1

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO PBLICA

Turma: N10/1 Semestre

FREDERICO DE SOUZA FERREIRA RA: 386279 LUIZ ROGRIO RODRIGUES RA: 376250

Tcnicas de Negociao e Comportamento Organizacional

Tutor EAD:

Prof. Lana Maria Damiani e Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz Tutora Presencial: Dayse Silva Fonseca

Uberlndia MG Maro/2014

Sumrio
INTRODUO .................................................................................................................... 3 O CONFLITO ...................................................................................................................... 5 PERFIL DOS ENVOLVIDOS ................................................................................................. 6 PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS. .................................................................. 8 CASO O PROJETO NO SEJA APROVADO.......................................................................... 9 CONSIDERAES FINAIS ................................................................................................. 10 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS....................................................................................... 11

INTRODUO
Diplomacia a arte de deixar que outro faa o que voc quer. Daniele Vare Diplomata italiano A vida cotidiana composta por uma gama de situaes nas quais requerem de seus interlocutores habilidades de negociaes para se sobressarem tomando as

decises certas e impondo seus objetivos, desejos e anseios. Como tratar com as pessoas que se negam a ouvir suas opinies. Desde aquela pessoa que tem um acesso de ira para ser escutada, ou at mesmo o radical que se posiciona com um: pegar ou largar. Ou negociar com algum falso ou com informaes confusas. Ou com pessoas que um minuto antes do acordo, acrescentam uma nova exigncia. O ideal em uma negociao seria envolver a outra pessoa no jogo com argumentos convincentes para resolver o problema em questo. Comeando por identificar seus interesses, suas preocupaes, necessidades e desejos. Em seguida exploraria diferentes opes que satisfaam os interesses de ambas as partes. Nosso objetivo com este trabalho, ao qual chamamos de Desafio Profissional, de se estudar uma situao de conflito entre duas frentes, se utilizando de tcnicas de negociao e habilidades onde prevalea uma negociao onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanas, chegando a um acordo mutuamente satisfatrio de forma eficiente. Para uma negociao necessitamos entender os elementos que envolvem a outra parte, o que talvez possa levar o seu oponente a se recusar a cooperar. Se ele est acostumado a um jogo ganha-perde se sentir justificado em usar tticas agressivas. Nesse caso ele est simplesmente usando as tcnicas convencionais de negociao que aprendeu ao longo de sua formao cognitiva. Mesmo sabendo da possibilidade de uma negociao cooperativa ele pode rejeit-la por no ser capaz de se dispor a enxergar os benefcios, mesmo contrariando sua vontade. Para vencer o NO precisamos superar todas as barreiras cooperao: emoes negativas do outro, hbitos de negociao e ceticismo. No devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrrio, devemos continuar buscando a colaborao e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociao. Em uma negociao no se deve improvisar a estratgia nem as tticas que sero utilizadas,

elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se mesa para discutir. tica e transparncia so fatores importantes no processo de negociao, pois perduram ao longo do tempo e refletem os interesses de forma honesta e comprometida com a verdade.

O CONFLITO

A gravadora de msica chamada Transcontinental, aps estudos e pesquisa realizada referente a custo, logstica e ambientao decidiu construir sua nova sede nacional na cidade de Orlndia, interior do estado de So Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na regio circunvizinha, trazendo assim um progresso contnuo ao local escolhido como sede da empresa. Sua instalao se dar no bairro Recanto do Sossego, considerado um bairro formado por classe mdia da cidade. Os moradores, atravs da associao de moradores do bairro, ao saberem da notcia, entraram com pedido/manifesto junto prefeitura da cidade, cuja inteno impedir as novas instalaes da Gravadora, alegando que a empresa ir perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trnsito, e tambm que afetar a segurana dos moradores do bairro devido ao fluxo de pessoas que frequentar o local. A prefeitura por sua vez, aps analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto j havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicao da associao de moradores, solicitando assim, um porta-voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociao para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunio prvia para as primeiras negociaes em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhar as negociaes, para prosseguir com a liberao das obras para instalao ou no da empresa no bairro/cidade.

PERFIL DOS ENVOLVIDOS

Negociador da Gravadora: Jorge Andrade Formao: Estrategista de negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos; Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro; Alegao: O progresso inevitvel Estmulos negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao seja com benefcios para todos. Informaes relevantes da gravadora: conceituada no mercado, possui tecnologia de ponta, top of mind no mercado fonogrfico nacional; Possui progresso internacional. Perfil dos oponentes- Associao dos moradores do bairro: Lder: Carlos Henrique Formao: Administrador pblico Objetivo: Impedir a construo da gravadora Alegao: Perturbao da ordem pblica Argumentos: barulhos, insegurana, infraestrutura (trnsito) e descaracterizao do bairro, considerado residencial. Informaes relevantes: pblico conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas da 3 idade. Estmulos e negociao: tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Com formao em administrao de empresas e vasta experincia em negociao de conflitos, Jorge Andrade, diretor executivo da gravadora fora designado para atuar como mediador deste problema que se estabeleceu. Acostumado a lidar com situaes adversas com artistas, contratantes, promotores de shows, profissionais de mdia televisiva, radiofnica, falada e escrita, pessoas altamente preparadas e competentes, Jorge tem absoluta certeza que est preparado para esta misso e que sua atuao ser de fundamental importncia no xito dos anseios da gravadora. Implantar na cidade de Orlndia, uma das maiores gravadoras do pas, tornando a cidade uma referncia do mercado fonogrfico brasileiro e um desafio de substancial relevncia para a cidade. Com a fora da marca Transcontinental e profissionais gabaritados e renomados no mercado, a cidade de Orlndia e toda a regio ao envolto, s tem a ganhar com a vinda desta empresa. Entendemos que estamos frente a um grande desafio, pois os

moradores do bairro, contrrios nossa instalao, tm em seu favor os relacionamentos com pessoas que aqui residem h dcadas. Negociar mais que arte, representa o processo de comunicao eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios, afirma Jorge em entrevista concedida ao jornal local que cobra a matria em questo. Em contrapartida a Associao dos moradores do bairro Recanto do Sossego relutante extremamente contrria instalao da gravadora, pois acredita que provocar tumultos no trnsito, descaracterizando o bairro, gerando um trfego de veculos e transeuntes que perturbar a ordem pblica e o sossego dos moradores.

PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS.

Aps uma detalhada anlise da situao do bairro que por ser novo, ainda sofre com o pouca iluminao, sinalizao precria, e baixa rotatividade financeira devido ao nmero reduzido de moradores e frequentadores e poucos pontos de comrcio, afirmamos que a gravadora ser benfica ao bairro, tendo em vista que a mesma poder investir em sinalizao nas principais vias, iluminao, alm do aumento do fluxo de consumidores e incentivo instalao de pontos comerciais. Muitos artistas produtores, cantores, msicos, executivos do show busines - visitaro periodicamente o cidade. Estes profissionais aquecero em muito o comrcio local de hotelaria, restaurantes, bares, lavanderias, postos de combustveis, lojas de equipamentos e instrumentos musicais, bancos, contadores, padarias, farmcias, enfim toda uma malha comercial que atende ao cotidiano dos cidados e empresas. Alm dos visitantes outros profissionais como engenheiros de som, tcnicos e msicos fixaro residncia na cidade, gerando empregos e divisas aos empreendimentos locais. A expanso comercial nos ambientes urbanos inevitvel num sistema capitalista, portanto argumentos como os apresentados pelos moradores do bairro so inertes frente ao progresso e crescimento das cidades. Temos como objetivo a instalao do empreendimento no local, visando crescimento profissional de alguns funcionrios que sero promovidos e transferidos para esta sede, alm de novas contrataes, gerando emprego inclusive aos moradores. Para que ambas as partes sejam beneficiadas, ns da gravadora, se liberada a construo da sede no local, afirmamos o investimento em melhoria da infraestrutura do bairro, alm de garantirmos que a mesma ser totalmente coberta com isolamento acstico, para que nenhum tipo de barulho interno do estabelecimento venha a prejudicar a convivncia com os moradores. Buscamos como estratgia benefcios comuns para ambos, afirma Jorge Andrade. ---------------------

CASO O PROJETO NO SEJA APROVADO

A construo da nova sede afeta diretamente na vida dos trabalhadores da gravadora, visto que alguns trabalhadores sero remanejados e promovidos. A incerteza da construo da nova sede deixa os funcionrios tensos e inseguros, refletindo diretamente na produtividade que diminui a cada ms. Caso haja uma negativa por parte da associao de moradores, a vida dos trabalhadores da gravadora ficar estagnada, provocando desnimo profissional, diminuindo consideravelmente a produtividade, deixando de gerar lucros gravadora. Por outro lado a cidade perde uma grande oportunidade de se tornar um dos centros do mercado fonogrfico, descentralizando o monoplio do eixo Rio-So Paulo a exemplo do que aconteceu com outras cidades fora deste eixo, como Goinia no estado de Gois e Uberlndia no Tringulo Mineiro.

10

CONSIDERAES FINAIS
Resumindo, o primeiro passo numa negociao controlar nosso prprio comportamento, em vez de reagir precisamos recuperar o equilbrio mental e se manter concentrado em conseguir o que almejamos. Em seguida precisamos recuperar o equilbrio do nosso oponente. Precisamos romper a resistncia dele e fazer que nos oua. Uma vez criado o clima de negociao favorvel precisamos fazer que nosso oponente deixasse de regatear posies e comece a procurar um meio de satisfazer a ambos. Tendo envolvido nosso oponente na negociao para a soluo de problemas, devemos vencer o ceticismo dele e conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatrio.

Comece fazendo o necessrio, depois faa o possvel, e, de repente Estar conseguindo o impossvel, So Francisco de Assis. .

11

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal) MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. 1 ed. So Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal) MARTINELLI, Dante Pinheiro. Tcnicas de Negociao. So Paulo: Saraiva, 2009 URY, William L. Supere o no: negociando com pessoas difceis. Rio de Janeiro: Bestseller, 2010 GARCIA, Navil Alfonso. .Negociao e mente. Disponvel em: http://www.desarolloweb.com/articilos/2295.php, acessado em 09 de abril de 2014.