VENDAS DE ALTA

PERFORMANCE
Prof. Wesley Leite
@wesleyrleite
AULA 01
APRESENTAÇÃO DO CURSO
- Apresentação do curso e do programa Senac Comércio
- Apresentação das alunas e expectativas
- O que é vender?
- Conhecendo as ferramentas
de trabalho no curso.
VENDAS DE ALTA
PERFORMANCE
- Resultados constantes e performance regular

METAS? E AGORA?
A VENDA PERFORMADA
- Voo de galinha
- Equipe e vendedor individualmente
- Previsibilidade (Fatores internos e externos)
- Coesão de resultados (metas equilibradas)
- Dependência de clientes específicos
AULA 02
SÍNDROME DA ÚLTIMA SEMANA
DO MÊS
- Previsão de meta semanal
- Ressaca na semana seguinte
- Outliers
- Um vendedor fora da curva é ruim?
- Gestão dos Indicadores
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 01
1 - Fale com educação e confiança. Ao abordar alguém com uma proposta ou
pergunta, dê o seu melhor. Se fizer isso de maneira adequada, suas chances de
receber um sim serão maiores. Fale com confiança e continuamente, sem gaguejar ou
hesitar. Lembre-se de que a prática leva à perfeição. Antes de abordar a pessoa,
ensaie o que pretende dizer. Não precisa memorizar, afinal, você não quer soar como
um robô. Apenas pratique sua pergunta ou proposta até que soe confiante e
preparado. Se você é uma pessoa que aprende mais visualmente, pode ser melhor
anotar exatamente o que quer dizer e ensaiar. Praticar diante de um espelho o ajuda a
perceber detalhes não verbais e observar sua linguagem corporal, como brincar com o
cabelo ou evitar contato visual.

2 - Gesticule com a cabeça enquanto fala. Alguns estudos dizem que gesticular com a
cabeça enquanto transmite uma ideia ajuda na sensação de positividade e confiança.
Isso ocorre independentemente de quem seja o interlocutor; chefe, cliente ou cônjuge.
Esse sinal não verbal é importante, mas use-o com moderação. Acene com a cabeça
de maneira natural. Se você exagerar, poderá acabar distraindo seu interlocutor. O
aceno deve servir apenas para complementar as palavras.
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 01
3 - Mostre como sua proposta ou ideia beneficia a pessoa. As chances de receber um sim
são maiores se você conseguir provar a ela que sua proposta traz benefícios. Mostre o que
ela tem a ganhar e faça a proposta. • Se quer, por exemplo, tirar alguns dias de folga do
trabalho, você pode falar com o chefe sobre qual época do ano é mais tranquila para que
isso ocorra. Assim ele poderá ver o benefício de deixá-lo tirar férias. Você estará sendo
assertivo e escolhendo folgar durante um período tranquilo do ano, para que a empresa não
saia prejudicada. • Caso queira levar o marido ou a esposa para um encontro romântico e
precise convencer o filho adolescente a cuidar do bebê, você pode oferecer algo em troca.
Alguns exemplos do que pode ser oferecido são o carro emprestado, dinheiro ou deixá-lo
ficar até mais tarde fora de casa um dia. Fazendo isso, o adolescente aprenderá que dizer
sim a você é benéfico para ambos.

4 - Faça perguntas para saber o que ele julga mais importante. É impossível fazer alguém
comprar sua ideia sem ter feito o dever de casa, seja antes ou durante a conversa. Se a
pessoa não está interessada no que você está sugerindo ou oferecendo, persuasão alguma
fará ela dizer sim. Se uma família de cinco pessoas entra em sua loja de carros e você tenta
vender um carro de dois lugares para eles, você está perdendo seu tempo. Faça perguntas
como “Qual o principal motivo de você querer um carro?” e “Que características você
procura em um carro?” Foque nas necessidades do cliente e você terá maiores chances de
receber um sim.
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 01
5 - Seu primeiro pedido deve ser simples. Esse método também é conhecido como “sapatinho de
algodão", e significa pedir algo pequeno primeiro, antes de pedir algo maior. Há mais chances de
a pessoa dar uma resposta positiva caso ela já tenha dito sim a uma coisa menor. É mais fácil,
por exemplo, convencer uma criança a comer a segunda garfada do jantar após ela ter dado a
primeira. (Principalmente se houver uma recompensa por isso!)

6 - Faça a proposta ou pedido em um ambiente positivo. Nada estraga tanto uma negociação
quanto um humor não propício. Evite a todo custo negociar com alguém que esteja bravo ou
contrariado. Espere até que a pessoa esteja com um humor melhor para pedir algo. Uma boa
hora para se fazer o pedido é durante o jantar ou almoço. É claro que isso não se aplica a
situações de trabalho em que é necessário que você negocie. Um exemplo é vender algo a um
consumidor insatisfeito. Não é sempre que haverá uma atmosfera positiva. De qualquer forma, se
você tem essa possibilidade, espere até que a pessoa de quem precisa de um sim esteja de bom
humor. Isso aumenta as chances de ela dizer sim. Evite abordar alguém que esteja com alguma
distração externa, como uma ligação ou crianças fazendo bagunça. Os sinais corporais que
devem ser evitados incluem braços cruzados e cenho franzido. Mesmo que a pessoa o esteja
ouvindo por educação, ela não prestará atenção. Por isso é melhor se aproximar em melhor hora,
quando ela estiver menos distraída ou irritada.
REVENDO E PRATICANDO
- Ensaie antes de abordar
- Fale com confiança
- Gesticular positivamente
- Mostre benefícios para depois expor a proposta
- Faça perguntas para entender a necessidade
- Comece com pequenos ganhos na venda, evolução para
algo maior posteriormente
- Não negocie em um ambiente desfavorável
AULA 03
ALGUNS TERMOS QUE PRECISO
CONHECER
- Leads
- CRM
- Métrica
- Sell-in e Sell-out
- Follow-up
- Funil de Vendas
PIPELINE DE VENDAS

- O que é?
- Como produzir?
- Benefícios
AULA 04
PLANEJAMENTO
- Cronograma de visitas
- Assiduidade/Ser presente/Reposição
- Roteirização
- Listas de transmissão
- Inovações
- Temáticos
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 02
1 - Use outras pessoas para fazer pressão. As pessoas costumam basear suas escolhas na
opinião alheia. Todos consultamos a avaliação de um restaurante antes de jantar nele. Também
temos o costume de ler análises de filme e perguntar a opinião de amigos antes de assistir um.
Essa "mentalidade de gado" pode ser uma ferramenta útil para convencer alguém. Se você está,
por exemplo, tentando vender uma casa, essa técnica envolveria imprimir avaliações das
redondezas e mostrar ao comprador em potencial o quão boa é a casa. Ademais, você pode
mostrar, por exemplo, que a região possui algumas das melhores escolas da cidade. Esse tipo de
persuasão através da opinião alheia pode ajudá-lo a fechar o negócio. De maneira semelhante, se
estiver querendo convencer seus pais a deixá-lo fazer um intercâmbio, diga a eles o quão exclusivo
e bem avaliado por outros pais e alunos é o programa. Isso pode persuadi-los a deixá-lo ir.

2 - Use o motivo "ideal" na abordagem. Se pedir um favor a alguém sem deixar claro como isso
beneficia a pessoa, ela ficará menos inclinada a ajudá-lo. Por outro lado, há mais chances de ela
dizer sim se tiver motivos para isso. É importante que o motivo seja legítimo. Por outro lado, se a
pessoa achar que você está mentindo, você passará a ser desonesto aos olhos dela e aí será mais
difícil ainda receber uma resposta positiva. Por exemplo, se estiver em uma longa fila para usar o
banheiro e não puder esperar, você pode pedir para furar. Se simplesmente disser “Preciso usar o
banheiro. Posso furar a fila?”, você terá menos chances do que se pedir para passar na frente
dando um motivo. Dizer algo como “Posso passar na frente? Preciso usar o banheiro urgentemente
porque tenho um problema de digestão” tem muito mais chances de sucesso
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 02
3 - Faça uso da “norma da reciprocidade”. Esse conceito psicológico é baseado na
noção de que quando alguém faz algo por nós, nos sentimos obrigados a ser
recíprocos e devolver o favor. Suponha, por exemplo, que cobriu o turno de um colega
de trabalho quando ele estava doente. Quando precisar que alguém cubra seu turno,
você pode pedir àquele colega de trabalho para fazer isso e mencionar que você já o
fez por ele antes. Para fazer isso, você pode dizer algo como “Preciso folgar nesta
sexta-feira, e já que te cobri na semana passada, pensei na possibilidade de você
trabalhar no meu lugar desta vez”. Como a pessoa se sente em débito em relação a
você, é provável que ela dê uma resposta positiva.

4 - Faça seu serviço ou produto parecer escasso. As equipes de marketing usam essa
técnica o tempo todo, anunciando que a oferta é “por tempo limitado” e está disponível
“enquanto durarem os estoques”. Você pode usar esse truque para receber um sim
das pessoas. Se estiver vendendo algo a alguém e mencionar que a disponibilidade é
por tempo limitado ou a tiragem é limitada, é mais provável que a pessoa concorde em
comprar seu produto
REVENDO E PRATICANDO

- Use pessoas como referência

- Motivo ideal para negociar
- Relação de reciprocidade
- Exclusividade/Escassez
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 03
1 - Dê ao interlocutor a chance de dizer sim ou sim. Estudos apontam que as pessoas se sentem
desencorajadas e sobrecarregadas quando se deparam com muitas opções. Caso possível, limite
a proposta para apenas duas ou três opções para evitar que isso aconteça. Um exemplo disso é
dar a seu parceiro apenas duas opções de restaurante. Outro exemplo seria perguntar qual vestido
entre dois pré-selecionados seu amigo prefere em você. Isso estreita o campo de escolhas,
diferente de perguntas mais complicadas como “Onde devemos comer hoje à noite?” ou “O que
devo vestir?” Ao oferecer opções específicas e limitadas, a pessoa terá mais facilidade em decidir-
se. A resposta positiva está implícita

2 - Esteja aberto a negociações ou um sim parcial. Nem todas as batalhas são vencidas sem uma
concessão. Se você está tentando persuadir alguém a dizer sim e a pessoa quer negociar, você
está no caminho certo. Considere uma vitória se ela estiver a meio caminho da resposta positiva.
Essa situação se aplica particularmente a situações em que você está lidando com um superior,
como seu chefe ou seu pai. Se estiver, por exemplo, falando com seus pais sobre a hora de voltar
para casa, talvez haja espaço para negociação. Caso eles queiram que volte para casa às 23h e
você quer ficar na rua até a 1h, será uma vitória convencê-los a deixá-lo voltar para casa à meia-
noite. Se você abordar seu chefe querendo um aumento de 7% mas ele conceder-lhe apenas 4%,
conte isso como uma vitória, pois você o convenceu de que seu trabalho vale mais. Você
conseguiu o que queria (mais tempos com os amigos ou um aumento) do mesmo jeito. Não encare
as concessões como algo negativo. Encare-as como um sim com condições. O poder da
persuasão o coloca em uma situação muito melhor do que antes.
TÉCNICAS DE VENDAS – Método 03
3 - Faça perguntas que incentivarão um sim. Às vezes, ajuda fazer perguntas que levem a um
sim. Em vez de tentar convencer a pessoa a fazer ou vender algo, é necessário preparar-lhe
o humor e criar uma atmosfera propícia. A estratégia de fazer a pessoa dar respostas
positivas pode ser ótima em um primeiro encontro ou em uma reunião de família. Em um
encontro romântico, você pode dizer algo como “Esse vinho não estava fantástico?” ou “Essa
cidade é demais, não é mesmo?” Em um jantar de família, por exemplo, diga algo como “O
peru assado da vovó é o melhor, né?” Essas perguntas pedem por um sim e ajudam a
desenvolver simpatia perante as pessoas à sua volta.

4 - Deixe um gancho para o futuro. Mesmo se não conseguir fazer a pessoa dizer sim, você
deve terminar a conversa e deixar um gancho para o futuro. Assim, você não fica totalmente
sem esperanças e pode continuar visando seu objetivo. Por exemplo: se você tentou vender
alguns móveis a um homem que disse precisar conversar com a mulher, termine a conversa
dizendo “Beleza, então! Podemos nos falar na quinta-feira?” Vendedores e negociadores
aderem à técnica “esteja sempre fechando”, que envolve, entre outras coisas, não desistir no
primeiro não do cliente e criar necessidade quando não houver uma. Visar o próximo
encontro é uma excelente maneira de não aceitar um não como resposta sem fazer muita
pressão na outra pessoa.
REVENDO E PRATICANDO
- SIM ou SIM
- Limite as ofertas
- Concessão/Negociador
- O ambiente propício
- Um gancho para o futuro
AULA 05
1. Seja ágil e flexível
Nunca: “Sempre
fizemos assim”
O poder da mudança
2. Aproveite o melhor das tecnologias
Uso de ferramentas
inovadoras
Redes sociais
Atendimento digital
3. Fomente o espírito competitivo (saudável)
Vendedores não gostam de perder.
Mas há uma grande diferença entre
não gostar de perder e fazer algo
em relação a isso.
As equipes de vendas de alto
desempenho enxergam cada
negócio perdido como uma
oportunidade de fazer melhor e
evoluir.
Eles entram de cabeça e analisam o
que aconteceu para que possam
fazer melhor ou diferente da
próxima vez.
4. Tenha as pessoas certas ao seu lado

Tenha um time campeão

Seja parte de um time
campeão
5. Invista em treinamento e aprendizagem

Portanto, invista em seu pessoal de vendas com

treinamentos e aprendizados.
6. Incentive um melhor ambiente de trabalho

Todos sabemos que o time de vendas é movido a metas, o que pode ser
um grande motivo para o colaborador se sentir pressionado, tornando o
ambiente em um local pesado ou até mesmo desanimador.
7. Alinhe as equipes de vendas e marketing
8. Forneça feedbacks consistentes
A importância da
comunicação assertiva
9. Defina metas individuais e de equipe

Entender o seu “porquê” pessoal e profissional, é fundamental

para gerenciá-los de maneira adequada e eficaz. 
Ter uma sessão de brainstorming para definir metas de vez em
quando pode fazer muito bem para a construção do espírito de
equipe. 
10. Automatize seus processos
EXTRA: VENDENDO NA INTERNET
SEGUE EU!

Wesley Rodrigues
@wesleyrleite
(88) 98844-8780