Apostila Vendas e Faturamento - FINAL

VENDAS E
Edição x/2017
FATURAMENTO
Sumário
Introdução ao Faturamento ............................................................................................... 4
Introdução ........................................................................................................................... 5
Vendas no Cotidiano ............................................................................................................ 5
Características de um bom vendedor .................................................................................. 6
Fluxo de Processos e Comunicação Digital ....................................................................... 7

Principais Cargos.................................................................................................................. 8
Fluxo de Processos ............................................................................................................... 8
O impacto das Redes Sociais no mundo ............................................................................. 10
As empresas e as Redes Sociais ......................................................................................... 11
E no sistema? .................................................................................................................... 12
E no Sistema? ..................................................................................................................... 13
Transportadoras ................................................................................................................. 14
Como Cadastrar as Transportadoras?................................................................................. 14
Naturezas ........................................................................................................................... 15
Como Incluir as Naturezas? ................................................................................................ 15
Mas, afinal, para onde vão os impostos? ........................................................................... 18
Vendedores ........................................................................................................................ 18
Como cadastrar os Vendedores? ...................................................................................... 18
Tipo de Entrada e Saída ..................................................................................................... 19
Como cadastrar o Tipo de Entrada e Saída? ...................................................................... 20
Escada das Vendas ........................................................................................................... 21
Prospecção e Preço de Venda ......................................................................................... 22

A importância da Prospecção ............................................................................................ 23
Como cadastrar os Prospects? ........................................................................................... 23
Cálculo do Preço de Venda ................................................................................................ 25
Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 1

Processo de Vendas .......................................................................................................... 27
Concorrentes ..................................................................................................................... 28
Como cadastrar os Concorrentes? ...................................................................................... 29
Processo de Venda ............................................................................................................. 30
Como cadastrar um Processo de Venda? ........................................................................... 30
Tabela de Preços ............................................................................................................... 31
Oportunidades ................................................................................................................... 33
Como cadastrar uma Oportunidade?.................................................................................. 34
Proposta Comercial e Pedidos de Venda......................................................................... 36

Proposta Comercial............................................................................................................ 37
Aprovação de Venda .......................................................................................................... 38
Liberação de Pedidos ......................................................................................................... 39
Liberação Crédito/Estoque ................................................................................................ 40
Nota Fiscal de Saída e Relatórios .................................................................................... 42

Nota Fiscal de Saída.......................................................................................................... 43
Relatórios........................................................................................................................... 45
Finalização ........................................................................................................................ 47
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Introdução ao Faturamento
Os objetivos desta aula são:
 Relacionar os principais conceitos de Faturamento por meio de situações do Cotidiano;

 Identificar as principais características de um vendedor;
 Conhecer o processo pelo qual uma empresa avalia localidades e públicos-alvo.
Bons estudos!

Introdução
O objetivo das empresas, em sua maioria esmagadora, é a obtenção do lucro. Para isso, elas precisam
oferecer a venda de produtos ou serviços no mercado. O Processo de Venda envolve diversos detalhes
e ciências que o tornam o foco das operações de uma organização. Quem gerencia o Processo de Venda
é o departamento de Faturamento e, por isso, é comum dizer que o Faturamento é o coração da empresa.
Faturar significa vender alguma coisa e emitir uma nota fiscal ao seu consumidor. Dessa forma, não
podemos confundir os conceitos de Faturamento e Lucro. Faturamento se refere à receita bruta gerada
pelas vendas de uma empresa, enquanto o Lucro é o que resta do dinheiro arrecadado depois que as
despesas são pagas.
Por exemplo, a empresa XPTO, no ano passado, recebeu R$ 15 milhões no total de suas vendas
realizadas. Este é o seu Faturamento. No entanto, precisou pagar os seus fornecedores, suas contas de
água, luz, telefone e internet, bem como impostos e salários dos funcionários. Depois de pagar tudo isso,
restaram-lhe R$ 2 milhões. Logo, o seu Lucro no ano passado foi de R$ 2 milhões.
Mas.... Como é que se ganha dinheiro? Pode parecer fácil a princípio, mas o Processo de Venda não se
resume a escolher um produto qualquer e sair por aí vendendo a qualquer um.
No entanto, o mercado é acirrado: existem concorrentes, os

consumidores mudam frequentemente de ideia e possuem
diversas características que os distinguem. Há ainda o
contexto econômico no qual uma determinada localidade
está inserida. Enfim, são diversos fatores envolvidos nas
vendas que abordaremos ao longo desse módulo!
Vendas no Cotidiano
Para definir o local onde uma loja vai ficar, a região que será privilegiada nas
vendas ou o próprio público-alvo de um produto, as empresas realizam uma
série de procedimentos, como análises e pesquisas de mercado.
Por exemplo: os bairros da cidade possuem características diferentes, que O bairro da Liberdade, em
influenciam no tipo de produtos e serviços mais consumidos em cada um São Paulo, é famoso pela
predominância da cultura
deles. Alguns possuem moradores predominantemente de uma etnia, como japonesa.
italiana, árabe ou japonesa. Outros, possuem população mais jovem ou mais
velha. Outros, são conhecidos por abrigarem classes econômicas mais altas ou mais baixas.
Os produtos também possuem características próprias. Uns são mais caros, outros mais baratos. Uns
atendem a uma determinada classe de pessoas, outros a outras classes. Dessa forma, torna-se necessário
criar um cruzamento entre as características de um produto ou serviço e as características do público-
alvo, ou seja, do grupo de consumidores a que se quer atingir.

Peguemos como exemplo o relógio Rolex. Já ouviu falar? Seu preço varia entre
R$ 5.000 e R$ 80.000. Fica evidente que é um produto destinado somente às
classes econômicas altas, por ser mais exclusivo. Por essa razão, em São Paulo só
existem 5 lojas em que se pode encontrá-lo, todas em bairros de classe média-
alta.
Outros fatores que influenciam o público-alvo de um produto são: cores, aspectos religiosos e políticos,
preço e o seu uso: se é um tênis usado para corridas, para jogar futsal, para sair, dentre outros.
As empresas sabem disso e abrem suas lojas em locais estratégicos onde imaginam atingir melhor seus
públicos-alvo. Como o objetivo de quase todas as empresas é a obtenção do lucro, esse tipo de
planejamento é essencial no mapa estratégico empresarial. Quanto mais planejamento, mais vendas e,
consequentemente, mais lucro.
Por isso, quem normalmente se destaca no mercado são aqueles que realizam
análises e estudos prévios acerca do comportamento dos consumidores a quem
pretendem vender.
Características de um bom vendedor

Os vendedores são aqueles quem intermedeiam o processo de vendas entre a
empresa e seus clientes. Não pensemos apenas nos vendedores de lojas de rua e de
shoppings, que atendem às pessoas. No mundo empresarial, existem vendedores
que atendem a empresas, fazendo visitas, contatos e negociando vendas grandes.
Como esse é um trabalho que exige contato constante contato com outras pessoas,
algumas características são necessárias à pessoa que deseja tornar-se um bom
vendedor. Vejamos algumas:
Extroversão: Ser extrovertido é importante porque o relacionamento mantido com o cliente será crucial
na hora do acerto de qualquer negociação.
Saber ouvir: Deixar o cliente falar e entender quais as suas reais necessidades ajuda qualquer vendedor a
sugerir um produto que satisfaça melhor a necessidade do consumidor.
Empatia: Saber colocar-se no lugar do outro é uma característica que facilita imensamente qualquer tipo
de relação social.
Conhecimento: É primordial que o vendedor conheça muito bem o produto que está vendendo, bem
como a empresa que está representando.
Entusiasmo e Confiança: Essas características tendem a contagiar o cliente e facilitar o processo de venda.
Ser atencioso: Todos gostamos de conversar com quem saiba nos acolher e dar atenção àquilo que
estamos falando.

Fluxo de Processos e Comunicação Digital
 Conhecer as diferentes funções executadas pela área de Faturamento, bem como suas
prerrogativas acadêmicas;
 Relacionar as etapas pertinentes ao Fluxo de Processos de Faturamento;
 Compreender a importância da comunicação digital no contexto cotidiano atual;

 Refletir acerca da utilização adequada das redes sociais.
Bons estudos!

Principais Cargos
Dentro do departamento de Faturamento existem cargos específicos com funções diferentes. Vamos
conhecer alguns deles.
Líder de Faturamento: é a pessoa responsável por
toda a área, bem como todos os processos e
Líder participantes envolvidos. Deve avaliar e validar todas
as atividades e rotinas realizadas, assim como
representar a área em reuniões com líderes de outros
departamentos. O Faturamento, em geral, não possui
vendedores ou profissionais do marketing, embora
esteja intrinsicamente ligado a essas atividades. Para
Analista esse cargo, é importante a formação acadêmica em
Administração ou Marketing, bem como pós-
graduações específicas em Faturamento ou Vendas.
Analista de Faturamento: é quem supervisiona as

notas fiscais para realizar faturamento de vendas já
Auxiliar realizadas de produtos ou serviços e garantir a que os
contratos fixados com os clientes sejam respeitados.
Analisa e calcula impostos e alíquotas de notas fiscais.
Para ser um Analista de Faturamento, é necessário ter formação acadêmica em Administração,
Contabilidade ou Marketing.
Auxiliar de Faturamento, ou Encarregado: esse profissional fica responsável por realizar a emissão de
notas fiscais, relatórios e outros documentos a partir da utilização de um sistema ERP, além de
acompanhar pedidos já faturados. Para trabalhar nessa área, é interessante ter o Ensino Médio completo
e estar cursando faculdade ou curso técnico da área.
Fluxo de Processos
O faturamento acontece quando um pedido de um cliente é fechado, ou seja: quando a empresa realiza
uma nova venda. Para que a venda seja finalizada, a empresa precisa passar por uma série de etapas, que
veremos a seguir.

1. Encontrar uma
2. Enviar uma
Oportunidade de
Proposta
Venda junto a um
Comercial
Prospect
3. Aprovação do 4. Emitir Pedido

Orçamento de Venda
6. Realizar a
5. Liberação do Análise de
Pedido Crédito e
Estoque
7. Emitir Nota
Fiscal de Saída
Normalmente, uma venda se inicia no processo de Prospecção, que é a fase em que a empresa procura
por novos clientes ou por novas vendas. A empresa possui um papel ativo, pesquisando no mercado por
novas instituições ou pessoas quem possam vir a se tornar seus clientes.
Quando a empresa encontra um Prospect, ou seja, um possível cliente, ela detecta uma Oportunidade.
Então, faz uma Proposta Comercial para o Prospect, oferecendo seu produto ou serviço.
Caso o Prospect aceite a proposta, ele aprova o Orçamento, transformando a Proposta Comercial em
um Pedido de Vendas formal.
A partir disso, o Pedido de Vendas passa por liberações internas na empresa, quanto ao estoque (é preciso
ter certeza de que existem produtos suficientes em estoque para vender) e quanto ao próprio Prospect,
que agora está se tornando cliente (qual o histórico de crédito dele?).
Por fim, se o Pedido de Vendas passa por todas as liberações, pode ser faturado por meio da emissão da
Nota Fiscal de Vendas, que encerra o processo.

O impacto das Redes Sociais no mundo
“Vivemos na era digital”. Essa frase talvez não tenha tanto sentido para quem já nela nasceu e convive
com as tecnologias e as redes digitais desde pequeno. Para se ter uma ideia do quão transformadora foi a
revolução tecnológica, é necessário remontar a tempos passados.
Na década de 90, os meios de comunicação existentes mais populares eram o rádio e a televisão. Por isso,
dizemos que a informação fluía em uma via só: poucas pessoas falavam e muitos ouviam. Nem todos
tinham a oportunidade de se expressar. Além disso, a comunicação era muito mais lenta do que a de hoje:
para saber o que acontecia em outras partes do mundo, tínhamos que esperar alguém noticiar na rádio
ou na TV. Conversar com outras pessoas, só por telefone ou carta. Não existia internet. Nada de
facebook, whatsapp, messenger ou skype.
Aliás, celular era algo que quase ninguém tinha. O telefone comum era o fixo. Isso significa que para
conversar com a paquera era necessário ligar na casa dela e, muitas vezes, falar com o pai ou mãe que
atendiam o telefone.
Não havia democracia na comunicação: poucos falavam o que pensavam porque não haviam meios para
isso. Dessa forma, a maioria das pessoas não tinham a oportunidade de dar voz aos seus pensamentos.
Com o advento da internet e todas as possibilidades por ela trazidas, o modo com o qual nos
comunicamos mudou drasticamente. Agora, falamos em tempo real com qualquer pessoa em qualquer
lugar, bem como temos acesso a informações de eventos em outras partes do mundo instantaneamente.
Além disso, por meio de blogs e redes sociais, todos temos hoje como expressar nossas ideias. Todavia,
parece que a maioria dos usuários opta por uma utilização puramente lúdica dessas ferramentas, sem
aproveitar a oportunidade de exercer sua cidadania nos meios digitais.
Conforme afirma Bustamente:
Frente a esse panorama existem duas atitudes possíveis. Em primeiro lugar, o caminho até a hipocidadania,
que quer dizer a eliminação paulatina da consciência cidadã por meio de várias dinâmicas políticas: aumento
do controle social; expansão da informática por padrões proprietários; monopolização dos padrões de
hardwares, softwares e padrões de comunicação; promoção de um uso simplesmente lúdico das TIC
(incluindo a expansão do setor dos consoles e dos videogames); fomento de um uso superficial e não
comprometido das redes sociais virtuais etc. Nessa dinâmica, está claro que o equilíbrio entre cidadãos e
instituições centralizadas penderia claramente a favor das instituições.
No entanto, ainda segundo o autor, existe uma segunda opção: uma hipercidadania, com uma atuação
mais profunda e crítica na esfera digital.
Isso significaria fazer uma utilização mais amplas das redes sociais: compartilhar conteúdos de interesse
público, debater e discutir ideias importantes e disseminar o conhecimento.
Você sabia que o seu comportamento nas redes ajuda a moldar a imagem que os outros têm de você?
Que tal refletir acerca do modo com o qual você vem agindo na internet?

As empresas e as Redes Sociais
Rapidamente, as empresas perceberam o potencial oferecido pelas redes sociais. Por meio delas,
expandiram seus negócios para o e-commerce, bem como encontraram novas formas de divulgar seus
produtos ou serviços: nas redes, o diálogo com os consumidores é mais próximo e acontece de maneira
dinâmica, o que facilita o estreitamento entre consumidor e empresa, justamente o objetivo do Marketing
de Relacionamento.
Além de sites, as empresas utilizam páginas e perfis em redes sociais, como o facebook e o twitter. Além
disso, contratam profissionais como o Social Media, que são responsáveis por gerenciar as páginas da
empresa, criando conteúdos digitais a serem compartilhados com seus seguidores.
As interações entre empresas e consumidores estão cada vez mais criativas, conforme podemos observar
na imagem abaixo:
Nota-se que essa é uma tendência global e que se as empresas não se adequarem a essa releitura do
Marketing, ficarão em desvantagem em relação aos seus concorrentes.

E no sistema?
 Reforçar a necessidade dos cadastros no ERP TOTVS;

 Relacionar os diferentes tipos de fretes e transportadoras;
 Conhecer o funcionamento do cadastro de Naturezas;
 Relembrar os conceitos referentes ao Tipo de Entrada e Saída;
 Relacionar os conceitos de Suspects, Prospects e Clientes às suas etapas de vendas respectivas.
Bons estudos!

E no Sistema?
Agora, vamos pôr em prática o que aprendemos sobre o setor de Faturamento, simulando o dia a dia de
uma empresa que utiliza o ERP TOTVS!
Novamente, acessaremos o SmartClient, que é o aplicativo que carrega a interface do sistema e pode ser
ativado no Servidor ou na própria estação de trabalho. Para acessá-lo, basta clicar duas vezes no ícone
relativo à sua turma.
Tela de Login ERP TOTVS
Tela de Acesso

Após fazer o acesso ao sistema, o primeiro passo é fornecer as informações necessárias para que os
processos possam ser geridos pelo ERP.
Transportadoras
Para que os produtos vendidos cheguem até aqueles que os compraram existem duas possibilidades.
Quem vende pode se responsabilizar pelo transporte, como a Casas Bahia faz, por exemplo, ou contratar
uma empresa terceirizada, especialista no transporte de cargas de produtos.
Essas empresas, prestadoras de serviços, são as Transportadoras, que podem se utilizar de vias marítimas,
ferroviárias, aéreas ou rodoviárias para levar mercadorias até os consumidores. Os Correios são a
Transportadora mais famosa do Brasil.
Há, ainda, dois tipos diferentes de frete, que é a taxa referente ao transporte de mercadorias:
FOB (Free on Board): Quando quem compra é responsável pelo pagamento do frete. Este é o tipo mais
comum. Um exemplo é quando você compra algo pela internet, além do preço do produto em si, também
paga pelo frete.
CIF (Cost, Insurance and Freight): Nessa modalidade, quem paga o frete é o próprio fornecedor, ou seja,
quem está vendendo o produto.
Para cadastrar uma Transportadora, devemos acessar Atualizações > Cadastros > Transportadoras.
Como Cadastrar as Transportadoras?

Após acessar o caminho, será exibida a tela Transportadoras - Incluir. Nela deverão ser incluídas as
informações referentes a cada uma das Transportadoras.
Cadastro de Transportadoras
Código 001 002
Nome Rapidex Transportes Transportadora Veloz
Nome Reduz. Rapidex Veloz
Via Transp. Rodoviária Rodoviária
Endereço Rua Lopes, 24 Avenida Irlanda, 223
Município São Paulo São Paulo
Bairro Tiradentes Centro

Dessa forma, temos informadas no sistema duas Transportadores de vias diferentes: uma rodoviária e
uma aérea.
Naturezas
As Naturezas são formas de controle acerca da entrada ou saída de recursos, por meio da qual o sistema
realiza a classificação dos títulos financeiros a pagar e a receber, sem depender de intervenções do setor
de Contabilidade. Em outras palavras, as Naturezas classificam os títulos e calculam ou não determinados
impostos.
Ou seja, por meio das Naturezas o ERP TOTVS dá nome aos títulos a pagar ou a receber. Funciona
como se fossem os nomes dos títulos, além de definir quais tributos incidirão ou não em cada conta.
Para cadastrar uma Natureza, deveremos acessar Atualizações > Cadastros > Naturezas.
Como Incluir as Naturezas?

Após acessar o caminho, será exibida a tela Naturezas – Incluir. Nela deverão ser incluídas as
informações referentes às Naturezas. É interessante observar que duas abas deverão ser preenchidas:
Dados da Natureza e Impostos.
Cadastro de Natureza – Aba Dados da Natureza
Cadastro de Natureza – Aba Impostos

Código 200
Descrição Venda de Produção
Aba Impostos
Calcula IRRF Não
Calcula ISS Não
Calcula INSS Não
Calcula CSLL Sim
Calcula COFINS Sim
Calcula PIS Sim
Ded. PIS Não
Ded. COFINS Não
Alguns impostos novos estão presentes nesse cadastro. Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um
deles.
IRRF – Imposto de Renda Retido na Fonte: O IRRF é um imposto pago pela maioria dos brasileiros que
trabalham formalmente. Isso significa que se você já trabalhou ou trabalha atualmente, muito
provavelmente já pagou esse imposto. Você sabe calculá-lo?
O IRRF é um imposto cuja alíquota varia de acordo com a faixa salarial do indivíduo. Além disso, o
número de dependentes que a pessoa possui também influencia no valor final a ser pago. Quanto mais
dependentes, menos imposto. Dependentes podem ser filhos, irmãos menores ou pessoas incapacitadas
de trabalhar que dependam da renda de um indivíduo. A fórmula para o cálculo do IRRF é:
[(Salário Bruto – Dependentes - INSS) • Alíquota – Dedução] = IRRF
A princípio pode parecer complicado. Observe a tabela a seguir:
Base de Cálculo R$ Alíquota % Dedução
Até R$ 1.868,22 Isento -
De R$ 1.868,23 a R$ 2.799,86 7,5 R$ 140,12
De R$ 2.799,87 a R$ 3.733,19 15 R$ 350,11
De R$ 3.733,20 a R$ 4.664,68 22,5 R$ 630,10
Acima de R$ 4.664,68 27,5 R$ 863,33
Dedução por dependente: R$ 187,60

O salário bruto de José é de R$ 3.000,00. Um erro comum é já classificá-lo na tabela acima. Antes de
descobrirmos a sua base de cálculo, precisamos subtrair o INSS e a dedução por dependente de seu
salário, como podemos observar abaixo:
3000 (Salário) – 187,60 (Por ter um dependente) – 330 (INSS) = 2482,40
Nossa Base de Cálculo nesse caso será 2482,40. Isso significa que ela se enquadra na segunda linha da
tabela, cuja alíquota é de 7,5% e a Dedução, R$ 140,12. Aplicando-se a fórmula, teremos:
2482,40 * 7,5% - 140,12
186,18 – 140,12 = 46,06
Nesse exemplo, por ter um dependente, José tem o valor de R$ 187,60 deduzido base de cálculo, além
de já contar com a parcela de dedução de sua respectiva faixa. O valor que será descontado de sua Folha
de Pagamento, referente ao IRRF, será de R$ 46,06.
ISS – Imposto sobre Serviços: Como já sabemos, o ISS incide sobre operações que envolvam a prestação
de serviços. Sua alíquota varia de acordo com o Município em que o serviço foi registrado. Em São Paulo,
por exemplo, pode ser de 2% ou 5%, dependendo do tipo de serviço realizado.
INSS – Instituto Nacional do Seguro Social: A Previdência Social é paga por todo trabalhador e serve
para alimentar o fundo que oferece auxílio a aposentados, pessoas que estão afastadas do trabalho por
algum motivo, como doença ou acidente de trabalho, e aqueles que recebem pensão. O cálculo do INSS
é mais simples que o do IRRF, pois é uma simples aplicação de alíquota de acordo com a faixa salarial do
indivíduo, conforme vemos na tabela a seguir:
Salário R$ Alíquota %
Até R$ 1.399,12 8
De R$ 1.399,13 a R$ 2.331,88 9
De R$ 2.331,89 a R$ 4.663,75 11
Dessa forma, basta classificar o salário de acordo com a faixa e aplicar a alíquota respectiva para descobrir
o valor de contribuição ao INSS. No caso de José, como ganha R$ 3.000,00, a alíquota de INSS é de
11%, o que resulta em uma contribuição de R$ 330,00. É interessante observar que há um limite máximo
de contribuição ao INSS: R$ 513,01.
CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido: Como o próprio nome diz, trata-se de uma
contribuição que as empresas oferecem à Seguridade Social, com um percentual sobre seu Lucro Líquido
anual. Sua alíquota varia entre 9% e 20%, de acordo com opções contábeis e jurídicas das empresas.
COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social: Funciona de maneira parecida com
o CSLL, mas a alíquota incide sobre o Faturamento Bruto da empresa, em vez de ser sobre o Lucro
Líquido. Sua alíquota varia: pode ser de 3% ou 7,6%, dependendo do regime da empresa.

PIS – Programa de Integração Social: é uma contribuição das pessoas jurídicas para abastecer o
financiamento de programas como o Seguro Desemprego. Sua alíquota pode ser de 0,65% ou 1,65%.
Além disso, o PIS é uma obrigação das empresas para com seus empregados registrados e deve ser
depositado mensalmente em uma conta à parte. O FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço, um
fundo destinado aos trabalhadores e que pode ser retirado após a quebra de um contrato.
Observe que no caso de nossa Natureza, referente à Venda de Produção, só dois desses impostos deverão
ser calculados, já que apenas o CSLL e o COFINS se aplicam à operação (venda, que gera faturamento
e, consequentemente, lucro).
Mas, afinal, para onde vão os impostos?

A contribuição por meio de impostos é um dever de todos os cidadãos, já que vivemos em um modelo
capitalista estatal, no qual os Governos têm muitas atribuições administrativas, como órgãos de saúde,
educação e transporte público, bem como instituições de segurança. A verba do orçamento dessas
atribuições é proveniente dos impostos
Alguns exemplos de finalidades dos impostos são: programas de transferência de renda e estímulo à
cidadania, como o Bolsa Família e o Fome Zero, construção e reparação de estradas, investimentos em
infraestrutura, cultura e esporte, incentivos para a produção agrária e industrial, etc.
Assim como é um dever do cidadão contribuir, também é dever fiscalizar o Governo Municipal, o
Estadual e o Federal, verificando se o dinheiro está realmente sendo bem administrado e se existe um
retorno em serviços para a população.
Vendedores
Como já vimos, os vendedores são os profissionais que atuam junto aos clientes e prospects, visando ao
fechamento de contratos de venda. Normalmente, os vendedores possuem comissões, ou seja,
porcentagens sobre os valores das vendas que realizam, como forma de incentivo.
Por exemplo: o vendedor Ageu possui um valor fixado na comissão de 5%. Se ele fechar uma venda de
R$ 5.000,00, R$ 250,00 ficarão para ele, pois 5% de 5000 = 250.
Para cadastrar um vendedor, acesse: Atualizações > Cadastros > Vendedores.
Como cadastrar os Vendedores?

Após acessar o caminho, será exibida a tela Vendedores – Incluir. Nela deverão ser incluídas as
informações referentes aos nossos vendedores. Duas abas deverão ser preenchidas: Vendas e Pagamento
de Comissão.
Cadastro de Vendedores – Pasta Vendas

Cadastro de Vendedores – Pasta Pagamento de Comissão
Código 001
Nome Ageu Santos
Nome Reduzido Ageu
Aba Pagamento de Comissão
Forma de Pagamento Contas a Pagar
Dia Pagto Com 5
Agora, temos o vendedor Ageu Santos, que recebe 5% em cima das vendas que ajuda a concretizar, por
meio da emissão de boletos em Contas a Pagar.
Tipo de Entrada e Saída

O processo de venda é concluído quando a emissão da Nota Fiscal de Saída é emitida. Assim como
acontece no módulo de Compras, o elemento que classifica a Nota Fiscal é o Tipo de Entrada e Saída.
É ele quem faz com que o ERP TOTVS avise o Estoque de que saíram os produtos vendidos, de que
foram gerados boletos a receber no ambiente Financeiro e impostos na Contabilidade e Livros Fiscais.
As diferenças estão no código, pois como certamente você irá lembrar, as saídas são informadas a partir
do código 501, e no código fiscal:

5.000 - Saída de produtos para o mesmo Estado
5.101 – Vendas de produtos industrializados
5.102 – Revenda de produtos
6.000 – Saída de produtos para outros Estados
6.101 - Vendas de produtos industrializados
6.102 - Revenda de produtos
7.000 – Saída de produtos para o exterior
7.101 - Vendas de produtos industrializados
7.102 - Revenda de produtos
Como cadastrar o Tipo de Entrada e Saída?
Acessando o caminho Atualizações > Cadastros > Tipos de Entrada/Saída, será exibida a mesma
tela do cadastro que realizamos no módulo de compras. A mecânica é a mesma, conforme tabela a seguir:
Pasta Adm/Fin/Custo Pasta Impostos
Cód. Tipo: 501 Calcula ICMS: SIM
Tipo TES: Saída (Automático) Calcula IPI: SIM
Credita ICMS: SIM Cód. Fiscal: 5101
Credita IPI: SIM Txt. Padrão: Venda de produção SP
Gera Dupl.: SIM L. Fisc. ICMS: Tributado
Atualiza Estoque: SIM L. Fisc. IPI: Tributado
Poder de Terceiros: Não Controla Destaca IPI: SIM
IPI na Base: SIM
Calc. Dif. ICMS: NÃO

Escada das Vendas
Existe uma sequência de etapas pela qual um indivíduo passa até se tornar cliente de
uma marca ou empresa. Do ponto de vista empresarial, podemos ser classificados
em três entidades distintas. Chamamos de Escada das Vendas pois são três degraus
a serem percorridos para alguém comprar um produto ou serviço de um fornecedor.
Vamos a eles:
Cliente: Quando a
emporesa detecta um
Prospect, precisa
Prospect: O Prospect é trabalhá-lo para
o próximo degrau da transformá-lo em
escada. É um Suspect cliente, ou seja,
Suspect: Um Suspect é do qual a empresa foi negociar, oferecer
o indivíduo do qual a buscar informações e, condições, promoções
empresa não possui assim, constatou que e ações de marketing
informações. Sendo pode vir a ser um visando a induzí-lo à
cliente em potencial. compra. Quando isso
assim, não existem
acontece, o Prospect se
possibilidades de se
transforma em Cliente
saber ao certo se
ao adquirir produtos ou
aquele indivíduo é ou
não um cliente em serviços de uma marca
potencial, ou seja, se ou empresa.
ele tem características
que favoreçam uma
possível compra.
Vamos a um exemplo prático: uma empresa de refrigerante, ao receber

informações de uma feira de negócios, encontrou, dentre outras pessoas, Maísa.
No entanto, não constavam dados sobre os hábitos de consumo dela: a empresa
não sabia se Maísa consumia refrigerantes, se podia consumir açúcar, se gostava
do sabor dos produtos que vendia, etc. Nesse instante, ela era um Suspect.
Mesmo assim, a empresa de refrigerante foi atrás dessas informações e, para sua
sorte, descobriu que Maísa gostava muito de refrigerantes, mas consumia os da
marca concorrente. Sabendo disso, a empresa a classificou como um Prospect, já que ela estava dentro do
público-alvo desejado.
Por fim, depois de algumas ações de marketing, a empresa conseguiu convencer Maísa a comprar o seu
refrigerante. No momento da compra, Maísa tornou-se cliente dessa empresa.

Prospecção e Preço de Venda
 Aprender a importância da prospecção;

 Realizar o cadastro de Prospects no ERP TOTVS;
 Conhecer a lógica matemática do cálculo do Preço de Venda.
Bons estudos!

A importância da Prospecção
Além de manter os consumidores que já são seus clientes fiéis por meio do Marketing de Relacionamento,
as empresas precisam aumentar sua carteira de clientes para poderem se expandir no mercado.
Isso significa que a prospecção torna-se um processo fundamental nesse segmento, uma vez que consiste
na “garimpagem” de clientes novos.
As empresas analisam os perfis das pessoas, observando quais se enquadram em seu público-alvo e, a
partir daí, passam a agir para torná-los seus clientes e, consequentemente, tirá-los das marcas rivais.
Para a sorte da nossa fábrica, nosso vendedor Ageu Santos conseguiu um novo contato com um Prospect.
O primeiro passo é incluí-lo no ERP TOTVS.
Como cadastrar os Prospects?

Para inserir um novo Prospect, precisamos acessar o caminho:
Atualizações > Cenário de Venda > Prospects.
Será exibida a tela na qual devemos inserir as informações referentes a ele. Aqui, preencheremos duas
abas: a Cadastrais e a Business.
Cadastro de Prospects – Aba Cadastrais

Cadastro de Prospects – Aba Business
Alguns campos merecem atenção e são explicados na tela abaixo:
Tipo O tipo de Consumidor. Divide-se em: Consumidor Final, quando compra para consumir os
produtos, Produtor Rural, quando é alguém ou alguma empresa cujo ramo se dá na agropecuária,
Revendedor, quando compra para revender a terceiros, Solidário, quando lida com produtos de
difícil fiscalização e Exportação, quando se encontra em outro país.
Ult. Visita Data em que o vendedor visitou esse Prospect pela última vez.
Vendedor Qual o vendedor responsável pelo processo.
Negócio 1 Ramo de atuação do Prospect.
Origem Como surgiu o contato com esse Prospect
Status Atual Como andam as negociações com o Prospect
Vamos cadastrar a empresa Papelaria do Parque, que pretende comprar nossos cadernos para revender
aos estudantes.
Aba Cadastrais Aba Business
Código <Automático> Ult. Visita 20/12/2014
Loja 01 Vendedor 001
Razão Social Papelaria do Parque Negócio 1 000037
LTDA Descrição Varejo Geral
N. Fantasia Papelaria do Parque Origem Web
Tipo Revendedor Status Atual Desenvolvimento

Endereço Rua das Flores, 34
Município São Paulo
Estado SP

Cálculo do Preço de Venda
Ok! Agora temos nosso Prospect, a Papelaria do Parque, devidamente cadastrada em nosso sistema ERP.
No entanto, a quanto venderemos cada caderno a ela, caso consigamos fechar negócio?
O Preço de Venda é definido por meio de um cálculo simples e importante, que deve levar em
consideração todas as despesas que a empresa teve no período de produção dos produtos que vai vender,
os impostos envolvidos, bem como o lucro que pretende obter na operação e o número de produtos que
será vendido.
Consideraremos as despesas a seguir:
Custo Unitário A primeira despesa, e a mais evidente, é o Custo Unitário, que se refere ao valor pago pela empresa pelas
matérias-primas necessárias para a produção. Note que é um valor unitário, ou seja, equivalente a uma unidade
de cada produto acabado. O ERP TOTVS nos dá esse valor de bandeja, na tela Saldos Atuais, no módulo de
Estoque. Ele chega a esse valor somando o valor unitário de cada matéria-prima informada na Estrutura do
produto acabado.
Contas Diversas São as contas de água, luz, telefone e internet que a empresa pagou durante o processo de produção dos
produtos acabados. Note que não são necessariamente as contas inteiras, mas o valor referente ao processo de
produção, como a energia gasta pelas máquinas envolvidas no processo, a luz das fábricas, a água consumida
pelos funcionários, etc.
Folha de É o salário dos funcionários envolvidos no processo. Mais uma vez, não é o salário inteiro de todos os
Pagamento funcionários, mas só a fração proporcional ao tempo gasto por eles no processo de produção específico desses
produtos.
Publicidade Valor referente a propaganda e publicidade nos meios de comunicação.
Lucro Não se trata de uma despesa em si, mas o Lucro Desejado deve ser considerado no cálculo do Preço de Vendas,
caso contrário a empresa estará vendendo seus produtos ao preço de custo, sem ganhar nada com isso.
Impostos A empresa precisa embutir os valores de impostos incidentes na operação. No nosso caso, consideraremos o
ICMS.
A fórmula do Preço de Venda que adotaremos no curso será:
(𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷𝐷 + 𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹𝐹ℎ𝑎𝑎 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 + 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 + 𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿)

𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ã𝑜𝑜 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣
+ 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑈𝑈𝑈𝑈𝑈𝑈𝑈𝑈á𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟 = 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ç𝑜𝑜 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃

Vamos considerar que tivemos os seguintes valores para a produção dos nossos
100 cadernos:
Custo Unitário: R$ 3,94

Contas Diversas: R$ 150,00
Publicidade: R$ 200,00
Folha de Pagamento: R$ 550,00
Lucro Desejado: R$ 800,00
Previsão de Vendas: 100
Aplicando esses valores à fórmula, temos:
150+ 550 + 200 + 800

100
+ 3,94 = 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ç𝑜𝑜 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃
Então:
1700
100
+ 3,94 = 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ç𝑜𝑜 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃
17 + 3,94 = 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ç𝑜𝑜 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃
20,94 = 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃ç𝑜𝑜 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃
Esse é o Preço Parcial porque ainda não consideramos os impostos. Para calcular o valor referente ao
ICMS, precisaremos fazer uma regra de 3 simples. A alíquota do ICMS em nosso estado é de 18%. Se
falta justamente o valor referente a esse imposto, faltam 18% do preço total. Logo, temos 82% definidos,
uma vez que 100% do preço total – 18% do ICMS é igual a 82%, que equivalem aos R$ 20,94
encontrados.
Para terminar o cálculo, temos:
82 20,94
18 X
82 * X = 18 * 20,94
82x = 376,92
x = 376,92 / 82
x = R$ 4,60
Observe que esse valor encontrado, R$ 4,60, não é o valor final da operação, mas apenas a proporção do
ICMS, isto é, referente aos 18 % que faltavam.
Ora, se sabemos que 82% = 20,94 e 18% = 4,60, 100% do Preço de Venda será a soma entre esses dois
valores.
R$ 20,94 + R$ 4,60 = R$ 25,54
Finalmente, será por esse valor, R$ 25,54, que venderemos nossos cadernos!

Processo de Vendas
 Conhecer o conceito de Processo de Vendas por meio do ERP TOTVS;

 Realizar o estudo e o cadastro dos Concorrentes;
 Incluir a Tabela de Preços, destacando seu funcionamento e aplicação;
 Iniciar o Fluxo de Processos de Faturamento por meio do cadastro de Oportunidades.
Bons estudos!

Concorrentes
Certamente você já ouviu falar do conceito de concorrência de mercado. Essa ideia logo nos remete à
concorrência clássica entre grandes empresas e marcas do mundo em um mesmo segmento.
No entanto, existem duas formas principais de concorrência.
Concorrência de Marcas
A Concorrência de Marcas é a mais famosa. Trata-se de empresas brigando por consumidores dentro de
uma mesma faixa de um público-alvo.
Considerando nossa fábrica de cadernos, quais empresas poderiam ser concorrentes de marcas?
A Tilibra, a Kajoma, a Luga e a Formatti são exemplos de empresas fabricantes de cadernos que
concorrem no mesmo setor do mercado em que nos encontramos.

Concorrência de Forma
Na Concorrência de Forma, ainda que as empresas não estejam exatamente no mesmo ramo de negócio,
concorrem indiretamente pelo mesmo consumidor, como podemos observar nos casos elencados pela
tabela: o ônibus e o táxi, o restaurante e o café e, sim, um bar e uma faculdade. Muitos bares aproveitam
o grande fluxo de pessoas próximo às faculdades e acabam “roubando” clientes, já que aqueles
universitários que frequentam muito os bares tendem a faltar em aulas, começar e ter quedas de
desempenho e, não obstante, abandonar seus cursos.
Pensando na nossa fábrica de cadernos, possíveis concorrentes de forma seriam fabricantes de tablets,
notebooks e celulares, uma vez que os alunos mais jovens tendem a fazer suas anotações nesse tipo de
equipamento, abandonando os cadernos de papel.
Como cadastrar os Concorrentes?

Para cadastrar um concorrente no ERP TOTVS, basta acessar o caminho Atualizações > Cenário de
Vendas > Concorrentes. Então, será exibida a tela na qual deveremos cadastrar esse tipo de entidade.
Trata-se um cadastro muito simples, em que deveremos preencher poucas informações.

Cadastro de Concorrentes
Concorrente 000001
Razão Social Escola Industrial LTDA
Fantasia Escola Legal
Processo de Venda
O Processo de Vendas é um esquema que define a composição de etapas de uma venda, bem como suas
respectivas parcelas de importância.
Por exemplo, uma venda pode ter três etapas: A Prospecção, na qual se se procuram por novos clientes
em potencial; a Apresentação, quando um vendedor ou um grupo de vendedores apresenta o produto ou
serviço oferecido ao Prospect; e a Negociação, quando se definem prazos, preços e condições para fechar
a venda estabelecida.
Essas etapas precisam ser bem definidas para que a venda como um todo aconteça de forma satisfatória.
Para cadastrar um Processo de Venda no ERP TOTVS, basta acessar o caminho:
Atualizações > Cenário de Vendas > Processo de Venda.
Como cadastrar um Processo de Venda?

A tela de inclusão de Processos de Vendas é dividida horizontalmente, sendo que na parte superior
devemos informar o código e o nome do Processo em si e na parte inferior informar as etapas das vendas
com suas respectivas porcentagens de importância.
Obrigatoriamente a soma das porcentagens das etapas deverá resultar em 100%.

Cadastro de Processo de Vendas
Processo 000001
Descrição Venda de Cadernos
Estágios
000001 Prospecção 30%
000002 Apresentação 30%
000003 Negociação 40%
Tabela de Preços
Apesar do nome, esse elemento do ERP TOTVS representa uma promoção. Trata-se de uma ferramenta
com a qual as empresas oferecem descontos sobre determinados produtos a alguns clientes. Existem
muitas configurações nesse tipo de promoção no sistema, conforme veremos nos principais campos
referente à Tabela de Preço de acordo com a tabela abaixo:
Data e Horário Campos que determinam quando uma promoção começa e termina.
Inicial/Final
Tipo de Horário Pode ser Único ou Recorrente. Fica fácil de entender a diferença por meio de exemplo. Imagine
que definimos as seguintes datas e horários para nossa promoção:
Data Inicial: Hoje

Horário Inicial: Meio dia
Data Final: Daqui duas semanas
Horário Final: Duas horas da tarde
No tipo Único, a promoção começa hoje ao meio dia e terminará daqui a duas semanas às duas
da tarde. Se alguém aparecer amanhã, em qualquer horário, estará dentro da promoção. Já no
tipo Recorrente, a promoção só funcionará dentro do período entre meio dia e duas da tarde,
durante as duas semanas. Ou seja, se alguém aparecer amanhã às três da tarde, não pegará a
promoção, porque ela só estará ativa do meio dia às duas.
Fator Porcentagem de desconto dado sobre o preço dos produtos. No ERP TOTVS, é invertido. Se
quisermos dar 10% de desconto, o fator deverá ser de 0,1. Se a porcentagem desejada for 30%,
o fator será 0,7. Para 40%, o fator deverá ser 0,6, e assim por diante.
Faixa Quantidade máxima de produtos que podem ser comprados dentro da promoção. Se a faixa for
100 e o cliente levar 101 produtos, automaticamente estará fora da promoção.

Antes de cadastrar a promoção, no entanto, devemos informar ao ERP TOTVS qual o preço de venda
normal do nosso caderno. Na última aula, por meio do cálculo do Preço de Venda, encontramos o valor
de R$ 25,54.
Para informar o preço de venda de um produto, devemos acessar o cadastro de produtos, em

Atualizações > Cadastros > Produtos. Depois, selecionar o cadastro do nosso Caderno e clicar em
Alterar.
Então, no campo Preço de Venda, deveremos informar o valor de 25,54, como podemos observar na
imagem a seguir:
Cadastro de Produtos
Por fim, podemos confirmar. Vamos cadastrar a Tabela de Preço acessando o caminho
Atualizações > Cenário de Vendas > Tabela de Preço
Cadastro de Tabela de preço
Vamos cadastrar a seguinte promoção: 10% de desconto nos cadernos até o fim do ano, caso o cliente
leve até 100 cadernos. A promoção estará ativa e será válida em qualquer horário do dia, pois será do tipo
único.

Cod Tabela 001
Descrição Promoção de Cadernos
Data Inicial Hoje
Hora Inicial 00:00
Data Final 31/12/XX
Hora Final 23:59
Tipo Horário Único
Tab Ativa Sim
Produtos
Cod Produto 004
Preço Base <Automático>
Fator 0,9
Faixa 100
Oportunidades
Quando um vendedor detecta uma oportunidade de vendas para um Prospect ou para um cliente, o
procedimento é cadastrá-la no sistema para que todos tenham acesso às informações e ao que está
acontecendo.
Numa Oportunidade, informações importantes são inseridas, conforme podemos observar na tabela
abaixo:
Processo e Processo de Venda e Estágio a que a Oportunidade é referente. No nosso caso, ela é referente ao
Estágio
Processo Venda de Cadernos e ao Estágio Negociação.
F.C.S. Fator Crítico de Sucesso: Qual a principal característica que pode levar a venda adiante?
F.C.I. Fator Crítico de Insucesso: Qual a principal característica que pode atrapalhar a venda?
Prioridade Importância da Oportunidade. Dividida entre Alta, Média e Baixa.
Status Status atual de como anda a Oportunidade.
Concorrente Qual empresa concorre pela venda? Importante observar que o Concorrente possui seus próprios
F.C.S. e F.C.I.

Como cadastrar uma Oportunidade?
Para inserir as informações referentes a uma oportunidade, deveremos acessar o caminho
Atualizações > Crm – Adm Vendas > Oportunidade. A tela de cadastro de Oportunidades é um
pouco mais complexa do que as anteriores e exige atenção ao procedimento.
A tela é dividia horizontalmente, sendo que a parte superior possui uma barra de rolagem que deve ser
acionada para que vejamos todos os campos.
Cadastro de Oportunidades

Tela Superior Tela Inferior
Código 000001 Concorrente 000001
Descrição Venda de Cadernos Valor 20,00
Vendedor 001 F.C.S. 000003
Dt. Início Hoje F.C.I. 000001
Prospect 000001
Processo 000001
Estágio 000003
Moeda 1
Produto 004
F.C.S. 000001
F.C.I. 000005
Prioridade Alta
Status Aberto
Tabela 001

Proposta Comercial e Pedidos de Venda
 Identificar a importância da prospecção e da Proposta Comercial;

 Realizar a Aprovação de Orçamentos;
 Dar seguimento ao Fluxo de Processos de Faturamento, por meio das etapas de liberação do
Pedido de Vendas;
 Diferenciar a Liberação de Pedido e a Liberação Crédito/Estoque.
Bons estudos!

Proposta Comercial
A Proposta Comercial é uma proposta formal de venda feita ao Prospect, que pode aprová-la ou não.
Nela, constam informações como preço dos produtos, condição de pagamento, fatores promocionais,
quantidade dos produtos e etc.
Lembra-se do processo de Cotação de Preços que realizamos em Compras? Agora estamos do lado
oposto: somos nós os fornecedores enviando nossos preços, prazos e condições para quem está querendo
comprar.
Uma Proposta Comercial está necessariamente vinculada a uma Oportunidade de Venda e, por isso, deve
ser inserida dentro da própria Oportunidade que já cadastramos acima.
Para inserir uma Proposta Comercial, devemos voltar ao cadastro da Oportunidade, selecioná-la e clicar
em alterar.
Dentro dela, deveremos clicar em Ações Relacionadas > Prop. Com. Depois, clicar em Incluir. Na
parte superior, a maioria dos campos já vêm preenchidos automaticamente, mas precisamos nos atentar
a três campos.
Tela Superior
Tela Inferior
Tab Preço 001
Produto 004
Condição Pgto 001
Quantidade 100
Tipo de Saída 501

Aprovação de Venda
Depois de enviada, a Proposta Comercial será submetida à avaliação do Prospect, no caso a Papelaria do
Parque. Ela irá analisar os valores e condições para escolher a melhor opção de compra.
No nosso caso, nós fomos os escolhidos para fornecer os cadernos. Por isso, devemos informar ao ERP
TOTVS que a venda foi aprovada, por meio da rotina Aprovação de Vendas, que transforma a Proposta
Comercial em um Pedido de Vendas formal.
No entanto, há um problema: conforme vimos na Escada das Vendas, a entidade envolvida em uma
venda é o cliente, e não um Prospect. A Papelaria do Parque, até agora, está cadastrada apenas como
Prospect. Por isso, para podermos seguir com a Aprovação de Venda, precisamos primeiro cadastrar a
Papelaria do Parque como Cliente. Para isso, deveremos acessar o caminho:
Atualizações > Cadastros > Clientes.
O cadastro de Cliente é um dos mais importantes em qualquer sistema ERP, pois contém informações
cruciais para as vendas e o faturamento. Na tabela abaixo, podemos vislumbrar alguns dos principais
campos:
Risco O risco define a situação e a imagem do cliente junto à empresa. É dividido em cinco classificações:
A – O risco A define o cliente que possui um bom histórico de relacionamento com a empresa e é um bom
pagador.
B – O risco B define aquele que é bom pagador, porém conhece a empresa há menos tempo do que o risco A.
C – Normalmente, o risco C define o cliente que está comprando pela primeira vez com a empresa.
D – O cliente risco D é aquele que possui alguns problemas no histórico de pagamentos.
E – Cliente com histórico de pagamento ruim, como cheques devolvidos, nome sujo e etc.
Limite de Fator Crítico de Sucesso: Qual a principal característica que pode levar a venda adiante?
Crédito
Venc. Lim. Fator Crítico de Insucesso: Qual a principal característica que pode atrapalhar a venda?
Cred.
Esse é mais um cadastro que possui mais de uma aba a ser preenchida: a Cadastrais e a Vendas.

Aba Cadastrais Aba Vendas
Código 001 Risco E
Loja 01 Limite Crédito 2.000,00
Física/Jurid Jurídico Venc. Lim. Cred. 31/12/XX
Nome Papelaria do Parque LTDA
N Fantasia Papelaria do Parque
Endereço Avenida Brasil, 256
Tipo Revendedor
Estado São Paulo
Município São Paulo
Agora, podemos ir à Aprovação de Venda, por meio do caminho:

Atualizações > Orçamentos > Aprovação de Venda.
Selecionaremos a Proposta Comercial em aberto, cuja legenda está em verde, e clicaremos em Efetivar.
O ERP TOTVS trará a tela de Aprovação de Venda, na qual simplesmente deveremos clicar em
Confirmar.
Então, ele trará automaticamente outra tela, dessa vez a de Pedido de Vendas. Cuidado! Aqui, antes de
confirmar, precisamos trocar o cliente. Por padrão, o ERP TOTVS traz um Pedido com um cliente
inexistente, o “Cliente Padrão para Orçamento”. Apague o código 000001, no campo cliente, e escolha
a Papelaria do Parque, cujo código é 001. Depois, informe a condição de pagamento, 001.
Agora sim, podemos clicar em Confirmar. O sistema perguntará qual a capa do caderno que estamos
vendendo. Devemos selecionar a opção capa dura.
Observe que a legenda, que era verde, mudou para a cor vermelha, que significa “Orçamento Baixado”.
Isso não quer dizer que já efetuamos a venda, apenas que transformamos a Proposta Comercial em um
Pedido de Vendas formal.
Liberação de Pedidos
Após realizar a Aprovação de Venda, o sistema registrou um Pedido de Vendas, que se encontra em
aberto, pois está aguardando as devidas liberações.
Como já vimos, existem dois tipos principais de liberações: a Liberação de Pedidos e a Liberação de
Crédito/Estoque.
A primeira a ser realizada é a Liberação de Pedido, procedimento no qual o próprio sistema analisa o
histórico financeiro do cliente e a situação de produtos em estoque.

Se o cliente tem um bom histórico e se existem produtos suficientes, o ERP TOTVS já autoriza o pedido
a ser faturado, nem sendo necessário realizar mais nenhum tipo de Liberação.
Para isso realizar a Liberação de Pedidos, devemos acessar:

Atualizações > Pedidos > Liberação Pedidos.
Basta selecionar a linha do Pedido de Vendas cuja legenda está em verde (Pedido de Vendas em Aberto)
e clicar em Ações Relacionadas > Liberar.
O sistema trará uma tela, na qual precisaremos simplesmente clicar em Confirmar. Pronto!
Acontece que nós cadastramos a Papelaria do Parque como sendo um cliente risco E, o que significa que
o ERP TOTVS irá jogar um bloqueio em seu Pedido, referente à restrição de crédito. Por isso,
precisaremos realizar a Liberação Crédito/Estoque.
Liberação Crédito/Estoque
Quando um Pedido fica com alguma restrição pendente da Liberação de Pedidos, torna-se necessário
realizar manualmente a Liberação Crédito/Estoque, para dar certeza ao sistema que se deseja prosseguir
com a venda para aquele cliente, mesmo com algum tipo de restrição.
Para realizarmos a Liberação Crédito/Estoque, devemos acessar o caminho:

Atualizações > Pedidos > Liberação Credito/Estoque.
O ERP TOTVS trará essa tela, na qual deveremos apenas clicar em Ok:
Depois, será exibida a tela na qual constam os Pedidos de Venda aguardando liberação, que estão com a
legenda em azul. Basta selecionar nosso pedido e clicar em Ações Relacionadas > Manual.
Em seguida, o ERP TOTVS trará a tela contendo o histórico de crédito do cliente em questão, conforme
podemos observar na imagem abaixo:

Observe que várias informações financeiras são mostradas, com o intuito de servirem como base para
operador decidir se vai aprovar ou não a venda para aquele cliente. Clicando em Ok, finalizamos a
liberação. O pedido irá sumir, mas calma! Está tudo certo! Estamos quase finalizando a venda!

Nota Fiscal de Saída e Relatórios
 Finalizar o Fluxo de Processos do faturamento por meio da emissão do Documento de Saída;

 Relacionar as principais etapas necessárias para a emissão de relatórios no ERP TOTVS.
Bons estudos!

Nota Fiscal de Saída
Para finalizar a venda, é necessário emitir a Nota Fiscal de Saída, que no ERP TOTVS se chama
Documento de Saída. Nele, constam informações da venda, como os produtos vendidos, informações
da empresa que vendeu e da que comprou, como razão social e CNPJ, valores e impostos.
No sistema, quando emitimos o Documento de Saída, automaticamente os saldos atuais em Estoque são
diminuídos, pois subtrai-se o número de produtos vendidos. O ambiente Financeiro também é afetado,
pois é informado sobre os boletos a receber provenientes da venda. Por fim, os impostos são calculados
e registrados nos Livros Fiscais.
Vamos terminar a venda para a Papelaria do Parque, emitindo a Nota Fiscal de Saída correspondente à
operação. Para isso, deveremos acessar o caminho:
Atualizações > Faturamento > Documento de Saída.
Assim que esse caminho é acessado, o sistema traz uma tela de parâmetros, como a mostrada abaixo:
Basta confirmá-la. A seguir, serão mostradas todos os Pedidos existentes. A legenda em verde mostra os
pendentes, que é a cor do nosso. Os vermelhos são os que já foram faturados, ou seja, já tiveram sua nota
emitida, e os azuis ainda possuem alguma espécie de bloqueio e, por essa razão, não podem ser faturados.
Vamos selecionar nosso pedido em verde e clicar em Prep Docs, como mostra a imagem a seguir.

Tela do Documento de Saída
Aparecerão, em sequência, mais três telas de confirmação/parâmetros, que simplesmente deverão ser
confirmadas por meio do botão Ok. Ao fim desse procedimento, o ERP TOTVS terá emitido a Nota
Fiscal e a venda será computada no sistema!
Realizamos nossa primeira venda, parabéns!

Relatórios
Assim como nos demais módulos, também é possível emitir relatórios, que sintetizam informações
sempre muito importantes para basear a tomada de decisão de líderes e gestores da área.
O relatório de Emissão de Notas Fiscais é muito útil para saber exatamente quantas vendas foram feitas
em um determinado período ou para um determinado cliente, possibilitando uma visão maior na hora da
elaboração de estratégias de vendas para uma região ou para um público-alvo.
Para emití-lo, vamos acessar o caminho Relatórios > Faturamento > Rel. De Notas Fiscais. O
sistema trará a seguinte tela:
Parâmetros do Relatório
Sempre que vamos emitir um relatório, precisamos ajustar os parâmetros antes. Para isso, clicaremos em
Ações Relacionadas > Parâmetros. Precisaremos ajustar as seguintes informações:
Data de 01/01/XX
Data até 31/12/XX
Utiliza Descrição Produto
Poderemos confirmar e, em seguida clicar em Imprimir.

Finalização
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É proibida a duplicação ou reprodução deste documento, total ou parcial, sob qualquer meio,
sem autorização expressa do IOS.
Copyright®2017 Instituto da Oportunidade Social.
Módulo Administração de Compras

Autoria Equipe Educacional
Edição 01
Publicação 30/01/2017
Imagens-direitos http://br.freepik.com/
(royalty free)

Apostila Vendas e Faturamento - FINAL

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VENDAS E

Vendas no Cotidiano ............................................................................................................ 5

Características de um bom vendedor .................................................................................. 6

Fluxo de Processos e Comunicação Digital ....................................................................... 7

Fluxo de Processos ............................................................................................................... 8

O impacto das Redes Sociais no mundo ............................................................................. 10

As empresas e as Redes Sociais ......................................................................................... 11

Como Cadastrar as Transportadoras?................................................................................. 14

Como Incluir as Naturezas? ................................................................................................ 15

Mas, afinal, para onde vão os impostos? ........................................................................... 18

Como cadastrar os Vendedores? ...................................................................................... 18

Tipo de Entrada e Saída ..................................................................................................... 19

Como cadastrar o Tipo de Entrada e Saída? ...................................................................... 20

Escada das Vendas ........................................................................................................... 21

Prospecção e Preço de Venda ......................................................................................... 22

Como cadastrar os Prospects? ........................................................................................... 23

Cálculo do Preço de Venda ................................................................................................ 25

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Como cadastrar os Concorrentes? ...................................................................................... 29

Processo de Venda ............................................................................................................. 30

Como cadastrar um Processo de Venda? ........................................................................... 30

Tabela de Preços ............................................................................................................... 31

Como cadastrar uma Oportunidade?.................................................................................. 34

Proposta Comercial e Pedidos de Venda......................................................................... 36

Aprovação de Venda .......................................................................................................... 38

Liberação de Pedidos ......................................................................................................... 39

Liberação Crédito/Estoque ................................................................................................ 40

Nota Fiscal de Saída e Relatórios .................................................................................... 42

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Os objetivos desta aula são:

 Relacionar os principais conceitos de Faturamento por meio de situações do Cotidiano;

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No entanto, o mercado é acirrado: existem concorrentes, os

4 Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br

Características de um bom vendedor

Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 5

Os objetivos desta aula são:

 Relacionar as etapas pertinentes ao Fluxo de Processos de Faturamento;

 Compreender a importância da comunicação digital no contexto cotidiano atual;

6 Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br

Analista de Faturamento: é quem supervisiona as

Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 7

3. Aprovação do 4. Emitir Pedido

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Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 9

10 Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br

Os objetivos desta aula são:

 Reforçar a necessidade dos cadastros no ERP TOTVS;

Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 11

Tela de Login ERP TOTVS

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Como Cadastrar as Transportadoras?

Código 001 002

Nome Rapidex Transportes Transportadora Veloz

Nome Reduz. Rapidex Veloz

Via Transp. Rodoviária Rodoviária

Endereço Rua Lopes, 24 Avenida Irlanda, 223

Município São Paulo São Paulo

Bairro Tiradentes Centro

Para uso exclusivo do Instituto da Oportunidade Social ® www.ios.org.br 13

Como Incluir as Naturezas?

Cadastro de Natureza – Aba Dados da Natureza

Cadastro de Natureza – Aba Impostos