Agencia100k Ebook

AGÊN
C I A
100K
O G u i a D e f i n i t i v o p a r a A l c a n ç a r o
S u c e s s o e F a t u r a r R $ 1 0 0 M i l M e n s a i s !
UM PASSO A PASSO SIMPLES PARA DONOS DE AGÊNCIA ATINGIREM

O CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL
SU M Á R I O
01 Introdução ao Crescimento - Construindo sua
Máquina de Vendas para Alcançar o 1% ........... 7
Porque construí uma máquina de vendas........... 9
Em 99% das vezes, a resposta é: INDICAÇÃO..... 10
O quão fácil é fechar essa venda?................... 11
Vias de crescimento....................................... 12
Nível de consciência...................................... 13
Entenda o sucesso das agências de alto crescimento

e descubra como você também pode chegar lá...... 16
02 Máquina de Vendas em uma Agência de Al to

Crescimento............................................. 18
Introdução ....................................................... 19
As Engrenagens de uma Agência de Alto Crescimen-

to - Construindo uma Máquina de Vendas Ef iciente e
Escalável .......................................................... 20
Os principais objetivos da Máquina de Vendas são:

......................................................................... 21
Para construir uma Máquina de Vendas ef iciente e

escalável, é necessário seguir quatro pilares funda-
mentais:............................................................. 11
Para acelerar a implantação da Máquina de Vendas,

algumas estratégias podem ser adotadas:............ 22
03 Processo de Vendas de Agência - Da Prospecção
ao Fechamento: Como Vender com Maestria... 24
Como Vender com Maestria............................ 25
Métricas a serem alcançadas:......................... 26
Passo 1: Preparação....................................... 27
Passo 2: Entrevista com clientes atuais........... 28
Passo 3: Def inição das empresas que queremos

prospectar .................................................. 29
Passo 4: Encontrar leads e endereços de email.30
Passo 5: Redação da nossa sequência de emails. 31
Passo 6: Envio dos emails.............................. 36
Passo 7: Lidar com as respostas e agendar

reuniões de vendas ...................................... 37
Processo de Vendas para Agência de Marketing: O

Guia Completo para o Sucesso nas Vendas!...... 39
O Que é o Processo de Vendas para Agência de

Marketing ?................................................... 40
Impor tância do Processo de Vendas para Agência

de Marketing................................................ 41
Vantagens do Sales Model Canvas para Agência de

Marketing..................................................... 42
Como é o Processo de Vendas na Prática......... 44
Dinâmica para Construção do Sales Model Canvas

................................................................... 45
Exemplo do Sales Model Canvas pronto com um

processo de uma agência .............................. 47
Planejamento de vendas para chegar a R$ 100.000

de faturamento mensal ................................. 48
Principais Modelos de Vendas em Agência -

Escolhendo a Abordagem Cer ta para o Seu
Negócio ...................................................... 49
Modelos de Negócios..................................... 50
04
Usando o Kanban Prospect em uma Agência -
Organização e Acompanhamento do Fluxo de
Vendas ................................................... 52
Bloco Canvas: Mapeando o Valor da Prospecção 56
Decif rando o Prospect:.................................. 57
Projetando a Proposta de Valor:..................... 58
Metodologia de Cadência para Agências: Uma

Abordagem Estratégica.................................. 59
Def inição Estratégica da Cadência.................. 59
Construção Personalizada da Cadência.............60
Qualif icação e Identif icação de Aler tas.......... 60
Revisão e Melhoria Constante .........................61
Guiando a Criação do Kanban Prospect para

Agências ......................................................62
Implementando o Kanban Prospect na Estratégia

Criativa .......................................................63
Desfecho...................................................... 64
05 Indo para o 10x: Estabelecendo uma Visão

Ambiciosa para sua Agência........................ 65
Def inindo Metas Agressivas: Estabelecendo

Objetivos Desaf iadores para Alavancar seus
Resul tados....................................................66
Por Que Def inir Metas Agressivas? ................. 67
Como Estabelecer Objetivos Desaf iadores de

Forma Ef iciente ........................................... 68
Onde 99% Fracassa: Superando os Desaf ios e

Alcançando o Sucesso no Mercado....................38
Por que 99% Fracassa? .................................. 69
Como Fazer Par te do 1% de Sucesso ............... 70
O Conceito 10x.............................................. 72
Acelere seus Resul tados com a Grow th

Machine....................................................... 74
Conclusão..................................................... 75
Conheça a Grow th Machine: Acelerando o
Crescimento dos Negócios ............................ 76
Quem é a Grow th Machine? ........................... 76
O que fazemos? ........................................... 76
Por que a Grow th Machine? ............................77
06 Organização visual de etapas nos processos de

vendas.................................................... 78
Usando táticas de gestão de projetos nos
processos de vendas...................................... 80
Kanban, Gantt? Qual gestão visual é melhor?... 82
Organize seus processos dentro do sistema

Operand ...................................................... 84
Crie a sua máquina de vendas no Operand ...... 86
07
Utilizando automações para escalar
os resul tados de prospecção de sua
agência................................................... 91
O Poder da Automação na Prospecção.............. 92
Alavanca 1: Segmentação Estratégica.............. 94
Alavanca 2: Entregabilidade .......................... 98
Alavancas 3 e 4: Automação de Campanhas de

Email ........................................................ 100
Nutrição de Leads ....................................... 102
Medindo e Otimizando o Desempenho ............ 102
Desfecho .................................................... 103

N E
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01
I n t r o d u ç ã o a o C r e s c i m e n t o - C o n s t r u i n d o
s u a M á q u i n a d e Ve n d a s p a r a A l c a n ç a r o 1 %
01
I N T R O D U Ç Ã O A O C R E S I C M E N T O
Apenas 1% das agências crescem mais de 20% ao ano durante 3 anos
consecutivos. Sabendo disso, é importante destacar que a sua chance de
f racasso é muito alta.
Agora, você já refletiu sobre o motivo disso acontecer? Alguma vez, já
tentou aumentar suas vendas? Foi fácil ou dif ícil?
Se você respondeu "dif ícil", preciso apresentar uma perspectiva diferente.
Todas as agências que não conseguiram chegar aos R$100 mil não tinham
acesso a este livro digital. E é por esse motivo que posso lhe dar 100% de
conf iança de que, se você seguir exatamente o que está sendo descrito
neste manual do sucesso, você terá sucesso também.
Vou contar uma história sobre tentar resolver um problema no lugar
errado.
A verdade é que o insucesso na tentativa de controlar vendas faz com que
haja a percepção de que é dif ícil aumentá-las. No entanto, estou aqui para
provar o contrário.
Sinceramente, não quero que você acredite em mim de imediato. Quero
que você teste tudo o que estou compartilhando com você e entenda que
você não tem um problema de vendas - por mais paradoxal que possa
parecer. E, mais do que isso, quero te mostrar como resolver isso agora
mesmo.
AGÊ NCI A 1 00 k : O g ui a d e f i n i t i vo para a l c a n ç a r o s e u ce s s o e fa tu ra r R $10 0 m i l m e ns a i s ! 8

Ca p í tu lo 1
Por que
construí
uma
má quina
de ven das?
A esmagadora maioria das O canal de aquisição nada mais é
empresas que procuram a Growth do que a forma como você entra
Machine para aumentar suas em contato com seu cliente, como
vendas, normalmente, relata que ele descobre que você existe.
está enf rentando dif iculdades
para fechar novos clientes.
Minha primeira pergunta em
qualquer diagnóstico realizado
com uma agência de marketing
(você também pode solicitar o seu
aqui) é sobre qual é o principal
canal de aquisição.

Em 99% das
Ca p í tu lo 1
vezes, a
resposta é:
INDICAÇÃO
Sem dúvida, a indicação Agora, voltando às vendas, me responda:
é o melhor canal quando de 0 a 10, qual é a sua dif iculdade de
olhamos para velocidade fechar um novo cliente quando ele chega
de compra, ciclo de vendas com uma necessidade clara, entende
e ticket médio. Ao mesmo o quanto é importante trabalhar com
tempo, é o pior canal você, tem poder de decisão e possui os
quando falamos de escala e recursos f inanceiros necessários para a
previsibilidade. Af inal, você contratação?
não consegue def inir uma
meta de quantas indicações
terá em um mês.
O fato de ter um bom volume
de indicações é um ótimo
sinal, pois mostra que você
está prestando um serviço de
qualidade, tem promotores
para sua agência e está
pronto para acelerar os seus
resultados de vendas.
Ca p í tu lo 1
O q u ã o f á c i l é f e c h a r e s s a v e n d a ?
Se você atribuiu qualquer nota acima Essa inversão de foco permite que
de 7, é um sinal de que você não tem uma agência atraia clientes de forma
um problema de vendas e, portanto, a previsível e escalável, sendo apenas
única coisa que te impede de alcançar uma questão de tempo e execução
R$100 mil mensais é a demanda. para conquistar a quantidade de
clientes necessários para atingir R$100
Agora, imagine o quão simples seria mil por mês.
ter R$100 mil de receita mensal se
todos os dias chegassem 5 potenciais Para que uma máquina de vendas
clientes exatamente iguais aos que funcione, é necessário ter processos,
descrevi. modelos, treinamentos e tecnologias
que tornem a operação comercial mais
Agora que você entendeu a necessidade ef iciente. Esse é o verdadeiro desaf io,
de uma máquina de vendas, chegamos e o resultado passa a ser consequência
ao ponto central que muitos donos de de um processo bem executado.
agência negligenciam.
O ponto central da máquina, seu
A máquina de vendas é um conceito combustível, são os potenciais clientes,
criado por David Skok, que nada também conhecidos como leads, e o
mais é do que projetar a aquisição de maior desaf io é encontrar leads a um
clientes centrada nas necessidades do baixo custo e no volume necessário
mercado-alvo, e não apenas nas metas para alcançar o crescimento almejado.
da empresa. E é sobre isso que eu preciso te explicar.

Ca p í tu lo 1
VIAS DE
CRESCIMENTO
Já tentou se deslocar em A distância da sua casa para o seu
uma grande metrópole como restaurante favorito, que normalmente
São Paulo durante o horário leva 2 horas durante o horário de trânsito,
de pico? Quanto tempo você pode ser feita em apenas 15 minutos.
levaria para chegar ao seu
destino? Qual velocidade Agora, você entendeu o que é uma via
conseguiria ter se pegasse de crescimento e compreendeu como
um grande engarrafamento? pode ser radicalmente diferente explorar
um canal de aquisição no qual você está
Agora, por outro lado, sozinho, em comparação a um canal em
imagine estar em uma via que todos os seus concorrentes estão
vazia, como em um feriado ou competindo pela atenção do mesmo lead.
em um momento incomum
de pouca movimentação. Se
você já teve a experiência
de se deslocar em um
momento como esse,
sabe que a velocidade que
você consegue alcançar é
completamente diferente.
Ca p í tu lo 1
N í v e l d e c o n s c i ê n c i a
Além disso, quando falamos de vias de vendas bem estruturada é o caminho
crescimento, é fundamental considerar para alcançar o sucesso e chegar aos
o nível de consciência dos potenciais R$100 mil de receita mensal de forma
clientes. consistente e escalável.
Em algumas vias, o público já está Os níveis de consciência de Eugene
altamente consciente das suas Schwartz são uma estrutura
necessidades e da solução que que descreve diferentes estados
procuram, tornando a conversão de consciência em relação ao
mais rápida e fácil. Por outro lado, em conhecimento e à percepção do
vias mais congestionadas, o público público-alvo em relação a um
pode estar menos consciente de suas determinado produto ou serviço. Essa
necessidades ou ainda em busca de estrutura é f requentemente utilizada
informações sobre possíveis soluções. no contexto de marketing e vendas
para ajudar a compreender como
Ao identif icar vias de crescimento com as pessoas abordam um produto ou
um alto nível de consciência do público, serviço em diferentes estágios do
você pode direcionar seus esforços de processo de compra.
forma mais estratégica e ef iciente,
aumentando suas chances de sucesso Existem 5 níveis de consciência,
na aquisição de novos clientes. cada um caracterizando o grau de
conhecimento e interesse do público-
Combinar uma via de crescimento alvo:
adequada com uma máquina de

Ca p í tu lo 1
5 n í vei s de consciên ci a
N í v e l d e C o n s c i ê n c i a M a i s A l t o
( M a i s C i e n t e ) :
Neste nível, o público já está totalmente consciente do
problema que enf renta e está procurando ativamente
uma solução. Eles conhecem as diferentes opções
disponíveis e estão prontos para tomar uma decisão de
compra. O objetivo, neste estágio, é convencê-los de que
o seu produto ou serviço é a melhor solução.
N í v e l d e C o n s c i ê n c i a C o n s c i e n t e :
Neste nível, o público está ciente de que tem um problema,
mas ainda não está ciente das soluções disponíveis. Eles
estão buscando informações e pesquisando possíveis
abordagens para resolver suas necessidades. O objetivo,
aqui, é educá-los sobre as opções disponíveis e atrair sua
atenção para o seu produto ou serviço.
Nível de Consciência Não Consciente:
Neste nível, o público tem um problema, mas não está
ciente disso. Os leads podem estar enf rentando desaf ios ou
insatisfações, mas ainda não perceberam que existe uma
solução para seus problemas. O objetivo, neste estágio, é
aumentar a consciência sobre o problema e mostrar como
seu produto ou serviço pode resolver suas dif iculdades.

Ca p í tu lo 1
N í v e l d e C o n s c i ê n c i a M a i s B a i x o
( M a i s I n c o n s c i e n t e ) :
Neste nível, o público não apenas não está ciente do
problema, mas também não tem conhecimento sobre
qualquer solução. Eles não estão cientes de que têm uma
necessidade não satisfeita. O objetivo, neste estágio, é
despertar a consciência sobre o problema latente e criar
um interesse inicial no produto ou serviço oferecido.
N í v e l d e C o n s c i ê n c i a To t a l m e n t e
I n c o n s c i e n t e :
Neste nível, o público não está ciente nem do problema
nem de qualquer solução possível. Eles não reconhecem
uma necessidade não atendida. Geralmente, não é
possível abordar diretamente esse público, pois eles não
têm interesse ou compreensão relevante.
Ao compreender esses diferentes níveis de consciência, os
prof issionais de marketing e vendas podem adaptar suas
estratégias para cada estágio e abordar o público de maneira mais
relevante e persuasiva. A utilização desses níveis ajuda a direcionar
as mensagens, conteúdos e abordagens de vendas de forma mais
ef icaz, aumentando as chances de sucesso na aquisição de novos
clientes.

Entenda o sucesso das agências de al to
crescimento e descubra como você também
Ca p í tu lo 1
pode chegar lá
Você já se perguntou como algumas Imagine ter um fluxo contínuo de
agências conseguem alcançar um clientes interessados em seus serviços,
sucesso extraordinário, enquanto sem depender exclusivamente de
outras lutam para crescer e se destacar indicações. Pense em alcançar metas
no mercado? O que essas agências de ambiciosas e superar desaf ios com uma
elite fazem de diferente para atingir abordagem orientada ao crescimento
resultados tão impressionantes? exponencial. Essa é a realidade das
agências de elite.
A verdade é que existe um pequeno
grupo de agências que está Agora, você pode estar se perguntando:
alcançando um patamar excepcional "Como posso chegar lá?". A boa notícia
de faturamento mensal, f igurando é que você também pode alcançar
entre os 1% mais bem-sucedidos do esse nível de sucesso e transformar o
mercado. E a pergunta que f ica é: futuro da sua agência. A chave está em
como elas conseguem isso? compreender os pilares que sustentam
o crescimento e implementar uma
A resposta está em uma abordagem máquina de vendas ef iciente e
única e poderosa: a construção de uma poderosa.
verdadeira máquina de vendas. Essas
agências de elite entendem que o
caminho para o sucesso não se resume
apenas a oferecer um serviço de
qualidade ou contar com indicações.
Elas vão além e criam estratégias
consistentes, focadas em resultados
escaláveis e previsíveis.
Ca p í tu lo 1
Neste livro, desvendaremos patamares de faturamento mensal
os segredos por trás do e tornar sua agência uma referência
sucesso das agências de elite no mercado.
e guiaremos você em uma
jornada para construir sua Não é hora de f icar para trás. É hora
própria máquina de vendas. de construir sua máquina de vendas
Você aprenderá estratégias e trilhar o caminho para o sucesso
comprovadas, técnicas de das agências de elite. Vamos juntos
prospecção inteligente, como nessa jornada rumo ao topo!
acelerar resultados, como
montar uma equipe de vendas
de alto desempenho e como
utilizar a tecnologia para
escalar seus resultados.
Ao entender o sucesso das
agências de elite e seguir os
passos descritos neste livro,
você estará no caminho certo
para alcançar resultados
excepcionais, conquistar novos

02
M á q u i n a d e Ve n d a s e m u m a A g ê n c i a d e
A l t o C r e s c i m e n t o
02
Ca p í tu lo 2
I N T R O D U Ç Ã O
Imagine uma agência que opera com ef iciência e precisão, capaz de gerar
oportunidades de negócios constantes e qualif icados, enquanto atrai uma
base sólida de clientes satisfeitos e f iéis. Essa é a essência da máquina de
vendas que construiremos juntos.
Ao longo deste capítulo, você será guiado por conceitos essenciais que
permeiam o mundo das vendas em agências, desde o processo de vendas
propriamente dito até os principais modelos que podem ser adotados.
Preparado para conhecer uma abordagem que revolucionará a maneira
como sua agência conquista e expande seu mercado?
A máquina de vendas representa uma mudança de paradigma, um
verdadeiro ponto de inflexão na trajetória de uma agência rumo ao sucesso
estrondoso. Ao projetar sua aquisição de clientes centrada na necessidade
do mercado-alvo, ao invés de focar apenas nas metas internas, você estará
posicionando sua agência para um crescimento previsível, consistente e
sustentável.
Aqui, exploraremos as principais engrenagens que compõem uma
máquina de vendas poderosa. Desde a prospecção inteligente, passando
pelos modelos de vendas mais ef icazes, até o uso estratégico do Kanban
Prospect e a busca pela demanda inf inita. Tudo isso se fundirá para criar
uma abordagem vencedora que levará sua agência a novos patamares de
excelência.
Então, vamos juntos explorar as engrenagens que impulsionam uma
máquina de vendas em uma agência de alto crescimento? Siga adiante e
prepare-se para uma jornada repleta de aprendizados e conquistas!

Ca p í tu lo 2
As E n g re na g e ns
de u m a Ag ê n c i a de
Al to C re s c i m e nto
Co ns t r u i n do
um a Má q u i na de
Ve n da s E f i c i e nte e
Es c a l áve l
Montar uma máquina de vendas A metodologia da máquina de
ef iciente e escalável é uma vendas parte de uma premissa
estratégia fundamental para simples, mas, muitas vezes,
o crescimento sustentável negligenciada: projetar o
de qualquer empresa. Essa processo de vendas e marketing
abordagem, baseada na em torno do cliente, e não da
metodologia da máquina de empresa. No entanto, essa
vendas, visa projetar e revisar o abordagem centrada no cliente
processo de aquisição de novos é f requentemente subestimada
clientes com foco total nas suas por muitas organizações,
necessidades e preferências. resultando em processos de
vendas e marketing que não
funcionam adequadamente.

Ca p í tu lo 2
Os p rin c ipa i s o b j et i vo s d a
Má q u ina de Ven d as s ã o :
G a r a n t i r q u e o p r o c e s s o s e j a
c e n t r a d o n o c l i e n t e , a l i n h a n d o -
s e c o m p l e t a m e n t e à s s u a s
n e c e s s i d a d e s e d e s e j o s .
P r o j e t a r u m p r o c e s s o p r e v i s í v e l ,
e s c a l á v e l , o t i m i z a d o e
e f i c i e n t e , g a r a n t i n d o r e s u l t a d o s
c o n s i s t e n t e s .
F o r n e c e r i n s t r u m e n t o s c l a r o s
p a r a a a n á l i s e d o s r e s u l t a d o s ,
i d e n t i f i c a n d o o q u e e s t á
f u n c i o n a n d o e o q u e n ã o e s t á .
F o r n e c e r u m a c o m p r e e n s ã o c l a r a
d a s a l a v a n c a s q u e p o d e m s e r
u t i l i z a d a s p a r a a u m e n t a r a s
v e n d a s .
I d e n t i f i c a r e r e s o l v e r g a r g a l o s n o
p r o c e s s o d e v e n d a s , o t i m i z a n d o
c a d a e t a p a .
R e d u z i r o c u s t o d e a q u i s i ç ã o d e
c l i e n t e s , m a x i m i z a n d o o r e t o r n o
s o b r e o i n v e s t i m e n t o e m m a r ke t i n g
e v e n d a s .
A l i n h a r c o r r e t a m e n t e o m a r k e t i n g
e a s v e n d a s , g a r a n t i n d o u m a
a b o r d a g e m i n t e g r a d a e e f i c a z
p a r a f e c h a r n e g ó c i o s .
A u t o m a t i z a r p r o c e s s o s e f l u x o s d e
g e r a ç ã o d e l e a d s p a r a a u m e n t a r a
p r o d u t i v i d a d e d a e q u i p e .
A u m e n t a r e x p o n e n c i a l m e n t e o
v o l u m e d e o p o r t u n i d a d e s e v e n d a s ,
i m p u l s i o n a n d o o c r e s c i m e n t o d o
s e u n e g ó c i o .
Ca p í tu lo 2
Para construir uma máquina de vendas
ef iciente e escalável, é necessário seguir
quatro pilares fundamentais:
D e f i n i r a e s t r a t é g i a d e E s t r u t u r a r s e u s
c r e s c i m e n t o : p r o c e s s o s d e v e n d a s :
Esse é o primeiro passo crucial para entender A padronização é essencial para ganhar
quais oportunidades de crescimento ef iciência nas vendas. Nessa etapa, é
existem no mercado e quais clientes são importante criar processos claros e ef icazes
mais interessantes para o seu negócio. É para a geração de prospecção e vendas. O
fundamental def inir objetivos f inanceiros foco deve ser transformar oportunidades em
claros e determinar como a empresa se clientes de maneira consistente e garantir
posicionará para gerar mais valor para o um atendimento de qualidade.
segmento escolhido.
D e f i n i r s e u s c a n a i s d e I m p l a n t a r t e c n o l o g i a
a q u i s i ç ã o e f i c i e n t e s : p a r a e s c a l a r :
Com a estratégia de crescimento estabelecida, O último pilar envolve a integração de
é hora de determinar os canais de aquisição ferramentas e tecnologias para garantir o
mais ef icazes para alcançar o público-alvo. aumento da escala da máquina de vendas. A
Dominar a tração é essencial para o sucesso automação dos fluxos de cadência, integração
da máquina de vendas, garantindo que a entre ferramentas de prospecção e CRM,
empresa alcance o público certo no momento bem como outras soluções tecnológicas, são
certo. fundamentais para otimizar os resultados e
permitir que o time seja mais produtivo.

Pa ra a cel e ra r a implanta ç ã o da má quina
Ca p í tu lo 2
d e ve n d a s, a lgumas es tratégias podem s e r
a d ot a d a s:
P r o t o t i p a ç ã o :
Criar protótipos dos processos de vendas e prospecção
ajuda a entender como otimizá-los antes da
implementação f inal, evitando erros e ajustes tardios.
C o n s t r u ç ã o c o l a b o r a t i v a :
Envolvendo toda a equipe na construção da máquina
de vendas, é possível eliminar resistências e garantir um
processo melhor aceito e implementado.
Wo r k s h o p s e s t r u t u r a d o s :
A realização de workshops com metodologias ágeis,
como Sales Model Canvas e Kanban Prospect, permite
resultados transformadores em um curto espaço de
tempo.
B e n c h m a r k i n g :
Aprender com empresas que já possuem máquinas de
vendas consolidadas é uma estratégia valiosa para
otimizar recursos e estratégias.
Por f im, a preparação para a implantação é crucial para def inir
objetivos claros e alinhar toda a liderança da empresa na
transformação. A construção de uma máquina de vendas ef iciente
e escalável pode revolucionar o desempenho de uma empresa,
garantindo seu sucesso e sobrevivência no mercado. Aproveite
essa oportunidade para começar a construir sua máquina de
vendas e alcançar resultados signif icativos no seu negócio.

03
P r o c e s s o d e v e n d a s d e a g ê n c i a - D a
p r o s p e c ç ã o a o f e c h a m e n t o : c o m o v e n d e r
c o m m a e s t r i a
Ca p í tu lo 3
03
C o m o v e n d e r c o m m a e s t r i a
Neste capítulo, vamos apresentar o caminho mais fácil para criar um funil
de vendas outbound B2B personalizado para uma agência de marketing.
Ao longo do tempo, pude auxiliar 213 agências de marketing B2B a criar
um ef iciente funil de vendas outbound em diversos setores, desde turismo
e hotelaria até tecnologia e serviços f inanceiros. Minha abordagem
preferencial é o cold mail, pois a considero a mais ef icaz e escalável para
agências.
A seguir, apresento o processo mais simples que conheço, que pode
ser replicado por qualquer prof issional de vendas, mesmo aqueles sem
experiência técnica na área. Com esse método, as startups de marketing
conseguiram fechar negócios no valor de R$6 mil a R$50 mil, e várias delas
chegaram a R$100 mil de receita recorrente mensal.

M é t r i c a s a s e r e m
a l c a n ç a d a s :
Taxa de abertura de e-mail de 70% a 80%.
Taxa de resposta de 30%.
Com um direcionamento e redação
adequados, 10% a 15% das empresas
prospectadas agendarão uma reunião
O processo se apoia em três pontos-chave:
Seleção das empresas/pessoas-alvo.
Redação do modelo de e-mail.
Gerenciamento das respostas recebidas.
Assumimos algumas premissas para
simplif icar o processo: focaremos em uma
indústria ou em empresas que estão bem
representadas no LinkedIn.

Ca p í tu lo 3
Passo 1:
Prepara çã o
Def ina quais tipos de é obter esses dados dos clientes atuais
empresas a agência já da agência. Complete os nomes de todas
atendeu. as pessoas envolvidas no fechamento de
cada negócio na planilha abaixo.
Começaremos por um
exercício para identif icar Em um próximo passo, passaremos os
que tipos de empresas a títulos dos cargos para assistentes virtuais
agência já atendeu. Quais (VAs) que nos ajudarão a encontrar nossos
são as características dessas leads.
empresas-alvo (número
de funcionários, receita, Aqui está a planilha para preenchimento
localização geográf ica)?Caso com exemplos:
ainda não tenha atendido
nenhum cliente, o processo
também funcionará, mas
será baseado em suposições.
Em seguida, def iniremos
os cargos dos funcionários
das empresas-alvo. O ideal

Ca p í tu lo 3
Passo 2:
Entrevista com
Clientes Atuais
Investir 45 minutos para Além disso, as entrevistas também
entrevistar clientes B2B é permitem resolver possíveis problemas e
uma das atividades mais reter os clientes por mais tempo.
valiosas que a sua agência
pode fazer. Anote todas as respostas e utilize-as na
redação dos modelos de e-mails.
Grave a conversa, pois ela
poderá ser usada para Não esqueça de pedir indicações, pois já
treinar o primeiro vendedor tive clientes que me forneceram de 2 a 8
contratado. Já tive um novo leads quentes para entrar em contato.
representante de vendas
que af irmou que ouvir as Aqui estão algumas perguntas que
entrevistas com os clientes costumam funcionar bem:
foi a melhor parte da sua
experiência de integração,
pois ele pôde ouvir os
clientes explicando o valor
que obtiveram dos serviços
da agência usando suas
próprias palavras.
Ca p í tu lo 3
Passo 3:
Def iniçã o das empresas
que querem os prospec tar
O ideal é obter uma lista de O resultado f inal será uma planilha com
todas as empresas de um uma coluna de nomes de empresas e,
determinado grupo-alvo. Por idealmente, uma coluna com links para as
exemplo, se a agência mira páginas das empresas no LinkedIn.
em hotéis, plataformas como
Booking.com e TripAdvisor
fornecem a maior parte do
grupo-alvo.
A maneira mais fácil de obter
informações de grandes sites
como esses (e o LinkedIn) é
utilizar a ferramenta Data-
miner.io. Faça o cadastro e
comece a usar.
Ca p í tu lo 3
Passo 4 :
En contrar lea ds e
en dereços de e -mail
Para essa tarefa, utilizo o virtuais no Workana e Upwork. Não
Upwork e assistentes virtuais. mencione que está buscando endereços
A experiência do usuário na de e-mail associados a contas do LinkedIn,
plataforma não é a melhor, pois minha conta foi suspensa por fazer
mas há muitos assistentes isso.
virtuais excelentes. Sempre
me comunico com eles pelo Forneça aos assistentes virtuais sua
Zoom. planilha do Google com as empresas,
a lista de cargos desejados e negocie
É possível encontrar opções um valor por lead. Aguarde, então, uma
mais baratas, mas esse custo enxurrada de leads chegarem.
é bastante acessível. A busca
manual feita por humanos é
mais precisa do que qualquer
serviço ou ferramenta que já
experimentei.
Aqui está um guia passo
a passo para contratar
e selecionar assistentes
Passo 5:
Ca p í tu lo 3
Reda çã o da n ossa
sequên cia de e -mails
As entrevistas (passo 2) são a construção dos e-mails:
melhor fonte de inspiração e
conteúdo. Uma campanha de e-mail minimamente
viável consiste em uma sequência de 3
Em segundo lugar, faça etapas:
pesquisas de persona,
analisando de 100 a 300 1. E-mail 1: Explique o valor da agência.
perf is do LinkedIn do 2. E-mail 2: Compartilhe um case de
público-alvo da agência. Por sucesso ou uma visão relevante para a
exemplo, se a agência mira indústria.
em gerentes de receita em 3. E-mail 3: Envie um "email de despedida".
hotéis 4 ou 5 estrelas, anote
o que perceber, a linguagem
comum que utilizam e
as métricas-chave que
mencionam.
Criamos uma ferramenta
chamada gerador de cold
mail, você pode utilizá-la
para ganhar velocidade na

EXE MPLO S
Aqui está um exemplo que usei em meus primeiros dias, o qual resultou em
reuniões com 25 das 100 maiores companhias aéreas do mundo em uma única
tentativa (melhorei muito a redação desde então).
EMAIL 1 - ABERTURA DE PORTA
Assunto: Café por minha conta, {{f irstName}}
Olá, {{f irstName}},
Vou ser breve para que você possa ler esta mensagem em apenas 26 segundos
(sim, eu cronometrei).
Primeiramente, gostaria de te oferecer um café por minha conta.
Na Growth Machine, combinamos nossa expertise com tecnologias avançadas,
como IA, para impulsionar as vendas das empresas por meio de estratégias
de prospecção e otimização comercial. Automatizamos processos essenciais,
mantendo uma comunicação personalizada e ef icaz, como este e-mail.
Vamos marcar um café para discutirmos como podemos impulsionar as
vendas na {{company}}?
Agradeço pelo seu tempo.
Atenciosamente,

EMAIL 2 - HACKEANDO ATENÇÃO
Assunto: Mais clientes, sem aumentar investimento na % Company
Olá, {FirstName},
{Nome} de {Nossa Empresa} aqui, especialista em ajudar empresas a
alcançarem mais clientes com baixo custo de aquisição (CAC) e alta escala.
Estou escrevendo para você, porque notei que vários colegas da {Their
Company} visitaram nosso site muitas vezes nas últimas semanas.
Gostaria de agendar uma breve conversa para discutirmos como você pode
atrair mais clientes e aumentar sua receita de forma signif icativa? Tenho
insights valiosos para compartilhar com você.
Aguardo ansiosamente seu retorno para marcarmos uma conversa.
Cumprimentos,
{Seu nome}

EMAIL 3 - HACKEANDO PREGUIÇA
Assunto: Acelere o crescimento da {Company} em 10 minutos
Olá, {FirstName},
Enviei um e-mail recentemente com uma ideia para impulsionar o crescimento
da {Company}, mas talvez tenha passado despercebido devido à sua agenda
lotada.
Essa ideia ajudou nosso cliente {concorrente} a quase triplicar sua taxa de
execução mensal. Acredito que também pode gerar resultados expressivos
para a sua empresa.
Podemos agendar uma rápida ligação de 10 minutos para discutir essa
oportunidade? Ficarei disponível em horários flexíveis para se adequar à sua
agenda.
Aguardo ansiosamente a sua resposta para marcarmos a ligação e
compartilhar essa estratégia com você.
Atenciosamente,
{Seu nome}

EMAIL 4 - HACKEANDO PREGUIÇA
Assunto: Baixa prioridade em crescimento na {Company}
Olá, {FirstName},
Após tentativas de contato e considerando a ausência de resposta, compreendo
que o crescimento da {Company} não é uma prioridade no momento.
Agradeço pelo interesse demonstrado anteriormente em nossos serviços. Caso
haja uma mudança de perspectiva ou caso surja uma nova oportunidade
para impulsionar o crescimento, não hesite em entrar em contato novamente.
Desejo-lhe sucesso em seus projetos atuais e futuros.
Atenciosamente,
{Seu nome}

Ca p í tu lo 3
Passo 6:
Envio dos emails
Conf iguração:
1. Envie no máximo 50 e-mails iniciais por
Utilize o Mail-tester para dia, pois enviar mais do que isso pode
verif icar se todas as diminuir a sua capacidade de entrega.
conf igurações de domínio
estão corretas. 2. Não inclua imagens ou anexos.
Utilize o Gmail / Google Apps. 3. Evite links para fontes externas: o valor
da agência deve ser claro no próprio texto
Quanto à ferramenta de do email.
envio, gosto do Snov.io, mas
há várias outras opções
disponíveis.
Alcançar uma taxa de
abertura de 80% é possível,
mas dif ícil: muitas coisas
podem dar errado. Aqui
estão algumas regras que
sigo:
Passo 7:
Ca p í tu lo 3
Lidar com as Respostas
e Agen dar Reuniões de
Ven das
Lidar com as respostas manter o interesse do cliente. Além
de e-mails de prospecção disso, uma resposta rápida demonstra
outbound é uma tarefa prof issionalismo e respeito pelo tempo do
crucial para qualquer destinatário.
prof issional de vendas ou
marketing. A forma como Analise a Resposta: Antes de responder,
você lida com as respostas analise cuidadosamente o conteúdo
pode ser o diferencial entre da resposta. Isso ajudará a determinar
fechar um negócio ou perder o próximo passo, seja ele uma ligação,
um cliente em potencial. a conf irmação de uma reunião, ou, até
Aqui, estão algumas dicas mesmo, a exclusão do contato da sua lista
para lidar com as respostas de prospecção.
de e-mails de prospecção de
forma ef icaz:
Responda rapidamente:
A velocidade na resposta
é essencial. Quanto mais
rápido você responder,
maior a chance de
Use Ferramentas de Automação: Existem
várias ferramentas disponíveis que
podem ajudar a gerenciar as respostas
de e-mails de prospecção. Por exemplo,
algumas ferramentas permitem pausar
automaticamente a campanha de
prospecção quando uma resposta é
recebida e te avisam prontamente.
Personalize a Resposta: Certif ique-se
de que a resposta seja personalizada
e relevante para o destinatário. Evite
respostas genéricas e mostre que você leu
e entendeu a resposta dele.
Mantenha a Organização: Manter
um registro organizado de todas as
comunicações é fundamental. Isso
ajudará a garantir que nada seja

específ ica que pode ajudar a lidar
perdido ou esquecido e permitirá um
com as respostas de e-mails de
acompanhamento ef icaz.
prospecção. Por exemplo, o Snov.
io oferece a funcionalidade de
Sobre o Snov.io, é uma plataforma
rastreamento de e-mails, que pode
de prospecção que oferece várias
ajudar a saber se e quando o e-mail
funcionalidades, como busca, verif icação
foi aberto. Isso pode ser útil para
e envio de e-mails, entre muitas outras. Se
determinar o momento certo para
você está usando o Snov.io, pode ser útil
enviar uma resposta ou fazer um
verif icar se há alguma funcionalidade
acompanhamento.
Ca p í tu lo 3
P r o c e s s o d e v e n d a s p a r a a g ê n c i a d e
m a r k e t i n g : O g u i a c o m p l e t o p a r a o
s u c e s s o !
Entender o processo de vendas e Isso soa familiar? Muitas agências de
montar uma estratégia ef iciente é marketing enf rentam esses desaf ios e,
essencial para o sucesso de qualquer na maioria das vezes, a solução não está
agência de marketing. Neste guia, você apenas em contratar mais vendedores
vai descobrir o que é o processo de ou buscar mais leads. A verdadeira
vendas, sua importância e vantagens chave para o sucesso é ter um processo
para a agência, além de conferir as de vendas bem estruturado.
etapas, dicas e o Sales Model Canvas
para criar um processo de vendas de Muitas agências possuem metas claras
sucesso e impulsionar seus resultados! e def inidas, mas não têm um processo
de vendas bem estruturado para
Imagine a seguinte situação: sua alcançá-las. E isso acaba prejudicando
agência de marketing possui uma a produtividade e a previsibilidade dos
equipe de vendedores talentosos, mas resultados.
nem todos conseguem alcançar suas
metas de vendas consistentemente. É por isso que, neste guia, elaboramos
Alguns fecham grandes negócios, um passo a passo para você entender
enquanto outros têm resultados exatamente o que é um processo de
modestos. Além disso, grande parte vendas para agência de marketing
das vendas acontece somente nos e como montá-lo e aplicá-lo para
últimos dias do mês, tornando dif ícil alavancar seus negócios.
prever a receita.

Ca p í tu lo 3
O q u e é o p r o c e s s o d e v e n d a s p a r a
a g ê n c i a d e m a r k e t i n g ?
O processo de vendas para agência de marketing consiste em uma
sequência de etapas, métodos, procedimentos, regras e técnicas
utilizados pela equipe de vendas para converter leads em clientes,
promovendo os serviços da agência.
O objetivo principal do processo de vendas é padronizar e otimizar as
atividades comerciais para aumentar a qualidade, a produtividade
e a previsibilidade dos resultados.
Para que seja bem-sucedido, o processo de vendas para agência de
marketing deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível:
E n s i n o
O processo deve ser claro e fácil de ser entendido por todos
os membros da equipe de vendas, independentemente
da sua experiência.
E s c a l a b i l i d a d e :
O processo deve ser capaz de crescer de forma consistente,
acompanhando o aumento da demanda por serviços da
agência.
M e n s u r a ç ã o :
O processo deve fornecer dados e métricas para a análise
do desempenho da equipe e o acompanhamento das
metas de vendas.
P r e v i s i b i l i d a d e :
O processo deve ser estruturado de forma a proporcionar
resultados consistentes e previsíveis para a agência.
Cada agência de marketing pode ter particularidades em seu

processo de vendas, mas o objetivo é sempre o mesmo: aumentar
as vendas e o faturamento.

Ca p í tu lo 3
I m p o r t â n c i a d o p r o c e s s o d e v e n d a s
p a r a a g ê n c i a d e m a r k e t i n g
Um processo de vendas bem estruturado é fundamental para o
sucesso de uma agência de marketing. Ele traz diversos benef ícios
que podem impulsionar os resultados do seu negócio:
P r e v i s i b i l i d a d e d e R e c e i t a :
Com um processo de vendas def inido, é possível ter maior
previsibilidade sobre o faturamento mensal da agência,
facilitando o planejamento f inanceiro e a gestão do
negócio.
A u m e n t o d a P r o d u t i v i d a d e :
Um processo de vendas padronizado permite que a
equipe de vendas foque nas atividades mais importantes
e ef icientes, aumentando sua produtividade e seus
resultados.
M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e d e Ve n d a s :
Com um processo estruturado, a equipe de vendas
poderá atender melhor os clientes, identif icando suas
necessidades e oferecendo soluções mais adequadas.
R e d u ç ã o d o C i c l o d e Ve n d a s :
Um processo de vendas bem def inido pode reduzir o
tempo necessário para fechar uma venda, acelerando o
ciclo de vendas e aumentando a receita.
C a p a c i t a ç ã o d o T i m e C o m e r c i a l :
Um processo de vendas claro e bem documentado facilita
a capacitação e o treinamento da equipe de vendas,
tornando-a mais ef iciente e preparada para lidar com os
desaf ios do mercado.
Melhoria na Experiência do Cliente:

Um processo de vendas bem estruturado garante que o
cliente tenha uma experiência positiva desde o primeiro
contato até o fechamento do negócio, aumentando as
chances de f idelização e recomendação.

Vantagens do Sales Model Canvas
pa ra Agê n c ia de Marketin g
Para desenvolver um processo de vendas ef iciente, uma ferramenta
valiosa é o Sales Model Canvas. Essa abordagem ajuda a conceber
e organizar o processo de vendas de forma visual e colaborativa.
Você pode fazer download do template aqui.
O Sales Model Canvas é composto por 7 blocos, cada um
representando um elemento importante do processo de vendas:

Ca p í tu lo 3
O b j e t i v o :
Def ine o objetivo de cada etapa do processo, desde a
prospecção até o fechamento da venda.
Va l i d a ç ã o :
Lista as conf irmações que o vendedor precisa ter para
avançar com a oportunidade.
F e r r a m e n t a s :
Identif ica as ferramentas e recursos utilizados em cada
etapa do processo.
Te m p o d e E s t a g n a ç ã o :
Def ine quanto tempo uma oportunidade pode f icar
parada em cada etapa antes de ser considerada
estagnada.
M o t i v o d e D e s c a r t e :
Indica os motivos pelos quais uma oportunidade pode
ser perdida dentro do processo.
T a x a d e C o n v e r s ã o :
Mostra a taxa de conversão de cada etapa, permitindo
dimensionar o esforço necessário para bater metas.
M e t a d e A v a n ç o :
Calcula quantas oportunidades precisam avançar em
cada etapa para gerar o volume de negócios necessário.
O Sales Model Canvas é desenvolvido de forma colaborativa,

envolvendo toda a equipe de vendas. Ele ajuda a organizar e
documentar as práticas já executadas pelo time, facilitando
a construção do processo e proporcionando resultados mais
ef icientes.

Ca p í tu lo 3
C o m o é o p r o c e s s o d e v e n d a s n a
p r á t i c a ?
A construção do processo de vendas para agência de marketing é
uma tarefa dinâmica e colaborativa. As etapas a seguir mostram
como o Sales Model Canvas é utilizado na prática:
O b j e t i v o : M o t i v o d e D e s c a r t e :
Def ina o grande objetivo de cada Identif ique os motivos pelos quais
etapa do processo de vendas, desde uma oportunidade pode ser perdida
a prospecção até o fechamento dentro do processo. Isso ajudará a
da venda. Por exemplo, na etapa entender as principais objeções e a
inicial, o objetivo pode ser qualif icar melhorar a abordagem de vendas.
o prospect, enquanto, na última
etapa, o objetivo é obter o aceite T a x a d e C o n v e r s ã o :
formal da proposta.
Calcule a taxa de conversão de cada
etapa, ou seja, a proporção de leads
Va l i d a ç ã o : que avançam para a próxima fase.
Liste as conf irmações que o Isso permitirá dimensionar o esforço
vendedor precisa obter para necessário de cada vendedor para
avançar com a oportunidade. Isso alcançar as metas.
pode incluir a conf irmação do
orçamento, autoridade do cliente,
M e t a d e A v a n ç o :
necessidade do serviço e urgência.
Calcule quantas oportunidades
precisam avançar em cada etapa
F e r r a m e n t a s : para gerar o volume de negócios
Identif ique as ferramentas e necessário para atingir as metas de
recursos utilizados em cada etapa vendas.
do processo. Isso pode envolver o
uso de um CRM, telefone, templates
de e-mail e apresentação comercial,
entre outros.
Te m p o d e E s t a g n a ç ã o :
Def ina quanto tempo uma
oportunidade pode f icar parada
em cada etapa antes de ser
considerada estagnada. Considere
o esforço necessário em cada etapa
e o que o prospect precisa fazer
internamente para avançar.
Ca p í tu lo 3
D i n â m i c a p a r a c o n s t r u ç ã o d o S a l e s
M o d e l C a n v a s
Assim como o Business Model, a colaboração e a criatividade devem
estar liberadas durante a construção do Sales Model Canvas para
agência de marketing. Não deve existir hierarquia nesse momento,
e todas as ideias devem ter o mesmo peso.
A dinâmica envolve três papéis principais:
F a c i l i t a d o r :
É responsável por garantir que o grupo aja sem censura,
estimulando a criatividade e a ideação durante a
construção do Sales Model Canvas.
E q u i p e :
Participa do brainstorming, colando os post-its e
propondo ideias para as etapas do processo de vendas.
G e s t o r :
Defende que o processo esteja centrado no cliente e que
as regras façam sentido para a agência.
Recomenda-se que a dinâmica funcione com equipes de 3 a 6
participantes. Caso a equipe de vendas seja maior, aconselhamos
dividir em grupos para a construção do Canvas, juntando as
melhores ideias de cada equipe em um único modelo no f inal.
A construção do Sales Model Canvas pode levar de 2 a 4 horas,
dependendo da complexidade e maturidade da agência em vendas.
Ao f inal, todas as informações são documentadas e conf iguradas
no CRM para reproduzir o processo criado.

Ca p í tu lo 3
O processo de ven das para sua a gên cia estará mais
a gên cia de marketin g é prepara da para enf rentar
um elem ento - chave para os desaf ios do m erca do,
alcan çar o sucesso n os alcan çar m elh ores resul ta dos
n egócios. Ter um processo e con quistar o crescim ento
bem estrutura do, com sustentável que você deseja.
um m odelo colaborativo Lembre -se: o processo de
com o o Sales Model ven das é a espinha dorsal do
Canvas, pode proporcionar sucesso com ercial de uma
inúm eras vanta gens, com o a gên cia de marketin g!
previsibilida de de receita,
aum ento da produtivida de,
m elh oria na qualida de
de ven das e uma m elh or
experiên cia do cliente.
Por tanto, nã o deixe de
investir tempo e recursos na
construçã o e implem enta çã o
do seu processo de ven das.
Com a aborda gem cer ta,

Exemplo do Sales Model Canvas pronto
Ca p í tu lo 3
com um processo de uma Agência

Ca p í tu lo 3
P l a n e j a m e n t o d e v e n d a s
p a r a c h e g a r a R $ 1 0 0 m i l d e
f a t u r a m e n t o m e n s a l
Receita desejada: R$100 mil.
Ticket médio: R$6 mil.
Baseado no ticket médio, para alcançar R$100 mil, você precisa de:
R$100.000 ÷ R$6.000 = 16.67 ≈ 17 contratos por mês.
Considerando as taxas de conversão em cada etapa, você inicia com um
número maior de oportunidades, que vai sendo reduzido conforme avança
no funil.
Para chegar em 17 contratos fechados (última etapa) com uma taxa de
conversão de 25%, você precisaria ter:
17 ÷ 0.25 = 68 oportunidades na etapa anterior (Apresentação de Solução).
Aplicando a mesma lógica para as etapas anteriores e suas respectivas
taxas de conversão, você teria:
68 ÷ 0.30 = 226.67 ≈ 227 oportunidades para Diagnóstico.
227 ÷ 0.40 = 567.5 ≈ 568 oportunidades para Conexão.

Ca p í tu lo 3
P r i n c i p a i s M o d e l o s d e Ve n d a s e m
A g ê n c i a - E s c o l h e n d o a A b o r d a g e m
C e r t a p a r a o S e u N e g ó c i o
As agências, sejam elas de marketing, publicidade, design ou
qualquer outro serviço, necessitam de um modelo de vendas
ef icaz para crescer e prosperar. Escolher a abordagem certa para
o seu negócio é essencial para maximizar o potencial de captação
de clientes. Aqui estão alguns dos principais modelos de vendas
adotados por agências:
M o d e l o d e Ve n d a C o n s u l t i v a :
Neste modelo, o vendedor age mais como um consultor,
entendendo as necessidades e desaf ios do cliente e, em
seguida, propondo soluções personalizadas. Isso é ideal
para agências que oferecem soluções individualizadas e
buscam construir relacionamentos de longo prazo com
os clientes.
M o d e l o d e Ve n d a T r a n s a c i o n a l :
Focado em transações rápidas, este modelo é mais
adequado para agências que têm pacotes de serviços
padronizados com preços f ixos.
Ve n d a I n b o u n d :
Este modelo depende de atrair clientes em potencial
através de conteúdos de alta qualidade, SEO, marketing
de mídia social e outras estratégias digitais. É ef icaz
para agências que têm forte presença online.
Ve n d a O u t b o u n d :
Aqui, a agência, proativamente, busca clientes através
de métodos como cold calling, e-mail marketing e
prospecção.
Ao escolher o modelo certo, considere a natureza do seu serviço, seu

mercado-alvo e os recursos disponíveis. Às vezes, uma combinação
de modelos pode ser a mais ef icaz.

Modelos de n egócios
Ca p í tu lo 3
Cada modelo de cobrança possui suas vantagens e desvantagens, dependendo
da natureza dos serviços prestados pela agência e das expectativas do cliente.
Vamos explorar 3 modelos de cobrança populares utilizados pelas agências:
1 . F e e M e n s a l ( o u R e t a i n e r F e e )
Como funciona: A agência e o cliente concordam com uma taxa f ixa

mensal para um conjunto def inido de serviços. Esse valor pode ser
baseado em horas estimadas de trabalho, entrega de projetos ou
metas a serem atingidas.
Vantagens:
Previsibilidade de receita para a agência e de custos para o cliente.
Constrói relacionamentos de longo prazo e conf iança.
Reduz a necessidade de negociações f requentes.
Desvantagens:
Se a carga de trabalho exceder o acordado, a agência pode acabar
trabalhando a mais sem compensação adicional.
O cliente pode sentir que está pagando demais se perceber que o
trabalho realizado em um determinado mês foi menor.
2 . T i m e S h e e t ( o u C o b r a n ç a p o r H o r a )
Como Funciona: A agência registra todas as horas trabalhadas em

um projeto e cobra do cliente com base em uma taxa horária pré-
acordada.
Vantagens:
Justo para ambas as partes, pois a agência é paga exatamente pelo
tempo gasto.
Flexibilidade para lidar com mudanças e ajustes no escopo do projeto.
Desvantagens:
Menos previsibilidade de receita para a agência e de custos para o
cliente.
A necessidade de rastrear e justif icar cada hora pode ser
administrativamente pesada.
3 . S u c c e s s F e e ( o u C o m i s s ã o d e S u c e s -
Ca p í tu lo 3
s o )
Como Funciona: A agência recebe uma porcentagem das vendas

ou de outro indicador de sucesso (por exemplo, geração de leads,
conversões, etc.) como resultado direto de sua campanha ou esforços.
Vantagens:
Alinha os interesses da agência e do cliente, pois ambos se benef iciam
do sucesso da campanha.
Pode ser altamente lucrativo para a agência se a campanha for bem-
sucedida.
Desvantagens:
Risco para a agência se a campanha não gerar os resultados esperados.
Pode haver desentendimentos sobre o que conta como "sucesso" ou
sobre a atribuição de vendas à campanha.
Ao escolher um modelo de cobrança, as agências devem considerar o

tipo de serviço que estão prestando, a natureza do cliente e do projeto
e qual modelo alinha melhor seus interesses com os do cliente. É
também comum ver agências combinando diferentes modelos,
dependendo do projeto ou do cliente em questão.

04
U s a n d o o K a n b a n P r o s p e c t e m u m a A g ê n c i a
- O r g a n i z a ç ã o e A c o m p a n h a m e n t o d o F l u x o
d e Ve n d a s
Ca p í tu lo 4
04
U s a n d o o K a n b a n P r o s p e c t e m u m a
A g ê n c i a
Imagine um sistema visual que potencializa Porém, em um cenário
sua prospecção outbound para campanhas no qual os clientes
de marketing e publicidade, facilitando o são bombardeados
entendimento e aumentando a ef icácia. com propostas e a
concorrência é acirrada,
Um método que destaca as possibilidades não há margem para
e pontos de atenção, garantindo que sua improvisos. A agilidade e
equipe de marketing e vendas opere de a precisão são essenciais
forma perspicaz, produtiva e sintonizada com para capturar a atenção
as necessidades dos seus clientes. desejada.
Apresentamos o Kanban Prospect, uma
inovação que transformará o jeito que sua
agência realiza suas ações de prospecção!
Provavelmente, você já passou por situações
em que teve que aprender à custa de erros
sobre como tornar o outbound mais ef icaz
para campanhas publicitárias.

Ca p í tu lo 4
É nesse contexto que o Kanban Prospect se do cliente em potencial.
destaca, servindo como guia neste ambiente
repleto de desaf ios. Entender suas
necessidades, aspirações
Com influências de design thinking, e desaf ios é crucial para
pensamento enxuto e foco visual, essa o sucesso, e o Kanban
abordagem amplif ica a ef icácia do seu Prospect assegura essa
processo de aquisição de clientes. Através de sintonia.
ferramentas visuais simplif icadas, possibilita
que sua equipe entregue soluções ideais e
direcionadas.
O Kanban Prospect é transparente e intuitivo.
Ele consolida informações vitais em um
quadro, usando post-its, tornando tudo visual
e interativo.
Rapidamente, você poderá identif icar
os potenciais e desaf ios de cada cliente,
proporcionando ajustes rápidos e estratégicos.
A essência do Kanban Prospect não está
apenas focada em uma empresa-cliente, mas
sim no contato direto – o tomador de decisão

Ca p í tu lo 4
O método é estruturado em cinco fases principais:
D e f i n i ç ã o d o C l i e n t e I d e a l ( I C P ) :
Aqui, sua agência determina o perf il exato de cliente que
se alinha com a campanha proposta, otimizando tempo
e recursos.
M a p e a m e n t o d e Va l o r d a
P r o s p e c ç ã o :
Este passo cria um panorama do que sua agência
oferece, salientando os benef ícios e vantagens únicas.
E s t r u t u r a ç ã o d a C a d ê n c i a :
A cadência def ine a f requência e a natureza dos toques
com o cliente. Esta fase determina a estratégia de
comunicação ideal.
E x e c u ç ã o d a C a d ê n c i a :
Neste estágio, a estratégia anteriormente planejada
é posta em ação, implementando as atividades de
prospecção.
E s t a b e l e c i m e n t o d e C r i t é r i o s d e
Q u a l i f i c a ç ã o :
Finalmente, nesta etapa, você def ine o que torna um
lead apto a ser encaminhado ao time de vendas ou à
próxima fase do funil.
Esteja à f rente e permita que o Kanban Prospect direcione sua

agência a um caminho de prospecção mais estratégico e bem-
sucedido!

Bloco Canvas:
M a p e a n d o
o Valor da
Prospecçã o
Se mergulharmos na essência de uma
abordagem de vendas bem-sucedida,
descobriremos o quão crucial é ter um
entendimento profundo sobre o valor que
sua oferta traz ao prospect. Aqui, vamos
discutir o bloco Canvas de Valor da
Prospecção, a alma de uma abordagem
convincente.
Nesta seção, realçaremos os pilares de
uma prospecção de valor – a compreensão
das necessidades do cliente e a ef icácia
da solução proposta.

Ca p í tu lo 4
D e c i f r a n d o o P r o s p e c t
Antes de convencer, precisamos compreender. Nesta fase, nos
dedicamos a decif rar os pontos vitais do cliente:
S o n h o s :
O que o cliente aspira alcançar? Descubra as utilidades
que surpreenderiam o cliente, sejam elas funcionais,
emocionais ou sociais.
D o r e s :
Quais obstáculos o cliente enf renta? Reconhecendo
suas f rustrações e preocupações, você pode moldar sua
solução de forma mais ef icaz.
A t i v i d a d e s :
O que compõe a rotina do cliente? Saber em que ele
investe seu tempo é crucial para entender como sua
solução se encaixa em sua rotina.

Ca p í tu lo 4
P r o j e t a n d o a P r o p o s t a d e Va l o r
Depois de entender profundamente o cliente, é hora de apresentar
a solução. Esta fase se concentra em como sua oferta responde às
necessidades do cliente:
P r o d u t o e S e r v i ç o :
Quais são os benef ícios centrais que sua oferta traz?
Destaque como ela se alinha com o que o cliente
realmente deseja.
H i s t ó r i a s d e A l í v i o d e D o r e s :
Aqui, mostramos os desaf ios que sua solução ajudou a
superar no passado, usando exemplos concretos.
H i s t ó r i a s d e R e a l i z a ç ã o d e
S o n h o s :
Demonstre os benef ícios tangíveis e as transformações
positivas que clientes anteriores experimentaram graças
à sua oferta.
Com o Canvas de Valor da Prospecção bem estruturado, você não
apenas otimizará suas campanhas de outbound, mas também
tornará sua equipe mais conf iante e direcionada em suas
abordagens. É uma fundação sólida para qualquer estratégia de
prospecção, garantindo que cada interação com o prospect seja
autêntica, relevante e, acima de tudo, valiosa.

Ca p í tu lo 4
M e t o d o l o g i a d e C a d ê n c i a p a r a
A g ê n c i a s : U m a A b o r d a g e m E s t r a t é g i c a
A jornada de prospecção e conversão, especialmente no ambiente
de agências, exige uma estratégia robusta, adaptável e sensível ao
mercado. Introduzindo nossa metodologia exclusiva para agências,
apresentamos um plano focado em ef iciência e personalização.
D e f i n i ç ã o E s t r a t é g i c a d a C a d ê n c i a
A cadência, no contexto de uma agência, não é apenas um
conjunto de etapas a serem seguidas. É uma representação do
entendimento da agência sobre o cliente, suas necessidades, seus
canais de comunicação preferidos e seus momentos ideais de
interação.
P e s q u i s a P r o f u n d a :
Em agências, cada prospect é único. Portanto, é crucial
entender profundamente o mercado e o comportamento
da persona.
A d a p t a ç ã o e F l e x i b i l i d a d e :
As necessidades do cliente podem mudar, e a agência
deve estar pronta para se adaptar a essas mudanças.

Ca p í tu lo 4
C o n s t r u ç ã o P e r s o n a l i z a d a d a C a d ê n c i a
C a n a i s d e A q u i s i ç ã o
E s p e c i a l i z a d o s :
Identif icamos o canal ideal (inbound ou outbound),
baseado no perf il e nas necessidades específ icas do
cliente.
A m o s t r a s d e C a d ê n c i a O u t b o u n d
S e g m e n t a d a s :
Propomos modelos de cadências adaptados para nichos
específ icos, garantindo uma abordagem personalizada.
S e l e ç ã o d e C a n a i s d e C o n t a t o
E s t r a t é g i c o s :
Além dos canais tradicionais, consideramos a
especif icidade das redes sociais e plataformas de
comunicação direta que melhor atendem ao perf il do
cliente.
Q u a l i f i c a ç ã o e I d e n t i f i c a ç ã o d e
A l e r t a s
Em uma agência, o tempo é um recurso precioso. Para otimizar os
esforços:
F i l t r o s d e Q u a l i f i c a ç ã o R i g o r o s o s :
Estabelecemos critérios precisos para identif icar se um
prospect atende ao perf il desejado pela agência.
A l e r t a s D e t a l h a d o s :
Cada "red flag" é cuidadosamente analisada, garantindo
que os esforços da equipe sejam direcionados para
prospects que realmente possam se converter em clientes.

R e v i s ã o e M e l h o r i a
C o n s t a n t e
Dado o dinamismo do setor de agências,
nossa metodologia também enfatiza a
revisão e o aprimoramento contínuos:
Feedback Contínuo: Incorporamos
feedbacks constantes para adaptar e
melhorar a abordagem.
Análise de Dados: Usamos métricas e dados
para identif icar tendências, sucessos e
áreas de melhoria.
Concluindo, nossa metodologia para
agências é mais do que um conjunto de
etapas, é uma f ilosof ia de trabalho. Ela
reflete nosso compromisso em entender
profundamente o cliente, personalizar a
abordagem e garantir que os esforços de
prospecção se traduzam em sucesso real
e tangível.

G u i a n d o a C r i a ç ã o d o K a n b a n
Ca p í tu lo 4
P r o s p e c t p a r a A g ê n c i a s
Dar vida ao Kanban Prospect é Após dar vida a cada Kanban, cada
fundamental depois de identif icar grupo apresenta suas visões, instigando
precisamente quem é o cliente ideal brainstorms e trocas criativas. Depois
para sua agência. dessa dinâmica, reserve um momento
para ref inações.
O desenrolar desse processo pode ser
realizado em uma atmosfera criativa, Na reta f inal, reserve os 40 minutos
talvez um ambiente descontraído restantes para fundir as melhores
da agência, destinando 2 a 3 horas ideias de cada Kanban, resultando em
para essa imersão. A ideia é convocar um storyboard f inal.
os criativos, executivos de contas,
planners e qualquer membro que Se desaf ios ou inseguranças emergirem,
compreenda a essência do cliente. a equipe deve se sentir à vontade para
buscar insights adicionais.
A materialização exige o Kanban
Prospect em tamanho ampliado, Esse exercício é um catalisador para
preferencialmente em uma folha A0, sincronizar sua agência e forjar
além de post-its, marcadores vibrantes um roteiro de prospecção coeso,
e f ita adesiva. acelerando as iniciativas criativas e
otimizando a abordagem ao cliente.
Inicie segmentando as equipes em
grupos criativos de até 5 integrantes
e nomeie um diretor de criação para
guiar a construção. Cada segmento
do Kanban deve ser debatido por 10
minutos, evoluindo sequencialmente.

I m p l e m e n t a n d o o K a n b a n
Ca p í tu lo 4
P r o s p e c t n a E s t r a t é g i a C r i a t i v a
Chegou o momento de transformar o Isso pode incluir modelos de e-mails,
Kanban em um processo de prospecção. scripts de chamadas telefônicas, etc.
Nessa fase, vamos criar os modelos,
conf igurar os templates e estabelecer Conf iguração de Templates: Conf igure
as cadências de prospecção. os templates no sistema de gestão
de projetos ou CRM que você está
O objetivo é criar um processo ef iciente usando. Certif ique-se de que eles
e simples que será utilizado pelo time são facilmente acessíveis para toda a
de prospecção da agência. equipe.
Nessa etapa, serão validadas as Estabelecimento de Cadências: Def ina
hipóteses def inidas na construção do a cadência de prospecção, ou seja, a
Kanban, e vamos testar até que ponto as f requência com que você entrará em
dores e sonhos dos clientes potenciais contato com os prospects em cada
criam a percepção de necessidade de etapa do processo.
solução.
Validação de Hipóteses: Teste as
Neste estágio, é imperativo garantir hipóteses def inidas na construção do
que o alinhamento entre o Kanban Kanban. Isso pode envolver o envio de
Prospect e a cadência esteja sinérgico, mensagens para um grupo de teste de
garantindo que a narrativa criativa se clientes potenciais e avaliação de suas
mantenha intacta. respostas.
Passos para Implementação:
Criação de Modelos: Crie modelos para
cada etapa do processo de prospecção.

DESFECHO
Se você seguiu até aqui, f ica
evidente que o Kanban Prospect
não apenas simplif ica a jornada
criativa, mas a torna realizável.
Todo grande roteiro ou campanha
exige esforço e tempo, e essa é a
verdadeira jornada de quem busca
criar campanhas memoráveis. O
esforço despendido na criação do
Kanban Prospect ditará a rapidez e
o impacto das suas campanhas.
Com esse roteiro em mãos, reúna
sua equipe e embarque nessa
viagem criativa!
Para iniciar, clique aqui e obtenha
sua cópia do Kanban Prospect.
Gratidão por embarcar nessa
conosco. Até nossa próxima
inspiração!

05
I n d o p a r a o 1 0 x : E s t a b e l e c e n d o u m a V i s ã o
A m b i c i o s a p a r a s u a A g ê n c i a
05
Ca p í tu lo 5
D ef i n i n do M et a s
Agressi va s:
Est a bel ecen do
Objet i vo s
D esa f i a do res
pa ra Al ava n ca r
seu s Resu l t a do s
Em um mundo de constante
evolução e competição,
estabelecer metas padrão
simplesmente não é suf iciente
para se destacar. É preciso
mais. É preciso audácia. Def inir
metas agressivas e objetivos
desaf iadores pode ser o
diferencial que sua empresa ou
projeto precisa para alavancar
resultados verdadeiramente
impactantes. Vamos entender
por quê e como fazer isso da
maneira correta.

Ca p í tu lo 5
P o r q u e d e f i n i r m e t a s a g r e s s i v a s ?
E s t í m u l o à I n o v a ç ã o :
Metas modestas geralmente resultam em soluções

modestas. Ao estabelecer um objetivo desaf iador, sua
equipe é forçada a pensar fora da caixa e a buscar
soluções criativas.
A c e l e r a ç ã o d o C r e s c i m e n t o :
Objetivos ambiciosos tendem a acelerar o ritmo de

trabalho e a energia dedicada ao projeto, levando a um
crescimento acelerado.
D i f e r e n c i a ç ã o n o M e r c a d o :
Ao almejar mais do que a média, sua empresa se posiciona

como líder e inovadora em seu setor.
M a x i m i z a ç ã o d o P o t e n c i a l :
Estabelecer metas agressivas garante que sua equipe ou

empresa esteja operando no seu potencial máximo.

Ca p í tu lo 5
C o m o E s t a b e l e c e r O b j e t i v o s
D e s a f i a d o r e s d e F o r m a E f i c i e n t e
B a s e i e - s e e m D a d o s : C e l e b r e a s V i t ó r i a s :
Embora as metas devam ser

Cada marco alcançado no caminho
desaf iadoras, elas também devem ser
para o objetivo maior merece ser
realistas. Use dados históricos e análises
comemorado. Isso mantém a moral
de mercado para def inir uma meta que
alta e, a equipe, motivada.
seja ambiciosa, mas alcançável.
D i v i d a e m E t a p a s C r i e u m A m b i e n t e d e
M e n o r e s : A p o i o :
Grandes metas podem ser intimidantes. Estabelecer metas agressivas pode, às
Dividindo-as em objetivos menores vezes, levar a falhas. É crucial ter uma
e mais gerenciáveis, você cria um cultura que veja o f racasso como uma
caminho claro para o sucesso e mantém oportunidade de aprendizado, e não
a equipe motivada. como um impedimento.
R e v i s e R e g u l a r m e n t e : Invista em Capa cita çã o:
Acompanhe o progresso em relação Garanta que sua equipe tenha todas

à sua meta regularmente. Isso não as ferramentas e treinamentos
apenas mantém a equipe no caminho necessários para atingir os objetivos
certo, mas também permite ajustes estabelecidos.
conforme necessário.
Def inir metas agressivas não é sobre simplesmente lançar números ambiciosos no
ar e esperar o melhor. É sobre criar um ambiente em que a excelência é o padrão, a
inovação é incentivada e cada membro da equipe sente que está contribuindo para
um objetivo maior.
Quando feito corretamente, estabelecer objetivos desaf iadores pode ser a chama
que impulsiona sua empresa ou projeto para novos patamares, garantindo não
apenas a sobrevivência em um mercado competitivo, mas uma posição de destaque
e liderança. Então, desaf ie-se, desaf ie a sua equipe e veja até onde vocês podem
chegar.

Ca p í tu lo 5
O n d e 9 9 % F r a c a s s a : S u p e r a n d o o s
D e s a f i o s e A l c a n ç a n d o o S u c e s s o n o
M e r c a d o
O mercado atual é repleto de competição, novidades e mudanças rápidas.
Nesse cenário, uma grande parte dos empreendedores e empresas não
consegue se destacar e acaba f racassando.
Mas, e o 1% restante? O que eles fazem de diferente? O que podem ensinar
sobre superação e sucesso? Mergulhe conosco e descubra!
P o r q u e 9 9 % f r a c a s s a ?
F a l t a d e A d a p t a ç ã o :
O mundo está mudando a uma velocidade vertiginosa. As

empresas que não conseguem se adaptar rapidamente a
novas tecnologias, tendências de mercado e demandas
do consumidor f icam para trás.
V i s ã o L i m i t a d a :
Muitos se concentram apenas no presente, sem planejar

ou visualizar o futuro do negócio. Isso pode resultar em
uma estratégia de negócios míope que não considera
possíveis desaf ios futuros.
M e d o d e A r r i s c a r :
O medo do f racasso impede muitos de sair de sua zona

de conforto, experimentar novas ideias ou inovar.
R e c u r s o s I n s u f i c i e n t e s :
Sem o capital adequado, treinamento ou recursos, até

mesmo, as melhores ideias podem falhar.

Ca p í tu lo 5
C o m o F a z e r P a r t e d o 1 % d e S u c e s s o
A p r e n d a c o m o s E r r o s :
Em vez de temer o f racasso, abrace-o como uma

oportunidade de aprendizado. Cada erro é um degrau na
escada para o sucesso.
M a n t e n h a - s e I n f o r m a d o :
Estar atualizado sobre as tendências do mercado, novas

tecnologias e práticas recomendadas o posicionará à
f rente da concorrência.
S e j a F l e x í v e l :
Esteja disposto a pivotar ou mudar de direção com base

em feedbacks, análises e mudanças no mercado.
I n v i s t a e m P e s s o a s :
Uma equipe talentosa, motivada e bem treinada

é inestimável. Dedique tempo à capacitação e ao
desenvolvimento de lideranças.
Te n h a u m a V i s ã o C l a r a :
Saiba onde você quer ir e o que é necessário para chegar

lá. Isso ajuda a manter o foco, mesmo em tempos
turbulentos.
N e t w o r k i n g :
Construa relações sólidas no seu setor. Ter uma rede de

apoio pode abrir portas, proporcionar aprendizado e, até
mesmo, ajudar a superar desaf ios.

O f racasso, por mais desanimador que
seja, é uma parte natural da jornada
empreendedora. A chave é não deixar que
ele def ina você ou sua empresa. Em vez
disso, veja-o como uma oportunidade de
crescimento, aprendizado e reavaliação.
Para estar entre o 1% de maior sucesso,
não é apenas sobre trabalhar mais duro,
mas também sobre trabalhar de maneira
mais inteligente, estar aberto a mudanças,
e, acima de tudo, nunca desistir. Lembre-
se, o verdadeiro f racasso só ocorre quando
você deixa de tentar.

Ca p í tu lo 5
I n d o p a r a o 1 0 x
Em um mundo saturado por mensagens publicitárias e abordagens de
marketing inf indáveis, para uma agência se destacar, é preciso mais do
que criatividade. É necessário ter uma visão. Uma visão que não só desaf ie
o status quo, mas que aspire a amplif icar os resultados, levando-os a um
patamar dez vezes maior. E é exatamente isso que o conceito "10x" propõe.
O c o n c e i t o 1 0 x
A ideia por trás do 10x não é simplesmente dez vezes mais lucro ou dez
vezes mais clientes. Vai além. É sobre ampliar sua mentalidade, seus
processos e sua cultura organizacional. É sobre desaf iar-se a pensar de
forma grandiosa, em vez de buscar melhorias incrementais.
1 . M u d a n ç a d e M e n t a l i d a d e
Primeiro, começa com uma mudança de mentalidade. Em vez de se
perguntar "como podemos melhorar nossas vendas em 10%?", questione
"como podemos multiplicar nossa ef icácia em dez vezes?". Parece
intimidante, mas é justamente esse tipo de pensamento audacioso que
leva a soluções inovadoras.

Ca p í tu lo 5
2 . E l i m i n a n d o B a r r e i r a s
O próximo passo é identif icar e eliminar barreiras. Estas podem ser
processos obsoletos, tecnologias ultrapassadas ou, até mesmo, uma
cultura organizacional que resiste à mudança. Ao se comprometer com
uma visão 10x, você rapidamente perceberá quais são os obstáculos que
impedem sua agência de alcançar seu potencial máximo.
3 . I n v e s t i n d o e m I n o v a ç ã o
Nada disso seria possível sem uma abordagem forte em inovação. Isso não
signif ica apenas adotar as últimas tecnologias, mas também fomentar
uma cultura que encoraje a experimentação e aceite o f racasso como
parte do processo de aprendizado.
4 . F o c o n o L o n g o P r a z o
Enquanto a visão 10x encoraja objetivos grandiosos, também requer
paciência e uma perspectiva de longo prazo. Mudanças transformadoras
raramente acontecem da noite para o dia. Portanto, é essencial celebrar
as pequenas vitórias ao longo do caminho, enquanto mantém o olho no
prêmio maior.
5 . E n v o l v e r - s e c o m P a r c e i r o s A l i n h a d o s
Para realmente ir para o 10x, é crucial cercar-se de parceiros, seja equipe,
clientes ou fornecedores, que compartilham de sua visão ambiciosa.
Juntos, vocês podem colaborar, inovar e crescer em um ritmo que seria
impossível individualmente.
Ca p í tu lo 5
A c e l e r e s e u s R e s u l t a d o s c o m a
G r o w t h M a c h i n e
Enten dem os que estabelecer Esta avalia çã o proporcionará
e atin gir essas m etas insights valiosos sobre on de
gran diosas pode parecer sua a gên cia pode m elh orar
desaf ia dor. Por i sso, e com o você pode se alinhar
querem os oferecer a com a visã o 10x. Nã o perca
você uma opor tunida de esta chan ce de elevar sua
única. Com o par te de a gên cia a o próxim o nível.
n osso compromisso com
o crescim ento e in ova çã o, Clique a qui e ca dastre -se
estam os oferecen do um para receber seu dia gn óstico
dia g n óstico gratuito para gratuito.
a celerar os resul ta dos de sua
a gên cia com a a celera dora
Grow th Ma chin e.

CONCLUSÃO
Ir para o 10x não é apenas um mantra
motivacional, é um compromisso com
a excelência, a inovação e a visão de
longo prazo. No cenário competitivo
atual, as agências que adotam essa
mentalidade não apenas sobreviverão,
mas prosperarão, estabelecendo novos
padrões para a indústria e entregando
valor excepcional aos seus clientes.
Ao olhar para o futuro de sua agência,
pergunte-se: "Estamos apenas
melhorando ou estamos nos esforçando
para multiplicar nosso impacto por
dez?". Lembre-se, a diferença entre
essas duas abordagens pode ser o que
determinará o seu lugar no futuro do
mercado. E estamos aqui para ajudá-lo
nessa jornada.

Ca p í tu lo 5
C o n h e ç a a G r o w t h M a c h i n e :
A c e l e r a n d o o C r e s c i m e n t o d o s
N e g ó c i o s
Em um mundo onde a competição é acirrada e os mercados estão em
constante evolução, manter-se à f rente do jogo é mais desaf iador do
que nunca. Mas imagine se houvesse uma forma de otimizar, inovar e
impulsionar o crescimento da sua empresa de forma estratégica e focada?
É aqui que a Growth Machine entra em cena!
Q u e m é a G r o w t h M a c h i n e ?
A Growth Machine é uma consultoria especializada em acelerar o
crescimento dos negócios. Com uma combinação de expertise em
mercado, estratégias inovadoras e uma equipe altamente qualif icada, a
Growth Machine tem transformado a trajetória de empresas de diversos
segmentos, levando-as a novos patamares de sucesso.
O q u e f a z e m o s ?
D i a g n ó s t i c o
I m p l e m e n t a ç ã o F o c a d a :
D e t a l h a d o :
Avaliamos profundamente o seu Não nos limitamos apenas à teoria. Vamos
negócio para entender seus pontos a campo e ajudamos você a colocar cada
fortes, desaf ios e oportunidades. estratégia em prática, garantindo que os
resultados sejam alcançados.
E s t r a t é g i a s T r e i n a m e n t o e
P e r s o n a l i z a d a s : D e s e n v o l v i m e n t o :
Cada empresa é única, e é por isso que Investimos no capital humano,
desenhamos estratégias específ icas capacitando equipes e líderes e
para atender às suas necessidades e garantindo que o crescimento seja
objetivos. sustentável e de longo prazo.

Ca p í tu lo 5
P o r q u e a G r o w t h M a c h i n e ?
E x p e r i ê n c i a :
Ao longo dos anos, acumulamos sucessos em diversos

setores, testemunhando e liderando transformações de
mercado.
R e s u l t a d o s C o m p r o v a d o s :
Nossos clientes são a nossa melhor propaganda. Com um

histórico de crescimentos signif icativos, temos orgulho
dos negócios que ajudamos a construir.
C o m p r o m e t i m e n t o :
Seu sucesso é o nosso sucesso. Trabalhamos lado a lado

com nossos clientes, garantindo que cada meta seja
alcançada.
Quer descobrir como a Growth Machine pode transformar a

trajetória da sua empresa?
Estamos oferecendo um diagnóstico gratuito para empresas que

estão verdadeiramente comprometidas com o crescimento. É a sua
chance de obter insights valiosos e entender como potencializar
seu negócio.
Clique aqui e cadastre-se para o seu diagnóstico gratuito. Não é

apenas sobre crescer, mas crescer da maneira certa. E estamos
aqui para garantir que isso aconteça!

06
O r g a n i z a ç ã o v i s u a l d e e t a p a s n o s
p r o c e s s o s d e v e n d a s
Ca p í tu lo 6
06
Organização visual de etapas nos
processos de vendas
Você já deve ter percebido que todos os processos precisam estar
perfeitamente conectados para o fluxo seguir sem falhas, né? O sucesso
de uma agência depende da organização dos processos.
Com a entrada e saída de pessoas ou até perda de histórico e informações
importantes, ter um sistema para organizar os processos se torna uma
necessidade real e urgente.
Nesta etapa, vou explicar para você como o fluxo de prospecção pode ser
implementado e como a equipe pode ganhar mais autonomia e realizar
suas atividades com menor supervisão sem perder a qualidade, o histórico
e a mensuração dos resultados.

Ca p í tu lo 6
U s a n d o t á t i c a s d e g e s t ã o d e
p r o j e t o s n o s p r o c e s s o s d e v e n d a s
Como você viu, o Kanban Prospect e o Canvas seguem uma linha de ações
até a real prospecção, e se estamos falando de estruturar e tornar mais
escalonável um processo de vendas, por que não criar modelos?
É importante entender que a sua equipe de prospecção pode ter uma
forma preferida para os processos, adaptar uma metodologia pode ser
a forma mais fácil de deixar que a cadência das atividades não seja
interrompida.
Vou te apresentar de forma resumida três metodologias de projetos que
podem ser aplicadas e/ou adaptadas para a gestão da sua equipe de
prospecção.
Wa t e r f a l l ( C a s c a t a ) :
O método é um dos mais tradicionais. Ele envolve uma

abordagem sequencial, em que as fases do projeto ou
prospecção, como explorar, análise, abordagem e retorno,
são realizadas em uma ordem linear. Cada fase deve ser
concluída antes que a próxima seja iniciada.
K a n b a n :
O Kanban é uma abordagem visual para gestão de

projetos que envolve o uso de quadros e cartões para
representar tarefas e fluxos de trabalho. O foco está na
visibilidade do processo. Para a prospecção, os quadros
seriam as etapas, como se fosse um pipeline de vendas.

Ca p í tu lo 6
L e a n P r o s p e c t i n g :
Inspirado nos princípios do Lean, o Lean Prospecting

foca na ef iciência e eliminação de atividades que não
agregam valor. As equipes identif icam e eliminam etapas
desnecessárias no processo de prospecção.
Se você está se perguntando qual a necessidade de aplicar metodologias de projetos

para a equipe de prospecção, aqui vão alguns motivos:
A c o m p a n h a r o P a d r o n i z a ç ã o d e
p r o g r e s s o : P r o c e s s o s :
Modelos como o Kanban, Scrum, Agile
Métodos de gestão permitem a
permitem um acompanhamento visual
padronização de processos de
fácil do progresso da prospecção,
prospecção, garantindo consistência
ajudando as equipes a entenderem
na abordagem aos leads.
onde cada lead se encontra no processo.
P r i o r i z a ç ã o A c o m p a n h a m e n t o
i n t e l i g e n t e : V i s u a l :
As equipes podem priorizar leads com É essencial que todo o processo possa
base em critérios específ icos, como ser visual, tanto para quem prospecta
tempo de resposta, ICP, nicho, focando e o gestor que precisa acompanhar o
seus esforços nas oportunidades que andamento do processo para identif icar
mais avançaram na cadência. possíveis gaps ou traçar estratégias
futuras.
Assim como um projeto, a prospecção tem início, meio e f im. Converse com a sua
equipe para escolher a melhor forma de gerenciar os processos.

Ca p í tu lo 6
K a n b a n , G a n t t ? Q u a l g e s t ã o v i s u a l é
m e l h o r ?
Antes de nos questionarmos sobre qual é a melhor forma, vou te apresentar quais
as características de cada uma delas. Agora, vamos focar apenas no Gantt, Kanban
e listas, pois acreditamos que sejam as principais ferramentas para a gestão visual
da sua equipe.
K A N B A N
P a r a q u e s e r v e :
Faz a representação visual que envolve o uso de um

quadro com colunas que representam os estágios de
trabalho. As tarefas são representadas como cartões
movidos pelas colunas à medida que progridem.
Va n t a g e n s :
visualização do fluxo de trabalho e nas etapas de

processo simplif icada. Ideal para projetos em andamento
com tarefas em diferentes estágios. Flexibilidade para
adicionar, remover ou mover tarefas facilmente. Melhora
a colaboração e a comunicação dentro da equipe
D e s v a n t a g e n s :
Menos foco no cronograma geral do projeto. Pode ser

menos claro para projetos com datas de entrega rígidas.
L I S T A S
Criação de uma lista de tarefas ou itens a serem realizados,

sem a representação visual de um cronograma ou fluxo
de trabalho

Va n t a g e n s :
Ca p í tu lo 6
São simples de criar e gerenciar, exigindo menos
estruturação inicial, mais flexibilidade para adicionar
itens, remover ou reorganizar. É possível incluir
informações detalhadas sobre cada tarefa. Não requer
aprendizado complexo.
Não oferece uma visão clara do progresso ou do fluxo

de trabalho geral. Pode ser complicado identif icar as
prioridades sem uma estrutura visual. Pode ser dif ícil
rastrear prazos e garantir que as tarefas sejam concluídas
no tempo certo.
G A N T T
Faz a representação visual do cronograma de um projeto

(como a prospecção). Ele mostra as tarefas ao longo de um
período de tempo, exibindo a sequência das atividades,
suas durações e as dependências entre elas.
Va n t a g e n s :
Permite a visualização do cronograma completo do

projeto. Destaca as dependências e ordem das tarefas.
Útil para projetos complexos com muitas tarefas
interdependentes. Ajuda a identif icar caminhos críticos
e a otimizar recursos. Melhor para projetos com datas de
entrega def inidas e prazos rigorosos. Para uma campanha
de prospecção com meta e tempo pode ser vantajoso.
Pode se tornar complexo em projetos grandes. Menos

foco na execução detalhada de cada tarefa. Menos
flexibilidade para ajustar tarefas no meio do caminho.
Não existe certo ou errado. Todas as metodologias vão depender da estrutura e

cultura da sua empresa. Existem vários materiais gratuitos para você testar qual a
forma é mais adequada para a equipe e para o acompanhamento delas.
Como esse material de Gantt aqui.

Ca p í tu lo 6
O r g a n i z e s e u s p r o c e s s o s d e n t r o d o
s i s t e m a O p e r a n d
O Operand é uma ferramenta feita para agências e que comporta vários processos,
da prospecção ao f inanceiro da agência.
Ter os processos em um único lugar pode facilitar muito todas as demandas e fazer
com que a equipe tenha mais sinergia. Aqui vamos focar em alguns pontos, como a
criação de projetos para prospecção, como gerir visualmente, criar modelos, reunir
informações e ter histórico de todos os passos.
Projeto
Se a sua estrutura considera o processo de prospecção como um projeto ou como
a parte da etapa de um processo, como vendas, tudo f ica mais claro de gerir aqui.
Em um projeto no Operand, você pode deixar estruturar previamente todas as etapas
do processo de prospecção, tarefas, modelo de brief ing para ajustar de acordo com
o lead, informações como links de cold e-mails e muitas outras possibilidades.
É importante entender que o sistema segue uma hierarquia de projeto > job > tarefas,
mas que todos os processos são muito flexíveis para a sua rotina.
Você pode ter apenas um projeto de prospecção e vários jobs de acordo com o
processo, equipes ou campanhas que estão realizando. Um detalhe muito legal é
que não existem limites para criar projetos ou jobs.

Gestão visual muito mais dinâmica
Lembra que apresentei vários tipos de metodologias para acompanhar os processos?
Ca p í tu lo 6
Dentro do Operand você encontra todos eles e pode escolher o que mais f izer
sentido para sua demanda naquele momento. Além disso, a forma de visualizar as
demandas pode ser um critério para cada pessoa, pois as tarefas vão aparecer em
todas as pautas. Gantt, Kanban e listas.
Nota: Pautas no Operand é como são chamadas as diferentes formas de visualizar
as tarefas e jobs.
A l g u n s d i f e r e n c i a i s :
K a n b a n
É possível criar vários tipos de equipes dentro do sistema. E,

cada equipe pode ter seus próprios status para alimentar
de forma correta os quadros de kanban. Por exemplo, a
equipe de prospecção e design está dentro do sistema?
Você pode criar quadros para cada tipo de equipe e f iltrar
de qual equipe ou pessoa você deseja ver a pauta.
G r á f i c o d e G a n t t :
Também é possível f iltrar as equipes para acompanhar

cada tipo diferente de demanda, mas o maior diferencial
aqui é ver o volume de tarefas para cada pessoa.
Facilitando a gestão de sobrecarga ou ociosidade.
T i m e s h e e t
O tempo de prospecção é um KPI importante para ser
avaliado. É possível acionar para cada processo e medir
no f im o tempo total que foi dedicado para a prospecção
de um lead.
Relatórios
Como tudo o que queremos melhorar, precisamos mensurar os resultados! Os

relatórios dentro do Operand também tem esse propósito. Você pode medir o tempo
para cada tarefa, cliente e produtividade da equipe. Existem mais de 100 tipos de
dados cruzados que você pode ter dentro da ferramenta.
É uma ferramenta visual e de fácil utilização para quem quer ter os processos e
resultados mais claros de cada equipe.

Ca p í tu lo 6
C r i e a s u a m á q u i n a d e v e n d a s n o
O p e r a n d
E chegamos na parte mais prática do processo, você vai ver como pode ser bem
mais simples quando tudo está em um único lugar.
Antes de criar a máquina de vendas, vamos começar pela criação de equipes, caso
você queira utilizar status diferentes da equipe de vendas e de prospecção. Após
criar a equipe, é hora de def inir junto da equipe quais serão os status utilizados para
facilitar a gestão visual das tarefas.
Exemplo: Coletando informações, contato f rio, em contato, fechamento.
Esses status vão facilitar o controle e priorização dos contatos e a gestão visual.
Após a conf iguração, a visualização f icaria dessa forma:
Com status def inidos, podemos criar os projetos de prospecção.

Ca p í tu lo 6
O projeto é o que vai centralizar todos os jobs. Você pode até mesmo criar projetos
diferentes caso existam processos diferentes na sua equipe de prospecção ou para
campanhas de prospecção, como promoções e etc.
Todos os projetos f icarão reunidos na aba de projetos, e você pode conf igurar quem
terá acesso aos projetos adicionando os envolvidos.
Agora, vamos criar os jobs. Você pode entender jobs ou tarefas como etapas do
processo, isso vai depender da forma de gestão que a sua equipe melhor se identif ica.
Ao criar o job, você pode criar as tarefas que fazem parte dessa etapa.
Por exemplo:
Projeto | Prospecção de Hotelaria porte médio
Job: Coletando informação
Tarefas: 1. Criar listas de empresas
2. Coletar informações
3. Criar cold e-mails

Ca p í tu lo 6
Se você já tiver um processo pré-def inido, pode criar um brief ing para todas as
etapas, ou seja, um brief ing do que precisa ser feito para o início da prospecção,
para a etapa de contato efetivo ou o que for melhor para a sua estrutura.
Isso vai garantir autonomia e histórico para próximos colaboradores.
Os status conf igurados podem ser tanto para as tarefas como para os jobs. Por ser
flexível, você pode escolher o que prefere visualizar. Ele f icará assim:
Se a sua equipe de prospecção precisar repassar ou pedir demandas para a equipe
de redação ou design, basta adicionar tarefas e atribuir, é simples e dinâmico.
Você sempre poderá duplicar jobs e projetos e até mesmo criar modelos se o
processo for sempre semelhante. O mesmo vale para os brief ings. É importante
atribuir os responsáveis pelo job e pela tarefa para que apareça nas pautas e para
que a gestão visual seja efetiva.

Ca p í tu lo 6
Só com esse processo simples de criação você já poderá acompanhar de forma
intuitiva toda a sua equipe e a etapa em que a prospecção está.
E, para f inalizar, quero te mostrar a visualização de cada pauta dentro do sistema.
Pauta Timeline
Funciona como um Gráf ico de Gantt e vai ajudar você a ver as demandas em formato
de calendário.

Pauta por Status
Ca p í tu lo 6
Funciona com a lógica do Kanban, podendo movimentar o card para o status
def inido pela sua equipe de acordo com o avanço da prospecção.
Pauta por Responsável

Funciona com a lógica do Kanban, podendo movimentar o card para o status
def inido pela sua equipe de acordo com o avanço da prospecção.
E é assim que a sua máquina f ica muito mais intuitiva e fácil de entender as etapas.

07
U t i l i z a n d o A u t o m a ç õ e s p a r a E s c a l a r o s
R e s u l t a d o s d e P r o s p e c ç ã o d e s u a A g ê n c i a
Ca p í tu lo 7
07
Automações para Escalar os Resul tados
de Prospecção de sua Agência
A prospecção é o alicerce de qualquer agência bem-sucedida. No entanto,
depender inteiramente de abordagens tradicionais pode ser limitante,
especialmente quando você está mirando em resultados exponenciais.
É aqui que a automação entra em cena como a sua aliada mais valiosa.
Neste capítulo, vamos explorar como aproveitar ao máximo as ferramentas
de automação para escalar os resultados de prospecção da sua agência,
levando-a a novos patamares de sucesso.
O P o d e r d a A u t o m a ç ã o n a
P r o s p e c ç ã o
Imagine se sua equipe pudesse se concentrar menos na busca manual por
leads e mais na criação de relacionamentos e fechamento de contratos.
A automação permite exatamente isso. Ao delegar tarefas repetitivas
e demoradas a ferramentas automatizadas, sua equipe ganha tempo
precioso para se dedicar ao que realmente importa: a construção de
conexões signif icativas com leads qualif icados.

Ca p í tu lo 7
Bom agora que você chegou aqui você deve ser capaz de responder com
tranquilidade as 3 perguntas essenciais para realizar automações em
escala para sua agência:
O que a sua agência oferta (oferta e entregáveis)
Como ela vende (processo de vendas)
Para quem ela vende (ICPs)
Com isso em mãos podemos ir para a parte prática da escala.
Vamos citar aqui as principais alavancas que você pode utilizar para
escalar as vendas de sua agência por meio da prospecção:
Segmentação
Entregabilidade
Mensagem
Follow Ups
Cada uma dessas alavancas pode e deve ser otimizada para te entregar os
resultados que você almeja.

Ca p í tu lo 7
A l a v a n c a 1 : S e g m e n t a ç ã o e s t r a t é g i c a
A chave para o sucesso na prospecção é a segmentação estratégica. Com
as ferramentas certas, você pode classif icar seus leads com base em
critérios específ icos, como setor, tamanho da empresa e comportamento
online. Isso permite que você personalize suas mensagens e abordagens,
aumentando drasticamente a probabilidade de engajamento e conversão.
A automação simplif ica esse processo, garantindo que cada lead receba a
mensagem certa no momento certo.
Quando falamos de segmentação estamos nos referindo tanto ao
segmento de mercado que sua agência atende quanto ao perf il de cliente
ideal de sua agência.
Ao longo dos capítulos anteriores você deve ter sido capaz de def inir estes
dois aspectos para o seu negócio, vamos trabalhar aqui com um exemplo
f ictício para facilitar a sua compreensão.
Vamos supor que você trabalhe com uma oferta de performance na sua
agência como vemos em várias agências do mercado, porém, você decidiu
focar em um segmento específ ico de mercado e atender um perf il de
cliente ideal específ ico.
Segmento de Mercado: empresas de tecnologia SaaS que utilizam o
LinkedIn como principal canal de geração e captação de demanda.

Ca p í tu lo 7
Perf il de Cliente Ideal: Gestores e Fundadores de empresas de tecnologia
SaaS com dados demográf icos a seguir.
Tamanho de Empresa: 11 a 200 colaboradores;
Já possuem a tag de LinkedIn Insights instalada no domínio
Realizaram postagens dentro da plataforma nos últimos 30 dias
Com a sua segmentação em mãos conseguimos def inir qual a melhor
estratégia para a criação de suas listas de prospecção.
Vamos utilizar a Snov.io para esse primeiro processo.
A Snov.io é uma das melhores plataformas de automação de Prospecção
e Vendas B2B e conta com um plano gratuito, você pode registrar-se na
plataforma tocando aqui.
Com a sua conta da Snov.io em mãos, você vai ter acesso a diferentes
maneiras de geração de leads B2B:
Verif icador de Tecnologias;
Pesquisa de Banco de Dados;
Pesquisa de E-mails;
Pesquisa de Domínios;
Pesquisa de URLs de Redes Sociais (Twitter, Tiktok e LinkedIn).

Ca p í tu lo 7
Você possui agora uma inf inidade de potenciais clientes ao seu alcance.
Para cada oferta, segmento de mercado e ICP haverá uma maneira mais
efetiva para a criação de suas listas de prospecção, por isso se você deseja
um direcionamento mais detalhado e específ ico para o seu negócio,
recomendamos que você agende uma demonstração personalizada da
plataforma com os especialistas da Snov.io tocando aqui.
E para não fugirmos do exemplo inicial, aqui está como você poderia criar
uma lista de prospecção altamente ef icaz para sua oferta de performance:
Utilizar o verif icador de tecnologias presente na plataforma e selecionar:
LinkedIn Insght Tag;
Encontrar os decisores (fundador, gerente e/ou diretor de marketing,
gerente e/ou diretor de vendas);

Ca p í tu lo 7
Encontramos 2156 websites que já utilizam a tag de anúncios do LinkedIn
em suas empresas.
Ainda nesta etapa, você consegue realizar a limpeza desta lista com o
nosso verif icador de emails.
Onde os emails:
Verdes - são emails válidos com 98% de assertividade;
Amarelos - são emails para os quais não conseguimos ter
assertividade, 50% de ser válido e 50% de ser inválido;
Vermelhos - são emails inválidos;
Cinzas - não conseguimos encontrar esses contatos em nossa
base mas continuaremos tentando por até 48h.

Ca p í tu lo 7
A l a v a n c a 2 : E n t r e g a b i l i d a d e
Aprenda como você pode vender até 2 vezes mais sem aumentar a
quantidade de oportunidades dentro do seu pipeline de vendas.
Acredito que este quadro seja auto explicativo para a questão de que se
seus emails não chegam a caixa de entrada e não são abertos, logo eles
não irão converter nenhuma oportunidade em venda.
Nos capítulos anteriores abordamos as métricas desejadas para suas
campanhas, aqui você vê na prática a diferença entre métricas saudáveis e
otimizadas e métricas não saudáveis quanto a respeito de entregabilidade
de e-mails de prospecção (cold mails).
A equipe da Snov.io preparou um material completo sobre como você pode
melhorar e otimizar esta alavanca em sua agência, você pode acessar o
material gratuito aqui.
Dominando a Entregabilidade - Apresentação

Ca p í tu lo 7
Com este material, você será capaz de:
C o n f i g u r a r o D M A R C , S P F e D K I M
p a r a s e u d o m í n i o
M a n t e r u m d o m í n i o s a u d á v e l c o m
o “ a q u e c i m e n t o ” a d e q u a d o d o
e - m a i l
C o n f i g u r a r s u a c a i x a d e e m a i l
p a r a p a r e c e r u m a p e s s o a r e a l e
n ã o u m r o b ô
C r i a r m e n s a g e n s q u e f a l e m c o m
s e u p ú b l i c o - a l v o ( s e m p a r e c e r u m
s p a m m e r ! )
E n c o n t r a r e u s a r e - m a i l s
v e r i f i c a d o s q u e a u m e n t a m a
r e p u t a ç ã o d o s e u d o m í n i o
U s a r o d i a g n ó s t i c o d e s e q u ê n c i a
p a r a i d e n t i f i c a r p r o b l e m a s d e
c a p a c i d a d e d e e n t r e g a d e e - m a i l
c o m f a c i l i d a d e
E m u i t o m a i s !

Ca p í tu lo 7
A l a v a n c a s 3 e 4 : A u t o m a ç ã o d e
C a m p a n h a s d e E m a i l
Chegamos às últimas alavancas que você pode e deve otimizar em seu
processo de prospecção, aqui estamos falando sobre a sua mensagem e
seus follow ups.
As campanhas de email continuam sendo uma estratégia vital na
prospecção, mas gerenciá-las manualmente pode ser uma tarefa
assustadora. Com a automação, você pode criar sequências de email
altamente personalizadas e cronometradas para atingir seus leads em
momentos estratégicos. Acompanhe a abertura, cliques e respostas
em tempo real, ajustando suas mensagens conforme necessário para
maximizar o envolvimento.
Com as Campanhas de E-mail da Snov.io você consegue criar de maneira
muito fácil e simples a sua cadência de emails, conf igurando número de
emails, variáveis presente no assunto ou corpo do email (primeiro nome,
nome da empresa, tamanho da empresa, entre outras, aqui você consegue
inclusive criar as suas próprias variáveis personalizadas).
Você consegue ainda conf igurar: atrasos (em dias, horas ou minutos),
acionadores para bifurcar a sua campanha se o cliente potencial abrir ou
não o email, clicar ou não no link, agendar ou não uma reunião através do
calendly.
Por f im, você consegue conf igurar uma meta assim mantendo a sua lista
organizada com tags.

Ca p í tu lo 7

Ca p í tu lo 7
Nutrição de Leads
Nem todos os leads estão prontos para comprar no momento em que
você entra em contato pela primeira vez. É aí que entra a nutrição de
leads, e a automação é sua aliada nessa jornada. Conf igure fluxos de
nutrição que fornecem valor contínuo aos seus leads, educando-os sobre
seus problemas e soluções. À medida que os leads avançam no funil de
vendas, a automação pode garantir que eles recebam a abordagem certa,
impulsionando as conversões.
Medindo e Otimizando o Desempenho
A automação não é apenas sobre economizar tempo, mas também sobre
melhorar os resultados. Use as análises fornecidas pelas ferramentas de
automação para medir o desempenho de suas estratégias de prospecção.
Acompanhe taxas de abertura, cliques, conversões e muito mais. Com
esses dados em mãos, você pode ajustar suas abordagens de acordo,
ref inando continuamente sua estratégia para obter resultados ainda
melhores.

Ca p í tu lo 7
DESFECHO
A automação se tornou uma ferramenta indispensável para agências
que buscam escalar seus resultados de prospecção de forma ef icaz. Ao
utilizar a automação de maneira estratégica, sua agência pode aumentar
a ef iciência, a personalização e a conversão em sua abordagem de
prospecção. Não é mais uma questão de se a automação é necessária,
mas de como ela será implementada para levar sua agência a novos
patamares de sucesso. Comece a explorar as possibilidades da automação
e veja como ela transforma sua prospecção em uma máquina de geração
de negócios.

AGÊN
C I A
100K
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UM PASSO A PASSO SIMPLES PARA DONOS DE AGÊNCIA ATINGIREM

Porque construí uma máquina de vendas........... 9

Em 99% das vezes, a resposta é: INDICAÇÃO..... 10

O quão fácil é fechar essa venda?................... 11

Entenda o sucesso das agências de alto crescimento

02 Máquina de Vendas em uma Agência de Al to

As Engrenagens de uma Agência de Alto Crescimen-

Os principais objetivos da Máquina de Vendas são:

Para construir uma Máquina de Vendas ef iciente e

Para acelerar a implantação da Máquina de Vendas,

Como Vender com Maestria............................ 25

Métricas a serem alcançadas:......................... 26

Passo 2: Entrevista com clientes atuais........... 28

Passo 3: Def inição das empresas que queremos

Passo 4: Encontrar leads e endereços de email.30

Passo 5: Redação da nossa sequência de emails. 31

Passo 6: Envio dos emails.............................. 36

Passo 7: Lidar com as respostas e agendar

Processo de Vendas para Agência de Marketing: O

O Que é o Processo de Vendas para Agência de

Impor tância do Processo de Vendas para Agência

Vantagens do Sales Model Canvas para Agência de

Como é o Processo de Vendas na Prática......... 44

Dinâmica para Construção do Sales Model Canvas

Exemplo do Sales Model Canvas pronto com um

Planejamento de vendas para chegar a R$ 100.000

Principais Modelos de Vendas em Agência -

Bloco Canvas: Mapeando o Valor da Prospecção 56

Decif rando o Prospect:.................................. 57

Projetando a Proposta de Valor:..................... 58

Metodologia de Cadência para Agências: Uma

Def inição Estratégica da Cadência.................. 59

Construção Personalizada da Cadência.............60

Qualif icação e Identif icação de Aler tas.......... 60

Revisão e Melhoria Constante .........................61

Guiando a Criação do Kanban Prospect para

Implementando o Kanban Prospect na Estratégia

05 Indo para o 10x: Estabelecendo uma Visão

Def inindo Metas Agressivas: Estabelecendo

Por Que Def inir Metas Agressivas? ................. 67

Como Estabelecer Objetivos Desaf iadores de

Onde 99% Fracassa: Superando os Desaf ios e

Por que 99% Fracassa? .................................. 69

Como Fazer Par te do 1% de Sucesso ............... 70

Acelere seus Resul tados com a Grow th

Quem é a Grow th Machine? ........................... 76

O que fazemos? ........................................... 76

Por que a Grow th Machine? ............................77

06 Organização visual de etapas nos processos de

Kanban, Gantt? Qual gestão visual é melhor?... 82

Organize seus processos dentro do sistema

Crie a sua máquina de vendas no Operand ...... 86

O Poder da Automação na Prospecção.............. 92

Alavanca 1: Segmentação Estratégica.............. 94

Alavanca 2: Entregabilidade .......................... 98

Alavancas 3 e 4: Automação de Campanhas de

Nutrição de Leads ....................................... 102

Medindo e Otimizando o Desempenho ............ 102

Desfecho .................................................... 103

Apenas 1% das agências crescem mais de 20% ao ano durante 3 anos

consecutivos. Sabendo disso, é importante destacar que a sua chance de

f racasso é muito alta.