0 0

6 58-
23 .
2 .9
18 a
MARKETING D e S ESTRATÉGICO
ozo
a rdProf. Dr. Francisco Alvarez
s C
s ia
e s
o M
bi
Fa
 0 0
*A responsabilidade pela idoneidade, 68-
5
2 3 .
originalidade e licitude dos conteúdos
2 .9 didáticos
1 8
a
apresentados é doe Sprofessor.
D
ozo
a rd
s C
s ia
Proibida a reprodução, total ou parcial, sem
e s
o M
autorização. Lei nº 9610/98
ia b
F

2
 PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
ATIVIDADES ACADÊMICAS

0 0
8-
- PROFESSOR DE GRADUAÇÃO E PÓS GRADUAÇÃO

.6 5
- PROFESSOR EM CURSOS DE MBA
.9 23
18 2
- COORDENADOR DO MBA EM GESTÃO DE VENDAS
S a
D e
ozo
- COORDENADOR DO CENTRO DE ESTUDOS E PESQUISAS E DO LAB DO VAREJO
ard
C
CURADOR DA MISSÃO EMPRESARIAL PARA AsNRF EM N.YORK
-
s ia
e s
-
o M
CONSELHO DE VAREJO DA ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO
a b i
- F
HALL DA FAMA DA ACADEMIA BRASILEIRA DE MARKETING

3
 LIVROS PUBLICADOS

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
2020
2008 2015
2ª. ED

4
 ATIVIDADES NO ÂMBITO EMPRESARIAL

CONSULTORIA E TREINAMENTO 0
8 - 0
.6 5
- ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
9 2 3
8 2 .
– GESTÃO DE VENDAS – KEY ACCOUNT MANAGEMENT
– TRADE MARKETING1– GESTÃO DE VAREJO
S a
D e
ATIVIDADES EXECUTIVAS ozo EXERCIDAS
r d
aMARKETING PARA A AMÉRICA LATINA
GERENTE DE
s C
s a
i DE CONSUMER ELECTRONICS
s
DIVISÃO
e
o M
a i DIRETOR GERAL
b LANÇAMENTO DA PRIMEIRA LOJA DA GRIFE NO BRASIL
F
IMPLANTAÇÃO DO PROJETO DE FRANQUIAS

5
 PRINCIPAL QUALIDADE

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

6
 PROGRAMA DE GESTÃO
DE MARKETING ESTRATÉGICO
- 0 0
AULA I – 14/09/2023 AULA II – 21/09/2023
6 5 8
AULA III –28/09/2023
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE ESTRATÉGIA DE MARKETING
2 3 .
OPERAÇÃO DE MARKETING
MARKETING
8 2 .9 10. GESTÃO OPERACIONAL DE
1
Sa
MARKETING
5. DESAFIOS DO MARKTING NO
1. REFLEXÕES SOBRE O
De
AMBIENTE CONTEMPORÂNEO
o
11. MIX DE PRODUTOS
AMBIENTE DE MARKETING
6.
oz
QUAL O VALOR DE UMA
d
12. POSICIONAMENTO DE
2. O QUE É MARKETING?
a r
EMPRESA PREÇOS
C
sDEMANDAS PARA O SETOR DE
3. O ÂMBITO DA ATUAÇÃO DE
s
7.
ia MARKETING 13. COMUNICAÇÃO INTEGRADA
MARKETING
es 14. ESTRATÉGIAS DE
A ESSENCIA DE MARKETING.M
4.
b i o 8. VISÃO ESTRATÉGICA E DISTRIBUIÇÃO

Fa
POSICIONAMENTO DE 15. TRADE MARKETING
MARKETING
16. O QUE O FUTURO NOS
9. AFINAL, O QUÊ É VALOR? TRARÁ?

7
 BIBLIOGRAFIA
• ALVAREZ, F.J.S.M. – GESTÃO ESTRATÉGICA DE CLIENTES – KEY ACCOUNT MANAGEMENT São Paulo: Ed Saraiva, 2015
• ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo Saraiva, 2008
•
0
ALVAREZ, F.J.S.M – TRADE MARKETING : a conquista do consumidor no ponto de venda São Paulo: Ed. Saraiva, 2008
0
• AAKER, D.A. – Administração Estratégica de Mercado – Porto Alegre: Bookman, 2012
6 5 8-
• ANGELO, C.F. et all – Manual de Varejo no Brasil – São Paulo: Saint Paul, 2012
23 .
•
.9
ARIELY, Dan. Previsivelmente Irracional - Como as Situações do dia-a-dia Influenciam as Nossas Decisões, Rio de Janeiro: Campus, 2008.
2
18
• CHRISTENSEN, C.M. – The Innovator’s Dilemma – Boston : HBR Press, 2013
•
a
COUGHLAN, A. T. et all – Canais de Marketing e Distribuição – Porto Alegre: Bookman, 2012
S
•
e
CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007
D
•
zo
DIAS, S.R. – Marketing: Estratégia de Valor – São Paulo: Saraiva, 2016
o
rd
• DUHIGG, C. – O poder do hábito – Rio de Janeiro: Objetiva, 2012
•
Ca
DUNKER, C. e THEBAS, C. – O Palhaço e o Psicanalista São Paulo: Planeta, 2019
•
ia s
FIRESTEIN, S. Ignorância: como ela impulsiona a ciência – São Paulo: Companhia das Letras, 2019
•
es s
GIIULIANI, A.C. (org)- Administração de Varejo para Pequenas e Médias Empresas. Jundiai: Paco Editorial, 2014
•
o M
ISAACSON, W. – Os Inovadores: um biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014
•
bi
Fa
KOTLER, P. el all – Marketing 5.0 – São Paulo: Sextante, 2021
• KOTLER, P. el all – Marketing 4.0 – São Paulo: Sextante, 2017
• KOTLER, P. el all – Marketing 3.0 – Rio de Janeiro: Campus, 2010
• ZENG, M. Alibaba Estratégia de Sucesso. São Paulo: Mbooks, 2019

8
 0 0
58-
REFLEXÕES SOBRE
2.9
O 23 .6
1 8
Sa
D e
ozo
a rd
s C
s ia
AMBIENTE
a bi
es
o M DE MARKETING
F

9
 VARIAÇÕES AMBIENTAIS

O AMBIENTE ESTÁ SEMPRE EM MUDANÇA CONSTANTE A UMA8-VELOCIDADE 0 0

.6 5
CADA VEZ MAIOR
9 2 3
8 2 .
a 1
e S
ALTERNÂNCIA ENTRE: o D
z
o FABRICANTES
ESCASSEZ – DOMÍNIOrdDOS
Ca
ABUNDÂNCIA – DOMÍNIO
ia s DOS CONSUMIDORES.
e s s
o M
a bi
O MARKETING OPERACIONAL PROCURA SE ADAPTAR AO AMBIENTE,
F
MAS NÃO MUDA SUA ESSÊNCIA: GERAR VALOR AOS CONSUMIDORES

10
MARKETING através dos tempos.....
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
Do a bi o AO
F ao
bigbang Corona vírus chatgpt
11
 A velocidade da evolução
SEC XV
Primeiro foram os artesãos........
0 0
IMPRESSORA
6 58-
GUTENBERG
23 .
2 .9
a 18
e S SEC XVII
o D MÁQUINA A
SEC XVIII oz
a rd VAPOR
MOTOR A COMBUSTÃO
s C SEC XIX
a
ssi
V
REVOLUÇÃO INDUSTRIAL DISTRIBUIÇÃO
M e DA COCA COLA
bi o
F a

12
 SECULO XX - INOVAÇÕES
1913 – MERCADO DE MASSA
0 0
6 58- DÉCADA DE 1970
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
1948 – COMPUTADOR -
C
1950 – CARTÃO DE
s
1967 – CAIXA
ALAN TURING
ia
CRÉDITO
s
ELETRÔNICO

Mes
bi o
Fa

13
 INOVAÇÕES CONTÍNUAS
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
1975 1976 1991 1994 1998 1999 e S 1999 2001
o D
d oz
a r
s C
s ia
e s
o M
bi
Fa 2022
2003 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2016

14
E AGORA, O QUE TEMOS PELO AR?

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
E AGORA, O QUE TEMOS PELO AR?

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
ACELERAÇÃO DO COMPORTAMENTO
PÓS COVID 00
5 8 -
.6
.23
9 RELAÇÕES DE
INTERAÇÕES VIRTUAIS 2
18 TRABALHO
NOVAS
S a
De
ozo
a rd
FORTALECIMENTO DOas C VALORIZAÇÃO E AMPLIAÇÃO
s s i
OMNICHANNEL
M e DE SERVIÇOS

b i o
Fa

17
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
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a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
AFINAL, O QUÊ É ISSO?
18
 REFLEXÃO
0 0
8- 6 5
• DESCREVA PALAVRAS QUE EM SUA 2 3 .
VISÃO SE
2 .9
ASSOCIAM COM A DEFINIÇÃOa 1DO 8 TERMO:
e S
o D
d oz
a r
MARKETINGs C
s ia
e s
o M
bi
Fa
NUVEM DE PALAVRAS

19
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
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a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

20
20
 O MARKETING VILÃO
0 0
8-
.65 NÃO PRECISA
PROPAGANDA ENGANOSA PARA CRIAR NECESSIDADE EM QUEM
2 3
8 2 .9
1
Sa
POLÍTICO FAZENDO SEU MARKETING,
e
SÓ ENGANA
o D
d oz
CUIDADO QUE ELE É DE
a r MARKETING: SABE SE VENDER!
s C
s ia
MARKETING M FAZs
e A PESSOA COMPRAR O QUE NÃO PRECISA E
bi o GASTAR O QUE NÃO TEM!
F a

21
 O CHARME DO MARKETING HÉROI
0 0
6 58-
OFFLINE INBOND
2 3 . PERFORMANCE
DIGITAL OUTBOND
2 9
CONTEÚDO
.
a 18
e S
o D
REMKT EMBOS
oz GUERRILHA CADA
rd
SOCIAL MOBILE
MEDIA GEOMKT
Ca
ia s
es s ENDOMKT RELACIONA
VIRAL
o M MENTO
bi
Fa
PESSOAL REVERSO
PRECISÃO
NEUROMKT TRADEMKT

22
 QUAL O IMPACTO DO MARKETING
-0 0 ?
5 8
2 3 .6
8 2 .9
NA SOCIEDADE 1a NOS NEGÓCIOS
e S
o D
oz
a rd
s C
O MARKETING s ia MUDA OU SEGUE AS
e s
o M
MUDANÇAS DA SOCIEDADE?
a bi
F

23
 REFLEXÃO
0 0
8- 6 5
• MARKETING MUDA OU SEGUE AS.9MUDANÇAS 23 .
DA SOCIEDADE? 1 8 2
S a
D e
ozo
rd
a 3
1 2
s C 4 5
s ia
e s SEGUE AS
MUDA M
bi o MUDANÇAS
Fa

24
 0 0
8- 6 5
ENTENDENDO O ÂMBITO DE92ATUAÇÃO 3 .
8 2 .
DO MARKETING a 1
e S
o D
d oz
a r
s C
s ia
e s
Fa
bi o M H2H
25
 “MARKET-ING”
“MERCADO EM AÇÃO” 0 0
6 58-
23 .
MARKETING CONSISTE EM LIDAR COM UM MERCADO 2 .9EM CONSTANTE
1 8
Sa ESSA EVOLUÇÃO
MUDANÇA – SEU DESAFIO É ACOMPANHAR
e
D
zo
O AMBIENTE DEdoMUDANÇAS IMPACTA DIRETAMENTE O
a r
MARKETING
s C OPERACIONAL
s ia
INDEPENDENTEMENTEM e s
DO AMBIENTE, O PRINCÍPIO DE
bi o O MESMO
Fa
MARKETING PERMANECE

“GERAR VALOR PARA O CONSUMIDOR”

26
 O NOVO MARKETING?
PETER DRUCKER PHILIP KOTLER
DÉCADA 1960 2021 - 0 0
5 8 6
2 3 .
2 .9
O PROPÓSITO DA EMPRESA É CRIAR CLIENTES E 81
PARA TAL É NECESSÁRIO PROPORCIONAR UM S a
O MARKETING 5.0 É A APLICAÇÃO DA
VALOR (BENEFÍCIOS – CUSTOS) MAIS ELEVADO D e TECNOLOGIA PARA CRIAR, COMUNICAR,
DO QUE SEUS CONCORRENTES. A ÚNICA FONTE z
o o ENTREGAR E AUMENTAR O VALOR AO LONGO
DE LUCROS SÃO OS CLIENTES. rd
a
DA JORNADA DO CLIENTE.

s C
s ia
M es
o
A EMPRESA TEM DUAS iFUNÇÕES
b BÁSICAS : A
A HUMANIDADE CONTINUA SENDO O FOCO

F a
INOVAÇÃO E O MARKETING, TODO O RESTANTE
CENTRAL DE MARKETING COM O OBJETIVO DE
CRIAR UMA NOVA EXPERIÊNCIA PARA O
SÃO CUSTOS
CLIENTE.

27
 INTEGRAÇÃO MULTIDISCIPLINAR

• ECONOMIA – CURVAS DE OFERTA E DEMANDA

0 0
MARKETING : 8-
6 5
.
• ESTATÍSTICA – PROJEÇÕES –3ANÁLISES DE MERCADO
2
2 .9
1 8
CIÊNCIA a PROCESSOS, PREÇOS
• FINANÇAS – CUSTOS,
e S
o D
oz
• TECNOLOGIAS
d – MUNDO ONLINE
OU a r
ia sC
es s • PSICOLOGIA, FILOSOFIA, NEUROCIÊNCIA –

o M ENTENDIMENTO DO PROCESSO MOTIVACIONAL,

ARTE? bi COMPORTAMENTAL E DECISÓRIO
Fa
• GESTÃO – PLANEJAMENTO, IMPLANTAÇÃO, CONTROLES

28
 Onde tudo começou.....
0 0
6 8-
5
2 3 .
A PALAVRA MARKETING COMEÇA A SER UTILIZADA PROFISSIONALMENTE
EM 1905-1910 POR ECONOMISTAS INSATISFEITOS
2 .9 COM A VISÃO DE
OFERTA E DEMANDA. 81
S a
D e
o
PRIMEIROS MANUAIS DE MARKETINGzo SURGEM NO INÍCIO DO SÉCULO XX
a rd
ESCRITOS POR ESSES ECONOMISTAS.
s C
s ia
e s
o M O DEPARTAMENTO DE MARKETING SURGE NAS
NO PÓS
b i GUERRA
Fa
GRANDES EMPRESAS PARA GERENCIAR MIX DE PRODUTOS E MARCAS E
COMUNICAÇÃO.

29
 QUAL A CONTRIBUIÇÃO DO MARKETING?
UM NOVO OLHAR SOBRE OS NEGÓCIOS 0 0
6 58-
23 .
VISÃO TRADICIONAL : 2 .9
a 18
DA EMPRESA PARA O MERCADO
e S
o D
oz
VISÃO DE MARKETING:a rd
s C
a
ssi A EMPRESA
DO MERCADO PARA
e
o M
a bi
F
EM MERCADOS COMPETITIVOS O PODER
ESTÁ COM O COMPRADOR E NÃO COM O VENDEDOR
30
 IMPACTO NA GESTÃO DE NEGÓCIOS
ESCASSEZ ABUNDÂNCIA
- 0 0
DOMÍNIO DA INDÚSTRIA DOMÍNIO DO CONSUMIDOR
5 8
2 3 .6
8 .9
2
VISÃO TRADICIONAL a 1VISÃO DE MARKETING
e S
CONTROLE DAS VARIÁVEIS DE GESTÃO
o D VARIÁVEIS DE GESTÃO INCONTROLÁVEIS
d oz
DOMÍNIO SOBRE OFERTA a r BUSCA DE MOTIVAÇÃO DA DEMANDA
s C
sia
MUDANÇAS LENTAS E PROGRAMADAS
e s MUDANÇAS RÁPIDAS E SEM CONTROLE

o M
DOMÍNIO OPERACIONAL ENTENDIMENTO COMPORTAMENTAL
a bi
OBJETIVOS F
E METAS INTERNAS OBJETIVOS E METAS DE MERCADO
VALOR PELOS ATIVOS VALOR PELA IMAGEM
31
 INTEGRAÇÃO ENTRE A EVOLUÇÃO DE MARKETING E DAS GERAÇÕES
1950-1970 1980 - 1990 ANOS 2000 ANOS 2010 ANOS 2020 ANOS 2030
D
G O Baby Boomers 1946 - 1964
0 0
E M
6 58-
R I
Geração X 1965 - 1980
23 .
A N
2 .9
Geração Y (MILLENNIALS) 1981 - 1996
Ç A
1 8
à N
S a Geração Z - 1997 - 2009
O T
D e Geração ALPHA
E
ozo 2010
a rd
C
P MARKETING 1.0 - PRODUTO
s
E M
S
E
A
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C
N
S
R
M es
MARKETING 2.0 - CONSUMIDOR
O
A D
K
bi o MARKETING 3.0 – SER HUMANO
Fa
L E
M E MARKETING 4.0 –
A T
E ANALÓGICO PARA DIGITAL
I
N MARKETING 5.0 –
D N
T
O G TECNOLOGIA PARA 32
O
ADAPTADO DE MARKETING 5.O – P. KOTLER 32 HUMANIDADE
 DESAFIOS
0 0
6 58-
23 .
2 .9 o impacto das
Atender as distintas necessidades 1 8
Acompanhar
das 5 gerações que estarão Sa inovações tecnológicas
contínuas
e
o D
atuando em conjunto
d oz
a r COMPORTAMENTO SOCIAL E DE
s C CONSUMO
CONSUMIDORES s ia
e s GESTÃO DOS NEGÓCIOS
M
FUNCIONÁRIOS
o
a bi
SOCIEDADE
CICLOS CADA VEZ MAIS CURTOS
F INOVAÇÕES CONTÍNUAS

33
 ESTRATÉGIAS DE DIGITALIZAÇÃO
ALTO
0 0
8-
D OPORTUNO .65
ONIPRESENTE
2 3
I
REFORÇO DA
8 2 .9
P E
1
LIDERANÇA DIGITAL
Sa
G
Tecnologia
CONSTRUIR ESTRUTURA
R M Varejo
E
I
P
D e Serviços Financeiros
P
T
R
ozo
DIGITAL

A
A
E Hotelaria
a rd • Automotivo
R
L
s C
S
s ia MIGRAR O CLIENTE PARA
O
D
A
es CANAIS DIGITAIS

o M
OBSOLETO ORGÂNICO
A
a bi
F ALTO
BAIXO
PREPARO DIGITAL DOS CLIENTES
34
 0
A ESSÊNCIA DE
23 .6 5 8- 0

2 .9
a 18
e S
D
MARKETING
Ca
rd ozo

a s
essi
o M
a bi
F

35
A VISÃO DE MARKETING DE STEVE JOBS

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
1

https://www.youtube.com/watch?v=keCwRdbwNQY

36
BOAS REFLEXÕES A 8-00
.6 5
TODOS ! a 182.9 2 3

e S
o D
oz
Até dia
sia s C21/09
a rd

e s
M o
bi
Fa Dr. Francisco Alvarez
Prof.

37
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
MARKETINGa 18
ESTRATÉGICO
e S
Prof.
o DDr. Francisco Alvarez
d oz
a r
s C
s ia
e s AULA 21/09
o M
bi
Fa
 PROGRAMA DE GESTÃO
DE MARKETING ESTRATÉGICO
- 0 0
AULA I – 14/09/2023 AULA II – 21/09/2023
6 5 8
AULA III –28/09/2023
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE ESTRATÉGIA DE MARKETING
2 3 .
OPERAÇÃO DE MARKETING
MARKETING
8 2 .9 10. GESTÃO OPERACIONAL DE
1
Sa
MARKETING
5. DESAFIOS DO MARKTING NO
1. REFLEXÕES SOBRE O
De
AMBIENTE CONTEMPORÂNEO
o
11. MIX DE PRODUTOS
AMBIENTE DE MARKETING
6.
oz
QUAL O VALOR DE UMA
d
12. POSICIONAMENTO DE
2. O QUE É MARKETING?
a r
EMPRESA PREÇOS
C
sDEMANDAS PARA O SETOR DE
3. O ÂMBITO DA ATUAÇÃO DE
s
7.
ia MARKETING 13. COMUNICAÇÃO INTEGRADA
MARKETING
es 14. ESTRATÉGIAS DE
A ESSENCIA DE MARKETING.M
4.
b i o 8. VISÃO ESTRATÉGICA E DISTRIBUIÇÃO

Fa
POSICIONAMENTO DE 15. TRADE MARKETING
MARKETING
16. O QUE O FUTURO NOS
9. AFINAL, O QUÊ É VALOR? TRARÁ?
 0 0
O QUE 8- 5 ESTÁ
DESAFIOS DO .9 2 3 .6
1OCORRENDO
8 2
MARKETING e Sa NO AMBIENTE
o D
CONTEMPORÂNEO
a rd oz
DE MERCADO
C s
a
essi
o M
a bi
F

40
 MUDANÇAS ESTRUTURAIS
NO AMBIENTE DE MERCADO
0 0
6 5 8-
EXCLUSIVO AO INCLUSIVO VERTICAL AO HORIZONTAL .
23INDIVIDUAL AO SOCIAL
2 .9
a 18
- CONVERGÊNCIA DE SETORES S
-COOPETIÇÃO: COMUNIDADES DE
e
CONSUMIDORES ACREDITAM MAIS
- SINERGIA X COMPETIÇÃO
D
PARCEIROS E CONCORRENTES
o
NAS OPINIÕES DAS MÍDIAS SOCIAIS
- EMPRESAS E PESSOAS INTERAGEM
d oz DO QUE NA PUBLICIDADE DAS
SEM BARREIRAS GEOGRÁFICAS E
r
- INOVAÇÃO
a
ABERTA (STARTUPS) EMPRESAS.
DEMOGRÁFICAS.
s C
a
ssi
- ECOSISTEMAS

M e
bi o
F a
CONECTIVIDADE
DATA IS THE NEW OIL 41
QUAL É O IMPACTO DAS MUDANÇAS?
0 0
TECNOLOGIA 6 58-
23 .
2 .9
a 18
SOCIEDADE e S EMPRESAS
o D
oz
NOVOS COMPORTAMENTOS
a rd NOVOS PROPÓSITOS
s C
s ia NOVAS INTERAÇÕES
NOVOS VALORES
Mes NOVAS FORMAS DE GESTÃO
bi o
Fa

42
 DESAFIO DA CONVIVÊNCIA ENTRE DIFERENTES GERAÇÕES
ADEQUAÇÃO AO COMPORTAMENTO

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
a
AS QUESTÕES DO IMPACTO DA TECNOLOGIA NA
F
MUDANÇA DO COMPORTAMENTO SOCIAL.
43
 ENTENDENDO AS GERAÇÕES
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
2

44
 NEGÓCIOS INCLUSIVOS

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

45
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
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s C
s ia
Mes
bi o
Fa
3

46
46
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
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a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
4

47
CORPORATE SOCIAL RESPONSABILITY (CSR)
O LUCRO NÃO É OBJETIVO É PARTE DO NEGÓCIO A EMPRESA DEVE
0 0
8-
TER UM PROPÓSITO A OFERECER PARA A SOCIEDADE
6 5
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
M es
bi o
Fa
THE 2021 COROPORATE SOCIAL RESPONSABILITY – Retail Touch Points – AWS – 500 CEO interviews
48
DESAFIOS DE REORIENTAÇÃO DA EMPRESA
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
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a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

49
MOVIMENTOS DE MERCADO – O ANTI MARKETING?
0 0
SUSTENTABILIDADE 6 58-
23 .
2 .9
CONSUMO a 18
e S
CONSCIENTE D
zo d o
a r
s C
LOWSUMERISM
s ia
e s
o M
bi
Fa ECONOMIA CIRCULAR

50
COMPARTILHAMENTO E SERVIÇOS
RENT THE RUNWAY + HOTEIS
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

51
 1. PROPÓSITO SUPERIOR
• LUCRO FAZ PARTE DO NEGÓCIO DE MONTAR
- 0 0
PRÁTICA DO
UMA EMPRESA.
6 5 8
3 .
2. INTEGRAÇÃO DOS STAKEHOLDERS
2
2 .9 DE PROPÓSITOS DE
CAPITALISMO • CONSCIENTIZAÇÃO
TODOSaOS18ENVOLVIDOS
e S
CONSCIENTE zo D
3. LIDERANÇA CONSCIENTE
d o • GERAÇÃO DE VALOR PARA TODOS OS
MARKETING Ca r STAKEHOLDERS
a s
3.0 essi 4. CULTURA E GESTÃO CONSCIENTES

o M • CONFIANÇA, RESPONSABILIDADE,
bi TRANSPARÊNCIA, INTEGRIDADE,
Fa IGUALITARISMO, AMOR E DEDICAÇÃO.

52
 1. GERENCIAR ESCASSEZ EXISTENTE
0 0
2. EVITAR POSSÍVEL ESCASSEZ 58-
3 .6
3. MINIMIZAR O DANO 9
. 2
ÀS PESSOAS
1 2
8 À NATUREZA E AOS RECURSOS
DEMARKETING: 4. MINIMIZAR O DANO
NATURAIS Sa
REDUÇÃO DA D e
ozo
DEMANDA rd
• aDESAFIOS
s C • ESCOLHAS DIFÍCEIS ENTRE A LIBERDADE
a
essi INDIVIDUAL E O BEM PÚBLICO
o M
a bi • EQUACIONAR O BENEFÍCIO DE CURTO E LONGO
F PRAZO.

53
 THE RISE OF LOWSUMERISM

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
https://www.youtube.com/watch?v=jk5gLBIhJtA&t=17s
54
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
QUALio M es
O VALOR DE UMA EMPRESA?
a b
F

55
 COMO AVALIAR UMA EMPRESA ?
0 0
MODELO TRADICIONAL
65 8-
MODELO CONTEMPORÂNE0
2 3 .
2 .9
FATURAMENTO 8
IMAGEM1 DE MERCADO / MARCA
S a
e PROPÓSITO
D IMPACTO NOS STAKEHOLDERS
LUCRO
ozo
a rd IMPACTO NO AMBIENTE
ATIVOS
s C
a
essi
M
Se assume que os oresultados do O valor da empresa está ligado ao que
b i
tera forte influência
passado irão F se espera do futuro, muito mais do
sobre o futuro. que suas realizações passadas.

56
 US$ US$
MILHÕES MILHÕES

KANTAR 0 0
6 58-
2023
23 .
2 .9
a 18
MARCAS e S
o D
MAIS d oz
a r
VALIOSAS s C
s ia
NO e s
o M
MUNDO Fa bi

57
DISTRIBUIÇÃO 0
8- 0
.6 5
DAS MARCAS .9 23
18 2
S a
De
MAIS VALIOSAS ozo
a rd
s C
s ia
POR Mes
bi o
Fa
CATEGORIA
58
58
 COMO AVALIAR UMA EMPRESA?
0 0
8-
US $ MILHÕES3.65
.9 2
VALOR DA 1 8 2 VALOR DE
EMPRESA a
FATURAMENTO
S
MARCA
D e MERCADO
APPLE o
880.456 doz 123.900 2.762.000
a r
SAMSUNG 32.303 s C 234.080 352.220
s ia
AMAZON e s
468.737 220.000 1.422.000
o M
bi
Fa
WALMART 59.873 572.000 434.600

59
 MARCAS BRASILEIRAS MAIS VALIOSAS 2022
0 0
MARCAS MILHÕES R$ MARCAS
6 58- MILHÕES R$
1. Itaú 11. Renner 23 .
44.385 .
2 .9 1.987 .

18
2. Bradesco 28.620 . 12. XP Investimentos 1.828 .
3. Skol 18.865 . S a
13. Posto Ipiranga 1.218 .
4. Brahma 13.325 . De 14. Drogasil 1.163 .
ozo
rd
5. Banco do Brasil 10.336 . 15. Claro 1.111 .
6. Natura
C
9.730 .a 16. Porto Seguro 980 .
ia s
7. Nubank
8. Magazine Luiza es s 3.837 . 17. Havaianas
18. Cielo
942 .

o M 3.509 . 941 .
9. Vivo
bi 3.003 . 19. Americanas 844 .
10. Petrobras Fa 3.003 . 20. Assaí Atacadista 720 .

INTERBRAND 2022
60
 A MARCA SE PERPETUA MAIS DO QUE O
PRODUTO.
0 0
68-
5TRANSCENDE A
A IMPORTÂNCIA DA MARCA3 .
IMPORTÂNCIA 2.9
2
ATIVIDADE DE MARKETING.
1 8
DA MARCA Sa
D e
PARA OS A MARCAozo ESTABELECE O “VALOR DE
a rd
INVESTIDORES s
MERCADO”
C DA EMPRESA
a
essi
o M
a bi GOODWILL DA MARCA (ATIVOS INTANGÍVEIS)
F

61
QUANTO PAGO A MAIS PELO PRODUTO?
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

62
 0 0
DEMANDAS 6 58-
23 .
2 .9
a 18
PARA O SETOR DE e S
o D
oz
a rd
MARKETING s C
s ia
e s
o M
bi
Fa

63
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

64
 VISÃO DO MARKETER MODERNO
0 0
MINDSET DE INTEGRAÇÃO 8-
5 NO CLIENTE
MINDSET CENTRADA
6
2 3 .
CMO’s INTEGRADOS COM C-SUITE
2 .9
DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS
TER O
1 8 CLIENTE NO CENTRO DAS
S a DECISÕES COM FOCO NOS
CONJUNTAS E ORIENTANDO NA
De MICROSEGMENTOS E
BUSCA CONJUNTA DE SOLUÇÕES
ozo
rd
PERSONALIZAÇÃO
Ca CENTRADA NO ROI
MINDSET
s
a
essi
FOCO NA GERAÇÃO DE VALOR,
o M
a bi CULTURA DE CONTROLES E KPI’s E
F AÇÕES RÁPIDAS PARA BAIXA
PERFORMANCE

65
 0 0
8-
VISÃO ESTRATÉGICA23.65
2 .9
e Sa 18
e
POSICIONAMENTOozo D DE
a rd
MARKETING
as
C
s s i
Me
bi o
Fa

66
 O QUE É SER COMPETITIVO?
0 0
6 58-
23 .
INOVAR 2 .9
a 18
e S
o D
ENTREGAR d oz VALOR
a r
s C
s ia
e s
AUMENTAR O VALOR
o M
a bi
F
DA CADEIA DE NEGÓCIOS
67
SEGMENTAÇÃO E POSICIONAMENTO
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
SEGMENTAÇÃO e S
o DPOSICIONAMENTO
oz
a rd
sC
GRUPOS HOMOGÊNEOS
ia PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES
es s QUANTO AOS DIVERSOS PRODUTOS
o M
DE
a bi
CLIENTES POTENCIAIS
CONCORRENTES
F

68
 POSICIONAMENTO DE MARKETING
NO AMBIENTE ALTAMENTE COMPETITIVO 0
8 - 0
NÃO SE PODE SER TUDO PARA TODOS
.6 5
9 2
MAS ALGUMA COISA PARA ALGUNS. 3
. 8 2
a 1
POSICIONAMENTO
e S
COMO FIXAR-SE NA MENTEo DDO CONSUMIDOR – ALVO
oz
rd
DE FORMA aATRATIVA E DIFERENCIADA
s C
s s ia
e DESAFIOS
bioM
Fa SELECIONAR O MERCADO ALVO
DEFINIR UM DIFERENCIAL VALORIZADO PELOS CONSUMIDORES
E QUE SEJA SUPERIOR AOS CONCORRENTES.
OFERECER AS VARIÁVEIS, VALORIZADAS PELO CONSUMIDORES
 MODELO DELTA DE ESTRATÉGIA
(HAX , WILDE II)
APRISIONAMENTO NO SISTEMA (LOCK-IN)
ECONOMIA NO SISTEMA:
- 0 0
APRISIONAMENTO DOS COMPLEMENTADORES
6 5 8
BARREIRA AOS CONCORRENTES 23 .
PADRÃO PROPRIETÁRIO82.
9
a 1
e S
o D
d oz
a r
s C
s ia
SOLUÇÃO TOTAL PARA M es
O CLIENTE MELHOR PRODUTO
ECONOMIA b i oCLIENTE
F a DO
REDUÇÃO DE CUSTO DO CLIENTE
ECONOMIA DO PRODUTO
CUSTO BAIXO
AUMENTO DE LUCRO DO CLIENTE DIFERENCIAÇÃO

70
ESTRATÉGIAS DE MERCADO ALVO
0 0
6 58-
23 .
SÉCULO XX 2 .9
SÉCULO XXI
a 18
e S
o D
DEZENAS DE oz MILHÕES DE
a rd
MERCADOS
s C MERCADOS
s ia
es
M
i
MILHÕES
b o DE DEZENAS DE
a
FPESSOAS PESSOAS

71
 ETAPAS E MODELOS DE SEGMENTAÇÃO
GEOGRÁFICA 0 0
6 58-
DEMOGRÁFICA 23 .
2 .9
PSICOGRÁFICA 18a
e S
JORNADA o D
E MISSÃO
d oz
r COMPRA
aDE
s C
s s ia
Me
bi o
Fa
A SEGMENTAÇÃO DEVE SER FEITA DO GERAL PARA O ESPECÍFICO E DO
ESPECÍFICO PARA O GERAL. PRECISA SER RELEVANTE E PRÁTICA
72
DASAFIOS DO POSICIONAMENTO
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
5

73
 0 0
6 58-
23 .
AFINAL, O QUE É 1VALOR?
8 2 .9
S a
De
ozo
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

74
 VALOR PERCEBIDO
BENEFÍCIOS CUSTOS- 0 0
PERCEBIDOS 6 5 8
3
2 .
PERCEBIDOS
2 .9
18
S a TEMPO
Produto
D e ESFORÇO FÍSICO
ozo CUSTO PSICOLÓGICO
Serviço Ofertado Ca rd
s ia
es s
Duranteo Ma
b i
Fa comercial
Interação PRAZO DE PAGAMENTO
RISCO

75
 CADA CLIENTE TEM SEU PRÓPRIO VALOR!
0 0
6 58-
23 .
2 .9
18
a
é sempre
e S mais fácil definir
o D
“quem DEFINE valor rdoz
Ca
ia s o que é bom
e s s
é o CLIENTEo M ”
bi
Fa para os outros!
76
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
6

77
MUDANÇAS NA VISÃO DOS NEGÓCIOS
0 0
Produtos 68-
5
.
23PERGUNTAS QUE NÃO
2 .9
18
QUEREM CALAR
S a
D e
Produtos + Serviços
d ozo
a r
sC
QUAL SOLUÇÃO OFEREÇO
s ia AOS MEUS CLIENTES?
Mes
bi o PORQUÊ ELES COMPRAM
Fa Soluções COMIGO?

78
BOAS REFLEXÕES A TODOS
- 0 0
!
5 8
2 3 .6
8 2 .9
a 1
e S
Até dia C28/09
a rd ozo D

a s
essi
M
Prof.bDr.
io Francisco Alvarez
Fa

79
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
MARKETING
a 18
ESTRATÉGICO
S e
Prof.
o D Dr. Francisco Alvarez
d oz
a r
s C
s ia
Mes AULA 28/09
bi o
Fa
 PROGRAMA DE GESTÃO
DE MARKETING ESTRATÉGICO
- 0 0
AULA I – 14/09/2023 AULA II – 21/09/2023
6 5 8
AULA III –28/09/2023
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE ESTRATÉGIA DE MARKETING
2 3 .
OPERAÇÃO DE MARKETING
MARKETING
8 2 .9 10. GESTÃO OPERACIONAL DE
1
Sa
MARKETING
5. DESAFIOS DO MARKTING NO
1. REFLEXÕES SOBRE O
De
AMBIENTE CONTEMPORÂNEO
o
11. MIX DE PRODUTOS
AMBIENTE DE MARKETING
6.
oz
QUAL O VALOR DE UMA
d
12. POSICIONAMENTO DE
2. O QUE É MARKETING?
a r
EMPRESA PREÇOS
C
sDEMANDAS PARA O SETOR DE
3. O ÂMBITO DA ATUAÇÃO DE
s
7.
ia MARKETING 13. COMUNICAÇÃO INTEGRADA
MARKETING
es 14. ESTRATÉGIAS DE
A ESSENCIA DE MARKETING.M
4.
b i o 8. VISÃO ESTRATÉGICA E DISTRIBUIÇÃO

Fa
POSICIONAMENTO DE 15. TRADE MARKETING
MARKETING
16. O QUE O FUTURO NOS
9. AFINAL, O QUÊ É VALOR? TRARÁ?

81
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
GESTÃO a 18
e S
OPERACIONAL zo D
rd o
DE MARKETING s Ca
s ia
Mes
bi o
Fa

82
 0 0
6 58-
23 .
MIX .DE
9 MARKETING
1 8 2
S a
De AS VARIÁVEIS
ozo
a rd CONTROLÁVEIS CLÁSSICAS
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

83
 VARIÁVEIS DO MIX DE MARKETING
0 0
6 58-
23 .
2 .9
PRODUTO CO-CRIAÇÃO
a 18 PERSONALIZAÇÃO
e S
o D
PREÇO oz
CURRENCY (MOEDA)
d
PERFORMANCE (ROI)
a r
s C
PROMOÇÃO s ia CONVERSA PERMISSÃO
Mes
bi o
Fa
PONTO DE VENDA COMUNIDADE PRIVACIDADE (COOKIES)

84
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
esM
bi o MIX DE PRODUTOS
Fa

85
 NÍVEIS DE PERCEPÇÃO DE PRODUTO

0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

86
 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
0 0
6 58-
CONSUMO INDUSTRIAIS
2 3 .
B2C B2B2 .9
8
1
S a
D eINSTALAÇÕES
COMPRA
ozo EQUIPAMENTOS
DURÁVEIS COMPARADA
a rd (FINANCIAMENTO)
s C
s ia
e s MATERIAS PRIMAS
NÃO DURÁVEIS bio M COMPRA INSUMOS
F a POR IMPULSO CONSUMO
(BENEFÍCIOxPREÇO)

87
 DESAFIOS DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS
0 0
6 5 8-
MASSA
23 .
NICHO 2 .9
CROSS SELLING
1 8
S a
PERSONALIZAÇÃO
De
ozo • EXPANSÃO PARA CONQUISTA DE
• SKU’S – AMPLITUDE DE LINHACa
rd NOVOS SEGMENTOS
ia s • Share of Stomach / Share of Wallet
• s
PARETO DE MARCAS E ITENS
e s • PARETO DE MARCAS E ITENS
• o
CICLOS DE INOVAÇÃO MCONTÍNUA
bi • PRODUTOS COMPLEMENTARES –
• PROSUMERSFa ESTRATÉGIA LOCKIN

88
 CICLO DE VIDA DO PRODUTO
0 0
68-
5
2 3 .
2 .9 DESAFIOS
1 8
Sa PROCESSO DE INOVAÇÃO CONTÍNUA
D e RESULTA EM CICLOS CADA VEZ MAIS
ozo CURTOS.
a rd
s C O INVESTIMENTO TEM QUE
s ia
es
RETORNAR EM MENOR ESPAÇO DE

o M TEMPO
bi
Fa EQUIPE ÁGIL DE INOVAÇÃO

89
 O QUE É UM NOVO PRODUTO?

0 0
PRODUTOS NOVOS
8-
NOVAS LINHAS DE
ALTO PRODUTOS
.6 5
PARA O MERCADO

20%
.9 23 10%

18 2
MELHORIAS E
a
AUMENTO DAS
S
NÍVEL DE INOVAÇÃO REVISÕES DOS
PRODUTOS ATUAIS D eLINHAS DE
PRODUTOS ATUAIS
NA EMPRESA 26%
ozo 26%
a rd
C
REDUÇÕES DE
s
REPOSICIONA-
BAIXO s ia
CUSTO MENTO
es
oM
11% 7%

a bi
F BAIXO ALTO

NÍVEL DE INOVAÇÃO NO MERCADO

90
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
QUER PAGAR d oz QUANTO?
a r
s C
s ia
e s
o M
bi
Fa

91
 • QUANTO O CONSUMIDOR ESTÁ DISPOSTO A
00
PAGAR PELO QUE ESTÁ SENDO OFERECIDO
8 -
.6 5
2 3
• COMPARAÇÃO COM A9CONCORRÊNCIA
PREÇO: A 8 2 .
1
DEaPAGAMENTO
• FACILIDADE S
HORA DA D e
• d oz o
CUSTO DE CONSUMO E CUSTO DE USO
VERDADE a r
ia sC
es s • DOMÍNIO SOBRE O PREÇO PRATICADO

o M • B2C ➔ VAREJO
bi • B2B ➔ EQUIPE DE VENDAS / NEGOCIAÇÃO
Fa

92
 PREÇO: A HORA DA VERDADE
00
VOCÊ DÁ PREFERÊNCIA AO CONSUMO DE PRODUTOS SUSTENTÁVEIS?
8 -
.6 5
.9 23
18 2
S a
De
ozo
rd a
s C
ALGODÃO CONVENCIONAL
s ia ALGODÃO ORGÂNICO
e s
o M
a bi E AGORA CONTINUA PREFERINDO?
F
R$ 89,00 R$ 109,00
93
 ÂMBITO DAS DEFINIÇÕES DE PREÇOS
0 0
8- A
.65
$120
CUSTOS 3
VALOR X
.9 2
1 8 2 B $110

S a
De $100
CONCORRÊNCIA zo
rd o
Ca C $90

ia s VALOR Y
VALOR PERCEBIDO e s s D $80

o M
i
PELO CLIENTE
b
Fa
O PREÇO DEVE CONSIDERAR OS CUSTOS DA EMPRESA MAS É
UMA DECISÃO ESTRATÉGICA DE POSICIONAMENTO DE MERCADO.
 • RELACIONADO AO POSICIONAMENTO DA
EMPRESA/MARCA 0 - 0
• PRECIFICAÇÃO DINÂMICA
.6 58
• ESFORÇO DE AQUISIÇÃO .92 3
ASPECTOS DA 8 2
1 CRÉDITO
• EFEITO DO CARTÃO DE
S a
DEFINIÇÃO DE e
• PREÇO PSICOLÓGICO
D (0,99)
ozo
PREÇOS • IMPACTO
a rd DA PALAVRA GRÁTIS

s C
• FACILIDADE DE PESQUISA
s s ia
• O QUE É CARO OU BARATO-
Me
bi o • EM RELAÇÃO COM A IMPORTÂNCIA DA COMPRA
Fa • RELAÇÃO COMPARATIVA - ANCORAGEM DE PREÇOS

95
 ANCORAGEM DE PREÇOS
• O PRODUTO É SEMPRE CARO OU BARATO EM RELAÇÃO A.........
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa

96
IMPACTO DA PALAVRA GRÁTIS
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
7

97
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
esM
bi o
Fa
FALO COM QUEM E PARA QUEM?
98
98
 COMUNICAÇÃO
INTEGRADA DE MARKETING 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D C
Tema Mix deoz Diferentes
a rd
central C
MÍDIAS
a s públicos I
s s i
M e M
bi o
F a

99
 DESAFIO DE INTEGRAÇÃO ENTRE TODAS AS MÍDIAS
TRADICIONAIS - SOCIAIS

0 0
6 58-
.
COMUNICAÇÃO MULTIDIRECIONAL – FUNCIONA O TEMPO TODO
23
2 .9
DESAFIO DA a 18
S
EMPRESA PERDE O CONTROLE DA EMISSÃO DE MENSAGENS
e
COMUNICAÇÃO o D
d oz
INTEGRADA a r
CONSUMIDOR TEM O PODER DE COMUNICADOR

ia sC
es s
o M IDENTIFICAÇÃO E ACESSO DIRETO A CADA CONSUMIDOR
bi
Fa
ALGORITMOS DECIDEM AS AÇÕES......e refletem sempre o
mesmo?

100
 NOVAS POSSIBILIDADES DE INTERAÇÃO
0 0
COMUNIDADE
6 58-
23 .
2 .9
INDIVIDUAL a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
MASSA
Mes
bi o
a
UNI-
F BI- CO-
DIRECIONAL DIRECIONAL CRIAÇÃO

101
 MARKETING DE CONTEÚDO

0 0
MARKETING DE PERFORMANCE
6 58-
23 .
2 .9
REMARKETING
a 18
e S
o D
SOCIAL MÍDIA MARKETING
d oz
a r
s C
s ia
MARKETING DIGITAL –sINBOUND – OUTBOUND
M e
bi o
Fa INFLUENCERS

102
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
a rd
s C
s ia
es M
Ebioagora, Como, Onde e Quando
F a
o consumidor compra o meu Produto ?
103
 NÍVEIS DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

0 0
6 58-
F VAREJO VAREJO
23 . C
A ELETRÔNICO FÍSICO
2 .9 O
B a 18 N
VAREJO
e S F
R OMNICHANNEL
o D S
I d o z U I
ATACADISTA
a r
DISTRIBUIDOR
BROKER
N
C s C M
s ia A
A e s MARKET I
N o M D L
bi PLACE
T Fa .
CENTROS DE DISTRIBUIÇÃO
O
E SERVIÇOS LOGÍSTICOS R

104
 • RELAÇÕES DE PODER
- 0
• TROCA CONTÍNUA DE INFORMAÇÕES 0
6 5 8
2 3 .
• MULTIPLAS FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO
• CONFLITO DE CANAL2.9
DESAFIOS DOS • VENDA DIRETAa 1 8
e S
CANAIS DE • E-COM /DMARKET PLACE
zo
d
• CDo
DISTRIBUIÇÃO a r / LOGÍSTICA
C • VAREJO OMNICHANNEL
a s
essi • NOVAS RELAÇÕES ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO
o M
a bi • SURGIMENTO DO TRADE MARKETING / SHOPPER
– G.CATEGORIAS
F

105
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
TRADE MARKETING 18
S a
D e
UMA NOVA rd ozo
.
VISÃO DE
Ca
e s s iaNEGÓCIOS
s
o M
bi
Fa

106
O CONSUMIDOR CONHECE
8- A
0 0
.6 5
23
ESTRATÉGIA 1DE
8 2 .9
S a
e
MARKETINGzoDA
D EMPRESA
rd o
a
ia sC
es s
o M
bi
NO
Fa PONTO DE VENDA !

107
A CONCORRÊNCIA ACONTECE
8 - 0 0 NO
.6 5
.9 23
18 2
S a
PDV De
ozo
a rd
s C
s s ia
e
EFNÃO
a bi o M
NO PPT
108
ATRATIVIDADE DOS PRODUTOS
0 0
6 58-
NO PONTO DE VENDA 23 .
2 .9
a 18
DEVE SER e S
o D
oz
rd a
INFLUENCIADA s C
s ia
e s
o M
PELAbi
Fa INDÚSTRIA!

109
VAREJO QUER VENDER UM
0 0
PRODUTO 6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
oz
rd INDÚSTRIA
a QUER VENDER
s C
s ia
e s SUA MARCA
o M
bi
Fa DE PRODUTO
110
 EXPERIÊNCIA DE
COMPRA
0 0
6 58-
23 .
2 .9
18 O COMO
S a
D e se compra impacta
ozo
a rd mais na satisfação da
s C
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es cliente do que
bioM
F a O QUÊ

Fonte: trade marketing Consultoria

se compra!
111
 AMBIENTE E ORGANIZAÇÃO
DO TRADE MARKETING
0 0
6 58-
TRADE 23 .
VENDAS
2 .9 MARKETING
PUSH MARKETING 18 PULL
S a
D e
ozo
a rd
s C
s ia
CLIENTE Mes CONSUMIDOR
bi o SHOPPER
Fa
VAREJISTA FINAL

112
 NOVOS CONCEITOS E ATIVIDADES
GERENCIAMENTO DE
SCM ECR 0 0
CATEGORIAS
6 58-
23 .
EXPERIÊNCIA DE EDI 1 2.9
MIX DE CATEGORIA
8
a
S ÁRVORE DECISÃO
COMPRAS
D e
ozo
a rd PLANOGRAMA
AMBIENTE s C
s ia
EMOCIONAL
Mes ESTOQUE / GIRO
bi o
Fa FATURAMENTO
SHOPPER MARKUP / ROI
113
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
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o D
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s C
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Mes
bi o
Fa
8

114
 0 0
EXPOSIÇÃO
6 58-
DE 2 3 .
2 .9
PRODUTOS a 18
e S
o D
d oz
r
aQUAL A
s C
s a
i CHANCE DE
e s
o M
a bi VENDA?
F

115
115
 Pode isso?
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6 58-
23 .
2 .9
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Mes
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Fa
116
O PACOTE “ECONÔMICO” É 6% MAIS CARO QUE O EQUIVALENTE INDIVIDUAL 116
 INTEGRAÇÃO FÍSICO E DIGITAL
0 0
MOVIMENTOS 8- 6 5
LOJA COMO SHOWROOM (VENDA 2 3 . DIGITAL)
2 .9
1 8 FÍSICO EM DIGITAL
TRANSFORMAR O VAREJO
S a
NO VAREJO E (PHYGITAL) De
ozo
d
PENSAR aOrVAREJO PELA EXPERIÊNCIA DE COMPRA
s C
IMPACTO NA ssia
M e
NOVA JORNADA DE COMPRAS
bi o
F a
INDÚSTRIA AS MOTIVAÇÕES DO SHOPPER

117
 0 0
VAREJO PHYGITAL
2.9
23 .6 58-

1 8
Sa
D e
ozo
a rd
TECNOLOGIAS
sia APLICADASs C
e s
o M
a bi
F
ÀS LOJAS FÍSICAS
118
 HEMA ALIBABA
0 0
6 58-
23 .
2 .9
a 18
e S
o D
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a rd
s C
s ia
Mes
bi o
Fa
9

119
 REFLEXÃO
0 0
8-6 5
• DESCREVA PALAVRAS QUE EM SUA92VISÃO 3 . SE
2 .
8 TERMO:
ASSOCIAM COM A DEFINIÇÃOa 1DO
e S
o D
d oz
a r
MARKETING
s C
s ia
e s
NUVEM DE
o M
bi
Fa
PALAVRAS

120
O QUE O 8- 0 0
.6 5
.9 23
FUTURO NOS 18 2
S a
De
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TRARÁ? a rd o
s C
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Mes
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Fa

121
121
 0 0
8-
AS INOVAÇÕES TECNOLOGICAS AMPLIARAM
.6 5
EXPONENCIALMENTE AS POSSIBILIDADES DA
.9 23
18 2
INDÚSTRIA ACESSAR O CONSUMIDOR FINAL.
S a
De
ozo
O GRANDE DESAFIO É INTEGRARCa rd
TODAS ELAS,
a s
MANTER-SE ATUALIZADO, ssi
e
E RELEVANTE JUNTO
M
o
bi
Fa FINAL E À SOCIEDADE.
A ESSE CONSUMIDOR

122
LINKEDIN

0 0
6 58-
23 .
2 .9
18
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eBONS
S NEGÓCIOS
o D
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a rd A TODOS
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Mes
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Fa
PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ

123
 0 0
6 58-
23 .
2 .9
OBRIGADO! 18 a
e S
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Linkedin: linkedin.com/in/francisco-mendizabal-
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alvarez-aa3700
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Fa

124