Planilha de Curva ABC

+ Matriz BCG
Acessar a planilha
Índice

Você conhece os produtos mais estratégicos para 3

sua loja virtual?

O que é Curva ABC? 4

Vantagens da Curva ABC para a gestão do portfólio de produtos 5

Planilha de curva ABC: como utilizar na prática? 6

[Bônus] Matriz BCG: o que é e como aplicar? 11

Os pilares de um portfólio de produtos rentável 14

Sobre a Nuvemshop 15
Você conhece os
produtos mais estratégicos
para sua loja virtual?
Se você já começou uma loja virtual ou empreende há algum tempo, deve
saber de cabeça os seus produtos mais vendidos.

Contudo, você saberia dizer o quanto os “produtos-estrela” representam do

seu faturamento? E os produtos menos vendidos? Qual é a proporção de
investimento em estoque ideal para cada tipo de produto? Que tipo de
promoção é mais vantajosa para cada produto?

Usar a intuição não é o suficiente para criar uma boa estratégia de produtos.
Para evitar ter itens parados em estoque e identificar aqueles mais lucrativos
para sua loja, você pode usar a metodologia de curva ABC.

Criamos uma planilha para facilitar a aplicação desse método e te ajudar a

entender a lucratividade e giro de cada produto, mas, antes, vamos nos
aprofundar no conceito de curva ABC e suas vantagens.

Vamos lá?
O que é curva ABC?
A curva ABC é um método que classifica os produtos de uma empresa de acordo com o
grau de importância e o retorno que trazem para o negócio.

Normalmente, poucos itens tendem a gerar a maior parte da receita de uma loja virtual.
A curva ABC, nesse sentido, é inspirada na “regra do pareto”, que diz que cerca de 20%
dos esforços tendem a trazer 80% dos resultados de uma empresa.

Seguindo esta lógica, a curva ABC busca dividir os produtos de uma loja em três
categorias. Saiba mais sobre cada uma delas a seguir.

Produtos de curva A
Os produtos A somam cerca de 80% do faturamento de uma empresa. São os itens de
maior demanda, e portanto exigem maior atenção e cuidado. Eles nunca podem faltar
no estoque, já que são os principais atrativos para trazer clientes para sua loja.

O ideal é planejar a reposição deles com antecedência e criar estratégias de venda

exclusivas para potencializar suas vendas. Ao focar nos itens de curva A, você estará
automaticamente cuidando da saúde financeira do negócio.

Produtos de curva B
Os produtos B somam cerca de 15% do faturamento e também têm boa saída, embora
menor do que os de curva A. Uma vez que aumentam a estabilidade do negócio e
engordam o tíquete médio do cliente, requerem atenção moderada.

É importante que você garanta o fornecimento destes produtos, principalmente se

tiverem alta margem de lucro, e pense em maneiras para aumentar sua participação
no faturamento, seja através da venda cruzada e cupons, por exemplo.

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Produtos de curva C
Os produtos de curva C costumam representar até 5% do faturamento de uma empresa.
São produtos menos buscados dentro do seu mix de produtos, e portanto você não deve
focar tantos esforços neles.

Isso não significa que eles devam ser eliminados ou desconsiderados, mas é importante
monitorar de perto as vendas para entender se são de fato rentáveis ou se podem gerar
prejuízo a longo prazo. Se este for o caso, vale considerar tirá-los de linha.

Para movimentar esta categoria, você pode montar kits de produtos com itens
“queridinhos” do seu portfólio, ou oferecê-los como brinde no carrinho a partir de um
determinado valor de pedido.

Ferramentas para definição de curva ABC

Algumas tecnologias identificam automaticamente os produtos de cada curva. Alguns

sistemas de ERP, por exemplo, fazem isso integrados às plataformas de e-commerce,
importando os dados de venda e fazendo o ranqueamento de produtos em tempo real.

A Nuvemshop, por exemplo, possui integrações com ERPs como o Tiny, Bling e Eccosys.

Vantagens da curva ABC para

a gestão do portfólio
Para ter um mix de produtos variado e rentável, é preciso equilibrar a compra de
mercadorias e a venda de produtos de curva A, B e C. Veja algumas vantagens de usar
a Curva ABC para lojas virtuais.

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1. Melhore a compra de estoque

A curva ABC permite identificar os produtos que tiveram maior e menor giro e o
faturamento proporcional a cada tipo de produto.

Desta forma, você consegue planejar melhor o estoque, evitando que os produtos mais
rentáveis faltem ou que o estoque fique abarrotado de produtos de baixa demanda.
Como resultado, você reduz os custos e amplia as vendas da loja.

2. Invista nos produtos mais lucrativos

Ao descobrir os produtos com maior participação nos resultados, assim como aqueles
com menor impacto, você consegue melhorar a estratégia de vendas, investindo, por
exemplo, em promoções e estratégias de cross-selling e upselling mais assertivas.

3. Descubra “produtos vilões”

Com a curva ABC, muitos empreendedores descobrem que precisam mudar seu mix de
produtos, ao perceber que produtos que inicialmente pareciam promissores, na verdade,
não geram vendas ou são pouco rentáveis.

Planilha de curva ABC: como utilizar na prática?

Agora que você já sabe sobre os princípios da curva ABC, que tal colocar a mão na massa?

Para acessar a planilha de cálculo de curva ABC, basta clicar no botão abaixo:

Acessar planilha

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Para editar com as informações da sua empresa, você pode optar por dois caminhos: criar
uma cópia do arquivo no Google ou baixá-lo em formato .xlsx e usar diretamente no Excel.

Na primeira opção, basta clicar em “Make a copy” após clicar no link. Automaticamente,
uma nova aba do seu navegador será exibida com a sua cópia da planilha.

Caso prefira baixar o arquivo em formato .xlsx e usar diretamente no Excel, basta clicar em
Arquivo > Fazer o download > Microsoft Excel (.xlsx).

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Importante!

Para que todos os cálculos da planilha funcionem corretamente, fique atento(a) a

alguns pontos:

Você deve preencher apenas os campos em branco nas colunas;

Os campos numéricos nas colunas em azul, referentes ao total de vendas e

percentual sobre vendas totais, serão calculados de forma automática. Não mexa
nestes campos, pois isso pode desconfigurar as fórmulas;

Caso queira inserir mais linhas para produtos, basta clicar com o botão direito
em qualquer linha da planilha (exceto a primeira e última linha), e então clicar
em "insert row".

Preenchendo a planilha
Para preencher a planilha de curva ABC, você deve ter em mãos as seguintes informações:

• O período analisado: pode ser a última semana, o último mês, trimestre ou ano;

• Listagem de produtos da sua loja virtual;

• Quantidade vendida de cada produto no período;

• Preço médio de venda de cada produto no período.

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1. Insira as quantidades e valores de produtos vendidos

Nas primeiras 4 colunas, você deve inserir o código, descrição, quantidade vendida e o
preço dos produtos que a sua loja vendeu no período que gostaria de analisar.

Desta forma, o valor total de vendas de cada item aparecerá automaticamente na planilha,
assim como o percentual de vendas de cada produto em relação às vendas totais.
Veja no exemplo abaixo.

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2. Some os percentuais de cada linha

Como vimos anteriormente, os produtos de curva A, B e C correspondem, respectiva-

mente, a 80%, 15% e 5% do faturamento.

Com isso em mente, depois de preencher a planilha com seus produtos, organize a
coluna F, com os percentuais de venda, em ordem decrescente. Para fazer isso, basta
clicar no filtro no topo da coluna, e depois clicar em "Sort Z to A".

3. Descubra os produtos de curva A, B e C

Agora, é só somar os percentuais das primeiras linhas da tabela até que estas formem
próximo a 80% do faturamento total. Esses produtos são os da categoria A e merecem
sua total atenção!

Em seguida, some as linhas seguintes até obter cerca 15% do valor total do faturamento.
Estes produtos aqui são os da curva B.

E as últimas linhas de produtos, que somam próximo a 5% do faturamento, indicarão os

produtos de curva C.

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A soma das porcentagens não precisa
resultar nos percentuais exatos citados
acima, mas em um valor aproximado.
Veja o exemplo ao lado.

Repare que os produtos das duas primeiras linhas somam 75,82% do faturamento.
Como estão próximos a 80%, representam produtos de curva A;

Os dois produtos, nas duas linhas seguintes, somam pouco mais de 15% do
faturamento, e portanto são produtos de curva B;

Os demais produtos, nas demais linhas somam pouco mais de 7% do faturamento,

e, por estarem mais próximos aos 5%, são considerados produtos de curva C.

Agora, é só apagar os exemplos da planilha e colocá-la em prática com os dados da sua loja!

[Bônus] Matriz BCG:

o que é e como utilizar?
Assim como a Curva ABC, outra ótima ferramenta para analisar o desempenho de produtos
é a Matriz BGC. Essa ferramenta visual ajuda empreendedores a analisar o ciclo de vida de
cada um dos produtos e o potencial de crescimento de cada item.

Uma boa dica é combinar as duas metodologias, e por isso criamos, junto à planilha de
curva ABC, uma aba extra de Matriz BGC para que você possa analisar seus produtos.

A matriz BCG é dividida em dois eixos: taxa de crescimento do mercado e participação do

produto no mercado. Cada bloco tem duas divisões e, em cada uma delas, são colocados
os grupos dos produtos: vacas leiteiras, estrelas, pontos de interrogação e abacaxis.

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 Alta Baixa

Taxa de crescimento do mercado

Alta
Baixa

Participação do produto do mercado

Depois de listar os produtos da sua empresa e ranquear os itens mais vendidos e mais
rentáveis, com a planilha de curva ABC, é hora de fazer uma análise qualitativa dos seus
produtos com a Matriz BCG.

Para isso, você deve inserir cada produto de acordo em um dos quadrantes da matriz.
Veja os detalhes de cada grupo a seguir.

Vacas leiteiras

São produtos com alta participação no mercado, mas com baixo

crescimento. Estes produtos consomem poucos recursos e geram lucro
apenas com a manutenção de investimentos em marketing e vendas.
São itens estabelecidos no mercado que garantem o sucesso por sua
qualidade ou reputação junto aos clientes da empresa.

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Estrelas

São produtos de alto crescimento e alta participação no mercado.

Assim como os produtos vacas leiteiras, os que são estrelas garantem
um bom retorno para o negócio, com a diferença de que consomem
muitos recursos, isto é, existe maior esforço de marketing e vendas
voltado para eles.

Pontos de interrogação

São produtos de alto crescimento, mas com baixa participação no

mercado. Aqui, podemos considerar produtos recém-lançados, que
consomem muitos investimentos em marketing, mas ainda vendem
pouco. Quando um produto é classificado como ponto de interrogação,
é necessário aguardar a avaliação e aceitação dos consumidores para
definir as próximas estratégias de vendas.

Abacaxis

Os abacaxis são produtos com baixo desempenho em vendas, com

pouca participação na receita e baixo crescimento. Em casos como
este, é necessário avaliar se vale a pena ou não continuar investindo
nestes itens. Isto porque, mesmo que sejam itens que consumam poucos
recursos, têm menores chances de trazer retorno.

Agora, sabendo sobre o conceito e tipos de produtos da Matriz BCG,

que tal fazer uma análise do seu portfólio e inserir seus produtos na
matriz? Para fazer isso, basta abrir a terceira aba da planilha.

Combinando a curva ABC com a matriz BGC, ficará muito mais fácil
analisar seu mix de produtos!

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Os pilares de um portfólio
de produtos rentável
Como vimos neste material, a análise individual de cada produto é fundamental para
compor um mix de produtos equilibrado, e assim evitar prejuízos e maximizar a
lucratividade.

Afinal, de nada adianta investir em campanhas e novas mercadorias, para trazer mais
vendas, sem conhecer a fundo os pontos fortes e fracos de cada item.

Para finalizar, aqui vai um resumo dos pilares básicos para uma boa gestão de portfólio:

• Invista em um mix de produtos diverso e com itens complementares;

• Lembre-se de dosar as proporções de venda e tendências de consumo

do seu setor;

• Monitore a disponibilidade do estoque e margem de lucro para cada

item, de acordo com o nível de demanda.

Esperamos que, com as planilhas de curva ABC e matriz BCG, sua loja consiga avaliar seu
mix de produtos e fazer os ajustes necessários para continuar crescendo.

Por fim, separamos outros materiais úteis para lojas virtuais como a sua, que não são mais
iniciantes, mas precisam profissionalizar ainda mais a gestão do negócio. Confira!

Como se livrar de estoque parado e evitar prejuízos

Planilha de precificação de produtos

Planilha de cálculo de Custo de Mercadoria Vendida (CMV)

O que é ERP e como escolher um para o seu e-commerce

O que é e como aplicar a gestão financeira a seu e-commerce

A Nuvemshop é considerada a plataforma líder no comércio digital
da América Latina.

Sua tecnologia é ideal para PMEs e grandes marcas que buscam

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