COLETÂNEA DE DISCIPLINA(S)/UFCD IMP.

045/1

“Coletânea e construção da
informação necessária para a
aquisição das competências exigidas
na UFCD 9139 Técnicas de gestão,
marketing e vendas”

Autores (as): Ana Costa

S. Mamede de Infesta, 2019/2020

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Índice
Introdução à gestão empresarial ............................................................................... 3
Funções da gestão ........................................................................................................ 4
Níveis de gestão ............................................................................................................ 5
Empreendedorismo ....................................................................................................... 6
Gestão de stocks ........................................................................................................... 6
Introdução ao marketing ............................................................................................. 9
Funções do marketing .................................................................................................. 9
Marketing Mix .............................................................................................................. 11
Análise Swot ................................................................................................................ 12
Vendas .......................................................................................................................... 14
Missão e qualidade de um vendedor ....................................................................... 15
Opinião Pública ............................................................................................................ 16
Propaganda .................................................................................................................. 19
Tipos de publicidade ................................................................................................... 19
Faturação ..................................................................................................................... 20
Bibliografia ................................................................................................................... 25

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Introdução à gestão empresarial

Conceitos e funções de gestão

A história da Gestão iniciou-se com a Revolução Industrial em meados do século XIX porque
começou a surgir a necessidade de organizar os estabelecimentos que emergiram com esta revolução
e os profissionais formados noutras áreas, nomeadamente engenharia, não possuíam os
conhecimentos necessários às atividades da gestão. Assim a gestão teve origem na aplicação de
conhecimentos de várias ciências para gerir tais estabelecimentos. Assim a gestão moderna
(administração) surgiu nas consequências provocadas pela revolução industrial, que foram as
seguintes: o crescimento acelerado das empresas que passaram a exigir uma administração científica
capaz de substituir a improvisação, e a necessidade de maior produtividade das empresas para fazer
face à competição no mercado.
A Gestão é definida como um processo estruturado de forma a possibilitar a produção de bens e
serviços com o empenho dos membros da organização, o que significa que a gestão compreende um
conjunto de operações que visam garantir a realização de um bom desempenho por parte dos
recursos organizacionais, no intuito de serem atingidos os objetivos e as metas previamente
delineados, de forma eficiente e eficaz, através das suas principais funções: planeamento,
organização, direção e controlo.
Sendo assim, a gestão é uma área interdisciplinar do conhecimento porque utiliza noções da
Economia, da Psicologia, da Contabilidade, entre outras. Para uma gestão de uma organização ser
eficaz e eficiente, é necessário existir uma atuação deliberada na prossecução dos seus objetivos e
uma aplicação adequada dos seus recursos, com vista à satisfação dos interesses de todos os que
estão nela envolvida.

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Funções da gestão
• Planeamento
Processo de determinar antecipadamente o que, e como deve ser feito.
Os planos estabelecem a forma como a empresa vai desenvolver. Para isso, devera ser definido quem
vai atuar para que tal aconteça; quem são as pessoas, como se relacionam, com que meios, que
função cabe a cada uma, isoladamente, ou em grupo.
• Organização
Consiste em estabelecer relações formais entre as pessoas e entre as pessoas e os recursos, para
atingir os objetivos propostos.
• Direção
É o processo de determinar, afetar ou influenciar o comportamento dos outros. Esta envolve:
motivação, liderança e comunicação.
• Controlo
É o processo de comparação do atual desempenho, com padrões previamente estabelecidos,
apontando as eventuais ações corretivas, ou seja, medidas tomadas para eliminar qualquer hipótese
de acidente ou incidente.
Estas quatro funções não devem ser vistas isoladamente, pois existe uma interdependência entre as
mesmas.
Não podemos planear sem ter uma organização, assim como, não pode existir organização sem que
exista alguém que dirija, uma direção sem controlo, controlo sem planeamento, e assim em diante
.

Planeamento
Organização

Controlo Direção

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Níveis de gestão

Nas organizações os colaboradores ocupam três níveis de gestão diferentes conforme as funções que
desempenham:
• No nível de gestão estratégico ou institucional localizam-se os gestores de topo da
organização, tal como os membros do conselho de administração. Estes delineiam os
objetivos gerais, tomam decisões estratégicas e de planeamento de médio e longo prazo,
definem os recursos a utilizar, e efetuam a ligação entre a organização e o meio envolvente de
forma a cumprir a missão da organização.
• O nível intermédio situa-se entre a gestão de topo e os gestores operacionais que tomam
decisões de nível médio, efetuam os planos de curto e médio prazo, ou seja, traduzem os
objetivos genéricos e os planos desenvolvidos pelos gestores de topo, em objetivos e
atividades específicas, que são as componentes táticas. Este nível de gestão inclui os
membros executivos e chefes de nível médio.
• O nível operacional inclui os gestores de 1ª linha, como os chefes de secção que tomam as
decisões rotineiras e executam tarefas muito específicas tal como operações de produtos ou
serviços, de caráter imediato. E executam os planos estabelecidos pelos níveis de gestão
superiores.

A empresa – recursos e ambiente

Os recursos da terra não são inesgotáveis e a preservação dos ecossistemas está ligado à preservação
da espécie humana.
Há uma necessidade de serem promovidos padrões sustentáveis de atitudes e comportamentos, uma
vez que os recursos naturais estão a ser consumidos a um ritmo muito mais rápido do que a sua
capacidade de regeneração.
Neste sentido, a gestão de recursos humanos, enfrenta uma dupla perspetiva do problema, por um
lado, e tento em conta que a sustentabilidade ambiental faz parte da estratégia das grandes
organizações, precisa desenvolver e incentivar os colaboradores para adotar comportamentos
ambientais responsáveis, por outro lado, tendo em conta que grande parte das pequenas e medias

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empresas não adotam uma gestão ambiental sustentável (tudo que não e obrigatório, é adiado), vêem-
se confrontados com as expetativas e valores dos green -collar workers que começam a entrar nas
organizações.
Apesar destas empresas e os seus gestores manifestarem um crescente interesse em desenvolver
competências pessoais e praticas organizacionais orientadas para o aumento da eficiência dos
processos de produção e resolução de problemas de forma inovadora, confrontam-se com barreiras
solidas de algumas formalidades enraizadas e algumas mentalidades acomodadas.

Empreendedorismo

A gestão de recursos humanos deve ter, para alem de um espírito empreendedor um sentido de
missão para com a empresa e os seus colaboradores e neste sentido deve ter um papel pró-ativo, ou
seja, agir e ser a origem da mudança contribuindo para o desenvolvimento sustentável da sua
organização, fomentando uma cultura ecológica e implementando responsabilidade ambiental nos
seus recursos humanos.

Gestão de stocks

A gestão de stocks tem em conta muitas variáveis e é altamente personalizável de acordo com a
dimensão, a área e a estratégia de cada negócio. Contudo, apesar destas diferenças, é importante que
as empresas invistam na diminuição do erro humano na gestão de stocks através da adoção de
ferramentas tecnológicas, mas também de metodologias que otimizem todas as fases do processo.
Quaisquer que sejam as ferramentas escolhidas, estas estratégias vão ajudá-lo a otimizar a gestão dos
seus stocks e a tornar o seu negócio mais rentável. Comece por:
• Definir processos e responsabilidades
A melhor forma de evitar falhas e de manter os stocks organizados é através da definição de um
processo de controlo. Estabeleça um método, defina rotinas de verificação e atribua
responsabilidades claras a cada membro da equipa. Por exemplo, estabeleça que, de cada vez que um
artigo é vendido, determinado colaborador deve atualizar o stock disponível na loja.

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• Registar os artigos assim que são recebidos

Logo que recebe uma encomenda, faça o seu registo. Por mais ocupado que esteja com todos os
aspetos do seu negócio, esquecer esta rotina é um dos primeiros passos para perder o controlo de
todo o processo. Se vender um artigo antes de ele estar devidamente registado, muito provavelmente
irão ocorrer erros sucessivos cuja origem será mais difícil de rastrear e com consequências que lhe
poderão custar muito dinheiro.
• Identificar cada tipo de artigo
Seja de forma manual, através de código de barras ou de outro sistema, cada um dos produtos em
stock deve estar identificado em termos de código de produto, quantidade, descrição ou outros
detalhes relevantes: como a origem, o lote ou o fornecedor.
Uma correta etiquetagem facilita a identificação dos artigos, evita trocas de produtos, e torna mais
fácil o seu rastreamento e controlo das quantidades disponíveis.
• Controlar as datas de validade
Nos produtos com datas de validade, o controlo rigoroso é essencial. Registe as datas em que os
produtos expiram e faça a gestão do espaço físico do seu armazém de forma que o acesso aos
produtos com o prazo mais curto seja facilitado.
• Monitorizar regularmente e atuar de imediato
O controlo dos seus stocks deve ser feito em tempo real, de forma que consiga agir rapidamente no
caso de encontrar algum erro. Faça verificações de qualidade regulares e não espere por uma grande
encomenda para corrigir qualquer falha encontrada. Um erro detetado apenas quando a mercadoria já
estiver nas mãos do cliente será muito mais difícil de resolver e pode mesmo comprometer a
credibilidade da sua marca.
• Estabelecer um plano de emergência
Por mais organizado que seja o seu processo de gestão de stocks, mais cedo ou mais tarde vão surgir
problemas. Pense no que pode correr mal e prepare um plano para fazer face a todos esses desafios.
• Manter um bom relacionamento com os seus fornecedores
Uma boa gestão de stocks tem muito a ver com a sua capacidade de agir rapidamente e adaptar-se às
mudanças. Por isso, quer precise de devolver um produto que não está a conseguir escoar de forma a
ter espaço para outro, adquirir outro produto mais rapidamente do que o habitual, ou resolver um
problema de falta de qualidade de um artigo, precisa de ter uma boa relação com os seus
fornecedores. Se existir uma relação de confiança, mais facilmente um fornecedor o ajudará a

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resolver qualquer problema ou a responder a um pedido extra. Além disso, aspetos como quantidades
mínimas por encomenda ou descontos de quantidade podem ser negociados e uma boa relação
facilita esse processo.
• Planear com eficácia
Estimar a procura é um dos aspetos mais importantes e também um dos mais difíceis no que diz
respeito à gestão de stocks. São muitas as variáveis envolvidas, e por isso, fazer uma estimativa
rigorosa do que deve ter em stock não é uma ciência exata.
Contudo, qualquer que seja o seu negócio, há aspetos que deve ter em conta:
✓ Vendas do ano anterior
✓ Taxa de crescimento do ano corrente
✓ Sazonalidade
✓ Tendências do mercado
✓ Vendas já asseguradas através de contratos
• Fazer uma “limpeza” regular
Com alguma regularidade separe os artigos obsoletos ou armazenados há demasiado tempo. Embora
não seja a situação ideal, qualquer negócio tem em algum momento artigos que não consegue escoar.
Organize uma venda especial, faça uma promoção, doe os artigos às instituições ou aos funcionários
– o importante é o espaço que vai ganhar no seu armazém, poupando dinheiro e libertando prateleiras
para os produtos que fazem sentido para a sua estratégia comercial.
Independentemente do setor de negócio, as empresas necessitam de uma boa organização interna
para serem competitivas. Como sabe, a concorrência anda sempre à espreita. O serviço de pós-venda
é cada vez mais um critério de competitividade e pode ser um fator diferenciador na escolha de um
fornecedor. Esteja sempre um passo à frente dos seus concorrentes e utilize na sua empresa um
sistema de gestão de inventários moderno, rápido e eficaz. Certifique-se que as encomendas dos seus
clientes chegam exatamente na altura que eles mais precisam.

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Introdução ao marketing

Conceito e definição

Marketing vem da palavra em inglês market, que significa mercado. Portanto é correto afirmar que
Marketing é um estudo do mercado, para melhor aproveitamento dele nas estratégias comerciais de
uma empresa.
Mas essa explicação é muito básica. Marketing é a inteligência necessária para que uma empresa
defina quais produtos ou serviços podem cativar um público-alvo.
Para então traçar estratégias de comercialização, comunicação, distribuição e fidelização.

“Marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e
trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral”

Marketing é um conjunto de estratégias que têm por objetivo criar valor de um produto ou
uma marca para o seu público-alvo.
Sejam elas relacionadas ao produto, à comunicação, ao preço final do produto ou à forma como ele
será distribuído/entregue ao consumidor.

Funções do marketing
• Estudar o mercado
O estudo do mercado funciona como uma etapa de planejamento exercido pelo marketing, buscando
conhecer melhor a situação do mercado em que a empresa está inserida. É dessa forma que a
empresa consegue identificar as melhores oportunidades a serem aproveitadas e as formas de se
destacar em relação aos concorrentes.
• Posicionar a empresa no mercado
Depois de estudado o mercado, é também o marketing que fica responsável por definir o melhor
posicionamento para a empresa no mercado. Em um mercado repleto de empresas, talvez adotar uma
abordagem mais jovem e informal seja o grande diferencial para chamar a atenção do público, por
exemplo.

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• Compreender as fases da venda

Cada empresa possui fases de venda diferentes, certo? O seu processo para tomar a decisão de
comprar uma camiseta certamente é bastante diferente do processo vivido na aquisição de um carro.
Quando o marketing consegue entender as fases percorridas por cada consumidor da empresa, é
possível trabalhar ações que incentivam que esse caminho seja percorrido.
• Conhecer o consumidor
Um bom estudo sobre o consumidor faz toda a diferença nos resultados de vendas. Quais são os
gostos e desejos do seu consumidor? Por é que ele procuraria a nossa empresa e não os nossos
concorrentes? Quanto mais informações tivermos em mãos, mais eficientes podem ser as nossas
ações de marketing.
• Planear a comunicação da empresa
Entre as funções do marketing também está a comunicação com o público. Todas as interações
realizadas pela empresa contribuem (positivamente ou negativamente) para a sua reputação.
• Atrair novos clientes
Quando falamos sobre as funções do marketing, essa é a função mais lembrada. As ações de
marketing possuem o objetivo de atrair novos clientes interessados em adquirir os produtos ou
serviços da sua empresa.
• Promover campanhas promocionais
Qual é a melhor forma de fazer com que a empresa seja vista pelo público? A criação de campanhas
promocionais deve ser feita com base num planeamento que considera a melhor forma de alcançar os
seus potenciais clientes.
• Construir autoridade no segmento
O objetivo de qualquer negócio é ter a sua marca reconhecida e bem-vista entre o público. As ações
de marketing também contribuem para a construção de autoridade no mercado – melhorando a
perceção do público.

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Marketing Mix
O Marketing Mix representa o conjunto de variáveis que devem ser consideradas pelas empresas na
formulação das suas estratégias de marketing/comercialização.
Originalmente, as variáveis identificadas como essenciais numa estratégia de produção e de
comercialização foram 4, os 4 p´s são:
✓ Produto (product)
✓ Preço (price)
✓ Distribuição (placement)
✓ Promoção (promotion)
Com o decorrer dos tempos mais variáveis foram identificadas como fundamentais, passando-se
assim a 7 p's:
✓ Pessoas (persons),
✓ Processos (processes)
✓ Evidências físicas (physical evidences) a serem acrescentadas.
Alternativamente, do ponto de vista do marketing mix direcionado para o cliente, existem também 4
variáveis essenciais, os 4 c's:
✓ Cliente (client),
✓ Custo (cost),
✓ Conveniência (convenience)
✓ Comunicação (communication).

A organização deve analisar cada uma destas variáveis ao elaborar um plano de marketing para a
comercialização dos seus bens e serviços. No entanto perante o tipo de bem ou serviço em questão,
uma ou mais variáveis podem tomar maior importância relativamente a outras. Define-se de seguida
cada uma destas variáveis.
• Produto: tem em conta as características físicas e intrínsecas do bem/serviço, como por
exemplo a embalagem, a marca e a análise ao ciclo de vida do produto.
• Preço: define o preço do bem/serviço tendo em conta a oferta existente e procura estabelecer
uma relação coerente entre preço e objetivo pretendido, como por exemplo o pré-
estabelecimento de futuros descontos e prazos de pagamento.

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• Distribuição: tem em conta os canais de distribuição do bem/serviço, a área geográfica e o

transporte.
• Promoção: abrange a comunicação, a publicidade, as campanhas, os locais e as formas de
promoção e destaque do bem/serviço.
• Pessoas: tem em conta a satisfação das pessoas como resultados do consumo do bem/serviço.
• Processos: define as metas a serem alcançadas e os eventos a organizar à volta do
bem/serviço.
• Evidência Física: sobretudo utilizada quando se procura evidenciar a presença ou existência
de um determinado bem/serviço.
• Cliente: assemelha-se à variável produto, mas do ponto de vista do cliente.
• Custo: assemelha-se à variável preço, mas do ponto de vista do cliente.
• Conveniência: assemelha-se à variável distribuição, mas do ponto de vista do cliente.
• Comunicação: assemelha-se à variável Promoção, mas do ponto de vista do cliente.

Análise Swot
A Análise SWOT, FFOA, siglas que em português significam: Forças, Fraquezas, Oportunidades e
Ameaças.
Cada uma dessas letras deriva do idioma inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats.
A Análise SWOT, foi desenvolvida na década de 60 por Albert Humphrey, que na Universidade de
Stanford, liderou um projeto de pesquisa onde analisou e cruzou sistematicamente os dados das 500
maiores corporações relatadas pela revista Fortune da época.
Para isso, utilizou um método que, rapidamente, se transformou num exercício utilizado por todas as
principais empresas do mundo na formulação das suas estratégias empresariais.
A Análise SWOT é um sistema simples de análise. Ele procura posicionar ou verificar a posição
estratégica de uma determinada empresa no seu ramo de atuação. E devido à sua simplicidade
metodológica, pode ser utilizada para fazer qualquer tipo de análise de cenário ou ambiente, desde a
criação de um site à gestão de uma multinacional.

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Conceito de Análise SWOT e objetivos

O conceito da Análise SWOT está na sua ampla utilização como método de gestão para o estudo dos
ambientes interno e externo da empresa.
Isso é feito através da identificação e análise dos pontos fortes e fracos da organização, e das
oportunidades e ameaças às quais ela está exposta.
Faz parte do conceito de Analise SWOT também a identificação assertiva dos fatores que
influenciam no funcionamento da organização fornecendo informações bastante úteis no processo do
seu planeamento estratégico.
Pode-se dividir a análise SWOT de uma empresa em duas partes:
✓ Ambiente interno, onde serão identificados os pontos fortes e as fraquezas de uma empresa;
✓ Análise do ambiente externo, onde estão as ameaças e as oportunidades.

Alguns dos objetivos da Análise SWOT

✓ Efetuar uma síntese das análises externas e internas.
✓ Identificar itens chave para a gestão da organização, o que implica estabelecer prioridades de
atuação.
✓ Preparar opções estratégicas: riscos e problemas a resolver.
✓ É através da análise que conseguimos o diagnóstico da empresa: fortalecimento dos pontos
positivos, indicação de quais pontos devem melhorar, capacidade de crescimento,
aumentando das oportunidades, etc.
✓ Realizar previsão de vendas em conformidade com as condições de mercado e capacidades da
empresa no geral.
✓ Ambiente interno (Forças e Fraquezas) – integração e padronização dos processos,
eliminação de redundância e foco na atividade principal.
✓ Ambiente externo (Oportunidades e Ameaças) – fiabilidade e confiança nos dados,
informação imediata de apoio à gestão e decisão estratégica e redução de erros.
✓ Ambientes externo e interno para conceito e analise SWOT
✓ Não há como fazer análise SWOT de uma empresa sem mergulhar a fundo nas fraquezas,
forças, ameaças e oportunidades.

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✓ O que é análise SWOT quanto ao ambiente interno

O ambiente interno da empresa é formado pelo conjunto de recursos humanos, financeiros, físicos,
entre outros, sobre os quais é possível exercer maior controle, pois são resultado de estratégias
definidas pela direção.
Nesse ambiente é possível identificar os pontos fortes, correspondentes aos recursos e capacidades
que juntos se transformam em uma vantagem competitiva para a empresa em relação aos seus
concorrentes. E os pontos fracos que são as deficiências que a empresa apresenta em comparação
com seus concorrentes atuais ou em potencial.
Portanto, as forças e fraquezas encontram-se dentro das fronteiras da empresa. É internamente que
podemos manejar e administrar de forma estratégica, com controlo sobre cada fator.

Vendas
Importância das vendas

Atualmente, as organizações enfrentam grandes desafios resultantes da globalização económica e da

acelerada inovação tecnológica. Estes aspetos fazem com que as barreiras à entrada de novos
concorrentes sejam quase inexistentes e que os produtos e serviços sejam cada vez mais
indiferenciados. Assim, a força de vendas e a gestão da força de vendas constituem fatores críticos de
sucesso, sendo determinantes na diferenciação dos produtos e serviços, podendo traduzir-se em
vantagem competitiva para as organizações. A força de vendas é quem melhor conhece o mercado e
quem estabelece relações diretas com o mesmo, como tal, ela é fundamental na operacionalização e
concretização da estratégia comercial das organizações. Da força de vendas depende a capacidade
das empresas chegarem em primeiro lugar aos mercados, venderem os seus produtos e serviços com
margens rentáveis, ao mesmo tempo que satisfazem e fidelizam os clientes. Neste sentido, são
objetivos deste relatório demonstrar a importância da força de vendas e da gestão da força de vendas
na atividade das organizações e apresentar práticas de gestão de equipas de vendas, verificando a sua
aderência ao trabalho realizado pelo autor no âmbito da sua atividade profissional.

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Missão e qualidade de um vendedor

Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de
comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha uma
capacidade de negociação maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para
atender suas necessidades, era muito mal-informado. Num ambiente onde a procura é maior que a
oferta, quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do
processo comercial.
Atualmente essa dinâmica não é a mesma, e isso, por si só, já não justifica o vendedor como
comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as
informações que necessita a um click?
A lógica é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato – aqui
no caso representado pela tecnologia. A solução para essa dinâmica é prepararmo-nos para uma
migração da posição de comunicadores de valor para criadores de valor.
Assim a abordagem comercial deve ter como referência clara essa perspetiva: o vendedor como
criador de valor ao cliente. Nessa posição o profissional é um agente que orquestra os pedidos do
cliente (provenientes de um diagnóstico apurado) com as potencialidades da organização que
representa. Esse alinhamento é tangibilizado no desenho adequado da sua proposta de valor que deve
ser apresentada ao cliente de forma clara para que todo o valor apresentado seja efetivamente
percebido (aquilo que o cliente não percebe ele simplesmente ignora).
Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional. Tenho insistido que existe
uma oportunidade para o profissional de vendas que tem um perfil muito mais alinhado à visão do
gestor de negócios em detrimento do estereótipo clássico do vendedor tradicional. Para atingir esse
objetivo é pedido que esse profissional adote uma série de competências complementares às
tradicionais, tais como:
✓ Conhecimento da oferta
Pode parecer óbvio, mas é incrível como ainda nos deparamos com vendedores que não têm
pleno conhecimento da oferta que comercializam. Essa habilidade é um pressuposto básico
para o vendedor de sucesso e ponto.

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✓ Construção de relacionamentos
Construir valor com o cliente requer um nível de abertura importante no relacionamento entre
as partes. Confiança é a base para a construção de relacionamento com o cliente.
✓ Capacidade de comunicação
Como um dos desafios que se coloca é mostrar de forma clara todo o valor desenvolvido para
o cliente é imperativo que o profissional de vendas consiga articular adequadamente sua
argumentação de vendas de forma estruturada e segura.
✓ Orientação para resultados
um bom vendedor caracteriza-se pela busca incessante de resultados melhores. Em geral essa
orientação é tão forte nestes profissionais que a procura por atingir a meta não é sua principal
motivação. A superação dos seus próprios limites é o que mais o motiva.
✓ Atitude empreendedora
Uma das características do ofício de vendedor é sua solidão. Ter uma atitude empreendedora
significa a competência de atuar autonomamente, de forma proactiva e procurando sempre a
auto motivação com vista a superar todas as adversidades que se colocam no dia-a-dia.

Opinião Pública

Conceito e formação

Antes de percebermos o significado e a importância da opinião pública convém percebermos o que é

o “público”, este define-se como sendo qualquer grupo que tem interesse ou impacto real ou
potencial sobre as condições da empresa atingir seus objetivos”
O público definido de uma forma psicossociológica é o agrupamento espontâneo de pessoas adultas
e/ou grupos sociais organizados, com ou sem contiguidade física, com abundância de informações,
analisando uma controvérsia, com atitudes e opiniões múltiplas quanto à solução ou medidas a serem
tomadas perante ela, com ampla oportunidade de discussão, e acompanhamento ou participando do
debate geral por meio da integração pessoal ou dos veículos de comunicação, à procura de uma
atitude comum, expressa em uma decisão ou opinião coletiva, que permitirá a ação conjugada. Com
estas conceções de público, podemos notar como ponto importante a reter que “o que interessa é o

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momento em que os grupos se voltam para cada organização, com o desejo de apresentar e defender
suas opiniões” (Andrade in Fortes 2003:70).
Deve então procurar-se “determinar a identidade de cada grupo nas suas relações com as instituições
pelo interesse público que os deve unir” (Andrade in Fortes 2003:70).
Assim sendo, as empresas devem disponibilizar todas as informações necessárias à criação, à
conquista e à permanência dos públicos. A definição de opinião pública é uma consequência das
atividades de Relações Públicas. “O poder da opinião pública afeta decisões gerenciais e é função
dos profissionais de Relações Públicas identificar esta opinião e comunicá-la e explicá-la para a
administração” (Grunig,1997 in Fortes, 2003:31).
A Opinião Pública é, portanto, um dos principais focos da atividade das Relações Públicas. Esta é,
regra geral, criada no exterior das organizações e detém um grande poder, podendo afirmar de forma
positiva a posição de uma organização, mas, por outro lado, também tem o poder de arruinar e
denegrir muito a imagem e a posição da organização. Ou seja, da mesma forma que as Relações
Públicas existem para mudar a Opinião Pública e voltá-la para os interesses da organização, também
as Relações Públicas têm que saber moldar a organização em função da Opinião Pública. Isto porque
já vimos que a Opinião Pública pode ter tanto de benéfico como de pejorativo para qualquer
organização, instituição ou empresa.

Sondagens

Uma sondagem de opinião, é um levantamento estatístico de uma amostra particular da opinião

pública. Pesquisas geralmente são feitas para representar as opiniões de uma população fazendo-se
uma série de perguntas a um pequeno número de pessoas e então extrapolando as respostas para um
grupo maior dentro do intervalo de confiança.
Os inquéritos estatísticos são usados para recolher informação quantitativa nos campos de marketing,
sondagens políticas, e pesquisa nas ciências sociais. Um inquérito pode incidir sobre opiniões ou
informação factual, dependendo do seu objetivo, mas todos os inquéritos envolvem a ministração de
perguntas a indivíduos.
Como método de pesquisa, a sondagem possibilita o conhecimento momentâneo de um universo de
elementos, numa perspetiva descritiva e quantificada. A escolha e análise de dados são feitas com

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base numa amostra de elementos que deverá permitir a extrapolação das interpretações à totalidade
do universo.
As áreas de aplicação das sondagens estatísticas são muito diversas, mas a que aqui nos interessa é
aplicada ao marketing (por exemplo, estudos sobre o comportamento dos consumidores de certo
produto).

Publicidade

A palavra publicidade, em sua etimologia, designa o ato de tornar algo público.

Esse processo de divulgação pode ocorrer de diversas maneiras. Quanto maior o nível tecnológico
global, maior também o número de canais de comunicação capazes de transmitir e propagar ideias.
Então, a publicidade deve ser compreendida como um complexo de práticas que tendem a dar
visibilidade a uma ideia.
Levando para o empreendedorismo, publicidade é o ato de tornar público um serviço ou produto,
fazendo com que novas pessoas conheçam e entrem em contato com uma marca.
Trata-se de uma forma de comunicação, via de regra paga, que utiliza meios diversos para atrair a
atenção de consumidores.
Na publicidade são valorizadas características de uso, durabilidade, conforto e outras relativas ao
produto.
Espera-se com a publicidade a atração de clientes, despertando neles o interesse pelo produto e seus
diferenciais.
Justamente por isso, a publicidade, em geral, é paga, demandando do agente um certo investimento
também de tempo e esforço no sentido de conseguir seu objetivo.

Diferença entre publicidade e propaganda

Apesar de serem conceitos muito próximos, é possível apontar diferenças significativas entre
publicidade e propaganda.

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Propaganda
Ao contrário da publicidade, a propaganda é, geralmente, gratuita. Isso porque ela tem suas origens
no direito individual de transmitir suas ideias, seja oralmente ou de qualquer outra forma.
A propaganda é dotada de carga ideológica, uma vez que o sujeito transmite sua opinião, argumentos
e posições.
Um claro exemplo de propaganda é a eleitoral, utilizada para a divulgação de programas de governo.
Apesar do caráter gratuito, a propaganda também visa à conversão. Ou seja, espera-se que outras
pessoas passem a seguir o mesmo entendimento ou ideologia que foi mostrado na propaganda.

Tipos de publicidade
A publicidade é o caráter de algo que é público, através da divulgação em canais de comunicação dos
mais diversos.
Existem vários tipos de publicidade, como a online, offline, boca a boca, entre outras. Porém, vamos
nos ater aqui às 3 principais.
Publicidade online
A publicidade online, para a divulgação e venda de produtos, pode ser feita através das redes e
Mídias digitais. Pode-se explorar, por exemplo, as redes sociais, os sites, os blogs, as plataformas de
vídeo e os anúncios online.
• Publicidade offline
Apesar do grande sucesso do mercado digital e das Mídias online, que fizeram surgir a publicidade
online, a publicidade tradicional continua firme.
Nesse conceito estão agrupados todos os meios de publicidade que acontecem fora do ambiente
virtual.
Um exemplo: os eventos que visam à divulgação da marca em datas especiais, os cartazes e banners
espalhados pela cidade.
Essas são técnicas de publicidade que ainda representam grande impacto nos resultados das
empresas, principalmente se seu negócio não for completamente online.
• Publicidade boca a boca
Por fim, um dos tipos de publicidade mais antigos do mundo é o que chamamos de boca a boca.

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As pessoas se comunicam em grande velocidade, principalmente no mundo digital. Se antes uma

pessoa contava para outra pessoa, que contava para outra pessoa e assim por diante, hoje, uma
pessoa, sozinha, consegue compartilhar informações para outras centenas, talvez até mesmo milhares
de pessoas.
Por isso é importante investir no seu relacionamento com clientes, pois eles são ótimas fontes para
trazer novos consumidores para seu negócio.

Faturação
A faturação trata-se de um procedimento de gestão e organização financeiras, após a emissão de
uma ou mais faturas, resultante de uma ou mais vendas de bens ou serviços.
A faturação (ou o ato de faturar) pode ser realizada manual ou através de programas de faturação de
acordo com a Portaria n.º 363/2010, de 23 de Junho, sendo que qualquer prestador de serviços ou
vendedor de bens está obrigado a faturar.
De realçar que a faturação permite que a Autoridade Tributária tenha informações suficientes para
mais tarde poder cobrar impostos sob o valor presentes nas faturas de uma empresa ou trabalhador
independente, sendo esta crucial para a organização fiscal e financeira de qualquer entidade
comercial.

As etapas do fluxo de faturação

O processo de faturação é ser dividido em duas etapas mais simples:
• Emissão de orçamento
Nesta primeira fase da faturação, caso a empresa entregue orçamentos, o que acontece por vezes com
empresas que são prestadoras de serviços, é necessário enviar essa informação, com base na emissão
de um orçamento, para a Autoridade Tributária.
Mesmo não sendo cobrado qualquer tipo de imposto sob esta ação de emissão de orçamento é que é
obrigatório para este tipo de empresas, sendo considerado o primeiro passo para depois
poderem emitir as faturas.
• Emissão de Fatura
A segunda etapa do fluxo de faturação de uma empresa, que até pode ser a primeira, caso não
apresente orçamento antecipados, é de emitir as faturas, antes mesmo de receber o pagamento pelo

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serviço que foi prestado ou até mesmo na venda do bem. Nessa fase também será necessário entregar
a informação relacionada com o ficheiro SAFT.
É possível emitir diferentes tipos de faturas que acabam por se adaptar ao fluxo de faturação de uma
determinada empresa, como as faturas simplificadas (caso não excedam o valor de mil euros) e as
faturas recibo (quando a empresa ou o prestador de serviço já recebem o seu dinheiro a pronto).
Novas regras para a faturação em 2020
Em 15 de fevereiro de 2019, a Autoridade Tributária publicou o Decreto-Lei n.º 28/2019 que traz
uma reforma na legislação relacionada com o processamento de faturas, bem como o seu
arquivamento e conservação:
• Existe agora um alargamento na utilização de programas informáticos de faturação
certificados pela Autoridade Tributária, a incluir todos os os sujeitos passivos que:
o Tiveram um volume de negócios superior a 50.000 euros no ano anterior
o Usem programas de faturação
o Tenham contabilidade organizada
• Desde que sejam reunidas determinadas condições, pode haver agora uma dispensa total da
impressão das faturas, sendo a transmissão feita via eletrónica.
• Todos os processos de arquivamento eletrónico dos documentos foram simplificados.
• Há agora a necessidade de, nas faturas, existirem códigos de barras, que funcionem como QR
Code, bem como um código único nas faturas e outros documentos que tem relevância fiscal.
• A necessidade de existir informação que esteja relacionada com os estabelecimentos em que
as faturas são emitidas, bem como outros documentos relevantes, em termos fiscais.
Além disso, a lei Lei n.º 119/2019, de 18 de setembro, determinou que as empresas passam a ter que
comunicar o ficheiro SAFT à AT até ao dia 12 de cada mês.

E-fatura
O e-fatura é uma plataforma online em que os contribuintes podem verificar as faturas de bens ou
serviços que compraram e os montantes de deduções em IRS que podem obter.

Exemplos de programas de faturação

Vendus é um programa de faturação certificado online que permite gerir uma loja em qualquer lugar
pois funciona 100% na cloud. Como é um software POS online, permite faturar em segundos num

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restaurante, bar, cabeleireiro ou qualquer outro tipo de comércio. Adicionalmente, este software
oferece um plano para POS (flex) e um plano para Office (Base).
Invoicexpress dá lhe a possibilidade de emitir faturas em segundos, Só tem de introduzir os dados do
cliente, os itens a faturar e as condições de pagamento. Se o cliente já estiver registado no programa,
o preenchimento torna-se automático com todos os dados e condições associadas.
E sempre que criar a primeira fartura a um novo cliente, o InvoiceXpress cria-lhe automaticamente
uma ficha de contacto. Tudo isto para que dedique o seu tempo ao que realmente importa: faturar… e
depressa.

Recibos
Um recibo é um comprovativo de pagamento com validade fiscal. Quando se emite um recibo
comprova-se que se recebeu o valor total do produto ou serviço adquirido. Serve também de prova
ao cliente de que este pagou a totalidade do valor. Por exemplo, ao receber o pagamento da compra
de um jornal a papelaria deverá emitir a fatura e o recibo (muitas vezes emitido automaticamente) ou
um documento que agregue ambos - Fatura-Recibo. Também é possível emitir a fatura e,
posteriormente, recibos à medida que o cliente for efetuando pagamentos. Para isso, basta ativar a
funcionalidade de Gestão de Conta Corrente de um cliente no Vendus. Para além da emissão
posterior de recibos, esta permite-lhe saber qual o saldo do cliente.

Venda a dinheiro
As Vendas a Dinheiro, tal como o próprio nome indica, devem ser utilizadas sempre que a venda ou
prestação de serviço é executado e o pagamento é feito na hora.
A Venda a Dinheiro não dá um prazo de pagamento, nem implica a emissão de um recibo, uma vez
que na Venda a Dinheiro está implícito que o pagamento seja feito na hora da sua emissão.
Sempre que der um prazo ao seu cliente para efectuar o pagamento, emita antes uma fatura.

Nota de crédito
A nota de crédito é um documento comercial, com força legal que é utilizado para dar crédito ao
cliente. Pode ser usado para eliminar totalmente o valor de uma fatura já emitida, uma parte desse
valor ou meramente para fazer correções nos dados de emissão.

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As notas de crédito devem possuir as seguintes informações:

• Data de emissão;
• Numeração sequencial de acordo com o programa de faturação;
• Conter as informações necessárias sobre o comprador;
• Conter as informações necessárias sobre o vendedor;
• Mencionar o motivo da sua emissão;
• Referir a fatura que está a ser retificada.
Para ser inserida no registo contabilístico, a nota de crédito deve ser imprimida em duplicado e
enviada para o cliente. O duplicado deve ser assinado e devolvido pelo cliente ao vendedor.
Diferença entre uma nota de crédito e uma nota de débito
Há muita confusão relativamente a este assunto, uma vez que tanto a nota de crédito como a nota de
débito são usadas para retificar faturas. Sendo assim quais são as suas diferenças?
Enquanto a nota de crédito serve para retirar valor a uma fatura, a nota de débito tem como objetivo
corrigir aspetos relacionados com o IVA nas faturas. Esta pode ser usada para corrigir a não
aplicação do IVA ou para aplicar uma taxa de IVA diferente da que tinha sido aplicada
originalmente. Se uma empresa emitir uma fatura em que, por lapso, não tenha incluído o IVA de
23% sobre um produto, pode usar uma nota de débito para corrigir isso.

Guia de transporte
Uma guia de transporte trata-se do documento legal com validade fiscal emitido que deverá
acompanhar a mercadoria durante o seu transporte em território nacional, e que possa ser objeto de
operações realizadas por sujeitos passivos de IVA (salvo as exceções previstas no art. 3º do Regime
de Bens em Circulação).
Outros comprovativos fiscais que observem um efeito logístico podem ser utilizados enquanto
documentos de transporte, como faturas, por exemplo, sob condição de contemplarem todos os os
elementos dispostos no Regime de Bens em Circulação.
Guias de transporte – informação importante
• Antes de sair com a mercadoria, estes documentos têm de ser obrigatoriamente declarados
à Autoridade Tributária e Aduaneira (exceto no caso de o destinatário ou adquirente serem
o consumidor final)

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• Caso sejam impressas, as guias de transporte deverão estar em formato triplicado e

circular juntamente com a mercadoria
• Se eventualmente optar por não imprimir a guia de remessa, terá de se certificar que circula
com o código atribuído a cada documento

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Bibliografia

Manual de Gestão das Organizações – Teoria e Prática

Felipa Lopes dos Reis
© Edições Sílabo, Lda.

www.billomat.com

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