Os pontos essenciais

para um programa
efetivo de incentivo
ao canal
Como é um programa efetivo de
incentivo ao canal - e 8 táticas
para atingir seus objetivos
Índice

Quais são os objetivos de um programa

efetivo de incentivo ao canal?.................................................................... . . . . 4
Ser envolvente.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ........................................................................ . . . . 4
Inspirar produtividade. . . . . . ......................................................................... . . . . 5
Gerar lucro.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ........................................................................ . . . . 5

8 pontos essenciais para um programa

efetivo de incentivo ao canal....................................................................... . . . 6
4 táticas para criar engajamento.......................................................... . . . 7
Acompanhe o que funcionou (e o que não deu certo).............. . . . 7
Pense criativamente. . . . ......................................................................... . . . . 7
Otimize a experiência de seu parceiro. . ........................................... . . . 8
Mantenha as coisas atualizadas.. ...................................................... . . . 8
4 dicas para inspirar produtividade...................................................... . . . . 9
Escolha o “algo” certo para cada parceiro.................................... . . . . 9
Encontre os parceiros no meio do caminho.................................. . . . 10
Comunique-se regularmente............................................................. . . . 11
Torne os incentivos pessoais. . ............................................................. . . . 12
Como medir o lucro que (esperamos) você gerou......................... . . . . 13

Você está pronto para criar um programa

eficaz de incentivo ao canal - sem complicação?............................... . . . 14

Fontes. ..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ........................................................................ . . . . 15

Muitos programas de incentivo ao canal falham.

Na realidade, o índice de falhas de programas de

fidelidade B2C é de impressionantes 77% apenas
nos dois primeiros anos.

Embora a taxa de fracasso de programas B2B

não seja tão desanimadora quanto, infelizmente
programas eficazes de incentivo ao canal ainda
são a exceção; não a regra.

Na Fielo, nós sabemos que não precisa ser assim.

Um pouco de criatividade, incorporado a projetos

de incentivos bem elaborados e bem gerenciados,
ajudará seu programa de incentivo ao canal a ser
um grande sucesso.

Neste e-book, definiremos como é um programa de

incentivo eficaz e, em seguida, mergulharemos em
oito táticas criativas que você poderá implementar
para atingir as metas do seu programa.
Quais são os objetivos de um programa
de incentivo ao canal eficaz?
Muitos profissionais de canais e de marketing encarregados de incentivar
seus parceiros diriam que um programa eficaz faz três coisas: envolve os
participantes; inspira produtividade; e, é claro, gera lucro.

Para engajar
Vai ser difícil um programa de incentivo decolar se não conseguir
atrair a atenção e a participação de canais parceiros.

Infelizmente, menos da metade dos canais associados participa de

programas de incentivos oferecidos por seus parceiros fabricantes;
contudo, é importante que programas de incentivo tenham sucesso
no envolvimento de canais parceiros.

Por quê? Porque engajamento aumenta a lealdade.

Demonstrou-se/Sabe-se que canais parceiros tendem a fazer mais

negócios e investimentos estratégicos com os fabricantes que estão
altamente envolvidos.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 4

Inspirar Produtividade
Em sua essência, programas de incentivo ao canal destinam-se
a inspirar produtividade - motivar alguém (ou alguma empresa)
a fazer algo (ou mais).

Esse “algo” que um programa de incentivo ao canal está tentando

alcançar pode ser um resultado desejado, como maior geração de
receita. Também poderá contribuir com comportamentos que geram
resultados desejados, como diversificar atividades de marketing
(para, eventualmente, aumentar a receita). Idealmente, esse “algo”
também está alinhado com seus objetivos de negócios corporativos.

Para gerar lucro

Para serem eficazes, programas de incentivos requerem um investimento
significativo. Portanto, profissionais de canais e de marketing precisarão
provar que a empresa está obtendo um retorno sobre esse investimento.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 5

 8 estratégias para
um programa eficaz
de incentivo ao canal
A criação de programas de incentivo ao
canal que sejam envolventes, produtivos,
lucrativos e eficazes é tanto arte como
ciência. Experimente uma ou todas as
oito estratégias para criar um programa
poderoso que vale o investimento.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 6

4 táticas para criar engajamento
Tentando fazer com que seus parceiros notem e ajam/atuem durante o
programa de incentivo ao canal? Essas quatro práticas permitirão que você crie
os tipos de programas dos quais seus parceiros de canais realmente desejem
participar; além de capacitar você a sempre continuar aprimorando-as.

Acompanhe o que funcionou (e o que não funcionou)

Você deve acompanhar os tipos de programas de incentivo ao canal,
que já experimentou, e o desempenho de cada um. Um dos principais
motivos para fazer isso é que você tenha um registro do
que funcionou no passado - e do que falhou.

Para criar e aumentar o envolvimento entre seus parceiros, analise essas

métricas do programa para entender o que estimulou a participação bem
como os resultados ou comportamentos desejados. Incorpore essa análise
ao design cíclico do programa para criar modelos cada vez mais eficazes.

Pense criativamente
Fazer o que funcionou no passado não é o único fator para criar programas
inovadores. Parte dos motivos, pelos quais muitos programas de incentivo
ao canal não conseguem gerar um ROI (retorno sobre investimento)
demonstrável, é que tais programas são repetitivos e, francamente, chatos.

Se a eficácia de seus programas começar a estagnar, diferenciar é a

resposta para revitalizá-los – ou seja, diferenciar-se de outros fabricantes
e das próprias iniciativas anteriores.

Pense além da antiga estrutura de “venda mais, ganhe mais” e tente

algumas dessas táticas de incentivo:
• Associe recompensas cada vez mais valiosas a níveis de
desempenho cada vez mais exigentes
• Adote metas baseadas em tempo real e leve em consideração no
seu programa a velocidade de execução / realização
• Recompense equipes em vez de indivíduos para inspirar colaboração
• Crie um programa de “classificação” semelhante ao que é
normalmente empregado em esportes para gerar interesse e uma
competição saudável na
​​ fase inicial

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 7

Quando sua criatividade estiver fluindo, você perceberá que as oportunidades
para incentivar seus canais parceiros são praticamente infinitas.

Otimize a experiência do parceiro

Entenda as expectativas de cada um de seus parceiros para otimizar suas
experiências enquanto participam do seu programa de incentivo ao canal.

É importante notar que, assim

como todo mundo, canais
parceiros esperam uma
experiência on-line intuitiva
e personalizada. Encontre
maneiras de refletir isso em sua
comunicação com eles sobre
seus programas de incentivos.
Um portal digital onde eles
possam rastrear, em tempo
real, seu próprio desempenho
e realizações de metas é uma
ótima solução que requer
menos gerenciamento
manual de sua parte.

Mantenha as coisas atualizadas

Timing é importante quando se trata de colocar em prática
programas de incentivos.

Programas curtos demais não dão aos canais parceiros tempo

suficiente para entenderem o processo e se envolverem. Se for
muito demorado, começa a parecer inútil e obsoleto.

Recomendamos programas de 90 a 180 dias para maximizar o entusiasmo

e a produtividade. Se o programa necessitar ser estendido, você precisará
se comunicar de maneira consistente e estruturá-lo de uma forma que
fique em evidência (é aqui que dicas de criatividade serão úteis!).

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 8

4 dicas para inspirar a produtividade
Um programa de incentivo ao canal que realmente inspire produtividade é o
resultado de um planejamento cuidadoso e de uma execução focada. Essas
quatro práticas ensinarão como fazer com que seus parceiros participem e
fiquem na expectativa pela próxima etapa.

Escolha o “algo” certo para cada parceiro

Lembra quando falamos sobre programas de incentivo de canais
para direcionar alguém a fazer algo?

Aqui está sua chance de aplicar essa tática em contexto.

Um parceiro de canal pode já ser um marketeiro forte, então, nesse

caso, talvez você deva se concentrar em algo que não seja fortalecer
o marketing quando se trata de incentivar a produtividade do programa.
Ou talvez você saiba que um parceiro de canal específico está tendo
dificuldades com marketing. Você identificou o “algo!”

O acompanhamento da performance de parceiros - o “irmão” das

análises de programas que descrevemos acima - ajudará a identificar
quais parceiros precisam de determinados tipos de programas de
incentivo para melhorar suas habilidades e aumentar sua produtividade.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 9

Encontre os parceiros no meio caminho
O Goal Gradient Effect (Efeito Gradiente da Meta) nos ensina que a
energia e o interesse diminuem após um período inicial de animação.

Esse efeito é especialmente aplicável a equipes de vendas com longos

períodos de fechamento. Digamos que sua equipe de vendas leva em
média quatro meses para fechar uma oportunidade; nesse caso, haverá
uma diminuição gradual da empolgação à medida que a oportunidade
progride através das etapas. No entanto, como mostra a ilustração
abaixo, a maioria das equipes recupera o ritmo ao ver sinais de que a
oportunidade está próxima de acontecer; é quando a produtividade
volta a se aproximar dos níveis iniciais.

O que isso nos diz? Que você deve prestar muita atenção para manter a
participação e a produtividade altas bem no meio do seu programa de
incentivo ao canal.

Para mitigar o Goal Gradient Effect no ciclo de vendas, você pode executar
um programa de incentivos que recompensa o tempo necessário para
passar de um nível de oportunidade para o seguinte.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 10

Comunique-se regularmente
Programas de incentivo não são um mar de rosas. Você precisa
fazer mais do que apenas construí-los para atrair participantes.

A resposta para isso é se comunicar.

Comunique-se com seus parceiros de canais antes do início do

programa. Quando faltar um mês para começar, informe-os
sobre o que está por vir. Dê-lhes tempo para digerir, entender
e fazer perguntas.

Comunique-se novamente quando chegar a hora do pontapé

inicial - e especialmente ao longo do programa. Lembretes,
relatórios de progresso e “avisos” de quando o programa estiver
quase terminando são oportunidades para aumentar
a produtividade do projeto.

Comunique assim que o programa terminar para compartilhar

cronogramas de performance e estatísticas interessantes; além de
parabenizar o vencedor - caso o programa tenha sido um concurso.

Peque pelo excesso de comunicação para que os participantes do

programa de incentivo ao canal não sejam apenas encorajados
a serem ativos, mas a se envolverem com você durante e, de
preferência, depois do programa.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 11

Torne os programas pessoais
Encoraje os canais parceiros a compartilharem seus planos de negócios
específicos contigo, para que você possa criar seu programa de incentivos
de uma maneira que também os aproximem dos próprios objetivos.

Essa abordagem individual de incentivo é especialmente poderosa dado

o desejo crescente de personalização que identificamos anteriormente.

Para ajudar seus canais parceiros a atingir essas metas, tente a estrutura de
Objectives and Key Results (OKR - objetivos e resultados principais) - usando
os principais resultados deles como metas do programa de incentivo.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 12

Como medir o lucro que
(esperamos) você gerou
Se você seguir as oito táticas anteriores, é bem provável que
veja melhorias nos resultados.

Isso ocorre porque lucratividade é o resultado da multiplicação

de um maior engajamento pelo aumento da produtividade ou:

> Uma última dica de bônus:

Alinhamento de meta
Uma vez que você encontrou a combinação de táticas que ajudam a gerar
a melhor relação entre lucro e trabalho, verifique se os seus programas de
incentivo ao canal estão alinhados com os objetivos corporativos.

Por exemplo, se as metas da sua empresa incluem aumentar em 25% a

receita de infraestrutura de nuvem e em 5% a receita de software aplicado,
você deverá garantir que uma parte maior de seu orçamento de incentivo
seja direcionada a programas com um tema de infraestrutura de nuvem,
em vez daqueles com um tema de software de aplicação.

Os Pontos Essenciais Para Um Programa Efetivo De Incentivo Ao Canal | 13

Você está pronto para criar um
programa eficaz de incentivo
ao canal - sem complicação?
O mercado de incentivos está fervendo.

Apenas nos EUA, todos os anos, empresas gastam mais

de US $90 bilhões em incentivos não monetários.

Por quê? Porque programas de incentivo funcionam.

Empresas que criam programas eficazes de incentivo podem

aumentar o desempenho em até 44%. O que isso significa
para o seu negócio? Existe o potencial para aumentar seu
engajamento em 20% e turbinar sua receita em até 25%.

No entanto, 98% das empresas, ainda, não estão satisfeitas com seus
programas de incentivos e resultados. E nós entendemos o motivo.
Programas de incentivo são caros para executar, demorados para
configurar corretamente e complexos para gerenciar.

Mas não com a Fielo.

Na Fielo, nossa Plataforma de Automação de Incentivos faz exatamente

isto: automatiza programas de incentivos. Em vez de organizar, gerenciar e
pagar uma equipe inteira para planejar e executar um programa, nossa
plataforma permite a organizações projetar rapidamente, gerenciar com
facilidade e escalonar sem esforço programas de incentivo e fidelidade.
Além disso, a solução Fielo, nativa a Salesforce, não apenas incentiva
desfechos desejados, como também ajuda a inspirar comportamentos
que impulsionam resultados.

Visite nosso centro de aprendizado, confira histórias de sucesso dos

nossos parceiros ao redor do mundo ou solicite uma demonstração
gratuita na fielo.com.

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Fontes
https://www.fielo.com/
https://offers.fielo.com/demo
https://www.fielo.com/customer-success/
https://www.fielo.com/learning-center
http://www.incentivemag.com/News/Industry/Incen-
tive-Federation-$90-Billion-Market-Size/
https://www.contentstack.com/blog/all-about-headless/
personalization-important-marketing-trend-of-this-century
https://www.coglode.com/gem/goal-gradient-effect
https://felipecastro.com/en/okr/what-is-okr/
https://cdn2.hubspot.net/hubfs/92803/HMI_Pillars_Data_
Sheets_082516/HMI_Channel-Inc_Pillar_rev082516.pdf

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