0

Índice
Sumário Executivo ............................................................................................................. 5

Contexto do problema ........................................................................................................ 6

Problema ......................................................................................................................... 6

Objetivo .......................................................................................................................... 6

Metodologia .................................................................................................................... 6

Enquadramento do mercado, Segmento e Público-alvo ..................................................... 7

Empresa .......................................................................................................................... 7

Vendas e Clientes ......................................................................................................... 12

Análise do mercado ...................................................................................................... 13

Perfil ebuyer.................................................................................................................. 14

Categoria de produtos mais comprados online ............................................................. 15

Dispositivos mais utilizados para compras online ................................................. 15

Pandemia....................................................................................................................... 16

Perspetivas para o futuro do e-commerce em Portugal ................................................ 17

Análise e perceção do Público ...................................................................................... 18

Concorrência ................................................................................................................. 19

Cravus ....................................................................................................................... 19

London Calling Almada ........................................................................................... 20

Awwwesome ............................................................................................................ 21

Fornecedores ................................................................................................................. 22

Formulação do Plano de Vendas ...................................................................................... 23

Objetivos estratégicos e/ou operacionais ...................................................................... 23

Objetivo estratégico .................................................................................................. 23

Objetivos operacionais ............................................................................................. 23

Customer Journey Map restruturado ............................................................................ 23

1
 Funil de Vendas ............................................................................................................ 24

Ações estratégicas de promoção de vendas e KPI’s ..................................................... 26

Campanhas com micro-influenciadores ................................................................... 27

Campanhas publicitárias........................................................................................... 28

Estúdios de tatuagens ............................................................................................... 29

Concentração de motards ......................................................................................... 30

Cronograma .................................................................................................................. 31

Plano de contingência ................................................................................................... 31

Bibliografia....................................................................................................................... 32

2
Índice de Figuras
Figura 1 - Resumo preços mínimos e máximos Merlim .................................................... 8

Figura 2 - Página inicial website Merlim ......................................................................... 10

Figura 3 - Análise das redes sociais da Merlim................................................................ 11

Figura 4 - Número de vendas por categoria de produtos da Merlim ................................ 12

Figura 5 - Top de e-commerce em Portugal em 2020 ...................................................... 13

Figura 6 - Variação homóloga do número de compras online ......................................... 17

Figura 7 – Análise das Redes Sociais Cravus .................................................................. 20

Figura 8 - Análise das Redes Sociais da London Calling ................................................ 21

Figura 9 - Análise Redes Sociais Awwwesome ............................................................... 22

Figura 10 - Funil de Vendas Merlim ................................................................................ 24

Índice de Gráficos
Gráfico 1 – Métricas do website Merlim............................................................................ 9

Gráfico 2 - Perfil ebuyer em Portugal em 2020 ............................................................... 14

Gráfico 3 - Categorias de produtos mais comprados online em 2019.............................. 15

Gráfico 4 - Dispositivos mais utilizados para compras online em 2019 .......................... 15

Gráfico 5 - Variação homóloga do número de compras físicas na pandemia .................. 16

Gráfico 6 – Métricas do website Cravus .......................................................................... 19

Gráfico 7 – Métricas do website London Calling ............................................................ 20

Gráfico 8 - Análise website Awwwesome ....................................................................... 21

3
Índice de Tabelas
Tabela 1 - Segmento-alvo da Merlim ............................................................................... 12

Tabela 2 - Customer Journey Map atual .......................................................................... 18

Tabela 3 - Customer Journey restruturado da Merlim ..................................................... 23

Tabela 4 - Cronograma das ações estratégicas de promoção de vendas ........................ 31

Tabela 5 - Plano de contingência das ações estratégicas da promoção de vendas ........... 31

4
 Sumário Executivo

A Merlim é uma empresa cuja sua atividade principal insere-se na área de artigos místicos
e decorativos. A marca existe há 13 anos, e ambiciona obter um maior reconhecimento do
público-alvo da marca. Procura ter produtos novos e originais de forma a ir ao encontro das
expetativas dos clientes.

Neste plano de vendas será primeiramente abordado o desafio de aumentar as vendas das
caveiras, cálices e canecas. Para tal serão utilizados dados primários e secundários.

A equipa Merlim tem a ambição de transformar a marca numa marca reconhecida

nacionalmente, através dos seus canais online e a presença mais assídua nas feiras medievais.

Relativamente à análise da precificação dos seus produtos, é analisado o preço de custo e

a esse valor é acrescentado uma margem de lucro que varia de produto para produto.
Constatamos que o mercado do e-commerce em Portugal está em crescimento e a tendência
para o futuro é a continuação do aumento (acentuado) do número de compradores online e o
número de compras recorrentes dos mesmos.

Posto isto foi elaborado a jornada do cliente Merlim atual e realizado uma restruturação
de modo a que a empresa possa acompanhar o cliente nas várias fases.

De seguida desenvolveu-se um funil de vendas com ações para cada uma das etapas, os
objetivos (estratégicos e operacionais), as estratégias de promoção de vendas, o cronograma e
os seus KPI’s de forma a monitorizar o bom desempenho das ações definidas previamente e os
seus objetivos.

Em suma, foram elaboradas um total de 4 estratégias de promoção de vendas que

consideramos ir ao encontro das necessidades e dois objetivos da Merlim e que podem elevar
a Merlim a um nível mais elevado.

5
 Contexto do problema

Problema

Com o aparecimento da pandemia (Covid-19) e a inexistência de feiras medievais, a

empresa teve que se reinventar para vender os produtos em stock. Para fazer face a esta
adversidade criaram um website e redes sociais. Outro problema identificado pela empresa é a
dificuldade em encontrar o público correto bem como converter na ação de venda.

Objetivo

Aumentar as vendas dos produtos (caveiras, cálices e canecas) em 40% no próximo ano.

Metodologia

Para a realização deste trabalho recorremos a dados primários e secundários, recorrendo

então ao briefing dado pela Merlim bem como o contacto direto com a mesma. Fizemos ainda
uma pesquisa do mercado em que se insere, o e-commerce. De modo geral os dados utilizados,
serão maioritariamente dados qualitativos.

6
 Enquadramento do mercado, Segmento e Público-alvo

Empresa

Merlim é uma marca registada, que foi fundada por uma família que comercializa artigos
místicos e decorativos, que existe desde 2008, em feiras medievais e que ambiciona obter um
maior reconhecimento do público (Merlim, 2021).

A marca já existe há cerca de 13 anos, mas só em 2020 é que ingressou no comércio de

venda online. A decisão de designar a marca como Merlim, surgiu a partir de uma palavra que
consideram que descreve a grande variedade de produtos comercializados, sempre ligados,
com a magia, as vezes marginalizada, dos tempos medievais (Merlim, 2021).

Além de apresentar, diversidade e novidade, ainda procuram, oferecer os melhores

preços. Procuram sempre ter produtos novos e originais, para conseguirem ir em encontro
das expetativas dos clientes da marca (Merlim, 2021).

Missão:

A Equipa Merlim, acredita, que todas as pessoas são únicas, com características distintas.
Por isso, os produtos que dispõe, procuram, sempre que possível, atender as necessidades de
cada cliente, oferecendo produtos originais (muitas vezes, idealizados, por nos) e
personalizados (Merlim, 2021).

Visão:

Nos próximos 5 anos, a equipa Merlim tem como ambição transformar, uma marca,
nascida, com o intuito de dar resposta a pandemia do Covid-19, numa marca, reconhecida
nacionalmente, pelos seus produtos e serviços (Merlim, 2021).

O seu sonho, passa por estarem numa feira medieval, em que independentemente da cor
da tenda, ou das roupas, que estaremos a usar, os nossos clientes saibam “Esta tenda, é a do
Merlim” (Merlim, 2021).

No entanto para a equipa Merlim sentir-se ainda mais realizada seria que os seus clientes
viessem ter com eles de forma a se conhecerem pessoalmente (Merlim, 2021).

7
 Valores e compromissos:

• Proporcionar ao cliente, o melhor produto, ao melhor preço.

• Produtos de qualidade.
• Produtos inovadores.
• Possibilidade de personalização (em alguns produtos).

Produto/Preço

Desenvolvemos uma listagem dos preços mínimos e máximos na loja online Merlim que
se encontram representados a seguir:

Figura 1 - Resumo preços mínimos e máximos Merlim

Fonte: Elaboração própria com base em Website Oficial Merlim

8
 Por outro lado, procuramos junto da empresa obter informação relativamente à
precificação dos seus produtos e a informação que conseguimos obter é a seguinte:

✓ Para cada produto é analisado o preço de custo e a esse é acrescentado uma margem de
lucro que é definido de acordo com o valor do preço de custo porque se este for elevado
por si só têm que reduzir à sua margem de lucro;
✓ A margem de lucro varia de produto para produto;
✓ Por vezes para aumentar a margem de lucro a Merlim compra grandes quantidades
fazendo assim reduzir o preço de custo de cada artigo.

Distribuição

Os pontos de venda da Merlim é o website da marca e quando possível as feiras

medievais.

As entregas podem ser feitas presencialmente na zona da Maia (mediante pedido por parte
do cliente) ou então por CTT ficando os portes gratuitos para compras superiores a 50€.

Comunicação

Análise do Website

Gráfico 1 – Métricas do website Merlim

Fonte: Elaboração própria com base em (HubSpot Tools, 2021)

Quanto à análise de performance e design do website da Merlim, o parâmetro da

performance foi a que mais problemas apresentou, seguido da performance no telemóvel. O
resultado menos bom da performance do site resultou da velocidade lenta do carregamento de
toda a informação do website (17.2 segundos) e o grande número de solicitações HTTP (141
solicitações) (HubSpot Tools, 2021).

9
 Figura 2 - Página inicial website Merlim

Fonte: Elaboração própria com base em website Merlim

O website do Merlim inclui um blog e um botão de contacto através do WhatsApp. Os

portes de envio são gratuitos para compras superiores a 50€.

As cores utilizadas são o dourado, preto e branco. Através do website é possível consultar
toda a oferta de produtos bem como fazer a marcação do agendamento de consultas de tarot
e astrologia.

Relativamente aos métodos de pagamento aceites temos transferência bancária, MBWay

e PayPal. Destacar ainda que é possível criar uma conta de cliente.

Atualmente o blog está mais direcionado para a apresentação do horóscopo e das

características e benefícios de vários cristais.

Top Keywords Orgânicas (SemRush, 2021):

✓ Pedra do signo sagitário;

✓ Limpar turmalina negra;
✓ Como limpar pedra turmalina negra;
✓ Turmalina negra como limpar;
✓ Pedra do signo de touro;

10
 Análise das Redes Sociais

Figura 3 - Análise das redes sociais da Merlim

Fonte: Elaboração Própria com base em Instagram e Facebook oficiais da Merlim e (NotJustAnalytics, 2021)

Quanto às redes sociais, o Facebook é claramente a rede social onde a Merlim demonstra
uma melhor performance. O estilo de comunicação é algo formal e com postagens regulares,
mas denotamos pouco alinhamento de publicações. Ainda assim parece pouco claro os
produtos/serviços que a marca presta por consideramos não ter planeamento e uma linha
condutora. No Facebook são ainda realizados pontualmente diretos a promover as caveiras e
o tarot.

Atualmente, a Merlim não recorre muito a vídeos/reels algo que consideramos ser
fundamental no dia de hoje devido ao atual posicionamento dos algoritmos. Por outro lado,
também constatamos que o conteúdo publicado nas duas redes sociais é o mesmo não existindo
qualquer diferença entre ambas. Referenciar ainda que a marca não utiliza qualquer hashtag
nas suas redes sociais.

Esta empresa tem também conta no Youtube, no entanto apenas tem 1 subscritor e 1 vídeo
publicado com 131 visualizações. Outro aspeto a realçar é o facto do formato ser na vertical e
não na horizontal.

11
 Vendas e Clientes

Figura 4 - Número de vendas por categoria de produtos da Merlim

Fonte: Briefing Merlim, 2021

Tabela 1 - Segmento-alvo da Merlim

Fonte: Briefing Merlim baseado em Google Analytics, 2021

Referenciar, ainda que não nos foi facultado qualquer informação relativamente aos
valores totais das vendas.

12
 Análise do mercado

Em relação à evolução do mercado de e-commerce, verifica-se que ao longo do tempo a

tendência deste mercado é crescente, existindo um maior incremento na pandemia. No ano
de 2019 o mercado de e-commerce cresceu cerca de 20%, mantendo a tendência de
crescimento dos anos anteriores (em 2017, 12% e em 2018, 17%), devido ao aumento de novos
compradores online, em que 51% dos utilizadores de internet compraram online em 2019,
e, também, o aumento do ticket médio gasto por cada um dos compradores. Por outro lado,
outra das causas foi o aumento do investimento dos sellers nos canais online (CTT, 2020).

Antes da pandemia, em média, cada comprador fez 15,8 compras online de produtos no
último ano, com um crescimento de 14,5%. Cerca de 66,6% dos ebuyers compram online pelo
menos uma vez por mês e o valor médio de compra subiu para 51,1€ (CTT, 2020).

A principal origem das compras online dos portugueses é a China, seguida a grande
distância de Espanha e do Reino Unido (CTT, 2020).

O valor de mercado do e-commerce em Portugal, em 2020, está avaliado em 3.740

milhões de dólares, com uma previsão de crescimento de 8% entre 2020 e 2024, ocupando a
38º posição dos maiores mercados de comércio eletrónico. Outro indicador de saturação do
mercado é a penetração online de 47% em Portugal (Site Institucional ecommercedb, 2021).

Os 5 maiores vendedores online em Portugal são a Worten, a ZARA, o Continente, a

Apple e a Amazon.es. No conjunto, as três principais lojas respondem por 10% das receitas
online em Portugal. Os CTT são o prestador de serviços de entrega mais frequente entre as
lojas online, seguido do Chronopost e UPS (Site Institucional ecommercedb, 2021).

Figura 5 - Top de e-commerce em Portugal em 2020

Fonte: Elaboração própria com base em (Site Institucional ecommercedb, 2021)

13
 Perfil ebuyer

População portuguesa

Compradores online

Gráfico 2 - Perfil ebuyer em Portugal em 2020

Fonte: Elaboração própria com base em (CTT, 2020)

Relativamente ao gráfico da percentagem de ebuyers comparado com a distribuição etária

da população portuguesa, a faixa etária mais predominante situa-se entre os 25 aos 44 anos,
com 56,1%. Outro dado relevante a ter em conta é que o perfil escolar e o rendimento dos
ebuyers é superior à média nacional e, em média, possui 3,6 equipamentos móveis. O
Facebook continua a ser a rede social mais utilizada, mas o crescimento é mais relevante no
Instagram e no Twitter (CTT, 2020).

14
 Categoria de produtos mais comprados online

Gráfico 3 - Categorias de produtos mais comprados online em 2019

Fonte: Elaboração própria com base em (CTT, 2020)

Em relação à categoria de produtos mais comprados online, o vestuário e calçado é a o

grupo de produtos que foi mais vendido online em 2019, seguido dos equipamentos eletrónicos
e informáticos e, também, produtos de estética e cosmética. Quanto às previsões para 2020,
apontam para crescimentos acentuados para produtos frescos, como frutas e carnes, produtos
farmacêuticos e similares e, também, de utensílios para o lar. De certa forma, todas as
categorias de produtos apresentam previsões de crescimento acentuado, o que enfatiza o quanto
as compras online vão enraizar no dia a dia da população (CTT, 2020).

Dispositivos mais utilizados para compras online

Gráfico 4 - Dispositivos mais utilizados para compras online em 2019

Fonte: Elaboração própria com base em (CTT, 2020)

15
 Para realizar compras online os consumidores portugueses recorrem principalmente ao pc
portátil lidera com mais de 70% dos ebuyers a utilizar este dispositivo para acessar e comprar
online. A tendência de crescimento das compras online através do pc portátil é factual, bem
como a evolução crescente do smartphone e do pc desktop, com cerca de 40% e 15%,
respetivamente. O tablet é o único dispositivo que apresenta uma previsão negativa para o ano
de 2020 (CTT, 2020).

Em termos de localização e residência dos ebuyers, as duas principais áreas

metropolitanas (Lisboa e Porto) têm a maior incidência de consumidores online (CTT, 2020).

Pandemia

A pandemia veio alterar muitos costumes e os modos de fazer compras dos consumidores
portugueses. O consumo foi muito penalizado com o primeiro confinamento, com uma quebra
de 40,4% do valor de operações, de compras físicas, online e levantamentos (18 mar – 3 mai
2020), ainda que o ticket médio por transação tenha aumentado de 43,2€ para 48,7€. As quebras
nas fases seguintes foram menores, em que na 1ª e 2ª fase de restrições, registou uma perda de
10,1%. Já na 3ª fase de restrições a quebra foi de apenas 6,1%. No caso do 2º confinamento
(15 jan-17 mar 2021), a evolução do consumo foi de -19,2%, que quando comparado ao 1º
confinamento, a quebra foi bastante inferior, o que dá a entender que tanto os consumidores
como as empresas de adaptaram melhor ao contexto pandémico existente no mundo (Sibs
Analytics, 2021).

Gráfico 5 - Variação homóloga do número de compras físicas na pandemia

Fonte: (Sibs Analytics, 2021)

16
 Figura 6 - Variação homóloga do número de compras online

Fonte: (Sibs Analytics, 2021)

O setor da restauração, da moda, da cultura, entretenimento, subscrições e do comércio

alimentar e retalho apoiaram-se nas ferramentas digitais de forma a encontrar uma solução
para o problema dos confinamentos e da necessidade de poder continuar a atuar no mercado e
lutar pela sobrevivência do negócio. Por outro lado, no setor dos transportes e alojamentos
turísticos, durante os confinamentos não conseguiram arranjar uma solução para esse problema
(Sibs Analytics, 2021).

Perspetivas para o futuro do e-commerce em Portugal

No que se refere às perspetivas para o futuro do e-commerce em Portugal, cerca de 45%

dos ebuyers estimam compras aumentar a frequências de online e, 41% aumentar, também,
o valor gasto (Sibs Analytics, 2021).

Cerca de 70% dos esellers para os meses de 2021 buscam aumentar o alcance dos
mercados, nomeadamente com o mercado ibérico, e também aumentar a capacidade e vendas
das lojas online das marcas. 48,6% dos esellers em Portugal, apontam que contam vir a apostar
mais na venda através de marketplace e 64,3% estimular as vendas nas redes sociais. Com
o maior crescimento e também a maior aposta das empresas portuguesas no mercado online,
cerca de 85% dos ebuyers portugueses prevê aumentar o consumo de produtos e serviços
em sites de empresas portuguesas (Sibs Analytics, 2021).

Para entregas ao domicílio (local preferido para receber as encomendas) a referência MB

e o Paypal permanecerá o método de pagamento mais utilizado pelos consumidores

17
portugueses no entanto o MBWay foi o método de pagamento que mais cresceu em Portugal
nos últimos anos (Sibs Analytics, 2021).

Análise e perceção do Público

Para a elaboração este tópico desenvolvemos o Customer Journey Map que está
atualmente em vigor na Merlim.

Tabela 2 - Customer Journey Map atual

Fonte: Elaboração própria, 2021

18
 Concorrência

Cravus

A Cravus é uma loja com 8 anos de existência que iniciou a sua jornada como florista e,
posteriormente alargou a sua gama de produtos para melhorar a experiência dos seus
consumidores. Atualmente, a Cravus tem uma loja física em Viana do Castelo, e a sua
plataforma digital expande-se às redes sociais e ao seu website. Proporciona diversos tipos de
serviços, desde arranjos para casamentos ao aluguer de material para eventos.

Em suma, é possível afirmar que apesar da variedade de produtos ao seu dispor, a Cravus
não é um concorrente com o qual a Merlim se deve preocupar, visto que a sua maior aposta é
como florista online.

Relativamente à análise do website, este está bastante organizado e apelativo à compra. É

de fácil acesso e percebe-se rapidamente onde encontrar os produtos e as suas especificações,
sendo que alguns apresentam inclusive no final da página um vídeo de demonstração no
YouTube.

O website encontra-se traduzido em mais de 7 línguas diferentes. São aceites diversos

métodos de pagamento como o multibanco, transferência Bancária, MBWay, PayPal,
Payshop e são ainda aceites os cartões Mastercard, Visa e American Express. No rodapé
disponibilizam ainda o livro de reclamações online. A nível de chat bots os clientes têm acesso
ao Messenger da loja.

Gráfico 6 – Métricas do website Cravus

Fonte: Elaboração própria com base em (Website Grader, 2021)

No que concerne às redes sociais, percebemos que a Cravus não tem uma taxa de
engajamento muito boa no Instagram, porém tem mais visibilidade no Facebook com mais
gostos e interações nas suas publicações. Estas publicações consistem sobretudo em arranjos

19
de flores, velas e adornos para casa. O recurso a vídeos não é muito explorado no entanto são
utilizados hashtags.

Figura 7 – Análise das Redes Sociais Cravus

Fonte: Elaboração própria com base em Facebook e Instagram oficial da Cravus, 2021

London Calling Almada

Uma loja com história e com mais de 3 décadas de existência. Sempre com uma visão
mais alternativa e direcionada a um público mais jovem. Por sua vez, só se encontram com
loja online desde 2020, devido à pandemia.

Num primeiro acesso ao website, a London Calling não apresenta uma página incial tão
apelativa e percetível e ao navegar pela página, conseguimos facilmente perceber que demora
bastante tempo a carregar as informações. Os envios são feitos em 48h por CTT Expresso e
gratuitos em compras superiores a 85€, um valor ligeiramente excessivo tendo em conta a
média de preços dos seus produtos. Caso o cliente pretenda há possibilidade do levantamento
da encomenda em loja. É ainda de destacar que têm a possibilidade de traduzir o website para
5 idiomas distintos, o que pode sugerir a venda dos seus produtos para outros países vizinhos
e até fora da europa. Possuem ainda um botão de ligação ao WhatsApp da marca bem como
uma área reservada a clientes. Em relação aos métodos de pagamento aceites temos o
multibanco, transferência bancária e MBWay.

Gráfico 7 – Métricas do website London Calling

Fonte: Elaboração própria com base em (Website Grader, 2021)

20
 Apresentam um grande número de seguidores, tanto no Instagram como no Facebook,
porém não têm uma presença muito assídua nas redes sociais, o que pode facilmente refletir
esta taxa de engajamento baixa. Nas suas redes sociais são divulgadas principalmente os seus
produtos mas também alguma alteração de horário ou aviso importante a clientes. O recurso a
vídeo é praticamente inexistente e o uso de hashtags também. Podemos ainda verificar que
respondem a todas as solicitações dos clientes.

Figura 8 - Análise das Redes Sociais da London Calling

Fonte: Elaboração própria com base em Facebook e Instagram oficial da London Calling, 2021

Awwwesome

Por fim, a Awwwesome conta com a presença de duas lojas físicas, a primeira em Vila
do Conde e a segunda no centro comercial da Maia. Não é possível perceber quando foi fundada
a empresa, porém tem uma oferta variada que vai desde produtos relacionados com clubes de
futebol, a filmes e séries da Marvel.

No que concerne o website, o primeiro impacto foi a semelhança com o London Calling,
especialmente na parte dos contactos. Por sua vez, está mais organizado e tem um maior realce
nos seus produtos, uma vez que no menu dos produtos, apresenta uma área reservada a
promoções e novidades. Tem também a disponibilidade de traduzir a página para 5 idiomas:
português, inglês, espanhol, francês e alemão. Os portes de envio são gratuitos em compras
superiores a 50€ ou então o cliente pode levantar a encomenda numa das suas lojas. Os
métodos de pagamento aceites são multibanco, transferência bancária e MBWay.

Gráfico 8 - Análise website Awwwesome

Fonte: Elaboração própria com base em (Website Grader, 2021)

21
 Para concluir, as redes sociais da Awwwesome não contam com tanta visibilidade nem
seguidores como os restantes concorrentes, visto a empresa não está tão presente em nenhuma
das plataformas. Podemos destacar ainda que não recorrem a vídeos nem a hashtags. As
solicitações dos clientes são prontamente solucionadas.

Figura 9 - Análise Redes Sociais Awwwesome

Fonte: Elaboração própria com base em Facebook e Instagram oficial da Awwwesome, 2021

Fornecedores

Não nos foi fornecido qualquer informação relativamente aos fornecedores da Merlim.

22
Formulação do Plano de Vendas

Objetivos estratégicos e/ou operacionais

Objetivo estratégico

Aumentar as vendas dos produtos de caveiras em 40% no próximo ano.

Objetivos operacionais

✓ Realizar uma campanha promocional todos os meses em 2022 para produtos

selecionados que contenham caveiras;
✓ Participar em 3 feiras medievais ou outro tipo de feiras onde se encaixe os produtos em
estudo para o ano de 2022;
✓ Angariar 250 contactos de interessados em caveiras;
✓ Angariar 4 parcerias de forma a revender produtos de caveiras para 2022.

Customer Journey Map restruturado1

Tabela 3 - Customer Journey restruturado da Merlim

Fonte: Elaboração própria

1
Consideramos importante manter o botão do WhatsApp.
23
 Funil de Vendas

Figura 10 - Funil de Vendas Merlim

Fonte: Elaboração própria

Assim, deixamos uma listagens das várias ações que podem ser colocadas em prática pela
Merlim para cada uma das etapas.

Atrair:

✓ Blog: Criação de blog posts por forma a cativar o “lado positivo” das caveiras de forma
a captar a atenção e o interesse pelo tipo de produto em estudo. Ideias de conteúdos a
produdir seria: O significado da caveira; Porque deve ter uma caveira em sua casa?,
Sugestões de decoração com caveiras, etc;
✓ Redes sociais: criar uma rúbrica em exclusivo sobre caveiras para os posts, os stories e
os guias do Instagram e averiguar a introdução da Merlim em redes sociais como o
Pinterest e o Tiktok. A conta no Pinterest parece-nos interessante uma vez que apenas
os consumidores interessados em caveiras, as pesquisam e poderão ser rapidamente
direcionados para o seu website ou redes sociais. Em relação á conta do TikTok, por
ser atualmente uma tendência e a importância que cada vez mais os vídeos têm no dia
a dia das pessoas acreditamos ser uma rede social a considerar devido ao elevado e
rápido crescimento que pode advir daí.

24
Leads:

✓ Blog: continuar a apostar em conteúdo diferenciador e de qualidade para alimentar o

blog como por exemplo: Benefícios de ter uma caveira; O que tem as caveiras da
Merlim de diferente?;
✓ Redes sociais: ao mesmo tempo que se criava conteúdo para o blog da Merlim
poderíamos colocar excertos do mesmo nos guias do Instagram bem como apostar nos
stories uma vez que se pode recorrer a ferramentas facilitadoras de tráfego para o
website/blog;
✓ Anúncios em Facebook, Instagram e Google Ads: estabelecer interesses/keywords
específicos para a loja Merlim mas com maior destaque para o produto-alvo. Por outro
lado procurar estabelecer lookalike de forma a ter uma maior aprendizagem e melhores
resultados de conversão. Por último, procurar realizar campanhas de remarketing por
forma a que pessoas que por algum motivo sairam da página de checkout regressem
para concluir a compra;
✓ Ebook: reunir todo o conteúdo publicado no blog bem como algum conteúdo exclusivo
num PDF com vários CTA’s para visitar/comprar esse tipo de produtos na Merlim.
Disponibilizar este e-book e criar uma lista de contactos de e-mail de forma a trabalhar
estas leads por e-mail marketing.

Oportunidades:

✓ Email-marketing: com os contactos recolhidos através do ebook bem como com antigos
clientes da categoria de caveiras desenvolver conteúdo com vista a converter em
compra ou então a divulgação de promoções a decorrer;
✓ Promoções: para os produtos de caveiras podemos considerar um período de tempo
(máximo 1 semana) de prmoção todos os meses ou de 2 em 2 meses. Estas promoções
não tinham que ter sempre os mesmos benefícios alguns exemplos seriam: Portes
Grátis, 10% de desconto, 5% de desconto e portes grátis, portes grátis na compra de
dois produtos de caveira, etc;
✓ Reviews de produtos: acreditamos ser importante a existência de
avaliações/comentários de clientes de modo a converter/convencer novos clientes a
adquirirem produtos na Merlim. Deste modo deve ser incentivado, através de email

25
 marketing (por exemplo), a que os clientes depois de receberem o seu produto a
deixarem um comentário na loja online.

Vendas:

✓ Checkout simplificado: reunir todas as informações num só local, custo de portes de

envio, tempo de entrega, métodos de pagamento, etc de modo a reduzir a taxa de
rejeição por se considerar um processo de compra massudo;
✓ Stock baixo/Liquidação: esta estratégia de urgência na compra é utilizada por várias
empresas como o Booking de forma a estimular a compras quase por impulso e pode
ser algo a adotar, pontualmente e apenas para alguns artigos.

Nota: algumas das ações definidas acima não tem um caracter exclusivo e
independente para cada uma das fases do funil. Podem ser interligados com várias
ações.

Ações estratégicas de promoção de vendas e KPI’s

Tendo em vista que as ações estratégicas de promoção de vendas são realizadas a curto
prazo desenvolvemos algumas ideias que apresentamos de seguida.

Consideramos importante definir também onde é que a categoria de caveiras se situa no

ciclo de vida do produto por forma a entender melhor as estratégias a seguir representadas,
assim consideramos que este produto está inserido na fase de crescimento.

Posto isto definimos 3 ações de promoção de vendas a seguir descritas:

26
 Campanhas com micro-influenciadores

Esta campanha contempla a angariação de contactos (e-mails) de pessoas individuais que

tenham entre 600 e 5000 seguidores/amigos nas redes sociais (Facebook/Instagram/Tiktok) e
que têm real interesse por caveiras. Após a sua inscrição será feita a seleção de pelo menos 5
micro-influenciadores de forma a que eles recebam o seu produto preferido dentro dos produtos
disponíveis da Merlim gratuitamente bem como o valor dos portes de envio. Os selecionados
para terem acesso a esta promoção terão que se comprometer a realizarem posts/stories/vídeos,
etc para publicar nas suas redes sociais sobre os seus produtos, divulgando assim a marca
Merlim e os seus produtos para um público totalmente novo e com probabilidade de virem a
ser compradores. As pessoas que não forem selecionadas receberão um desconto de 15% de
desconto na sua compra da caveira, conseguindo assim aumentar as vendas deste produto. É
ainda importante que a Merlim divulgue o conteúdo produzido pelos influenciadores sendo
assim um bónus para aderir à promoção de vendas.

A aposta em micro-influenciadores é cada vez mais procurada por várias marcas devido à
maior proximidade da pessoa em questão para com os seus amigos uma vez que de algum
modo têm alguma relação, influenciando assim de uma forma mais eficaz à aquisição do
produto em questão.

A base de dados criada para esta campanha pode ser mais tarde reutilizada para realizar
campanhas de email-marketing por forma a trabalhar as leads isto porque se tratará de um
público quente, pessoas com real interesse em caveiras. Será ainda importante monitorizar os
resultados (conversões e qualidade do conteúdo produzido pelos selecionados) para se avaliar
a continuidade do projeto no futuro.

Duração: 2 meses

Orçamento: 150€ (realizando uma estimativa do custo de venda das 5 caveiras a oferecer
e anúncios de captação de contactos)

KPI’s:

➢ Alcançar 250 inscrições na campanha de micro-influenciadores;

➢ Alcançar 1000 visitas à página de inscrição;
➢ Dos 5 aprovados na campanha de micro-influenciadores, 85% adiram;
➢ Dos 250 inscritos, 60% aproveitaram o desconto;
➢ Aumento em 20% no volume de faturação nas caveiras.
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 Campanhas publicitárias

Acreditamos ser importante o recurso a campanhas publicitárias junto do Facebook,

Instagram e Google uma vez que só assim podemos dar a conhecer a Merlim e os seus produtos
a novas pessoas, no entanto será necessário um planeamento e um estudo do que trará melhores
resultados. Desta forma e de acordo com aquilo que já referimos anteriormente as campanhas
devem ter os interesses/keywords bem definidas bem como implementar campanhas de
lookalikes para assim melhor o nosso público. A realização de campanhas fortes em datas
específicas como as sugeridas abaixo podem potenciar as vendas e trazer um retorno financeiro
considerável. As escolhas das datas abaixo recaem sobre o Dia dos Mortos (Dia de los Muertos
- Mexico).

Para esta campanha recomendamos a criação de uma landing page para que a compra seja
feita sem quaisquer pontos de fuga.

Outra possibilidade que consideramos interessante é a elaboração de uma coleção em

exclusivo das caveiras mexicanas para estas datas e realizar anúncios para promover este
produto exclusivo.

Duração: 31 de outubro a 2 de novembro

Orçamento: 100€

KPI’s:

➢ Alcançar 12000 pessoas no total dos dias da campanha;

➢ Obter uma taxa de cliques de 40% na landing page;
➢ Obter uma receita de 2000€, vendendo cada caveira a 30€

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 Estúdios de tatuagens

O estúdio de tatuagens tem muitas vezes um lado “sombrio” onde a decoração parte de
caveiras, esqueletos, entre outras decorações medievais. Este seria um bom público-alvo onde
a Merlim poderia atuar uma vez que existem muitos consumidores interessados em caveiras
nos mais variados estúdios. Acreditamos que expandir o negócio da Merlim a estas lojas através
da realização de parcerias ou acordos de consignação seria uma mais valia por atender vários
tipos de consumidores e ter a possibilidade de impactar novo público pelo meio tradicional de
vendas (offline).

Os espaços receberiam 10% de comissão dos produtos vendidos por eles pela
disponibilidade do espaço e interesse em colaborar com a Merlim.

Duração: 3 meses

Orçamento: 50€

KPI’s:

➢ Desenvolver parceria com 4 estúdios de tatuagens diferentes no ano de 2022;

➢ Vender pelo menos 3 caveiras em cada estúdio e por 3 meses.

Pontos a ter em atenção:

✓ Método de pagamento para o pagamento das comissões;

✓ CAE do estúdio de tatuagens.

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 Concentração de motards

A Merlim identifica os motards como um potencial público-alvo da sua categoria de

produtos góticos e desta forma fomos procurar concentrações populares de motards
portuguesas que estão referenciadas abaixo.

A ideia seria a Merlim estar presente no local com uma banca com produtos mais
direcionados para este público. Outra possibilidade, mas mais difícil de implementar
financeiramente seria o patrocínio de um destes eventos.

Localização e duração: Prado (Maio) e Faro, Algarve (Agosto)

Orçamento: 60€

KPI’s:

➢ Participação em pelo menos 2 concentrações de motards;

➢ Receber 200 pessoas na banca da Merlim por cada um dos eventos;
➢ Obter uma conversão de 15% em vendas das 200 visitas;
➢ Angariar mais 100 seguidores em cada um dos eventos em que a Merlim estiver
presente.

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Cronograma

Tabela 4 - Cronograma das ações estratégicas de promoção de vendas

Fonte: Elaboração própria, 2021

Plano de contingência

Tabela 5 - Plano de contingência das ações estratégicas da promoção de vendas

Fonte: Elaboração própria, 2021

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 Bibliografia

CTT. (2020). Dados do estudo de mercado e-commerce realizado em Portugal.

HubSpot Tools. (2021). WEBSITE GRADER. Retrieved December 1, 2021, from

https://website.grader.com/tests/merlim.pt

Merlim. (2021). Merlim. Retrieved December 1, 2021, from https://merlim.pt/

NotJustAnalytics. (2021). Análise: @merlim.pt. Retrieved December 1, 2021, from

https://business.notjustanalytics.com/plus/merlim.pt#_=_

Sibs Analytics. (2021). Alterações no hábitos de Consumo dos portugueses. Sibs Analytics,
2021. Retrieved from https://www.sibsanalytics.com/wp-
content/uploads/2021/02/Analise-setorial-PT-5-marco-2021.pdf

Site Institucional ecommercedb. (2021). The eCommerce market in Portugal. Retrieved

December 1, 2021, from https://ecommercedb.com/en/markets/pt/all

SemRush. (2021, 12). Semrush - Plataforma de Gestão de Visibilidade Online. Retrieved from
Semrush - Plataforma de Gestão de Visibilidade Online: https://www.semrush.com/projects/

Website Grader. (2021, 12). Website Grader. Retrieved from Website Grader:
https://website.grader.com/tests/cravus.pt

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