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Leads - Retenha PDF
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Da atração à retenção 2
Dicas para a leitura deste
eBook
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pode navegar pelos capítulos do eBook através dela. deixe de compartilhar (:
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele é um link para uma
página externa, sinta-se a vontade para clicar!
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Você entende o que é Inbound
Marketing?
Pense bem antes de responder. Pare dois minutinhos e reflita sobre essa pergunta.
Confira nossa
Muitas agências e consultorias abriram os olhos para essa metodologia de marketing apresentação “O que é
digital e afirmam usá-la com seus clientes, mas isso nem sempre é verdade. Inbound Marketing”
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Vamos ver uma breve definição de Inbound Marketing:
Para alcançar o sucesso, são necessárias diferentes ações de marketing digital (SEO,
campanhas de email, produção de conteúdo e etc), que devem estar bem conectadas
entre si. E é exatamente isso o que veremos neste guia: quais serviços oferecer em cada
etapa do funil de vendas e os resultados esperados para cada uma delas.
+
O objetivo do guia não é entrar a fundo nas boas práticas e execução de cada
ação, e sim situar onde cada uma se encontra dentro do processo. Para isso,
inserimos links com ótimas sugestões de conteúdo para seu aprofundamento,
sinalizados em caixas como esta. ;)
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Mas antes, vamos relembrar rapidamente os benefícios que a oferta desses serviços
trazem para os seus clientes e para a sua agência:
Ok! Agora vamos ver os serviços de Inbound Marketing que sua agência pode oferecer em
cada etapa do funil de vendas.
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O funil de vendas
(ou funil do marketing)
O Inbound Marketing insere algumas camadas entre um visitante e um cliente.
É importante entender cada etapa para depois pensaremos quais ações
cabem em cada uma delas.
Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a geração de
Atrair tráfego, as outras etapas não existem.
Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando bem e o
Analisar cliente satisfeito com os resultados.
Converter
RELACIONAR VENDER
Email marketing Qualificação de Leads
Relacionar Automação de marketing Alinhamento marketing e
Mídiais sociais vendas
Integração com CRM
Vender Resultado: Oportunidades
Resultado: Clientes
Analisar
ANALISAR RETER
Reter Relatório de resultados Produção de conteúdo
Email marketing
Resultado: Processo otimizado e Automação de marketing
cliente satisfeito Mídias sociais
Para construir uma base sólida para a sua estratégia, é possível oferecer os seguintes
serviços:
definição de persona
Compreender o potencial comprador é fundamental não só para o desenvolvimento
de produtos e serviços, mas também para a produção de conteúdo que orientará
a aquisição de novos clientes. A definição de persona é a definição do(s) cliente(s)
típico(s) do seu cliente.
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Ter claro quem é esse público irá guiar os próximos passos e manter suas ações sempre
com foco certo.
definição de palavras-chave
Estando claros os conteúdos, é possível traçar quais palavras-chaves devem guiar a
sua produção, sempre com foco em deixar o site/blog do cliente bem posicionado nos
buscadores.
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saiba mais sobre cada serviço
+
Post “Persona, jornada de compra e palavras-chave: primeiros passos do Inbound
Marketing"
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1) Atrair
Após os primeiros passos, o foco é trazer tráfego para o site do cliente. E não é qualquer
tráfego, é tráfego qualificado. Para isso, devem ser trabalhados os conteúdos, palavras-
chaves e canais certos, para o mesmo ser encontrado pelo público que o interessa.
desenvolvimento de site/blog
O cliente ainda não tem site e blog estruturados? Então o primeiro passo será a criação
desses canais. Mãos à obra!
produção de conteúdo
O principal pilar do Inbound Marketing é o conteúdo. Sem ele, não é possível aplicar a
metodologia. O conteúdo deve ser dividido pela jornada de compra das personas criadas e
em diferentes canais e formatos: conteúdo para as páginas do site que deixem claro seus
produtos/serviços; conteúdo para manter o blog do cliente atualizado e atraindo tráfego
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qualificado; conteúdos ricos para a geração de Leads (próxima etapa do funil); conteúdo
para as mídias sociais e etc.
SEO
Todo conteúdo já existente ou em produção precisa ser guiado pelas melhores práticas
em SEO (otimização para mecanismos de busca). Assim, o público poderá encontrar o
contéudo com maior facilidade e seu cliente se tornará uma referência no tema.
Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizações e para mostrar o
resultado do seu trabalho.
mídias pagas
Enquanto o tráfego orgânico vai sendo construído com a produção de conteúdo, é possível
usar alternativas como Google Adwords e anúncios nas mídias sociais para conseguir
visitantes para os canais do cliente. É uma boa alternativa para gerar tráfego no curto
prazo e para ações específicas (alguma campanha pontual, por exemplo).
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o resultado esperado na etapa
Visitantes qualificados
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2) Converter
Hora de transformar os visitantes em ativo para as ações de marketing digital do seu
cliente: Leads. Isso é feito com a captura das informações dos visitantes em troca de
algum material/oferta valiosa para ele.
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ofertas em landing pages
Você deve disponibilizar o conteúdo em uma página de conversão (Landing Page), assim o
usuário preenche campos com dados que permitam o relacionamento posterior com ele.
Essas ofertas podem ser diretas ou indiretas:
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Inbound Marketing e está ativamente atrás desses conteúdos.
• Mídias sociais (e anúncios nelas): é possível divulgar as ofertas criadas e impulsioná-
las com anúncios pagos, como explicamos anteriormente.
• CTAs: a criação de banners para o site ou blog do cliente é uma boa opção para
direcionar os visitantes para as Landing Pages.
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Post “Mídias Sociais: Como entregar resultados para seus clientes”
Post “11 dicas para fazer suas chamadas (call-to-action) serem notadas e
clicadas"
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3) Relacionar
Nem todo mundo está pronto para consumir o que o seu cliente oferece. Por isso, o
Inbound Marketing foca na construção de um relacionamento com a base de Leads para
encaminhá-los e prepará-los para a compra, facilitando a ação do time de vendas.
email marketing
O envio de campanhas para bases segmentadas e com conteúdos que sejam de interesse
delas é uma opção poderosa para nutrir esses Leads em diferentes estágios da jornada e
prepará-los melhor para a venda.
automação de marketing
Quer fazer isso de maneira mais simples e ganhar produtividade e eficácia nos resultados?
A criação de fluxos de automação permite estabelecer o relacionamento com os Leads
sem precisar fazer isso manualmente.
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mídias sociais
Outro canal poderoso para se relacionar com o público, sempre direcionando conteúdos
que façam sentido para ele.
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4) Vender
Momento de fazer as oportunidades entregues virarem novos clientes! Se você acha que
a partir de aqui a responsabilidade é do time comercial do cliente, saiba que se engana.
Existem alguns serviços que você pode prestar para garantir o sucesso do seu trabalho.
Reuniões para captar feedback sobre as oportunidades e revisão do SLA são saudáveis
para otimizar o processo e deixar o processo alinhado e gerando resultados.
*Um SLA é um contrato entre um fornecedor de serviços e seu cliente, em geral em termos mensurá-
veis, apontando quais serviços o fornecedor vai prestar. Níveis de serviço são importantes para mensu-
rar e monitorar o desempenho de um fornecedor de serviço.
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qualificação de leads
Definiu o SLA de passagem de oportunidades? É papel da agência “filtrar” os Leads que se
encaixam no perfil esperado e fazer a passagem para o time de vendas. Ferramentas de
Lead Scoring e Lead Tracking são essenciais para isso.
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o resultado esperado na etapa
Vendas fechadas.
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5) Analisar
Venda fechada não quer dizer o fim do ciclo. Para melhorar continuamente os seus
serviços e conseguir provar os resultados que o cliente está recebendo, é preciso analisar
o que está sendo feito e provar o ROI das ações.
relatório mensal
Levantar os resultados alcançados de cada uma das etapas anteriores e reportar para o
cliente o que foi alcançado é essencial para ele enxergar valor no que você faz.
Uma dica importante é deixar claro o que ele teve de impacto financeiro. Ao entender
quanto ($$) sua agência gerou, ele a verá como um parceiro estratégico, não somente
um fornecedor.
Essa análise também irá ajudar a identificar possíveis gargalhos e pontos com
possibilidade de otimização. Assim a agência poderá deixar o processo cada vez melhor.
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o resultado esperado na etapa
Satisfação e retenção do cliente.
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6) Reter
Depois da venda, há muitas ações que podem ser feitas com clientes para incentivar a
geração de receita por quem já é cliente, sabia?
produção de conteúdo
É possível produzir conteúdo direcionado para clientes, com foco em ensiná-lo a usar
o seu produto ou serviço, avisá-lo sobre novidades e outras ações que o incentivem a
continuar interagindo com a empresa, seja fazendo uma nova compra ou fazendo um
upgrade de plano (upsell), no caso de serviços por assinatura.
automação de marketing
E se ao adquirir um produto, o cliente receber um email de boas-vindas? Após alguns
dias, um email perguntando se há alguma dúvida sobre seu uso e depois, um email
recomendando produtos relacionados para melhorar a sua experiência com a marca? Isso
tudo pode ser feito de maneira prática, ágil e automatizada.
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email marketing
O canal pode ser usado para campanhas pontuais, envio de conteúdos específicos,
disparo de newsletter e outras comunicações.
mídias sociais
Usá-las como canais de SAC 2.0 pode funcionar muito bem para o atendimento de
clientes, tanto para responder dúvidas quanto para monitorar o que está sendo dito,
compreendendo seus problemas e experiências.
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saiba mais sobre cada serviço
+
Post “Conteúdo para treinar, reter e fidelizar clientes”
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Pronto! Agora o ciclo está fechado.
Gostou das nossas dicas? Esperamos ter ajudado a esclarecer onde cada peça da
metodologia de Inbound Marketing se encaixa. Agências que entendem as etapas do
processo oferecem serviços que fazem sentido e trazem os resultados esperados para os
seus clientes. Então não fique de fora e garanta uma oferta diferenciada.
Não deixe de ler os links indicados ao longo do material, eles trazem boas dicas e
orientações sobre as ações listadas aqui. ;)
Quer entender como a sua agência pode oferecer esses serviços e se tornar uma agência
de resultados? Conheça o nosso Programa de Parceria para Agências.
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