-8 1

67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra
 *A responsabilidade pela idoneidade, -8 1
6 7 8
originalidade e licitude dos conteúdos 5 5 . didáticos
8 . 1
apresentados é ado 4 2
ia professor.
a M
v eir
Ol i
Proibida a reprodução,
d e total ou parcial, sem
e l a
a fa
autorização. Lei nº 9610/98
R

2
 FERNANDA DALBEN
▪ Administradora de empresa |Especialização em marketing
▪ Pós graduada em Gestão de Projetos
-8 1
▪ Pós graduada em Neurociência do
6 7 8 Consumidor

5 5
▪ Mais de 19 anos de experiência . no varejo
8 . 1
2 – Dalben Supermercados
▪ Diretora de Marketing
4
a
▪ CEO & Founder ia– SMKT
a M de Varejo – POPAI BRASIL
e ir
▪ Vice Presidente
i v Presidente de Comunicação - IMDV
▪ lVice
e O
a d ▪ Articulista Mercado & Consumo e Mundo do Marketing
e l
fa ▪ Palestrante
Ra
➢ Prêmio “Personalidades do Ano – 2020” – POPAI BRASIL
➢ Prêmio “Profissionais do Ano- 2022 Diretor de Marketing - ABRAS

3
 -8 1
67 8
PALESTRA 55 .
8 . 1
42
a ia
COMO CRIAR EXPERIÊNCIAS a M
e ir
DE COMPRA IMERSIVAS l i v NO VAREJO?
e O
a d
e l
a fa
R

4
 -8 1
6 7 8
5 .
MAS AFINAL, O QUE É UMA . 1 EXPERIÊNCIA
5
4 2 8
DE COMPRA IMERSIVA? a ia
a M
e ir
l i vpara algo que ele jamais vivenciou,
O
É levar o consumidor
e
a
tornando o contato d com a sua marca mais personalizado e único.
e l
a fa
R

5
 -8 1
7 8 6
5 5 .
NEUROMARKETING 8 . 1
4 2
a ia
a M
e ir
QUANTO MAIS l i vSENTIDOS ENVOLVIDOS
e O
d
NA COMPRA,
fa e l a MAIOR A EXPERIÊNCIA .
R a

6
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
afa
R
ESTUDA O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR TENDO COMO BASE O
PROCESSAMENTO DE INFORMAÇÃO PELO CÉREBRO.

7
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1

PESSOAS
e la d e O l ive ir a M a ia
42

fa
Ra

8
COMPRAM 7 8 -8 1
. 6
. 1 55
42 8
CONSOMEM
e ir a M a ia

l i v
e O
a d
e l
E SE RELACIONAM
Ra
fa

COM AS NOSSAS MARCAS TODOS OS DIAS

9
95% ESCOLHAS 7 8 -8 1
5 . 6
INCONSCIENTESaia
4 2 8 . 1 5

a M
v eir
Ol i
e
Ra
fa e la d
5% ESCOLHAS
CONSCIENTES
10
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
SISTEMA 1
a e l Processamento cerebral consciente,

a f lento, verbal, explícito: 5% das decisões.

R
Processamento cerebral inconsciente,
rápido, implícito, não verbal: 95% das
decisões SISTEMA 2

11
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
4 2
COMPORTAMENTO a ia
a M
e ir
v
ATENÇÃOO+liMEMÓRIA + MOTIVAÇÃO
d e
e l a
a fa
R

12
 -8 1
MÓDULO 3 67 8
55 .
8 . 1
4 2
PSICOLOGIA DO CONSUMO a ia
a M
E O NEUROMARKETING e ir
l i v
e O
a d
e l
a fa
R
ESTIMULAR SENSORIALMENTE:
ATRAIR, ENGAJAR, CONVERTER:

13
 -8 1
7 8
MOTIVAÇÃO 55.6
8 . 1
4 2
a ia
a M
É uma reação fisiológica que impulsiona,iré quando um comportamento é adotado, uma
AÇÃO.
l i v e
O
eprazer, sono, temperatura, propósito, prole, pertencer, defesa,
DRIVERS MOTIVACIONAIS: fome,
a d
fuga, esquiva. e l
a fa
R
SISTEMAS MOTIVACIONAIS: Apetitivo ( Sobrevivência) e Defensivo (Ameaça).

MOTIVAÇÃO X RECOMPENSA

14
 BUSCA DE INFORMAÇÕES AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
● Memórias Internas Emoções
● Memórias Externas Redes de Associações
● Heurísticas (Atalhos Mentais) Desculpas Racionais -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

15
 ANTECIPAÇÃO HEDÔNICA

-8 1
67 8
São as expectativas do consumo e das
55 .
sensações de prazer baseadas na memória.
8 . 1
42
Somos capazes de “prever” com alto nível de
a ia
precisão como será uma experiência real ou
a M
ir
não ( Ex: propaganda).
l ive
e O
d
Gerar “incertezas” nas compras= potencializar
a
e l
o prazer associado à recompensa.
fa
Ra

16
 ADAPTAÇÃO HEDÔNICA

-8 1
67 8
É uma tendência observada em nosso
55 .
comportamento de regressarmos rapidamente
8 . 1
a um nível relativamente estável do estado 42
anterior (Ex: felicidade). a ia
a M
Redução do prazer e recompensa a partirve ir
dos
mesmos estímulos. O l i
d e
e l a
a fa
R

17
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
4 2
ATENÇÃO a ia
a M
e ir
l i v
d eO
a
Direcionamento da consciência e estado de concentração mental
el
a fa
R

18
ATENÇÃO BOTTON UP ATENÇÃO TOP DOWN

● AUTOMÁTICA
-8 1
VOLUNTÁRIA

67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra NOSSA ATENÇÃO É SELETIVA

19
NOSSO CÉREBRO BUSCA…

-8 1
67 8
55 .
Contraste 8 . 1
42
Minimalismo a ia
a M
ir
Densidade Proporcional
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

20
NOSSO CÉREBRO BUSCA…

-8 1
67 8
55 .
8 . 1
Ordem e Acesso 42
a ia
Organização por critérios a M
ir
l ive
Pontos de Partida
e O
a d
e l
fa
Ra

21
NOSSO CÉREBRO BUSCA…

-8 1
67 8
Simetria 55 .
8 . 1
42
Movimento
a ia
a M
Profundidade
ir
l ive
Novo, mas familiar
e O
a d
e l
fa
Ra

22
 -8 1
67 8
55 .
LOOP DO HÁBITO 8 . 1
42
a ia
a M
RECOMPENSA E ir
EXPERIÊNCIA l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

23
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
4 2
MARKETINGMSENSORIAL aia
ir a
OS CINCO l i v e SENTIDOS
e O
a d
e l
R afa

24
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

25
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
O QUE OS OLHOS VEEM, a MO CORAÇÃO SENTE
e ir
l i v
e O
a d
e l
a fa
R

26
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
LUZ a M
ir
l ive
e O
a d
A iluminação muda o humor e comportamento dos consumidores
e l
fa
A quantidade de luz estimula os olhos a piscarem mais ou menos e isso “agita” ou “entorpece”

Ra
os sentidos dos consumidores.

27
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
LUZ a M
ir
l ive
e O
a d
Lâmpadas fluorescentes são frias e tornam objetos menos atrativos.
e l
fa
Lâmpadas incandescentes são quentes e resultam em atratividade.
Ra

28
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
COR a M
ir
l ive
e O
a d
As cores despertam sensações e definem comportamentos, ou seja, elas são capazes de
e l
fa
determinar a permanência ou a fuga de um cliente.

Ra

29
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
COR a M
ir
l ive
e O
a d
Os olhos captam as cores e a luz que envolvem os impulsos à nossa mente, que separa o
e l
fa
que chama ou não atenção.

Ra
A cor pode provocar sensações quentes ou frias, apagadas ou efervescentes, neutras ou
chamativas.

30
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
COR a M
ir
l ive
e O
a d
Os olhos captam as cores e a luz que envolvem os impulsos à nossa mente, que separa o
e l
fa
que chama ou não atenção.

Ra
A cor pode provocar sensações quentes ou frias, apagadas ou efervescentes, neutras ou
chamativas.

31
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
COR a M
ir
l ive
e O
a d
Nós “lemos” ou enxergamos a embalagem de um determinado produto ou
e l
fa
estabelecimento primeiro pela cor, antes mesmo de ler o rótulo ou o logotipo.

Ra

32
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
COR a M
ir
l ive
e O
a d
Sem a luz, a cor “morre”. Por essa razão, todo tipo de iluminação empregada em uma loja
e l
fa
tem relação direta com a visualização do seu ambiente e as das mercadorias nela
oferecidas.
Ra

33
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

34
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

35
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

36
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

37
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

38
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

39
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

40
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

41
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

42
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

43
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

44
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

45
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

46
PDV PARA PDX
-8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

47
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

48
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

49
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

50
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
VISÃO: 42
a ia
MOVIMENTO a M
ir
l ive
e O
a d
Adicionando movimento a um display ou decoração as vendas podem aumentar até 107%
e l
fa
- ao contrário de 54% de displays estáticos.

Ra

51
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

52
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

53
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

54
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

55
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

56
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

57
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

58
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

59
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

60
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

61
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

62
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

63
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
OLFATO: 42
a ia
MEMÓRIA OLFATIVA DESPERTA EMOÇÕES
a M
e ir
Oliv
d e
e l a
fa
Ra

64
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
OLFATO: l ive
e O
a d
Depois da visão, o olfato é o sentido que mais nos provoca emoções. Um perfume ou um
e l
fa
cheiro dá personalidade ao ambiente, provoca lembranças, desejos e sentimentos como

Ra
fome, desagrado e até felicidade.

65
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
OLFATO: l ive
e O
a d
O olfato está ligado ao sistema límbico do cérebro, área associada às memórias e
e l
emoções.
fa
Ra
Temos cerca de 5 milhões de células receptoras olfativas e um nariz humano treinado pode
distinguir cerca de 10.000 odores.

66
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
OLFATO: l ive
e O
a d
Pesquisa Washington Store University: clientes em ambientes perfumados têm uma
e l
fa
percepção de tempo menor que a real e uma sensação de bem-estar maior.

Ra

67
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

68
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

69
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

70
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
AUDIÇÃO: 42
a ia
MÚSICA PARA ACALMAR O CÉREBRO
a M
e ir
Oliv
d e
e l a
fa
Ra

71
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
AUDIÇÃO: l ive
e O
a d
O ritmo das músicas em uma loja consegue controlar o ritmo do tráfego dos clientes. As
e l
fa
músicas leves e lentas predispõem os clientes a esquecer da hora, comprando mais.

Ra

72
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
AUDIÇÃO: a M
ir
De manhã: músicas calmas e suaves
l ive
e O
d
No almoço: músicas com ritmos mais acelerados (pessoas estão com pressa
a
a e l
a
À tarde: músicas atuais f(compra do mês)
R
Hora do rush ( 17h às 19h): ritmo mais acelerado, evita filas nos caixas

À noite: ritmo suave (acalma o dia de trabalho)

73
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra
Adrian North, professor de Psicologia da Universidade de Heriot Watt, em
Edimburgo.

74
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

75
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

76
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

77
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
TATO: 42
a ia
O TOQUE NO PRODUTO a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

78
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
TATO: ve l i
O toque aproxima, envolve, abreviae O a intenção de comprar e é chamado marketing de
a d
experiência.
a e l
f
Cliente toca em toda a loja – corrimões, carrinhos, escadas, tapetes, etc.
Ra

79
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

80
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

81
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

82
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

83
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

84
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

85
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

86
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

87
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
PALADAR: 42
a ia
COMENDO COM OS OLHOS a M
ir
l ive
e O
a d
e l
fa
Ra

88
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
PALADAR: ve
l i
Nossos olhos decidem por comprar,e Omas o sabor vai decidir se voltamos a comprar ou não.
a d
a e l
f
Clientes com fome não respondem a outros estímulos.
Ra

89
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
42
a ia
a M
ir
l ive
e O
a d
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90
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67 8
55 .
8 . 1
42
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91
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100
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101
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Ra

102
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
4 2
DE PDV PARA a ia PDX
a M
e ir
PONTO l i v DE EXPERIÊNCIA
e O
a d
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103
 -8 1
67 8
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8 . 1
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a M PDV VENDE “PRODUTOS”
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l ive
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Ra

104
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8 . 1
42
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PDX VENDE “MOMENTOS” a M
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l i v
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105
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67 8
55 .
PDX: 8 . 1
42
“10 MINUTOS DE FÉRIAS POR DIA” a ia
a M
eir DE COMPRA”
“MICRO MOMENTOS DE EXPERIÊNCIA
l i v
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106
 -8 1
67 8
55 .
8 . 1
PDX: 42
a ia
GERAR ESTÍMULOS; a M
ir
PROVOCAR EMOÇÕES; l ive
USAR “GATILHOS” e O
a d
e l
fa
Ra

107
 -8 1
67 8
55 .
“AS PESSOAS ESQUECERÃO O QUE VOCÊ DISSE.
8 . 1
ESQUECERÃO O QUE VOCÊ FEZ. 4 2
a ia
MAS NUNCA ESQUECERÃO O QUE MVOCÊ AS FEZ SENTIR.”
a
ir
ve
l i
e O MAYA ANGELOU.
a d
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108
OBRIGADA ;) 1
8 -8
. 67
. 1 55
42 8
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a M
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