e
em
1961
Ray
Croc
compra
a
empresa
dos
irmos
Dick
e
Mac
Mc
Donald
e
a
transforma
no
modelo
de
Franquia
que
passou
a
ser
copiado
por
muitas
outras
empresas
e
que
ainda
hoje
uma
das
maiores
Franquias
mundiais
em
nmero
de
unidades
e
faturamento.
23
1. FRANQUIAS
d. Histrico,
evoluo
e
tendncias
2. As
franquias
no
Brasil
As
primeiras
franquias
brasileiras,
cujas
redes
ainda
esto
em
atividade,
remontam
a
meados
do
sculo
passado.
Mas,
ao
se
falar
na
primeira
franquia
brasileira,
alguns
autores
apontam
o
empresrio
Arthur
de
Almeida
Sampaio,
dono
da
empresa
Calados
Stella,
como
o
pioneiro
do
Franchising
no
Brasil.
Em
1910,
ele
iniciou
a
formao
de
uma
rede
de
representantes
comerciais
que
investiam
na
instalao
de
seus
pontos
comerciais,
vendiam
os
produtos
da
marca
e
estampavam
seu
nome
nas
fachadas.
Os
contratos,
no
entanto,
eram
apenas
verbais.
Poucos
so
os
exemplos
de
empresas
brasileiras
que
adotaram
o
franchising
at
o
incio
da
dcada
de
80.
Pesquisa
do
Sebrae,
realizada
em
1990,
apontava
que
a
maioria
das
franquias
brasileiras
iniciou
suas
operaes
somente
a
partir
de
1985
e
muitas
delas
ainda
priorizavam
o
fornecimento
de
produtos
aos
franqueados.
Dentre
as
franquias
brasileiras
pioneiras
aparecem,
principalmente,
Escolas
de
Idiomas,
como
o
Yzigi,
uma
das
primeiras
franquias
de
servios
do
Brasil,
cuja
rede
teve
incio
em
1954,
e
lojas
de
perfumarias
e
cosmticos,
como
O
Boticrio,
que
comeou
seu
processo
de
expanso
em
1980,
com
uma
unidade
franqueada
em
Braslia.
A
prpria
Associao
Brasileira
de
Franchising
(ABF)
s
foi
constituda
em
1987,
enquanto
que
nos
Estados
Unidos
,
a
International
Franchising
Association
(IFA)
j
havia
sido
fundada
em
1960.
A
partir
dos
anos
90
o
setor
passou
a
crescer
de
forma
acentuada
e
em
1994
foi
sancionada
a
Lei
8.955,
que
definiu
o
conceito
de
franquia
empresarial,
passou
a
disciplinar
esses
contratos
e
determinou
as
informaes
que
devem
constar
da
circular
de
oferta
de
franquia
(COF).
Dados
da
ABF
indicam
um
crescimento
constante
no
nmero
de
redes
e
unidades
franqueadas
desde
2001.
Em
2012
o
nmero
de
marcas
de
franquias
em
operao
no
Brasil
chegou
a
2.426,
responsveis
por
104.543
unidades
prprias
e
franqueadas.
1. FRANQUIAS
d. Histrico,
evoluo
e
tendncias
3. Evoluo
do
sistema
A
evoluo
do
Franchising
tem
relao
direta
com
seu
crescimento
nos
EUA,
pelo
nmero
de
empresas
americanas
que
utilizam
o
sistema
desde
meados
do
sculo
passado,
pelo
nmero
de
franquias
americanas
exportadas
e
pelas
inovaes
introduzidas
por
elas,
resultado
de
suas
experincias
e
necessidade
de
adaptao
s
constantes
mudanas
do
mercado.
Estas
mudanas
levaram
a
uma
maior
integrao
do
franqueador
com
seus
franqueados
e
resultou
24
25
28
29
ANEXO
II
2. FRANQUEADOR
a. Como
se
tornar
um
Franqueador
1. Passo
a
passo
para
a
formatao
de
franquias
Com
algumas
variaes,
de
acordo
com
a
empresa
de
consultoria
contratada,
a
formatao
de
uma
franquia
segue
basicamente
trs
passos:
1
Anlise
de
Franqueabilidade
e
elaborao
do
Plano
de
Negcios:
Nesta
fase
feito
um
estudo
que
avalia
o
mercado
e
a
empresa
em
seu
estgio
atual,
objetivando
conhecer
se
recomendvel
utilizar
o
sistema
de
franquias
para
a
expanso
da
marca
e
distribuio
dos
seus
produtos
e
servios.
Aqui
definido
o
modelo
de
franquia
e
os
padres
a
serem
adotados,
so
levantados
os
investimentos
necessrios
sua
implantao
e
projetados
os
resultados
desta
operao.
A
operao
precisa
ser
rentvel
para
o
franqueador
e
para
os
futuros
franqueados
e
sua
atratividade
comparada
a
outros
investimentos
do
mercado.
Estes
dados
sero
fundamentais
para
a
definio
do
plano
de
expanso
e
estratgia
de
abertura
das
unidades.
Define-se
nesta
etapa,
com
base
nos
resultados
obtidos,
o
prazo
de
retorno
para
o
capital
investido,
a
taxa
de
franquia,
dos
royalties,
fundo
de
propaganda
e
demais
taxas
a
serem
cobradas
dos
franqueados.
Aqui
ser
avaliado
o
investimento
que
o
franqueador
precisar
fazer
para
ajustar
o
modelo
e
definida
a
estrutura
da
franqueadora
para
a
gesto
do
sistema
e
oferecimento
de
suporte
rede.
Com
estes
dados
em
mos
elabora-se
um
Plano
de
Expanso,
de
acordo
com
o
perfil
do
negcio
e
caractersticas
do
mercado,
e
define-se
o
perfil
do
franqueado
que
ir
operar
as
unidades.
2
Elaborao
dos
Instrumentos
Jurdicos:
Esses
documentos
so
redigidos
de
acordo
com
o
que
determina
a
Lei
8.955/94,
como
a
Circular
de
Oferta
de
Franquia
(COF),
o
Pr-
contrato
e
Contrato
e
as
caractersticas
de
cada
franquia.
Algumas
consultorias
acrescentam
outros
documentos,
como
recibos
e
protocolos
de
entrega
de
documentao
para
os
franqueados
ou
orientaes
para
filiao
da
franquia
junto
ABF.
3
Manualizao:
Em
seguida
sero
estruturados
os
manuais
da
franquia,
tanto
os
que
orientaro
os
franqueados,
quanto
os
que
nortearo
os
trabalhos
a
30
2. FRANQUEADOR
a. Como
se
tornar
um
Franqueador
4. Organizando
os
processos
Devido
importncia
dos
processos
para
a
padronizao
das
atividades
nas
redes
de
franquias,
torna-se
fundamental
decidir
quais
processos
devem
ser
mapeados
e
includos
nos
manuais
que
sero
entregues
equipe
da
empresa
franqueadora
e
aos
franqueados
e
que
serviro
de
objeto
de
anlise
de
conformidade
nas
consultorias
de
campo.
Para
definirmos
quais
processos
padronizar
preciso
conhecer
seus
impactos
junto
aos
clientes
e
as
vantagens
que
o
franqueador
e
os
franqueados
tero
em
padroniz-los.
Processos
simplificados
e
bem
estruturados
podem
reduzir
o
tempo
e
os
custos
envolvidos
na
execuo
de
uma
atividade,
serem
mais
facilmente
repassados
nos
treinamentos
e
permitirem
um
melhor
acompanhamento
da
sua
execuo,
gerando
um
maior
controle
da
qualidade
final
dos
produtos
e
servios
oferecidos
aos
clientes.
Mas
como
priorizar
o
que
deve
ser
padronizado?
Em
princpio
comeando
por
aqueles
processos
que
trouxerem
riscos
segurana,
ganhos
operacionais
e
que
estejam
mais
diretamente
relacionados
com
o
diferencial
competitivo
da
franquia
e,
portanto,
valorizados
pelos
clientes.
Cabe
lembrar
que
os
processos
devem
ser
integrados
e
que
quando
atendem
bem
ao
propsito
para
o
qual
foram
criados,
so
mais
facilmente
assimilados.
E,
para
que
os
melhores
resultados
sejam
alcanados
eles
precisam
ser
flexveis,
visando
a
sua
melhoria
e
adaptao
a
novas
situaes.
2. FRANQUEADOR
a. Como
se
tornar
um
Franqueador
5. Definindo
as
estratgias
A
vontade
associada
necessidade
de
expanso
dos
negcios
trao
comum
entre
as
empresas
que
pensam
no
franchising
como
um
canal
de
distribuio
para
seus
produtos
e
servios.
Mas
antes
de
iniciar
esse
processo,
preciso
que
as
estratgias
estejam
claramente
definidas,
as
potencialidades
e
necessidades
de
ajustes
internos
devidamente
analisados,
bem
como
o
conhecimento
das
oportunidades
e
ameaas
do
mercado
no
qual
a
empresa
atua
ou
pretenda
atuar.
33
34
35
36
37
2. FRANQUEADOR
b. Franquia
como
ferramenta
de
expanso
de
negcios
3.
Regionalizao
A
maior
presena
das
franquias
em
regies
fora
do
eixo
Rio-So
Paulo
apontada
por
especialistas
como
uma
tendncia
e
at
mesmo
uma
necessidade.
Embora
algumas
franquias
do
Sul
e
Sudeste
j
tenham
unidades
espalhadas
por
vrias
capitais
e
cidades
de
mdio
porte,
abrir
unidades
em
regies
diferentes
daquela
onde
a
empresa
surgiu,
,
sem
dvida,
um
desafio.
Como
comum
se
dizer,
somos
um
pas
de
dimenses
continentais,
com
muitas
diferenas
culturais,
socioeconmicas
e
de
hbitos
de
consumo.
Para
se
adequarem
s
diversas
realidades,
as
franquias
precisam
conhecer
esses
mercados
e
se
manterem
abertas
a
mudanas
no
produto
ou
na
forma
de
atuar
para
obterem
os
resultados
desejados.
Quer
tenham
origem
no
Sul
e
Sudeste
ou
no
Norte,
Nordeste
e
Centro
Oeste,
atuar
em
todo
o
Brasil
requer
planejamento
e
ateno
s
diferenas
de
cada
regio.
Alm
dessas
diferenas,
a
regionalizao
impe
outros
desafios
ao
franqueador,
como
o
suporte
rede
e
manuteno
do
padro,
a
distribuio
de
produtos
e
o
aumento
dos
custos
operacionais
do
franqueado.
Em
termos
logsticos,
a
distribuio
dos
seus
produtos
leva
escolha
estratgica
sobre
a
instalao
de
centros
de
distribuio
para
atendimento
rede
e
deciso
sobre
os
tipos
de
franquia
que
ir
comercializar.
As
questes
legais
(tributrias,
ambientais
e
contratuais)
podem
requerer
anlises
e
adequaes
no
modelo.
Para
o
sucesso
da
franquia
em
nvel
nacional,
importante
que
os
padres
gerais
estabelecidos
se
mantenham
e
que
sejam
feitas
aes
de
marketing
nacional
e
local,
atendendo
s
necessidades
gerais
e
especficas
da
rede.
2. FRANQUEADOR
b. Franquia
como
ferramenta
de
expanso
de
negcios
4.
Internacionalizao
de
franquias
Aps
estarem
consolidadas
no
mercado
nacional,
algumas
franquias
brasileiras
comeam
a
estudar
a
possibilidade
de
participao
no
mercado
internacional.
As
franquias
tm
recebido
apoio
da
ABF
(Associao
Brasileira
de
Franchising)
e
da
Apex-Brasil
(Agncia
de
Promoo
das
38
39
45
46
47
2. FRANQUEADOR
d.
A
Circular
de
Oferta
de
Franquia
COF
4. Prazo
de
Entrega
Ao
elaborar
o
texto
da
lei,
os
legisladores
tiveram
a
preocupao
de
resguardar
ao
franqueado
o
direito
de
conhecer
detalhes
do
negcio
antes
de
efetuar
qualquer
pagamento
ao
franqueador.
O
descumprimento
do
prazo
de
entrega
da
Circular
de
Oferta
de
Franquia
(COF),
que
deve
ocorrer
at
10
dias
antes
da
assinatura
do
pr-contrato,
contrato
ou
pagamento
de
qualquer
taxa,
pode
levar
anulabilidade
do
contrato
de
franquia
e
devoluo
de
taxas
pagas
e
royalties.
Uma
penalidade
como
essa
pode
ocasionar
danos
credibilidade
da
marca
junto
a
outros
candidatos,
impactando
negativamente
no
cronograma
do
plano
de
expanso
da
franquia.
O
prazo
definido
na
lei
serve
para
que
o
candidato
a
franqueado
busque
as
informaes
que
lhe
daro
mais
segurana
para
aderir
ao
sistema.
Nesse
perodo
ele
poder
analisar
os
dados
gerais
da
COF
com
um
consultor
da
rea
de
franchising,
mostr-la
a
um
advogado
para
leitura
da
minuta
do
contrato
e
da
prpria
COF;
conferir
a
situao
das
marcas
e
patentes
junto
ao
INPI
(Instituto
Nacional
da
Produo
Industrial);
fazer
uma
primeira
anlise
dos
dados
financeiros
da
franquia,
verificando
nos
balanos
fornecidos
informaes
sobre
a
sade
financeira
do
franqueador
e
sua
capacidade
para
arcar
com
os
custos
da
franquia
e,
consequentemente,
para
prestar
um
bom
suporte
rede;
entrar
em
contado
com
franqueados
e
ex-
franqueados
e
avaliar
se
os
recursos
que
possui
so
suficientes
para
a
operao
da
franquia.
2. FRANQUEADOR
d.
A
Circular
de
Oferta
de
Franquia
COF
5. Territrio
limite,
preferncia,
exclusividade
Um
dos
aspectos
mais
importantes
de
uma
rede
de
franquias
o
estabelecimento
dos
territrios
de
atuao
de
cada
unidade
e
da
franqueadora,
definindo
limites,
preferncia
ou
exclusividade
sobre
eles.
Um
territrio
pode
ser
limitado
a
um
quiosque
ou
loja
dentro
de
um
shopping
e
se
expandir
at
regies,
como
ocorre
com
os
contratos
de
masters
franqueados.
A
conjugao
entre
a
estratgia
da
franquia
de
ter
uma
maior
ou
menor
concentrao
de
unidades
nas
mos
de
um
mesmo
50
2. FRANQUEADOR
e.
Manuais
3. Manual
Operacional
Com
base
na
experincia
adquirida
na
unidade-piloto,
o
franqueador
dever
elaborar
o
manual
operacional
da
franquia
e
utiliz-lo
para
o
treinamento
de
seus
franqueados.
Toda
empresa
define
seus
processos
operacionais
com
o
objetivo
de
otimizar
recursos
e
melhorar
a
qualidade
final
dos
produtos
e
servios
que
oferece
a
seus
clientes.
Em
todas
as
empresas,
mas
especialmente
nas
franquias,
essas
operaes
precisam
estar
detalhadas
em
manuais
que
descrevam
os
principais
processos,
uma
vez
que
o
franqueado,
estando
longe
do
franqueador,
precisar
execut-los
corretamente.
Como
material
de
apoio,
nos
manuais
operacionais
devero
ser
includos
formulrios-padro
cujo
preenchimento
permitir
ao
franqueado
acompanhar
as
operaes
desempenhadas
por
ele
e
por
seus
funcionrios.
Os
manuais
operacionais
retratam
as
principais
rotinas
numa
sequncia
lgica
de
atividades
e,
dependendo
da
rea
de
atuao
da
franquia,
podero
abranger
mtodos
para
produo,
tempos-padres
de
execuo,
especificaes
tcnicas,
instalao
e
manuseio
de
equipamentos,
embalagem
e
conservao
de
produtos,
requisitos
de
estoque
dentre
outras
atividades.
Alm
desses
processos,
outros
podero
ser
includos,
como
os
relativos
a
gesto
ambiental
e
cumprimento
de
exigncias
legais
relativas
ao
exerccio
das
atividades
da
franquia.
2. FRANQUEADOR
e. Manuais
4. Manual
de
Marketing
e
Vendas
Uma
das
caractersticas
mais
citadas
nos
perfis
de
candidatos
ideais
a
pr-atividade
do
franqueado.
Com
esta
caracterstica
espera-se
que
ele
assuma
integralmente
a
gesto
de
sua
unidade,
sem
depender
do
franqueador
para
tomar
decises
que
so
de
sua
responsabilidade.
Mas,
quando
falamos
nas
aes
de
marketing
e
vendas,
mesmo
que
o
franqueador
busque
algum
com
perfil
de
vendas,
a
abordagem,
as
tcnicas
e
todo
o
material
de
propaganda
e
as
aes
de
merchandising
devero
seguir
os
padres
determinados
pela
franquia.
O
manual
de
marketing
e
vendas
conter
a
poltica
de
vendas
a
ser
adotada,
quais
aes
o
franqueado
poder
executar,
o
perfil
e
a
54
2. FRANQUEADOR
e.
Manuais
6. Manual
de
Identidade
Visual
O
Manual
de
Identidade
Visual
um
documento
tcnico
que
especifica
como
a
marca
deve
ser
utilizada,
como
deve
ser
executado
o
projeto
arquitetnico
e
todos
os
elementos
de
comunicao
visual
da
franquia.
As
franquias
primam
por
ter
um
padro
visual
que
a
identifique
no
importando
onde
estejam
localizadas
as
suas
unidades.
Este
manual
no
se
preocupa
apenas
com
questes
estticas.
Ele
leva
em
conta
a
importncia
do
posicionamento
da
marca
e
de
como
a
empresa
deseja
ser
percebida.
Os
elementos
de
identidade
visual
podem
estar
distribudos
em
outros
manuais,
como
o
de
instalao
(para
arquitetura
e
decorao)
e
o
de
marketing
(para
os
elementos
grficos).
Mas
dada
a
relevncia
dessa
padronizao
e
aos
inmeros
riscos
que
as
marcas
correm
quando
no
se
especificam
todos
os
usos
permitidos
e
aqueles
que
so
proibidos,
recomendvel
que
este
manual
seja
elaborado
ou
que
esteja
visivelmente
separado
quando
includo
dentro
de
outro.
So
necessrias
muitas
vezes
de
exposio
at
que
a
marca
seja
percebida
e
identificada
pelo
consumidor.
A
comunicao
deve
ser
clara
e
coerente,
somando-se
s
outras
experincias
que
o
cliente
tiver
com
os
produtos
e
servios
oferecidos
pela
franquia
para
que
ele
lhe
atribua
um
valor.
Devido
sua
importncia,
a
previso
de
alterao
de
layout
e
as
regras
para
atualizao
da
marca
e
do
projeto
arquitetnico
costumam
ser
previstas
no
contrato
de
franquia,
e
a
melhor
maneira
de
apresentar
tudo
isso
por
meio
de
um
Manual
de
Identidade
Visual.
2. FRANQUEADOR
e.
Manuais
7. Disponibilizao
e
atualizao
de
informaes
Uma
vez
que
o
franchising
transferncia
de
know-how,
de
se
esperar
que
as
informaes
no
sejam
passadas
ao
franqueado
unicamente
quando
ele
entra
na
rede.
Tambm
se
deve
esperar
que
haja
uma
constante
troca
de
informaes
para
que
o
saber
fazer
acompanhe
ou
se
antecipe
s
exigncias
do
mercado.
Apesar
de
todas
as
facilidades
tecnolgicas,
muitas
franquias
ainda
no
tm
um
nvel
de
comunicao
com
seus
franqueados
que
56
2. FRANQUEADOR
g.
Relacionamento
com
a
rede
4.
Conflito
de
canais
de
venda
Devido
mudana
de
perfil
dos
consumidores,
que
hoje
exigem
que
as
empresas
ofeream
experincias
de
compra
atravs
de
diversos
canais
de
venda,
as
franquias
se
deparam
com
um
grande
desafio:
como
atender
e
superar
as
expectativas
desses
clientes
e
manter
a
satisfao
de
todos
os
membros
da
cadeia
os
seus
franqueados?
Algumas
empresas
tm
oferecido
servios
pela
internet
ou
delivery,
cujas
vendas
so
realizadas
exclusivamente
pelo
franqueador
ou
segundo
critrios
no
muito
claros
de
distribuio
dos
pedidos
entre
as
unidades.
Muitos
franqueados
se
queixam
que
essa
prtica
prejudica
seus
negcios,
configurando-se
como
uma
concorrncia
desleal
ou
quebra
de
contrato,
uma
vez
que
o
franqueador
ou
o
franqueado
por
ele
designado
competir
com
eles
em
seu
territrio.
Tambm
so
motivo
de
reclamaes
as
facilidades
oferecidas
ou
os
preos
diferenciados,
levando
o
consumidor
a
optar
por
esses
canais
ao
invs
das
lojas
fsicas.
As
regras
claras
so
a
primeira
condio
para
a
reduo
dos
conflitos,
bem
como
alternativas
que
tornem
os
novos
canais
de
venda
vantajosos
para
todos.
Manter
uma
central
de
vendas,
com
distribuio
dos
pedidos
de
acordo
com
a
rea
geogrfica
de
cada
unidade,
estabelecendo
como
condio
para
participar
do
processo
o
pagamento
das
taxas
em
dia,
alm
de
no
ter
o
registro
de
reclamaes
de
clientes
sobre
os
servios
prestados
pelo
franqueado,
podem
tornar
a
relao
mais
transparente
e
minimizar
alguns
desses
problemas.
2. FRANQUEADOR
g.
Relacionamento
com
a
rede
5.
Qual
o
perfil
do
franqueado
ideal
O
franqueado
ideal
aquele
que
possui
as
caractersticas
desejveis
de
acordo
com
o
modelo
de
negcio
da
franquia.
Por
essa
razo,
no
existe
perfil
nico,
existem
perfis
mais
ou
menos
adequados.
Como
no
ser
possvel
acertar
100%
na
escolha,
a
ideia
tentar
acertar
no
que
for
considerado
essencial
para
o
sucesso
da
franquia.
A
primeira
forma
de
errar
divulgar
uma
meia
dzia
de
adjetivos
vagos
para
definir
o
perfil
que
se
procura.
preciso
buscar
os
candidatos
com
as
caractersticas
consideradas
fundamentais
para
a
conduo
dos
negcios
e
para
o
estabelecimento
da
parceria.
65
69
70
2. FRANQUEADOR
h.
Treinamentos
6.
Garantindo
a
manuteno
dos
padres
Uma
das
dificuldades
enfrentadas
pelas
franqueadoras
a
manuteno
dos
padres
que
ela
desenvolveu
e
que
espera
ver
preservados
nas
unidades
de
negcio
que
ela
comercializa.
Mesmo
que
inicialmente
o
franqueado
queira
aprender
e
at
escolha
uma
franquia
para
no
precisar
comear
do
zero,
com
o
passar
do
tempo,
fruto
da
experincia
adquirida
e
por
estar
em
contato
direto
com
os
clientes,
comum
que
ele
se
sinta
capaz
de
desenvolver
aes
independentes
e
que
acredite
j
saber
tudo
o
que
o
cliente
deseja.
Muitas
vezes,
essa
percepo
difere
das
determinaes
da
franquia
e
a
manuteno
dos
padres
fica
em
risco.
Nessa
hora,
o
papel
das
reunies,
como
as
Convenes
de
Franqueados,
ser
o
de
alinhar
as
expectativas
dos
franqueados
com
os
propsitos
da
franquia.
No
por
acaso,
algumas
franquias
aproveitam
o
momento
dessas
convenes
para
discutir
e
reescrever,
com
a
participao
de
todos,
a
misso,
viso
e
valores
da
franquia.
Em
um
movimento
de
constante
evoluo,
algumas
alteraes
podero
ser
sugeridas
pelos
franqueados
e
adotadas
pelas
franquias
em
seus
prximos
treinamentos.
Instrutores
e
Consultores
de
Campo
da
franqueadora
tero
um
papel
importante
na
comunicao
com
os
franqueados
e
no
cuidado
para
que
essas
sugestes
no
afetem
a
identidade
da
marca
e
continuem
a
ser
replicados
por
todas
as
unidades.
2. FRANQUEADOR
h.
Treinamentos
7. Cursos
presenciais
e
Ensino
a
distncia
quando
utilizar
Um
dos
aspectos
mais
importantes
na
relao
entre
franqueadores
e
franqueados
refere-se
ao
suporte
oferecido
pela
franquia.
Embora
algumas
franquias
ainda
resistam
em
investir
no
treinamento
de
seus
franqueados
ou
se
limitem
ao
treinamento
inicial,
a
relao
nas
franquias
obedece
a
regras
de
mercado
onde
todos
sabem
que
nada
imutvel
e
sempre
haver
necessidade
de
atualizaes
e
ajustes.
Dependendo
do
tamanho
da
rede
e
da
localizao
das
suas
unidades,
de
fato
o
investimento
dos
franqueados
pode
ser
elevado,
uma
vez
que
devem
ser
computados
o
transporte,
as
72
74
76
Mas
a
forma
como
ser
feita
a
recompra
requer
muitos
cuidados
por
parte
da
franqueadora
devido
aos
riscos
que
ela
assume
com
a
transferncia
do
contrato,
alm
da
necessidade
de
que
tenha
sido
prevista
a
concordncia
do
locador
para
que
o
ponto
fosse
transferido
para
ela.
Com
a
recompra
a
franqueadora
assume
a
operao
da
loja
franqueada
tornando-a,
temporariamente
ou
no,
uma
unidade
prpria.
Alm
das
questes
legais
envolvidas,
ela
dever
avaliar
se
ser
mais
conveniente
manter
esta
operao
prpria
ou
transferi-la
para
outro
franqueado.
78
ANEXO
III
3. FRANQUEADO
a. Como
escolher
a
franquia
certa
1. Conhea
o
sistema
de
franquias
As
redes
de
franquias
tm
caractersticas
que
lhe
so
prprias.
Durante
o
processo
de
anlise
estes
pontos
devem
ser
observados
com
ateno,
como:
Tempo
de
contrato
os
contratos
de
franquia
tm
prazo
definido,
podendo
ser
renovados
ou
no
a
critrio
do
franqueador.
fundamental
que
o
prazo
do
contrato
exceda
o
tempo
estimado
para
o
retorno
do
capital
investido
pelo
franqueado.
Know-how
a
transferncia
de
know-how,
ponto
fundamental
nas
franquias,
s
possvel
se
o
franqueador
tiver,
de
fato,
experimentado
o
modelo.
A
legislao
ainda
no
exige,
mas
recomendvel
que
o
negcio
seja
franqueado
aps
um
perodo
mnimo
de
um
ou
dois
anos
de
experincia
e
do
atingimento
do
ponto
de
equilbrio,
em
unidades-
piloto,
para
que
o
franqueado
adquira
uma
franquia
testada
no
mercado.
Treinamentos
o
know-how
deve
ser
transmitido
atravs
de
treinamentos
e
ser
descrito
em
manuais
para
que
o
franqueado
possa
aplic-lo
no
dia
a
dia
do
negcio.
Pagamento
de
taxas
para
fazer
parte
de
uma
rede
de
franquias
o
candidato
a
franqueado
deve
estar
ciente
de
que
dever
arcar
com
o
pagamento
de
taxas,
como
royalties
e
contribuio
para
o
fundo
de
propaganda.
Padres
todo
franqueado
dever
manter
os
padres
exigidos
pela
franquia,
dando
livre
acesso
ao
supervisor
de
campo
para
que
ele
possa
conferir
se
a
unidade
est
operando
de
acordo
com
as
determinaes
da
franquia.
Leia
mais
sobre
o
sistema
de
franquia
no
site
do
SEBRAE,
no
site
da
ABF,
em
revistas
e
em
outros
meios
de
comunicao.
3. FRANQUEADO
a. Como
escolher
a
franquia
certa
2. Analise
seu
perfil
Antes
da
deciso
de
compra
de
uma
franquia
fundamental
que
o
candidato
a
franqueado
se
questione
sobre
alguns
pontos.
Adquirir
uma
franquia
no
tirar
do
franqueado
as
responsabilidades
sobre
a
gesto
de
sua
empresa.
Gerir
pessoas,
manter
sua
contabilidade
79
4. FRANQUEADO
a. Como
escolher
a
franquia
certa
4. Avalie
sua
capacidade
de
investimento
preciso
ter
capital
suficiente
para
iniciar
e
manter
a
operao
at
que
ela
se
torne
rentvel.
O
risco
de
se
gastar
mais
do
que
havia
sido
planejado
uma
possibilidade
em
qualquer
empreendimento,
por
esta
razo
o
clculo
da
capacidade
de
investimento
deve
incluir:
o
investimento
inicial
informado
pelo
franqueador,
o
tempo
previsto
para
que
a
empresa
atinja
o
ponto
de
equilbrio
operacional,
o
capital
de
giro
para
que
a
empresa
tenha
recursos
para
pagar
seus
compromissos
mantendo
um
bom
nvel
de
atendimento
aos
clientes,
alm
de
uma
reserva
de
capital
para
se
sustentar
enquanto
no
puder
fazer
retiradas
da
empresa
sem
o
risco
de
deix-la
descapitalizada.
3. FRANQUEADO
a. Como
escolher
a
franquia
certa
5. Selecione
algumas
franquias
para
aprofundar
a
pesquisa
A
melhor
imagem
que
podemos
ter
do
processo
de
escolha
de
uma
franquia
a
de
um
funil.
Muitas
so
as
possibilidades,
mas
os
critrios
de
escolha
reduziro
o
nmero
de
redes
a
serem
analisadas
em
profundidade.
Algumas
sero
descartadas
por
estarem
acima
da
capacidade
de
investimento
do
franqueado,
outras
por
exigirem
habilitaes
ou
tempo
de
dedicao
exclusiva
diferentes
da
realidade
do
candidato,
outras,
ainda,
estaro
fora
por
no
estarem
disponveis
na
regio
desejada.
A
partir
deste
ponto
comea
a
seleo.
Ao
falarmos
em
escolha
pressupomos
que
mais
de
uma
franquia
ser
investigada.
Estabelecer
comparaes
e
determinar
o
peso
que
cada
um
desses
requisitos
ter
na
deciso
ajudar
nesse
processo.
Submeta
cada
franquia
aos
critrios
de
anlise
que
voc
tiver
adotado,
como
afinidade,
reconhecimento
da
marca
ou
qualquer
outro
que
considere
essencial
e
ento
aprofunde
a
pesquisa
com
aquelas
que
tenham
sido
mais
bem
avaliadas.
3. FRANQUEADO
a. Como
escolher
a
franquia
certa
6. Analise
a
lucratividade,
rentabilidade
e
tempo
de
retorno
de
cada
uma
delas
No
basta
conhecer
o
capital
inicial
total
previsto
pela
franqueadora.
Quando
se
tem
uma
determinada
quantia
para
investir,
cabe
perguntar
quais
as
opes
de
rentabilidade
para
ela,
porque
comprar
uma
81
82
86
3. FRANQUEADO
b. A
Circular
de
Oferta
de
Franquia
COF
8. Prazo
para
recebimento
da
COF
A
legislao
determina
que
a
COF
seja
entregue
ao
candidato
a
franqueado
com
antecedncia
mnima
de
dez
dias
antes
da
assinatura
do
contrato
ou
pr-contrato
de
franquia
e
do
pagamento
de
qualquer
taxa.
Esta
uma
forma
legal
de
garantir
o
seu
acesso
a
informaes
mais
detalhadas
sobre
o
negcio,
sem
que
lhe
seja
exigido
antecipadamente
qualquer
valor
para
garantir
o
seu
ingresso
na
rede.
Este
tempo
deve
ser
dedicado
anlise
das
condies
impostas
pela
franquia
e
s
vantagens
oferecidas
por
ela
aos
seus
franqueados,
sendo
recomendvel
que
o
candidato
a
apresente
a
um
advogado
ou
consultor
de
franquia
que
possa
auxili-lo
nesta
leitura.
Uma
vez
que
a
minuta
do
contrato-padro
deve
estar
anexada
COF,
o
empreendedor
ter
condies
de
analisar
os
direitos
e
obrigaes
de
ambas
as
partes
(franqueador
e
franqueado)
e
avaliar
se,
de
fato,
o
investimento
que
deseja
fazer.
A
no
entrega
da
COF
dentro
do
prazo
pode
resultar
no
pedido
de
anulao
do
contrato
e
devoluo
de
todas
as
taxas
pagas
ao
franqueador
ou
a
terceiros
indicados
por
ele.
Por
esta
razo,
as
redes
de
franquias
tm
se
cercado
de
cuidados
na
comprovao
da
entrega
do
documento,
exigindo
dos
candidatos
um
recibo
e
o
compromisso
de
devolv-la
dentro
do
prazo
estipulado
e,
em
geral,
incluindo
um
termo
de
confidencialidade,
onde
o
candidato
se
compromete
a
manter
o
sigilo
sobre
as
informaes
contidas
no
documento.
3. FRANQUEADO
c. Aspectos
financeiros
1. O
Plano
de
Negcios
Planejar
a
primeira
etapa
antes
do
incio
de
qualquer
negcio,
seja
ele
uma
franquia
ou
um
negcio
prprio.
Durante
o
processo
de
formatao,
o
franqueador
elaborar
o
Plano
de
Negcios
da
franquia
para
verificar
a
viabilidade
econmico-
financeira
do
modelo
de
negcio
a
ser
franqueado.
Atravs
deste
estudo
o
franqueador
poder
calcular
o
valor
a
ser
pago
pelo
franqueado
em
forma
de
taxas,
como
a
taxa
inicial
de
franquia,
fundo
de
propaganda
e
royalties;
fazer
a
projeo
dos
resultados
e
estimar
o
tempo
mdio
de
retorno
da
franquia.
Uma
vez
que
o
franqueador
ter
simulado
os
valores
a
serem
pagos
e
os
resultados
a
serem
obtidos
pelos
franqueados,
o
candidato
poder
89
3. FRANQUEADO
c. Aspectos
financeiros
3. Retorno
sobre
o
capital
investido
Em
2012
a
Associao
Brasileira
de
Franchising
ABF
publicou
um
ranking
com
as
10
franquias
que
apresentam
retorno
mais
rpido
para
o
capital
investido
pelos
franqueados.
Em
primeiro
lugar
ficou
uma
franquia
que
estimava
em
dois
meses
o
tempo
necessrio
para
o
franqueado
reaver
o
valor
investido
no
negcio.
No
entanto
os
candidatos
podero
encontrar
franquias
que
informam
chegar
a
60
meses
esse
prazo
e
provavelmente
dever
se
perguntar
o
que
determina
tamanha
diferena.
O
tempo
de
retorno
varia,
fundamentalmente,
de
acordo
com
o
modelo
e
porte
do
negcio.
Quanto
menor
o
nmero
de
pessoas
envolvidas
na
operao
e
exigncia
de
investimentos
em
infraestrutura,
menor
dever
ser
esse
prazo.
As
Microfranquias,
por
exemplo,
costumam
apresentar
um
retorno
mais
rpido,
por
exigirem
um
investimento
menor
e
terem
operaes
simplificadas.
Em
contrapartida,
a
expectativa
de
faturamento
tambm
ser
menor.
Outros
modelos
de
franquia
podem
envolver
grandes
investimentos,
com
prazos
de
retorno
mais
dilatados,
mas
terem
operaes
extremamente
lucrativas.
Vrios
fatores
precisam
ser
levados
em
conta
pelo
candidato
na
hora
de
escolher
a
franquia,
como
a
relao
entre
o
investimento
feito
e
a
rentabilidade
estimada,
a
confirmao
na
prtica
do
prazo
estimado
pela
franqueadora
e
o
prazo
do
contrato,
que
dever
ter
uma
vigncia
superior
ao
tempo
estimado
para
o
retorno
do
capital.
3. FRANQUEADO
c. Aspectos
financeiros
4. Linhas
de
Crdito
para
Franquias
Devido
maior
segurana
em
relao
ao
sistema
de
franquias,
uma
vez
que
elas
tm
uma
taxa
de
mortalidade
bem
inferior
aos
negcios
prprios,
vm
apresentando
resultados
muito
superiores
ao
Produto
Interno
Bruto
(PIB)
e
muitas
delas
oferecem
apoio
gesto
do
franqueado,
hoje
existe
um
maior
nmero
de
instituies
financeiras
dispostas
a
conceder
crditos
voltados
especialmente
para
as
franqueadoras
e
franqueados.
Atualmente
possvel
conseguir
financiamentos
junto
a
bancos
pblicos
e
privados
e
agncias
de
fomento.
Alm
de
maior
rapidez
na
concesso
das
linhas
de
financiamento
habitualmente
91
92
93
95
3. FRANQUEADO
d. Relacionamento
com
o
franqueador
5. O
suporte
operacional
Com
o
nvel
de
competitividade
cada
vez
maior,
as
empresas
precisam
se
diferenciar
da
concorrncia
e
inovar
constantemente.
Dentro
do
Sistema
de
Franquias
o
franqueado
poder
se
valer
dos
diferenciais
competitivos
desenvolvidos
pela
franqueadora.
O
suporte
operacional
ter
como
objetivos
transferir
o
know-how
da
franqueadora,
capacitando
o
franqueado
e
sua
equipe
desde
a
implantao
e
durante
toda
a
vigncia
do
contrato
de
franquia,
levar
as
melhorias
em
produtos
e
processos
desenvolvidas
e
acompanhar
o
desempenho
das
unidades
para
que
elas
alcancem
bons
resultados.
A
falta
de
suporte
operacional
motivo
de
conflitos
nas
redes
de
franquias.
Ao
adquirir
uma
unidade,
o
empreendedor
espera
que
lhe
seja
repassado
o
conhecimento
adquirido
pela
franqueadora
e
que
ela
continue
a
investir
na
evoluo
do
sistema
e
na
capacitao
de
seus
franqueados.
Quanto
mais
experincia
ela
tiver
e
melhor
aplicar
os
recursos
decorrentes
do
recolhimento
das
taxas
cobradas
dos
franqueados,
maior
ser
a
sua
chance
de
oferecer
um
bom
suporte.
Assim
ser
possvel
desenvolver
bons
manuais;
dar
assessoria
para
a
escolha
do
ponto;
treinar
os
franqueados
e
suas
equipes
e
auxili-los
antes,
durante
e
depois
da
inaugurao;
desenvolver
canais
de
comunicao
e
estabelecer
um
plano
de
Consultoria
de
Campo
que
os
ajude
a
manter
a
qualidade
da
operao
e
de
gesto
de
suas
unidades.
3. FRANQUEADO
d. Relacionamento
com
o
franqueador
6. A
gesto
do
fundo
de
propaganda
A
taxa
de
publicidade
cobrada
de
todos
os
franqueados
tem
a
finalidade
de
cobrir
os
gastos
com
aes
de
marketing
que
visem
divulgao
da
marca,
produtos
e
promoes
da
franquia.
Segundo
a
legislao,
ela
deve
estar
especificada
na
Circular
de
Oferta
de
Franquia
(COF),
detalhando
sua
base
de
clculo
e
o
que
ela
remunera,
da
mesma
forma
que
devem
ser
comunicadas
aos
franqueados
a
cobrana
de
qualquer
taxa.
Ela
um
valor
mensal
e
geralmente
corresponde
a
um
percentual
do
faturamento
bruto,
mas
tambm
pode
ter
um
valor
fixo
estipulado
pelas
franqueadoras.
Algumas
delas
permitem
que
parte
do
valor
a
ser
pago
seja
utilizado
pelas
franquias
em
aes
de
marketing
local.
98
3. FRANQUEADO
d. Relacionamento
com
o
franqueador
8. Notificaes
e
Advertncias
Quando
o
franqueado
entra
em
uma
rede
de
franquias
deve
receber
um
Manual
de
Operaes
e
ser
informado
claramente
sobre
os
padres
que
dever
seguir.
As
grandes
redes
elaboram
check-lists
desses
padres,
que
so
analisados
regularmente
pelos
funcionrios
e
Consultores
de
Campo
da
franqueadora
dentro
de
suas
rotinas
de
visita.
Mesmo
as
redes
menores
tm
a
preocupao
de
manter
os
aspectos
essenciais
que
diferenciam
suas
marcas.
O
principal
objetivo
permitir
que
os
clientes
tenham
a
mesma
percepo
de
qualidade
em
todas
as
unidades
ou
nos
servios
contratados.
Durante
as
Supervises
de
Campo,
as
franqueadoras
verificam
o
cumprimento
das
clusulas
contratuais
e
a
conformidade
da
unidade
visitada
ao
sistema
formatado
pela
franquia.
Sendo
encontradas
irregularidades,
o
franqueado
poder
receber
uma
carta,
notificao
ou
advertncia,
de
acordo
com
a
gravidade
do
caso
analisado,
e
ser
orientado
sobre
as
mudanas
que
dever
implementar.
Nem
todas
as
comunicaes
geram
multas,
mas
devem
ser
registradas
e,
nos
casos
mais
graves,
podem
levar
ao
descredenciamento
do
franqueado.
Mas
o
grande
desafio
para
as
franqueadoras
est
em
estabelecer
um
bom
relacionamento
com
sua
rede,
minimizando
o
uso
desses
recursos
para
a
soluo
dos
problemas
encontrados.
Quanto
melhor
a
comunicao
entre
a
franqueadora
e
seus
franqueados,
com
dilogo
e
compromissos
mtuos
assumidos,
menor
tambm
dever
ser
a
ocorrncia
desses
casos.
3. FRANQUEADO
e. O
ponto
comercial
1. O
ponto
como
fator
crtico
de
sucesso
A
escolha
do
ponto
comercial
pode
significar
o
sucesso
ou
o
insucesso
de
um
negcio
e
para
avaliar
corretamente
o
empreendedor
precisa
se
cercar
de
alguns
cuidados
que
envolvem
questes
legais,
financeiras
e
estratgicas.
preciso
verificar
primeiramente
se
no
h
impedimento
legal
para
a
abertura
do
negcio
pretendido
no
local
desejado
e
providenciar
as
licenas
necessrias
para
a
sua
instalao.
Mesmo
tendo
a
assessoria
da
franqueadora
para
a
escolha
do
ponto,
a
responsabilidade
para
o
cumprimento
de
todas
as
exigncias
e
a
obteno
da
autorizao
de
funcionamento
caber
ao
franqueado.
100
101
107
108
6. Master
Franquias
Ao
elaborar
seu
Plano
de
Expanso,
as
franquias
determinam
os
locais
onde
pretendem
atuar
e
as
responsabilidades
que
desejam
transferir
aos
franqueados
para
que
a
expanso
se
concretize.
O
modelo
de
Master
Franquia
comumente
utilizado
pelos
franqueadores
para
a
internacionalizao
de
suas
franquias
devido
necessidade
de
conhecimento
do
mercado,
legislao
e
cultura
desses
locais
para
poder
operar
com
segurana.
Em
pases
com
grandes
dimenses
geogrficas,
como
o
Brasil,
esse
modelo
tambm
pode
ser
escolhido
pelas
franqueadoras
para
intensificar
sua
atuao
em
outras
regies.
A
taxa
de
franquia
paga
pelo
Master
Franqueado
(ou
Sub
Franqueador)
tem
um
valor
bem
mais
elevado
que
o
de
uma
franquia
unitria,
porm
ele
adquire
o
direito
de
implantar
e
terceirizar
outras
unidades
em
seu
territrio
de
atuao.
O
Master
Franqueado
assinar
os
contratos
e
se
responsabilizar
pelo
treinamento
e
suporte
que
dever
ser
dado
a
esses
franqueados,
recebendo
parte
do
valor
das
taxas
de
franquia
e
dos
royalties
cobrados
destas
unidades.
Para
ser
bem
sucedido
o
Master
Franqueado
precisa
conhecer
profundamente
o
negcio
e
ter
capacidade
financeira
e
gerencial
para
administrar
a
sua
operao
e
a
de
seus
sub
franqueados.
No
Brasil,
algumas
operaes
de
franquias
internacionais
no
foram
bem
sucedidas
devido
aos
problemas
enfrentados
com
seus
Master
Franqueados.
Por
essa
razo,
a
escolha
tem
sido
bem
mais
rigorosa.
3. FRANQUEADO
f.
Tipos
de
Franquias
7. Franquias
de
Desenvolvimento
de
rea
Com
a
tendncia
de
busca
de
novos
mercados
fora
dos
grandes
centros
urbanos,
muitas
franquias
esto
utilizando
o
modelo
de
franquia
em
que
o
franqueado
se
torna
responsvel
por
desenvolver
uma
determinada
rea
onde
a
franquia
ainda
no
atue.
Neste
tipo
de
franquia,
o
franqueado
paga
uma
taxa
maior
de
franquia
e
obtm
o
direito
de
implantar,
com
exclusividade,
unidades
prprias
ou
terceirizadas
em
uma
determinada
regio.
Ele
dever
seguir
um
cronograma
de
abertura
de
unidades
definido
pela
franqueadora
e
receber
parte
do
valor
das
taxas
de
franquia
e
royalties
cobrados
das
unidades
que
ele
comercializar.
Para
adquirir
e
operar
uma
franquia
deste
tipo
o
candidato
a
franqueado
precisar
ter
capacidade
financeira
e
administrativa,
uma
110
vez
que
caber
a
ele
dar
o
suporte
a
todas
as
franquias
de
sua
regio,
alm
de
gerenciar
suas
prprias
unidades.
Diferentemente
das
Franquias
Mltiplas,
onde
o
franqueado
s
adquire
o
direito
de
comprar
outras
unidades
depois
de
provar
que
tem
capacidade
financeira
e
gerencial
para
isso,
nas
Franquias
de
Desenvolvimento
de
rea
esse
direito
j
concedido
a
ele
desde
a
assinatura
do
contrato
e
pagamento
da
taxa
de
maior
valor.
Os
franqueados
da
regio
atendida
pelo
Desenvolvedor
de
rea
assinaro
o
contrato
diretamente
com
o
franqueador.
Por
esta
razo
os
Desenvolvedores
de
rea
no
podem
ser
considerados
sub
franqueadores,
como
os
Master
Franqueados.
3. FRANQUEADO
f.
Tipos
de
Franquias
8. Franquias
de
converso
As
grandes
redes
de
franquias,
por
possurem
marcas
reconhecidas,
capacidade
de
investimento,
oferecerem
suporte
aos
franqueados,
planejarem
mais
aes
de
marketing
e
alcanarem
economia
de
escala
em
suas
operaes,
tm
conseguido
atrair
a
ateno
de
empresrios
independentes
que
possuem
negcios
similares
aos
desempenhados
por
elas.
Muitos
desses
empresrios
esto
h
vrios
anos
no
mercado,
formaram
uma
boa
clientela,
mas
ainda
enfrentam
muitas
dificuldades
para
manter
seus
negcios.
Um
grande
nmero
deles
no
tem
capital
suficiente
para
enfrentar
a
concorrncia
com
grandes
marcas
ou
no
est
estruturado
para
crescer.
Com
os
desafios
impostos
pelas
exigncias
do
mercado
e
por
seus
planos
de
expanso,
algumas
redes
tm
optado
por
propor
a
esses
empresrios
a
converso
de
seus
negcios
independentes
em
unidades
franqueadas.
Esta
negociao
pode
ser
vantajosa
para
ambos
os
lados.
Para
as
redes
de
franquias
pode
representar
um
aumento
rpido
no
nmero
de
pontos
de
venda,
contando,
ainda,
com
a
experincia
do
empresrio
e
a
carteira
de
clientes
que
ele
j
formou.
Para
o
empresrio
pode
ser
vantajoso
representar
uma
marca
consagrada
e
receber
o
apoio
para
enfrentar
a
concorrncia
e
se
manter
no
mercado.
Caber
a
ele
avaliar
a
franquia
e
os
benefcios
que
a
converso
poder
lhe
proporcionar
em
troca
das
exigncias
que
ele
ter
que
cumprir.
Como
todo
candidato
a
franqueado,
ele
ter
que
fazer
uma
autoanlise
e
descobrir
se
tem
perfil
para
ser
franqueado.
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