Meu propósito

com esse livro.

Antes de começar a sua leitura, acho
importante que entenda que eu sou e qual é o
meu propósito de vida.

Meu propósito é ajudar o maior número de

pessoas possível através do meu conhecimento
e experiência como terapeuta. Acredito que
todas as pessoas merecem ter acesso à saúde
mental e bem-estar e quero fazer a minha
parte para contribuir para essa causa.

Para mim, a terapia é mais do que apenas um

trabalho: é uma paixão e uma vocação.
Quero ser um guia e um apoio para as pessoas
que estão enfrentando problemas e desafios
em suas vidas e precisam de um espaço
seguro e acolhedor para explorar suas
emoções e pensamentos.

2
Acredito que cada indivíduo é único e
possui uma história e uma experiência
únicas, e quero ajudá-los a encontrar suas
próprias respostas e soluções para os seus
problemas. Quero ser uma fonte de
inspiração e motivação para as pessoas e
ajudá-las a encontrar o sentido e o
propósito em suas vidas.

Por fim, quero contribuir para o

desenvolvimento e aprimoramento da
profissão. Quero compartilhar meu
conhecimento e experiência com os meus
colegas e ajudá-los a se tornarem
profissionais ainda melhores e mais eficazes
em sua prática.

Espero que esse livro seja realmente um

divisor de águas em sua carreira!

Ed Rizzo.
3
Você tem um
propósito definido?
Ter uma missão e propósito é fundamental
para qualquer profissional, mas
especialmente para os terapeutas que
desejam vender seus serviços pela internet.
Isso porque essa é a base para criar uma
marca e uma comunicação eficaz que
atraia e conecte com o seu público de
maneira autêntica e verdadeira.

Mas o que é missão e propósito? Em

resumo, missão é o motivo pelo qual você
existe e faz o que faz. É o seu objetivo maior
na vida e no trabalho, o que te move e te
inspira. Já o propósito é o impacto que
você quer causar no mundo. É o seu
legado, o que você quer deixar para trás
depois de ter se dedicado a alguma causa.

4
Definir a sua missão e propósito é um
processo pessoal e pode exigir algum
tempo e reflexão. Você pode se perguntar:
por que eu decidi me tornar um terapeuta?
Qual é o meu propósito na vida? Qual é a
minha visão para o mundo? Qual é o meu
legado? Ao encontrar respostas para essas
perguntas, você terá um norte mais claro
para orientar suas ações e decisões.

Mas como isso se relaciona com a venda

de terapias pela internet? Em primeiro lugar,
ter uma missão e propósito ajuda a criar
uma marca forte e autêntica. Ao
comunicar o seu propósito e o que o move,
as pessoas podem se conectar mais
facilmente com você e se identificar com a
sua causa. Isso é fundamental para criar
uma relação de confiança e fidelidade
com o seu público.

5
Além disso, ter uma missão e propósito
ajuda a se manter motivado e
comprometido com o seu trabalho, mesmo
diante de desafios e obstáculos. Quando
você tem um objetivo maior e uma causa
que acredita, fica mais fácil se dedicar e se
esforçar para alcançá-lo. Isso pode ser
especialmente útil para quem trabalha
sozinho e precisa se manter motivado sem o
apoio de colegas ou lideranças.

Ter uma missão e propósito é fundamental

para vender terapias pela internet. Isso
ajuda a criar uma marca forte e autêntica,
a se conectar com o seu público e a se
manter motivado e comprometido com o
seu trabalho. Portanto, não perca tempo e
comece a refletir sobre a sua missão e
propósito hoje mesmo! Isso pode ser

6
Por quê aprender
a vender terapias
pela internet?
A venda pela internet é uma realidade
cada vez mais presente em nossa
sociedade e, para os terapeutas, pode ser
uma excelente oportunidade de expandir o
alcance de sua prática e atender a um
público maior. No entanto, muitos
profissionais de saúde mental podem ter
dificuldades em se adaptar a essa nova
forma de comercialização, seja por falta de
conhecimento ou por resistência em
aprender técnicas de marketing.

7
A venda pela internet é uma realidade
cada vez mais presente em nossa
sociedade e, para os terapeutas, pode ser
uma excelente oportunidade de expandir o
alcance de sua prática e atender a um
público maior. No entanto, muitos
profissionais de saúde mental podem ter
dificuldades em se adaptar a essa nova
forma de comercialização, seja por falta de
conhecimento ou por resistência em
aprender técnicas de marketing.

Mas a verdade é que aprender a vender

pela internet é crucial para o sucesso de
qualquer terapeuta moderno. Isso porque o
mundo digital é onde a maior parte das
pessoas procuram por serviços de saúde
mental hoje em dia. Se você não estiver
presente nesse espaço, corre o risco de
ficar para trás enquanto seus concorrentes
prosperam.

8
Além disso, vender pela internet permite
que você atenda a um público mais amplo,
mesmo que esteja geograficamente
distante de você. Isso pode ser
especialmente útil para terapeutas que
desejam trabalhar com um público
específico, como pessoas de outros países
ou com determinadas condições de saúde.

Por fim, aprender a vender pela internet

também pode aumentar sua eficiência e
rentabilidade. Ao ter um site ou perfil nas
redes sociais, você pode facilmente
compartilhar informações sobre sua prática
e até mesmo oferecer serviços online, como
sessões de terapia via videoconferência.
Isso pode ajudar a maximizar seu tempo e
atender a mais clientes, sem precisar se
deslocar ou depender de horários
pré-estabelecidos.

9
Em resumo, aprender a vender pela internet
é fundamental para qualquer terapeuta
que deseja se destacar e ter sucesso na
atualidade. Isso não significa que você
precise se tornar um especialista em
marketing, mas ter noções básicas e estar
disposto a se adaptar ao mundo digital
pode fazer toda a diferença em sua
carreira. Portanto, não perca tempo e
comece a investir em sua presença online
hoje mesmo!

10
As maiores
dificuldades para
vender terapia.
Apesar de ter muitas vantagens, a venda
pela internet também pode trazer algumas
dificuldades para os terapeutas. Uma das
principais delas é a falta de contato pessoal
com os clientes. Ao vender pela internet,
você não tem a oportunidade de se
apresentar pessoalmente e estabelecer
uma conexão com o seu público de
maneira tão imediata quanto em uma
consulta presencial. Isso pode ser um
obstáculo para que as pessoas confiem em
você e optem por seus serviços.

11
Outra dificuldade é a concorrência. A
internet é um ambiente muito competitivo
e, com tantos terapeutas oferecendo
serviços online, pode ser difícil se destacar e
chamar a atenção das pessoas. É preciso
investir em marketing e criar uma estratégia
eficaz para se posicionar no mercado e
atrair clientes.

Além disso, vender pela internet exige um

certo conhecimento técnico e habilidades
de comunicação. É preciso saber como
criar um site, gerenciar redes sociais e
escrever conteúdos de qualidade para
atrair e manter a atenção do seu público.
Isso pode ser um desafio para terapeutas
que não estão acostumados com essas
atividades.

12
Por fim, é importante lembrar que a venda
pela internet também exige um bom
planejamento e organização. É preciso
gerenciar o tempo de maneira eficiente
para atender aos clientes, responder aos
e-mails e mensagens, e cuidar da parte
administrativa e financeira da sua prática.
Isso pode ser cansativo e exigir um esforço
extra de quem não está acostumado a
trabalhar dessa forma.

A venda pela internet pode ser uma

excelente oportunidade para os
terapeutas, mas também traz algumas
dificuldades que precisam ser
consideradas. É preciso estar disposto a
aprender novas habilidades e se adaptar a
esse ambiente para ter sucesso e maximizar
os resultados de sua prática.

13
Como funciona
esse livro digital?
Este livro digital vai ensinar os segredos para
vender terapias de forma online e offline, e
é resultado de trabalhos realizados durante
mais de 15 anos de trabalhos profundos
com marketing digital, em diversos
mercados.

14
 SOBRE OS AUTORES

Ed Rizzo
Com experiência na internet desde 1997, Ed Rizzo se formou
em Constelações Familiares Sistêmicas e Tarot Sistêmico e
também é criador do sistema DEECOLA, onde ensina
empreendedores a impulsionarem seus negócios através da
criação de conteúdos, criação de campanhas, e todas as
estratégias de negócios utilizando a internet com sucesso
desde de 2009, e resolveu aplicar seus conhecimentos aos
terapeutas que querem atingir um maior número de pessoas
por meio das mídias sociais.

Thiago Galeno
Insatisfeito com seu trabalho e o rumo que sua vida estava
tomando, em 2015 decidiu fazer uma transição de carreira e
começou a estudar marketing digital. Nesse processo acabou
conhecendo o Coaching, o que o ajudou a alavancar seus
próprios resultados. Após algum tempo decidiu ajudar mais
pessoas a também fazerem suas transições de carreiras
utilizando a internet como ferramenta. Hoje atua como mentor
e consultor de profissionais liberais e empresas que precisam
vender através da internet.
15
Capítulo 1
Como funcionam as
vendas pela internet?

16
Não existe diferença
entre online e
offline
◦ Não existe diferença entre “mundo digital” e “mundo
real”;
◦ Essa abordagem ajuda a entender e manter o foco
no que realmente importa: O seu negócio existe nos
dois mundos, e você deve aproveitar as vantagens de
cada um deles;
◦ O principal objetivo de um negócio é utilizar as
ferramentas do “mundo digital” para decolar;
◦ É no on-line que você aumenta muito a sua
lucratividade, pois:
◦ Você possui a possibilidade de aumentar a sua influência
sobre o público através das ferramentas, da produção de
conteúdo persuasivo e aumentando seus leads;
◦ Você consegue escalar suas ações por um custo muito
mais baixo.

◦ No on-line você reduz o seu CPA (Custo por

Aquisição);
As ações on-line potencializam e muito o seu negócio,
mas a venda propriamente dita acontece sempre no
mundo off-line.
Lembre-se disso.
17
Processo de
vendas
Todas as vendas on-line ou off-line seguem
um processo. Esse processo sofre algumas
variações e nem sempre o que funciona no
mundo off-line vai funcionar da mesma
forma no mundo on-line.
Para você conseguir realizar vendas on-line
são necessárias ações específicas e essas
foram todas estruturadas em um sistema de
vendas que eu denominei “DEECOLA”.
Esse sistema de vendas é totalmente
adaptado para a realização de vendas
massivas online, e pode ser usado por todos
os empreendedores independentemente
do mercado de atuação.

18
DEECOLA
O que o sistema “DEECOLA” significa:

◦ ESTRATÉGIA: Você precisa ter uma estratégia de

negócios e de mercado, definindo exatamente seu
público, seu serviço, seus preços e toda a estrutura
tecnológica que você vai precisar.
◦ ESTRUTURA: A sua estrutura tecnológica deve ser a
necessária para seu negócio, e não o contrário;
◦ CONTEÚDO: Você deve produzir conteúdos
estrategicamente para quebrar objeções, valorizar o
seu produto, e vender. Nenhum conteúdo é
produzido sem estratégia;
◦ DISTRIBUIÇÃO: Você precisa saber distribuir seu
conteúdo da forma certa, e para as pessoas certas;
◦ OFERTA: Você deve saber vender. A venda é o maior
segredo de qualquer empresário ou prestador de
serviço de sucesso;
◦ LANÇAMENTOS: Você deve conhecer a estrutura de
um lançamento de sucesso, para utilizar essa
estratégia de vendas que promove picos de
faturamento em um curto espaço de tempo;
◦ ANÁLISES DE INDICADORES: Você deve conhecer seus
indicadores para melhorar suas vendas.
19
Capítulo 2
Sua estratégia.

20
Serviço específico
para um público
específico
Todos os terapeutas com quem eu
conversei possuem algo em comum: O
desejo de ajudar a todos!
É muito comum, ao perguntar “para quem
é o seu serviço?” ouvir a resposta: “Pra todo
mundo!”.
Esse é um grande erro cometido. Está tudo
bem pensar assim, mas quando falamos em
transformar as terapias em um serviço
profissional e realizar os anúncios on-line, é
necessário que essa declaração seja a mais
específica possível.
Você não deve tentar vender pra todo
mundo!

21
Pergunte-se:

◦ O que você faz realmente?

◦ Quais são os benefícios do seu serviço?
◦ Você sabia que existem vários serviços que
atendem às mesmas necessidades do seu
cliente?
◦ Por que o seu é melhor?
◦ Quais são as características e os benefícios?
◦ O que faz a sua solução ser diferente de
todas as outras?
◦ Qual é o público certo para sua solução?
◦ Quais são os casos onde a sua solução não é
recomendável?
Nem todos estão prontos para dar esse passo
com você.

22
 B

O seu serviço é um “avião”. Um veículo que leva o

cliente do ponto A ao ponto B.

Você não deve se apaixonar pelo veículo, e sim

pela transformação que ele provoca.

23
Ponto A e B

Na imagem anterior temos a demonstração

de dois pontos: A e B.
O ponto A é onde o seu cliente está
atualmente.
O ponto B é o local onde seu cliente deseja
estar.
O seu serviço é o veículo, representado
pela figura do avião, que pretende levar o
seu cliente do ponto atual até o ponto
desejado.
Entenda uma coisa: O que o seu cliente
quer realmente é chegar ao ponto B,
independente do veículo!

24
 B

O ponto C é o que pode dar de errado na vida do cliente

caso ele não opte pela sua transformação.

25
Ponto C

Na imagem anterior você encontra agora

outro ponto: O ponto C.
O ponto C é o “caos”. É o local onde o seu
cliente não quer chegar.
Esse é o ponto onde você consegue
visualizar que ele fatalmente chegará caso
não “embarque” em seu avião.
Pense assim: Você, cliente, está no ponto A,
e eu vou te levar ao ponto B. Mas… Já
imaginou como será a sua vida se você
não resolver esse problema?
A tendência, quando não se cura algo, é
que as coisas possam piorar. Esse é o ponto
C.
26
Entenda esses pontos

Você precisa entender esses pontos em

relação ao seu serviço.

◦ Qual é a situação atual dos seus

clientes?
◦ Qual é o estado desejado por ele?
◦ Como o seu veículo pode levá-lo até
lá?
◦ O que pode acontecer na vida do seu
cliente caso ele não entre no seu
veículo?
Com essas respostas, você já consegue
entender as bases para o próximo tópico,
que são as características e benefícios.

27
Características x
Benefícios
Aqui está outro erro bastante comum em
relação aos prestadores de serviço de
quase todas as áreas.
Qual seria sua resposta quando alguém o
perguntasse o que sua terapia faz?
É provável que você dê todos os detalhes
do que você faz, talvez até mesmo
explicando como cada etapa do processo
funciona, e aposto que a tendência é que
essa argumentação acabe sendo bastante
dissertativa acerca de todos os pontos
técnicos da sua atividade. E é por isso que
as pessoas não compram!
O que vende não são as características,
mas sim os benefícios.
28
Entenda isso

◦ Características são as informações

técnicas do seu “avião”;
◦ Benefícios são as definições do ponto B,
ou seja, de para onde o seu cliente está
indo, e onde ele chegará ao embarcar
junto com você.

O que vende são BENEFÍCIOS, pois existem

muitos veículos parecidos com os seus.

29
Qual é a sua
missão?

30
Missão
“Ajudar o maior número
de pessoas possível!”

◦ É a razão pela qual sua empresa (ou

você) existe!
◦ É através da missão que você define
onde quer chegar, e em quanto tempo!
◦ Tem que ser específica, e certeira;
◦ Todo o restante da sua estratégia
depende da sua missão!

31
O que você faz bem?

◦ No que você é realmente bom?

◦ Essa resposta apresenta as aptidões mais
fortes, e consequentemente, as
vantagens que você tem sobre a
concorrência. Pense nas seguintes
perguntas:
◦ Quais são as atividades mais bem
realizadas?
◦ Quais são os melhores recursos?
◦ Quais é a sua maior vantagem
competitiva?
◦ Qual é o nível de engajamento dos
clientes?

32
O que você precisa
melhorar?
◦ São as fraquezas;
◦ Fraquezas são as aptidões que interferem ou
prejudicam o desenvolvimento dos negócios;
◦ São os pontos fracos internos. Elas podem ser
encontradas com o auxílio das perguntas abaixo:
◦ Tenho uma mão-de-obra capacitada?
◦ Tenho conhecimentos suficientes?
◦ Preciso estudar mais alguma coisa?
◦ Por que os clientes não estão fechando comigo?
◦ Por que minhas redes sociais estão com pouco
engajamento?

Observe e analise as fraquezas de forma isolada

para perceber com maior facilidade quais são os
fatores responsáveis por elas.
Seja sincero(a)! É assumindo uma falha que se torna
possível consertá-la.

33
Como você pode
melhorar?
◦ Avaliando suas forças e fraquezas;
◦ Ampliando suas forças;
◦ Transformando suas fraquezas e novas
forças.

34
O que o mundo
exterior pode te
ensinar?

35
Ameaças

◦ São fatores e eventos que influenciam

negativamente o seu negócio;
◦ Dependem de fatores externos;
◦ Devem ser tratadas com muito cuidado
pois podem prejudicar tanto o
planejamento estratégico quanto as
operações da sua empresa.

36
Oportunidades

◦ São fatores que influenciam

positivamente o seu negócio;
◦ São acontecimentos externos, e não
controlados;
◦ Podem acontecer de diferentes formas,
como:
◦ Mudanças político-econômicas;
◦ Ampliação de crédito;
◦ Novas tecnologias;
◦ Etc.

É necessário fazer pesquisas para se ter uma

previsão de acontecimentos que possam
impactar positivamente o seu negócio.

37
O que fazer com
tudo isso?

38
O que fazer com
tudo isso?

39
A sua solução é
apenas mais uma.
Você precisa entender que a sua solução é
apenas mais uma entre tantas outras que
pretendem resolver o mesmo problema.
Apesar de existir um apreço especial pela
sua terapia em específico, é preciso
maturidade para entender que ela não é a
única oportunidade à vista do seu cliente
como possível solução para sua condição
ou problema. Quanto antes você entender
isso, melhor serão suas chances de
convencimento, pois assim aumentará suas
possibilidades de quebra de objeções,
como veremos nos capítulos seguintes
neste livro.

40
 B

● 4
1
42
Qual é o seu nicho?
Qual grupo de pessoas você quer ajudar?
Com base nisso você precisa descobrir qual
a DOR delas.
Mas muito além do que somente descobrir
e definir a dor desse grupo de pessoas você
precisa saber se de fato essa dor é uma
DOR ou apenas um INCÔMODO.
Entende-se por dor quando a pessoa está
urgentemente precisando de algo. É uma
dor latente que ela precisa resolver urgente,
AINDA QUE não saiba disso.
Descubra qual é a principal dor que existe
no cliente. É essa que você precisa atingir!
Jamais procure um cliente para seu produto
e sim um produto para seu cliente.

43
Os 3 maiores
mercados
◦ Saúde: Alimentação | Fitness |
Tratamento para doenças
◦ Relacionamentos: Pais e filhos, namoros,
casamento, familiar
◦ Dinheiro: Renda extra

44
Estratégia PHD

◦ P: Paixão
◦ H: Habilidade
◦ D: Demanda
Você precisa escolher um nicho que tenha
paixão em resolver o problema dele, mas
além disso habilidade e acima de tudo
demanda.
O sucesso do seu negócio é proporcional
ao nível de habilidade que você tem para
gerar resultados nas pessoas.

45
Como escolher o seu
nicho?
Perguntas cruciais:
◦ No que você é bom?
◦ Sobre quais assuntos as pessoas mais te
consultam?
◦ Sobre o que você mais gosta de
pesquisar na internet?
◦ O que você conhece em sua profissão
que pode ajudar outras pessoas a
crescerem nela?
◦ Que ideia tem ou já teve que pode
mudar o mundo ou pelo menos algumas
pessoas?
◦ Qual sua seção preferida em uma
livraria?

46
3 etapas para definir
o seu nicho
1. Faça uma lista com 20 coisas que você
sabe fazer;
2. Dessas 20 coisas, liste aquelas que as
pessoas te PAGARIAM por isso;
3. E agora, mantenha somente aquelas que
além de gostar, te pagarem, você se
enxerga estudando afundo pelos próximos
5 ANOS.

Pronto. Agora você já tem uma ideia de

onde começar!

47
FASE 01 - Pesquisa de nicho:

1. Em que assuntos você é bom e sobre os quais as

pessoas te consultam com mais frequência?

2. Sobre o que você gosta de pesquisar ao navegar

pela Internet?

3. O que você conhece em sua profissão que pode

ajudar outras pessoas a crescerem
profissionalmente?

4. Que ideia você tem ou já teve que pode mudar

o mundo ou, pelo menos, a vida de algumas
pessoas?

5. Qual é a sua seção preferida em uma livraria?

6. Com Base em todas as suas respostas, acesse a

internet e faça uma pesquisa entendendo os nichos
que existem e os produtos e faça uma lista. (isso
ajuda a escolher qual mercado vai atuar.
Lembre-se: Ninguém aprende com um único
professor.)

48
FASE 02 – Definição do nicho
1. Faça uma lista com 20 coisas que você
sabe fazer (liste aqui as milhares de idéias
de produtos que você tem, todas elas, isso
vai te ajudar a fazer as melhores escolhas
para seu negócio)

2. Destas 20 coisas, mantenha somente as

que alguém pagaria você para executar?
(dessas, quais você realmente acredita que
tem demanda? Exclua aquelas ideias que
NÃO são uma dor real, só elenque aquelas
que realmente vão ajudar as pessoas a se
transformar)

3. Agora mantenha somente as coisas que

você realmente gosta de fazer e de estudar
pelos próximos 5 anos. a você)

49
Onde e como o seu
serviço será
entregue?
◦ Entrega online?
◦ Entrega offline?
◦ Híbrido?

50
Quanto você deve
cobrar?
◦ Existe uma diferença muito grande entre
preço e valor;
◦ Preço é um atributo numérico, definido
em moeda corrente. É apenas um
número;
◦ Valor é a percepção do quanto vale a
sua solução ou produto. É quanto o
cliente percebe que VALE a cura ou
solução que você promete. É a
percepção do ponto B!

51
A diferença entre
caro e barato

52
Quanto você deve
cobrar?
Existe uma diferença muito grande entre o
preço praticado pelas empresas e o valor
percebido pelo cliente.
Preço é um atributo racional. O preço é o
que está escrito na etiqueta, e não há
margens para interpretações. É o que está
escrito!
Valor é um atributo emocional. O cliente
define inconscientemente o quanto de fato
o produto vale, utilizando avaliações
subjetivas. Cada cliente atribui um valor
diferente, baseado em parâmetros
pessoais.
O objetivo é alterar a percepção de valor,
para que o preço seja entendido como
barato, independentemente do número da
etiqueta.
53
◦ Negócios de sucesso alteram a
percepção de preço e valor na mente
do cliente através de uma venda
persuasiva (Letra O do Sistema DEECOLA)
e;
◦ Escalam essa comunicação persuasiva
através de divulgações para a maior
quantidade de pessoas que fazem parte
do público-alvo (Letra D do Sistema
DEECOLA).

54
Dica
◦ Faça uma sessão “gratuita” e aproveite o
momento para aumentar o seu valor,
explicando todos os benefícios do seu
serviço;
◦ Ao mostrar na prática, você tem mais
chances de quebrar objeções clássicas.

55
Pontos de valor de
quem decide a
compra
◦ O seu cliente perfeito possui pontos de
valor específicos;
◦ Descubra o que o seu cliente valoriza e o
que faz com que o seu produto seja mais
valioso aos olhos dele;
◦ A identificação dos pontos de valor do
seu cliente dará o sentido necessário em
suas ações de divulgação e
comunicação de vendas;
◦ Você deve explorar esses pontos de valor
em todas as comunicações com o seu
cliente, e o seu produto deve elicitar esses
pontos para aumentar a percepção de
valor.

56
Verifique seus pontos
de valor

57
Depoimentos

Este é um dos mais poderosos recursos que

você pode ter: Depoimentos de seus
clientes, atestando a qualidade e eficácia
da sua solução ou do seu produto.

Tenha a maior quantidade possível de

depoimentos com o perfil semelhante ao
seu cliente PERFEITO.

Esses depoimentos destroem a objeção do

“acho que isso não dá certo pra mim”.

58
Como solicitar
depoimentos
Para criar estados emocionantes você deve
contar histórias, pois elas mexem com a
imaginação.

A melhor forma é associar ao seu produto

todos os estados emocionais desejados através
de uma história que traga todos os elementos
para gerar esses estados.

Uma boa história tem o objetivo de valorizar o

produto e eliminar objeções.

Um bom depoimento de cliente possui 2

histórias:
◦ Como o seu produto resolveu o problema do
seu cliente (Racional);
◦ Qual foi o impacto na vida dele (Emocional).

59
Quais perguntas
fazer?
◦ Como era sua vida antes de ter o problema?

◦ Como e quando foi que você descobriu o problema?

◦ Quais foram as consequências desse problema para sua

vida?

◦ Sua vida familiar foi afetada por esse problema?

◦ O que de pior esse problema trouxe para a sua vida?

◦ Você chegou a buscar outras soluções antes de encontrar

nosso serviço?

◦ Como foi esse período de busca?

◦ Como você descobriu o nosso serviço?

◦ Você ficou cauteloso em comprar nosso serviço?

◦ O que fez você decidir comprar nosso serviço?

◦ Como ficou sua vida depois de usar nosso serviço e resolver

o problema?

◦ Como sua vida familiar foi ajudada ao resolver esse

problema?

◦ Temos sua permissão para divulgar esse vídeo de

depoimento para ajudar outras pessoas que sofrem do
mesmo problema que você?
60
Capítulo 3
Suas vendas.

61
A diferença entre
produto e oferta
É normal as pessoas confundirem produtos com oferta,
mas lembre-se que são coisas completamente diferentes.

A oferta é a sua comunicação de venda.

Para vender um produto você precisa criar uma oferta,

respondendo as perguntas que já vimos até agora, como:

◦ Para quem é a solução?

◦ Quais são os pontos de valor que devem ser

destacados?

◦ Você vai utilizar a ganância ou o medo na

comunicação?

◦ Quais são os pontos A, B e C que serão explorados?

◦ Como seu produto será incomparável?

◦ Quais elementos de autoridade serão apresentados na

oferta?

◦ Quais são as características e benefícios?

62
O que mais precisa?

Mais adiante vamos ver outras questões,

que são:
◦ Quais serão os bônus?
◦ Qual será o upsell?
◦ Qual será o downsell?
◦ Qual será a garantia?
◦ Qual será a escassez?

63
Produto

O produto faz parte da oferta, mas a oferta

não se limita ao seu produto.
Uma oferta irresistível é a oferta com o
maior valor percebido pelo cliente. Seu
objetivo é aumentar a percepção de valor,
criando uma oferta que é impossível de
recusar.
Saiba criar uma oferta irresistível e você
sempre fará vendas!
Umas das formas para aumentar a
percepção de valor é a utilização de
Bônus.

64
Bônus

Um bônus é algo que faz parte da oferta, porém, é

algo que ele receberá gratuitamente.
A gratuidade dos bônus ativa o atalho mental da
ganância e sempre aumentam a percepção de
estar levando muita coisa por pouco dinheiro.
O melhor tipo de bônus é aquele que custa pouco
pra você, mas que possui um enorme valor
percebido pelo cliente.
Pode ser um livro, um arquivo digital, um
treinamento extra ou qualquer material que sirva
de apoio.
Quem decide quais bônus farão parte da oferta é
você, e você comunicará todos os bônus para
aumentar a conversão de vendas em suas ofertas.
Importante: A função do bônus não é ser grátis,
mas aumentar a percepção de valor durante a
apresentação da sua oferta irresistível

65
O que são objeções?

Objeção significa contestação, oposição, réplica,

obstáculo.

É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado

contrário. É o ato ou efeito de “objetar”, contrapor,
contestar, refutar.

De forma resumida, objeções são barreiras

psicológicas que impedem uma tomada de ação.
No marketing digital ela é a “pedra no caminho”
que faz o seu lead dizer não às suas ofertas.

Essa postura é um mecanismo de defesa comum e

cada vez mais presente no mercado atual. É uma
resistência natural e compreensível, já que estamos
falando de uma aquisição.

66
Vender não se trata somente de descrever
um produto e informar o seu preço.

O universo digital mudou e muito, assim

como o comportamento do público. Hoje o
cliente é mais exigente, mais pesquisador
sobre o que quer comprar e não se
convence se o call-to-action não for muito
bom e persuasivo.

Objeção é toda dúvida, receio ou medo

que seu lead tem antes de tomar (ou não)
a decisão de comprar.

67
A venda é um
processo
emocional.

68
Como quebrar uma
objeção?
Como as objeções são motivos ou
argumentações apresentadas pelo seu público
para contestar alguma coisa, entender os
motivos por trás dessas questões é um passo
importante para que você mude a sua opinião
e o deixe seu lead mais seguro para realizar a
compra.
Conhecer seu público-alvo, suas dores e
objeções é essencial para se destacar entre os
concorrentes na internet e aumentar as suas
taxas de conversão.
Através do entendimento aprofundado do seu
mercado, boa parte dessas objeções ficam
evidentes para que você possa trabalhar a sua
linguagem e ofertas de forma mais efetiva.
Por isso, solucionar as dores dos seus clientes e
eliminar suas objeções é um processo tão
importante.

69
A sua oferta deve
eliminar objeções
Eliminar objeções e solucionar problemas
deve ser o objetivo principal do seu
produto. Portanto, você deve estar atento
às objeções do seu público o tempo todo e
em todas as etapas do seu funil de vendas.
Eliminar objeções é fundamental, mas não
é necessariamente algo difícil de fazer. Mais
difícil do que eliminá-las é encontrá-las!
Você deve fazer de tudo para identificar o
maior número possível de objeções.
Quanto mais objeções você identificar e
eliminar, mais vendas vai fazer.
Esse trabalho pode ser grande, mas vale
muito a pena!

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Como você
elimina objeções?

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Gatilhos mentais

A maioria das nossas ações cotidianas são

executadas de maneira automática.
Nosso cérebro sempre tende a guardar
energia para utilizarmos em situações mais
complexas para evitar um excesso de
decisões diárias, o que certamente geraria
uma completa exaustão mental.
Da mesma forma que nosso cérebro busca
o tempo todo otimizar processos, ele
também busca sempre um atalho para
facilitar as decisões de compras, e é esse o
motivo que faz com que os atalhos mentais
sejam tão eficientes.
Gatilhos são atalhos que facilitam a tomada
de decisão!

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Principais Gatilhos

◦ Curiosidade / ◦ Comunidade;
Segredos;
◦ Antecipação;
◦ Prova social;
◦ Prova concreta;
◦ Razão;
◦ Especificidade;
◦ Autoridade;
◦ Preguiça / Rápido e
◦ Escassez; fácil;
◦ Evitar a dor; ◦ Contraste /
Ancoragem.
◦ Reciprocidade;
◦ Afinidade;
◦ Novidade;
◦ Urgência;
◦ Segurança e
garantia;

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Objeções clássicas

Essas são objeções são comuns a

praticamente todos os negócios em maior
ou menor grau.
Objeções nem sempre são expostas
facilmente pelo cliente então você deve se
tornar um verdadeiro caçador de objeções
e fazer de tudo para encontrá-las, para isso,
faça quantas perguntas forem necessárias
para o seu público até chegar à objeção
verdadeira.
Objeções são mortas utilizando os atalhos
mentais estudados anteriormente.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
1 – “Isso não dá certo pra mim” Você deve mostrar provas de que
deu certo para outras pessoas
através de depoimentos.

Essa objeção é eliminada com o

atalho da prova social, prova
concreta e cientificidade, entre
outras.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
2 – “Não confio em você” Essa objeção acontece quando o
vendedor não se vendeu bem o
suficiente para o cliente.

Use o atalho mental da autoridade

quando o produto for seu.

Fale de suas credenciais,

elementos de autoridade, títulos,
depoimentos. Crie uma presença
digital.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia

3 – “Isso não dá certo pra mim” Use todos os tipos de clientes, negócios,
profissões, tipos de pessoas, situações etc,
que você consiga identificar como sendo
parte do mundo do seu cliente PERFEITO.

Você usar o argumento “funciona mesmo

se...”, e utilize a prova social em todos os
conteúdos entregues à sua lista de leads.

Mostre que são passos simples, explique

como é fácil utilizar o produto e pessoas
que conseguiram resultados mesmo
estando nas mesmas condições do seu
lead.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
4 – “Não tenho tempo” Quando um cliente em potencial te
diz que não tem tempo, o que ele
realmente quer dizer é que você ainda
não deu informações suficientes para
que ele priorize o seu serviço ou
produto em sua vida.

Você deve mostrar que demora muito

pouco tempo para realizar (“menos de
5 minutos por dia”) ou mostrar que não
gastar esse tempo pode fazer com
que ele perca muito mais coisas no
futuro.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
5 – “Não tenho dinheiro” Ele quer dizer que você ainda não
demonstrou valor o suficiente para
justificar o preço que você está
cobrando.

Caso o consumidor realmente não

tenha dinheiro para comprar o seu
produto, então você errou na escola
do seu cliente PERFEITO e acabou
atraindo pessoas sem poder aquisitivo

A solução para essa objeção é

construir ainda mais valor para o seu
produto.

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Dicas

◦ Pergunte:
◦ Por que achou caro?
◦ Você está procurando preço ou qualidade?
◦ Você não acha que os benefícios valem a
pena?
◦ Caro? Me diga com o que você está
comparando?

Mostre ao cliente o custo de não comprar!

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
6 – “Não preciso disso agora” A melhor forma de eliminar essa
objeção é despertar o sentimento
de urgência do seu cliente.

Use o gatilho da escassez e

urgência.

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Objeções clássicas
Objeção
7 – “Tenho que consultar alguém”
Estratégia
Você deve entregar ao seu lead
todo o material necessário para
que ele possa apresentar à outra
pessoa, com o mínimo de ruído
possível.
Grave vídeos curtos e envolventes
com explicações detalhadas,
áudios, PDFs, e qualquer elemento
que seja necessário para tornar o
papel do intermediário irrelevante.
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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
8 – “Medo do sucesso” Essa objeção surge quando o
cliente já entendeu que o seu
serviço serve sim para ele.

O que você deve fazer é mostrar

que conseguirá administrar o
sucesso através de algum bônus
que o ajude a administrar seus
resultados, por exemplo.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
9 – “Por que eu nunca ouvi falar sobre Use o atalho da novidade: “Acabou
isso?” de chegar no Brasil!”.

Você também deve usar o gatilho da

solução testada e comprovada. Por
exemplo: “Até agora estávamos
testando a solução e só agora resolvi
trazer ao grande público”.

Outro atalho que funciona é o da

humildade: “Na verdade nunca quis
me expor, mas percebi que chegou a
hora de trazer esse conhecimento às
pessoas”.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
10 – “E se eu não gostar?” Garantia!

Fale da garantia várias vezes em

todo o seu processo de vendas.
Seu cliente precisa saber que caso
algo dê errado, você devolverá o
dinheiro dele.

Quando você cria sua política de

garantia, você está assumindo o
risco para você e tirando do seu
cliente.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
11 – “Por que agora isso daria Essa objeção mostra que seu lead
certo?” já testou diversos outros produtos
que ele julga serem parecidos com
o seu.

Utilize o argumento de que “não é

sua culpa”, apresente o novo
método utilizando o atalho da
novidade.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
12 – “Demora muito para ter Comunicar de maneira clara qual
resultado?” é o tempo esperado para que o
resultado aconteça, e é
fundamental explicar que o
resultado depende da dedicação
do comprador.

Aqui você deve utilizar o gatilho do

comprometimento: “Se você não
estiver realmente comprometido
com o resultado, nem compre o
produto”.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
13 – “Mudar custa caro” Você deve mostrar de maneira
clara qual é esse custo de
mudança e mostrar que, ao longo
de um curto ou médio tempo, vai
valer a pena.

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Objeções clássicas

Objeção Estratégia
14 – “Tenho medo” Você precisa entender qual é o
medo do seu cliente para saber
qual argumento de segurança
utilizar. Quando descobrir, mostre a
ele que você estará apoiando-o
durante todo o processo.

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Objeções clássicas
Objeção
15 – “Eu tenho vergonha” ou
“Ninguém pode saber”
Estratégia
Seu cliente pode achar, por
alguma crença, que se trata de
algo imoral ou que as pessoas não
apoiariam sua decisão de
comprar.
Ele pode também ser tímido ou
com algum conflito interno.
Deixe-o seguro de que ninguém
ficará sabendo. Garantia de sigilo
absoluto.
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