Por Davi Oliveira

Ativando o Fluxo NS

Seja bem-vindo à aula que vai te ensinar como dominar o Fluxo NS e transformar novos
seguidores em potenciais clientes quase que imediatamente. Você sabia que entender a
psicologia social pode te ajudar a criar oportunidades de venda logo que alguém chega em
um perfil? É isso mesmo! E hoje você vai aprender como fazer isso de forma simples e
objetiva.

O objetivo dessa aula é abrir seus olhos para as possibilidades de capturar potenciais
clientes assim que eles chegam a um perfil do Instagram. Vamos usar alguns conceitos da
psicologia social para gerar oportunidades de venda que antes pareciam não existir. E o
melhor de tudo: vamos fazer isso sem complicações e direto ao ponto.

Sabe aquela ideia errada de que um perfil no Instagram é apenas um lugar para postar
conteúdo e esperar alguém se interessar? Esquece isso!

Para ter sucesso nas vendas pelo Instagram, é preciso tratar o seu perfil como um
verdadeiro negócio físico, tipo um balcão de verdade. Tarefas básicas, rotinas e
responsabilidades são frequentemente negligenciadas no mundo digital, mas quem trata
sua conta no Instagram como uma empresa real tem uma grande vantagem simplesmente
por estar tratando um negócio como ele deveria de fato ser tratado.

Vamos lá! Imagine que o Instagram é como um rio, onde as pessoas estão navegando em
busca de algo interessante. O objetivo é fazer com que elas parem na margem desse rio, ou
seja, no seu perfil, e se tornem seus seguidores. Mas e o que acontece depois disso? É
necessário entender como a psicologia social pode ajudar a criar conexões genuínas e
despertar o interesse das pessoas de imediato.

Uma ferramenta muito poderosa para criar conexões emocionais imediatas com os
seguidores é a empatia. A empatia nos permite entender as necessidades e desejos dos
outros, colocando-nos no lugar deles.

Como já citei em outras aulas, a "síndrome do alecrim dourado" é um mal que cega os
negócios que querem fazer vendas através do Instagram e essa visão faz com que os
negócios acreditem que o seu perfil é um grande drive-thru que apenas tira pedidos e vende
exclusivamente de uma forma 100% passiva dependendo da tal da estratégia divina:
Produzir conteúdo de valor e depois orar para alguém pedir ou perguntar algo. (Não estou
dizendo que não se deve orar, mas apenas que não devemos depender exclusivamente
dessa oração)

A empatia é super importante quando se trata de se conectar com outras pessoas.

Basicamente, ela nos ajuda a entender como os outros se sentem e pensam, o que facilita a
comunicação e a conexão.

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 Por Davi Oliveira

Alguns estudos mostram que a empatia está relacionada à liberação de substâncias

químicas no cérebro, como a oxitocina, conhecida como "hormônio do amor". A oxitocina
está associada ao estabelecimento de relações sociais positivas e ao aumento da confiança
entre as pessoas.

Portanto, compreender e praticar a empatia é essencial para estabelecer conexões

significativas com outras pessoas. Ela nos permite criar relacionamentos mais saudáveis,
colaborativos e empáticos, que são coisas fundamentais para o bem-estar emocional e o
sucesso nas interações sociais.

Ah, e falando em neurociência, temos os "neurônios-espelho". Esses caras são ativados

quando a gente vê alguém fazendo algo e nos fazem sentir algo semelhante. Então, se uma
pessoa mostra empatia, a outra tende a provavelmente "espelhar" esse sentimento, o que
fortalece a relação e aproxima as pessoas.

Já no aspecto da psicologia social, o "Efeito Halo" entra em jogo. Ele foi identificado pela
primeira vez pelo psicólogo Edward Thorndike, e a ideia básica é a seguinte: Quando a
gente forma uma impressão positiva ou negativa (efeito horn) sobre algum aspecto de algo
ou alguém, essa impressão "contamina" nossa visão sobre outras características dessa
coisa ou pessoa.

Por exemplo, se uma pessoa se apresenta de forma profissional e empática logo de cara, o
seguidor tende a pensar que outras qualidades desse vendedor também são boas. "Ah, ele
foi tão atencioso, deve ser também muito competente e confiável". É como se a primeira
impressão funcionasse como uma espécie de filtro, que depois influencia todo o resto.

E isso não é "achismo", não. Estudos mostram que o Efeito Halo pode afetar uma variedade
de situações, desde avaliações de trabalho até o sistema judiciário. É um fenômeno bem
documentado que influencia como tomamos decisões e formamos julgamentos sobre os
outros.

No contexto de vendas e social selling, nós podemos usar o Efeito Halo a nosso favor. Ao
criar uma primeira impressão forte e positiva, você já ganha meio caminho andado para
estabelecer confiança, facilitar a venda e principalmente: quebrar a barreira do primeiro
contato.

A barreira do primeiro contato é uma barreira padrão que todo ser humano tem em todos os
cenários da vida, o primeiro contato é sempre o mais difícil e estressante de certa forma,
seja com pessoas ou marcas. Então quando eu quebro essa barreira de imediato, o cliente
vai estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer, lembrar de você com mais facilidade e
a relação que se constrói a partir daí tem tudo pra ser mais sólida.

Por último, mas não menos importante, a "Reciprocidade". É aquele tal negócio de dar e
receber, sabe? Quando você se conecta com o seguidor, ele sente como se devesse algo

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em troca. Isso pode se manifestar como uma resposta educada, lealdade à marca e até
mesmo uma venda.

Portanto, a empatia não é só um "plus", é um mega diferencial que mexe com a mente e o
coração do cliente, criando um ambiente onde a confiança pode florescer. E, como você
bem sabe, confiança é uma moeda muito forte no mundo das vendas.

"E como eu ativo essa empatia intencional nos novos seguidores, Davi?" Calma, é muito
simples porém tem alguns detalhes que você precisa ter atenção para de fato se tornar algo
intencional e não tenha um efeito contrário.

O fluxo NS, que é a abreviação de Novo Seguidor, consiste basicamente em quebrarmos a

barreira do primeiro contato com os seguidores recém chegados através de uma mensagem
intencional. A receptividade das boas vindas, quando bem executada, pode gerar
oportunidades de negócios imediatas e principalmente: Uma super primeira impressão
sobre a marca!

"Ah Davi, me disseram que mandar mensagem para novos seguidores é invasivo e alguns
não gostam". Bom, existem casos e casos e vamos aprofundar nisso.

Eu não recomendo a ativação de contato através de boas vindas em alguns casos

específicos:

1. Quando o perfil é de alguém que já é uma celebridade e as pessoas terão certeza que
não é aquela pessoa ali de fato mandando a mensagem devido seu nível de celebridade.
Nesses casos eu ainda recomendo enviar, porém como alguém do time ou equipe da
pessoa. Se de fato ela for uma celebridade, mesmo sendo alguém da equipe, a mensagem
terá efeito positivo.

2. A segunda ocasião que não recomendo fazer é quando você faz essa ativação colocando
empatia e oferta juntos: "Oi, tudo bem? Seja bem vinda! Você tá sabendo da nossa
promoção?". Ou seja, aborda o novo seguidor já assustando ele com uma oferta na lata.
Isso vai parecer desesperador e tirar todo o sentimento de empatia da mensagem. Pois
quando você está ofertando, você tem obrigação de ser empático. Já quando você está
apenas sendo empático, isso se torna um diferencial de receptividade.

A diferença entre empatia sincera e empatia "forçada" ou com "cara de venda" é algo que
tanto a psicologia social quanto a neurociência têm um monte a falar.

Existe algo chamado de "congruência emocional", que é um termo chique para dizer que
nossas palavras, expressões faciais e linguagem corporal estão alinhadas. Quando a
empatia é sincera, essa congruência é alta. O fato é que cérebro é um detetive nato quando
se trata de incongruências. Mesmo que de forma subconsciente, as pessoas costumam
pegar sinais de que algo não tá batendo. Em resumo, se você tá tentando parecer empático
mas não está sentindo isso de verdade, o seguidor provavelmente vai perceber.

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Agora, neuro cientificamente falando, tem uma área do cérebro chamada "insula" que é
ativada quando a gente sente empatia. Estudos de neuroimagem mostram que a insula tem
um papel importante na detecção de "autenticidade". Quando a empatia é real, a insula e
outras áreas relacionadas à emoção e à cognição social entram em ação de uma forma
mais coordenada.

Então, em resumo: "Empatia sincera" cria um ciclo virtuoso, alimentando confiança e

abrindo portas para uma relação mais duradoura. Empatia "de fachada" pode até enganar
por um tempo, mas as chances de dar ruim são bem maiores. Portanto, não seja uma
pessoa falsa.

O fluxo NS consiste em ativarmos um ponto de contato imediato através de uma mensagem

assim que o novo seguidor chega. Na prática todo novo seguidor que chega através de
alguma das fontes de crescimento de base (distribuição de conteúdo paga, collabs,
palestras, notícias, indicações, mídia offline, entre outros...) vai receber uma visita no perfil
para uma tentativa de qualificação visual que chamamos de CDP Check, ou
carinhosamente de "Carinha de Pix" check, e se esse perfil tiver algumas características de
possível cliente do negócio (essas características precisam estar listadas em um documento
chamado de Mapa do CDP e tem uma aula aqui falando sobre esse documento), ele vai
receber uma mensagem de ativação empática.

Essa mensagem precisa ter algumas características para gerar o melhor efeito empático
possível, pois o objetivo dessa mensagem é gerar reciprocidade para que o seguidor novo
devolva uma RMV (Resposta Mínima Viável) para que nós tenhamos a oportunidade de
seguir para a fase de condução.

Para gerar esse efeito de reciprocidade, a sua mensagem de boas vindas deve conter os
seguintes elementos:

Saudação com nome + carga empática + reconhecimento social + fechamento

temporal

Vou explicar a necessidade de cada um desses elementos:

Saudação com nome: A importância de começar chamando a pessoa pelo nome e não
apenas pelo @ do perfil tem diversos fundamentos que justificam alguns segundos de
esforço para visitar o perfil e coletar o nome na pessoa (quando possível). O nosso cérebro
é programado para responder ao som do nosso próprio nome. A região do córtex
pré-frontal, que está ligada à tomada de decisões e ao comportamento social, se ativa
quando ouvimos nosso nome. Isso cria um "pico" de atenção e torna a pessoa mais
receptiva à interação que está ocorrendo ali. Resumindo, o cérebro entra num modo de
"escuta ativa".

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Na psicologia social, o uso do nome está ligado ao princípio da "individualização". Quando

você chama alguém pelo nome, você reconhece essa pessoa como um indivíduo único, e
não apenas mais um na multidão. Isso está relacionado ao que é conhecido como "Teoria
do Reconhecimento", que afirma que ser reconhecido e valorizado socialmente é uma
necessidade humana básica. Isso, por sua vez, pode estimular a reciprocidade e a
confiança, que são elementos cruciais em qualquer transação comercial.

No que diz respeito ao comportamento de consumo, o uso do nome pode ser uma forma
eficaz de criar um "efeito de endosso" ou "eficácia percebida". Isso acontece porque, ao
ouvir o próprio nome, o cliente sente como se a oferta ou o produto fossem personalizados
para ele, aumentando assim a probabilidade de engajamento e compra.

Além disso, é bom lembrar do "Efeito de Mera Exposição", que é a ideia de que quanto mais
familiar algo é para nós, mais nós tendemos a gostar daquilo. O nome próprio é, claro,
altamente familiar e por isso pode criar uma sensação instantânea de conforto e afinidade.

Como também outros diversos efeitos como a Validação Social e Identidade: A "Teoria da
Identidade Social" sugere que nosso senso de identidade é fortemente influenciado pelo
reconhecimento social. Ao chamar alguém pelo nome, você valida essa pessoa
socialmente, o que pode levar a sentimentos de pertencimento e, por extensão, confiança.

Portanto, sempre chame o novo seguidor pelo nome!

A segunda parte da abordagem se refere ao que chamo de carga empática e significa a

parte da mensagem que abre a porta de acesso da conexão com base na empatia sincera.

A empatia sincera não é apenas uma ação bonita e conceitual, é uma ação intencional com
base científica e psicológica que funciona como um gatilho mental com foco em ativar
coisas como:

1. Espelhamento neuronal e fazer o seguidor devolver na mesma moeda

2. Reciprocidade para gerar sensação da necessidade de devolver a atenção
3. Ancoragem emocional para criar um padrão emocional nas interações e manter a mente
sem conflitos internos, evitando dissonância mental.

A carga empática precisa ter conexão emocional e positividade de uma forma leve e curta.
Eu gosto de usar frases como:

- Vi que começou a seguir e vim dar as boas vindas. Espero muito que meu conteúdo seja
útil na sua jornada.
- Vim pessoalmente te dar as boas vindas e dizer que espero que goste do conteúdo e seja
muito útil pra você.

A base de uma carga empática na mensagem tem o objetivo de juntar três coisas
extremamente fortes: Antecipação, recompensa e positividade. Veja os exemplos:

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Infoprodutor (venda de produto digital):

Vi que chegou agora por aqui e vim te dizer que espero muito que meu conteúdo te ajude
bastante.

Vim te dar as boas vindas e desejar que meu conteúdo te ajude a chegar nos resultados
que deseja.

Seja bem vindo por aqui e espero que o Social Selling seja algo que vai levar suas vendas
para um outro nível.

Restaurante (venda de produto físico):

Estamos muito felizes com você por aqui e esperamos criar experiências gastronômicas
maravilhosas e inesquecíveis, conta com nosso melhor!

Seja mega bem vindo e mal podemos esperar para te gerar experiência inesquecíveis com
nossos pratos.

Vim te dar as boas vindas e dizer que será uma honra servir você aqui e mostrar nossa
experiência inesquecível.

Consultório de nutrição (venda de serviço presencial ou online):

Seja bem vinda e espero muito que o meu conteúdo seja útil para sua saúde e vida

Vim te dar as boas vindas e dizer que desejo que nosso conteúdo seja útil para suas metas
de uma vida com saúde

Estou feliz com sua chegada e desejo ser muito útil para você com os conteúdos que crio
por aqui.

Percebe que essa parte da mensagem é estrategicamente montada com o objetivo de

antecipar a possibilidade de recompensa e fazer com que a pessoa espere um retorno
positivo com a atitude que ela tomou de seguir o perfil? Eu estou projetando um benefício
futuro e fazendo você focar na recompensa da transformação e não no risco de um possível
investimento financeiro.

Já vimos a primeira parte da ativação de boas vindas que envolve a saudação com nome
para gerar uma inclusão personalizada, a segunda parte que envolve a carga empática com
objetivo de gerar uma antecipação de sensação de recompensa e a terceira parte da
mensagem é o: Reconhecimento social.

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O reconhecimento social é a parte da mensagem que intencionalmente aplicamos à teoria

do reconhecimento social.

A teoria do reconhecimento social tem suas raízes na sociologia e na psicologia social, e foi
influenciada por pensadores como Charles Cooley e George Mead. Eles exploraram como o
"eu" se forma através da interação social e do reconhecimento dos outros. A teoria do
reconhecimento social é baseada em alguns conceitos chave como a Validação Social:
Significa que o indivíduo sente que sua existência é validada quando ela é reconhecida por
outros, o que pode afetar tanto na autoestima quanto no seu comportamento.

Existem vários estudos que utilizam técnicas como a ressonância magnética Funcional para
observar como o cérebro reage ao reconhecimento social. Os resultados mostram
frequentemente atividade cerebral nas áreas associadas com recompensa, prazer e tomada
de decisão.

Em termos de marketing e social selling, entender a teoria do reconhecimento social pode

ajudar a criar estratégias que façam os consumidores se sentirem vistos e valorizados, o
que, por sua vez, pode aumentar o engajamento, a percepção positiva e a lealdade à
marca.

E como aplicamos o reconhecimento social na prática? Com pontos de conexão.

Ponto de conexão é algum elemento do próprio perfil do novo seguidor que tem conexão
direta ou indireta com os valores da marca. Vou te dar alguns exemplos:

1. Eu sou um mentor de Social Sellers e na minha narrativa eu sempre compartilho meu

conteúdo de uma forma leve, engraçada, criativa, autêntica, mostro minha família, faço
algumas piadas, falo sobre vendas, tenho opiniões próprias e fortes sobre o mercado e sou
cristão.

Isso naturalmente significa que por afinidade, eu engajo com conteúdos que envolvem o
que eu faço e sou, afinal eu sou a marca do meu negócio. Sendo assim, minhas Social
Sellers são treinadas para buscar um ponto de conexão que seja diretamente ligado ao meu
MPC (Mapa de pontos de conexão) para essa conexão ser o mais sincera possível e evitar
problemas. Imagina só eu, que sou casado e meu time ficar curtindo aleatoriamente fotos e
vídeos sensuais de outras mulheres, vai dar problema e ruído na marca.

Exemplos dos meus Pontos de Conexão possíveis:

1. Família: citar algo que fala da família e/ou principalmente se envolve filhos pequenos.
2. Oferta: Desejar boas vendas citando que viu a oferta de um curso ou mentoria na bio.
3. Opinião forte/inteligente: Concorda e elogiar um conteúdo que compartilhar alguma
opinião própria que eu concordo sobre determinado tema
4. Coisas engraçadas: Citar algum conteúdo que compartilha história, afirmações ou
opiniões engraçadas sobre algo.

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5. Autenticidade: Elogiar uma boa habilidade de comunicação devido a autenticidade do

posicionamento e bons vídeos.
6. Nicho: Elogiar posicionamento específico e elogiar o potencial do nicho.

Exemplos de Pontos de Conexão de um Restaurante acolhedor e familiar:

1. Família: Elogiar a família citando um post

2. Viagens: Citar alguma viagem recente feita e elogiar
3. Conquistas: Citar e comemorar vitórias pessoais e/ou conquistas.
4. Pensamentos: Elogiar e/ou concordar com pensamentos leve compartilhados. (cuidado
com polêmicas ou extremismo)
5. Hábito: Citar algum hábito identificado e elogiar (apreciador de vinhos, por exemplo)

Exemplo de Pontos de Conexão de um Educador físico Personal Trainer:

1. Comportamento saudável: Citar conteúdo de treino, corrida, boa alimentação

2. Motivacionais: Agradecer a mensagens de motivação postada
3. Disciplina: Elogiar postura de algo relacionado a disciplina ou superação
4. Qualidade de vida: Elogiar situações que remetem a qualidade de vida
5. Profissão: Elogiar a profissão e a grandeza dela.

Temos uma aula específica aqui na plataforma de como montar o MPC, o seu Mapa de
Pontos de Conexão. Depois do documento criado fica mais fácil e, claro, de delegar essa
parte dos pontos de conexão de qualquer projeto.

E por último e não menos importante, para finalizar uma boa ativação intencional que gera
bastante RMVs, você deve finalizar a mensagem com um fechamento temporal e vou te
dizer o motivo disso.

O fechamento temporal é você concluir a frase com algo que gere absoluta certeza que
aquela mensagem foi criada naquele momento e não tem risco de ser algo robotizado ou
automatizado. O objetivo da finalização temporal é tornar a mensagem mais relevante e
significativa por ser algo manual e personalizado. Assim como chamar pelo nome é algo
que favorece essa sensação, a finalização temporal também fortalece ainda mais os efeitos
psicológicos da mensagem. Personalização pode reforçar a identidade do indivíduo,
fazendo o próximo se sentir mais compreendido e respeitado. Isso pode criar um poderoso
ciclo de reforço positivo.

O fechamento temporal nada mais é que incluir uma espécie de despedida empática na
mensagem que contenha algo que simbolize o tempo que a mensagem foi enviada.
Exemplos:

- Tenha uma ótima segunda-feira!

- Bom domingo para você!
- Ótima manhã de sábado para você e sua família

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- Um excelente final de semana para você (nas sextas)

- Um começo de semana maravilhoso para você! (nos domingos)
- Bom restinho de domingo para você e sua família
- Ótima quinta-feira para você!

Ao sinalizar o dia e/ou hora que a mensagem foi enviada, você derruba ainda mais a
possibilidade de supor que aquela mensagem foi automatizada, gera personalização e
proximidade na mensagem e o principal: Faz o novo seguidor se sentir mais importante e
por consequência, mais próximo e receptivo.

Recapitulando a estrutura de uma ativação de novo seguidor:

Saudação com nome + carga empática + reconhecimento social + fechamento temporal

Exemplos:

Oi João, seja muito bem vindo por aqui, espero que meu conteúdo seja muito útil na tua
jornada. Vi que você é mentor de profissionais da beleza.. Parabéns, ótimo nicho! Ótimo
final de semana para você!

Iai Maria! passando só para dizer que é muito bom ter você aqui no nosso perfil, espero que
logo possamos proporcionar uma experiência gastronômica inesquecível para você. Ah,
parabéns atrasado pro Pedro seu filho, vi que foi aniversário dele. Ótimo início de semana
para você!

Bom dia José! Muito bom ter você aqui no meu perfil e espero que meu conteúdo seja útil
na sua jornada de uma vida saudável, conte comigo! Vi aqui que adora esportes radicais,
muito top! Boa terça-feira e uma excelente semana para você :)

"Mas e o que fazer depois, Davi?"

Lembra que toda ativação tem o objetivo de abrir uma oportunidade de condução? E com o
fluxo NS não é diferente. Esse simples movimento tem o objetivo de ir contra o que todo
mundo faz (esperar a boa vontade do seguidor perguntar algo) e também não ser invasivo
ao ponto de se tornar intrusivo tentando oferecer algum produto ou serviço. O nosso
objetivo é iniciar uma conversa curta, simples e intencional.

A ativação é a fase um do funil de gente e a fase dois você vai aprender na aula de
como fazer uma condução assertiva.

Lembre-se que aqui eu te dou um contexto estratégico de como ativar, mas é importante
que você coloque linguagem do projeto, personalidade do projeto e faça sempre testes
medindo o efeito. Não existe receita de bolo. É possível que em campo você encontre
formas mais efetivas de gerar uma ativação além dessa e que funciona muito. Ou seja, não
se prenda em coisas prontas, mas também nunca viaje demais ao ponto de fugir do

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contexto e criar coisas sem estratégia. Pois tudo que te ensino aqui não é simplesmente
retirado do sovaco e sim fundamentando em psicologia social, neurociência, programação
neuro-linguística e comportamento de consumo.

Agora que você sabe como ativar um fluxo NS, te recomendo seguir para a próxima aula e
dominar os próximos passos de se tornar um mestre no Social Selling e gerar muito
resultado para você e os projetos que você atua.

Aqui abaixo da aula tem a transcrição de tudo que falei nessa aula, caso para você seja
daquelas pessoas que aprende melhor lendo, tem também a minutagem para te ajudar a
rever algum momento específico da aula.

Lembre-se de honrar todo esse conhecimento aplicando ele de verdade e fazer todo meu
esforço aqui valer a pena. Porque o meu objetivo aqui é a tua transformação. Combinado?

Te vejo na próxima aula e vamos com tudo, tamo junto!

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