Como Influenciar Pessoas

MÓDULO 1

A ARTE DA PERSUASÃO

1.1 – Introdução
1.2 – O que é a Arte da Persuasão
1.3 – Ética: Influenciar x Manipular
1.4 – Objetivos da influência e por que Influenciar alguém

1.1 – INTRODUÇÃO

No primeiro módulo do curso de Como Influenciar Pessoas veremos o que vem a

ser Persuasão. Aprenderemos também o conceito básico de influência e o porquê
de influenciar alguém.

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1.2 – O QUE É A ARTE DA PERSUASÃO

Vamos começar falando sobre O que é a Arte da Persuasão. Seguindo ao pé da

letra o que diz o dicionário, “Persuasão” é o ato ou efeito de persuadir. E o que é
persuadir? Pelo mesmo dicionário é: levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a
acreditar ou aceitar; convencer (se).

Muitos consideram a persuasão como algo que acontece com pessoas frágeis
psicologicamente, ou seja, persuadir é a arte de comunicar-se com argumentos e
artimanhas para convencer uma outra pessoa a fazer ou tomar determinada
decisão. E o que veremos é que não são todas as pessoas que são frágeis
psicologicamente, mas que TODAS as pessoas podem ser influenciadas. Basta
que se descubra o que as motiva, pois o segredo para influenciar alguém é saber
o que elas valorizam.

Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles definiu a arte da Persuasão

como a capacidade de convencer os outros a adotar suas idéias. Já Karl Marx,
grande pensador alemão do século XIX, dizia que: “...o homem é uma unidade de
contradições. Maldade e bondade são carregadas no peito ao mesmo tempo e em
todas as horas.”

Para ser convincente, você tem que aprender a conquistar mentes com lógica e
corações com emoções, posicionando-se de modo a ser visto como alguém com
autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional. Na
história da política, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o
povo. Baseando-se na construção de uma imagem carismática e paternal e com
grandes discursos ganhavam a aprovação da maioria. Desse modo, conquistaram
seu lugar, a mente e os corações de toda uma nação.

Podemos afirmar então que a Persuasão é essencial para potencializar a

realização de objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais, pois exercer
influência sobre alguém, ou seja, persuadir, significa fazer com que suas idéias
sejam ouvidas e aceitas.

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1.3 – ÉTICA: INFLUENCIAR x MANIPULAR

É de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada área que
eles abrangem, a influência está sempre presente. Tanto na vida social, como na
profissional, vemos que ela é um recurso necessário. Profissionalmente, a
Persuasão é muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o
devido lucro, entre outros fatores.
Abordando um lado mais pessoal, a influência já pode ser vista como maneira de
resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter o que deseja, etc.

Em questões de liderança, tomemos como exemplo o político Roberto Jefferson.

Um indivíduo que fala com eloqüência, parece acreditar naquilo que fala. Seu
talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audiência não apenas pelo
escândalo no qual estava envolvido, mas também pelo seu domínio de oratória.

É fundamental para um líder passar para sua equipe a crença de que o que está
dizendo é verdadeiro. Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus
meandros, suas particularidades, também faz com que as pessoas sigam seu
pensamento, pois ele é capaz de fazer uma seqüência lógica dos fatos, dando
coerência ao seu discurso.

Um outro ponto interessante é que a maioria dos líderes fala alto, pois a voz é
uma maneira de se impor. Na História da Humanidade, temos inúmeros exemplos
de líderes que com a voz e uma postura bem rígida, conseguiram fixar suas idéias
e sua imagem nas mentes do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam.
Dentre eles, podemos citar Josef Stalin e Adolf Hitler. Mas também existiram
líderes que falavam baixo e apresentavam suas idéias, por meio de uma postura
totalmente pacifista.

Não basta apenas ter bons argumentos. A voz e a postura também são uma forma
de se expressar, de persuadir. Elas também falam. O problema está na ética de
manipular pessoas. Muitas pessoas influenciam as outras com a finalidade de
manipulá-las. Vamos ver abaixo um exemplo fictício de como isso pode ocorrer:

Exemplo

Carlos e Rafael trabalham juntos na área de Finanças de uma empresa. Rafael é

uma pessoa muito dinâmica e que facilmente faz amizades, por isso, é conhecido
por todos na empresa. Isso sempre causou um pouco de inveja em Carlos, que é
tímido e pouco se relaciona com os outros funcionários.

Levado pela inveja, Carlos resolve inventar um boato para Rafael, para que esse
espalhasse o boato por toda a empresa e tivesse sua credibilidade afetada
quando todos soubessem que o que ele dizia era mentira.

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E Carlos não se enganou, Rafael realmente começa a espalhar o boato. Conta
para várias pessoas de diversos setores da empresa, achando que estava
agradando e divertindo a todos. Mas, o que Carlos havia previsto finalmente
acontece, e todos começam a descobrir que o boato espalhado por Rafael era
mentira e passam, então, a falar mal dele.

Rafael passa a ser o assunto de toda empresa. Todos o chamam de mentiroso e

perdem a confiança que depositavam nele. Quando se dá conta do que está
acontecendo, Rafael fica muito triste e decepcionado com Carlos, mas aprende
que nem tudo pode ser dito sem antes saber se realmente é verdade.

O exemplo visto anteriormente esclarece a teoria de que a influência pode ser

usada negativamente para manipular pessoas.
Devemos lembrar então, que não é ético influenciar pessoas com a intenção de
manipulá-las ou controlá-las.

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1.4 – OBJETIVOS DA INFLUÊNCIA E POR QUE INFLUENCIAR ALGUÉM

Em questões sociais, pessoas influenciam as outras para obter uma meta

desejada. Os exemplos variam desde uma criança que chora só para conseguir o
brinquedo desejado até o de uma relação entre homem e mulher, na qual um tenta
dominar o outro. Cada ser humano tem seu objetivo e para cada um deles deve
ser usada uma “técnica”.

Profissionalmente, grandes empresários trabalham com outros para criar acordos,

construir relacionamentos, fechar parcerias, obter êxito e resultado. É preciso
expor suas metas para atingir seus objetivos. Para satisfazer metas comuns, você
tem de ter clareza sobre as próprias metas. Isso vai ajudá-lo a focar melhor sua
mensagem. Por exemplo: antes de se apresentar a alguém, pense no que quer do
contato. Se for informação, destaque o que deseja saber. Se o objetivo é
despertar o interesse dos outros pelas suas idéias, ensaie o que vai dizer,
descubra o que possa interessar a seu interlocutor e misture-as às suas idéias.

Veja, abaixo, um quadro com exemplos de propósitos que se deseja obter e

métodos para se alcançar.

Propósito
CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
Crie com os outros relacionamentos
mutuamente benéficos.
ENTRAR EM ACORDO
Concorde com uma solução que
deixe ambas as partes satisfeitas.
GANHAR CLIENTES
Apresente uma proposta a um novo
cliente em potencial.
MOTIVAR OS MEMBROS DA
EQUIPE
Inspire os membros da equipe a
conseguirem um desempenho ótimo.
MELHORAR AS PERSPECTIVAS
DE CARREIRA
Desenvolva sua carreira para que
possa chegar ao máximo de seu
potencial.
Métodos
- Ganhar confiança;
- Resolver conflitos infrutíferos;
- Estabelecer respeito mútuo.
- Perguntar para descobrir as necessidades
dos outros;
- Cooperar para achar soluções para
objetivos mútuos;
- Incorporar as necessidades das outras
pessoas às suas idéias.
- Esforçar-se para compreender as
necessidades de seus clientes;
- Expor suas propostas com confiança;
- Apresentar informação que interesse aos
ouvintes.
- Compreender o que motiva cada indivíduo
de sua equipe;
- Destacar os benefícios para cada um dos
envolvidos na conquista de metas de equipe.
- Compreender suas próprias ambições e
objetivos;
- Influenciar os administradores mais antigos
de sua organização;
- Construir uma rede de contatos úteis.

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Podemos dividir a Arte da Persuasão em duas partes em que são executadas:
Pessoal e Profissional. Veja, a seguir a definição de cada uma das partes.

Pessoal: A Influência é usada para fins sentimentais, seja com um agrado a uma
pessoa de quem se está tentando chamar atenção, convencendo alguém a
cometer tal ato, ou para explicar e mostrar que aquela pessoa não está tomando a
atitude correta. Pode-se tirar como exemplo a influência que a música tem sobre
as pessoas. Ao se identificar com uma banda, um indivíduo pode começar a agir
igual aos seus ídolos, adotar os mesmos costumes e até a vestir-se igual a eles.

Profissional: A Influência é usada para líderes comandarem equipes, contratos

entre parceiros serem fechados, criar uma rede de contatos profissionais, uma
melhoria no ambiente de trabalho, etc.. O exemplo que vimos no quadro sobre
bonificações ilustra bem essa parte.

Toda ação tem uma reação. Esta famosa frase de Isaac Newton também pode ser
usada na arte da Influência. Todos temos metas, independentemente se são
profissionais ou pessoais e, muitas vezes, para atingirmos estas metas
precisamos convencer alguém. Vejamos mais um exemplo:

Exemplo

O Objetivo de João é conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais são os
gostos dela, o que ela faz, o que ela gosta de ganhar e muitas outras preferências
que agradem sua pretendente. Após descobrir tudo isso, ele vai começar a agir
(Ação) de forma que Maria o note e perceba que ele está “enquadrado” dentro de
seu perfil e fazendo coisas que estimulem nela uma certa “atração” por João. Essa
percepção de Maria é a reação à ação que João teve diante de seu objetivo.

Transformando em um lado mais profissional vamos passar esta suposição para

uma empresa.

Digamos que a empresa X encarregue uma equipe de funcionários do fechamento

de um contrato com o cliente Y. Esta equipe vai fazer uma pesquisa de mercado
para descobrir o que o cliente Y realmente quer. Traçada essa estratégia, a equipe
apresentará ao cliente toda a estrutura que a empresa X oferece e mostrará que
ela tem tudo o que Y precisa. Feito isso, a empresa X terá grandes chances de
influenciar seu cliente e convencê-lo a fechar um contrato.

A ação de influenciar alguém levou à reação desta pessoa a aceitar a sua meta.
Isso mostra que assim como todas as coisas, a Influência tem uma causa e uma
conseqüência.

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 MÓDULO 2

INFLUENCIANDO PESSOAS

2.1 – Posturas e Atitudes de um Líder - Aumento de Produtividade e Redução de

conflitos;
2.2 – Tipos de influências de um líder
2.3 – Como agir em situações de negociação
2.4 – Formando redes de influenciados
2.5 – Limites da influência pessoal
2.6 – Influenciando pessoas passo-a-passo

2.1– POSTURAS E ATITUDES DE UM LÍDER – AUMENTO DE

PRODUTIVIDADE E REDUÇÃO DE CONFLITOS

É importante saber, primeiramente, que o líder é a peça-chave para o sucesso

de um grupo. Um líder deve entender a empresa, a sua política e conhecer os
princípios básicos da organização. É importante também lembrar que quando nos
deparamos com algo que não entendemos, a melhor solução é perguntar para
alguém que possa responder.

Para explicar melhor, vamos ver algumas dicas úteis para quem deseja
desenvolver as características de um líder e para quem pretende aprimorar suas
qualidades de liderança:

Observe, olhe e escute – Aprenda tanto das pessoas que respeita como das
pessoas que não são as suas favoritas. Trabalhe a fundo nesta questão. Sun-Tzu
(estrategista militar chinês, autor do livro “A Arte da Guerra”) explora essa questão
dizendo que um bom líder conhece o seu exército e o de seu inimigo.

Empenhe-se no seu trabalho – Mostre-se interessado, ativo e cheio de novas

idéias. Tente fazer mais do que supostamente lhe compete. Um bom líder
conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos funcionários e busca
sempre o desenvolvimento da empresa.

Tanto aqueles que desejam aprender quanto aqueles que já possuem experiência
podem perceber que essas dicas servem para a vida toda. É preciso sempre estar
disposto a aprender com os outros pois, ao estar aberto a essa possibilidade,
conseqüentemente você estará mostrando mais empenho e dedicação no serviço.

Para o desenvolvimento profissional não hesite em aceitar vários trabalhos dentro

da empresa, mesmo que estes não signifiquem nenhuma subida na hierarquia.
Quanto mais souber sobre a empresa, melhor para si. Procure um bom
conselheiro dentro da empresa, alguém de confiança pessoal.

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E aconteça o que acontecer, não perca o seu objetivo de vista. Se alguma coisa
correr mal, admita-o, estude possibilidades para que o revés não se repita,
aprenda com seus erros e siga em frente.

Desenvolva uma rede de contatos. Aproveite sempre todas as ocasiões para

estabelecer contatos. Este aspecto deve estar presente tanto em sua vida privada
como na profissional. A informação e os contatos tanto podem ser dados pela sua
prima como pelo conselho de administração. Conheça homens e mulheres de
sucesso e empreendedores que fazem o mesmo que você.

Um líder não pode se esconder atrás de sua secretária. Procure contatos e fontes
e faça-se sócio de associações profissionais e outras que considerem
interessantes. Visite feiras e participe de conferências ou seminários profissionais.
São todos excelentes meios de aprendizagem. Poderá também desenvolver a sua
rede de contatos nessas ocasiões. Desenvolva as suas capacidades. O líder deve
estar sempre pronto para reduzir problemas internos.

Se sua equipe não está rendendo, convoque-a para uma reunião. Faça com que a
comunicação entre os membros se torne uma aliada para descobrirem o problema
que está causando um baixo rendimento e busque alternativas para aumentar a
produtividade e solucionar os problemas.
É necessário que os funcionários compreendam a interdependência das funções.
A partir daí, é possível montar um caminho (fluxo) de produção. Com isso,
conseguimos delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas.
Liste as suas capacidades e desenvolva capacidades específicas que podem
fazê-lo subir dentro do seu setor.

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2.2 – TIPOS DE INFLUÊNCIAS DE UM LÍDER

Veremos agora os tipos de influência de um líder; ele pode influenciar tanto uma
equipe quanto apenas os membros delas.
Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra primeiro os valores
compartilhados pelos membros e defina um objetivo comum. Isso prepara o
caminho para o próximo passo: mobilizar a energia da equipe.

Peça para que eles reflitam em como suas metas inspiradoras poderiam ser
alcançadas. Monte um plano de ação. Enquanto a equipe trabalha, fique
disponível para resolver conflitos e motivar indivíduos.

Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderança, dê boas instruções e

atribua responsabilidades. Ouça o retorno e fique disponível para aconselhar e
dar apoio à medida que o projeto evolui.

Individualmente, todos tem uma boa razão para estar na função que escolheu,
seja um salário regular, um horário de trabalho conveniente ou a chance de ser
criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para influenciar é
saber o que elas valorizam.

Peça aos colegas que pensem em como poderiam associar suas metas no
trabalho aos seus valores pessoais, para aumentarem assim seu nível de
motivação. Depois, associe esses valores às suas propostas, para ter maior
chance de conquistar a cooperação de seus colegas em algum projeto.

E por falar em cooperação, imagine uma situação em que sua equipe obedece a
todos os seus comandos. Você sabe se seus funcionários têm respeito por você?
Nunca se iluda ao pensar que você tem toda a sua equipe em mãos apenas por
eles obedecerem as suas ordens. Um líder não deve apenas ter funcionários
obedientes, mas também deve ter o respeito deles.

Todos os lideres vão ter obediência de seus subordinados. Entretanto, o Respeito

é conquistado por meio de suas posturas, atitudes profissionais, apresentação
pessoal. Um líder deve estar sempre disposto a resolver problemas de seus
funcionários. Essa é uma maneira de conquistar respeito.
Não adianta apenas ordenar o que se deve fazer. É preciso orientar o funcionário,
tirar suas dúvidas, deixá-lo à vontade para conseguir tirar o máximo da
capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito.

Obediência se ganha... Respeito se Conquista!

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2.3 – COMO AGIR EM SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Cada um tem uma forma diferente de conduzir uma negociação, alguns mais
diretos e outros não. Porém, algo que torna-as similares é o fato de que conduzir
uma negociação requer tato e diplomacia. Como é o caso do líder cubano Fidel
Castro, que utilizou muito da diplomacia no início da Revolução Cubana, na
década de 60, amenizando os ânimos dos líderes norte-americanos enquanto
negociava com a extinta URSS.

Concentre-se nos interesses mais do que em posições, prepare-se bem, crie

alternativas, mantenha a compostura ao lidar com dificuldades e trabalhe para
evitar desentendimentos. A abordagem clássica de negociação mostra os dois
lados defendendo suas posições de barganha. Mas, se você vencer essa batalha
de desejos, pode prejudicar seu relacionamento com a outra parte.

Trabalhar a partir de princípios envolve uma abordagem mais produtiva: você deve
ter clareza das suas próprias necessidades e da outra parte. Isso lhe dará maior
influência a longo prazo. Identifique o que pretende ganhar numa negociação e
preveja as metas da pessoa com quem você está negociando. Peça a ela para
esclarecer quais são. Colabore para identificar metas comuns e maneiras de
alcançá-las. Então, chegue a um acordo e redija um plano, a fim de que não haja
mal-entendidos. Essa abordagem da negociação permite que ambas as partes
alcancem seus propósitos.

Procure sempre chegar a um acordo através de um processo de negociação

passo a passo para garantir que ambas as partes fiquem satisfeitas com o
resultado. Desta forma, você estará conduzindo a negociação de maneira firme e
justa, sem a possibilidade de ter problemas. Quanto mais formal for a negociação,
maiores são as chances de que ela obtenha sucesso.

Mas nem sempre as coisas acontecem como queríamos, mesmo quando fazemos
tudo certo. Apesar de todos os esforços em uma negociação, a outra parte pode
endurecer ou exigir que a decisão fique por conta de seus administradores.
Por isso, um bom líder sempre deve estar disposto a lidar com as mais diversas
situações. Por exemplo, o negociador pode dizer que, se você não ceder, irá
retirar também seu apoio.

Sob as imposições do negociador, o líder não deve se alterar e continuar a

pressionar para obter informações sobre os fatos, princípios e motivos. Fazer
concessões a menos que tenha certeza de que receberá algo tangível em troca.
Mantenha sempre a calma mesmo lidando com clientes ou pessoas furiosas. Você
sempre deve esclarecer os fatos e chegar a um acordo em comum com o
influenciado.

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2.4 – FORMANDO REDES DE INFLUENCIADOS

Construir uma rede de aliados e pessoas que dêem apoio ou possam ajudar é
crucial para exercer influência. Formar parcerias e cultivar alianças com um
genuíno interesse sobre as pessoas à sua volta deve se tornar um hábito para
toda a vida. Veja abaixo:

As redes são conexões organizadas de maneira maleável entre pessoas que têm
interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet é um exemplo de rede.
Outro exemplo é um círculo de amigos ou conhecidos que se encontram
ocasionalmente em eventos sociais. Embora nem todos conheçam cada um dos
presentes, a maioria conhece pelo menos metade deles. Mas uma rede pode ser
também uma lista de nomes ou uma agenda.

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2.5 – LIMITES DA INFLUÊNCIA PESSOAL

Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas elas
possuem um limite. É possível influenciar alguém até certo ponto, pois cada um
tem o seu limite. Como fatores limitantes, devemos considerar, como:

A Predisposição, pois algumas pessoas podem encontrar seus limites a partir do

momento em que não têm desejo algum de continuar ou dar início a um projeto.

Temos também as Crenças individuais. Muitas vezes por crenças, as pessoas

não fazem algo, como por exemplo: muitos dos seguidores da religião hinduísta
pregam o vegetarianismo (regime alimentar no qual as pessoas desprezam o
sacrifício de animais para alimento e não comem carne e seus derivados).
Dessa forma, é compreensível que um vegetariano se recuse a participar de um
projeto para montar um açougue.

E, por último, as Circunstâncias pessoais. Algumas vezes, por fobia, um

indivíduo se recusa a fazer algo. Um indivíduo que sofra de acrofobia (medo
irracional de lugares altos) não conseguirá exercer uma profissão que exija
trabalhos em locais altos, como pintor de prédios, por exemplo.

Os mesmos fatores que comprovam a restrição que o ser humano possui de ser
influenciado, podem explicar também a influência sem limites. Um exemplo de
influência levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros suicidas
japoneses, durante a Segunda Guerra Mundial. A idéia de morrer era alimentada
pelo ideal xintoísta (que foi promovido à religião nacional), associada à divinização
do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema banzai
"antes a morte que a rendição". Nesse caso, vemos a religião (o xintoísmo),
elevada ao fanatismo.

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2.6 – INFLUENCIANDO PESSOAS PASSO A PASSO

Antes de tentar influenciar alguém devemos saber como é esse alguém. Mas
como identificar os tipos de personalidades? Bom, em primeiro lugar, cada pessoa
tem sua personalidade e, para cada uma delas, você deve criar um plano de
estratégia, de ação. Para pessoas tímidas, por exemplo, tente “quebrar o gelo”,
conversar sobre algo mais pessoal, abordar outros assuntos. Para identificar a
personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos afins e ler os
sinais não-verbais das pessoas.

Para uma maior facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a

pessoa está tensa ou relaxada, existem três perguntas genéricas que se aplicam
em qualquer situação:

- Como eu me sentiria nesta situação?

- Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso?
- Será que tendo a esconder o que eu acho dessas questões?

Dizem que quando duas pessoas têm afinidade, elas são mutuamente reativas. Se
uma fala mais devagar, a outra faz igual; quando uma relaxa, a reação da outra é
a mesma. Cultive a afinidade fazendo culminar sua linguagem corporal e tom de
voz com os da outra pessoa.

Então, para descobrir se de fato existe afinidade, crie uma sutil desafinação
inclinando-se para trás ou falando mais rápido. Se a outra pessoa copiar você, é
sinal de que há boa afinidade e receptividade à sua influência.
É importante lembrar que 55% de nossa comunicação vem de elementos não-
verbais. Por isso, deve-se conhecer a pessoa com quem irá lidar, percebendo
sinais como gestos e expressões faciais.

Fique atento a eles para fazer um ajuste fino na sua abordagem. Alguns sinais
podem indicar que a pessoa está se afastando de você. Tente detectar também
comportamentos que indiquem aprovação de seu ponto de vista.
Veremos agora sinais que demonstram situações de satisfação e insatisfação por
outros sinais não-verbais.

Outros sinais que demonstram satisfação ou insatisfação são partes de nosso

corpo:

Contato Visual Falta de contato = Indiferença

Presença de contato = Interesse

Postura Tensa = Retraimento

Inclinada para frente = Atenção

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Mãos Uma sobre a outra = Postura
defensiva Entrelaçadas = Disposição para ouvir

Pés Apontados para longe de quem fala = Resistência

Para frente de quem fala = Atenção

Acabamos de ver que não só a comunicação verbal é importante para ver se sua
influência está funcionando. O corpo é também uma forma de linguagem. Preste
atenção neles.

Para conseguir a atenção de alguém, seja de forma pessoal ou profissional, deve-

se ter uma boa noção do que vai dizer e como. Persuadir os outros depende da
capacidade de apresentar um assunto com argumentação lógica e apoiada em
fatos. Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes.
Para persuadir alguém a aceitar seu ponto de vista, suas idéias devem ser coesas
e coerentes. Apresente propostas de maneira lógica e exponha suas sugestões
com cuidado para poder guiar a discussão com eficácia.

Estruture bem suas idéias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta

bem organizada. Capte o interesse delas expondo as razões pelas quais serão
beneficiadas ao aceitar sua proposta. Peça às pessoas que também imaginem
maneiras de aplicar suas idéias. Veja como apresentar suas idéia de forma lógica.
Para influenciar pessoas com eficácia, você precisa achar uma conexão entre as
suas metas, as necessidades e os desejos delas.

Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefícios
como parte de suas propostas. Avalie benefícios, crie conexões entre os assuntos,
identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas
razões. Quando você conhece bem sua área de atuação, os outros prestam
atenção ao que você diz. Pessoas bem informadas despertam confiança. Lembre-
se de que quanto mais respostas você tiver para as questões, mais as pessoas
irão procurá-lo ao precisar de conselhos.

Informação numa escala menor também é útil em reuniões. Informe-se bem sobre
cada tópico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os
outros. Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas
suas idéias. Construa relacionamentos de confiança, compreenda seus valores,
envolva-os nas decisões, assegure seu comprometimento e dê o apoio
necessário. Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a
pessoa que você quer influenciar. É mais provável que as pessoas cooperem de
boa vontade se você tiver relacionamentos saudáveis com elas.

Procure oportunidades de criar respeito mútuo. Dê apoio às pessoas quando

precisarem e elas ficarão mais propensas a reagir bem aos seus pedidos de
cooperação. Ao conversar com as pessoas, adapte-se ao comportamento não-

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verbal delas para criar afinidade. Isso irá predispô-las a ouvir melhor o que você
disser.

Construa um cenário para sempre despertar o interesse das pessoas. Por

exemplo, ao passar uma nova tarefa ou uma responsabilidade adicional a um
membro da equipe, dê detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta
envolvido.

Conhecer o quadro geral é motivador, pois as pessoas podem ver de que modo
estão contribuindo para o resultado e isso as inspira a ter um papel ativo. Explique
aos indivíduos como sua contribuição afetará o moral da equipe, a lealdade do
cliente, a satisfação do empregador, a produtividade e assim vai,
profissionalmente e pessoalmente.

Não tenha pressa em desenvolver todas essas características de uma só vez.

Com tempo e prática, você verá que elas começam a aparecer inconscientemente.

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 MÓDULO 3

MANEIRAS DE INFLUENCIAR

3.1 – Quais são os tipos de Influência

3.2 – Influenciando pela Razão
3.3 – Influenciando pela Emoção
3.4 – Influenciando pela Necessidade

3.1– QUAIS SÃO OS TIPOS DE INFLUÊNCIA

Vamos ver agora os diferentes tipos de Influência que existem. Você já deve ter
percebido que influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que
deseja ver reconhecidos os seus talentos e seu potencial.

Pois em qualquer contexto ou cenário, seja em reuniões, vendas, negociações,

entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta é causar um impacto positivo,
fazer-se entender, vender, conseguir um bom resultado em uma negociação ou
votos em uma eleição.

Mas será que todos os profissionais que precisam usar a influência sabem como
as pessoas recebem ou percebem suas mensagens?
Para definir os três tipos de influência vamos usar como exemplo algumas partes
do corpo: cabeça; coração e estômago. A cabeça representa a influência pela
razão, ou seja, é a influência racional, que funciona através de argumentos
coerentes, diretos e exatos.

O coração representa a influência pela emoção, aquela que provoca e estimula as

emoções, que nos comove. Já o estômago, é o representante da influência pela
necessidade, aquele que nos motiva a satisfazer nossas necessidades
primordiais.

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3.2 – INFLUENCIANDO PELA RAZÃO

Quando nos referimos à cabeça, significa que a mensagem transmitida possui

lógica, que é moldada sob a racionalidade. As informações são exatas; há uma
coerência entre os argumentos, comparações e evidências.

Essa é a Influência pela Razão:, mostrar uma informação concreta e exata,

provando o que está sendo dito, de forma simples e direta, como no exemplo
abaixo:

EMISSOR RECEPTOR
MENSAGEM
Expõe o fato Recebe o fato,
2+2=4 e o o reconhece e
2+2=4
afirma o aceita

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3.3 – INFLUENCIANDO PELA EMOÇÃO

Vamos falar sobre a Influência pela Emoção, que é representada pelo coração.
Para que fique mais claro, acompanhe o exemplo abaixo:

Imagine um famoso político fazendo campanha eleitoral. É comum ver em

campanhas como todos ouvem atentos tudo o que ele diz. Muitos dos que estão
ouvindo, chegaram no local do comício com uma opinião formada de que ele era
um mentiroso e corrupto. Mas seu poder de influência emocional é tão grande,
que ele conseguirá mudar o conceito da maioria.

E ele conseguirá isso, porque sabe que as palavras têm força e poder não apenas
no que se refere à mensagem, mas à maneira como são expressas.

A própria História é recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram,

persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes
feitos por meio de sua capacidade retórica para instigá-los, como Martin Luther
King Jr. (1929-1968 – Ativista norte-americano que lutou pelos direitos dos negros
e mulheres através de uma campanha de não-violência), por exemplo.

Provocar e estimular emoções, sejam elas boas ou ruins, de modo eficaz, tornam
simples apresentações em magníficas e empolgantes peças de oratória. Além
disso, elas causam um impacto no público, gerando mudanças de atitudes e
comportamentos.

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3.4 – INFLUENCIANDO PELA NECESSIDADE

O último tipo de influência é a Influência pela Necessidade. O estômago é usado

nessa influência para representar a satisfação das necessidades primordiais do
ser humano. Os fatores motivadores que impulsionam as pessoas a realizarem
ações para a satisfação de suas necessidades. Trata-se de necessidades
relacionadas com a subsistência, sobrevivência e segurança.

Em uma escala ascendente, após suprirem-se as necessidades básicas, busca-se

saciar outras de cunho social, tais como reconhecimento, aceitação e auto-
realização.

O psicólogo Abraham H. Maslow apresentou uma teoria chamada de Teoria da

Motivação. De acordo com ela, as necessidades humanas estariam dispostas em
níveis, numa hierarquia de importância e influência. Existem cinco níveis de
necessidades que são essenciais para a sobrevivência do ser humano:

1- Necessidades Fisiológicas;
2- Necessidades de Segurança;
3- Necessidades Sociais;
4- Necessidades de Estima;
5- Necessidades de Auto-realização.

A forma de usar a influência pela necessidade é demonstrando as vantagens que

as pessoas obterão a partir de suas atitudes. Não importa o tipo, o tamanho, a
forma ou a estratégia, mas o benefício que proporciona satisfação, ínfima que
seja, de necessidades de uma pessoa. Por isso, é importante conhecer as
necessidades de quem se quer influenciar.

Imagine se, ao invés de utilizar apenas um desses campos você conseguir os três,
isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas
simultaneamente. Esse é o momento em que se descobre o poder e a força dos
grandes comunicadores que o mundo conheceu, conhece e conhecerá.

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 MÓDULO 4

FERRAMENTAS DE INFLUÊNCIA

4.1 – Ferramentas Psicológicas

4.2 – Quatro elementos de uma boa argumentação
4.3 – Coerência na Persuasão
4.4 – Administrando emoções e idéias

4.1 – FERRAMENTAS PSICOLÓGICAS

As Ferramentas Psicológicas são formas de influenciar através de outros pontos

além da comunicação verbal. Para exercermos influência sobre algo ou alguém,
devemos seguir algumas técnicas e contar com algumas “ferramentas”
psicológicas, como, por exemplo, as Habilidade de Comunicação.

As Habilidades de Comunicação são de extrema importância para o uso do

método de influência. Comunicação não se restringe apenas na forma verbal, mas
também existem outros tipos de comunicação, como a comunicação corporal e na
área de veículos impressos, como é o caso de jornais e revistas.

Muitos colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas palavras.

Alguns deles não foram nem vistos pelos leitores, mas são adorados e idolatrados
pelo seu público-alvo. Isso se deve à sua extrema criatividade, competência e,
principalmente, poder de comunicação.

Em contrapartida, existem líderes que possuem uma certa dificuldade em se

expressar, tanto em conversas privadas e particulares quanto em palestras. Essa
dificuldade pode ser atribuída a fatores emocionais e á falta de treinamento.
Uma boa comunicação em público depende de um leque de fatores, como postura
corporal, cuidados com a voz e organização mental da mensagem que se
pretende transmitir

Saber falar para um grande grupo de pessoas é fundamental, considerando que,

atualmente, há uma grande concorrência no meio profissional. Além de saber se
comunicar bem, outro aspecto indispensável no ato de conversar e persuadir é o
conhecimento sobre o assunto abordado. Você deve ter uma base segura de
informações. Elas são necessárias para conseguir colocar sua criatividade em
prática e fazer bom uso das informações.

Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questões

em pauta e sutilmente demonstre um conhecimento mais aprofundado do assunto.

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Conheça bem o tema que você está abordando para que possa ter uma confiança
maior na hora de falar, facilitando a maneira de se expressar e sendo mais
convincente na hora de tentar convencer alguém.

Outra ferramenta psicológica importante é a Criatividade de Argumentação.

Para convencermos alguém a fazer algo ou acreditar em uma teoria, precisamos
de elementos-chave. Talvez, um destes elementos possa ser adquirido com
estudo, tempo ou por meio de experiências pessoais ou profissionais.

Muitas pessoas acreditam que a Criatividade é considerada um dom e que apenas

alguns nascem com este talento. Se trabalharmos alguns aspectos, podemos
dizer que a criatividade não é um dom especial que só alguns possuem.
Você pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informações
sobre tudo o que o cerca, se tiver sensibilidade para todas as coisas que
acontecem à sua volta e curiosidade para descobrir o que se esconde nas
aparências dos fatos, dos objetos, das pessoas. Confira as dicas abaixo para
desenvolver a criatividade:

- Todo dia escreva pelo menos uma idéia;

- Escreva seus objetivos específicos de vida;
- Faça anotações;
- Observe e absorva;
- Desenvolva uma forte curiosidade;
- Aprenda a escutar e ouvir;
- Compreenda primeiro. Depois julgue;
- Procure ter uma atitude positiva e otimista;
- Construa GRANDES idéias a partir de pequenas idéias;
- Crie grandes metas. Grandes objetivos;
- Coloque as idéias em ação;
- Use o seu tempo ocioso com sabedoria.

A seguir vamos desestruturar uma argumentação para compreendermos passo-a-

passo como ela deve ser feita.

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4.2 – QUATRO ELEMENTOS DE UMA BOA ARGUMENTAÇÃO

Uma boa argumentação é constituída por quatro elementos básicos:

Aceitabilidade, Relevância, Suporte e Refutação.

As premissas, que são os argumentos que você utilizará, têm que ser aceitáveis e
razoáveis àqueles que o argumento é dirigido. Aceitável é diferente de verdadeiro,
pois é muito difícil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido
absoluto, já que toda idéia possui inúmeros pontos de vista. E partindo do princípio
de que existem vários pontos de vista, a verdade absoluta se torna relativa.

Os argumentos devem possuir também Relevância. Premissas relevantes

providenciam razões para que possamos crer na veracidade da conclusão.
Há premissas que, isoladamente, podem ser irrelevantes, mas que proporcionam
uma base à outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma pessoa conhece
texturas de parede e combinação de cores, por exemplo, ela possui premissas
relevantes para vender tintas, pincéis ou mesmo ser decorador.

Uma argumentação precisa também de Suporte, ou seja, garantias do seu

argumento e justificativas para convencer o seu “público-alvo”. As premissas
propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar a alegação implicada.
Falha no suporte pode ser consertada adicionando-se novas premissas, mas o
resultado tem de ser a base adequada à alegação.

E, por último, uma argumentação deve providenciar uma Refutação efetiva de

todos os argumentos que concluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja,
o maior objetivo do argumento é fazer com que haja a não-aceitação dos
argumentos apresentados pela oposição.

Argumentamos quando estamos confrontando alegações e a refutação deve poder

invalidar o argumento do oponente, a partir das premissas que usamos e que
foram aceitas pelo oponente.

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4.3 – COERÊNCIA NA PERSUASÃO

Podemos definir que uma pessoa é coerente quando todas as crenças internas, as
estratégias e o comportamento dessa pessoa, estão inteiramente equilibrados e
orientados no sentido de assegurar um determinado resultado desejado. As
palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem.

Na hora de convencer alguém ou de expor uma idéia, a coerência é fundamental,

aliada à eloqüência, expressão corporal, organização mental da mensagem à ser
transmitida e concentração.

Por exemplo, pessoas que sejam fumantes não podem ministrar uma palestra
pedindo à platéia que pare de fumar, devido aos efeitos nocivos do cigarro. Pois,
para ser um líder, não basta dar exemplos, é preciso ser o exemplo a ser seguido.

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4.4 – ADMINISTRANDO EMOÇÕES E IDÉIAS

Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a

razão ou a emoção. Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira
convincente, melhorar a capacidade de ter empatia com os outros e construir
relações baseadas na confiança são elementos que caracterizam as ações de um
bom líder. Vejamos abaixo algumas características de um bom líder:

Um líder deve ser auto-confiante e realmente acreditar em suas idéias. É

imprescindível Aumentar a Segurança, pois, dessa forma, as pessoas confiarão
mais em suas idéias, se comunicadas com confiança.

O melhor a fazer quando as coisas não saem como esperado é Manter a Calma.
Relaxado, você pode pensar com clareza e reagir aos desafios. Aprenda a ficar
calmo, seja qual for a situação e pratique técnicas de relaxamento até que elas
façam parte de você.

Algo que facilita muito a calma no trabalho é Encontrar sua Missão. Pois, a longo
prazo, é mais provável que você se destaque em seu emprego se estiver
interessado no que faz.

Seja Ativo, coloque-se na linha de frente de projetos e reconheça que a influência

vem de desenvolver boas relações e compartilhar idéias criativas com diversas
pessoas, formando uma rede de contatos.

Outra característica importante é Ser Aberto com os Outros. As pessoas ficam

mais dispostas a se abrir com quem age com sinceridade. Divida as emoções e
valores em um projeto e estimule a abertura da outra pessoa.

um bom líder deve Ser Intuitivo. Uma boa dica é usar a imaginação e experiência
passada em situações semelhantes para obter uma idéia do que a outra pessoa
pode estar sentindo ou precisando.

É necessário praticar a Escuta Ativa. Desenvolva a arte de estruturar uma

conversação, de modo que a outra pessoa sinta que ela está sendo ouvida
enquanto você descobre o que realmente a preocupa.

Conduzir a Conversa, pois, assim que estabelecer empatia com a pessoa, você
está em condições de conduzir uma conversação para o rumo que deseja que ela
tome.

Criar uma Aparência e Causar Impacto. As pessoas tendem a formar suas

primeiras impressões após três minutos de contato com um desconhecido. Elas se
guiam pela roupa, voz, aperto de mão, elegância, expressões faciais e sotaques.
Primeiras impressões são difíceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de

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influenciar, esteja atento ao seu impacto sobre os outros. Escolha bem suas
roupas, pois elas contribuirão para a impressão que você irá causar. Por exemplo,
usar camisa vermelha com terno preto fará você parecer mais dinâmico. Já cores
neutras causam bom efeito e são particularmente adequadas se seu trabalho é
voltado para o público.

Além de cuidar da roupa, preste atenção à linguagem corporal: mantenha postura

descontraída, aprumada; nunca fique de cabeça baixa ou apoiado na mobília;
relaxe os músculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso; e ao
cumprimentar as pessoas pergunte se está tudo bem com elas.

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