Apostila - Adm Laboratorial

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1. O TÉCNICO EM PRÓTESE DENTÁRIA
1.1- O Que é ser um Técnico em Prótese Dentária?
O técnico em prótese dentária é o profissional que confecciona próteses removíveis,

implantes, moldes para clareamento, aparelhos de ortodontia e trabalhos com
facetas de porcelana. A prótese dentária é uma especialidade que atua nos
bastidores da odontologia, a qual o técnico em prótese dentária produz próteses
dentárias e aparelhos ortodônticos a pedido do cirurgião-dentista, portanto o técnico
trabalha obrigatoriamente para auxiliar o dentista e não diretamente para o paciente.
O seu principal objetivo é a reabilitação bucal, em todas as suas funções: estética,
fonética e mastigação.
1.2- Quais as características desejáveis para ser um Técnico em Prótese

Dentária?
É fundamental ter habilidade manual e conhecimento teórico, para isso é necessário

muito estudo e atenção.
 Senso de responsabilidade
 Senso estético
 Capacidade de concentração
 Autocontrole
 Atenção a detalhes
 Organização
 Boa coordenação motora
 Boa visão
 Disciplina
 Habilidade manual
 Perfeccionismo
 Paciência
 Dedicação
1.3- Formação necessária para ser um Técnico em Prótese Dentária
Para exercer essa atividade é necessário fazer curso Técnico de Prótese Dentária
reconhecido pelo Conselho Regional de Odontologia (CRO). Para atuar na área é
obrigatório ter o registro do Conselho Regional de Odontologia da jurisdição em que
exercerá a profissão.
Rua Ludovico Pavoni, nº 320 – Bairro Santo Antônio – Vitória – ES – CEP: 29.026-290 – Telefone: (27) 3322-3086 / 99782-4510
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1.4- Principais atividades

 Aplicar cerâmica;
 Repor ou restaurar de maneira indireta os dentes por meio de confecção de
próteses fixas (coroas em metal, porcelana e materiais poliméricos e pontes)
ou próteses removíveis (prótese total, dentadura ou prótese parcial
removível); ponte móvel e até próteses modernas produzidas sobre implantes
como overdentures, próteses fixas livres de metal (metalfree) e próteses
protocolo;
 Confeccionar moldes para clareamento e aparelhos ortodônticos;
 Trabalhar com facetas de porcelana.
1.5- Áreas de atuação e especialidades
O profissional que faz o curso técnico pode trabalhar em laboratórios e clínicas,

hospitais públicos, nas Forças Armadas, Polícias Civil e Militar e no Corpo de
Bombeiros. Além disso, podem optar por em trabalhar como autônomo, consultor de
empresas e demonstrador técnico ou mesmo dono de laboratório.
 Trabalhar em laboratórios (próprios ou não);

 Prestar serviços para diversas clínicas e laboratórios;
 Divulgação de materiais;
 Promover cursos e congressos;
 Dar aulas;
 Trabalhar em consultórios dentários;
 Trabalhar em hospitais buco-maxilo (é uma especialidade da odontologia, que
trata cirurgicamente as doenças da cavidade bucal e anexa, tais como:
traumatismos e deformidades faciais (congênitos ou adquiridos), traumas e
deformidades dos maxilares e da mandíbula);
 Fazer implantes;
 Especializar-se em moldar aparelhos.
1.6- Mercado de trabalho
O mercado para este profissional é extremamente atraente. Por se tratar de um

serviço terceirizado da Odontologia, o segmento ainda é pouco difundido, mas já se
consolida como um dos mais promissores na área da saúde e estética bucal. O
interessado deve estar sempre atualizado, pois existem poucos profissionais bons
no mercado e as maiores oportunidades estão nas cidades grandes, onde são mais
bem remunerados. Muitas vezes, vários profissionais optam por montar o próprio
laboratório, tendo uma possibilidade de ganho maior.
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1.7- Curiosidades
No início, fazer prótese era atividade de dentista. Quando muito, o dentista incumbia
alguém, um auxiliar, para executar certas tarefas de prótese. A própria odontologia
tinha seus problemas com os chamados práticos licenciados, profissionais que
exerciam a atividade sem formação superior. Até que na Revolução de 30, Getúlio
Vargas tomou providências, com um decreto-lei referente à Odontologia, que citava
o protético. Foi criado um Serviço de Fiscalização da Saúde Pública, que ia aos
consultórios e, consequentemente, aos laboratórios, já que na época estes não
passavam de "cantinhos" dos consultórios dentários, pequenas salas anexas. Era na
verdade, o Serviço de Fiscalização de Medicina, que controlava as atividades
médicas, farmacêuticas e odontológicas. Esse foi o primeiro passo para em 1935, o
governo desse um fim aos práticos licenciados, instituindo um exame de habilitação
com certificado para quem quisesse exercer a odontologia. O protético dentário só
entra em cena em 1943, através do Departamento Nacional de Saúde Pública que
criou a Portaria n°29, que obrigava o protético a prestar exame, passando por uma
banca examinadora, para só então, trabalhar com a prótese. Graças a essa
exigência, os profissionais começaram a se conhecer. Acabavam se encontrando na
inscrição e posteriormente, na Faculdade de Odontologia para prestar o exame
prático e oral. A prova escrita pouco exigia do candidato. Eram questões simples, de
terceira série primária, e na oral, as perguntas faziam referências aos aparelhos
usados na atividade, ou seja, era uma prova apenas para legalizar os que já
praticavam a profissão. Todos os inscritos foram aprovados. Depois de legalizados
os protéticos passaram a sofrer uma maior fiscalização e a ter que requerer alvarás
da prefeitura, para abrir seus laboratórios. Legalizada, a profissão começou a ganhar
mais força e os profissionais foram ficando mais unidos. Tanto que fundaram a
Associação Profissional dos Protéticos Dentários do Rio de Janeiro. Ideia de um
grupo de 65 profissionais, liderados por Pedro Côco, Dulcardo Allioni, Mario Rocha
Pinheiro e Nilda da Purificação. Isso no ano de 1944. A Associação só foi
reconhecida pelo Ministério do Trabalho, onze anos depois, em 1955. Apesar dessa
exigência "marginal", a entidade não deixou de se organizar. Seu primeiro presidente
foi Oswaldo de Azevedo Vidal, que ocupou o cargo por mais de um mandato. Na
verdade, a associação teve apenas três diretorias, antes de se transformar em
sindicato. No dia 18 de janeiro de 1954, a Associação deu lugar ao sindicato.
2- VISÃO, MISSÃO E VALORES

As melhores empresas são orientadas pela visão do líder. Isto também é verdade
nos laboratórios de prótese. E o que é esta visão? Qual será a sua missão?
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2.1- Visão: É um claro entendimento das metas que você quer atingir e para onde
quer que os negócios caminhem, em um determinado período. É a descrição do
futuro desejado para a empresa. Reflete o alvo a ser procurado:
-pelos esforços individuais;
-pelos esforços da sequipese
- pela alocação dos recursos.
A visão precisa ser prática, realista e visível (nós não alcançamos aquilo que nós
não vemos), pois não passará de uma mera alucinação, se ela sugerir ou propuser
resultados inatingíveis.
Visão, também não tem nada a ver com projetos ou sistemas, que devem ou se
sonha verem implantada, a visão não deve apontar quaisquer "comos", ou
declarações de intenções ou ainda de boa vontade.
A visão deve ter o perfil que a empresa deve se tornar quando toda a boa vontade,
intenções, esforços, recursos e projetos, que se tem na cabeça e no coração,
passarem pelas mãos de todos os colaboradores para se tornarem realidade, por
construção conjunta.
- No que a empresa quer se tornar?
- Qual a direção é apontada?
- Onde nós estaremos?
- O que a empresa será?
- Em que direção eu devo apontar meus esforços?
- Eu estou ajudando a construir o que?
- Os recursos investidos estão levando a empresa para onde?
FOCO = VISÃO
2.2- Missão: deve responder o que a empresa ou a organização se propõe a fazer,

e para quem. O enunciado da missão é uma declaração concisa do propósito e das
responsabilidades da sua empresa perante os seus clientes:
- Por que a empresa existe?
- O que a empresa faz?
- Para quem?
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As empresas precisam ter uma visão de futuro se seus negócios se quiserem

prosperar. O verdadeiro lidere compartilham sua visão com sua equipe. Nada
contribui mais para o desenvolvimento de uma equipe motivada do que uma
poderosa visão constantemente reforçada pelo seu líder.
Conduzir um grupo de pessoas numa jornada orientada para obtenção de objetivos
mensuráveis. É maximizar os talentos e equipe para realizar algo que não pode ser
feito individualmente e principalmente, tomar cuidado exemplares com seus clientes
enquanto atingem níveis de produção e lucratividade.
O ponto de partida para esse desempenho é uma declaração dos valores que
caracteriza a organização. Isto envolve informações redigidas com clareza
descrevendo para onde o seu laboratório está indo.
2.3- Valores: são princípios ou crenças que servem de guias ou critério para
comportamentos, atitudes e decisões de todos quais quer pessoas no exercício de
suas responsabilidades, e na busca de seus objetivos, estejam executando a missão
e na direção da visão.
 Como se porta?
 Como se relacionar (cliente/funcionário/fornecedor).
 Como a empresa faz negócios?
 Como nos relacionamos na comunidade?
Resumidamente, os valores definem regras básicas que norteiam comportamento e

as atitudes de todos, são as regras do jogo, o suporte o estofo moral e ético da
empresa.
O ritmo das praticas protéticas se acelerou nos últimos anos, limitando o tempo à
disposição dos protéticos para tarefa de administração e lideranças.
Por isso ele deve identificar as mais importantes realizações da profissão que
gostaria de executar ao longo prazo.
Para isso é necessário estabelecer metas:
 Que tipo de exercício profissional você quer?

 Quantos dias por semana você quer trabalhar?
 Com que tipo de cliente você quer trabalhar?
 A que tipo de habilidade você vai se dedicar ou adicionar as suas
habilidades?
 Como você quer exercer sua profissão?
 Como você quer que seu laboratório funcione?
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As respostas às essas perguntas darão entendimento de onde você quer estar, no

período de tempo que determinar.
A lista de metas deverá ser revista periodicamente, com objetivos adicionados e
retirados até o protético ficar satisfeito quando, finalmente, captar a essência das
metas do seu laboratório.
Como o mercado está mudando rapidamente, não é recomendado que se fizesse
projeções superiores há 5 anos. Depois de definir as metas do seu laboratório, o
próximo passo é definir objetivos anuais envolvendo 3 componentes:
 O objetivo de ser escrito em linguagem clara e especifica.

 O objetivo deve ter data limite para execução.
 O objetivo deve ser mensurável.
As metas devem ser escritas e comunicadas a equipe. Se a equipe não os conhece

como podem ser motivadas para atingi-los. Se o objetivo for atingido serão números,
não sensações que comprovarão sua concretização. Fixar objetivos é uma técnica
poderosa de negócios, é o resultado de um planejamento estratégico, eles atuam
como uma linha do tempo avaliação e direcionamento para concretizar a visão.
Profissionais que definem metas são claramente focados em para onde querem que
o laboratório caminhe e o que querem obter no futuro.
A definição dos valores que caracterizam a organização permite a busca da
felicidade e excelência. A maioria das pessoas é mais feliz quando tem um objetivo
a atingir. A visão mapeia uma direção clara para seu laboratório e assim, pode lhe
proporcionar maiores níveis de satisfação.
3- EMPREENDEDORISMO
3.1- Empreendedorismo designa os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil,

suas origens, seu sistema de atividades, seu universo de atuação. Identificar
oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio
lucrativo.
3.2-Empreendedor é o termo utilizado para qualificar, ou especificar,

principalmente, aquele indivíduo que detém uma forma especial, inovadora, de se
dedicar às atividades de organização, administração, execução; principalmente na
geração de riquezas, na transformação de conhecimentos e bens em novos
produtos – mercadorias ou serviços; gerando um novo método com o seu próprio
conhecimento. É o profissional inovador que modifica, com sua forma de agir,
qualquer área do conhecimento humano. Também é utilizado – no cenário
econômico – para designar o fundador de uma empresa ou entidade, aquele que
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construiu tudo a duras custas, criando o que ainda não existia. O empreendedor é
motivado pela liberdade de ação, automotivado. Significa que ele tem consciência de
que seus caminhos dependem muito do suor, trabalho redobrado e perspicácia nos
negócios. O empreendedor de sucesso é todo aquele que não se cansa de observar
novos negócios e está continuamente procurando novas oportunidades. Ele é
curioso e está sempre atento a quaisquer oportunidades de conhecer melhor um
empreendimento.
Ele sabe que suas chances de sucesso aumentam com este conhecimento e que o
sucesso só vem para quem labora persistentemente.
Nenhum empreendedor nasce com o conhecimento ou a experiência necessária
para identificar e/ou avaliar um produto e/ou serviço. Ele tem de se esforçar para
desenvolver esta característica comportamental, explorando todo e qualquer ensejo
de ver, de observar e de conversar com pessoas e/ou clientes e/ou fornecedores
e/ou concorrentes, bem como lapidar sua autodisciplina em relação à pesquisa em
literatura; o futuro empreendedor aprende a selecionar produtos e/ou serviços. Mas
é através da criatividade que ele começa a associar as diversas observações e, a
partir deste momento, ele consegue transformar uma simples oportunidade
profissional num grande sucesso empresarial.
O empreendedor faz um cálculo cuidadoso das chances de sucesso e/ou de
fracasso. Ele aceita assumir desafios, sob um planejamento rígido, onde possa ter
controle global sobre as variáveis endógenas e/ou exógenas que influirão
diretamente em seu produto e/ou serviço. O fato de ter um elevado nível de
autoconfiança possibilita, ao executivo uma densa e entusiasta flexibilidade
emocional.
O empreendedor investiga minuciosamente alternativas para realizar tarefas com
maior rapidez, menor custo e maior qualidade. Utilizando ativamente fontes de
respostas precisas que lhe permitam avaliar criticamente as consequências das
próprias ações laborais, ele possui os elementos básicos para a reformulação
continuada de suas estratégias organizacionais.
3.3- Características do Empreendedor
Aceitação do risco – o empreendedor aceita riscos, ainda que muitas vezes seja
cauteloso e precavido contra o risco.
Ambição – o empreendedor procura fazer sempre mais e melhor, nunca se

contentando com o que já atingiu. Não tentar progredir significa estagnar e um
empreendedor deve ter a ambição de chegar um pouco mais além do que da última
vez.
Autoconfiança – o empreendedor tem autoconfiança, acredita em si mesmo. Se

não acreditasse, seria difícil tomar a iniciativa. A crença em si mesmo faz o indivíduo
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arriscar mais, ousar, oferecer-se para realizar diferentes tarefas, enfim, torna-o mais
empreendedor.
Auto-motivação e entusiasmo – pessoas empreendedoras são capazes de auto

motivação relacionada com desafios e tarefas em que acreditam. Não necessitam de
prêmios externos, como compensação financeira. A sua motivação permite
entusiasmarem-se com suas ideias e projetos.
Capacidade de trabalho em equipe – o empreendedor cria equipe, delega,

acredita-nos outros e obtém resultados por meio de outros indivíduos.
Conhecimentos técnicos – para ser um empreendedor não basta possuir

características empreendedoras; é preciso adquirir conhecimentos técnicos, daí que
a formação em empreendedorismo seja fundamental para um empreendedor
adquirir e/ou melhorar os seus conhecimentos.
Controle – o empreendedor acredita que a sua realização depende de si mesmo e

não de forças externas sobre as quais não tem controle. Ele vê-se com capacidade
para se controlar a si mesmo e para influenciar o meio de tal modo que possa atingir
os seus objetivos.
Criatividade – à medida que a concorrência se intensifica, a necessidade de criar

novas coisas em novos mercados também aumenta. Já não é suficiente fazer a
mesma coisa de maneira melhor. Pelo contrário, é preciso que o empreendedor vá
mais longe, apostando na criatividade, para que os negócios possam evoluir com as
mudanças.
Decisão e responsabilidade – o empreendedor não fica à espera que os outros

decidam por ele. Ele toma decisões e aceita à responsabilidade que acarreta.
Determinação – o empreendedor deve definir metas e consequentemente tentar

atingi-las, sempre com um espírito positivo, sem se deixar abater por algo que corra
mal.
Eficiência – o que o empreendedor faz, fá-lo o melhor que sabe e pode.
Energia – é necessária uma dose de energia para se lançar em novos projetos que
geralmente exigem intensos esforços iniciais. O empreendedor dispõe dessa reserva
de energia, provavelmente proveniente de seu entusiasmo e motivação.
Flexibilidade – o empreendedor adapta-se às circunstâncias que o rodeiam, pois se

algo corre diferente do inicialmente previsto, o empreendedor não deve desistir, mas
sim alterar os seus planos de modo a atingir os seus objetivos.
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Iniciativa – o empreendedor não fica à espera que os outros (governo, empregador,

familiar) venham resolver o seu problema. A iniciativa é a capacidade daquele que,
tendo um problema qualquer, age: arregaça as mangas e parte para a solução.
Liderança – o empreendedor tem a capacidade de planear um projeto e pô-lo em

prática, liderando a equipe que com ele trabalha.
Otimismo – o empreendedor é otimista, o que não quer dizer sonhador ou iludido.

Acredita nas possibilidades que o mundo oferece, acredita na possibilidade de
solução dos problemas, acredita no potencial de desenvolvimento.
Persistência – o empreendedor, por estar motivado, convicto, entusiasmado e

crente nas possibilidades, é capaz de persistir até que as coisas comecem a
funcionar adequadamente.
Sem medo do fracasso e da rejeição – o empreendedor fará tudo o que for

necessário para não fracassar, mas não é atormentado pelo medo paralisante do
fracasso. Pessoas com grande amor próprio e medo do fracasso preferem não
correr o risco de não acertar – ficam, então, paralisadas.
Você não tem que se enquadrar em todas as categorias para tornar-se um candidato
ao empreendedorismo. Porém, não seria nada mal. Em geral, quanto mais você tiver
destas características, mais perto estará, provavelmente, de poder tentar a vida por
conta própria.
É de fundamental importância fazer uma pesquisa de mercado, para e observar se
há mercado para seu produto ou serviço. Nem pense em montar algo sem antes
vislumbrar boas chances de atrair clientes.
4- O SUCESSO EMPRESARIAL
A estatística do SEBRAE vem apontando que, 60% das empresas enceram suas
atividades antes de 5º ano de vida.
As empresas que superam e conseguem alcançar uma posição de destaque, busca
três fatores fundamentais:
 Competência técnica;
 Capacidade administrativa;
 Comportamento empreendedor.
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4.1- Competência técnica:
É a empresa dominar muito bem o que se propõe a fazer. É necessário ter um ótimo
produto ou serviço, um ótimo atendimento e algo mais em relação aos concorrentes.
Atender, satisfazer e surpreender é evidências dessa competência técnica.
4.2- Capacidade administrativa:
É o segundo fator que vai ajudar o empresário na busca e manutenção do sucesso.

Finanças, custos, marketing e RH são áreas principais dessa capacidade. Em
finanças e custos podemos destacar que não importa o quanto a empresa tenha de
receita se não souber administrar custos e despesas. Em marketing, além do
produto já citado anteriormente, é necessário uma boa comunicação com o
mercado. Descuidos nessas áreas são as principais causas de falência das
empresas, o que comprovam a sua importância. Além disso, saber contratar os
colaboradores e mobilizar a equipe na busca dos objetivos é fundamental para o
sucesso da empresa.
4.3- Comportamento empreendedor:
O terceiro e último fator - Comportamento empreendedor - são as características

que diferenciam o empresário de sucesso. Exemplos desse comportamento:
capacidade visionária e iniciativa; planejamento; capacidade para transformar
sonhos em objetivos; ousadia e coragem para correr riscos; persistência; muito
empenho na busca dos objetivos. Portanto, não há de se esperar que o sucesso
venha por acaso. Ele é fruto de muito trabalho dentro das três competências:
técnicas, administrativas e empreendedoras.
É na garra, na determinação, na disposição de aprender cada vez mais sobre o seu
negócio, e na vontade de vencer que conseguimos revelar as condições
fundamentais para se ter sucesso. Em outras palavras, é preciso que o candidato a
empresário tenha sempre um espírito empreendedor.
Portanto, tenha sempre em mente o seguinte:
 Tenha objetivos – seja objetivo;

 Planeje sempre e reduza riscos;
 Informe-se sempre mais e melhor;
 Esteja sempre de olho no que lhe será mais importante: os clientes;
 Procure se comunicar o melhor possível com o seu cliente;
 Tenha sempre um bom produto, bem feito e bem acabado;
 Estabeleça sempre preços adequados à sua clientela;
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5- TIPOS DE EMPRESA:
Formas jurídicas:
5.1- Sociedades Limitadas
A sociedade empresarial tem por objeto o exercício de atividade própria de

empresário sujeito ao registro, independentemente de seu objeto, devendo
inscrever-se na Junta Comercial do respectivo Estado. (CC art. 982 e parágrafo
único).
Isto é, sociedade empresária é aquela onde se exerce profissionalmente atividade

econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços,
constituindo elemento de empresa. Desta forma, podemos dizer que sociedade
empresária é a reunião de dois empresários ou mais, para a exploração, em
conjunto, de atividade (s) econômica (s). Os sócios respondem de forma limitada ao
capital social da empresa, pelas dívidas contraídas no exercício da sua atividade
perante os seus credores.
5.2- Microempreendedor Individual - MEI
Microempreendedor Individual (MEI) é a pessoa que trabalha por conta própria e

que se legaliza como pequeno empresário. Para ser um microempreendedor
individual, é necessário faturar no máximo até R$ 60.000,00 por ano e não ter
participação em outra empresa como sócio ou titular. O MEI também pode ter um
empregado contratado que receba o salário mínimo ou o piso da categoria.
A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que o

trabalhador conhecido como informal possa se tornar um MEI legalizado.
Entre as vantagens oferecidas por essa lei está o registro no Cadastro Nacional de
Pessoas Jurídicas (CNPJ), o que facilita a abertura de conta bancária, o pedido de
empréstimos e a emissão de notas fiscais.
Além disso, o MEI será enquadrado no Simples Nacional e ficará isento dos tributos
federais (Imposto de Renda, PIS, COFINS, IPI e CSLL). Assim, pagará apenas o
valor fixo mensal de R$ 34,90 (comércio ou indústria), R$ 38,90 (prestação de
serviços) ou R$ 39,90 (comércio e serviços), que será destinado à Previdência
Social e ao ICMS ou ao ISS. Essas quantias serão atualizadas anualmente, de
acordo com o salário mínimo.
Com essas contribuições, o Microempreendedor Individual tem acesso a benefícios

como auxílio maternidade, auxílio doença, aposentadoria, entre outros.
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5.3- Empresários Individuais
O empresário individual (anteriormente chamado de firma individual) é aquele que

exerce em nome próprio uma atividade empresarial. É a pessoa física (natural) titular
da empresa. O patrimônio da pessoa natural e o do empresário individual são os
mesmos, logo o titular responderá de forma ilimitada pelas dívidas.
Importante salientar que o empresário individual pode obter diversos benefícios ao

se registrar como Microempreendedor Individual (MEI).
Enquadramento de empresário como ME ou EPP
O Empresário poderá se enquadrar como Microempresa (ME) ou Empresa de

Pequeno Porte (EPP), desde que atenda aos requisitos da Lei Complementar 123,
de 14 de dezembro de 2006. O enquadramento será efetuado mediante declaração
para essa finalidade, cujo arquivamento deve ser requerido em processo próprio.
O Departamento Nacional de Registro do Comércio, por meio da Instrução

Normativa n° 103, de 30 de abril de 2007, disciplinou, para as juntas comerciais, os
procedimentos e atos necessários para a formalização do enquadramento.
5.4- EIRELI
A empresa individual de responsabilidade limitada (EIRELI) é aquela constituída por

uma única pessoa titular da totalidade do capital social, devidamente integralizado,
que não poderá ser inferior a 100 (cem) vezes o maior salário-mínimo vigente no
País. O titular não responderá com seus bens pessoais pelas dívidas da empresa.
A pessoa natural que constituir empresa individual de responsabilidade limitada

somente poderá figurar em uma única empresa dessa modalidade.
Ao nome empresarial deverá ser incluída a expressão “EIRELI” após a firma ou a

denominação social da empresa individual de responsabilidade limitada.
A EIRELI também poderá resultar da concentração das quotas de outra modalidade

societária num único sócio, independentemente das razões que motivaram tal
concentração.
A Empresa individual de responsabilidade limitada será regulada, no que couber,

pelas normas aplicáveis às sociedades limitadas.
Orientações EIRELI
Para abertura, registro e legalização do EIRELI, é necessário registro na Junta

Comercial e, em função da natureza das atividades constantes do objeto social,
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inscrições em outros órgãos, como Receita Federal (CNPJ), Secretaria de Fazenda

do Estado (inscrição estadual e ICMS) e Prefeitura Municipal (concessão do alvará
de funcionamento e autorização de órgãos responsáveis pela saúde, segurança
pública, meio ambiente e outros, conforme a natureza da atividade).
Passo a passo:
1-Junta Comercial
Faça o registro de EIRELI e o seu enquadramento como Microempresa (ME) ou

Empresa de Pequeno Porte (EPP). Ocasião em que se deve apresentar para
arquivamento (registro) o Requerimento de Empresário e o enquadramento como
ME ou EPP na Junta Comercial, desde que atenda ao disposto na Lei
Complementar 123/2006. Recomenda-se a realização de pesquisa prévia de nome
empresarial e consulta prévia de endereço para evitar colidência de nome
empresarial e pendências junto à Prefeitura Municipal e aos demais órgãos
envolvidos.
A pesquisa do nome empresarial deve ser a primeira providência a ser tomada antes
do registro (Requerimento de Empresário) da empresa. Essa medida é para
certificar-se que não existe outra empresa já registrada com nome igual ou
semelhante ao que você escolheu. Isso evita que o processo de registro tenha que
mudar de nome, após iniciado.
Alertas importantes
• Não copie nomes ou marcas já existentes e não confunda nome empresarial com
nome fantasia. O nome empresarial, que constará no Requerimento de
Empresário, deverá observar as regras de formação próprias de cada tipo jurídico -
consulte a Instrução Normativa DNRC nº 116, de 22 de novembro de 2011. Já o
nome fantasia (nome comercial ou de fachada) é aquele pelo qual a empresa se
torna conhecida do público.
• É necessário solicitar “Consulta Prévia” à Prefeitura Municipal para saber se é

possível exercer as atividades desejadas no local em que se pretende implantar a
empresa (conformidade com o Código de Posturas Municipais), bem como para
obter a descrição oficial do endereço pretendido para a empresa.
Nesse momento, é importante, também, informar-se na Prefeitura sobre quais as

licenças que deverão ser obtidas para a concessão do Alvará de Funcionamento
referente às atividades que serão desenvolvidas. Em seguida deve-se procurar cada
órgão responsável pelo licenciamento (Vigilância Sanitária, Meio Ambiente, Corpo
de Bombeiros, etc.) e obter informações sobre quais são as exigências de cada um
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deles para a concessão da licença que for necessária para as atividades, além da
documentação que é exigida.
Se alguma atividade da empresa for considerada de alto risco, serão efetuadas

exigências específicas para cada caso e vistorias prévias ao início de funcionamento
da empresa. Nesse caso, o Alvará de Funcionamento somente será concedido se as
exigências forem atendidas.
Para as empresas que não tenham atividades consideradas de alto risco, algumas
Prefeituras concedem o Alvará de Funcionamento Provisório com a realização e a
aprovação da “Consulta Prévia”. É exigida a assinatura dos responsáveis pela
empresa do Termo de Ciência e de Responsabilidade, por meio do qual o
empresário se compromete a cumprir as exigências para a emissão do Alvará de
Funcionamento.
• Não alugue ou adquira um imóvel antes de verificar a viabilidade do

funcionamento.
2 - Aprovação prévia de órgãos e entidades governamentais, quando for o

caso.
Os atos empresariais sujeitos à aprovação prévia dos órgãos e entidades

governamentais, para registro nas Juntas Comerciais, encontram-se enumerados no
Anexo da Instrução Normativa DNRC n° 114, de 30 de setembro de 2011.
3 - Secretaria da Receita Federal do Brasil
Faça a inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ). Em quase todas

as Juntas Comerciais essa inscrição pode ser feita juntamente com o arquivamento
do Requerimento de Empresário. Caso o sistema da sua cidade ou estado não
esteja integrado, essa inscrição deve ser efetuada após o registro na Junta
Comercial.
4 - Secretaria de Fazenda do Estado
Se a empresa exercer atividade industrial ou comercial, faça a inscrição na

Secretaria Estadual da Fazenda como contribuinte do Imposto sobre Circulação de
Mercadorias (ICMS). Essa inscrição deve ser feita após o arquivamento do
Requerimento de Empresário na Junta Comercial e da inscrição na Receita Federal
do Brasil.
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5 - Prefeitura Municipal
Se a empresa exercer atividade de serviços, providencie a inscrição na Secretaria

de Finanças ou de Fazenda da Prefeitura. Em vários municípios essa solicitação se
dá simultaneamente com a solicitação do Alvará de Funcionamento.
Depois de efetuar o registro e as inscrições fiscais da empresa, assim como as

exigências para emissão do Alvará, solicite à Prefeitura Municipal a emissão do
Alvará de Funcionamento.
Alerta importante: o Alvará de Funcionamento é o documento hábil para que os

estabelecimentos possam funcionar, respeitadas ainda as normas relativas a horário
de funcionamento, zoneamento, edificação, higiene sanitária, segurança pública e
segurança e higiene do trabalho e meio ambiente. A expedição do alvará é de
competência da Prefeitura Municipal ou da Administração Regional (no caso do
Distrito Federal) da circunscrição onde se localiza a empresa.
Uma vez obtido o Alvará de Funcionamento Provisório ou o Alvará de

Funcionamento, conforme o caso, a empresa poderá iniciar as suas atividades.
6 - Inscrição no FGTS (Caixa Econômica Federal).
7 - Inscrição nos conselhos de classe, quando for o caso (CREA, CRM, CRC
etc.).
O quadro abaixo resume as características essenciais dos tipos de empresas mais

comuns no Brasil.
Legenda:
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ME: Microempresa
EPP: Empresa de Pequeno Porte
MEI: Microempreendedor Individual
EIRELI: Empresa Individual de Responsabilidade Limitada
6- OUTRAS NATUREZAS JURÍDICAS
Orientações e Processos para Outras Naturezas Jurídicas
6.1- Sociedade Anônima
A sociedade anônima, também chamada de companhia, é pessoa jurídica de direito

privado composta por dois ou mais acionistas, de natureza eminentemente
empresarial, independentemente da atividade econômica desenvolvida por ela (art.
13 da Lei n. 6.404/76), em que o capital social é dividido em ações de igual valor
nominal, que são de livre negociabilidade, limitando-se a responsabilidade do
acionista ao preço de emissão das ações subscritas ou adquiridas.
A companhia poderá ser classificada em aberta ou fechada. O art. 4º da Lei das

Sociedades Anônimas as distingue: “Para os efeitos desta lei, a companhia é aberta
ou fechada conforme os valores mobiliários de sua emissão estejam ou não
admitidos à negociação no mercado de valores mobiliários”. A aberta é aquela em
que os valores mobiliários (ações, debêntures, partes beneficiárias etc.) são
admitidos à negociação nas bolsas de valores ou mercado de balcão, devendo,
portanto, ser registrada e ter seus valores mobiliários registrados perante a CVM
(Comissão de Valores Mobiliários), enquanto que a fechada não emite valores
mobiliários negociáveis nesses mercados.
6.2- Cooperativa
A cooperativa é sociedade de pessoas, com forma e natureza jurídica própria e,

independentemente de seu objeto, a Lei (parágrafo único, art. 982, CC/ 2002) a
classifica como sociedade simples, não sujeita à falência. É constituída para prestar
serviços em proveito dos associados (art. 4º da Lei 5764/76), sem finalidade
lucrativa.
Exige-se, para constituição de uma cooperativa singular, o concurso de associados,

pessoas físicas, em número mínimo necessário para compor a administração da
sociedade, órgão de administração e conselho fiscal (inciso II, art. 1094, CC 2002),
levando em conta a necessidade de renovação desses órgãos.
20
Apesar de ser classificada como sociedade simples, o arquivamento dos seus atos
devem ser realizados na Junta Comercial, conforme dispõe a alínea "a", do inciso II,
do art. 32 da Lei 8.934/94.
6.3- Consórcio
Consórcio é a reunião de companhias e quaisquer outras sociedades, sob o mesmo

controle ou não, com a finalidade de constituir um consórcio para execução de um
empreendimento específico. As companhias ou sociedades que o integram são
denominadas de consorciadas.
O consórcio, constituído para executar determinado empreendimento, não adquire

personalidade jurídica com o arquivamento do contrato de constituição na Junta
Comercial de sua sede, o qual deve ser aprovado pelo órgão da sociedade
competente para autorizar a alienação de bens do ativo não circulante, e a certidão
do arquivamento do contrato deve ser publicada.
A falência de uma consorciada não se estende às demais, subsistindo o consórcio

com as outras contratantes; os créditos que porventura tiver a falida serão apurados
e pagos na forma prevista no contrato de consórcio.·.
7- NACIONALIZAÇÃO OU ABERTURA DE FILIAL DE SOCIEDADE

ESTRANGEIRA
A sociedade empresária será considerada estrangeira quando, cumulativamente,

não tiver sede no Brasil nem for organizada em conformidade com a legislação
brasileira, de acordo com os artigos 1.126 e 1.134 do Código Civil. A sociedade
estrangeira, bem como suas filiais, agências ou sucursais, somente poderá explorar
a atividade empresarial no País se for regularmente autorizada pelo Poder Executivo
Federal.
A sociedade estrangeira pode atuar no Brasil transferindo sua sede, mediante

processo de nacionalização, conforme art. 1.141 do CC, ou instalando filial, sucursal
ou agência, desde que devidamente autorizada pelo governo brasileiro, conforme
dispõe o artigo 1.134 do Código Civil, e também como sócia ou acionista de
sociedade brasileira, independentemente da referida autorização.
8- GRUPO DE SOCIEDADES
Grupo de Sociedade é aquele constituído formalmente por convenção aprovada

pelas sociedades que o compõem, com controle titularizado por uma sociedade
brasileira, as quais formalizam uma relação interempresarial por meio de convenção
expressa, combinando esforços na participação em atividades ou empreendimentos
de interesse das sociedades integrantes.
21
Apesar de o grupo não adquirir personalidade jurídica própria, a convenção de

constituição do grupo deve ser devidamente registrada na Junta Comercial, bem
como as atas das assembleias gerais, ou instrumentos de alteração contratual, de
todas as sociedades que tiverem aprovado a constituição do grupo, além da
declaração autenticada do número das ações ou quotas de que a sociedade de
comando e as demais sociedades integrantes do grupo são titulares em cada
sociedade filiada, ou exemplar de acordo de acionistas que assegura o controle de
sociedade filiada.
O grupo de sociedade deve possuir designação própria, da qual deverá constar o

termo grupo ou grupo de sociedade, o qual só poderá ser utilizado nesse tipo
societário, estando proibidos os demais tipos societários de utilizá-lo na composição
do nome empresarial, de acordo com vedação expressa na lei das sociedades
anônimas.
8.1- Sociedade em nome coletivo
Sociedade em nome coletivo é aquela em que todos os sócios devem ser,

necessariamente, pessoas físicas e respondem solidária e ilimitadamente pelas
obrigações sociais, entretanto, poderão estipular limites de responsabilidade pelas
obrigações sociais entre si, mas que não terão quaisquer eficácia perante credores.
A administração da sociedade cabe exclusivamente aos sócios, sendo vedada a

nomeação de terceiros para tal função.
A sociedade em nome coletivo deve adotar firma social, não sendo permitido o uso
de denominação social.
8.2- Sociedade em comandita simples
Sociedade em comandita simples é aquela constituída por sócios que possuem

responsabilidade ilimitada e solidária pelas obrigações sociais e sócios que
respondem apenas pela integralização de suas respectivas cotas, sendo estes
denominados de comanditários e aqueles de comanditados.
A sociedade deve ser administrada por sócio comanditado. Na ausência de sócio

que detenha a qualidade de comanditado, os sócios comanditários deverão nomear
um administrador provisório, que não assumirá a condição de sócio, para realizar os
atos de administração, durante o prazo de cento e oitenta dias. O sócio comanditário
que praticar atos de gestão e fizer uso da firma social estará sujeito às
responsabilidades de sócio comanditário, ou seja, solidária e ilimitadamente.

22
8.3- Sociedade em comandita por ações
Sociedade em comandita por ações é aquela em que o capital social é dividido em

ações, sendo que os acionistas respondem apenas pelo valor delas subscritas ou
adquiridas, mas tendo os administradores (diretores) responsabilidade subsidiária,
ilimitada e solidária, em razão das obrigações sociais.
A representação da sociedade se dá pelos diretores, que deverão ser

necessariamente acionistas. O diretor é nomeado por tempo indeterminado no ato
constitutivo e a sua responsabilidade é subsidiária e ilimitada frente às obrigações
da sociedade.
O regime jurídico da sociedade em comandita por ações está disciplinado nos

artigos 280 a 284 da Lei 6.404/76 e 1.090 a 1.092 do Código Civil de 2002.

9- ABERTURA DE PEQUENA EMPRESA
9.1- Base legal
A abertura e o funcionamento de micro e pequenas empresas no Brasil são objeto

dos seguintes textos legais:
Lei 7.256/84; Lei 8.383/91; Lei 8.864/94; Lei 9.317/96 e Lei 9.732/98.
9.2- Procedimentos preliminares
Primeiro passo para a abertura de uma empresa é a elaboração da atividade antes

de iniciá-la.
Para aumentar as chances de sucesso de qualquer nova atividade, uma palavra é

fundamental: PLANEJAMENTO. Um instrumento bastante simples e muito efetivo é
o Plano de Negócios - uma espécie de estudo da viabilidade que lhe responderá
questões fundamentais como:
 Identificação de oportunidades de mercado.

 Análise de riscos envolvidos.
 Definição das características do negocio.
 Quais as necessidades e desejos do seu futuro cliente e como fazer para
chegar ate ele.
 Como a concorrência esta operando hoje.
 Qual o volume de investimento necessário para montar uma empresa bem
estruturada.
 Como conseguir o capital necessário para o investimento.
23
Alem disso, também é preciso conhecer quais as habilidades e características

empreendedoras que você já possui ou precisa desenvolver para poder estar à
frente do seu negócio (e também da sua concorrência).
Estes e outros questionamentos serão importantes para que você possa avaliar se
vale à pena ou não o investimento em determinado ramo de atividade, cidade ou
região em que tem interesse.
Prepare-se para gerenciar seu negocio de maneira adequada e moderna. Mesmo

uma empresa bem planejada em sua concepção pode vir a precisar de orientações
após sua abertura.
9.3- Escolha do nome, razão social, nome fantasia e Marca
No momento da escolha do nome da futura empresa, é aconselhável procurar a

Junta Comercial local, para certificar-se de que não existe outra empresa com nome
igual ou semelhante no mesmo ramo de negócios. Evitam-se, assim, aborrecimentos
futuros. Não copie nomes ou marcas já existentes, pois existem legislações
específicas sobre o assunto.
9.4- Preparação da documentação
A documentação vai depender do tipo de empresa (sociedade ou firma individual) e

das exigências dos órgãos do Estado ou Município.
9.5- Definição do local da empresa
Para se obter a licença prévia de funcionamento e vigilância sanitária, consulte a

Prefeitura, a qual deverá verificar se a empresa poderá ser aberta no local desejado,
de acordo com a lei de zoneamento urbano. Consulte também o órgão ambiental de
sua cidade sobre a aprovação do local, em termos ambientais. O objetivo é avaliar
se o ramo de atividade é compatível com o endereço e a situação do imóvel, se é
necessário apresentar algum tipo de projeto relacionado com o impacto ambiental,
transito de veículos pesados, etc.
ATENÇÃO: Não alugue ou adquira o imóvel antes de verificar a viabilidade do

funcionamento.
- Registros.
Para uma micro ou uma pequena empresa exercer suas atividades no Brasil, é
preciso, entre outras providências, ter registro na prefeitura ou na administração
regional da cidade onde ela vai funcionar, no estado, na Receita Federal e na
Previdência Social. Dependendo da atividade pode ser necessário também o
registro na Entidade de Classe, na Secretaria de Meio-Ambiente e outros órgãos de
24
fiscalização.
- Na Junta Comercial ou Cartório de Registro de Pessoa Jurídica
O registro legal de uma empresa é tirado na Junta Comercial do estado ou no
Cartório de Registro de Pessoa Jurídica. Para as pessoas jurídicas, esse passo é
equivalente à obtenção da Certidão de Nascimento de uma pessoa física. A partir
desse registro, a empresa existe oficialmente - o que não significa que ela possa
começar a operar.
Para fazer o registro é preciso apresentar uma série de documentos e formulários
que podem variar de um estado para o outro. Os mais comuns:
- Contrato Social;
- Documentos pessoais de cada sócio (no caso de uma sociedade).
O Contrato Social é a peça mais importante do início da empresa, e nele devem
estar definidos claramente os seguintes itens:
-Interesse das partes;
- Objetivo da empresa;
- Descrição do aspecto societário e a maneira de integralização das cotas.
Para ser válido, o Contrato Social deverá ter o visto de um advogado. As micro
empresas e empresas de pequeno porte são dispensadas da assinatura do
advogado, conforme prevê o Estatuto da Micro e Pequena Empresa. Registrada a
empresa, será entregue ao seu proprietário o NIRE (Número de Identificação do
Registro de Empresa) que é uma etiqueta ou um carimbo, feito pela Junta Comercial
ou Cartório, contendo um número que é fixado no ato constitutivo.
-CNPJ
Com o NIRE em mãos chega hora de registrar a empresa como contribuinte, ou
seja, de obter o CNPJ. O registro do CNPJ é feito exclusivamente pela Internet, no
site da Receita Federal por meio do download de um programa específico. Os
documentos necessários, informados no site, são enviados por sedex ou
pessoalmente para a Secretaria da Receita Federal, e a resposta é dada também
pela Internet.
Ao fazer o cadastro no CNPJ, é preciso escolher a atividade que a empresa irá

exercer. Essa classificação será utilizada não apenas na tributação, mas também na
fiscalização das atividades da empresa. Lembre-se que nem todas as empresas
podem optar pelo Simples, principalmente as prestadoras de serviços que exigem
habilitação profissional. Portanto, antes de fazer sua inscrição no CNPJ, consulte os
tipos de empresa que não se enquadram no Simples.
-Alvará de Funcionamento
Com o CNPJ cadastrado, é preciso ir à prefeitura ou administração regional para
25
receber o alvará de funcionamento. O alvará é uma licença que permite o

estabelecimento e o funcionamento de instituições comerciais, industriais, agrícolas
e prestadoras de serviços, bem como de sociedades e associações de qualquer
natureza, vinculadas a pessoas físicas ou jurídicas. Isso é feito na prefeitura ou na
administração regional ou na Secretaria Municipal da Fazenda de cada município.
10- VIGILÂNCIA SANITÁRIA MUNICIPAL

ATSS - ÁREA DE TECNOLOGIA E ORGANIZAÇÃO DE SERVIÇOS DE SAÚDE
Documentação necessária para solicitação de Alvará Sanitário.
A) Cadastro Pessoa Física:
1. Relação de todos os profissionais e funcionários que trabalham no local
com suas funções e atividades desenvolvidas.
2. Cópia do registro profissional no Conselho de Classe.
3. Plano de gerenciamento dos Resíduos de Serviços de Saúde, conforme
RDC 306\04-ANVISA.
B) Cadastro de Pessoa Jurídica:

RDC 306\04-ANVISA.
4. Cópia do Contrato Social da Empresa e alterações contratual quando
houver (mudanças, razão social, endereço, atividade).
5. Cópia do Certificado de Responsabilidade Técnica emitido pelo conselho
de Classe.
C) Laboratório de Prótese:
RDC 306\04-ANVISA.
4. Cópia do Contrato Social da Empresa e alterações contratual quando
houver (mudanças, razão social, endereço, atividade).
5. Cópia do Certificado de Responsabilidade Técnica emitido pelo conselho
de Classe.
6. Certidão de Vistoria do Corpo de Bombeiros atualizado da sala.
ANVISA – Agencia Nacional de Vigilância Sanitária. www.anvisa.gov.br
26
11- INSCRIÇÃO ESTADUAL

Já o cadastro no sistema tributário estadual deve ser feito junto à Secretaria
Estadual da Fazenda. Em geral, ele não pode ser feito pela Internet, mas isso varia
de estado para estado. Atualmente, a maioria dos estados possui convênio com a
Receita Federal, o que permite obter a Inscrição Estadual junto com o CNPJ, por
meio de um único cadastro.
A Inscrição Estadual é obrigatória para empresas dos setores do comércio, indústria

e serviços de transporte intermunicipal e interestadual. Também estão incluídos os
serviços de comunicação e energia. Ela é necessária para a obtenção da inscrição
no ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços).
Observação: em alguns estados a inscrição estadual deve ser solicitada antes do
alvará de funcionamento.
12- CADASTRO NA PREVIDÊNCIA SOCIAL

Após a concessão do alvará de funcionamento, a empresa já está apta a entrar em
operação. No entanto, ainda faltam duas etapas fundamentais para o seu
funcionamento. A primeira é o cadastro na Previdência Social, independente da
empresa possuir funcionários.
Para contratar funcionários, é preciso arcar com as obrigações trabalhistas sobre
eles. Ainda que seja um único funcionário, ou apenas os sócios inicialmente, a
empresa precisa estar cadastrada na Previdência Social e pagar os respectivos
tributos. Assim, o representante deverá dirigir-se à Agência da Previdência de sua
jurisdição para solicitar o cadastramento da empresa e seus responsáveis legais. O
prazo para cadastramento é de 30 dias após o início das atividades.
13-APARATO FISCAL
Agora resta apenas preparar o aparato fiscal para que seu empreendimento entre
em ação. Será necessário solicitar a autorização para impressão das notas fiscais e
a autenticação de livros fiscais. Isso é feito na prefeitura de cada cidade. Empresas
que pretendam dedicar-se às atividades de indústria e comércio deverão ir à
Secretaria de Estado da Fazenda. No caso do Distrito Federal, independente do
segmento de atuação da empresa, esta autorização é emitida pela Secretaria de
Fazenda Estadual.·.
14- FUNÇÕES DE UMA EMPRESA:
Sua empresa deverá sempre cumprir algumas funções básicas para ter um sucesso
garantido, dentre elas enumeramos as seguintes:
- Comercial, Produtiva, Financeira, Social e Administrativa.
27
14.1-Comercial:
Comprar e vender.
Comprar: Adquirir produtos de boa qualidade, que sejam conhecidos e de
preferência que sejam aprovados por seus clientes, procurando negociar sempre um
bom prazo de entrega.
Procure reduzir ao máximo seus custos e agilizar também ao máximo a qualidade e
a sua produtividade.
Vender: Saber as necessidades de seus clientes através de uma observação atenta
à suas reivindicações e necessidades e procurando manter contatos os mais
constantes possíveis para sanar eventuais irregularidades e procurando melhorar a
qualidade da prestação de seus serviços. Transmita sempre aos seus clientes e aos
demais profissionais uma áurea de profissionalismo e solidez de seus
conhecimentos, transmitindo a todos o seu desejo constante de a cada vez mais
aprender e se aperfeiçoar na sua área de atuação.
Você deverá ter sempre em mente que a conservação de sua clientela será mantida
através da satisfação total de suas necessidades, com um atendimento prestativo e
sempre focalizado no ramo de atuação de seu negócio.
Produtiva:
Esta função exige sempre profissionais capacitados tecnicamente que possam
desempenhar a atividade de produção no laboratório.
Financeira:
É a gestão dos seus recursos financeiros no laboratório e o controle do seu fluxo de
caixa.
Social:
Ela é sempre definida como a manutenção de um relacionamento estável, o mais
profissional possível entre cliente = proprietário = funcionário, sempre se
baseando nas afirmações:
Seu cliente se satisfaz quando é sempre bem atendido e sempre obterá qualidade
nos serviços que lhe serão prestados. O proprietário do laboratório se sentirá
sempre satisfeito quando seu funcionário é eficaz e mantém os seus clientes
satisfeitos. O funcionário se satisfaz quando é bem remunerado e sempre obter
reconhecimento pelos serviços de qualidade que presta ao proprietário.
Administrativa:
São diversas as funções administrativas em um laboratório, a saber:
28
Planejar: É traçar metas de trabalho para se alcançar os objetivos da empresa. É

estar sempre visualizando o seu futuro à frente, procurando posicionar o seu
laboratório, para estar sempre à frente dos seus concorrentes. É uma ferramenta
administrativa, que possibilita perceber a realidade, avaliar os caminhos, construir
um referencial futuro, estruturando o trâmite adequado e reavaliar todo o processo a
que o planejamento se destina. Sendo, portanto, o lado racional da ação. Tratando-
se de um processo de deliberação abstrato e explícito que escolhe e organiza
ações, antecipando os resultados esperados. Esta deliberação busca alcançar, da
melhor forma possível, alguns objetivos pré-definidos.
Organizar: É a atividade de definir funções, atividades, direitos e deveres

procurando ter um sistema de hierarquização em seu laboratório. É o modo em que
se organiza um sistema, facilitando o alcance de um objetivo. É a forma escolhida
para arranjar, dispor ou classificar objetos, documentos e informações.
Liderar: É desenvolver um processo de influência, procurando orientar um indivíduo

ou um grupo estabelecendo metas e procurando sempre alcançá-las. É o processo
de conduzir um grupo de pessoas, transformando-o numa equipe que gera
resultados. É a habilidade de motivar e influenciar os liderados, de forma ética e
positiva, para que contribuam voluntariamente e com entusiasmo para alcançarem
os objetivos da equipe e da organização.
A liderança é um tema importante para os gestores devido ao papel fundamental

que os líderes representam na eficácia do grupo e da organização. Os líderes são
responsáveis pelo sucesso ou fracasso da organização. Liderar não é uma tarefa
simples. Pelo contrário. Liderança exige paciência, disciplina, humildade, respeito
e compromisso, pois a organização é um ser vivo, dotado de colaboradores dos
mais diferentes tipos. Liderar, de uma forma bem clara, pode ser entendida como a
gestão eficaz e eficiente das pessoas de uma equipe, para que se atinja os objetivos
propostos pela organização.
Entre os desafios apresentados pelo ambiente mutável, as organizações estão

valorizando cada vez mais os gerentes que possuem habilidades de liderança.
Qualquer pessoa que aspire a ser um gerente eficaz deve também se conscientizar
de praticar e desenvolver suas habilidades de liderança.
Controlar: É o processo de acompanhar, inspecionar e checar o andamento das

funções de um laboratório, passo a passo, solucionando de pronto os problemas na
hora em que surgirem.
15- RISCOS NA MONTAGEM DE UM LABORATÓRIO
O risco de seu laboratório fracassar sempre existe, você conseguirá driblá-lo através
de uma análise rigorosa do ponto escolhido e do mercado que irá explorar.
29
As regiões carentes de serviços de prótese, na maioria das vezes são regiões

pobres onde o seu preço terá que ser obrigatoriamente baixo e sua margem de lucro
pequena. Neste caso, terás que diminuir ao máximo os custos e procurar agilizar ao
máximo sua produção para se ter um giro o mais rápido possível.
As regiões carentes de serviços mais especializados ainda estão em
desenvolvimento, o que provavelmente não lhe trarão um volume grande de serviço,
onde o seu preço não poderá ficar muito baixo, devido ao seu pequeno volume.
Lembre-se que provavelmente estas regiões já deverão estar atendidas por grandes
laboratórios, que possuem um preço de mercado bem baixo, pois se baseiam em
grandes volumes de trabalho. As regiões carentes de serviços de qualidade são
ocupadas por dentistas que lhe exigirão qualidade sempre superior e preços
equivalentes aos serviços que outros já estão prestando a eles. Você terá que
analisar bem seus custos, para calcular com exatidão seus preços verificando se
possui condições de concorrer com os outros laboratórios.
Nas regiões carentes de serviços com um bom preço, você terá de ter a mesma
qualidade dos seus concorrentes que cobram mais caro, tendo provavelmente uma
margem de lucro menor e uma média de gastos igual, pois terás que ter a mesma
qualidade. O diferencial talvez se dê nas despesas com auxiliares que
provavelmente os outros tenham e você por estar iniciando, terá bem menor.
15.1-Análise SWOT
Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças
A análise SWOT é uma ferramenta utilizada para examinar uma empresa e os

fatores que afetam seu funcionamento. Este é o primeiro estágio de planejamento, o
que ajuda o empresário focar nos pontos principais da empresa. A sigla SWOT
representa a primeira letra das palavras, em inglês: Strengths, Weaknesses,
Opportunities e Threats (Pontos fortes, Pontos fracos, Oportunidades e Ameaças).
Os Pontos fracos e fortes são fatores internos da empresa. Oportunidades e
Ameaças são fatores externos.
Strengths: Pontos Weaknesses: Pontos

Fortes – Fatores Fracos - Fatores
Internos Internos
Opportunities: Threats: Ameaças –

Oportunidades – Fatores
Fatores Externos
30
Externos
Esta análise de cenário se divide em ambiente interno (Forças e Fraquezas) e

ambiente externo (Oportunidades e Ameaças).
As forças e fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e se

relacionam, quase sempre, a fatores internos. Já as oportunidades e ameaças são
antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos.
O ambiente interno pode ser controlado pelos dirigentes da empresa, uma vez que
ele é resultado das estratégias de atuação definidas pelos próprios membros da
organização. Desta forma, durante a análise, quando for percebido um ponto forte,
ele deve ser ressaltado ao máximo; e quando for percebido um ponto fraco, a
organização deve agir para controlá-lo ou, pelo menos, minimizar seu efeito.
Já o ambiente externo está totalmente fora do controle da organização. Mas, apesar

de não poder controlá-lo, a empresa deve conhecê-lo e monitorá-lo com freqüência,
de forma a aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças. Evitar ameaças nem
sempre é possível, no entanto pode-se fazer um planejamento para enfrentá-las,
minimizando seus efeitos. A Matriz SWOT deve ser utilizada entre o diagnóstico e a
formulação estratégica propriamente dita.
A aplicação da Análise SWOT num processo de planejamento pode representar um

impulso para a mudança cultural da organização.
Um ponto forte de sua empresa poderia ser:
 Vasto conhecimento em marketing, especializado na área.

 Um novo produto ou serviço inovador.
 A localização da empresa.
 Qualidade dos processos e procedimentos.
 Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou serviço.
Um ponto fraco da sua firma poderia ser:
 Falta de conhecimento em marketing.

 Produtos ou serviços semelhantes (ex. Em relação a seus competidores).
 A localização do seu negócio.
 Baixa qualidade de seus produtos ou serviços.
 Reputação duvidosa.
Na análise SWOT, oportunidades e ameaças são fatores externos. Por exemplo:

Uma oportunidade para seu negócio poderia ser:
31
 Um mercado em desenvolvimento, por exemplo: a internet.

 Fusões, junção entre empreendimentos ou aliança de estratégias.
 Mudança para novas áreas do mercado, às quais oferecem melhores lucros.
 Um novo Mercado Internacional.
 Uma vaga no Mercado causada pela ineficácia da competição.
Uma ameaça poderia ser:
 A entrada de um novo competidor em sua área empresarial.

 Guerra de preços com competidores.
 Um competidor tem um novo produto ou serviço inovador.
 A competição possui um melhor acesso aos canais de distribuição.
 Taxas são introduzidas ao seu produto ou serviço.
Um ponto de precaução: a análise SWOT pode ser extremamente subjetiva. Não

confie demasiadamente na análise. Duas pessoas raramente obterão a mesma
versão final da SWOT. A análise TOWS é extremamente similar, em primeiro lugar
analisa os fatores negativos para que estes fatores possam ser transformados em
fatores positivos. Por este motivo use a análise SWOT como um guia e não como
uma prescrição.
Regras simples para uma análise SWOT bem sucedida.
 A análise SWOT deverá distinguir entre: onde sua empresa se localiza hoje e
onde ela estará no futuro.
 A análise SWOT deverá ser sempre específica. Procure evitar áreas
desconhecidas.
 Sempre aplique a análise em relação a seus competidores, por exemplo: os
melhores e piores fatores entre sua empresa e a competição.
 Mantenha sua análise SWOT curta e simples. Evite complexidade e análise
demasiada.
 A SWOT é subjetiva.
16- MARKETING
“Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana, voltada
para a busca e realização de trocas com seu meio ambiente, visando benefícios
específicos”. (RaimarRichers)
“Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e
consumar relações de troca”. (Phillip Kotler)
O que Marketing?
Fonte: SEBRAE Nacional
32
Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades

concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e
necessidades dos consumidores. Tais necessidades e desejos são satisfeitos
mediante a compra de produtos e serviços, esta compra pode ser impulsionada
por uma necessidade fisiológica (alimentação, abrigo, frio) ou psicológica (status,
segurança, diversão, etc.).
Conhecendo e estudando estas motivações ao consumo, as empresas procuram
produzir bens e serviços que atendam ao público-alvo. É através do Marketing
que as empresas vão conseguir conquistar e fidelizar seus clientes.
O Marketing conta com quatro instrumentos básicos de ação:
- Produção de bens e serviços que atendam aos desejos do público;

- Escolha do preço certo para estes produtos;
- Distribuição eficiente e ágil;
- Comunicação com o público (propaganda na mídia impressa, eletrônica,
promoção em pontos de venda, sorteios, brindes, merchandising, mala-direta,
etc.).
Benefícios
 Utilização do Marketing como diferencial competitivo;
 Adoção de ferramentas e conceitos modernos de Marketing; .
 Adoção do conceito de marketing integrado;
 Atendimento a necessidades específicas de cada cliente;
 Capacitação para aplicar as estratégias de Marketing na prática;
 Utilização de métricas e controles que possibilitem analisar resultados; .
 Definição das estratégias de Marketing Mix mais adequadas a cada empresa
e mercado.
Os 4 Ps do Marketing
O Marketing Mix pode ser definido como a combinação de elementos variáveis que
compõe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil
Borden que usou este termo, pela primeira vez em 1949. Borden afirma em sua obra
que o termo lhe veio à cabeça ao ler os estudos de outro autor de sua época (James
Culliton), que chamava os executivos de liquidificadores (mixers), já que a sua
função era a de materializarem receitas, seja misturando os ingredientes, mudando
suas quantidades ou inventando novos elementos.
A partir de então a expressão Marketing Mix (mistura de Marketing) ou Composto de

Marketing, como é conhecida no Brasil, passou a ser a teoria mais aceita para
33
efetivar atividades de Marketing. Atualmente, o Marketing Mix é considerado como

base fundamental para o Marketing tático / operacional.
Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, aprimorou a Teoria de

Borden e definiu os 4 grandes grupos de atividades que representariam os
ingredientes do composto e os separou em:
1. Product;
2. Price;
3. Promotion;
4. Place.
Atualmente, o composto de Marketing é conhecido internacionalmente como “Os 4
Ps do Marketing”. Por esse motivo, diversos países trataram de traduzir para o seu
idioma, os 4 grupos, em palavras que mantivessem a grafia iniciada por “P”. Dessa
forma, no Brasil as atividades passaram a ser: Produto, Preço, Promoção e Praça
(ou Ponto-de-Venda).
Apesar das inúmeras tentativas de se incluírem mais P’s aos 4 originais, como por
exemplo, Profit (lucro), People (pessoas), Public Relations (Relações Públicas),
todas elas se mostraram infrutíferas, ficando claro que os 4 originais englobariam as
demais. Dessa forma “Promotion” que em português pode induzir ao erro de ser
entendido como Promoção de vendas, é o guarda chuva que engloba Propaganda,
Relações Públicas, Trade, a própria Promoção de vendas e todas as demais
atividades relacionadas.
Assim, os grandes nomes do Marketing, incluindo-se nessa relação Philip Kotler, a
maior autoridade em Marketing da atualidade, ainda consideram a teoria original e
mantém o composto de Marketing com “apenas” 4 Ps. Ele define o composto de
Marketing como “o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus
objetivos de marketing no mercado alvo”.
Cada variável engloba uma série de atividades. As mais comuns em cada um dos
quatro P’s são:
34
Variável Atividades
Diferentes tipos de Design

Características
Diferenciais com a concorrência
Produto Marca
Especificações
Política de Garantia
Embalagem
Financiamentos
Condições de Pagamento
Prazo médio
Preço
Número de Prestações
Descontos
Crediário
Propaganda
Publicidade
Promoção Relações Públicas
Trade Marketing
Promoções
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Lojas
Canais de distribuição
Praça
Logística
(Ponto-deVenda)
Armazenamento
Distribuição
16.1- Marketing laboratorial
Algumas aplicações de marketing poderão ajudar o profissional da Prótese

Odontológica a enfrentar melhor as dificuldades impostas pelo mercado.
Será interessante apresentar algumas idéias que poderão ser facilmente aplicadas à
prática cotidiana do Técnico em Prótese Odontológica. Minha concepção de
marketing é simples, para torná-lo mais simples ainda tratei de defini-lo também de
forma fácil: “A arte de encantar clientes”.
Como está caro ganhar novos clientes, uma das melhores alternativas é não perdê-
los, é tratar de manter bem os clientes que temos, que já conhecem nosso serviço e
fazer com que através de sua satisfação sejam gerados novos clientes. Para ter
sucesso com esta formula, nada melhor do que encantar clientes. E isto é uma arte.
Cliente encantado dificilmente sai em busca de outro profissional. Por isso, é
importante entender bem o conceito de encantar.
É uma ideia ampla, que envolve satisfação em vários aspectos: preço, qualidade,
garantia segurança, estrutura de bom atendimento e condições de pagamento. Sei
que esta lista é longa, mas estas são as exigências dos clientes nos dias de hoje e
não há como fugir disso, a menos que se queira perder clientes, que é exatamente o
que acontece com a maioria.
Muitos não se percebem, porque este é um acontecimento lento, ao longo do tempo
e que poucos se dão ao trabalho de mensurar. Soma-se a isto o fato de que esta
preocupação precisa ser assimilada por toda a equipe de trabalho, cabendo a cada
um a sua parcela de responsabilidade.
Antigamente falava-se em vestir a camisa como ideia de entrarem todos no mesmo
ideal. Hoje, isto só não basta, até porque com o esforço que se faz necessário para
sobreviver nesta nova aldeia global, muitas vezes suamos a camisa e isto
afugentará os clientes. Consoante com a modernidade dos nossos jovens, o
desejado é tatuar.
36
Trazer na pele um compromisso com o cliente e fazer disso uma identificação que
nos diferencie, tendo neste diferencial o caminho para o sucesso, que é
basicamente manter muitos clientes encantados.
Até bem pouco tempo, todos desejavam ser os melhores no que faziam. Corriam
para ser o melhor na sua área, no seu bairro, na sua cidade. O inviabilizador é que
todos gostariam de ser o melhor e nesta posição só há lugar para um, e com isto
alguns se punham a usar recursos poucos éticos para conquistar esta posição,
pondo em risco a própria imagem da profissão. Modernamente, os conceitos de
competição levam-nos a colocar uma nova dimensão para o melhor e para isto se
faz necessário um compromisso nosso; não querer ser o melhor do que os demais e
sim ser sempre melhor do que era antes, melhor do que éramos ontem e nos
prepararmos hoje para sermos melhores amanhã. O mesmo vale para o maior.
Não querer ser o maior e sim maior do que era antes.
Neste novo enfoque o cliente terão melhores e maiores condições de nos avaliar e
mais facilmente perceberá que estamos nos aperfeiçoando e crescendo e que nosso
progresso é visível.
Com esta visão ele será cada vez mais nosso cliente e estará cada vez mais longe
dos nossos concorrentes.
Há outra ideia simples que as grandes empresas buscam com o nome de fidelidade
e com isto enchem o mercado de cartões do tipo “compre dez e ganhe um grátis,
use dez e o próximo será de graça, some tantos pontos e ganhe tantos descontos,
traga um novo cliente e ganhe um serviço de graça, a escolher”.
Cartões de Visita:
Usado em todos os segmentos do relacionamento humano, são de grande valia aos
profissionais de serviços, devem estar sempre presentes e, se possível, oferecidos
antes de solicitados. Devem conter além do nome do profissional, endereço, cidade,
telefone (inclusive código DDD), e, menção à especialidade que o profissional se
dedica, quando for o caso. Não faça economia, procure uma gráfica e tente fazer um
cartão com a melhor apresentação possível.
Folders:
São folhetos informativos com informações sobre o seu laboratório, tipos de
equipamentos e materiais com que trabalha suas especializações e cursos feitos.
São enviados aos futuros clientes, como uma forma de se apresentar ao mesmo. Dê
preferência a um folder feito em uma gráfica e se possível em papel couchê e com
pelo menos duas cores, procure não usar uma simples cópia.
Agradecimentos por Indicação:
O melhor cliente é aquele que vem indicado por alguém que trabalhou com o
protético. Não podemos nos esquecer de que melhor do que este que veio indicado,
37
é aquele que o indicou, indicou porque ficou satisfeito com o trabalho, com o preço e
tem o hábito de comentar a respeito do que o deixou satisfeito. Merece ser alvo de
uma carta própria para agradecimentos, que para melhor e mais seguro
funcionamento, deveria estar pronta e somente completada com o nome do
destinatário e assinatura do remetente.
Aquisição de Novos Aparelhos/Equipamentos:
A Prótese Odontológica evolui e leva o profissional à compra de aparelhos visando
melhor atendimento a seus clientes. Pena que eles (os clientes) só venham a tomar
conhecimento de sua aquisição, se por acaso visitarem o seu laboratório, e alguns
poderão ir e nem notar a existência do novo equipamento.
Uma carta circular participando a aquisição de novos equipamentos enaltece seus
valores, destaca o profissional e desperta a curiosidade no cliente. E lembre-se,
mesmo equipamento comprado há mais tempo podem ser alvos de uma lembrança
junto ao cliente.
Participação em Congressos:
Todo protético deve participar de no mínimo um congresso por ano, e participar de
todos os cursos que lhe possam trazer novos conhecimentos e aprimoramentos em
sua área de especialização.
Sempre pré-avisar aos seus clientes de sua falta em determinado período. Seu
cliente ficará satisfeito ao ver a sua evolução, principalmente se for informado do
local, período, temática e do nome do congresso.
Carta de Término de Serviços:
O término do serviço é um momento de satisfação para o seu cliente, porque ele
está lhe pagando por isso. A gratidão do profissional e, o colocar-se à disposição
para futuras necessidades (por escrito) não tem preço. O dentista não vai esquecê-
lo.
Impressos Padrões:
Desde que bem feitos, com bom visual e boa impressão. Fixam bem a imagem do
profissional ou do laboratório. Alguns formulários que nem sempre são bem vindos,
podem servir de propaganda. Uma empresa de “Design” deve ser buscada em todos
os impressos do profissional, com uma logomarca e cores sempre constantes.
Certificados:
Fórmula convencional de participação a clientes da atualização do profissional pela
participação em cursos e congressos. Para que sejam instrumentos eficazes de
marketing devem ser reciclados periodicamente, suprimindo-se os mais antigos em
detrimento dos mais atuais. Para uma melhor fixação do marketing na área, devem
ser colocados os relacionados com a especialidade em posição de destaque.
38
Computador:
A partir do surgimento de bons programas específicos para Prótese Odontológica,
que efetuam todas as rotinas de um laboratório, como controle de despesas, fluxo
de caixa, receitas e alguns conseguem até planejar um orçamento para que o
protético possa avaliar se o preço que está sendo praticado está com uma boa
margem de lucro ou não. Eles deixarão de ser meros cadastradores de clientes,
agenda e controles gerais, emprestando ao profissional que o utiliza, nível de
modernidade.
Mala Direta
A mala direta é um sistema de divulgação que utiliza recursos da internet,
programas de tratamento de texto, planilhas, imagens, etc.: mensagem publicitária,
marketing, avisos, declarações, cobrança, etc. que tanto pode ser enviada pela
internet, correio tradicional ou portadores. Assim a utilização da mala direta é
bastante eficaz particularmente para a divulgação de produtos, serviços ou para fins
informativos.
Fala-se, atualmente, de mala direta quando enviamos um e-mail, (texto, imagem,

etc) para vários destinatários. Assim, um comunicado, um anúncio, um alerta,
enviado a um grande número de pessoas, sob um mesmo modelo, faz parte de uma
mala direta.
16.2- Marketing Didático:
A maioria dos Técnicos em Prótese Odontológica, quando pensam em desenvolver
algum marketing, imaginam imediatamente despesas e métodos pelos quais não
possuem muita afinidade.
Esquecem-se de algumas atividades de relacionamento, que são excelentes redes
para formação de boas amizades e influências, como também ótima maneira de
promover o inter-relacionamento profissional, que pode propiciar indicações de
novos clientes, além de debate aberto com colegas na busca de soluções conjuntas
para os problemas que afligem os laboratórios de prótese, dentro desta nova
realidade caracterizada pela saturação do mercado de trabalho e diminuição de
demanda.
O conhecimento e domínio das novidades na área em que você atua no seu dia a
dia é suas maiores ferramentas de marketing. Divulgue o seu conhecimento:
palestras, conferências, simpósios, painéis, mesas clinicas, cursos, artigos, capítulos
de livros, entrevistas no rádio e televisão, matérias para jornais e revistas, paginas
na internet e outras ideias do gênero, com aproveitamento elevado e despesas
quase restritas à elaboração e que, na maioria dos casos, em fase inicial, podem ser
restritas à criatividade, determinação em produzir e acionamento de amizades.
Analise cada uma das opções, com dicas e a melhor maneira de viabilizar cada uma
delas. E fazer uma pequena apreciação de suas possibilidades.
39
Palestras:
Diferenciando-se basicamente pela linguagem leiga e pelo público, normalmente
composto de não protéticos, geralmente de alunos de alguma escola. Tem duração
aproximada de uma a duas horas e são ótimas para o treinamento daqueles que
pretendem futuramente ministrar conferências. Requerem menor preparação e maior
quantidade e qualidade de material didático.
Os lugares mais comuns para a sua realização são escolas de primeiro e segundo
grau, escolas de prótese odontológica, igrejas, clubes e quaisquer outros onde
costumam, habitualmente, reunirem-se grupos de pessoas.
A melhor maneira de descobrir onde apresentá-las é estar atento e comentar com
clientes e amigos que estejam ligados a qualquer uma das opções mencionadas e
pedir que indiquem seu nome e agenciem a programação da palestra. Uma escola
de prótese, por exemplo, poderias lhes enviar uma carta apresentando o seu
currículo e seu tipo de especialização e se oferecendo para dar palestras aos
alunos.
O tema ideal é justamente o que costuma ser seu trabalho preferido em nível de
laboratório e o resultado em forma de marketing é a procura direta por assistentes
interessados neste tipo de trabalho. Seu retorno será direto e imediato.
Conferências:
A conferência é a melhor maneira de divulgar, junto aos colegas de profissão,
estudantes e empresas do ramo, o trabalho que você vem desenvolvendo em uma
determinada especialidade ou técnica em particular. Nos congressos e jornadas tem
duração de trinta minutos à uma hora. Pedem maior preparação e cuidado quanto
ao material a ser utilizado como recurso áudio visual.
Nestes, o indicado é a reprodução do encontrado na literatura pertinente,
complementado com sua experiência profissional e alguns casos de seu laboratório.
Não dispondo de máquina apropriada para documentar, busque um amigo que a
tenha e combine a apresentação em conjunto. Os lugares mais indicados para
começar são jornadas do interior ou outros estados, onde você não é conhecido,
diminuindo o fator nervosismo, e perguntas embaraçosas, além de facilitar, pelo fato
de a plateia que costuma comparecer a estes eventos ser em pequeno número.
Depois de três ou quatro apresentações fora, inscreva-se em congressos menores
em sua região, procurando centralizar o assunto no tipo de trabalho que você possui
mais experiência e conhecimento. Outro marketing de resultados é a colocação dos
certificados de apresentação das mesmas, para que seus clientes melhorem a
imagem que fazem de você.
40
Simpósios:
O simpósio é um excelente caminho para a preparação de material com vistas à
apresentação de futuros cursos, que na maioria dos casos são consequências de
boas conferências apresentadas. Um atalho para o seu desenvolvimento é a
inscrição de conferência sequencial, que na maioria das vezes corresponde à
metade de um curso de quatro horas. A dica de contatar amigos e ex-colegas de
escola é um bom caminho para a obtenção de convites. Se você tiver publicado
alguma monografia sobre o tema ou publicado algum trabalho sobre o mesmo, irá
colaborar para aumentar a indicação, o envio do mesmo ao amigo que poderá
sugerir seu nome.
Em eventos menores, os simpósios são a maneira usual de a comissão
organizadora programar atividade atrativa sem ter de arcar com os ônus de
despesas de locomoção e hotel, que habitualmente incidem sobre os cursos, além
de dar oportunidade para um grupo maior se apresentar, colocando em debate as
posições de colegas locais com outros de fora.
As apresentações são úteis para o desenvolvimento da prática com o público, visto
ser em boa parte a ativação conduzida por coordenadores e pela participação da
plateia.
Painéis:
Os painéis são mais apropriados àqueles que sentem alguma dificuldade de se
colocar sozinhos à frente do público ou que para isto gostariam de adquirir algum
traquejo. Torna-se bastante fácil à elaboração àqueles que tenham desenvolvido
alguma pesquisa ou levantamento bibliográfico durante o curso técnico, ou de
especialização que tenha feito, ou que tenha tido a felicidade de encontrar, concluir
e documentar bem algum caso clínico diferenciado e que contenha atrativo em si.
O formato básico de apresentação é no estilo da estruturação de um artigo para
alguma revista cientifica, sendo mais chamativo na proporção de melhores e fartas
fotos ou ilustrações. A maioria dos eventos reserva espaço para esta atividade e
mesmo nos eventos menores sem espaço próprio para os mesmos, eles serão bem
aceitos e causarão um interesse adicional pelo ineditismo da iniciativa. São ótimos
para iniciar novas amizades, que muitas vezes culminarão com indicações de novos
clientes.
Mesas Clínicas:
As mesas clínicas são similares no formato de apresentação e local aos painéis e
diferenciam-se deste basicamente pela formatação dos recursos, que podem ser
modelos, fotos ou slides. Neste caso, pode- se fazer uso de um projetor do tipo
pequeno ou dos que já contém uma pequena tela. Estes podem ser alugados
apenas para os dias da apresentação, em casas de cine-foto. Se possível, prepare
algum resumo da apresentação e ofereça aos colegas uma cópia. Este
procedimento se constituirá em bom marketing, na medida em que contenha seus
41
dados e, principalmente, telefone para contato.

Uma boa dica é solicitar, aos que param para ver, que façam perguntas ou peçam
algum tipo de esclarecimento. Em todos os itens até agora enunciados é
fundamental dispor de boa quantidade de cartões, principalmente nos que o contato
com o apresentador assistente se faça de uma maneira mais pessoal. Nunca espere
que lhe solicitem os cartões, ofereça-os e coloquem-se à disposição,
esclarecimentos ou até mesmo disposição para estudarem em conjunto algum caso
semelhante ao apresentado.
Cursos:
Depois das experiências vividas evolutivamente nas cinco alternativas anteriores,
você estará torcendo para receber um convite para ministrar um curso.
Um atalho é oferecer-se para ser assistente em algum curso regular de atualização,
aperfeiçoamento ou especialização, que lhe brindarão não só o título de professor,
como também a oportunidade de praticar seus temas prediletos na forma de aula,
com duração aproximada de um curso, com a vantagem de ser em grupos menores
e em ambiente no qual você já cultivou amizades.
Ofereça a amigos de outras cidades a possibilidade de ministrarem em conjunto,
não escolhendo temas muito amplos e optando, inicialmente, por apresentações de
quatro horas, com intervalo e perguntas.
Antes de propor, prepare bem seu currículo e organize um bom programa, dando
preferência a tópicos mais clínicos. Uma foto feita em estúdio ajuda a vender sua
imagem, e cópias de artigos publicados são excelentes elementos de apoio para a
efetivação do convite.
Neste estágio, você já estará consciente que a fundamentação às suas afirmações é
importante e diminuem a incidência de perguntas indesejáveis.
Cursos são difíceis de conseguir, mas na área da prótese odontológica, são as
melhores identificações de que alguém já está se sobressaindo. Vale a pena tentar.
A melhor preparação é assistir a muitos cursos de distintos ministradores,
observando seus estilos, recursos e macetes. Outra boa dica é inscrever-se em
cursos de oratória ou de habilitação ao magistério, que hoje estão na moda.
Entrevistas:
As melhores e mais seguras entrevistas de início são aquelas feitas por escrito para
jornais e revistas de pequena tiragem. Além de serem mais facilmente conseguidas,
permitem direcionar o tema e na maioria das vezes a elaboração das próprias
perguntas, permitindo-lhe conduzir a resposta de forma que o direcionamento do
texto permita introduzir sua mensagem. Não se esqueça de abordar temas de
interesse da comunidade odontológica como um todo, mesmo que esteja tratando
42
de outro assunto específico. Enfoques do tipo prevenção, manutenção, saúde bucal,

agradam não somente aos leitores, como também a outros colegas.
Dominando bem seu assunto, ofereça-se também para participações no rádio ou
televisão. Os programas femininos da manhã e tarde são os mais fáceis de
conquistar espaço e os de melhor resultados na forma de perguntas e futuros
clientes.
Não se esqueça de identificar-se pela forma como seu nome consta na lista
telefônica, que é o meio mais usado por ouvintes e espectadores para entrarem em
contato. Mas, sempre alerte para o fato de que você como um profissional da
prótese, não está autorizado ao atendimento pessoal a pessoas em geral, cabendo
esta tarefa a um Dentista.
Combine claramente as perguntas com o entrevistador e alerte-o para as limitações
que lhe são impostas pelo seu trabalho e até mesmo pelo código de ética. Sejam
objetivo e direto nas respostas, pois esta é a linguagem dos meios de comunicação.
Matérias:
As matérias são hoje um dos meios de marketing mais usados por profissionais
liberais e certamente a forma de se conseguir um melhor e mais rápido resultado.
Não imagine começar pelos grandes veículos.
Os mais fáceis são revistas e jornais de bairro ou de cidades pequenas, sindicatos e
conselhos de outras categorias profissionais, especialmente se sua família tiver
alguma concentração ou um expoente que milite na área. Um truque para motivar
diretores de pequenos veículos é oferecer-se para incluir um pequeno anúncio em
indicador profissional ou de serviços, que nunca deverá sair na mesma pagina da
matéria.
Quando identificar facilidades e bons resultados, ofereça-se para redigir uma coluna
periódica sobre assuntos da prótese odontológica. As matérias darão tanto maiores
resultado quanto mais direcionadas forem à sua atividade principal. Um título forte e
chamativo ajuda a atrair a atenção, bem como ilustrações. Evite termos muito
técnicos e linguagem muito sofisticada.
Internet:
A internet é o meio de comunicação mais utilizado como veiculo de marketing. Os
que deixarem para se dedicar depois a ela, terão certamente perdido o seu grande
apelo.
Se você não é navegador contumaz, não se preocupe empresas ou profissionais
especializados, a preços módicos, irão elaborar a sua pagina e dar-lhe a necessária
orientação e manutenção. Para motivar-se, navegue e acompanhe o que os mais
adiantados estão fazendo e lembre-se que o aspecto mais importante no sucesso da
43
internet é justamente o fato de estar acessível a tantos quantos dela queiram

participar.
Artigos:
Com o incrível incremento de boas revistas nos últimos anos, a oferta de espaço
para publicação de trabalhos tem levado muitos a considerar a possibilidade de
publicar resumos de suas monografias, dissertações e teses.
Afora isto, a preferência manifestada pela maioria por revistas clínicas tem levado os
editores a dar ênfase a artigos com conteúdo mais clínico, abrindo possibilidades a
muitos que não estejam ligados ao magistério.
Também têm sido preferidos os artigos não muito extensos, aumentando as
possibilidades daqueles que tem somente uma boa ou diferente técnica para
comunicar.
Uma das vantagens do escrever sobre o falar, é que nesta tem-se a possibilidade de
buscar ajuda não só das correções como na própria elaboração e assim conseguir-
se uma boa qualidade que ajudará em muito na composição de seu conceito e
imagem.
A Importância do Pós-Venda
Produto entregue é sinônimo de negócio concluído? Não mais. De acordo com os
especialistas, o mercado ingressou na "era do mimo ao cliente". Nela, manter um
relacionamento pós-venda entre vendedor e consumidor deixou de ser mero
diferencial para se tornar regra de gestão.
Trata-se de um processo de aprendizado e melhoria contínua das relações da
empresa com o cliente.
Ao verificar se o cliente está satisfeito, o comerciante ou prestador de serviços
estabelece um diferencial em relação à concorrência, gerando informações que
permitirão correções no processo de venda, além de identificar oportunidades de
novas vendas.·.
Informe-se...
Quem realiza a pós-venda deve possuir informações completas sobre o cliente e os

produtos adquiridos. Assim poderá identificar carências e oportunidades de novas
vendas, oferecendo orientações complementares, solucionando possíveis
problemas.
O pós-venda deve acontecer após o prazo mínimo suficiente para que o cliente
experimente o produto e tenha suas primeiras impressões. Este prazo pode variar
entre ramos de atividade e produtos, porém na maior parte dos casos não chega a
ultrapassar uma ou duas semanas.
O trabalho deve focalizar os principais atributos de qualidade dos produtos, serviços
e principalmente do atendimento proporcionado pela equipe da empresa. Entre eles
44
estão à rapidez no atendimento, o prazo de entrega, a prontidão e cordialidade da

equipe.
Quando o volume de clientes impede que a pós-venda seja feito com todos, deve-se
realizá-lo com amostra representativa.
Exemplos de ação de pós-venda
O trabalho de pós-venda tem sido cada vez mais valorizado pelas pequenas
empresas, pois elas já percebem que, ao contrário de outras formas de marketing,
ele não exige maiores investimentos.
O pós-venda deve focar os principais atributos de qualidade dos produtos, serviços

e, sobretudo, do atendimento proporcionado pela empresa. Entre os atributos mais
valorizados e que devem ser avaliados estão à rapidez no atendimento, o prazo de
entrega, a prontidão e cordialidade da equipe - vendedores, caixas e entregadores.
Dentre as ações mais comuns de pós-venda, utilizada em 90% dos casos, destaca-
se o telemarketing. O restante ocorre em visitas aos clientes, contatos por email,
chats ou pelo correio.
Abaixo, alguns exemplos de ação de pós-venda:
16.3- Telemarketing – 0800:
Esse tipo de ação, apesar de apresentar resultados rápidos, pode gerar

aborrecimento se utilizado com muita frequência. O telemarketing pode tornar-se
algo irritante, o que pode trazer como consequência uma antipatia cliente em relação
à empresa.
Invista no telemarketing receptivo, mantendo os funcionários sempre bem
informados sobre as características dos produtos e dúvidas que poderão surgir.
Divulgue e recomende sempre ao cliente que faça um contato para solucionar
qualquer tipo de dúvida, novidades e deixe bem claro que estará sempre pronto a
ajudar.
Treinamento
Dentre as opções gratuitas de serviços pós-venda, a oferta de treinamento é uma
das bem recebidas.
Assessoria/Acompanhamento
Outra ação de pós-venda é a disponibilização dos serviços de acompanhamento
técnico, sem custo adicional.
45
A importância de um banco de dados.
É através do banco de dados que passamos a conhecer o comportamento dos

clientes e sinalizamos suas principais necessidades.
Uma das principais funções de um banco de dados é registrar as características dos
produtos adquiridos pelo cliente como: valor, forma de pagamento, qualidade do
produto, data da compra e de entrega. A partir dessas informações será possível
conhecer o estilo, o potencial e as preferências do cliente sem que ele seja
incomodado com perguntas.
Surpreender o cliente logo após a venda. Pequenos detalhes, como um cupom de
desconto para a próxima compra colocado dentro do pacote, um cartão de
agradecimento, um brinde, representam muito, fazendo-o perceber que não é
importante somente naquele momento em que vendemos, mas que desejamos que
ele volte e permaneça como cliente.
Uma boa dica é convidar os clientes para comemorações e eventos realizados na
empresa. Peça sugestões sobre os produtos, aparência da loja, layout, uniforme dos
funcionários, etc. Providencie caixas de sugestões e estimule sua participação. Dê
retorno às boas ideias e ponha-as em prática.
A melhor maneira de manter um cliente é fazendo com que ele participe da
empresa. Deixe que eles se sintam importantes e felizes. É tudo o que eles querem.
Como desenvolver um banco de dados.
Dados como nome, telefone, endereço e data de aniversário, ao serem solicitados

ao cliente, precisam ser justificados sempre como cadastro para futuras
comunicações.
As características dos produtos adquiridos apresentam grande importância. Cores,
estilo e tamanho definirão o perfil do seu cliente para um futuro contato.
A utilização inteligente da informação permite ainda analisar, outro aspecto como
mercado, distribuição geográfica de nossos atuais e futuros clientes, nível social e
imagem da empresa.
Para a construção de um banco de dados é necessário avaliar a quantidade de
informações que a empresa pretende gerar. Para Isso é necessário avaliar:
Quanto ao uso das informações: para quem, como obtê-las, como usá-las;
Cadastro atual: o que serve das atuais informações;

Responsabilidade: quem irá manipular as informações e para quê.
Em segundo lugar, tendo levantado suas necessidades internas a empresa deve
planejar as seguintes ações:
Cadastro de clientes atuais;
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Compra de um “software” para gerenciar, por exemplo, a comunicação com o cliente

via telefone, chat e e-mail.
Estratégia de “marketing” que irá conduzir as ações de busca de informações.
17- FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

17.1- Capital:
O laboratório como uma empresa qualquer necessita de um capital de investimento

e um capital de giro para funcionar. Capital de investimento é aquele que você utiliza
para montar, abrir e registrar o seu laboratório. Capital de giro é aquele que se tem
para garantir pagamento de funcionários, fornecedores e outros encargos
independentes do atraso no pagamento dos clientes ou na ausência de serviços nos
primeiros meses de trabalho e em meses que este recesso é normal: final de ano e
período de férias. Capital de giro são recursos que as empresas mantêm em caixa
para atender suas necessidades operacionais imediatas, como por exemplo,
negociar preços melhores com os fornecedores ou aproveitar uma oportunidade de
negócio vantajosa, pagar salários e tarifas publica. Fazem parte do capital de giro os
recursos em caixa, aplicações financeiras, estoques e duplicatas a receber. Toda a
empresa precisa de capital para que possa existir. O capital da empresa pode ser
próprio ou de terceiros. Ele é próprio quando sua origem é dos sócios, dos lucros,
etc. Ele é de terceiros quando sua origem é estranha à empresa e neste caso pode
ser por empréstimos, financiamentos, fornecedores, etc.
O capital de giro corresponde a uma parte do capital social aplicado na empresa.

São aqueles recursos aplicados em ativos e que estão em constante giro dentro da
empresa, proporcionando transformações no patrimônio da empresa
constantemente.
17.2- Custos
Análise e Cálculo de Custo:
O conhecimento do custo do seu trabalho é fundamental para a correta definição do
seu preço de venda. Para se definir corretamente o custo de um trabalho, teremos
de conhecer o fluxo de trabalho de um laboratório e analisar a média de tempo gasto
em cada trabalho.
Seu custo será contido de:

- Valor do material gasto para a confecção do trabalho.
- Tempo e conhecimento gasto para a sua confecção.
- Aluguel
47
- Impostos
- Folha de pagamento
- Despesas fixas
- Despesas extraordinárias
- Outros gastos.
Para calcularmos o preço dos produtos colocados à venda, devemos refletir sobre
um ponto fundamental: será que podemos calcular o nosso preço de venda a partir
de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrência?
Obviamente a resposta a esta pergunta é NÃO. Cada vez mais, nossos clientes
estão pesquisando preços e procurando qualidade, tanto dos produtos quanto do
atendimento. Assim, os preços calculados através de fórmulas servirão apenas
como um referencial para comparação com os de mercado. Isso não significa dizer
que não devamos calculá-los, ao contrário, esse cálculo nos dará um parâmetro
para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Antes
de entrarmos no cálculo propriamente dito vamos definir alguns termos utilizados:
Despesas Fixas: são as despesas realizadas pela empresa, independentemente do

volume de vendas, tais como: aluguel, salários e encargos, água, luz, telefone,
manutenção, depreciação, contador, pró-labore, etc. Estas despesas não variam a
cada unidade vencida.
Despesas Variáveis: são as despesas realizadas e que dependem do volume de

vendas, tais como: impostos sobre vendas (ICMS, PIS, COFINS, IR, Contribuição
Social, ou Simples), comissões sobre vendas, custo de aquisição das mercadorias
destinadas à venda, etc. São considerados custos variáveis aqueles dispêndios que
variam a cada unidade vendida.
Lucro Desejável: representa a remuneração do capital investido na empresa.
Margem de Contribuição: significa o valor ou percentual do preço de venda com que

cada produto CONTRIBUI, para a absorção das despesas fixas, depois de
deduzidos todos os custos e despesas variáveis.
Ponto de Equilíbrio: representa o momento em que o faturamento da empresa cobre

todos os custos e despesas fixos e variáveis, mas não gerou nenhum lucro.
Calculando-se o preço de venda a partir dos custos poderemos chegar a um preço

de venda incompatível com o mercado e, portanto, sem condições de competir com
a concorrência. Assim sugere-se que nas condições atuais analise-se a situação dos
48
custos e despesas da empresa frente aos preços de mercado, calculando a Margem

de Contribuição e o Faturamento de Equilíbrio.
17.3- Quanto custa o seu trabalho.
A primeira coisa que você deve fazer é valorizar o seu trabalho, e realmente
trabalhar para que ele seja da melhor qualidade possível. Então não tenha receio de
estipular o preço do seu serviço, apenas faça isto de forma justa e consciente. É
certo que existem muitas pessoas na área que cobram um preço muito baixo e
oferecem também um serviço de péssima qualidade. Você não deve se balizar por
estas pessoas nem temer em estar cobrando um preço elevado e perder o seu
cliente. Também não deve cobrar um preço absurdo que esta muito acima do valor
médio do mercado.
Então, quanto você deve cobrar? Depende de quanto você gasta e de quanto deseja
ganhar. Considerando um salário compatível com o mercado mais os encargos e um
tempo médio de permanecia do profissional dentro do laboratório de 176 horas
mensais, de acordo com os cálculos abaixo:
1 ano= 365 dias
365 dias – 52 domingos = 313 dias
313 dias – 52 ½ sábados = 287 dias
287 dias – 30 dias de férias = 257 dias
257 dias – 10 dias de feriados = 247 dias
247 dias – 5 dias de impedimentos diversos = 242 dias
242 dias/11 meses = 22 dias de oito horas de trabalho diários correspondem a 176
horas de trabalho por mês.
O conhecimento empregado na confecção de cada peça também deve ser

considerado. Estabeleça “PESO” a cada peça, variando de acordo com a quantidade
de conhecimento empregado.
Exemplo:
Salário / 176 horas = valor de 1 hora de trabalho normal.
Peso 1 = 1 hora de trabalho normal + 10% de adicional da hora
49

Primeiro você deve saber qual é o seu custo, quanto você vai gastar para realizar o
serviço. Aqui você deve considerar os custos fixos e o custo do seu trabalho. Tenha
em mente que o preço deve estar compatível com a região aonde você esta
trabalhando.
Estes cálculos são importantes, pois serve de base para a definição do preço final
do produto ou serviço ao consumidor. Vale frisar que se uma empresa vende seus
produtos sem saber quanto gasta para produzi-los, estará inevitavelmente
caminhando para a quebra.
17.4- Cálculo dos custos variáveis.
Quanto é gasto em material para a confecção de um restaurado, calcularemos o
preço pago no material.
30 gramas de material “A”:
Se um quilo de material “A” custa R$4,00, quanto custará 30 gramas?
1.000 - 4
30 - X
X = 30 x 4 / 1.000 = 0,12, ou seja, 30 gramas de material “A” custam 0,12 centavos.
60 material “B”:
Se um quilo de material “B” custa R$1,00, quanto custará 60 gramas?
1.000 - 1
60 - X
X = 60 x 1 / 1.000 = 0,062, ou seja, 60 gramas de material “B” custam 0,06 centavos.
60 gramas de material “C”:
Se um quilo de material “C” custa R$8,00, quanto custará 60 gramas?
1.000 - 8
60 - X
X = 60 x 8 / 1.000 = 0,48, ou seja, 60 gramas de material “B” custam 0,48 centavos.
4 gramas de material “D”:
Se o grama de material “D” custa R$0,60, quanto custará 4 gramas?
0,60 x 4 = 2,40, ou seja, 4 gramas de material “D” custam R$2,40.
Com isto já teremos o custo estimado do material (CEM) que será de R$3,06.
50
17.5- Rateio dos custos fixos.
Os custos fixos, pelo fato de existirem mesmo que não haja produção encerrados
diretamente contra o resultado do período. Eles não sofrem alteração de valor em
caso de aumento ou diminuição da produção. Independem portanto, do nivel de
atividade, conhecidos tambem como custo de estrutura.
O que podemos considerar como custos fixos?
 Limpeza e Conservação
 Alugueis (imovel, equipamento, etc.)
 Folha de Pagamento (salário e pró lábore)
 Água, energia, telefone, internet, etc.
 Segurança e Seguros.
Os rateios são formas de calcular os custos fixos ou variaveis por produto ou serviço
produzido. Ou seja, atravez dos rateios você pode identificar quanto custa produzir
ou fabricar cada produto ou serviço da sua empresa de forma a lhe ajudar na
definição de preço de venda para o seu mercado consumidor.
Rateio de Custos= Custo Fixo Total (ano ou mês)

Fixos
------------------------------------------------------------
CFU
Quantidade de unidades vendidas (ano ou mês) ou
Horas de serviço trabalhadas
Exemplo:
Salarios + encargos trabalhistas ................................................................... 3.500,00
Telefone e internet ......................................................................................... 150,00
Energia e água ............................................................................................... 100,00
Material de escritorio ...................................................................................... 80,00
Aluguel ........................................................................................................... 550,00
Total dos gastos............................................................................................ 4.380,00
Supondo que se possui uma capacidade média de produção de 600 unidades por
mês.
51
Seu custo fixo será dividido pelas unidades confeccionadas, logo, o seu custo fixo
unitario será:
X= 4.380/ 600 =7,30 por unidade.
Então cada unidade produzida terá que absorver um custo fixo de R$ 7,30.
17.6- Margem de Lucro

A partir deste momento, estamos agora sabendo o nosso custo. Poderemos
estipular o nosso preço de venda, baseado em um determinado percentual de
lucros, e com ele poderemos comparar com os preços de nossos concorrentes.
Agora que temos o nosso preço de custo, ficou fácil estabelecermos o preço final a
ser cobrado em nossa tabela de preços, pois só teremos o trabalho de colocarmos a
nossa margem de lucro. Mas, teremos que atentar para alguns pequenos detalhes:
Se colocarmos uma margem de lucro menor, teremos com isto um aumento grande
nas vendas e ao mesmo tempo uma diminuição de nossas receitas. Se colocarmos
uma margem de lucro maior, provavelmente teremos com isto, um menor número de
vendas, conseqüentemente, acabaremos diminuindo nossa receita.
A forma mais correta de aplicarmos a nossa margem de lucro é termos uma margem
padrão, que possa ser diminuída ou aumentada, conforme a demanda dos serviços
e o grau de confiabilidade que já tenhamos incutido em nossos clientes.
Para ganharmos um cliente novo, vamos aplicar uma margem de lucro bem
pequena, até conquistarmos esta confiabilidade, após este período vamos através
de negociações tentando aumentar a nossa margem de lucro, ou caso seja difícil,
através da maximização de nossa produção; ou seja, vamos aumentar a nossa
margem de lucro pela maior quantidade de peças produzidas.
Mas, de todo modo, como já temos o nosso custo, vamos procurar examinar os
preços de nossos concorrentes e baseados neste nosso custo, estabeleceremos o
nosso preço, fazendo uma concorrência na base do preço no primeiro momento, e a
manutenção do cliente com a nossa maior qualidade no trabalho.
17.7- Preço de venda do produto ou serviço
Você sabe se está vendendo seu produto no preço certo?
Evidente que o preço do produto ou serviço deve ser determinado segundo a política
e estratégia de marketing no mercado em que se atua, porém, torna-se
imprescindível que, além disso, sejam observados os custos e meta de margem de
lucro, para que os custos sejam devidamente absorvidos, para que o lucro ocorra de
fato. Veja:
52
CUP - (custo fixo unit. + custo variável)

PVU = X 100
100% - (CC% + ML%)
Legenda:
PVU: Preço de Venda Unitário; trata-se do preço final ao consumidor, já incluídos os

custos de produção, comercialização e margem de lucro do negócio.
CC: Custo de comercialização (impostos, comissões, etc.; tudo em porcentagem).
ML: Margem de Lucro (trata-se da margem de lucro a ser estabelecida, observadas

as peculiaridades dos preços de mercado e competitividade).
CUP: Custo Unitário por produto ou por hora de serviço
17.8- Ponto de Equilíbrio
Você sabe o que significa o ponto de equilíbrio de uma empresa?
O ponto de equilíbrio é exatamente o ponto limítrofe entre as entradas e as saídas,

ou seja, é o equilíbrio das contas da empresa determinando se há prejuízo ou lucro.
Custos Fixos
PE =
PVU – CVU
Legenda:
PVU: Preço de Venda Unitário
CVU: Custo Variável Unitário
Obs.: se as entradas ou faturamento estiverem abaixo do ponto de equilíbrio, a

empresa estará tendo prejuízo. Mas se estiverem acima do ponto de equilíbrio, a
empresa estará tendo "lucro".
53
Depreciação dos Bens do Ativo Imobilizado
Em que consiste a Depreciação dos Bens do ativo imobilizado?
A Depreciação dos Bens do ativo imobilizado corresponde à diminuição do valor dos

elementos ali classificáveis, resultante do desgaste pelo uso, ação da natureza ou
obsolescência normal.
Referida perda de valor dos ativos, que têm por objeto bens físicos do ativo
imobilizado das empresas, será registrada periodicamente nas contas de custo ou
despesa (encargos de depreciação do período de apuração) que terão como
contrapartida contas de registro da depreciação acumulada, classificadas como
contas retificadoras do ativo permanente (RIR/1999, art. 305).
A partir de 1o/01/1996, tendo em vista o fim da correção monetária das

demonstrações financeiras, as quotas de depreciação a serem registradas na
escrituração como custo ou despesa serão calculadas mediante a aplicação da taxa
anual de depreciação sobre o valor em Reais do custo de aquisição registrado
contabilmente.
Como deve ser fixada a taxa anual de depreciação?
Regra geral, a taxa de depreciação será fixada em função do prazo durante o qual
se possa esperar a utilização econômica do bem, pelo contribuinte, na produção dos
seus rendimentos (RIR/1999, art. 310).
54
Até 31/12/1998, a SRF não havia fixado, para efeitos fiscais, o prazo de vida útil
para cada espécie de bem. Admitiam-se até então as taxas anuais de depreciação,
resultantes da jurisprudência administrativa (IN SRF nº 2, de 1969).
Os prazos de vida útil admissíveis para fins de depreciação dos seguintes veículos
automotores, adquiridos novos, foram fixados pela IN SRF n o 162, de 1998.
Fonte: Receita Federal
A maioria dos bens existentes em um laboratório (maquinas, móveis, acessório, etc.)
pertencentes ao ativo são comprados na expectativa de serem usados nas
operações por vários períodos contáveis (anos), pois, apesar de possuírem vida útil
limitada e estimável são considerados bens duráveis ou de longa duração. No
passar do tempo às evoluções tecnológicas tem propiciado o aparecimento de bens
substitutos mais adequados ao melhor desempenho econômico.
Se o profissional faz investimentos financeiros objetivando um local de trabalho,
nada mais justo que esses investimentos lhe retornem parceladamente ate que
fiquem totalmente amortizados no fim da vida útil ou econômica desses bens. Em
outras palavras, o consultório deve nos ser devolvido, através do nosso preço de
venda de nossos serviços, à medida que vai sendo consumido ou tornando-se
inadequado ao exercício profissional.
O Imposto de Renda reconhecendo esse fato permite que o profissional lance em
sei IR essa perda de valor, reduzindo assim o lucro tributável do profissional.
17-9- Controle de estoque.
O estoque do laboratório varia de acordo com a especialidade.

Gire seus estoques com a maior rapidez possível, ou seja, mantenha o mínimo de
estoques, mas cuidando para que nunca falte material, para que o andamento de
seus serviços não seja prejudicado.
Fique sempre atento aos prazos de validade dos produtos.
17.10- Fluxo de caixa.
Fluxo de Caixa é um controle adotado pelo administrador financeiro que tem como
objetivo básico, a projeção das entradas e saídas de recursos financeiros para
determinado período, visando prognosticar a necessidade de captar empréstimos ou
aplicar excedentes de caixa nas operações mais rentáveis para a empresa. Para
otimizar os recursos financeiros, a projeção do fluxo de caixa deve ser feita para um
período de abrangência que permita ao tesoureiro tomar providencias com
antecedência suficiente, principalmente, em casos de necessidade de cobertura de
55
insuficiência de caixa, pois a efetivação de algumas modalidades de financiamento

requer meses de planejamento e preparativos. Alguns objetivos podem destacar:
Honrar os compromissos nas datas aprazadas, sem onerar as finanças da empresa

com multa e juros. Com o Fluxo de Caixa o AF prevê a falta de recursos;
Investir os recursos financeiros disponíveis, evitando que fiquem parados;
Saber exatamente quando faltarão recursos para a empresa e antecipar-se;
Analisar quais as melhores fontes de recursos para a empresa tais como descontos
de duplicata, emissão de novas ações, empréstimos bancários, conta garantida,
como também as melhores taxas do mercado, quais as instituições que oferecem as
melhores linhas de crédito;
Buscar o perfeito equilíbrio entre Liquidez vs. Rentabilidade;

Planejar e controlar as entradas e saídas de caixa num período de tempo
determinado.
Auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de
dinheiro na empresa.
Verificar se a empresa está trabalhando com aperto ou folga financeira no período
avaliado.
Verificar se os recursos financeiros são suficientes para tocar o negócio em
determinado período ou se há necessidade de obtenção de capital de giro.
Planejar melhores políticas de prazos de pagamentos e recebimentos.
Avaliar a capacidade de pagamento antes de assumir compromissos.
Conhecer previamente os grandes números do negócio e sua real importância no
período considerado.
Avaliar se o recebimento das vendas é suficiente para cobrir os gastos assumidos e
previstos no período considerado.
Avaliar o melhor momento para efetuar as reposições de estoque em função dos
prazos de pagamento e da disponibilidade do caixa.
Avaliar o momento mais favorável para realizar promoções de vendas de serviços
visando melhorar o caixa do negócio.
E outros que visem à eficácia financeira empresarial.
56
18- GESTÃO PELA QUALIDADE TOTAL
O conceito de Qualidade foi primeiramente associado à definição de conformidade

às especificações. Posteriormente o conceito evoluiu para a visão de Satisfação do
Cliente.
Obviamente a satisfação do cliente não é resultado apenas e tão somente do grau

de conformidade com as especificações técnicas, mas também de fatores como
prazo e pontualidade de entrega, condições de pagamento, atendimento pré e pós-
venda, flexibilidade, etc... Paralelamente a esta evolução do conceito de Qualidade,
surgiu à visão de que o mesmo era fundamental no posicionamento estratégico da
empresa perante o Mercado. Pouco tempo depois se percebeu que o planejamento
estratégico da empresa enfatizando a Qualidade não era suficiente para seu
sucesso. O conceito de satisfação do cliente foi então entendido para outras
entidades envolvidas com as atividades da Empresa. .
O termo Qualidade Total representa a busca da satisfação, não só do cliente, mas

de todos os "stakeholders" (entidades significativas na existência da empresa) e
também da excelência organizacional da empresa.
A gestão de uma organização seja de manufatura ou de serviços, com ou sem fins

lucrativos, do governo, social ou de família trata de duas coisas: as transações e os
relacionamentos.
A Gestão pela Qualidade Total (GQT) significa criar, intencionalmente, uma cultura
organizacional em que todas as transações são perfeitamente entendidas e
corretamente realizadas e onde os relacionamentos entre funcionários, fornecedores
e clientes são bem-sucedidos (Crosby, 1998).
Sob um ponto de vista mais amplo, a GQT não é apenas uma coleção de atividades,
procedimentos e eventos. É baseada em uma política inabalável que requer o
cumprimento de acordos com requisitos claros para as transações, educação e
treinamento contínuos, atenção aos relacionamentos e envolvimento da gerência
nas operações, seguindo a filosofia da melhoria
contntínua. .
18.1- Modelo Referencial
Considerando a Qualidade Total como o estado ótimo de eficiência e eficácia na

ação de todos os elementos que constituem a existência da Empresa temos a
necessidade de modelarmos sua organização e o contexto no qual ela existe. Ao
resultado desse processo de modelagem damos o nome de Modelo Referencial para
Gestão da Qualidade.
57
18.2- Os dez princípios da Qualidade

Quando o assunto é Qualidade Total, imaginamos um plano simplificado, com
princípios claros, que tem um objetivo bem-definido: Implantar níveis elevados de
qualidade em tudo o que se faz.
Por isso, é importante que você conheça e entenda os 10 princípios que uma
empresa deve estabelecer para atingir a Qualidade Total, que, em resumo, busca a
satisfação total dos clientes.
Mais que princípios, eles são os 10 mandamentos da qualidade.
1- Princípio da satisfação total dos clientes
Os clientes são a razão da empresa existir. Portanto, tudo deve ser feito para o satisfazer os
seus interesses.
E o primeiro passo é conhecer o cliente, saber identificar as suas necessidades e o que é

preciso para resolver os seus problemas. Estar sempre atualizado sobre os fatores que
garantem a sua satisfação. Por isso, quanto mais estreita for sua relação com eles, melhor
será o atendimento.
Conquistando sua parceria, você facilita e melhora todo o processo. Mas, fundamental
mesmo é superar as expectativas. Oferecer serviços que o cliente nem imaginava. Buscar
sempre algo mais que vai encantá-lo. Afinal, é sua habilidade para satisfazer o cliente que
faz o seu sucesso.
2 - Princípio da gerência participativa
O sentido da gestão participativa extrapola as fronteiras da empresa, através de uma

interação constante com os clientes, os fornecedores e a comunidade.
É importante que o funcionário tenha liberdade para desempenhar seu papel. Com
interesse, inteligência e, sobretudo, com satisfação. As novas ideais devem ser estimuladas
e a criatividade deve ser uma máxima dentro da empresa.
Dessa forma, é preciso que todos os níveis da administração estejam abertos às críticas e
às sugestões. O gerente deve informar, debater, motivar, orientar os funcionários e
promover o trabalho de equipe. Participar muito mais do que simplesmente dar ordens.
O acesso à informação precisa ser garantido para que as decisões sejam mais
democráticas possíveis. A ideia é atingir uma composição de forças, onde o "todo",
trabalhando junto, tenha mais poder que a soma das partes isoladas.
3 - Princípio do desenvolvimento humano
Este princípio orienta todas as ações que buscam a evolução pessoal e profissional dos
funcionários. Ensina, antes de tudo, a ser muito mais. Ser um indivíduo capaz de se auto
dirigir e se autocontrolar, em todas as situações. Na empresa e na vida.
Aprender a aprender é outra prioridade. Buscar o desenvolvimento autossustentável, o
aperfeiçoamento contínuo e a constante atualização dos conhecimentos.
É importante, também, ser um educador. Saber transferir os conhecimentos adquiridos na
organização, com uma compreensão ampla da atuação das empresas na sociedade.
58
4-Princípio da constância de propósito

Para chegar à Qualidade Total, é preciso fazer uma mudança cultural. Implantar
novos valores, eliminando os conceitos ultrapassados. E isso só acontece quando
os princípios passam a ser repetidos e reforçados, dia após dia.
Por isso, as ações que levam à Qualidade Total devem ser planejadas. Os dirigentes
precisam ter sempre atitudes coerentes com os princípios defendidos. E esse
processo vai ter um grande sucesso na medida que conseguir a participação de
todos. Fundamental é tudo em conjunto e a longo prazo. Um futuro planejado traz
resultados mais eficientes.
5-Princípio do aperfeiçoamento contínuo
Antes de pensar nas mudanças, é importante entender muito bem a empresa e
todos os seus processos. Não dá para aperfeiçoar o que não se pode medir.
Portanto, é fundamental criar indicadores de qualidade e produtividade que retratem
a situação inicial. Em cima desses indicadores é que vamos trabalhar sempre com a
intenção de melhorar os índices, buscando um aperfeiçoamento contínuo.
É aí é que entra o poder da inovação, da ousadia, da flexibilidade de atuação e da
criatividade.
6-Princípio da gerência de processos
A empresa pode ser vista como um grande processo envolvendo fornecedores,
empregados, clientes e a sociedade. Esse grande processo se divide em
subprocessos menores até o nível de uma tarefa individual. Os processos só se
justificam se tiverem finalidade de atender o cliente externo, direta ou indiretamente.
Quem não estiver atendendo o cliente, deve atender a quem está.
Gerenciar processos é planejar, executar, verificar se há erros e fazer correções,
quando for necessário. Acompanhar essas fases é função de cada um.
7-Princípio da delegação
O atendimento ao cliente deve ser ágil. Decisões sobre assuntos do seu interesse
precisam ser rápidas. Por isso, todos os funcionários devem conhecer os princípios
da empresa e saber tomar decisões nos momentos necessários. O sucesso do
processo de delegação depende da capacidade de identificar o que e para quem
delegar, além de saber respaldar as ações para quem está perto de onde ocorre a
ação.
Delegar significa também obter serviços em parceria com os fornecedores, através
da terceirização.
8 - Princípio da disseminação de informações

Todos os funcionários devem saber divulgar os produtos e serviços da empresa.
Portanto, a informação tem que circular em todos os níveis. A alta administração
deve manter contato com o setor de execução. Tudo com agilidade e precisão. A
comunicação social tem que usar todos os meios disponíveis para levar a
informação adiante. E tão importante quanto a rapidez na transmissão é o conteúdo
59
claro e objetivo. A transparência da organização é uma consequência natural da

disseminação de informações.
9- Princípio da garantia da qualidade

A qualidade dos produtos e serviços é assegurada pela formalização de processos e
pela administração das rotinas. Essas ações garantem que a qualidade dos produtos
ou serviços não será alterada com a substituição de pessoas.
A garantia da qualidade dos produtos e serviços é fundamental para a fidelização
dos clientes.
10- Princípio da não-aceitação de erros

Fazendo certo da primeira vez, não será preciso corrigir. Esse é o princípio de quem
não perde tempo, nem produz documentos incorretos. A prevenção contra erros e a
visão de aperfeiçoamento fazem parte da filosofia da qualidade.
Agora isso não significa intolerância ou punição para quem erra. Ao contrário, a
empresa estimulará ações inovadoras e criativas, mesmo com um certo grau de
risco. Inadmissível é o erro por omissão ou a persistência no erro. Fazer bem-feito é
melhor que fazer duas vezes.
5´s
A Ferramenta 5'S não é apenas um programa, mas uma filosofia de vida. Com o
objetivo de tornar o ambiente de trabalho mais agradável e seguro, a empresa vem
aplicando os princípios japoneses do 5'S. Este trabalho é considerado pela empresa
a base para se atingir a Qualidade Total. Mediante treinamento e conscientização,
os colaboradores são incentivados a implementarem ações de melhoria para cada
um dos princípios do 5'S.
Os 5S são razoavelmente conhecidos na indústria, ao menos conhecidos como uma

sistemática voltada para melhorar a aparência do ambiente de trabalho.
E, realmente, é isto o que se mostra, à primeira vista, com seus 5 passos

aparentemente dirigidos à simples organização do espaço:
SEIRI (organização e senso de utilização)
SETON (arrumação e ordenação)
SEISO (Limpeza)
SEIKETSU (padronização)
SHITSUKE (disciplina)
60
No entanto, um programa 5S pode causar grandes transformações na empresa e

alcançar resultados muito além do que se poderia supor de um programa assim tão
aparentemente despretensioso.
Através do 5S, os colaboradores são envolvidos na melhoria de tudo o que os rodeia

e rodeia o seu trabalho, são convidados a usar sua criatividade e dar soluções,
pessoais e em grupo, para pequenas melhorias, localizadas. Com isto, as pessoas
começam a se sentir autorizadas a gerar mudanças, a gostar de realizar mudanças,
e a tomar gosto por esta participação em melhorias que as afetam diretamente.
Assim, aplicado corretamente, o programa 5S tem se mostrado a ferramenta mais

eficaz para criar nas pessoas um senso de "pertencimento" que dá origem à
motivação para participar mais fundo e contribuir melhor em todas as atividades.
O 5S muda o relacionamento psicológico da pessoa com o seu trabalho, com os

colegas e com a empresa, e vai alterando seus hábitos, atitudes, práticas, etc., isto
é, vai alterando os padrões culturais do grupo, a cultura da empresa.
Vale resaltar que nos 5’S assim como em qualquer outro sistema de gestão
participativo o segredo do sucesso na implantação esta ligado diretamente ao fato
de as mudanças serem feitas por todos os envolvidos(desde o Gerente até o
Faxineiro), criando assim um senso de responsabilidade, que nos 4 primeiros "S" é
moldado, e a disciplina e apenas a consequência do gosto de poder participar em
decisões, por isso, todo cuidado é pouco, devemos incentivar mas nunca impor, sob
o risco de não alcançar os objetivos.
19- PDCA / SDCA
O Ciclo PDCA foi muito difundido nas áreas de engenharia industrial. Trata-se de um
método simples para organizar e sequenciar a busca soluções de problemas e
melhoria de processos. Esta é a filosofia do ciclo PDCA.
19.1- Plano
A primeira coisa a ser feita é um plano onde deverá ser investigado as causas e
consequências dos problemas. Após o levantamento feito em cada área levantando
os principais pontos relacionados abaixo, é elaborado um plano para que o problema
deixe de acontecer ou que pelo menos se possa isolar o problema.
19.2- Problemas
Descreva os possíveis problemas que são enfrentados pela empresa em alguma

área.
61
19.3- Causas
Por que está acontecendo o problema? Tem a ver com Material, Método, Mão de
Obra, Máquina, Medida? Tem origem em outras áreas? Quais?
19.4- Consequências
O que irá acontecer se o problema não for resolvido? Vai influir em outras áreas ou
Clientes? Quais?
19.5- Soluções Possíveis
Quais são as soluções possíveis para a resolução do problema? A obtenção do

maior número de informações depende de amigos, empregados etc. Após a
sugestão deve ser feita uma análise criteriosa sobre todas as alternativas.
O Ciclo PDCA possui quatro letras que representam as seguintes palavras-chave

em Inglês:
P - Plan (Plano): Consiste nas etapas acima.
D- Do (Fazer): É o estágio de implementação do plano, onde é determinado o que

fazer, quem irá fazer e quando deverá agir.
C- Check (Verificar): É o estágio onde as pessoas envolvidas para resolução do

problema ou melhoria do método atuarão para saber se as medidas tomadas para
eliminação do problema ainda estão sendo tomadas.
A- Action (Ação): É o momento em que, percebendo que o problema (falha) voltou,

toma-se as medidas necessárias para correção.
Para que serve isto? Simples! Sempre que se completa um ciclo considera-se que
alguma melhoria no processo aconteceu. Portanto, toda vez que se "roda" o ciclo
PDCA, algum novo problema será descoberto e o processo (Empresa) encontrará
um novo nível de excelência. As empresas americanas e japonesas utilizam este
método a mais de 20 anos. Toda vez que eles "rodam" este ciclo, mais suas
empresas se afastam dos concorrentes. Quando essa metodologia é incorporada
por um tempo maior pode-se perceber o quanto que as empresas brasileiras estão
distantes com relação a gestão empresarial, pesquisa operacional ou engenharia de
produção.
Esta constante preocupação com a melhoria contínua representa pequenas

reduções de custos. Talvez na cultura industrial brasileira, um número como 0,2% de
redução seja insignificante, porém, para eles que pensam no longo prazo, 0,2% de
62
redução durante 20 anos pode totalizar até 48% de redução de custos. O segredo
destas potências econômicas estaria no enfoque de planejamento econômico global.
No Brasil, planeja-se tudo a nível macroeconômico, dando-se maior valor às poucas

empresas (mercados) que acumulam muito, são intensivas de capital e empregam
pouco. No entanto, em economias maduras, é comum observar a pulverização dos
negócios, focalizando a célula da economia na empresa, invertendo o projeto
econômico. Esta inversão, potencializada pela extrema observação de vantagens
competitivas regionais, facilitaria a atuação de pequenos empreendedores que,
auxiliados por uma infraestrutura informativa teriam maior eficiência competitiva.
Ao invés de preocupar-se com macroplanejamentos que apenas excluem o grande

somatório das micro e pequenas empresas, o governo poderia dar maior atenção ao
controle monetário, assistência social e justiça fiscal, tanto na captação como na sua
distribuição. O governo deveria, principalmente, construir uma infraestrutura prática
para que a micro e pequena empresa pudesse sobreviver num mundo
descomplicado, sem burocracias e com melhor atendimento, permitindo, assim, que
a vontade do empreendedor, aliada a informação de conceitos gerenciais, fosse um
novo propulsor em nossa economia.
Enquanto estas coisas não acontecem, cabe as microempresas buscarem por conta
própria a melhoria na gestão da célula da economia (A Empresa). Uma boa
ferramenta pode ser o ciclo PDCA. A representação do “ciclo PDCA” pode ser
visualizada na figura 1.
O sistema de gestão como um conjunto integrado de missão, princípios, conceitos,

valores, processos gerenciais e operacionais, destinado à identificação dos
63
objetivos, ameaças e oportunidades, avaliação dos pontos fortes e fracos e a

tomada de decisões, tem muito a se beneficiar com o “ciclo PDCA”.
20- ÉTICA PROFISSIONAL
Definição: Conjunto de normas morais pelas quais o indivíduo deve orientar seu
comportamento na profissão que exerce. A Ética é de fundamental importância em
todas as profissões, e para todo ser humano, para que possamos viver
relativamente bem em sociedade. Com o crescimento desenfreado do mundo
globalizado, muitas das vezes deixamos nos levar pela pressão exercida em busca
de produção, pois o mercado de trabalho está cada vez mais competitivo e exigente,
e as vezes não nos deixa tempo para refletir sobre nossas atitudes. Temos que ter a
consciência de que nossos atos podem influenciar na vida dos outros e que nossa
liberdade acarreta em responsabilidade. De forma ampla a ética é definida como a
explicitação teórica do fundamento último do agir humano na busca do bem comum
e da realização individual. Convido a todos discutir o que é ética profissional? Será
que isso preocupa a todos? O que esta acontecendo? Esta é uma forma de
contribuirmos, discutindo e explicitando nossas ideais. Um dos assuntos mais
abordados atualmente, no qual muitas profissões chegam a criar manuais sobre tal
assunto com normas a ser seguidas e respeitadas pela classe, chama-se Ética
Profissional. Não só no ambiente de trabalho, mas também na vida em sociedade, a
ética é um assunto muito discutido e valorizado por nós.
Geralmente as questões éticas estão envolvidas principalmente com dois assuntos:
dinheiro e poder. Algumas pessoas são tão obsessivas em buscar o máximo seja de
dinheiro ou de poder, que acabam ultrapassando os "limites éticos", as leis e a
própria ordem de respeito e responsabilidade coletiva dentro da sociedade que está
inserido tal indivíduo. Ética é muito mais que uma questão de valor profissional, de
vida em sociedade. Está relacionada com o nível pessoal. Para cada um a ética é
diferente, moldada de acordo com os valores que cada um acha importante.
Dificilmente será ampla e perfeita, muito menos respeitada por todos. Mas é por ela
que a vida em sociedade é constituída. Ter o senso de compreender a diferença
entre o 'bem' e o 'mal', de acordo com o Aurélio é conhecido como Ética. A ética de
sua empresa reflete o caráter de seus dirigentes, compromisso com a sociedade,
respeito aos clientes, fornecedores e parceiros de negócio; dando segurança a toda
esta 'cadeia' de envolvidos com sua organização. 75% das 500 maiores empresas
Norte-Americanas tem seu 'Código de Ética'. E no Brasil? Você não acha que nosso
povo é bem desconfiado sobre as organizações privadas e estatais? Na nossa
cultura, por muito tempo prevaleceu (ou ainda prevalece???) a 'Lei de Gerson'
(Lembra?): "Pra quem gosta de levar vantagem em tudo..." mas, felizmente a
conscientização esta chegando -- ter confiança nas
empresas com que se faz negócios no cotidiano, é gerador imediato de bons
64
resultados.Por muitos anos, políticos sem escrúpulos banalizaram a palavra 'ética'

que hoje, ressurge das cinzas sendo muito bem defendida. A ética não deve ficar só
nas intenções, mas ser refletida nos comportamentos de indivíduos e corporações.
Essas são alguns indicadores de que uma empresa que têm problemas de
ética:
Posterga deliberadamente pagamentos, fazendo pagamentos errados, fornecendo
datas e não cumprindo acordos.
Vende o que não tem ou o que não pode entregar. Tem apenas preocupação com
sua necessidade de vender, não se preocupando em saber do cliente o que ele tem
necessidade de comprar.Sempre se lembra das pessoas de fora na hora de
preencher qualquer posição, não se importando em procurar, primeiro, identificar
internamente se há alguém para aquela posição.Embeleza balanços e
demonstrativos financeiros.
Ser ético nos negócios significa:

A necessidade de obedecer a regras relativas à ocupação territorial, costumes e
expectativas da comunidade, princípios de moralidade, políticas da organização,
atender à necessidade de todos por um tratamento adequado e justo. Entender
como os produtos e serviços de uma organização e as ações de seus membros
podem afetar seus empregados, a comunidade e a sociedade como um todo
(positiva ou negativamente).
Erros éticos mais comuns nas relações com seus superiores:

 Mentir sobre as atividades que administramos.
 Culpar meu superior por meus erros ou de meus subordinados.
 Divulgar informações pessoais ou confidenciais para meus pares,
empregados, gerentes seniores, clientes competidores, público em geral.
 Não reportar violações à legislação.
 Não reportar desempenho inferior às metas estabelecidas ou algo referente a
roubos ou utilização inadequada de algo que é propriedade da empresa.
 Não atender a queixas e reclamações.
 Encobrir acidentes no trabalho ou problemas relativos à saúde ou segurança
dos empregados.
 Usar ideias de empregados como se fossem minhas.
65
20.1- Princípios Éticos para Organizações

PROPÓSITO: A missão da nossa empresa é de responsabilidade da Diretoria.
Nossa organização é movida pelos valores, expectativas e a visão que nos
ajuda a determinar os comportamentos, aceitações e inaceitações.
ORGULHO: Nós nos sentimos orgulhosos de nós mesmos e de nossa organização.
Acreditamos que com este tipo de sentimentos é fácil resistir às tentações
para nos comportarmos de maneira não ética.
PACIÊNCIA: Aceitamos que, mantendo nossos valores éticos, isto será o caminho
do sucesso em longo prazo. Essa assertiva implica manter o equilíbrio
entre a obtenção de resultados e a forma com que esses resultados são
conseguidos.
PERSISTÊNCIA: Temos o compromisso de viver de acordo com princípios éticos.
Temos certeza de que nossas ações são consistentes com este compromisso.
PERSPECTIVA: Nossos gerentes e empregados alocam tempo para refletir sobre
onde estamos avaliar para onde vamos e determinar como vamos chegar lá.
20.2- Código de Ética do Protético

DO TÉCNICO EM PRÓTESE DENTÁRIA:
Art. 7º. O exercício das atividades privativas do técnico em prótese dentária só é
permitido com a observância do disposto na Lei 6.710, de 05 de novembro de 1979;
no Decreto 87.689, de 11 de outubro de 1982; e, nestas normas.
§ 1º. Compete ao técnico em prótese dentária:
a) executar a parte mecânica dos trabalhos odontológicos;
b) ser responsável, perante o Serviço de Fiscalização respectivo, pelo cumprimento
das disposições legais que regem a matéria;
c) ser responsável pelo treinamento de auxiliares e serventes do laboratório de
prótese odontológica.
§ 2º. É vetado aos técnicos em prótese dentária:
I - prestar, sob qualquer forma, assistência direta a clientes;
II - manter, em sua oficina, equipamentos e instrumental específico de consultório
dentário;
III - fazer propaganda de seus serviços ao público em geral.
§ 3º. Serão permitidas propagandas em revistas, jornais ou folhetos especializados,
desde que dirigidas aos cirurgiões-dentistas, e acompanhadas do nome da oficina,
66
do seu responsável e do número de inscrição no Conselho Regional de Odontologia.

Art. 8º. Para se habilitar ao registro e à inscrição, como técnico em prótese dentária,
o interessado deverá atender a um dos seguintes requisitos:
a) possuir diploma ou certificado de conclusão de curso de Prótese Dentária, em
nível de 2º grau, conferido por estabelecimento oficial ou reconhecido;
b) possuir diploma ou certificado, devidamente revalidado e registrado no País,
expedido por instituições estrangeiras de ensino, cujos cursos sejam equivalentes ao
mencionado na alínea a;
c) possuir registro no Serviço de Fiscalização do Exercício Profissional, em data
anterior a 06 de novembro de 1979;
d) possuir prova de que se encontrava legalmente autorizado ao exercício
profissional, em 06 de novembro de 1979.
Art. 9º. O técnico em prótese dentária deverá, obrigatoriamente, colocar o número de
sua inscrição no Conselho Regional nas notas fiscais de serviços, nos orçamentos e
nos recibos apresentados ao cirurgião-dentista sob pena de instauração de
Processo Ético.
21- REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
67
Administração da Produção Nigel Slack

Administração da Produção Petrônio G. Martins
Administração de Marketing: No Roberto Pessoa Madruga
mundo contemporâneo
Administração de Recursos Antônio Carlos Gil
Humanos
Administração Financeira Masakazu Hoji
Agregando Valor ao Seu Robert B. Tucker
Negócio
Consultoria Empresaria Luciano Crocco
O Empreendedor: Fundamentos Ronald Degen
da Iniciativa Empresarial
Recursos Humanos Idalberto Chiavenato
Você é o Líder da sua Vida César Souza
EXERCÍCIO 1
68
Casos de empreendedorismo: As 2 barraquinhas de limonada.
A primeira barraca é gerenciada por 2 crianças. Elas usam limonada de caixinha, copos
descartáveis e uma mesa comum. É uma boa barraquinha de limonadas, uma dentre as
muitas barraquinhas de limonada que existem por aí. Custa 1 dólar para comprar um copo,
o que é um bom preço, ainda mais considerando que você ganhou tanto a limonada quanto
a satisfação de saber que ajudou 2 crianças.
A outra barraquinha é diferente. A limonada é de graça, mas existe um grande pote para
gorjetas. Quando você chega, a dona da barraquinha fica lá, quieta, como só uma garota de
11 anos pode ficar. Ela calmamente pega um pote com gelo e limão. Depois pega o limão,
corta-o e faz o suco em um espremedor.
O tempo todo em que ela está espremendo o limão, ela também está conversando com
você, compartilhando suas ideias (e alegria) sobre o poder que a limonada tem para mudar
seu dia. É um lindo dia e ela não tem pressa. A limonada não tem pressa, ela diz. Ou se faz
da forma certa ou não se faz. Então ela te fala para colocar um pouco menos de açúcar,
porque o gosto fica melhor dessa forma.
Enquanto vocês conversam, uma dúzia de pessoas vai embora porque parece que demora
demais. Porém, você não se importa porque está conectado, praticamente hipnotizado.
Algumas pessoas chegam junto e esperam na fila, atrás de você.
Finalmente, quando ela termina, você coloca 5 dólares no pote, porque a limonada de graça
valeu pelo menos o dobro disso. Talvez a limonada em si não valesse nem 3 dólares, mas
você felizmente pagaria de novo por isso. A experiência te marcou. Na verdade, mudou
você.
Qual dos 2 empreendedores você acredita que terá maior chance de sucesso no futuro?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
EXERCÍCIO 2
69
ESTUDO DE CASO – EMPREENDEDORISMO CASO DE SUCESSO
Jair Porto: Dedicação e Persistência para o sucesso.
Empreendedor é aquele que têm boas ideias não só na abertura de uma empresa,
mas durante toda sua vida. O empreendedor que faz jus ao nome põe a mão na
massa. Com persistência e atitude pró-ativa, transforma oportunidades em
realidade. Jair de Oliveira Porto Filho tem 34 anos, é casado, tem duas filhas e
nasceu no Distrito de Riacho da Cruz. É filho do Sr. Jair de Oliveira Porto (produtor
rural) e da Srª Ilva Figueiredo Porto (dona de casa). Criado pelos pais em uma
família com mais 8 irmãos, viveu até os 16 anos no Riacho da Cruz, quando no ano
de 1989 veio para a cidade de Januária-Mg onde estudou em regime de internato no
Colégio Agrícola (atual CEFET). Segundo ele, desde cedo trabalhou na lida diária da
roça e sempre acompanhava o pai em seus negócios. Talvez por isso, decidiu após
concluir o Curso Técnico em Agropecuária no ano de 1992, partir para São Paulo-
SP com o objetivo de trabalhar, levantar um capital e um dia retornar e vencer em
Januária. Aproveitou a oportunidade de ter um irmão já radicado na grande capital e
foi em busca de seus sonhos. Ao que parece, além dos três grandes traços de
personalidade: visão sistêmica, capacidade de correr riscos e iniciativa conforme
afirmava o psicólogo americano David McClelland, da universidade de Harvard,
referência mundial no assunto, o empreendedor conta também com a sorte. Logo
que chegou a São Paulo, Jair conseguiu um emprego para trabalhar em uma
empresa de prestação de serviços de vistoria em veículos. Bastaram 3 meses de
experiências acumuladas, para ele perceber que poderia ser dono de sua própria
empresa, aumentando sua renda e passando da figura de empregado, para a de
patrão. Em 1992 abriu o seu 1º Empreendimento, a Porto e Porto Vistorias. Numa
estratégia sensata, Jair buscou parceria com uma rede de manutenção em veículos,
de forma que ele usasse o espaço físico da rede para atender os seus clientes. Em
contrapartida, a rede de manutenção de veículos conseguia aumentar
consideravelmente a sua carteira de clientes. Em 1994, como forma de
reconhecimento das suas habilidades para os negócios, Jair é convidado a gerenciar
uma loja da rede de serviços em veículos. Em pouco tempo, passou a gerenciar 2
70
lojas da mesma rede. Durante 3 anos conciliou o trabalho de gerente, com as

atividades de sua empresa de vistorias que já contava com 2 funcionários. A partir
de 1997, a história de nosso empreendedor começa a mudar. Desde que havia
saído de sua terra natal, Jair ficou 5 anos longe da família e dos amigos. Quando em
1996, veio passear de férias em Januária, sentiu-se tocado pela saudade que tinha
de estar em meio à sua família, e as pessoas de quem tanto gostava. “A cidade
natal é sempre marcante em nossa vida”, diz Jair. Quando retornou para São Paulo,
já sabia que era hora de mudar, de correr riscos e supera-los. Em 1997, resolveu
abrir mão de sua empresa, do cargo de gerente, e voltou para Januária onde iniciou
mais uma página de sua história como Empreendedor. Além da vontade de retornar
à sua terra natal, Jair trouxe consigo também, o sonho de iniciar uma carreira de
sucesso nos negócios. A capacidade visionária e as experiências da vida na capital
o ajudaram a enxergar a primeira oportunidade. Percebeu que em São Paulo havia
um ramo em ascensão e que em Januária ainda não tinha sido explorado. Com isso,
foi o pioneiro no ramo de Lanchonetes Ambulantes na cidade em meados de 1997.
Com a venda de um carro comprado em São Paulo e mais um capital que tinha
levantado durante os 6 anos de trabalho, Jair adquiriu e adaptou uma minivan
Towner para venda de Hot Dog’s. De forma estratégica, ele instalou-se na Praça
Getúlio Vargas e começou um “pequeno-grande negócio”, o Porto Lanches. “Ao
mesmo tempo em que tinha um carro de passeio, tinha também um carro que
gerava lucros”, afirma Jair. Mesmo sem formalizar o planejamento do
empreendimento em um Plano de Negócios, Jair adotava métodos empíricos de
controle e planejamento financeiro. A novidade do produto e o bom atendimento
foram os ingredientes para o sucesso. O Porto Lanches faturava uma média de R$
10.000,00/mês. Mas que não se iludam aqueles que enxergam apenas os números.
Segundo Jair, a rotina de trabalho era pesada. Além de varar a madrugada
vendendo seus produtos, durante o dia tinha outra jornada; a limpeza do carro, e o
preparo dos produtos para mais uma noite. Jair que chegou a ter dois veículos
adaptados para a venda de Hot Dog’s lembra com satisfação do dia em que o
empreendimento bateu o recorde de vendas. Durante a final da Copa do Mundo de
Futebol em 2002, quando o a Seleção Brasileira sagrou-se Campeã, o Porto
Lanches vendeu mais de 2.000 Lanches e 3.000 Latinhas de refrigerante e cerveja.
Em 2003 Jair se lança em mais uma empreitada. Com o capital acumulado do Porto
71
Lanches, inicia as atividades do Porto Supermercados, um sonho que diz ter desde
que chegara de São Paulo. Ele trabalhou durante cerca de 2 anos nas duas
atividades, quando no início de 2006, com as contas do Supermercado em
equilíbrio, decidiu vender o controle do Porto Lanches para dedicar-se
exclusivamente ao ramo do comércio varejista. O Porto Supermercado conta hoje
com 9 funcionários. Com uma política de preço justo e bom atendimento, Jair afirma
estar no caminho certo para o sucesso do negócio. Em breve, pretende ampliar a
rede Porto, em mais uma loja, localizada em frente ao Mercado Municipal (CEASA).
Nessa nova loja, com dimensões bem maiores, Jair pretende oferecer maior conforto
e opção de compras para os clientes, e despontar de vez no cenário comercial da
cidade e região. Com a característica típica de um bom mineiro, a quietude, Jair
afirma: “Meu plano é crescer. Pretendo se Deus quiser abrir mais uma loja, onde
possa empregar mais pessoas.
Autor: RAFAEL F. GONÇALVES
Baseado no texto responda às seguintes questões:
72
1 – O que motivou Jair a empreender?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2 – Quais foram os passos percorridos para abrir seu negócio?

___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________
3 – Quais as características marcantes, Jair apresenta?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________
4 – Você considera que ele fez uma boa opção voltando para sua cidade natal? Por
quê?
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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
5 – No lugar de Jair, o que você faria diferente?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
6 – A que você atribui o sucesso obtido por Jair?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
EXERCÍCIO 3
73
1 - Qual é o papel do líder?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
2 - Explique a diferença entre Liderança x Chefia.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
3 - Cite pelo menos 03 competências essenciais na arte de liderar e explique cada

uma delas.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4 – Em sua opinião a liderança é um dom ou uma virtude? Explique.

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
5 - “A liderança é um meio de __________________”. Marque a alternativa que

completa CORRETAMENTE esta afirmativa.
a) controle
b) produtividade
c) direção
d) planejamento
e) organização
EXERCÍCIO 4
74
1 - A função de controle no processo administrativo implica em:
a) Definir o que deve ser feito, quando, como e em que sequência.

b) Agrupar as atividades em uma estrutura lógica.
c) Dirigir os esforços para um propósito comum.
d) Comparar o desempenho com o padrão estabelecido.
2 - No que se refere ao processo organizacional, julgue o item que se segue. Como

uma das funções do processo de administração, cabe à direção assegurar que os
objetivos traçados pela organização estejam sendo cumpridos.
a) CERTO
b) ERRADO
3 - Ao ser promovido a gerente de operações em uma empresa de e-commerce,

Ricardo recebe a tarefa de reduzir para apenas um dia o tempo que o produto
demora a chegar à casa do cliente, depois de realizada a compra. Pensando nisso,
traça metas de produtividade para os funcionários e realiza a compra de CDAs
(Centros de Distribuição Avançada) para obter um escoamento mais rápido da
produção. Segundo a conceituação das funções clássicas da organização, Ricardo,
ao executar essas atividades, desempenhou em sequência as funções de:
a) planejamento e organização;
b) controle e direção;
c) organização e controle;
d) planejamento e direção;
e) organização e direção.
4 - O planejamento estabelece o alicerce para as funções de organizar, dirigir e

controlar.
a) Certo
b) Errado
5 - Dividir o trabalho, definir a cadeia hierárquica e criar departamentos são

atividades da função administrativa:
a) Controle
b) Organização
c) Liderança
d) Planejamento
e) Direção
75
6 - Assinale a opção que indica corretamente as principais funções do processo

administrativo.
a) Planejamento, organização, direção e controle.

b) Planejamento, verificação, execução e ação.
c) Comunicação, ação, correção e fiscalização.
d) Execução, organização, direção e verificação.
e) Fiscalização, comunicação, correção e controle.
7 - A liderança baseia- se na capacidade de uma pessoa influenciar outras para agir

de forma a atingir metas pessoais e organizacionais, para que haja um bom
desempenho em determinada função administrativa. Essa função é denominada de:
a) acompanhamento.
b) organização.
c) planejamento.
d) direção.
8 - A função de organizar no processo administrativo implica em:
a) Deixar de trabalhar com base no improviso.

b) Relaciona-se com a ação, com o colocar-se em marcha, com as pessoas.
c) Designar as atividades, posições específicas e pessoas, ou seja, a relação cargos
e tarefas.
d) Comparar o desempenho com o padrão estabelecido.
9 - “A liderança é um meio de __________________”. Marque a alternativa que

completa CORRETAMENTE esta afirmativa.
a) controle
b) produtividade
c) direção
d) planejamento
e) organização
10 – O planejamento, como função administrativa, envolve a identificação, a análise,

a ordenação e o agrupamento das atividades e recursos, visando ao alcance de
resultados.
a) Certo
b) Errado

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4

1. O TÉCNICO EM PRÓTESE DENTÁRIA

1.1- O Que é ser um Técnico em Prótese Dentária?

O técnico em prótese dentária é o profissional que confecciona próteses removíveis,

1.2- Quais as características desejáveis para ser um Técnico em Prótese

É fundamental ter habilidade manual e conhecimento teórico, para isso é necessário

1.3- Formação necessária para ser um Técnico em Prótese Dentária

1.4- Principais atividades

1.5- Áreas de atuação e especialidades

O profissional que faz o curso técnico pode trabalhar em laboratórios e clínicas,

 Trabalhar em laboratórios (próprios ou não);

1.6- Mercado de trabalho

O mercado para este profissional é extremamente atraente. Por se tratar de um

2- VISÃO, MISSÃO E VALORES

2.2- Missão: deve responder o que a empresa ou a organização se propõe a fazer,

- Por que a empresa existe?

- O que a empresa faz?

As empresas precisam ter uma visão de futuro se seus negócios se quiserem

Resumidamente, os valores definem regras básicas que norteiam comportamento e

 Que tipo de exercício profissional você quer?

As respostas às essas perguntas darão entendimento de onde você quer estar, no

 O objetivo de ser escrito em linguagem clara e especifica.

As metas devem ser escritas e comunicadas a equipe. Se a equipe não os conhece

3.1- Empreendedorismo designa os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil,

3.2-Empreendedor é o termo utilizado para qualificar, ou especificar,

Ambição – o empreendedor procura fazer sempre mais e melhor, nunca se

Autoconfiança – o empreendedor tem autoconfiança, acredita em si mesmo. Se

Auto-motivação e entusiasmo – pessoas empreendedoras são capazes de auto

Capacidade de trabalho em equipe – o empreendedor cria equipe, delega,

Conhecimentos técnicos – para ser um empreendedor não basta possuir

Controle – o empreendedor acredita que a sua realização depende de si mesmo e

Criatividade – à medida que a concorrência se intensifica, a necessidade de criar

Decisão e responsabilidade – o empreendedor não fica à espera que os outros

Determinação – o empreendedor deve definir metas e consequentemente tentar

Eficiência – o que o empreendedor faz, fá-lo o melhor que sabe e pode.

Flexibilidade – o empreendedor adapta-se às circunstâncias que o rodeiam, pois se

Iniciativa – o empreendedor não fica à espera que os outros (governo, empregador,

Liderança – o empreendedor tem a capacidade de planear um projeto e pô-lo em

Otimismo – o empreendedor é otimista, o que não quer dizer sonhador ou iludido.

Persistência – o empreendedor, por estar motivado, convicto, entusiasmado e

Sem medo do fracasso e da rejeição – o empreendedor fará tudo o que for

4.1- Competência técnica:

4.2- Capacidade administrativa:

É o segundo fator que vai ajudar o empresário na busca e manutenção do sucesso.

4.3- Comportamento empreendedor:

O terceiro e último fator - Comportamento empreendedor - são as características

 Tenha objetivos – seja objetivo;

5.1- Sociedades Limitadas

A sociedade empresarial tem por objeto o exercício de atividade própria de

Isto é, sociedade empresária é aquela onde se exerce profissionalmente atividade

5.2- Microempreendedor Individual - MEI

Microempreendedor Individual (MEI) é a pessoa que trabalha por conta própria e

A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para que o

Com essas contribuições, o Microempreendedor Individual tem acesso a benefícios

5.3- Empresários Individuais

O empresário individual (anteriormente chamado de firma individual) é aquele que

Importante salientar que o empresário individual pode obter diversos benefícios ao

Enquadramento de empresário como ME ou EPP

O Empresário poderá se enquadrar como Microempresa (ME) ou Empresa de

O Departamento Nacional de Registro do Comércio, por meio da Instrução

A empresa individual de responsabilidade limitada (EIRELI) é aquela constituída por

A pessoa natural que constituir empresa individual de responsabilidade limitada

Ao nome empresarial deverá ser incluída a expressão “EIRELI” após a firma ou a