Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título

de especialista em Gestão em Vendas – 2023

Onboarding de novos colaboradores como aliado na aceleração de entrega de

resultados.

Isabela Canavan Rodrigues¹*; Mathäus Marcelo Freitag Dallagnol 2

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Sales Enablement. Rua Francisco Lopes Soares, 109 – Jd. Rodrigo; 18071-205 Sorocaba, São Paulo, Brasil
2
Nome da Empresa ou Instituição (opcional). Titulação ou função ou departamento. Endereço completo (pessoal
ou profissional) – Bairro; 00000-000 Cidade, Estado, País
*autor correspondente: nome@email.com

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de especialista em MBA Gestão em Vendas – 2023

Onboarding de novos colaboradores como aliado na aceleração de entrega de

resultados.

Resumo

Tópico obrigatório para o depósito do TCC, porém opcional para a etapa dos
Resultados preliminares.
Palavras-chave: (inserir até cinco palavras diferentes das contidas no título, separadas por
ponto-e-vírgula).

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Introdução

Ao contrário do que se acredita as pesquisas realizadas sobre as relações

metodológicas não teve início recentemente, o precursor desse conceito foi Wanamaker
(1899), com a primeira concepção, nesse sentido, apresentando uma integração dos papéis
desempenhados por fornecedores e clientes. Ao longo das décadas, a evolução que ocorreu
no mundo também gerou impacto nos conceitos de Marketing que antes defendia uma
abordagem de transições discretas defendida por (Cortez & Johnston, 2017; Hadjikhani &
LaPlaca, 2013), sendo substituída pela abordagem relacional (Grönroos, 1994) tornando
possível a construção de uma relação de vendas baseada nas relações.
Foram duas as subáreas defendidas pelo marketing de relacionamento. A primeira é
a business-to-customer (B2C) que trata das relações de organizações e consumidores
finais. E a segunda que é a business-to-business (B2B) onde as relações são de empresa
para empresa. Conforme exposto no parágrafo anterior, assim como o Marketing sofreu
suas alterações, a área de vendas foi fortemente impactada, tanto quanto.
Thull (2007, p.9) resume que vendas complexas são caracterizadas por longos ciclos
de trabalho. É preciso reconhecer que todos veem a situação de uma perspectiva diferente
e dependem de várias decisões tomadas por muitas pessoas com níveis variados de poder
e influência. Esse modelo de vendas envolve situações difíceis e soluções caras e
complexas, muitas das quais são difíceis para os clientes entenderem, avaliarem e
implementarem.
Trazendo o contexto para dentro do mundo das empresas de tecnologia, que é o
foco do presente trabalho, as vendas complexas se caracterizam por uma série de etapas,
denominadas “esteira de vendas” das quais se faz necessário ter especialistas em cada
etapa o que demanda tempo e alto investimento por parte das empresas. A incessante
busca por vendedores espetaculares faz com que empresas gastem bilhões de dólares (Jeb
Blount, 2019). Tudo isso por que o segmento de tecnologia está crescendo de forma
acelerada, segundo uma pesquisa realizada pela ABES – Associação Brasileira das
Empresas de Software (2023) o Brasil teve um aumento de 3% no segmento de tecnologia
em 2022 e concentrou R$45,2 bilhões investidos nessa área. Ocupando o décimo segundo
lugar no ranking mundial. Já para 2023 o cenário se torna ainda melhor, pois a projeção de
crescimento para o segmento no Brasil é de 5%.
Com o segmento aquecido as empresas estão em constante expansão e assim a
busca por profissionais que componham seus times também. O desafio com essa crescente
está também na composição dos times de vendas uma vez que de um lado o mercado está
acelerado e com grandes concorrentes, e do outro a necessidade de capacitar profissionais
que entendam a complexidade desse modelo de vendas, seguindo os processos definidos e

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gerando valor ao cliente. Essa é, sem sombra de dúvidas uma necessidade que vem
preocupando o mercado de tecnologia, logo com o impacto negativo que a falta de
capacitação pode gerar e o tempo elevado na entrega de resultados desses vendedores se
fez necessário pensar em estratégias para solucionar essa problemática.
Em uma pesquisa realizada pelo SEB – Sales Enablement Brasil (2023) pode-se
observar a crescente em profissionais focados em capacitação dos times de vendas em
empresas de tecnologia, uma vez que do total de entrevistados 80% estão focados na
capacitação dos times e desse percentual, 65% têm suas atividades voltadas para o
onboarding de novos vendedores.
Com base nos desafios apresentados, a proposta do presente trabalho é de oferecer
uma trilha de aprendizagem de onboarding para uma empresa do segmento de tecnologia
aqui denominada como “TEC”. Que seja eficaz e que contribua na aceleração do
desenvolvimento desses profissionais permitindo que eles consigam entregar resultados
mais rápidos para a empresa, os tornando assim mais produtivos dentro da área de vendas.
Assim será levantado um diagnóstico sobre o processo de vendas da empresa TEC,
levantando os pontos importantes e necessários dentro da esteira de vendas da empresa e
considerando as técnicas importantes para a realização desse processo. Posterior a isso,
será desenvolvido uma trilha de aprendizagem na qual conterá todo o conhecimento
necessário para a realização desse processo com o foco de acelerar o desenvolvimento e
alcançar resultados mais significativos em um menor espaço de tempo.
Sabe-se que o presente trabalho visa analisar como a estrutura de uma trilha de
aprendizagem desenvolve melhores resultados em vendas. Dessa forma a trilha de
aprendizado tem como foco conter conhecimentos técnicos da área de vendas e também
práticos como a estruturação de discurso de vendas, contorno de objeções e domínio da
solução oferecida pela empresa. Com esse conhecimento aprendido já nos primeiros dias
de trabalho, tornar possível uma aceleração no atingimento dos resultados, fazendo com
que esse colaborador consiga agendar reuniões qualificadas em um curto espaço de tempo.
Diante disso, como objetivos específicos destacam-se as seguintes ações: Mapear o
processo da esteira de vendas da empresa; apontar as melhorias que podem ser aplicadas
dentro do processo a fim de melhorarem o desempenho; desenhar um processo de
onboarding direcionado para a realidade da empresa; aplicar essa trilha de aprendizagem e
acompanhar o rendimento desses colaboradores que passarão por ela.

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Material e Métodos

O presente trabalho apresentado tem como objeto de estudo uma empresa do segmento
de tecnologia de grande porte. Situada na cidade de Itu no interior de São Paulo. A empresa atua com
vendas complexas e comercializa software de gestão para empresas dos segmentos: Industrial,
Construção Civil e Agronegócio. Em sua totalidade são mais de 400 colaboradores dos quais 50 fazem
parte da área comercial.
A metodologia utilizada tem caráter qualitativo descritivo e de estudo de caso.
O público-alvo desse estudo foram os pré-vendedores. A empresa conta com uma equipe que
está no topo do funil de vendas e que apresentam uma taxa de rotatividade muito alta impactando
diretamente nos resultados de metas da equipe comercial como um todo, uma vez que são os pré-
vendedores quem geram as oportunidades de negócios para os demais e consequentemente com a alta
rotatividade e longo tempo de aprendizagem e entrega de resultados, isso acaba impactando a todos.
Sendo assim a pesquisa foi realizada com os 17 integrantes dessa equipe, entre eles 2 que não haviam
passado por um processo de onboarding e 15 que passarão efetivamente pela trilha de aprendizagem
desenvolvida por esse trabalho.
Esse modelo foi adotado devido ao impacto negativo nas metas de vendas causadas pela falta
de capacitação dessa equipe.
A primeira etapa de análise do cenário, com foco no objeto de pesquisa embasado no estudo
de caso, será levantar junto com a gestão da equipe os números de rendimento das pessoas mais
antigas da equipe que não participaram do processo de onboarding. Esses dados terão como base:
tempo que levou para efetivar a primeira agenda de negociação para o consultor da empresa e trazer a
primeira oportunidade de negócio efetiva com base no feedback do consultor, o chamado SQL (Sales
Qualitfied Lead).
Já no que diz respeito ao método de coleta de dados, será realizada uma entrevista de
forma online, através do Google Meet, com perguntas pré-elaboradas e direcionadas a
entender sobre o processo de onboarding na visão dos próprios colaboradores e perguntas
para identificar o quanto a trilha de aprendizagem foi importante dentro desse processo de
desenvolvimento.
Os dados apurados por meio dessa pesquisa, serão organizados no Microsoft Excel
e posteriormente mensurados de forma estatística a fim de mensurar com precisão as
informações.

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Quanto a estruturação da trilha de aprendizagem do onboarding, essa contará com o foco na

andragogia, uma metodologia de ensino para adultos. Também será levado em consideração os
conceitos técnicos e comportamentais necessários para a execução do processo de pré-vendas com
base no entendimento da empresa, objeto desse estudo, e posteriormente a essa definição, será
elaborado conteúdos de aprendizado sobre cada um deles, dando forma ao processo de onboarding.
Posterior a ação do treinamento, na qual novos colaboradores passarão por essa trilha de
aprendizagem, serão levantados novamente os mesmos dados para mensuração do impacto no tempo
de entregar dos primeiros resultados dos novos colaboradores, sendo eles: primeiro agendamento de
possível oportunidade para o executivo e o SQL com base no feedback do consultor e assim será feito
o comparativo dessas informações tornando possível a comprovação da efetivação do onboarding.

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Resultados Preliminares

A empresa objeto de estudo desse trabalho faz parte de um grupo consolidado inserido no
segmento de tecnologia, desenvolvendo sistema de gestão para grandes empresas e já atua no mercado
há cerca de 35 anos, tendo em seu quadro de funcionários cerca de 450 na filial foco desse trabalho.
Em 2020, com o inicioinício da pandemia de COVID-19 a empresa adotou o sistema híbrido
permitindo que pessoas de diferentes locais do país pudessem compor seu quadro de funcionários.
Nesse estudo todos os entrevistados fazem parte da equipe de pré-vendas da empresa, área responsável
por gerar oportunidades de negócio aos executivos.
A trilha de aprendizagem realizada anteriormente a esse estudo era destinada a artigos
buscados em sites e fontes externas da empresa, bem como os vídeos e cursos necessários para o
processo de “onboarding” fazendo com que ao longo de duas semanas os colaboradores iniciantes
tivessem apenas que estudar os conceitos teóricos da área com base no que o mercado externo tinha a
dizer.
Foi identificado que o processo não apresentava atividades de prática aos novos integrantes e
isso consumia mais tempo deles, após o aprendizado teórico, tornando o tempo de “onboarding” ainda
mais longo. Com base nisso foi proposto o desenvolvimento de conteúdos específicos para o segmento
e processo de vendas da empresa, bem como intercalar conhecimentos teóricos com atividades de ação
dando oportunidade dosde os novos integrantes colocarem em prática o que foi aprendido.
Com base na vivência na área de vendas no mercado B2B, espera-se que os resultados sejam
significativos uma vez que atenderão a maior necessidade pontuada atualmente pelos colaboradores da
área que é a falta de capacitação para a execução do trabalho. Logo espera-se que os vendedores
recém-contratados consigam alcançar a meta estabelecida pela gestão em um menor tempo comparado
aos vendedores que não participaram dessa capacitação.

Conclusão(ões) ou Considerações Finais

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Resultados preliminares.

Agradecimentos

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Quero manifestar a minha imensa gratidão a minha família que mesmo diante de
inúmeros desafios sempre acreditou em mim e no meu potencial e não mediram esforços
para me impulsionar e apoiar nessa minha jornada.

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Referências
Wanamaker, J. (1899). A little handbook of Philadelphia together with certain annals of the Wanamaker
system. American Academy of Political and Social Science, 15(13), 123- 135.

Cortez, R. M., & Johnston, W. J. (2017). The future of B2B marketing theory: A historical and prospective
analysis. Industrial Marketing Management, 66, 90-102. doi:10.1016/j.indmarman.2017.07.017
Grönroos, C. (1994). From scientific management to service management: A management perspective for
the age of service competition. International Journal of Service Industry Management, 5(1), 5-20.
doi:10.1108/09564239410051885
Lilien, G. (2016). The B2B knowledge gap. International Journal of Research in Marketing, 33(3), 543-556.
doi:10.1016/j.ijresmar.2016.01.003

file:///C:/Users/davic/Downloads/ABES-IDC-Estudo-Mercado-Brasileirode-Software-2023-v02-previa.pdf

Neste tópico deverá conter todas as referências dos trabalhos citados no texto e
formatadas seguindo rigorosamente as normas do MBA USP ESALQ. Para mais
informações, vide o manual de “Normas para Elaboração do Trabalho de Conclusão de
Curso” disponível no sistema TCC.

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