Confirmando o negcio: 19 dicas e 12 tcnicas para voc fechar mais venda Toda e qualquer negociao deve terminar com

uma concluso. Por mais bvio que parea, esta afirmao leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profisso: a hora de concluir-se uma venda. Na verdade, o fechamento a conseqncia lgica de um atendimento bem efetuado. No existem regras prontas e nem solues milagrosas. Fechamentos so como impresses digitais: so todos parecidos, mas nenhum igual ao outro. Fechar simplesmente pedir uma deciso quando voc est bem certo de que a pessoa ir dizer sim. As perguntas e aes devem ser empregadas para, de certa forma, pedir essa deciso. Vejamos uma srie de aes que o ajudaro a perceber o momento mais adequado para se obter o to esperado sim. Confira: Um final perfeito precisa de um comeo perfeito. Se voc fraco no contato inicial, na qualificao, em lidar com objees, na demonstrao, ou se fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, no importa que timo vendedor voc se ache. Na verdade, voc est custando ao seu provvel cliente, a voc mesmo e sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. As palavras que voc usa para confirmar a venda so importantes, mas o fechamento muito mais do que os ltimos segundos da venda. o processo inteiro que conta, desde a preparao pr-venda at a confirmao do pedido. No existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que voc perceba que o cliente est fortemente inclinado a comprar. Compradores e clientes so pessoas como ns. Procure entend-los. No difcil se voc j efetuou alguma compra. Pense nisso. Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para no pressionar o cliente em demasia e afast-lo da compra. Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto em perspectiva. Pessoas adoram saber. D-lhes segurana sobre o produto a ser adquirido. Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz Eu quero levar. Procure sempre aperfeioar-se. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente est propenso a realizar a compra. No difcil, uma vez que voc est demonstrando um grande nmero de produtos/servios vrias vezes ao dia. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique. A confirmao da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e no de confundi-los e derrot-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiana, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Voc estar sempre por cima se colocar o atendimento e a satisfao do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda como abotoar uma camisa. Cada benefcio aceito pelo cliente um boto abotoado a mais. Se no propuser, no vende: A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e perguntou s pessoas que no foram persuadidas a comprar porque no foram adiante com a deciso de compra. Por mais incrvel que parea, a 1 -

resposta mais comum foi que no lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de enrolar, e poucas vendas acontecem passivamente. Voc tem que confirm-las. Ao qualificar as pessoas apropriadamente, voc saber se elas tm ou no um desejo verdadeiro pelo produto. Se as vidas delas sero melhores possuindo o que voc est oferecendo, voc deve fazer o mximo para persuadi-las a t-lo. No pegue atalhos: Quando voc encurta o ciclo integral de vendas, difcil voltar e recuperar os passo que pulou, por isso no pegue atalhos. Invariavelmente, eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas. Quando voc faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, voc quer que uma de duas coisas aconteam: Que o cliente lhe d um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a venda. Que o cliente lhe d uma objeo ou pea mais informaes para permitir que tome uma deciso. Se voc comear a falar antes que ele responda, voc perde o controle das negociaes e nada ganha. Por isso to importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmao. Campees experientes sempre pressupem que o cliente ir comprar, e fazem reforos positivos durante o processo da venda para garantir seu sucesso. Sinais de compra: um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos so quando o cliente fica super-amigvel ou comea a fazer perguntas como se o produto j fosse seu. As melhores tcnicas de fechamento so as mais simples. Tambm so flexveis, para que voc possa adapt-las a diversos tipos de situao. A verdade que sua atitude no fechamento to importante quanto a tcnica empregada. Por isso faa de conta que voc no precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo e tenso raramente fecham vendas! Se voc notar que est perdendo muitas vendas por causa da mesma objeo (por exemplo, preo alto), provavelmente o problema administrativo. Converse com a gerncia sobre a estratgia da empresa e seu posicionamento no mercado. Os erros mais comuns de fechamento incluem:

Fechar muito cedo: Se voc se apressar, no fizer as perguntas adequadas, no tiver certeza de que aquilo realmente o que o possvel cliente est procurando, ou se ele j no tem um preo melhor em outro lugar, tentar fechar muito cedo pode ser precipitado e acabar imediatamente com a venda. Fechar tarde demais: Muitas vendas so perdidas porque o vendedor fica enrolando, esperando que a venda acontea sozinha. Ou preguia ou medo da rejeio. Se for preguia, entenda que voc vai ganhar mais dinheiro e satisfazer mais clientes se confirmar a venda de maneira profissional. No caso do medo da rejeio, lembre-se que no um assunto pessoal. O possvel cliente no rejeita voc mas sim a sua proposta.

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Falar demais: Em toda venda existe um momento mgico onde se faz um grande silncio... ali que a venda decidida. Vendedores novatos ficam nervosos e comeam a falar, s para quebrar aquele silncio (que para eles desesperador). No adianta nada fazer perguntas se no deixar o cliente responder ou, pior ainda, fazer uma proposta e no deixar o cliente aceitar. Fique quieto! Ou melhor, indo diretamente ao ponto: cale a boca! No estrague sua venda - deixe o cliente falar! No fechar: Uma apresentao maravilhosa, respostas precisas e geniais a qualquer tipo de objeo, os melhores produtos e servios do Brasil, pelo melhor preo... nada disso adianta se voc no confirmar a venda. Lembre-se do seu papel: voc um profissional de vendas. Voc no est no show business para divertir e encantar a platia, nem para ficar papagaiando com clientes e colegas, e muito menos para ficar repetindo caractersticas tcnicas do que vende ou distribuindo panfletos (se no voc vai acabar sendo substitudo por um rob). No perca todo seu esforo, sua preparao, seu tempo e os investimentos em marketing e propaganda da sua empresa - faa sempre com que o possvel cliente chegue a uma deciso, de preferncia o sim!. Pratique suas tcnicas de fechamento. Lembre-se: a nica maneira conhecida de tornar-se um Campeo praticando. 12 fechamentos clssicos 1. Tentativa de fechamento A tentativa de fechamento no parece um fechamento mas . como um termmetro, checando a temperatura do possvel cliente. Se o cliente responder positivamente, voc fechou a venda. Se ele no for muito receptivo, voc ainda tem chances. A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opinies e sentimentos, no sobre decises. Um no na verdade significa Preciso de mais informaes. Ento, o senhor acha que este o produto/servio ideal para suas necessidades? 2. Fechamento assumido Somente use este tipo de fechamento uma vez que o possvel cliente indique ser receptivo. Se for usado muito cedo, voc corre o risco de irritar o cliente e estragar tudo. Um exemplo tpico tirar o bloco de pedidos e comear a preench-lo, como se a venda j tivesse sido realizada. Outra opo usar frases que supem que o cliente j comprou. Por exemplo: Ento podemos entregar na semana que vem? Quantos o senhor vai levar? Gostaria que mandssemos um tcnico montar na sua casa (empresa)? Quer que ajude a lev-lo para seu carro? Onde mando entregar? Se o cliente disser: Opa, espera a! Eu no falei que queria comprar!, tudo bem. Trate o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objees e tente de novo. 3. Fechamento por alternativas

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Esta uma forma avanada de tentativa de fechamento. bom us-la quando tiver um mnimo de segurana em relao situao da venda, fazendo perguntas direcionadas para a confirmao e fechamento da negociao: O senhor prefere pagar em dinheiro, carto ou cheque? O senhor gostaria que entregssemos na tera ou na quarta? Voc prefere o importado... ou este mais simples? A senhora quer levar o azul ou o laranja? O senhor vai pagar vista ou parcelado? Vai levar ou quer que a gente entregue? 4. Fechamento ativo um fechamento que exige que o cliente responda fisicamente ao que voc est dizendo. Por exemplo: Por favor sente-se aqui para que possamos preencher seu formulrio de pedido. Por favor veja se todas as informaes no contrato esto corretas, e assine no x. 5. Fechamento induzido So pequenas bonificaes que voc d para que o cliente feche agora. Esta o ltimo que temos. A tabela vai mudar amanh e o senhor vai economizar 7% se levar agora. O senhor tambm ganha 2 travesseiros de presente junto com a cama. 6. Fechamento resumo basicamente um resumo de todos os benefcios da sua apresentao. Confirme todos, um por um, com o possvel cliente. Quando um nmero suficiente de benefcios tiver sido listado, voc passa para o fechamento assumido. 7. Fechamento do Ben Franklin Basicamente, voc pega uma folha de papel, divide-a em duas colunas e lista prs e contras do que est vendendo. O seu lado (prs) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente voc deve estar preparado para apresentar 10 ou 12 benefcios, enquanto at o cliente mais exigente s vai conseguir achar 2 ou trs contras. Sua prxima pergunta deveria ser: Caro Sr. Cliente, se pudermos resolver estas trs objees sua satisfao, voc compraria agora?. A responda as trs objees e confirme a venda. 8. Fechamento do detalhe O que acontece se aquele possvel cliente chato estiver rejeitando cada ponto importante da sua apresentao, colocando defeito em tudo? Voc ainda pode conseguir a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem concordado com uma srie de detalhes menores, vai ser mais fcil concordar em coisas importantes. 9. Fechamento da objeo final

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Aqui voc tenta eliminar todas as objees menos uma. Voc coloca aquela objeo de lado por um momento, porque sabe que pode resolv-la facilmente. V reduzindo as objees at ficar com apenas uma - aquela que voc tem certeza absoluta de poder contornar. Fora o preo, existe algum outro motivo para no comprar agora? Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor v? Se no fosse pela cor, este no seria o mvel perfeito para seu escritrio? 10. Fechamento pelo medo da perda Acredite se quiser, as pessoas so motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperana de ganhos. Aqui, voc informa ou relembra seus clientes de coisas que podem vir a acontecer e que podem causar-lhe prejuzos caso no ajam agora. Voc gosta desta estampa? A fbrica parou de produzir e esse nosso ltimo lote. A liquidao vai s at amanh e s tem mais 2 para vender. Os outros 38 j foram vendidos. O caminho sai hoje. Se o senhor fizer o pedido agora posso entregar at o final da tarde. Seno, s na semana que vem. 11. Fechamento da venda adicional quando voc pergunta se o cliente quer levar mais alguma coisa para acompanhar o que ele est comprando, agindo como se a venda j estivesse garantida. O cliente pode at dizer no ao item adicional, mas a venda do item principal fica quase garantida. (E, se o cliente aceitar o adicional... oferea outro!). 12. Fechamento da objeo no respondida quando voc no est conseguindo chegar a lugar algum. Voc pergunta diretamente o que est fazendo com que o cliente no se decida. Por exemplo: O que exatamente que est incomodando o senhor? O que que eu posso fazer para ajud-lo a tomar imediatamente uma soluo? A confrontao a ltima tcnica a ser usada. Use-a somente quando voc est lidando com um possvel cliente terrivelmente indeciso. Voc vai conseguir uma resposta direta positiva, e continuar com a venda, ou negativa, e parar de perder tempo.

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