Tcnicas de vendas

15
habilidades
que todo

representante
deveria ter

Introduo
Muita gente acredita que saber vender algo inato, ou seja:
um talento que j nasce com a pessoa. Ser mesmo? Ningum
nasce mdico, advogado ou professor. Todos aprendem as
tcnicas e conhecimentos necessrios para desenvolver essas
atividades. Ento porque seria diferente com o vendedor?
Pode at ser que algumas pessoas j tenham uma certa aptido
para a rea comercial, mas no trabalh-las ou contentar-se
com o que j sabe meio caminho andado para o fracasso. E
mesmo quem nunca imaginou trabalhar com vendas pode
adquirir as habilidades necessrias, desde que se dedique
profisso e estude sobre o assunto, como em qualquer campo
de atuao.
Para ser um representante comercial de sucesso preciso
desenvolver muitas tcnicas, manter-se atualizado com
relao ao mercado de trabalho e procurar usar a criatividade
para diferenciar-se dos concorrentes. Portanto, convidamos
voc a acompanhar neste ebook uma lista com as 15
habilidades que ajudam (e muito!) os representantes a
desenvolver seu trabalho no dia a dia.

Vamos l?
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ndice

habilidades

1 Saber ouvir ................................................................................. 04

2 Saber falar .................................................................................. 05
3 Saber resolver problemas .................................................... 06
4 Saber se relacionar ................................................................. 07

12
3

habilidades

6 Ser motivado ............................................................................. 09

8 Ser ntegro ................................................................................. 1 1

9 Ser proativo ............................................................................... 1 2
10 Saiba identificar oportunidades ....................................... 1 3
11 Saber fazer as perguntas corretas ................................... 1 4
12 Ser autodidata ......................................................................... 1 5
13 Acreditar no produto ............................................................ 1 6
14 Manter um bom network ..................................................... 1 7
15 Estar conectado ..................................................................... 1 8

5
7

5 Ser organizado ......................................................................... 08

7 Ser persuasivo .......................................................................... 10

habilidades

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habilidades

habilidades
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1
Saber ouvir
A imagem que muita gente tem de um vendedor daquela pessoa que fala sem parar,
at que o cliente resolva comprar o produto e se livrar de uma vez daquele chato.
Contudo, antes de saber falar, os bons vendedores sabem mesmo ouvir. Nem
sempre o cliente deseja aquele produto que voc est ofertando. Alm do mais,
entender a real necessidade do cliente permite verificar se o produto atenderia
mesmo quela pessoa ou empresa. uma forma tambm de poupar o seu tempo e
focar nas vendas para as pessoas certas.

, sim!

Mas ser que possvel aprender a ouvir?

Aqui vo algumas dicas
para voc aplicar j na prxima vez em que estiver atendendo um cliente:

Olhe nos olhos e mantenha foco em quem est diante de voc.

Procure no preparar suas respostas enquanto escuta o que a pessoa est falando.
Preste ateno linguagem corporal e ao tom de voz: o que ele est querendo dizer?
Confirme o que voc ouviu com a pessoa usando frases como: o que eu compreendi
sobre o que voc falou foi... ou voc poderia me contar mais sobre... ou mesmo o que
voc quis dizer quando disse que....
No interrompa a pessoa em meio fala dela.
Responda adequadamente, de forma dedicada e respeitosa.

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Saber falar
Pelo primeiro tpico, j podemos imaginar que saber falar no falar sem parar.
se expressar de maneira clara e objetiva, sem causar dvidas, tdio ou desconforto.
Ao cumprir o tpico 1 e ouvir o que o cliente realmente precisa, voc se mune de
informaes importantes para definir a sua estratgia de abordagem. Assim,
poder falar dos pontos principais do seu produto, com ateno especial queles
argumentos que faro mais sentido para aquele cliente.
Muitos representantes procuram cursos de oratria ou mesmo teatro para
desenvolver adequadamente a tcnica da comunicao.

Mas algumas tcnicas podem ajudar a se comunicar

melhor com o cliente:
Leve sempre em considerao a pessoa que est do outro lado. De
que forma voc conseguir que sua mensagem seja interpretada
com facilidade?
Procure sempre ser simples. Quanto mais claras, objetivas e
curtas as frases que voc usar (verbalmente e por escrito
tambm), melhor.
Lembre-se que a comunicao vai muito alm do que voc est
falando. O tom de voz representa de 35% a 40% da mensagem.
Emoo, nfase e mesmo sua postura dizem muito!

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Saber resolver problemas
Um bom representante no pode se assustar logo no primeiro no do cliente ou quando
este est exaltado. Sangue frio e uma boa dose de pacincia so tcnicas essenciais para
o representante, pois ele est sujeito a diversos tipos de situao de conflito, em que
perder a cabea e entrar no jogo no so opes.
Proporcionar satisfao ao cliente deve ser o foco da venda. Sendo assim, trate-o com
cordialidade e, se ele elevar a voz, mantenha o seu tom baixo. Ele se ver obrigado a
parar de discutir para poder ouvi-lo. Uma vez controlada a situao, volte-se para resolver
o problema do cliente.
Uma boa tcnica para isso a dos cinco porqus. A cada situao colocada pelo cliente,
investigue perguntando por qu?. Pode ser que com trs questes voc j chegue ao
cerne da questo e consiga apresentar uma soluo que o cliente nem imaginava.

Quer ver um exemplo?

Dilogo entre cliente e representante:
Cliente: Eu preciso de outra licena do seu software de cobrana?
Representante: Por que vocs precisam?
Cliente: Ns estamos tendo problemas para cobrar os clientes.
Representante: E por que esto tendo problemas?
Cliente: A gente usa uma planilha, mas a base de clientes cresceu e acabamos no
conseguindo gerar e acompanhar os e-mails de cobrana.
Representante: Por que acompanhar os e-mails difcil?
Cliente: Temos pelo menos dez campos de informao para preencher a cada cliente,
alm de anexar a fatura. Manter isso organizado tem sido um desafio.
Representante: Parece mesmo que alm da licena do software vocs precisam de
um sistema de relacionamento com clientes. Posso mostrar como esse sistema ajudaria o trabalho de vocs?

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4
Saber se relacionar
Esta , sem dvida, a habilidade mais exigida do representante. Ela implica ter
empatia, colocar-se no lugar do cliente e construir um relacionamento de longo prazo,
com atendimento preferencial e personalizado.

Saber relacionar-se se colocar no

lugar da outra pessoa e trat-la
como voc gostaria de ser tratado.

Saber se comunicar com clareza, exatido e respeito ajuda muito. Por isso, se voc
estiver seguro do que est vendendo, conseguir passar confiana ao cliente e ele
se sentir mais propenso a fechar a compra. Mantenha-se sempre virado para o
cliente, olhando diretamente nos olhos e prestando ateno ao que ele diz. Quando
questionado, responda cordialmente e, se no souber a resposta, coloque-se
disposio para busc-la e retornar o contato mais tarde, com todas as informaes
possveis. Acima de tudo, seja gentil.

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Ser organizado
J pensou fazer toda a apresentao da empresa ao cliente, receber uma resposta
interessada e, na hora de mostrar o portflio de produtos, no encontr-lo dentro da
pasta? Ou esquecer onde ficou a agenda e chegar atrasado reunio? Nada mais
constrangedor, no mesmo? Claro que essas situaes podem acontecer por
algum acaso do destino, mas pessoas organizadas procuram antecipar todo tipo de
imprevisto para evitar ao mximos essas surpresas.
Com tantas facilidades tecnolgicas, como tablets, smartphones, iphones, ipads,
quase impossvel no conseguir manter a agenda sempre consigo. Mas ela precisa
estar organizada. Vamos ver algumas dicas simples:

Mantenha compromissos profissionais e pessoais na mesma agenda, para no ter

que administrar diversas frentes.

Crie uma lista de afazeres no incio do dia, com tudo que voc precisa fazer e a
prioridade de cada uma. As tarefas que surgirem ao longo do dia s podero ser
feitas antes dessas se forem realmente mais importantes ou urgentes.

Use um sistema de gerenciamento que permita emitir pedidos com agilidade, pois
economizar tempo fundamental na vida de qualquer representante comercial. O
sistema tambm deve disponibilizar um histrico completo de cada cliente, para
que voc possa agir da melhor forma em relao a cada um deles, prestando as
informaes mais adequadas a cada momento.

Seja online ou no papel mesmo, o que voc no pode deixar o cliente esperando
at que voc encontre o que precisa para atend-lo da melhor forma possvel.

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6
Ser motivado
Aquela histria de que preciso ter algum que nos
motive j deixou de ser um discurso praticado.
A pessoa pode motivar a si mesma e essa uma
caracterstica dos representantes de sucesso. Eles
mesmo impem os desafios, metas e objetivos de acordo
com a sua situao pessoal e profissional. Para um
representante comercial, a motivao pode ser a
fidelizao de clientes, a conquista de um novo mercado,
uma meta de vendas fechadas, o lanamento de um novo
produto no mercado, enfim... Existe uma gama gigantesca
de motivos para que o representante levante todos os
dias e saia de casa para superar mais um desafio e
chegar em casa com mais uma meta a ser cumprida.

Basta conhecer-se e desafiar-se!

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7
Ser persuasivo
A persuaso uma habilidade que voc pode aplicar para
convencer o cliente de que seu produto ou servio superior
aos concorrentes. Ou seja, saber encontrar os argumentos
certos para envolver o cliente com o produto.
Uma forma de fazer isso , em vez de simplesmente apontar
caractersticas, apresentar vantagens, benefcios, solues
que o produto pode trazer para o cliente. No venda meias
brancas, venda conforto e praticidade, traduzidos em lindas
meias brancas de tima qualidade. Ser persuasivo saber
utilizar o seu conhecimento acerca do produto para ofert-lo
ao cliente como a soluo que ele vinha buscando h
tempos.
Lembre-se que os clientes esto cada vez melhor
informados e mais exigentes. Trazer a comprovao dos
benefcios do seu produto, com relatrios, casos de uso e
pesquisas comprobatrias tem um peso muito maior do que
sedutores adjetivos.

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8
Ser ntegro
Integridade agir de acordo com seus valores. Em uma
relao, seja ela pessoal ou de negcios, ser ntegro
cumprir com os acordos estabelecidos. Nesse ponto,
alguns representantes desenvolvem to bem a
habilidade de persuaso, que tm dificuldades em
entregar tudo que argumentam. Por isso mesmo, a
integridade acaba se tornando um diferencial para o
representante, que ganha em um quesito que vale
mais do que um contrato fechado: a confiana do

cliente. Isso significa clientes satisfeitos, seguros e

fieis. Ningum quer vender uma nica vez, certo? Nada
melhor do que ter clientes sempre retornando para
comprar com voc.

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9
Ser proativo
Um representante que no vai em busca de seus
clientes no obtm sucesso. Ser proativo tomar a
iniciativa e procurar as pessoas, oferecer-se para
ajudar no que for preciso. Estar sempre presente na
vida dos clientes essencial, pois s assim voc ser
lembrado.
Parta do princpio que a maioria das pessoas sempre
est acomodada. Para tir-las da inrcia, voc precisa
moviment-las. Convide pessoas chave para eventos,
visite-as

apresente-as

outras

pessoas

interessantes. Sua motivao tem que ser transmitida

em todas as suas aes.

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10
Saiba identificar oportunidades
Alm de identificar clientes em potencial, o bom
representante sabe identificar oportunidades. Seja na rua,
em eventos, nas redes sociais... Onde quer que voc esteja,
tenha a percepo do que pode lhe servir como ponte para
estabelecer novos relacionamentos e, consequentemente,
novas vendas.
Consuma o mximo de informaes a que tiver acesso,
para relacion-las e poder inferir suas prprias concluses
sobre os rumos do mercado em que voc atua. Converse
com pessoas que considere inteligentes e bem informadas,
descubra o que elas leem, como se reciclam nesse mundo
cada vez mais dinmico e acessvel. Lembre-se: perguntar
custa muito pouco. O no voc j tem. O mximo que vai
acontecer receber a informao que tanto procurava ou
os caminhos para chegar at ela.

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11
Saber fazer as perguntas corretas
A pergunta voc precisa deste produto? no suficiente
para fechar uma venda. Alis, pode ser a mais insuficiente de
todas, uma vez que antes de tudo preciso despertar a
necessidade do cliente pelo produto ou servio. preciso
saber investigar sutilmente as necessidades dele, aliando o
saber falar com o saber ouvir.
Em vez de perguntar se o cliente usaria o seu produto,
pergunte-lhe que problemas ele enfrenta, o que vem lhe
tirando o sono, quais solues gostaria de ter para essas
questes. Conhecendo a fundo as necessidades do seu
cliente, com certeza voc estar mais prximo de apresentar
uma soluo adequada para ele, e no momento certo.

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Ser autodidata
Assim como em qualquer profisso, o representante precisa
manter-se atualizado, lendo livros e ebooks sobre o tema,
acompanhar os jornais diariamente, ouvir as notcias mais
recentes, conversar com as mais diferentes pessoas. No
preciso ir para a escola de novo apesar de que em muitos
casos de grande ajuda. Mas necessrio mesmo ter em
mente que uma pessoa que no se atualiza, no tem papo
para conversar com outras. Com o boom dos cursos
distncia e das universidades livres na internet, s no se
capacita quem no quer.

Lembre-se: querer poder!

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Acreditar no produto
Para ser um excelente representante, no basta
conhecer o produto, preciso acreditar nele. Se
voc vende um produto que voc mesmo no
usaria,

talvez

seja

melhor

buscar

outra

oportunidade. Dificilmente voc vai conseguir

vend-lo com paixo.
Escolha um nicho de mercado que alimente a sua
motivao, que lhe d prazer e vontade de
investir mais e mais nele. Voc s vai fazer o seu
cliente acreditar no seu produto se voc mesmo
confiar na capacidade de transformao dele.

Meu
Produto

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14
Manter um bom network
Alm de relacionar-se bem com as pessoas, o bom
representante tem que manter estes relacionamentos,
aliment-los e fazer-se sempre presente. No com ligaes
dirias ou mensagens e e-mails inconvenientes, mas sim com
lembranas de aniversrio, felicitaes por conquistas obtidas,
ligaes esparsas para saber como est o contato e sua
famlia... Enfim, existe uma infinidade de aes que no tm
valor monetrio, mas que tm valor sentimental.

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Estar Conectado
Em tempos de redes sociais e marketing digital, o bom
representante no pode ficar alheio. Alm da otimizao de
recursos,

voc

ganha

em

tempo

qualidade

de

comunicao, uma vez que as mdias digitais permitem uma

comunicao gil e eficaz em tempo real. Tenha perfis
sempre atualizados nas principais redes sociais, mantenha
um blog com assuntos interessantes para o seu pblico-alvo
e participe de fruns e chats sobre assuntos relacionados ao
seu mercado de atuao.
Informe-se sobre solues que podem otimizar seu tempo e
seu dia a dia. Novidades no param de surgir para tornar todo
profissional ainda mais produtivo e ajudar a ter mais
resultados. Voc no pode ficar de fora.

Tablet

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Concluso
Desenvolvendo estas e outras habilidades que contribuam para que o relacionamento com os seus
clientes seja duradouro, voc estar no s garantindo a sua fatia de mercado como tambm
construindo uma rede de contatos que pode lhe auxiliar em momentos de transio de atividade, por
exemplo.
A perseverana e a capacitao constantes sero pilares para que voc possa desenvolver
competncias cada vez mais especializadas e focadas na satisfao do cliente, aumentando suas
chances de sucesso. Alm disso, voc se torna uma pessoa multidisciplinar, podendo atuar em diversos
segmentos de mercado sem complicaes, o que um grande diferencial para qualquer vendedor.

Que tal comear a colocar essas habilidades em prtica com o Meus Pedidos?

Sobre o Meus Pedidos

O Meus Pedidos um software que ajuda voc a seorganizare ganhar mais agilidade para que possa
focar no que realmente importa: evoluir, desenvolver relacionamentos e vender.
Com o Meus Pedidos , voc pode comear a tirar pedidos e oramentos atravs de catlogos com fotos
no tablet e smartphone, consultar preos e clientes com alguns cliques, calcular todas as comisses
automaticamente e muito mais.

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