Curso | Expansão no Mercado e Vendas

CURSO
EXPANSÃO
NO MERCADO
E VENDAS

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OLÁ, TUDO BEM?

Pense em mim como um guia de consulta. Dessa forma, sempre que
bater uma dúvida sobre como identificar e aproveitar as oportunidades
de crescimento no mercado, você pode vir me consultar, está bem?

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MÓDULO 1:
QUAIS AS
ESTRATÉGIAS
POSSÍVEIS?

Existe um velho ditado em negócios que é: o mercado não permite

vácuo, se você não ocupar os espaços, alguém vai ocupar!

Conheça agora, com mais detalhes, as estratégias apontadas na

matriz de Ansoff.

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PENETRAÇÃO
DE MERCADO
Na penetração de mercado, você tem o mesmo produto ou um mix de
produtos e serviços, para vender no mercado atual. Pode-se dizer que é uma
forma de vender mais produtos para os mesmos clientes, isto é, aumentar o
ticket médio, ou ainda vender para novos clientes no mesmo mercado.

Interessante, não é mesmo? Veja um exemplo:

Carlos é produtor de limão, no

interior de São Paulo, e vende para o
litoral Paulista, de Santos à Ilhabela. Nesse
mercado, ele busca vender 30% a mais e,
para cada um dos seus clientes, ele oferece
um volume maior. Alguns não aumentarão
o pedido, porém outros sim, talvez não em
30%, mas em 10, 12 ou 15%.

O fato é que sua meta de

aumentar 30% pode ajudar a
aumentar sua participação no
mercado (market share).

Nesse exemplo, Carlos aproveita que o vendedor ou

entregador está na região e procura novos clientes
para oferecer, otimizando tempo e recursos.

O objetivo é aumentar vendas e receita,

considerando o que você já tem e o mercado
em que está inserido.

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DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS MERCADOS
Em relação ao desenvolvimento de novos mercados, o empreendedor tem
o mesmo produto ou um mix de produtos e serviços, para vender para
outros mercados que ainda não vende.

Podem ser consideradas formas de novos mercados:

Espaço geográfico

Bairro, cidade, região, estado e país.

Forma demográfica

Idade, sexo, renda, ocupação e tamanho da família.

Psicográfica

Opiniões, estilo de vidas e interesses.

Comportamental

Comportamento e a forma como as pessoas tomam decisões.

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Veja um exemplo da estratégia de

desenvolvimento de novos mercados:

Suponha que você tem 3 lojas de móveis prontos para a classe

média em uma cidade com mais de 600 mil habitantes e resolve
fazer 2 movimentos:

1º - Começar a atender móveis planejados com um padrão mais

sofisticado, focando em quem possui renda elevada, usando 2
lojas atuais e a internet, como fontes de captação desse cliente.

2º - Focar em atender uma classe com menor renda e de

periferia, convertendo uma loja em outlet de móveis que estão
parados no estoque ou que possuem margem boa para brigar
com preço, desvinculando essa nova loja das outras tradicionais.

Com essas ações, você amplia sua oferta, de acordo com tipos
diferentes de clientes, mas com os mesmos produtos.

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DESENVOLVIMENTO DE
PRODUTOS E DIVERSIFICAÇÃO
Na situação de desenvolvimento de produtos, o empreendedor
introduz novos produtos e serviços para o mesmo mercado que já
atende, como uma forma de aproveitar a sinergia atual e aumentar o
ticket médio, tornando a sua oferta mais completa.

Isso passa pela preparação de sua operação para operar um mix maior,
novos fornecedores, novos padrões, dependendo do seu tipo de
negócio, novas estruturas para estoque e entrega.

Imagine que você tem uma

administradora de condomínios, que
faz o trabalho tradicional de gerenciar
contas, pagamentos e administrar mão
de obra. Você decide agregar a essa
oferta atual novos serviços, tais como:
síndico profissional e facilities (serviços
de limpeza, segurança, portaria etc.).

Essa é uma forma de aumentar a receita

e o ticket médio dos clientes atuais,
afinal, nada o impede de continuar
conquistando novos cliente!

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DIVERSIFICAÇÃO
Já na estratégia de diversificação, o empreendedor operará em um mercado
novo e com produtos novos.

Digamos que você está começando um negócio do zero, mas já com toda a
experiência, relacionamento e capital acumulado ao longo do tempo. Nas 3
estratégias, há uma linha de sinergia e aproveitamento natural a ser seguida.
Na diversificação, existe uma ruptura em relação ao negócio atual.

Por exemplo, você tem uma indústria de cosméticos

para barbearias e vende para todo o Brasil por meio de
representantes regionais, para lojistas e para barbearias.
Dois caminhos possíveis para diversificação são:

1º - Produzir álcool em gel para atender a demanda que

cresceu no mercado em relação aos novos hábitos de
higiene adotadas após a pandemia de COVID-19.
2º- Começar a produzir cosméticos em geral.

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Um conselho para quem faz esse

movimento é “não colocar todos
os ovos na mesma cesta”.

Independentemente da estratégia,
procure sempre aumentar a base e o
relacionamento com os clientes!

CRESCER COMO UMA FRANQUIA

Você já pensou em crescer como
franquia? Sabe o que isso significa?

A história de Mariana se encaixa

perfeitamente nesse cenário. Ela tem
uma operação única e, em alguns mercados
regionais, é reconhecida pelo atendimento e
bons produtos e serviços. Ela deseja expandir sua
operação para uma região maior e estar presente
em cidades acima de 300 mil habitantes.

Nesse caso, a franquia é uma

forma de conseguir parceiros
investidores com boa autonomia
para conquistar mais abrangência
de mercado geográfico.

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A ideia é replicar o seu modelo de negócio e operação que já tem sucesso.

Se tornar uma franquia é uma forma de

buscar o crescimento, contando com recursos
e esforços de terceiros, que serão “parceiros”
nas operações em outras regiões.

Alguns pontos devem ser considerados

ao se tornar franquia. São eles:

Mantenha um padrão operacional com

todos os aspectos de uso de marca,
cores, layout, equipamentos, móveis,
instalações e uniformes.

Mantenha o padrão de
processos administrativos,
atendimento e o perfil dos
empreendedores.

De forma resumida, nesse processo, você deixa de operar um negócio e

passar a operar a sistematização e implantação de vários outros, a partir de
um modelo pré-determinado.

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CRESCER POR MEIO

DA EXPORTAÇÃO
Tradicionalmente, o Brasil é um exportador de produtos agrícolas, pecuários
e minérios, como: soja, café, celulose, frutas, cacau, algodão, açúcar, carne de
frango e bovina e minério de ferro.

Apesar dos grupos de

grande porte serem os
maiores exportadores no
país, o mercado global está
cada vez mais integrado,
com oportunidades para
todas as empresas.

Se você tem competências instaladas na sua oferta (produção, plantio,

serviços) que se destacam no mercado regional e nacional, você deve
considerar a exportação como uma oportunidade de ampliar sua receita,
mesmo que seja uma participação pequena no seu faturamento.

Pense na exportação como uma estratégia

complementar de desenvolvimento de
mercados e diversificação!

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A exportação deve ser considerada como um projeto a ser maturado, ou seja,

uma ação de médio e longo prazo.

Caso ainda não tenha identificado uma oportunidade, a sugestão é que faça
o tradicional roteiro para criar uma “inteligência de mercado”, com todo o
planejamento necessário. Para isso, pesquise e se informe sobre:

• A demanda e potenciais compradores,

bem como os custos.

• Legislação e certificações obrigatórias.

• Logística, preços, barreiras tarifárias, técnicas e

formas de pagamento.

É hora de conhecer e entender

sobre o mercado internacional!

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MÓDULO 2:
COMO ESTÁ SEU
FUNIL DE VENDAS?

É importante ter uma visão de potenciais clientes, formas de chegar

a eles e consolidar essa informação em uma projeção de vendas e
receitas dentro de um demonstrativo de resultado do exercício - DRE
projetado para 2, 3 ou 5 anos, dependendo do tempo de maturação
do projeto de sua expansão e crescimento.

A figura a seguir apresenta um funil de vendas on-line, que será

usado para exemplificar e contextualizar o aprendizado.

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FUNIL DE VENDAS
Público Geral (Anônimo)
100% Todos que visitam seu site ou
seus canais em redes sociais
Público Conhecido
Contatos que se cadastraram
em sua base de e-mails
40%
Prospects
Cadastros qualificados que
passam a receber contatos/
40% mensagens de vendas
Oportunidades
8% Contatos que receberam
propostas
2% Clientes
Contatos que adquiriram
um produto ou serviço

Na parte superior do funil, está a “boca do funil”, que é a entrada

do relacionamento com o mercado. De maneira geral, se você
está no varejo, essa boca é mais ampla, se você está na indústria,
essa boca é menor, depende do tipo de negócio, do seu público-
alvo e persona.
Os percentuais do lado esquerdo da figura são uma representação
hipotética, começando com 100% das pessoas que “afunila” até
chegar em 2% de clientes.

Isso se chama taxa de conversão,

ou seja, o quanto você consegue
converter em clientes por meio
de todo o esforço que faz com
comunicação e relacionamento.

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A essência de analisar essa ferramenta é a seguinte:

Quais estratégias posso usar para

maximizar os resultados em cada
etapa do funil de vendas?

Com quantas pessoas e empresas preciso

me comunicar na boca do funil para que,
dentro de um processo de interação e de
tempo, elas se tornem clientes?

Como fazer o produto chegar a

essas pessoas na hora certa, com
o atendimento certo e com o
preço competitivo?

Isso pode ser mais demorado ou mais rápido,

dependendo dos canais que se tem.

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Por exemplo, você produz

peças de reposição para
tratores agrícolas e os vende
para lojas varejistas e oficinas
do segmento. Um contato de
sua rede de relacionamento o
apresenta para o gerente de
compras de uma rede de lojas,
você apresenta uma proposta
que é aceita e passa a fornecer.

Com uma interação, você

conseguiu realizar negócio.

Veja a seguir alguns canais que podem ser

usados para o atendimento e reclamação.

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CANAIS DE ATENDIMENTO
E RECLAMAÇÃO

Alguns canais que podem ser usados para o atendimento e

reclamação são:
• Telefone fixo ou • Página no Instagram e • E-mail
celular o uso do direct • Presencialmente num
• Skype • LinkedIn ponto de atendimento
• WhatsApp e Telegram • Twitter • Página de dúvidas
• Facebook Messenger • Chat On-line, frequentes (FAQ)

• Google Meet chatbot ou robô de • Ouvidoria

conversação.
• Zoom

Avalie a possibilidade e a necessidade de ter ainda um

SAC - serviço de Atendimento ao Consumidor.

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CANAIS DE DIVULGAÇÃO
Quem não é visto, não é lembrado!

Alguns meios de divulgação são:

• Sites e blogs
• Landing pages.
• Pop-ups que aparecem enquanto
seu usuário está lendo um
conteúdo relacionado à oferta.
• Redes Sociais (Instagram, Facebook,
Youtube, LinkedIn)
• Internet/Google (posicionamento
na busca e anúncio)
• Webinars/Lives
• E-mail marketing
• Rádio e TV

Ao planejar o processo de atendimento e de divulgação, você poderá

integrá-los em suas estratégias e ações, otimizando todo o processo e a
experiência de relação com os potenciais clientes e clientes ativos, isso é o
que chamamos de omnichannel.

Para saber mais sobre o

omnichannel, acesso o portal
do Sebrae e pesquise!

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NOSSA, JÁ TERMINAMOS!
Sabemos que a vida de um empreendedor não é fácil e que existem muitos
obstáculos no caminho, mas o SEBRAE está aqui para ajudar você sempre.

Lembre-se de guardar este e-book pocket e consultá-lo para usar como um

guia sempre que precisar. Combinado?!

Até a próxima!

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Este e-book é uma produção do Serviço de Apoio

às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE/SP.
Dezembro de 2020 ©

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