ANEXOS

SWOT | DA LOJA
SWOT | MINHA ANÁLISE SWOT
NOME: ___________________________________ DATA: ___/___/___ NOTA: ________

AVALIAÇÃO

1. Enumere as ferramentas abaixo de acordo com suas respectivas Gestões do Líder

Treinador, podendo uma Gestão ter mais de 1 ferramenta associada:

1. Raio-X;
2. 8 Atitudes Vencedoras;
3. Dossiê do Vendedor;
4. Feedback Treinador.

Gestão da Motivação: _________________________

Gestão do Método: ____________________________

Gestão da Mudança: ___________________________

2. Mário é vendedor da rede GAZIN e possui uma maneira de atender seus clientes
conforme segue texto abaixo.

Mário é vendedor da Lojas Gazin há 2 anos, e durante todo tempo na empresa

procura ser muito atencioso e sorridente com os clientes que atende. Ele se apresenta,
pergunta o nome do cliente e o trata assim até o final do atendimento. Quando um
cliente de Mário vem até a Gazin procurar um produto, Mário oferece primeiramente
o produto de promoção, pois além de ser mais barato para o cliente é mais fácil para
fechar a venda pois não gera tantas objeções.
Quando está mostrando um produto ao cliente Mário sempre relaciona as
características do produto com seus benefícios, segurando sempre o que o cliente
deseja comprar em suas mãos para mostrar. Quando algum cliente coloca uma
objeção Mário procura de imediato reforçar os benefícios do produto, a fim de sanar
as dúvidas que estão impedindo o cliente de comprar.
Mário sabe que a decisão de compra deve partir sempre do cliente e que não faz
parte de um bom atendimento ficar persistindo para que o cliente compre, afinal isso
torna o atendimento chato e inconveniente.
Quando o cliente vai embora da loja Mário agradece a visita, anota os dados do
cliente e procura sempre manter um relacionamento com seu cliente. Quando o
cliente compra o produto que veio procurar, agradece a compra e se despede
colocando se a disposição e quando o cliente não compra liga 48 horas após a visita
para ver se ele ainda deseja o produto que procurou na loja.

Analise o atendimento do vendedor Mário, e descreva os pontos em que ele deve

melhorar sua forma de atender, dizendo qual a ação corretiva que você gerente o
instruiria aplicando o Feedback Treinador:
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____________________________________________________________________________________
3. Na questão abaixo temos sub etapas do Raio-X, numere em qual fase dos 8 Passos
da Venda cada sub etapa pertence?

1. Foi persistente, tentando fechar a venda mais de uma vez;

2. Sondou propostas da concorrência;
3. Utilizou o nome do cliente durante todo atendimento;
4. Ofereceu algum serviço da loja;
5. Registrou as informações do cliente;
6. Demonstrou conhecimento do produto.

Abordagem ( )
Sondagem ( )
Apresentação e demonstração do produto ( )
Fechamento Experimental ( )
Fechamento ( )
Confirmação e convites/Pós Venda ( )

4. No quadro abaixo coloque diferencie Características de Benefícios

5. Quando um cliente coloca uma objeção para comprar um produto, o vendedor

deve seguir etapas, do que fazer e do que não fazer para contorná-la, quais são
estas etapas?

Sim – o que
fazer:________________________________________________________________________
Não – o que não
fazer:_____________________________________________________________________

6. Nas situações abaixo, responda quais etapas dos 8 Passos da Venda devem ser
melhor trabalhados para solucionar os problemas nos indicadores apresentados?

Baixo número de itens vendidos no mesmo cupom fiscal:

____________________________________

Bom número de itens adicionais vendidos, porém baixo cupom médio:

_________________________

Baixo número de vendas efetuadas e grande % de desconto concedido:

______________________

Cupom médio alto, mas baixo itens adicionais vendidos:

____________________________________
 Grande número de vendas realizadas, porém baixo cupom médio:
____________________________

Grande quantidade de vendas realizadas, mas baixa venda de garantia:

______________________

7. Descreva abaixo quais são as 8 Atitudes Vencedoras:

8. Com relação a dinâmica da Caixa de Objeções, diga abaixo o que é e qual seu
benefício quando você aplica para sua equipe:

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____________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________

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9. Sandoval tem 21 anos e trabalha na Gazin como vendedor faz 1 ano. Gosta muito
de tecnologia e procura sempre estar atento aos novos lançamentos de produtos,
principalmente aqueles que mais vende. Adora atender clientes mais exigentes, que
querem saber cada detalhe do produto que procura. Isaias, gerente de Sandoval,
estava analisando os resultados de seu vendedor e verificou que Sandoval tem um
cupom médio acima da média da loja, porém não entrega suas metas mensais de
faturamento de venda e vende poucos itens para os clientes que atende.
Analisando o cenário acima responda:

Por qual razão você conclui que Sandoval não entrega seus resultados mensais de
faturamento? Que indicadores ele deve melhorar?

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 Sabendo dos indicadores que Sandoval deve melhorar, quais etapas dos 8
Passos da Venda e qual Atitude Vencedora trabalhar com ele?

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10. Diante do cenário apresentado, escreva em forma de teatro como você faria um
Feedback Treinador com Sandoval, descrevendo cada uma das 4 etapas existentes
nesta ferramenta de gestão:

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Setembro, 2018.