WAKE UP MOÇAMBIQUE

FORMADORA: Nádia Matavele Data: …/…/20… Horas 20:...hrs

CURSO: MARKETING E TECNICAS DE VENDAS

ATENCAO: Leia atentamente as questões que se seguem e responda depois de uma

análise cuidadosa. Evite rasuras (caso o seu teste seja manuscrito) e erros
ortográficos (caso seu teste seja manuscrito ou digitado).

1. Os segredos para o sucesso de um profissional de vendas podem ser

resumidos em três palavras: preparação, preparação, preparação. Quais
são os três tipos de preparação estudados?(4valores)

 R: Preparação pessoal, através do aprimoramento pessoal e profissional

(técnico) para que sua actuação seja cada vez mais respeitada no âmbito
profissional, propiciando um distanciamento da actuação amadora.

 Preparação do ambiente de atendimento e vendas, que engloba desde sua pasta

de material de vendas, prospectos, apresentações, propostas, até a sua sala de
demonstrações de produtos e serviços ou sites que apresentam seu portfólio no
mundo virtual.

 Preparação para conhecer profundamente seu cliente, a partir dos seus dados
pessoais tradicionalmente cadastrados até o seu histórico completo de
preferências e compras efectivadas.

2. Existem maneiras de melhorar seus resultados em vendas, mencione-os,

pelo menos 5 delas (3valores)

R: 1.Pratique suas técnicas de venda: Muitos vendedores testam 2 ou 3 vezes uma

nova técnica antes de decidir que ela não funciona – e aí a abandonam e nunca mais a
usam. Mas os verdadeiramente profissionais aperfeiçoam essas técnicas, muitas vezes
durante anos, antes de colher seus resultados excepcionais.

2. Sature sua mente com materiais motivacionais e de vendas: Brian Tracy, autor da
série The Psychology of Selling (A Psicologia das Vendas), diz que a maneira mais
eficiente de um vendedor aumentar a quantidade de dinheiro que ganha é ler os
melhores livros de vendas, 30 minutos por dia. John Johnson, o milionário fundador da
revista Ebony, diz que deve seu sucesso ao facto de ter lido o clássico Como Fazer
Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, mais de 50 vezes.

3. Tenha confiança em princípios de vendas já comprovados (mesmo que você não

tenha muita confiança em si próprio): Alguns princípios em vendas são como a Lei
da Gravidade. Elas funcionam para todos que as respeitam e utilizam correctamente, e
machucam a todos que as desrespeitam. Grandes resultados só podem ser conseguidos
se você respeitar esses princípios.

4. Lembre-se do ser humano que existe em todo profissional: Seja você mesmo e não
uma máquina ou um clone. Preocupe-se de verdade com as outras pessoas. Dedique-se a
entender os prospectos – seus desejos, necessidades, medos e angústias – ao invés de ser
egocêntrico, preocupando-se somente com o que você deseja ou precisa (pior ainda -
com sua comissão).

5. Visualize e afirme: Visualize-se como o vendedor campeão que você quer ser. Crie
„filmes‟ mentais onde você é premiado como “O melhor vendedor de cursos do
mundo!”. Imagine seus colegas aplaudindo. Sinta o prazer de ser um campeão de
vendas, independentemente do tamanho da sua última comissão. Afirme constantemente
para si mesmo: “Eu sou um super vendedor” (ou uma super vendedora).

3. O que nos explica a TEORIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW?

(2valores)
R: A teoria de Maslow tenta explicar porquê as pessoas são levadas a ter certas
necessidades a dada altura da sua vida. As necessidades estão organizadas segundo
uma hierarquia, da que tem maior pressão à que tem menor pressão
4. Quais são os principais factores que influenciam a decisão de compra dos
consumidores (3valores)
R: Factores Culturais A Cultura pode ser definida como o conjunto de valores,
crenças, preferências e gostos que são passados de uma geração à seguinte. Por
exemplo, em Moçambique mulheres usam capulana durante anos. Assim, o
comportamento humano é em grande parte aprendido. Cultura é o determinante mais
fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa, por exemplo, os
portugueses permaneceram em Moçambique durante quase 5 séculos e deles
aprendemos civilização ocidental.

Classe social Classes sociais são divisões relativamente homogéneas e duradouras de

uma sociedade, que são ordenadas e hierarquicamente e cujos membros compartilham
valores, interesses e comportamentos similares. As classes sociais não reflectem
apenas a renda, mas também outros indicadores como ocupação, nível educacional e
área residencial. Nelas, há diferença em termos de vestuário conversação, actividades
de lazer e em muitas outras características.

Factores Sociais Além dos factores culturais, o comportamento do consumidor é

influenciado por factores sociais como grupos de referência, famílias e papéis e
posições sociais.

5. Quais são as técnicas para garantir a satisfação dos clientes? (3 valores)

R: as técnicas para garantir a satisfação dos clientes são: Levar as coisas pelo lado
profissional, não pessoal, Detectar o estresse prematuramente e previna-o, Tratar cada
pessoa como um cliente para conseguir mais cooperação, Visar à satisfação do cliente
e não apenas ao serviço, Praticar técnicas comprovadas, Estimular o feedback
contínuo.
6. Essa hierarquia de necessidades pode ser visualizada com uma pirâmide,
conforme desenho abaixo, onde temos as necessidades fisiológicas (fome, sede,
abrigo), de segurança (sobrevivência física), as de relacionamento (a aceitação
pelo meio e o sentido de importância), as de estima e status (relevância,
domínio, reputação, prestígio) e, por fim, as de auto-realização (desejo de
conhecer, explique cada necessidade sem se esquecer de focar na sua influencia
na decisão de compra dos consumidores.(3valores)
R: o estudante esta livre de escrever oque acha.

7. Mencione 3 características dos persuasores profissionais? (2valores)

 R: Empatia com as pessoas de quem estão ao serviço: Os persuasores
profissionais equilibram o seu próprio ego pessoal e a sua necessidade de
sucesso com o facto de serem calorosos e sinceros. O seu verdadeiro interesse
na felicidade dos potenciais clientes cria um laço de confiança e abertura que
lhe permite ser útil não só aos potenciais clientes como aos seus amigos,
familiares e conhecidos.
 Concentração em objectivos: Os persuasores profissionais estipulam os seus
objectivos e colocam-nos por escrito. Eles sabem exactamente o motivo pelo
qual se esforçam e quando esperam alcançar as suas metas. O facto de saberem
como será o seu futuro ajuda-os a manterem-se concentrados em fazer o que é
mais produtivo no presente.
 Capacidade para cumprir os planos diários: O facto de terem definido
objectivos para o que querem alcançar em cada dia permite aos persuasores
profissionais planear o seu tempo de uma forma mais eficiente para alcançarem
esses mesmos objectivos. Eles confiam em sistemas comprovados para
planearem o tempo de que dispõem e descobrirem estratégias eficazes de gestão
de tempo.

NB: ESCREVA O SEU NOME COMPLETO, PROVÍNCIA, DISTRITO, DATA DE

NASCIMENTO, NÍVEL ACADÉMICO E ENVIE O TESTE EM PRIVADO NO
WHATSAPP 84 442 7804.
Boa sorte Formadora: Nadia Matavele