Como Arrancar a Verdade de Alguém

Nunca Mais Seja Enganado

David J. Lieberman, Ph.D.

Introdução:

Em uma sociedade ideal não haveria necessidade de mentiras. Mas vivemos em um mundo de
ilusões. E querendo ou não, você faz parte do jogo. A questão é: você quer ganhar ou
continuar sendo enganado?

I. Sinais da mentira:

Quando você percebe que você está sendo enganado, você deve enfrentar o mentiroso
imediatamente? Geralmente não. A melhor abordagem é ressaltar o fato em sua mente e
continuar com a conversa, tentando extrair mais informações. Depois de enfrentar alguém que
mentiu para você, o tom das mudanças de conversação e coleta de fatos adicionais se torna
difícil. Portanto, espere até que você tenha todas as provas que você quer e, em seguida,
decida-se entre enfrentar a pessoa naquele momento ou adiar, para descobrir como você pode
usar melhor essa percepção a seu favor.

Seção 1: Linguagem Corporal

• A pessoa fará pouco ou nenhum contato visual. Uma pessoa que está mentindo para
você vai fazer tudo para evitar fazer contato visual.
• A expressão física será limitada, com poucos movimentos do braço e da mão. Os
movimentos do braço e da mão estão presentes, mas parecem rígidos e mecânicos.
Mãos, braços, e pernas rentes em direção ao corpo; o indivíduo ocupa menos espaço.
• Sua mão(s) pode(m) ir até o seu rosto ou garganta, especialmente à boca. Mas o
contato com o seu corpo é limitado a estas áreas. É improvável que ele também toque
seu peito com a mão aberta. Ele também pode tocar o nariz ou coçar atrás da orelha.
• Se ele está tentando parecer casual e descontraído em sua resposta, pode ser que ele
se encolha um pouco.

Seção 2: Estados Emocionais: Consistência e Contradição

• Não há sincronia entre gestos e palavras. Se a expressão facial vem após a
declaração verbal, ("Eu estou tão bravo com você agora"... pausa ...e então a expressão
de raiva), ela se mostra falsa.
• A cabeça se move de uma forma mecânica, sem levar em conta a ênfase, indicando
um movimento consciente.
• Os gestos não coincidem com a mensagem verbal, como estar sério ao dizer "eu te
amo". Manter as mãos cerradas ao dizer uma frase amável não faz sentido.
• O tempo e a duração de gestos emocionais parecerão dissonantes. A emoção chega
atrasada, permanece mais tempo do que deveria, e desaparece repentinamente.
• A Expressão será limitada a área da boca, quando a pessoa estiver fingindo certas
emoções-felicidade, surpresa, admiração, e assim por diante - em vez de todo o rosto.

Seção 3: Interações Interpessoais - Quando somos injustamente acusados,

apenas uma pessoa culpada fica na defensiva. Quem é inocente costuma
manter-se na ofensiva.
• Ela fica relutante em enfrentar seu acusador e pode virar sua cabeça ou mudar a
direção do seu corpo.
• A pessoa que está mentindo, provavelmente anda desleixada; é improvável que ela se
mantenha ereta, com os braços abertos ou, alongados.
• Há um movimento de afastamento do seu acusador, possivelmente na direção da
saída.
• Haverá pouco ou nenhum contato físico durante a sua tentativa de convencê-lo.
• Ela não vai apontar o dedo para a pessoa que ela está tentando convencer.
• Ela pode colocar objetos físicos (travesseiro, copo de vidro, etc.) entre ela e seu
acusador, para formar uma barreira, com um equivalente verbal de "Eu não quero falar
sobre isso", indicando mentira, ou intenção dissimulada.

Seção 4: O que é dito: Conteúdo Verbal Real

• Ele vai usar suas palavras para se defender. Quando perguntado: "Você me traiu?" O
mentiroso responde: "Não, eu não te traí." Na realidade, quando um suspeito usa uma
contração - "Não, eu não tava lá", em vez de" Não, eu não estava lá"- estatisticamente,
há uma chance de 60% de que ele esteja falando a verdade.
• Ele pode parar de responder, dando a impressão de que está decidido. Isto, muitas
vezes, é uma tentativa de limitar as suas perguntas. Se alguém diz que, acima de tudo,
não vai ceder, isso significa uma coisa: Ele sabe que pode ser influenciado. Ele precisa
dizer isso para você, para que você não insista, porque ele sabe que vai ceder. A
pessoa confiante vai usar frases como "Eu sinto muito que este seja o melhor que
podemos fazer”.
• Preste atenção no bom e velho ato falho freudiano.
• Ele despersonaliza sua resposta, oferecendo sua visão sobre o assunto em vez de
responder diretamente. Um mentiroso oferece garantias abstratas como prova de sua
inocência em uma instância específica. Exemplo: "Alguma vez você me traiu?" e você
ouve: "Você sabe que eu sou contra esse tipo de coisa. Eu acho que moralmente
repreensível.”.
•Ele vai continuar a acrescentar mais informações até que ele esteja certo de que ele
lhe vendeu sua estória. Os culpados ficam desconfortáveis com o silêncio. Ele fala para
preencher a lacuna deixada pelo silencio.
• Ele pode implicar uma resposta, mas nunca dizê-la diretamente.

Seção 5: Como algo é dito

• Respostas mentirosas para perguntas a respeito de crenças e atitudes levam mais
tempo para serem pensadas. No entanto, qual a rapidez com que o resto da frase segue
a resposta inicial, de uma palavra só? Em declarações verdadeiras, um não ou sim
inicial é seguido rapidamente por uma explicação. Se a pessoa é mentirosa o resto da
frase pode vir mais devagar, porque ela precisa de tempo para pensar em uma
explicação.
• Cuidado com as reações que são completamente fora de proporção com a questão.
Pode repetir pontos que ele já disse. Também pode ser relutante em usar palavras que
transmitem ligação, propriedade ou posse, ("aquele carro" em oposição ao "meu carro").
• A pessoa que está mentindo pode deixar de fora os pronomes e falar com uma voz
monótona e inexpressiva. Quando uma pessoa está falando uma frase verdadeira, ela
enfatiza o pronome tanto quanto ou mais do que o resto da frase.
• As palavras podem ser confusas e ditas em voz baixa, e sintaxe e gramática podem
não existir. Em outras palavras, suas frases provavelmente serão mais confusas do que
enfáticas.
• Afirmações soam como perguntas, indicando que ele está buscando segurança. Voz,
cabeça e os olhos levantam no final da sua afirmação.

Seção 6: Perfil psicológico

• Muitas vezes vemos o mundo como um reflexo de nós mesmos. Se você está sendo
acusado de alguma coisa, verifique a veracidade do seu acusador. Cuidado com as
pessoas que estão sempre dizendo como o resto do mundo é corrupto. Cuidado com
aqueles que perguntam se você acredita neles. Eles podem responder com: "Você não
acredita em mim, não é?" A maioria das pessoas que dizem a verdade espera que
alguém acredite.
• Olhe para saber se o foco dele é interno ou externo. Quando uma pessoa está
confiante sobre o que está dizendo, ela está mais interessada em que você a
compreenda e menos interessada em como ela parece para você.
• Na estória de um mentiroso, geralmente não há o ponto de vista de um terceiro. Para
exemplificar o ponto de vista de outra pessoa: "Meu companheiro de quarto estava tão
chocado que eu...”.
• Ao relatar uma história, um mentiroso muitas vezes deixa de fora os aspectos
negativos (a menos que a história seja usada para explicar como ele se atrasou, ou teve
que cancelar os planos). A história de um período de férias, por exemplo, deve ter
ambos os aspectos, positivos e negativos, do que aconteceu.
• Um mentiroso voluntariamente responde às suas perguntas, mas não pergunta nada.
Por exemplo, durante o seu primeiro encontro íntimo, Randy pergunta á sua nova
namorada se ela já fez teste de AIDS. Ela responde com "Oh, sim, certamente", e
continua falando um pouco sobre check-ups anuais, doações de sangue, etc. E depois
nada! Se ela estivesse preocupada com a sua saúde, como a resposta deixou implícito,
em seguida, ela o teria feito a mesma pergunta. O mentiroso muitas vezes desconhece
que ser verdadeiro implica tanto em responder, como em fazer perguntas.
Seção 7: indicações gerais da mentira
• Quando o assunto é mudado, ele fica com o humor melhor, mais relaxado. O culpado
quer que o assunto mude; o inocente sempre quer uma nova troca de informações.
• Ele não se indigna quando é falsamente acusado. Enquanto ele está sendo acusado o
mentiroso permanece bastante inexpressivo. O mentiroso está mais preocupado com a
forma com a qual ele vai responder do que com a própria acusação.
• Ele usa frases como "Para dizer a verdade", "Para ser totalmente honesto" e "Por que
eu mentiria para você?”.
• Ele tem uma resposta para a sua pergunta na ponta da língua, como dar detalhes
precisos de um evento que ocorreu há dois meses.
• Ele empaca, pedindo-lhe para repetir a pergunta, ou respondendo à sua pergunta com
outra pergunta. "Onde você ouviu isso?" "Você poderia ser mais específico?", Ou
mesmo repete a sua pergunta, devolvendo-a para você, em uma tentativa de soar
incrédulo. Por exemplo, " Se eu lhe vendi um filhote de cachorro com uma doença
cardíaca? É isso que você está me perguntando? “.
• O que ele está dizendo soa improvável, como "Durante os últimos 10 anos, eu nunca
usei um apelido com referência racial para ninguém.”.
• Ele oferece um preâmbulo para a sua declaração começando com "Eu não quero que
você pense que...". Muitas vezes isso é exatamente o que ele quer que você pense.
Sempre que alguém faz questão de dizer-lhe o que eles não estão fazendo, você pode
ter certeza de que é exatamente o que eles estão fazendo. Tais como, "Não quero ferir
seus sentimentos, mas...”.
• Ele implica através de uma forma de negação. Você ouve: "Ele está tendo problemas
conjugais, mas isso não tem nada a ver com o novo emprego da esposa dele.". Qual é a
primeira coisa que você pergunta? "O que faz esposa dele faz?". De repente você está
exatamente na conversa que ”supostamente" não têm qualquer influência sobre os
fatos.
• Ele usa humor ou sarcasmo para aliviar suas preocupações, ao invés de responder
seriamente.
• Ele lhe oferece uma "melhor" alternativa ao seu pedido, quando ele não é capaz de dar
o que você originalmente solicitou. Antes de aceitar a palavra de alguém que diz ter algo
melhor para oferecer, primeiro veja se ele tem o que você originalmente solicitou. Se ele
não o tiver, então você não deve acreditar nele.
• Todos os fatos relacionados aos números são iguais ou múltiplos de outro. Cuidado
quando fatos, números e informações têm semelhanças incomuns.
• Há evidências de reações involuntárias que são baseadas em ansiedade. A ansiedade
causa muitas coisas. Sua respiração pode aparecer como uma inspiração longa e
audível, em uma tentativa de controlar a sua respiração para se acalmar. A deglutição
torna-se difícil; ele pode limpar a garganta. Sua habilidade se concentrar em algo está
geralmente diminuída, ele é incapaz de prestar atenção ao que está acontecendo.
• Ele usa um fato óbvio para apoiar uma ação duvidosa. Por exemplo, digamos que um
guarda está vigiando uma área restrita. É o seu trabalho verificar as identificações de
quem entra. "Eu não tenho certeza que você tem autorização”, diz ele a um homem
 tentando acesso. "Eu não estou surpreso", respondeu o homem, "poucas pessoas estão
conscientes do meu nível de acesso. Meu trabalho aqui não deve ser conhecido por
todos.”.
• Ele casualmente lhe diz algo que merece mais atenção.
• Ele exalta seu descontentamento com as ações de outra pessoa que tenha feito algo
semelhante, para que você não suspeite dele. Por exemplo, se ele está tentando
despistá-lo de seu esquema de desvio de fundos, ele pode castigar abertamente outro
funcionário por "emprestar" alguns materiais de escritório para uso pessoal em casa.
Sua impressão é a de que ele é uma pessoa com uma moral que se opõe a algo tão
pequeno quanto roubar material de escritório. Certamente, ele não poderia ser o
responsável por um esquema de desvio de fundos em grande escala.
• Ele pode casualmente dizer-lhe algo que deve merecer mais atenção. "Ah, a propósito,
eu tenho que sair da cidade na próxima semana a negócios. "Se ele não costuma viajar
a trabalho no fins de semana, então você esperaria que ele fizesse questão de enfatizar
quão incomum esta viagem é. Sua curta informação sobre a viagem a torna suspeita.
Quando algo fora do comum acontece e a pessoa não chama atenção para isso,
significa que ele está tentando desviar a atenção. Outra tática é correr uma longa lista
de itens, na esperança de que um passará despercebido.
• Se ele mente sobre uma coisa, tudo o que ele diz é questionável.
• Sua história é tão maluca que você quase não acredita nela. Mas você acredita,
porque se ele quisesse mentir, você acha que ele teria usado algo mais plausível.

II. Tornando-se um Detector de Mentiras Humano:

As pistas da mentira podem ser usadas com grande confiabilidade em situações e conversas
cotidianas. No entanto, se você deve saber a verdade em uma determinada situação, esta
parte fornece-lhe uma sequência de perguntas que praticamente garante que você vai saber
(a) se você está sendo enganado e (b) qual é a verdade se esta não é evidente a partir da
mentira. Quando usado em ordem, todas as três fases oferecem-lhe a melhor oportunidade
para chegar à verdade.

Fase Um - A sequência dos Três Ataques

Ataque 1:

O objetivo aqui é fazer uma pergunta que não acusa a pessoa de qualquer coisa, mas faz
alusão ao possível comportamento da pessoa. A chave é fazer uma pergunta que soa
perfeitamente inocente para uma pessoa inocente, mas como uma acusação ao culpado.

Suspeita: Você sente que sua namorada foi infiel na noite anterior.
Pergunta: "Aconteceu alguma coisa interessante noite passada?".
Suspeita: Você acha que um colega de trabalho disse à sua secretária que você tem uma
queda por ela.
Pergunta: "Ouviu uma boa fofoca recentemente?"

Quaisquer respostas como "Por que você pergunta?" Ou "Onde você ouviu isso?" Indicam
preocupação por parte da pessoa. Ela não deve estar em busca de informações suas, se ela
não acha que a sua pergunta faz sentido. Ela também não deve se interessar em por que você
está fazendo a pergunta, a menos que ela pense que você pode saber o que ela não quer que
você saiba.

Ataque 2:
O objetivo aqui é apresentar um cenário semelhante ao que você suspeita que esteja
acontecendo, usando detalhes.

Suspeita: Você suspeita que um dos seus vendedores mentiu para um cliente, a fim de fazer
uma venda.
Pergunta: "Jim, eu estou querendo saber se você poderia me ajudar com uma coisa. Chegou
ao meu conhecimento que alguém no departamento de vendas mentiu sobre nossos produtos
para os clientes. Como você acha que podemos esclarecer isso? "

Suspeita: Um administrador de hospital suspeita que um médico estava bebendo em serviço.

Pergunta: "Dr. Marcus, eu gostaria de obter seus conselhos sobre algo. Uma colega minha em
outro hospital tem uma problema com um de seus médicos. Ela acha que ele pode estar
bebendo enquanto está de plantão. Você tem alguma sugestão sobre como ela pode abordar o
médico sobre este problema? ".

Se ele for inocente das acusações ele oferecerá seu conselho e ficará feliz que você
perguntou a sua opinião. Se ele for culpado ele vai parecer desconfortável e vai garantir-lhe
que ele nunca fez nada parecido. De qualquer maneira, isso abre a porta para investigar mais.

Ataque 3:

O objetivo aqui é apresentar um cenário semelhante ao que você suspeita que esteja
acontecendo, usando termos gerais.

Suspeita: Você acha que um estudante colou em sua prova.

Pergunta: "Não é incrível como alguém pode colar na prova e não perceber que eu estava atrás
dele o tempo inteiro?”.

Suspeita: Você suspeita que um colega de trabalho fala mal de você para o seu chefe.
Pergunta: "É incrível toda a traição que se passa por aqui, não é? E essas pessoas que fazem
isso, pensam que isso não vai chegar até a pessoa envolvida. “.
Suspeita: Você acha que sua namorada pode estar traindo você.
Pergunta: "É incrível como alguém pode ser infiel e esperar não ser pego.”.

A mudança de assunto é um alto indicativo de culpa. No entanto, se a pessoa acha sua

pergunta interessante ela é inocente, ela pode iniciar uma conversa sobre isso, pois não tem
medo de discutir o assunto.

Fase Dois - A Sequencia de Onze ataques

Sequência de Ataque 1: Questionamento Direto

• Estágio 1. ​Faça sua pergunta de forma direta.​
• Não dê aviso prévio sobre o assunto que você está prestes a trazer à tona, ou de
qualquer sentimento de desconfiança.
• Nunca revele o que sabe primeiro. Fazer perguntas para coletar informações para ver
se são consistentes com o que você já sabe.
• O modo como você se apresenta pode influenciar muito a atitude da outra pessoa.
Três poderosas dicas para estabelecer um interrogatório:
1. Correspondência de postura e movimentos - se ele tem uma das mãos no bolso dele,
você põe a sua mão no seu.
2. Correspondência de discurso - se ele está falando em um tom lento, relaxado, você
faz a mesma coisa.
3. Correspondência de palavras-chave - se ele está propenso a usar certas palavras ou
frases, use-os quando se fala.
• Faça uma pergunta que você sabe que vai produzir uma resposta semelhante à forma
como você espera que ele reaja. Em outras palavras, se ele balança os braços, não
importa o que ele está falando, você quer saber sobre isso.
• Use uma postura relaxada e não ameaçadora, e determinada de modo que você o
encare.
• Jamais, jamais interrompa. Você não pode aprender nada de novo enquanto você está
falando. Faça perguntas abertas.
• Estágio 2. ​Silêncio​.
• Estágio 3. ​Sério?​ No final da resposta dele responder com "Sério?”.
• Estágio 4. ​Morte Súbita.​ Siga com "Existe alguma coisa que você queira desabafar?”.

Sequencia de Ataque 2: Ser Direto e Confirmar

• Estágio1. ​Faça uma pergunta afirmativa​. Por exemplo, "Você voltou duas horas da manhã
ontem à noite, não foi?".
• Estágio 2. ​Curso reverso:​ Você só pode estar brincando! Por exemplo, "Eu estava esperando
que você tivesse feito isso, porque você teria eliminado isso do sistema. Por favor, me diga que
você já fez isso, para eu ter certeza que você acabou com ele.”.
• Estágio 3​. Isso não vai funcionar.​ Por exemplo, "Eu pensei que você fosse alguém que tivesse
um senso de aventura. Alguém que sabe como viver bem.".
Sequência de Ataque 3: Distorção da Linha do Tempo
• Cenário: Você suspeita que vários funcionários em sua loja roubem dinheiro
• Estágio1. ​Definindo o cenário​. Deixe a conversa casualmente chegar ao roubo e diga: "Oh, eu
sabia desde o início o que estava acontecendo.”.
• Estágio 2. ​Isso não é grande coisa.​ "Vocês tinha que saber que eu sabia. De que outra forma
vocês acham que poderiam ter feito isso por tanto tempo? Eu espero que vocês não pensem
que eu sou um completo idiota."
• Estágio 3. ​Eu aprecio o que você fez.​ "Eu sei que você só continuou porque você estava com
medo do que os outros fariam. Tudo bem. Eu sei que você não é esse tipo de pessoa."

Sequência de Ataque 4: Hipótese Direta / Tiro no escuro

• Estágio 1. ​Defina a cena​. Seja breve e imparcial, como se algum fardo o estivesse
incomodando. Isto fará com que a mente dele corra para encontrar maneiras de explicar os
seus erros de percurso.
• Estágio 2. ​Eu estou magoado.​ Diga: "Acabei de descobrir algo, e eu estou realmente
magoado [chocado /surpreso]. Eu sei que você vai mentir para mim e tentar negar, mas eu só
queria que você soubesse que eu sei.". Você estabelece que (a) ele é culpado de algo, e (b)
você sabe o que é.
• Estágio 3. ​Mantenha sua posição.​ Diga: "Eu acho que nós dois sabemos sobre o que eu estou
falando. Precisamos esclarecer, e podemos começar com você contando tudo.”.
• Estágio 4. ​Continue a manter sua posição​. Repita frases como "Eu tenho certeza que você vai
falar" e "Quanto mais eu espero, mais irritado eu fico.”.
• Estágio 5. ​Aplique pressão social.​ "Estávamos todos falando sobre isso. Todo mundo já
sabe.". Agora ele começa a ficar curioso sobre quem sabe, e como eles descobriram. Assim,
enquanto ele tenta descobrir, você vai saber que ele é culpado.

Sequência de Ataque 5: A peça que falta

• Cenário: Você acha que a sua madrasta pode ter contratado um detetive particular para
segui-lo.
• Estágio 1. ​Listar os fatos​. Diga-lhe algo que você sabe que é verdade. "Sei que você não é
muito chegada a mim, e eu me opus ao casamento, mas desta vez você foi longe demais.".
• Estágio 2. ​Afirme sua hipótese​. "Eu sei tudo sobre o investigador. Por que você achou que
isso seria necessário?”
• Estágio 3. ​A frase mágica​. "Você quer saber, eu estou muito chateado para falar sobre isso
agora." A pessoa culpada honrará seu pedido, porque ela não vai querer irritá-lo ainda mais.
Uma pessoa inocente vai ficar com raiva de você acusando-a de algo que ela não fez e irá
querer discutir isso imediatamente.

Sequência de Ataque 6: Quem, eu?

• Estágio 1. ​Definindo o cenário​. Ele suspeita que sua ex-namorada invadiu sua casa. Ele
telefonou para informá-la de uma maneira não muito acusatória que tinha havido um
arrombamento e alguns itens estavam faltando. O tipo de conversa a seguir seria:
 Winston: A polícia vai querer conversar com todas as pessoas que tiveram acesso à
casa. Como você ainda tem uma chave, eles vão querer falar com você. Apenas coisas
de rotina, tenho certeza. Claro que você não é uma suspeita.
Ex-Namorada: Mas eu não sei nada sobre isso.
Winston: Oh, eu sei. É apenas a política deles, eu acho. De qualquer forma, uma das
minhas vizinhas disse que ela tem um número parcial de placa de um carro que estava
na minha casa naquele dia.
Ex-namorada: (Depois de uma longa pausa) Bem, eu estava dirigindo em torno de seu
bairro naquele dia. Eu parei para ver se você estava em casa. Mas quando vi que você
não estava, eu só sai.
Winston: Ah, é mesmo? Bem, eles fizeram um teste de impressão digital também. Isso
deve mostrar algo.
Ex-namorada: Que teste?
Winston: Oh, eles procuraram por impressões e...
• Estágio 2. ​Informar de forma não acusatória.​ Casualmente informar seu suspeito da situação.
• Estágio 3. ​Apresente provas para que sejam refutadas​. Assim que você introduzir a evidência,
observe se cada uma das suas afirmações é confrontada por explicações dele sobre a forma
como a prova poderia ser mal interpretada. Por exemplo, você desconfia que um colega de
trabalho tenha destruído alguns de seus arquivos. Você deve primeiro definir o cenário,
deixando-o saber que você não consegue encontrar alguns arquivos importantes. Então diga:
"Bem, ainda bem que minha nova secretária notou alguém pelo triturador no outro dia. Ela
disse que reconheceu o rosto, mas não sabia o nome dele." Uma pessoa inocente não sentiria
a necessidade de explicar a fim de evitar a possibilidade de ser erroneamente acusado.
• Estágio 4. ​Continue​. Continue com mais fatos que a pessoa possa tentar explicar. Na
verdade, assim que ele começar a falar sobre por que a situação "parece dessa forma," você já
saberá que o pegou.

Sequência de Ataque 7: Acusações Ultrajantes

• Estágio 1. ​Acusá-lo de tudo.​ De uma maneira muito rápida, acusá-lo de fazer todos os atos
desonestos e desleais que se possa imaginar.
• Estágio 2. ​Apresente a suspeita.​ Agora introduzir a única coisa que você sente que ele
realmente fez, e na tentativa de livrar-se dos outros encargos, ele vai oferecer uma explicação
para o seu único deslize. Diga: "Eu quero dizer, não é como roubar somente um arquivo,
quanto a isso tudo bem. Mas todas estas coisas juntas são impensáveis.". Ele responde: "Não,
eu só roubei aquele arquivo por causa da pressão para terminar o trabalho, mas eu nunca iria
vender segredos comerciais!". A única maneira de provar sua inocência a todas as suas
acusações ultrajantes é explicar por que ele fez o que você realmente suspeita que ele tenha
feito.
• Estágio 3. ​Aproxime-se.​ Isso aumenta a ansiedade no culpado. Ele sente como se estivesse
sendo aprisionado.

Sequência de Ataque 8: Existe uma razão?

• Estágio 1. ​Apresente um fato.​ Por exemplo, se você quer saber se a sua secretária saiu
ontem à noite, quando ela disse ela estava doente, "eu dirigi até sua casa a caminho da minha
casa. Existe uma razão para o seu carro não estar na garagem? ". Se ela estivesse em casa
doente, ela simplesmente diria que você estava enganado - o carro estava na garagem.
• Estágio 2. ​Mais uma tentativa. "Oh, isso é estranho, eu liguei para sua casa e a secretária
eletrônica atendeu." Se ela for culpada ela vai procurar alguma maneira de fazer a história dela
se encaixar em seus fatos.
• Estágio 3. ​Encare. Encarar faz alguém que está na defensiva se sentir fechada; seu olhar está
infringindo seu espaço pessoal, induzindo a uma claustrofobia mental. Mantenha os olhos nos
dela e pergunte novamente.

Sequência de Ataque 9: Confirmação de Terceiros

• Cenário: Você suspeita que um de seus empregados peça a alguém para bater o ponto por
ele.
• Estágio 1. ​Acusar sem rodeios​. Depois de ganhar a ajuda de um amigo ou colega de trabalho,
essa pessoa fará a acusação para você. Tal como: "Mel, eu estava conversando com a Cindy,
e ela me disse que ela está cansada de ver uma pessoa bater o ponto para que você possa
sair do trabalho mais cedo.". Neste momento, Mel está preocupada apenas com a
desaprovação de Cindy. Usar um amigo é completamente crível porque raramente pensamos
em questionar este tipo de reclamação de terceiros.
• Estágio 2. ​Você está brincando? "Você está brincando? Isso é do conhecimento de todos,
mas eu acho que sei como você pode amenizar as coisas com ela.". Veja se ela morde a isca.
Uma pessoa que é inocente não estaria interessada em amenizar nada, pois ela não fez nada
para amenizar.
• Estágio 3. Última chamada. "Ok. Mas você tem certeza?”. Neste ponto, qualquer hesitação é
provável que seja sinal de culpa, porque ele está rapidamente tentando ponderar as suas
opções.

Sequência de Ataque 10: A Reação em Cadeia

• Cenário: Você suspeita que vários funcionários em sua loja estejam roubando dinheiro
• Estágio 1. ​Definir a cena.​ Em um encontro cara-a-cara com os funcionários, avise que você
está procurando alguém para comandar um novo programa anti-furtos interno, para toda a
empresa.
• Estágio 2. ​A questão é... "Estamos à procura de alguém que sabe como isso é feito. Agora,
não se preocupe, pois você não vai ficar em apuros. Na verdade, a gente já sabe disso há
algum tempo. Nós estávamos mais interessados em ver o quão eficiente você era. Bastante
impressionante. De qualquer forma, nós sentimos que, uma vez que você sabe como fazer,
você vai saber como prevenir.”.
• Estágio 3. ​Eu avisei a eles​. "Você sabe, eu disse a eles que você estaria com muito medo de
falar abertamente sobre isso. Eles estavam errados, eu estava certo.". Veja a hesitação da
parte dele. Se ele for culpado, ele vai pesar as opções. Isso leva tempo. Uma pessoa inocente
não tem nada em que pensar. Somente os culpados têm a opção de confessar ou não.
Sequência de Ataque 11: Condenar ou Preocupar
Estágio 1. ​Eu estou apenas comunicando você​. A chave para essa sequencia não é acusar, só
informar. Vamos dizer que você está trabalhando no departamento de atendimento ao cliente,
em uma loja de informática. Um cliente traz de volta uma impressora que não funciona para
uma troca, alegando que ele a comprou há apenas alguns dias antes. Ele tem a Nota Fiscal, e
a impressora está embalada na caixa original. Ao inspecionar o conteúdo você percebe que
uma peça necessária, cara, e facilmente removível da máquina, está faltando. Uma indicação
clara do por que da máquina não estar funcionando adequadamente. Aqui estão duas
respostas possíveis que você pode obter, depois de informar o cliente de sua descoberta:
Resposta 1. "Eu não tirei da caixa. Estava assim quando eu comprei." (Defensivo).
Resposta 2. "O quê? Você me vendeu uma impressora faltando uma parte? Perdi duas
horas tentando fazer com que essa coisa funcionasse." (Ofensivo).
A pessoa que usa a Resposta 2 tem todo o direito de ficar irritada; Jamais passou pela sua
mente que ela está sendo acusada de algo. A pessoa que dá a Resposta 1 sabe que ela nunca
sequer tentou fazer com que a impressora funcionasse, porque ela tirou a peça da caixa. Não
passa pela cabeça dela ficar irritada. Ela assume que ela está sendo acusado de remover a
peça, e fica na defensiva quando você informa que a peça está faltando.

Terceira fase - Onze regras de ouro: Como descobrir a verdade sem arrancar deles.
Para transmitir a honestidade e veracidade em sua mensagem, use as seguintes técnicas:
• Olhe a pessoa diretamente nos olhos.
• Use os movimentos das mãos para enfatizar a sua mensagem.
• Use gestos animado, fluidos, e consistentes com a conversa.
• Fique de pé ou sente-se ereto - não desleixado.
• Não comece com quaisquer frases como "Para dizer a verdade..." ou "Para ser bem honesto
com você...”.
• Encare a pessoa de frente. Não recue.
Mentirosos precisam de um incentivo para confessar. A recompensa para confessar precisa ser
imediata, clara, específica e convincente. Você não pode simplesmente dizer a uma pessoa o
que ela vai ganhar por ser verdadeira, ou perder por continuar a mentir; você deve tornar isso
real para ela - tão real, de fato, que ela possa sentir, provar, tocar, ver, e ouvir. Torne isso real
para ela. Deixe-a experimentar o prazer de ser honesta, e a dor de continuar a mentir. Envolva
o maior número de sentidos que você puder. Em especial visão, audição e cinestesia. Crie
imagens para a pessoa visualizar, sons para que ela ouça, e sensações que ele possa quase
sentir. Tornar esta experiência a mais realista possível. Primeiro afirme os pontos positivos, em
seguida, afirmar os negativos, e, depois, apresentar a escolha.

Regra de Ouro 1: Se você acha que isso é ruim, espere até ouvir o que eu tenho a dizer!

Essa regra funciona bem, porque obriga o mentiroso a pensar emocionalmente em vez de
logicamente. Isso alivia a culpa dela, fazendo-a sentir que ela não está sozinha, criando um
pouco de raiva e/ou curiosidade. Além disso, a pessoa pensa que você e ela estão trocando
informações, ao invés dela dar-lhe algo por nada.

Exemplo:​ "A razão de eu te fazer essas perguntas é que eu também tenho feito algumas coisas
das quais eu não me orgulho. Eu posso entender porque você teve que... De certa forma, eu
estou quase aliviado. Agora eu não me sinto tão mal.". Nesse ponto, ela vai pedir para você ser
mais específico sobre suas ações. Mas insista para que ela fale primeiro. Aguente firme, e ela
vai esclarecer tudo.

Regra de Ouro 2: Foi um acidente. De verdade!

Esta é uma grande estratégia, porque faz ele ter a impressão de que seria bom que você
soubesse exatamente o que aconteceu. Ele fez algo errado, é verdade, mas isso já não é o que
te preocupa. Você muda o foco de preocupação para as intenções dele, e não suas ações. Isto
facilita para que ele confesse o comportamento e "torne-o aceitável", com a explicação de que
não foi intencional. Ele sente que você se preocupa mais com os motivos. Em outras palavras,
você indica que a fonte de sua preocupação não é o que ele fez, mas por que ele fez isso.

Exemplo:​ "Eu posso entender que talvez você não tivesse planejado que isso acontecesse. As
coisas simplesmente fugiram do controle, e você agiu sem pensar. Tudo bem quanto a isso -
um acidente, certo? Mas se você fez isso de propósito, eu acho que eu jamais poderia
perdoá-lo. Você precisa me dizer que você não fez isso intencionalmente. Por favor.”.

Regra de Ouro 3: O Bumerangue

Essa regra realmente mexe com o psicológico. Com este exemplo, você diz a ele que ele fez
algo de bom, e não ruim. Ele fica completamente perdido com isso. Por exemplo, você quer ver
se o entrevistado mentiu em seu currículo.

Exemplo:​ "Como nós dois sabemos, todo mundo enfeita o seu currículo um pouco.
Pessoalmente, acho que isso mostra coragem. E que a pessoa não tem medo de assumir
novas responsabilidades. Em que partes você foi mais criativo neste currículo?“.
Regra de Ouro 4: Verdade ou Consequência

Com esta regra você força o seu antagonista a trabalhar com você, ou vocês dois terminarão
sem nada. Este é o exato oposto do bumerangue. Aqui a pessoa não tem nada, a menos que
ela coopere com você. Uma vez que você não tem nada mesmo, (a verdade), isso é uma boa
troca para você. Vamos dizer que você suspeita que sua governanta tenha roubado de você.

Exemplo:​ "Eu prefiro ouvir isso de você em primeiro lugar. Eu posso conviver com o que você
fez / o que aconteceu, mas não com sua mentira sobre isso. Se você não me disser, então
acabou. Se você me disser a verdade, as coisas podem voltar a ser como eram. Mas se você
não fizer isso, então não temos chance aqui, e não restará nada para você.".
Regra de Ouro 5: Fale agora ou cale-separa sempre

Os seres humanos enaltecem o que é escasso. Simplificando: raro é igual a bom. Você pode
aumentar dramaticamente sua chance de resposta através da informação de que esta é a
única vez que você vai falar sobre o assunto. Diga que (a), esta é sua última chance ele terá de
se explicar, e (b) você pode obter o que você precisa de outra pessoa. Tente aumentar a
rapidez do seu discurso também. Quanto mais rápido você fala, menos tempo ele tem para
processar a informação, e isso transmite um senso de urgência mais forte. Dê um prazo com
uma penalização caso não seja cumprido. Prazos forçam a ação. Comunique que você já sabe,
e tem a prova do ocorrido. E admitir os pecados dele agora vai lhe dar a oportunidade de
explicar seu lado.

Exemplo:​ "Eu quero ouvir isso de você agora. Depois de amanhã, tudo o que disser não fará
diferença para mim. "----" Eu sei o que aconteceu / o que você fez. Eu estava esperando ouvir
isso de você em primeiro lugar. Significaria muito para mim, ouvir seu lado. Eu sei que há dois
lados para cada história, e antes de eu decidir o que fazer, eu quero ouvir o seu lado.". Ouvir
isso lhe dá a sensação de que ele ainda tem uma chance de se confessar. Afinal de contas, o
que realmente aconteceu não pode ser tão ruim quanto o que você ouviu. Confessar agora é
uma forma de diminuir as faltas dele.

Regra de Ouro​ ​6: Curso Reverso

Você fala que o que aconteceu, ou o que ele fez, foi uma coisa boa, na medida em que permite
que você e ele estabeleçam um relacionamento - pessoal ou profissional, ainda melhor. Você
lhe dá uma oportunidade de explicar por que ele escolheu agir desta forma. Você também se
culpa.

Exemplo:​ "Eu entendo porque você teria... É claro que você não teria, a menos que você
tivesse uma boa razão. Você provavelmente foi tratado de forma injusta, ou algo estava
faltando. O que posso fazer para ajudar, para que não volte a acontecer?". Mantenha o
questionamento com as seguintes frases: "Eu assumo total responsabilidade por suas ações.
Vamos trabalhar juntos para ver como podemos evitar que isso aconteça novamente. Eu
entendo completamente. Você estava certo ao fazer o que você fez.".

Regra de Ouro 7: Eu odeio fazer isso, mas você não me deixa escolha.
Esta é a única estratégia que envolve ameaça. Você torna-o ciente de que haverá maiores
consequência do que apenas mentir para você - coisas que ele nunca pensou à respeito. Você
confia na imaginação dele para definir os termos do dano que você pode causar. A mente dele
vai correr através de todos os cenários possíveis, e seus próprios medos se voltarão contra ele.

• ​Exemplo I:​ "Eu não queria ter que fazer isso, mas você não me deixa escolha" Isso vai
impulsiona-lo a responder: "Fazer o quê?" Neste ponto ele está esperando para ver o que
acontecerá. Mas não se comprometa com uma ação. Deixe-o criar em seus próprios cenários
mentais o que você vai fazer, a menos que ele confesse.
• ​Exemplo II:​ "Você sabe o que eu posso fazer, e eu vou fazer... Se você não quer me dizer
agora, não diga. Eu só vou fazer o que tenho que fazer. "Após esta declaração, preste muita
atenção à sua resposta. Se ele se concentra no que você vai fazer com ele, a chances maior é
de que ele seja culpados. No entanto, se ele reafirma que ele não fez nada, ele pode na
verdade, ser inocente de sua acusação. A pessoa culpada precisa saber a pena para
determinar se faz sentido para ele ficar com manter sua história.

Regra de Ouro 8: Eu acho que você não está autorizado

Nunca subestime o poder de apelar para o ego de uma pessoa. Às vezes você quer
inflá-lo, e outras vezes você quer atacá-lo. Essa regra é para atacar. É muito triste quão
frágeis egos de algumas pessoas são.

Exemplo:​ "Eu acho que sei o que é - você não está autorizado a me dizer. Outra pessoa está
controlando as cordas, e você vai ficar em apuros. Você me diria a verdade se você pudesse,
mas você não tem o poder de fazê-lo.”.

Regra de Ouro 9: Autoridade Superior

Enquanto a pessoa acreditar que você está do lado dela, ela vai morder a isca. Tudo que você
tem a fazer é informá-lo que qualquer mentira que tenha contado, agora poderá ser esclarecida
em segundos. No entanto, se alguém descobrir sobre isso mais tarde, será tarde demais.
Vamos dizer que você quer saber se a sua secretária sai cedo quando você está fora do
escritório.

Exemplo:​ "O vice-presidente da corporação está vindo hoje. Ele perguntou sobre suas horas,
então eu vou dizer a ele que você chega mais cedo nos dias em que você sai mais cedo. Você
se lembra, no último mês, os dias em que você terminou mais cedo e saiu antes?". Isso é um
desarme, e você não está gritando com ela ou exigindo respostas. Você está ao seu lado, e
você vai trabalhar em equipe para amenizar as coisas.

Regra de Ouro 10: O Grande Desconhecido

Você pode obter o máximo de informação, explicando como a consequências da farsa será
algo que o suspeito nunca viu antes. Mesmo se ele acreditar que você está limitado no que
você pode fazer com ele, e em que pena será, a severidade da pena pode ser manipulada de
duas maneiras principais para fazer com que pareça muito mais grave: tempo e impacto.
• Tempo: Não dê nenhuma indicação de quando a pena irá ocorrer. Quando as coisas
acontecem inesperadamente, o grau de angústia é mais potente.
• Impacto: Diga que toda a vida dele será interrompida e drasticamente alterada para pior. Ele
precisa ver que este evento não é isolado e ao contrário, tem um efeito cascata. Quando coisas
ruins acontecem, muitas vezes somos consolados em saber que em breve terminarão, e o
resto da nossa vida permanecerá intacta e não afetada. Mas se estas coisas não estão
asseguradas, nós nos tornamos cada vez mais temerosos e preocupados.

Regra de Ouro 11: Eu não tô nem aí.

A lei principal que rege a natureza humana é que todos nós temos uma necessidade de nos
sentirmos importante. Ninguém quer ser pensado como sem importância, ou sentir que suas
ideias e pensamentos são irrelevantes. Tire a crença de uma pessoa de que ela tem valor, e
ela vai fazer de tudo para reafirmar sua importância. Sua apatia em relação a situação vai
enerva-la imensamente. Ela vai começar a pedir reconhecimento e aceitação, de qualquer jeito.
Ela precisa saber que você se importa com o que acontece, e se falar sobre seus crimes é a
única maneira que ela tem de conseguir sua atenção, ela vai fazer isso.

Exemplo: "Eu sei, e eu não me importo. Isto não é para mim."---" Eu tenho outras coisas para
pensar. Talvez a gente converse outra hora. "---" Você fez o que tinha que fazer, tudo bem
para mim.". Para ter mais efeito, olhar para a pessoa. Quando você encara alguém, ele muitas
vezes sente-se inferior, e procurará então, reafirmar seu valor.

III. Táticas para detectar a mentira e coletar de informações em Conversas

Casuais

Situações Comuns
1. Pergunte um Fato
• Durante a conversa simplesmente fazer perguntas gerais, claras, referentes a sua
suspeita. Isto faz com que a pessoa que você está questionando recorde a informação.
Se ela está mentindo, ela vai demorar um pouco para responder, porque ela primeiro
tem que verificar a sua resposta mentalmente para ter certeza de que faz sentido.
Histórias inventadas não têm detalhes porque elas nunca aconteceram!
• Faça perguntas que lhe dão uma resposta objetiva, e não uma resposta subjetiva. Por
exemplo, se você acha que um empregado estava em casa, quando ele disse que
estaria ausente nas férias, não pergunte como estava o tempo na Flórida, mas sim
pergunte: "Você alugou um carro?" Uma vez que ele responder sim a qualquer
pergunta, pedir mais detalhes. Se ele estiver mentindo, ele vai tentar mencionar os fatos
de forma simples, e vai levar tempo respondendo a outras perguntas.
2. Adicione um Fato Falso
• Adicionar um fato e pedir à pessoa para comentar sobre ele. Este fato é aquele que
você inventou, mas que soa perfeitamente plausível. Por exemplo, se você quiser saber
se alguém realmente foi a um safári na África, você pode mencionar que o seu tio, que
trabalha como um funcionário da alfândega, no aeroporto Nairóbi, disse que todo mundo
que foi para a África recebeu instruções especiais sobre como evitar a malária. Assim
que ele validar o fato, numa tentativa de validar a afirmação de que ele tenha ido para a
África, você saberá que a história dele é falsa. Caso contrário, ele dirá simplesmente
que ele não sabe do que seu tio está falando. Aqui estão os critérios:
 • A sua declaração tem de ser falsa
• Tem que parecer possível
• Sua afirmação tem que ser algo que afetaria diretamente a pessoa, de modo que ela
teria em primeira mão conhecimento deste "fato".
3. Apoio ao Fato
• Nessa sequencia você pega o que a pessoa diz e solicita a prova, mas de uma
maneira não muito ameaçadora. Por exemplo, no caso de a pessoa que alegou que
tinha ido a um safári, você pode dizer que você gostaria de ver as fotos da viagem. Se
ela apresentar uma razão pela qual você não possa ver as fotos, então isto é suspeito.
4. Expandir um Fato
• Use esta regra para determinar o quão longe alguém está disposto a ir para conseguir
o que quer. Tudo que você faz é expandir um fato que ele já lhe deu. Se ele
simplesmente continua sem corrigi-lo, então você sabe que ele pode estar mentindo
sobre o que ele disse até agora e/ou está disposto a mentir para que você o
compreenda. Por exemplo, a sua secretária pede-lhe o resto do dia de folga, porque ela
não está se sentindo bem. Você pode dizer: "oh, é claro, se você tem uma febre e uma
forte dor de cabeça, pode tirar o dia de folga.". Ela nunca alegou ter estes sintomas.
Você simplesmente expandiu a informação dela.

Ocasiões especiais
1. Proteção de Terceiros
• Essa tática é usada se alguém está relutante em dizer-lhe algo que envolve outra pessoa.
Você tem que apelar para o seu ego, e deixá-lo esquecer de que ele está cantando fora da
cartilha. A conversa precisa ser positiva. A outra pessoa deve sentir como se ela estivesse
fazendo uma coisa boa respondendo à sua pergunta.
• ​Cenário A:​ Seu advogado está falando com você sobre um caso em que um advogado
companheiro fez asneira. Simplesmente perguntando: "O que ele fez de errado?",
provavelmente, você não vai chegar a lugar nenhum. No entanto, contornando o
assunto, você cria um incentivo para que ele lhe diga. Pergunte: "Se você tivesse lidado
com o caso, o que você teria feito diferente? “.
• ​Cenário B:​ Durante a conversa com Brad, um de seus vendedores, você gostaria de
descobrir por que os números de vendas de Susan são baixos. Mas simplesmente
perguntar-lhe por que ela não está indo bem seria uma tentativa infrutífera. Pergunte:
"Em que áreas você acha que Susan pode melhorar?”.
2. O Poderoso
• Às vezes, a pessoa relutante em dizer a verdade está em uma posição de poder. Nestas
situações é geralmente inadequado e inútil se tornar argumentativo. Nesses casos você deve
trazer a conversa para um nível pessoal.
• ​Cenário: Você está tentando vender a um comprador que não quer comprar e não está
lhe dando uma razão que você realmente acredita. Seu objetivo será o de chegar à
objeção real. "Eu faço isso para viver, minha família confia em mim para apoiá-los. É
evidente que temos um produto fino e você é um homem razoável. Será que Se importa
 de me dizer o que eu fiz para ofendê-lo?". Agora o comprador é pego de surpresa e
sem dúvida, vai prosseguir com "Oh, você não me ofendeu. É só que... “.
3. Sentimentos feridos
• Alguém está mentindo para você para proteger o seu sentimento - talvez uma daquelas
mentirinhas. Um toque de culpa faz com que a outra pessoa reavalie sua abordagem.
• ​Cenário: Você sente que a verdade está sendo retida de você para seu próprio
benefício. "Eu sei que você não quer me ofender, mas você está me machucando mais
por não ser totalmente honesto." "Se você não me disser ninguém mais o fará. Se eu
não posso contar com você para isso, eu não sei o que eu vou fazer."
4. É uma questão de opinião
• O que se segue é um excelente método para a detecção de mentira na opinião de uma
pessoa.
• ​Cenário: Você não tem certeza se o seu chefe realmente gosta de sua ideia para uma
nova campanha publicitária, mesmo embora ele diga que gosta. "Você gosta do
conceito da minha nova ideia?" "Claro. É muito original" "Bem, o que seria necessário
para você amar a ideia?”.
5. Eu não sei
• Esta resposta pode parar uma conversa e deixá-lo em busca de respostas. Às vezes é
apenas mais fácil dizer: "Eu não sei", e muitas vezes, é por isso que dizemos isso, em primeiro
lugar. De qualquer maneira, quando você ouvir "Eu não faço sei", tente algumas das seguintes
respostas:
1. "Ok, então por que você não me diz como você chegou a pensar da maneira que
você pensa?"
2. "Eu sei que você não sabe, mas se você tivesse que adivinhar, o que você acha que
poderia ser?"
3. "Que emoção melhor descreve o que você está pensando agora?
4. "Qual palavra vem mais próximo de descrever o que você está pensando?"
• Em todas essas respostas, você está tirando a pressão. Você reconhece a dificuldade da
pessoa em responder. Você, então, parece estar pedindo-lhe para informar outra coisa, quando
na realidade, a nova pergunta é destinada a obter a sua pergunta inicial.

6. Estou simplesmente Envergonhado

• A pessoa pode mentir para você por vergonha. As táticas usuais não funcionam aqui, porque
a pessoa provavelmente não é obrigada a dizer-lhe e mais, provavelmente não terá nada a
ganhar com isso. Portanto você precisa criar um incentivo para dizer a verdade em um
ambiente que faz com que ela se sinta confortável.
• ​Cenário: Você acha que o novo estagiário confundiu duas pilhas de papéis e picou os
documentos que deveriam ser copiados. "Nelson, se você é a pessoa que fez isso, está
tudo certo. Lembro-me de quando eu comecei aqui. O que eu vou dizer é entre mim e
você, ok? Bom. Uma vez fiz cópias de um memorando confidencial em vez do cardápio
de almoço e coloquei uma cópia na caixa de entrada de cada funcionário". Isso
imediatamente deixa a outra pessoa à vontade. Isso mostra que você confia nela, e ela
 também se sente obrigada a compartilhar com você algo que ela fez e que a deixa
desconfortável.

7. Dividir e Conquistar
• Esta é a situação em que existem duas ou mais pessoas de quem você pode obter a verdade.
• ​Cenário: Vários de suas amigas fizeram uma brincadeira e você quer descobrir quem é
a responsável. "Jennifer, quem fez isso não importa. Eu não me importo mesmo. O que
é importante é a nossa amizade. Eu quero saber se eu posso confiar em você. Eu acho
que eu posso, mas eu preciso que você fale honestamente comigo. Não é que eu esteja
tão preocupada com quem fez isso - só com se você é sincera comigo sobre isso "Se
você não chegar a lugar nenhum com ela, pode ir para outra pessoa com o mesmo
discurso.

8. Confiabilidade Profissional
• Ao lidar com os profissionais:
1. Sempre, se possível, obtenha uma segunda opinião. É fácil de fazer e pode poupar muita dor
de cabeça.
2. Certifique-se de que a pessoa é licenciada, segurada, e registrada para fazer o trabalho.
3. Tenha o seu acordo formalizado por escrito. Contratos orais não valem a pena.
4. Peça referências ou depoimentos.
• Se ele hesitar em qualquer um destes pontos, você pode querer levar o trabalho a outro lugar.
Finalmente, a seguinte estratégia deve dar-lhe uma visão exata das intenções da pessoa. A
chave é pedir o oposto do que você realmente quer.
• Cenário: Vamos dizer que a sua agente de viagens sugere o pacote de férias “Cruise
Getaway”, de cinco dias, para você. Você está procurando algo para descontrair; você quer
uma viagem que vai ter diversão sem parar, mas você não tem certeza se ele está empurrando
este pacote pela comissão, ou se ela realmente acredita que é um grande negócio. "A brochura
parece grande, Sandy. Eu só quero ter certeza de que este não é um daqueles barcos de festa.
Estou à procura de um pouco de descanso e relaxamento. É este tipo de viagem?" Ao fazer
sua pergunta desta forma, você vai saber as intenções da sua agente de viagens e a resposta
à sua pergunta. Se ela responder que sim, então você saberá que o cruzeiro não é para você,
ou que ela está mentindo para fazer negócio.

9. Eu não sei e eu não me importo

• Poucas coisas são mais frustrantes do que lidar com alguém que simplesmente não dá a
mínima. Por quê? Porque você não tem muita coisa para trabalhar. Você tem de zero de
interesse. Ele não tem nada a perder, então você tem pouco poder de barganha. Você
simplesmente tem que mudar a equação, de modo que ele tenha algo em jogo.
• ​Cenário: Você leva seu carro para o mecânico e ele lhe diz que estará consertado até
sexta-feira. Mas você acabou saber que algo aconteceu, e ele vai estar estacionado em
sua garagem por todo fim de semana. "Tudo bem, Joe. Amanhã está bom! Só para você
saber, minha esposa está grávida e pode nascer a qualquer dia. Esse é o nosso único
 carro, por isso, se você acha que tem alguma razão pela qual ele pode não estar pronto
até sexta-feira, você tem que me avisar agora."

10. Acabei de ficar sabendo

• A maioria das pessoas que mente geralmente confessa a pelo menos uma ou duas pessoas.
É importante deixar essa pessoa acreditar que você já sabe a verdade e, em seguida, adicionar
a sua reação emocional a ela. Por exemplo, alguns declarações gerais que se diriam que a
pessoa a quem você acredita que sabe a verdade:
1. Simpatia: "Eu não posso acreditar no que Sam fez. Estou realmente muito triste. Se
houver alguma coisa que eu puder fazer por você, ou qualquer outra coisa, por favor me
avise, ok?
2. Humor: "Mary, o Joe é um ímã de coisas estranhas ou o quê? Ele acabou de me
contar, e eu ainda não posso acreditar nisso. "

​Direcionando a Conversa
Você pode direcionar uma conversa para qualquer direção que você escolher. Você pode fazer
isso de forma muito eficiente, simplesmente com algumas palavras bem escolhidas. Depois que
a pessoa faz uma afirmação, você pode usar as seguintes palavras-chave para direcionar o
fluxo de informações para qualquer lado que você escolher. Elas podem ser usados para
extrair a informação a partir de qualquer conversa.
1. Significa que... Dizer estas palavras depois que a pessoa fala dirige seu pensamento
e a conversa para a situação em si, dando a você uma noção melhor para a sua posição
da pessoa dentro da situação. Ela vai lhe dar uma razão para aquela posição.
2. E... Esta resposta lhe dá informações mais periféricas. Você vai ser capaz de reunir
fatos adicionais.
3. Então... Esta resposta faz que a pessoa seja mais específica, dando-lhe os detalhes
de sua posição.
4. Agora... Esta resposta faz com que a pessoa traduza a sua posição em uma ação
específica. Ela vai continuar a dizer exatamente o que ela quer dizer e como isso se
aplica a você.

Tornar a informação mais específica

Às vezes, você vai ter uma resposta, mas não será satisfatória. Aqui estão algumas maneiras
de torná-las mais eficientes.
1. Em resposta a uma Opinião ou Crença
• "Eu não acho que a reunião tenha sido muito boa." - "Comparado com o quê?" Ou
"Quão ruim foi?”.
2. Em resposta a uma relutância em Comprometer-se
• "Eu não sei se eu poderia." "O que, especificamente, o impede?" ou "O que teria de
acontecer para você poder? "ou" O que mudaria se você fizesse?".

Deixe que a verdade apareça

Estas simples palavras funcionam melhor do que os outras:
1. Porque: Nós estamos programados para aceitar uma explicação válida seguindo esta
palavra.
2. Vamos: Esta palavra gera uma atmosfera de grupo, e inicia um efeito dominó; é positiva e
cria ação.
3. Tente: Esta pequena palavra é uma poderosa motivadora, porque transmite uma impressão
de "qual é o problema". Por exemplo: "Vamos dar uma chance, porque se não funcionar,
podemos sempre voltar a ser como era." É claro que você não introduziu qualquer motivo para
a pessoa tomar uma atitude, no entanto, parece fazer o mesmo sentido.
Não acuse alguém dizendo: "Por que você levou cinco dólares do dinheiro em caixa?" Se você
quer saber se ele pegou o dinheiro, simplesmente diga: "O dinheiro que nós deixamos de
troco? Vamos tentar mantê-lo menor que dez dólares por dia, porque funciona melhor assim.".

Tomando o controle
Se em uma situação você for incapaz de falar, porque a pessoa continua a falar ou interromper,
use algumas dicas como estas. Elas trabalham em dois ângulos sensíveis da natureza humana
- ego e curiosidade.
1. "Você é uma pessoa inteligente; deixa eu te fazer uma pergunta.".
2. "Eu sei que você quer que eu te pergunte isso.".
3. "Você é a única pessoa que pode me responder.".
4. "Espero que esta notícia não incomode.".
5. "Depois de tudo isso que você falou..." É fácil mudar a conversa quando você começa com
os últimos pensamentos da outra pessoa.

IV. Jogos Mentais

Uma defesa forte: Evitando uma mentira

O melhor momento para lidar com uma mentira é antes dela se transformar em uma. O se
segue é uma técnica para eliminar uma suspeita, antes que ela se transforma em decepção.

Método 1
Este é o método que você usa quando você quer a verdade, no que se refere ao
comportamento anterior de uma pessoa. Aqui está um possível cenário: um pai desconfia que
seu filho de doze anos de idade, está fumando cigarros. Abordagem: "Eu sei tudo sobre o lance
de fumar escondido por aí. Você sabe que eu não estou feliz com isso, mas eu só quero que
você me prometa que não vai beber álcool até que você tenha vinte e um. “.

Esta é de longe a melhor abordagem, porque ela funciona em muitos níveis. Em primeiro lugar,
é preciso uma postura de encarar - o pai "sabe tudo sobre o lance de fumar." Em segundo
lugar, ele usa duas obviedades. As partes "escondido" e "você sabe que não estou feliz com
isso" demonstram o tom de honestidade. A criança ouve duas coisas que ela sabe serem
verdadeira: Ele anda se escondendo, e sua mãe está descontente com seu hábito de fumar.
Ele está, portanto, disposto a aceitar e encarar o que se segue. Em terceiro lugar, a mãe dá ao
filho uma saída fácil. Tudo o que ele tem de fazer é prometer que não vai beber e ele estará
livre. Não há nenhuma ameaça ou punição, apenas declarações honestas seguidas de um
acordo que ele acredita ser verdade também.

As orientações para manter em mente este procedimento são as seguintes:

• Assuma sua suspeita como fato
• Afirme pelo menos duas obviedades (fatos os dois sabem ser verdade)
• Mude o foco de uma ameaça a um pedido
• O pedido deve ser fácil para ele aceitar e soar razoável

Método 2
Este método é usado quando você quer a verdade no que se refere a uma nova decisão. É um
método simples, mas é uma estratégia altamente eficaz para evitar ser enganado. Muitas vezes
alguém quer nos dizer a verdade, mas é mais fácil dizer uma mentira em seu lugar. A pessoa
sabe a resposta que você quer ouvir e vai dá-la para você acredite ou não. No entanto, se ele
não sabe o que você quer, então ele não será capaz de enganá-lo. Leia os exemplos a seguir e
perceba como a segunda frase máscara sua verdadeira pergunta.

• "Você gostaria que eu cozinhasse para você hoje à noite?" --- "Você prefere comer em casa
ou fora hoje à noite?”.
• "Eu estou pensando em pedir pra sair com a Rhonda. O que você acha dela?". --- "O que
você acha da Rhonda?".

Conheça o Inimigo: Conheça o mentiroso e suas intenções

O exemplo a seguir ilustra um processo que está se tornando muito popular nos testes de
triagem de funcionários. As perguntas abaixo são feitas a candidatos para determinar se eles
são pessoas honestas. Se você realmente quisesse o trabalho, como você responderia a estas
perguntas?

Você já roubou alguma coisa em sua vida?

Alguma vez você já fugiu da polícia?
Você tem um amigo que já roubou lojas?

Muitos de nós teríamos que responder sim a maioria destas perguntas. E é precisamente a
resposta que um contratante está procurando. Por quê? Porque a resposta honesta é sim para
a maioria de nós. A tarefa do empregador é encontrar aqueles que são honestos sobre isso.
Roubar um pacote de jujubas quando você tinha 12 anos de idade não faz de você uma má
pessoa ou um empregado indesejável.

Vamos dizer que o filho adolescente de Marta, que esteve longe de casa e está nas ruas nos
últimos dois anos, quer voltar para casa. Sabendo que seu filho é viciado em cocaína, ela está
preocupada em saber se ele pode realmente ficar limpo. Ela poderia dizer a ele que ele só
pode voltar a morar em casa se ele se matricular em um programa de reabilitação de drogas.
Ele provavelmente vai concordar com isso, não importa se ele planeja fazê-lo ou não. Em vez
disso, ela diz a seu filho que ele pode voltar a morar em casa se ele nunca mais usar outra
droga qualquer. A resposta de seu filho irá revelar o seu comprometimento em ficar bem, o que
é a preocupação real. Obviamente, seu filho não conseguirá se livrar de seu vício
instantaneamente. Então, se ele disser que ele pode, ela saberá que ele está mentindo sobre
sua intenção de ficar bem. No entanto, se ele diz que não pode, mas que vai dar passos em
direção a sua cura, ela saberá que ele é sincero em sua tentativa de melhorar.

V - Técnicas avançadas para obter a Verdade

Comandos embutidos:
Esta técnica é muito simples e tem apenas dois critérios. Em primeiro lugar, para a máxima
eficácia o comando deve começar com um verbo de ação, porque você está dizendo a mente
para fazer alguma coisa. Em segundo lugar, todo o comando deve ser separado do resto da
frase usando o que é chamado um marcador analógico. Você separa o comando através de um
dos seguintes:
1. Diminuir ou aumentar o volume da sua voz um pouco ao falar o comando.
2. Inserir uma pequena pausa um pouco antes e um pouco depois do comando.
Por exemplo, "Às vezes nós apenas... Ficamos fascinados... com o que estamos lendo.".
3. Gesticular com a mão enquanto estiver dando o comando momentaneamente distrai
o consciente, bem como a declaração embutida é recebida pela mente inconsciente como um
comando.

Criações inconscientes:
Você dá uma sugestão de que cria uma ação perceptível para que você possa observar os
sinais da mentira sem continuar a interrogá-lo. Preste atenção para os comportamentos que
você incorpora nas frases. Eles costumam ocorrer em algum momento durante a conversa.
• "Eu não estou dizendo que você deve endurecer o seu corpo se você está mentindo.”.
• "Eu não sei se você está mentindo. A menos que você pisque os olhos rapidamente se
você estiver ".
• "Se você... gosta do que você está lendo... você pode... sorrir... agora.”.

Dissociação:
É a pessoa de idade que iria mentir contra a nova pessoa que nunca iria machucá-lo. Em sua
conversa, continuar repetir frases como estas a seguir. Certifique-se de que elas contrastam o
velho ele e o novo ele.
• "Talvez o velho você fosse capaz disso. Mas eu sei que você nunca faria isso agora. “.
• "Você é uma pessoa diferente do que você costumava ser. Tenho certeza de que você
está ainda mais chateado com a idade você do que eu. Mas você não é mais aquela
pessoa. “.
 • “Você é o único responsável pelo que você é hoje. Você é alguém que é honesto e
confiável.”.

Acessando Dicas através do Olhar:

Essa técnica funciona com o seguinte princípio. Quando uma pessoa pensa, ela acessa
diferentes partes de seu cérebro, dependendo da informação que está sendo acessada. Este
processo pode ser observado acompanhando os olhos. Para destros, memórias visuais são
acessadas pelos olhos, indo para cima e para a esquerda. Para uma pessoa canhota, é o
inverso: os olhos vão para cima e para a direita. Quando uma pessoa destra procura criar uma
imagem ou um fato, seus olhos sobem e vão para a direita. E o inverso é verdadeiro para a
pessoa canhota. Você pode usar esta técnica ​em qualquer conversa para determinar se a
pessoa está criando ou recordando informações. Basta prestar atenção aos olhos, e você
saberá se ela ​está recordando um evento que já ocorreu ou inventando uma história sobre algo
que nunca aconteceu.

Bloqueadores avançados de Conversa:

Estes bloqueadores de conversa usam frases que são indutoras de transe leves. Eles tiram o
ouvinte do ar temporariamente, enquanto seu cérebro tenta processar a informação. Eles lhe
dão algum tempo para recolher os seus pensamentos enquanto outros perdem a sua linha de
pensamento.
1. "Por que você está me perguntando o que você não sabe ao certo?"
2. "Você realmente acredita que você achava que sabia?"
3. "Se você esperasse que eu acreditasse nisso, você não teria dito."
4. "Você acredita que você sabia o que você pensou?"
5. "Por que você iria acreditar em algo que não é verdade?"
6. "Por que você está concordando com o que você já sabe?"
7. "Você está sem saber o que você esqueceu?"

Veja você mesmo:

O poder de expectativa e de sugestão pode ser usado com resultados tremendos. A chave
para usar esta técnica é implantar uma sugestão artificial e deixá-lo se manifestar dentro da
mente da pessoa. Esta técnica pode induzir uma temporário estado de paranoia leve,
especialmente se duas ou mais pessoas fazem a mesma sugestão.

Cenário: Você acha que um colega de trabalho vem roubando material de escritório.
"Samantha, você já reparou que as pessoas parecem estar olhando para você de um modo
diferente?". Você pode ter certeza Samantha vai" ver "todo mundo olhando para ela, e vai
consumir a atenção dela, até que ela pare.

VI. Truques da Troca

Estes são os segredos psicológicos dos peritos, os truques da troca - fatores que podem afetar
o seu julgamento em avaliar objetivamente a informação.

Regra 1: Uau! Você é Igualzinho a Mim

• Fique atento quando você for perguntado sobre seus hobbies, cidade natal, valores,
comidas favoritas, etc., apenas para ser seguido com o obrigatório "Eu também, que
coincidência.”.
• Outro aspecto desta regra é que se alguém é bom para nós, não só gostamos mais
dele, como também estamos mais propensos a concordar com ele. Se ele está
concordando com tudo que você diz, fazendo ou não fazendo sentido, cuidado.
• O Discurso cria confiança. Ele permite que o outro construa uma ponte psicológica até
você. Você se sente mais confortável e seus instintos aumentam. Perceba se os seus
movimentos, velocidade da fala ou tom ressoam.

Regra 2: Cuidado com presentes e mimos inesperados

Quando alguém nos dá algo, muitas vezes nos sentimos gratos a ele. Quando você é
apresentado com um pedido, certifique-se que você não está agindo por um senso de
obrigação. Esta regra pode assumir muitas formas - não se limita aos presentes. Você poderia
ter recebido informações, uma concessão, ou até mesmo o tempo de alguém.

Regra 3: É metade do preço! Mas metade do que?

Este princípio afirma que os fatos possam ser interpretados de forma diferente com base na
ordem em que eles são apresentados. Em outras palavras, nós comparamos e contrastamos
Um exemplo deste princípio são remarcações de preços. Um item que foi reduzido de US $ 500
a US $ 200, certamente parece ser uma pechincha melhor do que algo que é vendido por US $
150. O contraste no item de venda o torna mais atraente, mesmo não sendo tão bom quanto o
item que é vendido por menos. A chave é considerar cada decisão por si só. Isto pode ser
feito melhor se deixar o tempo passar entre as decisões e determinar,
independentemente, o valor do objeto.

Regra 4: Faz só esse favorzinho para mim?

Cuidado, se você for convidado a se comprometer com alguma coisa, mesmo que de forma
pequena. Este pedido é geralmente seguido por um pedido ligeiramente maior, e ao longo do
tempo o seu sentido de compromisso aumenta até o ponto em que você se sente preso à sua
decisão. Quando tomar decisões, veja se os seus interesses estão sendo satisfeitos.

Regra 5: O Efeito Bandwagon

Este princípio estabelece que nós temos uma tendência a ver uma ação como apropriada se
outras pessoas estiverem fazendo o mesmo. Será que pensamos que algo é mais engraçado
se os outros estão rindo? Com certeza. A chave para evitar a influência desta regra é separar o
seu nível de interesse do que as outras pessoas desejam. Só porque te disseram que algo é o
mais recente, melhor, mais quente, ou maior isso não o torna ideal para você.
Regra 6: Raro nem sempre significa Valioso
Este princípio estabelece que quanto mais difícil alguma coisa seja de se adquirir, maior será o
valor que damos à sua aquisição. Essencialmente, nós queremos o que não podemos ter e
queremos o que é difícil de obter ainda mais. A chave para evitar essa regra seja usada em
você é perguntar a si mesmo esta pergunta: será que eu ainda iria querer isso, se houvesse um
milhão desses, e ninguém quisesse?

Regra 7: Eu estou do seu lado

Esta técnica é usada para ganhar credibilidade. Quando utilizada de forma eficaz, você pode
jurar que você acabou de fazer um melhor novo amigo que tem as melhores intenções no
coração. Por exemplo, digamos que você está em uma loja de colchões, considerando comprar
o Super Deluxe - uma cama top de linha. O vendedor diz-lhe que, se você quiser ele vai fazer o
pedido para você, mas ele sente que você deve saber algo antes. Ele diz que o consumidor
nunca perceberia, mas, este fabricante utiliza materiais reciclados na parte interna do colchão.
Ele ganhou assim a sua total confiança. Ele está arriscando um venda para te dizer algo que
você nunca iria descobrir de outra forma. Agora você vai estar inclinado a confiar em tudo o
que ele disser.

Regra 8: Bem, você pode pelo menos, fazer isso?

Se te pedirem para fazer um favor maior para alguém só para você negar o seu pedido de
ajuda, cuidado. Um favor menor, o que ele realmente quer que você faça, pode vir em seguida.
Estamos mais propensos a concordar com um pedido menor, se em primeiro lugar alguém nos
pedir algo maior. Há três motivações psicológicas em jogo:
• Você sente que, em contraste com o primeiro pedido, o menor não é grande coisa.
• Você se sente mal por não ter ajudado em seu pedido original, e este parece ser um
compromisso justo.
• Você não quer ser tachado como inflexível. Um pequeno favor não vai matá-lo.