5 Etapas Do Projeto de Paisagismo - Maria Cândida de Paula

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com
5 Etapas do Serviço de Projeto de Paisagismo
Seja bem-vindo!
Parabéns por adquirir o nosso e-book 5 ETAPAS DO
SERVIÇO DE PROJETO DE PAISAGISMO, este é um material
exclusivo do Arquitetos da Paisagem, com informações
que irão te ajudar a entender melhor o processo do
serviço de projeto de paisagismo e aumentar o seu
faturamento.
Boa leitura!
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Sumário
APRESENTAÇÃO .......................................................................... 3
CAPÍTULO 1 – O PROFISSIONAL CONFUSO ................................ 6
CAPÍTULO 2 – UMA LUZ NO CAMINHO...................................... 9
CAPÍTULO 3 – O QUE FAZER? ................................................... 13
CAPÍTULO 4 – AS 5 ETAPAS DO SERVIÇO DE PROJETO DE
PAISAGISMO ............................................................................. 18
4.1. PROSPECÇÃO ...................................................................................................................18
4.2. PROJETO ..........................................................................................................................29
4.3. PÓS PROJETO ...................................................................................................................44
4.4. IMPLANTAÇÃO DO JARDIM .............................................................................................47
CAPÍTULO 5 – AVANÇANDO NA SUA JORNADA ........................ 51

APRESENTAÇÃO
Olá! Seja bem vindo!

Eu sou Maria Cândida, Arquiteta Paisagista e
desde 2001 resolvi seguir a minha carreira atuando no
nicho de Paisagismo ou Arquitetura da Paisagem.
Sou sócia diretora da Flora Nativa – Arquitetura da

Paisagem, uma empresa com sede em Natal/ RN, que
oferece serviços direcionados ao projeto, consultoria,
administração da implantação, assessoria no
planejamento da paisagem, dentre outros.
Sou fundadora do Arquitetos da Paisagem onde eu
ensino exatamente tudo aquilo que aplico na prática na
nossa empresa e que aprendi do jeito mais difícil, fazendo

e errando, fazendo e acertando. Foi uma longa jornada

até aqui, para que eu pudesse estar nesse momento
compartilhando com você um pouco dessas experiências.
Nossa missão no Arquitetos da Paisagem é ajudar
as pessoas a utilizar todo o potencial do paisagismo, em
seu negócio ou carreira, para criar uma vida com
propósito, tralhando com o que ama e recebendo o justo
por isso. Acreditamos que dessa forma teremos uma
sociedade com pessoas mais realizadas, maior
preservação do meio ambiente e um mercado mais
capacitado e colaborativo.
Assim, cada vez mais conseguiremos inserir no
mercado profissionais alinhados com esse pensamento
para que juntos possamos conquistar o nosso propósito
maior: criar melhores lugares para se viver. Nessa
ocasião, trago para vocês estratégias e metodologias que
vão auxiliar na consolidação da oferta de serviços de
paisagismo para o seu negócio.
Montar e administrar uma empresa de paisagismo
não é tarefa simples, lidamos diariamente com pessoas,
e enfrentamos dificuldades diversas. Se você está
começando agora ou já percorre nesse caminho há um
tempo, sempre é hora de buscar informações novas, se

atualizar, e se capacitar. Será um prazer acompanha-lo

nesse processo.

CAPÍTULO 1 – O PROFISSIONAL
CONFUSO
Ao longo da sua carreira, você já se deparou com

situações onde o cliente parece estar seguindo um roteiro
completamente diferente do seu? Onde parceiros ou
prestadores de serviço parecem estar falando outro
idioma, e ninguém consegue entender o que você
realmente quer que seja feito?
São exigências dos clientes que ultrapassam o que
foi acordado, algumas pessoas que menosprezam o seu
trabalho e energia para que o resultado final do serviço
seja de qualidade, outros ainda buscam tirar vantagem a
qualquer custo...
Esses são alguns dos infinitos casos tão comuns no
nosso mercado de Arquitetura e Paisagismo.
Se você ainda não passou por algum dessas situações

citadas acima, parabéns! Ou você está bem no início da
sua carreira ou está fazendo o que tem que ser feito!
Falamos mais sobre isso daqui a pouco, tá?

Em alguns casos, nos deparamos dentro do nosso próprio

escritório, com colegas que através das suas atitudes
acabam emperrando os processos de desenvolvimento de
projeto por não falar a mesma língua e trabalhar no
mesmo raciocínio que a gente,
causando muitas dificuldades para que
o processo flua normalmente.
Uma grande confusão! Enquanto
isso, você trabalha o dobro, se esforça
e, eventualmente, se esgota, tentando
dar conta de tudo. Para, no final, o
cliente não sair satisfeito.
É frustrante, não é? Isso afeta como enxergamos a
nós mesmos e o nosso trabalho. Após uma série de
experiências como essas, nos sentimos desmotivados,
cansados e desvalorizados. Começamos gradativamente
a perder a crença no que fazemos, mesmo que seja o que
amamos fazer.
Mas o que está gerando tudo isso?
Onde será que estamos errando?!
Boa vontade e esforço, sozinhos, só te levam até
certo ponto. Para conseguir otimizar seu trabalho e

entregar mais projetos de qualidade dentro do prazo, é

preciso adicionar a essa receita um ingrediente essencial:
a estratégia.
Existem duas formas de desenvolver uma estratégia
eficaz: na prática, ou
através da prática de
outra pessoa, isto é,
aprendendo com um
mentor, uma pessoa que
já passou por diversas experiências que foram validadas
e trouxeram resultado.
Se você está lendo isso, é porque, em algum momento,
decidiu pela segunda.
Nesse e-book, vamos ensiná-lo algumas estratégias
e metodologias que formatamos, aplicamos e validamos
na nossa empresa, a Flora Nativa. Esperamos que seja
útil e que o ajudemos a viver bem daquilo que você ama
fazer.

CAPÍTULO 2 – UMA LUZ NO CAMINHO

Imagine que o serviço oferecido pelo profissional da
paisagem é um percurso, onde profissional e cliente saem
do mesmo local, juntos, e querem chegar à um destino
comum. Esse destino é a satisfação de todos os
envolvidos.
Apesar de partirem do mesmo ponto, se não tiverem
uma direção clara, esses indivíduos podem trilhar rumos
diferentes, se perder um do outro, e, consequentemente,
não alcançar o destino final.
Para evitar que isso aconteça, todos precisam saber
exatamente qual o caminho a seguir, quais os pontos de
parada, os retornos, as encruzilhadas etc. Ou seja,
precisamos de um mapa. Nos serviços de Arquitetura e
Paisagismo, a esse mapa damos o nome de processo.

Mas o que é um processo? É um passo a passo, uma

sequência contínua de etapas conectadas, para que o
desenvolvimento do serviço flua naturalmente e as
atividades sequenciadas e interconectadas com outros
profissionais, se encaixem sem maiores dores de cabeça.
A falta de um processo claro e bem estruturado
no decorrer da execução do serviço de projeto de
Paisagismo, gera divergências entre as expectativas do
cliente e as do profissional.
Por exemplo, sem entender exatamente essa
sequência, o cliente não percebe que certas modificações
em um momento mais avançado do serviço, significam
para o profissional, ter que refazer todo o trabalho. Da
mesma forma, o profissional, ao supor que o cliente está
na mesma página que ele, pode se surpreender ao
receber cobranças referentes a acompanhamento de
obra, quando o serviço contratado cobria apenas a
concepção do projeto.
A insatisfação do cliente, como resultado desses
desencontros, pode custar muito caro ao profissional.
Clientes “detratores”, como são chamados, representam
não apenas um processo falho, mas também um

feedback negativo que pode custar a perda de até 10

novos potenciais clientes.
O processo de projeto de paisagismo tem que estar
claro principalmente para o profissional, porque ele é o
guia dessa expedição. Se não estiver claro para ele, com
certeza não vai estar para o cliente.
Então, por que tantos profissionais ignoram a
importância desse processo?
Essa negligência acontece não por vontade própria,
mas pelo desconhecimento, ou, até mesmo, por não
saberem onde procurar informações sobre o assunto. A
grande maioria dos cursos nas faculdades não
contemplam temas relacionados à aplicabilidade prática
do conhecimento no mercado.
Dessa forma, saímos das salas de aula perdidos,
sem saber o que fazer, como fazer, o que entregar pro
cliente, o que compõe necessariamente
um projeto de paisagismo, o que
compõe o serviço de paisagismo, enfim,
sem entender como viver daquilo (que
achamos) que aprendemos.
Nas páginas seguintes, você vai descobrir o processo
necessário para entregar um serviço de qualidade dentro

do projeto de paisagismo. Baseados na nossa experiência

de mercado, buscamos ainda explicar as possibilidades
para monetizar a partir desses serviços.
Esperamos que, ao final da leitura, você compreenda
melhor onde está pisando e seja capaz de elaborar um
processo bem organizado e estruturado e principalmente
que você consiga colher grandes frutos. Com isso claro
para você, será mais fácil se comunicar com seu cliente e
evitar situações de descontentamento.

CAPÍTULO 3 – O QUE FAZER?
Vimos até aqui que um processo bem estruturado é

essencial para valorizar seu trabalho e cultivar uma boa
relação com seus clientes. Mas por onde começar?
Em primeiro lugar, para organizar o processo de
serviço de projeto no seu escritório, é preciso
compreendê-lo. Isso significa conhecer bem as 5
etapas essenciais que o integram: Prospecção, Projeto,

Pós-Projeto, Implantação do Jardim e Pós-Serviço.
Fonte: Acervo dos autores
A Prospecção é o começo de tudo, ela envolve desde

a captação de novos clientes, passando pela negociação,

até o fechamento da venda. É nela que você deve

organizar sua comunicação para atrair os prospectos
ideais e convertê-los em clientes.
Com o contrato assinado, inicia-se a etapa de
Projeto em si, isto é, do produto primordial do serviço de
projeto. Essa etapa possui 6 fases: Pré-Análise, Estudo
Preliminar, Anteprojeto, Projeto Legal, Projeto Pré-
Executivo e Projeto Executivo. A entrega desse produto
pode assumir diversas configurações, a depender da
complexidade da intervenção.
Essa flexibilidade na entrega do Projeto é rebatida
diretamente na fase de Pós-Projeto. Nela, temos a
oportunidade de complementar o serviço oferecido,
mediante a análise da realidade e das necessidades do
cliente você consegue continuar monetizando.
Em seguida, temos a Implantação do Jardim, onde
o paisagista pode garantir que seu projeto será executado
conforme o planejado. Por isso, acreditamos na
importância dessa etapa estar incluída dentro do serviço
de projeto.
Por último, mas não menos importante, existe o Pós-
Serviço. Nele, podemos não só vender novos serviços,
como também enxergar e analisar o panorama geral da

experiência. É nesse momento onde podemos

transformar aquele cliente em um gerador de novos
clientes.
Vamos nos aprofundar ainda mais em cada uma
dessas etapas no próximo capítulo, fique atento!
Percebemos então que esse processo tem início,
meio e fim. Desde o ponto de partida até sua finalização,
ele passa por várias etapas distintas, porém conectadas
entre si. O que muitas pessoas não percebem, é que esse
fim deve gerar um novo começo, caracterizando um
ciclo.
Essa metodologia acompanha desde a chegada do

cliente ao escritório, até a análise da experiência
vivenciada por ele. A aplicação dessas etapas serve como
suporte para adquirir e organizar informações referentes

a processos internos e externos. Elas também ajudam a

identificar as forças e fraquezas do seu escritório ou
empresa.
É vantajoso para o profissional da paisagem, estar
presente do início ao fim do ciclo. Dessa forma, você irá
monetizar mais e resguardar seu portfolio, garantindo
que o projeto será fielmente executado.
Ao mesmo tempo, enquanto oferecemos um serviço
de paisagismo, nossa mentalidade deve estar sempre
focada em antecipar os problemas do cliente para ajudar
a solucioná-los.
Nessa perspectiva, não podemos esquecer de
visualizar a Jornada do Cliente no processo, e ser flexível
para adaptá-la, caso a caso. Engessar essas etapas
acarreta na perda de serviços, trazendo frustração e
desmotivação para todos os envolvidos.
O profissional paisagista que conhece bem essa
metodologia, consegue oferecer seus serviços de maneira
mais eficaz, aumentando sua produtividade e,
consequentemente, seu faturamento.
Por fim, esse conhecimento gera confiança de que o
serviço de projeto paisagístico vai muito além de um
pedaço de papel. Ao transmitir isso para o seu cliente, ele

sentirá segurança de investir no seu negócio, pois

entenderá que o investimento é, na verdade, em
qualidade de vida para ele.

CAPÍTULO 4 – AS 5 ETAPAS DO SERVIÇO

DE PROJETO DE PAISAGISMO
4.1. PROSPECÇÃO
A primeira etapa do processo de serviço de projeto

de paisagismo é a Prospecção. Ela carrega esse nome
pois trata de prospectos, ou seja, pessoas que possuem a
perspectiva de tornarem-se clientes.
Essas pessoas podem estar inseridas em dois nichos:
as que já sabem como consumir o serviço de paisagismo,
e as que ainda não sabem.
Um dos primeiros entendimentos que o profissional
deve ter nessa fase é compreender o porquê as
pessoas contratam um paisagista. A aproximação

com os clientes se torna mais fácil quando você entende
as motivações que os conduzem a procurar seus serviços.
Assim, reunimos aqui algumas das principais razões.

A primeira, está relacionada com a busca pela
qualidade de vida e a terapia contra o stress. Para

muitos, o contato com a natureza ameniza as condições
exaustivas do dia a dia. Assim, procuram transformar os
ambientes onde habitam em algo mais do que espaços
de passagem, como suas casas em mais do que
dormitórios.
Outro grupo, são pessoas que tem consciência do
seu papel na preservação da natureza. Elas querem
contribuir com a qualidade do meio ambiente,
pois entendem que também são responsáveis por cuidar
do nosso planeta.

O terceiro ponto diz respeito ao melhor

aproveitamento do espaço disponível. Nesse
quesito, tratamos da importância de ter um profissional
ao seu lado na hora de intervir no espaço. Nossa
formação e experiência permitem um olhar mais aguçado
para perceber os problemas e potencialidades de cada
lugar. Existem pessoas que já entendem isso, então nos
procuram, e outros, que tentamos alcançar para educá-
los nesse sentido.
Em seguida, está a capacidade do paisagismo de
valorizar um imóvel ou empreendimento. Essa
razão acompanha aqueles que se beneficiam de um
espaço valorizado. Por exemplo, quem quer vender ou
alugar um imóvel, ou que possui espaços de uso, como
restaurantes, clínicas etc.
Por último, estão as pessoas que buscam o
profissional paisagista porque sabem que plantas são
caras. Assim, com o intuito de não investir seu dinheiro
em vão, buscam orientações sobre a planta ideal
para cada ambiente.

Da mesma forma que é importante saber porque os

clientes nos contratam, devemos entender também o que
impede a contratação do paisagista.
Entre as pessoas que hesitam em adquirir nosso

serviço, estão aquelas que argumentam não ter tempo
ou não saber como cuidar de um jardim. Uma boa

forma de alcançar essas pessoas é trazer, em redes
sociais e canais de marketing, uma linguagem educativa.
Por exemplo, posts ensinando a fazer uma horta,
preparar um vaso, reconhecer os sinais emitidos pelas
plantas. Tudo isso, visando aumentar a intimidade desse
grupo específico com o universo de plantas e jardinagem.

Outras pessoas acreditam que paisagismo é
caro. De fato, muitas plantas são caras. Por isso, diante

dessa objeção, devemos mostrar o quanto nosso trabalho
é fundamental para otimizar o custo-benefício do cliente.
O terceiro fator apontado é a falta de mão de
obra especializada. Esse dilema está conectado com a

preocupação do cliente quanto à manutenção do jardim
a longo prazo. Ele acredita que terá muitos gastos nas
etapas posteriores, e que a falta desse alto investimento
pode ocasionar até mesmo a perda total do projeto.
Nesse sentido, você pode assegurá-lo com respaldos
como um Manual de Cuidados, ou uma garantia que
você será a pessoa a fazer a manutenção.
Identificar todos os motivos pelos quais as pessoas
contratam e não contratam paisagistas é o primeiro passo
para definir os rumos da prospecção. Essas razões são a
base para elaborar e divulgar conteúdos,
desenvolver o marketing, captar mais clientes e
realizar parcerias sólidas. Com isso bem definido,
você será capaz de falar a língua e fazer conexões com
as pessoas certas.

Avançando na etapa de prospecção, abordamos a

captação, isto é, os principais pontos de conexão entre o
seu trabalho e um possível cliente. São eles as mídias
sociais, o portfólio, o marketing de indicação, as

parcerias, sua rede de contatos, e a fidelização.
No mercado contemporâneo, é indispensável uma

presença forte nas redes sociais, como Instagram,
Facebook, Youtube, etc. Um perfil bem alimentado, com
conteúdo interessante e direcionado, desperta a atenção
dos usuários das redes, que podem vir a ser seu próximo
cliente. Muitos seguidores também funcionam como
prova social do seu trabalho, porque atestam sua
credibilidade. No todo, a facilidade e rapidez de acesso

são uma forma de estar sempre próximo e, com isso, ser

lembrado pelas pessoas.
No segundo ponto, me refiro não apenas ao
portfólio convencional, com imagens bonitas de projetos
realizados, mas, principalmente, à um portfólio de
serviços. Nele, devemos trazer soluções para a maioria
dos problemas que afligem o cliente, mesmo quando se
tratar de serviços que não são realizados pelo seu
escritório. Essa estratégia consiste em, nessas situações,
recorrer aos profissionais parceiros de confiança. Dessa
forma, ao direcionar o serviço para eles, você estará
criando uma rede de trocas onde todos saem ganhando.
O marketing de indicação é o famoso “boca a
boca”, uma tendência do mercado há muitos anos.
No contexto dos parceiros, enfatizo a importância de
enxergá-los como grandes captadores de novos clientes.
Podemos colaborar com arquitetos, viveiros ou Garden
centers, lojas, produtores de plantas ornamentais,
jardineiros, carpinteiros, condomínios, administradoras
de condomínios, hotéis, pousadas etc. Enfim, o universo
do paisagismo é amplo e permite a conexão com uma
infinidade de áreas. É preciso estar atento para perceber
e aproveitar as oportunidades do mercado.

Dentro especificamente da área de arquitetura,

existem vantagens ao se posicionar como paisagista,
mesmo que você seja arquiteto. Com isso, outros
profissionais não o tratarão como concorrência, e sim
como parceiros. Na nossa experiência, posicionamos a
Flora Nativa no mercado como uma empresa de
Arquitetura da Paisagem. Assim, consideramos outros
arquitetos como nossos principais clientes, porque nos
ajudam a captar outros clientes.
As parcerias, o marketing de indicação, o networking
e outras formas de conexão com pessoas, compõem a
rede de contatos. Trabalhar nessa rede, de forma
colaborativa, traz clientes sem a necessidade de um
grande investimento de esforço e dinheiro.
Além de todos os pontos de captação citados, não se
deve esquecer a fidelização. Afinal, é muito mais fácil
convencer um cliente que já é seu, do que convencer um
que ainda não é. Por isso, trabalhe para que seu cliente
se torne advogado da sua marca. Dessa forma, ele
também fará parte da sua rede de contatos e atrairá mais
clientes para você.
Recapitulando o que vimos sobre prospecção até
agora: 1- Deve-se entender as razões porquê alguém

contrata, ou não, um paisagista. 2- Aplica-se esse

entendimento para direcionar o conteúdo da prospecção.
3- Após definir e organizar esse conteúdo, pensamos em
como nosso cliente terá acesso a ele.
Com esse processo bem claro e estruturado, você
terá êxito, ou seja, o indivíduo prospecto chegará até
você. Mas calma! A prospecção ainda não acabou. Ele
ainda não é seu cliente. Para convertê-lo, entra em jogo
a negociação.
Até esse momento, a pessoa interessada iniciou a
fase de entender o que é o seu serviço, como ele pode
trazer benefícios para ela, e avançou para descobrir,
agora junto com você, como consumi-lo.
Sabendo disso, percebemos que esse processo de
compra se inicia antes de chegar até você. Atualmente,
em razão da grande quantidade de informações
facilmente disponíveis, os prospectos já chegam muito
bem embasados. Muitos fizeram uma pesquisa prévia,
por isso estão cientes, dentre outras coisas, das bases de
preço aplicadas no mercado.
Frente a esse cenário, é primordial que sua
comunicação transmita segurança e tranquilidade. Isso,
associada a utilização das técnicas certas, transmitirá a

confiança necessária para convencer o cliente a fechar o

contrato.
A melhor forma de enfrentar esse
desafio é combater informação com
informação. Investigue o máximo
possível sobre aquele cliente, por
exemplo, como ele pensa, quais seus
hábitos, etc. Quanto mais conhecimento
você adquirir sobre ele, mais preparado estará para se
comunicar de forma eficaz e sanar todas as dúvidas que
venham a surgir.
Durante a negociação, alguns erros são
frequentemente cometidos, cuide para evitá-los. Não
saber ouvir, falar demais, ter um superego, querer ser
melhor que o cliente, não ter humildade e não ter postura
de vendedor ao longo de todo o processo, são atitudes
que comprometem o sucesso da negociação.
Negociação também é uma metodologia. No meu
dia a dia profissional, procuro direcionar as minhas ações
para como posso ajudar o meu cliente da melhor forma
possível, fazendo aquilo que está dentro das minhas
possibilidades, e recebendo um preço justo por isso. Evite

vender a qualquer custo, pois isso só lhe trará dores de

cabeça futuras e muita insatisfação.
Saber negociar deixa de ser uma estratégia de
negócios e se torna uma condição de sobrevivência no
mercado. Então, para que esse momento deixe de ser um
trauma para você, busque dominar o processo de
negociação.
Em breve, o Arquitetos da Paisagem estará
lançando conteúdo aprofundado sobre a etapa de
Prospecção e Negociação. Se você se interessa sobre esse
tema, clique em Quero ser VIP! a seguir, para receber
todas as informações em primeira mão.
Assinado o contrato, o prospecto se transforma em

cliente e começa a etapa de Projeto.

4.2. PROJETO
Nessa etapa, acontece a elaboração do produto

primordial do seu serviço: o Projeto de Arquitetura da
Paisagem. Esse processo projetual é subdividido em 6
fases: Pré-Análise, Estudo Preliminar, Anteprojeto,
Projeto Legal, Projeto Pré-Executivo e Projeto

Executivo.
Um projeto pode conter, ou não, todas as fases,

dependendo do nível de complexidade do espaço de
intervenção. Por exemplo, às vezes um projeto de

pequeno porte não requer a fase de Projeto Legal, ou não

envolve tantos outros profissionais a ponto de precisar de
um Projeto Pré-Executivo. Cada caso deve ser
criteriosamente analisado, pois essas nuances
influenciam diretamente no tempo despendido em cada
projeto e, consequentemente, no custo repassado para o
cliente, afinal de contas as precificações são feitas com
base nas horas que serão utilizadas para executar esse
serviço.
A seguir, nos debruçaremos sobre cada uma dessas
fases.
4.2.1. Pré-Análise
Para iniciar um projeto, precisamos saber todas as

informações pré-existentes. São os dados coletados nessa
fase que vão embasar as decisões tomadas nas próximas
fases.
Iniciamos fazendo um levantamento físico do
local. Isso consiste em saber o que já existe ou está
previsto de existir ali. Para isso, nos valemos de um
levantamento arquitetônico, cadastral e fotográfico do
lugar.

Aqui é essencial falar que quando se faz necessário

realizar o levantamento físico, a captação das
informações de um projeto de paisagismo são diferentes
da captação das informações de um projeto
arquitetônico. Existem informações que são essenciais
para que o resultado final da paisagem seja coerente com
o todo.
Mas esse é um assunto que vai ficar para outro ebook!
Se a obra ainda estiver na fase de projeto
arquitetônico, deve-se solicitar ao arquiteto responsável
todas as informações. Nessas situações, o ideal é que
vocês comecem o serviço juntos, porque isso permite a
ambos desenvolver um trabalho melhor e mais completo.
Em seguida, analisamos as legislações. Sejam
elas municipais, federais, condominiais, plano diretor,
normas, etc. Elas ditam o que você deve ou não fazer, e
por isso tem influência direta no seu projeto.
Também não devemos esquecer para quem o
projeto irá servir. Assim, buscamos saber as
necessidades dos usuários, para adequar o projeto a
elas. Nesse momento, você vai mergulhar no
entendimento do cliente. Por exemplo, se for uma pessoa

física, descubra seus gostos, hábitos e necessidades; se

for um empreendimento, procure informações relativas
ao branding, qual a linha de raciocínio que eles seguem
para vender etc; se for corporativo, qual a intenção para
aquele espaço, aborde a questão da valorização da
própria arquitetura do imóvel.
Quando todas as informações forem identificadas e
analisadas, você estará propriamente embasado para
tomar as decisões projetuais corretas. Com isso, podemos
seguir para a próxima fase, o Estudo Preliminar.
Temos aqui alguns vídeos exclusivos do Arquitetos da
Paisagem sobre levantamento paisagístico, basta clicar e
assistir!

4.2.2. Estudo Preliminar
No Estudo Preliminar, vamos transformar em

desenho todas as informações coletadas na fase de Pré-
Análise. No final, o cliente deve conseguir visualizar suas
ideias para aquele espaço e entender o conceito.
É nesse momento da concepção em si, que entram
em jogo todos os conhecimentos do profissional relativos
à parte técnica do paisagismo. Por exemplo, aqui é
preciso aplicar noções de composição, conceitos,
arquitetura e características das plantas. Ao mesmo
tempo em que se exercita a criatividade, ousadia,
percepção, originalidade etc. Todo projeto é único
porque todo profissional é diferente. O que importa é que
o resultado seja harmônico, enquanto atende todos os
requisitos solicitados.

Se você está começando agora, ou ainda não tem o

domínio dessas noções, recomendamos que se inscreva
no nosso programa de 5 semanas Especialista em
Paisagismo na Prática. Nele, você irá aprender como se
inserir no mercado de paisagismo, fazer composições que
realmente encantem seus clientes e captar mais clientes.
No capítulo 5 trazemos mais informações sobre isso.
Tão importante quanto conceber um bom projeto, é
o cliente ver e entender o que você pensou. Para isso,
existem diversas formas de representar as ideias. Desde
as mais tecnológicas, como apresentações em programas
SketchUp ®, Lumion ® e AutoCad ®, até as mais
artísticas tradicionais, como fotomontagens e desenhos a
mão livre, painéis conceito. Todas são válidas e capazes
de alcançar excelentes resultados gráficos. Escolha a que
você tem mais afinidade e execute-a da maneira mais
clara possível.
Se você ainda não se identifica com nenhuma forma
de representação, ou não sabe utiliza-las, não deixe de
aceitar serviços por isso. Nesse caso, você tem duas
possibilidades: se capacitar, ou contratar alguém
capacitado. Indicamos sempre que você procure se
qualificar. Mas, enquanto isso não acontece, nada

impede de colocar no orçamento o auxílio de outro

profissional. Assim, os processos continuarão avançando
e os projetos entrando e saindo do seu escritório.
Ao apresentar o Estudo Preliminar para o cliente, é
importante deixar claro as decisões tomadas e os
porquês. Explique o que você transformou em
necessidade, dentro de todos os outros pontos; as
questões climáticas; o levantamento. Enfim, demonstre
como os condicionantes se tornaram um conceito.
Se o cliente gostar do projeto, ele aprova o produto
e avançamos para as próximas fases. Se ele não gostar,
retrocedemos alguns passos, modificamos o que ele não
gostou e levamos novamente para apresentação, até que
seja aprovado.
4.2.3. Anteprojeto
Enquanto no Estudo Preliminar, o cliente julga a ideia

por seus aspectos estéticos e funcionais, no Anteprojeto
ele deve aprova-la mediante seus custos. Ou seja, o
Anteprojeto é onde trazemos as pranchas gráficas que
permitem a elaboração de um orçamento base.

Esse orçamento base pode ser de sua

responsabilidade, mediante a contratação desse serviço à
parte pelo cliente, ou não. Essa é uma opção dele, você
pode explicar como sua experiência e sua rede de
contatos facilitarão obter um orçamento mais completo, e
como isso será uma dor de cabeça a menos para ele. No
entanto, se mesmo assim ele escolher não pagar por isso,
deixe claro que a partir do momento que ele valida essa
fase, segue-se para o desenvolvimento das próximas,
onde ele não terá mais a possibilidade de modificar o
projeto de forma gratuita. Note que para compreender
essa dinâmica, o cliente precisa estar consciente do
processo de projeto e suas fases.
Adotamos essa metodologia na Flora Nativa com
base em anos de experiência, quando percebemos que
fazer um orçamento base é algo que inevitavelmente
demanda tempo. E tempo é dinheiro. Então, ao não levar
isso em consideração na hora de precificar o serviço,
estamos trabalhando de graça e contribuindo para a
desvalorização da nossa profissão.
Outro erro cometido nessa fase, é avançar demais
no projeto. Se você entregar um produto com
detalhamento semelhante ao de um Projeto Executivo sem

ter um orçamento base, corre o risco de constatar

posteriormente que o cliente não tem condições
financeiras de executar aquele projeto. Então, como está
incluído nas suas obrigações projetar algo que o cliente
possa executar, você será obrigado a refazer, e terá todo
aquele trabalho novamente.
Portanto, o Anteprojeto não precisa de tantos
detalhes. Ele deve passar uma noção do funcionamento
e das ideias para os parceiros, que irão analisar esse
material e aplicar sua própria expertise. Com isso, ao
trazer os parceiros para o processo de pré-venda, todos
ganham.
Por fim, é nessa fase onde colhemos os frutos da Pré-
Análise. Se, naquele momento, você não conseguiu
absorver a realidade do seu cliente, isso virá à tona
agora. Se, do contrário, você entendeu onde está
pisando, surgirão menos problemas, porque foi capaz de
antecipa-los.
Após a aprovação dessa fase pelo cliente, seguimos
para a próxima, de Projeto Legal.

4.2.4. Projeto Legal
A fase de Projeto Legal é a hora de organizar todas

as informações necessárias de acordo com os órgãos
fiscalizadores, que foram identificadas durante a

análise das legislações, dentro da fase de Pré- Análise.
Para muitos projetos, não há necessidade de entrar
nessa fase. Em sua maioria, espaços pequenos não
requerem essa preocupação. Não é o caso de
condomínios verticais e horizontais, por exemplo, que
possuem um processo interno de análises. Esse
entendimento, previamente adquirido, deve agora ser
detalhado e desenvolvido.
Nessa fase, podemos trabalhar também dentro do
nicho de serviço de projeto de arborização. Essa é
uma sacada valiosa, pois constitui uma área altamente
rentável dentro do paisagismo.
Isso acontece porque esse tipo de projeto serve às
necessidades de grandes empreendimentos, promovidos
por construtoras e incorporadoras. Nesses produtos,
trabalhamos com foco no plantio de espécies arbóreas.
Mas, você pode se utilizar dessas oportunidades para

captar esses clientes e vender mais serviços, como o

projeto completo de plantio, por exemplo.
Portanto, estamos diante de uma atividade rápida,
rentável e que pode se multiplicar. Percebemos, então, as
vantagens de estar atento as possibilidades do mercado.
Devemos sempre pensar: Quais são as necessidades do
mercado? Que tipo de serviços eu posso oferecer para
atender essas necessidades? Esse é o caminho para
conseguir ampliar seu leque de serviços e monetizar mais
e mais a partir deles.
4.2.5. Projeto Pré-Executivo
A seguir, iniciamos a fase de Projeto Pré-Executivo,

que consiste na compatibilização do projeto com
outros profissionais envolvidos na obra.

Nessa fase, é
indispensável que exista
um diálogo entre os
profissionais. Você,
enquanto responsável
pela paisagem daquele

lugar, deve nortear as discussões, para garantir que o

todo permaneça harmonioso.
Você deve explicar quais são as necessidades do seu
projeto, ao mesmo tempo que leva em consideração as
necessidades dos outros profissionais, compatibilizando o
paisagismo com as demandas da infraestrutura.
No momento da execução, essas divergências já
devem ter sido solucionadas e a melhor opção, para
todos os lados, encontrada.
Entre os problemas comuns enfrentados nessa fase,
podemos citar o distanciamento necessário entre plantas
e caixas de passagem; a altura de terra, drenagem e
transporte para plantio de determinadas espécies em
lajes suspensas; e o posicionamento de condensadores
de ar condicionado nos jardins.
É comum pessoas que estão iniciando no paisagismo
negligenciarem essa fase. Isso acontece, em parte,
porque a importância dessa compatibilização cresce de
acordo com a complexidade do projeto. No entanto, em
escalas menores, onde não existem tantos profissionais
envolvidos, vale a pena conversar com os parceiros sobre
pontos luminotécnicos, pontos de água, caixas de

passagem, etc. Visando resguardar, assim, o projeto e

também sua empresa.
Além disso, nessa fase também deve existir um
processo de registro das trocas de e-mails, planilhas e
compatibilizações, para garantir que todos os aspectos
estão devidamente alinhados entre os profissionais. Com
as arestas aparadas, seguimos para a fase de Projeto
Executivo.
4.2.6. Projeto Executivo
Na última fase, o Projeto Executivo, partimos

realmente para os detalhamentos.
É aqui que serão desenvolvidas as pranchas
contendo paginação de piso, especificação e/ou
detalhamento de mobiliários e acessórios, projeto de
plantio etc. Outros produtos também entregues nessa fase
são o Memorial Descritivo e Manual de Cuidados. Enfim,
tudo o que for necessário para os fornecedores,
prestadores de serviços e parceiros tocarem a obra.
Com isso, finalizamos o produto projeto e
encerramos a etapa número 2 do Processo de Serviço de
Projeto.

4.2.7. Visão Geral
As 06 fases expostas acima (Pré-Análise, Estudo

Preliminar, Anteprojeto, Projeto Legal, Projeto Pré-
Executivo e Projeto Executivo) compõem um produto
Projeto, mas não o serviço Projeto. A seguir, vamos

esclarecer essa diferença.
O produto projeto é aquilo que eu estou, de fato,
vendendo. Podem existir vários tipos de produtos projeto.
As fases mencionadas se referem ao produto Projeto
Completo de Paisagismo. Na Flora Nativa, por exemplo,
oferecemos produtos variados, como o Projeto de
Paisagismo Express, Projeto de Arborização, a
Consultoria da Paisagem, entre outros, que podem ser
contratados dependendo das diferentes necessidades do
cliente.
O serviço projeto é todo o processo de venda e
desenvolvimento desse produto. O produto é uma etapa
do processo. O processo não se resume apenas ao
produto, vai além dele, nas 5 etapas aqui expostas.
O objetivo desse Ebook é permitir um olhar geral
sobre o Processo de Serviço de Projeto, para que você o

estruture da melhor forma possível no seu escritório,

internalize sua importância, fique mais confiante do que
está fazendo, e reflita isso no seu trabalho.
Por isso, aconselhamos que para se aprofundar mais
nos diferentes produtos que podem ser oferecidos,
procure os materiais complementares oferecidos pelo
Arquitetos da Paisagem.
Nosso Workshop Projeto Completo de Paisagismo
abrange exatamente as 06 fases desse produto, trazendo
treinamento gravado em vídeo, exemplos utilizados no
escritório Flora Nativa, checklists, e muito mais. Para mais
informações sobre esse e outros materiais, fique de olho
no capítulo 5 desse Ebook, no nosso site, nos nossos
canais ou clique na imagem abaixo.

4.3. PÓS PROJETO
Se o contrato com o cliente cobre apenas o produto

projeto, quando este é entregue, a responsabilidade do
paisagista está, teoricamente, finalizada. Mas o que
garante que o cliente vai executar aquilo que foi projetado
sem a sua presença e o seu suporte? Um produto de
qualidade pode até resguardar o profissional, mas são as
etapas de Pós Projeto e Implantação do Jardim que irão
resguardar a materialização do projeto.
Na etapa de Pós Projeto, oferecemos ao cliente
outros tipos de serviço, que podem estar, ou não dentro
do serviço de projeto. Por exemplo, acompanhamento da
obra, assessoria na compra de materiais, projeto de
plantio das espécies vegetais, etc.
Na Flora Nativa, adotamos a estratégia de não
vender alguns desses serviços junto com o projeto, porque
não sabemos daqui há quanto tempo ele será executado.
Pode ser daqui há 1 mês, 6 meses, 1 ano, etc. Devido a
esse constante distanciamento temporal entre a venda e
a realização do serviço, era comum que no momento da
realização, o valor cobrado anteriormente estivesse
defasado. Como o contrato já havia sido assinado e

pago, tínhamos que executar o serviço mesmo assim,

saindo no prejuízo.
Dessa forma, transferir a venda desses serviços
complementares para depois da entrega do produto, se
mostrou uma alternativa mais conveniente e menos
arriscada.
Essa etapa está intimamente ligada com a nossa
percepção da Jornada do Cliente, outro conceito utilizado
na Flora Nativa. Em resumo, levamos em consideração
todo o caminho percorrido por cada cliente, desde o
surgimento de um problema, passando pelas etapas do
nosso serviço, até a situação que ele se encontra no pós
serviço. Nosso objetivo com isso é conhecer a fundo as
pessoas que nos contratam, para conseguir ajudá-las da
melhor forma possível.
A Jornada do Cliente está presente no Pós Projeto na
medida em que nos fornece informações sobre aquele
cliente. Ao entendermos a realidade, razões e
pensamentos dele, conseguimos adaptar nosso serviço à
essas características. Nossa mentalidade deve estar
voltada para as questões: Como posso ajudar? Que
problemas vão surgir? Com isso, podemos entregar uma
precificação, produto e prazos totalmente alinhados com

as necessidades dele, aumentando as chances de

satisfação e investimentos adicionais. O Pós Projeto é um
dos principais momentos onde aplicamos essa
flexibilidade personalizada.
Se você se interessa por esse assunto, clique em
Quero ser VIP! para ficar por dentro do nosso treinamento
sobre Jornada do Cliente, que em breve estará disponível:

4.4. IMPLANTAÇÃO DO JARDIM
A etapa de implantação de jardim não é obrigatória

dentro do processo de serviço de projeto. Contudo,
reconhecemos sua importância e não poderíamos deixá-
la de fora.
Estar presente até a Implantação do Jardim é a
situação ideal para ter certeza que seu projeto será
executado sem alterações e, assim, garantir o seu
portfólio.
Se você tem interesse em oferecer também o serviço
de orçamento e implantação de jardins, clique na
imagem abaixo para acessar agora informações sobre o
programa que criamos juntamente com o engenheiro
agrônomo paisagista Danilo Lorencini.

Bem como na etapa de Pós Projeto, aqui também

podemos oferecer outros tipos de serviços, agora mais
voltados para o momento da execução. Além da própria
implantação, você pode vender a administração da
implantação; uma alternativa à implantação;
Orçamentos Base; não apenas de projetos seus, como

também de projetos externos; Assessoria Técnica na
Tomada de Decisão; que consiste em um

acompanhamento prolongado seguido de indicações
quanto ao que fazer para melhorar ou manter aquele
espaço; e a Manutenção de Jardins.

4.5. PÓS-SERVIÇO
A última etapa é a do Pós-Serviço. Por efeito da

aproximação com o final do processo, do cansaço
acumulado, e da expectativa de novos projetos, essa
etapa é também a mais negligenciada pelos profissionais.
Outra razão para isso é que os benefícios resultantes dela
não são tão óbvios, nem tão imediatos como os das
outras etapas.
Mas não se engane, ela tem um papel fundamental
no ciclo, exatamente porque significa não apenas o fim
do processo, mas também o recomeço.
É no Pós-Serviço que você consegue analisar o
panorama geral, bem como a satisfação do cliente com
seu serviço. O que você alcançou? Quais foram os pontos
positivos? Quais os pontos negativos? Como seu projeto
transformou o cliente? De que forma esse cliente pode
gerar novos clientes?
Essas análises identificam as dificuldades que seu
escritório precisa trabalhar, bem como as atitudes e
decisões certeiras, que podem ser repetidas.
Nossa relação com o cliente não acaba no final do
processo, ela amadurece e evolui. Se ficou satisfeito com

seu serviço, ele pode contratá-lo novamente, e, além

disso, indicá-lo para outras pessoas. Dessa forma, o
cliente se torna parte da sua rede de contatos, contribui
com o marketing de indicação, e multiplica as novas
captações.
Podemos ainda ir além e ampliar essa influência
positiva, através do registro e divulgação de depoimentos,
fotos, vídeos, etc.
Assim, finalizamos as 5 etapas do processo de
serviço de projeto de paisagismo. Gostou? Então continue
lendo para saber como continuar se capacitando com a
gente.

CAPÍTULO 5 – AVANÇANDO NA SUA

JORNADA
Após ler esse e-book, tome seu tempo para absorver

o conteúdo, análise-o dentro da sua realidade, aplique-
o, e continue focando em se capacitar. Afinal, somos
eternos aprendizes.
Construir um fluxo de trabalho eficiente baseando-se
apenas na própria experiência vai demorar anos. Entre
inúmeros projetos, aprender mediante erros e acertos
custa ao profissional muito tempo e dinheiro.
Por isso, investir em capacitação e orientação de
profissionais com experiência na área auxiliam nesse
caminho. Assim, você aprenderá as lições sem ter que
passar na pele, e no bolso, as angústias dos erros
cometidos.
Pensando nisso, o Arquitetos da Paisagem nasceu
com o intuito de qualificar paisagistas de forma aplicada
no mercado. Elaboramos materiais de aprendizado para
cada etapa do seu desenvolvimento profissional nessa
área. Disponibilizamos cursos, treinamentos, e
documentos relacionados aos mais variados temas.

Nosso foco é trazer para os alunos um olhar que se

estende desde a parte técnica, até a parte
empreendedora de se tornar um profissional da
paisagem.
Ao longo de quase 20 anos à frente da empresa de
Arquitetura da Paisagem, a Flora Nativa, conseguimos
validar metodologias, estruturar processos, entender o
mercado, e aprimorar os conceitos técnicos do
paisagismo, os quais compartilhamos com vocês agora.
Para aquelas pessoas que estão iniciando no
universo do paisagismo, que ainda não sabem os campos
de atuação dessa profissão, os conceitos básicos, como
fazer uma composição paisagística harmônica, como
especificar a vegetação correta para cada espaço etc;
indicamos nosso programa de 5 semanas Especiailista
em Paisagismo na Prática. Para saber mais

informações sobre ele, clique na imagem abaixo:

Se, por outro lado, você já atua no mercado, mas

acha que as coisas podiam estar melhores, não está
conseguindo vender bem e alcançar seus clientes, nós
temos o Clube dos Paisagistas Empreendedores .
Nessa comunidade você receberá mensalmente tudo o
que precisa para criar e entregar serviços de paisagismo
com qualidade. Além disso, você poderá trocar ideias
com outras pessoas que estão ou já estiveram na mesma
situação. O caminho para ser um profissional
reconhecido e valorizado não precisa ser solitário, pelo
contrário, juntos vamos ainda mais longe. Quer viver bem
fazendo aquilo que ama de uma vez por todas? Então
clica na imagem abaixo para saber mais!
Além desses citados, temos muitas outras opções

para te ajudar de acordo com o seu momento atual.

Para mais detalhes sobre os nossos treinamentos,

produtos e como podemos te ajudar, entre no nosso site
arquitetosdapaisagem.com.br ou fale conosco por
whatsapp arquitetosdapaisagem.com.br/whatsapp , e
siga nossas redes sociais - @arquitetosdapaisagem no
Instagram, Youtube e Facebook.
Conte comigo na sua jornada e Vamos Juntos

Transformar Pessoas e Paisagens!
Beijo grande,
Maria Cândida de Paula.


5 Etapas Do Projeto de Paisagismo - Maria Cândida de Paula

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CAPÍTULO 5 – AVANÇANDO NA SUA JORNADA ........................ 51

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Olá! Seja bem vindo!

Sou sócia diretora da Flora Nativa – Arquitetura da

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e errando, fazendo e acertando. Foi uma longa jornada

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atualizar, e se capacitar. Será um prazer acompanha-lo

ARQUITETOS DA PAISAGEM – ©Todos os Direitos Reservados 5

Ao longo da sua carreira, você já se deparou com

Se você ainda não passou por algum dessas situações

Falamos mais sobre isso daqui a pouco, tá?

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Em alguns casos, nos deparamos dentro do nosso próprio

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entregar mais projetos de qualidade dentro do prazo, é

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CAPÍTULO 2 – UMA LUZ NO CAMINHO

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Mas o que é um processo? É um passo a passo, uma

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feedback negativo que pode custar a perda de até 10

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do projeto de paisagismo. Baseados na nossa experiência

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CAPÍTULO 3 – O QUE FAZER?

Vimos até aqui que um processo bem estruturado é

etapas essenciais que o integram: Prospecção, Projeto,

Fonte: Acervo dos autores

A Prospecção é o começo de tudo, ela envolve desde

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até o fechamento da venda. É nela que você deve

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experiência. É nesse momento onde podemos

Fonte: Acervo dos autores

Essa metodologia acompanha desde a chegada do

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a processos internos e externos. Elas também ajudam a

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sentirá segurança de investir no seu negócio, pois

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CAPÍTULO 4 – AS 5 ETAPAS DO SERVIÇO

A primeira etapa do processo de serviço de projeto

pessoas contratam um paisagista. A aproximação

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Fonte: Acervo dos autores

A primeira, está relacionada com a busca pela

qualidade de vida e a terapia contra o stress. Para

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O terceiro ponto diz respeito ao melhor

para cada ambiente.

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Da mesma forma que é importante saber porque os

impede a contratação do paisagista.

Fonte: Acervo dos autores

Entre as pessoas que hesitam em adquirir nosso

ou não saber como cuidar de um jardim. Uma boa

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Outras pessoas acreditam que paisagismo é

caro. De fato, muitas plantas são caras. Por isso, diante

obra especializada. Esse dilema está conectado com a