23/08

AULA 2
COMO COBRAR
ACIMA DA MÉDIA
Como cobrar
acima da média
Olá!

Para ter um consultório lucrativo precisamos de um primeiro

elemento, especialmente quando falamos de psicólogos: a
mentalidade.

Existe um primeiro empecilho: você não acreditar na

possibilidade de ter sucesso, de ser bem-sucedido. Acredite
em você! Tenha uma mentalidade empreendedora.

O mito do empreendedor é achar que pelo aspecto técnico ele

sabe ter um negócio. Deixo como indicação o livro “O Mito
do Empreendedor”, de Michael Gerber.
Mentalidade: entenda que você é um profissional liberal,
uma empresa. O seu negócio pode ser lucrativo, estável e
rentável.

Para ter um negócio você precisa pensar nos parâmetros de

um negócio. Você tem uma meta para o seu consultório?
Quero te dizer que é possível captar pacientes qualificados, e
essa captação pode ser feita online e offline. Faça diferença
social!

01
 Um dado para pensarmos e termos uma reflexão: se
pensarmos em classe média, classe média alta e classe alta,
peguei exclusivamente um dado por pessoa, não é renda
familiar, mas pessoas que ganham mais de R$10 mil no
Brasil, essas pessoas representam apenas 5% da população.
Sabe quantas pessoas representam 5% da população? 10 750
000 (Dez milhões, setecentos e cinquenta mil) pessoas.
Quantos psicólogos existem regulamentados, inscritos no
CFP? 427 000 (Quatrocentos e vinte e sete mil), se
dividirmos dez milhões de pessoas pela quantidade de
psicólogos do Brasil, isso daria 25 pacientes por psicólogo.

Não use mais o argumento “as pessoas não podem pagar”.

Uma coisa é você considerar tantas pessoas que não podem
pagar e pensar o que você pode fazer sobre isso, outra coisa é
você confundir esse dado.

Psicólogo não tem concorrência! Como prova disso: o dado

citado acima. Você não tem concorrência se souber o que
fazer. Se todas as pessoas do Brasil quisessem atendimento
hoje, não teria psicólogo suficiente.

02
Vou deixar transcrito o depoimento de uma aluna da
primeira turma do meu curso:

“Atendia apenas dois pacientes cobrando R$50,00, mesmo

tendo feito alguns cursos de especialização, não me sentia
confiante para cobrar um valor justo pela minha sessão.
Trabalhava em uma empresa como CLT em uma função que
não gostava até às dez horas da noite. Hoje, depois da
formação, trabalho somente com os atendimentos, minha
sessão passou de R$50,00 para R$150,00, ou seja, três vezes
mais, ainda não é o ideal, mas me possibilitou sair de um
trabalho CLT, pois ganho mais no consultório do que na
empresa. Acredite, cobrar esse valor antes do curso era
impossível, não acreditava que pudesse cobrar esse valor,
não achava que as pessoas pagariam, não tinha expectativa
de viver da clínica, de mostrar o valor do meu trabalho, não
tinha visão estratégica. Hoje, consigo ter visão estratégica do
negócio e tenho plena confiança no meu trabalho”.

– Aluna Joelma.

03
 Você estudou cinco anos, você tem capacidade para atender
alguém e começar a cobrar um valor significante.

Efeito David Bell: é aquilo que te possibilita cobrar três, cinco

vezes mais, interfere diretamente na percepção de valor.
Ressalto que percepção de valor difere de preço.

Foi feito um experimento social com Joshua David Bell em

Washington, nos Estados Unidos, nesse experimento ele foi
para um metrô e tocou por 45 minutos, nesse tempo ele não
foi aplaudido e saiu de lá com trinta e cinco dólares. Joshua
David Bell é um dos maiores violinistas do mundo, inclusive,
o violino que ele usou nesse experimento é uma peça
raríssima construída no século XVIII avaliado em três ou
cinco milhões de dólares, David Bell lota concertos em que os
ingressos chegam a mil dólares. Ou seja, o que fez acontecer
o que aconteceu no metrô? Onde, como você está vendendo o
seu trabalho? Para quais pessoas? Isso é percepção de valor!

O seu público precisa te perceber e te dar valor! Faça o seu

plano de negócio! Qual o seu público, sua estratégia de
negócio? Como é feita a divulgação? Não fique parado
esperando, comece! Dê valor para o que você é, para o que
você faz, assim, as pessoas enxergarão o seu valor, o valor do
seu serviço/produto.

04
Você precisa ter clareza do que tem para oferecer. Como
você oferece isso? Você tem uma estratégia? Sabe seu
público? Sabe o que fazer?

Você precisa gerar percepção de valor, é teu papel, é tua

empresa, é teu serviço. Faça um marketing de conteúdo,
ofereça qualidade, eduque o seu público. A melhor venda é
quando você não precisa vender, ela acontece.

Vamos pensar em quatro pilares para o efeito de David Bell:

Ingresso: efetivamente o custo, a margem de lucro, a

percepção de valor.

Plateia: cliente ideal. Não existe preço caro ou barato, existe

cliente certo.

Palco: divulgação. Seu branding pessoal, a sua linguagem de

comunicação.

Espetáculo: o serviço. Você sabe fazer, mas onde você está?

Para que público está vendendo?

05
 Outro depoimento de mais uma aluna do meu primeiro
curso:

“Minha mentalidade não me permitia ver o meu consultório

como um negócio, não sabia precificar o meu serviço, não
sabia divulgar o meu trabalho e não tinha um plano de
negócio, desempenhava bem o meu trabalho, tinha bons
resultados, mas não conseguia ganhar melhor, o preço da
minha sessão era o mesmo desde 2018, sendo que fiz
inúmeros investimentos em minha formação, por isso meu
custo aumentou consideravelmente. Após cada aula da
formação, consegui colocar em prática o que foi ensinado, fiz
meu plano de negócios, aprendi a precificar corretamente o
meu serviço, mudei as minhas ideias de divulgação e
captação de clientes, e mudei a minha mentalidade
definitivamente. Resultado: hoje faturo quatro vezes mais do
que eu ganhava em abril deste ano. Os seguidores no meu
Instagram aumentaram consideravelmente, o número de
pessoas que me procuram e o número de pacientes também
aumentou, aliás, a minha agenda está cheia”.

– Aluna Priscila.

06
 Tenha intenção, seja estratégico! Seja bom no que você
faz/vende! As pessoas precisam saber que você existe!

Um psicólogo consegue se estabelecer de seis a um ano. Você

é um psicólogo, tem o seu CRP, e aí? Você é uma empresa!

Cadê o teu negócio acontecendo?

Tenha um perfil bem posicionado, gere autoridade, tenha um

bom marketing de conteúdo. Você tem competência! Não
desqualifique a tua profissão.

Alguém não ficou por conta do teu preço? Tem duas

possibilidades: você está falando com o público errado, ou
você não transmitiu a percepção de valor adequada.

Tenha metas e execute!

07
Até a próxima!

@psigabrielaaffonso