Projeto de Trabalho Técnico Social – PTS

Residencial Mitsuyoshi Kato I

Santa Isabel do Pará

ATENDENTE DE COMÉRCIO VAREJISTA

Instrutora: Ariadne Maciel

Técnica Social: Nazaré Alcântara
Agente Social: Leila Oliveira
 APRESENTAÇÃO

O presente Curso pertence a uma das etapas do Projeto de Trabalho Técnico

Social – PTS, Residencial Mitsuyoshi Kato I cujo objetivo é promover qualificação
das pessoas, em situação de vulnerabilidade, oportunizando, assim, sua inserção ou
reinserção, no mercado de trabalho.
O referido material didático foi construído e organizado para facilitar o
aprendizado de maneira rápida e eficiente.
Este Curso tem carga horária total de 20 (vinte) horas, e está dividido em dois
módulos de execução: Módulo I – Conhecimentos Gerais com carga horária igual a
20% da carga horária total do curso, no qual serão abordadas as seguintes temáticas:
a história do comércio, mercado de trabalho, a ocupação de vendedor de comércio
varejista e a segurança do trabalho; e Módulo II – Conhecimentos Específicos com
carga horária de 80% do total previsto para o Curso, cujos conteúdos apresentados
serão: técnica de vendas, conhecimentos indispensáveis de um vendedor, marketing
no varejo sendo desenvolvidos de forma teórica e prática.
Temos certeza de que vamos lhe proporcionar muito mais que uma formação
profissional de qualidade. O curso, sem dúvida, será o seu passaporte para a
realização de sonhos ainda maiores.

Bons Estudos
 SUMÁRIO

MÓDULO I – CONHECIMENTOS GERAIS ........................................................ 4

1. A HISTÓRIA DO COMÉRCIO ................................................................... 4

2. MERCADO DE TRABALHO ..................................................................... 6

3. SEGURANÇA DO TRABALHO .............................................................. 11

MÓDULO I – CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS ............................................. 4

4. TÉCNICAS DE VENDAS ......................................................................... 17

5. A OCUPAÇÃO DE VENDEDOR DE COMÉRCIO VAREJISTA.............. 17

6. CONHECIMENTOS INDISPENSÁVEIS DE UM VENDEDOR ................ 19

7. MARKETING NO VAREJO ..................................................................... 17

 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

MÓDULO I: CONHECIMENTOS GERAIS

1. A HISTÓRIA DO COMÉRCIO

Para que sua formação no curso de vendedor de comércio varejista seja mais
completa, é importante que você conheça o que significa comércio, desde seu
surgimento. Traçar esse caminho na história é relevante porque podemos aprender
muito sobre a atualidade, se compreendermos o passado.
Vamos começar refletindo:
• O termo comércio é corriqueiro para você?
• Qual é a ideia que você tem sobre o que é comércio? Ele existe com
quais propósitos?
Atualmente, a palavra comércio é definida como uma “atividade de compra e
venda ou troca de mercadorias ou serviços num sistema de mercado, geralmente
visando ao lucro”.
O comércio tornou-se cada vez mais essencial e teve grande expansão durante
o Império Romano, com a abertura de estradas entre as cidades e o uso de rotas de
navegação, permitindo transações comerciais entre a Europa, a África e a Ásia.
Já na Idade Média, período compreendido entre o século V (5) e o XV (15),
com a queda do Império Romano e o início das grandes navegações, as cidades
começaram a apresentar construções apropriadas para a confecção e a oferta de
produtos.
A movimentação comercial se ampliou principalmente pela abertura de novas
estradas, o que propiciou a proliferação de mercadores que eram responsáveis pelo
trânsito dos produtos comercializados.
Os estabelecimentos comerciais, apesar de não mais se restringirem a locais
abertos, como feiras e mercados, não eram como as lojas de hoje.
Até o século XIX (19), costumavam ser pequenos e conter alguns tipos de
produtos dispostos em prateleiras, ou balcões, barris ou sacos, que eram vendidos a
granel, ou seja, os funcionários pesavam ou mediam a quantidade que o cliente
queria comprar de cada mercadoria.

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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

Estabelecimento comercial de vendas a granel, prática ainda presente nos dias atuais.

No início do século XX (20), o comércio ocupava papel de destaque na vida

econômica e social do Brasil. Em grandes cidades como Rio de Janeiro e São Paulo,
os estabelecimentos comerciais já se equiparavam aos de países como Estados
Unidos da América (EUA) e França.

Casas comerciais da Rua 15 de Novembro, na cidade de São Paulo, em 1892.

2. MERCADO DE TRABALHO
O varejo é responsável pela venda de mercadorias diretamente ao público final.
Inclui estabelecimentos como supermercados, farmácias, postos de gasolina e lojas
de artigos diversos. A variedade de produtos é gigante e não faltam oportunidades de
emprego nesse nicho de mercado.
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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

Quem procura o comércio varejista, compra itens para consumo. Afinal, a

palavra varejo vem de tempos mais remotos, em que se começou a vender (trocar)
objetos, itens e mercadorias avulsas para pessoas e não comerciantes. A vara era
uma velha unidade de comprimento para medir algumas coisas.
Podem ser incluídas nessa modalidade de comércio, tanto as lojas físicas,
como o varejo por meio de catálogo, venda porta a porta, por televisão e também por
meio da internet, o e-commerce.
De modo geral, o setor de comércio é um dos que mais fomenta a economia e
teve um aquecimento exponencial no cenário pós-pandemia. Só no estado de São
Paulo, o faturamento de 2022 foi considerado o maior dos últimos 14 anos, segundo
dados da pesquisa conjuntural do comércio varejista feita pelo Fecomercio de São
Paulo. E as estimativas de crescimento de vendas continuam favoráveis para os
próximos anos, o que é um excelente indicativo de novas vagas de emprego no setor.
Trabalhar no comércio varejista está dentre as 15 profissões mais comuns no
Brasil, tamanho o mercado de trabalho na área. Se você está à procura de um novo
trabalho, um cargo no setor de vendas pode ser uma boa aposta.

Quais as funções de um vendedor no comércio varejista?

Quem trabalha vendendo no varejo é responsável por auxiliar clientes a

encontrar produtos adequados para suas necessidades. Por isso, se você quer
trabalhar nessa área, prepare-se para estar em contato direto com a clientela. Além
de assistir clientes, dentro das responsabilidades de vendedor é preciso cumprir com
outras etapas do processo comercial:
 organizar vitrines expositoras e espaços internos da loja
 auxiliar na precificação de itens
 promover produtos e marcas
 demonstrar as funcionalidades e benefícios dos produtos
 atender clientes e apresentar diferentes opções de escolha
 manter prateleiras, expositores e produtos organizados
 sugerir promoções e campanhas de marketing
 acompanhar o relacionamento pós-venda com clientes
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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

 monitorar vendas via redes sociais

 cumprir com plano de trabalho e projeto de metas da empresa
É comum associar o cargo de vendedor à pessoa que trabalha em lojas, e isso
é o que faz um vendedor interno. Mas também há a possibilidade de atuação em
vendas externas, ou seja, visitando clientes em seus estabelecimentos. Esse tipo de
profissional trabalha mais com negociação, com uma relação mais personalizada e
persuasiva.

Salário no comércio varejista

O portal Glassdoor apresenta uma média salarial mensal de aproximadamente

R$ 1.700 reais para o cargo de vendedor e R$ 1.900 reais para vendedor
comissionado.
Esses valores são calculados com base em informações fornecidas por
pessoas que exercem ou já exerceram essa profissão.
Remunerações extras como bônus, gorjetas, adicionais por metas alcançadas
e participação nos lucros da marca ou empresa são bastante comuns nessa função.
Segundo a mesma fonte, estes extras fazem parte da renda variável de vendedores e
poderiam chegar ao dobro ou triplo do valor do salário-base mensal, dependendo,
claro, do setor de varejo, época do ano (datas comemorativas vendem mais) e valores
pré-estabelecidos de comissões.

Diferenciais

Caso você tenha aptidão para trabalhar com vendas no comércio, é importante
entender como funciona o holerite dessa função e os diferenciais na remuneração,
como as comissões.
A lei nº 3207/1957, que regulamenta as atividades dos empregados
vendedores, viajantes ou pracistas, permite até mesmo que a modalidade de
pagamento possa ser exclusivamente por comissões.
Em outras palavras, você pode ter sua carteira de trabalho assinada sem uma
definição de salário, apenas com o indicativo da porcentagem de comissão que você
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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

receberá sobre cada venda. Isso é justamente a diferença entre salário e

remuneração. No caso de as vendas não alcançarem um valor satisfatório, a
instituição empregadora deve cumprir com o pagamento do salário mínimo fixado em
lei.

Tipos de comissionamento para o comércio varejista

Uma das vantagens de trabalhar no comércio é justamente o dinamismo das

compras e vendas e a possibilidade de aumento da renda pelos adicionais por venda.
Suas recompensas financeiras podem ser por:
 Lucro: o valor é estipulado a partir do que é gerado de lucro, que pode
ser por meta ou não.
 Meta coletiva: quando a equipe bate a meta estabelecida, todos são
comissionados de maneira igualitária.
 Escalonamento: o valor das comissões é estipulado por porcentagens.
Por exemplo, se 80% da meta for atingida, você receberá 2% de
comissão e se bater a meta você receberá 5%.
Importante também saber que a comissão reflete sobre as demais parcelas
trabalhistas, tais como o 13º salário, férias e FGTS. Isso significa que o valor usado
como base para o cálculo inclui as comissões ao longo do ano.

3. SEGURANÇA DO TRABALHO

Você já reparou que ao nosso redor existe uma variedade de símbolos e sinais
e que muitos deles estão relacionados à nossa saúde, à nossa segurança e também
a normas de convivência que se fundamentam em leis?

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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

Nas ruas, a todo o momento vemos placas e sinais orientando o trânsito,

avisando o que é permitido e o que é proibido, alertando para locais prioritários para
idosos, gestantes, pessoas portadoras de deficiência etc.
Nas escolas, hospitais, lojas, farmácias e prédios públicos, encontramos sinais
ou avisos como: “É proibido fumar”; “Cuidado com o piso molhado”; “Em caso de
incêndio, não use elevador, use escadas”; “Silêncio”; “Não buzine”; “Respeite a fila”;
“Respeite a faixa de segurança”.

Acidente de trabalho

É fato que em todos os lugares estamos sujeitos a sofrer acidentes. Você deve
conhecer pessoas que já se acidentaram em casa, na rua, no local de trabalho, na
estrada, não é mesmo?
Quando um acidente acontece, é muito comum atribuir sua causa ao descuido
da própria pessoa, ao mau estado do local ou a uma falha mecânica nos
equipamentos. Enfim, procura-se sempre o culpado do acidente, mas normalmente se
esquece de pensar em como ele poderia ser evitado, isto é, o que poderia ser feito
para tornar aquelas condições mais seguras.
Normalmente, a questão de segurança do local de trabalho é responsabilidade
do empregador. A Comissão Interna de Prevenção de Acidentes (CIPA) também
cuida da segurança em cada empresa, até porque a legislação trabalhista assim o
determina.
Mas e o trabalhador?
Com certeza, precisa ser cuidadoso e observar todas as normas de segurança.
Tem de cuidar de si e dos outros.
É possível afirmar, então, que, para evitar acidentes, pelo menos três aspectos
precisam ser observados:
 o local de trabalho;
 os equipamentos;
 as pessoas.

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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

O local de trabalho
Se o empregado realiza seu trabalho em um local sem a necessária segurança
para os profissionais, isto é, sem equipamentos e instalações adequadas, pode-se
dizer que está em um ambiente de risco, em uma condição insegura de trabalho.
Algumas medidas podem tornar o local de trabalho mais seguro. Por exemplo:
 Sinalização de segurança – Existe uma norma que determina quais cores
devem ser usadas na segurança do trabalho, a NR 26 – Sinalização de
segurança. Dessa forma, o uso das cores é unificado em todos os
estabelecimentos. Conheça o que ela diz:
 Prevenção e combate a incêndios – O ideal é que nunca ocorra um
incêndio no ambiente de trabalho. No entanto, é preciso saber evitar que
o fogo se inicie e, caso isso não seja possível, é necessário saber
combatê-lo com rapidez e eficiência. Em geral, os incêndios começam em
pequenos focos, que, se forem controlados, podem evitar acidentes
Os equipamentos
Os equipamentos de proteção podem ser de uso coletivo ou individual.
 Equipamentos de Proteção Coletiva (EPC) – São aqueles instalados em
locais de trabalho para proteger todos os que ali realizam suas tarefas:
exaustores, ventiladores, barreira de proteção contra luminosidade e
radiação, extintores de incêndio, hidrantes e mangueiras, detectores de
fumaça, fusíveis e disjuntores, protetores de máquina etc.
 Equipamentos de Proteção Individual (EPI) – Segundo a NR 6, EPI é
“todo dispositivo ou produto, de uso individual utilizado pelo trabalhador,
destinado à proteção de riscos suscetíveis de ameaçar a segurança e a
saúde no trabalho”.
Em grande parte das empresas, o vendedor de comércio varejista não necessita
fazer uso desses equipamentos, porém sua atividade também merece cuidados,
principalmente no que se refere à ergonomia, conforme se verá adiante.
Pessoas que trabalham muito tempo em pé podem sofrer Lesão por Esforço
Repetitivo (LER) ou Distúrbio Osteomuscular Relacionado ao Trabalho (Dort). Essas
doenças ocupacionais muitas vezes são causadas por postura inadequada durante

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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

muito tempo, pela repetição de um movimento por um grande período, pela realização
de tarefas em condições inadequadas, pelo uso de móveis inapropriados etc.
A NR 17 busca minimizar esses problemas, tratando especificamente de
ergonomia. Ela se destina a todo tipo de empresas e de trabalhadores e, portanto,
não é específica para vendedores, porém alguns de seus itens estabelecem regras
que favorecem a melhoria do posto de trabalho.

As pessoas

Não bastam um local seguro e equipamentos adequados para que os acidentes

não ocorram. É fundamental que os trabalhadores estejam capacitados, orientados e
aptos para o desenvolvimento das funções que lhes competem.
No caso de vendedores, que trabalham muito tempo em pé, é importante fazer
intervalos e, se possível, em certos momentos, realizar alguns exercícios de relaxa-
mento ou de alongamento dos músculos. Veja alguns exemplos.
 Inclinar a cabeça para um lado e para o outro puxando-a com uma das
mãos, com o outro braço estendido para baixo.

 Juntar as mãos abertas, dedo com dedo, e movimentá-las para baixo.

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 Módulo I – Conhecimentos Gerais _____________________

 Em pé, realizar movimentos giratórios com os ombros para a frente e para

trás.

• Com uma das mãos, puxar o cotovelo para trás até sentir que a musculatura do
braço se alongou. Repetir o movimento com o outro braço.

No próximo módulo estudaremos:

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS DO CURSO DE

ATENDENTE DE COMÉRCIO VAREJISTA

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