Apostila

APOSTILA
ANLISE
DE CRDITO
E COBRANA
Copywright: Prof. Marcelo Brum Janeiro 2009
APOSTILA ANLISE DE CRDITO E COBRANA
PROF. MARCELO BRUM
INTRODUO
O principal recurso para atingir os objetivos da rea de crdito e cobrana o capital humano. Conseguir extrair o melhor do individuo a chave para maximizar o desempenho e resultados. O analista de crdito e o cobrador esto na linha de frente no relacionamento com os clientes externos ou internos. O desgaste e o stress destes profissionais colocam em risco o bom desempenho e bom atendimento, necessrios no mercado competitivo, pois, estando a qualidade e preos nivelados entre os concorrentes, o diferencial das empresas est vinculado ao talento humano e aos servios agregados aos seus produtos. Para a maioria das empresas o capital humano uma grande fonte de vantagem competitiva, portanto, a reteno e a valorizao dos talentos tornaram-se um foco de ateno das organizaes. O analista de crdito deve manter sua energia na busca de informaes, positivas e negativas de uma proposta de crdito, que possibilitem a identificao precisa do risco; j o cobrador dever manter seu nvel de energia na busca do recebimento dos numerosos crditos em mora, adaptando sua abordagem aos diversos tipos de devedores. Para isso acontecer, se faz necessrio manter uma motivao que leve os colaboradores a realizarem mais que sua rotina diria, que os estimulem a fazer a diferena em uma anlise de crdito ou em uma cobrana de dvida. Este um tema abrangente. Entretanto alguns pontos fundamentais para o programa de motivao.
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O que motiva um profissional de crdito e cobrana? Inicialmente devemos saber o que motiva as pessoas em geral. Muitos so os estudos envolvendo teorias comportamentais. Optamos por citar Abraham Maslow. Segundo os estudos de Maslow, obtm-se a motivao atravs da satisfao hierrquica das necessidades: fisiolgicas; segurana; sociais; auto-estima; autorealizao. A mais importante das necessidades a Fisiolgica (fome, sede, sono, etc). Esta necessidade pode ser suprida atravs de uma remunerao adequada, que possibilite ao indivduo a satisfao de suas necessidades bsicas. A teoria de Maslow destaca que somente quando um nvel inferior de necessidades est satisfeito e adequadamente atendido, APOSTILA ANLISE DE CRDITO E COBRANA PROF. MARCELO BRUM 2
que o indivduo busca conquistar um nvel mais elevado. Dentro deste contexto podemos apontar alguns dos fatores que motivam os profissionais de crdito e cobrana: Conhecer seu trabalho: A simples conscientizao da relevncia do seu trabalho pode tornar o colaborador mais motivado e comprometido em executar bem as atividades. Tambm um fator importante ter o domnio da forma de trabalho. Atravs de treinamentos o colaborador adquire a confiana necessria para executar suas atribuies, permitindo at que se especialize na rea de crdito e cobrana. Responsabilidades delegadas: No mbito de suas funes, o colaborador deve ter, pelo menos, uma autonomia de deciso que possibilite solucionar problemas corriqueiros com agilidade. Incentivando, desta forma, a iniciativa do colaborador frente ao seu trabalho. Possibilidade de promoo: A existncia de uma poltica de promoes que oferea oportunidade a todos colaboradores, preferencialmente baseada na avaliao individual de desempenho. Paralelamente devem ser eliminadas as fontes de descontentamento, pois, os fatores que conduzem satisfao no trabalho so diferentes dos fatores que conduzem ao descontentamento. Como por exemplo, a ausncia de uma poltica salarial, um ambiente de trabalho inadequado, mal iluminado e sujo, um tipo de superviso autoritria, a instabilidade no trabalho, dentre outros. Recompensas financeiras ou reconhecimento pessoal?
Considerado um profissional especializado, o colaborador de crdito e cobrana comprometido com seu campo de especialidade. Dinheiro e promoes geralmente so secundrios em suas prioridades. O que os motiva so os trabalhos desafiadores, e desejam que os outros percebam a importncia de suas atribuies. Todavia, o dinheiro somente deixa de ser o principal motivador, quando o indivduo j tem suas necessidades bsicas satisfatoriamente atendidas. Caso contrrio, programas baseados somente na auto-realizao, autoestima e status social no tero o efeito desejado, pois as preocupaes do indivduo ainda estaro em suas necessidades bsicas.
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CRDITO
Forma de comercializao na qual o vendedor entrega imediatamente o bem comprado e concede ao comprador um prazo para realizar o pagamento, de uma s vez ou parceladamente (crdito direto ao consumidor). Em finanas diz-se que um banco concedeu crdito ao cliente quando lhe faz um emprstimo. Por setores da produo, o crdito definido como imobilirio, comercial, agrcola, industrial, etc. O crdito ao governo consiste no lanamento de ttulos da dvida pblica pelo Banco Central que so negociados pelo sistema financeiro. Em contabilidade, uma conveno que simboliza a origem dos investimentos ou a causa do fenmeno patrimonial. CRDITO BANCRIO Possibilidade de efetuar transaes com estabelecimentos bancrios CRDITO DIRETO AO CONSUMIDOR (CDC)
o financiamento concedido por uma Financeira para a aquisio de bens e servios por seus clientes. Sua maior utilizao normalmente para a aquisio de veculos e eletrodomsticos. O bem assim adquirido, sempre que possvel, serve como garantia da operao, ficando a ela vinculado pela figura jurdica da alienao fiduciria pela qual o cliente transfere financeira a propriedade do bem adquirido com o dinheiro emprestado, at o pagamento total de sua dvida CRDITO DOMSTICO LQUIDO Definido como a diferena entre papel-moeda em poder do pblico e reservas internacionais lquidas, convertidas em reais a taxa mdia de cmbio para compra. CRDITO HIPOTECRIO Possibilidade de levantar dinheiro mediante a garantia de hipoteca de imvel de legtima propriedade.
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Conceito e relevncia do crdito

A palavra crdito tem sua origem no vocbulo latino credere, que significa crer, confiar, acreditar, ou ainda do substantivo creditum, o qual significa literalmente confiana. De acordo com o Serasa , o crdito uma transao em que o comprador, investido de confiabilidade pela empresa ou loja credora, adquire um bem ou servio que ir pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado perodo. Isto , o crdito permite que o consumidor possa comprar a prazo, antecipando a aquisio de bens e servios. Dentro de uma concepo mais abrangente, o crdito deve ser visto como parte integrante do prprio negcio da empresa. certo que tanto crdito quanto marketing se utilizam da informao. Conhecer o cliente fundamental para orientar o relacionamento mercadolgico visando a atender as suas necessidades. Um bom cadastro e um sistema de crdito eficaz podem ser um excelente meio para alavancagem dos negcios. O crdito tem uma funo social muito importante, a de financiar o consumo. Somente o crdito bem concedido pode garantir aos cidados maior acesso ao consumo com menores encargos, ampliando, dessa forma, o seu poder aquisitivo, o que leva a um aumento da produo, gera empregos e, portanto, ajuda o Pas a crescer e se desenvolver.
ANLISE DE CRDITO
A anlise de crdito consiste em atribuir valores um conjunto de fatores que permitam a emisso de um parecer sobre determinada operao de crdito. Para cada fator individual emitimos um valor subjetivo (positivo ou negativo) para este. Se o conjunto de fatores apresentar valores positivos em maior nmero que os negativos, a tendncia que o parecer seja favorvel a concesso do crdito. O processo de concesso de crdito para pessoas fsicas ou jurdicas muito parecido. Todos tm um fluxo bem semelhante. A pessoa fsica tem sua fonte de renda e suas despesas que podem ser de curto ou longo prazo. Ela tem que tentar fazer com que sua receita seja suficiente para honrar suas despesas. Muitas vezes a falta de controle, o surgimento de despesas imprevistas ou outros fatores, fazem com que exista a necessidade se buscar um suprimento de dinheiro extra para preencher esta lacuna aberta em seu oramento. Nesta situao que surge o profissional de crdito com a misso de analisar se este proponente merece que a empresa/instituio conceda ele os recursos que necessita. Existe tambm a situao que o proponente est procurando recursos para investimento. A anlise feita de maneira um pouco diferente, mas os princpios so os mesmos. So diversos os fatores. Temos os fatores carter e capacidade. Analisando estes fatores possvel emitir um parecer. Os fatores nos possibilitam ter uma idia do provvel comportamento do cliente. Estaremos analisando o seu passado e tentaremos prever seu comportamento futuro. Tentando assim s conceder crdito aos que demonstrem maiores e melhores chances de honrar seus compromissos. Outro fator de vital importncia so as garantias. Apesar de no devermos realizar qualquer operao de crdito baseada somente nas garantias, estas so um fator fundamental na anlise do crdito, pois elas podem nos dar a certeza de no caso de um sinistro, nosso capital investido ter um retorno mais rpido. A anlise de crdito conta com a informtica como instrumento de precioso auxlio. possvel, com uma grande base de dados estatsticos, saber o perfil de um provvel bom pagador. No podemos esquecer da informaes que so obtidas pela checagem e pela anlise dos documentos apresentados pelo tomador que deseja realizar uma operao de crdito. Todos estes fatores permitem que a anlise de crdito seja possvel com maior segurana.
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Equaes do crdito Apenas com a idia de facilitar e racionalizar os conceitos de uma anlise de crdito para pessoas fsicas, os agrupamos em algumas equaes.
Anlise de Crdito Equao: Carter + Capacidade + Patrimnio + Garantia = < ou > Risco Carter Equao: Pontualidade + Restritivos + Identificao = < ou > Risco Capacidade Equao: Idade + Estado Civil + Fonte de Renda + Tempo de Atividade = < ou > Risco Patrimnio Equao: Comprovao de Existncia + Valor de Mercado + Identificao da Origem = < ou > Risco Garantia Equao: Liquidez + Valor de Mercado + Correta Formalizao = < ou > Risco Carter Pode-se definir o carter, em relao ao crdito, como a inteno do cliente em saldar a operao de tomada. No fcil identificar se uma pessoa deixou de pagar suas dvidas realmente por vontade prpria. Sero mostrados aqui alguns critrios possveis de serem adotados para se obter uma idia do que seria algum com carter. Muitas vezes a pessoa que toma o emprstimo ou financiamento de bom carter, mas no tem a habilidade necessria para gerir seu negcio ou sua vida financeira, o que faz com ele se endivide em demasiado.
Capacidade Definio: Podemos chamar de capacidade, no que diz respeito a anlise do crdito, a condio ou habilidade apresentada por um tomador de crdito para honrar seus compromissos. O cliente pessoa fsica tem a capacidade de gerar receitas e recursos. Ao realizarmos uma operao de crdito devemos tentar mensurar esta capacidade. Devemos levar em considerao: o valor, a origem, a previso de recebimentos dos valores e outros fatores. A anlise deve ser feita de maneira diferente, de acordo com a fonte de seus recursos. lgico que muito difcil saber se aquele cliente que voc emprestou dinheiro ele ontem, ir ser demitido da empresa na qual ele trabalha. Alm disto se vivermos sempre com este dilema no iremos realizar nunca operaes de crdito. O que temos que tentar fazer prever com um grande percentual de acerto se nossos clientes iro pagar ou no. Analisando a capacidade do cliente podemos ter uma idia (no devemos esquecer que a anlise de crdito complexa e envolve diversos fatores, a capacidade um deles e no deve ser analisada isoladamente) se o cliente apresenta uma situao de um provvel pagador da operao. O valor da renda do cliente j nos d uma idia de sua capacidade de pagamento, sua fonte pagadora tambm. Devemos "olhar" com ateno sua fonte pagadora. Se pensarmos nos motivos que possam existir para que um tomador deixe de honrar uma operao, chegaremos a vrias concluses, vamos relacionar algumas delas: Desemprego Morte do tomador
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Endividamento demasiado Doena A morte com certeza um "bom" motivo para o cliente no honrar sua dvida. Existe uma forma de anularmos este risco de prejuzo e ainda gerarmos receita para nossa empresa/instituio. Podemos agregar ao contrato de financiamento/emprstimo um seguro prestamista, que ir saldar a dvida do cliente em caso de morte ou invalidez permanente. Agregar um seguro deste tipo pode trazer algum prejuzo comercial se ele fizer que tenhamos que aumentar muito a taxa de juros praticada nas operaes. Podemos afirmar que se fizermos um levantamento estatstico em qualquer empresa/instituio a falta de pagamento devido a morte ou doena dos tomadores no estaro entre os principais motivos. Ao utilizar estes dois motivos como exemplo quisemos apenas mostrar que os responsveis por deciso de crdito, devem estar atentos a todas as situaes possveis que cercam a operao, procurando analisar quais representam mais risco de sinistro e tomar as devidas decises a respeito. Ao analisarmos o motivo "endividamento demasiado" podemos concluir que ele pode ser evitado. Antes de realizarmos a operao de crdito, quando tivermos observando a ficha cadastral e os resultados das checagens poderemos observar se o cliente declarou ter experincia de crdito em outras empresas/instituies e se foram apontadas "passagens" em outras empresas/instituies. As experincias de crdito informadas podem significar que ele ainda est com estes compromissos e as "passagens" indicam que ele realizou ou pelos menos solicitou crdito em outra ou outras empresas e/ ou instituies. Devemos procurar obter informaes junto a estas empresas/instituies para termos a idia dos valores que o cliente est solicitando/emprestando no mercado. Alm disto podemos descobrir outras informaes atravs de nossas checagens juntos as empresas/instituies. Ao descobrirmos o montante que o cliente deve no mercado, podemos enquadrar o valor a ser liberado para ele ou at mesmo negarmos o crdito se os valores forem muito elevados em relao a sua renda. Pode ser realizada uma checagem especfica com o prprio tomador quando se encontra o apontamento de "passagem" em nome do cliente (esta consulta depende do valor da operao ou da disponibilidade de recursos humanos e de tempo que a operao pode dispor). Em relao ao motivo desemprego, podemos dizer que no h modo de prever isto, mas podemos ter uma noo da empregabilidade do tomador. claro que sabemos que em relao a estabilidade do tomador para manuteno de sua fonte de renda o tipo de cliente mais seguro o aposentado, pois ele no ir deixar de receber sua renda. O pensionista tambm oferece uma certa estabilidade, desde que a penso no seja alimentcia, pois assim teramos que analisar a pessoa que paga a penso e no somente quem recebe. Os funcionrios pblicos, principalmente os militares tambm possuem estabilidade. Aproveitamos para ressaltar sobre a vital importncia dos envolvidos em deciso de crdito de estarem atualizados, durante muito tempo o funcionrio pblico foi sinnimo de estabilidade, pois era quase impossvel ele perder seu emprego. Os tempos mudaram. Primeiro foram as privatizaes de empresas pblicas que fizeram com que pessoas que achavam que nunca iriam ser demitidas e at mesmo no se atualizavam profissionalmente fossem postas no mercado de trabalho. Depois, como reflexo de uma democratizao tardia do pas, vieram as denuncias e punies de funcionrios pblicos envolvidos em corrupo, algo que seria impossvel alguns anos atrs. Ou seja, funcionrio pblico no mais sinnimo de estabilidade total. Temos que ter sempre em mente que a sociedade algo dinmico e est em constante transformao, ns temos que estarmos atentos elas e nos mantermos atualizados. A formao do tomador tambm um dado importante, muitas empresas/instituies desprezam esta informao, no comum existir nas fichas de cadastro um campo para o tomador indicar sua formao. Atravs da formao do cliente, alm de outros dados podemos prever sua condio de conseguir ser recolocado no mercado. Abaixo estamos fornecendo alguns dados de como se analisar a capacidade um cliente de acordo com sua fonte de renda. Fontes de renda: Assalariado Pensionista Profissional Liberal Aposentado Autnomo Scio de Micro ou pequena empresa Comprovao de Renda
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Checagens As checagens so fundamentais para uma anlise de crdito, as perguntas feitas devem ser claras e objetivas para que no se perca tempo durante a checagem tendo que ficar repetindo o significado das perguntas. Elas tem como objetivo possibilitar que o emissor do parecer sobre a proposta de crdito possa levar em considerao realmente as informaes dados pelo proponente. No podemos esquecer que temos compromisso com o resultado da instituio/empresa e que devemos conceder crdito para os proponentes que apresentem melhores condies de honrar as operaes. Temos que tentar respeitando a relao custo/benefcio e no menor espao de tempo possvel realizar as checagens que achamos necessrio para emitir um parecer com segurana. Qualquer tipo de checagem implica em custos, por isto no adianta checarmos todas as fontes de informao possveis para um proposta cujo o valor seja baixo, pois pode acontecer que mesmo que o cliente pague em dia, j teremos gasto mais do que a instituio/empresa ir ganhar com a operao. Outro fato com que temos que nos preocupar com a demora para a emisso do parecer em uma proposta, temos que ser cuidados com todo o processo de concesso de crdito mais ao mesmo tempo temos que ser geis, pois a demora na emisso pode significar a perda de um cliente potencial e at mesmo a perda de parceiro comercial, dependendo do produto que estamos operando. Nos casos de operao com cliente antigos algumas checagens podem deixar de serem feitas, principalmente aquelas referentes a dados j informados pelo cliente em seu contrato ou contratos anteriores e que no tenham se modificado de acordo com a ficha cadastral preenchida para a nova operao. Os envolvidos na checagem devem ser treinados antes de realizarem estas tarefas. O ideal que exista um roteiro para que o funcionrio siga. As checagens podem e devem variar de acordo com o tipo de operao e at mesmo com o valor que o proponente est solicitando. Nunca podemos esquecer que ao ligarmos para uma pessoa ou empresa para realizarmos uma checagem, estamos representando nossa instituio ou empresa, por isto devemos mais do que nunca sermos educados, gentis e diretos com nossos interlocutores. As pessoas que iro atender o telefone do outro lado da linha estaro nos fazendo um favor. Deveremos tentar criar empatia com estas pessoas. O funcionrio que realiza a checagem deve estar atento durante a sua verificao para como a pessoa que ele est questionando passa as informaes. A fonte de informao pode: Informar: a forma de resposta da fonte de informao que d maior credibilidade para a checagem, mas mesmo assim, no impede que haja uma combinao prvia entre fonte de informao e o proponente. O atendente deve estar atento para a maneira que a fonte de informao responde as perguntas. As vezes perguntas que normalmente deveriam ser objeto de consulta a alguma fonte e so respondidas de imediato podem representar que a fonte de informao est passando informaes inverdicas. Exemplo: Ao ligar para uma empresa para checar dados profissionais, a pessoa que atende d todas as informaes diretamente, informa tempo de servio, salrio, cargo e etc. Ou a empresa muito pequena e o funcionrio sabe os dados de cor dos funcionrios ou existe alguma coisa errada. Normalmente estas informaes deveriam ser obtidas em alguma tipo de arquivo seja ele manual ou eletrnico. Confirmar: Muitas vezes a fonte de informao se recusa a informar os dados do pesquisado, e diz que s pode confirmar. Este fato deve ser informado ao analista ou pessoa que ir emitir parecer sobre a operao, pois tal fato pode significar somente que a fonte de informao ficou desconfiada de alguma coisa e no se sentiu a vontade para falar sobre o proponente. Pode significar tambm que a fonte de informao esta combinada com o proponente e para evitar erros, vai confirmar os dados que foram informados na proposta. Sendo que os dados no so verdicos. Desconfie de perguntas como: Quanto ele disse que ganhava? Devemos procurar identificar na hora da ligao se a referncia est consultando um "terceiro" antes de nos passar as informaes. O funcionrio que realiza a checagem deve sempre deixar claro ao analista quais os dados que foram informados e quais os que foram somente confirmados. Esta diferena possibilita ao analista identificar possveis combinaes feitas por estelionatrios ou "espertos" para passarem informaes falsas.
Local de Trabalho Referncia Bancria
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Referncia Comercial Referncia Pessoal Residncia Vizinhana Ficha Cadastral A ficha cadastral o ponto de partida para uma anlise de crdito, nela devem estar contidas as informaes que iro permitir a emisso de um parecer sobre uma operao de crdito. A ficha cadastral deve ser elaborada de maneira objetiva, fazendo que o preenchimento desta seja simples e rpido. Todas as informaes pedidas na ficha cadastral devem ter uma utilidade, ou seja, se a informao no vai servir para auxiliar a emisso do parecer, no deve ser posta na ficha cadastral. comum vermos fichas cadastrais com espaos mnimos para o proponente e/ou avalista preencherem, tal fato faz com que estes tenham que abreviar palavras (as abreviaes nem sempre obedecem regras da lngua portuguesa, o que dificulta o entendimento), comear a frase ou palavra com um tamanho de letra e terminar com um rabisco ilegvel. Resumindo no h como identificar os dados que foram postos em determinados campos da ficha. Devemos, ao elaborar a ficha cadastral, procurar ser o mais claro possvel, escolhendo bem os termos que iro dar os nomes aos campos que iro ser preenchidos. Exemplo: Filiao: Pai / Me. Sempre que pensarmos que um termo utilizado na ficha cadastral pode dar margem a erros de interpretao, devemos troc-lo ou por um sinnimo ao lado. Nas empresas/instituies que utilizam as "propostas eletrnicas", ou seja, sistemas informatizados que registram os dados da ficha cadastral. A ordem de distribuio nos campos na tela do computador deve seguir uma ordem mais prxima possvel da ordem apresentada na ficha cadastral em papel, para facilitar o trabalho de digitao. Isto quando os dois tipos de propostas (papel e eletrnica) existirem. Muitas empresas/instituies utilizam o credit score como ferramenta de concesso de crdito, nesta situao importante que todos os dados que pontuam no credit score estejam presentes em forma de campos para serem preenchidos na ficha cadastral, parece bvio, mas algumas instituies j montaram fichas cadastrais e esqueceram de colocar campos com dados que eram pontuados no credit score. Na ficha cadastral poder ou no estar includa uma proposta de crdito. A proposta de crdito, mesmo tendo campos em comum com a ficha cadastral, tem uma outra finalidade. Algumas instituies unificaram ambas em um nico formulrio. Apresentamos alguns modelos de ficha cadastral, estes modelos so o que ns consideramos ideal para uma ficha cadastral. Os modelos so bem abrangentes e contm muitas informaes. O importante que cada ficha cadastral atenda as necessidades especficas da instituio/empresa. Assim pode ser que o nosso modelo contenha muitas informaes que no seriam utilizadas por diversas instituies/empresas. Nosso objetivo apenas mostrar alguns exemplos Proposta de Crdito A proposta de crdito um documento que define como a operao foi realizada e quem a autorizou. Ela pode ser emitida em papel ou eletronicamente. Na proposta de crdito devem estar contidos os seguintes dados: Dados do tomador Dados que possibilitem a identificao do tomador da operao, dados como: nome, CPF, data de nascimento, endereo etc. Ou seja, os dados que qualifiquem quem vai realizar uma operao de crdito. Dados do avalista Se houver avalista na operao, os mesmos dados que forem preenchidos para o proponente, devero ser preenchidos para o avalista. Dados da operao So os dados que descrevem como a operao. Valor, prazo, valor das parcelas(contraprestao, pmt etc.) Dados da garantia Descrio da garantia, valores estimados ou reais etc.
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Dados das consultas Descrio dos resultados das pesquisas cadastrais realizadas para a emisso do parecer. Dados do aprovador Nome e cargo(ou funo) de quem est aprovando a operao. Campo para assinatura do(s) responsveis pela concesso. Muitas empresas/instituies unificam a proposta de crdito e a ficha cadastral em um nico documento
Anlise de Crdito Pessoa Jurdica

Veremos os chamados C's do crdito. Carter Definio: Carter referente inteno, a determinao, a vontade que o tomador tem em honrar uma operao. Identificar se um tomador que no honrou suas dvidas teve ou no a inteno de pagar no uma tarefa fcil de se realizar, . As informaes que a instituio/empresa possui de seus cliente, as informaes obtidas com outros bancos e fornecedores e as informaes disponibilizadas pelas empresas/rgos de informao so a melhor maneira de conhecer os hbitos de pagamento do tomador. importante destacar que uma empresa pode no honrar seus compromissos por no possuir recursos, isto no significa que falta carter aos responsveis pela empresa. No meu ponto de vista, o carter um dos mais importantes elementos de uma anlise de crdito, pois outros fatores que no permitam que o cliente consiga honrar sua dvidas podem at ser contornados. Mas se o tomador no possui a inteno de honrar seus compromissos, nada h para fazer, a no ser recorrer as meios legais de cobrana. Se o tomador possui carter, ele tentar negociar a dvida, oferecer bens como forma de pagamento e tentar manter sua boa reputao. Tambm poderemos encontrar casos que a inteno de pagar do tomador no muito grande, mas ele necessita de realizar negcios com determinado fornecedor para que seu empreendimento continue a existir, sendo assim podemos dizer que a importncia do produto ou servio em relao ao negcio do tomador, pode ser fundamental para o recebimento dos valores concedidos. Ou seja, se pararmos de vender nossos produtos ou servios a um determinado cliente, seu negcio acaba. Capacidade Definio: Entre os profissionais de crdito, ela pode ser definida como a capacidade de pagamento de uma empresa de honrar suas dvidas e obrigaes. Pode ser definida tambm como a habilidade e/ou a competncia de se administrar a empresa. Sempre haver espao para as vrias formas de conceituao dos temas relativos ao crdito, ao risco e a cobrana. Vamos adotar nesta apostila a definio para capacidade, como sendo a habilidade ou competncia, como j escrito anteriormente. Para analisarmos a capacidade da empresa, deveremos analisar: Seus administradores: a formao profissional destes, se possvel a formao acadmica tambm, sua exposio ao ramo de atuao na qual a empresa que ele dirige est inserida. - A empresa: suas instalaes, seus mtodos de trabalho Quanto maior o porte da empresa, mais profundamente deveremos "mergulhar" nela, at pelo fato que devido ao grande porte da empresa, a possibilidade das quantias envolvidas em operaes de crdito e risco serem "astronmicas".
Capital Um fator importantssimo em um anlise de crdito. Capital em uma anlise de crdito de uma empresa no entendido simplesmente como a conta de capital que usamos na contabilidade. Quando falamos de Capital em um anlise estamos nos referindo a sua situao econmica, financeira e patrimonial. Estamos falando dos seus recursos e bens que podem ser utilizados para honrar suas dvidas. Atravs da anlise dos demonstrativos contbeis, podemos levantar informaes sobre como est o desempenho da empresa e sobre sua solidez. Estaremos fazendo uma anlise financeira da empresa.
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Para a anlise financeira no utilizamos somente os demonstrativos como balanos e relatrios de demonstrao de resultados. Podemos fazer a anlise financeira e descobrirmos a capacidade de pagamento de uma empresa ou de uma pessoa que no emita nenhum demonstrativo ou declare imposto de renda. Podemos nos basear em informaes obtidas com o prprio e com terceiros. Condies As "condies" na anlise de crdito so os fatores externos e macroeconmicos. Estes fatores externos, muitas vezes imprevisveis, no so controlveis pela empresa. Mudanas na poltica econmica do governo podem afetar positivamente ou negativamente uma empresa. Toda empresa est envolvida em um sistema onde diversas foras e fatores exercem influncia sobre ela. Podemos citar como exemplos, as conjunturas nacionais e internacionais, o governo, o meio ambiente, a concorrncia e etc. O ramo de atividade tambm um fator que influi na existncia da empresa. Alguns ramos de atividade funcionam em uma cadeia e s atendem a um outro ramo, se este ramo entra em crise, com certeza a crise ir lhe afetar. A sazonalidade outro elemento de nosso estudo, existem empresas que produzem para comercializar somente durante determinada poca do ano, podemos citar como exemplo as fbricas de ovos de Pscoa. Existem tambm os produtores agrcolas que cultivam culturas que no se desenvolvem durante o ano todo. As condies afetam as empresas de diferentes formas e de diferentes intensidade, o porte da empresa um outro fator fundamental para a reduo desta intensidade. Podemos citar tambm outros fatores que afetam as empresas como: a moda, a essencialidade e a regio geogrfica. Conglomerado Definio: O termo Conglomerado em anlise de crdito significa analisar no apenas a empresa que est solicitando crdito, mas todo o conglomerado de empresas na qual a empresa est inserida. A idia que se faa a anlise da empresa controladora ou das controladoras (se for o caso), das controladas e das coligadas. Desta maneira poderemos ter uma idia do conjunto de empresas que formam um grupo. Isto para evitar que algum utilize uma coligada ou controlada que est em melhor condio financeira para obter recursos que na verdade sero utilizados em outra empresa que no est em boa situao. A idia de conglomerado no usada somente nos termos da lei, mas sim quando qualquer empresa possui participao nas tomadas de deciso de outra empresa. Definio de Coligada: Sociedade que uma participa com o mnimo de 10% do capital da outra sem porm controlla. Definio de Controlada: Chamamos de controlada uma sociedade na qual a condio de eleger a maioria dos administradores e o predomnio nas deliberaes sociais exercida de modo permanente. Ou seja a sociedade possui direitos de scios que a possibilita controlar outra sociedade. O controle pode ser exercido de maneira direta ou atravs da intermediao de outras controladas
Colateral Chamamos de Colateral uma espcie de segurana adicional uma operao de crdito. uma ou mais garantias dadas pelo tomador para aumentar o grau de segurana da operao e muitas vezes para fortalecer algum dos outros fatores da anlise. Contudo no devemos nunca utilizarmos garantias para fortalecer uma proposta de um tomador que apresente restries em relao seu carter. Garantias Definio: As garantias tem com objetivo dar reforo a segurana nas operaes de crdito. Durante uma operao de crdito as garantias devero ser examinadas em conjunto com as informaes cadastrais, a finalidade da operao, sua forma e as fontes de pagamento. Tipos de Garantia: Existem dois tipos de garantias, as pessoais ou fidejussrias e as garantias reais. fundamental adequar as garantias s caractersticas da operao de crdito, porm a liquidez do crdito no deve ser baseada somente nas garantias constitudas, mas sim em um conjunto de variveis que nos permitam ter um idia se a operao de crdito ser concedida um "bom cliente". Exemplo de adequao da garantia a caracterstica da operao de crdito: Determinadas garantias necessitam de um prazo mais longo para serem formalizadas, por isto devem ser evitadas para operaes de curto prazo. Como utilizar como garantia a hipoteca de um imvel para um operao de desconto de duplicatas com um prazo de 60 dias.
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Exemplo de utilizao de garantia para a concesso de crdito sem levar em considerao a anlise do conjunto de variveis: Um cliente solicita financiamento de um veculo e d como entrada 50% do valor deste. O cliente no ato da concesso do crdito apresentava algumas restries cadastrais, como a emisso de 5 cheques sem fundos e dvidas em 2 bancos. Alm disto sua fonte de renda, declarada de R$ 5.000,00 era oriunda de trabalhos como autnomo. Aps alguns meses o cliente sofre um acidente e ocorre perda total no veculo. O veculo no estava segurado. Resumindo o valor da operao foi lanado como prejuzo para a instituio que concedeu o crdito, j que a garantia no mais existe, no h como apreend-la e leilo-la para tentar recuperar o prejuzo. Garantias Pessoais As garantias pessoais ou fidejussrias so garantias nas quais pessoas fsicas ou jurdicas assumem, como avalistas ou fiadores, a obrigao de honrar os compromissos referentes a operao de crdito, caso o cliente no o faa. Os avalistas e fiadores devem passar pela mesma anlise creditcia que o proponente, pois caso o cliente no honre seus compromissos o avalista ou fiador ter que faz-lo, portanto necessrio que ele tenha condies econmica e financeiras para isto. Quando o aval ou fiana for dado por pessoa jurdica, dever ser verificado no contrato ou estatuto social da empresa se existe esta possibilidade expressa no contrato, pois se no houver, o aval ou a fiana no ter validade jurdica. Aval Definio: a promessa que algum faz de cumprir obrigao de terceiro realizada atravs de um ttulo de crdito, se o obrigado no vier a cumprir. O avalista quem concede o aval. Avalizado a pessoa que recebe o aval. No existe aval em contrato, somente em ttulos de crdito. O aval uma garantia pessoal e deve ser aceita desde que se possa constatar sua capacidade econmica e financeira e sua idoneidade moral, alm de capacidade jurdica (se maior de idade ou se no est interditado). O aval no pode ser limitado nem condicionado. O avalista responde pelo ttulo como um todo. O aval dado por procurador, quando esse o prprio emitente do ttulo, tem sua validade dependente dos poderes expressos, no respectivo instrumento de procurao, desde que lavrada em cartrio competente. Nas procuraes, os poderes devem ser expressos, de forma clara, para a modalidade do ttulo avalizado. O aval prestado por pessoas jurdicas somente vlido quando permitido expressamente no contrato ou estatuto social da empresa. A simples omisso determina a impossibilidade de prestar o aval. O aval prestado por pessoas casadas compromete o patrimnio do casal at o limite da meao do cnjuge, que a metade do patrimnio do casal. Portando recomendvel que se tome tambm o aval do outro cnjuge. Exemplo: Se o marido entra como aval recomendvel que se tome o aval da esposa e vice-versa. O aval cruzado e a concentrao de avais so prticas desaconselhveis, j que reduzem a eficcia do aval como reforo da segurana da operao de crdito. O aval cruzado quando um proponente recebe um aval em uma operao e em outro operao os papis se invertem, o aval passa a ser proponente e o proponente passar a ser o aval. A concentrao de avais quando uma nica pessoa presta aval em vrias operaes. Fiana Definio: uma garantia cujo fiador, seja pessoa fsica ou pessoa jurdica se constitui como principal responsvel pelo pagamento das obrigaes assumidas pelo afianado, pessoa fsica ou pessoa jurdica, caso esta no cumpra as obrigaes contratadas. A fiana sempre estabelecida em relao a um contrato. Na fiana de pessoa fsica, importante a outorga uxria, ou seja, a assinatura do cnjuge do contratante, a fim de coobrigar a responsabilidade pelo contrato. A fiana uma garantia contratual e no cambial, o que significa que uma garantia sempre dada em contratos.
Garantias Reais
Definio: So bens ou direitos de recebimentos dados em garantia de obrigaes relativas a operaes de crdito.
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A escolha do tipo de garantia real deve ser feita de acordo com as caractersticas da operao de crdito, como: tipo de operao, prazo, valor etc. A escolha da garantia tambm dever ser voltada para os bens e direitos de maior grau de liquidez (possibilidade de recebimento) e que devero ser observados os preceitos de sua formalizao.
Alienao Fiduciria Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa a.li.e.na.o sf (lat alienatione) 1 Ao ou efeito de alienar; alheao. 2 Cesso de bens. 3 Desarranjo das faculdades mentais. 4 Arrebatamento, enlevo, transporte. 5 Indiferentismo moral, poltico, social ou mesmo apenas intelectual. Antn (acepo 5): engajamento, participao. A. mental: loucura. Definio: o contrato no qual o devedor transfere ao credor a propriedade de bens mveis para garantir pagamento de dvida com a condio de tornar a ter a propriedade do bem, quando liquidar a dvida. Anticrese Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa an.ti.cre.se sf Dir (gr antkhresis) Abandono ao credor das rendas de um imvel, como compensao de dvida, ou conta de juros. Cauo Definio: o penhor de um direito no material. Exemplo: o crdito. Para haver uma distino entre o penhor de ttulos e direitos creditrios do penhor tradicional, onde existe a transferncia do bem mvel, ele denominado de cauo. A cauo acarreta um direito sobre outro direito, da ser essencial que haja a entrega dos ttulos para caracterizar este tipo de garantia. Os direitos cedidos podem ser: penhor, hipoteca, depsito em dinheiro, valores e ttulos. No so os ttulos em si (os papis fisicamente) que so dados em garantia, mas sim o direito que esses ttulos representam e que por terem valor econmico, podem ser oferecidos em garantia em uma operao. O credor que recebe ttulos em cauo chamado de mandatrio. Exemplo de ttulos caucionveis: Letras de Cmbio, duplicatas, Notas Promissrias de terceiros, aes de empresas de capital aberto e outros ttulos cambiais. Hipoteca Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa hi.po.te.ca 1 sf (gr hypothke) 1 Direito real constitudo a favor do credor sobre imvel do devedor ou de terceiro, como garantia exclusiva do pagamento da dvida, sem todavia tir-lo da posse do dono. 2 Dvida garantida por esse direito. H. convencional: a que resulta da estipulao das partes para garantir o cumprimento da obrigao. H. legal: a que a lei institui em favor de certas pessoas, naturais ou jurdicas, em garantia de obrigaes decorrentes de certos fatos. Definio: Garantia baseada no direito real sobre bens imveis, embarcaes ou aeronaves, de forma a assegurar o pagamento da dvida, sem que exista a transferncia da posse do bem ao credor. Aps a liquidao da dvida, a hipoteca ser liberada e deve ocorrer o cancelamento junto ao cartrio. uma garantia normalmente utilizada para operaes de longo prazo, tendo como objetivo dar segurana a instituio/empresa ao ter bens imveis lastreando a operao de crdito. A segurana que procuramos ao obter a hipoteca de um imvel como garantia, s ser conseguida se tivermos certos cuidados com a formalizao desta. Devendo ela estar registrada em cartrio de registro de imveis, em primeiro grau e sem concorrncia de terceiros. Se no houve o registro, no existe a hipoteca.
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Os credores hipotecrios tem preferncia sobre outros credores, sendo que o credor que registrou primeiro a hipoteca privilegiado. No h contudo preferncia sobre crdito fiscais ou trabalhistas. A hipoteca como garantia, pode ser dada pelo prprio devedor ou por terceiros intervenientes, que ser(o) solidariamente responsvel(is) pela dvida. Os direitos reais constitudos atravs de hipoteca continuaro a existir, caso o devedor transfira o bem a outra pessoa (direito de seqela). Se a dvida hipotecria no for paga, o credor hipotecrio tem o direito de executar a garantia, mesmo que essa no seja mais propriedade do devedor. O pagamento de uma ou mais prestaes da dvida no importa em exonerao correspondente da garantia. Enquanto no terminar o contato, a hipoteca no pode ser baixada. O cnjuge do hipotecante dever comparecer ao ato de constituio da hipoteca, qualquer que seja o regime de casamento(outorga uxria). Um imvel pode ser hipotecado mais de uma vez ao mesmo credor ou at mesmo a outro credor, mediante novo ttulo. A ordem das hipotecas fixada pela data da sua inscrio no Registro de Imveis. A denominao que se d a ordinal. Por exemplo: O Sr. Jos d em primeira hipoteca, em segunda hipoteca etc. Se a primeira hipoteca for cancelada, a segunda hipoteca passar a ser a primeira, a terceira assume o lugar da segunda e assim sucessivamente. Tudo que for acrescido ao bem hipotecado passar a fazer parte integrante da hipoteca. o princpio geral de direito que diz que: o acessrio segue o principal. Este princpio aplicado ao direito das coisas: imveis, avies, navios, etc. Sempre temos que considerar a liquidez do bem ao recebermos um em hipoteca. No podemos esquecer que esse bem poder ter que ser vendido em praa pblica e que somente atrair interessados se o bem apresentar valor econmico. O valor do bem deve ser compatvel com o risco assumido, principal somado aos encargos, que ele garante hipotecariamente, durante o perodo integral da operao. Se no houver o pagamento da dvida conforme o contrato, o credor hipotecrio no poder ficar com o bem dado em garantia. Ele deve promover a execuo judicial da hipoteca. A dvida poder ser considerada vencida se: 1 - O bem hipotecado deteriorar-se ou depreciar-se, reduzindo a garantia, e o devedor no refor-la; 2 - O devedor cair em insolvncia ou falir; 3 - As obrigaes no forem pontualmente cumpridas; 4 - Se perecer o objeto dado em garantia; 5 - Se houver desapropriao. extremamente necessrio examinar previamente a documentao do imvel ou de outros bens (embarcaes martimas, aeronaves etc.) e de seus proprietrios. Documentos como: ttulo de aquisio do imvel ou outros bens, certido do registro de imveis ou outros bens, certido de filiao vintenria e etc. O simples fato de se constituir uma garantia hipotecria no representa, por si s, a segurana da liquidez do crdito. Na atividade de concesso de crdito, o importante o retorno dos crditos nos prazos previstos, que conseguido com uma anlise global do risco assumido, ou seja a anlise de crdito fundamental para a concesso, no devemos nos basearmos somente na garantia para a emisso de nosso parecer de crdito. A lei 8.009, de 29.03.90, eliminou os bens de famlia arrolados em venda judicial para fins de pagamento de dvidas contradas. Assim so considerados para efeito de impenhorabilidade do bem de famlia: 1 - O imvel residencial prprio do casal, quando nele resida, e o bens mveis que o guarnecem; 2 - Os bens mveis que guarnecem a residncia locada; 3 - A sede de moradia, na propriedade rural, com os respectivos bens mveis; 4 - O imvel de menor valor, se o casal ou a entidade familiar for possuidor(a) de mais de um e outro no houver sido construdo, na forma legal, como bens de famlia. Tambm, no so penhorveis a pequena propriedade rural, na qual trabalha a famlia, para pagamento de dbitos decorrentes de sua atividade produtiva, e o imvel rural, at um mdulo, desde que seja o nico de que disponha o devedor. Portanto no ato da concesso de crdito, alm da verificao de capacidade financeira momentnea do cliente, tambm deve ser verificado o patrimnio e serem descartados os bens que sejam impenhorveis.
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Penhor Mercantil Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa pe.nhor sm (lat pignore) 1 Contrato acessrio pelo qual o devedor, ou terceiro, entrega ao credor ou a quem o represente uma coisa mvel, que por ele retida com o fim de assegurar, preferencialmente, o cumprimento da obrigao. 2 Objeto entregue a um credor como garantia do pagamento de uma dvida. 3 Objeto mvel ou imvel que assegura o pagamento de uma dvida. 4 Garantia, prova, segurana. 5 Certo jogo popular. Pl: penhores. Penhores de amor: os filhos. Definio: Chamamos de penhor mercantil a garantia na qual o bem empenhado faz parte integrante do negcio comercial. O penhor mercantil pode abranger tanto os estoques de matrias-primas quanto os estoques de produtos acabados de empresa cliente, devendo sempre ser dada a preferncia aos produtos acabados, pois estes j esto prontos para a comercializao e oferecem maior liquidez. Os estoques, que so objeto de penhor mercantil, so confiados obrigatoriamente guarda dos fiis depositrios, os quais se tornam responsveis pela guarda, existncia e conservao dos bens dados em garantia, embora estes permaneam de posse do cliente em locais prprios ou de terceiros. Ao operar com pessoa jurdica, deve-se atentar se no contrato social ou no estatuto da empresa, existe a permisso de constituio de penhor como garantia. Na descrio dos bens, devem ser fornecidos todos os detalhes que permitam sua completa e imediata identificao, avaliao e localizao: 1 - espcie, caractersticas, marca de identificao, classificao, tipo, safra (se houver) etc. 2 - valor unitrio (preo de custo). 3 - quantidade (de cada tipo de bem penhorado). 4 - valor total (para cada tipo de bem penhorado e total). 5 - local ou locais onde esto depositados os bens penhorados. Quando a mercadoria a ser penhorada esteja depositada em armazm geral, os ttulos que a representam, conhecimento de depsito e warrants, devem ser endossados, com firmas reconhecidas em cartrio e entregues na empresa/instituio que est realizando a operao. Uma segurana maior em relao a garantia pode ser obtida se o bem estiver segurado e se existir um clusula que beneficie a empresa/instituio que recebeu o bem em alienao fiduciria. No devem ser tomados em penhor mercantil ou vinculados aqueles bens passveis de deteriorizao, bens obsoletos ou de difcil comercializao. A validade na constituio do penhor mercantil calada na figura do fiel depositrio. Por isso, essa figura deve ser completa e corretamente identificada no contrato, devendo, no caso de operaes com pessoa jurdica, ser escolhida uma pessoa que no possua controle acionrio ou cargo diretivo na empresa
Reserva de Domnio Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa re.ser.va sf (der regressiva de reservar) 1 Ao ou efeito de reservar. 2 O que se guarda ou poupa para casos imprevistos. 3 Vasa (nas marinhas de sal). 4 Mil Corpo militar pronto a entrar em combate quando necessrio o reforo das fileiras. 5 Mil Situao dos soldados que tendo j servido pelo tempo determinado na lei, ficam todavia sujeitos a ser chamados novamente ao servio, em caso urgente. 6 Mil Militar nomeado para substituir outro no servio, no caso de impossibilidade deste. 7 Nut Vasos de guerra destinados a prestar ajuda aos que se acham em dificuldade. 8 Reg (Norte) Cercado para o gado, com boa pastagem e abundante aguada. 9 A parte dos lucros dos bancos ou companhias que no entra nos dividendos nem nas despesas gerais, mas fica depositada como fundo para acudir a qualquer eventualidade; fundo de reserva. 10 Circunspeo, discrio, recato, retraimento. 11 Dissimulao. 12 Restrio. 13 Cautela, discrio no falar. 14 Clusula, condio. sm ..." R. de domnio, Com: garantia usada pelo vendedor, a fim de reaver a coisa, quando o comprador no paga..."
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Nortes para Definir uma Poltica de Crdito

A poltica de crdito primordial para nortear e embasar os procedimentos e operacionalidade dos departamentos de crdito e cobrana, e demais departamentos administrativo-financeiros e tambm vendas, como as condies comerciais de prazo, taxas de desconto, encargos, etc. Ao definirmos a poltica de crdito a ser seguida, devemos nos basear nas seguintes variantes: uso da concesso de crdito para aumentar as vendas, critrios para a concesso, diretrizes e delegao das responsabilidades na obteno das informaes necessrias entre os departamentos de crdito e de vendas para a concesso de crdito e processo de cobrana, procedimentos e normas de cobrana, suspenso ou extino do crdito de clientes inadimplentes, administrao da carteira do contas a receber, autoridade e autonomia do departamento de crdito em relao a vendas, entre outras, definir padres e critrios para se medir o desempenho da atuao operacional. Estas variveis devem nortear o encontro do ponto de equilbrio entre as vendas e a qualidade da carteira a receber. Polticas de crdito Polticas so instrumentos que determinam padres de deciso para resoluo de problemas semelhantes. Na poltica de crdito so definidos os parmetros bsicos para a realizao de vendas a prazo. Nela so encontrados os elementos necessrios para a concesso, monitoramento e cobrana dessas vendas, devendo ser encarada como um fator de alavancagem das receitas e uma demanda por investimentos em ativos financeiros (crdito futuro). Cada empresa define suas polticas de crdito de acordo com sua cultura empresarial e com os objetivos estratgicos definidos em seu mbito, porm, as empresas devem desenvolver uma poltica creditcia coordenada para encontrar o equilbrio entre a necessidade de vendas e, concomitantemente, sustentar um carteira a receber de alta qualidade. A posio no mercado de uma empresa, a utilizao de sua capacidade de produo e recursos e objetivos financeiros so apenas alguns pontos a serem considerados, quando do desenvolvimento de polticas creditcias. Normalmente uma empresa ou instituio financeira pode estabelecer uma de cinco possveis polticas de crdito: 1. Crdito liberal / cobranas rigorosas este tipo de poltica pode produzir timos lucros, entretanto, ocorre tambm o aumento dos custos do pessoal de cobrana e perdas com dvidas incobrveis. 2 Crdito rigoroso / cobranas liberais essa poltica geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade, mas as vendas e receitas no so otimizadas. 3.Crdito rigoroso / cobranas rigorosas minimizado perdas de dvidas incobrveis e mantm a carteira de receber em um alto nvel de qualidade, porm, essa poltica restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos nveis de lucro. 4. Crdito liberal / cobranas liberais essa poltica resulta em menos lucro ou maiores perdas do que em qualquer outro tipo de poltica.
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5. Crdito moderado / cobranas moderadas um crdito moderado com uma poltica de cobrana moderada d condies para a otimizao do crescimento de vendas, condies de recebimento, margens de lucro e fluxo de caixa, contribuindo para o melhor equilbrio nos negcios. Custo de avaliao de crdito e perdas podem ser mantidos em patamares aceitveis. Aps separar os vrios efeitos da poltica creditcia no desempenho de uma empresa, um analista de crdito deve ponderar qual a melhor poltica creditcia que se situe entre estas cinco polticas.
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APRESENTAO
O limite de crdito atribudo a um determinado cliente o risco mximo que a empresa est disposta a correr com aquele cliente. O problema que se apresenta que, se a empresa for muito liberal na concesso do crdito, se por um lado no se limitam as vendas, por outro, sua exposio eventuais insucessos do cliente aumenta. Inversamente, se a empresa for muito restritiva na concesso de crdito, sua exposio a eventuais insucessos de seus clientes fica reduzida mas, por outro lado, corre-se o risco de limitar-se suas vendas e, consequentemente, o seu lucro. Cumpre portanto definir critrios lgicos que atendam a estes dois objetivos quais sejam o de preservar a empresa sem comprometer suas vendas. difcil criar um modelo de sistema de determinao de limites de crdito que seja comum a todas as empresas no financeiras. O problema varia muito de empresa para empresa em funo das caractersticas de sua atividade. Existem empresas cujo produto serve de garantia fiduciria dos crditos que concedem. o caso das construtoras, por exemplo. Outras, pela prpria natureza de seu negcio, recebem antecipadamente o valor dos servios ou produtos que vendem. o que acontece quando uma editora vende uma assinatura de uma revista. Em outros casos, como acontece com as companhias de seguro, o servio prestado pode ser interrompido imediatamente em caso de inadimplncia do comprador. Para cada um destes casos, e de outros que no foram abordados, o tratamento do problema do crdito tem que ser diferenciado e o modelo do sistema, diferente. Ao conceber o modelo apresentado a seguir, ns tivemos a preocupao de passar ao largo de quaisquer critrios baseados nos demonstrativos financeiros do cliente. Isto porque a experincia mostra que os dados de contabilidade fornecidos, normalmente, no retratam com fidelidade a verdadeira situao financeira de quem os fornece. Sendo assim, preferimos uma abordagem estatstica baseada no histrico do cliente. Tambm acompanha este material o arquivo Planilha do Up-To-Date41.XLS, que pode ser utilizada para calcular o limite de crdito de clientes antigos. Antes de oper-la, leia as planilhas Aviso e Recomendaes, para somente disso passar a operar a planilha. Em algumas clulas existem as notas do Excel, que servem para explicar os campos onde elas se localizam. Para quem tem Excel verso 7 ou superior, basta colocar o cursos em cima do ponto vermelho. Para verses anteriores, v at a clula onde o ponto est e clique no menu Inserir o tem Notas.
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O MTODO ESTATSTICO
A relao entre as compras dos vrios clientes de uma empresa pode ser vista atravs da seguinte tica: Cada cliente tem um comportamento singular. No entanto, todos tm uma mdia e desvio padro, assim entendido como a medida da magnitude da disperso das observaes (no caso, as observaes so as compras mensais)
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1 2 3 4 5 6
Compras
Desvio Mdia
9 10 11 12 13 14 15
Meses
Figura 1 - Curva de freqncia de vendas
Com estes dados podemos construir uma curva de distribuio para cada cliente. Esta curva associa os valores de suas compras s suas respectivas probabilidades de ocorrncia. O mtodo estatstico funciona da seguinte forma: 1. Os clientes antigos da empresa so classificados quanto ao risco de crdito em excelentes, timos, bons, regulares, ruins e pssimos. O conceito comercial do cliente ser definido pela empresa, utilizando seus prprios critrios, ou ser obtida a partir da Ficha Comercial - FICO fornecida pela Serasa.
2. O limite de crdito ser uma funo, no apenas da compra mdia mensal e do desvio padro do cliente, mas tambm de seu conceito no que diz respeito ao risco de crdito de tal forma que: ! O limite de crdito de uma empresa classificada como excelente representar um valor cuja probabilidade de ocorrncia seja, digamos, uma vez a cada 10 anos, ou seja 120 meses (probabilidade de ocorrncia de 0,83%); ! O limite de crdito de uma empresa classificada como tima representar um valor cuja probabilidade de ocorrncia seja, digamos, uma vez a cada 5 anos, ou seja 60 meses (probabilidade de ocorrncia de 1,67%), e assim por diante. Sendo assim, duas empresas que possuam uma mesma mdia de compras e um mesmo desvio padro mas que possuam diferentes classificaes quanto ao risco de crdito, sendo uma, digamos regular e outra tima, possuiro diferentes limites de crdito, conforme ilustra a figura abaixo.
Neste caso, o limite de crdito ser definido pela frmula:
Figura 2 - Curva de freqncia acumulada
LC = x + (k x s )
L.C. de cia. "regular"
L.C. de cia. "tima"
Onde: LC k
x s
= = = =
limite de crdito em Reais mdia das compras mensais do cliente desvio padro do cliente fator que varia em funo do conceito do cliente quanto a seu risco de crdito conforme tabela explicativa abaixo
Classificao Excelente timo Bom
k 2,40 2,13 1,73
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Regular Ruim Pssimo
1,38 -
O CLCULO DA MDIA
A mdia de uma srie histrica , por definio, a diviso da soma das observaes pelo nmero de observaes havidas no perodo. Na determinao da mdia aritmtica das compras mensais no devem ser considerados os meses nos quais no tenha havido faturamento, no importando se os meses sem faturamento sejam contnuos ou no. Exemplos: 1. Suponhamos que um cliente tenha comeado a comprar em janeiro / 95 e que tenha havido, desde ento, faturamento contra este cliente todos os meses. Neste caso, o faturamento mdio mensal a soma dos faturamentos havidos de janeiro/95 a julho / 96 dividido por 19 (dezenove). 2. Suponhamos que, no exemplo anterior, o cliente tenha comeado a comprar em janeiro/95 mas que no tenha havido faturamento contra ele nos meses de abril e junho/95. Neste caso, o faturamento mdio mensal a soma dos faturamentos havidos de janeiro/95 a julho / 96 dividido por 17 (dezessete). 3. Caso somente tenha havido faturamento contra o cliente em um determinado ms, o faturamento mdio mensal ser igual ao faturamento havido naquele ms.
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O CLCULO DO DESVIO
PADRO
O desvio padro o elemento que mede a disperso em torno da mdia dos valores de uma srie histrica e dado pela frmula:
s=
_ x x (n 1)
Onde:
x
_
= = = =
Desvio padro da amostra Varivel da srie histrica Mdia aritmtica dos valores da srie histrica, calculada com forma as normas definidas acima Nmero de valores apresentados na srie histrica considerada
Exemplo:
_ _
Ms I II III IV V VI VII
_
x 2.099,00 1.995,90 1.763,74 1.912,85 1.775,39 2.976,86 2.030,33
x- x 19,85 -83,25 -315,41 -166,30 -303,76 897,71 -48,82

_
(x - x )2 393,91 6.931,04 99.485,27 27.656,64 92.271,87 805.878,11 2.383,67
x = 2,079,15
(x - x )2 = 1.035.000,52
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Donde: s=
_
( x x) 2 1035.000,52 . = = 415,33 6 n 1
VALORES ATPICOS
Para evitar que ocorrncias atpicas acabem por aumentar de forma tendenciosa o limite de crdito de uma empresa os valores que se distanciem da mdia, digamos, mais ou menos duas vezes o valor do desvio padro, devem ser eliminados e uma nova mdia e um novo desvio padro devem ser ento calculados. Os limites dentro dos quais os valores observados no sero considerados como atpicos podem variar de empresa para empresa e devero ser testados na base de dados. Exemplificando:
Suponhamos que um determinado cliente apresentou, no perodo de jul 94 a ago 95 as seguintes compras mensais: Perodo
jul 94 ago 94 set 94 out 94 nov 94 dez 94 jan 95 fev 95 mar 95 abr 95 mai 95 jun 95 jul 95 ago 95
Compras
632,82 832,10 207,00 1.409,50 3.793,00 489,00 1.176,81 27.925,60 680,00 4.602,20 1.030,20
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Pelo grfico abaixo d bem para ver o efeito das ocorrncias atpicas distorcendo a mdia e o desvio padro da amostra
30.000,00 25.000,00 compras 20.000,00 15.000,00 10.000,00 5.000,00 1 3 5 7 9 11 13 15 Cliente 30.811
meses
Assim temos que: A mdia da amostra R$ 3.888,91 e o seu desvio padro R$ 8.095,15; Como o maior valor da amostra (R$ 27.925,60) maior do que a soma da mdia com duas vezes o desvio padro (R$ 24.126,79), este valor eliminado; Agora temos um novo conjunto de 10 elementos cuja mdia R$ 1.485,24 e o desvio padro R$ 1.482,34. Como o maior valor da nova amostra (R$ 4.602,20) menor do que a soma da mdia com duas vezes desvio padro (R$ 5.191,08) o processo termina e estes novos valores da mdia e do desvio padro passam a representar a amostra nos clculos de limite de crdito. Intervalos de Confiana A mdia de uma amostra nunca igual mdia da populao que ela representa. Por outro lado, no existem processos para determinar a mdia de uma populao a partir da mdia de uma amostra. Os processos disponveis garantem apenas que, dada uma amostra, se determine, dentro de um grau de confiana previamente definido, qual o intervalo dentro do qual a mdia da populao se situa. Exemplificando: Suponhamos que a altura mdia dos funcionrios de uma empresa seja 1,65 m e que este fato seja desconhecido. Suponhamos ainda que a mdia da altura de uma amostra de 30 funcionrios desta empresa, escolhidos randomicamente, seja 1,62 m. Os processos estatsticos conhecidos podem apenas garantir, a partir do estudo da amostra, que existem, digamos, 95% de probabilidade de a altura mdia dos funcionrios da empresa se situar entre 1,60 m e 1,67 m. De forma anloga, a mdia das compras de um cliente nos ltimos 12 meses no ser nunca a mdia de compras deste cliente para qualquer nmero de meses.
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A Disperso de Valores A frmula utilizada em nosso modelo estatstico, cuja conceituao encontra-se explicada no Anexo I deste trabalho, somente se aplica quando a amostra apresenta uma curva de freqncia normal, ou seja, simtrica. Quanto maior a assimetria da curva de distribuio maiores sero as distores dos resultados obtidos por este mtodo.
Assimtrica
Normal
Figura 4 - Curvas de distribuio simtrica e assimtrica
Na prtica a hiptese da curva normal quase nunca confirmada. A soluo ento trabalhar com os logaritmos na base 10 dos nmeros que compem a base de dados. As curvas de distribuio geralmente aproximam-se muito de uma curva de distribuio normal. So as chamadas curvas de distribuio lognormal, cuja conceituao tcnica encontra-se justificada no Anexo II deste trabalho. Ao final do clculo retorna-se ao antilogartimo dos valores encontrados para se determinar o valor em Dlares do limite de crdito. O Prazo de Pagamento O limite de crdito tambm afetado pelo prazo concedido ao cliente para liquidar os seus ttulos. Imaginemos um cliente ao qual sejam concedidos 60 dias para liquidao de suas duplicatas. Pelo quadro abaixo v-se perfeitamente que em um determinado ms m o valor das duplicatas em aberto igual a 2 (duas) vezes o faturamento mensal sacado contra o cliente.
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Sendo assim o limite de crdito de um cliente deve ser multiplicado pelo fator INT onde: n = prazo de pagamento concedido ao cliente, expresso em nmero de dias; INT significa que o resultado da diviso deve ser arredondado para o nmero inteiro que lhe imediatamente superior.
m-2 m-2 m-1 m m+1 m+2 m-1 m m+1 m+2
n 30
Exemplificando: Supondo que o prazo de pagamento seja de 15 dias teremos INT 15 =1 30
Supondo que o prazo de pagamento seja de 30 dias teremos INT 30 =1 30
Supondo que o prazo de pagamento seja de 45 dias teremos INT Traduo em moeda forte Outro aspecto relevante do problema de determinao do limite de crdito de um cliente diz respeito sua atualizao para fazer face eventuais desvalorizaes da moeda. Em uma economia em que as taxas anuais de inflao ainda variam na faixa de 12% a 15%, se os limites de crdito no forem referidos a uma moeda estvel, corre-se o risco de v-los reduzidos pela perda do poder aquisitivo do Real com uma conseqente limitao das possibilidades de venda da empresa. 45 =2 30
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So trs as formas mais usuais de se traduzir os dados de vendas em moeda estrangeira: ! Pela taxa de fechamento, assim considerada como a taxa de cmbio vigente no ltimo dia do ms; ! Pela taxa de cmbio mdia, assim considerada como sendo a mdia aritmtica das cotaes da moeda em todos os dias teis bancrios do ms, dividida pelo nmero de dias do ms menos os sbados, domingos e feriados nacionais; ! Traduzir o valor de todas as duplicatas emitidas contra o cliente pela taxa histrica, ou seja, pela taxa de cmbio vigente no dia do vencimento ou do pagamento, conforme seja o caso, do ttulo. As taxas de cmbio de fechamento e mdia somente podem atualizar valores passados uma vez que somente podem ser determinadas ao final do ms em curso. Por este motivo, no existe opo possvel a no ser atualizar pela taxa histrica, ou seja, a taxa de cmbio vigente no dia do evento que se pretende traduzir. A forma de traduo em Dlar do valor de um ttulo expresso em Reais : VUS$ = VR$ x ( US$1 / US$0) Onde: VUS$ = Valor traduzido em Dlar ; VR$ = Valor original em Reais ; US$0 = Cotao do Dlar no dia do evento; US$1 = Cotao do Dlar no dia de hoje. As datas consideradas na cotao do US$0 so: ! A data do vencimento do ttulo quando este estiver em aberto (vencido ou a vencer); ! A data de sua efetiva liquidao quando se tratar de ttulo pago.
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ANEXO I
A distribuio dos valores de uma varivel aleatria contnua, associada aos valores se suas correspondentes probabilidades, d origem a uma funo densidade de probabilidades, ou curva de probabilidades, baseada na funo matemtica correspondente. A proporo da rea includa entre dois pontos quaisquer debaixo da curva de probabilidades identifica a probabilidade de que a varivel aleatria contnua selecionada assuma um valor entre estes pontos. Existem tabelas de probabilidade para tais variveis contnuas que dispensam o uso do clculo integral para o clculo de reas sob curvas de probabilidade. Estas tabelas de probabilidade so baseadas na chamada distribuio normal padronizada onde =0 e =1 (ou seja, a mdia igual a zero e o desvio padro igual a 1). Assim sendo, qualquer conjunto de valores X, normalmente distribudo, pode ser convertido em valores normais padronizados z pelo uso da frmula: z= x
Onde: z = valor normal padronizado a calcular (tabelado); X = varivel cuja probabilidade de ocorrncia se quer determinar; = mdia da populao pesquisada; = desvio padro da populao pesquisada. A tabela anexa indica as propores de rea para vrios intervalos de valores para a distribuio normal padronizada, com a fronteira inferior do intervalo comeando sempre na mdia. A converso dos valores dados da varivel X em valores padronizados torna possvel o uso desta tabela e faz com que seja desnecessrio o uso da funo densidade de qualquer distribuio normal dada. Exemplificando: Suponhamos que se queira determinar qual o limite de crdito de um cliente cuja mdia mensal de compras R$ 10.000 e cujo desvio padro R$ 2.000, de tal forma que a probabilidade de ocorrncia deste limite de crdito seja de 1/60, ou seja, uma vez a cada cinco anos (60 meses). Na tabela anexa ns temos que, para uma probabilidade de 0,50 - (1/60) = 0,4833, z igual a 2,13 (clula em azul na tabela).
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Up-To-Date - Ano I, no 41- Determinao de limites de crdito.
Assim temos que: 2,13 = donde X = R$14.260 A figura abaixo ilustra o exemplo dado X 10.000 2.000
48,33%
10.000 14.260
Figura 5 - Curva de distribuio normal
importante notar que a frmula acima somente vlida quando a distribuio normal. Isto ocorre quando a curva de probabilidades simtrica, indicando que a mdia, a moda e a mediana so idnticas. Quando as curvas de distribuio das probabilidades so assimtricas, a frmula acima introduz uma distoro que varia com o grau de assimetria da curva. Este problema contornado pela tcnica explicada no Anexo II.
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"z" 0,0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1,0 1,1 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6 1,7 1,8 1,9 2,0 2,1 2,2 2,3 2,4 2,5 2,6 2,7 2,8 2,9 3
0 50,00% 46,02% 42,07% 38,21% 34,46% 30,85% 27,43% 24,20% 21,19% 18,41% 15,87% 13,57% 11,51% 9,68% 8,08% 6,68% 5,48% 4,46% 3,59% 2,87% 2,27% 1,79% 1,39% 1,07% 0,82% 0,62% 0,47% 0,35% 0,26% 0,19% 0,13%
1 49,60% 45,62% 41,68% 37,83% 34,09% 30,50% 27,09% 23,89% 20,90% 18,14% 15,62% 13,35% 11,31% 9,51% 7,93% 6,55% 5,37% 4,36% 3,51% 2,81% 2,22% 1,74% 1,36% 1,04% 0,80% 0,60% 0,45% 0,34% 0,25% 0,18% 0,13%
2 49,20% 45,22% 41,29% 37,45% 33,72% 30,15% 26,76% 23,58% 20,61% 17,88% 15,39% 13,14% 11,12% 9,34% 7,78% 6,43% 5,26% 4,27% 3,44% 2,74% 2,17% 1,70% 1,32% 1,02% 0,78% 0,59% 0,44% 0,33% 0,24% 0,18% 0,13%
3 48,80% 44,83% 40,90% 37,07% 33,36% 29,81% 26,43% 23,27% 20,33% 17,62% 15,15% 12,92% 10,93% 9,18% 7,64% 6,30% 5,16% 4,18% 3,36% 2,68% 2,12% 1,66% 1,29% 0,99% 0,75% 0,57% 0,43% 0,32% 0,23% 0,17% 0,12%
4 48,40% 44,43% 40,52% 36,69% 33,00% 29,46% 26,11% 22,96% 20,05% 17,36% 14,92% 12,71% 10,75% 9,01% 7,49% 6,18% 5,05% 4,09% 3,29% 2,62% 2,07% 1,62% 1,25% 0,96% 0,73% 0,55% 0,41% 0,31% 0,23% 0,16% 0,12%
5 48,01% 44,04% 40,13% 36,32% 32,64% 29,12% 25,78% 22,66% 19,77% 17,11% 14,69% 12,51% 10,56% 8,85% 7,35% 6,06% 4,95% 4,01% 3,22% 2,56% 2,02% 1,58% 1,22% 0,94% 0,71% 0,54% 0,40% 0,30% 0,21% 0,16% 0,11%
6 47,61% 43,64% 39,74% 35,94% 32,28% 28,77% 25,46% 22,36% 19,49% 16,85% 14,46% 12,30% 10,38% 8,69% 7,21% 5,94% 4,85% 3,92% 3,22% 2,50% 1,97% 1,54% 1,19% 0,91% 0,69% 0,54% 0,39% 0,29% 0,21% 0,15% 0,11%
7 47,21% 43,25% 39,36% 35,57% 31,92% 28,43% 25,14% 22,06% 19,21% 16,60% 14,23% 12,10% 10,20% 8,53% 7,08% 5,82% 4,75% 3,84% 3,14% 2,44% 1,92% 1,50% 1,16% 0,89% 0,68% 0,52% 0,38% 0,28% 0,20% 0,15% 0,11%
8 46,81% 42,86% 38,97% 35,20% 31,56% 28,10% 24,83% 21,77% 18,94% 16,35% 14,01% 11,90% 10,03% 8,38% 6,94% 5,71% 4,65% 3,75% 3,07% 2,39% 1,88% 1,46% 1,13% 0,87% 0,66% 0,51% 0,37% 0,27% 0,19% 0,14% 0,10%
9 46,41% 42,47% 38,59% 34,83% 31,21% 27,76% 24,51% 21,48% 18,67% 16,11% 13,79% 11,70% 9,85% 8,23% 6,81% 5,59% 4,55% 3,67% 3,00% 2,33% 1,83% 1,43% 1,10% 0,84% 0,64% 0,49% 0,36% 0,26% 0,19% 0,14% 0,10%
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ANEXO II
Outra tcnica usada no clculo do limite de crdito o que os estatsticos costumam chamar de lognormal. Este expediente tem por finalidade diminuir as possveis distores que possam ocorrer nas curvas de distribuio dos clientes. Ela funciona da seguinte forma. Com to poucas observaes fica difcil construir uma curva de distribuio normal totalmente simtrica. Logo o artifcio usado construir faixas de ocorrncia cuja largura crescesse numa determinada razo. A primeira reao a de achar que a curva vai ficar distorcida j que o valor absoluto da largura das faixas no igual. nesse instante que entra o lognormal. Se a largura das faixas cresce numa determinada razo, em termos de logaritmo a sua largura igual ao logaritmo da razo segundo a qual elas crescem. Para facilitar nosso clculo, a base do logaritmo usada ser 10. Vejamos um exemplo. Suponhamos que as faixas escolhidas sejam as seguintes: 50 at 100; 100 at 200; 200 at 400; e assim por diante (a razo de crescimento igual a 2). As respectivas larguras (em valor absoluto) so: 50, 100, 200, 400, ... Se colocarmos as larguras em forma de logaritmo, teremos o seguinte: Largura da coluna 100 - 200 = log (200) log (100) = log (2 x 100) log (100) = log (2) + log (100) log (100) = log (2) Largura da coluna 200 - 400 = log (200) log (100) = log (2 x 100) log (100) = log (2) + log (100) log (100) = log (2) Com essa ilustrao vemos que, apesar de as larguras das colunas, nesse exemplo, serem o dobro da anterior, quando as transformamos em logaritmo, as larguras passam a ser equivalentes e iguais a log (2), que o logaritmo da razo de crescimento da largura das colunas. As modificaes que esta tcnica traz para o clculo so facilmente identificadas. No grfico da distribuio normal, o eixo x que antes representava o valor da compra mensal, agora vai representar o logaritmo dessas compras. A frmula do limite de crdito continua intacta, porm com as seguintes modificaes conceituais: x passa a ser a mdia do logaritmo das compras mensais do cliente; s agora o desvio padro do logaritmo das compras mensais do cliente; para retornar o valor (em R$) do limite de crdito, basta elevar 10 (que a base do logaritmo que estamos usando) ao valor LC da frmula, j que este o logaritmo do limite de crdito. Em outras palavras, a frmula : Valor do limite de crdito em R$ = 10LC Por exemplo, se LC = 2, logo o valor do limite de crdito ser R$100; A utilizao dessa tcnica no provoca mudanas no valor de k nem na frmula em que se baseia
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As ilustraes abaixo refletem a distribuio baseada em valores absolutos e a baseada em lognormal de uma mesma base de dados, confirmando a eficcia da tcnica utilizada com o objetivo de reduzir as possveis assimetrias e tornar possvel a utilizao da tabela de distribuio normal padronizada.
Distribuio Baseada em Valores Absolutos Distribuio Baseada em Lognormal
Figura 6 - Curva de distribuio lognormal
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CASO PRTICO PROPOSTO

SUGESTO: ACOMPANHE A SOLUO DESTE EXERCCIO PELA PLANILHA ANEXA A tabela abaixo mostra a srie histrica de compras de um cliente cujo limite de crdito deseja-se determinar:
Ms 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Valor 660 4.200 660 660 2.050 1.300 1.750 1.300 1.300 2.150 1.500 1.750
Utilizando o Mtodo Estatstico, qual o limite de crdito que voc atribuiria a este cliente sabendo que: 1. O conceito de crdito do cliente timo; 2. A empresa est disposta a correr com os clientes timos um risco de crdito igual a compra cuja probabilidade de ocorrncia seja de uma vez a cada 50 meses; 3. A empresa considera como atpicos todos os valores situados o equivalente a 1 desvio padro abaixo ou acima da mdia.
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4. SOLUO DO CASO
PRTICO
1 Passo - Calcular a mdia e o desvio padro da amostra
Ms 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mdia
Venda 660 4.200 660 660 2.050 1.300 1.750 1.300 1.300 2.150 1.500 1.750 1.607
(x x)
(947) 2.593 (947) (947) 443 (307) 143 (307) (307) 543 (107) 143
2
( x x)
( x x )
896.178 6.725.378 896.178 896.178 196.544 94.044 20.544 94.044 94.044 295.211 11.378 20.544 10.240.267
donde : =
( x x)
n1
10.240.267 = 965 11
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2 Passo - Eliminar os valores atpicos A empresa considera como atpicos os valores superiores mdia mais 1 vez o desvio padro (ou seja, 1.607 + 965 = 2.572) ou inferiores a mdia menos 1 vez o desvio padro (ou seja, 1.607 965 = 642). Dentro deste critrio, fica eliminado o valor de 4.200. Calcula-se a mdia e o desvio padro da nova srie histrica.
Ms 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Mdia Venda 660 660 660 2.050 1.300 1.750 1.300 1.300 2.150 1.500 1.750 1.371
(x x)
(711) (711) (711) 679 (71) 379 (71) (71) 779 129 379
2
( x x)
( x x )
2
505.392 505.392 505.392 461.164 5.028 143.710 5.028 5.028 606.983 16.664 143.710 2.903.491
donde :
(x x)
n 1
2.903.461 = 539 10
3 Passo - Clculo do Limite de crdito
A empresa decidiu que o limite de crdito para uma empresa classificada como tima um valor cuja probabilidade de ocorrncia de 1 vez a cada 50 meses, ou seja. 2%. Isto quer dizer que a probabilidade de ocorrncia de valores inferiores ao limite de crdito de 0,5 0,02 = 0,48. Consultando a tabela 1, verificamos que o fator para a probabilidade de 48% 2,06 (marcado em vermelho na tabela). Substituindo este valor na frmula abaixo teremos: x = 1.371 + (2,06 x 539) donde x = R$ 2.481
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O QUE GERNCIA DE CRDITO E COBRANA Todas as empresas encontram uma grande dificuldade de cobrar o que seus clientes lhes devem. Consideramos este fato como uma realidade, muito natural, pois a empresa industrial, comercial, prestadora de servios no uma entidade financeira ou um banco, que vive o dia-a-dia de conceder crditos, isto , a mercadoria de um Banco ou Financeira o dinheiro e por isso trabalham profissionalmente. E no costuma ser assim nas empresas e, em alguns casos, fazem isso na base do improviso e amadorismo. Voc que concede crditos de R$300,00 a 800,00 a determinados clientes experimente ir a algum Banco de sua cidade e pleitear um emprstimo de R$850,00. Sente na frente do gerente e veja se ele lhe concede na mesma velocidade, simplicidade e facilidade com que seus funcionrios operam em sua empresa. Entretanto, para prestar um servio a mais e utilizar uma das ferramentas de Marketing, a sua empresa dispe de um bom capital de giro. Ento, resolve financiar seus clientes para aumentar as vendas e conquistar mais clientes. Esta atitude deve ser entendida como: "nesse momento o empresrio decidiu que quer atuar em duas atividades, isto , a primeira produzir e comercializar seus produtos e a segunda de atuar como uma empresa financeira". Falta a um preparo e experincia na atividade de concesso de crdito e cobrana. Nenhuma empresa comercial, industrial, prestadora de servios, agropecuria, etc. tem a obrigao de financiar seus clientes. Os preos praticados devem ser para pagamentos vista. Mas, como o a grande maioria dos fornecedores facilita os pagamentos em 15, 20, 30 e at em 60 dias, e at mais, por isso, as empresas adotaram a prtica de repassar o benefcio para seus clientes. Muitas vezes o financiamento que os fornecedores concedem para que as empresas tenham a mercadoria nas prateleiras a disposio dos clientes e um prazo para que ela seja vendida e nunca falte nada no ponto de venda. Por erro, o vendedor do distribuidor incentiva o empresrio a vender a crdito, j que ele paga com prazo. Mas, aqui est o alerta, as empresas devem primeiro aprender a controlar o seu capital de giro para que no sucumbam em um turbilho de crditos a receber e muitas contas a pagar, e, pior ainda, as prateleiras vazias e dvidas em bancos. O domnio das tcnicas de cobrana um exerccio dirio de identificar as tcnicas que mais se adaptam ao seu trabalho. Existem vrias formas de cobrar crditos, as mais comuns so: a cobrana em carteira (que so pagos no caixa da empresa, por cobrana pessoal, ou carn), a cobrana bancria (simples, desconto, caucionada, factoring), jurdica (protesto, advogado ou empresa especializada), dao em pagamento, etc. Tudo pode funcionar naturalmente se todos os clientes pagam em dia seus compromissos, mas como nem sempre esta a realidade precisamos nos organizar para enfrentar o que geralmente ocorre, isto , quando os clientes atrasam os pagamentos. Para isso a empresa precisa montar uma Equipe de Cobrana, constituda de: Um grupo que trata da anlise e concesso de crditos e a outra de cobrana. A concesso de crdito passa por a empresa obter as informaes cadastrais escritas de todos os candidatos a crdito. Proceder a anlise e pesquisa minuciosa de cada ficha, conferir se todos os dados so verdadeiros, e ter quem seja capaz de tomar a deciso de conceder ou no crdito quele candidato.
APOSTILA ANLISE DE CRDITO E COBRANA PROF. MARCELO BRUM 36
Este processo trabalhoso, requer seguir as regras e tcnicas, alm de consumir uns 2 ou 3 funcionrios experientes, o que algumas empresas se negam a contratar. Depois vem a possibilidade de perda de vendas e clientes, caso quem esteja no ato da concesso do crdito no seja muito experiente e com prtica no setor. Conclumos com a mxima: "Quem no arrisca no petisca". Podemos responder: "E at quanto voc est querendo arriscar?" A concesso de crdito no um jogo e sim um conjunto de tcnicas. INADIMPLNCIA PRINCIPAIS CAUSAS A questo central que queremos levantar discutir suas causar provveis de ocorrncia. Sabemos que vender algo e no receber uma probabilidade esperada no comrcio ou na indstria de produtos ou servios. Ento podemos considerar a inadimplncia como uma ocorrncia normal para quem exerce a atividade de emprestar dinheiro ao pblico. Os bancos e financeiras sabem muito bem como tratar essa situao. Mas o que queremos observar nesse momento a sua origem, isto , quais so as principais causas da inadimplncia das empresas. E tentar identificar porque seus clientes no pagam suas contas. Deveremos dividir as causas da inadimplncia em duas categorias principais: Culpa da empresa Fatores que acontecem fora dela: clientes com problemas, mercado, crise, desemprego, aes do governo, fatores econmicos internacionais. Considerando a culpa sendo da empresa temos tambm duas categorias crticas para fazer a investigao: A empresa negligenciou na anlise da concesso do crdito, ou a empresa decidiu correr um alto risco no calculado. Para debelar a primeira causa seu principal dirigente deve estar presente no controle ou nomeao de quem possa determinar polticas claras de como conceder crdito, estabelecer limites adequados por faixa de clientes, contratar pessoas experientes em conceder crdito e realizar treinamentos de reciclagem. Possuir um cadastro dos bons clientes que seja bem feito e controlado pela gerncia de vendas. Polticas claras devem determinar que vendas escolha os melhores clientes para vender. Ao invs de ser escolhido. Em muitas empresas essa capacidade de conceder crdito j faz parte da gesto empresarial, com gestores frente do comando das operaes. So empresrios que aprenderam com os prprios erros ou por ouvir dizer que seus colegas sofreram perdas, preveniram-se adotando as melhores prticas de controle e gesto. Ao visitar essas empresas encontramos os scios em suas mesas posicionadas prximo do caixa e do contas a receber, controlando os estoques, as compras, a produo, e no controle e aprovao dos pedidos de venda. Esses empresrios j perceberam que so duas operaes ou duas atividades operacionais distintas. A empresa tem que considerar que so dois departamentos para organizar e manter sua gesto. Um para vender sua mercadoria, a empresa tem que comprar mercadorias do seu fornecedor, estocar, e vender. E a outra operao emprestar dinheiro. A empresa precisa aprender a avaliar o crdito, alm de ter dinheiro em seu caixa com reservas suficientes para suportar o prazo de financiamento e a possvel inadimplncia, porque ela precisa de mais dinheiro para continuar emprestando e manter seu estoque de mercadorias. Ento, antes de liberar um pedido esse empresrio faz, ou tem um setor que sabe fazer, uma profunda anlise do risco que poder correr ao emitir a nota fiscal e liberar a entrega da mercadoria. Vemos esses empresrios no comando de um bar, uma loja de roupas, uma oficina
APOSTILA ANLISE DE CRDITO E COBRANA PROF. MARCELO BRUM 37
mecnica, numa indstria de pequeno ou de grande porte, ou em empreendimentos similares, que lidam com o crdito de forma sria. A segunda causa endgena - a inadimplncia vinda de dentro da firma quando a direo da empresa decide correr altos riscos no calculados. quando um grande momento de euforia de mercado e vendas, ou na abertura de filiais, a diretoria da empresa passa por um momento de relaxamento nos controles. Como tudo vai muito bem, nada preocupa. Parece que tudo vai dar certo. Finalmente, quando a causa da inadimplncia exgena a ocorrncia de fatores estruturais de mercado e conjunturais que afetam o cliente, e todo o setor. A grande parcela de culpa tambm recai sobre os controles na concesso de crdito da empresa para seus clientes. Todo empresrio tem que saber o que est acontecendo com a economia, nvel de desemprego, expanso, retrao do PIB, e tantos outros fatores que podem determinar uma crise de inadimplncia. J nos primeiros sinais de vendas fracas, j se pode perceber como esto os recebimentos, e a partir da monitorar as anlises de crdito. Temos que considerar que numa crise at alguns dos melhores clientes atrasam. Nos momento de um mercado em crise melhor vender menos, mas receber, do que arriscar com vendas de alto risco. At alguns amigos atrasam e os scios tm que fazer a visita para cobrar. Quando a crise passa, as vendas demoram a voltar aos nveis dos bons tempos.
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COBRANA - PAINEL INTRODUTRIO
CONCEITO
COBRANA: Processo sistemtico
que visa a busca/recuperao de crditos no mais curto espao de tempo.
COMO A INADIMPLNCIA ACONTECE

MOMENTO ECONMICO DESEMPREGO DESCONTROLE POR PARTE DA EM-
O IMPACTO DA INADIMPLNCIA NO FLUXO FINANCEIRO DA EMPRESA

A sade financeira de uma empresa est diretamente ligada a sua capacidade de, rapidamente, recuperar seus crditos j vencidos. Cada vez mais as empresas precisam ser competitivas e o custo de cobrana somado aos valores da inadimplncia faro parte do novo valor do produto ou servio. A busca de novos clientes para substituir os clientes perdidos (churn rate) um custo muito alto.
PRESA CREDORA
ETC
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TIPOS DE ESTRATGIA DE COBRANA

Rgua de Cobrana
0 dias 05 d 10 d 15 d 25 d 30 d 45 d 60 d 90 d 180d
Ligao Carta de Escritrio Reenvio Bloqueio Ligao Mensagem Bloqueio VCTO Mensagem parcial Telefonica curta Total/OPC Telefonica- cobrana de cobrana Escritrio de cobrana Reteno curta fidelizao Baixa contbil >5.000 -sistemtico -automtico -sistemtico -central de negociao -sistemtico -contbil
COBRANA JUDICIAL
J esgotamos todas as possibilida-
des de cobrana amigvel?

Qual o valor do crdito? Temos todos os documentos e
comprovantes?
Qual a capacidade do nosso Depar-
tamento Jurdico em atender a demanda?

Qual o custo judicial?
COBRANA PREVENTIVA
Automatizao dos processos; Sistematizao; Dbito em conta corrente Dbito em carto de crdito; Estrutura bem dimensionada e com au-
CDIGO DE DEFESA AO CONSUMIDOR

Art. 42 Na cobrana de dbitos, o con-
tonomia; Treinamento constante dos colaboradores; Implantao de uma rea de fidelizao; Oua o cliente e reas de atendimento;
etc
sumidor inadimplente no ser exposto ao ridculo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa. Pargrafo nico. O consumidor cobrado em quantia indevida tem direito a repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correo monetria e juros legais, salvo hiptese de engano justificvel.
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CDIGO DE DEFESA AO CONSUMIDOR

Art. 71 Utilizar, na cobrana de dvidas, de ameaas, coao, constrangimento fsico ou moral, afirmaes falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridculo ou interfira com seu trabalho, descanso ou laser. Pena: Deteno de trs meses a um ano e multa. Art. 73 Deixar de corrigir imediatamente informaes sobre consumidores constantes de cadastro, banco de dados, fichas ou registros que sabe ou deveria saber ser inexata. Pena: Deteno de um a seis meses ou multa
EMPRESA DE COBRANA
Antes da contratao pesquisar idoneidade, his-
trico, tempo de mercado, vrias visitas de surpresa, etc. Mdia de 10 a 20% de comisso. Contrato formal sempre, mesmo que por um perodo de experincia. Vantagens: as empresas de cobrana oferecem equipamentos, estrutura fsica, pessoal capacitado, banco de dados e principalmente a profunda experincia em cobrana, permitindo que o cliente tenha foco no seu prprio negcio
Dicas: -Estipulao/negociao de metas -Contato constante se possvel atravs de visitas peridicas -Divulgao dos numeros da concorrncia
ESTRATGIA DE NEGOCIAO
PREPARAO - coleta de dados e informaes: O que vai ser negociado? Quais as condies de negociao? At onde eu posso ir? Conceder? Quais os meus limites?
Estabelecimento de objetivos Levantamento das necessidades e objetivos da outra parte. Provveis obstculos a um acordo crie antecipadamente alternativas Prepare- se para responder as trs perguntas que no quer responder
TROCA DE INFORMAES
- Permita que a outra parte expresse seus desejos e necessidades. Incentive-o a falar, assim voc estar colhendo mais informaes. - Demonstre que vc entendeu os pontos de vista dele e suas necessidades - Levante pontos de argumentao - Ajuste seus objetivos em funo das informaes - Mostre quais informaes que vc possui de forma clara e compreensvel - Elabore e dirija perguntas para verificar se ele est atento para seus objetivos e necessidades
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ESCLARECIMENTOS E CONCESSES
No entregue todas as concesses no primeiro momento A parte mais fragilizada a que faz a primeira concesso Esclarea os pontos duvidosos Coloque sua proposta e explore as vantagens para a outra parte Responda as perguntas e esclarea dvidas Certifique-se que o outro negociador entendeu bem Use e abuse da empatia e do jogo de cintura Crie um relacionamento duradouro D concesses em troca
ACORDO
Confirme todos os pontos acertados na fase anterior Faa uma sntese do acordo final Formalize o acordo
ESTABELECIMENTO DE CONFIANA
Mostre-se receptivo Pratique empatia Faa concesses Tom de voz constante Demonstre segurana
META: como otimizar o resultado

Um bom resultado de uma negociao ser atingido com mais facilidade, se levarmos em considerao sete elementos . Quanto melhor entendermos e lidarmos com estes elementos, melhor ser o resultado:
Interesse Opes Alternativas Legitimidade Relacionamento Comprometimento
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PERFIL DOS DEVEDORES

O objetivo da identificao do per-

COMO AGIR:
Procure deixar o devedor falar e expor as suas idias, desta forma ficar mais satisfeito, pois saber que est sendo ouvido Sem alterar o tom de voz, no contrariando suas idias, mostre-se empenhado em ajud-lo Mostre-se compreensivo
fil do devedor a visualizao do estado emocional da pessoa com a qual estamos nos comunicando, o que nos levar ao atendimento personalizado,
DEVEDOR NERVOSO:
Fala alto, rpido e rspido No d abertura para conversao ansioso e impaciente, quer tudo na hora e do seu jeito

DEVEDOR ARROGANTE:
Quer um tratamento diferenciado Frisa seu status financeiro Prefere pagamento vista exerce forte presso psicolgica cnico

DEVEDOR TEIMOSO:
Solicita sempre uma ao impossvel Quer que voc fale exatamente o que ele quer ouvir Geralmente gentil, mas excessivamente insistente No aceita encerrar a negociao enquanto no atingir seu objetivo
COMO AGIR:
Demonstre que ele especial No se deixe abater com as provocaes Tenha controle emocional
COMO AGIR:
Explique com pacincia e segurana os procedimentos da empresa Seja objetivo e claro Coloque-se disposio para qualquer solicitao desde que esteja dentro das possibilidades da empresa
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DEVEDOR CARENTE:
Enfatiza seus problemas pessoais Gosta de reclamar e dividir suas queixas No mal educado, fala muito e pede opinies constantemente

DEVEDOR PROVOCATIVO:
Admite a existncia do dbito pendente No demonstra qualquer indcio que o pagamento ser efetivado
COMO AGIR:
Claramente, no se envolva com qualquer tipo de provocao e retome a negociao
COMO AGIR:
Seja compreensivo No d opinies, apenas mostre opes Conduza a negociao com objetividade

DEVEDOR CONFUSO:
Demonstra no saber exatamente o que solicitar Tem dificuldades de entender as explicaes Emenda uma dvida a outra Pode tornar-se agressivo, caso suas dvidas sejam maiores do que a capacidade de esclarecimento do negociador.

DEVEDOR AGRESSIVO:
Reclama furiosamente Pode alegar outros problemas que justificam o dbito
COMO AGIR:
Mantenha-se calmo Evite discusses Use tom de voz constante e adequado Eventualmente use frases como: Eu entendo a situao ou Vamos juntos encontrar uma soluo
COMO AGIR:
Mantenha-se calmo e paciente Transmita as informaes com convico Faa perguntas abertas como: O que? Como? Quando? Argumente de forma clara e ordenada, facilitando assim a compreenso do devedor.
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MEDIO DE RESULTADOS EM COBRANA

Estabelecimento de metas claras,
DICAS
Implante programas de visitas aos pontos de atendimento Envolva-se e envolva sua equipe na busca de melhorias que fidelizem o cliente Busque conscientizao e parceria de outros departamentos da empresa Crie, pratique e divulgue a cultura de negociao cobrana Compartilhe sempre com a sua equipe as metas e dificuldades operacionais Re-eduque seus clientes Procure participar de reunies com as reas comerciais e de marketing Implante na cobrana, reas de Fidelizao e Reteno
quantificveis e atingveis.
rea de Processos e informaes
acompanhamento dirio e mensal.

Criao de Relatrios Gerenciais Anlise de resultados do ms x
comparativo ms anterior.
Critrios claros de premiao para
atingimento de resultados
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COMO MONTAR UM
PROGRAMA DE COBRANA
Muitos fatores devem ser considerados ao se efetuar a administrao de uma carteira de recebveis. A gesto da carteira deve ser aplicada em ambos os aspectos, objetivos e intangveis do crdito de um cliente. A posio de mercado de uma empresa credora e seu volume de vendas devem ser considerados. A utilizao da capacidade produtiva e do estoque existente representam importantes aspectos dos controles de recebimentos. O sucesso financeiro de uma empresa depende intensamente da organizao e do controle do sistema de recebimentos da tesouraria. As prticas liberais de vendas a crdito podem desenvolver os volumes de vendas e fornecer poderosas ferramentas comerciais. Estas prticas, contudo, podem criar um fluxo de caixa de cobrana recebvel extremamente lento e com taxas de risco elevadas. Polticas de crdito restritivas por meio das quais uma empresa venda somente para clientes com boa capacidade de pagamento podem permitir aos concorrentes do credor aumentarem suas participaes no mercado. Um gestor de contas a receber tem uma grande responsabilidade para com as vendas, o fluxo de caixa, os nveis de lucro e a completa sade financeira da empresa. Em uma situao utpica, os nveis de margem de lucro seriam fixados para compensar perdas previstas. Hbitos de pagamento dos clientes seriam medidos e programados, alm do mais, proporcionando um modelo perfeito para prever fluxo de caixa dos recebveis. Algumas atividades de administrao de recebimentos podem e devem ser medidas e estruturadas de um modo razoavelmente preciso. Fazendo isto, um gestor ganha ferramentas valiosas e automatizadas, para melhorar as prticas administrativas. Entretanto, um bom controle de contas a receber no pode ser um mero procedimento mecnico. Preferencialmente, ele deve ser desenvolvido pela prtica e experincia. O programa de cobrana no deve ser simplesmente um sistema de recuperao de dinheiro. Ele deve ser integrado ao processo total de vendas. O principal objetivo do programa de cobrana desenvolver relaes com o cliente pelas quais a empresa vai recuperar suas contas a receber atrasadas to rpida e economicamente quanto possvel, enquanto encoraja o cliente que costumava ser devedor a patrocinar a empresa com futuros bons negcios. O programa deve usar tticas diretas e objetivas em todos os esforos para cobrar contas devedoras.
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OS MTODOS DE
COBRANA DISPONVEIS
Vrios so os casos possveis de cobrana, entre eles: Cobrana peridica (clientes-conta) Aviso rotineiro de cobrana Correspondncia de cobrana Cobrana telefnica Cobrana pessoal Cobrana terceirizada
QUALIDADES PRINCIPAIS
DE UM PROGRAMA EFICAZ DE COBRANA
Ter um programa estratgico claramente definido para cada tipo de conta. Um avano bem ordenado que seja cronometrado. Ter uma mensagem central claramente entendida que esteja implcita em cada elemento do programa.
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PROGRAMAS
ESTRATGICOS
So os seguintes os programas estratgicos de cobrana: Programa de correspondncias Programa telefnico Programa de visitas a clientes
CLASSIFICAO QUANTO A
EFICCIA E CUSTO
PROGRAMA correspondncia telefone visita pessoal
CUSTO menor intermedirio maior
EFICCIA menor intermediria maior
Podemos observar que a cobrana mais barata (por correspondncia) a menos eficaz, e a mais cara (visita pessoal) a mais eficaz. Importante, portanto, definir o grau de eficcia e de custo que desejamos obter, para ento definirmos o(s) mtodo(s) mais adequado(s) de cobrana a ser(em) utilizado(s). Uma importante observao deve ser feita neste momento: uma vez que tenhamos optado por um determinado mtodo de cobrana, jamais devemos regredir em seu nvel de custo e de eficcia, no estgio seguinte da cobrana. Desta forma, por exemplo, no devemos fazer um telefonema de cobrana, e em seguida enviar uma correspondncia de cobrana. Se optarmos por um certo nvel de custo e de eficcia quando telefonamos, da em diante poderemos visitar o devedor em mora, mas no deveremos enviar-lhe uma correspondncia de cobrana. Isto no invalida a utilidade de envio de uma correspondncia de ratificao de entendimentos telefnicos, que no em sua natureza uma correspondncia de cobrana, aps um acordo por telefone.
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No devemos tambm utilizar toda a munio disponvel de uma s vez, ou seja, no devemos por exemplo, telefonar ao devedor em mora durante o prazo de vigncia de uma correspondncia de cobrana. Isto dito, podemos ento resumir em 2 tens os erros mais usuais na cobrana so: No utilizao de uma lgica evolutiva de custo e de eficcia e Utilizao simultnea de vrios mtodos de cobrana.
CONTROLE DE CONTAS A
RECEBER
A carteira de contas a receber ou carteira de crdito um registro de todas as contas e saldos das vendas a crdito de uma empresa. Estas contas e seus saldos caracterizam um componente importante dos ativos da empresa. Freqentemente, a carteira de contas a receber um dos maiores ativos do balano patrimonial de uma empresa. O balano patrimonial um dos mais usados componentes das demonstraes financeiras. Estas demonstraes financeiras retratam uma fotografia da situao financeira da empresa. O valor do ativo de uma carteira de contas a receber depende da qualidade, vencimento, possibilidade de cobrana e hbitos de pagamento das contas registradas ali. Este demonstrativo est em um constante estado de mutao: saldos credores so alterados to logo os clientes efetuem seus pagamentos, mudam assim que os clientes so providos de mais crditos, e reduzidos quando eles tm que ser baixados como perdas de dvidas incobrveis. A administrao de uma carteira de contas a receber, e a tomada de deciso, como refletida nesta carteira, o mago da estabilidade financeira de uma empresa. Uma deciso creditcia foi feita em algum ponto no tempo para qualquer conta listada ali. Em qualquer caso, algum teve a responsabilidade de formular cada uma destas prticas e polticas de cobrana e de crdito destas contas. E toda conta listada na carteira cai em uma das trs categorias gerais: bom, mdio, ou alto risco.
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O maior desafio da administrao de qualquer carteira de contas a receber desenhar o perfil de cada conta, especialmente de uma conta nova. Para a determinao do perfil de uma carteira deve-se expor a verdadeira situao financeira da empresa pela avaliao dos dados nas suas demonstraes financeiras. Contas que possuem saldos recebveis requerem cuidado constante, ateno e administrao de crdito para manter um ativo recebvel de alta qualidade. A administrao da carteira de contas a receber, para alcanar esta qualidade, consiste de vrias aes administrativas, entre elas: A priorizao de cobrana deve estabelecer quais contas vincendas e vencidas sero acompanhadas com mais ateno, para melhorar a qualidade da carteira. Conta indicada como antiga, possivelmente incobrvel, contas para empresas terceirizadas de cobrana ou advogados devem ser feitas em um critrio adequado. O controle de contas a receber necessita de monitoramento de todas as contas da carteira. Contas a receber representam um ativo significativo no balano patrimonial de uma empresa. A qualidade deste ativo medida pela condio de recebimento potencial de devedores incobrveis e seu vencimento. Uma poltica creditcia rigorosa e restritiva geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade, mas vendas e receitas no so otimizadas. Muitas contas com risco de crdito um pouco acima do desejado so recusadas. Uma empresa usando este tipo de poltica no vai de encontro com as prticas altamente competitivas do mercado atual. O balano patrimonial do credor ser adversamente afetado pelas contas a receber com giro vagaroso ou ainda por contas incobrveis. Contas a receber devidas pelos clientes devem ser financiadas pelo vendedor. Despesas de juros para financiar contas a receber reduziro as margens de lucro do vendedor e impactaro negativamente em seu fluxo de caixa. A liqidez do credor prejudicada por problemas de recebimento. O vendedor pode ficar incapaz de gerar fluxo de caixa suficiente para saldar suas prprias obrigaes, suas contas a pagar, suas linhas de crdito e seus emprstimos. Isto pode at criar uma condio de insolvncia para a empresa credora. A condio da carteira de contas a receber de uma empresa tem uma relao direta com a tomada de deciso de risco creditcio e no montante de crdito que a empresa poder ter recursos para conceder.
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GESTO DE CONTAS A
RECEBER
As contas a receber podem ser perigosas quando fora de controle. Podemos evitar que isso acontea recebendo no prazo e nas condies predeterminadas. H uma srie de ferramentas, procedimentos e servios que ajudam a gerenciar as contas a receber to profissionalmente como se administram outras reas da empresa. A postura do analista muito importante para o gerenciamento e o controle do Contas a receber. Verificamos que, se o devedor estiver ciente de que o credor espera receber e que tomar aes efetivas caso isso no acontea, muito provavelmente ele o pagar. Tratando as contas a receber com seriedade, os clientes faro o mesmo. Todavia, se o credor tratlas sem a devida importncia, permitir que os seus clientes sempre levem vantagem. O que significa seriedade em cobrana? Significa Estabelecer polticas e procedimentos que ajudaro o credor a tomar decises rpidas e facilmente. Comprometer-se a treinar os funcionrios sobre o Gerenciamento de Contas a receber. Assegurar-se de que seus clientes entendam as regras do jogo e a poltica de cobrana do credor. Utilizar instrumentos e servios disponveis e de comprovada eficcia na cobrana.
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GERENCIAMENTO DE
VALORES A COBRAR
Dividida em fases lgicas do processo, a cobrana da conta pode ser iniciada em qualquer uma das seguintes fases: Cartas - Cartas de cobrana cuidadosamente escritas so enviadas ao devedor, e um acompanhamento feito, se necessrio. Recomenda-se o envio de: a) 1 (uma) carta para recebveis vincendos, especialmente para aqueles clientes que: historicamente, algum dia, alegaram no ter recebido uma fatura ou cobrana j manifestaram em um passado alguma morosidade de pagamento representem valores significativos e relevantes para o fluxo de caixa do credor b) 3 (trs) cartas para valores vencidos, sendo: 1 carta inicial leve 1 carta em tom mais apertado 1 carta em tom final, ou seja, razoavelmente mais dura que as demais As cartas so especialmente teis para cobrar clientes com saldos pequenos de contas vencidas. As cartas de cobrana so tambm uma ferramenta para melhorar o fluxo de informaes entre o cliente e o departamento de crdito e cobrana. O calendrio e a freqncia das cartas de cobrana so aspectos importantes. Nas sucessivas cartas de cobranas de saldos vencidos deve-se adotar um tom cada vez mais srio. Telefonemas O telefone, sem sombra de dvida, o instrumento central e fundamental do setor de contas a receber. Visitas pessoais Apenas utilizadas em situaes especiais, principalmente para cobranas de valores elevados. Empresas de cobrana Quando os demais recursos tiverem sido esgotados. Aes judiciais Considerando a morosidade do judicirio, bem como a incerteza da deciso judicial e da recuperao de crdito, as aes judiciais devem ser evitadas ao mximo, sendo utilizadas aps esgotados os recursos amigveis, sem que haja outra alternativa adequada, e desde que o valor a ser cobrado justifique o ajuizamento da causa.
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TERCEIRIZAO DAS
COBRANAS AMIGVEIS
As agncias de cobrana podem ter uma capacidade adicional de cobrar os valores devidos, por dar ao devedor a sensao de perda de controle sobre a situao, uma vez que no mais um conhecido seu, o credor, quem est efetuando a cobrana. Dois problemas extremamente usuais ocorrem com estas empresas terceirizadas de cobrana: Algumas recebem o dinheiro e no repassam ao credor, ou, em situaes mais otimistas demoram a repassar e Algumas fazem abordagem de cobrana totalmente indevida, e s vezes ilegal. Algumas agncias de cobrana, atravs de correspondncias, tentam persuadir o devedor inadimplente a saldar seu dbito o quanto antes possvel, deixando nas entrelinhas uma velada mensagem coercitiva. Fundamental torna-se ento, analisar meticulosamente o crdito de qualquer empresa de cobrana, antes de contrat-la, especialmente: Colhendo referncias comerciais; Colhendo referncias bancrias; Obtendo a ficha cadastral da empresa de cobrana em uma empresa especializada em informaes desta natureza; Obtendo a ficha cadastral dos scios da empresa de cobrana em uma empresa especializada em informaes desta natureza e Pulverizando o risco de crdito, no entregando muitos valores a serem cobrados, a uma nica empresa de cobrana.
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A COBRANA E O FLUXO
DE CAIXA
Toda empresa deve controlar os ativos que representam a tesouraria e contas a receber. essencial a disposio de polticas e procedimentos de cobrana, fixados por escrito, para alcanar as metas de qualidade e para proteger as contas a receber do credor. A meta de cobrana reduzir as dvidas incobrveis sempre que for possvel. Os saldos de contas vencidas devem ser reduzidos a um mnimo mediante uma cobrana eficaz. As cobranas devem ser realizadas com estilo profissional e cortesia, sem linguagem injuriosa, sejam quais forem as circunstncias, e dentro da normativa legal vigente. Todos os procedimentos de cobrana devem estar redigidos de forma que se tornem claros e precisos. A meta criar documentos que sirvam para dar uniformidade s polticas e procedimentos, sendo que tambm seja compreensvel aos empregados novos.
FICHAS DE CLIENTES
A ficha de cobrana de clientes proporciona uma referncia de auditoria clara, que o credor pode revisar e utilizar como base para empreender aes. Registrando a essncia das chamadas de cobranas, consegue-se reduzir ao mnimo a dependncia da memria para as abordagens das chamadas seguintes.
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A IMPORTNCIA DE
CONSEGUIR UM COMPROMISSO
Em cobranas, um dos princpios essenciais de que o analista deve conseguir sempre algum tipo de compromisso de pagamento antes de dar por encerrada uma chamada de cobrana. Deve insistir com profissionalismo e cortesia, mas no se deve permitir que o cliente ponha fim na conversa sem que ao menos haja se comprometido a falar novamente do saldo vencido em uma data concreta. Caso contrrio, a chamada poder ter sido uma perda de tempo para ambas partes. Se o cliente no pode quitar todo o saldo, deve-se tentar um pagamento parcial, levando em conta a meta mnima preestabelecida.
PRODUTIVIDADE (PRINCPIO DE PARETO)

um fato que, em geral, cerca de 80 por cento do saldo devedor ligado a algo em torno de 20 por cento das contas. Atravs da identificao dessas contas devedoras de altos valores, e cobrando-as com sucesso, podemos reduzir drasticamente o nmero de contas devedoras. Estaremos aumentando o fluxo de caixa de empresa credora. Devemos nos lembrar que nem todas as contas so iguais, merecendo, portanto, tratamentos diferenciados.
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EXEMPLO DE UTILIZAO DA REGRA 80/20

Na tabela a seguir, utilizando a regra 80/20, estabelea prioridades de cobrana:
VALOR DA DVIDA (EM $) 50.000 - 74.999 100.000 ou + 1.000 - 1.499 75.000 - 99.999 2.500 - 4.999 25.000 - 49.999 10.000 - 14.999 Abaixo de $1.000 5.000 - 9.999 1.500 - 2.499 15.000 - 24.999 Total
NMERO DE CLIENTES 11 4 287 8 108 32 73 643 174 306 47 1693
TOTAL (EM $) 579.155 537.643 361.032 643.232 413.682 1.037.967 985.316 413.683 1.090.618 564.112 895.058 7.521.498
Inicialmente, vamos organizar por ordem decrescente de valor das contas:
VALOR DA DVIDA (EM $) 100.000 ou + 75.000 - 99.999 50.000 - 74.999 25.000 - 49.999 15.000 - 24.999 10.000 - 14.999 5.000 - 9.999 2.500 - 4.999 1.500 - 2.499 1.000 - 1.499 Abaixo de $1.000 Total
NMERO DE CLIENTES 4 8 11 32 47 73 174 108 306 287 643 1693
TOTAL (EM $) 537.643 643.232 579.155 1.037.967 895.058 985.316 1.090.618 413.682 564.112 361.032 413.683 7.521.498
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Podemos ento , segmentar a tabela em 2 (suas) tabelas, conforme segue:
VALOR DA DVIDA (EM $) 100.000 ou + 75.000 - 99.999 50.000 - 74.999 25.000 - 49.999 15.000 - 24.999 10.000 - 14.999 5.000 - 9.999 Total Percentual do total geral VALOR DA DVIDA (EM $) 2.500 - 4.999 1.500 - 2.499 1.000 - 1.499 Abaixo de 1.000 Total Percentual do total geral
NMERO DE CLIENTES 4 8 11 32 47 73 174 349 20,61 % NMERO DE CLIENTES 108 306 287 643 1344 79,39 %
TOTAL (EM $) 537.643 643.232 579.155 1.037.967 895.058 985.316 1.090.618 5.768.989 76,70 % TOTAL (EM $) 413.682 564.112 361.032 413.683 1.752.509 23,30 %
Chegamos ento, aproximadamente proporo 80/20. Poderamos, ento, a ttulo de exemplo, cobrar o grupo de maior valor por telefonemas e depois por visitas pessoais, e o grupo de menor valor por correspondncias e depois por telefonemas.
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EXEMPLO DE GUIA PARA

MONTAGEM DE UM PLANO DE COBRANA
ROTEIRO BSICO Devemos inicialmente separar os clientes em grupos que podero ter perfis distintos, e montar um plano de pagamento para cada grupo, conforme o roteiro a seguir. O roteiro deve ser seguido na ordem apresentada, bastando ao analista efetuar excluses das linhas da tabela que julgar inadequadas sua cobrana. ETAPA SER ADOTADA? (SIM/NO) ETAPA DE COBRANA Primeira correspondncia Segunda correspondncia Terceira correspondncia Contato telefnico Visita pessoal Empresa terceirizada de cobrana amigvel Cobrana judicial PRAZO
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Exemplo ETAPA SER ADOTADA? (SIM/NO) ETAPA DE COBRANA PRAZO enviada no dia da constatao da inadimplncia, oferecendo 3 dias para pagamento enviada no dia seguinte ao vencimento da primeira correspondncia, oferecendo 4 dias para pagamento enviada no dia seguinte ao vencimento da segunda correspondncia, oferecendo 1 dia para pagamento Prazo de 1 (um) ms para a soluo Prazo de 2 (dois) meses para a soluo
Primeira correspondncia SIM
SIM
Segunda correspondncia
SIM
Terceira correspondncia
SIM NO SIM NO
Contato telefnico Visita pessoal Empresa terceirizada de cobrana amigvel Cobrana judicial
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Gesto de acordos O acordo representa uma grande possibilidade de receber os valores devidos. Porm, diversas empresas no acompanham corretamente seu cumprimento. H uma tendncia de relaxar a vigilncia sobre o cliente que assina o pacto. necessrio monitorar constantemente as parcelas acordadas. O prazo para entrar em contato com um cliente que atrasa uma parcela deve ser o menor possvel a partir da identificao do atraso. Ps-cobrana O que ps-cobrana? a etapa na qual se realizam as tarefas relacionadas ao cliente e sua condio de ex-devedor, nos casos em que tenha liquidado a operao ou firmado acordo. ainda nesta fase que reconhecemos uma perda ou damos incio a aes para minimizar este prejuzo. Quando o cliente liquida sua dvida temos que reabilit-lo junto s instituies e empresas de informao cadastral com as quais trabalhamos. Se for poltica da empresa, liberamos a sua conta para que ele volte a consumir ou o exclumos definitivamente da carteira. Em uma empresa que trabalha com garantia, deve haver uma rotina preestabelecida para a liberao desta. Se for uma operao com alienao fiduciria ou com hipoteca, o veculo e o imvel devem estar liberados da restrio o mais rpido possvel. Alm do que j dissemos acima, nesta etapa do fluxo convm analisar os motivos que levaram os clientes inadimplncia. Esta avaliao possibilita rea de crdito rever seus procedimentos e corrigir possveis erros na concesso. Assim como analisamos o crdito no incio da operao, avaliamos os dbitos gerados.
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CASO PRTICO PROPOSTO

Construa uma tabela de cobrana para clientes de alto valor, supondo: No sero enviadas cartas de cobrana; O ajuizamento da causa ocorrer 60 dias aps a entrega a uma agncia de cobrana; Protesto do ttulo em D+1; Prazo para tentativa amigvel por telefone 60 dias; Os maiores clientes sero alvo de visita pessoal por 15 dias e Vamos considerar a lavratura do protesto em 3 dias aps o envio a cartrio.
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CASO PRTICO RESOLVIDO

Vamos construir duas tabelas.
Tabela para o grupo de menores clientes ETAPA SER ADOTADA? (SIM/NO) NO NO NO SIM SIM NO SIM SIM Tabela para o grupo de maiores clientes ETAPA SER ADOTADA? (SIM/NO) NO NO NO SIM SIM SIM SIM SIM ETAPA DE COBRANA DATAS Primeira correspondncia Segunda correspondncia Terceira correspondncia Protesto Contato telefnico Visita pessoal Empresa terceirizada de cobrana amigvel Cobrana judicial ETAPA DE COBRANA DATAS Primeira correspondncia Segunda correspondncia Terceira correspondncia Protesto Contato telefnico Visita pessoal Empresa terceirizada de cobrana amigvel Cobrana judicial
D+1 at D+4 D+5 at D+65 D+66 at D+125 D+126
D+1 at D+4 D+5 at D+65 D+66 at D+81 D+82 at D+141 D+142
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APOSTILA ANLISE DE CRDITO E COBRANA

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Conceito e relevncia do crdito

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Local de Trabalho Referncia Bancria

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Anlise de Crdito Pessoa Jurdica

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Nortes para Definir uma Poltica de Crdito

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450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1 2 3 4 5 6

L.C. de cia. "tima"

Classificao Excelente timo Bom

k 2,40 2,13 1,73

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Regular Ruim Pssimo

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x 2.099,00 1.995,90 1.763,74 1.912,85 1.775,39 2.976,86 2.030,33

x- x 19,85 -83,25 -315,41 -166,30 -303,76 897,71 -48,82

(x - x )2 393,91 6.931,04 99.485,27 27.656,64 92.271,87 805.878,11 2.383,67

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30.000,00 25.000,00 compras 20.000,00 15.000,00 10.000,00 5.000,00 1 3 5 7 9 11 13 15 Cliente 30.811

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Figura 4 - Curvas de distribuio simtrica e assimtrica

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Exemplificando: Supondo que o prazo de pagamento seja de 15 dias teremos INT 15 =1 30