CURSO DE MARKETING

DISCIPLINA ESPECÍFICA – 2º Semestre 2023

Disciplina: GESTÃO DE VENDAS ACH 4506

Créditos Aula: 4 Créditos Trabalho: - Total: 4

Tipo: Semestral
Professor: Francisco J. S. M. Alvarez
Ementa:
A disciplina abordará os conceitos de gerenciamento das atividades de vendas em geral e das equipes de
vendas em particular, considerando a gestão do mercado e a aplicação do Key Account Management.

Objetivos:
a) avaliar o processo de gestão de vendas nas empresas e sua integração com as atividades de marketing
b) entender as técnicas de gerenciamento das atividades e das equipes de vendas
c) entender a evolução do conceito de Key Account Management
d) entender os sistemas de vendas integrados

Programa:
- Vendas no contexto organizacional de marketing
- Administração Estratégica de Vendas, Formação das Equipes e Cobertura de Mercado
- Modelos de contratação, remuneração, motivação e controles das equipes.
- O estabelecimento de metas e os indicadores de performance
- A aplicação do modelo de Key Account Management
- A estrutura organizacional e os instrumentos de implantação do KAM.

Método:
- Aulas expositivas, com uso de recursos áudio visuais;
- Resolução de exercícios e casos;
- Elaboração, apresentação e discussão de um trabalho prático semestral por grupos de alunos.
Avaliação:
NOTA FINAL = 0,2(PI) + 0,2(PF) + 0,2[(Q1+Q2+Q3)/3] +0,1(AR) + 0,3 (C)
PI = prova intermediária ➔ até matéria da aula anterior
PF = prova final ➔ toda a matéria
Q= quizz, serão aplicados 3 testes (quizz) em datas aleatórias e sem prévio aviso, sendo
que o conteúdo será relativo ao tema da aula daquele dia (livro texto e artigos) O
teste será aplicado ao início de cada aula, e sua não realização naquele momento
implica na atribuição de nota zero.
AR = apresentação em grupo de artigo designado
C= trabalho de campo a ser desenvolvido durante o curso.
OBS.
- NÃO HAVERÁ PROVAS OU AVALIAÇÕES SUBSTITUTIVAS
- SERÁ APLICADA A PROVA DE REAVALIAÇÃO AO FINAL DO CURSO PARA OS QUE NÃO OBTIVEREM A MÉDIA
MAIOR QUE 3,0 E MENOR QUE 5,0 DE ACORDO COM O REGIMENTO DA ESCOLA
LIVRO TEXTO:
- Alvarez, FJSM – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management – São Paulo: Saraiva, 2015
Bibliografia complementar:
- Alvarez, FJSM e Carvalho, MC – Gestão eficaz da Equipe de Vendas – São Paulo: Saraiva, 2020
- Castro, L.T., Neves, M.F. e Cônsoli – Administração de Vendas 2ª.ed São Paulo: Atlas, 2018
- Duhigg, C. – O poder do hábito – Rio de Janeiro: Objetiva, 2012
- Dunker, C. e Thebas, C. – O Palhaço e o Psicanalista. São Paulo, Planeta do Brasil, 2019
- Fisher, R.; Patton,W. e Ury, W. – Como chegar ao SIM, Rio de Janeiro: Sextante, 2018
- Ingram, T.G. et. al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão 6ª.ed – São Paulo: Cengage
Learning, 2008
- Malhotra, D. e Bazerman, M.H. O Gênio da Negociação – Rio de Janeiro – Rocco, 2009
- McDonald, M. e Rogers, B. KAM: como gerenciar clientes estratégicos de sua empresa – São Paulo: Autêntica
Business, 2019
- Pease, A. e Pease, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005
- Spiro, R., Rich, G. e Stanton, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2009
- Ury, W.L. – Supere o NÃO negociando com pessoas difíceis, Rio de Janeiro: Benvirá, 2019
- Wanke, P. e Julianelli, L. – Previsão de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006
https://www.keyaccountmanagement.org/
https://www.keyaccountmanagement.org/kam-journal/
https://www.strategicaccounts.org/en/

Os capítulos do livro texto e os artigos indicados (estes serão disponibilizados no site) deverão,
obrigatoriamente, serem lidos ANTES de cada aula.
ORGANIZAÇÃO DAS AULAS
Haverá chamada nominal no início de cada aula, e aos alunos não presentes nesse momento,
será atribuída falta nessa aula.
Durante o período de aula, os alunos que eventualmente se retirarem só poderão retornar após
terminada a aula.
Não é permitida a presença em períodos diferentes daqueles em que o aluno está matriculado.

CRONOGRAMA DE AULAS GESTÃO DE VENDAS 2022

LEITURA
DIAS AULA DATA CONTEÚDO
LIVRO ARTIGOS
1 APRESENTAÇÃO E DEFINIÇÃO DE
1 7/8
2 ATIVIDADES E ESTRUTURA DO CURSO
3
2 14/8 INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS 1
4
5 GESTÃO DE VENDAS E CLIENTES
3 21/8 2
6 FORMAÇÃO DE GRUPOS
7
4 28/8 SEMANA DE MARKETING
8
9 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS
5 11/9
10 CONSULTIVAS
11 ORGANIZAÇÃO, FORMAÇÃO, TAMANHO E
6 18/9 3.1 - 3.2 1
12 CONTRATAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS
13 REMUNERAÇÃO E TREINAMENTO DA
7 25/9 3.3 3.4 2-3
14 EQUIPE DE VENDAS
15 MOTIVAÇÃO, METAS E AVALIAÇÃO 3.5 3.6
8 02/10 4-5
16 DESEMPENHO 3.7
17
9 09/10 PROVA INTERMEDIÁRIA
18
19
10 16/10 APRESENTAÇÃO ETAPA I – TRABALHO
20
21
11 23/10 A AMPLITUDE DO CONCEITO DE KAM 4 – AR 0 6 -7
22
23 ORGANIZAÇÃO PARA O KAM E OS
12 30/10 5 6 8-9
24 INSTRUMENTOS DE GESTÃO
25 KAM – MODELO DE GESTÃO E QUESTÕES
13 13/11 7 8 9 10-11
26 BÁSICAS
27
14 27/11 PROVA FINAL
28
29
15 04/12 ENTREGA DA VERSÃO FINAL DO TRABALHO
30
31
16 11/12 DISCUSSÕES FINAIS E ENCERRAMENTO
32
18/dez PROVA REAVAL

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