Trabalho de Projeto - Marlene Silva

INSTITUT O POLITÉCNIC O DE L ISB OA
INSTITUTO SUPERIOR D E CONTABILIDADE

E A D M IN IS T R A ÇÃ O D E L IS B OA
PRODUÇÃO E COMERCIAL IZAÇÃO
D E C O M P O TA S, C O M S A B O R E S DA S
D O Ç A R I A S T Í P I C A S DA S R E G I Õ E S D E
PORTUGAL.
Marlene Morais d a Silva
Lisboa, Outubro de 2016

INSTITUTO POLITÉCNIC O DE LISBOA
INSTITUTO SUPERIOR DE CONTABILIDADE E
ADMINISTRAÇÃO DE LIS BOA
PRODUÇÃO E COMERCIAL IZAÇÃO DE
C O M P O TA S, C O M S A B O R E S DA S
D O Ç A R I A S T Í P I C A S DA S R E G I Õ E S D E
PORTUGAL.
Marlene Morais da Silva
Dissertação submetida ao Instituto Superior de Contabilidade e Administração de Lisboa

para cumprimento dos requisitos necessários à obtenção do grau de Mestre em Gestão e
Empreendedorismo, realizada sob a orientação científica do Professor Doutor José Duarte
Moleiro Martins.
Constituição do Júri:
Presidente _______________________________ [nome]
Vogal___________________________________ [nome]
Vogal___________________________________ [nome]
Lisboa, Outubro de 2016

«Each dream you leave behind is a part
of your future that will no longer exist.»
Steve Jobs
iii
AGRADECIMENTOS
Quero agradecer a todos os que me ajudaram e incentivaram a tornar este projecto uma
realidade.
Aos meus pais por me incentivarem sempre a continuar os meus estudos, e me

motivarem a alcançar todos os meus objectivos.
Ao Dr. José Moleiro Martins, por estar sempre disponível para me ajudar com as
minhas dúvidas, mesmo eu estando a residir no estrangeiro.
A todos os que compõem o Gabinete de mestrados, que me mantiveram sempre

informada de todas as actualizações que ocorreram durante os anos lectivos.
iv
RESUMO
Actualmente estamos a viver em constante transformação, cientifica, tecnológica, etc.
Portanto temos que acompanhar esta transformação e criar ideias que sejam no mínimo
apelativas a tanta mudança.
Neste trabalho de projecto, vou apresentar um plano de negócios onde a ideia consiste
em lançar no mercado nacional e internacional um produto tradicional, mas que no
entanto muito inovador.
O objectivo será criar uma strat up com um conceito inovador no mercado, e desta
forma ser uma empresa única. Resumindo vou abordar um conceito de compota já
existente, e conhecido por todos, e por sua vez transformar esse conceito em algo que
ainda não foi explorado.
Desta forma, identificando uma oportunidade e transformando-a num negócio lucrativo,

estou a aplicar a o conceito do empreendedorismo.
Palavras-chave: Plano de negócios, Start up, Empreendedorismo.
ABSTRACT
Currently we are living in constant transformation, scientific, technological, etc.
So we have to follow this transformation and create ideas that are at least appealing to
so much change.
In this project, I will present a business plan where the idea is to launch at the national
and international market a traditional product, but nevertheless very innovative.
The aim is to create a strat up with an innovative concept in the market, and thus be a
unique company. In short I will address the concept of existing compote, known by
everyone, and to turn this concept into something that has not been explored.
Thus identifying an opportunity and turning it into a profitable business, I am applying

the concept of entrepreneurship.
Keywords: Business plan, Start up Entrepreneurship.
v
Plano de negócios
“Produção e comercialização de compotas, com sabores
das doçarias típicas das regiões de Portugal.”
vi
ÍNDICE
INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 1
1) SUMÁRIO EXECUTIVO ......................................................................................... 2
2) HISTÓRICO DA EMPRESA E PROMOTORES .................................................... 4
2.1) Enquadramento Legal ............................................................................................ 5
2.2) Estrutura Organizacional ....................................................................................... 7
2.3) Missão, Visão, Valores e Estratégia .................................................................... 10
3) MERCADO ............................................................................................................. 12
3.1) Perfil dos consumidores ....................................................................................... 12
3.2) Caracterização da concorrência ........................................................................... 14
3.4) Caracterização dos fornecedores ......................................................................... 17
3.5) Análise TESPE .................................................................................................... 18
3.6) Ciclo de vida do produto ...................................................................................... 20
3.7) Matriz BCG.......................................................................................................... 21
4) A NOVA IDEIA E O SEU POSICIONAMENTO ................................................. 22
4.1) Resumo da ideologia da empresa......................................................................... 22
4.2) Resumo do produto .............................................................................................. 22
4.3) Descrição do processo produtivo ......................................................................... 23
4.4) Cadeia de valor .................................................................................................... 27
4.5) Motivação e Objectivos dos promotores ............................................................. 31
4.6) Posicionamento do negócio ................................................................................. 32
4.6.1) Definição da estratégia – SWOT................................................................... 34
4.7) Formulação de Estratégias, Posição Competitiva ................................................ 35
5) ESTRATÉGIA DE MARKETING / COMERCIAL .............................................. 36
5.1) Marketing Mix ..................................................................................................... 36
6) ESTRATÉGIA DE RECURSOS HUMANOS ....................................................... 40
6.1) Qualificação dos RH ............................................................................................ 40
vii
6.2) Planeamento e Gestão da formação ..................................................................... 41
6.3) Carreiras profissionais ......................................................................................... 42
6.4) Avaliação e Políticas de motivação ..................................................................... 42
7) PROJECÇÕES ECONÓMICO-FINANCEIRA ...................................................... 43
7.1) Pontos essenciais da produção ............................................................................. 43
7.2) Previsão das vendas ............................................................................................. 46
7.3) Previsão dos gastos .............................................................................................. 48
7.4) Orçamento de Vendas .......................................................................................... 54
7.5) Orçamento de Tesouraria ..................................................................................... 55
7.6) Orçamento Financeiro.......................................................................................... 56
7.7) Demonstração de Resultados Previsional ............................................................ 57
7.8) Balanço Previsional ............................................................................................. 58
7.9) Equilíbrio Financeiro ........................................................................................... 59
7.10) Indicadores de Funcionamento .......................................................................... 60
7.11) Indicadores Financeiros ..................................................................................... 61
7.12) Indicadores Económicos .................................................................................... 62
7.13) Indicadores de Avaliação do Projecto ............................................................... 65
7.14) Análise da sensibilidade..................................................................................... 66
8) GESTÃO E CONTROLO DO NEGÓCIO ............................................................. 67
9) INVESTIMENTO NECESSÁRIO .......................................................................... 69
10) CONCLUSÕES ........................................................................................................ 70
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................ 71
ANEXOS ........................................................................................................................ 72
viii
ÍNDICE DE QUADROS
Quadro 2.1. Organograma da Empresa. ............................................................................ 8

Quadro 2.2. Fornecimentos e Serviços Externos .............................................................. 9
Quadro 4.1. Fluxograma do processo produtivo............................................................. 23
Quadro 4.2. Plano de Implementação ............................................................................. 30
Quadro 5.1. Tipos de sabores a comercializar ................................................................ 37
Quadro 7.1. Fluxograma do processo produtivo............................................................. 45
Quadro 7.2. Percentagens de venda do produto por zonas ............................................. 47
Quadro 7.3. Unidades de compotas produzidos por sabor e por tipo de produto ........... 48
Quadro 7.4. Percentagem das vendas/Produção por ano. ............................................... 49
Quadro 7.5. Frasco de 450 gr .......................................................................................... 49
Quadro 7.8. Embalagens com 3 frascos com 250 gr ...................................................... 51
Quadro 7.9. Embalagens com 6 frascos com 250 gr ...................................................... 51
Quadro 7.10. Quantidade total de matéria-prima utilizada ............................................. 52
Quadro 7.11. Preço em € da matéria-prima .................................................................... 52
Quadro 7.12. Produção prevista ...................................................................................... 53
Quadro 7.13. TIR ............................................................................................................ 65
Quadro 7.14. Payback ..................................................................................................... 66
ix
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2.1. Logótipo da Empresa...................................................................................... 6

Figura 2.2. Localização da Empresa. ................................................................................ 7
x
INTRODUÇÃO
A realização deste estudo consiste num trabalho de projecto, em que o objectivo é

seguir as etapas da realização de um plano de negócios, para que o resultado final seja
uma empresa que no futuro traga resultados positivos, e que se destaque no mercado.
A empresa criada neste trabalho vai ter como denominação “DOMUS” – “DA MINHA
TERRA PARA TUA”, e baseia-se numa fábrica de confecção de compotas com sabores
típicos de certas regiões de Portugal.
A motivação principal deste trabalho de projecto, é que está a ser criada uma ideia
diferente, e com ela estou a pensar nas pessoas, que por estarem longe, não podem
desfrutar das doçarias típicas de Portugal, ou que por viverem em cidades mais
distantes, não têm há disposição todos os doces tradicionais portugueses de outras
regiões do país. Portanto este produto atenderia uma procura muito grande, visto que
muitas pessoas poderiam começar a apreciar das doçarias típicas de outras cidades mas
desta vez sobre a forma de compota. Umas das principais características do produto
serão a inovação e a qualidade, um dos pontos fortes da empresa, prevendo-se desta
forma uma grande aceitação por parte dos potenciais consumidores.
Portanto o objectivo deste projecto consiste na criação de algo, prático simples e

inovador e por conseguinte que seja de fácil implementação, tendo em conta o mercado
português.
Estrutura do trabalho de projecto:
 Sumário executivo;
 Histórico da empresa e promotores;
 Mercado;
 A nova ideia e o seu posicionamento;
 Estratégia de marketing / comercial;
 Estratégia de recursos humanos;
 Projecções económico-financeiras;
 Gestão e controlo do negócio;
 Investimento necessário.
1
1) SUMÁRIO EXECUTIVO
A empresa tem como denominação “DOMUS, Lda.”, e como slogan “DA MINHA
TERRA PARA TUA”, é representada por dois sócios-gerentes, refere-se a uma fábrica
de confecção de compotas com sabores típicos de certas regiões de Portugal.
É uma ideia diferente que e foi desenvolvida pensando numa parte da sociedade que
não pode desfrutar dos doces de outras regiões do país. O produto atenderia uma
procura muito grande, visto que muitas pessoas de uma região não têm acesso às
doçarias de outras regiões, e também devido ao turismo existente em Portugal. A
principal característica do produto será a qualidade, um dos pontos fortes da empresa, e
também dar oportunidade às pessoas que tenham vontade de comer uma doçaria da
região de Sintra por exemplo, apreciarem-na sobre a forma de compota, conseguindo
assim credibilidade junto do mercado, através da conjugação da qualidade com a
inovação de mercado.
Este produto vai ser vendido a um grupo alargado de consumidores, sendo que não
existirá especificidade em relação a idade e o sexo para desfrutar do mesmo, e tendo em
conta que tem uma ideologia diferente das compotas no geral vai despertar curiosidade
por parte do potencial consumidor em experimentar o produto.
Trata-se de um conceito inovador no mercado, e para se conseguir atingir o sucesso e a

aceitação por parte dos potenciais clientes, vão ser adoptadas várias estratégias com o
objectivo da criação de laços com os mesmos, através dos preços, qualidade,
diferenciação, localização do estabelecimento, através dos nossos pontos de vendas, da
satisfação plena dos consumidores, do relacionamento com os mesmos, da fidelidade, e
o mais importante para cativar cliente potencial a consumir o produto, vai ser adoptada
uma estratégia de formação constante dos colaboradores, porque é através de
colaboradores competentes que a empresa vai crescer e desenvolver-se.
A localização da empresa é um ponto que deve ser escolhido estrategicamente de forma

a proporcionar mais oportunidades de negócio, o local estipulado para a DOMUS será
na zona central em Lisboa, com o propósito de ser uma zona muito visitada por pessoas
de toda a parte do mundo, e também pelos próprios habitantes da cidade.
2
Sendo que os principais recursos para uma empresa em desenvolvimento são os
recursos humanos e os recursos financeiros, os recursos financeiros vão ser concebidos
através de empréstimos. Relativamente aos recursos humanos, pretende-se que tenham
boas capacidades, competência e acima de tudo uma vontade de aprender constante
enquanto desenvolvem as suas funções.
3
2) HISTÓRICO DA EMPRESA E PROMOTORES
Este projecto surgiu com a necessidade da criação de algo, prático simples e inovador e
por conseguinte que seja de fácil implementação, tendo em conta o mercado português.
É essencial que traga retorno para a organização num curto espaço de tempo para que se
consiga desenvolver um negócio para além fronteiras, dependendo isso da aceitação do
mercado.
Podemos ter a ideia que é um mercado já com várias alternativas, mas no entanto
através da qualidade e da conjugação com a cultura da doçaria em Portugal, realizar esta
ideia é criar uma nova forma de ver as compotas, e por conseguinte criar uma
necessidade diferente de todas as outras, querendo com isto dizer que a nossa
especialidade está na qualidade do produto português, porque tudo o que é português é
bom.
Esta ideia consiste na fabricação e comercialização de compotas, o que inicialmente

pode parecer um mercado já muito explorado e conhecido, no entanto pretende-se trazer
outra visão deste mercado ainda por explorar, a empresa DOMUS vai fabricar compotas
com sabores das doçarias tradicionais de Portugal.
O grande objectivo deste projecto será fazer com que os consumidores ao se

identificarem com as doçarias do país, estes tenham acesso às mesmas, mas em forma
de compota. E assim não terão que se deslocar às regiões para saborearem das suas
doçarias típicas.
Com este projecto pretende-se também possuir uma vertente turística, tanto para os
portugueses que vivem no seu país natal, e para os estrangeiros que pretendam ficar a
conhecer mais desta terra que tanto tem para oferecer, pois vão ser impressas frases
originais de cada região em cada compota, trazendo para além de uma especialidade
gastronómica, uma frase única para os apreciadores das compotas DOMUS. Pois assim
todos os turistas terão uma iniciativa mais adocicada que os levará a visitar a região em
questão.
4
2.1) Enquadramento Legal
Sector de actividade – Industria e comércio de alimentos.
Tamanho da empresa – Pequena empresa (visto que terá mais de 15 colaboradores).
Forma jurídica – Sociedade por quotas (cada sócio responde pela sua parte, dai advém a
responsabilidade limitada, poderá no entanto ser solidário para com os outros sócios em
casos excepcionais).
Designação social:
 Nome da empresa – Domus, Lda.

 Slogan – “Da minha Terra para a Tua”
 País – Portugal
 Nº de contribuinte – 505550564
 Capital social – 50.000,00€ (Cada sócio participou com 50% deste valor)
 Sede social – Calçada do monte nº19, 1100-265 Lisboa (Será na morada da
fábrica da empresa, visto que os escritório vão estar sedeados na fábrica).
 CAE
o Primário – 10393 – Fabricação de doces, compotas, geleias e
marmeladas.
o Secundário - 47240 Comércio a retalho de pão, de produtos de
pastelaria e de confeitaria, em estabelecimentos especializados.
5
 CERTIF - A implementação de um sistema e gestão é uma decisão estratégica
para a organização e pode ser efectuada utilizando recursos próprios ou
recorrendo a um consultor exterior. Neste caso para que a imagem da empresa
seja credível para o exterior, foi decidido recorrer a empresa CERTIF.
 Logótipo
Figura 2.1. Logótipo da Empresa
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2.2) Estrutura Organizacional
Morada - Calçada do monte nº19, 1100-265 Lisboa
Localização - Miradouro da Graça encontra-se na freguesia de São Vicente,

anteriormente na freguesia da Graça, em Lisboa.
O bairro popular da Graça desenvolveu-se no fim do século XIX. No largo da Graça,

junto à Igreja, existe uma esplanada no Miradouro da Graça onde se pode desfrutar de
uma das mais belas vistas da cidade, razão pela qual foi escolhido este local para a
implementação da loja de doces e compotas tradicionais, fazendo assim a junção entre
duas belezas do nosso país, que são a paisagem e a gastronomia.
Figura 2.2. Localização da Empresa.
Local - Devido á facilidade de chegada, e pelo facto de ser a capital de Portugal, a

fábrica das compotas será sedeada e localizada na zona Lisboa.
7
Organograma - Um dos pontos que considero ser mais importantes quando se está a
criar um projecto e por sua vez quando este é implementado, é o cuidado que se deve ter
na escolha dos colaboradores que vão fazer parte da organização, pois estes vão prestar
os seus serviços, para que se possam obter os melhores resultados possíveis, dai advém
a importância de uma equipa competente e motivada. Pretende-se com o crescimento da
organização fazer também crescer os quadros de pessoal da mesma.
Quadro 2.1. Organograma da Empresa.
Gerência
(2)
Direc. Mark. e Direc. industrial

Direc. RH Logistica
Vendas e produção
Técnico de RH Técnico de Mk e Técnico

(1) Vendas (2) Operacional
Operacionais
Vendedores (3)
(4)
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Quadro 2.2. Fornecimentos e Serviços Externos
Fornecimentos e Serviços
Externos
Honorários TOC
Honorários Auditoria Externa
Sinergia (HST)
Manutenção
Limpezas
Segurança
Transportes
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2.3) Missão, Visão, Valores e Estratégia
Missão
Somos uma empresa na qual se baseia o princípio da responsabilidade social onde a

qualidade do produto e o respeito pelo cliente estão em 1º lugar, conseguindo assim ter
um produto de excelência referente a mais bela cultura do mundo que é Portugal e por
conseguinte pretendemos consolidar e apurar o paladar de todos os nossos clientes para
que assim possam ter um momento único na degustação dos produtos que temos para
oferecer.
Visão
Ser uma marca de referência no contexto nacional e internacional, na indústria das

compotas.
Valores
 Ética: o comportamento de todos os nossos colaboradores é pautado pela ética

e transparência em todas as acções e operações realizadas.
 Compromisso: a competência e o compromisso para com a empresa propiciam

a valorização e o crescimento dos nossos colaboradores.
 Diversidade: o respeito à diversidade, justiça e igualdade nas relações empresa

e colaborador são compromissos da organização.
 Desenvolvimento sustentável: a responsabilidade social e a preocupação com

a preservação do meio ambiente são confirmadas nas acções voltadas ao bem-
estar e ao desenvolvimento sustentável das comunidades nas quais a empresa
actua e com as quais se relaciona.
10
 Risco: a crença de que assumir riscos é uma parte integrante da atividade
empresarial dinâmica e bem-sucedida.
 Foco: a meta permanente da geração de resultados positivos para promover o

crescimento da organização através do reinvestimento dos recursos no próprio
negócio.
 Nacionalidade: teremos sempre presente o orgulho de ser português, bem

como o compromisso para com o desenvolvimento de Portugal, mantendo o
respeito às tradições e costumes dos outros povos e culturas com as quais vamos
manter relações comerciais.
Estratégia
A nossa estratégia é baseada na diferenciação onde a liderança do mercado é a meta

principal, tendo em conta a qualidade do produto, bem como a sua imagem para o
consumidor.
Objectivos
O nosso objectivo estipulado é o retorno no curto prazo, mas a longevidade da empresa

está baseada numa política sustentada e focada na eficiência e maximização dos
recursos. Tendo em conta a conjuntura actual é necessário ter em conta o poder de
compra dos consumidores.
Meta
A nossa meta é sermos conhecidos e reconhecidos como a melhor empresa de compotas

de doçarias típicas de algumas regiões de Portugal, conseguindo assim ter visibilidade
para o exterior.
11
3) MERCADO
3.1) Perfil dos consumidores
O público-alvo é constituído por um grupo de consumidores alargado, pois na nossa

ideologia não existe especificidade na idade nem no sexo para que se possa apreciar um
bom doce.
Após ser feita a relação custo/benefício para esta empresa vamos dentro dos possíveis
tentar que o preço seja acessível, para que desta forma o produto esteja ao alcance de
todos os apreciadores. Assim a vida só é amarga para quem nunca se arriscou a
desfrutar das delícias do mundo.
Estratégias para chegarmos aos consumidores:
As estratégias que serão adoptadas para chegarmos mais rapidamente ao consumidor

serão:
- Desenvolver uma relação de fidelidade, tendo em conta que uma empresa gasta em
média, 5 vezes mais para atrair novos clientes do que manter os antigos;
- Vamos ter uma preocupação constante com satisfação plena do cliente para que sinta
que pode sempre procurar os nossos produtos;
- Vamos manter um relacionamento permanente com os clientes, sendo que o segredo

para mantê-los é entender os problemas dos mesmos e apresentar soluções, vamos
procurar descobrir exactamente o que o cliente quer ou precisa;
- Pretende-se ter pontos de venda com carrinhos personalizados ambulantes, onde

teremos a oportunidade de fazer publicidade de baixo custo, e por sua vez será onde vai
existir mais contacto directo com os clientes actuais e potenciais clientes;
12
- Outra estratégia será colocar em cada rótulo das embalagens das compotas, uma frase
referente á região da compota que se trata, para que os consumidores também se tornem
coleccionadores dos frascos das compotas;
- Através da nossa página na internet;
- Os colaboradores vão ter formação constante, para que eles saibam representar a
empresa e o produto para que possam desta forma cativar cada vez mais clientes.
13
3.2) Caracterização da concorrência
As compotas que nos propomos a produzir e comercializar têm um conceito diferente

do que conhecemos hoje.
Portanto os nossos concorrentes são uma variante importante mas não essencial, devido
ao facto de que o conceito de compota existente prende-se com a utilização de frutas ao
qual pretendemos substituir pela doçaria típica de certas regiões de Portugal. Portanto a
nossa principal barreira é o gosto do consumidor, bem como de que forma iremos
implementar o gosto de saborear esta nova forma de estar no mundo das compotas.
Os nossos concorrentes directos são os fabricantes e vendedores de compotas.
Análise/descrição dos concorrentes:
 Concorrência Nacional
A casa da Prisca é uma casa localizada em Trancoso, pertence ao Norte da região de

Beirã. É uma casa muito tradicional, com produtos 100% tradicionais dos quais doces e
compotas, enchidos fatiados e presuntos, dividas em 4 secções dos quais Prisca
tradicional, Prisca Gourmet, Prisca Seduction e Prisca Nature.
14
É uma empresa de pequena dimensão assente num projecto de produção e
comercialização de compotas e geleias de frutas para reavivar as tradições e receitas
perdidas no tempo. Procura sabores e paladares que vivem da autenticidade dos
produtos, respeitando o artesanal e caseiro, procurando nas técnicas de confecção entre
a serra, aldeia e o nosso quotidiano.
Os Doces da Puri nascem em 1995 com o objectivo de aproveitar a fruta de uma quinta
na aldeia de Parambos, onde não se utilizam produtos químicos. Oferece uma gama
alargada de compotas, biscoitos doces e salgados, vinagres de frutas, mel e ainda a
inovadora e apetecível "Essência de Vinho".
Fábrica de produção e comercialização de doces e licores regionais. Os produtos da

Quinta do Vale da Rosa distribuem-se por nove gamas: Doces, Compotas, Mel, Geleias,
Marmeladas, Azeite, Licores, Aguardente e Conjuntos. Por cada uma das gamas são
distintas duas linhas de produtos, a linha Gourmet e a Linear.
15
 Concorrência Internacional
Localizada na pequena Arvorezinha, no Brasil, DOCES CARMEN elabora seus

produtos de forma artesanal e oferece doces, compotas, geleias, chutneys, antepastos e
conservas.
Os primórdios da Helios (grego para "The Sun ") remonta ao início do século XX,
quando o avô dos actuais proprietários começou em sua confeitaria a fabricar todos os
tipos de compotas e geleias, frutas cristalizadas, marmelada, entre outros produtos.
Helios está posicionada como a líder da categoria no país.
16
3.4) Caracterização dos fornecedores
Para o bom funcionamento da nossa organização, vamos precisar de fornecedores de

confiança que nos prestem serviços e forneçam produtos de qualidade. Vamos também
tentar manter uma parceria exclusiva com todos os fornecedores, pois são todos eles
importantes para a empresa.
Portanto vamos ser minuciosos na escolha dos mesmos, que nos irão prover com os
seguintes activos:
 Matérias-primas utilizadas na produção - Doehler/ Aromac
- Massa preparada (base natural da compota, composto por leite em pó, tem um aspecto
em papa);
- Aromatizante natural líquido (composto através da extracção do sabor original do

doce, vamos utilizar um diferente conforme o doce que iremos fabricar);
- Água;
- Gelatina sem sabor em folha (para oferecer consistência a compota).
 Inventários necessários para a produção - Logoplaste
- Frascos personalizados (450 gr, 250 gr e 100 gr);
- Embalagens personalizadas.
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 Maquinaria para produção (Activos fixo tangíveis) - RefrigeHotel
- Misturadora industrial com aquecimento de aço inoxidável;
- Homogeneizadora industrial;
- Máquina de engarrafamento a vácuo industrial (este activo vai permitir embalar o

produto e extrair o oxigénio de dentro do frasco, mantendo assim a sua frescura e
conservação);
- Máquina de esterilização de alta pressão para frascos industrial;
- Arca frigorífica.
3.5) Análise TESPE
Para termos em conta o mercado externo ao nosso produto vamos apresentar a seguinte
análise TESPE:
Factores Tecnológicos
Neste tipo de factores constata-se que, como noutras áreas a culinária também tem
sofrido grandes alterações da forma de confeccionar os produtos, cada vez mais temos
ao nosso dispor uma gama alargada de utensílios e aparelhos que nos vão facilitar o
trabalho e assim desta forma poupar esforços, e aplicá-los em outras áreas e assim
ganhar uma vantagem competitiva sobre os nossos concorrentes.
Portanto queremos com isto dizer que vamos estar atentos e aproveitar o melhor que a
evolução tecnológica pode oferecer, desde a misturadora, máquina de engarrafar, à
panela anti-aderente de cerâmica.
Uma desvantagem que observada é que as máquinas, podem necessitar de manutenção,

o que pode apresentar custos elevados.
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Factores Económicos
Com este factor temos em atenção o estado da economia actual, no local onde queremos
aplicar o nosso produto. Podemos verificar que Portugal esta em altura de recessão
económica, mas que no entanto tem feito os possíveis para sair desta crise, ou seja
esperam-se melhoras futuras.
O poder de compra da população portuguesa encontra-se limitado, e por isso terem que
fazer escolhas podem restringir a sua alimentação e desta forma não despenderem muito
do seu rendimento disponível em alimentos que não sejam de necessidade básica.
Factores Sociais
Cada vez mais as pessoas têm tido hábitos alimentares que definem em parte a sua
personalidade, pois há quem opte por comida gourmet, ou por comida mais light, e a
quem opte por de tudo um pouco, mas o certo é que as pessoas têm dado cada vez mais
relevância ao conhecerem o que comem, e querem comê-lo de uma forma saudável, sem
aditivos que possam ser prejudiciais para a saúde, dai as pessoas poderem vir a ter uma
ideia errada sobre os nossos produtos e assim desta forma tornarem-se renitentes aos
mesmos, ainda que sejam confeccionados de forma natural.
Factores Políticos
Neste factor vamos ter presente as regras de qualidade do produto, as de higiene e

segurança no trabalho, para que os nossos produtos sejam certificados e estejam dentro
dos parâmetros de consumo e assim os clientes tenham preferência pelos mesmos, e
sintam transparência na nossa organização.
- Leis que regulam o mercado
- Fazer parte da União Europeia e poder tirar partido da livre circulação de mercadorias
19
Factores Ecológicos
Esta organização terá um compromisso constante para com a sociedade e com o

ambiente, e vamos ter sempre presente a responsabilidade social, vamos respeitar o
meio ambiente e as normas de fabrico. Esta será uma preocupação desta organização,
que acompanha as necessidades de preservação do ambiente, que são crescentes e cada
vez mais presentes em todo o mundo.
3.6) Ciclo de vida do produto
No que diz respeito ao ciclo de vida do produto no mercado das compotas de frutas,
como todos conhecemos este é um mercado em maturidade, pois já está bem fixado no
mercado, apesar de os clientes terem preferências de marcas, referente às marcas
existem posições diferentes no ciclo de vida dos produtos, mas no geral as compotas de
frutas são bem conhecidas por todas as pessoas no mundo, pois a típica compota de
frutas está tão presente na vida de todos que parece que as pessoas têm um
compromisso com as mesmas.
Dessa generalidade advém a nossa vontade de inovar e criar valor dentro do mercado
das compotas, e assim posicionamos o nosso produto dentro do ciclo de vida do produto
como um produto em estado de lançamento ou introdução, porque apesar de pertencer
ao mercado das compotas que já é bastante conhecido, este apresenta uma visão
completamente diferente da já existente e conhecida por todos, portanto este novo
produto encontra-se num período que se caracteriza por um lento crescimento das
vendas, poucas empresas em competição e, geralmente, um elevado risco e baixo
retorno financeiro para as empresas, devido também ao desconhecimento dos
consumidores do produto em questão.
20
3.7) Matriz BCG
No mercado geral das compotas de frutas acreditamos que este mercado encontra-se nas
vacas leiteiras porque já é um produto com baixas taxas de crescimento mas, com uma
maior quota relativa de mercado, isto devido ao conhecimento e ao compromisso que os
clientes têm com o produto, no entanto por não existir aquele entusiasmo de todos o
procurarem intensivamente.
Já o conceito de compotas da empresa Domus, inicialmente coloca-se nas interrogações

porque no começo da actividade vai ser um negócio com baixa quota de mercado, pois
vai estar inserido num mercado em crescimento, mas posto esta fase acreditamos que
vai-se posicionar nas estrelas porque vai ser um negócio inserido num mercado que vai
adquirir elevado crescimento com uma boa quota de mercado, pois vai ser uma
interrogação bem concedida.
21
4) A NOVA IDEIA E O SEU POSICIONAMENTO
4.1) Resumo da ideologia da empresa
Esta empresa é uma strat up com um conceito inovador no mercado, com o objectivo de
sermos únicos.
Vai ser abordado um conceito de compota já existente, e por sua vez este conceito vai
ser transformado em algo que ainda não foi explorado.
Vamos conciliar qualidade, dedicação e o conhecimento para conseguirmos avançar

com esta ideia e conseguirmos um posicionamento de distinção junto do consumidor.
4.2) Resumo do produto
O produto consiste em compotas com sabores típicos das doçarias de certas regiões de
Portugal, a empresa vai tratar do processo produtivo do mesmo, ou seja as compotas
vão ser confeccionadas pela Domus, e posto este processo de confecção vamos vender o
produto final a um conjunto de consumidores, intermédios e finais, desde pastelarias,
cafés, hotéis, supermercados, vamos ter um núcleo de consumidores para este produto,
no entanto também vamos ter um serviço de venda directa, onde vamos disponibilizar o
produto para venda nas nossas instalações aos consumidores finais.
22
4.3) Descrição do processo produtivo
Quadro 4.1. Fluxograma do processo produtivo
Recepção das matérias-primas
Preparação das matérias-primas
Preparação do produto
Esterilização
Homogeneizador
Embalamento a vacuo
Esfriamento
Armazenamento
Transporte
Descrição do processo produtivo
1) Recepção das matérias-primas
Esta fase advém após serem adquiridas as matérias-primas, ou seja é a fase posterior a
serem solicitadas aos nossos fornecedores, é uma fase que tem de ser bem planeada,
para que não sejam pedidos materiais em excessos, e desta forma não termos excedentes
em armazém, temos de ter em atenção aos prazos de validade dos produtos utilizados,
23
porque como vamos, trabalhar com produtos alimentares temos de respeitar as normas
de higiene e segurança alimentar.
Quando recebemos as matérias-primas, vamos armazená-las, de uma forma cronológica,

para que nos facilite a logística de armazém, porque visto que vamos trabalhar com
produtos alimentares e termos que ter especial atenção à validade dos produtos, vamos
trabalhar com o processo FIFO “first in, first out”, ou seja os primeiros produtos a
entrarem no armazém, serão os primeiros a sair, para cumprirmos mais facilmente com
os prazos dos mesmos.
2) Preparação das matérias-primas
Nesta fase após definirmos qual dos produtos é que vamos fabricar, vamos fazer a
junção dos ingredientes para a preparação dessa mesma compota, para dar-mos então
inicio à preparação da mesma.
3) Preparação do produto
Na preparação do produto, vamos ter um processo em que vamos produzir de uma

forma controlada, e progressiva cada produto, ou seja teremos de para cada produto
introduzir os ingredientes que farão parte daquele produto específico, e sendo esta uma
fábrica que ainda apresenta pequenas dimensões, temos de adequar a produção.
Nesta fase vamos fazer a junção dos ingredientes necessários para cada produto, na
misturadora de aquecimento, e assim os ingredientes serão misturados ao mesmo tempo
que são fervidos, para desta forma alcançarem a textura pretendida, após terem essa
textura vão passar para a fase seguinte.
24
4) Homogeneizador
Após a preparação do produto, este deve passar pela máquina de homogeneização

industrial para que este ganhe a consistência ideal, sem grumos, para que se torne num
preparado como todos conhecemos das compotas, com aspecto gelatinoso, mas no
entanto sem pedaços ou qualquer tipo de irregularidade.
5) Embalamento a vácuo
Após o produto estar devidamente preparado este é transferido para a máquina de

embalamento a vácuo onde vão ser depositados nos frascos a que foram destinados.
Nesta fase os produtos vão receber um prazo de validade para serem consumidos.
6) Esterilização
Depois de fechados, os frascos passam por um processo de esterilização, que consiste

em mantê-los em água a ferver aproximadamente 15 minutos.
7) Esfriamento
Nesta fase o produto tem de repousar nas arcas frigoríficas, que vão estar no armazém
da fábrica, o produto vai repousar entre 18h a 24h no processo de esfriamento.
25
8) Armazenamento
Após o esfriamento dos produtos finais, vamos seguir com o processo de embalamento,
uma parte dos frascos de 250 gr que será destinada aos pacotes personalizados será
imediatamente embalada nas respectivas embalagens, e após termos todos os produtos
finais organizados, vamos embalá-los em 12 unidades (de frascos, ou pacotes
personalizados), que vão ser devidamente armazenados, o critério de saída de armazém
será o FIFO “first in first out”, para que desta forma possamos organizar melhor as
datas de validade dos produtos.
9) Transporte
Esta fase representa a saída dos produtos do armazém, a forma como os mesmos vão
chegar aos nossos clientes, seja através da nossa loja, ou através dos clientes
intermediários (cafés, restaurantes e hotéis), através das vendas realizadas através do
nosso site, a Domus, Lda. vai fazer chegar os seus produtos aos clientes intermediários
portanto vamos ter presente as despesas com deslocações conforme a quantidade
encomendada, no entanto através do nosso site as compotas serão enviadas através dos
correios, com aviso de recepção e a pagar no destinatário.
Os transportadores dos nossos serviços serão um FSE, desta forma a Domus não terá
custos associados a seguros, e gastos inerentes à transportação.
26
4.4) Cadeia de valor
A cadeia de valor representa o conjunto de actividades desempenhadas pela organização

desde as relações com os fornecedores, ciclos de produção e de venda até à fase da
distribuição final. A nossa cadeia de valor vai apresentar a seguinte esquemática:
o Actividades primárias
Logística de entrada – Neste ponto vai-se ter em conta as relações com os fornecedores
(supply chain), pois são estes que vão abastecer a nossa empresa com bens necessários á
produção e prestação de serviços. O seja estes vão fazer chegar os materiais solicitados
para a produção na fábrica.
Operações - Esta actividade está ligada a produção das compotas, após estas serem
confeccionadas, são embaladas em frascos de vidro personalizados em barro, e
armazenadas para a distribuição final.
Logística de saída - Neste processo, depois da produção vai ser feita a distribuição das
compotas aos clientes a partir da loja da empresa, e noutros pontos de vendas como a
internet através do site, nos supermercados, no mercado da restauração e hotelaria, e por
fim através dos carrinhos personalizados.
Marketing e vendas – Para a promoção da empresa, e para que desta forma alcance
conhecimento no mercado onde vai ser inserida, vão ser utilizadas estratégias de vendas
apelativas ao consumidor, uma delas será ter o ponto de venda na sede, onde as
compotas vão ser fabricadas, outra estratégia adoptada será a deslocação até ao cliente
para lhe vendermos o produto, e ao mesmo tempo darmos a conhecer o mesmo através
dos carrinhos personalizados, outra forma de darmos a conhecer a empresa e o produto,
será com o nosso site de internet, e por fim vamos disponibilizar uma percentagem das
nossas vendas estimadas em publicidade.
Serviço – Para a melhor satisfação do cliente, vai ser disponibilizado um número de

contacto para o cliente, que será direccionado para o departamento de vendas que por
27
sua vez irá esclarecer as dúvidas, reclamações e opiniões dos mesmos. No site o cliente
também poderá direccionar mensagens, as quais a empresa terá todo o gosto em
responder. Teremos atenção em alertar os clientes (dos supermercados, do mercado de
hotelaria e restauração) para os prazos de validade do produto, para que este seja sempre
consumido dentro do estabelecido legalmente para a saúde dos clientes.
o Actividades secundárias ou de apoio
Infra-estrutura – Vão ser reunidas todas as condições necessárias para o bom

funcionamento da organização, desde a forma como os produtos vão ser
confeccionados, ate ao momento de o fazermos chegar aos clientes, com um certificado
de garantia, pretendemos levar aos mesmos um produto de excelência. Vamos manter
um relacionamento saudável com os nossos stakeholders, de companheirismo, e
lealdade, pois são estes que nos vamos fazer chegar as matérias-primas de qualidade, e
os materiais necessários para a fabricação, e desenvolvimento do nosso negócio.
Gestão dos Recursos Humanos – Para o bom funcionamento da nossa organização,

valorizamos muito a proximidade com os nossos recursos humanos, portanto vamos ser
minuciosos com a escolha dos mesmos, vamos ter pessoal fixo que são essencialmente
os que fazem parte da produção, vendas, e os gabinetes de chefia, e vamos ter recursos
humanos subcontratados, que será o TOC que vai receber honorários, e vai prestar os
serviços de contabilidade à empresa, pretendemos também contar com um serviço de
auditoria externas às contas da empresa, e uma empresa de controlo de qualidade da
produção e no serviço de venda ao cliente. Para mantermos os nossos colaboradores
informados vamos prestar acções de formações aos mesmos, e pretendemos mantê-los
motivados com formas compensatórias que vamos adoptar, para a formação e
compensação dos nossos funcionários vamos despender de uma percentagem das nossas
vendas estimadas.
Desenvolvimento e Tecnologia - Neste ponto comprometemo-nos a manter informados

sobre quais os avanços tecnológicos dos quais vamos poder usufruir, para a melhoria
contínua da nossa performance, de forma a correspondermos as necessidades dos nossos
clientes.
28
Aprisionamento – Esta rubrica chama a nossa atenção para a rotatividade dos nossos
activos, os que vamos deter para a fabricação do nosso produto final que são as
matérias-primas e as máquinas que nos vão auxiliar na produção. Também temos em
atenção quais os activos necessários para o contacto com o cliente quando lhe fizermos
a transmissão do nosso produto final, que uma das formas será feita em loja.
o Margem – É a diferença entre o valor total (o preço que o cliente está

disposto a pagar) e o custo total da execução das actividades de valor e
que pode ser medida de várias formas. (diferença das vendas e dos
gastos.
29
Resumo das actividades
Neste ponto do plano de negócio vão ser abordadas quais as etapas que serão
desenvolvidas no curto prazo para darmos início à actividade que será em Janeiro de
2017. As etapas e os respectivos prazos definidos são:
Quadro 4.2. Plano de Implementação
Actividade Responsável Já existente/em Meses

andamento
Planeamento das Departamento de Início em Setembro 2 Meses

vendas marketing e vendas de 2016
Elaborar uma Departamento de Início em Junho de 1 Mês

estratégia de marketing e vendas 2016
marketing
Contratação dos Departamento de Início em Setembro 3 a 4 Meses

recursos humanos recursos humanos de 2016
Estudos das etapas Departamento de Início em Junho de 3 Meses

de elaboração do produção 2016
produto
Testes de Departamento de Início em Agosto 2 Meses

qualidade do produção de 2016
produto
Teste da aceitação Departamento de Início em Setembro 1 Mês

do produto no marketing e vendas de 2016
mercado
Preparação de Departamento de Início em 1 Mês

formações para os recursos humanos Novembro de 2016
RH.
30
4.5) Motivação e Objectivos dos promotores
Este projecto foi elaborado por Marlene Silva que será a gestora da empresa, em
conjunto com outro sócio. Os dois sócios da empresa obrigam com responsabilidades e
direitos iguais. A responsabilidade dos sócios é limitada à realização do capital social,
mas os sócios são solidariamente responsáveis para com a sociedade pela subscrição da
totalidade do capital social.
Como gestores e para alcançarmos o sucesso da empresa, trabalhamos com motivação e

dedicação, vamos despender do nosso tempo e aplicar os nossos esforços para a
concretização deste projecto da melhor forma que conseguirmos. Alguns dos factores
que nos motivam são ganhar experiência profissional, sermos independentes, construir
postos de trabalho para podermos dar emprego a pessoas reais, que teremos todo o gosto
em aceitá-las como parte da organização para que estas possam “vestir” a camisola e
representar esta empresa com todas as suas forças, temos o objectivo de sermos
conhecidos no mercado nacional e possivelmente no mercado internacional.
31
4.6) Posicionamento do negócio
Análise SWOT
Na análise swot vão ser analisados os factores internos (os pontos fortes e pontos
fracos) e os factores externos (as oportunidades e ameaças) da empresa.
Identificação dos factores de sucesso:
1. Factores Internos:
Pontos Fortes:
 É um produto inovador
 Qualidade do produto
 Exclusividade do produto
 Acesso exclusivo em relação as fontes da matéria-prima
 Existência de um produto com características próprias e únicas
Pontos Fracos:
 Elevada dependência de fornecedores de matéria-prima provenientes do

estrangeiro;
 Elevada concorrência no mercado das compotas no geral;
 Pouca visibilidade da empresa (por ainda não existirem compotas com esta
ideologia);
 Possível existência de alguma resistência por parte dos consumidores ao

produto.
32
2. Factores Externos:
Oportunidades:
 Crescente apetência dos consumidores por novos produtos;
 Aposta na promoção dos produtos com características únicas para cada doçaria
de cada região;
 Incentivos para o desenvolvimento de PME`S;
 Portugal é um país onde turismo é muito bem sucedido;
 Procura pela qualidade e diferenciação.
Ameaças:
 Mercado muito concorrencial;
 Mercado com uma Política Orçamental restritiva;
 Fraco poder de compra dos consumidores (não só devido ao rendimento mas

também por ser um produto novo no mercado);
 Crescimento vagaroso no mercado;
 Reino Unido deixou de fazer parte da União Europeia (prevê-se que o número
de turistas britânicos vai reduzir).
33
4.6.1) Definição da estratégia – SWOT
Após a realização da análise de swot da empresa, consideramos a nossa definição

estratégica como agressiva, após terem sido verificados um conjunto de fatores.
 Agressivas
Consideramos desta forma a definição estratégia, pois nesta fase, após verificarmos a
situação da empresa no envolvente interno e externo, observamos que estamos numa
fase de implementação de produto, e de um conceito novo que temos de incutir nos
nossos clientes, portanto temos de nos focar no crescimento, e desenvolvimento do
produto no mercado, pois este tem primeiro de ser conhecido do cliente, para que este
sinta a necessidade de o adquirir, vamos ter que apostar no marketing, e passar a melhor
imagem do produto que temos para oferecer. Vamos fazer crescer o nosso produto
através dos nossos serviços e pontos de venda, ou seja procurar saber cativar, e atrair os
nossos potenciais clientes, para termos um maior número de clientes possíveis
satisfeitos com o produto e serviço que temos para oferecer.
34
4.7) Formulação de Estratégias, Posição Competitiva
 Liderança pelos custos
Este ponto apresenta grande importância para o projecto, visto principalmente porque
vamos produzir o produto, agarrando em matérias-primas e transformando-o no nosso
produto final que são as compotas, portanto desta formas vamo-nos focar na
maximização da eficiência na fabricação do produto, sem perdermos a qualidade do
mesmo, para que desta forma consigamos, ter produtos finais a preços mais
competitivos que a concorrência para que desta forma tenhamos uma maior margem de
lucro e assim, obtenhamos um maior resultado liquido, também como já referimos
acima pretendemos obter contratos exclusivos com fornecedores, para que também
consigamos preços concorrências de produção, por fim com o culminar destes esforços,
pretendemos assim garantir uma vantagem competitiva sobre os demais concorrentes.
 Diferenciação
Nesta fase para criamos produtos diferenciais para o consumidor vamos investir na
imagem, na tecnologia, na escolha de recursos humanos, na distribuição, na pesquisa de
qualidade e mercado.
 Focalização
Pretendemos chegar um grupo alargado de consumidores, pois não existe um grupo

específico para o consumo dos nossos produtos, queremos que o mesmo chegue de
norte a sul do país e ilhas, e que os visitantes do nosso país o levem para as suas terras
natais, e façam referência ao mesmo, para que desta forma todos o fiquem a conhecer.
Pretendemos vender em vários pontos de Portugal, portanto dividindo e país em três,
norte, centro, sul mais as ilhas, desta forma vamos utilizar várias redes de comércio para
esse fim, vamos ter na nossa sede o centro de vendas, para tornarmos o produto único e
com uma história para contar, e assim criar mais valor, para os nossos clientes.
Vamos situar-nos em 3 zonas Porto, Setúbal e Lisboa mas o nosso foco será na zona do
centro (Lisboa), onde será o ponto de encontro entre as compotas e os clientes, os
clientes potenciais sejam eles nacionais ou estrangeiros.
35
5) ESTRATÉGIA DE MARKETING / COMERCIAL
5.1) Marketing Mix
Como promotora desta organização pretendo alcançar os objectivos da empresa através

do marketing mix, pois desta forma vamos ter em conta variáveis importantes a definir
para a nossa actividade, tais pontos consistem nos 4 P´s, que são:
 Product (Produto)
Pretende-se colocar o produto no mercado, e fazê-lo chegar aos nossos clientes de uma
forma distinta não só pelo conceito que o mesmo arrecada, mas também através da sua
embalagem porque é com a embalagem que o consumidor vai descobrir o produto, e a
marca, é o que nos vai distinguir da concorrência, pretendemos ter uma embalagem
personalizada, que acompanhe o conceito de caseiro e regional do produto. A
embalagem será o bilhete de identidade dos produtos que temos para oferecer, e é com a
embalagem que os clientes vão saber quais as substâncias do produto, vão ter
conhecimento das condições de garantia e serviços de assistência pós-venda, assim
vamos manter o nível de qualidade dos nossos produtos que são as compotas.
36
Os doces que pretendemos comercializar, nesta empresa são:
Quadro 5.1. Tipos de sabores a comercializar
Região a que pertence a doçaria Doçaria

conventual
1) Minho Charutos de ovos
2) Beira litoral – Aveiro Ovos moles
3) Douro Litoral – Porto Bolinhos de Amor
4) Douro Litoral - Porto Pastel de Santa Clara
5) Estremadura – Lisboa Pastéis de Belém
6) Estremadura – Sintra Queijadas
7) Estremadura – Sintra Travesseiros
8) Algarve Dom Rodrigos
9) Algarve Pudim da Serra
10) Alentejo – Lezíria do Tejo Pampilho
11) Alentejo – Alto Alentejo Lampreia de Amêndoas
12) Ilha da madeira Mexericos de freiras
37
 Price (Preço)
Vamos desenvolver um pacote de preços de modo a que não nos traga custos mas sim
proveitos ou seja benefícios, onde iremos adoptar a estratégia de preços acessíveis face
aos concorrentes para conseguir o maior número de clientes. Pretendemos conciliar a
relação custo/benefício, visto que pretendemos fazer os possíveis para adoptarmos uma
estratégia de liderança pelos custos, vamos conseguir praticar preços acessíveis tendo
em conta o produto que vamos oferecer ao mercado, conseguindo relacionar os custos
que nós empresa vamos suportar na fabricação dos mesmos e que benefícios vão nos
trazer.
 Place (Lugar, canais de distribuição)
Neste ponto vamos ter em conta os pontos de venda do nosso produto ou seja como
fazer chegar o produto ao cliente, temos previsto vender o produto, na nossa loja, que
será na sede, este vai ser um espaço acolhedor onde vamos também prestar um serviço
ao cliente, e assim termos diferenciação de mercado. Vamos fazer chegar as compotas
aos clientes através dos supermercados, cafés e hotelaria. Vamos ter uma web page
onde os clientes poderão aceder aos nossos produtos sem terem que se deslocar, pois
vamos enviar os nossos produtos para os mesmos, com cobrança ao destinatário
(incluído o preço do produto e das despesas de transporte).
Vamos fazer chegar os nossos produtos aos clientes intermediários, através de um

serviço de transportes que vai ser um fornecimento e serviço externos à nossa empresa.
 Promotion (Promoção)
A promoção do produto será feita através de estratégias de marketing que entre elas
serão: a web page da empresa e assim esta será conhecida na internet, e os
consumidores poderão ter acesso ao produto de uma forma imediata, vamos também
promover a empresa através de jornais, da publicidade na televisão, será também
divulgada através da nossa loja e pelos carrinhos personalizados, que pretendemos
utilizar para fazermos chegar aos nossos clientes o produto de forma imediata, e muito
personalizada.
38
5.2) Estratégia Comercial - Estudos de mercado
Pretende-se fazer uma análise constante, da satisfação dos nossos clientes, para
sabermos como é que os mesmos se sentem em relação aos nossos produtos, para que
desta forma saibamos se estamos a ir num bom caminho, ou se vamos ter de adoptar
novas estratégias de negócio para a captação do interesse dos mesmos em relação ao
produto que temos para oferecer.
Pretendemos também fazer estudos de satisfação aos nossos colaboradores, para termos
conhecimento de como é que estes se comportam no ambiente organizacional da
empresa, pois queremos ter a plena noção de que se estes se encontram satisfeitos, para
poderem ter boas prestações no decorrer da sua actividade dentro da empresa.
39
6) ESTRATÉGIA DE RECURSOS HUMANOS
Nos dias de hoje, já se deixou de lado aquela ideia de que o mais importante para uma
organização é o capital monetário, e passou-se a dar mais importância ao tipo de
recursos que realmente importam e que sem eles, nenhuma empresa poderia operar, pois
as empresas são feitas de pessoas para pessoas. Logo o capital humano sem sobra de
dúvida o principal gerador de riqueza para o negócio. Há quem diga que sem dinheiro
não há ninguém que trabalhe, pois “não há almoços grátis”, mas a nossa organização
acredita que um colaborador, pode trabalhar de facto sem receber por forma de
remuneração imediata se acreditar na organização, no que esta lhe pode oferecer, que o
dinheiro não paga, por isso primeiro que tudo vamos transparecer para os nossos
colaboradores uma base sólida, para que estes em primeiro lugar se sintam confiantes na
nossa organização, saibam que aqui encontraram como uma segunda família e uma
forma de desenvolverem as suas qualidades e aptidões profissionais, e acreditem que
podem crescer com a organização, por isso com esta confiança toda que vamos
depositar nos nossos colaboradores, queremos pessoas em quem possamos confiar,
determinadas, e que acrescentem valor para a organização.
6.1) Qualificação dos RH
Os profissionais com experiência e competência mais importantes para a empresa são os

colaboradores do departamento de marketing e vendas e os de produção, pois são estes
que vão abastecer a nossa empresa com os serviços necessários, e produtos acabados
que a nossa empresa vai necessitar para conseguir funcionar dentro do previsto.
Portanto as qualificações que pretendemos para estes colaboradores são essencialmente,
experiência, mas se não for o caso pretendemos que estes possuam habilidades de
vendas e produção, de forma a que desempenhem correctamente, as suas funções.
40
Tendo em conta a situação actual do país com a falta de emprego vamos procurar
pessoas com qualificações obrigatórias mesmo que não tenham experiência na área,
vamos exigir aos nossos colaboradores no mínimo o 12º ano de escolaridade, vontade
de trabalhar e aprender, vamos ter em atenção em fornecer formação contínua
necessária para que os nossos colaboradores possam desenvolver as suas habilidades na
empresa e que desta forma adquiram ferramentas para aplicarem nas suas vidas como
profissionais.
6.2) Planeamento e Gestão da formação
O plano de formação para os colaboradores é essencial não só para os mesmos mas

também para a empresa tendo em conta que um colaborador com formação faz crescer a
empresa e a sua carreira profissional. Como já foi dito no parágrafo anterior todos os
colaboradores vão ter formação, mas principalmente, vamos focar-nos nos
colaboradores de vendas e nos da produção. Após as contratações dos colaboradores,
vamos dar inicio as formações à priori, que vão ser planeadas no início de Novembro de
2016, estas formações serão concedidas aos colaboradores de forma a que estes estejam
aptos a iniciar actividade com o máximo de informação possível para que não sejam
cometidos erros, e vamos também contar com formações à posteriori para todos os
colaboradores da organização, se mantenham actualizados, e consigam sempre superar
o seu desempenho e manterem-se satisfeitos com a nossa empresa.
41
6.3) Carreiras profissionais
Nesta organização, vamos ter várias categorias profissionais, que vamos organizar por
departamentos, mesmo sendo esta uma organização que não possui grandes dimensões,
os postos de trabalho vão ficar bem definidos, e não existem muitos cargos de chefia,
não dando desta forma fruto à criação de carreiras profissionais, no entanto para
questões de satisfação, e de motivação dos colaboradores, caso haja necessidade de
recrutamento vamos optar e dar prioridade aos colaboradores que já fazem parte da
empresa para ocuparem esses cargos, o que também será uma mais-valia para a
empresa, porque estes colaboradores já tem conhecimento dos processos e rotinas da
empresa.
6.4) Avaliação e Políticas de motivação
Como temos como objectivo alcançar a excelência dos nossos produtos e serviços que
temos para oferecer, vamos para esse efeito controlar e avaliar o desempenho dos
nossos colaboradores com alguma frequência, para que estes também adquiram força de
vontade e se esforçarem cada vez mais com o cumprimento, dos objectivos a que foram
destinados. Para os mantermos motivados vamos adoptar formas compensatórias para
os nossos colaboradores tenham mais vontade de actuar com a organização e o façam de
forma motivada e não obrigada, e desta forma desempenharem da melhor forma as suas
tarefas.
42
7) PROJECÇÕES ECONÓMICO-FINANCEIRA
Para fabricarmos e comercializarmos os produtos é essencial que tenhamos em conta

um conjunto de indicadores que nos vão permitir perceber em que ponto a empresa
estará no decorrer da sua actividade económica e financeira, portanto através de um
conjunto de estimativas e previsões vamos analisar os resultados espectáveis da
empresa.
7.1) Pontos essenciais da produção
Conteúdo dos produtos comercializados:
Frascos com:
 450 gr
 250 gr
 100 gr
Embalagens personalizadas com:
 3 Frascos de 250 gr de sabores diversos

 6 Frascos de 250 gr de sabores diversos
43
Matérias-primas utilizadas na produção:
 Massa preparada - base natural da compota, composto por leite em pó, tem um
aspecto em papa
 Aromatizante natural líquido - composto através da extracção do sabor original
do doce, vai ser utilizado um diferente conforme o doce que vamos fabricar
 Água
 Gelatina sem sabor em folha - para oferecer consistência a compota
Custos em inventários de produção
 Frascos personalizados (450 gr, 250 gr e 100 gr)

 Embalagens personalizadas
Activos fixos tangíveis essenciais para a produção
 Misturadora industrial com aquecimento de aço inoxidável

 Homogeneizadora industrial
 Máquina de engarrafamento a vácuo industrial (este activo vai permitir embalar
o produto e extrair o oxigénio de dentro do frasco, mantendo assim a sua
frescura e conservação)
 Máquina de esterilização de alta pressão para frascos industrial
 Arca frigorífica
44
Quadro 7.1. Fluxograma do processo produtivo
Recepção das matérias-primas
Preparação das matérias-primas
Preparação do produto
Esterilização
Homogeneizador
Embalamento a vacuo
Esfriamento
Armazenamento
Transporte
45
7.2) Previsão das vendas
Para a previsão de vendas, primeiro vai ser feita uma recolha e tratamento de dados
relativos à actividade do CAE 10393 em Portugal, para sabermos como se encontra o
sector em que a empresa vai actuar.
Em Portugal existem um total de 74 empresas com este código de actividade

empresarial primário, e que se encontram a operar.1 E o volume de negócios total
apresentado neste sector é de 51.203.693,89€2, portanto vão se ter em conta estes
valores para se estimar o volume de vendas previsto.
 Estimativa do volume total de vendas da empresa
74 --- 51.203.693,89€
01 --- X
51.203.693,89 ∗ 1
X= = 691.941,81€
74
 Estimativa da Quota de mercado
Volume total de vendas da empresa 691.941,81€

Quota de mercado = =
Volume total de vendas do mercado 51.203.693,89€
= 0,0135 = 1,35%
1
Dados consultados no INE - www.ine.pt
2
Valores consultados nas estatísticas do IRN - http://www.estatisticasempresariais.mj.pt/
46
O objectivo inicial deste projecto será alcançar uma quota de mercado de 1,35%, visto
que o valor estimado para o volume de vendas total é de 691.941,81€, este valor foi
encontrado tendo em conta os valores de mercado em euros (este valor poderá sofrer
alterações no programa de vendas devido ao preço que serão vendidos os produtos
fabricados), e o total de volume de vendas no país no sector em que atuamos é de
51.203.693,89€.
 Estimativa de vendas por mercado
As estimativas de vendas por mercado, vão ser calculadas tendo em conta como vai ser
feita a divisão do mercado, portanto a empresa vai ter em conta as áreas de actuação
onde se pretende vender o produto.
Quadro 7.2. Percentagens de venda do produto por zonas
Norte de Portugal 25
Centro de Portugal 30
Sul de Portugal 20
Ilhas de Portugal 9
Mercado externo 16
Total (%) 100%
47
7.3) Previsão dos gastos
 Estimativa das unidades produzidas
- 2,60€ Será o preço de venda base por unidade (médio estimado) que vai ser utilizado
para ser feita a previsão de vendas que a empresa vai ter.
1 unidade --- 2,60 €
X unidades --- 691.941,81€
691.941,81 ∗ 1
𝑋= = 266.131,50 ≈ 266.132 𝑢𝑛𝑖𝑑.
2,60
Quadro 7.3. Unidades de compotas produzidos por sabor e por tipo de produto
Mercados Vendas de unidades Vendas de unidades Unid. de comp

totais por mercado totais por tipo de prod. por sabor
produto* por tipo de
produto
Norte de 266.132*0.25=66.533 66.533/5≈13.307 13.307/12≈1.109

Portugal
Centro de 266.132*0.30≈79.840 79.840/5≈15.968 15.968/12≈1.331

Portugal
Sul de Portugal 266.132*0.20≈53.267 53.267/5≈10.654 10.654/12≈888
Ilhas de Portugal 266.132*0.09≈23952 23.952/5≈4790 4.790/12≈400
Mercado externo 266.132*0.16≈42581 42.581/5≈8516 8.516/12≈710
Total 53.235 -
48
*Como vão ser comercializados 5 produtos finais, que são os frascos de compotas (450
gr, 250 gr e 100 gr) mais as duas embalagens com 3 e 6 frascos de 250 gr, o valor
estimado de vendas de mercado foi dividido por 5.
 Estimativa das vendas/produção por meses do ano (%):
Quadro 7.4. Percentagem das vendas/Produção por ano.
Meses Jan. Fev. Mar. Abr. Maio Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez.
Percentagens
8% 6% 6% 15% 7% 7% 7% 7% 7% 6% 6% 18%
por mês
 Estimativa do consumo de matérias-primas na produção:
Quadro 7.5. Frasco de 450 gr
Produtos Quantidades Quantidades totais
Massa preparada 200 gr 53235*200= 10647000 gr
Aromatizante natural
75 gr 53235*75= 3992625 gr
líquido
Água 100 ml 53235*100= 5323500 ml
Gelatina em folha sem

75 gr 53235*75= 3992625 gr
sabor
49
Massa preparada 111 Gr 53235*111= 5909085 gr
42 gr 53235*42=2235870 gr
líquido
Água 56 ml 53235*56= 2981160 ml

42 gr 53235*42= 2235870 gr
sabor
Massa preparada 44.4 gr 53235*44.4= 2363634 gr
17 gr 53235*17= 904995 gr
líquido
Água 22 ml 53235*22= 1171170 ml

17 gr 53235*17= 904995 gr
sabor
50
Quadro 7.8. Embalagens com 3 frascos com 250 gr
126 gr 53235*126= 6707610 gr
líquido
Água 168 ml 53235*168= 8943480 ml

126 gr 53235*126=6707610 gr
sabor
Quadro 7.9. Embalagens com 6 frascos com 250 gr
504 gr 53235*504= 26830440 gr
líquido
Água 672 gr 53235*672=35773920 ml

405 gr 53235*405=26830440 gr
sabor
51
Quadro 7.10. Quantidade total de matéria-prima utilizada
Matéria-prima Quantidade total

Massa preparada 107555994 gr
40671540 gr
líquido
Água 54193230 ml
40671540 gr
sabor
 Preço da matéria-prima
Quadro 7.11. Preço em € da matéria-prima
Matéria-prima Preço por Kg/L Preço por gr/ml
Massa preparada 1,60 € 0,0016 €
0,75 € 0,00075 €
líquido
Água 0.05 € 0.00005 €

0.45 € 0,00045 €
sabor
52
 Quantidade de produção prevista por secções de produção
Quadro 7.12. Produção prevista
Unidade de
Secções Hora/mês Hora/ano
imputação
Misturadora e
9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
aquecimento
Homogeneizador 9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
Embalamento a
9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
vácuo
Esterilização 9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
Esfriamento 9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
Embalamento 9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
Embalagem 9h*22dias = 198h 198h*12=2376h Hm
Manutenção 9h*2 dias = 18h 18h*12=216h Hh
Hm – horas máquina; Hh – horas homem
53
7.4) Orçamento de Vendas
54
7.5) Orçamento de Tesouraria
55
7.6) Orçamento Financeiro
56
7.7) Demonstração de Resultados Previsional
Descrição 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Vendas e serviços prestados 6 582 433,65 € 6 779 906,66 € 6 785 830,85 € 6 786 008,57 € 6 786 013,91 € 6 786 014,07 €
CMVMC 184 144,51 € 188 379,83 € 188 477,25 € 188 479,49 € 188 479,54 € 188 479,54 €
Fornecimento e serviços externos 87 600,00 € 89 614,80 € 89 661,14 € 89 662,21 € 89 662,23 € 89 662,23 €
Gastos com o pessoal 256 365,90 € 262 262,31 € 262 397,93 € 262 401,05 € 262 401,12 € 262 401,12 €
Gastos de produção 6 012,25 € 6 150,53 € 6 153,71 € 6 153,79 € 6 153,79 € 6 153,79 €
Outros rendimentos e ganhos - - - - - -
Outros gastos e perdas - - - - - -
EBITDA (Resultado antes de depreciações, gastos de financiamento e impostos) 6 054 323,24 € 6 239 649,71 € 6 245 294,53 € 6 245 465,83 € 6 245 471,01 € 6 245 471,17 €
Gastos/reversões de depreciação e amortização 4 384,96 € 4 485,81 € 4 488,13 € 4 488,18 € 4 488,18 € 4 488,18 €
Imparidade de activos depreciáveis/amortizáveis (perdas/reversões)
EBIT (Resultado Operacional) 6 049 938,28 € 6 235 163,90 € 6 240 806,40 € 6 240 977,65 € 6 240 982,83 € 6 240 982,99 €
Juros e rendimentos similares obtidos -
Juros e gastos similares suportados 5 375,00 € 5 375,00 € 5 375,00 € 5 375,00 € 5 375,00 € 5 375,00 €
RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS 6 044 563,28 € 6 229 788,90 € 6 235 431,40 € 6 235 602,65 € 6 235 607,83 € 6 235 607,99 €
Imposto sobre o rendimento do período (25%) 1 511 140,82 € 1 557 447,23 € 1 558 857,85 € 1 558 900,66 € 1 558 901,96 € 1 558 902,00 €
RESULTADO LÍQUIDO DO PERÍODO 4 533 422,46 € 4 672 341,68 € 4 676 573,55 € 4 676 701,99 € 4 676 705,87 € 4 676 705,99 €
Taxa de crecimento receitas - 3%

Taxa de crecimento despesas - 2,30%
57
7.8) Balanço Previsional
BALANÇO INDIVIDUAL
Anual
Montantes expressos em EURO
PERÍODOS
RUBRICAS NOTAS
2016 2017 2018 2019 2020 2021
ACTIVO
Activo não corrente:

Activos fixos tangíveis…………………………………………………... 19 431,80 20 014,75 20 032,24 20 032,77 20 032,78 20 032,78
Propriedades de investimento…………………………………………... 20 000,00 20 600,00 20 618,00 20 618,54 20 618,56 20 618,56
Goodwill…………………………………………………………………...
Activos intangíveis……………………………………………………….
Activos biológicos………………………………………………………..
Participações financeiras - método da equivalência patrimonial…….
Participações financeiras - outros métodos……………………………
Accionistas/sócios……………………………………………………….
Outros activos financeiros………………………………………………
Activos por impostos diferidos………………………………………….
39 431,80 40 614,75 40 650,24 40 651,31 40 651,34 40 651,34
Activo corrente:
Inventários………………………………………………………………… 226 497,75 233 292,68 233 496,53 233 502,64 233 502,83 233 502,83
Activos biológicos………………………………………………………..
Clientes…………………………………………………………………….
Adiantamentos a fornecedores…………………………………………
Estado e outros entes públicos…………………………………………. 1 467 137,19 1 511 151,30 1 512 471,73 1 512 511,34 1 512 512,53 1 512 512,56
Accionistas/sócios……………………………………………………….
Outras contas a receber…………………………………………………
Diferimentos……………………………………………………………….
Activos financeiros detidos para negociação…………………………
Outros activos financeiros………………………………………………
Activos não correntes detidos para venda…………………………….
Caixa e depósitos bancários……………………………………………. 6 015 617,58 6 196 086,10 6 201 500,16 6 201 662,58 6 201 667,45 6 201 667,60
7 709 252,51 7 940 530,09 7 947 468,42 7 947 676,57 7 947 682,81 7 947 683,00
Total do Activo 7 748 684,31 7 981 144,84 7 988 118,66 7 988 327,87 7 988 334,15 7 988 334,34
CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO
Capital próprio:
Capital realizado………………………………………………………….. 50 000,00 50 000,00 50 000,00 50 000,00 50 000,00 50 000,00
Acções (quotas) próprias……………………………………………….
Outros instrumentos de capital próprio…………………………………
Prémios de emissão………………………………………………………
Reservas legais………………………………………………………….. 2 491 122,68 2 574 857,42 2 582 258,81 2 587 331,76 2 592 333,97 2 597 334,03
Outras reservas…………………………………………………………..
Resultados transitados…………………………………………………..
Ajustamentos em activos financeiros…………………………………..
Excedentes de revalorização……………………………………………
Outras variações no capital próprio…………………………………….
Resultado líquido do período…………………………………………….. 4 533 422,46 4 672 341,68 4 676 573,55 4 676 701,99 4 676 705,87 4 676 705,99
Interesses minoritários…………………………………………………..
Total do capital próprio 7 074 545,14 7 297 199,10 7 308 832,36 7 314 033,74 7 319 039,84 7 324 040,02
Passivo
Passivo não corrente:

Provisões………………………………………………………………….. 5 375,00 5 375,00 5 375,00 5 375,00 5 375,00 5 375,00
Financiamentos obtidos………………………………………………….. 25 000,00 20 000,00 15 000,00 10 000,00 5 000,00 -
Responsabilidades por benefícios pós-emprego……………………...
Passivos por impostos diferidos………………………………………...
Outras contas a pagar…………………………………………………...
30 375,00 25 375,00 20 375,00 15 375,00 10 375,00 5 375,00

Passivo corrente:
Fornecedores…………………………………………………………….. 226 497,75 231 707,20 231 827,01 231 829,77 231 829,83 231 829,83
Adiantamentos de clientes……………………………………………….
Estado e outros entes públicos…………………………………………. 47 140,27 48 224,50 48 249,43 48 250,01 48 250,02 48 250,02
Accionistas/sócios………………………………………………………..
Financiamentos obtidos…………………………………………………..
Outras contas a pagar…………………………………………………... 370 126,15 378 639,05 378 834,85 378 839,35 378 839,45 378 839,46
Diferimentos……………………………………………………………….
Passivos financeiros detidos para negociação………………………..
Outros passivos financeiros…………………………………………….
Passivos não correntes detidos para venda…………………………..
643 764,17 658 570,74 658 911,30 658 919,13 658 919,31 658 919,31
Total do passivo 674 139,17 683 945,74 679 286,30 674 294,13 669 294,31 664 294,31
Total do Capital Próprio e do Passivo 7 748 684,31 7 981 144,84 7 988 118,66 7 988 327,87 7 988 334,15 7 988 334,34
Taxa de crecimento receitas - 3%

Taxa de crecimento despesas - 2,30%
58
7.9) Equilíbrio Financeiro
 Fundo de Maneio
Fundo de Maneio = Capitais Permanentes – Activo não corrente
Fundo de Maneio = (50000,00-25000,00) - 39431,80 = -14431,80 €
Este indicador reflecte o equilíbrio financeiro a médio e longo prazo, para que uma
empresa esteja em equilíbrio financeiramente, a médio e a longo prazo, é necessário que
os Capitais Permanentes cubram o Activo não Corrente. Como podemos observar, a
Domus, Lda. numa primeira fase não se encontra em equilíbrio financeiro, a médio e
longo prazo, uma vez que os Capitais Permanentes (soma do Capital Próprio com o
Passivo corrente) não cobrem em -14431,80 € o Activo não Corrente.
 Necessidades de Fundo de Maneio
Necessidades de Fundo de Maneio = Necessidades Cíclicas – Recursos Cíclicos
Necessidades de Fundo de Maneio = 1693634,94 – 643764,17 = 1049930,77€
As NFM estão relacionadas com as necessidades de financiamento do ciclo de

exploração, então no nosso caso podemos observar um valor positivo que é sinal de que
existe necessidade de financiar o ciclo de exploração da Domus, Lda. Isto deve-se ao
facto de termos um ciclo de exploração longo.
 Tesouraria Liquida
Tesouraria Líquida = Tesouraria Activa – Tesouraria Passiva
Tesouraria Líquida = 6.612.241,48 - 596.623,90 = 6.015.617,58 €
59
No caso da Domus, Lda., o valor revela-se elevado e positivo 6.015.617,58 €, portanto a
empresa apresenta equilíbrio financeiro a curto prazo, uma vez que os saldos da
tesouraria activa são suficientes para financiar os saldos da tesouraria passiva.
7.10) Indicadores de Funcionamento
 Prazos medidos de recebimento
É o rácio que mede o tempo que os clientes levam para pagar as suas dívidas.
Prazo médio de Recebimentos = (Saldo médio de Clientes/Vendas) *365
Prazo médio de Recebimentos = 182 dias
Apesar de o valor ser alto, esta dentro da nossa política da empresa, já que este valor
não se destina a todos os nossos clientes, apenas se destina aos clientes intermediários
(supermercados, cafés e hotéis).
 Prazo médio de pagamento
É o rácio que mede o tempo que a empresa leva para pagar as suas dívidas aos
fornecedores.
Prazo médio de Pagamentos = (Saldo médio de Fornecedores/Compras) *365
Prazo médio de Pagamentos = 182 dias
60
7.11) Indicadores Financeiros
 Autonomia Financeira
Autonomia Financeira = (Capital Próprio / Activo Total)
Autonomia Financeira = 50000,00 / 7748684,31 = 0.6 %
A empresa apresenta um valor de 0.6% no que se refere a sua autonomia financeira,

revelando-se assim positivo, no entanto não se encontra muito alto contudo podemos
afirmar que a empresa tem autonomia financeira na margem de risco de modo a não
depender de capitais alheios.
 Solvabilidade
Solvabilidade = Capital Próprio / Passivo Total
Solvabilidade = 190000,00 / 674139,17 = 7,4 %
Este rácio determina o grau de cobertura do passivo por capital próprio avaliando a
capacidade da empresa fazer face aos seus compromissos de MLP, o que acaba por
reflectir o risco que os credores correm. A nossa empresa detém capital próprio para
assegurar a cobertura da totalidade dos créditos.
 Liquidez Geral
Liquidez Geral = Ativo Corrente / Passivo Corrente
Liquidez Geral = 7709252,51/ 643764,17 = 12%
Os activos de curto prazo são suficientes para cobrir o passivo de curto prazo uma vez
que a empresa apresenta uma percentagem de 12%.
61
7.12) Indicadores Económicos
 Rentabilidade Bruta das Vendas
Rentabilidade Bruta das Vendas = Margem Bruta / Volume de Negócios
Rentabilidade Bruta das Vendas = 6310689,14 / 6582433,65 =96%
A entidade apresenta uma rentabilidade bruta elevada, de 96% fazendo face aos CMVM
com relativa facilidade.
 Rentabilidade Liquida das Vendas
Rentabilidade Liquida das Vendas = Resultado Liquido / Volume de Negócios
Rentabilidade Liquida das Vendas = 4533422,46 / 6582433,65 = 69%
Este rácio informa nos que a empresa tem muito boa propensão, para o negócio gerar
resultados.
 Rentabilidade dos Capitais Próprios
Rentabilidade dos Capitais Próprios = Lucro Liquido / Capitais próprio
Rentabilidade dos Capitais Próprios = 4533422,46 / 50000,00 = 91%
A empresa obteve um retorno de 91% do capital investido pelos proprietários. Pelo que
se pode considerar uma margem bastante aceitável, logo no primeiro ano recuperámos
mais de metade do capital investido.
62
 Rentabilidade Operacional do activo (ROA)
Rentabilidade do activo = Resultado antes de imposto / Activo
Rentabilidade do activo = 6044563,28 / 7748684,3 =78%
Como é possível verificar, este rácio indica que a totalidade do capital investido no
activo teve uma rentabilidade de 78%.
 Ponto crítico das vendas
Este indicador traduz-se em que quanto maior for o PCV maior será o risco económico,
na medida em que a empresa terá que vender mais para garantir a cobertura dos gastos
operacionais.
O ponto crítico ajuda a pensar no nível de vendas que terá de atingir para alcançar um
determinado lucro objectivo. Permite também reflectir sobre o potencial da empresa
para gerar resultados. Formula:
PCV = Custos fixos/Margem Bruta Total
PCV = 87600,00/ 6310689,14 = 1,4 %
Relativamente a este indicador, considero que este apresenta um valor muito bom pelo
que se apresenta pouco elevado traduzindo-se assim numa situação de equilíbrio em que
as perspectivas futuras apresentam poucos riscos para a empresa visto que a Domus,
Lda. consegues garantir a cobertura dos gastos operacionais.
63
 Grau de alavanca operacional
O Grau de Alavanca Operacional (GAO) é um indicador de risco económico que

procura medir a volatilidade dos resultados operacionais face a variações ocorridas no
nível de vendas:
Sendo uma medida de sensibilidade dos resultados operacionais a variações nas vendas
conclui-se que quanto maior o valor do GAO maior será o risco económico que a
empresa está sujeita, na medida em que maior o impacto nos resultados operacionais de
uma variação no volume de negócios da empresa.
GAO = MB/RO = 6310689,14/ 6049938,28 = 104 %
Considera-se que existe uma sensibilidade elevada, pelo que o risco também o é, o que
no entanto não se revela preocupante para o bom funcionamento da empresa em termos
futuros, já que se está apenas a fazer referência ao primeiro ano de actividade.
64
7.13) Indicadores de Avaliação do Projecto
 Valor actualizado líquido
VAL= Fluxos Líquidos de Tesouraria – investimento inicial
VAL = 6015617,58 – 39431,80 = 5976185,68
Este projecto proporciona a recuperação integral do investimento e a remuneração dos

capitais próprios investidos e gerará ainda uma excedente.
 Taxa interna de rendibilidade
Quadro 7.13. TIR
TIR 102%
0 - 6.015.617,58 €
1 6.196.086,10
2 6.381.968,69
3 6.573.427,75
4 6.770.630,58
5 6.973.749,50
A TIR é aceitável visto que apresenta valores maiores que a taxa de crescimento.
65
 Payback
Quadro 7.14. Payback
PayBack 1 ano e 9 meses
-
0 -6015618
6015617,577
1 6196086,104 1,97
2 6381968,687
3 6573427,748
4 6770630,581
5 6973749,498
O Payback da empresa irá ocorrer quando se prescrever 1 ano e 9 meses.
7.14) Análise da sensibilidade
Descrição 2016 10% -10%

Vendas e serviços prestados 6 582 433,65 € 7 240 677,01 € 5 924 190,28 €
CMVMC 184 144,51 € 202 558,96 € 165 730,06 €
Fornecimento e serviços externos 87 600,00 € 96 360,00 € 78 840,00 €
Gastos com o pessoal 256 365,90 € 282 002,49 € 230 729,31 €
Gastos de produção 6 012,25 € 6 613,48 € 5 411,03 €
Outros rendimentos e ganhos - - -
Outros gastos e perdas - - -
EBITDA (Resultado antes de depreciações, gastos de financiamento e impostos) 6 054 323,24 € 6 659 755,56 € 5 448 890,92 €
Gastos/reversões de depreciação e amortização 4 384,96 € 4 823,45 € 3 946,46 €
Imparidade de activos depreciáveis/amortizáveis (perdas/reversões) - - -
EBIT (Resultado Operacional) 6 049 938,28 € 6 654 932,11 € 5 444 944,46 €
Juros e rendimentos similares obtidos - - -
Juros e gastos similares suportados 5 375,00 € 5 912,50 € 4 837,50 €
RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS 6 044 563,28 € 6 649 019,61 € 5 440 106,96 €
Imposto sobre o rendimento do período (25%) 1 511 140,82 € 1 662 254,90 € 1 360 026,74 €
RESULTADO LÍQUIDO DO PERÍODO 66 4 533 422,46 € 4 986 764,71 € 4 080 080,22 €
8) GESTÃO E CONTROLO DO NEGÓCIO
A crescente complexidade das actividades e o volume de transacções das organizações

aumentou a necessidade de normas e procedimentos internos – Controlo interno.
O controlo interno é um processo, conduzido pela gerência e outro pessoal da

organização, projectado para fornecer uma garantia razoável relativa à realização dos
seguintes objectivos que iremos fazer cumprir na Domus, Lda.:
 Eficácia e eficiência das operações;
 Confiança na informação financeira;
 Cumprimento das leis e regulamentos aplicáveis.
O controlo interno baseia-se na prevenção e detecção, como tal constitui uma protecção
contra: eventuais erros, fraudes, irregularidades, faltas, riscos ligados à actividade
empresarial.
Assim esta empresa propõe-se a adoptar as seguintes medidas de Controlo Interno nas
seguintes áreas:
 Pagamentos e recebimentos
Serão efectuadas por transferência bancária.
Será reconciliação bancária mensal. As transferências bancárias que forem solicitadas

serão sempre alvo das assinaturas dos responsáveis.
 Compras de Bens, Serviços, Pessoal e Dividas a Pagar:
Vamos processar as facturas pela ordem da sua chegada, e em seguida fazer o arquivo
das mesmas. Trimestralmente vamos verificar se os valores das diferentes contas são
coincidentes através dos balancetes.
Por trabalhador, será feita uma folha de vencimento assim como um contrato de
trabalho individual com as respectivas informações contratuais.
67
Ao analisar as condições (preços, qualidade, e facilidades de pagamento) que os
diversos fornecedores existentes, vamos poder analisar o que será mais vantajoso
adquirir.
Também vai ser verificado se os valores de IRS, IVA, IRC e segurança social estão em
conformidade com as respectivas declarações.
 CMVM e Existências:
No que diz respeito às matérias-primas, estas vão ser registadas pelo seu custo de
aquisição na altura de chegada, e à saída pretendemos usar o método FIFO.
 Vendas, prestações e dividas a receber:
O cliente terá de proporcionar à empresa a confirmação da sua encomenda, e só nessa

altura é que vão ser realizados os procedimentos ao processamento das mesmas.
As facturas vão ser organizadas, emitidas, datadas e numeradas sequencialmente.
 Activos fixos
Os movimentos contabilísticos e todas as facturas que fizeram referência a fornecedores

de activos, serão arquivadas em conjunto.
 Acréscimos e Diferimentos
A empresa vai ter em conta ao verificar se os saldos das contas de acréscimos e

diferimentos, estão a reflectir correctamente a realidade da empresa.
Os valores das vendas e das prestações de serviços serão estipulados na folha da

empresa.
68
9) INVESTIMENTO NECESSÁRIO
No que diz respeito ao investimento, cada sócio comparticipou com 25000,00€

correspondente a 50000,00€ de capital social.
Por outro lado referente à aquisição da loja/fábrica foi feito um empréstimo a médio
longo prazo correspondendo a 5 anos a uma taxa de 1.29%.
Para o futuro esperasse não exista uma necessidade de se fazerem aumentos de capital,
recorrendo ao empréstimo bancário, espectando assim que o resultado líquido seja
sempre suficiente e positivo, onde a presença de um fundo de maneio relevante se
traduza numa situação de segurança e equilíbrio financeiro para a empresa.
69
10) CONCLUSÕES
O empreendedor é alguém que organiza, gere e ainda assume os riscos das empresas, o
empreendedor é um agente de mudança, por essa razão é essencial que este saiba
identificar oportunidades capazes de vingar no mercado.
A vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma empresa consegue

criar para os seus compradores, e uma empresa possui vantagem competitiva quando
implementa uma estratégia de criação de valor que não pode ser simultaneamente
implementada por qualquer outro competidor.
Estes foram os princípios da criação da empresa Domus, combinar a inovação com a

qualidade, de forma a criar uma vantagem competitiva capaz de chamar a atenção do
consumidor e que traga retorno positivo.
E de facto estimou-se um retorno positivo capaz de trazer muita notoriedade para a

empresa.
70
BIBLIOGRAFIA
Brealey, R. A., & Myers, S. C. (2008). - Princípios de finanças empresariais (8.ª ed.).
Alfragide: McGraw-Hill
CAIADO, António C. Pires – Contabilidade Analítica e de Gestão. Lisboa: Áreas

Editora, 2011. 6ª Edição. ISBN: 978-989-8058-58-4
CAIADO, António Campo Pires – Contabilidade de Gestão. Lisboa: Vislis Editores,

1997. ISBN: 972-52-0000-4
CARVALHO DAS NEVES, João; JORDAN Hugues; RODRIGUES, José Azevedo

(2008) – O Controlo de Gestão – Ao Serviço da Estratégia e dos Gestores. Lisboa:
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8ª Edição. ISBN: 978-989-805-837-9.
Cebola, A. (2011). Projectos de investimento de pequenas e médias empresas:

elaboração e análise (1.ª ed.). Lisboa: Edições Sílabo
HELFER, J.P. et al, 1996, Marketing, Lisboa, Ed. Sílabo
KOTLER, Ph.ed al, 2003 - Princípios de Marketing, Upper Side River, Mew Jersey,
Ed. Pearson, Inc
SERRA, Fernando Ribeiro [et al.] – Gestão Estratégica: Conceitos e Prática. Lisboa:
Lidel – edições técnicas, 2010. ISBN 9789727576067.
O que é um Plano de Negócios? - [Consult. 10 Jan. 2016]. Disponível em:

http://rs4e.com/plano-de-negocios/
71
ANEXOS
72
73
Planta das instalações:
74
75
76
77
78

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INSTITUT O POLITÉCNIC O DE L ISB OA

INSTITUTO SUPERIOR D E CONTABILIDADE

PRODUÇÃO E COMERCIAL IZAÇÃO

Marlene Morais d a Silva

Lisboa, Outubro de 2016

PRODUÇÃO E COMERCIAL IZAÇÃO DE

Marlene Morais da Silva

Dissertação submetida ao Instituto Superior de Contabilidade e Administração de Lisboa

Lisboa, Outubro de 2016

Aos meus pais por me incentivarem sempre a continuar os meus estudos, e me

A todos os que compõem o Gabinete de mestrados, que me mantiveram sempre

Desta forma, identificando uma oportunidade e transformando-a num negócio lucrativo,

Palavras-chave: Plano de negócios, Start up, Empreendedorismo.

Thus identifying an opportunity and turning it into a profitable business, I am applying

Keywords: Business plan, Start up Entrepreneurship.

1) SUMÁRIO EXECUTIVO ......................................................................................... 2

2) HISTÓRICO DA EMPRESA E PROMOTORES .................................................... 4

2.1) Enquadramento Legal ............................................................................................ 5

2.2) Estrutura Organizacional ....................................................................................... 7

2.3) Missão, Visão, Valores e Estratégia .................................................................... 10

3.1) Perfil dos consumidores ....................................................................................... 12

3.2) Caracterização da concorrência ........................................................................... 14

3.4) Caracterização dos fornecedores ......................................................................... 17

3.5) Análise TESPE .................................................................................................... 18

3.6) Ciclo de vida do produto ...................................................................................... 20

3.7) Matriz BCG.......................................................................................................... 21

4) A NOVA IDEIA E O SEU POSICIONAMENTO ................................................. 22

4.1) Resumo da ideologia da empresa......................................................................... 22

4.2) Resumo do produto .............................................................................................. 22

4.3) Descrição do processo produtivo ......................................................................... 23

4.4) Cadeia de valor .................................................................................................... 27

4.5) Motivação e Objectivos dos promotores ............................................................. 31

4.6) Posicionamento do negócio ................................................................................. 32

4.6.1) Definição da estratégia – SWOT................................................................... 34

4.7) Formulação de Estratégias, Posição Competitiva ................................................ 35

5) ESTRATÉGIA DE MARKETING / COMERCIAL .............................................. 36

5.1) Marketing Mix ..................................................................................................... 36

6) ESTRATÉGIA DE RECURSOS HUMANOS ....................................................... 40

6.1) Qualificação dos RH ............................................................................................ 40

6.3) Carreiras profissionais ......................................................................................... 42

6.4) Avaliação e Políticas de motivação ..................................................................... 42

7) PROJECÇÕES ECONÓMICO-FINANCEIRA ...................................................... 43

7.1) Pontos essenciais da produção ............................................................................. 43

7.2) Previsão das vendas ............................................................................................. 46

7.3) Previsão dos gastos .............................................................................................. 48

7.4) Orçamento de Vendas .......................................................................................... 54

7.5) Orçamento de Tesouraria ..................................................................................... 55

7.6) Orçamento Financeiro.......................................................................................... 56

7.7) Demonstração de Resultados Previsional ............................................................ 57

7.8) Balanço Previsional ............................................................................................. 58

7.9) Equilíbrio Financeiro ........................................................................................... 59

7.10) Indicadores de Funcionamento .......................................................................... 60

7.11) Indicadores Financeiros ..................................................................................... 61

7.12) Indicadores Económicos .................................................................................... 62

7.13) Indicadores de Avaliação do Projecto ............................................................... 65

7.14) Análise da sensibilidade..................................................................................... 66

8) GESTÃO E CONTROLO DO NEGÓCIO ............................................................. 67

9) INVESTIMENTO NECESSÁRIO .......................................................................... 69

10) CONCLUSÕES ........................................................................................................ 70

Quadro 2.1. Organograma da Empresa. ............................................................................ 8

Figura 2.1. Logótipo da Empresa...................................................................................... 6

A realização deste estudo consiste num trabalho de projecto, em que o objectivo é

Portanto o objectivo deste projecto consiste na criação de algo, prático simples e

Estrutura do trabalho de projecto: