Biologia do

Comportamento
Humano e de
Consumo
As fórmulas que
eram certo, não Biologia do
dão mais! comportamento
Princípios biológicos
do comportamento
O humano é um ser biológico
( dos átomos, surgem as
moléculas, que formam o DNA,
que constroem cérebro - o órgão
que gera comportamento)
Ou seja, só somos sociais e culturais, por sermos
biológicos. Precisamos buscar explicações primeiro na
ciência que constitui objeto.
O cérebro não
está isolado
do corpo!
 Biologia do
Comportamento
Biologia do Comportamento
Não existe
comportamento
humanos dissociado
dos aspectos
anatômicos e
fisiológicos. Se o ser
humano pensa, isso
acontece em função
do funcionamento do
cérebro.
Biologia do Comportamento
Pensar, planejar, comunicar e ter linguagem própria não
nos faz completamente diferentes das outras criaturas
vivas, em relação às leis físicas e químicas.
Nosso corpo é inundado de processos químicos e
físicos, portanto, está na hora de investigá-los e colocá-
los em nosso repertório de comportamento de
consumo.
• A física tem como princípios fundamentais a repetibilidade e preditibilidade que podem ser
aplicadas à biologia,
• Preditibilidade - é possível prever o que um ser humano fará em determinado momento ou
situação;
• Repetibilidade - o que nos garante a sobrevivência e a disseminação dos genes..
Se 95% das decisões
não são conscientes,
então quem é que
motiva as decisões?
Você é
racional?
Nós não temos livre arbítrio

Nem sempre as escolhas são conscientes, o corpo

toma atitudes por nós, para assegurar que
continuaremos vivos.
Gene e
Microbiota.
Talvez sejam
esses dois os
tomadores de
decisões em
novas vidas!
Ambos egoístas
por natureza
Genes
constroem
proteínas e
proteínas
constroem
corpos
Segundo Dawkins, o organismo é apenas uma
"máquina de sobrevivência" do gene, cujo
objetivo é a sua auto replicação, a espécie na
qual ele existe é a "máquina" mais adequada a
essa perpetuação. Analisando o
comportamento de algumas espécies animais,
Dawkins explica que o altruísmo que se observa
em muitas espécies não é contraditório com
o egoísmo do gene, mas contribui para a
sua sobrevivência.
10% humanos
Para cada célula sua existem nove células pegando
carona nela. Você não é só formado de, carne e
sangue, musculo e osso, pele e cérebro, mas também
de bactérias e fungos. És muito mais “eles” do que
“você”. Existem mais de 50.000.000 só na ponta do
seu dedo.
• Cada pessoa é um
superorganismo, um
coletivo de espécies
vivendo em cooperação
para controlar o corpo que
o sustenta. São bactérias,
vírus, fungos, arqueias.
• Os microrganismos que
vivem no corpo humano
somam 4,4 milhões de
genes ( microbiota) e eles
cumprem seu papel no
controle de nosso corpo ,
junto com nossos 20 mil
genes. Portanto você nem é
10% humano, mas 0,5%.
Sistema Digestivo e
Comportamento
Econômico
Chama-se microbiota ao
conjunto dos microorganismos
que habitam num ecossistema,
principalmente bactérias, mas
também alguns protozoários,
que geralmente têm funções
importantes
na decomposição da matéria o
rgânica - transformar alimento
em energia
Tanto as emoções
afetam o
funcionamento do
intestino , assim
como a atividade
intestinal pode
afetar seu estado
de humor e seu
comportamento.
O nervo vago
As bactérias
influenciam um
número de
diferentes
aspectos da
nossa química do
cérebro -
incluindo
distúrbios
neurais e
condições
psicológicas,
como o autismo,
depressão e
ansiedade.
A pesquisa revelou
recentemente que certas
bactérias podem ajudar
nossos corpos ajustar os seus
níveis de hormônios de
estresse. Níveis mais elevados
de duas linhagens específicas
de bactérias, Bifidobactérias
e Lactobacilos, estão ligados
a uma versão reduzida de
hormônios do estresse na
corrente sanguínea. Elas
produziram baixos níveis de
ansiedade em resposta a
tipicamente atividades
indutoras de ansiedade.
Bactérias vivas faz você mais feliz
Bactérias vivas aumento os níveis de triptofano
Triptofano se converte em serotonina
Serotonina promove felicidade
"Boas" bactérias no estômago
precisam ser maximizadas, e uma
das melhores maneiras de
garantir uma microbiota
equilibrada é "alimentar" as
bactérias com prebióticos, que as
ajudam a crescer. Ao melhorar a
saúde bacteriana do intestino,
uma diminuição mensurável na
ansiedade foi medida em
pacientes humanos, porque
passaram funcionar
corretamente e liberando
substâncias químicas para aliviar
o stress.
A ideia de sua
personalidade e
comportamento não
ser fruto de sua
criação, mas produto
de seus genes, já te
deixa inquieto,
imagine elas
controladas por
bactérias vivendo em
seu intestino?
Micróbios podem manipular nossas
mentes?
Bactérias que aumentam a performance são encontradas
em atletas.
Talvez tudo que te falta para ser um atleta de alta performance ou um
maratonista vencedor é uma simples bactéria: a Veillonella.
Um novo estudo do Joslin Diabetes Center (EUA) descobriu que essa bactéria existe em quantidade mais
abundante no microbioma de atletas de elite e destilou o seu papel no metabolismo humano, ou seja, como ela
ajuda os indivíduos a ter uma maior habilidade física.
O estudo começou em 2015, quando o
pesquisador coletou amostras fecais de
atletas que participaram da Maratona
de Boston, uma semana antes e depois
do evento. Como grupo de controle, ele
também coletou amostras de
indivíduos sedentários.
Durante a análise dessas amostras,
a Veillonella logo se destacou: era
muito abundante no organismo dos
atletas logo após a maratona, e no geral
já existia em maior quantidade nestes
indivíduos do que no grupo sedentário.
E pode acontecer
nas vendas?
Propionato de
testosterona (nome
comercial
Testosterona Propion
ato, Testogar,
Testogan, Testoviron,
etc) é um esteroide
anabolizante, com
poder andrógeno..
“É muito claro. Cria um ciclo de feedback positivo. O hospedeiro está
produzindo algo que esse micróbio em particular favorece. Então, em troca, o
micróbio está criando algo que beneficia o hospedeiro. É um exemplo muito
importante de como o microbioma evoluiu para se tornar essa presença
simbiótica no hospedeiro humano”.
1. Comportamento – são ações humanas , conscientes, inconscientes
e semiconscientes, para gerar adaptação às provocações ou
excitações do external meleu e ao internal melieu. Quem provoca
comportamento?
2. Cérebro - órgão que gera comportamento. (Neuromarketing
estuda reações cerebrais medidas direta ou indiretamente. É
localizacionista. )Mas o que provoca o cérebro?
3. Neurotransmissores e hormônios - fazem o cérebro agir ( reação
biunívoca). E o que provoca neurotransmissores e hormônios?
4. Gene – que dá instruções para as células, ativado pelo ambiente e
Microbiota ( superorganismos que povoam o corpo e regulam
liberação química que manda informações para o cérebro). E o que
provoca a microbiota?
5. Alimentação – combustível para o organismo que modifica o
microbiota, que vai alterar a síntese de hormônios e
neurotransmissores.
Sistema Imune e comportamento
Em uma surpreendente
descoberta pesquisadores
da Universidade de Virginia
School of Medicine
perceberam que o sistema
imunológico afeta
diretamente e até controla
o comportamento social
das criaturas, como o
desejo de interagir com os
outros. E essa descoberta
pode ter grandes
implicações para condições
neurológicas, tais como
distúrbios do espectro
autista e esquizofrenia.
É loucura, mas parte da nossa
personalidade pode
realmente ser ditada pelo
sistema imunológico.
É extremamente crítico para um
organismo ser social para a
sobrevivência da espécie. Mas,
quando os organismos se reúnem,
você tem uma maior propensão para
espalhar a infecção. Então você
precisa ser social, mas ao fazê-lo,
você tem uma chance maior de
espalhar patógenos. A ideia é que o
interferon gama, na evolução, é a
forma mais eficiente de impulsionar
o comportamento social ao mesmo
tempo em que aumenta a resposta
anti-patógena.
O nosso
comportamento
individual, na
verdade é, em
parte, tomado,
por um bando de
microrganismos
que formam um
superorganismo.
Por genes e
microbiota e
portanto , está ai
mais um motivo
pelo qual não
temos livre
arbítrio.
Sistema e comportamento
Endócrino econômico
A raiz da palavra
Hormônio -
“ hormo” significa
“por em marcha”
“fazer agir”
Hormônio x comportamento
A relação é que
os hormônios
estão ligados à
homeostasia
Mas qual é exatamente a influencia
que os hormônios tem sobre o
cérebro e consequentemente sobre o
comportamento feminino?
Estes agentes químicos estão
relacionados com a recompensa no
cérebro. Os neurônios
dopaminérgicos formam um sistema
que por sua vez é sensitivo aos
hormônios como estrogênio e
progesterona. Estes hormônios
ativam o sistema de recompensa.
Cérebro Feminino, hormônios e consumo

Mulher e a
ovulação
Durante alguns dias,
todos os meses, as
mulheres ficam
mais receptivas a
alguns produtos.
Especialmente
aqueles que vão
aumentar o seu sex
apeal. Esse tipo de
comportamento
acontece em função
da ovulação e se
processa de
maneira
inconsciente,
porque sofre
influencia dos
hormônios.
Os homens passam por
ciclos hormonais. Isso está
estabelecido. Seus níveis de
testosterona tendem a
atingir o pico pela manhã,
talvez em conjunto com
ritmos circadianos, e depois
diminuem ao longo do dia -
embora o exercício possa
causar picos fugazes.
Behavioral Sistema respiratório
Breathing e comportamento
humano
As emoções não são um
fenomeno apenas no
cérebro, eles também são
compostos de respostas
do corpo. Estes incluem
respostas autonômicas e
comportamentais, tais
como alterações do ritmo
cardíaco, pressão arterial,
condutância da pele e da
respiração. Entre essas
respostas fisiológicas, a
respiração tem uma
relação única com
emoção.
Emoções como o nojo, raiva e
felicidade também influenciam as
atividades respiratórias. Embora a
mudança respiratória que
acompanha as emoções podem
ocorrer inconscientemente, a
respiração também pode ser
alterado voluntariamente se
associar com uma ativação do
córtex motor.
Medindo a taxa de respiração

A taxa de respiração é
uma rica fonte de
insights, uma vez que é
desencadeada por
processos cerebrais
autonômicos
responsáveis pela
excitação fisiológica.
O sistema nervoso e o comportamento
econômico
Imagine um computador que decidiu que algumas
informações em sua memória eram mais importantes que
outras, por razões que nunca foram esclarecidas;
Ou, que arquivou informações de uma maneira que
não fazia qualquer sentido lógico, e você tem que
procurar por pastas aleatórias;
Ou ainda um computador que abre seus arquivos mais
pessoais, íntimos e embaraçosos, que contêm todo o
seu erotismo, sem te perguntar e em momentos
inesperados;
E, um computador que decide que não gostou da
informação que você escreveu, então alterou-a para
se adequar às suas preferências
Imagine um computador que faz tudo isso e você não
pode nem mesmo dar um but para reiniciar o sistema!
Não existe o design inteligente, mas uma
evolução possível
Nosso
cérebro
tem uma
percepção
muito
particular
do mundo
Mas não temos consciência de tudo que
fazemos! Muitos processos são automáticos.
Produção de hormônios
Produção de neurotransmissores
O CEO do nosso cérebro não
interage diretamente com o
exterior, mas, recebe
informações dos sentidos e
coordena uma saída adequada
para esses estímulos.
 Existe um
mundo de
informações e
das quais não
temos a
menor ideia
O cérebro pode
processar 126
informações por
segundo,
7.560 por minuto e
quase meio milhão
por hora.

De 80% a 95% das

nossas atividades
cognitivas
acontecem abaixo
dos níveis
conscientes.
Nossos sentidos
captam
aproximadamente 11
milhões de bits de
informação por
segundo, enquanto a
parte consciente do
cérebro é capaz de
processar apenas 40
bits de informação
por segundo.
 Consciência
tem pouco
controle sobre
decisões
A consciência
funciona como um
intérprete. Apresenta
a informação, mas
não é responsável
pelos argumentos.
Da mesma forma, as
informações que
percebemos em
nossa consciência não
são criadas por
processos
conscientes.
Comportamento
Consciência, Observação

Motivação

pensamentos
sentimentos
instintos
O que move o iceberg? O ar ou o mar?
As fórmulas que
eram certo, não Economia biológica –
energia e termoregulação
dão mais!
Estratégia do Búfalo manco
 Economia

Quando a maioria das pessoas pensa em economia, provavelmente evocam

imagens de gráficos de inflação ou taxas de câmbio, em vez de macacos. Mas a
economia é, em essência, o estudo de incentivos e como os sujeitos
respondem a esses incentivos.
“Perceptual decisions are biased by the cost to act”

Seu cérebro preguiçoso realmente muda como você vê o mundo para

desencorajá-lo do esforço. Os resultados sugerem que a quantidade de
trabalho necessária para realizar uma tarefa muda nossa percepção
dela - em essência, o nosso cérebro faz com que qualquer desafio
pareça menos atraente.
Termo regulação e Tato
Se oferecer algo frio a
pessoa terá uma
impressão que você é
difícil de lidar!
Segurar uma xicara
de café quente muda
a percepção
As fórmulas que
eram certo, não Cérebro velho num
dão mais! mundo novo
temos um cérebro antigo num mundo novo
fato
Um órgão leva de cerca
de 300 mil anos para se
modificar e nós temos
como espécie 180.000
anos e estamos há
10.000 anos na era pôs
agricultura.
fato

Para haver adaptação

é preciso que se tenha
um ambiente estável
por muito tempo e de
10.000 anos para cá
nada tem sido estável
( cultura, meio
ambiente, clima,
tecnologia, sociedade)
A evolução biológica
é muito mais lenta
do que a evolução
cultural, por isso
agimos ainda como
nossos ancestrais.
Nossos instintos nos dão respostas
antigas para lidarmos com um novo
ambiente.
Casa no alto vale mais! Porque se o apartamento é do mesmo
tamanho?

“Imóveisno térreo
podem custar até 35%
menos do que em
andares mais altos”
O cérebro do
Shopper
98% do tempo da
existência do Ser
Humano foi baseada
no comportamento
de caça e coleta.
Bipedismo e carregar a presa
A melhor hora para produzir, persuadir e
vender.
Ciclicidade
O movimento da terra é
cíclico, assim como o de
todos os seres vivos que nela
se encontram e dela
dependem. E este
movimento, dentro de nós,
exige sincronicidade entre as
partes, desde as células,
tecidos e órgão do corpo até
a relação do organismos com
os indivíduos da mesma
espécie, a relação com suas
presas e predadores.
Sincronia
Sincronização é o processo em que dois ou mais sistemas
interagem entre si e começam a agir ou moverem-se
juntos. Esta é a uma propriedade física.
A evolução dos organismos desde um unicelular e até
criaturas pluricelulares como nós, exigiu um alto grau de
organização dos grupos de células em órgãos e tecidos. A
sincronização é vital para a sobrevivência e a
reprodução.
Agimos em sincronia, quando batemos palma no mesmo
ritmo, quando corremos na esteira, quando vamos ao
supermercado e agimos conforme a música, quando
dançamos, no ciclo menstrual e em milhares outras ações e
comportamentos, inclusive o econômico.
Das algas mais simples aos mamíferos, quase todos os
organismos usam a luz solar para ajustar seu período
de atividade para otimizar a sobrevivência. Adaptaram
seu estilo de vida de tal forma que organizam suas
atividades em ciclos de 24 h determinados pelo nascer
e pelo pôr-do-sol. Inclusive você.
O relógio máster, que fica no
núcleo supraquiasmático, cria
ritmos dentro de nós, que são
influenciados pela luz externa,
pela temperatura, pela
dinâmica climática e até ciclo
lunar. A este ciclo damos o
nome de “circadiano”, que em
latim “circa” significa (acerca
de) e “diem” (dia) “circadiem”
(a cerca de um dia).
 • 1. há ritmos que atingem
Ritmos biológicos o seu máximo durante a
manhã e que depois
decrescem ao longo do
dia;
• 2. há ritmos que vão
aumentando
progressivamente ao
longo do dia atingindo o
seu ponto máximo ao
entardecer;
• 3. verifica-se que a seguir
ao início da tarde há uma
depressão em quase
todos os ritmos, efeito
que é designado como
diminuição pós-prandial
do almoço
O melhor horário
Existe sim um horário perfeito para
fazer tudo. Este timing não pode ser
escolhido , pois ele acontece dentro de
você, no seu DNA, desde o minuto em
que acorda até o minuto que vai
dormir.
No decorrer do dia, temperatura central, pressão
arterial, cognição, fluxo hormonal, vigilância, energia,
digestão, fome, metabolismo, criatividade,
sociabilidade, memorização e de sono entre varias
outras funções e comportamentos flutuam
governados de acordo com relógios internos. Tudo
oque você pode ou quer fazer é controlado pelos ritmos
fisiológicos, ainda que não percebas.
 Criamos as civilizações, as sociedades e fizemos
avanços incríveis, que de forma irônica colocaram
nossos relógios internos contra nós.

Bastaram 125 anos para desfazermos milhões de

anos de cronometragem biológica perfeita.
O pior deles foi em 1879, quando Thomas Edson apresentou ao mundo a
lâmpada incandescente de longa duração.
Foi quando a noite tornou-se opcional!
Nós humanos, teimamos em ignorar o nosso e encaixamos
os ritmos circadianos à força em um “ritmo social”, muitas
vezes diretamente oposto ao que nossos corpos deveriam
fazer naquele horário.
Viver fora de sincronia com nosso biotempo é devastador
para o nosso bem estar físico, mental e emocional. Esse
fenômeno é chamado de cronoajuste.
Com a mudança do comprimento de onda, vemos cores
diferentes. Esses comprimentos de onda variáveis
causam diferentes efeitos no corpo. Então, como a luz
afeta meu humor, meus hormônios, minha motivação
para agir
As pessoas hoje gastaram
50-85% de seu tempo em
ambientes fechados, que
de forma artificial e
produzido pelo homem
influencia esses
mecanismos
 Os dois fatores
do sono

Esses dois fatores que

determinam quando
se quer dormir e
quando se quer ficar
acordado.
Os dois fatores do sono
O primeiro fator é o ciclo circadiano emitido pelo
relógio interno de 24 hs situado no nucleo
supraquiasmatico. Esse relógio cria um ritmo ciclico de
dia e noite que faz com que você se sinta cansado ou
alerta em momentos regulares da noite e do dia.
Os dois fatores do sono
O segundo fator é uma substancia química ( adenosina)
que se acumula no cérebro e cria uma “pressão para o
sono”. Quanto mais tempo tiver acordado mais pressão
do sono terá se acumulado e mais sonolento você se
sentirá.
Uma função do
cérebro que cede
mesmo sob a menor
dose de privação do
sono é a
concentração.
Sono
A falta de sono afeta diretamente
1. a capacidade de controle sobre os pensamentos
obsessivos e comportamentos compulsivos no dia
seguinte .
2. Induz à ganância aumentada e a confiança reduzida
do indivíduo nas outras pessoas.
Pesquisadores da Berkeley descobriram que as pessoas
privadas de sono sentem-se mais solitárias e menos
inclinadas a se envolver com os outros.
Sono
A amígdala que desencadeia fortes emoções ligadas a
resposta de luta ou fuga mostra uma amplificação de mais
de 60% na reatividade emocional nos privados do sono.
Nesse estado produzimos reações emocionais desmedidas
e inapropriadas.
Os que dormem bem revelam um grau controlado, modesto
de reatividade na amígdala.
Apenas uma hora de
privação do sono
reduz a capacidade
das pessoas em até
32%. Estou falando da
capacidade cognitiva
de estar alerta,
prestar a atenção no
que se faz,
desempenho da
memória e também a
predisposição para
agir
Desde há 6 milhões de anos, quando surgem os hominídeos, o
grupo quase nunca dormia ao mesmo tempo.
Frederick Snyder - hipótese sentinela- o sono seguro só poderia
ser possível se outros membros permanecessem despertos
para advertir ameaças externas. distintos em estado de alerta.
Surge a Cronobiologia e os Cronotipos
Horário comercial x horário biológico
Jetlag social é o termo usado
para descrever o
desalinhamento entre o tempo
biológico e o social. A sociedade
ao desenrolar da nossa história,
estabeleceu o horário comercial
como o padrão, das 8:00 às
18:00 e as relações de trabalho
e comércio acontecem
majoritariamente neste
intervalo.
Horário comercial x horário biológico
Sabendo disso, os gerentes que
desejam maximizar o
desempenho de seus
colaboradores devem
considerar esse ritmo
circadiano ao estabelecer
atribuições, prazos e
expectativas. Isso requer uma
visão realista da regulação da
energia humana. O
colaborador será mais eficaz
em algumas tarefas em
ocasiões do dia do que outros.
Horário comercial x horário biológico
Da mesma forma, você deve
entender seus ritmos ao planejar
seu dia.
Certas tarefas devem ser realizadas
quando está perto de seu pico no
estado de alerta.
Outras, dependendo do tipo e da
importância, devem ser
programadas para períodos em que
o estado de alerta é menor ou
maior.
No tempo On :
1. O processamento mental é consciente, cuidadoso e
deliberado;
2. A memória usada é a explícita ou declarativa, que
requer participação consciente envolvendo o
hipocampo e o lobo temporal;
3. Tem-se mais foco e mais atenção;
4. Há uma capacidade de alto controle inibitório de
distração;
5. A tomada de decisão é feita de maneira consciente;
6. Estado de vigília ótimo;
7. Planejamento do movimento voluntário;
8. Raciocínio e aprendizagem ótimos.
9. Prevalece a atividade do córtex pré-frontal
No tempo Off:
1. O processamento mental é menos deliberado, mais
automático;
2. A memória mais usada é a implícita, a qual não requer
participação consciente, utilizando estruturas não corticais;
3. Há pouco controle inibitório de distração,
4. As decisões em sua maioria tomadas por impulso;
5. O esforço é não consciente, não deliberado;
6. As respostas são mais automáticas e inconscientes;
7. A criatividade é mais propensa de ocorrer nestes momentos.
8. A tomada de decisão é mais automática, sem muito raciocínio;
9. Prevalece a atividade reptiliana e límbica (é mais plausível que
o sujeito tenha dó dele mesmo, que é uma reação límbica e
siga seus instintos que é uma reação reptiliana)
Você sabe o seu cronotipo? E do seu
cliente, você sabe?
 Descubra o cronotipo dos seus
compradores

Uma das perguntas fáceis para você identificar o cronotipo dele e os

horários em que você ter mais sucesso ao oferecer algo é: “ Qual a
sua refeição predileta?
Outra pergunta, assim que o assunto permitir e você tiver intimidade
para tanto é: “ Que horas acorda nos dias de folga?
Perguntar sobre vida social e hobbies também ajuda. “Como é sua
vida social?”.
Descubra o cronotipo do seu candidato
Se você nunca encontrou com a pessoa fica estranho fazer
perguntas sobre o dia dela e sua disposição, assim, a
melhor opção é observar as redes sociais dela.
Exatamente isso. Vá até o Instagram, o Facebook, o
Twitter, o Snapchat e também no Linkedin. Logo em cima
da postagem tem o horário, ou melhor, o tempo decorrido
da postagem. Faça o cálculo. Tem postagens mais antigas
que constam o horário.
 A minha recomendação é : Encontre seu ritmo.
A regra geral é realizar as tarefas que exigem mais do
seu cérebro e organismo em torno de seus picos no
estado de alerta o mais rápido possível e, em seguida,
abordar suas tarefas menos importantes quando seus
níveis de alerta e concentração são menores. A outra
regra é ser quem você é, não tente exagerar longe do seu
ritmo interno.
Neurociência aplicada à comunicação
A comunicação é um estudo das ciências sociais, que se divide em verbal, não
verbal e escrita, esquecendo-se completamente que, como seres físico-
químicos também transmitimos informações via cheiros e via ondas cerebrais
eletromagnéticas, provocadas por ondas mecânicas que navegam o ar e
chegam aos ouvidos via voz.
 Seres unicelulares conversam!

As bactérias interagem e influenciam as outras da mesma espécie a agir. Se comunicam umas

com as outras usando moléculas químicas. Como nos organismos superiores, as informações
fornecidas por essas moléculas são fundamentais para sincronizar as atividades de grandes
grupos de células. Elas estão aqui a 2,5 bilhões de anos e nós descendemos de micro
organismos, porque não manteríamos uma atividade que deu certo e ajuda na sobrevivência e
reprodução?
Os felinos também deixam avisos
odoríferos. Eles urinam em árvores e
troncos de árvores e também pode deixar
marcas de garras nelas para demarcar
território avisando aos outros, fora do
grupo, que não entrem na área. As marcas
de garras são um sinal visual, mas
também podem ser químicas. Muitos
animais têm glândulas de cheiro em suas
garras! Quando eles arranham uma
árvore, eles deixam um pouco do cheiro
deles para trás.
Os antílopes, por sua vez, têm
glândulas faciais proeminentes para
marcar seus territórios, tal “perfume”
é depositado ao nível dos olhos em
folhas e outra vegetação, para que o
odor seja percebido por outros
antílopes.
Quando um gato
doméstico esfregando a
cabeça contra alguém,
ele está marcando seu
território! Gatos
domésticos têm
glândulas de cheiro
perto de suas bocas, em
suas testas e na base de
suas caudas e as usam
para marcar o território.
Coiotes, lobos e cães da família sempre usam urina para identificar seus territórios. Você
provavelmente já viu um cão macho farejar uma árvore, uma lixeira ou um cercado para
ler a mensagem de perfume deixada por outros da espécie. Se ele coça vigorosamente o
chão com as patas traseiras ou rosna, ele provavelmente identificou o cheiro de um
cachorro macho que poderia ser um possível desafiante. Se ele gemer e farejar
novamente, o cheiro provavelmente foi deixado por uma fêmea.
A comunicação social é baseada na liberação e
processamento de diferentes sinais sensoriais,
incluindo fala, tato, expressões faciais e também sinais
quimiossensoriais. Em comparação com as outras
modalidades, a quimiossensoriais tem várias vantagens
.
1. Os sinais quimiossensoriais podem ser usados ​na
escuridão e podem atravessar barreiras facilmente
dependendo da volatilidade das suas moléculas, ou
seja, estes sinais não conscientes podem ser
transmitidos através de distâncias muito longas,
2. Mas, se forem constituídos de moléculas de baixa
volatilidade podem ainda manter as informações
para coespecíficos no local de liberação, enquanto o
remetente já desapareceu ( rastro químico).
Ressonância límbica ou rastro
emocional
Toda e qualquer informação que
recebemos do mundo externo, não
passa de energia ou molécula. São as
vibrações que se propagam no ar e
penetram em nossos ouvidos (
informação física), fótons que entram
por nossos olhos ( informação física), a
química que entra em contato com
nossa língua ( informação química), os
compostos químicos que penetram
em nosso nariz ( informação química)
as vibrações que recebemos ao
encostar em nossa pele ( informação
física).
A pele humana emite uma variedade de metabolitos voláteis, muitos deles com odor. A pele é o
maior órgão humano, representando aproximadamente 12–15% do peso corporal. Compostos
orgânicos voláteis (VOCs) emanando da pele contribuem para o odor corporal de uma pessoa, e
pode transmitir informações importantes sobre os processos metabólicos. VOCs da pele
derivam de écrinas, sebáceas e secreções das glândulas apócrinas e suas interações com os
residentes bactérias da pele. Estas glândulas estão distribuídas de forma diferente o corpo;
portanto diferentes regiões do corpo têm diferentes Perfis VOC e, portanto, diferentes odores.
• As glândulas écrinas são encontradas em toda a pele, mas são especialmente
concentradas nas palmas das mãos, solas dos pés e testa. O suor écrino é
principalmente água, mas contém glicoproteínas (nomeadamente interleucina,
ácido láctico, açúcares, aminoácidos ácidos e eletrólitos.
• As glândulas sebáceas estão concentradas na parte superior do corpo. A parte
superior do tórax, costas, couro cabeludo, face e testa tem até 400-900
glândulas sebáceas cm) . As secreções das glândulas são ricas em materiais
lipídicos, como o colesterol, ésteres de colesterol, ácidos graxos de cadeia longa,
esqualeno e triglicérides. Esses lipídios fornecem substrato para o crescimento e
o metabolismo de microrganismos da pele.
• Glândulas apócrinas estão concentradas nas axilas, área pubiana e aréolas. As
secreções apócrinas são a principal fonte de odoríferos nas axilas (vulgarmente
conhecido como "odor corporal") e desempenhar um papel na sinalização
química
Os humanos foram
classificados como “animais
microsmáticos”, isto é, que
tem senso olfativo pobre..
Mas, desde os tempos
antigos até hoje, os seres
humanos fizeram uso de
fragrâncias dentro de
rituais religiosos, mas
também para mascarar ou
enfatizar seu próprio odor
corporal! Eu diria que o
olfato é nosso segundo
sentido, depois da visão. O
nariz humano e o cérebro
são capazes de captar e
distinguir cerca de 1 trilhão
de aromas diferentes
O significado da
comunicação
quimiossensorial em
humanos tem sido
subestimado por não
entender que esse tipo de
informação social é
principalmente processada
pelo cérebro humano em
um nível subconsciente e,
portanto, não requer
necessariamente análise
consciente da
comunicação. Talvez seja
exatamente isso que nos
incomoda e nos faz recusar
em estudar. Foge do nosso
controle racional, oque é
inadmissível pela nossa
espécie.
Os odores corporais humanos têm importantes funções comunicativas em
relação à identidade genética, à capacidade imunológica e à saúde geral, mas
um corpo de pesquisa em expansão sugere que eles também podem transmitir
informações sobre o estado emocional de um indivíduo.
A olfação é um guia de sobrevivência e
evoluiu para ser um intrincado sistema
“vai/não vai” para encontrar comida e
parceiros reprodutivos, para estabelecer
hierarquias, para compreender quando
ser agressivo ou sentir-se amedrontado,
quando evitar predadores e caçar presas
e vários outros comportamentos
complexos.
Feromônios
Algumas descobertas indicam que ha um componente biológico oculto na dinâmica social humana, na qual
o estresse emocional é literalmente contagioso .Fato é que sinais quimiosensoriais transmitem uma
variedade de informações para os co-especificos ( seres da mesma espécie). Resultante da interação entre
de vários processos genéticos e fisiológicos( metabólico, imune, nervoso) que modificam fisiologicamente (
processos cerebrais físicos e químicos) e comportamentalmente as respostas dos receptores e também dos
emissores. É uma via de mão dupla, pois ambos captam e reagem instantaneamente aos sinais
quimiosensoriais.
As substâncias que atuam na
comunicação química são
chamadas semioquímicos. Se
é de ação entre indivíduos de
espécies diferentes dá-se o
nome de aleloquímicos. Mas
se é entre indivíduos de
mesma espécie, são
chamadas de feromônios,
substâncias químicas
inodoras e invisíveis que
agem na troca de informação.
O termo tem seu significado a
partir das palavras gregas
pherein ( que significa
transferir) e hormon ( que
significa excitar). É usada
para descrever substâncias
odoríferas, socialmente
ativas, que evoquem as
reações específicas e
aumentem como chances de
sucesso reprodutivo e de
sobrevivência de um
organismo..
Existem vários tipos de feromônios, que desempenham funções
diversas na comunicação química entre seres biológicos. 1. Os
feromônios sexuais, que têm a função de deseperta a atração sexual
entre indivíduos da mesma espécie; 2. Feromônios de alarme
secretados como forma de alerta quando num possível ataque de um
predador;3. De trilha e ovoposição, que são utilizados para demarcar o
caminho até uma fonte de néctar e o lugar onde foram depositados os
ovos;4. Os feromônios de ataque utilizados para mobilizar o grupo para
um ataque a um organismo estranho;5. E, por fim, os feromônios de
agregação, que permitem que os insetos sejam atraídos pelos outros ao
descobrir uma nova fonte de alimento.
Embora essas substâncias estejam tipicamente
associadas à atração sexual, nota-se que
podem ter uma gama mais ampla de
influência, como estimular agressões ou
modificar comportamentos parentais, isto é,
há influencia direta no comportamento social.
Existem duas questões exclusivas sobre os
seres humanos: existem os efeitos de
feromônios humanos, e existe um sistema
olfativo acessório funcional humano e VNO?
Estas são as questões que apontam um
ceticismo na existência destas químicas e se
nós temos o órgão receptor delas. É
importante separar essas questões, pois os
efeitos do feromônio podem ser mediados
pelo principal sistema olfativo. Assim, um VNO
funcional não é um pré-requisito para os
efeitos de feromônios humanos.
A maioria das respostas aos feromônios é "inata", o que significa que
elas não parecem exigir aprendizado. E também não são cheiros
individuais que permitem que os animais sejam distinguidos como
indivíduos, mas sim químicas orgânicas padrões que são exaladas por
todos da espécie da mesma maneira e com os mesmos objetivos.
Independente da existência ou não de feromônios e que está ligada à
atração sexual, estou aqui em busca da comunicação química ligada à
socialização e não à reprodução. O quanto a química orgânica expelida pelo
corpo influencia o receptor da mensagem e o produtor dela também. E
sabemos que glândulas no organismo têm esse papel. Enquanto as glândulas
apócrinas, que fornecem a maioria das secreções odoríferas na axila
humana, podem estar envolvidas na comunicação, na maioria dos outros
mamíferos são as glândulas sebáceas que são mais importantes na
comunicação química. Talvez as glândulas sebáceas sejam as próximas que
deveremos pesquisar. As glândulas sebáceas são encontradas na maior parte
do corpo, principalmente na parte superior do tórax, nas costas, no couro
cabeludo, no rosto e na testa. As pálpebras, os canais auditivos, as narinas,
os lábios, as mucosas bucais, os seios, o prepúcio e a região anogenital
contêm glândulas sebáceas especializadas.
É o sistema límbico que conecta os odores, às nossas
memórias e emoções. Nosso senso olfativo é essencial para a
humanidade, emocionalmente, fisicamente, sexualmente e
socialmente. Sem o senso olfativo nossa habilidade de nos
conhecer e conhecer aos outros fica obscurecida, nosso
mundo emocional fica perturbado, nossa habilidade de
saborear a comida se perde, nossa saúde declina, a vontade
ou desejo sexual também. Para se te ruma ideia, a anosmia (
perda de olfato) por algum motivo de doença ou acidente
pacientes reportam a falta de interesse por atividades
prazerosas, sentem-se tristes , perdem o apetite, têm
dificuldade para dormir, perde a motivação, a habilidade de
se concentrar e entram em depressão. As pessoas que ficam
cegas sentem-se inicialmente muito mais traumatizadas, mas
aos poucos vão se recuperando, já aquelas que, por algum
motivo acidental, perde a olfação continua a deteriorar com
o passar do tempo, muitas vezes exigindo hospitalização. Isso
é para ter-se ideia de quanto o olfato é emocionalmente
importante para a vida das pessoas. Falta de informações
olfativas com frequência levam o individuo ao suicídio.
Porque isso tudo acontece?
Simples! A interconexão
neurológica entre a olfação e
a emoção é unicamente
intima. As áreas do cérebro
que processam ambas estão
interligadas e são
codependentes.
O córtex insular possui campos receptivos olfativos, gustativos e
somatossensitivos e é um locus anatômico de integração sensorial.
Além do reconhecimento de emoções, a ínsula está implicada em
decisões de risco, interocepção (responder aos estímulos em níveis
viscerais), ansiedade, detecção de perigo e aprendizado de segurança.
Os seres humanos podem cheirar o
medo e repugnância. Para descobrir, a
equipe coletou suor debaixo das axilas
de 10 homens enquanto assistiam
cenas assustadoras do filme de terror
"The Shining" ou clipes repulsivos de
"Jackass" da MTV. Em seguida, os
pesquisadores pediram a 36 mulheres
que fizessem um teste visual enquanto
inalavam, sem saber, o cheiro do suor
dos homens. Quando as mulheres
cheiravam "suor de medo", abriram os
olhos com expressão assustada,
enquanto aqueles que cheiravam a
suor de homens enojados franziam o
rosto em uma careta de repulsa. (A
equipe escolheu homens como
doadores de suor e mulheres como
receptores, porque pesquisas
anteriores sugerem que as mulheres
são mais sensíveis ao cheiro masculino
do que o contrário). "Nossa pesquisa
sugere que os sinais emocionais de
quimio podem ser potenciais
contribuintes para o contágio
emocional em situações que envolvem
multidões.
As pessoas podem inconscientemente detectar se alguém está
estressado ou assustado sentindo o cheiro de um feromônio químico
liberado no suor, de acordo com pesquisadores que investigaram as
secreções axilares de páraquedistas petrificados. A equipe descobriu
que o cheiro do medo desencadeou uma resposta aumentada nas
regiões cerebrais associadas ao medo quando inalado por voluntários
em um scanner cerebral. A pesquisa foi financiada pela Agência de
Projetos de Pesquisa Avançada da Defesa dos EUA - a ala de pesquisa
militar do Pentágono - levantando especulações de que é um
primeiro passo para isolar o medo do feromônio para uso na guerra,
talvez para induzir o terror nas tropas inimigas.
A revista New Scientist relatou que as amígdalas e o hipotálamo dos
voluntários - regiões cerebrais associadas ao medo - eram mais ativos em
pessoas que respiravam o suor do "medo" em comparação com o controle.
Os voluntários no scanner cerebral foram incapazes de distinguir
conscientemente os dois tipos de suor e os classificaram como suaves e
não-aversivos.
Animais se mostram
maiores do que são,
para atacar
Cegos congênitos fazem gestos em “V”
quando ganham em uma competição física.
Mesmo nunca viram alguém fazê-lo.
 Em situações desafiadoras
Pessoas
Pessoas mais confiantes
confiantes experimentam
experimentam um
uma redução de
aumento de 20 %,
nos níveis de 25 % nos níveis
testosterona e as de cortisol, e as
pessoas de menos menos
confiantes uma confiantes
diminuição de 10 % experiência sobre
um aumento de
15%.
Em 2009, uma equipe de pesquisadores alemães coletou suor de dois grupos de
estudantes, um em que o suor veio do exercício em bicicletas e outro em que veio
do estresse de esperar para fazer uma apresentação oral gradual.
Um terceiro grupo de estudantes, deitado em scanners de ressonância magnética
e usando máscaras de oxigênio cheirava ar odorizado pelo suor dos dois grupos.
Perguntados sobre o que estavam cheirando, os alunos nem notaram nenhum
odor na metade dos testes. Quando perceberam que estavam cheirando alguma
coisa, não conseguiram perceber a diferença entre as duas fontes e classificaram
ambas como de baixa intensidade, fracamente agradáveis, desconhecidas e sem
efeito sobre suas próprias emoções.
As imagens do cérebro contavam uma história muito diferente. Depois de cheirar
o suor dos alunos nervosamente à espera de seus exames, os cérebros dos
olfatores mostraram um aumento da atividade em áreas que estão envolvidas
com a empatia e processamento de sinais sociais e os estados emocionais de
outras pessoas. O suor do exercício não causou essas mesmas ativações,
sugerindo que o suor dos alunos nervosos continha algum tipo de sinal químico
de sua ansiedade que desencadeou uma resposta no cérebro dos olfativos sem
registrar como a experiência sensorial de um cheiro.
Uma consideração importante, e
motivação para o presente trabalho, é
que os estudos olfativos sociais
tradicionais empregam amostras de
suor “natural”, não adulterado, que são
desprovidas de fragrâncias externas. No
entanto, na maioria das interações
sociais, os observadores encontram
pessoas usando desodorante, que
mascara o cheiro de suor axilar ou
antiperspirante, que bloqueia a
secreção do suor écrino. Além disso, as
pessoas comumente usam perfume ou
colônia, o que afeta as percepções de
atratividade e competência e prejudica
a capacidade de discriminar indivíduos.
Além disso, mesmo que uma pessoa
não use perfume ou colônia, a maioria
dos produtos de higiene (xampu,
detergente para roupas etc.) contém
alguma fragrância. Finalmente, o odor
diário é influenciado pelas escolhas
alimentares que também são
rotineiramente regulados na pesquisa
clássica de pesquisa olfativa.
Os outros sentidos são processados pelo
tálamo. A informação olfativa não precisa
ser integrada no tálamo antes do
processamento no córtex, e argumenta-se
que o tálamo tem relevância para a
linguagem. A principal função é a de servir
de estação de reorganização de
pensamentos da periferia e do tronco
cerebral, e também de todas as partes de
centros superiores. Isto é, a informação
olfativa não é reorganizada, entra direto e
provoca motivações involuntárias não
conscientes.
A parte mais interessante desse arranjo é que os
mamíferos reagem a um odor antes de pensar nele !
Frequentemente os animais cheiram uns aos outros como uma forma
de saudação para se comunicar através de sinais químicos em seus
odores corporais. No entanto, em humanos, essa forma de
comportamento é esquisita, especialmente entre estranhos. Mas não
se esse ato for feito de maneira inconsciente através de aperto de
mãos. Portanto, quando apertamos a mão de um estranho, é possível
que possamos, inadvertidamente, cheirar os sinais químicos do
estranho.
 Voluntários foram convidados a esperar em uma sala sozinhos, antes
de serem recebidos por um dos pesquisadores. Alguns desses
voluntários foram recebidos com um aperto de mão e outros foram
recebidos sem um aperto de mão.

Depois, todos os voluntários passaram algum tempo em uma sala sozinhos,

onde seu comportamento era monitorado secretamente. Descobriu-se que
os que apertavam as mãos tinham maior probabilidade de cheirar a sua, do
que aqueles que não apertavam as mãos.
Tendo descoberto que os
apertos de mão são
suficientes para transferir
componentes
moleculares do tipo
tipicamente envolvidos
em sinalização social, e
que os humanos muitas
vezes levam as mãos ao
nariz e farejam, é um
forte indicio da hipótese
de que o aperto de mão
serve para uma
sinalização social. Fato é
que apertos de mão são
suficientes para a
transferência de vários
patógenos e, portanto,
provável que eles sejam
suficientes para a
transferência de
quimiossinais também
Quando for atender ao cliente ou
prospectar...
Brócolis, repolho e couve-florO problema com esses vegetais crucíferos é o enxofre, que seu corpo se
decompõe em compostos que são realmente semelhantes aos responsáveis ​pelo cheiro de manteiga
rançosa. "Estes compostos são absorvidos pelo corpo e secretados no suor“
Carne vermelha Os aminoácidos da carne vermelha deixam um resíduo no intestino durante a
digestão. Enzimas intestinais quebram esse resíduo, que então se mistura com bactérias em sua pele
durante a transpiração e intensifica seu odor. É um efeito que é difícil de evitar: já que a carne é mais
difícil de digerir do que outros alimentos, diz Kallel, seu corpo precisa trabalhar mais para processá-la.
"Como resultado", diz ele, "suas glândulas sudoríparas podem reagir secretando mais transpiração".
PeixeNão há dúvidas sobre os benefícios para a saúde de consumir peixe. Anos de pesquisa mostraram
que os ácidos graxos ômega-3, comumente encontrados no óleo de peixe, são essenciais para o
funcionamento do cérebro e desempenham um papel fundamental na redução do risco de doenças
cardíacas. Duas refeições à base de peixe por semana se tornaram uma diretriz comumente aceita. Mas
a colina, um membro da família das vitaminas do complexo B, encontrada amplamente em peixes
como o atum e o salmão, produz um cheiro natural de peixe.
Alimentos processados ​(lixo) O mecanismo para essa conexão alimento-odor não foi limitado pelos
pesquisadores, diz Jaliman, mas pelo teor de açúcar refinado das comidas lixo, bem como pelo alto
índice glicêmico (uma medida de como os diferentes carboidratos elevam o açúcar no sangue níveis),
são susceptíveis de culpar. Acredita-se que o açúcar presente no sangue depois de comer junk food
altera a maquiagem da transpiração em algumas pessoas quando se combina com bactérias na pele,
levando a mudanças no odor. Os alimentos processados ​também carecem de clorofila, substância
química que dá cor às verduras e atua como desodorante e limpador no organismo, neutralizando as
bactérias causadoras da BO.
ALHO E CEBOLAS Um grande culpado? Alho e cebola. "Você não pode ignorar o fato de que as pessoas
estão emitindo a maioria dos odores pela boca", diz Preti. "Toda vez que eles estão respirando, eles
estão exalando cebolas e alho, o que cria uma pequena nuvem ao redor deles de [cebola ou] cheiro de
alho."
• Iogurte e não leite As culturas ativas presentes no iogurte reduzem a
quantidade de compostos de sulfito causadores de odor. Além disso, a
vitamina D presente no iogurte ajuda a combater as bactérias presentes na
boca, reduzindo assim o mau hálito. Leite, por outro lado contém colina que
pode causar odor corporal desagradável.
• Limão com água. Os limões ajudam a desintoxicar o corpo devido às suas
propriedades antioxidantes elevadas, enquanto a água no suco elimina as
toxinas liberadas.
• As frutas cítricas cheiram muito bem e são facilmente absorvidas pelo corpo,
dando a você uma maneira rápida de melhorar seu odor geral. Por outro lado,
a abóbora contém colina que é metabolizada em trimetilamina. Acúmulo de
trimetilamina no organismo pode causar mau odor corporal
• O cardamomo e a canela não só tornam os alimentos saborosos, como
também os tornam mais desejáveis, dando-lhe um odor fresco e agradável de
longa duração.
• O aipo ajuda seu corpo a liberar feromônios, fazendo com que você pareça
mais atraente para o sexo oposto. O ácido asparagusico no aspargo é
decomposto em compostos de enxofre que podem dar-lhe um odor corporal
indesejável.
• Sementes ajudam a melhorar a sua saúde digestiva e ajuda no processo de
remoção de toxinas causadoras de maus odores do corpo. Sementes de
abóbora contêm altos níveis de colina e é um conhecido agente causador de
maus odores.
Ah tá, mas eu sou copywriter, Publicitário como
eu faço?
Ah tá, mas eu sou copywriter, Publicitário como
eu faço?
As fórmulas que
eram certo, não Storytelling na
dão mais! venda
Embora ambas as
narrativas não-ficção e a
ficção nos ajudam a
tomar melhores
decisões de adaptação, a
ficção traz em si uma
vantagem adicional
porque permite que
nossas mentes
contemplem
possibilidades que não
estão presentes, mas
podem ser realizadas no
futuro.
Os seres humanos são
chamados de "homo narrans“.
Nossa capacidade cognitiva de
compreender os eventos
através de narrativas está
profundamente enraizada na
evolução biológica.
Contar histórias é um meio poderoso de
promover a cooperação social e ensinar
normas sociais e paga dividendos valiosos
aos próprios contadores de histórias,
melhorando suas chances de serem
escolhidos como parceiros sociais,
recebendo apoio da comunidade e até
mesmo filhos saudáveis
Nossos ancestrais com capacidade narrativa certamente tiveram uma
vantagem competitiva sobre aqueles com poucas habilidades retóricas
e parecerem mais atraentes para o sexo oposto, vencendo a
competição por parceiros e tendo mais oportunidades de disseminar
seus genes.
Liderados pelo antropólogo
Daniel Smith, da University
College London, realizou uma
pesquisa bibliográfica de 89
histórias diferentes, contadas
por sete culturas diferentes de
tribos forrageiras, de vida ainda
"primitiva" (como vivam nossos
ancestrais) na Tailândia, Malásia,
África e em outros lugares.
Descobriram que quanto
melhores eram os contadores de
histórias em uma vila, mais o
grupo era generoso com eles.
Fato curioso que descobriram é
que os contadores de histórias
contavam com maiores níveis de
cooperação.
Tribos africanas no deserto do Kalahari
até hoje acendem fogo e contam
histórias, exatamente como os nossos
ancestrais. Curioso é que essas tribos
no período diurno têm conversas
focadas estritamente em sobrevivência
(estratégias de caça, gerenciamento de
recursos e até mediação de disputas) e
apenas 6% envolvem histórias. À noite,
muda tudo, 81% do tempo em volta da
fogueira é para contar histórias, que
também são direcionadas a
sobrevivência, mas de maneira indireta
e lúdica.
Quando o cérebro é apresentado
com informações factuais, apenas
duas de suas regiões são ativadas.
A narrativa faz com que muitas
áreas adicionais se iluminem. O
cérebro responde aos eventos da
história como se estivessem
realmente acontecendo com o
ouvinte.
Além disso, devido à sua riqueza
emocional, histórias com dicas
contextuais facilitam a
recuperação da memória de longo
prazo.
Outras áreas do cérebro podem ser estimuladas,
dependendo do conteúdo da história que você está
contando. Se você escreve uma história com uma ação
claramente imaginada, o córtex motor do seu cérebro
acende. Se a história incluir detalhes sensoriais, seu
cérebro registrará uma resposta sensorial. E se você fez o
trabalho bem elaborado, essas ações cerebrais são ativadas
também no leitor.
Mas sua descrição da ação
e dos detalhes sensoriais
deve ser evocativa para
que isso aconteça. Não
escreva “ ele ficou com
nojo” mas “ele olhou para
aquele vómito gosmento
esverdeado, no chão, e
seu estomago foi
embrulhando causando
arrepios na espinha...”
Em um experimento, alguém
assistiu a um episódio de Sherlock
e o lembrou oralmente mais tarde
para uma gravação. Outra pessoa
reconstruiu mentalmente o
episódio a partir da gravação de
áudio. Os exames mostraram que
os padrões cerebrais nas três
situações eram semelhantes em
certas áreas de ordem superior.
• Diagramas cortesia de Uri Hasson, Zadbood et al., Córtex cerebral, 2017
Percebe-se então que uma
boa história deve gerar
introspecção, ou seja, tem
que fazer o sujeito sonhar,
divagar e imaginar um futuro
melhor. Para ativar esse
sistema é preciso a geração
de riqueza experiências
internas. E aí entra a
importância de acrescentar o
maior número de sentidos,
pois experiencia só se dá via
sentidos.
A química desempenha um papel vital em nossa sobrevivência. Ela
participa das funções primárias do corpo, controlam nossas emoções,
supervisionam os processos metabólicos. Pois é, e experimentar uma
história altera nossos processos neuroquímicos, e as histórias são uma
força poderosa na formação do comportamento humano. Dessa forma,
as histórias não são apenas instrumentos de conexão e
entretenimento, mas também de controle.
Durante uma história a ação crescente as pessoas liberam químicas!
Primeiro, há o cortisol, que é produzido quando algo merece nossa
atenção, como angústia. Onde ouvimos sobre ameaças em potencial
em nosso ambiente - ou ouvimos algo perturbador em uma história - o
cortisol nos ajuda a ficar atentos. Quanto mais angústia você sente,
mais cortisol é liberado e quanto maior o nível de cortisol mais atenção
você presta ao estímulo. (atenção)
Outra química liberada que te leva à ação é a noreprenifina ou noradrenalina. É um
neurotransmissor e a sua função primordial é preparar o corpo para uma ação. Por
isso, é conhecida como uma substância de "luta ou fuga". Serve como um
mecanismo de defesa para uma ação rápida do organismo. Na glândula
suprarrenal existem células que secretam a adrenalina, enquanto outras secretam
a noradrenalina. Apesar de terem funções semelhantes, as duas substâncias atuam
de forma independente. A noradrenalina é produzida antes da adrenalina. A
maneira de manter a atenção do público é aumentar continuamente a tensão na
história (tensão)
Uma vez que uma história tenha sustentado nossa atenção por tempo
suficiente, podemos começar a nos envolver emocionalmente com os
personagens da história. E então vem: a ocitocina. A ocitocina foi identificada
como uma substância química que promove um comportamento pró-social e
empático. E, de acordo com os cientistas da história, é o que nos permite
identificar com o herói / protagonista de uma história. (identificação com
personagem)
Em seguida, vem um composto muito mais popular chamado
dopamina que é produzida para ajudar em um elaborado sistema de
aprendizado que nos recompensa (com prazer) quando seguimos os
eventos emocionalmente carregados de uma história. Isso nos leva
ainda mais longe no funil. Se o cortisol ajuda na conscientização, a
ocitocina a criar empatia, sentir o que o outro está sentido, a dopamina
ajuda, por assim dizer, com a excitação, nos recompensando a seguir a
jornada. (prazer)
Durante uma história a ação
crescente as pessoas liberam O arco dramático e
cortisol, no clímax liberam
ocitocina se sentirem empatia
a química orgânica
com o personagem principal e
se houver um final feliz as
pessoas liberam dopamina

Quanto melhor entendermos como as histórias se

desenrolam em nossos corpos, mais equipados
estaremos para prosperar no ambiente rico em
histórias do século XXI.
As maneiras como entendemos e
percebemos o mundo ao nosso redor como
seres humanos são conhecidas como
sentidos. Os estímulos de cada órgão sensor
no corpo são retransmitidos para diferentes
partes do cérebro através de várias vias.
Uma estrutura do cérebro chamada tálamo
recebe a maioria dos sinais sensoriais e os
passa para a área apropriada do córtex
cerebral ser processado. Informações
sensoriais sobre o cheiro, no entanto, são
enviadas diretamente para o bulbo olfativo e
não para o tálamo.
O sistema límbico é composto por um grupo de
estruturas cerebrais que desempenham um
papel vital na percepção e interpretação
sensorial.
A amígdala recebe sinais sensoriais do tálamo e
usa as informações no processamento de
emoções como medo, raiva e prazer. Também
determina quais memórias são armazenadas e
onde as memórias são armazenadas no cérebro.
O hipocampo é importante na formação de
novas memórias e na conexão de emoções e
sentidos, como cheiro e som, às memórias.
O hipotálamo ajuda a regular as respostas emocionais
suscitadas pelas informações sensoriais, através da
liberação de hormônios que atuam na hipófise em
resposta ao estresse.
Ao todo, as estruturas do sistema límbico e tronco
encefálico recebem informações percebidas pelos
sentidos, bem como outras informações sensoriais
(temperatura, equilíbrio, dor etc.) para dar sentido ao
mundo ao nosso redor.
A visão e audição são as primeiras
coisas que nos vêm à cabeça
quando queremos contar uma
história, mas usando somente esse
sentido você acaba descrevendo
de maneira pobre a situação, o
que não fará o ouvinte ou leitor se
engajar tanto quanto se
houvessem mais sentidos
provocados.
Pesquisas mostram que quando se
ouve ou lê uma história, partes do
cérebro que envolvem ação (e não
apenas ouvir ou ver) são
estimuladas.
Aqui estão alguns dos nossos sentidos menos
conhecidos:
• 1. Equilibriocepção - uma sensação de equilíbrio. É isso que nos mantém em pé e
nos ajuda a caminhar sem nos machucar;
• 2. Propriocepção - saber quais partes do seu corpo onde estão onde sem olhar. É
assim que podemos digitar sem olhar para o teclado, por exemplo, ou andar sem
ter que observar nossos pés;
• 3. Cinestesia - sensação de movimento;
• 4. Termocepção - sabemos se nosso ambiente é muito frio ou muito quente. Ser
capaz de sentir a temperatura ao nosso redor ajuda a nos manter vivos e bem;
• 5. Nocicepção - a capacidade de sentir dor;
• 6.Cronocepção - como sentimos a passagem do tempo;
• 7. Coceira - Surpreendentemente, este é um sistema de sensor distinto de outros
sentidos relacionados ao toque;
Detalhes sensoriais são algo que
deve ser considerado ao criar suas
cenas e sua história como um todo,
porque são coisas para o leitor
experimentar através de seu
personagem. Quer estejamos
escrevendo um post, uma copy, só
vamos dar vida às nossas palavras
quando usamos os cinco sentidos.
Não podemos descrever
efetivamente sem eles. Usar os
sentidos é a maneira mais fácil de
mostrar e não contar.
Precisamos parar de dizer
aos leitores o que
pensamos, sentimos ou
como vemos as coisas.
Fazemos isso passando
para os corpos de nossos
personagens e
experimentando a história
através deles.
Maya Angelou
“As pessoas vão esquecer o
que você disse, as pessoas
vão esquecer o que você fez,
mas as pessoas nunca
esquecerão como você as fez
sentir.”
Decida uma configuração. Depois
feche os olhos e prove, cheire,
ouça, toque e veja o lugar que
deseja descrever.
Nossos cérebros, incrivelmente, são capazes de "iluminar" as mesmas
áreas da experiência física real quando são expostos a histórias e
linguagem vívida. Elas são o veículo perfeito para esse milagre, porque
relacionam a experiência física de alguém. A narração ilumina partes do
cérebro que só estão ativas quando experimentamos alguma coisa.
Entendemos os ricos detalhes e a ação de uma história de uma maneira
mais complexa do que se estavam simplesmente processando
informações.
 Primeira pessoa - A arma estava sobre a mesa, me convidando para pegá-la. Sentia frio na
minha mão e era mais pesado do que eu esperava. Minha mão a agarrou como se
pertencesse à minha palma; meu dedo envolveu o gatilho enquanto eu apontava.

Segunda pessoa - A arma estava em cima da mesa, convidando você a pegá-la. Sentia frio
na sua mão e estava mais pesado do que você esperava. Sua mão a agarrou como se
pertencesse à sua palma; seu dedo envolveu o gatilho como você apontou.

Terceira pessoa -A arma estava sobre a mesa, convidando-a a pegá-la. Sentia frio na mão e
era mais pesado do que ela esperava. A mão dela a agarrou como se pertencesse à palma
da mão; o dedo dela envolveu o gatilho enquanto ela apontava.
O termo "perspectiva" vem da percepção espacial
do nosso ambiente imediato. Aplicado ao domínio
da consciência, ele cria duas maneiras diferentes
de tomada de perspectiva. Uma é ver a partir de
um ponto de origem (o que eu chamo inicialmente
de ponto de vista interno). A outra maneira é
alcançada saindo desse ponto e vendo-o a certa
distância (o que eu inicialmente chamo de ponto
de vista externo).
Quando o cérebro vê ou ouve uma história, seus neurônios disparam
nos mesmos padrões que o cérebro do falante que experimenta o
mesmo padrão cerebral que a pessoa que conta a história. Isso é
conhecido como acoplamento neural. Os "neurônios-espelho" criam
coerência entre o cérebro de um falante e o cérebro de seus membros
da plateia.
O acoplamento cérebro-
cérebro é análogo a um
sistema de comunicação
sem fio no qual dois
cérebros são acoplados
através da transmissão de
um sinal físico (luz, som,
pressão ou composto
químico) através do
ambiente físico
compartilhado.
Nenhuma região do
cérebro contém
uma palavra ou
conceito. Um único
ponto do cérebro
está associado a
várias palavras
relacionadas. E cada
palavra única
ilumina muitos
pontos diferentes
do cérebro. Juntos,
eles formam redes
que representam os
significados de cada
palavra que
usamos..
Onde residem as palavras (semântica) no
cérebro
• http://www.openculture.com/2016/04/the-brain-dictionary.html

• https://gallantlab.org/huth2016/
Quando você quiser que alguém
se lembre de uma história, tente
incorporar um arco narrativo.
Uma história clássica começa com
um mistério ou um evento
incomum. E se cria tensão e
encontra resolução, é muito bem
para nos manter engajados. Se
uma história é emocionalmente
plana, meramente factual,
apresentada de forma monótona,
sem energia ou emoção, então
podemos estar menos inclinados
a prestar atenção.
Só felicidade

T
Só tristeza

T
Só neutro

T
Gráfico elaborado por Kurt
Vonnegut para ilustrar o conceito
geral de uma boa história. O eixo y
representa a “má sorte” e a “boa
sorte”; o eixo x determina o
“começo” e o “fim” da narrativa.
Felicidade – tristeza ( conheceu e não usou
meu produto)

T
Tristeza - Felicidade( não conhecia e passou a
usar meu produto)

T
Felicidade/Triste – Neutro ( História - ah!
Então tá!!)

T
Neutro - Felicidade/Triste ( não cria tensão inicial,
não provoca alteração de cortisol/ baixa atenção)

T
Felicidade/Triste/felicidade ( como filme de terror,
no final da certo promove dopamina, valência
positiva)

T
Valência
emocional
Operacionalmente, a
“valência emocional”
refere-se ao “sinal” do
estado interno, positivo
(comportamento da
abordagem de apoio/
aproximação) ou
negativo
(comportamento de
prevenção do
apoio/afastamento).
Tristeza / felicidade / Tristeza ( provoca FOMO
– Fear of missing out, valência negativa)

T
 Comprimento e amplitude da
valência emocional.
comprimento/ duração
A intensidade da experiência
gera memória, por isso a
amplitude é importante.
F Experiencias emocionalmente
amplitude/ intensas. A duração da
intensidade
experiência não deve ser longa
N para não entediar. A tensão
crescente e decrescente de
performances dramáticas facilita
T
a conexão emocional do público
para os personagens.
“Pessoas esquecerão
o que você disse, elas
esquecerão o que
você fez, mas as
pessoas jamais
esquecerão como
você as fez sentir”
Maya Angleou,
ganhadora Pulitzer
Prize
Imagine que você
inventou um
dispositivo que pode
gravar minhas
memórias, sonhos,
as minhas ideias, e
transmiti-los para o
seu cérebro. Isso
seria uma tecnologia
para mudar o jogo,
certo?
Mas, já possuímos esse dispositivo, o
chamamos de sistema de comunicação
narrativa eficaz. Para entender como
este dispositivo funciona, temos de
olhar em nossos cérebros.
Acoplamento neural
O acoplamento depende da
capacidade do cérebro para
interagir de forma ativa com o
mundo físico. Diferentes
objetos no ambiente emitem
diferentes formas de energia
(mecânica, química,
eletromagnética) e receptores
de convertem esses sinais em
impulsos elétricos que o
cérebro pode usar para inferir
informações sobre o estado do
mundo e gerar
comportamentos adequados.
Definição
• Acoplamento - substantivo masculino
• 1.união ou ligação entre dois ou mais corpos, formando um único
conjunto.
• 2.conexão, compatibilização (de fatos, ações etc.).
acoplamento
• 1. engrenagens presas num mesmo eixo
• 2. As engrenagens giram juntas e na mesma velocidade
• Eixo =
• A rotação tem que ser igual = alfa/ alfa ( o que faz isso, isto é a mesma
velocidade é a história e a musica/ usar os sentidos
olfato/tato/audição/paladar/visão) e ativação dos neurônios espelho
Ativação Da compra pelo prazer ou pela dor
“O prazer de comprar é tão forte e
tão bom quanto o medo da perda,
que ao ser controlado traz também
um enorme prazer.”

Pedro Camargo
Nosso cérebro prioriza os potenciais perigos. Em nosso
passado evolutivo, o cérebro se concentrou nos riscos reais,
físicos e que punham em perigo a vida, porque o mundo
estava basicamente cheio deles, mas esses dias se foram há
muito tempo e os perigos não são os mesmos, mas os
mecanismos de alerta continuam ativos sempre que houver
uma possível ameaça, que nem precisa ser real.
Existem ameaças iminentes, próximas, imediatas, prestes a
acontecer e amaças remotas, distantes que vão produzir
respostas comportamentais diferentes, e o cérebro junto
com o corpo todo é que vão diferir uma da outra em
situações várias e definir que ação tomar.

Diferentes circuitos no cérebro humano estão envolvidos

por ameaças distais e proximais, e que a ativação dessas
áreas se correlacionam com a experiência subjetiva de
pânico e ou ansiedade provocada pelo ambiente ou
mesmo só pela imaginação do sujeito.
A ansiedade
existe em
função da
imaginação do
que poderá vir
acontecer,
mesmo que não
seja realidade.

Ativamos nosso radar só de imaginar que possa surgir. O mundo mudou, mas nosso
cérebro não percebeu e se “pré-ocupa” com o menor sinal de possibilidade de
perigo. Qualquer coisa que pode trazer uma consequência negativa, não importa
quanto pequena ou subjetiva ela é, sempre está ligada à questão de que vale a
pena se preocupar com. É automático e difícil de controlar. Quem precisa de
predadores se temos uma caixa craniana expandida que inventa perigo e nos deixa
em estresse permanente?
O medo é nossa emoção mais poderosa. É extremamente
importante e dita como pensamos, sentimos e nos
comportamos. Como todas as emoções básicas, evoluiu para
garantir nossa sobrevivência. Mas, também pode nos levar a
agir de maneiras que, embora destinado a ser orientado para a
autoproteção e sobrevivência, se torna enviesado.
A urgência nas peças de propagandas, chamadas de posts
e e-mail marketing de funil de vendas é a criação de
ansiedade através do medo de perder algo.

Políticos são eleitos quando trabalham provocando o

medo, vendedores usam o medo para criar a estratégia de
escassez. O medo é uma estratégia sim! Mas, se provocar
ansiedade.
A emoção do medo e a gratificação do prazer dependem das
mesmas regiões cerebrais. É o caminho mesolímbico, caminho
dopaminérgico mesolimbico ou caminho mesolímbico da
recompensa. E ai está o segredo das pessoas gostarem do medo. O
sistema ou caminho mesolimbico da recompensa nos traz prazer
quando algo bom acontece, inclusive quando algo ruim para de
acontecer.
tudo oque você faz
que estanca o perigo
é muito importante
que você repita na
próxima vez. Isso
significa
biologicamente que
você está evitando a
morte, ou seja,
preservando a
sobrevivência. O
alivio que surge após
um susto pode ser
muito estimulante.
Mas é preciso ter
medidas e chegar até
a ansiedade e não no
pânico.
As áreas cerebrais envolvidas
no medo são a área
tegumentar ventral, situada na
área superior do tronco
encefálico e o núcleo
acumbbens situado no sistema
límbico. São áreas que se
posicionam no fundo do
cérebro e com inúmeras
conexões com as áreas mais
sofisticadas incluindo o
hipocampo e os lobos frontais
e também têm conexões com
as áreas mais primitivas do
cérebro, o tronco encefálico,
uma área muito influenciadora
no comportamento humano,
onde são geradas as
motivações básicas:
reprodução e sobrevivência.
A área tegumentar ventral detecta estímulos e
determina se estes são positivos ou negativos, algo que
deve ser encorajado ou evitado. Ela sinaliza sua escolha
e decisão para o núcleo acumbens que vai disparar a
resposta apropriada que então faz com que você
experimente prazer.
Sabe-se que tudo oque que se quer vender, um produto, uma ideia ou
um serviço, se deve sempre e impreterivelmente provocar excitação
alta e valência emocional. Valência significa a atratividade, "boa"
(valência positiva) ou aversão ,"má" (valência negativa) de um evento,
objeto ou situação. Nosso organismo nos afasta da valência negativa (
a princípio, dependendo se ela é distal ou proximal) e nos aproxima
da positiva. Assim a dor e o prazer nos fazem agir para se afastar e
evitar ou aproximar e querer mais. Lembrando que a “dor” é duas
vezes e meia mais forte e potente que o “prazer”, oque faz todo
sentido para um corpo que vive em função da busca sobrevivência.
Mas atenção para a simplificação, porque ao contrário do
que se pensa a priori, a valência positiva é vendedora e a
negativa também, mas esta segunda tem um, porém, que
é a distância do problema, que no caso de
comportamento de consumo é o medo de perder uma
oportunidade.

Não é qualquer “tipo”

de medo que nos
convence a agir, que
nos impulsionam
muito pelo contrário,
alguns nos paralisam e
geram uma inação,
isto é, a paralisia e até
a fuga.
A valência negativa é provocada pela “dor” e como disse, em matéria de
consumo está representada no medo de perder uma oportunidade. Assim era
como os nossos ancestrais que saiam para caçar e nem sempre teriam uma
chance de encontrar e pegar uma presa grande que pudesse satisfazer sua
família e seu grupo. E por esse motivo tinham que estar atentos a todas as
oportunidades possíveis de informação, de emboscada e ataque à presa.
Quanto ao medo de perder informação, ele tem um nome “FOMO” ( fear of
missing out) sempre foi encravado em nosso cérebro desde há milhares de
anos.
O FOMO é social e econômico também, porque perpetua o
medo de ter tomado a decisão errada sobre como gastar
tempo, já que você pode imaginar como as coisas poderiam
ser diferentes se tivesse aproveitado a oportunidade.
É também importante você saber causar o FOMO, ou a ansiedade
e medo por perder uma oportunidade.
Quando o perigo é proximal ( perto, próximo) ele pode provocar
pânico ao invés de ansiedade gerando paralisia , luta ou fuga.
Quando o perigo é distal (um pouco distante) dai sim se provoca
a ansiedade tão desejada pelo consumo.
Mas, por outro lado, se o perigo está muito longe, nosso cérebro
não reage com preocupação, fica uma mensagem tipo “ não é
comigo” ou “ até lá em nem vou existir” ou ainda “ isso não vai
me afetar”. .
Segundo a economia comportamental nossos cérebros não são
preparados para pensar no futuro, mas sim no agora. Nota-se
então que há um egoísmo, no sentido de que se o perigo estiver
muito distante, mais do que eu possa notar, perceber ou sentir,
não vai me fazer agir para preveni-lo.
Exemplo?
Distal - Urgência, por exemplo, é um viés cognitivo que
provoca valência negativa, mas é distal. “Só amanhã”
significa que ainda dá tempo, me causa ansiedade, mas
posso revolvê-la e evitar a dor. Greve dos caminhoneiros
em 2018 provocou uma avalanche de consumo de arroz,
por exemplo, pelo medo que as pessoas tinham de ficar
sem comida por não saber quando o abastecimento voltaria
ao normal. É uma ameaça distal que excita nosso sistema
nervoso.
Proximal - “Este boné de um time de basquete americano
tinha edição limitada, já acabou e não vamos produzir
novos” causa dor e frustração por ter perdido a
oportunidade.
Pânico e ansiedade são respostas ao perigo, mas diferem no
tempo. O medo atinge quando algo é uma ameaça iminente: um
tigre salta por cima de uma cerca, se lançando contra você. A
ansiedade, por outro lado, ocorre quando você tem um
momento para considerar uma ameaça: você avista um tigre à
distância e tem tempo para pensar em correr ou se esconder. Na
topografia do medo, à medida que uma ameaça predatória se
aproxima, a atividade neural no cérebro humano muda do
prosencéfalo para o mesencéfalo
É função do cérebro avaliar as ameaças no ambiente e depois coordenar
as respostas comportamentais apropriadas para evitar ou eliminar os
danos. Ameaças iminentes e ameaças remotas produzem diferentes
respostas comportamentais e diferentes circuitos neurais no cérebro
humano são envolvidos por ameaças distais e proximais. A atividade em
regiões do cérebro varia consideravelmente a proximidade do “perigo” .
Quando a ameaça estava remota ou distante, se tem
atividade aumentada no córtex pré-frontal ventromedial
e na amígdala lateral. Em contraste, a proximidade de um
predador mudou a ativação cerebral destas áreas para a
amígdala central e a área cinzenta periaquedutal que fica
no tronco encefálico.
Córtex pré-frontal e amígdalas nível de ameaça é baixo,
Amígdala central e área cinzenta periaquedutal nível de
ameaça é alto
O pensamento consciente acontece mais lentamente
que a resposta automática ao medo e, portanto, leva
mais tempo para emergir diante de uma ameaça
proximal e as bases do cérebro tomam conta da
situação. Quando é distal, a consciência participa da
ação, o que dá um certo controle.
Percebe-se então que provocar ativação nas áreas antigas
do cérebro é um bom negócio, gera ação por parte do
consumidor e que pode ser feita com mensagens
publicitárias que tragam conteúdos para ativar valência
positiva ou negativa mas, a segunda deve ser distal.
Quanto maior a ansiedade mais se vende. Entenda como
provoca-la com frases, bordões e textos em sua
comunicação de marketing, no seu conteúdo na internet e
até na comunicação do seu vendedor. Pare e pense qual é a
ansiedade do possível cliente e como você pode ativá-la,
provocando as áreas cerebrais corretas
E quem é o predador na relação de consumo? Quem
coleta? Oque é uma ameaça proximal ou distal? A resposta
é: o consumidor. Ele tem um cérebro primitivo de caça e
coleta, então, quando sai para passear num shopping ele
está caçando e coletando e não para se caçado.
Quando um vendedor avança,
ansioso para vender ( até
porque ele também vive a
ameaça da cota, o consumidor
responde automaticamente: “
não, obrigado, estou só
olhando” e vai sair da loja. E a
ameaça proximal é a iminente,
isto é, que não pode ser evitada
e a distal é a que está mais
distante da pra evita-la no
momento.
O SNA é responsável por manter o equilíbrio
de nossas funções vitais
A respiração, o batimento cardíaco, as secreções glandulares, a salivação e a
transpiração. No piloto automático, é dirigido pelo tronco cerebral e medula
espinhal. É por isso que alguém com um ferimento na cabeça ainda pode
continuar respirando em estado vegetativo por anos.
Ele cumpre suas responsabilidades por meio de três tipos de montagens
nervosas:
Sensorial - Eles trazem informações e são chamadas de "aferentes".
Tomadores de decisão - processam informações sensoriais e decidem o que
fazer.
Motor - Estes executam o plano dos decisores enviando instruções por todo
o corpo; eles são chamados de "eferente".
A motivação simpática, que é uma reação do sistema nervoso autônomo
provoca “luta ou fuga” que está diretamente ligada às questões de
sobrevivência de qualquer animal, inclusive nós induz o corpo a liberar
grandes quantidades de hormônios do estresse, como o cortisol. O sistema
nervoso simpático, ou a resposta "lutar ou fugir", prepara nossos corpos
para a ação. Todos os órgãos são envolvidos nesta ação de se preparar para
um desafio físico (lutar) ou se preparar para retirar-se, fugir (voo) ativadas
pelo mesmo sistema. hormônios, por sua vez, ativam os músculos e
glândulas-alvo, fazendo com que o corpo fique tenso, acelere e também
deixa o corpo mais alerta, em sobreaviso par o perigo que se aproxima.
A motivação parassimpática que gera o "descanso e digestão", é
um sistema muito mais lento e que, ao contrário da simpática, se
move por caminhos mais longos. A resposta parassimpática é
responsável pelo controle da homeostase, ou pelo equilíbrio e
manutenção dos sistemas do corpo. Ele leva o corpo para um
estado de calma e permite que ele relaxe e repare. Suas ondas
cerebrais se modificam. Os sistemas voltam a agir
equilibradamente. Todas essas mudanças são projetadas para
manter a saúde a longo prazo, melhorar a digestão, economizar
energia e manter um equilíbrio saudável nos sistemas do corpo.
A regra em comportamento econômico e de consumo é: tudo
oque ameaçar vai exigir uma tensão e atenção maior do corpo
e do cérebro, por outro lado e tudo oque deixar o sistema
nervoso tranquilo vai aproximar. No convencimento para o
consumo usa-se provocar as duas situações, quando criamos
urgência, por exemplo, estamos excitando o sistema nervoso
autônomo simpático e quando deixamos o cliente à vontade e
confortável em uma loja , há excitação do sistema nervoso
parassimpático.
O cuidado que precisa ter é saber exatamente em que
momento e situação provocar cada um deles, levando em
conta que reação queremos provocar no individuo. Em
algumas situações só relaxado e confortável pode não
gerar uma ação de compra, por isso deve haver uma
provocação do simpático em outras a provocação deste
ultimo em excesso pode deixa-lo tenso, cheio de cortisol
o que vai afugentar o cliente. O limite está exatamente se
a ameaça é distal ou proximal, se provoca ansiedade ou
pânico.
O sistema simpático gasta energia e o sistema
parassimpático conserva energia. Exatamente por
esse motivo é que você deve acioná-los na medida
certa, isto é provocar criar ansiedade na medida certa
e também conservar ou prometer economia e ganho
de energia.
Quando em estado de estresse, produzimos e liberamos
rajadas curtas de cortisol na corrente sanguínea, que nos
faz atentos ao ambiente, mas ao contrário, quando
ativamos por muito tempo e em exagero o sistema
simpático surge a fadiga adrenal apontando que a
exposição prolongada ao estresse pode drenar as glândulas
suprarrenais levando a um estado de baixo cortisol.
Os vieses cognitivos
geralmente são o resultado
da tentativa do seu cérebro
de simplificar o
processamento de
informações. São regras
práticas que ajudam você a
entender o mundo e a tomar
decisões com relativa
velocidade.
Ao fazer julgamentos e decisões sobre o
mundo ao seu redor, você gosta de pensar
que é objetivo, lógico e capaz de receber e
avaliar todas as informações disponíveis.
Infelizmente, esses preconceitos às vezes nos
provocam, levando a más decisões nem
sempre corretas ou melhores.
• Heurísticas são processos
cognitivos empregados
usados ​como estratégias que
ignoram parte da informação
com o objetivo de tornar a
escolha mais fácil e rápida.
Empregam o tempo, o
conhecimento e a utilização
reduzida para fazer escolhas
adaptativas em ambientes
reais.
• Algoritmos são uma sequência
de instruções ou comandos
realizados de maneira
sistemática com o objetivo de
resolver um problema ou
executar uma tarefa. Eles são
como uma receita de bolo: uma
sequência de ações que devem
ser executadas até que o
objetivo final (o bolo pronto)
seja atingido.
Uma heurística que por sua
etimologia vida do grego
significa "encontrar" ou
"descobrir", é qualquer
abordagem para solução de
problemas que emprega
um método prático, rápido
que garanta a sobrevivência
do organismo ( a pessoa)
não é garantido que seja
ótimo, perfeito ou mesmo
racional, mas que seja, no
entanto, suficiente para
alcançar um objetivo
imediato e de curto prazo.
Onde encontrar uma
solução ideal é impossível
ou impraticável pela
quantidade de
informações disponíveis,
métodos heurísticos
podem ser usados ​para
acelerar o processo de
encontrar uma solução
satisfatória. As heurísticas
podem ser atalhos
mentais que facilitam a
carga cognitiva de tomar
uma decisão.
As heurísticas são úteis em
muitas situações, mas também
podem levar a vieses cognitivos.
Existem motivos evolutivos para
usarmos heurísticas no dia-a-dia:
1. Não gastar energia (o cérebro é um
gastão);
2. A velocidade da decisão ou melhor,
garantir rapidamente a sobrevivência,
isto é uma solução minimamente
suficiente para manter o indivíduo vivo ;
3. Tomar decisões com poucas
informações também em função a
quantidade delas e o tempo e;
4. Toda decisão é baseada no passado,
na memória sobre experiencias vividas
e gravadas no cérebro e no corpo.
É assim que, olhando para a biologia
comportamental, conseguimos
descobrir os padrões motivacionais que
geram as inconsistências
comportamentais. O corpo tem seus
motivos que os estudos do
comportamento desconhecem e quase
sempre, ignoram. Ficamos em cima da
“racionalidade” ou “irracionalidade”,
uma dicotomia não verdadeira. Somos
racionais e irracionais na mesma
proporção e ao mesmo tempo.
Isso nos ajuda a identificar
padrões, algo que as ciências
sociais não conseguem,
primeiro por ficar presa à
dicotomia cartesiana (
emocional x racional), depois
pelo motivo de não
considerar os instintos que
balizam todos as nossas
motivações e
consequentemente os
comportamentos e também
por acreditar que somos hora
racionais e hora irracionais,
algo que não existe, pois
ambos os processos estão
ativos ao mesmo tempo, um
prevalecendo sobre o outro
em certos momentos.
O viés implícito ou inconsciente,
como definido acima, é um
processo cognitivo sutil que
começa na amígdala. Mas, outras
partes do cérebro também
participam da criação e
manutenção do viés: Amígdala,
hipocampo e córtex frontal.
A amígdala é onde as informações são
processadas; no entanto, outras partes
do cérebro estão envolvidas na difusão
de viés implícito. O hipocampo é a
parte do cérebro que "cria vínculos
entre as memórias e decifra
rapidamente o significado dos dados
recebidos". Como o hipocampo
combina informações novas com
memórias subjetivas, os dados podem
ser comparados para fazer alguém
acreditar que sua compreensão dos
dados é "correta" quando está
simplesmente sendo
inconscientemente relacionada à
própria memória ou experiência
subjetiva. E o pré-frontal justifica!
Apesar de acreditarmos que os seres
humanos serem os animais “mais
evoluídos” cognitivamente, existem
limites para nossa capacidade cognitiva.
Na frente do cérebro, há uma área
chamada córtex pré-frontal. Comparada
a outros animais, essa parte do cérebro é
mais fortemente desenvolvida em
humanos. Essa área desempenha um
papel importante em nossa tomada de
decisão e realmente nos distingue de
outros animais. No entanto, essa área
cerebral está preparada para sobreviver
e eficiência, em vez de escolher
cuidadosamente a opção mais ideal.
Situações em que os limites de nossa
capacidade cognitiva estão expostos incluem:
receber muita informação em um único
momento, fazendo com que filtremos a maior
parte dessas informações. Nossa memória
também é propensa a esses efeitos, fazendo
com que lembremos apenas das coisas mais
importantes. Nos dois casos, informações
cruciais podem ser perdidas. Às vezes, em vez
de obter muita informação, somos
apresentados com muita pouca informação
para entender uma situação; nesses casos,
tendemos a preencher as lacunas.
Existem vieses mais comuns ou frequentes
no comportamento de consumo.
Mero efeito de exposição: a tendência das pessoas a gostar de
um produto ao qual são expostas repetidamente,
independentemente do produto. Isso é causado pelo fato de as
pessoas se familiarizarem com o produto, o que facilita o seu
gosto. Esse é o motivo pelo qual os anunciantes desejam exibir
o anúncio o máximo de vezes possível.
Viés de autoridade: tendência das pessoas de pesar
mais fortemente a opinião de uma figura de
autoridade.. Um exemplo clássico são os anúncios de
creme dental. Nesses anúncios, a pasta de dente é
sempre apresentada por “dentistas”. Na realidade,
são apenas atores, vestindo um jaleco.
Ancoragem: se refere à dificuldade de
se livrar de uma primeira impressão.
É um viés cognitivo que nos leva a
confiar nas informações que
recebemos inicialmente em um
processo de tomada de decisão.
Ingroup bias e demonização: Trata-se de se
posicionar com o cliente em potencial ( nós ) e
em oposição aos outros ( eles). Demonstramos
fortes preferências por nosso grupo, sendo
negativos em relação aos outros. É aqui que a
nossa natureza tribal se manifesta. Quando em
grupos, produzimos ocitocina (hormônio da
confiança) que nos ajuda a formar laços fortes
com outros membros do grupo. Isso nos faz
mostrar preferências por eles. Muitas vezes
assumimos que os outros estão errados, chatos,
perigosos etc., apenas porque não fazem parte
do nosso grupo.
Racionalização pós-compra:
buscar razões que justifiquem as
decisões que tomaram. A razão
para esse comportamento é que
as pessoas se sentem
desconfortáveis com a
dissonância cognitiva - ou seja:
detectar uma inconsistência em
seus pensamentos e
comportamento. As pessoas não
querem se sentir tolas por terem
tomado uma decisão que as
deixou insatisfeitas, então
procuram por razões pelas quais
sua escolha (mesmo as ruins!).
O efeito da escassez: valoriza
mais um produto raro do que
um produto disponível em
abundância. Não, não é um
viés cognitivo, é
simplesmente uma economia
de mercado. Sabemos isso de
cor - somos confrontados
com isso o tempo todo. É
chamado de "lei da oferta e
demanda": quanto menos
imóveis houver à venda no
mercado (escassez), maior o
preço dos imóveis
(supervalorização).
Desconto hiperbólico:
Segundo esse viés, a
passagem de tempo
interfere na nossa
percepção dos recursos. É
basicamente a predileção
que o cérebro tem por uma
recompensa imediata ao
invés de uma recompensa
maior, mas futura. Esse
comportamento esteja
ligado ao instinto de
sobrevivência humano: é
preferível receber a
recompensa agora pois não
é certo que estaremos
vivos para receber ela no
futuro.
Existem condições biológicas como disse para que ocorram os vieses
cognitivos e uma delas é a cronobiliogia. Temos três tipos
basicamente: Os leões, pessoas que acordam muito cedo ou
madrugadores; Os Ursos pessoas que têm seu período regulado com o
dia e; Os Lobos, que são criaturas que são produtivos a noite e dormem
mais tarde. Cada um desses tipos têm um período “ON” e um período
“OFF”. Em seus tempos “OFF” são mais propensos à ser acometidos
por vieses cognitivos e heurísticas pelo exato motivo de estarem em
depleção ou esgotamento emocional e isso vai importar no momento
em que você se comunica com ele, via e-mail ou redes sociais.
No seu período “ON”
• O processamento mental é
consciente, cuidadoso e deliberado;
• A memória usada é a explícita ou
declarativa, que requer participação
consciente envolvendo o hipocampo
e o lobo temporal;
• Tem-se mais foco e mais atenção;
• Há uma capacidade de alto controle
inibitório de distração;
• A tomada de decisão é feita de
maneira consciente;
• Estado de vigília ótimo;
• Planejamento do movimento
voluntário;
• Raciocínio e aprendizagem ótimos.
• Prevalece a atividade do córtex pré-
frontal
 No seu período “OFF” :
• O processamento mental é menos deliberado, mais
automático;
• A memória mais usada é a implícita, a qual não requer
participação consciente, utilizando estruturas não
corticais;
• Há pouco controle inibitório de distração,
• As decisões em sua maioria tomadas por impulso;
• O esforço é não consciente, não deliberado;
• As respostas são mais automáticas e inconscientes;
• A criatividade é mais propensa de ocorrer nestes
momentos.
• A tomada de decisão é mais automática, sem muito
raciocínio;
• Prevalece a atividade do tronco encefálico e sistema
límbico (é mais plausível que o sujeito tenha dó dele
mesmo)
Tanto a testosterona quanto o
cortisol têm ações importantes
na tomada de decisões
financeiras intimamente
relacionadas às suas principais
funções biológicas, sucesso
reprodutivo e resposta ao
estresse. Os hormônio que
afetam o apetite ao risco, o valor
da recompensa, o processamento
de informações e a estimativa
dos custos e benefícios de um
possível sucesso ou fracasso,
pessoal e social.
A testosterona tem papéis que incluem agressão, competitividade e risco,
todos os elementos essenciais das transações financeiras, bem como a
reprodução bem-sucedida. Já o cortisol é um componente fundamental da
resposta ao estresse e é importante para lidar com eventos imprevisíveis
ou ameaçadores, também uma característica ou consequência comum de
decisões financeiras, particularmente aquelas feitas em condições de
coação.
Existem condições em que os vieses cognitivos se manifestam mais
acentuadamente. Em pessoas estressadas, emocionalmente
vulneráveis, com pouca ou nenhuma conexão familiar e/ou as que
vivem em condições socioeconômicas adversas e as “seitas” sabem
disso. Seita, em latim secta = "secionar", "dividir", "sectar", é um
conceito utilizado para grupos que professem doutrina, ideologia,
sistema filosófico, religioso ou político divergentes da correspondente
doutrina ou sistema dominantes. Basicamente significa, identificar os
vulneráveis, valorizá-los, isolá-los e provocar euforia e medo ao mesmo
tempo. Trabalhar o sistema simpático e o para simpático.
E como é que você constrói seu “avatar” no marketing on line?
Seitas, religiões e politica controlam e recrutam seus
membros através destas 4 técnicas:
 Passo 1: escolher o alvo certo
A maioria das pessoas é suscetível de ser recrutada para um
culto sob as condições certas. E quais são elas?
• De acordo com uma pesquisa publicada na revista
científica Psychological Reports, os indivíduos mais
suscetíveis ao recrutamento por seitas são os mais
estressados, os emocionalmente vulneráveis, os com
pouca ou nenhuma conexão familiar e/ou os que vivem
em condições socioeconômicas adversas.
• Por exemplo, calouros de universidades são bons alvos,
uma vez que normalmente ainda estão formando sua
identidade e separaram-se recentemente de sua família.
• Uma coisa que recrutadores não procuram é doença
mental. Os cultos não querem membros imprevisíveis;
pelo contrário, preferem pessoas estáveis que podem
ajudá-los em suas causas e doar dinheiro.
• Logo, os alvos mais comuns são pessoas saudáveis e
racionais passando por períodos de vida estressantes.
 Passo 2: bombardear o alvo
com afeição e compreensão

• Uma vez que as seitas identificam indivíduos vulneráveis e estressados, seus

recrutadores literalmente bombardeiam essas pessoas com afeição,
bajulação e validação.
• Eles rapidamente tentam passar a mensagem de que são seus melhores
amigos. E fingem interesses mútuos para dar a impressão de que vocês têm
muito em comum.
• Um culto em específico chegou a treinar seus recrutadores para esperarem
por indivíduos do lado de fora de reuniões de aconselhamento, a fim de
predar estudantes com problemas e oferecer a eles o conforto que
deveriam obter com ajuda psicológica profissional.
 Passo 3: isolar o alvo
• Uma vez que os recrutadores conseguiram atrair um alvo
com a promessa de compreensão da vida e do universo, o
próximo passo é isolá-lo.
• Em muitos casos, esse isolamento vem na forma de um
“retiro” de alguns dias, período no qual a pessoa fica
totalmente imersa na ideologia da seita.
• Durante esses retiros, os indivíduos ficam fisicamente
separados de amigos e familiares – que poderiam fornecer
contrapontos importantes, ou seja, puxá-los de volta para a
realidade – e muitas vezes sem acesso a qualquer
informação externa, incluindo jornais, livros, TV e internet.
• Isso garante que a única “verdade” que a pessoa
experimenta seja a apresentada pelo culto.
 Passo 4: controlar o alvo
• Depois de convencer o alvo, bombardeá-lo com atenção e isolá-lo, os
cultos precisam manter seu controle sobre eles.
• Isso pode ser feito através de várias técnicas, que normalmente
envolvem manter o indivíduo em um balanceamento entre terror e
amor, submetendo-o repetidamente a esses dois sentimentos.
• Quando estamos com medo, não simplesmente fugimos do medo,
mas corremos para um porto seguro, para alguém em que confiamos
– e esse alguém geralmente é uma pessoa a quem nos sentimos
apegados. Mas o mesmo porto seguro é também a fonte do medo,
fazendo com que a pessoa assustada oscile entre a aproximação ( do
“guru”) e a evitação ( do perigo la fora)
• Essa relação desequilibrada aumenta a dependência dos indivíduos
do líder do culto, garantindo seu controle. Esse estado exaustivo e
congelado de “terror e evitamento” sobrecarrega os membros da
seita e sua capacidade de pensar criticamente sobre a ideologia com
a qual se comprometeram.
Neste e-mail de um
recrutador da
fórmula do
lançamento, que
você vai ler no
próximo slide, ele
usa todas as
técnicas, ele
identifica as pessoas
via land page, as
separa via e-mail ou
grupos no whatssup,
telegram e as
valoriza e excita e
põe medo. Simples
assim.
 Primeiro e-mail do Recrutador:
Talvez você tenha visto, talvez não. ( FOMO, fear of missing out ou medo de
perder informação algo que é viciante em nosso cérebro)
Mas hoje de manhã eu abri as inscrições para a próxima turma da Fórmula
de Lançamento.
E o fato é que SOMENTE HOJE, 18/05, até às 23:59 (horário de Brasília),
você pode entrar para a FL com 2 mil reais de desconto. (Urgência e
valorização do membro, pois esta informação vai só por e-mail, não está
nas redes sociais)
Literalmente, 2 mil reais de desconto na matrícula. ( reciprocidade,
bonzinho, fofo, valorização, bombardeando o alvo com afeição)
Mas você precisa agir rápido. Porque essa oportunidade só vai ficar na
mesa HOJE, 18/05, até às 23:59 (horário de Brasília). (urgência provocando
sistema de luta ou fuga)
Depois disso, o preço vai aumentar. Estou avisando. ( luta ou fuga, medo de
perder, ameaça)
Então clique no botão abaixo agora e garanta logo a sua vaga para a FL com
2 mil reais de desconto.
QUERO ENTRAR PARA A FL COM R$ 2 MIL DE DESCONTO

Te vejo do outro lado. (sentido de isolamento)

Abraço,
Fulano de tal
Opa, aqui é o Fulano de Tal.
Não sei se você viu, mas ontem eu abri as inscrições para a próxima turma da Fórmula de Lançamento. ( FOMO)
E o fato é que eu dei um desconto de 2 mil reais para quem se matriculasse ontem, segunda-feira.
Muita gente aproveitou a chance de entrar para a FL por um preço melhor. Outras tentaram e não conseguiram. Outros perderam o
Segundo e-mail
no dia seguinte:
bonde e nem viram a parada acontecer. (viés da sobrevivência)
Acontece que tem muita gente me perguntando seu eu vou manter esse desconto.
E a resposta é: não. (provocando medo, perda, dor, mas abrindo uma nova oportunidade)
O desconto de 2 mil reais já saiu da mesa. Já foi. Essa oportunidade não volta mais.
E nem adianta chorar pelo leite derramado.
Só que eu decidi dar outra oportunidade, uma oportunidade diferente, para quem está realmente comprometido em fazer um 6 em 7 -
isto é, 100 mil reais de faturamento em 7 dias consecutivos. (alivio da dor, e da culpa / manter o indivíduo em um balanceamento entre
terror e amor, submetendo-o repetidamente a esses dois sentimentos )
O fato é o seguinte.
Apenas hoje, terça-feira (19/05), até às 23:59 (horário de Brasília), você pode entrar para a Fórmula de Lançamento com 1.500 reais de
desconto tanto à vista, quanto a prazo. (urgência novamente)
Sim, é isso mesmo.
Eu estou, literalmente, tirando 1.500 reais do meu bolso para as pessoas que se matricularem hoje, terça-feira, até às 23:59 (horário de
Brasília). (salvador, aumenta a dependência dos indivíduos do líder do culto, garantindo seu controle / ativa sistema parasimpático)
Depois disso, o preço vai definitivamente aumentar. Estou avisando. (ameaça, sistema simpático é ativado)
Então clique no botão abaixo agora e garanta logo a sua vaga para a FL com 1.500 reais de desconto.
QUERO ENTRAR PARA A FL COM R$ 1.500,00 DE DESCONTO

Te vejo do outro lado.

Abraço,
Fulano de Tal
Público de viéses
pessoas estressadas, emocionalmente
vulneráveis, com pouca ou nenhuma conexão
familiar e/ou as que vivem em condições
socioeconômicas adversas

Ações
identificar os vulneráveis, valorizá-los, isolá-
los e provocar euforia e medo ao mesmo
tempo

As 4 técnicas
escolher o alvo certo
bombardear o alvo com afeição e
compreensão
isolar o alvo
controlar o alvo
Assim, percebemos que não há “erro
de pensamento”, mas motivos
biológicos para acreditarmos em algo
e agirmos em bando. Percebe-se
então que trabalhar com vieses
cognitivos exige-se que se crie
condições ambientais e biológicas
que provoquem nossos instintos e a
partir de então usar os vieses. Soltos
ou sem essa “cama biológica” não
surtirá o efeito que você espera. São
as premissas biológicas básicas que
fazem as pessoas agirem e não os
vieses cognitivos.