8 8

5 78-
7 7 .
9 .8
37
TRADE
i n to MARKETING I
s P
u e
r i g
od PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
a R
c
Jéssi
 *A responsabilidade pela idoneidade, - 8 8
5 7 8
originalidade e licitude dos conteúdos 7 7 . didáticos
9 .8
apresentados, é do 3 7professor.
n to
P i
u e s
r i g
Proibida a reproduçãood total ou parcial, sem
a R
s ic
autorização. Lei nº 9610/98
Jé s
 ATIVIDADES ACADÊMICAS
- PROFESSOR DE GRADUAÇÃO E PÓS GRADUAÇÃO

- PROFESSOR EM CURSOS DE MBA

8 8
5 78-
- COORDENADOR DO MBA EM GESTÃO DE VENDAS
7 7 .
9 .8
3 7 VAREJO
- COORDENADOR DO CENTRO DE ESTUDOS E PESQUISAS E DO LAB
n to DO

P i
-
u
CURADOR DA MISSÃO EMPRESARIAL PARA A NRF EM e s N.YORK
r i g
od
- CONSELHO DE VAREJO DA ASSOCIAÇÃO
a RCOMERCIAL DE SÃO PAULO
s ic
- HALL DA FAMA DA ACADEMIA
s
Jé BRASILEIRA DE MARKETING
- PARTICIPANTE DO JURI DO PRÊMIO SHOPPING CENTERS ABRASCE

3
 LIVROS PUBLICADOS

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
2020
2008 2015
2ª. ED

4
 ATIVIDADES NO ÂMBITO EMPRESARIAL

CONSULTORIA E TREINAMENTO
- 8 8
7 8
- ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
5
7 7 .
9 .8
– GESTÃO DE VENDAS – KEY ACCOUNT MANAGEMENT

3
– TRADE MARKETING 7 – GESTÃO DE VAREJO
n to
P i
ATIVIDADES EXECUTIVAS u e s EXERCIDAS
r i g
GERENTEod DE MARKETING PARA A AMÉRICA LATINA
a R DE CONSUMER ELECTRONICS
s ic
DIVISÃO
é s
J DIRETOR GERAL
LANÇAMENTO DA PRIMEIRA LOJA DA GRIFE NO BRASIL
IMPLANTAÇÃO DO PROJETO DE FRANQUIAS
5
 PRINCIPAL QUALIDADE

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

6
 TRADE MARKETING
A GESTÃO COMPETITIVA NO PONTO DE VENDA
AULA 1 – 11/10 AULA 288– 18/10
7 8 -
• AMBIENTE .5 DE TRADE MARKETING
8
• A GESTÃO
7
7 OPERACIONAL
• O QUE É TRADE MARKETING?
7 9 .
• AS RELAÇÕES ENTRE INDÚSTRIA E o• 3
ABRANGÊNCIA DAS AÇÕES DE
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO P int TRADE MARKETING.
u e s • O SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS
• A EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICA rig
• A EVOLUÇÃO DO VAREJOR od INDICADORES DE PERFORMANCE
ic a • ORGANIZAÇÃO PARA TRADE
• O ESTUDO DO SHOPPER
é s s
J
• O GERENCIAMENTO DE
• OS IMPACTOS DA TECNOLOGIA
CATEGORIAS

7
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
➢ ALVAREZ, F.J.S.M – TRADE MARKETING : a conquista do consumidor no ponto de venda São Paulo: Ed. Saraiva, 2008
➢ ALVAREZ, F.J.S.M. – GESTÃO ESTRATÉGICA DE CLIENTES – KEY ACCOUNT MANAGEMENT São Paulo: Ed Saraiva, 2015

8 8
8-
➢ ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo Saraiva, 2020

.5 7
➢ ANGELO, F, NIELSEN,C E FOUTO, N – Manual de Varejo no Brasil São Paulo. Ed Saint Paul, 2012
7 7
8
➢ ARIELY, Dan. Previsivelmente Irracional - Rio de Janeiro: Campus, 2008
9 .
7 2011
o 3
➢ BORJA, RP – Merchandising: Teoría, práctica y estrategia – Madrid: ESIC,
i n t
P
➢ DUHIGG, C. – O poder do hábito – Rio de Janeiro: Objetiva, 2012
s
u
➢ GONZÁLEZ, V.L. – Trade Marketing – Madrid – Pirámide, e
r i g 2007

od Breaaley Publishing, 2010

➢ GRAVES, P. – Consumer.ology – London, Nicholas
a R Management – New York, Liraz Publishing, 2013
s ic
➢ LIRAZ, M. – Guide Effective Retail Merchandise
➢ SCHWARTZ, B. – O paradoxo é dasescolha – São Paulo: Girafa, 2007
J
➢ SORENSEN, H. – Inside the mind of the shopper – New Jersey, Pearson Education, 2017
➢ UNDERHILL, P. –Vamos Às Compras: A Ciência Do Consumo – Rio De Janeiro – Campus 2009

8
 8 8
5 78-
7 7 .
MAS AFINAL O379QUE
.8 É
n to
s Pi
e
TRADE MARKETING
dr i gu
a Ro
c
Jéssi

9
 O QUE SE FALA SOBRE O TRADE MARKETING
O trade marketing é uma parte importante
na estratégia de marketing das
8 8
organizações que planejam maximizar as 8- 5 7
vendas e a diferenciação dos seus 7 7 .
o trade marketing é o processo pelo
.8
qual o fabricante promove um contato
produtos e serviços nos pontos-de-venda. o9consumidor e a sua marca
entre37
WIKI
n to dos canais de distribuição. Em
P icontrapartida, os distribuidores podem
através
A definição de trade marketing pode u e s
r
ser resumida pelas práticas planejadas i g e
se beneficiar com o aumento das
od vendas. MARKETING DE CONTEÚDO
executadas pela indústria com
a R o objetivo
s ic
aumentar as vendas e otimizar a atuação
s
Jé CLUBE DO Trade Marketing é a ciência que trata
dos canais de distribuição.
TRADE das relações entre os fabricantes e os
canais de venda. Trade Force
10
 TRADE MARKETING É ISSO?

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

11
 8 8
5 78-
7 7 . O CONCEITO
9 .8
3 7 ARTÍSTICO
n to
P i
u e s ATENDE O
r i g
od OBJETIVO
a R
c
Jéssi OPERACIONAL?

12
 Uma pequena lembrança.......
ASSIM COMO
MARKETING - 8 8
5 7 8
NÃO É APENAS 7 7 .
9 .8
PROPAGANDA 3 7
nto P i
s u e
r i g
TRADEod MARKETING
a R
c
Jéssi
NÃO É APENAS
PROMOÇÃO E MERCHANDISING
13
 TRADE MARKETING
8 8
5 78-
7 .
DEPARTAMENTO ➔ OPERACIONAL
9.8
7
3 7
n to
iP
u s
e OU
r i g
od
R a
GESTÃO s c
iDA EMPRESA ➔ ESTRATÉGICO
Jé s

14
14
 8 8
TRADE MARKETING7.57 8-
.8 7
79 3
UMA NOVA VISÃO n to NEGÓCIOS
DE
P i
u e s
r i g
od
a R
s ic
Jé s

15
 8 8
A CONQUISTA DO 5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
CONSUMIDOR NO n t
s Pi
u e
r i g
PONTO DE VENDA R od
ic a
s s
Jé

16
O CONSUMIDOR CONHECE
8 8 A
7 8 -
.5
ESTRATÉGIA DE .8 7 7
3 7 9
to
MARKETING PDA i n EMPRESA
u e s
r i g
od
a R
s ic
Jé s
NO PONTO DE VENDA !

17
A CONCORRÊNCIA ACONTECE
8 NO
8 - 8
.5 7
8 7 7
9 .
37
PDV n to
Pi s
e
dr igu
a Ro
PPT
c
ssi
Jé
E NÃO NO

18
VISÃO DE TRADE MARKETING

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
“EU SEREI PARA O CONSUMIDOR
7 3
n to
i
P VAREJISTA
O QUE
ue s O
r i g
od
R
PERMITIR
a QUE EU SEJA”
sic
J é s

19
ATRATIVIDADE DOS PRODUTOS
8 8
5 78-
NO PONTO DE VENDA 7 7 .
9 .8
o 37
DEVE SER n t
s Pi
u e
r i g
INFLUENCIADA od
a R
s ic
s
PELAJéINDÚSTRIA!

20
DESAFIO A EQUACIONAR

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

21
VAREJO QUER VENDER INDÚSTRIA QUER
UM VENDER 8 8
7 8 -
PRODUTO SUA
7 .5 MARCA
.8 7
7 9
nto 3 DE PRODUTO
P i
u es
r i g
od
a R
c
Jéssi

22
22
 AMBIENTE E ORGANIZAÇÃO
DO TRADE MARKETING

8 8
5 78-
VENDAS TRADE
7 7 . MARKETING
PUSH MARKETING
9 .8 PULL
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
CLIENTE
J éssi SHOPPER
CONSUMIDOR
VAREJISTA FINAL

23
 EVOLUÇÃO DA VISÃO DE NEGÓCIOS

8 8
SELL IN 5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
i n t CONSUMIDOR
FABRICANTE VAREJISTA
s P
u e FINAL
r i g
d
a Ro
c
Jéssi SELL OUT

24
 NOVA RESPONSABILIDADE DA INDÚSTRIA
DESENVOLVER O VAREJO
8 8
58-
7
MÉDIO 7 7 . E
9 .8
7
PEQUENO
3
n to
GRANDES P i VAREJO
u es
REDES DEdrig
R o
VAREJO
c a
si
é s
J
ORIENTAR ENSINAR
25
 NOVOS CONCEITOS E ATIVIDADES
GERENCIAMENTO DE
SCM ECR CATEGORIAS
8 8
8- 5 7
7
MIX DE CATEGORIA
7 .
EXPERIÊNCIA DE EDI 9 .8
COMPRAS 3 7
to ÁRVORE DECISÃO
P in
u e s PLANOGRAMA
r i g
AMBIENTE
od
EMOCIONAL
a R ESTOQUE / GIRO
sic
Jé s
FATURAMENTO
SHOPPER
MARKUP / ROI
26
26
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
1

27
 EXPOSIÇÃO - 8 8
DE 5 7 8
7 .
PRODUTOS 79.87
o 3
i n t
s P
u e
r i gQUAL A
od
a R CHANCE DE
s ic
Jé s VENDA?

28
 Pode isso?

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

O PACOTE “ECONÔMICO” É 6% MAIS CARO QUE O EQUIVALENTE INDIVIDUAL

29
 ENQUETE
1- SUA EMPRESA TEM O DEPTO TRADE MARKETING?
8
8 - 8
SIM NÃO 7.57
.8 7
3 7 9
n to
Pi s
2- VOCÊ TRABALHA OU TRABALHOU u e NO DEPTO DE TRADE
r i g
MARKETING? od
a R
s ic
Jé s
SIM NÃO

30
 8 8
AS RELAÇÕES ENTRE 5 7 8-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
Pi s
A INDÚSTRIA
ri gu e E
od
a R
c
Jéssi
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO.
31
 8 8
78-
O PRODUTO ESTÁ PRONTO!
.8 7 7 .5
3 7 9
n to
s Pi
u e
r i g
d
Ro
AGORAJéssSÓ
ic a FALTA VENDER!!!!!!

32
 NÍVEIS DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO TRADICIONAIS
NÍVEL DE
CANAL
8 8
F 5 78- C
ZERO
A 7 .
7 VAREJISTA
9 .8 O
B 3 7 N
n to ON/OFF
F
UM R
P i S
I u e s U I
r i g
ATACADISTA VAREJISTA
N
DOIS
C o d
DISTRIBUIDOR ON/OFF M
A a R A
s ic I
L
N Jés VAREJISTA
D
DISTRIBUIDOR . ATACADISTA
T ON/OFF O
TRÊS E R
33
 RAZÃO PARA USAR INTERMEDIÁRIOS
CONSUMIDORES
PROCESSO 8
VISIBILIDADE
8 - 8
5 7
DECISÓRIO DE COMPRA 7.
MOTIVAÇÃO
8 7
DE COMPRA
79 .
3 VARIEDADE
n to
P i ALTERNATIVAS DE COMPRA
CICLO LONGO – BENS DURÁVEIS u e s
r i g DISPONIBILIDADE
od
CICLO MÉDIO – BENS a RSEMI- ACESSO A PRODUTOS
s ic
é s
DURÁVEIS
J NEGOCIAÇÃO
CICLO CURTO – BENS NÃO VARIÁVEIS COMERCIAIS
DURÁVEIS
34
 RAZÃO PARA USAR INTERMEDIÁRIOS
VAREJISTAS
INDEPENDENTES ADMINISTRADOS - 8 8
5 7 8
7 7 .
.8
(PRÓPRIO/FRANQUIA/EXCLUSIVO)
9
3 7
n to
• MULTI CATEGORIAS / MARCAS /
s Pi• FORTALECIMENTO DA MARCA
u e
PRODUTOS
r i g • DOMINIO DO PONTO DE VENDA
d
Ro
ca
• AMPLITUDE DE PRESENÇA
s
DE
i • CONTROLE DAS RELAÇÕES COM
MERCADO J é s
OS CONSUMIDORES
• IMPACTO NOS CONSUMIDORES

35
 NÍVEIS ATUAIS DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

- 8 8
F VAREJO
5 7 8 C
A
VAREJO
ELETRÔNICO FÍSICO
77 . O
9 .8
B VAREJO
o 37 N
R OMNICHANNEL
i n t S F
s P I
I ATACADISTA
u e BROKER U
r i gDISTRIBUIDOR
M N
C
od
A a R I A
c
ssi
MARKET
L
Jé
N PLACE D
.
T O
CENTROS DE DISTRIBUIÇÃO
E SERVIÇOS LOGÍSTICOS R
36
 RELAÇÕES DE PODER

TROCA CONTÍNUA DE INFORMAÇÕES

8 8
MÚLTIPLAS FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO
5 78-
CONFLITO DE CANAL
7 7 .
DESAFIOS DOS 9 .8
VENDA DIRETA 37
o
CANAIS DE n t
i PLACE
E-COM /P
e s MARKET
DISTRIBUIÇÃO r i gu/ LOGÍSTICA
d CD

a Ro
c VAREJO OMNICHANNEL

Jéssi NOVAS RELAÇÕES ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO

SURGIMENTO DO TRADE MARKETING / SHOPPER – G.CATEGORIAS

37
 EVOLUÇÃO DO 8
8- 8
.5 7
AMBIENTE DE DISTRIBUIÇÃO 8 7 7
7 9 .
o 3
i n t
s P
u e
r i g
od
a R
s ic
Jé s

38
O QUE ACONTECEU NO MERCADO?
• Estratégia de nichos de mercado
8 8
• Aumento de linha 5 78-
7 7 .
• Aumento de sku’s7 9 .8
o 3
i n t
s P
u e
• Polígamo na preferência por marcas
r i g
od
a R • Decisão de compras no ponto de venda
c
Jéssi
• Confuso com tanta variedade

• Influenciado pelo ambiente do PV

39
Imaginando que a Sra. não encontre em seu supermercado
sua marca preferida das cestas abaixo, a Sra:
Compra outra marca no local
Compra outro tipo de produto
Procura a marca em outro local
8 8
Desiste de comprar
5 7 8-
Mercearia Doce77
. Mercearia Salgada
Perecíveis
5%
Cesta Básica
9 .8
7
2% 18% 3% 14% 3%

o 3 2%
t
23% 23%
2%
2%
70% 2% 73%
Pi n 77% 81%

u e s
r i g
d
Cerveja
a RNãooAlcoólicos Higiene e Beleza Limpeza
c
ssi
4% 3% 2% 2%

Jé
35% 21% 30% 23%
60% 2% 74% 66% 1% 74%
2%
1%

Estudo Especial de Ruptura – Fonte : Nielsen Shopper Visions

40
 VAREJO
NOVAS RELAÇÕES A SEREM ESTABELECIDAS

8 8
PODER DO VAREJO57 8-
7 7 .
.8
3 79
n to
ECONÔMICO P i MARKETING
u e s
r i g
od
aR IMAGEM DE MARCA
s ic
ALTA CONCENTRAÇÃO DE AMPLIA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
és
VENDAS EMJPOUCAS REDES PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA
“ROUBA” CONSUMIDOR DA INDÚSTRIA

41
41
AMPLIAÇÃO SEGMENTO DE SERVIÇOS

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
37
TÍTULO i n to
s P
DA
r i gu CAPA
e
od
a R
c
Jéssi

42
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
2

43
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
3

44
 MARCAS PRÓPRIAS
IMPORTÂNCIA MUNDIAL
SHARE %
8 8
45
42
5 7 8-
45
40
39
7 7 .
35 28 28
9 .8
37
30
25
20
18 18 17
n t
15o
15
s Pi 11
8 6
10
u e 5
2 1
5
r i g
d
0

a Ro
c
Jéssi

FONTE:NIELSEN
45
 GRUPO PÃO DE AÇUCAR

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

46
CONCENTRAÇÃO DO VAREJO
VALOR DO
QUANTIDADE
FATURAMENTO/- 8 8
DE CLIENTES
5 7 8
7.
RENTABILIDADE
8 7
79 .
o 3
i n t
s P
u e
r i g
od
a R
c
Jéssi

47
 RANKING SBVC – 2022 - GERAL
2021 Empresa Bandeiras/ Marcas Venda 2021 %
1 Grupo Carrefour Brasil ¹ Atacadão, Banco Carrefour CSF, Carrefour
R$81.200.000.000,00
Hiper, Bairro, Express,
100%Market
2 Assaí ¹ Assaí Atacadista
8
R$45.600.000.000,00
8
56%
3 Magazine Luiza ¹ Magazine Luiza, Consórcioluiza, Luizaseg,
8-
R$42.544.842.000,00
Luizacred, Época Cosméticos,

5 7
52% Estante V
4
5
Via ¹
Americanas ¹
Casas Bahia, Ponto, Extra.com, Bartira,
Americanas, Ame, Shoptime, Submarino,
7 .
R$38.230.000.000,00
banQi, Rede Celer, ASAPlog,
7
R$32.187.000.000,00
47%CNT
Soub!, Hortifruti, Natural
40%da Terra, Ima
6 GPA Alimentar ¹
9 .8
Pão de Açúcar, Mercado Extra, Compre R$29.028.000.000,00
Bem, Minuto Pão de Açúcar,
36% Mini Extra,
7 Raia Drogasil ¹ Droga Raia, Drogasil
o 37 R$24.217.387.661,00 30%
8 Grupo Big ³
t
Big, Big Bompreço, Super Bompreço, R$23.166.000.000,00
n
Nacional, Todo Dia, Sam's Club,
29% Maxxi
9 Natura&Co ⁴
Pi
Natura, Avon, The Body Shop e Aesop
s
R$19.188.000.000,00 24%
10 Grupo Boticário ¹
u e
O Boticário, Eudora, Quem Disse, Berenice?,
R$18.100.000.000,00
BeautyBox, Multi B,22%
Vult, Beleza na W
11 Grupo Mateus ³
i g
Mix Atacarejo, Supermercado Mateus,
r
R$14.921.000.000,00
Hiper Mateus, Eletro Mateus
18% e Camiño
12 Lojas Renner ¹
d
Lojas Renner, Youcom, Camicado, Ashua R$14.278.300.000,00 18%
13 Havan ³
a Ro
Havan R$12.579.777.000,00 15%

c
ssi
14 DPSP ³ Drogaria São Paulo, Pacheco R$11.700.000.000,00 14%
15 Supermercados BH ² Supermercados BH R$11.111.738.093,00 14%
16
17
Muffato ²
Jé Super Muffato, Muffatto Max
(Comper Supermercados)Comper
Grupo Pereira
Supermercados
²
R$10.589.320.150,00
e Fort Atacadista
R$9.702.545.200,00
13%
12%
18 Cencosud Brasil ¹ Bretas, Gbarbosa, Mercantil, Perini, Prezunic,
R$9.141.179.359,46
Spid 11%
19 Leroy Merlin ⁴ Leroy Merlin R$8.100.000.000,00 10%
20 Farmácias Pague Menos ³Farmácias Pague Menos R$8.062.900.000,00 10%

48
RANKING 300 MAIORES SBVC – SUPER/HIPER2022 -
2021 Empresa Bandeiras/ Marcas Venda 2021 %
1 1 Grupo Carrefour Brasil ¹ Atacadão, Banco Carrefour CSF, Carrefour Hiper,R$81.200.000.000,00
Bairro, Express, Market100%
2 2 Assaí ¹ Assaí Atacadista
8 8R$45.600.000.000,00 56%

8-
3 6 GPA Alimentar ¹ Pão de Açúcar, Mercado Extra, Compre Bem, Minuto
R$29.028.000.000,00
Pão de Açúcar, Mini36%
Extra, Pão de
4 8 Grupo Big ³
5 7
Big, Big Bompreço, Super Bompreço, Nacional,R$23.166.000.000,00
.
Todo Dia, Sam's Club, Maxxi29%
5 11 Grupo Mateus ³
7 7
Mix Atacarejo, Supermercado Mateus, Hiper Mateus,

8
R$14.921.000.000,00
Eletro Mateus e Camiño
18%
6 15 Supermercados BH ² Supermercados BH
9 . R$11.111.738.093,00 14%

37
7 16 Muffato ² Super Muffato, Muffatto Max R$10.589.320.150,00 13%
8 17 (Comper Supermercados) Grupo Pereira ²
to
Comper Supermercados e Fort Atacadista

n
R$9.702.545.200,00 12%

Pi
9 18 Cencosud Brasil ¹ Bretas, Gbarbosa, Mercantil, Perini, Prezunic, Spid
R$9.141.179.359,46 11%

s
10 22 Rede Smart Supermercados ² Smart Supermercados R$7.156.890.051,15 9%
11 23 (Epa Supermercados) DMA Distribuidora ²
u e Epa Supermercados R$6.666.409.191,00 8%
12 27 Companhia Zaffari ²
r i g Zaffari, Bourbon R$6.320.000.000,00 8%
d
Ro
13 30 Tenda Atacado SA ¹ Tenda (cash & carry), Select (marca própria) R$5.474.343.000,00 7%
14 32 Mart Minas ² Mart Minas R$5.351.432.911,00 7%

c a
ssi
15 34 Dia% ³ Dia Maxi, Dia %, Dia Market R$5.116.461.941,00 6%

Jé
16 35 Grupo JC (Costa Atacadão) ² Costa Atacadão, Base tacadista R$5.032.637.036,00 6%
17 37 Supermercados Guanabara RJ ⁵ Supermercados Guanabara R$4.714.701.611,46 6%
18 38 Condor Super Center ⁵ Supermercados Condor, Hipermercado CondorR$4.710.939.431,98 6%
19 39 Koch Hipermercado ² Koch Hipermercado R$4.524.850.000,00 6%
20 40 Supermercado Mundial ⁵ Supermercado Mundial R$4.475.151.314,17 6%

49
RANKING 300 MAIORES SBVC – LJ DEP / ELETRO 2022 -
2021 Empresa Bandeiras/ Marcas Venda 2021 %
1 3 Magazine Luiza ¹ Magazine Luiza, Consórcioluiza, Luizaseg, Luizacred, R$42.544.842.000,00
Época Cosméticos, Estante100%
Virtual, Netshoes, Sh
2 4 Via ¹ Casas Bahia, Ponto, Extra.com, Bartira, banQi, Rede Celer,
8 8
R$38.230.000.000,00
ASAPlog, CNT 90%
3 5 Americanas ¹

5 7 8-
Americanas, Ame, Shoptime, Submarino, Soub!, Hortifruti,
R$32.187.000.000,00
Natural da Terra, Imaginarium,
76% Puket, Min
4
5
13
25
Havan ³
Móveis Gazin¹
Havan
Móveis Gazin
7 7 . R$12.579.777.000,00
R$6.399.265.358,10
30%
15%
6 26 Ortobom ⁵ Ortobom
9 .8 R$6.371.874.079,32 15%
7 28 Lojas Cem ⁴ Lojas Cem
o 37 R$6.000.000.000,00 14%
8 29 Fast Shop ⁵
n t
Fast Shop, A2U, Fast Shop Kids R$5.687.114.561,33 13%
9 33 (Armazém Paraíba) Grupo Claudino
Armazém⁵Paraíba
s Pi R$5.299.553.058,57 12%
10 59 Bemol ⁴ Bemol
u e R$3.000.000.000,00 7%
11 77 Lojas Colombo ¹
i g
Lojas Colombo, Consórcio Colombo, Colombo Motors,R$2.128.069.000,00
r
Crediare 5%

d
Ro
12 78 Fujioka ⁴ Dormer, Fujioka R$2.100.000.000,00 5%
13 99 Grupo Herval ⁵ Lojas Taqi, iPlace, Vou Levar R$1.568.636.752,45 4%

c a
ssi
14 102 Madeira Madeira ⁵ Madeira Madeira, madeiramadeira.com.br R$1.511.397.983,27 4%

Jé
15 103 Tok Stok ¹ Tok Stok R$1.477.981.018,00 3%
16 107 Casa & Vídeo ¹ Casa & Vídeo R$1.438.623.691,17 3%
17 114 Lojas Becker ⁵ Lojas Becker R$1.396.973.626,71 3%
18 116 Armarinhos Fernando ⁵ Armarinhos Fernando R$1.380.272.080,53 3%
19 117 Mercado Móveis ⁵ Lojas MM R$1.376.496.497,10 3%
20 124 Eletrozema ¹ Eletrozema R$1.300.000.000,00 3%

50
RANKING 300 MAIORES SBVC – DROG PERFUM 2022
2021 Empresa Bandeiras/ Marcas Venda 2021 %
1 7 Raia Drogasil ¹ Droga Raia, Drogasil R$24.217.387.661,00 100%
2 9 Natura&Co ⁴ Natura, Avon, The Body Shop e Aesop
8
R$19.188.000.000,00
8
79%

8-
3 10 Grupo Boticário ¹ O Boticário, Eudora, Quem Disse, Berenice?,R$18.100.000.000,00
BeautyBox, Multi B, Vult, Beleza
75% na Web, Eume
4 14 DPSP ³ Drogaria São Paulo, Pacheco
.5 7
R$11.700.000.000,00 48%
5 20 Farmácias Pague Menos ³ Farmácias Pague Menos
8 7 7 R$8.062.900.000,00 33%
6 41 Farmácia São João ¹
.
Farmácia São João, Farmácias Melhor Preço, Remex
9
R$4.341.695.281,80
Delivery 18%

37
7 57 Panvel Farmácias ³ Panvel Farmácias R$3.174.359.000,00 13%
8 60 Drogaria Araújo ⁴ Drogaria Araújo
n to R$3.000.000.000,00 12%

Pi
9 67 (Clamed Farmácias ) Drogaria Catarinense, Drogaria
Drogaria Catarinense
Catarinense Manipulação,
⁴R$2.700.000.000,00
Farmagora, Proforma
11% Manipulaç
10 80 Extrafarma ¹
u e s
Extrafarma R$2.096.000.000,00 9%

g
11 82 Drogaria Nissei ³ Drogaria Nissei R$1.973.372.000,00 8%
12 85 Drogaria Venâncio ⁵
dr i
Drogaria Venâncio R$1.901.421.766,59 8%

Ro
13 112 Farmácias Associadas ¹ Farmácias Associadas R$1.400.000.000,00 6%
14 118 Farmácia Indiana ⁵
c a Farmácia Indiana R$1.375.029.545,06 6%

ssi
15 126 Drogal ⁵ Drogal R$1.282.010.617,34 5%
16
17
136
137 Jé
Grupo Tapajós ⁴
Profarma (D1000) ³
Santo Remédio, Farmácia FlexFarma, FarmaBem
Drogasmil, Farmalife, Tamoio, Rosário
R$1.200.000.000,00
R$1.200.000.000,00
5%
5%
18 194 Drogarias Globo ⁵ Drogarias Globo R$741.199.188,60 3%
19 201 Farmais ⁴ Farmais R$720.000.000,00 3%
20 219 Sephora ⁵ Sephora R$634.040.497,25 3%

51
 RANKING 300 MAIORES SBVC – MAT CONSTR 2022

2021 Empresa Bandeiras/ Marcas

8
Venda 2021
8
%
1 19 Leroy Merlin ⁴ Leroy Merlin
5 78-
R$8.100.000.000,00 100%
2 74 (Telhanorte) Saint - Gobain ¹
7 .
Telhanorte, Tumelero, ObraJá, TelhanorteJá,
7
R$2.300.000.000,00
TumeleroJá e Pro Telhanorte
28%
3 83 Quero Quero ¹ Lojas Quero Quero
9 .8 R$1.947.747.000,00 24%
4 86 Sodimac Brasil ¹
37
Sodimac Homecenter/ Constructor, Sodimac
o
R$1.900.000.000,00
Dicico e Dicico 23%
5 89 C&C ¹
n
Casa&Construçãot R$1.800.000.000,00 22%
6 120 Portobello Shop ¹
s Pi
Portobello Shop R$1.355.183.766,00 17%
u e
7 158 Todimo Materiais Const S/A
r i g
Todimo R$981.745.815,79 12%
8 167 Cassol ⁵
d Cassol Centerlar R$909.023.903,51 11%
9 182 Balaroti ⁵
a Ro Balaroti R$806.975.830,49 10%
c
ssi
10 192 Redemac ⁴ Redemac R$750.000.000,00 9%
11 248 Joli ¹
Jé Joli R$510.883.000,00 6%

52
RANKING 300 MAIORES SBVC – MODA/CALÇADOS 2022
2021 Empresa Bandeiras/ Marcas Venda 2021 %
1 12 Lojas Renner ¹ Lojas Renner, Youcom, Camicado, Ashua R$14.278.300.000,00 100%
2 21 Riachuelo ³ Riachuelo, Casa Riachuelo, Carter's
8 8
R$7.187.862.000,00 50%
3 24 C&A ¹
7 8-
Mindese7, ACE, Clock House, Palomino, Baby Club, R$6.448.725.000,00
Suncoast, Yessica, Miss Fifteen,
5
45% Basics C&A, Design Íntimo,
4 36 Grupo SBF ³ Centauro, Fisia (Nike)
7 .
R$5.005.710.000,00
7
35%

8
5 42 Pernambucanas ³ Pernambucanas R$4.332.518.000,00 30%
6 43 GFG LatAm - Dafiti ⁵ Dafiti, Kanui, Tricae
9 . R$4.318.000.000,00 30%
7 50 Arezzo&Co ¹
37
Arezzo, Schutz, Anacapri, Alexandre Birman, Fiever,R$3.647.442.000,00
o
Alme, Vans, Reserva, Officina,
26% Reserva Go, Reserva Mini, I
8 66 Marisa Lojas ³ Marisa Lojas
n t R$2.708.700.000,00 19%
9 68 Grupo Soma de Moda ³
Pi
Hering, Animale, Farm, A.Brand, Fábula, Foxton, Cris
s
R$2.677.000.000,00
Barros, Off Premium, Maria
19%Filó, NV
10 93 Zara Brasil ⁵ Zara, Zara Home
u e R$1.680.008.216,65 12%
11 97 Privalia ⁵ Privalia
r i g R$1.651.000.000,00 12%
12 108 Torra ¹
d
Torra Torra R$1.423.432.464,00 10%
13 123 Decathlon ⁴
a Ro
Decathlon R$1.300.000.000,00 9%

c
ssi
14 127 Grupo Via Veneto ⁵ Via Veneto,Brooksfield, Brooksfield Donna, Harry´sR$1.272.296.192,01 9%
15 144 Lupo ¹ Lupo, Scala R$1.064.500.608,09 7%
16
17
156
166 Leader ⁵
Jé
Lojas Avenida ⁴ Lojas Avenida, Giovanna e CLUB+
Leader Magazine, Seller
R$1.000.000.000,00
R$917.892.075,61
7%
6%
18 168 Restoque ³ Le Lis Blanc Deux, Noir, Le Lis, Dudalina, John John Denim,
R$896.000.000,00
Individual, Bo.Bô, Rosa
6% Chá
19 170 Calcenter (Studio Z) ¹ STZ R$888.900.769,10 6%
20 186 Track & Field ³ Track & Field R$795.956.000,00 6%

53
 RANKING GLOBAL VAREJO 2021 - KANTAR

8
Total revenue
8
8-
Rank Retailer Home country Business foundations %
(US$ billions)
.5 7
1 Walmart USA Mass/Hyper
8 7 7 538,15 100%
2 Amazon.com USA Ecommerce
9 . 330,20 61%
3 Schwarz Group Germany 37
Discount Grocery
o
158,28 29%
n t
Pi
4 Costco USA Club 187,16 35%
5 The Home Depot USA
u e s DIY 142,27 26%
6 Aldi Germany
r i g Discount Grocery 134,67 25%
d
Ro
7 Carrefour France Mass/Hyper 105,42 20%
8 Seven & I
c a
Japan Convenience 97,08 18%
9
10
Ahold Delhaize
IKEA Jé ssi Netherlands
Sweden
Grocery
Furniture
93,20
52,21
17%
10%

54
A EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICA
8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
ATIVIDADE OPERACIONAL
o 37
n t
Pi s
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
ESTRATÉGICA
55
 ESTOQUES

O varejista 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
compra o que o 3 7vende
i n t
s P
u e
r i g ou
od
a R
s ic
J é s
vende o que compra?
56
56
 EVOLUÇÃO LOGÍSTICA

ESTRATÉGIA - 8 8 DE
5 7 8
CUSTO DE OPERAÇÃO 7 .
7 NEGÓCIOS
.8
3 79
n to
P i
u e s
PRIMEIRA ONDA rig SEGUNDA ONDA
od
BUSCA POR a R INTEGRAÇÃO
s ic
J é s
OTIMIZAÇÃO OFF-ONLINE

57
 PRIMEIRA ONDA DA LOGÍSTICA

PAPEL DO ESTOQUE -88

5 7 8
7 7 .
INVESTIMENTO DESINVESTIMENTO
7 9 .8
o 3
i n t
QUANTO MAIS, MELHOR QUANTO MENOS, MELHOR
u esP
r i g
FOCO SELL IN Rod FOCO SELL OUT
ic a
s s
Jé LENTA
OPERAÇÃO OPERAÇÃO DINÂMICA

OTIMIZAÇÃO DE TRANSPORTE OTIMIZAÇÃO DE VOLUME

58
 MODELOS DE
GERENCIAMENTO DE CANAIS
SCM INTEGRAÇÃO DA 8 8 CADEIA DE
7 8 -
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT NEGÓCIOS .5 PARA FLUXO
7 7
JUST IN TIME 9.8
CONTÍNUO
3 7
DE PRODUTOS
n to
i P INTEGRAÇÃO ENTRE
u e s FABRICANTES E VAREJISTAS
ECR r i g
d
EFICIENT CONSUMER Roa
PARA ATENDER A DEMANDA
s ic
RESPONSE
Jé s EDI
JUST IN TIME ELECTRONIC DATA
INTERCHANGE
59
 CENTROS DE DISTRIBUIÇÃO 1A. ONDA
OTIMIZANDO A ENTREGA PARA AS LOJAS 8
8 - 8
COM BASE NO SELL OUT
57
7 7 .
.8
ENTREGAS
3 79
NO CD
n to
ESTOQUE Pi s NO CD CROSS DOCKING
ENTREGAS u e
r i g
DIÁRIAS od
DIRETAS ÀSsica
R
LOJASJés

60
 2ª. ONDA – LOGÍSTICA – E-COMMERCE

VOLUMES MOMENTOS - 8 8
DE
5 7 8
INDIVIDUAIS .
ENTREGA
7 7
.8
3 79
n to
i
sP
PRAZOS DE
CUSTO ADICIONAL e
u i g ENTREGA
odr
a R
c
ssi
EM ALGUMASJéCATEGORIAS, O OPERADOR LOGÍSTICO TRADICIONAL
É O PRÓPRIO COMPRADOR

61
LOGISTICA E-COM
8 8
5 78-
E-COM PURO
7 7 .
9 .8
AGRESSIVIDADE DA
o 37
n t
CONCORRÊNCIA
s Pi
u e
ENTREGA 24HRS r i g
d
a Ro
SEM CUSTO ADICIONAL c
éssi
BUSCA DE EFICIÊNCIAJ
OPERACIONAL

62
 DESAFIOS E IMPACTOS DA LOGÍSTICA
EFICIÊNCIA, VELOCIDADE E BAIXO CUSTO
EM ENTREGAS INDIVIDUAIS 8 8
8-5 7
DESCARTE / LOGÍSTICA 7 7 . REVERSA
9 .8
ALIBABA ENTREGA 3 770 MILHÕES/DIA DE PACOTES
n to
P i
EUA 18 % DEVOLUÇÕES EM 2020 – US$102BILHÕES
u e s
r i g
VELOCIDADE DE ENTREGA od É UM
a R
DIFERENCIAL cESTRATÉGICO
s s i
Jé
MIX DE PRODUTOS ON-LINE E OFFLINE
DEVEM SER SEMELHANTES 63
63
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
A EVOLUÇÃOinDO
to VAREJO 37
s P
u e
r i g
od
a R
c
Jéssi

64
64
 8 8
5 78-
7 7 . O COMO
9 .8
o 37 se compra impacta
n t
s Pi
u e mais na satisfação do
r i g
d
a Ro cliente do que
c
Jéssi O QUÊ
se compra!
Fonte: trade marketing Consultoria
65
65
 EXPERIÊNCIA DE COMPRA
INTERAÇÃO COM OS CLIENTES

8 8
VISÃO 7
AUDIÇÃO
5 8-
7.8 7
79 .
o 3
i n t
s P
u e
r i g
TATO od PALADAR
a R
c
Jéssi

OLFATO
Fonte: trade marketing Consultoria
66
66
 O QUE ESTOU VENDENDO?
POR QUE O CONSUMIDOR ME VISITA
PELOS PRODUTOS? 8
- 8 8
.5 7
7 7
7 9 .8
o 3
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

67
67
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

68
68
Mas afinal, quem é o Shopper?

8 8
5 78-
7 7 .
O Shopper 9 .8 é a pessoa que está
3 7
non to
ambiente de compra,
i
Psendo ela consumidor ou não.
u e s
r i g
d
a Ro
c
J ssi
é
O shopper é um papel exercido!
Fonte: trade marketing Consultoria
69
69
 Consumidor X Shopper
Momento 1 e 3: CONSUMIDOR
• UTILIZA um produto ou marca – pode ou não ser o SHOPPER
8 8
• INFLUÊNCIAS canais de mídia – comparação individual -
5 78-
experiência de uso do produto
7 7 .
9 .8
37
• ATITUDES QUANDO CONSOME – perspectiva individual do
produto
n to
s Pi
u e
r i g Momento 2: SHOPPER
d
a Ro
c
ssi
• COMPRA um produto ou marca – pode ou não ser o consumidor

Jé • INFLUÊNCIAS variáveis no PDV – comparação simultânea

• ATITUDES NA COMPRA – perspectiva de grupo (categoria)

70
 IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DO PONTO DE VENDA
“Cada vez menos decisões são influenciadas do lado de fora da loja e
grande parte dessas decisões é tomada no momento da 88 compra”Paco Underhill
8 -
.5 7
8 7 7
9 .
DESAFIO DA EXPOSIÇÃO
o DE PRODUTOS 37
t i n
P s
u e
A questão básica não é quantosr i g produtos se consegue colocar
od
a
na Rárea de vendas mas
s ic
Jé s
quantos produtos os clientes estão
VENDO!
71
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

72
 GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS
NOVAS INTERAÇÕES ENTRE FABRICANTES E VAREJISTAS
8 8
5 78-
CADA CATEGORIA COMO CENTRO DE NEGÓCIOS
7 7 .
9 .8
37
ito DE DECISÃO DE COMPRAS
ÁRVORE
n
s P
u e
SOLUÇÕES E MISSÃO DE COMPRAS
r i g
od
a R
s ic VISIBILIDADE E FLUXOS
Jé s
DEFINIÇÃO A PARTIR DA VISÃO DO SHOPPER E NÃO DO FORNECEDOR

73
 PARADOXO DA ESCOLHA

- 8 8
75% dos consumidores acham
que há tanta variedade 9 .8 7 .
7 de
5 7 8

3 7
produtos e serviços n to que é
P i
difícil escolher u e s qual a
r i g
melhor odopção
a R
s ic
J é s Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week

Fonte: trade marketing Consultoria

74
74
 PILARES DE GC

8 8
1 2 3 8- 7
Aplicação
7 7 .5 de
9 .8
Conhecimento do Shopper
3 7
Gerenciamento por
n to
P i Categorias
Conhecimento da
u e s
Categoria r i g
R od nos diferentes
ic a
Conhecimento
do
J é s s
cliente/canal formatos
de varejo
75
 PAPEL DA CATEGORIA

8 8
8-
+ “ Como estou aqui no Assai
vou também comprar molho
7 7 .5 7
“ Hoje vou ao Carrefour
de tomate e escova de
9 .8
comprar carne”
dente”
o 37
n t
Pi
s
u e
i g
“ Vou ao Atacadãor no Natal
od
“ Fui ao BIG comprar um
comprar os R panetones” Refrigerantes e acabei
ic a comprando flores para minha
s s
Jé casa”

- Frequência de Compra
76
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

77
77
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
COMO O CONSUMIDOR SE SENTE PROCURANDO UM PRODUTO

78
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
4

79
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

80
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

81
 SOLUÇÃO DE COMPRA

8 8
5 78-
7 7 . UK
9 .8
o 37
i n t Layout de loja
s P
u e baseado na
r i g
od
a R missão de
c
Jéssi
compras do
LONDRES shopper
82
 IMPLEMENTAÇÃO: GELATINA E SOBREMESAS
Depois
Antes

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c Crescimento

Jéssi de 27%

Rede Coop

83
BOAS REFLEXÕES A TODOS
.5 7
! 8- 8 8
7 7
7 9 .8
o 3
n t
s Pi
Até dia 18/10
Ro
dr i gu e

c a
i Dr. Francisco Alvarez
Prof.
s s
Jé

84
 8 8
5 78-
.
TRADE37MARKETING
9.8 II
7 7

n to
Pis
u e
PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
 TRADE MARKETING
A GESTÃO COMPETITIVA NO PONTO DE VENDA
AULA 1 – 11/10 AULA 2 8– 18/10
8 - 8
• AMBIENTE
.5 7DE TRADE MARKETING
• A GESTÃO
8 7
7 OPERACIONAL
• O QUE É TRADE MARKETING?
7 9 .
• 3ABRANGÊNCIA DAS AÇÕES DE
• AS RELAÇÕES ENTRE INDÚSTRIA E
n to TRADE MARKETING.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO P i
s
• A EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICA igue • O SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS
dr INDICADORES DE PERFORMANCE
• A EVOLUÇÃO DO VAREJORo
• O ESTUDO DO SHOPPER ic a • ORGANIZAÇÃO PARA TRADE
s s
Jé DE
• O GERENCIAMENTO
• OS IMPACTOS DA TECNOLOGIA
CATEGORIAS 86

86
 8
AMBIENTE DE.57 8- 8
7 7
TRADE MARKETNG
o 3 7 9 .8
i n t
s P
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

87
 PODER ECONÔMICO

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
37
o VENDER!!!!!!
TENHO QUE PAGAR PARA
n t
Pi s
u e
r i g
d
a Ro
c
Jssi
é
AS VERBAS DESTINADAS AO TRADE!

88
 Exigências do Trade

Aniversário
8
Inauguração
8
Produto Produtos Produto em
5 78-
novo em linha promoção
7 7 .
9 .8
Verba introdução Desconto 3 7 encartes
Verbas
n to
P i
Verbas
u
Compra des
e espaço verbas

r i g
odComportamento
a R
s ic
Jé s
Fornecedor Supermercado
Pai x Filho
Tudo é pago

89
ACORDOS COMERCIAIS - CONTRATOS

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

90
 INTEGRAÇÃO VAREJO E INDÚSTRIA

8 8
5 7 8-
VAREJO FALA DO INDÚSTRIA . FALA DO VAREJO
INDÚSTRIA
7 7
TEMAS AVALIADOS
9 .8 AVALIADOS
TEMAS
+ SUPORTE DE MARKETING PARA AS MARCAS
o37 ACESSO À LIDERANÇA
+
+ INOVAÇÃO DE PRODUTOS
P int + PLANOS DE EXPOSIÇÃO NO PDV
+ u e s
EXECUÇÃO DE PLANOS DE NEGÓCIOS (JBP) + EXECUÇÃO DE PROMOÇÕES JBP
-- MARGENS

R odr i g -- PROCESSO DE INTRODUÇÃO DE PRODUTOS

--
GESTÃO SORTIMENTO
--
COMPARTILHAMENTO DE INFORMAÇÕES
c a
ssi
NÍVEL DE SERVIÇO COLABORAÇÃO EM SCM E LOGÍSTICA
Jé
INVESTIMENTO EM TRADE MARKETING GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS EFICIENTE
- INICIATIVAS CUSTOMIZADAS - NEGÓCIOS LUCRATIVOS PARA AMBOS.

ESTUDO 6000 QUESTIONÁRIOS E 1350 ENTREVISTAS – ADVANTAGE GROUP 2018 - SAVAREJO

91
 PRIMEIRO MOMENTO DA - 8 8
8
VERDADE 77.5O
7
OLHAR
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
Ro
dr i g DO
c a
i NO PONTO DE
INTERAÇÃO
Jé s s
VENDA
Fonte: trade marketing Consultoria
SHOPPER!
92
COMO É DIFÍCIL SER SHOPPER!!!!!

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

93
 EXPOSIÇÃO DE CATEGORIAS
SHAMPOO - HIPER BIG
MARCAS 8
8- 8
25 .5 7
8 7 7
9 .
o 37
i n
Sku’st
s P
u e
r i g
d 193
a Ro
c
Jéssi AMPLITUDE
PREÇO
35%

94
 EXPOSIÇÃO DE CATEGORIAS
CREME DENTAL - CARREFOUR
MARCAS 8
8- 8
8 .5 7
8 7 7
9 .
o 37
i
Sku’sn t
s P
u e
r i g 64
od
a R
c
Jéssi AMPLITUDE
PREÇO
500%

95
 EXPOSIÇÃO DE CATEGORIAS
SABONETE – PÃO DE AÇUCAR

8 8
MARCAS
5 78-
7 7 .
16 .8
37 9
Sku’sn to
iP
u e s
r i g 93
od
a R
c
Jéssi AMPLITUDE
PREÇO
600%

96
EXPOSIÇÃO DE CATEGORIAS
MARGARINAS - CARREFOUR

MARCAS 8 8
5 78-
14 7 7 .
9 .8
o 37
Sku’s
i n t
s P
u e
r i g 49
od
a R
c
Jéssi AMPLITUDE
PREÇO
300%

97
EXPOSIÇÃO DA CATEGORIA ARROZ
BOMPREÇO CAXANGÁ
MARCAS 8 8
5 78-
16 7 7 .
9 .8
o 37
n t
Pi
Sku’s

e s
u 43
r i g
d
a Ro
c
Jéssi AMPLITUDE
PREÇO
174%
98
CATEGORIAS COM REDUÇÃO NO MIX DE PRODUTOS
VAREJO ALIMENTAR
8 8
TIPOS DE LOJAS CATEGORIAS CATEGORIAS78- REDUÇÃO SKU’S
7 .5
.8 7
LOJAS VIZINHANÇA 240 9
MERCEARIA
3 7 25%
n to
P i
HIPERMERCADOS 277 es HIGIENE E BELEZA 16%
i gu
dr
o205
ATACAREJO
a R BEBIDAS 10%
s ic
s
109 CATEGORIASJéTIVERAM REDUÇÕES EM TODOS OS CANAIS. (2020/2019)
NIELSEN - SAVAREJO

99
 8
GESTÃO OPERACIONAL .5 7 DO 8- 8
7 7
TRADE MARKETING
o 3 7 9 .8
i n t
s P
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

100
 VARIAÇÕES OPERACIONAIS
TRADE MARKETING
8 8
8-
AUTO
SERVIÇO
VISIBILIDADE NO
.5 7
8
PONTO DE VENDA 7 7
9 .
o 37
TIPOS DE VAREJO
n t
s Pi
u e
VENDEDORES E
r i g
d
PROMOTORES
VENDA
a Ro
c
ssi
ASSISTIDA

JéCOMPRA MODELO DE DECISÃO COMPRA

COMPARADA DE COMPRA IMPULSO

101
VARIÁVEIS DIFERENCIADORAS EM TRADE

BENS BENS - 8 8NÃO

VARIÁVEIS 7 8
DURÁVEIS 7.5DURÁVEIS
.8 7
ALTA 9
PESQUISA SOBRE PRODUTOS
3 7 BAIXA

n to
FREQUÊNCIA DE COMPRA
Pi BAIXA ALTA
s
MISSÃO COMPRA gue MONO CATEGORIA
dr i MULTI CATEGORIA

R o
ic a
EXPERIÊNCIA DE COMPRA VENDA ASSISTIDA AUTO SERVIÇO

é s s
J DE COMPRA
DECISÃO COMPLEXA SIMPLES

102
 IMPORTÂNCIA RELATIVA DO
TRADE MARKETING

8 8
ALTA
5 78-
7 7 .
9 .8
IMPORTÂNCIA
o 37
n t
DO
s Pi
TRADE u e
r i g
MARKETING d
a Ro
c
ssi
BAIXA
é
JBAIXO GRAU DE ALTO
CONHECIMENTO
DA MARCA
103
 AMBIENTE DO TRADE MARKETING

8 8
TRADE
5 78-
MARKETING 7 7 .
VENDAS 9 .8
o 37 MARKETING
PUSH n t PULL
s Pi
u e
r i g
d
CLIENTE a Ro CONSUMIDOR
s ic
é
VAREJISTA
J s SHOPPER FINAL

104
ABRANGÊNCIA DAS AÇÕES
57 8 - 8 8 DE
7 7 .
.8
3 79
n to
P i
u e s
TRADE MARKETING
R odr i g
c a
Jéssi

105
 TRADE MARKETING 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
é um conceito de negócios Pi
que deve ser
es u
r i g
d
considerado
a emRo
todas as decisões
ic s
Jé s
estratégicas e operacionais da empresa.
106
 EVOLUÇÃO DO TRADE MARKETING

8 8
5 78-
7 7 .
MERCHANDISING 9.8
ESTUDO DO SHOPPER
3 7
ORIENTAÇÃO

n to POSICIONAMENTO
iP
QUALIFICAÇÃO DO MIX
AÇÕES e s
PROMOCIONAIS digu
CANAL/CLIENTE
r
KEY ACCOUNT/CANAIS

a Ro
APOIO AO SELL IN éssi
c AVALIAÇÃO DA GESTÃO DO PDV
J CATEGORIA
GESTÃO DO ROI DA
INFORMAÇÕES PDV
GESTÃO SELL OUT EMPRESA
107
 - 8 8 PRINCIPAIS
5 7 8
7 7 . ATRIBUIÇÕES
9 .8 DA ÁREA DE
3 7
n to TRADE
P i
u e s MARKETING.
r i g
od
a R
c
ssi
PESQUISA

Jé TRADE INSIGHT 2018

CLUBE DO TRADE

108
 EVOLUÇÃO DAS RESPONSABILIDADES DA ÁREA
DE TRADE MARKETING.
8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jé ssi

PESQUISA INVENT 2019 CLUBE DO PROMOTOR

109
 TRADE MARKETING MIX
MARKETING
DESENVOLVIMENTO 8 8
DE
5 78-
PRODUTOS
7 7 .
9 .8
37 o
VENDAS PROMOÇÃO i n t E PREÇO
s P
e
MERCHANDISING
u
r i g
d
Ro a
s ic
SERVIÇOS E
J é s RESULTADOS
E
LOGÍSTICA RENTABILIDADE

110
• INVENTÁRIO DO PONTO DE VENDA
• GRUPO VAREJISTA / BANDEIRAS LOCAIS
8 8
• INVENTÁRIO DE COLABORADORES – QUANTIDADE
5 7 8-
E PERFIL
7 7 .
• LINHAS DE PRODUTOS – MARCAS – SKU’s 79 .8 EQUIPES DE
3
• PLANOGRAMAS – ZONAS QUENTES E iPONTOS n to
s P PROMOÇÃO
QUENTES
u e
r i g
od
• ROTEIRO DE VISITAS – LOCOMOÇÃO E TEMPO NO
PDV a R GUIA DE
s ic
• PROGRAMAÇÃOJéDASs ATIVIDADES NO PONTO DE
VENDA EXECUÇÃO
• REPORT DAS ATIVIDADES.
Fonte: trade marketing Consultoria
111
 SISTEMAS DE CONTROLE DE PONTO DE VENDA

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
5

112
GESTÃO DA EQUIPE DE CAMPO

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

113
 SISTEMA GESTÃO DE EQUIPE DE CAMPO

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
6

114
 FERRAMENTAS
- 8 8OPERACIONAIS
5 7 8
7 7 . DE TRADE
9 .8
o 37 MARKETING
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi PESQUISA
TRADE INSIGHT 2018
CLUBE DO TRADE

115
 DESTAQUE NO PONTO DE VENDA

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
7

116
 8 8
5 78-
7 7 .
SISTEMAS DE INFORMAÇÕES
9 .8 E KPI’s
3 7
n to
Pi s
u e
r i g
EM TRADE od MARKETING
a R
s ic
Jé s

117
 PRINCIPAIS INTERAÇÕES DO TRADE MARKETING

INTERNO
- 8 8GESTÃO
5 78
7 7 .
MARKETING VENDAS
9 .8 SISTEMAS DE

o 37 INFORMAÇÃO
n t
s Pi
EXTERNO u e
r i g PLANEJAMENTO
d CLIENTES/CANAIS

a Ro
c
CLIENTES
Jé ssi
SHOPPER
AÇÕES PV
MERCHANDISING
RESULTADOS
FINANCEIROS
PERFIS
LOGÍSTICA

118
QUESTÕES CRÍTICAS DAS MÉTRICAS

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

119
• AS MÉTRICAS NÃO TEM UM FIM EM SI
PRÓPRIAS 8
8 - 8
• DEPENDEM DAS METAS ESTABELECIDAS E DAS .57
8 7 7 QUAIS
DECISÕES A SEREM TOMADAS
7 9 .
• DEVEM SER APURADAS DE ACORDOnCOM 3
o O
i t
CICLO DE AÇÃO E RESULTADO. es P MÉTRICAS
i gu
• DEVEM IDENTIFICAR OBJETIVOSodr DE SELL IN E DE
SELL OUT a R UTILIZAR?
s ic
s
Jé MODELOS DE ANÁLISE E
• DEVEM ESTABELECER
PADRÕES AO LONGO DO TEMPO
Fonte: trade marketing Consultoria
120
 8 PRINCIPAIS
8 - 8
.5 7 INDICADORES
8 7 7
7 9 .
o 3 DE TRADE
i n t
s P
u e
r i g MARKETING
od
a R
s ic
J é s PESQUISA
TRADE INSIGHT 2018
CLUBE DO TRADE

121
 EVOLUÇÃO
8 8
5 78- DOS KPI’s
7 7 .
9 .8
o 37 DE TRADE
n t
s Pi
u e MARKETING
r i g
d
a Ro
c
Jéssi PESQUISA
INVENT 2019
CLUBE DO PROMOTOR

122
 RECONHECIMENTO DE PRODUTOS

8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
8

123
 8 8
ORGANIZAÇÃO 77.57 8-
9 .8
o 37
n t
PARA
ue s O Pi
r i g
od
a R
TRADE
ssi
Jé
cMARKETING

124
 8 8
5 78- ESTRUTURA
7 7 .
9 .8
37 DE TRADE
n to
s Pi
u e MARKETING
r i g
d
a Ro
c
Jéssi
PESQUISA
TRADE INSIGHT
CLUBE DO TRADE

125
 ESTRUTURA
8 8 DE
7 8 -
7 .5
7
.8 TRADE MARKETING
3 79
n to
i POR SEGMENTO
u esP
r i g
od
a R
c
Jéssi
PESQUISA TRADE INSIGHT
CLUBE DO TRADE

126
 MODELOS DE ESTRUTURA:
TRADE MARKETING NA ÁREA COMERCIAL

8 8
DIRETOR
5 78-
COMERCIAL 7 7 .
9 .8
o 37
DIRETOR
n t DIRETOR
MARKETING Pi
s VENDAS
u e
r i g
GERENCIA o
SERVIÇOSd TRADE GERENTE VENDAS
a R
PRODUTOS
c MKT MARKETING DE CONTAS REGIONAIS

Jé ssi

127
 MODELOS DE ESTRUTURA:
TRADE MARKETING NA ÁREA DE VENDAS

8 8
5 78-
7 7 .
Diretor de Vendas
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e Vendas Gerente Vendas
Gerente Vendas
r i gAtacado
Gerente
Outros canais
Varejo d
o
a R (especializados)
s ic
J és
Trade Mkt
Trade Mkt Varejo Trade Mkt Atacado
Outros Canais

128
 MODELOS DE ESTRUTURA:
TRADE MARKETING NA ÁREA DE VENDAS

8 8
Diretor de
5 78-
Vendas
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
Ro
a Gerente Vendas
Gerente Vendas ic
Gerente
s Vendas Gerente
Varejo J é s Atacado
Outros canais
Trade Mkt
(especializados)

129
 MODELOS DE ESTRUTURA:
TRADE MARKETING NA ÁREA DE MARKETING

8 8
Diretor de
5 78-
Marketing
7 7 .
9 .8
o 37
n t
Pi
s
u e
i g
Inteligência
r de
Gerente Produtos
od Mercado
Gerente Trade Mkt
a R
c
Jéssi
Trade Marcas/
Trade Canais
Produtos

130
 MODELOS DE ESTRUTURA:
TRADE MARKETING NO VAREJO
8 8
5 78-
7 7 .
Diretor Operações 9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
Ro
Gerente Categoriasica
Gerente
Gerente Lojas
J é s Trade Marketing

131
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria

132
 DESAFIO: E-TRADE MARKETING
ATRATIVIDADE E-COMMERCE
- 8 8
7 8
GONDOLA INFINITA x PDV –7.5MINICD
.8 7
7 9
PRECIFICAÇÃO tDINÂMICA o 3
P i n
E-EXPERIÊNCIA u e s DE COMPRA
r i g
od
PESQUISA a R CONCORRÊNCIA
s ic
Jé s
TÉCNICAS MARKETING DIGITAL
VENDA DIRETA 133
 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

Fonte: trade marketing Consultoria 134

 8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

135
 JORNADA INTEGRADA
I
N INFLUÊNCIA INFLUÊNCIA
- 8 8
OFFLINE 5 7 8
OFFLINE
F 7 .
7 VENDA
L
VENDA
9 .8
ONLINE 3 7 OFFLINE
U n to
Ê s Pi
u e
N
INFLUÊNCIA
r i g INFLUÊNCIA
od
ONLINE ONLINE
C a R
s c
i VENDA VENDA
I Jé s ONLINE OFFLINE
A

VENDA
136
 8 TECNOLOGIA
7 8-8
7 7 .5 NA
7 9 .8
o 3
n t OPERAÇÃO
s Pi
u e
r i g DE TRADE
d
a Ro
c
Jéssi MARKETING

137
 • E-COM
A TECNOLOGIA DE 8 8
• MARKET PLACE
5 78-
7 7 .
INFORMAÇÃO .8
• S-COM – FACEBOOK,
9 INSTAGRAM,
3 7
n to
E AS NOVAS SNAPCHAT,
P i TIKTOK, ....
u e s
r i g
• I-COM – INFLUENCERS
ALTERNATIVAS DE od
a R
s ic
J é s • PLATAFORMAS MICRO SEGMENTOS
VENDAS
Fonte: trade marketing Consultoria
• LIVE SELLING ENTERTEINMENT
138
 FORTALECIMENTO DA
MARCA
• AS MARCAS DEVERIAM TER DE 50% A 80% 8 8
DE SUAS VENDAS DIRETAS PARA OS 5 78-
CONSUMIDORES 7 7 .
9 .8
MARIA LEMOS – RAINBOWWARE LONDON
o 37
n t
s Pi
• DATABASE DE CONSUMIDORES É O
u e
MAIOR PATRIMÔNIO DA MARCA rig
• INTERAÇÃO CONTÍNUA R od
ic a
s
• PROPOSTAS PERSONALIZADAS
s
Jé E POTENCIAL DE
• RELACIONAMENTO
NOVOS NEGÓCIOS

139
 IMPACTO DA
TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃO
8 8
5 78-
7 7 .
INTEGRAÇÃO AMPLIAÇÃO 9.8 SEPARAÇÃO
3 7
n to
P i
u e s
r i g
od
a R
c
Jé ssi

140
 INTEGAÇÃO CANAL B2B
MELHORIA NAS RELAÇÕES E GESTÃO
8 8
NESTLE
AMBEV
5 78-
APLICATIVO PARA E-COM
APLICATIVO PARA E-COM
7 7 . UNILEVER
PEQUENO VAREJISTA
PEQUENO VAREJISTA
9 .8 VENDA DIRETA

37
VAREJO ENTREGA

n to DISTRIBUIDOR

s Pi
u e
r i g
d
Ro
VENDA REALIZADA DIRECIONADA PARA VAREJISTAS

c a
Jé ssi

141
 AMPLIAÇÃO PRESENÇA NO CANAL
LOJAS PRÓPRIAS E INDEPENDENTES
8 8
5 78-
7 7 .
9 .8
o 37
n t
s Pi
u e
r i g
d
a Ro
c
Jéssi

142
 2017 – PROJETO
“THE CONSUMER DIRECT OFFENSE”
• ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR DIRETO E
ESCALÁVEL
• APLICATIVOS / MEMBERSHIP
- 8 8
• NOVOS CONCEITOS DE VAREJO
5 7 8
• PARCERIA APENAS COM 40 GRUPOS DE VAREJO – 7 7 .
9 .8
ELIMINANDO MAIS DE 30.000 (INCLUSIVE A
3 7
AMAZON)
n to
• P
VENDA DA DISTRIBUIÇÃO AO GRUPO CENTAUROi
NO BRASIL u e s
r i g
od
a
• We’ve made massive investmentsR in technology,
s ic around the world, and
é s
retail stores and concepts
J deliver Nike products.
how we create and SEPARAÇÃO - NIKE
• Above all, Nike is a marketing company. It doesn’t
just sell sneakers; it sells the brand aspiration that
imbues those sneakers with meaning
143
Heidi O’Neill, President Nike Direct
 DISTINTAS SOLUÇÕES
CONTROLE DA OFERTA AO CONSUMIDOR
VENDA DIRETA E- CANAIS
COM 8 8
INDEPENDENTES
-
7 8
7 7 .5LOJAS PRÓPRIAS
CANAIS
7 9 .8 CANAL
3
INDEPENDENTES
o ADMINISTRADO
n t
sPi
VENDAeDIRETA E- E-COM
i u
g COM
odr LOJAS PRÓPRIAS
a R E-COM + LOJAS
s ic PRÓPRIAS
J és E-COM
CANAL
ADMINISTRADO
COM A CRISE DO CORONA VÍRUS, LANÇOU 2 PLATAFORMAS
DE VENDA DIRETA AO CONSUMIDOR NOS EUA
• "Trade Desk Plataform",
• Acesso as informações de compras de
seus 150 milhões de consumidores. - 8 8
5 7 8
• Permitirá ações específicas e
7 7 .
mensuráveis de comunicação. 9 .8
3 7 O PODER DE
• "Walmart Connect"
n to
• +170.000 "digital screens" P i
u e s em mais de MÍDIA DO
4.500 lojas para ações
r i gde divulgação e
promocionais. Rod
c a CANAL
J é ssi
• Segmentação de clientes e ofertas
personalizadas dos fornecedores a cada
cliente pelo APP.
145
 EXPERIÊNCIA DE COMPRA ON LINE
E-SHOPPERS
8 8
SCORE CRITÉRIO AVALIAÇÃO ( 0 a 10) 2019
5 78- 2020
20 A 100 CARACTERES NO TÍTULO – 7 7 .
SEARCH .894,3 94,8
1 CATEGORIA RESGISTRADA
3 79
IMAGE 3 IMAGENS DE PRODUTO OU MAIS n to 70,1 74,0
P i
DESCRIPTION 1700 PALAVRAS OU MAIS
u e s 42,9 44,0 REALIZADO
r i g POR LETT –
REVIEW 5 COMENTÁRIOS
od OU MAIS 3,6 9,4 TRADE
RATING a R
AO MENOS 4 ESTRELAS NA AVALIAÇÃO 4,2 8,4 MARKETING
s ic
J é s
TOTAL 40,1 43,3
DIGITAL –
APOIO:
OPINION
SITES PESQUISADOS 78 92 BOX e
PÁGINAS DE PRODUTOS PESQUISADAS 5.078.841 5.155.905 NEOTRUST

146
 REFLEXÕES FINAIS
DESAFIO E OPORTUNIDADES DA INTEGRAÇÃO CANAIS ON E OFF LINE
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS CATEGORIAS PRECIFICAÇÃO
8
SEARCHANDISING
8
8- 5 7
VIABILIDADE DE VENDAS DIRETAS AOS CONSUMIDORES FINAIS 7 7 . AMPLIADA COM NOVAS
TECNOLOGIAS 79.
8
o 3
n t
iCONTATO E ACOMPANHAMENTO DO
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A GRANDE LUTA COMPETITIVA ENTRE INDÚSTRIA E CANAL PASSA A SER O CONHECIMENTO

E DOMÍNIO DO CONSUMIDOR FINAL.
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