Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
4
32. Leitura dos índices comparativos entre o cargo e o colaborador ........................ 93
5
1. A teoria D.I.S.C
o que ele chamava de fluídos corporais fundamentais. Segundo ele, se fosse o sangue o
fluído predominante, o indivíduo
moderna, essa tipologia proposta por Hipócrates foi a base da medicina greco-romana e
influenciou poetas e cientistas ao longo da história como Francis Bacon e William
Shakespeare.
Mais a frente na história, o psiquiatra suíço Carl Jung desenvolveu um modelo
baseado na maneira como nós seres humanos nos relacionamos com o meio interno e
externo e propôs uma conjectura em que tal relação se daria por intuição, reflexão,
emoção ou razão, nascendo, assim, a sua tipologia comportamental que, por sinal,
também era quadriforme, constituída pelos tipos Produtor, Sensitivo, Intuitivo e Analítico.
Foi, contudo, em 1928 que o estudo do comportamento humano tomou forma e
começou a chamar a atenção dos estudiosos e pesquisadores. O Psicólogo William
Moulton Marston, em sua obra Emotions of normal people, apresentou o seu método de
compreensão dos padrões de comportamento, temperamento e personalidade das
pessoas. Então titulada como DISC, essa metodologia apresentava uma visão abrangente
da maneira como as pessoas pensam, agem e interagem. Marston, influenciado pela obra
The Principles of Psychology do professor de Harvard, Willian James, desenvolveu seu
método após estudar os traços de personalidade, padrões de comportamento e reações
instintivas de milhares de indivíduos. Segundo ele,
www.iihdassessments.com 1
todos nós apresentamos traços e padrões de comportamento que se relacionam com
quatro estilos básicos de perfil que, por sua vez, explicam a origem da palavra DISC:
Dominance (dominância), Influence (influência), Steadiness (estabilidade) e Conscientious
(consciência).
Apesar de ter sido Marston o autor do método DISC, foi o psicólogo organizacional
Walter Vernon Clarke que, em 1948, com o propósito inicial de recrutar as pessoas certas
para os cargos certos, transformou as teorias de Marston em uma ferramenta de pesquisa
comportamental, então denominada como assessment. Um questionário de múltipla
escolha projetado para identificar os traços característicos do comportamento de um
indivíduo e assim poder determinar a sua personalidade. Entretanto, embora a maioria
das pessoas apresente um estilo comportamental mais predominante, todos apresentam
traços dos quatro estilos em proporções variadas que resultam em um perfil
característico.
Dentre as diversas vantagens e aplicações dos assessments, estão:
o Possibilitar o aprimoramento das habilidades de liderança e relacionamento
interpessoal;
o Permitir a construção de metas congruentes com cada composição de perfil,
levando-se em consideração os seus pontos fortes e pontos de melhoria;
o Diminuir conflitos e ruídos de comunicação entre os colaboradores de uma equipe;
o Oferecer um direcionamento eficaz para a contratação e relocação de
colaboradores de modo a colocar as pessoas certas nos lugares certos;
o Aumentar a produtividade por meio da congruência entre diferentes tarefas e seus
respectivos perfis;
o Construir equipes de alta performance.
O tempo passou e vários outros psicólogos, estudiosos e pesquisadores aprimoram
os estudos, aperfeiçoaram as ferramentas de pesquisa e propuseram a sua versão de
estilos comportamentais, mas praticamente todos derivados dos estudos de Jung e
Marston. O perfil de dominância, por exemplo, já pode ser encontrado na literatura
www.iihdassessments.com
2
ilizado, decidiu-se,
2. O perfil dominante
www.iihdassessments.com
3
interpessoais, principalmente, com as pessoas que não acompanham o seu ritmo mais
acelerado.
Traços mais marcantes:
o
Características marcantes:
o Gostam de desafios e são focados em resultados e objetivos;
o Precisam de autonomia e de visualizar oportunidades de crescimento;
o Assumem cargos de liderança com conforto e naturalidade;
o Lidam bem com situações de conflito e pressão.
Outros traços e características:
o Racionais, produtivos, empreendedores, destemidos, corajosos, fortes e exigentes.
Possíveis traços e características negativas relacionadas a índices altos do
perfil dominante:
Quanto maior for a presença do estilo Dominante em um indivíduo, maior a
probabilidade dele apresentar algumas das características relacionadas abaixo:
o Impaciência;
o Agressividade;
o Individualismo;
o Intolerância;
o Arrogância;
o Tendência a ser controlador;
o Generalismo;
o Ambição;
o Tendência a ser intimidante e mandão;
o Insensibilidade;
o Inacessibilidade;
www.iihdassessments.com
4
o Egocentrismo;
o Obstinação;
o Frieza e aspereza;
o Rigidez;
o Sarcasmo;
o Tendência a ser vingativo;
o Orgulho;
o Tendência a usar as pessoas para satisfazer os seus próprios interesses, forçando-
as a concordar com a sua estratégia.
Pontos limitantes do estilo dominante presentes na pesquisa
comportamental:
o Intimidante;
o Autoritário;
o Insensível;
o Individualista;
o Exigente;
o Impaciente;
o Agressivo;
o Teimoso;
o Nervoso;
o Questionador;
o Dominador;
o Intolerante.
Traços e características para quem tem o estilo dominante muito baixo:
Quem tem um baixo índice de dominância provavelmente vai ser do tipo que
necessita de mais dados, informações e pesquisas antes de tomar uma decisão.
Precisarão mais de supervisão e encorajamento e não gostarão de assumir riscos.
Provavelmente serão conservadores, cooperativos, calculistas, modestos e tranquilos.
Índices extremamente baixos do estilo dominante podem estar relacionados com
pessoas medrosas, frustradas, pacatas, acomodadas, submissas, tímidas e com baixa
autoestima.
Possíveis pontos de melhoria para quem tem o estilo dominante alto ou
muito alto:
o Ser menos autoritário e controlador;
o Ter mais paciência;
www.iihdassessments.com
5
o Ter mais disposição para ouvir o que as pessoas têm a dizer;
o Prestar mais atenção nos detalhes que fazem diferença;
o Estar mais aberto às ideias dos outros membros da equipe;
o Buscar um consenso do grupo ao invés de tomar as decisões sozinho (a);
o
o Ter mais cuidado com o seu tom de voz e com a linguagem corporal para evitar
mensagens de agressividade;
o Desenvolver mais as habilidades interpessoais, fazendo um esforço para
reconhecer os sentimentos e desejos dos outros;
o Ser mais amigável, acessível e flexível.
Necessidades e medos dos dominantes:
Geralmente vaidosos, os Dominantes possuem a necessidade de estar no controle
de suas próprias atividades e de agir individualmente. Portanto, carregam o medo de
perder a autonomia e é por isso que eles são competitivos;
Para eles, estar no controle e no poder é a melhor forma de obter reconhecimento.
Por isso, é importante também que eles enxerguem oportunidades de crescimento para
que possam provar a sua capacidade.
Fatores motivadores para os dominantes:
o Estabeleça sempre novos desafios e objetivos, mas não se esqueça de que,
apesar de audaciosos, devem ser tangíveis;
o Não perca a oportunidade de reconhecer o seu dinamismo, suas ideias e
resultados não só com palavras, mas também com prêmios e prestígio;
o É muito importante lhes dar autonomia em cargos e tarefas que possam assumir
riscos e tomar decisões;
o Por serem geralmente ambiciosos e buscarem o poder, é importante que eles
visualizem oportunidades de crescimento;
o Evite tarefas rotineiras, pois a repetição pode ser frustrante;
o Cuidado com a falta de objetividade e não se esqueça de dar condições funcionais
para que possam comprovar a sua eficiência.
Ambiente ideal para os dominantes:
o Ambientes dinâmicos e competitivos com tarefas desafiadoras;
o A organização não precisa ser impecável, desde que o ambiente seja funcional.
Convivendo com um dominante e influenciando-o. O que devemos lembrar de
fazer?
www.iihdassessments.com
6
o Aja como um dominante. Esteja confiante e focado na resolução dos problemas;
o De preferência, vá direto ao ponto e seja breve. Evite detalhes em demasia;
o Em vez de falar como fazer, concentre-se em falar o que fazer e nos prazos
envolvidos;
o Concentre-se nos resultados e números ao invés dos métodos, aspectos sociais e
das pessoas envolvidas;
o Ao invés de se enumerar os pontos que podem acarretar falhas, faça sugestões de
como alcançar o objetivo;
o Procure não abusar da sua sociabilidade.
Como os dominantes costumam agir diante de suas tarefas, novos projetos e
desafios?
o São práticos e intuitivos e por isso terão um raciocínio rápido e grande capacidade
de ação. Geralmente são bons em promover e organizar eventos;
o Tendem a olhar para frente e pensar em termos maiores, ignorando informações e
experiências passadas, bem como outros detalhes de um projeto;
o Tendem a ignorar os riscos potenciais de uma possível decisão, não levando em
consideração a opinião dos colegas e liderados;
o Provavelmente irão apresentar ideias e soluções inovadoras, progressistas, mas
vão precisar de alguém para detalhar o projeto e trabalhar as suas peculiaridades.
Maneira como os dominantes preferem liderar:
o Preferem liderar focando nas metas e nos resultados, dando muita importância nos
prazos a serem cumpridos;
o Preferem liderar valorizando a inovação, mesmo que isso signifique correr riscos;
Provavelmente serão vistos como controladores e autoritários, pois tendem a
querer tomar as rédeas do grupo. Mas devido à sua autoconfiança e grande
capacidade de ação, provavelmente irão persuadir as demais pessoas do grupo.
Reação sob pressão:
o Aceitam bem novos desafios e riscos;
o Eles funcionam bem com cargas maiores de trabalho e conseguem lidar melhor
com situações estressantes e conflitos. Porém, se a tensão passar do limite,
podem reagir com agressividade;
o São rápidos e eficientes em situações de emergência.
Forma como os dominantes tendem a tomar decisão:
o De forma intuitiva, rápida e racional.
www.iihdassessments.com
7
Possíveis combinações com os outros estilos:
Se você é do tipo que possui uma alta incidência do estilo Dominante, não quer
dizer que não possuirá também traços e características dos outros estilos. Na realidade,
será a combinação variada entre os quatro perfis que determinará mais especificamente a
sua personalidade. Se você, por exemplo, possui o estilo Dominante alto combinado com
uma baixa intensidade do estilo analítico, certamente ficará muito mais incomodado com
regras, regulamentos e qualquer excesso de detalhes que possa jogar um balde de água
fria em sua necessidade de ação e autonomia.
Agora, se a combinação for com uma baixa intensidade do estilo influente, então o
foco nas pessoas e nos relacionamentos, que já não é mesmo o forte do estilo
Dominante, diminuirá ainda mais e esta situação, provavelmente, aumentará a sua visão
direta e objetiva das coisas juntamente com a sua determinação em atingir seus objetivos.
Todavia, o preço a pagar pode ser a ocorrência de conflitos e falta de harmonia nas
relações interpessoais. E por último, se for o estilo Estável que estiver baixo, a falta de
paciência e da necessidade de estabilidade, características deste perfil, podem, além de
prejudicar suas relações interpessoais, podem aumentar a ousadia e a necessidade de
dinamismo do estilo Dominante.
3. O perfil influente
www.iihdassessments.com
8
Por serem ativas, gostam de dinamismo e não apreciam rotinas, mas sua possível
superficialidade e descontração podem, contudo, exigir monitoramento em tarefas e
prazos a cumprir.
Traços mais marcantes:
o
o -
o
Características marcantes:
o Gostam de fazer parte de grupos e sentem necessidade de desenvolver
relacionamentos;
o Contam com suas habilidades de comunicação e com o seu networking para
conseguirem o que querem;
o Possuem facilidade para expressar os seus sentimentos.
Outros traços e características:
o Animados, persuasivos, emotivos, festivos, descontraídos, alegres, intuitivos,
espontâneos, calorosos, simpáticos, convincentes e empolgados.
Possíveis traços e características negativas relacionadas a índices altos do
estilo influente:
Quanto maior for a presença do estilo influente em um indivíduo, maior a
probabilidade dele apresentar algumas das características relacionadas abaixo:
o Indisciplina;
o Esquecimento;
o Desorganização;
o Ingenuidade;
o Tendência a falar em excesso;
o Imaturidade;
o Tendência a ser impulsivo;
o Extroversão em excesso;
www.iihdassessments.com
9
o Inconveniência;
o Idealismo;
o Superficialidade;
o Egocentrismo;
o Tendência a querer ser o centro das atenções;
o Exagero;
o Sentimentalismo em excesso;
o Orgulho;
o Impaciência com questões fora do seu interesse;
o Procrastinação;
o Tendência a ser barulhento;
o Dificuldade para dizer não.
Pontos limitantes do estilo influente presentes na pesquisa comportamental:
o Brincalhão;
o Indisciplinado;
o Instável;
o Conversador;
o Desorganizado;
o Desatento;
o Esquecido;
o Precipitado;
o Superficial;
o Inconveniente;
o Emotivo;
o Folgado;
o Barulhento;
o Extravagante;
o Generalista;
o Aventureiro.
Traços e características para quem tem o estilo influente muito baixo:
Quem tem o estilo influente muito baixo provavelmente vai ser do tipo mais realista,
calculista e cético, que busca os fatos e a lógica para embasar as suas ações.
Provavelmente mais sérios, reservados e antissociais, podem ser também desconfiados,
críticos e pessimistas.
www.iihdassessments.com
10
Possíveis pontos de melhoria para quem tem o estilo influente alto ou muito
alto:
o Prestar mais atenção nos detalhes;
o Se concentrar mais nos resultados e nos processos do que nos relacionamentos e
em sua popularidade;
o Falar menos e ouvir mais;
o Concentrar-se mais no que os outros estão dizendo em vez de ficar preocupado no
que irá dizer;
o Ser menos impulsivo na tomada de decisões;
o Pesquisar e raciocinar um pouco antes de agir;
o Evitar reações e comportamentos que denotem infantilidade ou ingenuidade;
o Desmembrar metas grandes em menores para torná-las mais tangíveis;
o Fazer planos e talvez listas para ter mais controle de suas ações;
o Ter mais controle emocional e pensar um pouco mais antes de falar;
o Pensar com mais cautela e acompanhar o ritmo de pensamento dos outros;
o Saber dizer não;
o Buscar assumir somente o que será possível cumprir;
o Ser mais disciplinado e organizado;
o Buscar mais exatidão e finalizar aquilo que você se propõe a fazer;
o Perder menos tempo conversando e focar mais nas ações e nos objetivos;
o Dar mais atenção aos prazos e horários.
Necessidades e medos dos influentes:
o Os influentes necessitam de aceitação e aprovação pelos outros. Portanto, a
rejeição é o seu maior medo;
o Os influentes precisam ser estimados, aceitos e reconhecidos por sua criatividade,
capacidade de motivar e influenciar, e também pelo seu senso de humor.
Fatores motivadores para os influentes:
o Precisam mais de reconhecimento, elogios e aceitação do que os demais estilos
comportamentais. Estão sempre em busca de oportunidades para conquistar e
manter a sua popularidade;
o Gostam de dinamismo e descontração. É por isso que rotinas e detalhes
provavelmente irão desmotivá-lo.
Ambiente ideal para os influentes:
www.iihdassessments.com
11
o Por sua maior necessidade de aprovação, precisam estar perto de outras pessoas
e em ambientes mais dinâmicos e divertidos para que possam ter mais
oportunidade de aparecer;
o Também preferem ambientes isentos de muito controle, rigidez e apego às regras
e regulamentos;
o Precisam de ambientes em que tenham a oportunidade para expressar suas ideias;
o Atividades em grupo também são importantes.
Convivendo com um influente e influenciando-o. O que devemos lembrar de
fazer?
o Seja amigável e se preocupe em construir uma relação;
o Prefira interagir em ambientes dinâmicos, mais descontraídos e amigáveis;
o Dê-lhes muitas oportunidades para verbalizar suas ideias e extravasar a sua
criatividade que deve ser elogiada sempre que possível;
o Recapitule os itens e, quando necessário, ajude-o com os detalhes;
o Valorize as atividades sociais no trabalho e construa oportunidades para que ele
possa exercer a sua capacidade de motivação;
o Não diga exatamente o que fazer. Deixe que ele participe;
o Não reaja de forma que eles possam se sentir rejeitados, pois isto resultará em
insegurança e desmotivação.
Como os influentes costumam agir diante de suas tarefas, novos projetos e
desafios?
o Estão sujeitos a perder a concentração quando muitos detalhes estão presentes;
o Podem ignorar informações e fatos importantes. Mas, por outro lado, podem ser
grandes solucionadores de problemas devido à sua criatividade. Por isso, não
devem ser deixados de fora do processo;
o Respondem bem às mudanças e ao inesperado, não tendo medo de expressar as
suas opiniões.
Maneira como os influentes preferem liderar:
o Preferem ser líderes mais participativos e agradáveis;
o Preferem um estilo de liderança sem regras rígidas e com mais descontração e
motivação;
o Preferem liderar com espontaneidade, entusiasmo, senso de humor e através das
pessoas, influenciando-as e inspirando-as.
Reação sob pressão:
www.iihdassessments.com
12
o Reagem bem e mantém o seu ritmo desde que não se sintam rejeitados. Mas
podem prometer o que não dão conta de entregar.
Forma como os influentes tendem a tomar decisão:
o De forma emocional e intuitiva.
Possíveis combinações com os outros estilos:
Como mencionamos anteriormente, o fato de ter um estilo comportamental com
maior intensidade em relação aos outros não quer dizer que traços e características dos
outros estilos estejam ausentes. Se o estilo influente vier, por exemplo, acompanhado da
falta do estilo Dominante, o foco nos resultados, a objetividade e a determinação irão
diminuir enquanto, em contrapartida, a sociabilidade e a extroversão estarão mais
aguçadas ainda.
Já a falta da passividade e da paciência, características do estilo Estável, irão
promover um aumento na energia e no ritmo do indivíduo. A combinação do estilo
influente alto com a escassez do estilo analítico geralmente vem acompanhada de uma
boa dose de autoestima e confiança, principalmente se o estilo dominante estiver mais
presente.
4. O perfil estável
www.iihdassessments.com
13
Para manter o ambiente harmônico e estável, buscam trabalhar em equipe por
meio de consenso e em prol de um objetivo comum. Para isso, consideram importante
receber orientações e deixar claro por meio de estruturas, planos e métodos o que cada
pessoa da equipe irá fazer. Quando as regras do jogo estão claras, sentem-se bem em
atuarem com pessoas mais dinâmicas e ativas.
Traços marcantes:
o
Características marcantes:
o Preferem trabalhar em grupo;
o Valorizam planejamentos com orientações claras e responsabilidades bem
definidas;
o Gostam de rotinas, situações estáveis e ambientes harmônicos;
o Precisam de tempo para se adaptarem às mudanças.
Outros traços e características:
o Possuem espírito de equipe, são agradáveis, pacifistas, cautelosos e geralmente
tranquilos mesmo em situações emergenciais. São consistentes. Uma vez que
tenham deixado tudo bem planejado, terão paciência e persistência para seguir as
orientações até o fim.
Possíveis traços e características negativas relacionadas a índices altos do
estilo estável:
Quanto maior for a presença do estilo Estável em um indivíduo, maior a
probabilidade dele apresentar algumas das características relacionadas abaixo:
o Passividade;
o Vagarosidade;
o Previsibilidade;
o Indecisão;
www.iihdassessments.com
14
o Introversão;
o Procrastinação;
o Insegurança;
o Medo de ousar;
o Desmotivação.
Pontos limitantes do estilo estável presentes na pesquisa comportamental:
o Acomodado;
o Previsível;
o Reprimido;
o Complacente;
o Lento;
o Conservador;
o Rotineiro;
o Passivo;
o Permissivo;
o Conformado;
o Dependente;
o Submisso.
Traços e características para quem tem o estilo estável muito baixo:
o Quem possui o estilo Estável com pouca intensidade vai ser do tipo que gosta de
mudanças e de fazer diferente. Provavelmente serão inquietos, impacientes,
ansiosos e podem agir mais de maneira impulsiva e inflexível.
Possíveis pontos de melhoria para quem tem o estilo estável alto ou muito
alto:
o Ser mais flexível às mudanças e aberto às oportunidades;
o Se atentar mais aos prazos e ser mais rápido;
o Ter mais coragem para enfrentar os problemas de frente;
o Ser menos sensível às críticas construtivas;
o Saber dizer não, estabelecendo o que é prioridade;
o Estar mais aberto à inovação;
o Pensar um pouco mais nas suas próprias necessidades e desejos;
o Ser mais direto e assertivo;
o Expressar mais os seus sentimentos, pensamentos e opiniões;
o Ser menos rancoroso;
o Ser mais decidido;
www.iihdassessments.com
15
o Não se desgastar tanto com os problemas alheios.
Necessidades e medos dos estáveis:
o Quem tem o estilo Estável com mais intensidade necessita de estabilidade e
segurança. Por isso é importante que as interações sejam tranquilas e os
ambientes sejam seguros, estruturados e com rotinas definidas. Mudanças bruscas
e situações de pressão imprevistas podem ser muito desgastantes.
Fatores motivadores para os estáveis:
o Segurança e estabilidade;
o Ausência de conflitos com ambientes pacíficos compostos por grupos que estão
em harmonia;
o Reconhecimento de sua lealdade e confiabilidade.
Ambiente ideal para os estáveis:
o Ambientes estáveis com poucas mudanças ou surpresas;
o Ambientes harmônicos com poucos conflitos e com grupos de pessoas confiáveis,
colaborativas e tranquilas.
Convivendo com um estável e influenciando-o. O que devemos lembrar de
fazer?
o Esforce-se para ser gentil e simpático;
o Construa uma relação de confiança;
o Demonstre um interesse genuíno na sua pessoa;
o Se quer motivá-lo (a) a fazer algo, faça planejamentos e deixe claras as
orientações;
o Concentre-
o Tenha paciência com a sua hesitação;
o Evite mudanças bruscas. Prefira mudanças graduais;
o Compreenda o tempo que eles precisam para se adaptar;
o Evite ser muito exigente;
o Evite passar qualquer mensagem de agressividade com tom de voz forte e
linguagem corporal incisiva.
Como os estáveis costumam agir diante de suas tarefas, novos projetos e
desafios?
o Concentram-se nos processos, no como fazer e gostam de envolver todos da
equipe; buscam visualizar o panorama geral do projeto, bem como os pequenos
passos para atingir o objetivo;
www.iihdassessments.com
16
o Tendem a trabalhar de forma lenta e sistemática, o que pode retardar a ação.
Maneira como os estáveis preferem liderar:
o Preferem liderar com paciência, valorizando as pessoas da equipe, escutando cada
opinião, buscando o consenso e a harmonia do grupo;
o Preferem liderar construindo um ambiente seguro e sem conflitos, com pessoas
leais e apoiadoras, pois precisam deste ambiente para ficarem mais à vontade para
expressarem suas opiniões e dúvidas.
Reação sob pressão:
Em situação de pressão, podem não expor suas ideias e sentimentos para evitar
conflitos, o que demonstra a sua dificuldade para dizer não. Há a tendência em concordar
com os seus colegas para não magoá-los. Todavia, essa dificuldade de expor seus
sentimentos e opiniões pode fazer com que guardem rancor ou não cumpram
posteriormente com o combinado.
É importante salientar que um pouco de pressão para os indivíduos com
predominância do estilo Estável pode ser saudável e indicada para combater a possível
passividade e procrastinação que os acompanha.
Forma como os estáveis tendem a tomar decisão:
o De forma cautelosa e emocional.
Possíveis combinações com os outros estilos:
As pessoas com o estilo Estável alto também poderão apresentar variações de
intensidade dos demais estilos. Essas combinações poderão determinar características
bem específicas de sua personalidade.
Se elas, por exemplo, possuírem uma combinação com uma baixa intensidade do
estilo analítico, a sua persistência não será incomodada por excessos de possibilidades e
detalhes. Se a combinação, por sua vez, for com uma baixa intensidade do estilo
influente, o cuidado com as palavras e a baixa impulsividade aumentarão a confiabilidade
nos relacionamentos. Já a combinação com uma baixa intensidade do estilo Dominante
certamente aumentará a paciência e a condescendência enquanto diminuem o ritmo e o
senso de urgência.
www.iihdassessments.com
17
5. O perfil analítico
www.iihdassessments.com
18
o
Características marcantes:
o Forte tendência ao perfeccionismo;
o Buscam observar todas as regras e procedimentos para garantir a exatidão do que
se propõem a fazer;
o Possuem dificuldades para iniciar tarefas, mas são muito bons no acabamento.
Outros traços e características:
o Teóricos, habilidosos, gostam de acertar de primeira, autodisciplinados,
obstinados, críticos, exigentes, delicados, discretos, conservadores, calados e
introspectivos.
Possíveis traços e características negativas relacionadas a índices altos do
estilo analítico:
Quanto maior for a presença do estilo analítico em um indivíduo, maior a
probabilidade dele apresentar algumas das características relacionadas abaixo:
o Pessimismo;
o Vagarosidade;
o Indecisão;
o Introversão;
o Procrastinação;
o Insegurança;
o Medo de ousar;
o Desmotivação;
o Alto nível de exigência;
o Tendência a ser sistemático e metódico.
Pontos limitantes do estilo analítico presentes na pesquisa comportamental:
o Mal-humorado;
o Sistemático;
o Crítico;
o Detalhista;
o Centralizador;
o Inseguro;
o Preocupado;
o Pessimista;
o Retraído;
www.iihdassessments.com
19
o Perfeccionista;
o Rígido;
o Desmotivado.
Traços e características para quem tem o estilo analítico baixo ou muito
baixo:
o Quem tem o estilo analítico muito baixo provavelmente vai ser do tipo mais prático,
independente, ousado e descontraído. Não terá apego à teoria e à organização e
reagirá bem às eventuais mudanças.
Possíveis pontos de melhoria para quem tem o estilo analítico alto ou muito
alto:
o Ser menos exigente consigo e com os outros;
o Ser menos crítico e valorizar as diferenças;
o Se concentrar mais em fazer a coisa certa do que fazer todas as coisas direito;
o Estar mais aberto a outras ideias e opiniões;
o Pensar mais no grupo e nas pessoas envolvidas;
o Trabalhar mais em grupo do que sozinho;
o Estar mais atento às necessidades, emoções e sentimentos dos outros;
o Delegar mais tarefas e aceitar ajuda;
o Ser mais decidido e corajoso;
o Se automotivar mais;
o Ser menos perfeccionista;
o Ser menos analítico e exigente com questões menores.
Necessidades e medos dos analíticos:
o Possuem a necessidade de fazer certo o que se propõe a fazer, por isso temem
imprevistos, críticas e rejeições. Valorizam as garantias para que tudo ocorra da
maneira correta;
o São, de certa forma, conservadores assim como os Estáveis, mas aceitam as
mudanças se elas forem bem pensadas, criteriosas e necessárias;
o Para garantir a perfeição de seus trabalhos, buscam a compreensão exata das
regras envolvidas e carecem de tempo para estudar, treinar e se preparar, pois
evitam qualquer exposição ao risco de errar.
Fatores motivadores para os analíticos:
Por possuírem padrões elevados de qualidade, são motivados por descrições
detalhadas de suas tarefas, das expectativas e das metas que são tão necessárias
www.iihdassessments.com
20
quanto à autonomia e às garantias que precisam para sentir que irão entregar o que se
espera deles. Devem ser rotineiramente estimulados para que vençam a fase de análise e
hesitação. Precisam de reforços contínuos de aprovação.
Também é importante frisar o cuidado que se deve ter ao fazer críticas a um
analítico, pois a sua autoavaliação já tende a ser negativa e exigente. Portanto, sua
sensibilidade é maior nessa situação e pode ser bastante desmotivadora se não for feita
de forma cuidadosa e específica.
Ambiente ideal para os analíticos:
o Preferem ambientes organizados, muitas vezes reservados e sem conflitos, pois
precisam de condições para se concentrarem;
o Comumente preferem trabalhar sozinhos a trabalhar com os outros ao seu redor;
o Também valorizam ambientes em que as tarefas e os projetos, além de bem
definidos, possam ser acompanhados até a sua conclusão.
Convivendo com um analítico e influenciando-o. O que devemos lembrar de
fazer?
o Prepare-se com antecedência quando possível, pois seus padrões são elevados;
o Preste atenção aos detalhes;
o Apoie suas afirmações em dados precisos e úteis;
o Seja sistemático e lógico em seus pensamentos e planejamentos;
o Seja específico ao discordar e concordar;
o Concentre-se mais nos fatos e nas regras do que nas pessoas;
o Ofereça segurança e garantias;
o Seja paciente e persistente;
o Evite críticas excessivas ou contundentes;
o Não seja generalista, evitando responder de forma vaga ou casual;
o Evite situações de conflito.
Como os analíticos costumam agir diante de suas tarefas, novos projetos e
desafios?
o Cautelosos e hesitantes, os Analíticos costumam se destacar em tarefas
especializadas ou técnicas devido à sua atenção e sensibilidade aos detalhes, um
hábito que lhes confere a habilidade de analisar e encontrar possíveis erros que
precisam ser corrigidos, mas que também podem prejudicar a visão geral do
projeto.
Maneira como os analíticos preferem liderar:
www.iihdassessments.com
21
o Preferem liderar observando as regras e regulamentos existentes de forma a
buscar o máximo de exatidão;
o Preferem liderar de forma sistemática, baseado nos fatos e na lógica. São muito
exigentes com a qualidade do trabalho, situação que os torna mais centralizadores
e com dificuldade para delegar as tarefas.
Reação sob pressão:
o Sua hesitação e cautela excessiva não combinam muito bem com a pressão de
prazos curtos e possíveis imprevistos.
Forma como os analíticos tendem a tomar decisão:
o De foram cautelosa e racional.
Possíveis combinações com os outros estilos:
Se uma alta intensidade do estilo analítico estiver combinando com uma alta
intensidade do estilo estável, certamente aumentarão a concentração e a sensibilidade
para os detalhes e sutilezas diversas. Já uma combinação com uma baixa intensidade
dos estilos estável ou influente aumentará o foco no trabalho e na exatidão das tarefas,
juntamente com o nível de exigência para consigo mesmo e para com os outros, com a
provável diminuição das habilidades interpessoais.
Autoconfiantes Tolerantes
ALTA BAIXA
Firmes e decididos Agradáveis DIMENSÃO
DIMENSÃO
DOMINANTE Diretos e acelerados Pacíficos DOMINANTE
Audaciosos Cooperativos
Independentes Gentis
Comandantes Atenciosos
Enérgicos Cordiais
Competitivos Compreensivos
Ambiciosos
www.iihdassessments.com
22
Comunicativos Concentrados
ALTA BAIXA
Conversadores Disciplinados DIMENSÃO
DIMENSÃO
INFLUENTE Extrovertidos Reservados INFLUENTE
Entusiasmados Observadores
Bem-humorados Controlados
Emotivos Discretos
Amigáveis e acessíveis Introvertidos
Persuasivos Sensatos
Bem relacionados
www.iihdassessments.com
23
6. Os perfis comportamentais e as necessidades básicas do ser
humano
Faremos agora um paralelo que nos ajudará a compreender melhor o que está por
trás de nossos comportamentos e quais as maiores motivações atrás de toda ação
humana.
1. Certeza e segurança:
Todo mundo quer estabilidade em relação às suas necessidades materiais e
fisiológicas: comida, abrigo, roupas e outras fontes. Quando as circunstâncias físicas e
materiais não são controladas, é muito comum a busca por segurança e estabilidade por
meio da espiritualidade ou fé religiosa.
www.iihdassessments.com
24
2. Variação e aventura:
As pessoas possuem a necessidade de mudar seu estado, de exercitar seus
corpos e emoções. Desta forma, buscam variar os eventos e cenários ao seu redor.
Atividades físicas e entretenimento são meios comuns para satisfazerem essas
necessidades.
3. Significância:
Esta necessidade secundária é o reflexo direto da necessidade primária de nos
sentirmos amados. No fundo todos queremos nos sentir especiais e importantes de
alguma forma. Quando as pessoas se sentem insignificantes podem buscar se sentir
significantes ficando zangadas e chamando a atenção para si. Se fazer de vítima vira uma
alternativa. Podem até agir mais drasticamente na ânsia de fazer com que os outros
reconheçam a significância da sua insignificância ou tamanho da complexidade de seus
problemas. É importante lembrar também que, em alguns casos, se você quer realmente
ajudar uma pessoa, o melhor a fazer é não ajudá-la, pois enquanto os padrões negativos
inconscientes satisfazerem suas necessidades, a mudança será mais difícil.
4. Conexão:
Os humanos precisam se sentir conectados com alguém ou algo, podendo ser, por
exemplo, uma pessoa, um ideal, um hábito ou um sentido de identidade. Entretanto, a
conexão pode ser ou não positiva, variando desde uma relação realmente amorosa até
uma interação agressiva.
Há um certo antagonismo e paradoxo entre a primeira e a segunda, assim como na
terceira e quarta necessidades básicas secundárias:
Variação e Certeza e
Aventura PARADOXO Segurança
www.iihdassessments.com
25
5. Crescimento:
Todo organismo vivo busca a continuidade de sua existência ou a perpetuação de
sua espécie. Tudo no universo está crescendo ou morrendo. Por esta ótica, não há uma
terceira alternativa. Sempre haverá uma incongruência interna ou um sentimento de
desapontamento se não sentirmos que estamos expandindo as nossas capacidades, que
estamos crescendo de alguma forma.
6. Contribuição:
Os seres humanos nascem em condições que necessariamente carecem de
cuidados, pois nem um bebê cresce sozinho. Aprendemos desde a nossa infância a
importância de recebermos contribuição e de, ao mesmo tempo, contribuir com os outros
seres. Desta forma, assim como as pessoas não conseguem sobreviver sem que os
outros contribuam de alguma forma para o seu bem-estar, elas não se sentem
espiritualmente realizadas, a menos que também contribuam para o bem-estar dos
outros.
Agora que conhecemos os estilos comportamentais e as necessidades básicas do
ser humano, podemos concluir o paralelo entre os conceitos e tendências:
Influentes Estáveis
Dominantes Analíticos
www.iihdassessments.com
26
7. Quadro comparativo das características principais
www.iihdassessments.com
27
8. Os quatro estilos de liderança
Não existe um estilo de liderança ideal para todos os casos. Para cada tipo de
cargo, empresa, equipe ou liderado, existe um estilo mais indicado. Se, por exemplo, uma
equipe for formada exclusivamente por pessoas com alta intensidade do estilo estável,
pode ser indicado um líder que desenvolva um estilo de liderança mais por comando em
prazos para impor um ritmo mais dinâmico e produtivo. Portanto, mais eficaz é o líder que
molda e adapta a sua forma de gerir e de se comunicar de acordo com os diferentes
perfis comportamentais, competências e necessidades de cada membro da sua equipe.
www.iihdassessments.com
28
Liderança por comando e prazos
Estilo comumente encontrado nos líderes
com alta dominância.
www.iihdassessments.com
29
o Quando intolerantes e intimidantes, podem impedir que seus liderados lhe peçam
orientações e lhe façam críticas construtivas e valiosas;
o São ambiciosos e podem agir com excesso de competitividade;
o A falta de paciência com pessoas mais lentas pode fazer com que eles(as)
centralizem muitas atividades para que as coisas aconteçam da forma rápida que
eles(as) valorizam;
o O ritmo muito forte, quando acompanhado do descuido em relação aos seus limites
físicos e psicológicos, pode levar ao estresse e influenciar negativamente o grupo.
www.iihdassessments.com
30
o Costumam levar em consideração os aspectos emocionais e os sentimentos de
seus liderados em suas decisões;
o São mais intuitivos e possuem facilidade para gerenciar possíveis situações
imprevistas e lidar com mudanças não planejadas.
Possíveis comportamentos a serem trabalhados:
o Por serem descontraídos e bem-humorados podem exagerar nas brincadeiras,
tendo atitudes inconvenientes;
o Tendem a exagerar no diálogo e podem passar a imagem de um líder que
conversa muito e age pouco;
o Podem não saber separar a hora de serem mais amigáveis, tratando de assuntos
pessoais no momento de ter uma postura mais séria para resolver assuntos
relacionados ao trabalho ou aos negócios;
o Podem ter dificuldades para completar, analisar os relatórios e documentos
necessários para o acompanhamento dos indicadores e o bom controle dos
processos de gestão;
o Podem exagerar na emotividade e ter atitudes, às vezes, incoerentes. Do mesmo
modo, tendem a ser mais impulsivos e intuitivos, podendo faltar reflexão e um
pensamento mais racional em sua tomada de decisões;
o Por manterem o foco nas pessoas, nos relacionamentos e nas atividades sociais,
podem lhe faltar disciplina, organização, foco no planejamento e nas ações a
serem executadas;
o Tendem a não prestar muita atenção nos detalhes e na observância dos processos
que podem fazer a diferença para garantir a ordem e o melhor desempenho da
equipe;
o Possuem dificuldade para serem mais específicos e podem deixar seus liderados
confusos sobre o que e como fazer;
o Tendem a perder a paciência com rotinas e situações que não são de seu
interesse.
www.iihdassessments.com
31
Liderança por consenso e orientações
Estilo comumente encontrado nos líderes
com alta estabilidade.
www.iihdassessments.com
32
Possíveis comportamentos a serem trabalhados:
o Tendem a ser mais passivos e a terem dificuldades para liderar com mais firmeza
quando necessário. Por isso é provável que não se sintam à vontade para corrigir
pontualmente os comportamentos negativos de seus liderados;
o São mais previsíveis e rotineiros, podendo cair em uma monotonia que, com o
passar do tempo, tende a desestimular a sua equipe, principalmente se ela for
composta por pessoas mais dinâmicas;
o Tendem a ser mais permissivos, complacentes e podem acabar perdendo o
controle de comportamentos abusivos que, por sua vez, podem gerar um
sentimento de injustiça nos liderados mais comprometidos e cumpridores de suas
obrigações;
o São mais conservadores e menos ambiciosos e, por isso, podem ficar mais
acomodados com a situação atual e não estipular novos desafios para si mesmos e
sua equipe;
o Tendem a impor um ritmo constante para si mesmos e para a sua equipe.
Entretanto, se sua tranquilidade, hesitação e preocupação com as necessidades
alheias estiverem em excesso, acabam contribuindo para que as coisas aconteçam
de forma mais lenta;
o São mais introspectivos, contidos e, principalmente em situações de conflito,
tendem a reprimir seus sentimentos e ponto de vista;
o Se sua dependência ou preocupação com as opiniões alheias forem muito
constantes ou exageradas, podem lhe faltar, quando necessário, mais iniciativa
própria com tomada de decisões mais rápidas e individuais.
www.iihdassessments.com
33
Liderança por controle e especificações
Comumente encontrado nos líderes com alta
orientação analítica.
www.iihdassessments.com
34
o Podem exagerar na cautela, tendo dificuldade para tomar decisões rápidas e
arriscar quando necessário. Assim, esse ritmo mais lento com excesso de cuidados
e detalhes, juntamente com seu jeito mais retraído de ser, podem gerar
desmotivação no grupo, principalmente se ele for composto por pessoas mais
dinâmicas ou descontraídas;
o Tendem a ser mais rígidos e muito exigentes consigo mesmo e com os seus
liderados. Desse modo, podem acabar desmotivando o grupo por focar muito nas
falhas e deixar de valorizar os acertos;
o O seu alto nível de exigência pode fazer com que esses líderes consciente ou
bem-
feitas
dificuldade para delegar tarefas;
o Tendem a querer controlar tudo o que está sendo feito por seus liderados e impor o
seu jeito de fazer as coisas. Portanto, acabam tirando a autonomia e liberdade
deles, desmotivando-os e diminuindo a sua produtividade.
www.iihdassessments.com
35
9. O mapa de compatibilidade profissional
www.iihdassessments.com
36
nós podemos desenvolver novos comportamentos e habilidades para se adaptar às
exigências do nosso meio e que, portanto, essa proposta não visa de maneira alguma
limitar o potencial ou a escolha profissional do pesquisado.
Outro ponto importante é entender que um mesmo curso universitário pode levar a
diferentes carreiras e profissões, cada uma com exigências técnicas e comportamentais
específicas que devem ser levadas em consideração para uma escolha mais adequada.
Ao fazer o curso de Bacharel em Direito, por exemplo, o futuro profissional terá um leque
de opções, dentre elas: Advocacia, Promotoria, Procuradoria, Carreira Acadêmica,
Magistratura, Delegado de Polícia, etc. Portanto, é de responsabilidade do Analista
Comportamental direcionar a escolha do pesquisado para as atividades e exigências
específicas que farão parte do seu dia a dia ao longo de sua vida profissional.
Note que as bordas do mapa são preenchidas com um resumo dos principais
motivadores de carreira de cada perfil. Dessa forma, abaixo de todo mapa estarão
descritos aqueles que acompanham o perfil do pesquisado.
RITMO MODERADO > COOPERAÇÃO > ROTINAS > SEGURANÇA > RELACIONAMENTOS.
www.iihdassessments.com
37
10. Os motivadores de carreira
1- Comando e liderança: um profissional com perfil dominante gosta de ter as coisas sob
controle e de comandar pessoas, preferindo dar ordens a recebê-las e buscando sempre assumir
uma posição mais destacada em relação aos demais do seu grupo. Portanto, ele ficará mais
motivado se ocupar cargos ou assumir projetos com uma posição de supervisão, coordenação ou
liderança.
2- Crescimento hierárquico: ele gosta de ser reconhecido e comprovar o seu valor pela
posição de poder e status que ocupa. Portanto, costuma ser ambicioso e não mede esforços para
ser competente naquilo que se propõe a fazer e conquistar posições hierárquicas cada vez
maiores. Dessa forma, para que ele se mantenha motivado, é muito importante que consiga
enxergar oportunidades de crescimento profissional em sua carreira, empresa ou instituição.
3- Poder decisório: ocupar uma posição de liderança, mas não obter o poder decisório nas
tomadas de decisões mais importantes, não é o suficiente para ele. Ele é do tipo ousado e quer
realmente ter poder nas decisões, assumindo riscos quando necessário e atingindo níveis maiores
de responsabilidade em sua organização.
4- Autonomia: ele gosta de ter o controle das situações e de fazer as coisas do seu jeito.
Portanto, para se manter motivado é muito importante que ele tenha autonomia em sua carreira
ou na organização da qual faz parte. Se ele simplesmente tiver que seguir um cronograma pré-
estabelecido e não puder inovar ou fugir do protocolo quando achar que é o certo a fazer, muito
provavelmente, não se sentirá realizado profissionalmente.
6- Ambientes dinâmicos e funcionais: ser competente tem a ver com ser ágil, eficiente e
atingir os resultados no menor tempo possível. E como é assim que um dominante mantém e
evolui o seu posto, o seu senso de urgência é acima da média e ele realmente se preocupa com
www.iihdassessments.com
38
os prazos a serem cumpridos. Resta saber, portanto, se a sua carreira ou instituição irá lhe
fornecer as condições necessárias para que as coisas aconteçam de forma rápida e eficiente.
7- Desafios constantes: nada melhor do que um desafio após o outro para um dominante.
Sendo assim, ele é do tipo que gosta de vencer grandes obstáculos e conquistar novos troféus.
Portanto, é importante analisar se a carreira ou instituição escolhida irá propor constantemente
novos desafios.
10- Autossuperação: prezar pela competência e dinamismo, focar nos objetivos a serem
atingidos, vencer desafios constantemente e obter grandes conquistas, tudo isso tem a ver com
superar marcas e atingir um novo nível. Se olharmos por essa ótica, talvez o principal adversário
de um dominante seja ele mesmo.
www.iihdassessments.com
39
MOTIVADORES DO PERFIL INFLUENTE:
2- Ambientes interativos: estar em contato com pessoas é muito importante para quem
possui o perfil influente, portanto, ele ficará mais motivado em ambientes movimentados com
muitas oportunidades para interagir. É bem provável, inclusive, que ele não se incomode com o
barulho e a algazarra normalmente presentes em ambientes onde coabitam muitas pessoas.
3- Desenvolvimento de relacionamentos:
é de criar conexões, desenvolver novos relacionamentos e ampliar o seu networking. Ele sabe
inclusive que a sua rede de relacionamentos é um trunfo que possui para atingir os seus objetivos.
5- Status e reconhecimento social: ele não gosta de passar despercebido! Muito pelo
contrário, quanto mais destaque e popularidade, melhor. Portanto, ser aprovado e reconhecido
pelo seu círculo social e ter oportunidades para aumentar o seu prestígio e status são fatores
importantes para que ele se mantenha motivado.
6- Poder de influência: todos nós ficamos motivados para usar aquilo que temos de
melhor, portanto, ele ficará motivado se trabalhar em projetos ou cargos nos quais as suas
habilidades interpessoais e facilidade para influenciar pessoas sejam muito requeridas e tenham
um papel determinante para o alcance dos resultados esperados.
www.iihdassessments.com
40
8- Trabalho em equipe: ele gosta de interagir com pessoas e desenvolver relacionamentos,
portanto, ficará mais motivado se tiver oportunidades para desenvolver suas atividades
profissionais em conjunto com os seus colegas ou liderados. Dependendo do momento ou da
situação, ele pode até preferir trabalhar sozinho, mas no geral, o trabalho em equipe será sempre
mais motivador.
10- Novidade, diversidade e variação: ele é do tipo que gosta de se aventurar, conhecer
coisas novas e lugares ainda não visitados. Foge da previsibilidade, gosta de inovar, fazer
diferente e de conhecer pessoas novas. Além disso, a sua natureza dinâmica, animada e inquieta
raramente lhe permite ficar entediado. Portanto, quanto menos rotinas e situações previsíveis em
sua carreira, mais motivado ele ficará.
acelerado com muita pressão, principalmente se for frequente, gera desgastes desnecessários.
Ele sabe que mudar faz parte do processo de evolução, mas acredita que as mudanças não
precisam ser de uma hora para outra, sem reflexão e planejamento. Fugir de agitações
constantes, viver um ritmo mais tranquilo e ter tempo para se adaptar às novas propostas serão
fatores importantes para manter a sua motivação a médio e longo prazo.
www.iihdassessments.com
41
interações mais tranquilas e atitudes colaborativas. Da mesma forma, ambientes com muita
competitividade podem causar desconforto e desmotivação.
4- Rotinas e processos predefinidos: a melhor maneira de prever o que pode dar errado
e evitar imprevistos, é planejando bem as ações e deixando as etapas e processos bem definidos.
Por isso, para que ele se sinta motivado será importante saber de forma clara quais são suas
funções, tarefas, metas e também quais são as regras e políticas da organização. Ele também
ficará mais confortável desempenhando as funções já bem conhecidas de sua rotina e se sentirá
mais seguro se não tiver que fugir frequentemente do cronograma.
5- Segurança e previsibilidade: ele é do tipo mais cauteloso que gosta de refletir e tomar
decisões com segurança. Portanto, evita correr riscos, busca prever o que pode dar errado e não
gosta de situações inusitadas, ficando muitas vezes frustrado quando as coisas não ocorrem
conforme o planejado. Dessa forma, para que ele se mantenha motivado, será importante sentir-
se seguro no seu ambiente de trabalho e prever mais claramente o seu futuro em sua carreira ou
instituição.
6- Equilíbrio pessoal e profissional: ele não é do tipo que passa por cima dos outros para
atingir os seus objetivos e, da mesma forma, não ficará motivado se tiver que sacrificar em
demasia os seus relacionamentos pessoais para evoluir em sua carreira. Portanto, será
importante para ele poder equilibrar o seu tempo e energia para crescer tanto profissionalmente
como pessoalmente.
7- Reconhecimento por dedicação e lealdade: ele não é do tipo que desenvolve muitas
relações superficiais, pelo contrário, prefere relações mais duradouras pautadas pela confiança,
compromisso e dedicação. Assim será também em sua carreira, com a sua empresa ou
organização. Ele espera, portanto, ser reconhecido por sua lealdade e comprometimento.
8- Contribuição social: por trás da sua cordialidade, empatia, disposição para ajudar e da
sua preocupação com as necessidades alheias, existe uma valorização de trabalhos ou projetos
que possam, de alguma forma, contribuir com as pessoas e com a sociedade como um todo.
www.iihdassessments.com
42
MOTIVADORES DO PERFIL ANALÍTICO:
1- Controle e preparação: um profissional com o perfil analítico é do tipo que gosta de ter
as coisas sob controle e de assegurar que tudo irá ocorrer da maneira mais correta possível.
Portanto, precisa de tempo para se preparar, estudar, treinar e revisar os trabalhos, relatórios,
propostas e apresentações antes de sua entrega. Dessa forma, é importante analisar se em sua
carreira ele terá margem de tempo para analisar todos os detalhes e buscar ser o mais preciso
possível.
4- Rotinas e processos predefinidos: a melhor maneira de prever o que pode dar errado
e evitar imprevistos, é planejando bem as ações e deixando as etapas e processos bem definidos.
Por isso, para que ele se sinta motivado será importante saber de forma clara quais são suas
funções, tarefas, metas e também quais são as regras e políticas da organização. Ele também
ficará mais confortável desempenhando as funções já bem conhecidas de sua rotina e se sentirá
mais seguro se não tiver que fugir frequentemente do cronograma.
5- Condições para especializar-se: como qualidade e precisão fazem parte do seu dia a
dia, ele possui uma predisposição para especializar-se em sua área de interesse e atuação.
Quanto mais afiado ele estiver mais motivado ficará em sua carreira. Portanto, é importante que
ele tenha condições e receba apoio para estudar, praticar, aprofundar os seus conhecimentos e
aprimorar as suas habilidades técnicas.
www.iihdassessments.com
43
tempo suficiente no dia a dia para preencher todos campos e registrar todos os dados
necessários.
7- Segurança e previsibilidade: ele é do tipo mais cauteloso que gosta de refletir e tomar
decisões com segurança. Portanto, evita correr riscos, busca prever o que pode dar errado e não
gosta de situações inusitadas, ficando muitas vezes frustrado quando as coisas não ocorrem
conforme o planejado. Dessa forma, para que ele se mantenha motivado, será importante sentir-
se seguro no seu ambiente de trabalho e prever mais claramente o seu futuro em sua carreira ou
instituição.
www.iihdassessments.com
44
11. O relatório de mapeamento do perfil comportamental
www.iihdassessments.com
45
Parte 4: Análise do estilo de liderança comparando com a exigência do meio
o Apresentação dos estilos e de suas características principais;
o Gráfico do estilo de liderança, podendo ser inicial e atualizado quando o
pesquisado convida pessoas para participarem de sua pesquisa;
o Dicas para aumentar ou diminuir o índice de cada estilo;
o Forma como o pesquisado costuma tomar suas decisões.
www.iihdassessments.com
46
12. Gráfico de composição dos perfis e apresentação
www.iihdassessments.com
47
13. Gráfico da Autopercepção da Exigência do Meio
www.iihdassessments.com
48
Autopercepção da Exigência do Meio isolada para cada estilo
www.iihdassessments.com
49
14. Autopercepção da Exigência do Meio
www.iihdassessments.com
50
15. Mapa de Autodesempenho
DINAMISMO
Objetividade
Senso de urgência
Ousadia
Comando e firmeza
Independência
www.iihdassessments.com
51
SOCIABILIDADE
Persuasão
Entusiasmo e motivação
Flexibilidade com mudanças
Extroversão
Carisma
ESTABILIDADE
Empatia
Paciência
Persistência
Conciliação e consentimento
Planejamento
RACIONALIDADE
Prudência
Organização e controle
Concentração e precisão
Detalhismo
Disciplina
www.iihdassessments.com
52
Abaixo de cada mapa encontra-se uma descrição mais detalhada dos pontos fortes
principais de cada estilo. Listamos abaixo os principais pontos fortes de acordo
com cada estilo comportamental:
www.iihdassessments.com
53
Pontos fortes principais do estilo estável:
o Calma e tolerância com facilidade para lidar com diferentes personalidades e lidar
com o público em geral;
o Prestatividade e disposição para ajudar e cooperar;
o Empatia, facilidade para ouvir, se colocar no lugar do outro, aconselhar e instruir;
o Capacidade para participar de negociações diplomáticas com pensamento ganha-
ganha;
o Facilidade para compartilhar decisões e responsabilidades;
o Habilidades de conciliação e alcance do consenso comum;
o Paciência para se dedicar, perseverar no alcance dos objetivos e para conviver
com situações rotineiras;
o Habilidade para realizar planejamentos e desenvolver métodos;
o Modéstia, com facilidade para consentir, seguir orientações e receber ordens
superiores sem questionamentos e conflitos;
o Habilidade para promover a harmonia e a pacificação em ambientes e grupos.
www.iihdassessments.com
54
16. Mapa de Autodesempenho desejado
www.iihdassessments.com
55
17. Sobreposição dos Mapas
www.iihdassessments.com
56
18. Aproveitamento dos Pontos Fortes
O A.P.F pode também sofrer uma atualização, caso o pesquisado tenha convidado
participantes para a sua pesquisa. O sistema calcula a média aritmética dos resultados
das participações, levando em consideração, portanto, a percepção do meio de quanto os
pontos fortes do pesquisado estão sendo requeridos e aproveitados. É interessante
observar a aproximação dos dois índices para avaliar o alinhamento entre a
autopercepção F Real do meio. Um Feedback do
Aproveitamento dos Pontos Fortes (F.A.P.F) muito baixo ou baixo pode estar indicando
que o candidato precisa desenvolver novos pontos fortes ou deva buscar outros
ambientes e oportunidades para usar as que você já possui.
www.iihdassessments.com
57
19. Gráfico de Estilo de Liderança
www.iihdassessments.com
58
20. Tomada de Decisão
C
Forma como os analíticos tendem a tomar suas decisões:
Cautelosa, reflexiva e bem racional.
www.iihdassessments.com
59
21.Gráfico de Pontos Fortes x Pontos Limitantes
Este gráfico retrata a quantidade de pontos fortes e pontos limitantes que o pesquisado
afirma possuir de cada estilo comportamental nas fases 1 e 2 de sua pesquisa, juntamente com a
média geral apresentada nos quatro estilos. Portanto, assim como ocorre com o índice de
positividade seletiva, podemos relacionar os resultados deste gráfico com o nível de autoestima
do pesquisado ou com possibilidade dele estar se afirmando como sobredotado de muitas
qualidades. Por outro lado, é possível também identificar se o pesquisado afirma não possuir
nenhum comportamento limitante a ser trabalhado, seja porque realmente não os tenha ou
porque não se sente à vontade para revelá-los.
DICAS
Quando a média geral da coluna de traços negativos estiver muito baixa (entre 0 a
10%), pode ser que o pesquisado não tenha se sentido à vontade para revelar na
íntegra os seus pontos de melhoria. Se o contexto for de em um processo seletivo,
por exemplo, pode ser também que ele esteja tentando distorcer os seus
resultados. Por outro lado, quando a média geral passa de 25%, pode ser que o
www.iihdassessments.com
60
pesquisado esteja necessitando de mudanças comportamentais ou de
desenvolvimento em algumas áreas
O posicionamento obrigatório da fase 1 não permite que o pesquisado atinja o
percentual de 100% nos quatro estilos comportamentais, entretanto, quando maior
for o resultado da média geral na coluna de traços positivos, mais podemos
concluir que o pesquisado, ou está com a sua autoestima alta, ou pode estar se
afirmando como sobredotado de muitas qualidades.
alta autoestima.
sobredotado(a) de muitas
www.iihdassessments.com
61
23. Índice de Pontos de Melhoria
Nulo: 0,00%
Mais uma vez o índice pode ser atualizado, caso o pesquisado tenha convidado
pessoas para participarem de sua pesquisa. Um índice de pontos de melhoria atualizado
(I.P.M.A) nulo ou baixo indica que o pesquisado está sendo bem avaliado pelas pessoas
de seu convívio, enquanto que um I.P.M.A alto ou muito alto aponta que ele precisa
realmente de um plano de ação e de mudanças comportamentais mais consistentes.
Observe também o quanto que o I.P.M se aproxima do I.P.M.A para saber se a
autopercepção do pesquisado está alinhada com a percepção do meu externo.
www.iihdassessments.com
62
24. Possíveis Pontos de Melhoria para Autoavaliação
www.iihdassessments.com
63
o Ter mais cuidado com o seu tom de voz e com a linguagem corporal para evitar
mensagens de agressividade;
o Desenvolver mais habilidades interpessoais, fazendo um esforço para reconhecer
os sentimentos e desejos dos outros;
o Compreender que pode ser difícil para as outras pessoas conviver com
alguém tão direto e objetivo, e buscar ser mais amigável, acessível e flexível.
www.iihdassessments.com
64
o Saber respeitar mais a privacidade e o jeito de ser das pessoas mais silenciosas e
concentradas.
Possíveis pontos de melhoria para os estáveis:
o Ser menos conservador, estar mais aberto a novas
oportunidades e ter mais flexibilidade com possíveis
mudanças, mesmo as que não foram planejadas;
o Atentar-se mais aos prazos e buscar agir com mais
agilidade;
o Desenvolver mais bravura para encarar situações de
confronto e buscar enfrentar os problemas de frente;
o Buscar ser menos sensível às críticas e situações de desaprovação;
o Ser menos condescendente e saber dizer não, estabelecendo o que é realmente
prioridade;
o Buscar ser menos passivo e acomodado;
o Pensar um pouco mais nas suas próprias necessidades e desejos;
o Buscar ser mais direto e assertivo;
o Expressar mais os seus sentimentos, pensamentos e opiniões;
o Tomar mais cuidado para não guardar mágoas ou sentimentos negativos;
o Buscar ser mais exigente e ter mais pulso firme;
o Ser mais decidido e arriscar mais;
o Não se desgastar tanto com os problemas alheios;
o Ser mais independente, buscando tomar decisões mais rápidas e sem precisar da
ajuda de pessoas mais decididas e extrovertidas para alcançar seus objetivos.
www.iihdassessments.com
65
o Ser menos crítico, ter mais compreensão com as falhas alheias e valorizar as
diferentes habilidades existentes em cada pessoa;
o Priorizar aquilo que deve ser feito realmente com precisão e se permitir fazer outras
coisas de forma mais sucinta e rápida, pois com todo o seu detalhismo, ele pode estar
limitando o seu desempenho por perder oportunidades de ir direto ao ponto e ganhar
tempo;
o Ser menos controlador, evitar estar sempre querendo que os outros façam do seu
jeito e estar mais aberto a outras ideias e opiniões;
o Pensar mais no grupo e nas pessoas envolvidas;
o Trabalhar mais em grupo que sozinho;
o Estar mais atento às necessidades, emoções e sentimentos dos outros;
o Ser menos centralizador, delegar mais tarefas e aceitar ajuda;
o Ser mais decidido, corajoso e ousar mais;
o Ser direto, rápido e menos evasivo;
o Ser menos perfeccionista;
o Ser menos detalhista e exigente com questões menores, e aprimorar a sua
capacidade de ter uma visão geral das coisas e dos projetos;
o Não ficar pensando tanto para iniciar as tarefas e os projetos que deve fazer.
www.iihdassessments.com
66
25. Índice de Discrepância da Autopercepção
www.iihdassessments.com
67
26. Índice de Influência do Ambiente
www.iihdassessments.com
68
independente ou ser o proprietário do seu próprio negócio, mesmo que pequeno, pode ser
uma boa pedida.
www.iihdassessments.com
69
tarefa que está realizando e gosta de se sentir seguro em sua função.
Prefere trabalhar sozinho e fazer uma coisa de cada vez, valorizando ambientes
em que as tarefas e os projetos, além de bem definidos, possam ser acompanhados até a
sua conclusão.
O T.C.P indica o tempo total que o pesquisado utilizou para responder a sua
pesquisa, sem levar em consideração o possível preenchimento da última página que
permite o convite de participantes. A média geral de tempo consumido varia de 10 a 20
minutos, dependendo do nível de autoconhecimento e de autoconsciência do
pesquisado. Pessoas que costumam refletir sobre o seu comportamento e fazer uma
autocrítica possuem maior facilidade para definir o seu perfil e demoram menos tempo. O
estilo comportamental do pesquisado também pode influenciar. Uma pessoa mais
analítica, por exemplo, provavelmente demorará mais tempo que uma pessoa mais
dominante.
Um T.C.P acima da média pode estar relacionado com dificuldades para identificar
o perfil ou com um excesso de reflexão, o que pode, talvez, indicar que a pesquisa não
tenha sido feita de forma intuitiva e que o pesquisado pode estar retratando mais o que
ele deseja ser do que o que ele realmente é. Por outro lado, um T.C.P abaixo da média
pode dar dicas do nível de comprometimento do pesquisado com o processo ou com o
propósito da pesquisa, bem como com o nível de validação dos resultados.
T.C.P
www.iihdassessments.com
70
28. Preferências de relacionamento interpessoal
www.iihdassessments.com
71
o Como eles são mais reservados e voltados para seus objetivos e resultados, esperam
que as pessoas não os façam perder tempo com excesso de sociabilidade e
descontração, principalmente em momentos inoportunos;
o Eles são firmes, fortes e sem rodeios. Excessos de sentimentalismo ou sensibilidade
podem, portanto, lhes causar algum incômodo.
www.iihdassessments.com
72
o Pessoas muito sérias, sistemáticas, inflexíveis ou rígidas e muito presas à regras e
regulamentos poderão fazer com que eles se afastem delas.
www.iihdassessments.com
73
o Admiram também pessoas dedicadas como eles e esperam que elas sejam igualmente
perseverantes;
o Assim como eles são compreensivos com as falhas alheias, também esperam que
as pessoas não exagerem nas cobranças ou no nível de exigência;
o Eles também esperam que as pessoas se esforcem para manter a harmonia entre elas
e provavelmente não se sentirão tão à vontade em ambientes muito agitados e com muita
coisa acontecendo ao mesmo tempo.
www.iihdassessments.com
74
o Eles gostam de segurança e de garantias para evitar possíveis perdas ou erros futuros;
o Eles esperam que as pessoas compreendam o seu jeito de ser mais cauteloso e
comedido;
o Eles evitam conflitos, rejeitam qualquer tipo de agressividade e esperam que as
pessoas sejam polidas e controladas como eles;
o Pessoas pouco disciplinadas, desorganizadas e generalistas, que geralmente
argumentam de forma casual ou vaga, provavelmente irão ser motivo de afastamento;
o Críticas contundentes ou exposições desnecessárias vão contra o seu jeito recatado e
sensível de ser, podendo lhes causar constrangimento e desmotivação, portanto esperam
que as pessoas sejam delicadas, cordiais e discretas. Até mesmo elogios em público
também podem lhes causar certo constrangimento.
o Eles costumam agir com certa desconfiança com as pessoas que não lhe são muito
próximas, portanto, além de esperar que elas mantenham uma certa distância e lhes
deem garantias de que farão o que se comprometem a fazer, esperam que elas também
lhe deem tempo para constatar a sua credibilidade e construir de forma gradual uma
relação de confiança.
www.iihdassessments.com
75
29. Praticando a inteligência interpessoal
Roteiro para
www.iihdassessments.com
76
www.iihdassessments.com
77
30. Roteiro sugerido para a devolutiva do relatório
Sugestão de perguntas
Sugestão de perguntas
www.iihdassessments.com
78
3° ETAPA Apresentação da teoria DISC e das características dos perfis
Apresentar as características e comportamentos de forma geral e positiva de
modo a gerar receptividade e identificação;
o Explicação rápida sobre a história do DISC: Marston, 1928, Livro Emoções
das Pessoas Normais;
o Falar que o autor não criou o teste inicialmente, apenas a teoria com os
padrões de comportamentos e emoções observáveis;
o Explicar o gráfico de composição do perfil, apontando que as dimensões
acima de 25% é que determinam a composição. O equilíbrio, que é raro,
aconteceria se todas as quatro dimensões tivessem 25%;
o Apresentar as características mais acentuadas de cada perfil. Se desejar,
usar os slides de apresentação;
o Amenizar eventuais percepções negativas de uma baixa intensidade de perfil.
desempenho;
Proceder com a navegação nas páginas do relatório de acordo a orientação
nas próximas páginas 80, 81 e 82;
Analisar o mapa de Autodesempenho (Como acho que estou) com o foco inicial
nos pontos fortes;
o Explicar quais são os pontos fortes e quadrantes para cada dimensão;
Analisar a sobreposição do mapa de Autodesempenho e Autodesempenho
desejado (Como acho que estou x Como acho que deveria estar) com o foco na
identificação dos principais gaps;
A partir da identificação dos gaps, fazer perguntas que vislumbrem as
oportunidades de melhoria e direcione o cliente para o autodesenvolvimento;
www.iihdassessments.com
79
Orientação para a navegação no relatório a partir do Gráfico de exigência do meio
www.iihdassessments.com
80
www.iihdassessments.com
81
www.iihdassessments.com
82
Confrontar a exigência do meio e a sobreposição dos mapas de
Autodesempenho com o Aproveitamento dos Pontos Fortes (A.P.F), perguntando
ao cliente se ele sente que está aproveitando todo o seu potencial;
Analisar o índice de influência do ambiente (I.I.A), validando se o ambiente de
trabalho do cliente está favorável ou não.
Sugestão de perguntas
Que pontos fortes e pontos fortes você reconhece ter como líder?
Você acredita que no ambiente em que você se encontra hoje, seu potencial
está sendo totalmente aproveitado?
www.iihdassessments.com
83
6° ETAPA Avaliação do estilo de liderança, alinhamento perceptivo por
meio do feedback 360° e análise dos demais índices
Avaliar o Autopercepção da Exigência do Meio atualizado pela participação;
Analisar as demais sobreposições dos Mapas de Autodesempenho, identificando
os pontos cegos e validando a autopercepção do cliente com a percepção alheia.
o Atualizar a identificação dos gaps, pontos de melhoria e pontos fortes a serem
desenvolvidas.
Sugestão de perguntas
Avaliar o tempo que falta e identificar que pontos ainda não analisados serão
mais valiosos para o autodesenvolvimento do cliente;
Se o contexto indicar, analisar o gráfico de estilo de liderança, adotando os
passos de interpretação da 4° etapa. Validar os gaps, pontos fortes e dicas de
desenvolvimento como líder;
Validar se a forma como o cliente toma as suas decisões está alinhada com o
meio;
Pedir para o cliente ler o texto de como ele prefere que as pessoas se
relacionem com ele e explorar a possibilidade de aprendizado identificando os
perfis e preferências dos membros da equipe;
Alguns índices estão mais voltados para a validação da pesquisa e podem se
encaixar mais no contexto de recrutamento e seleção, portanto, avaliar a
necessidade de aprofundamento.
www.iihdassessments.com
84
31. Mapeamento de pontos fortes e competências comportamentais
para os cargos da empresa
INSTRUÇÕES Fase 1 de 3:
1- O mapeamento de pontos fortes comportamentais de um cargo é definido pelo o
quanto você deseja que o(a) colaborador(a) que o ocupa tenha de cada uma dos
pontos fortes apresentados abaixo;
2- Nesta primeira fase você deve mapear os 12 pontos fortes ou perfis que denotam
comportamentos antagônicos ou opostos;
3- Observe que ao lado de cada ponto forte existe uma régua com um respectivo
cursor móvel;
4- Clique sobre cada cursor e posicione-os da esquerda para a direita para definir,
de zero a cem por cento, o quanto você deseja que o(a) colaborador(a) tenha de
cada ponto forte;
5- Leve em consideração que é rara a possibilidade de uma pessoa apresentar
simultaneamente quantidades expressivas de pontos fortes antagônicos.
Portanto, conscientize-se de que, quanto mais você exigir essa
característica, mais você estará restringindo a possibilidade de encontrar
canditatos(as) para este cargo.
Para ter um bom desempenho, o(a) ocupante deste cargo deve ter:
Fase 2 de 3:
1- Agora você deve mapear mais 12 pontos fortes apresentadas abaixo que não
denotam necessariamente comportamentos antagônicos ou opostos;
2- Como na fase anterior, continue posicionando cada cursor para definir o quanto
você deseja que o(a) ocupante do cargo tenha de cada ponto forte.
www.iihdassessments.com
85
Fase 3 de 3:
1- Nesta terceira e última fase você deve definir quais são os principais pontos
fortes e competências exigidas para o(a) ocupante do cargo;
2- Clique sobre os campos da coluna "seleção" para selecionar no mínimo 6 e no
máximo 12 pontos fortes principais;
3- Por meio desta seleção será gerado o Índice de Atendimento dos Principais
Pontos Fortes Exigidos - A.P.P.F.E. Com ele, você poderá avaliar se o(a) se o
ocupante do cargo, mesmo não possuindo exatamente o perfil mapeado, está
suprindo os principais pontos fortes e competências comportamentais exigidas para
o cargo.
www.iihdassessments.com
86
GLOSSÁRIO DOS PONTOS FORTES E COMPETÊNCIAS:
SOCIABILIDADE
RACIONALIDADE
ESTABILIDADE
www.iihdassessments.com
87
DINAMISMO
CONCILIAÇÃO E CONSENTIMENTO
COMANDO E FIRMEZA
PRUDÊNCIA
www.iihdassessments.com
88
OUSADIA
DETALHISMO
Ser capaz de trabalhar com sistemas complexos e projetos que exijam um maior
nível de detalhes;
Apresentar facilidade para solucionar problemas e encontrar possíveis erros que
precisam ser corrigidos;
Possuir habilidade para finalizar, aprofundar e revisar trabalhos e projetos.
OBJETIVIDADE
Estar acostumado a agir de forma mais prática, indo direto ao ponto sem perder
tempo com detalhes;
Focar mais nos resultados e objetivos a serem atingidos.
CONCENTRAÇÃO E PRECISÃO
www.iihdassessments.com
89
CARISMA
SENSO DE URGÊNCIA
INDEPENDÊNCIA
PERSUASÃO
ENTUSIASMO E MOTIVAÇÃO
www.iihdassessments.com
90
FLEXIBILIDADE COM MUDANÇAS
EXTROVERSÃO
EMPATIA
Possuir uma postura mais compreensiva e empática com facilidade para ouvir e
se colocar no lugar do outro;
Buscar agir de forma mais prestativa com disposição para cooperar, aconselhar e
instruir;
PACIÊNCIA
Ter paciência para enfrentar situações diversas, estando mais habituado a agir de
forma calma e tranquila;
Apresentar tolerância e facilidade para lidar com diferentes personalidades e com
o público em geral.
PERSISTÊNCIA
Ser capaz de se dedicar por mais tempo e perseverar rumo ao alcance de seus
objetivos;
Estar habituado a finalizar os projetos iniciados, permanecendo-se firme frente
aos obstáculos e desafios durante a jornada.
www.iihdassessments.com
91
PLANEJAMENTO
ORGANIZAÇÃO E CONTROLE
Estar habituado a agir de forma organizada com facilidade para seguir regras,
regulamentos e controles que visam uma maior eficiência nas ações a serem
executadas;
Ser hábil para acompanhar e controlar ações, processos e tarefas por meio de
agendas, planilhas e sistemas.
DISCIPLINA
Ser capaz de se manter focado nas tarefas necessárias para concretização de uma
meta sem se desviar e sem perder a motivação;
Capacidade para seguir adiante com obediência às regras, planejamentos e com
firmeza e determinação, mesmo diante de circunstâncias adversas, dificuldades e
rotinas desgastantes.
www.iihdassessments.com
92
32. Leitura dos índices comparativos entre o cargo e o colaborador
www.iihdassessments.com
93
Autopercepção do Aproveitamento dos Principais Pontos fortes A.A.P.P.F
Retrata o quanto que o(a) colaborador(a) acredita que seus principais pontos fortes
estão sendo requisitados e bem aproveitados. Um índice muito baixo ou baixo sinaliza
que o potencial do pesquisado está sendo subaproveitado e isso, provavelmente, pode
estar relacionado com algum nível de desmotivação, baixos resultados, desvalorização,
estresse, ociosidade ou baixa produtividade. Já um índice alto indica que o(a)
colaborador(a) percebe que seus pontos fortes estão sendo requeridos e aproveitados.
Com os avanços de diversos movimentos científicos, nunca ficou tão evidente que
colaboradores infelizes produzem menos. Este índice é gerado por meio da tradução da
pesquisa criada e disponibilizada no site https://www.authentichappiness.sas.upenn.edu/,
considerado o berço acadêmico do movimento conhecido como Psicologia Positiva. A
pesquisa busca avaliar o grau de positividade e bem-estar do indivíduo, levando em
considerações os pilares propostos pelo movimento: A quantidade e qualidade de
emoções positivas, o nível de engajamento na atividade profissional, a qualidade dos
relacionamentos, o senso de propósito e significado para a vida e o quanto que o
individuo se sente realizado.
www.iihdassessments.com
94