A publicidade sempre foi vista como uma aposta cega, o fato de você

colocar dinheiro na publicidade sem saber se irá ter retorno realmente é algo
que pode assustar. Mas hoje em dia já não é mais assim, no lugar de um
risco, tornou-se um investimento.
Através de técnicas e estratégias estudadas, a publicidade se tornou
segura. Esse livro explica o funcionamento dessas regras universais, assim
como qualquer formação ou trabalho que você faz, vai haver pilares
indispensáveis que ao serem ignorados, irão dar errado. Na publicidade não
é diferente…
A publicidade já é um caminho desbravado, mas a maioria das
pessoas ainda inventam os seus próprios caminhos sem ao menos estudar
sobre as experiências e aprendizados nesta área. É como se eles se
sentissem como o Cristóvão Colom e quiserem sair ``descobrir`` a américa,
sem embasamento algum.

Publicidade é a arte de vender. Esse fundamento já deve estar bem

concretizado. Seus princípios são os mesmos princípios das vendas, são
similares tanto em perdas quanto em ganhos.
Mais até podemos comparar a publicidade com um vendedor em si,
mais multiplicado por 1000 em todas as áreas. Enquanto que um vendedor
atinge uma pessoa, a publicidade atinge 1000 ao mesmo tempo. Mais um
vendedor ruim não irá afetar o seu negócio por inteiro, mais uma
publicidade ruim sim. A publicidade é uma forma de vender multiplicada.

É preciso saber se expressar de forma concisa, clara e convincente.

Você deve fugir a todo custo do termo ``vendas`` com o seu cliente, no
momento que ele perceber que você quer vender algo a ele o jogo já está
perdido. Você NUNCA deve revelar o verdadeiro motivo, no momento que é
descoberta, vira o jogo contra o vendedor.
 Você deve fazer a pessoa ter a ideia de que ela está comprando, e não
que está vendendo algo para ela. Você vê a rua cheia de vendedores, tristes,
mal pagos e insatisfeitos com a própria situação, mas ao prestar atenção
aos seus métodos, você percebe que eles tentam empurrar o produto à força
no cliente. O desespero e o medo dessas pessoas pela falta de dinheiro
fazem esquecer a parte racional das vendas.

Você vai vender quando conhecer o seu cliente e o produto a oferecer

a ele. E muitos fazem o contrário, tentam enfeitar o produto e vender a força.
Você não precisa saber nada sobre gramática, nem sobre retórica, a única
coisa que precisa saber são as palavras que convencem as pessoas.

O que leva as pessoas a gastarem dinheiro são as emoções. Você

não precisa ser extremamente breve no seu anúncio, as únicas pessoas que
vão ler o que está escrito, seja o texto grande ou pequeno, são pessoas que
estão realmente interessadas. Ninguém lê anúncios por diversão, você pode
considerar essas pessoas como clientes em potencial (leads). Então o foco é
gerar interesse, e o único método é através das emoções. Então a pessoa vai
querer ler para saber mais, e é nesse momento que você deve dar apenas o
necessário para que ele feche a venda.
Os vendedores se esqueceram que tem que vender e começaram a
atuar como artistas. Em vez de vender, eles querem aplausos.

Se você conseguiu chamar a atenção do seu cliente, você deve

prosseguir com o anúncio como se estivesse cara a cara com ele, sem
ilustrações e palhaçadas, sendo convincente e conciso no que diz. No lugar
de pensar no seu público como uma massa, veja o seu público como alguém
individual, homem ou mulher, como você se comunicaria com essa pessoa se
estivesse à sua frente? Não tente ser engraçado, fazer alguém gastar
dinheiro é um assunto sério.

O maior problema é que muitas campanhas e pessoas tentam vender

o que as pessoas não querem comprar. Muitas campanhas são criadas com o
intuito de agradar o cliente, e não de vender algo necessário. E no final não
vendem coisa alguma.
 Lembre-se que as pessoas são egoístas e egocêntricas, assim como
todos nós. Elas não estão nem aí pra você, para os seus lucros e para o seu
produto. Elas só buscam algo proveitoso para si mesmas.
Os melhores anúncios, não pedem ao cliente que compre nada, não
tem preços na página e nem um texto gigante dizendo; COMPRE AQUI. São
os anúncios que focam em gerar interesse, através de storytelling, VSL e
textos e imagens persuasivas. Tocando na ferida e na necessidade dos leads.
Mostrando somente coisas que beneficiam ao leitor, e coisas que eles
desejam. Oferecem amostras grátis ou até um pacote completo. Por que eles
sabem bem como funciona a mente humana e se aproveitam.
As pessoas podem ser estimuladas, e não empurradas. Tudo que elas
fazem é de acordo com a própria vontade.

A publicidade de mala direta é um tipo de anúncio realizado em

folhetos. Esse tipo de publicidade nos ensina como aproveitar ao máximo o
espaço e que não é necessário nenhum exagero para vender. E o lema dessa
publicidade é ``quanto mais você conta, mais você vende´´, não pense que
enchendo o seu anúncio de imagens ilustrativas, você conseguirá um grande
retorno com isso.
A questão é que independente do tipo de venda que você vai realizar,
todos vão seguir um processo parecido e básico de vendas.

A maior diferença entre a publicidade e as técnicas de vender cara a

cara é que o vendedor não pode ser ignorado, já a publicidade sim…
Mas por outro lado, o vendedor vai lidar e atrair muitas pessoas que
não estão interessadas no produto ou serviço, já a publicidade só vai atrair
quem realmente tem interesse. Que pela vontade própria analisam o que
temos a dizer.
E é exatamente essa a função do título do anúncio, chamar a atenção
de uma pessoa ou um grupo de pessoas. Se em um grupo de pessoas eu
quisesse chamar a atenção de alguém, eu poderia gritar ``Maibel meu amor ́ ́
Pra poder chamar a atenção da pessoa certa. E é exatamente isso que
você tem que levar em conta, na publicidade, o'que você tem a oferecer só
vai interessar certas pessoas, por certas razões. Então crie um título que
chame a atenção dessas pessoas.

Talvez fazendo um título muito mirabolante e extravagante consiga

chamar a atenção de muitas pessoas, mas essas pessoas não vão comprar o
seu produto. E as pessoas que comprariam, podem acabar que nem vai
entender que o anúncio está direcionado para elas.
As pessoas não leem nem um artigo por diversão, assim como uma
página sobre produtos para pele e moda feminina não vão ser lidas por
homens, e uma pagina sobre um creme de barbear não iria ser vista por
mulheres. Tem sempre que ter em mente que as pessoas têm pressa, eles
anseiam por fazer qualquer outra coisa, ainda mais no mundo de hoje, então
o seu título é a parte principal pra você conseguir captar a atenção do
cliente. Pode ser o fator mais crucial que irá definir se você vai conseguir ou
não vender alguma coisa pela internet.

Em uma mesa de jantar, uma pessoa pode até escutar uma história ou
alguém se gabando por algum feito, mas quando estão sozinhas é
totalmente o contrário, elas não aceitam ficar entediadas. As pessoas
querem se entreter ou conseguir benefícios, querem economizar
dinheiro, ficarem mais bonitas, se esforçar menos, comer coisas
melhores e se vestir bem. E na sua página pode haver tudo que essa pessoa
procura, mas se o título não mostrar, ela nunca ficará sabendo.
O retorno de um anúncio depende inteiramente de você conseguir
atrair o público certo. As melhores técnicas de vendas não vão ter efeito
algum se voce não conseguir atrair o público certo. Por esse fator devemos
testar variações de anúncios, mudar criativos, mudar títulos e fazer
alterações. O seu ganho pode multiplicar até 5 a 10x só por uma alteração
de título.
Ao fazer alterações você deve escrever o nome do título ao lado da
sua campanha e ir analisando os retornos. E se você subir uma campanha
com 20 conjuntos de anúncio, teste 20 conjuntos de anúncios diferentes. Por
que públicos e pessoas diferentes são atingidas por diferentes abordagens. E
você só vai saber qual título se aplica melhor através da experiência, vendo
qual alteração afeta mais o seu público. Mais entre milhões de pessoas, você
vai tentar chamar a atenção de um percentual pequeno ou grande. Se você
faz anúncios de produtos íntimos femininos, você não vai querer a atenção
de crianças e homens, se você faz um anúncio sobre charutos você não irá
querer a atenção de pessoas que não fumam, e assim em qualquer produto
que você escolher.
``As pessoas não irão ler o seu anúncio inteiro para saber se estão
interessadas, elas vão saber disso em um piscar de olhos.´´

Para conseguir acertar a publicidade, você precisa entender de

psicologia. Saber que alguns fatores desencadeiam certas reações. Quanto
mais souber do assunto melhor. E então usar o seu conhecimento para
melhorar e evitar erros.
A natureza humana é perene. Ou seja, ela se mantém a mesma a
milhões de anos, instinto de ação e reação. Em muitos princípios, a natureza
humana ainda é igual, por isso é tão importante. Se você olha para a
sociedade você ainda vê muitos comportamentos primitivos. Como por
exemplo a curiosidade que é um dos incentivos mais fortes nos homens. E é o
que faz a sociedade avançar e aprender coisas novas.
Assim como a crença de que cara é igual a bom e barato é igual a
ruim, muitas vezes as pessoas confundem achando que baixando o preço
irão atrair mais clientes, mas a verdade é que isso é outro gatilho mental.
Quando a pessoa não conhece o produto que ela está comprando, muitas
vezes ela vai julgar por um único fator = o preço. Um exemplo são pessoas
comprando smartphones, a maioria não vai saber sobre processadores,
RAM, placa de vídeo, tipos de telas e etc. Elas não olham esses fatores ao
comprar, a maioria olha o telefone pelo preço. ``Um telefone de 1.200 é
melhor que um de 1000´´. É engraçado esse julgamento do ser humano, mas
é um gatilho mental. Uma pintura em uma galeria de artes era sempre
batida sempre, até as pessoas descobrirem o preço de 750 mil dólares, e
voltarem para ficar observando e admirando a pintura. E o único
responsável é o preço.
Uma estratégia bastante usada e que você vê frequentemente
também é a de experimentar durante x dias e depois começar a pagar pelo
produto.
Um gatilho muito interessante também é o nome das pessoas,
definitivamente o som e visão mais lindos que uma pessoa pode ver é o do
seu próprio nome estampado, se você criar uma ferramenta na qual você
consiga criar um produto no qual vai impresso o nome da pessoa com letras
douradas, você pode ter certeza que ser um investimento que irá alavancar.
 Se você mostra algo assim que faz a pessoa ter uma sensação de
poder, mesmo que seja algo gratuito, elas irão fazer um esforço para
conseguir.
É importante saber marcar o produto na cabeça das pessoas, se você
enviar 5 produtos idênticos, todas as pessoas irão escolher produtos
diferentes. Mais experimente chamar a atenção com algumas qualidades em
algum deles, todos escolheram o mesmo produto.
A psicologia é um ponto muito importante a ser investigado, muitas
coisas podem se aprender aqui, algumas por experiência própria, outras
através de outras pessoas.

Assim como o óleo não se mistura com água, clichês e lugares comuns
não encontram espaço na percepção humana. As pessoas não se importam
com o que é comum ou o que é esperado, principalmente dos vendedores. A
maioria usa frases como ``O melhor do mundo´´, ``O preço mais baixo já
visto ́ ́, etc. São como clichês, esses discursos oferecem uma informação
vaga e sempre exageram querendo trazer a atenção e esquecendo da
verdade. E é muito prejudicial esses discursos, porque o consumidor vai ver e
desvalorizar tudo que você afirma.
As pessoas entendem como funcionam esses discursos poéticos
realizados pelos vendedores, mas mesmo com essa reputação, você ainda
consegue deixar o seu produto ``Superior ́ ́ aos demais sem parecer
mentiroso, com a publicidade correta. Quando você vai mostrar as
qualidades do produto, você já pode ter em mente que muitos já vão olhar o
que você diz com desconfiança. Mas quando você faz uma afirmação
específica do seu produto, o cliente já imagina que você está falando a
verdade ou se está mentindo. E a verdade sempre vai ser bem vista nos
melhores meios de comunicação.
Uma afirmação definitiva costuma ser aceita pelo público, números
reais não costumam gerar essa desconfiança. Os fatos específicos,
conseguem chamar a atenção.
Dizer que uma lâmpada de tungstênio gera mais luz que uma de
carbono abre margem para muitas dúvidas, mas dizer que a lâmpada gera
3,77 vezes mais luz que uma de carbono é muito mais aceita. Passa a
impressão de que você realmente fez um teste e que diz a verdade com a
afirmação.
 Quando um vendedor diz que ``abaixamos os preços´´ ele não
consegue chamar a atenção e ser impactante. Por outro lado, se ele diz
``abaixamos os preços a 37%́ ́ ele consegue ser muito preciso e fazendo uma
afirmação definitiva do que ele diz.
Em diferentes mercados esse tipo de estratégia já se mostrou muito
eficaz. Muitos vendedores, diziam em comercias de giletes para se barbear
frases como, um barbear rápido, o mais rápido de todos. Mas um fabricante
fez uma campanha prometendo um barbear de 78 segundos, isso é muito
específico e transmite a mensagem de que o fabricante realmente fez testes
precisos acima de seu produto.
Você explica os processos pelo qual o seu produto passa também é
uma boa maneira de ser mais específico.
``Usado no mundo todo´´. Essa ainda é uma mensagem muito vaga e
ampla. ``Usado em 52 países ́ ́. É muito mais específico.

Uma afirmação pode ocupar o mesmo espaço que a outra, mas uma
afirmação específica é muito mais eficiente. Se você vai dizer algo do
produto, diga da forma mais impressionante possível.
Todos os resultados devem ser estudados, escrever algo que muitas
pessoas vão ler, significa que você tem que aproveitar cada palavra e ser o
mais impactante possível. Precisa deixar uma marca em quem ler..

Não importa o que você diga ou faça para chamar a atenção, após
isso você precisa contar uma história razoavelmente completa. A maioria dos
vendedores focam tanto em ser concisos, que ao subir campanhas,
apresentam apenas uma promessa por vez, e criam uma copy e fazem
edições somente dos criativos nas outras variações de anúncio, focam tanto
em conseguir a atenção que se esquecem de convencer o público. E isso é a
maior bobagem.

Quando você consegue obter a atenção de alguém, esse é o momento

de você obter tudo o que quer dela. Apresente todos os seus melhores
argumentos. Cubra o seu produto durante o tempo. Alimente os benefícios,
apresentando um benefício que você pode conquistar uma pessoa, mas
apresentando vários benefícios e em ordens diferentes, você consegue
alcançar mais pessoas.
 As pessoas não gostam de ler o mesmo anúncio mais de uma vez,
independente de qual é o nicho de mercado, assim como você não gostaria
de ver uma história ou algum vídeo ou argumento 2,3,4,5… vezes seguidas.
Basta uma única leitura do anúncio para saber se as pessoas gostam ou não
do que você tem a dizer. Por isso é tão importante a variação e por isso você
tem que apresentar ao leitor os seus melhores argumentos.
Os melhores anunciantes fazem isso, testam vários argumentos e
analisam os mais eficientes. Após isso, são os que usam em suas campanhas
principais. As pessoas vão ler um anúncio relacionado ao seu produto uma
única vez, por isso é como se você tivesse somente uma única chance e
precise aproveitar ao máximo.

Então todas as vezes que for criar um novo anúncio, considere

somente os clientes que você não conquistou. Os clientes que já compraram
ou usam o seu produto já deixam de ser o seu foco principal. É claro que no
caso de campanhas publicitárias que ainda alcançam uma quantidade
razoável de pessoas, você pode continuar com elas e ainda assim testar
novas campanhas e alcançar mais pessoas.
Muitas pessoas defendem que você deve ser o mais conciso possível,
que as pessoas não gostam de textos longos. Por parte é verdade, somente
até o ponto de você conquistar o interesse, mais para conquistar o interesse
você deve ser conciso e após isso redirecionar os leads interessados a mais
informações, ou seja, o funil de vendas.
Imagine uma pessoa que vai comprar um carro, para a maioria das
pessoas é um investimento para a vida, e elas seriam capazes de ler uma
bíblia sobre as qualidades do carro que elas irão comprar. Mas isso não se
limita somente a carros, podemos falar de produtos em geral. Um remédio
para diabetes por exemplo, se a pessoa tem o problema, e se interessou na
solução que você tem a oferecer, ela vai procurar saber mais. Como
funciona, porque funciona, relatos de pessoas, etc. Após ela ter gerado tanto
interesse e você ter acrescentado tanto valor ao produto, você pode
vendê-lo até 4x mais que o seu preço original

.
Imagens em anúncio custam caro. Pode não custar nada uma imagem
em edição, mas custa o espaço do seu anúncio. Uma imagem no anúncio
pode representar um terço ou até metade do potencial de vendas da sua
página.
Por isso estudar arte na publicidade é essencial, você não está
fazendo um post para agradar ou chamar atenção das pessoas. Você está
fazendo algo sério - está falando sobre gastar dinheiro. Você não quer
agradar ou chamar a atenção da massa, pelo contrário, você está sendo
sincero e profissional se dirigindo a um percentual específico de pessoas da
massa.
Use uma imagem que possa chamar a atenção somente do seu
público específico, ou quando uma imagem se mostrar mais persuasiva que
um texto no anúncio. Em diversos nichos, as imagens podem ser os fatores
mais importantes, por outro lado, para alguns nichos de mercado, é mais
eficaz um texto persuasivo. Por exemplo, a venda de roupas pela internet,
depende inteiramente da demonstração através de imagens. Já um remédio,
não vale de nada estar cheio de imagens, somente basta uma imagem e um
texto persuasivo para chamar a atenção do leitor e direcionalo a um funil
encarregado de gerar valor e direcionar o lead a compra.
A imagem não deve ter o foco de mostrar o produto em si, mas pode
mostrar também o que a pessoa almeja conseguir. Produtos de beleza
podem ser ilustrados com uma mulher bonita que chama a atenção de
outros homens ou representando uma pessoa mais respeitada e querida nos
ambientes. Muitas vezes esses são os principais fatores e problemas que
uma pessoa almeja solucionar.
Mas você não pode se esquecer de tratar o seu anúncio com
seriedade, você não pode querer passar a imagem de um produto
desrespeitado cheio de gracinhas e banalidades. As pessoas não vão dar
dinheiro para um palhaço. ``A duas coisas que você nunca pode brincar e
fazer piadas, um negócio e o lar´´
Uma imagem muito diferente e estranha tira a atenção do seu produto
ou título que você quiser usar. E o título é a parte mais importante para
persuadir, não sacrifique o seu título que pode atrair o seu público, somente
para chamar a atenção da massa.
Não dá para ditar regras gerais para o uso das imagens e criativos,
mas a imagem deve contribuir para a venda, estude a importância no seu
nicho de mercado. Já que muitas imagens mostram uma história muito
melhor do que qualquer texto.
Mas o único jeito verdadeiro de saber é através de testes.
 Na publicidade qualquer erro pode te custar muito caro, mas com o
marketing digital você diminui esses riscos maiores. Ao comparar com a
publicidade impressa, ou uma publicidade que custa milhões, você cometer
algum erro vai te custar muito caro.
Tentar mudar o hábito das pessoas pode sair muito caro. Se você
vende giletes de barbear, mesmo que a sua publicidade e produto seja
perfeito, você não conseguirá nenhum resultado se oferecer para
camponeses que têm o hábito de deixar a barba crescer, você só conseguiria
vender se mudasse o hábito deles. E isso te custaria muito.
E são muitos os casos, você tentar mudar algum hábito que já existe
também é tolice. Você não pode mais criar o hábito das pessoas escovarem
os dentes, ou então modificar as crenças relacionadas a isso, e outros
produtos. Você até poderia conseguir, mas o valor investido seria muito alto
e o rendimento muito baixo. Não teria retorno algum.
Mas mesmo sabendo disso, muitas pessoas ainda guardam um espaço
em suas publicidades para coisas impossíveis de se fazer. Nenhum produtor
de algum produto como farinha, uvas passas, laranjas, conseguiria aumentar
o consumo desses produtos, independente da campanha. Gastaria milhões e
não teria retorno. Pode ser possível aumentar o consumo desses produtos
sim, mas somente se as empresas trabalharem em conjunto para promover
tal proposta ao mercado.
Esse capítulo se define principalmente sobre coisas que devemos
evitar nas nossas campanhas, colocar os pesos na balança e analisar os
resultados.
Você não conseguiria educar o seu público a começar a usar uma
vitamina ou germicida. A única forma de isso ser feito, seria através de uma
autoridade maior e com incontáveis campanhas informativas. Ej: O governo
fazendo campanhas sobre o índice de anemia e indicando as pessoas a usar
uma vitamina X para combater esse problema da sociedade. Mas por outro
lado você pode lucrar com o público que já consome tal vitamina.
Satisfazendo os desejos desse público.
Erros que vão te custar caro, são ideias mal planejadas. As pessoas
querem resolver o seu problema, se curar de alguma coisa. Mas não
querem se prevenir de tal coisa. Isso já foi comprovado, as pessoas não se
importam com a prevenção, só irão dar importância quando já estiverem
desconfortáveis.
Um anunciante pode gastar muito dinheiro com campanhas de
prevenção tentando promover o seu produto. Mas não terá retorno, por outro
lado usando diferentes linhas de argumentação ele pode virar o jogo. O título
do anúncio dele pode fazer ele vender 10x mais.
Um anunciante pode dizer que a sua pasta de escovar dentes previne
a cárie. E terá pouco retorno. Mas ao dizer que a pasta deixa os dentes mais
bonitos e clareia o sorriso. Isso sim vai alcançar um público muito maior. As
pessoas querem soluções imediatas, ou uma solução comprovada, mesmo
que demore 4 meses para conseguir fazer efeito.
Um sabonete pode ser usado para curar herpes, e também pode ser
usado para deixar a pele mais bonita e trazer mais beleza. Os únicos clientes
que você conseguiria alcançar com o primeiro argumento são os que já tem
herpes. Por outro lado, focando na beleza e em melhorar a pele, você
alcança um público muito maior.
Um homem desenvolveu um produto que alivia a asma, mas 1 a cada
100 pessoas podemos dizer que sofrem de asma. Então ele teria que fazer
um anúncio que conseguisse chamar a atenção de 100 pessoas inúteis para
``tentar ́ ́ vender o produto para 1. O custo que ele teria em campanha seria
até 20x maior que o lucro que ele conseguiria obter.

Esse capítulo, aborda principalmente o ensinamento de você analisar

os seus números, saber os seus resultados. A publicidade é impossível sem
eles, assim como campanhas seguras e máxima lucratividade. É esse
conhecimento que faz criar um cemitério de ideias no marketing e
publicidade, pessoas dando tiros no escuro esperando algum resultado.
Impedindo de ganhar dinheiro.

Quanto mais informação você conseguir e saber sobre o seu produto,

melhor a publicidade que você pode fazer. Talvez você possa ler 10 livros e
encontrar inúmeros fatos, mas você só precisa de 1 para ganhar rios de
dinheiro.
A genialidade é a arte de suportar a dor, o publicitário que não estiver
disposto a estudar e aprender não vai chegar a lugar algum.
 Você precisa saber o máximo de informações que estão girando em
torno do seu produto. Você pode fazer espionagem de mercado, pode ver os
índices de consumo, ver o consumo total e calcular para ver se vale a pena
gastar além da conta com anúncios.
Contendo informações você pode ser muito mais específico e
impactante nos seus anúncios, se você vende um produto que tem alto valor
nutricional, não basta de nada você só dizer isso. Você pode ser mais
preciso, dizendo que tem 425 calorias por copo ou porção do seu produto. O
equivalente a 6 ovos. Isso trará muito mais a atenção e será impactante.
As pessoas ficariam assustadas ao descobrir quanto trabalho existe
por trás de um anúncio, quanto suor e pesquisas relacionadas. Um anúncio
pode parecer simples, e ele deve ser simples para atrair as pessoas simples.

A publicidade é como uma guerra sem violência. Todo mundo está

lutando para conquistar um espaço e a atenção. Por isso é necessário
habilidades, estratégias e táticas para jogar. Você vai precisar de
treinamento, experiência e as ferramentas certas nas suas mãos.
Você precisa de um departamento de pesquisa, conseguir alianças e
parcerias e também de uma estratégia de escala e crescimento.
Para a escolha de um nome de produto também é primordial, você
pode exemplificar o produto em si com o nome, como - Trigo esfarelado,
farinha de trigo, azeite de girassol. Mais nomes em si também são muito
fortes, como o fato de inventar uma vodka e colocar o nome de black. Pode
soar muito mais forte e você tem um fator de criação do nome ao seu lado.
Na escolha de um preço. Um preço alto normalmente cria resistência e
um difícil alcance ao produto. O custo de aumentar a margem de lucro pode
ser maior que o lucro.
A maior riqueza com vendas virá de um volume maior de vendas, e
você irá conseguir isso com um preço acessível. Um preço muito baixo irá
desvalorizar o seu produto também.
Mais vai haver produtos que irão depender de um preço alto por
venda, produtos que as pessoas não compram regularmente. Aí o único jeito
do comerciante ganhar é cobrando alto pela venda. Uma pessoa não se
importa quanto vai pagar em um remédio para dor ou calos nos pés, já que
elas não irão usar regularmente. O fabricante do remédio precisa de uma
boa margem de lucro para compensar o baixo consumo.
 Em alguns mercados o preço alto é muito mais vantajoso, transmite a
imagem de um produto de qualidade. As pessoas que normalmente não
conhecem o produto, irão procurar algo bom e vão se deixar levar por um
único fator que define qualidade - o preço.
Você também precisa conhecer os seus concorrentes, saber como se
destacar e dominar o mercado. Alguns mercados são impenetráveis,
mercados onde os líderes implantaram um hábito que está ligado ao uso dos
seus produtos. Para isso você teria que mudar o hábito dos consumidores e
apresentar campanhas e vantagens atraentes o suficiente para tomar o
lugar.
A parte estratégica pode ser a mais difícil e a mais importante, saber
usar a estratégia e estratégias corretas em todos os aspectos, desde a
criação da campanha até como se destacar e se manter destacado no
mercado.

O produto deveria ser o seu principal vendedor. Não o produto em si,

mas a impressão, a que ambiente você criou em torno dele. Por isso as
amostras grátis são tão importantes, pode parecer perda de dinheiro dar as
coisas de graça, mas é a campanha de marketing que irá ser mais eficaz e
trará maior retorno.
As amostras grátis podem ser usadas em qualquer mercado, não
somente se limitando a produtos de limpeza ou alimentos. No mercado de
roupas até o de eletrodomésticos.
As amostras grátis funcionam por diversos fatores, mas o mais
importante é a palavra ``grátis´´ nos anúncios. Isso em si já pode
multiplicar o seu número de leitores. A maioria das pessoas criam um
interesse por um brinde recebido.
As amostras grátis geram ação, um leitor do seu anúncio pode não
estar interessado em comprar o produto (ainda), mas ele sempre vai se
interessar se puder ganhar algo grátis. Se você vende brigadeiros e sabe
fazer um storytelling com a pessoa apresentando o seu produto com um
diferencial, e ainda entra com entusiasmo, emoção e pede para a pessoa
experimentar. Você irá vender brigadeiros igual água. Você gerou ação e
emoção na venda. E o resultado será assombroso.
 No marketing você pode pegar os dados da pessoa que receber a
amostra grátis, assim você já tem um lead que estará a um passo ou um
click de comprar o seu produto no futuro.
A sua amostra grátis deve ser a seta de indicação para o cliente ir
para o lugar de compra.
Não saia distribuindo amostras grátis para qualquer pessoa, envolva a
pessoa em uma atmosfera de respeito e desejo. Aplique um funil de vendas
na pessoa, e a amostra grátis pode ser a finalização para quem está em
cima do muro. O meio mais eficaz para conseguir novos clientes, mais deve
ser usado de maneira correta.

Nenhum produto pode ser lucrativo se 9 de 10 clientes não conseguem

encontrar o produto. No marketing digital isso não é um grande problema,
aliás é você quem vai encontrar o seu cliente, e não o seu cliente encontrar
você.
Mas se o objetivo for querer aumentar a distribuição de um produto
físico, existem inúmeras táticas que poderiam ser discutidas. Uma que se
torna muito eficaz é dar aos lojistas amostras grátis para fornecer aos
clientes, mas com uma condição: de que eles mantenham uma quantidade
do produto em si armazenado para vendas, assim digamos que a cada 2
pacotes que a pessoa pegar de você, você dá um pacote de amostras grátis.
Até o seu produto estar circulando e você não precisar mais ganhar um
espaço nas prateleiras.
Os lojistas odeiam que os seus clientes se dirijam a outras lojas, nem
que seja para pegar uma amostra grátis.
Dessa forma, às vezes em apenas uma semana, os distribuidores já
conseguem uma distribuição nacional razoável para o seu produto.
No marketing digital você poderia fazer amostras grátis do produto,
mas a pessoa deveria completar um formulário e retirar em alguma loja
próxima a ela. Dessa forma você faz com que a loja comece a adquirir o seu
produto de forma física, mesmo que você venda ele online. Eu que inventei e
cheguei a essa conclusão (mente milionária). Assim você consegue
distribuição sem precisar contratar centenas de vendedores para tentar
distribuir.
 Quase todas as dúvidas podem ser respondidas de forma barata,
rápida e definitiva. Não se senta ao redor de uma mesa e discutindo durante
horas. São através das campanhas de teste. Se você tem uma pergunta,
pergunte a quem te dará a melhor resposta relacionada. O seu cliente.
Em todo novo projeto sempre vai surgir a questão de como vender o
produto de forma lucrativa. Talvez você, o seu grupo e seus amigos gostem
do produto, mas o seu cliente pode não gostar. Talvez exista algum
concorrente mais popular e barato. Que já está bem estabelecido no
mercado.
As pessoas podem acabar comprando somente uma vez, ou o produto
pode durar durante muito tempo. Talvez somente uma pequena parte do
público possa se interessar por ele. São muitos obstáculos a se enfrentar ao
começar com um novo produto no mercado.
A publicidade é cheia de surpresas, alguma campanha que pareça
simples demais pode fazer tremendo sucesso. E alguma campanha que você
possa pensar que tem tudo para dar certo pode falhar. Para entrar nesse
ramo é necessário estar disposto a lidar com fracassos. E tudo isso, porque o
gosto das pessoas é diferente, as pessoas pensam diferentes umas das
outras, e atingir o sucesso vai requerer de um grande conhecimento do seu
público alvo.
Então deixamos que milhões decidam o que milhares irão fazer,
calculamos o custo que sai alcançar 1.000 pessoas para saber quanto
custaria alcançar 1000.000. Calculamos quanto gastamos e o que fazemos
para conseguir vender para 10 e dps para 100 e então para 1000 e vemos o
que precisamos para vender para 1000.000. Tudo isso através de pequenas
campanhas de testes. E quando descobrimos o que 1000 compram, podemos
descobrir o que 1 milhão ira comprar.

O seu objetivo é transformar um comprador em um cliente do seu

produto, você não irá conseguir isso somente com a distribuição em lojas.
Aliás os lojistas estão preocupados em promover as suas próprias marcas ou
estão preocupados em vender uma quantidade alta de produtos, eles não
terão foco algum no seu produto.
Descubra quanto custa para obter novos clientes. Se um cliente custa 1
dólar, então a cada dólar perdido você pode considerar 1 cliente a menos.
É assim que o seu negócio irá crescer, não é através dos lojistas, se
você não for responsável de vender o seu produto, ninguém irá vender por
você.

Se você quiser causar algum impacto, você precisa se destacar de

alguma forma. Mas agir de forma excêntrica ou de forma anormal só para
chamar a atenção não é o tipo de destaque que devemos ambicionar.
A melhor personalidade seria uma com originalidade revigorante, que
se torna algo único e diferente, que consegue cativar a atenção do seu
público. Mas a personalidade varia muito dependendo do seu
público/serviço e produto, em alguns ramos, atuar de forma firme e honesta
é melhor, em outras se mostrar como figura de autoridade também
funcionam.
É por esse motivo que as marcas famosas preferem usar garotos
propagandas em vez de anunciar somente a marca, por isso que preferem
usar um nome do que o nome da marca em si. Para conseguir cativar um
sentido de originalidade e familiaridade, que o produto não sai de algo
muito científico e artificial, para parecer que sai do coração. Por isso não é
bom ficar alterando muito, imagine se toda vez que você encontrasse uma
pessoa que você conheça, ela estivesse totalmente diferente todas as vezes,
seria muito difícil estabelecer confiança. É isso que procuram, estabelecer
confiança.
Assim como as pessoas, existem personalidades mais cativantes nos
anúncios. A pessoas que gostamos de ouvir e outras que nos deixam
entediados, pessoas que nos passam confiança e outras que nos deixam
com o pé atrás. Algumas nos empolgam e outras nos parecem sem graça.
Criar a personalidade certa é uma conquista suprema. Imagine se os
melhores amigos precisassem nos conhecer de novo.
 Você nunca deve focar em mostrar o lado ruim das coisas, nem de
tentar atacar algum concorrente. Mostre o lado bom, feliz e atraente das
coisas. Mostre rugas e em seguida mostre a solução e uma pele linda, as
pessoas que tem um problema já sabem muito sobre ele, eles querem uma
solução. Em uma pasta de dentes mostre dentes lindos e não esburacados.
Se você quer promover um nicho ou algo relacionado a negócios, você deve
ilustrar com figuras que transmitem sucesso, e não com fracassos. As
pessoas querem sair da situação atual e conseguir a solução e felicidade que
tanto desejam.
Fale dos bons tempos, e não dos tempos ruins, representa pessoas
invejáveis e não invejosas, se promover roupas mostre pessoas bem vestidas.
Diga às pessoas o que fazer, não o que evitar.
Torne encorajador cada anúncio seu, não foque no que é triste e
melancólico.
Diga ``Peça agora a sua amostra ́ ́, não ``Você vai rejeitar essa
oferta?´´ - Isso pode acabar sugerindo que tem pessoas rejeitando a sua
oferta. Faça eles seguirem a manada.
Os anúncios de antes e depois de um produto ́ ́ são bobagens e erros,
você deve alimentar o desejo da pessoa de solucionar o problema existente
que ela tem, e após isso, encorajando e criando valor a sua solução, você
pode oferecer o seu produto. Mas somente após o lead passar por todo um
processo persuasivo.

Um produto com um nome que conta uma história tem uma grande
vantagem. O nome normalmente vai ocupar um lugar de destaque, e para
justificar o espaço, ele também deve ajudar na publicidade. Há alguns
produtos que o nome já é uma publicidade sozinha.
Um nome vai ser uma marca registrada, e ainda consegue descrever o
produto, nomes assim são valiosos. O que importa na publicidade é o que o
produto faz, e não qual nome ele tem. Se ele curar alguma dor e resolver
algum problema já é suficientemente eficaz.
 Muitos espaços são ocupados para querer expor um nome e imagens
que não contam história alguma. Mas se for criar algum nome que não
escolha algo que posso ser copiado, deve haver originalidade e também
contar o que é o produto.

Nesse último capítulo o autor fez uma comparação de um córrego que

tinha uma roda de madeira que alimentava somente um moinho. E depois de
entrarem com testes científicos, o mesmo córrego é usado para alimentar
uma fábrica inteira.
E o mesmo acontece na publicidade, as pessoas não aproveitam o
córrego, mas com boas práticas e práticas científicas elas podem gerar
muito lucro.