CENTRUM CO.

Richard Stern, um estudante de MBA de Georgetown, realizou um estágio no

Departamento de Logística da Centrum Co. em maio de 1995.

A Centrum era uma empresa que fabricava e vendia nos Estados Unidos
componentes eletrônicos para a indústria automobilística. Ela não possuía
operações internacionais e assim sentia falta de experiência em logística global.
Sua propriedade era mantida pela família Gates. A Centrum teve US$ 40 milhões
de receita em 1994, e US$ 35 milhões no ano anterior. Em dezembro de 1994, a
empresa decidiu mudar a sua sede para uma instalação maior em Reston, Virgínia.

Além dessa mudança, o CEO e fundador Jonathan Gates, decidiu comprar uma
divisória Interlubcke para o lobby da nova sede da corporação.

O gerente de logística decidiu então delegar Stern o que ele acreditava ser uma
primeira tarefa razoavelmente simples. Ele queria que o novo trainee analisasse a
compra e entrega da mobília para o novo escritório do CEO.

A Interlubcke é um dos fabricantes de mobília atualmente em voga no mundo.

Está sediada em Praga, na República Checa. Durante os anos de comunismo, a
empresa era a fornecedora exclusiva de mobílias de qualidade para os líderes do
Leste Europeu. Durante o início da década de 90, após sua privatização, a empresa
começou a divulgar no Ocidente seu estilo distintivo, hoje frequentemente
denominado Interlubkish no mundo artístico. Algumas de suas criações pre´-
capitalistas foram recentemente apresentadas no Metropolitan Museum of
Modern Art. Cada peça de mobília é feita sob medida. O comprador tinha que
escolher um dos 190 modelos e fornecer as medidas necessárias ao colocar o
pedido. Jonathan Gates viu uma divisória Interlubcke Atura em uma loja de
mobília de classe alta, durante uma viagem de negócios a Paris, França, que o
agradou e passou a querer esse modelo específico.

Richard Stern contatou a Interlubcke e a empresa informou-lhe que não

comercializava diretamente com clientes americanos. Em vez disso, a empresa
Checa indicou-lhe seu representante americano, Palm Beach Design, em Miami,
Flórida. Bill Ziegler, da Palm Beach Design, enviou sua oferta a Stern. A unidade
custará US$ 52.323, entregue na porta da Centrum. Uma vez que a unidade
chegaria em módulos desmontados, ele ofereceu uma taxa de montagem no local de
5% do preço da unidade. Ele estimou um prazo limite de entrega de dois meses
após a data de colocação do pedido pela Centrum. Informações detalhadas dessa
oferta estão apresentadas na Proposta 1.

Stern contatou também a loja francesa, Heggard et Cie. Jaqueline Du Pre da

Heggard enviou-lhe um fax com o preço e as alternativas de entrega. O custo da
unidade começaria por FR 125.000 ( US$ 1 = FR 4,95) e dependeria da alternativa
de entrega que a Centrum escolhesse. O prazo de entrega poderia variar de 45 a
70 dias. As informações detalhadas dessa oferta podem ser encontradas nas
propostas 2,3 e 4.

Gates, o excêntrico CEO, esperava ter a unidade instalada dentro de três meses,
pronta para a festa de inauguração da nova sede. Embora, a princípio esse projeto
parecesse trivial, Richard Stern percebeu que o mesmo deveria ser analisado
cuidadosamente.

Com todas as informações disponíveis, Stern foi solicitado a escrever um

memorando de uma ou duas páginas, incluindo os seguintes pontos:

1-) Qual alternativa recomendaria?

2-) Quais elementos considerou em sua decisão?

3-) Existe alguma informação adicional do fornecedor necessária antes de fechar o

negócio?

4-) Quais aspectos logísticos acredita que são fundamentais para a conclusão bem
sucedida dessa operação?