FUNDAMENTOS

DOS CLUSTERS 3.0

2022-2024
 Olá, Empresárie Júnior! Fico feliz de nos encontrarmos novamente!
Lembra de mim? Eu sou o Movimento Empresa Júnior e, na última
vez que conversamos, eu mostrei como seria vivenciar os próximos
três anos em um desafio compartilhado com toda a Rede. Sonhamos
em ser, em 2024, ”uma Rede de lideranças plurais, empreendendo
soluções mais colaborativas e inovadoras."
A partir deste ano de 2022, você já faz parte da realização desse sonho
coletivo, que é apenas mais um passo para alcançarmos juntos o Brasil
Empreendedor. Sei que ainda estamos no começo dessa nova jornada, mas
imagino que você ainda tenha algumas curiosidades e expectativas sobre o
desafio de viver essa nova estratégia, certo?
Talvez você já tenha tido algumas dificuldades e inseguranças que trouxeram
dúvidas sobre como você poderia explorar ainda mais o potencial da sua
Empresa Júnior. De todo modo, não se preocupe, você não está só! Para te
ajudar a superar isso, eu conversei com a nossa Rede e consegui entender
melhor quais pontos devem ser desenvolvidos para você crescer neste triênio!
Tive uma ideia: que tal se a gente explorasse isso em conjunto? E se
pudéssemos conversar um pouco mais sobre algumas dores que você pode
estar sentindo na sua EJ? Acredito que assim fica mais fácil de superar tudo
isso, mas preciso que você tenha a coragem de sonhar e a ousadia de agir.
Então, vem comigo!

SUMÁRIO
01. O PE DA REDE 22-24 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 03

02. REFLEXOS DE UMA ESTRATÉGIA COMPARTILHADA . . . . . . . . . . . . . 04

03. O FUTURO É AGORA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .07

04. ÍNDICE E RÉGUA DE CLUSTER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 09

05. FUNDAMENTOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

06. COMO UTILIZAR O DOCUMENTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

 O PE DA REDE 22-24
"SER UMA REDE DE
EMPREENDENDO MAIS SOLUÇÕES COLABORATIVAS
E INOVADORAS"
Orientados por essa visão, sabemos
aonde o Movimento Empresa Júnior deseja
chegar ao fim de 2024. Com isso, temos o
compromisso de compreender, dia após dia
como nossas ações, de maior ou menor
impacto, conseguem nos aproximar desse
objetivo compartilhado.
Em 2022, embarcamos rumo a uma
nova jornada, que promete ser fascinante, mas
também, desafiadora. Uma de nossas
principais bases, que é a nossa missão de
"formar, por meio da vivência empresarial,
lideranças comprometidas e capazes de
transformar o país em um Brasil
Empreendedor", nunca deve ser esquecida.
Estamos aqui para que, enquanto Rede,
possamos em conjunto, ser gigantes pela
própria natureza, com muita coragem de
sonhar e ousadia de agir.
A partir de 2010, decidimos trabalhar
de maneira coordenada, com uma maior
sinergia. Entendemos que o conjunto de nossas
forças é maior do que a soma individual das
partes e foi assim que passamos a alcançar
resultados expressivos que cresceram a cada
triênio que se passou.
LIDERANÇAS PLURAIS,
Nos últimos três anos, tornamo-nos
"mais fortes e conectados, em todo Brasil,
formando líderes que fazem mais projetos
de alto impacto". Enfrentamos uma
pandemia e houve períodos em que
questionamos qual era o nosso papel
enquanto Movimento Empresa Júnior diante
do cenário que estávamos vivendo.
Entendemos que seríamos a resposta para
muitas perguntas que surgiam, prezando
pela responsabilidade e coerência em nossas
ações.
Nossa resiliência e nosso brilho nos
olhos fizeram com que deixássemos nossa
marca na história, mesmo tendo que
adaptar nosso trabalho para o ambiente
virtual. Ultrapassamos a marca de 1530
Empresas Juniores confederadas e
alcançamos, entre os anos de 2019 e 2021,
mais de 165 milhões de reais reinvestidos
na educação empreendedora de jovens
universitários por meio da realização de
aproximadamente 105 mil projetos que
impactaram empreendedores espalhados
por todos os cantos do país.
03
 Tudo que vivemos serviu para
comprovar o quanto somos capazes de
transformar nosso potencial em potência e
realizar
MEJnossos sonhos e impactar
positivamente a vida de dezenas de milhares
de jovens a cada ano. Para os próximos anos,
contamos com seu orgulho de ser MEJ, sua
postura empreendedora e sua autenticidade
para, mais uma vez, deixarmos o nosso legado.
Aceita esse convite?
MEJ
O que acha de embarcar numa
pequena viagem ao tempo para
lembrar de como chegamos até aqui?
Tenho certeza que isso pode ajudar
você a entender melhor os nossos
objetivos para o futuro!
REFLEXOS DE UMA
ESTRATÉGIA COMPARTILHADA
Para que o Movimento pudesse evoluir
em conjunto, pela primeira vez, em 2016,
definimos metas compartilhadas de projetos e
faturamento que, quando alcançadas,
tornavam a EJ uma Empresa Júnior de Alto
Crescimento. A criação desse conceito foi
muito importante para conseguir compreender
qual era o papel das Empresas Juniores frente
à Estratégia da Rede.
Essa iniciativa colaborou para que, nos
anos seguintes, fosse possível construir os
Níveis Estratégicos, em que cada EJ passou a
ter liberdade de escolher qual seria o seu
objetivo do ano. Essa escolha orientou a
estratégia da EJ ao longo da gestão,
direcionando o foco de trabalho de acordo
com os indicadores das batalhas do
Planejamento Estratégico da Rede.
Também no ano de 2016, entendemos
que as EJs precisariam crescer e que era
preciso compreender o ritmo com o qual isso
aconteceria junto aos desafios a serem
enfrentados nesse processo. Assim, foi criado o
Sistema de Clusterização. As referências
principais utilizadas foram o livro Growing
Pains de Eric Flamaholts e o estudo chamado
“Como crescer?” realizado pela EY Brasil em
parceria com a Endeavor.
A criação do Sistema de Clusterização
foi capaz de dar clareza ao trabalho de
desenvolvimento das EJs, direcionando
estímulos assertivos de acordo com o
agrupamento do qual faziam parte. Junto com
ele, também foi aprimorado o conceito de EJ
de Alto Impacto, que passou a ser o nome do
reconhecimento dado às EJs que conseguiam
alcançar o Alto Crescimento e fazer parte do
Cluster de maior maturidade, o Cluster 5.
CONCEITO DO SISTEMA DE
CLUSTERIZAÇÃO (2016)
“Os Clusters representam os níveis de
maturidade em que cada empresa júnior se
encontra, facilitando a identificação dos
seus desafios (suas dores), e orientando,
dessa forma, toda a estratégia da EJ para
o mesmo foco, o alcance das metas
estipuladas por ela.”
04
 A partir de 2019, além da reformulação
dos níveis estratégicos de Alto Crescimento e
Alto Impacto, surgiram mais desafios para as
ALTO CRESCIMENTO
EJs relacionados às diretrizes do PE 19-21:
continuar crescendo de forma consistente e
ousada; colaborar e impulsionar o Faturamento
crescimento de outras EJs da Rede; e Nº de Projetos
ampliar o impacto gerado pela sua EJ na
sociedade através de projetos. Com isso, os % de membros que executam
Níveis Estratégicos de EJ Conectada e de
Impacto passaram a se integrar aos demais, já
existentes (Alto Crescimento e Alto Impacto).
Para o triênio 2022-2024, percebemos
que a Rede evoluiu de acordo com as análises CONECTADA
dos resultados dos últimos anos. Por isso, é
preciso ter consciência sobre os desafios de EJ Alto Crescimento
crescimento que temos pela frente, para Nº de Ações Compartilhadas
entender quais passos precisam ser dados
% de participação em eventos
para o amadurecimento das EJs.
Com a definição de novas batalhas, os
Níveis Estratégicos das EJs foram
reformulados para se adequar à nova
Estratégia em Rede.
IMPACTO
Para facilitar o caminho ao alcance dos
Níveis Estratégicos, surgem estruturas de
EJ Conectada
apoio como Premissas e Fundamentos
Estratégicos, Vivência Empresarial e NPS
Fundamentos de Cluster, documento que você Nº de Projetos de Impacto
está lendo agora. A reformulação do Sistema
de Clusterização, que está em sua 3ª edição,
torna-se fundamental para o desenvolvimento
e a evolução das EJs à medida que se
conhece suas dores e necessidades. Isso facilita ALTO IMPACTO
a realização de diagnósticos assertivos e
garante que os desafios que buscam ser
superados, dentro dos níveis estratégicos das EJ Impacto
EJs, estejam adequados à sua realidade, Cluster 5
remodelando o conceito de maturidade frente
aos indicadores do novo PE.

05
 EMPRESAS JUNIORES
NÍVEIS ESTRATÉGICOS

EMPRESA JÚNIOR
EMPRESA JÚNIOR EMPRESA JÚNIOR EMPRESA JÚNIOR DE
DE ALTO
INOVADORA COLABORATIVA ALTO CRESCIMENTO
IMPACTO

% de membros
nº de soluções
que executam
inovadoras % de membros soluções
colaborativas

cluster de
maturidade NPS faturamento
mais alta

taxa de
% de grupos colaboração motivação dos
minorizados* membros

* Este indicador será contabilizado para que uma EJ seja premiada como Inovadora apenas nos anos de 2023 e 2024. Em 2022,
ele não contará para a meta de EJ Inovadora.

Em resumo, o documento de MEJ

Fundamentos de Cluster 3.0 é uma Você já leu os outros documentos das
ferramenta de diagnóstico, cujo objetivo é estruturas de apoio?
trazer entendimento à segmentação da Caso ainda não tenha lido, basta
Rede a partir do nível de maturidade das
apontar a câmera do seu celular para
EJs e suas dores com base nas referências do
os QR Codes na página seguinte para
PE da Rede 22-24.
acessar os documentos facilmente!

06

PREMISSAS E FUNDAMENTOS
ESTRATÉGICOS
bit.ly/FundamentosPremissas22-24
VIVÊNCIA EMPRESARIAL
bit.ly/vivenciaempresarial22-24
O FUTURO É AGORA
MEJ
Ah... acho que agora você já sabe porque
o Sistema de Clusterização 3.0 é tão
importante para a Estratégia da Rede!
Você sabia que o Sistema é composto por
três (3) elementos? Índice de Cluster,
Régua de Cluster e Fundamentos de
Cluster! Legal, não é mesmo?
E aí, quer saber o que são eles e como
foram construídos?
>> O QUE COMPÕE O SISTEMA DE
CLUSTERIZAÇÃO
ÍNDICE DE
CLUSTER
sintetiza a essência de como agrupamos a
nossa Rede através de alguns padrões
quantitativos, é uma fórmula de cálculo e seu
resultado consiste em um número que
representa a alocação da EJ dentro de um
grupo (cluster).
RÉGUA DE
CLUSTER
corresponde aos extremos dos intervalos que
definem cada um dos agrupamentos de EJs
com maturidade similares, com isso, é
possível ter visibilidade sobre qual valor de
índice deve ser alcançado para que a EJ seja
alocada em um grupo (cluster).
FUNDAMENTOS DE
CLUSTER
documento de apoio cujo objetivo é facilitar
o diagnóstico e caracterização dos
agrupamentos de EJs dentro de cada cluster
por meio de quatro eixos: gestão e
operações, vendas e mercado, soluções e
modelo de negócios e time e cultura.
07
 • Como gostaríamos que as EJs evoluíssem para o próximo triênio?
• Qual é o próximo passo para o ganho de maturidade perante aos novos
indicadores do PE da Rede?
• O que a EJ precisa fazer para superar seus desafios e continuar crescendo?
• Como podemos mensurar o nível de maturidade e produtividade de uma EJ? O
que é considerado como um processo evolutivo de uma EJ?

O Sistema de Clusterização deve se 01 - ESTUDO DA ESTRATÉGIA E

posicionar como uma resposta a essas
perguntas com base em fundamentos trazidos
por meio de estudos como “Blitzscaling”, de
Reid Hoffman, “Atravessando o Abismo”, de
Geoffrey Moore, “A Startup Enxuta”, de Eric
Ries, “A Estratégia da Inovação Radical”, de
Pedro Waengertner, “O navegador de modelos
de negócios” de Oliver Gassmann, Karolin
Frankenberger e Michaela Csike, o estudo
“Estratégia de Crescimento” da Endeavor e o
estudo “Como crescer?” da Ernst & Young com
a Endeavor.
Partindo desses fundamentos, em um
processo de construção liderado pela Brasil
Júnior, a atualização do Sistema de
Clusterização buscou trazer alinhamento aos
objetivos traçados pelo PE da Rede à
realidade das EJs com uma visão de
incorporação de boas práticas do mercado ao
MEJ. Para essa co-construção, partimos de um
amplo estudo junto à Rede, parceiros,
profissionais de mercado, pós-juniores e demais
referências seguindo a metodologia descrita
abaixo:
DEFINIÇÃO DO ÍNDICE
Ao longo do período de estudo das
batalhas do PE e seus indicadores, era
evidente a necessidade de readequação
das premissas para classificar as EJs em
relação a sua maturidade. Considerando
que aproximar as EJs de organizações que
[1]
possuem ambidestria organizacional era
um grande objetivo, buscou-se definir os
indicadores que resumissem essa
mensagem em um índice calculado a
partir de uma fórmula que fosse capaz de
preservar a essência do PE.
02 - ANÁLISES E TESTES ESTATÍSTICOS
Durante a definição do índice, foram
feitos estudos sobre o comportamento da
Rede em relação aos indicadores que o
compõem, analisando a distribuição das
EJs de acordo com os dados gerados.
Foram realizadas consultas a profissionais
da área de estatística com o intuito de
realizar recortes que partissem de algum
padrão pré-definido e possuíssem
compatibilidade com o comportamento
dos valores observados.

[1]
As EJs devem ser capazes de garantir a eficácia da
operação existente ao mesmo tempo em que abrem espaço
para a inovação.
08
 03 - VALIDAÇÃO COLETIVA
A validação das entregas por meio da
inteligência coletiva das lideranças de
instâncias (federações e núcleos) foi
essencial, para poder encontrar o
equilíbrio entre os números e a vivência
prática. Desse modo, foi possível avaliar
o comportamento da Rede comparando
as EJs de maturidade similar, simulando
cenários de recortes e efetuando ajustes.
[1]
As EJs são capazes de garantir a eficácia da operação
existente ao mesmo tempo em que abrem espaço para a
inovação.
04 - DEFINIÇÃO DA RÉGUA
Com os insumos das etapas anteriores
em mãos, as Empresas Juniores foram
distribuídas em agrupamentos, com base
nos resultados obtidos em 2021,
declarados e auditados no Portal BJ.
Esses agrupamentos são delineados por
intervalos numéricos que indicam a
maturidade das EJs que fazem parte
deles.
05 - ANÁLISE QUALITATIVA DE DORES
Por último, para examinar
detalhadamente os agrupamentos de EJs
definidos para cada cluster, foram
realizadas coletas abertas com a Rede
por meio de formulários e grupos focais
com EJs. Reunindo todos os insumos
obtidos, foi possível realizar um estudo
de causas raízes e efeitos, que foi
organizado tomando-se por referência
uma analogia à pirâmide de Maslow,
para trazer maior clareza sobre as dores
mais básicas até as dores mais refinadas.
Foi dada uma atenção especial para
conseguir contemplar EJs pertencentes a
diversas maturidades e regiões, para que
o diagnóstico nos pilares propostos fosse
assertivo e padrões pudessem ser
identificados. Esse estudo foi o que deu
origem ao documento de Fundamentos de
Cluster.
ÍNDICE E RÉGUA DE CLUSTER
MEJ
Nas páginas anteriores, você pôde
compreender melhor o que significa
cada um desses termos, certo? Agora é o
momento de você descobrir o que foi
levado em consideração para a
construção do modelo que será adotado
para o novo PE.
A Alinhando os objetivos com os sonhos a
longo prazo do MEJ, foram detectadas três
principais dimensões capazes de evidenciar a
essência do PE 22-24 e indicar os pontos-chave
de aperfeiçoamento do Movimento para este
triênio. As EJs são as principais agentes para
que, de fato, as batalhas e visão do PE sejam
alcançadas. Logo, quando se fala sobre a
maturidade organizacional das EJs, é
importante que esses pontos também sejam
desenvolvidos internamente.
Essas três dimensões são:
Acessibilidade, Excelência e Inovação.
Abaixo, você poderá entender, de maneira
individual, porque elas representam tão bem a
mensagem que gostaríamos de transmitir
neste triênio que se inicia.
09
 Faturamento
X NPS
membro
((Nº de soluções Inovadoras X % de representatividade do faturamento de soluções inovadoras) + 1)
ACESSIBILIDADE EXCELÊNCIA
ACESSIBILIDADE
Para proporcionar um maior acesso à
vivência empresarial, a EJ precisa buscar mais
diversidade por meio do seu faturamento,
investindo na educação empreendedora de
seus membros e no amadurecimento de
estruturas para a sua evolução. Por isso, o
indicador que metrifica, dentro do Índice de
Cluster, a acessibilidade neste triênio é o
faturamento por membro alcançado pela EJ.
FATURAMENTO/MEMBRO
O faturamento já faz parte das metas que
devem ser atingidas para o Alto
Crescimento das EJs, então o último triênio. Para continuar incentivando
faturamento/membro é calculado a partir
da divisão do faturamento anual da EJ pelo
total de membros que passaram pela EJ no
ano, ambos de acordo com os dados
declarados e auditados no Portal BJ.
X Fator de inovação
INOVAÇÃO
EXCELÊNCIA
O impacto do MEJ se torna ainda
maior quando os clientes se tornam
promotores da marca da EJ, contribuindo para
sua boa reputação frente ao ecossistema.
Entregar soluções cada vez mais completas e
com excelência auxilia diretamente nisso.
Assim, o indicador que metrifica a excelência
neste triênio é o Net Promoter Score (NPS).
NET PROMOTER SCORE (NPS)
O NPS é um indicador mundialmente
utilizado como forma de acompanhar a
lealdade dos clientes a uma empresa e se
tornou amplamente difundido pelo MEJ no
sua coleta e aplicação no dia a dia da EJ, é
importante associá-lo ao cluster, uma vez
que o impacto da EJ pode ser diretamente
associado aos resultados alcançados neste
indicador. Caso tenha dúvidas sobre como
calcular o NPS, basta recorrer ao
documento de Premissas e Fundamentos
Estratégicos
(bit.ly/FundamentosPremissas22-24).
10

INOVAÇÃO
A partir do momento em que a EJ
ganha mais consciência sobre como poderia
desenvolver e explorar o seu modelo de
negócios, o impacto na sociedade e os
resultados entregues por ela conseguem
alcançar uma escala cada vez maior. Desse
modo, é possível metrificar a inovação nas EJs
neste triênio por meio do indicador chamado
de Fator de Inovação, o qual é composto pelo
número de soluções inovadoras e sua
representatividade diante do faturamento
total da EJ.
FATOR DE INOVAÇÃO
% DE REPRESENTATIVIDADE DO
FATURAMENTO DECORRENTE DE
SOLUÇÕES INOVADORAS
Acreditamos que uma EJ madura é aquela
que não apenas inova, mas busca fortalecer
seus resultados através de foco nas soluções
que já possuem grande performance. Uma
EJ que aprende a potencializar suas
fortalezas consegue se conectar com o
mercado para gerar grandes resultados.
Para calcular % do faturamento da EJ que
for resultante da venda de soluções
inovadoras, basta realizar o somatório do
faturamento das soluções inovadoras e
dividir pelo faturamento total executado
pela EJ no ano vigente.

((Nº de soluções inovadoras X

% de representatividade do faturamento de
soluções inovadoras) +1)

Nº DE SOLUÇÕES INOVADORAS

EJs referências desenvolvem soluções que

impactam o ecossistema e possuem boa
adequação ao mercado. Empresárias e
empresários juniores potencializam seu
aprendizado ao desenvolver, vender e
executar serviços e produtos que entregam
alto valor para seus clientes.
As EJs serão agrupadas pela quantidade de
soluções que atingirem os pré-requisitos
indicadores de CSAT[2], o Impacto nos
ODS[3], a representatividade de 10% da
meta de faturamento e o índice de
adequação ao mercado, tornando-se
soluções inovadoras. Os dados de cálculo
serão coletados com base no registro de
soluções e sua performance existentes no
Portal BJ.
[2]
Customer Satisfaction Score (página 35 e 36)
[3]
Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da ONU
(página 37)
11
 Partindo do novo índice, das análises e
OBSERVAÇÕES GERAIS: das consultas realizadas, o agrupamento das
EJs apontou para uma organização da Rede
● Lembre-se de que é preciso alcançar o
em cinco grupos (clusters). Para descobrir o
percentual de coleta mínimo exigido a
índice da sua EJ, basta substituir os resultados
cada ano, para tornar válido o valor do
da sua EJ na fórmula demonstrada na página
NPS a ser inserido dentro do cálculo; caso
10 e identificar, com base no resultado do
contrário, o valor a ser inserido no índice
cálculo, em qual cluster ela está inserida de
de cluster será automaticamente reduzido
acordo com a régua apresentada abaixo:
a 1 (bit.ly/FundamentosPremisssas22-24 -
página 33).

● O termo “ + 1” existe como um meio de Cluster 5: Acima de 3.279.582,83

correção matemática da fórmula para EJs
Cluster 4: 1.031.376,95 a 3.279.582,83
que não possuem soluções inovadoras.
Cluster 3: 169.027,77 a 1.031.376,94
● Considere a diferença existente entre o
item “% de representatividade do Cluster 2: 50.416,09 a 169.027,76
faturamento de soluções inovadoras” e o
sub-indicador de soluções inovadoras que Cluster 1: Até 50.416,08
é dado pela “representatividade de 10%
da META de faturamento”. O primeiro é
um número variável, que vai depender da
performance que a EJ possuir ao longo do FUNDAMENTOS
ano, isto é, quanto mais partes do
faturamento da EJ são originadas por
soluções inovadoras, mais madura é a EJ.
O segundo está relacionado a um valor MEJ
fixo inserido, no início do ano, pela EJ no
E aí? O que achou da nova proposta?
Portal BJ como sua meta de faturamento MEJ que conseguimos conectar os
Acredito
e, ao atingir o percentual mínimo de 10%,
principais desafios que viveremos nas EJs e
a solução tem 1/4 de atributos ganhos
nos tornar mais próximos de alcançar
para se tornar uma Solução Inovadora.
nossos sonhos dentro da nova estratégia!
● Ao observar o comportamento da Rede a
cada ano, a Régua poderá ser reajustada Que tal conhecer como isso pode ser
pela Brasil Júnior caso seja necessário. observado na prática dentro da vivência
das EJs? Vem comigo que eu te mostro!

12
 Ao analisar a Rede para a construção
do Sistema de Cluster 3.0, percebeu-se que as
Empresas Juniores poderiam ser definidas em
quatro eixos de evolução relacionados à venda
e execução de soluções, com atenção à
motivação e qualidade da vivência de seus
membros, garantindo, assim, o alcance de seus
resultados. São eles: Soluções e Modelos de
Negócios, Vendas e Mercado, Gestão e
Operações e Time e Cultura.
Ao continuar o estudo, encontrou-se o
objetivo que cada Cluster possui dentro dos
quatro eixos. Vale incluir que as dores e os
efeitos encontrados para cada Cluster foram
validados com EJs pertencentes a cada
Cluster, visando-se trazer maior personalização
e adequação à realidade vivenciada no dia a
dia da EJ.
OBJETIVO
Principal noção de sucesso que a EJ
precisa ter frente àquele eixo para
evoluir de nível.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
Quais são os efeitos dessas dores? Como
a EJ consegue diagnosticar que sofre
essas dores? É o conjunto de situações
encontradas na EJ que são reflexos das
causas raízes dores) encontradas na EJ.
DORES
Descrição das principais dificuldades
encontradas no dia a dia da EJ. É o
conjunto de causas raízes que
impossibilita a EJ de evoluir.
SOLUÇÕES E MODELO DE NEGÓCIO
>> O que entregamos para o mercado?
O centro de todo negócio consiste na
solução que se entrega para os clientes e o
seu modelo de negócios. Um bom modelo de
negócios deve responder a quatro perguntas:
Para quem vendemos? O que vendemos?
Como fazemos o que vendemos? Como
geramos receita a partir disso?
Ao responder essas perguntas, é
possível ter mais consciência sobre o próprio
modelo de negócios e, consequentemente,
trabalhar estratégias para atuar em escala
e/ou profundidade e garantir o sucesso dos
clientes.
MEJ
VAMOS
MEJ RELEMBRAR ALGUNS
TERMOS?
> Solução: uma solução é um produto ou
serviço ofertado pela EJ para os
consumidores, ou seja, um serviço ou
produto descrito na carta da EJ.
> Modelo de Negócios: um modelo de
negócios é a sistematização de quatro
estruturas: para quem você vende, o que
você vende, como você entrega valor e
porque esse negócio é lucrativo. Avaliando
esses quatro pontos, podemos entender
melhor e desenvolver nossos modelos de
negócios e, consequentemente, gerar mais
receita. Se quiser aprender mais sobre o
termo, acesse o artigo “Simplificando o
modelo de negócios”, no Portal BJ.
13
 O QUE O EIXO SOLUÇÕES E
MEJ MODELOS DE NEGÓCIO
CONTEMPLA?
MEJ
VAMOS RELEMBRAR ALGUNS
PROPOSTA DE VALOR
TERMOS?
Por que alguém deveria fazer negócios
> Proposta de Valor: é a promessa que sua com a sua EJ? Qual o valor que as
EJ faz para o cliente, isto é, os resultados soluções geram para o cliente final?

que sua solução podem gerar para ele.

Uma proposta de valor se torna ainda mais
valiosa quando se conhece o motivo pelo
qual o cliente deveria contratar vocês e não
qualquer outra empresa para resolver o seu
CADEIA DE VALOR
Como funciona o processo de execução
das soluções? Como garantir o sucesso
do cliente?

problema.
> Cadeia de Valor: conjunto de processos
que garantem que a solução seja executada
da melhor maneira possível e gere valor
para o cliente de modo assertivo.
MECANISMO DE LUCRO
Como gerar receita para a EJ a partir
da solução entregue? Como a solução
gera faturamento para a EJ?

> Mecanismo de Lucro: como o modelo de

negócios contribui para o faturamento da DIVERSIFICAÇÃO E INOVAÇÃO
EJ?
Como conseguir explorar as tendências
do mercado para desenvolver novas
soluções?

14
 CLUSTER 1
OBJETIVO
Validar o modelo de negócios de, pelo menos, uma
solução e buscar aprofundar o conhecimento do
mercado para o qual a solução é destinada,
gerando faturamento para a EJ.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Não sabemos como desenhar uma solução.
● Nossas soluções não são atrativas para
●
nossos potenciais clientes.
Temos dificuldade de adequar as nossas
soluções às necessidades dos clientes.
● As soluções da EJ contribuem pouco para
o nosso faturamento.
● Não sabemos executar as soluções.
DORES
● Não entendemos como conseguimos
contribuir com os clientes que procuram
soluções dentro da nossa área de atuação.
● Não conseguimos gerenciar as etapas de
execução da solução.
● Os clientes reclamam das nossas soluções.
● Não sabemos coletar NPS e CSAT.
CLUSTER 2
OBJETIVO
Aprofundar no conhecimento sobre o Perfil de
Cliente Ideal (ICP) da solução e sua proposta de
valor por meio de testes e validações, buscando
realizar a melhor entrega para o cliente.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Não sabemos como testar as nossas
soluções.
● Não sabemos identificar melhorias nas
nossas soluções.
● Nossas soluções exigem muito tempo de
execução.
● Não sabemos alocar os membros de modo
inteligente na execução das soluções.
DORES
● Não sabemos gerar valor para o cliente
contratar a nossa EJ.
● Não conseguimos coletar informações
suficientes do cliente no diagnóstico para
desenvolver uma boa solução.
● As entregas da solução para o cliente
estão frequentemente atrasadas.
● Não conseguimos precificar bem as nossas
soluções.
● A lucratividade das soluções é baixa.
CLUSTER 3
OBJETIVO
Desenvolver estruturas para que possamos
trabalhar a evolução constante de soluções que já
fazem parte do nosso portfólio, alavancando seu
faturamento.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Não conseguimos implementar melhorias
já mapeadas nas nossas soluções.
● Apenas conversamos com os clientes para
fazer as entregas das soluções.
● A representatividade das soluções atuais
diante do faturamento da EJ permanece a
mesma ao longo dos anos.
● Ainda existem clientes detratores da EJ.
● Não somos ágeis para alterar o
cronograma de execução das soluções
diante
alguma solicitação do cliente ou imprevisto.
DORES
● Não possuímos um processo de gestão de
relacionamento com os clientes.
● Não sabemos utilizar indicadores de
sucesso do cliente para aplicar melhorias
nas nossas soluções e em sua forma de
gerenciamento.
● Não sabemos como criar momentos WOW
e AHA na jornada dos clientes.
● Não recebemos indicações de novos
clientes vindos de clientes antigos.
15
 CLUSTER 4
OBJETIVO
Destinar esforços para criar novas soluções e, ao
mesmo tempo, garantir a geração de receita por
meio de soluções que já fazem parte do nosso
portfólio.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Não conseguimos alcançar bons resultados
nas vendas e desenvolver novas soluções
ao mesmo tempo.
● Não conseguimos fidelizar nossos clientes.
● Dependemos de soluções com ticket médio
superior ao de costume para bater as
metas (outlier).
● Uma única solução é responsável por
grande parte do faturamento da EJ.
DORES
● Não conseguimos gerenciar projetos
internos para desenvolver novas soluções.
● Não observamos tendências de mercado
para inspirar novas soluções.
● Ainda não conseguimos gerenciar bem os
recursos das nossas soluções para sua
execução.
● Não sabemos fazer overdelivery com os
clientes.
CLUSTER 5
OBJETIVO
Desenvolver estruturas para aprender a gerir a
inovação, aprendendo a conciliar uma visão de
longo prazo aos resultados da EJ, metrificando o
esforço no desenvolvimento de novas soluções e
arriscando mais para atingir novos mercados e
soluções inovadoras.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● O faturamento das novas soluções ainda
não se equiparam ao das soluções mais
antigas.
● O time se sente frustrado pelas tentativas
de inovação não darem certo e acabam
abandonando algumas iniciativas ao longo
do tempo e preferindo sempre ir pelo
caminho mais garantido de soluções que
possuem alta performance de receita.
● Não somos reconhecidos no mercado e na
sociedade por ter soluções inovadoras.
● Não conseguimos fazer benchmarking com
empresas sênior na nossa área de atuação
e aplicar os aprendizados no
desenvolvimento e gestão de novas
soluções.
DORES
● Não sabemos direcionar a nossa equipe
para trabalhar com inovação.
● Não possuímos indicadores assertivos para
mensurar o processo de inovação.
● Não sabemos identificar o momento certo
de abandonar ou prosseguir com uma
iniciativa que ainda não está performando
como desejado.
● Não conseguimos criar processos, definir
papéis e responsabilidades que favorecem
a gestão da inovação na EJ.
● Não sabemos o retorno sobre o
investimento das soluções que prestamos.
16
 VENDAS E MERCADO
>> Como vendemos?
Para garantir o sucesso do cliente em
toda a jornada de contato com a EJ, é preciso
se posicionar no mercado, buscando gerar
valor em todas as fases do funil de vendas. É
importante se atentar à aquisição de
oportunidades alinhadas ao modelo de
negócio da EJ e ao desdobramento adequado
da estratégia comercial, prezando pela
conversão dessas oportunidades. Também é
crucial se dedicar à experiência proporcionada
ao cliente para elevar as chances de recompra
e retenção.
O QUE O EIXO DE VENDAS E MERCADO
CONTEMPLA?
ESTRATÉGIA COMERCIAL
Como desenhar e desdobrar metas de
maneira assertiva? Como funciona sua
jornada de compra? Como ela se
relaciona com o Mercado?
CONVERSÃO
Como a EJ gera valor, durante a
negociação, para garantir a venda ao
cliente? Quais gatilhos são utilizados para
efetuar a venda? Como gerar senso de
urgência nos clientes?
AQUISIÇÃO
Como encontrar clientes em potencial para
aumentar as vendas da EJ? Como adaptar
a prospecção de clientes de acordo com o
canal de aquisição e ICP?
RETENÇÃO
O que fazer para garantir a recompra
dos seus clientes? Como a EJ se
relaciona com sua base de clientes?
17
 CLUSTER 1 CLUSTER 2

OBJETIVO
Desenvolver um processo de vendas e capacitar o
time para tornar os membros capazes de levar
nossas soluções ao mercado e trazer faturamento
para a EJ.
OBJETIVO
Desenvolver uma rotina de prospecção ativa que
garanta aprendizado e faturamento constante
para a EJ, buscando tornar o processo de vendas
mais simples e mais interativo.

EFEITOS OBSERVÁVEIS EFEITOS OBSERVÁVEIS

● Não possuímos um processo de vendas ou
● Muitos clientes são perdidos após a
não vemos resultados na prospecção.
● Os membros não sabem como agir nas apresentação da proposta.
negociações. ● Vendemos soluções com baixo ticket médio.
● Os membros desistem rápido após
● Não sabemos bem qual(ais) mercado(s)
tentativas não-sucedidas de prospecção.
● A EJ passa muitos meses sem fechar devemos focar.
contratos. ● Os registros das negociações são
● A EJ está constantemente fora do negligenciados.
escalonamento.
● Os membros não possuem um bom poder
● Os membros possuem dúvidas sobre o que
fazer nas etapas do processo comercial. de persuasão.

DORES
● A EJ tem uma alta dependência de
indicações de clientes para alcançar a
meta.
● Não possuímos ferramentas para
acompanhar o processo comercial.
● A EJ não possui boa reputação.
● Os membros não gostam e/ou não sabem
como prospectar.
● Os membros não conhecem as soluções que
vendem ou as soluções não estão
validadas.
● Os membros não confiam nas soluções
oferecidas pela EJ.
DORES
● A EJ não possui histórico de clientes.
● Não sabemos a percepção do cliente
acerca da solução e da EJ.
● O funil de vendas, quando existe, fica
constantemente desatualizado.
● Não conseguimos trabalhar com nossa
rede de contatos para adquirir clientes.
● Não possuímos uma boa comunicação com
o cliente.
18
 CLUSTER 3
OBJETIVO
Aprimorar o processo de pesquisa e levantamento
de potenciais clientes (leads), explorando mais o
ICP e a proposta de valor para novos clientes e
com isso, aumentar o faturamento.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● O tempo de funil é muito alto e a
conversão de clientes da EJ é baixa diante
dos esforços alocados para negociação.
● Gastamos muito tempo para encontrar
novos leads.
● Não conhecemos, com profundidade, a
responsabilidade de cada pessoa da EJ no
processo comercial.
● O desempenho do faturamento da EJ, ao
longo dos meses, apresenta variações muito
altas.
● O marketing da EJ não consegue ser eficaz
para atrair clientes.
DORES
● Clientes não possuem urgência para fechar
os projetos.
● Não sabemos como nos posicionar com
cada perfil de cliente.
● Faltam ritos de acompanhamento do funil
como rotina da EJ.
● A jornada de compra do cliente não é
clara.
● Não conseguimos desdobrar nossa
estratégia de vendas de maneira assertiva.
● Os clientes não costumam contratar
novamente a EJ.
● Não temos cases de soluções anteriores
entregues para apresentar aos clientes.
● Não possuímos um playbook de vendas.
● Não sabemos como construir uma
estratégia de marketing.
CLUSTER 4
OBJETIVO
Conseguir trabalhar a inteligência e análise de
dados gerados a cada etapa do funil de vendas
por meio das ferramentas e canais utilizados para
a execução do processo comercial e tomada de
decisões estratégicas.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Alta dependência de prospecção ativa.
● Não existe uma gestão de riscos para
quando alguma meta não é alcançada, ou
seja, não há um plano B pronto para ser
executado e buscar o alcance da meta por
caminhos alternativos.
● Nossa estratégia de posicionamento de
marca e de vendas não é eficiente para
gerar receita previsível para a nossa EJ.
DORES
● A EJ não consegue ativar clientes antigos.
● Não conseguimos identificar e trabalhar
com nossos concorrentes.
● Não existem pessoas especialistas em
vendas na EJ.
● Utilizamos o mesmo processo comercial
para atrair clientes para todas as nossas
soluções.
● Não conseguimos ter visibilidade de como
nossas soluções se completam.
● Não conhecemos as referências do nosso
mercado de atuação.
● Temos dificuldade de traçar planos de
ação para evoluir nossa estratégia de
marketing.
19
 CLUSTER 5 GESTÃO E OPERAÇÕES

>> O que dá base para nossa EJ?

OBJETIVO
Para o funcionamento do modelo de
Gerir e potencializar os diversos canais de
aquisição da EJ, para fortalecer os processos e os negócio e exploração do mercado, é
resultados gerados por cada uma delas. Conseguir indispensável ter uma base que permita a EJ
utilizá-los para geração de receita recorrente,
se profissionalizar e entregar maior valor. É
processos de revenda e manutenção de
relacionamento com os clientes. necessário perceber a influência do
funcionamento da EJ para o crescimento e
EFEITOS OBSERVÁVEIS ganho de maturidade organizacional. Logo,
● Muitas operações de aquisição da EJ ainda
compreender as dores de crescimento no
são executadas de maneira manual e pouco
escalável. trabalho com sua estratégia e como ela se
● Temos dificuldade de encontrar nichos de
espelha tanto na estrutura quanto nos
mercados alternativos para serem
explorados e posicionar nossa marca em processos internos faz parte desse processo de
canais que os alcancem. evolução.
● Não conseguimos trabalhar aquisição de
maneira personalizada com cada tipo de
perfil de cliente ideal.
● Temos a sensação de que atingimos um
ponto de saturação de faturamento.

DORES
● Não sabemos direcionar a nossa equipe
para trabalhar com inovação.
● Não possuímos indicadores assertivos para
mensurar o processo de inovação.
● Não sabemos identificar o momento certo
de abandonar ou prosseguir com uma
iniciativa que ainda não está performando
como desejado.
● Não conseguimos criar processos, definir
papéis e responsabilidades que favorecem
a gestão da inovação na EJ.
● Não sabemos o retorno sobre o 20
investimento das soluções que prestamos.
● Não temos uma estratégia clara de upsell e
crossell com nossos clientes.
O QUE O EIXO DE GESTÃO E OPERAÇÕES
CONTEMPLA? CLUSTER 1

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Onde a EJ quer chegar? Quais os
objetivos da EJ? Como metrificar o
desempenho frente a esses objetivos?
SISTEMA DE GESTÃO
Quais os processos que fazem parte do
dia a dia da EJ? Como planejá-los e
executá-los para aproximar a EJ de seus
objetivos?
SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA
Como fazer uso das finanças de forma
eficiente, evitar despesas desnecessárias
e investir no futuro da organização e
dos membros?
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
OBJETIVO
Garantir que todos membros da EJ tenham clareza
dos objetivos estratégicos da empresa e gerar
caixa suficiente para rodar a operação da
organização.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Temos algumas dívidas a serem quitadas.
● Os membros não executam as atividades
da EJ.
● Executamos muitas coisas no dia a dia que
não geram faturamento para a empresa.
DORES
● Falta de compreensão integral do
Planejamento Estratégico da Rede.
● Não sabemos o que é estratégia, apenas
replicamos o que outras EJs fazem.

Como construir um organograma que ● Não sabemos exatamente quais objetivos

responda à estratégia da organização e queremos alcançar.
consiga aproximar a EJ de seus ● Temos dificuldade de documentar
objetivos?
informações das gerações passadas.

21
 CLUSTER 2
OBJETIVO
Garantir que todas as áreas tenham funções claras
e que essas atividades sejam processualizadas,
para garantir que as futuras gerações também
consigam executá-las.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Apenas replicamos coisas que outras EJs
fazem.
● Alguns membros estão sobrecarregados
enquanto outros estão ociosos.
● Oscilação muito grande de resultados nos
últimos anos da EJ.
● Estamos sempre estruturando a EJ.
● Não conseguimos ter atividades e ações
que promovam a diversidade e inclusão na
EJ.
● A EJ não consegue ser acessível, membros
ainda precisam usar do seu dinheiro
para conseguir trabalhar na EJ.
DORES
● Não temos processos internos bem
definidos.
● Não documentamos nossas ações dentro
da EJ.
● A rotina da EJ não é bem estabelecida.
● Não temos investimentos suficientes para
rodar a operação da EJ.
CLUSTER 3
OBJETIVO
Gerenciar as atividades executadas na EJ a partir
da metrificação e acompanhamento de indicadores
desdobrados na operação da EJ. Ter ciclos
temporais para acompanhar a estratégia da
organização.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Há uma oscilação muito grande de
resultados da EJ durante os meses do ano.
● Estrutura organizacional inchada.
● Sobrecarga de membros.
● Geralmente, há atrasos nas entregas da
EJ.
DORES
● Não há ciclos de acompanhamento
temporal dos resultados da EJ, apenas o
olhar para a meta anual.
● Não sabemos como gerenciar nossos
processos internos e executar as nossas
soluções.
● Não sabemos quais indicadores utilizamos
para metrificar nossa operação.
● A estratégia da EJ não é desdobrada em
objetivos táticos e operacionais.
22
 CLUSTER 4
OBJETIVO
Ter uma estrutura que aumente a agilidade da EJ,
garantindo que todas as áreas e atividades
realizadas potencializem os objetivos estratégicos
da EJ através de uma gestão centrada no cliente.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Algumas áreas não geram valor para o
cliente final da EJ.
● A estrutura organizacional não potencializa
a produtividade da EJ.
● Há diferenças na qualidade das entregas,
a depender de quem as executou.
DORES
● Falta de ferramentas e programas que
auxiliem o gerenciamento da EJ.
● Não sabemos quais métodos utilizar para
definir a estrutura atual.
● Processos despadronizados.
CLUSTER 5
OBJETIVO
Ter um planejamento estratégico e um sistema de
gestão que contemplem o pensamento a curto,
médio e longo prazo e estejam inseridas dentro
dos três horizontes de inovação, garantindo que a
EJ situe-se entre as maiores EJs do Brasil.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Todo o ano temos a sensação de que
recomeçamos do zero.
● Atingimos resultados maiores ano após
ano, porém nosso faturamento não se
compara com empresas seniores do mesmo
ramo.
● Não conseguimos entregar o mesmo valor
que empresas seniores do mesmo ramo
entregam.
DORES
● Não investimos recursos suficientes para
pensar no futuro da EJ (tempo, dinheiro,
pessoas…).
● Não sabemos como trabalhar inovação na
EJ nem temos estruturas para esse
trabalho.
23
 TIME E CULTURA
MEJ
Cultura é o conjunto de
comportamentos, artefatos, crenças,
valores e ritos compartilhados pelas
pessoas que compõem a organização!
O QUE O EIXO DE TIME E CULTURA
CONTEMPLA?
ATRAÇÃO E RETENÇÃO
Como garantir que as pessoas queiram fazer
parte da EJ? Como funciona o processo de
seleção da EJ?
CULTURA ORGANIZACIONAL
Conjunto de comportamentos, artefatos, crenças,
valores e ritos compartilhados pelas pessoas que
fazem parte da organização
ENGAJAMENTO E PRODUTIVIDADE
O que faz as pessoas executarem na EJ? Como
ter estruturas que aumentem a produtividade?
O que une e estimula os membros da EJ?
DESENVOLVIMENTO DE
HABILIDADES TÉCNICAS
Como construir um organograma que responda
à estratégia da organização e consiga
aproximar a EJ de seus objetivos?
FORMAÇÃO DE LIDERANÇAS
Segundo a Vivência Empresarial, o conceito de
liderança para o Movimento Empresa Júnior é:
“Unir um grupo capaz de alcançar resultados
orientados pelo Brasil Empreendedor”, mas você
sabe desenvolver essas lideranças na EJ?
CLUSTER 1
OBJETIVO
Conseguir gerar valor para os membros e para os
alunos da IES, conseguindo trazer novas pessoas
para a EJ com constância. Dentro da EJ, conseguir
capacitar as pessoas para que possam organizar
seu tempo e suas atividades, conseguindo conciliar
as atividades sem prejudicar a produtividade da EJ.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● A EJ possui poucos inscritos no processo
seletivo.
● A cultura da EJ muda com a gestão.
● Membros com capacidade baixa se sentem
sobrecarregados com pouco trabalho.
● Não existe proatividade dos membros.
● Os membros são conformados quando não
alcançam as metas.
● Não há um sentimento de grupo entre os
membros da EJ.
● Não conseguimos ter diversidade na EJ
DORES
● A EJ não consegue gerar valor para alunos
do curso.
● Baixo engajamento dos membros na EJ.
● Não existe conscientização dos membros
por comportamentos não ideais.
● Não existe gestão de tarefas e nem de
tempo dos membros.
24
 CLUSTER 2 CLUSTER 3

OBJETIVO
Fomentar uma cultura na EJ que fortaleça e
reconheça membros engajados, estabelecendo ritos
e artefatos que criam sentimento de dono e
responsabilidade dos membros, aumentando o
tempo de permanência na EJ.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Não conseguimos trabalhar a diversidade
e inclusão dentro dos nossos processos
seletivos.
● Falta de foco em resultados.
● Alta centralização de trabalho
lideranças.
● Desmotivação dos membros com a EJ.
OBJETIVO
Desenvolver ritos para a formação de lideranças
da EJ, focados tanto no desenvolvimento de
habilidades técnicas quanto no desenvolvimento
de habilidades socioemocionais, para fortalecer o
valor gerado para os membros e as lideranças
formais dos anos seguintes.
EFEITOS OBSERVÁVEIS
● Poucos inscritos nos processos eleitorais.
● A cultura da EJ muda muito de acordo
com a gestão.
nas ● A EJ tem muita dificuldade de superar os
resultados da gestão anterior.

DORES
DORES ● Clima organizacional prejudicado por
● Dificuldade de atrair membros para o diversos fatores.
processo seletivo. ● A cultura da EJ não é bem mapeada.
● Membros ficam pouco tempo na EJ. ● Há conflito entre os membros.
● Membros da EJ não se responsabilizam ● Há quebra na gestão de conhecimento da
pelas entregas. EJ.
● Membros da EJ não possuem sentimento ● Não há uma jornada de desenvolvimento
de dono. do membro.
● Membros desengajados influenciam
negativamente outros membros.

25
 CLUSTER 4 EFEITOS OBSERVÁVEIS
● As lideranças formais precisam validar
muitas entregas.
OBJETIVO ● Os membros não se sentem confortáveis
para passar feedback para as lideranças.
Criar um sistema de acompanhamento e suporte ● Os membros não se sentem preparados
para implementar inovações na EJ por
socioemocional para os membros, trazendo
conta própria.
segurança psicológica para a EJ, potencializando o
comportamento da EJ e fomentando um DORES
ecossistema para equipe de alta performance. ● A estrutura da EJ dificulta que os membros
tenham experiência de liderança.
● Não existe conexão das lideranças com o
EFEITOS OBSERVÁVEIS time da EJ.
● Não conseguimos inovar. ● Não há jornadas personalizadas para o
● As lideranças formais se sentem desenvolvimento dos membros.
pressionadas.
● Há falta de autonomia dos membros.
COMO TRABALHAR O MEU CLUSTER?

DORES
● Falta de vulnerabilidade dos membros.
● Os membros não confiam nas lideranças.
● Os membros não se sentem confortáveis em
compartilhar suas ideias.
● Os membros não arriscam e não fazem
mais do que lhes é pedido - zona de
conforto.
MEJ
Ufa! Bastante informação não é mesmo?!
Sei que parece difícil assimilar tudo isso
agora mas, nas próximas páginas, você lerá
alguns direcionamentos para simplificar o
que você acabou de aprender e lhe ajudar
a compreender melhor algumas questões. Se
liga, hein?!

CLUSTER 5
Quando se consegue compreender, na
prática, que cada Cluster é um agrupamento
de EJs de acordo com a sua maturidade,
OBJETIVO torna-se mais fácil entender a importância de
se conectar com a Rede em busca de boas
Fortalecer o propósito da EJ todos os dias, unindo
práticas e também atuar sobre as causas
os membros através de significado e impacto da EJ,
raízes dos problemas enfrentados diariamente.
com sistemas para garantir a formação de Para que essas medidas sejam eficazes, é
lideranças e processos que garantem a autonomia essencial conhecer melhor o perfil do grupo do
dos membros. qual se faz parte para que se tenha
consciência sobre todos os pontos de melhoria
e para que a EJ possa saber onde focar.

26
 Adotando-se uma mentalidade de
crescimento, é possível estabelecer uma
associação entre o Cluster com a fase de um
ciclo de amadurecimento da empresa. É
importante reforçar que independentemente
do Cluster em que a EJ está alocada, deve-se
sempre buscar o alcance das metas, pois é a
partir disso que a EJ adquire experiência e
coloca os seus aprendizados em prática.
Observe:
CLUSTER 1 - INCUBAÇÃO
Na fase de incubação, uma EJ se encontra
em uma etapa de completa estruturação
do seu modelo de negócios a partir das
necessidades dos clientes e, por isso,
precisa criar bases internas e processos
para conseguir vender e executar as
soluções. Neste agrupamento, ainda é uma
dificuldade encontrar pessoas
comprometidas e capazes para fazer parte
da EJ e ter um
ambiente de trabalho com condições
favoráveis no dia a dia.
CLUSTER 2 - OPERAÇÃO
Na fase de incubação, uma EJ se encontra
em uma etapa de completa estruturação do
seu modelo de negócios a partir das
necessidades dos clientes e, por isso, precisa
criar bases internas e processos para
conseguir vender e executar as soluções.
Neste agrupamento, ainda é uma
dificuldade encontrar pessoas
comprometidas e capazes para fazer parte
da EJ e ter um ambiente de trabalho com
condições favoráveis no dia a dia.
CLUSTER 3 - CRESCIMENTO
Para as EJs em fase de crescimento, a
necessidade de ter maior foco no cliente
demanda melhores soluções, uma estrutura
de vendas mais profissional e estratégica
para alcançar seus objetivos. A clareza de
uma estratégia mais consolidada junto a um
trabalho de formação de time consistente
são desafios também enfrentados.
CLUSTER 4 - CONSOLIDAÇÃO
Para se consolidar, as EJs deste grupo
enfrentam o desafio de mudar algumas
crenças adquiridas no processo de
crescimento e incorporar algumas práticas
de EJs do Cluster 5. Por isso, precisam inovar
na execução das soluções para garantir alta
qualidade e tornar-se referência no mercado,
além de maior inteligência de vendas e
previsibilidade de receita. A falta de uma
estratégia e operação enxuta e ágil impede
o maior crescimento da EJ, assim como um
trabalho mais consolidado de preparação e
empoderamento do time para lidar com os
desafios.
CLUSTER 5 - TRAÇÃO
As EJs que fazem parte do grupo de tração
possuem a maior maturidade da Rede e, por
isso, enfrentam desafios mais complexos no
seu dia a dia do que o restante das EJs.
Com isso, o direcionamento para continuar
alavancando os resultados envolve o
trabalho com as soluções inovadoras,
principalmente no que diz respeito a buscar
o máximo potencial das soluções inovadoras
que fazem parte do atual portfólio da EJ,
bem como destinar tempo e recursos para
explorar e testar novas soluções. Para isso, é
preciso compreender bem todos os aspectos
envolvidos na escolha do modelo de
negócios das soluções para atuação em
escala ou profundidade. Não se pode
esquecer que o investir e gerenciar os
recursos da EJ de modo inteligente faz toda
a diferença nesse processo, sem abrir mão
da agilidade e flexibilidade para realizar
mudanças organizacionais e gerir um
ambiente que tensione a alta performance
do time.
27
 COMO UTILIZAR O DOCUMENTO
DA MELHOR MANEIRA POSSÍVEL?
Com o objetivo de tornar o documento ainda
mais aplicável no dia a dia, selecionamos
algumas temáticas que podem surgir como
possíveis dúvidas. Assim, de forma a contribuir,
cada vez mais, com o trabalho das instâncias e
das EJs, apresentamos algumas respostas para
elas. Observe:
O QUE FAZER COM O DOCUMENTO?
Este documento traz a ideia de
evolução das EJs. A partir dele, é possível
realizar diagnósticos das dores, identificar os
objetivos que a EJ tem dentro de cada eixo
organizacional e traçar planos de ação para
sua evolução. Esses planos de ação não são
necessariamente trazidos no documento, mas é
possível identificar as dores e ter clareza de
como fazer para evoluir. O protagonismo da
EJ e o auxílio das instâncias nesse processo são
essenciais para auxiliar na definição, execução
e acompanhamento dos planos de ação para
alcançar resultados cada vez mais expressivos.

1. Como evoluir a
maturidade da EJ?

+ - 2. Cálculo do [índice de
Cluster da EJ utilizando
x = a Fórmula.

5. Desenho de planos de ação

para solucionar as dores,
acompanhando a melhoria
dos efeitos no dia-a-dia.
3. Identificar de acordo
com a régua qual é o
cluster da EJ.

4. Avaliar quais efeitos do

Cluster atual da EJ estão
presentes e a quais dores
eles estão ligados.

28
A PARTIR DE QUANDO O NOVO
ÍNDICE SERÁ VÁLIDO?
A partir de 2022, este documento já
pode ser utilizado para consultas e seus
fundamentos poderão ser aplicados para
realização de diagnósticos na EJ e elaboração
de planos de ação. Entretanto, o Índice e a
Régua de Cluster serão utilizados para
clusterizar a Rede nos anos de 2023, 2024 e
2025. Portanto, o Cluster válido para o ano de
2022 ainda segue as mesmas premissas de
cálculo adotadas nos últimos anos.
COMO CONSULTAR MEU CLUSTER?
Está em construção, dentro do Portal
BJ, uma calculadora que vai trazer em tempo
real o índice que a EJ está alcançando, além
de fazer projeções de resultados que podem
ser alcançados. A depender de quando você
estiver lendo este documento, essa tecnologia
já estará disponível e caso ainda não esteja,
basta seguir a fórmula indicada no índice e
substituir os valores indicados pelo que foi
alcançado pela sua EJ.
MEU OBJETIVO DEVE SER EVOLUIR
DO CLUSTER 1 PARA O 5?
Não necessariamente. Os fundamentos surgem
com o objetivo de ser um guia para que as EJs
consigam diagnosticar sua realidade e
amadurecer suas estruturas, processos e
gestão. A partir desse amadurecimento, é
natural que os resultados aumentem e,
consequentemente, alcancem índices mais
altos.
MINHA EJ PERTENCE A UM CLUSTER
ESPECÍFICO, PORÉM APRESENTA
DORES DE OUTROS CLUSTERS. O QUE
FAZER NESSE CASO?
Isso não é um problema! É natural que
existam dores que a EJ sinta que estão
classificadas como dores padrão de outros
Clusters. Quando isso acontece, é possível
identificar quais dores devem ser priorizadas
pela EJ e quais eixos são menos maduros para
serem trabalhados de forma mais incisiva,
buscando a evolução global da Organização.

29
 É SOBRE SONHOS

Há mais de 30 anos, o Movimento Empresa Júnior segue sendo um grande celeiro de

lideranças para o Brasil. Milhares de jovens, ano após ano, têm tido o compromisso com
resultados e também a oportunidade de crescer em conjunto com pessoas que sonham com o
futuro de poder viver em um país mais competitivo, mais educador, mais ético, mais
colaborativo e mais diverso.
Em 2030, terão se passado mais de 40 anos desde a fundação da primeira empresa
júnior no Brasil e o futuro com que sonhamos nos reserva conquistas ainda mais significativas
e uma verdadeira transformação do contexto sócio-político do país que tem sido
impulsionada, desde então, por meio da vontade de uma geração inconformada com sua
realidade, com a coragem de sonhar e a ousadia de agir. Acreditamos que o Movimento
Empresa Júnior (MEJ) forma líderes para empreender essa mudança.
Protagonistas que somos, temos nos superado e nos surpreendido todos os anos com o
nosso poder de realização. Ação. Reação. É isso que acontece quando compreendemos o
tamanho do nosso potencial enquanto indivíduos e enquanto Rede e utilizamos disso para nos
aproximar cada vez mais dos nossos sonhos e aspirações para o futuro do MEJ.
A história e a trajetória de cada pessoa, formada pelo Movimento, é única e torna-se
ainda mais especial ao pensarmos no quanto cada parte contribui para o todo. Cada vez que
compartilhamos a nossa experiência e tudo aquilo que acreditamos com outras pessoas,
estamos reafirmando nosso propósito para nós mesmos e também plantando uma semente de
esperança, inquietude e admiração em quem a recebe.
Poder imaginar o futuro e ter a confiança de que nós lutamos para que muitas outras
pessoas também possam vivenciar o nosso propósito, serem transformadas e deixarem a sua
marca no Movimento é engrandecedor. É certo que desafios sempre estarão presentes na
nossa jornada rumo ao Futuro do MEJ e ao Brasil que queremos e cada um deles, em
particular, é importante para estimular o nosso desenvolvimento pessoal e coletivo.
A colaboratividade é parte essencial para que tudo que sonhamos se realize até 2030.
É possível perceber o poder do seu impacto para a evolução do Movimento a partir do
momento em que começamos a amadurecer o nosso comportamento e agir como Rede. E
você, sendo parte dessa Rede, independentemente do momento em que estiver lendo esta
mensagem, agora tem ainda mais consciência sobre sua responsabilidade. Por isso, é
momento de agir. Que tal começar a colaborar agora?

Luana Freitas
Vice-Presidente de Negócios 2021

30
 AGRADECIMENTOS:
DIRETORIA EXECUTIVA DA
BRASIL JÚNIOR 2021
Fernanda Ribeiro Gomes
Amorim
Presidente Executiva
Larissa de Albuquerque
Alcântara
Diretora de Cultura
Empreendedora
Luana Mara de Freitas Santos
Vice-Presidente de Negócios
Marina Neves Baptista Moura
Presidente do Conselho
Rodrigo Ratacasso Alves
Vice-Presidente de Gente e
Gestão
Thales Henrique Pereira
Diretor de Desenvolvimento das
Instâncias
EQUIPE DO SITEMA DE COMITE DE APOIO DA
CLUSTERIZAÇÃO 3.0 BATALHA DE SOLUÇÕES
INOVADORAS
Luana Mara de Freitas Santos
Liderança da Batalha de Ana Carolina Lauria Moraes
Soluções Inovadoras e projeto de FEJEMG
Clusterização 3.0
Edivaldo Bezerra
Tales Ramos Barretto FEJEPE
Gestão da Inovação
Filipe Ribeiro Gonçalves Duarte
Raphael Albuquerque Xavier e Juniores
Silva
Coordenador de Conteúdo Vitor Cauã Costa Lima
ENEJ’21 PB Júnior
Agradecimentos especiais devem ser dados aos pós-juniores
e profissionais consultados no processo e a todas as
Empresas Juniores que colaboraram de maneira ativa nas
coletas assíncronas e também de modo síncrono no grupo
focal. Vocês foram essenciais para a construção do Futuro
do Movimento Empresa Júnior. Muito obrigada!

Ufa! Depois de aceitar essa aventura comigo e conhecer tanta coisa

nova, eu só tenho a agradecer por você ter chegado até aqui. Obrigada!
MEJ Agora você é uma liderança ainda mais capaz de alcançar as metas da
sua EJ. Não se esqueça que, sempre que você precisar, pode contar
comigo!
 SER UMA REDE DE

LIDERANÇAS PLURAIS,
EMPREENDENDO
•
MAIS SOLUÇÕES
COLABORATIVAS
E INOVADORAS