A Arte da Negociação

(Art of the Deal)

Antes de se tornar o atual presidente dos Estados Unidos

da América, Donald Trump já havia trilhado uma carreira
de intenso sucesso como empresário e autor. A Arte da
Negociação, seu primeiro livro (que abrange, também,
parte de suas memórias), publicado originalmente em
1987, chegou ao primeiro lugar na lista dos mais vendidos.

Embora tenha sido escrito há mais de 30 anos, a presente

obra permanece relevante, à medida que presenteia os
leitores com as filosofias essenciais e as ações práticas que
levaram Trump ao topo do mundo empresarial.

Se interessou? Então, continue conosco e conheça, em

apenas 12 minutos, os principais elementos de negociação
e a mentalidade necessária para ser bem-sucedido nos
negócios. Boa leitura!

Pense grande

Donald Trump prefere pensar grande. Para ele, já que os

ambientes competitivos exigem que nos adaptemos e
mudemos constantemente nossas formas de pensar, é
preferível, então, que pensemos grande.
O autor recomenda não se contentar em apenas “ganhar a
vida”. Você deve tentar construir algo monumental, que
seja digno de grande esforço. Para ser capaz de pensar e
realizar coisas grandiosas, é necessário se concentrar
totalmente em seu objetivo.

Altos e baixos: atenda os baixos, que os altos cuidarão de

si mesmos

O estilo que Trump imprime aos negócios é conservador,

chegando ao ponto, em alguns casos, de tomar sérias
medidas para se antecipar às situações potencialmente
adversas. Ele considera que quando somos capazes de
prever “o pior”, “o melhor” sempre cuidará de si mesmo.

Sendo assim, a chave para o êxito de uma negociação

consiste em nunca demonstrar demasiada ansiedade, caso
contrário, esse aspecto poderá jogar contra você e seus
interesses.

Maximize suas opções

Donald Trump utiliza a flexibilidade como um meio de

proteção. Dessa forma, não se permite prender a um único
negócio ou abordagem. Ele prioriza poder dispor de
opções diferentes para gerenciar. Afinal, muitas empresas
que parecem promissoras no início tendem a fracassar em
médio ou longo prazo.
O autor argumenta que, após fechar um negócio, o ideal é
sempre fazer diferentes planejamentos, pois, até mesmo
os melhores projetos trazem consigo aspectos
imprevisíveis.

Conheça o mercado

Trump desenvolveu um hábito nos negócios, segundo o

qual ele não contrata grupos de economistas e nem confia
cegamente em estudos de mercado realizados por
terceiros.

De fato, Trump conduz suas próprias investigações e tira

suas próprias conclusões. Ele prefere obter segundas
opiniões perguntando muitas vezes a diferentes
especialistas até, finalmente, considerar que reuniu
informações suficientes para tomar uma decisão precisa e
segura.

Use suas vantagens

O pior erro que você pode cometer em um negócio é ter

uma necessidade desesperada de fechá-lo. Quando isso
acontece, a outra parte envolvida na negociação capta a
sua angústia e desespero, levando você uma posição de
enorme desvantagem.

Para Donald Trump, o ideal é negociar a partir de uma

posição de força, pois, assim, você começará as
conversações com uma vantagem inicial. Nos negócios, a
vantagem é possuir algo que o outro queira, precise ou
não possa continuar sem ter.

Em muitos casos, isso não se manifesta desde o princípio

das tratativas. Portanto, tal vantagem deve ser trabalhada
com imaginação e habilidade de vendas, persuadindo o
interlocutor de que fechar o acordo é algo de seu próprio
interesse.

Além de melhorar a sua posição inicial, o importante é

negociar um bom acordo para você. É possível otimizar
uma situação, por meio da aplicação de técnicas
psicológicas e de uma boa estratégia de vendas.

Autopromoção: venda bem a si mesmo e venderá bem o

seu produto

Você deve gerar interesse e expectativa em torno do seu

produto: ainda que ele seja o melhor produto do mundo,
se as pessoas não souberem como ele pode contribuir para
suas vidas, simplesmente não terá valor para elas.

Não há ninguém melhor do que você para fazer esse

trabalho. Na realidade, nem mesmo a melhor agência de
publicidade pode ser tão efetiva quanto você mesmo.

Outro elemento crucial no célebre estilo de promoção

pessoal de Donald Trump é a ousadia. O nosso autor gosta
de jogar com as fantasias das pessoas, fazendo um pouco
de exagero, mas sem mentir – esse é o seu método de
autopromoção.

Nesse ponto, Trump não orienta seus leitores a seguirem,

estritamente, os seus passos: ele afirma que cada
empreendedor deve encontrar o seu estilo próprio e,
sobretudo, definir quais ações de autopromoção são
capazes de atrair o seu público específico.

Devolva os golpes recebidos

O autor relata que, em sua privada, adota uma postura

calma e tranquila. Contudo, se alguém tenta se aproveitar
dele ou o ataca em benefício próprio, ele sempre procura
lutar com a máxima dureza.

Segundo Trump, quando você luta por algo em que

realmente acredita, as coisas acabam, cedo ou tarde,
dando certo.

Cumpra as suas promessas

Você pode ter realizado uma boa estratégia de vendas e as

pessoas estarão ansiosas para experimentar o seu produto
e conhecer melhor a sua marca. Nesse contexto, é
fundamental que você cumpra exatamente aquilo que
prometeu e, se possível, algo a mais.

Controle os custos
Trump é um daqueles empresários que não deixa de
gastar com tudo o que é realmente necessário para obter
sucesso. Porém, ele não gasta nem um centavo além desse
limite e recomenda a jamais, em hipótese alguma,
desperdiçar dinheiro.

Nada proíbe que você sonhe alto, mas isso perderá

relevância se você não puder atingir os seus sonhos a um
custo razoável. Seja meticuloso nesse aspecto,
independentemente do porte do seu projeto.

Divirta-se

Donald Trump não leva muito a sério os eventos e

obstáculos que surgem em seu caminho. A lição aqui
consiste em evitar ficar demasiadamente preocupado em
ser eficiente ou alcançar rapidamente bons resultados.

O autor assegura que a diversão que obteve de cada

negócio ou projeto é o que verdadeiramente marca a vida
de um empreendedor e funciona como uma fonte de
energia, um combustível para seguir lutando dia após dia.

Notas finais

Embora seja um homem controverso, polêmico e,

aparentemente, duro e inflexível, quando se trata de fazer
negócios, Trump provou ser dotado de uma mente
excepcional.
Os insights apresentados neste microbook, retirados de
seu best-seller, estão repletos de seu modo de pensar e
agir. Certamente, os ensinamentos de um dos homens
mais brilhantes de nosso tempo serão de grande utilidade
para que você também trilhe um caminho de sucesso e
grandes realizações.

Dica do 12min

Se você gostou desse microbook e deseja aprender mais

sobre gestão empresarial e liderança corporativa, leia
também o microbook “O Caminho dos Líderes”.