Como montar uma pousada

São Paulo - Montar uma pousada e passar o resto dos dias à frente de
um negócio tranqüilo em um local paradisíaco é o sonho de
aposentadoria de muitos executivos. Mas, para ter sucesso no ramo, é
necessário um investimento alto e planejamento impecável.

Confira a seguir as dicas de Roberto Miranda, especialista em gestão

de pousadas que já formou mais de 2,5 mil empreendedores, para
investir no negócio.

Prepare o bolso

Um requisito importante para quem quer entrar neste ramo é ter

recursos para investir. Segundo Miranda, o investimento para começar
uma pousada de 20 quatros do zero, incluindo o custo do terreno, a
construção, mobília, equipamentos e promoção, é de cerca de R$ 1,5
milhão. O prazo médio para retorno varia de quatro a sete anos,
portanto é importante que o empreendedor tenha recursos suficientes
para se manter por um longo período sem depender do lucro do
negócio.

Uma opção para quem não tem todo este poder de investimento é
optar por arrendar uma pousada já pronta. Mas fique atento: tente
entender por que o proprietário está se desfazendo do negócio para
não entrar em uma roubada. Outra alternativa é alugar um imóvel. O
investimento inicial pode cair bastante, mas os custos para adaptar e
equipar o espaço ainda são consideráveis. Além disso, o aluguel terá
que entrar como parte dos custos fixos da operação, reduzindo a
margem de lucro.

“É comum o empreendedor que está começando optar por montar

uma pousada bem pequena, mas este não costuma ser um bom
negócio porque, mesmo que ela fique cheia na alta temporada, o
faturamento não sustenta a baixa temporada”, justifica o especialista.
“Além disso, os custos fixos para manter 10 ou 20 quartos não são
muito diferentes”, justifica.

Escolha muito bem o ponto

A localização é fundamental para o sucesso de uma pousada. Ela

precisa estar próxima de um local atrativo turisticamente. “Não adianta
ter uma pousada incrível em uma cidade completamente
desconhecida. A pousada em si não é suficiente para atrair o público –
o local tem que ter uma motivação turística”. Pode ser na praia, na
montanha ou no campo, o importante é estar o mais próximo possível
do ponto de atração. “Se for na praia, procure o terreno mais próximo
da areia. Mesmo que você pague mais pelo terreno, a diferença será
recuperada com o valor maior de diária que você poderá cobrar”,
explica Miranda.

Segundo o especialista, locais próximos a grandes centros são

apostas certeiras. “São Paulo e arredores têm mais de 30 milhões de
consumidores. É um publico que viaja com freqüência. Quanto maior a
cidade, maior a necessidade fuga”, justifica o especialista. Outra
vantagem é que o ciclo de decisão do consumidor ao optar por uma
pousada próxima às capitais é mais curto. “Se você decidir na última
hora fazer um passeio de final de semana com a namorada ou com a
família, dificilmente vai optar por um destino que exija uma longa
viagem de avião”, aponta Miranda.

Invista em um interior de qualidade

Se você quer conquistar um público cativo, capriche no interior da sua

pousada. O conforto é essencial, portanto itens como camas
confortáveis, TVs de tela plana, internet e chuveiro com aquecimento
central são investimentos de primeira ordem. “O hóspede não quer ter
um conforto muito menor do que o que tem na própria casa”, justifica o
especialista.

Para se destacar dos concorrentes, procure criar um tema para o

estabelecimento. “Não precisa ser caricato. Pode ser uma pousada
focada em descanso, por exemplo, com uma identidade sonora e
olfativa – defina sons e essências para a sua pousada. Isso levam o
cliente a ter uma experiência mais intensa e retornar. As pessoas
buscam experiências únicas”, explica Miranda.

Capriche nos serviços

A localização e as instalações são fatores que contam muito para o

sucesso de uma pousada, mas o empreendimento pode ir por água
abaixo se o serviço for ruim. “A mão de obra é o maior gargalo do
setor. Além do conhecimento técnico, o profissional tem que saber se
relacionar, tratar muito bem o hóspede”, destaca Miranda.

O esforço para ter uma boa equipe, capacitada a oferecer serviços de

primeira linha, não se esgota no recrutamento. Segundo o
especialista, é fundamental manter programas de treinamento. “O
próprio gestor deve estar preparado para treinar a equipe
constantemente”, sugere.

Além dos tradicionais serviços de recepção, manutenção e limpeza, é

importante que a pousada ofereça opções de alimentação. “O café da
manhã é obrigatório e com a mesma estrutura é possível oferecer
sanduíches ou outras refeições rápidas para o hóspede”, indica o
especialista. Ter um bom restaurante é obrigatório se a pousada for de
alto padrão. “Neste caso é interessante abrir o restaurante voltado
para a rua para que ele possa ser aberto a não-hóspedes também”,
destaca Miranda. O especialista lembra que, neste cenário, a estrutura
necessária será bem mais complexa. “São praticamente dois negócios
separados”, diz.

Acerte nos preços

A precificação é outro componente importante para o sucesso do

negócio. Calcular o valor ideal da diária é o que vai garantir o sustento
e a margem de lucro da pousada. Segundo Miranda, a margem de
lucro ideal é entre 30% e 40%. O ponto de equilíbrio – ou seja, quando
a receita cobre todas as despesas – tem que ser atingido com 22% de
ocupação. “Se o empreendedor não está chegando a esses números,
o ideal é refazer o plano de negócios”, recomenda. Ele alerta, no
entanto, que estes número podem variar um pouco conforme o perfil
do negócio – se a pousada for de luxo, o custo por hóspede aumenta
e o ponto de equilíbrio pode chegar apenas com 40% da ocupação.

É importante lembrar que uma pousada está fortemente sujeita aos

efeitos da sazonalidade. Finais de semana e épocas de alta
temporada terão que cobrir as despesas das épocas de baixa e dias
de semana. “Em geral, uma pousada trabalha com um terço de
ocupação”, alerta Miranda.

Trace uma boa estratégia de marketing

A divulgação é um componente fundamental para que o negócio

decole. O primeiro passo é investir um site profissional, com fotos
caprichadas e informações práticas, como preços e localização. “Se o
cliente está procurando pela internet, ele não quer perder tempo
ligando para consultar essas informações. Se o seu site não as
oferecer, ele vai partir para o próximo”, alerta Miranda. O próximo
passo é investir em links patrocinados e outras estratégias de
marketing digital, como a divulgação em redes sociais. Para o um
negócio estreante, anunciar em sites de compras coletivas pode ser
uma estratégia interessante. “Só não é recomendável se for uma
pousada de luxo. Nesse caso, a marca pode perder valor”, aconselha
o especialista. As parcerias com agências de viagem e sites de
reserva também fazem parte do jogo – em geral, eles pedem uma
comissão de 10% sobre o valor da reserva.