Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Campus Belenzinho
Gestão de Recursos Humanos

“PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA”

Desafio de Técnicas de Negociação e Comportamento Organização

Profª Adriana de Novais

ABRIL – 2015

SÃO PAULO - SP

SUMÁRIO

1. Introdução...............................................................................................................................3

2. Perfil dos Negociadores – Associação dos Moradores X Gravadora.....................................4

3. Habilidades dos Negociadores................................................................................................5

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 3.1 Habilidade do Negociador da Associação.................................................................5

3.2 Habilidade do Negociador da Gravadora..................................................................5

4. Estratégia de Negociação........................................................................................................6

4.1.Proposta.....................................................................................................................6

5. Cultura e Cliam Organizacional..............................................................................................7

6. Resultado da Proposta Final....................................................................................................9

7. Negociação Final..................................................................................................................10

8. Referências............................................................................................................................11

1. INTRODUÇÃO

Na pequena cidade Botucatu localizada no Centro do Estado de São Paulo, a cerca

de 240 km da capital paulista. Conhecida como "A Cidade dos Bons Ares, das Boas Escolas e
das Boas Indústrias", a cidade conta com um sistema de ensino reconhecido
internacionalmente. O destaque é o Campus da UNESP, que oferece vários cursos de
graduação e pós-graduação nas áreas de Biomédicas, Veterinária, Zootécnica e Agrárias. O
Hospital das Clínicas da Faculdade de Medicina é um dos mais conceituados do país e atende
pacientes de todas as regiões brasileiras. Botucatu é uma ótima cidade para quem pretende

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investir. Na área agrícola, a atividade que está em pleno desenvolvimento é a citricultura.
Como diz o slogan “Bons Ares”, Botucatu possui temperatura agradável (média 22ºC). A
brisa constante é uma característica, pois a cidade localiza-se no alto da serra (Cuesta de
Botucatu). Nesse paraíso do interior de São Paulo, uma grande e reconhecida Gravadora
chamada Anhanguera chega à cidade com o intuito de se instalar especificamente no bairro
Conjunto residencial Frei Fidelis, atraída pelos baixos impostos garantido pela prefeitura, o
marco da obra começa com a inauguração das pedras fundamentais da obra, atraindo muitos
artistas, bandas, trazendo consigo muita algazarra , barulhos de carros, celulares tocando um
verdadeiro banzé para a infelicidade dos pacatos cidadãos Botucatuenses.

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 2. PERFIL DOS NEGOCIADORES – ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X
GRAVADORA

A negociação é utilizada por muitas empresas para alcançar um objetivo

satisfatório em comum para as partes envolvidas no processo.
Carlos Henrique é líder da associação de moradores do bairro, formado em
administração, segundo o modelo de Jung pode ser considerado com o estilo confrontador,
resultado da combinação entre impulso para confiança e impulso para o controle. Possui
características como a contestação de questões e a tática utilizada por ele é firmar
compromisso mútuos, definindo limites para ambas às partes, colocando em prática somente o
que é realmente necessário para a negociação.
Jorge Andrade representa a gravadora Anhanguera, é considerado grande
negociador e possui uma vasta experiência em negociar em meio a conflitos. Formado como
estrategista de negócios segundo o modelo de Jung, seu estilo é amigável, combinação entre o
impulso para deferência e impulso para a confiança. Negociador, cooperativo e simpático,
objetiva o bom relacionamento para alcançar um acordo mútuo, a tática usada por ele visa
evitar detalhes e ser cooperativo na negociação.

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 3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

3.1. Habilidade do Negociador da Associação

Para defender os interesses dos moradores do Conjunto Residencial Frei Fidelis, o

Sr. Carlo Henrique argumenta que com a chegada da Gravadora Anhanguera, o sossego da
cidade de Botucatu em especial do Residencial São Fidelis, se tornará uma verdadeira
perturbação da ordem publica, se baseando no Artigo 42 da Lei das Contravenções Penais
Federal. O enunciado deste artigo elenca as seguintes transgressões: perturbar alguém, o
trabalho ou o sossego alheio com: gritaria ou algazarra; exercendo profissão incômoda ou
ruidosa, em desacordo com as prescrições legais; abusando de instrumentos sonoros ou sinais
acústicos. Argumenta ainda que Botucatu não está preparada para tal empreendimento devido
à falta de infraestrutura, as vias no centro de Botucatu são estreitas não comportando um
número muito grande de veículos.
Cita ainda que Botucatu é uma cidade tranquila e pacata, que a maioria dos
moradores são da terceira idade, que fazem sempre seus passeios e caminhadas pelas manhãs,
se encontram nas praças para conversar e trocar experiências.
Com todos esses argumentos o Sr. Carlos Henrique e toda a associação de
moradores são da mesma opinião, o bairro de São Fidelis não necessita de um
empreendimento deste porte, pois não lhe trará nenhum benefício.

3.2. Habilidade do Negociador da Gravadora

Sr. Jorge Andrade, músico, diretor da Gravadora, advogado muito conhecido no

meio Paulista, estudou nos Estados Unidos Negociação Estratégica e Gerenciamento de
Conflitos, como é de seu interesse a instalação da Gravadora na cidade, pediu para presidir as
negociações, seu objetivo é o quanto antes conseguir a liberação do empreendimento.
Alegando que o progresso é inevitável o Sr. Jorge Andrade, fala das melhorias,
dos impostos que a gravadora pode trazer a cidade, se convertendo em clinicas e hospitais
para as crianças e idosos e a construção de novas escolas.
Para estimular a negociação Sr. Jorge Andrade apresenta uma proposta de
melhorias, desde que seja favorável apara ambas as partes.

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 4. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

A associação de moradores de Botucatu mais precisamente os moradores do

bairro Conjunto Residencial Frei Fidelis discordam da instalação da gravadora, alegando que
o barulho trará transtornos transformando assim um bairro de sossego em um completo palco
de som. A gravadora rebate com os seguintes argumentos: Mesmo por questão de melhor
qualidade de som, irá dispor de forros acústicos que também impedirá que o som venha
perturbar os arredores da gravadora e seus moradores.
Há também o questionamento dos moradores sobre a bagunça que causará no
transito, já que a cidade não é tão desenvolvida e preparada para muitos veículos circulando
em suas vias.

4.1. Proposta

A proposta da gravadora Anhanguera é o seguinte: entrará em contato com a CET

(Companhia de engenharia de trafego) e explicar sobre a instalação da gravadora, a
preocupação dos moradores, citando a situação das vias e ruas, e solicitar que desenvolvam
rotas alternativas e horários obrigatórios para aqueles que vêm à cidade, com isso evitará
transtornos e bagunça no bairro.
Com a vinda da gravadora para a cidade o número de trabalhadores aumentará, já
contando com os que já vêm para trabalhar e morar em Botucatu, e pensando nisso a
gravadora Anhanguera construirá uma creche para os filhos de seus funcionários e para os
filhos dos moradores do bairro, trazendo mais tranquilidade para as mães que vão trabalhar
tanto próximo como distante e não tem onde deixar seus filhos ou até mesmo ter que levá-los
para lugares mais distantes onde ficarão durante seu horário de trabalho.
A instalação da gravadora trará para a cidade mais oportunidades de trabalho para
os jovens que estarão ingressando no mercado de trabalho com idade entre 14 a 24 anos,
realizando trabalhos como jovem aprendiz, que por sua vez dará a tranquilidade para os pais,
uma vez que não estariam nas ruas correndo o risco de se envolverem em algo ilegal e
violento, onde dependendo de seu desenvolvimento já poderão continuar sua carreira na
empresa que atua, passando de aprendiz a funcionário efetivo.
Com essa proposta em mãos, a Gravadora Anhanguera espera entrar em acordo
com a Associação dos Moradores, registrando o acordo em cartório.

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 5. CULTURA E CLIMA ORANIZACIONAL

A Cultura Organizacional da Gravadora há tempos, desde a mudança de sua

diretoria há cinco anos, vem agradando seus colaboradores. Na época da mudança houve
muitos pontos positivos que fizerem com que seus colaboradores tomassem gosto pela
empresa.
Hoje a gravadora Anhanguera conta com Plano de Carreira e Sucessão, desde a
produção onde são confeccionadas suas mídias até a direção da empresa, seus colaboradores
contam com Participação nos Lucros, ou seja, quanto mais a Gravadora ganha, mas os
colaboradores ganham também, com isso foi criado o trabalho com Foco em Liderança
Participativa e Tomada de Decisões, os colaboradores podem opinar na hora certa em
determinadas tomadas de decisão.
Na hora da decisão de mudar-se de cidade houve uma assembleia na local onde a
Gravadora se encontra hoje e foi negociado os pros e contras dessa mudança e por
unanimidade foi votada a mudança para Botucatu.
Algum dos motivos que levaram os colaboradores a aceitar essa mudança foi em
primeiro lugar a qualidade de vida para uma cidade pacata e com ar puro, que seria benéfico
as suas famílias, segundo a promoção de cargo, com a abertura de novos postos de trabalho
chegando a Botucatu, alguns deles se tornaram Gerentes, Encarregados, Supervisores. Com a
mudança de cidade a Gravadora pagará uma adiciona de transferência mensal, uma
porcentagem para ajudar nos alugueis ou possíveis compra de casa e até mesmo uma
faculdade melhor para seus filhos.
Com tudo isso os colaboradores estão de malas prontas e ansiosos pela mudança
contando os meses para este novo desafio.
Mas uma notícia nada agradável surge para tira o sono dos colaboradores, o
manifesto dessa associação de moradores de Botucatu querendo impedir a ida da fábrica à
cidade.
O clima na fábrica em São Paulo está tenso, os colabores inseguros por essa
questão, com isso alguns deles preferiram pedir demissão e mudar de empresa, a produção
caiu porque não se fala em outra coisa nos vários cantos da Gravadora, as faltas constantes
aumentaram, pois estão todos querendo arrumar outro emprego, pensando no que poderá
ocorrer acaso a fábrica não se mude e tendo que entregar o prédio em alguns meses. Se o
projeto não for aprovado a Gravadora poderá perder seus melhores colaborares para as

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concorrentes. Somente o final dessas negociações poderá acalmar os ânimos dos
colaboradores.

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 6. RESULTADO DA PROPOSTA FINAL

Para MELLO (2003, p. 25) “a negociação é um processo social utilizado para

fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam
estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando deseja mudar regras de um acordo já
existente” Na primeira reunião a gravadora Anhanguera prioriza beneficiar ambas as partes,
Jorge Andrade considerado grande negociador, ético em suas condutas, tem a intenção de
criar uma relação de confiança e credibilidade com os moradores.
Entre suas propostas está buscar juntamente com a Companhia de Trafego
melhorias nas vias públicas da cidade, o que seria favorável tanto para gravadora para acesso
de seus clientes e colaboradores quanto para os moradores do bairro de Botucatu.
A abertura de novos empregos o que a associação de moradores considerou muito
importante para o progresso da cidade e a construção de uma creche que atenderia os
funcionários da gravadora e os filhos dos moradores da cidade.
O senhor Jorge Andrade através dessa 1ª reunião procura atender as necessidades
da associação de moradores e da gravadora, para tal negociação se propôs a levar os
moradores para conhecer as instalações da gravadora e verificar suas tecnologias que
manterão sons e ruídos internamente o que foi aceito por parte da associação para verificar a
veracidade dessas informações e possíveis necessidades de intervenções.
Na questão da segurança propôs entrar em contato com a autoridade local para
reivindicar maior policiamento na cidade visto que o número da população aumentará.
Instalar câmeras de segurança aos arredores.

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 7. NEGOCIAÇÃO FINAL

O Sr. Jorge Andrade representante da Gravadora Anhanguera assumiu o

compromisso em nome da empresa para que todos os itens abaixo descritos finalizassem
conforme o planejamento, junto à associação dos moradores e a prefeitura.
Sendo uma empresa de grande conceito nos propomos em realizar melhorias para
este bairro, mas para que isso ocorra nosso projeto deverá ser realizado nesta área, onde
visualizamos um grande desenvolvimento para toda a sociedade, abrindo novas oportunidades
de emprego as pessoas.
A proposta apresentada por esta Gravadora segue as seguintes sugestões de
melhoria para o bairro: Melhorias nas vias públicas; Aumentar a iluminação pública; Criação
de novas creches e o Aumento da Segurança e do monitoramento na cidade.
Considerando todo argumento o Sr. Jorge Andrade, juntamente com a Associação
de Moradores do Conjunto Residencial Frei Fidelis concordou com as melhorias apresentadas
para a Cidade, e se comprometeu a acompanhar este processo juntamente com os
representantes da CET (Companhia de Engenharia de Tráfego) o qual acompanhará todos os
tramites legal para que seja deferido e cumprido tudo que foi proposto.
O Resultado foi excelente visto que a Associação de Moradores, juntamente com
a CET aceitou as melhorias que lhe foram apresentadas. Determinou-se ainda que para um
melhor relacionamento e melhor desenvolvimento teria que haver uma parceria entre a
Gravadora e Associação para o desenvolvimento de novos projetos voltado a melhoria do
bairro beneficiando os moradores.
A chegada da gravadora tem sido um marco de uma nova vida e desenvolvimento
para o Bairro.
Diante do exposto não houve como o Sr. Carlos Henrique recusar as novidades e
as melhorias, visando totalmente o bem estar dos moradores do bairro.
Com este novo estudo, ambos se beneficiaram a comunidade com as melhorias e a
gravadora.
Com isso, os moradores se alegraram ao receber a noticia das melhorias que o
bairro irá receber muito entusiasmo e satisfação.
Ao finalizar os acordos os moradores juntamente com os colaboradores realizaram
uma festa de confraternização para comemorar a inauguração da nova sede.

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 8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

CHIAVENATO, Idalberto. Administração: teoria, processo e pratica. 5 ed. Barueri, SP:

Manole, 2014

MELLO, J.C.M.F. Negociação baseada em Estratégia. São Paulo: Atlas, 2003, 137p

MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação - Conceitos e Aplicações Práticas - 2ª Ed. São

Paulo: Saraiva, 2011

GRAMIGNA, Maria Rita. Modelo de competência e gestão de talentos. 2 ed. São Paulo:
Person Prentice Hall, 2007.

Quando é possível reclamar do vizinho barulhento. Disponível em:

<http://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/noticias/o-vizinho-e-barulhento-lei-do-silencio-nele>.
Acesso em: 13 de março 2015.

O perfil do administrador. Disponível em < http://oglobo.globo.com/sociedade/educacao/o-

perfil-do-administrador-4547950.> Acesso em 27 de março de 2015.

Apresentação da Cidade de Botucatu. Disponível em: <http://www.botucatu.sp.gov.br/>.

Acesso em: 13 de março 2015.

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