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Ebook Guia Do Predictable Revenue para Triplicar Suas Vendas RD
Ebook Guia Do Predictable Revenue para Triplicar Suas Vendas RD
Prefcio
As ideias do Aaron Ross e Jason Lemkin sobre se ter uma estrutura de vendas que permita empresa resultados
previsveis e escalveis sempre foram um princpio bsico que buscamos seguir na Resultados Digitais e promover
para nossos leitores e clientes.
Desde a publicao do bestseller Predictable Revenue, novos modelos de aquisio de clientes cresceram e se
consolidaram, entre eles todo o processo de gerao e qualificao de Leads via Marketing Digital (Inbound Marketing)
que sempre propagamos, mas tambm um movimento mais novo que se convencionou chamar de Customer Success.
Esse movimento vai muito alm de s prestar um bom atendimento (que deveria ser obrigatrio, por sinal!). Ele implica
que investir de forma proativa e inteligente em sucesso do cliente com seu produto ou servio faz com que mtricas
importantssimas como reteno, aumento da receita da base e indicao de novos clientes - que agora podem ser
medidas de forma clara - tambm possam ser usadas como grandes alavancas para aumento de vendas e crescimento
da empresa.
Temos aqui na RD uma tima experincia com esse processo e inclusive adicionamos nosso prprio case com
Customer Success neste material. Aproveitem o contedo!
Eric Santos (@ericnsantos)
CEO da Resultados Digitais
Sobre os Autores
Maior, Melhor
Esse eBook que voc est lendo contm destaques do livro completo que
ser lanado em breve. O Guia Predictable Revenue para Triplicar suas
Vendas, uma sequncia do Predictable Revenue.
Esse livro uma evoluo do original com mais estudos de caso, mais
detalhes, mais aplicativos e mais ideias como voc poder ver por aqui.
Ideias Selecionadas do
Predictable Revenue (1/3)
Gerao de Leads o que leva a um crescimento rpido, no o
tamanho do seu time de vendas.
Se voc no leu o Predictable
Revenue ou se leu j faz um tempo,
aqui est um resumo com algumas
ideias chave selecionadas.
O que Gera Crescimento Rpido?
Achar que contratando mais pessoas
de vendas e fazendo-os trabalhar
mais o que vai gerar um
crescimento em vendas um erro
fatal comum entre executivos e
investidores.
Gerao de Leads gera crescimento,
o time de vendas complementa.
Se voc tem uma gerao de Leads
previsvel e escalvel, voc pode criar
receita previsvel e escalvel.
Ideias Selecionadas do
Predictable Revenue (2/3)
80% das vezes, uma gerao de Leads melhor e mais previsvel
a chave para alavancar um crescimento mais rpido e previsvel.
Especializao o seu
Multiplicador
Quem prospecta deve prospectar,
quem fecha negcio deve fechar.
Especializar os papis dos
vendedores a coisa mais importante
que voc pode fazer para melhorar
tudo.
Os 4 papis Principais de Vendas:
1.
2.
3.
4.
Ideias Selecionadas do
Predictable Revenue (3/3)
Quer que seus vendedores se desenvolvam RPIDO? Crie oportunidades para eles
buscarem. E promova vendedores internamente o mximo que conseguir.
Atravs da promoo de vendedores
da prpria empresa com um sistema
de preparao deles, voc reduz o
seu risco de contratao das novas
pessoas porque os seus talentos j
conhecem os seus produtos e
clientes, a sua cultura, os seus
sistemas e eles j se provaram - ou
ao menos voc j conhece bem suas
foras e fraquezas.
Sobre Prospeco Outbound /
Cold Calling 2.0
O papel de prospeco normalmente
tratado numa organizao
comercial como um trabalho de baixo
nvel, um trabalho barato. Se voc
trat-lo dessa forma, voc ter
resultados de baixo nvel e baratos.
Conhea o RD Station
Introduo:
Gerao de Leads o seu Combustvel
para Crescer: Seeds, Nets & Spears
Vendedores desmotivados
No atingimento de metas 2x
seguidas
1) Seeds (sementes) so de um
modelo muitos-para-muitos; so
baseadas em boca a boca e
relacionamentos. Para a maioria das
empresas, isso vem principalmente de
indicaes que os clientes felizes
geram, altas taxas de renovao, e
altas taxas de upsell/cross-sell.
Por que voc est subestimando o valor dos seus clientes (Lifetime
Value) em 50%
Isso 5% de churn por ms, ou 60% por ano. Em outras palavras,voc tem
que repor 60% da sua receita todos os anos s para ficar no zero a zero.
E se voc tivesse uma reteno mensal de 98% (2% de churn)? Isso ainda
25% ao ano, ou um quarto da sua receita.
As melhores empresas chegam a um churn de -2% por ms (com base na
receita). Sim, 2% NEGATIVO o que significa que eles fazem mais dinheiro
todos os meses com a mesma base, sem contar novas vendas.
COMO?
Porque os clientes que permanecem com eles compram e gastam mais do
que as perdas da empresa com a sada de clientes.
1.
2.
3.
4.
- Histrico de pagamento /
faturamento: ex. notas atrasadas
devido a insatisfaes
- Uso do produto e de funcionalidades:
ex. quais funcionalidades so de uso
intenso e quem as est usando
- Engajamento de Marketing:
descadastros de newsletters
- Respostas pesquisas: ex. algum
dado ou nota negativa dada por uma
pessoa-chave no cliente.
- Mudana no time do cliente: ex. a
sada do contato executivo, novo
CMO
No entanto, os dados no podem te
avisar de todos os problemas. Voc
sempre precisar ter pessoas falando
com pessoas para descobrir e
2. Agilidade no suporte
O time de Customer Success fica um
estgio frente do time de suporte.
Se um cliente tem algum problema, o
seu consultor tenta resolv-lo.
4. Educao constante
Oferecemos mensalmente webinars e
aules online para clientes.
3. Consultorias especializadas
Alm da ativao, clientes que
queiram aprofundar seus
conhecimentos em uma frente
especfica do software podem contar
com consultorias avanadas com
profissionais especialistas na rea.
80% das ideias ao longo desse eBook, voc deveria fazer como foi dito.
Os outros 20% voc precisar mudar, customizar ou jogar fora.
E da se voc no o CEO? No importa qual o seu
cargo, seja um empreendedor, no um empregado.
Apenas tente.
NO DESISTA.