GUÍA DEL CURSO 1

Curso

Técnicas de Ventas

Tema

La Venta y la Aplicación de sus Técnicas

La presente guía tiene como objetivo captar la definición de Técnicas de

Ventas y cómo ha ido cambiando con el tiempo. Conocer los tipos de ventas y
Sumilla reconocerlas en casos prácticos. Así mismo el alumno verá lo importante que
es aplicar las ventas personales y cómo lo aplican algunas empresas de
manera exitosa.
 Tabla de Contenidos

Teoría de Ventas ..................................................................................................................... 1

1. Definición: Evolución y Naturaleza de las Ventas y su Importancia ............................. 1

1.1 Evolución y naturaleza de las ventas......................................................................... 1

1.2 Definición e Importancia. .......................................................................................... 2

2. Enfoques de Venta .......................................................................................................... 3

3. Venta Tradicional ........................................................................................................... 3

4. Venta Asociativa ............................................................................................................. 4

5. Venta Personal ................................................................................................................ 4

5.1 Concepto.................................................................................................................... 4

5.2 Características ........................................................................................................... 5

6. La venta Personal y el MIX Comercial .......................................................................... 6

Referencias ............................................................................................................................. 7
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Teoría de Ventas

1. Definición: Evolución y Naturaleza de las Ventas y su Importancia

1.1 Evolución y naturaleza de las ventas. Si nos remontamos a los años 4,000

A.C. las ventas ya existían. Se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban

en grandes caravanas por temor a los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en

Mesopotamia y Egipto. Las personas de aquella época tendían a menospreciar a quienes se

dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; no obstante, esta

creencia cambió al pasar el tiempo, cuando observamos la Edad Media; la gente admitió

que las ganancias estaban justificadas en esta actividad y alrededor de 1780, cuando las

colonias norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron

factorías compitiendo con los ingleses. Fue entonces que surgió Moses Brown, que

instaló una fábrica de hilados y después vendió a las amas de casa sus productos. Así fue

como se convirtió en el primer vendedor de casa en casa. Después entró en escena un

hombrecillo conocido como “el Baratillero” que era muy hábil y astuto, pero muy

mentiroso, pues estafaba a la gente vendiendo una cosa por otra. Su sucesor fue un

personaje llamado “el Viajante”, también conocido como el saludador o el hombre del

apretón de manos, el cual podemos decir que era muy elegante con su sombrero de copa

alta, su puro y de buen vestir. Este hombre se distinguía por ser una persona de mundo, con

grandes historias que contar. Finalmente apareció Jonh Patterson, el cual poseía una

habilidad singular para las ventas. Este hombre sabía cómo agrupar y organizar a los

vendedores. Hoy se le conoce como “el Padre de las ventas”.

En la actualidad diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están

impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los

vendedores entienden su trabajo, se preparan para él, se adaptan y lo realizan. Entre

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algunas de las fuerzas conductuales son las expectativas crecientes de los clientes, la

globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; las fuerzas

tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de

ventas y los canales electrónicos de ventas, y las fuerzas administrativas implican un viraje

hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la

fusión de las funciones de ventas y de marketing (Johnston, Marshall, 2009).

Por lo tanto podríamos decir que ser el vendedor preferido significa que las

empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe

orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el propósito

principal de agregar valor para sus clientes. El centro de atención debe desplazarse del

precio y entrega a la facilidad de uso, no sólo del producto en sí mismo sino también todo

aspecto de los negocios con el vendedor. La función de las ventas ha cambiado, de ser

desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones a

verdaderos asesores y socios del cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico

y conocimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del

equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor. (Johnston, Marshall, 2009).

1.2 Definición e Importancia. Las ventas de puede definir como un proceso,

personal o impersonal, de persuasión en el que un cliente potencial ayudado y/o persuadido

por el vendedor adquiere un producto o un servicio. También podría considerarse una

venta cuando el cliente, con su conducta, actúa en conformidad a una idea significativa

para el vendedor. Es cierto que muchos autores tienen sus propias definiciones, algunos lo

definen como un intercambio y otros como un proceso de comunicación. Todas estas

definiciones son válidas y correctas, sin embargo, cabe resaltar que el concepto de venta

apunta cada vez más al concepto de asesoramiento. Es decir, el vendedor ayuda al cliente
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siendo su asesor, recomendándole un determinado producto o servicio en base a sus

características, beneficios y ventajas, persuadiendo a la toma de una decisión de compra.

Cuando captamos la definición entonces podemos reconocer que las Ventas son el

primer paso para que se genere un ciclo en la economía, que permite la circulación,

intercambio y flujo de dinero en la sociedad. Este proceso hace que la economía de esta sea

mejor o decaiga.

Por ello es que las ventas son importantes, si bien son el último paso del proceso

comercial, son a la vez el empuje para poner en marcha el proceso nuevamente, ya que nos

permite obtener nuevamente los costos que conllevo la operación, además de la ganancia

para la reinversión y la adquisición de nuevos bienes.

2. Enfoques de Venta

Podemos llamar Enfoque de Venta o Dirección de Venta al rumbo que queremos

elegir para nuestro negocio con respecto a nuestro plan de Ventas, cabe señalar que el

enfoque tiene una relación intrínseca al rubro, diseño y estilo de nuestros productos o

servicios. Veamos dos a continuación:

3. Venta Tradicional

Una venta tradicional es lo que comúnmente conocemos, que se da en trato directo

con el consumidor final en las tiendas o bodegas. Este tipo de venta tienden a caracterizarse

por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén, estos tres en el mismo lugar. También

otra característica es que entre el comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un

mostrador; así, la mercancía no está al alcance del comprador. Los involucrados en una

venta tradicional contamos con un vendedor que muestra los productos y los pone a
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disposición del comprador y el cliente. El vendedor se esforzara por explicar (argumentar)

las características o puntos fuertes de su mercancía. Además, existe un almacén, separado

del espacio dedicado a la venta, donde se guarda u oculta la mercancía; el comprador no

sabe si un determinado articulo está disponible o no.

Asimismo, se caracteriza por tener carteles o anuncios que identifiquen, las

instalaciones y a los productos para tener un reconocimiento dentro del público, y así como

obtener habilitaciones o los permisos para cumplir con todos los requerimientos legales,

etc.

4. Venta Asociativa

Es una táctica de venta desarrollada hace pocos años en los cuales los negocios se

caracterizan por tener productos homogéneos, por lo cual no existe forma de diferenciar un

producto de la competencia. Esta táctica ya mencionada se basa en la diferenciación en el

personal que comercia el producto, puesto que aportará un valor único.

La fidelización del cliente es la clave en este estilo de venta, ya que perpetúa los

ingresos en el tiempo. Se requiere una buena selección del personal, elegir a la persona

correcta que representará, ya que establecerá relaciones de calidad y largo plazo con sus

clientes.

5. Venta Personal

5.1 Concepto. La venta personal se puede definir como un proceso de construcción

de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las

necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasiva o de recuerdo) de los

beneficios para el cliente (Cámara, & Sanz, 2001).

Otra definición nos dice de la siguiente manera, ventas personales son la

comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo; es, por
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mucho, el principal método de promoción para alcanzar el objetivo de incrementar las

ventas rentables. (Stanton, Etzel, Walker, 2007).

5.2 Características. En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas

personales (ver figura 1). Una es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama

venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. En este grupo incluimos a

los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por

catálogo. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y

mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. La

gran mayoría de los vendedores de Estados Unidos se encuentra en la primera categoría,

pero algunos han sido sustituidos por las compras hechas a través de Internet. En la segunda

clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente.

Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por lo regular, los equipos de ventas exteriores

representan a productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y

no a consumidores finales (Stanton, Etzel, Walker, 2007)

Figura 1. División de las ventas personales.

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6. La venta Personal y el MIX Comercial

Es importante establecer la relación que existe entre el área de ventas con el

departamento de marketing. La primera tarea del marketing (Mix Comercial) se centra en

identificar a los clientes por el método que se considere más apropiado. Una vez

identificados los clientes, hay que conquistarlos, siendo ésta una tarea de los comerciales,

de los vendedores (Cámara, & Sanz, 2001). El área de ventas necesita tener un producto

adecuado a las necesidades de su mercado, a un buen precio para ambos y buena

comunicación con sus clientes. Así pues, el personal de marketing ayudará a los

comerciales identificando a los clientes potenciales, para que los comerciales puedan

utilizar mejor su tiempo.

Los vendedores también tienen una gran oportunidad de enriquecer las bases de

datos gestionadas por el personal de marketing. La información que recojan en las

conversaciones con los clientes debe enriquecer de forma sustancial y permanente la base

de datos inicial. De la buena comunicación entre el personal de marketing y el de ventas

depende en gran medida el éxito de los intercambios de la empresa (Cámara, & Sanz,

2001).
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Referencias

Cámara, D., & Sanz, M. (2001). Dirección de Ventas, vender y fidelizar en el nuevo

milenio. Madrid, España: Pearson Educación S.A.

Johnson, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw-Hill /

Interamericana Editores, S. A.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing. Naucalpan de Juárez,

Estado de México: Pearson Educación de México, S.A.

Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing, México:

McGraw-Hill/Interamericana editores, S. A.