NEGOCIAO

A NEGOCIAO
 NEGOCIAO

A NEGOCIAO

OBJECTIVOS PEDAGGICOS

Os formandos devero elaborar os respectivos quadros negociais, devendo listar os

diversos valores a considerar na negociao, desde o valor do "nvel de aspirao" at ao
valor da "proposta inicial".

Os formandos devero resolver as diferenas de posies negociais e tentar obter um

acordo negocial ganhador para ambas as partes, num tempo mximo de 25 minutos.

PR-REQUISITOS

Conhecimentos dos principais princpios de negociao, em conformidade com o Manual

de "Negociao" da Linha Editorial do CECOA, pginas 8 78.

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS

Material necessrio:

Folhas de Rascunho A4
Lpis e/ou canetas

Para o processo de autoscopia - Cmara de filmar, leitor de vdeo, cassete de vdeo e

televiso.

DURAO

A durao do exerccio ser de aproximadamente 40 minutos:

5 minutos de leitura e preparao

aproximadamente 20 minutos, para a negociao entre os interlocutores
15 minutos para visionamento e comentrios

2 EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO

ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

O exerccio tem como nmero mnimo 2 interlocutores - um a fazer o papel de comprador

e outro o papel de vendedor. A seleco dos papis poder ser feita pelo formador ou por
iniciativa dos formandos.

A primeira pgina do exerccio comum aos dois interlocutores e apresenta uma pequena
introduo do exerccio. A segunda pgina constitui o enunciado do papel do comprador e
entregue exclusivamente ao interlocutor que desempenha esse papel. A terceira pgina
o enunciado do vendedor e entregue s ao interlocutor que vai desempenhar essa
funo. Os dados existentes em ambos os enunciados permitiro preparar e realizar o
exerccio.

Recorrendo aos conceitos de "Nvel de Aspirao" - resultado que um negociador deseja

idealmente atingir, "Ponto de Resistncia" - limite mnimo que o vendedor est disposto
a vender e limite mximo que o comprador est disposto a comprar, "MAPAN - Melhor
Alternativa para um Acordo Negociado" - melhor alternativa que os negociadores dispem,
no caso de no alcanarem um acordo e "Proposta Inicial" - primeiro valor proposto por
cada parte na negociao, ambos os interlocutores devem definir o seu quadro negocial
(durante a fase de preparao) e, atravs da negociao, obterem uma soluo negocial,
em que ambos possam afirmar que chegaram a uma situao final de ganho ou em
alternativa, uma das partes decidir efectuar a respectiva retirada.

QUADRO NEGOCIAL

Nvel de Aspirao

Proposta Inicial

Concesso 1

Concesso 2

Ponto de Resistncia

MAPAN

Acordo Final RETIRADA

Ganho

EXERCCIOS DE APLICAO 3
 NEGOCIAO

DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO

O Sr. Joaquim Prazeres dono de uma viatura e props a mesma para venda, atravs da
colocao de um anncio no jornal "Venda Rpida" e de um cartaz na prpria viatura.
O Sr. Antnio Parente, reformado, pretende adquirir uma viatura, em segunda mo, e no
pretende gastar muito dinheiro.

O Sr. Antnio Parente viu um anncio de uma viatura para venda no jornal "Venda
Rpida", cujas caractersticas lhe pareceram interessantes, e ligou para o nmero
mencionado. Aps confirmar os dados do anncio com o dono da viatura, ficou
entusiasmado, e acordou encontrar-se com o Sr. Joaquim Prazeres, na rua onde o mesmo
costuma ter a viatura estacionada.

4 EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO

A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO COMPRADOR

O Sr. Antnio Parente est entusiasmado com a possibilidade de comprar a viatura, para
poder circular na cidade onde vive, com a esposa, e deslocar-se para os arredores, onde
mora o filho e nora. Chegou mais cedo ao encontro marcado com o dono da viatura que
pretende ver/adquirir. Viu a viatura do anncio estacionada e confirmou as caractersticas
referidas no anncio e no prprio carro - Popgiro Status 1, cor azul, seis anos, aspecto
exterior muito bom e marcando 151.232 Kms.

No pretende gastar mais de 5.800 . O valor comercial para o actual carro que viu de 5.500
, segundo a informao das revistas da especialidade. Viu um outro carro, de uma outra
marca - Buveloz, igualmente com 6 anos e com um valor no negocivel de 5.800 .
J teve um carro da mesma marca, que nunca lhe deu problemas. O filho tem um carro da
mesma marca Popgiro, mas o modelo Status 3.

EXERCCIOS DE APLICAO 5
 NEGOCIAO

A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO VENDEDOR

O Sr. Joaquim Prazeres gosta muito do seu actual carro Popgiro Status 1, cor azul, com
seis anos e com aproximadamente 151.000 Kms. Contudo, pretende comprar um carro
novo, no valor de 20.000 , de uma outra marca. O valor comercial para o actual carro
de 5.500 , segundo a informao das revistas da especialidade. O concessionrio da
marca que pretende comprar, oferece 5.750 pela sua actual viatura.

Vai solicitar o valor de 6.200 , em virtude do estado do carro - pintura sem riscos, pneus
praticamente novos ( 2 meses - +/- 150 ), um novo auto-rdio c/ leitor CD's ( +/- 250 ),
que substituiu o outro de fbrica, todas as revises efectuadas por oficinas da marca e sem
acidentes.
No caso de no conseguir vender pelo mnimo de 5.900 , pondera ficar com o carro, visto
no ter grande capacidade financeira para a aquisio de um novo carro.

6 EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA

Ttulo: A Negociao

Autoria: Antnio Ricardo

Ilustrao: Jos Pedro Cavalheiro

Edio: CECOA

Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso

Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO, UNIO EUROPEIA

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

EXERCCIOS DE APLICAO 7
NEGOCIAO

SOLUO DO EXERCCIO - A NEGOCIAO

Uma soluo possvel, com acordo entre os dois interlocutores.

1. Vendedor da Viatura

Nvel de Aspirao - 6.000

Proposta Inicial - 6.200
Concesso 1 - 6.100
Concesso 2 - 5.900
Ponto de Resistncia - 5.900
MAPAN - 5.750 (valor do concessionrio da marca)
Acordo Final - 5.800 (ficou com o novo auto-rdio e montou
o anterior de fbrica)
Ganho - -100 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)

2. Comprador da Viatura

Nvel de Aspirao - 5.750

Proposta Inicial - 5.500
Concesso 1 - 5.600
Concesso 2 - 5.700
Ponto de Resistncial - 5.800
MAPAN - 5.800 (valor de outro modelo)
Acordo Final - 5.800
Ganho - 0 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)

EXERCCIOS DE APLICAO 1
 NEGOCIAO

LINGUAGEM CORPORAL
 NEGOCIAO

LINGUAGEM CORPORAL

OBJECTIVOS PEDAGGICOS

Os formandos devero identificar os sinais corporais mais determinantes, recorrendo

sua experincia e avaliao de comportamentos, durante 15 minutos, e no final descrever
os diversos resultados e sensaes apuradas.

PR-REQUISITOS

Conhecimento dos Instrumentos Auxiliares de Negociao - A Linguagem Corporal,

pginas 98 a 105, do Manual "Negociao" - Linha Editorial do CECOA.

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS

Material necessrio:
Material de escrita
Folhas em branco

DURAO

O exerccio ter uma durao de 15 minutos.

ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

O exerccio pode ser realizado individualmente ou em conjunto.

A interpretao da linguagem corporal deve focar a expresso facial - olhos,

sobrancelhas, boca, movimentos faciais, gestos dos braos e mos e postura - forma de
sentar, estar de p e andar.

Para melhor apreciao, dever-se- recorrer a percepes pessoais, nomeadamente o

impacto que causam as expresses, gestos e posturas das vrias pessoas com que nos
cruzamos diariamente. Uma devida estruturao dessas mesmas sensaes, permite um
julgamento sumrio do que se pretende.

2 EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO

Para cada um dos seis quadrados apresentados no exerccio, os formandos so

convidados a emitir a sua percepo das atitudes dos vrios interlocutores, em vrios
momentos de uma reunio de negociao.

No final do exerccio, os formandos devero discriminar a natureza de sinais corporais que

podem afectar o bom desenrolar e desempenho numa reunio negocial.

EXERCCIOS DE APLICAO 3
 NEGOCIAO

DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO

Imagem 1 - Encontro dos Interlocutores, antes da reunio negocial.

Imagem 2 - Reunio Negocial ( I )

4 EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO

Imagem 3 - Reunio Negocial ( II )

Imagem 4 - Reunio Negocial ( III )

EXERCCIOS DE APLICAO 5
 NEGOCIAO

Imagem 5 - Reunio Negocial ( IV )

Imagem 6 - Reunio Negocial ( V )

6 EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA

Ttulo: Linguagem Corporal

Autoria: Antnio Ricardo

Ilustrao: Jos Pedro Cavalheiro

Edio: CECOA

Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso

Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO, UNIO EUROPEIA

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

EXERCCIOS DE APLICAO 7
NEGOCIAO

SOLUO DO EXERCCIO - LINGUAGEM CORPORAL

Imagem 1

(A) Andar com passo certo, o que indicia uma postura formal e controlada, com olhar
fixo, de confiana e segurana. Impresso positiva.
(B) Andar com passos largos - pessoa segura, determinada e dinmica, com olhar
sorriso, de disponibilidade e simpatia. Impresso positiva.
(C) Postura pouco formal, de relaxe e expresso facial com olhar carregado, de
aborrecimento ou desconfiana. Impresso negativa.
(D) Passos curtos e irregulares - pessoa tmida, com desvio do olhar, de timidez e
insegurana. Impresso negativa.

Imagem 2

(A) Sentada com uma posio incorrecta, braos em posio de relaxe, de

indiferena e bocejando, socialmente incorrecto. Impresso negativa.
(B) Sentado com pernas abertas a 90, postura de receptividade e cordialidade, olhar
fixo - segurana e ateno. Impresso positiva.
(C) Sentado com pernas cruzadas - cordialidade e confiana, mos abertas e
gestuais - receptividade e vontade de colaborao, olhar sorriso - simpatia e
disponibilidade e olhar fixo - segurana. Impresso positiva.
(D) Sentado com pernas fechadas e dobradas para o interior da cadeira - postura
defensiva e tensa, mos em cima dos joelhos - de defesa, timidez, pouco -
vontade. Impresso negativa.

Imagem 3

(A) Braos cruzados - defensivo ou indiferente e olhar fixo inexpressivo -

aborrecimento. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas - receptividade ou impasse e expresso facial de surpresa -
expectativa, estupefaco ou incredibilidade. Impresso de expectativa.

Imagem 4

(A) Piscar de olhos - insegurana e nervosismo e sentimento de invaso do espao

prprio. Impresso pouco positiva.
(B) Punhos fechados - agressividade, olhos semicerrados - agressivo, e com invaso
do espao de conforto do interlocutor. Impresso negativa.

EXERCCIOS DE APLICAO 1
 NEGOCIAO

Imagem 5

(A) Dedos das mos cruzados - defensivo ou pouco amistoso, olhar fixo inexpressivo
- pouca receptividade. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e sentido de domnio, olhar fixo e
sorridente - segurana e simpatia. Impresso positiva.

Imagem 6

(A) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e domnio, olhar fixo - segurana
e domnio. Impresso positiva.
(B) Desvio de olhar - insegurana e desconforto, mos sem posio - aborrecimento
ou frustrao. Impresso negativa.

2 EXERCCIOS DE APLICAO