Apostila 2º Dia - Rumo Ao Lucro - Dia 2

De 15 a 22 de Março
APOSTILA COM RESUMO DAS AULAS

Aprenda Como Você pode Aumentar
Rapidamente o Lucro do seu Restaurante
#RumoaoLucro
Antes de entrarmos no assunto gostaria de pedir a sua permissão
para me apresentar: Antes de começar a contar um pouco da
minha jornada, quero te dizer que ser empreendedor é lidar com
riscos, imprevistos, superação, resiliência, mas é acima de tudo
acreditar nas suas ideias, sonhos e manter sempre a fé!
Tenho uma mãe com espírito empreendedor. Ela foi a gestora e

quase sempre, junto com meu pai, únicos funcionários de uma
lanchonete e uma pequena fábrica de biscoitos, nada de grandioso
ou que obtivesse grandes lucros, mas todos tocados com muito
amor.
#RumoaoLucro Copyright© Matheus Lessa | Todos os Direitos Reservados

Copyright© Matheus Lessa | Todos os Direitos Reservados
Dentro desse ambiente aprendi a ter paixão pelo que se faz. Como
queria ter uma renda sem depender de meus pais, me dediquei à
área de formação técnica, por ser um caminho mais curto pra
quem busca um emprego mais “rentável” vamos assim dizer.
E assim, aos 20 anos, comecei minha carreira numa modesta
empresa prestadora de serviços à Petrobras como estagiário. E lá
me encantei pelo sistema, pelo mundo coorporativo e com a
grandiosidade que havia diante dos meus olhos. Não poupei
esforços na busca por conhecimento e meios de empreender
minha carreira. Com o passar do tempo fui me qualificando e
ganhei destaque na minha área de atuação (CQ - Controle de
Qualidade), onde passei quase 10 anos atuando em diversas
empresas e setores da companhia.
Já tinha chegado onde nunca havia sonhado. Morei em várias
cidades, tinha conquistado alguns objetivos e possuía uma
condição de vida, considerada por muitos como “ideal”. Mas, eu
sabia que estava na minha zona de conforto e alguma coisa dentro
de mim, me dizia que faltava algo.
E um certo dia observando um quiosque de alimentação natural

numa praça de um shopping em Curitiba-PR, percebi que havia
uma grande oportunidade de negócio diante de mim, então decidi
que buscaria mais informações sobre aquela rede. Me inscrevi para
aquisição de uma franquia (detalhe: Até esse momento eu não
sabia NADA sobre o Segmento A&B). Depois de envios de
documentos e trocas de e-mails, conheci o CEO dessa rede.
Conversamos por algumas horas sobre o mundo do
empreendedorismo. E acredite, essa conversa mudou minha vida.

Apesar de não ter acontecido a compra da franquia, ao sair daquela
sala eu sabia que precisava “virar o jogo da minha vida”.
Pensei: - Tenho que abrir meu próprio negócio.
Precisava transmitir ao mundo a minha missão, poderia ter uma

qualidade de vida que eu realmente sonhava e teria a certeza de
ter cumprido meu papel na nossa breve existência.
E assim, em 2012 fundamos o FINO ESPETO, uma casa especializada

em espetos, com um padrão gourmet. No início muitos acharam
que éramos loucos, mas chegamos a atender mais de 40 mil
clientes por ano, nos consolidamos como referência no mercado de
bares e restaurantes em nossa cidade. Tudo isso depois de muita
pesquisa, suor, erros e acertos.
Hoje com a nossa Escola Domine seu Restaurante, me dedico

diariamente a ajudar Empresários em todo Brasil a melhorarem
constantemente suas operações, aplicando uma Gestão eficiente,
uma Liderança que Inspira alinhado com as melhores estratégias de
Marketing Digital para atrair e fidelizar clientes!
"Minha missão é TRANSFORMAR a vida dos Donos de Bares &

Restaurantes para que possam viver de suas Paixões".
#BoraAcelerar

Como Será o Evento?
Você acabou de dar o primeiro passo RUMO AO LUCRO do seu
Restaurante! Bora conhecer mais sobre o Evento?
Nesse guia você vai encontrar tudo o que precisa para tirar o
melhor dessa Semana, então leia até o final!
Você vai aprender o passo a passo para entender seus números,

calcular seu preço corretamente, diminuir desperdícios e como
lucrar mais com o seu Restaurante, não importa se você está
começando agora ou se já possui um negócio em operação a alguns
anos.
Você terá acesso a ferramentas simples e fáceis que vão te ajudar

na sua Jornada #RumoaoLucro.
VOCÊ VAI APRENDER DE UMA VEZ POR TODAS COMO TER LUCRO
COM O SEU RESTAURANTE!
Se você quer ter um Restaurante Lucrativo, que possa te trazer

prazer e felicidade por viver dos frutos desse negócio, alcançando
os seus sonhos e da sua família.
Durante a nossa Jornada você vai conhecer todo o caminho para
alcançar esses objetivos de forma simples, rápida e com segurança.
Bora #RumoaoLucro?

RESUMO (15/03) AULA 1: Como Conquistar o Lucro no seu
Restaurante em 2021
Um dono de restaurante muitas vezes é como uma pessoa que

precisa equilibrar vários pratos, sendo cada um deles é uma parte
importante do negócio, como vendas, marketing, finanças e gestão
de pessoas.
Muitas vezes queremos equilibrar todos, mas alguns caem, pois são
muitas coisas pra tomar conta, não é mesmo?
Você sente que mesmo trabalhando muito e tentando equilibrar

tudo, não consegue enxergar o lucro que queria? Sente que apenas
trabalha, e não vê resultados?
Se sim, essa aula com certeza é pra você!
E para começar seu aprendizado, preste atenção à soma abaixo:

CONHECIMENTO + EXECUÇÃO: não adianta ter a melhor ideia do
mundo se não colocar ela em teste e, com base nisso, buscar mais
conhecimento.
E se você já executa e faz testes no seu negócio e não vê resultados,

pode ser que te falte justamente CONHECIMENTO para lucrar como
merece!
E nessa jornada que começa hoje você terá esse conhecimento,

devendo entender, primeiro, que FATURAMENTO É DIFERENTE DE
LUCRATIVIDADE!

EIS A PRINCIPAL DIFERENÇA ENTRE ESSAS DUAS PALAVRAS:
No FATURAMENTO estão as vendas “por vender”, apenas focando

no dinheiro. Na LUCRATIVIDADE está a venda “por estratégia”, que
mostra valor ao cliente e diferencia sua marca da concorrência.
É preciso SIM ter seu esforço para vender muito, mas SEMPRE com
pensamento estratégico, através das dicas que daremos daqui a
pouco.
Antes, porém, vamos falar de um assunto muito importante: as

metas em relação ao seu negócio.

DESENVOLVER UM ORGANOGRAMA COM CARGOS X FUNÇÕES
DENTRO DA OPERAÇÃO DO SEU RESTAURANTE:
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O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE META:
A sua jornada rumo ao lucro depende das metas que você traça, e
do aperfeiçoando na busca dos RESULTADOS. É importante definir
onde você está e onde quer chegar, afinal, para alguém sem rumo,
qualquer lugar está bom. Lembrando que o foco, aqui nessa aula, é
a meta EMPRESARIAL, e não a pessoal.
Tenha em mente que você só alcança seu objetivo se tiver um

plano de ação, e que uma boa meta precisa de:
• Objetivo
• Definição do resultado que se espera alcançar
• Determinação do tempo em que esse resultado deve aparecer

Aliás: cuidado ao achar que a grama do vizinho é mais verde, por
que você não conhece as metas e objetivos dele. Você precisa
focar no SEU negócio e nas suas estratégias, e não copiar/invejar a
concorrência.
5 PASSOS IMPORTANTES SOBRE METAS:
UM - Tenha metas para reduzir suas despesas. Para isso:
- Estude os gargalos de cada processo dentro do seu negócio;

- Entenda a diferença entre o que planejou gastar e o quanto
realmente gastou;
- Tenha uma cultura de “redução de custos”;
- Planeje financeiramente suas despesas para cada mês;
- Faça uma gestão completa do seu estoque;

DOIS - Tenha metas para reduzir desperdícios. Para isso:
- Crie uma Ficha Técnica para cada uma das suas receitas;
- Estude a quantidade de alimento por prato em seu negócio;
- Treine sua equipe para evitar erros operacionais;
- Tenha uma Ficha de Controle de Desperdícios;
- Invista na infraestrutura e no reaproveitamento de insumos;

TRÊS – Tenha metas para aumentar suas vendas. Para isso:
- Gerencie suas prioridades;

- Tenha metas diárias, semanais, mensais...
- Invista em marketing;
- Trabalhe melhor suas ofertas;
- Trabalhe o seu pós-venda;

QUATRO – Tenha metas para melhorar sua margem de vendas.
Para isso:
- Tenha diferenciação (trabalhe seu posicionamento de marca);

- Use a Engenharia de Cardápio;
- Tenha uma esteira de produtos “da mesma família”;
- Personalize seu cardápio;
- Aposte na tecnologia;

CINCO – Tenha metas para treinamentos somados à execução.
Para isso:

- Quais são as competências que te faltam hoje?
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- O que você quer melhorar AGORA?

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- Quais ferramentas que irão te ajudar a medir sua evolução?

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- O que você vai colocar em prática e ajustar em sua jornada

sempre que necessário, até conseguir seu resultado?
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- Qual será a sua próxima meta e como pretende comemorar esse

resultado?
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É comum imaginarmos que quanto maior o estoque, mais
ganharemos dinheiro, mas isso não é bem verdade...
Principalmente por que esse pensamento costuma ser
acompanhado de outro: o de que precisamos transformar a
mercadoria em dinheiro, o que nos faz esquecer de olhar o quanto
podemos estar perdendo em diversos processos dentro dessa área.

E fica uma pergunta: Qual nota você daria HOJE para a gestão de
estoque do seu negócio?
Não se desespere caso essa nota seja baixa, e nem tenha vergonha
de admitir isso. Nós estamos aqui para te ajudar, por isso os 5
maiores vilões da Gestão de Estoque são o centro dessa aula.
São eles:
1. GESTÃO DE COMPRAS
2. PRODUÇÃO E DESPERDICIO
3. CURVA ABC DO ESTOQUE
4. AUDIOTIRIAS E INVENTÁRIOS
5. FORÇA DA CONSISTÊNCIA
Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles...
#GESTÃO DE COMPRAS:
É dos valores que você investe nas compras pra manter seu estoque
que vem seu lucro, por isso até a compra de um simples detergente
deve ser documentada. A planilha de gestão de compras do
Treinamento Estoque 360º auxilia nesse processo, para que o
empresário otimize seu tempo e tenha mais assertividade. Ela
oferece:
• Uma BASE DE DADOS para cadastro de informações como

fornecedores utilizados e grupos de produtos;
• Área para o lançamento de insumos comprados, onde deve-se

cadastrar unidades de medida, data da compra e outras
informações;
informações;
• Um relatório completo com os dados atualizados das compras,

para que elas possam ser comparadas umas com as outras.
Essa ferramenta possibilita ainda a impressão de uma lista de

compras, na qual deve-se marcar os itens e as quantidades a ser
compradas, bem como o nome do responsável pelo processo.
Processo esse que, dessa forma, ganha muito mais assertividade!
Lembrando que, com ou sem nota fiscal, a planilha deve ser

alimentada SEMPRE com cada item que você comprou, para que
não se perca o controle. E, para isso, saber qual pe o seu CMV
(Custo da Mercadoria Vendida) é fundamental.

O Regime de competência é o melhor regime pra você controlar
seu negócio, pois o lançamento é feito no seu valor total na data do
fato gerador, ou seja, a compra ou a venda de um produto ou
serviço.
#PRODUÇÃO E DESPERDÍCIOS
Você já parou para pensar que seu restaurante é uma cadeia de

produção, que começa com a matéria prima e termina no produto
acabado? E em cada etapa é preciso ter controle nos seguintes
pontos:
PORCIONAMENTO: na produção de pizzas, por exemplo, tem que

ser mantido o padrão de gramatura dos ingredientes.

Você tem uma FICHA DE CONTROLE DE PRODUÇÃO? Ela é
fundamental para um porcionamento bem feito!
CONTROLE DE DESPERDÍCIOS: é preciso minimizar o máximo

possível o que vai pro lixo, e também existe uma ferramenta para
ajudar nesse processo: a Ficha de Controle de Desperdício, que
mostra quanto foi desperdiçado, por exemplo, em um mês.
DICA: utilize uma vasilha transparente para colocar tudo que

estragou ou foi devolvido pelo cliente por algum motivo, assim
você e sua equipe terão uma maior noção do dinheiro que está
sendo perdido, pois estarão vendo como um todo (ao mandar
direito pro lixo, muitas vezes não dá pra ter noção de quanto
alimento/bebida foi desperdiçado no dia).
OBS: o estoque precisa ser um espaço FECHADO. Os colaboradores

não devem poder entram quando bem entenderem (só devem
conseguir pegar algo através de uma ficha de requisição, é
importante que você também tenha esse documento).

#CURVA ABC
Você precisa identificar quais são seus itens A, B e C, e também

existe uma planilha para te auxiliar nisso, revelando quais itens do
seu estoque estão em cada grupo. Através do lançamento dos
produtos nessa planilha, você obtém gráficos e relatórios com essas
informações, facilitando ainda mais o seu controle.
Lembrando que todos esses itens devem passar por inventários, e a

frequência recomendada com que isso deve ser feito está abaixo:
• Itens do Grupo A: faça o inventário 1 vez na semana

• Itens do Grupo B: faça o inventário a cada 15 dias
• Itens do Grupo C: faça o inventário ao menos uma vez por mês

Um check list, aliás, e todas as planilhas que citamos aqui, são
ferramentas que auxiliam na criação e manutenção dessa
consistência.
E então, que tal começar a deixar o seu estoque mais eficiente e

lucrativo AGORA MESMO? Comece buscando os pontos de
melhoria com base nessa aula.
OBS.: as planilhas do Treinamento Estoque 360º não foram

mencionadas com o intuito de exemplificar o quão simples e
eficiente pode ser a gestão de um estoque quando passamos a
utilizar ferramentas para auxiliar nesse processo.

- O que você decidiu fazer diferente em relação a sua Gestão de
Compras?
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- Qual controle você decidiu implementar na Produção &

Desperdícios para evitar prejuízos na sua operação?
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- Você já conhece os 20% dos itens que são responsáveis por 80%
do seu faturamento?
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- Quais itens serão auditados e com qual periodicidade?

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- O quanto você está comprometido(a) em mudar?

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RESUMO (16/03) AULA 2: O Segredo para Aumentar Rapidamente
a Margem de Lucro do seu Restaurante
Vamos começar com uma reflexão:
R$7.320,00 faria diferença no seu orçamento hoje? O que você

faria se tivesse esse dinheiro sobrando?
O seu negócio é reflexo de quem VOCÊ é, pois isso investir em

VOCÊ seria a melhor resposta para essas perguntas, mas mais pra
frente falaremos mais sobre isso.

Outra reflexão importante:
Sem vendas e geração de clientes a empresa quebra. Mas sem um

preço correto, que reponha custos e gere lucro, a empresa
também quebra!
Justamente por isso, também é importante que você aprenda sobre

a FICHA TÉCNICA, que é a base da gestão de um restaurante.
Ela se divide em OPERACIONAL, ligada ao porcionamento, controle

de desperdício e todo o preparo das receitas, e em GERENCIAL,
voltada para os números, como CMV, ferramentas de gestão e,
também, auxílio na formação do preço.

É na GERENCIAL que está todo o conhecimento de que você
precisa, é ela, principalmente, que deve estar sob seu controle o
tempo todo. As duas, porém, são a base pra formação correta do
preço!
EXEMPLO: em um prato feito (PF), deve-se ter uma Ficha Técnica

de custo PARA CADA ITEM, como arroz, feijão e proteína utilizada,
separadamente, e não do prato todo. Pois é preciso saber a
gramatura de cada um desses “itens” e outras informações que,
juntas, te ajudarão a chegar no preço ideal.
QUANTO COBRAR POR ESSE PRATO?

Vamos supor que você queira começar a vender um PF e o custo
dos ingredientes desse prato feito tenha dado R$5,00 após você
preencher cada Ficha Técnica considerando a gramatura de cada
item, seu custo e demais informações importantes. Agora vamos
supor que você decida vendê-lo por R$10,00.
SERÁ QUE VOCÊ PRECIFICOU DA FORMA CERTA? QUAIS FATORES

CONSIDEROU?
Você conhece o lucro REAL de cada receita do seu restaurante? Se

não, precisa olhar pra 2 lados:
Existe o lado EXTERNO dessa receita, que é o MERCADO e o quanto

ele cobra. Você só consegue cobrar mais que o mercado se tiver
VALOR agregado.
Existe o INTERNO, que é você como empresa. Aqui, deve-se

considerar:
- Seu CMV;
- Seus custos fixos (luz, aluguel, etc)
- Suas despesas variáveis (como taxas de crédito e débito)
- Sua Margem de Lucro
Percebe como são muitas variáveis? E é aí que a maioria erra ao

calcular o preço, pois não considera todos esses números, mas
somente o valor investido nos ingredientes, por exemplo.

VOCÊ TEM DÚVIDA SE ESTÁ COBRANDO O PREÇO CORRETO
DENTRO DOS MARKETPLACES?
Para vender nesses espaços, é preciso ainda considerar as taxas

cobradas, e muitos donos de restaurante acabam se atrapalhando
na precificação por causa delas. Como você fazer esse cálculo nesse
caso?

Digamos que uma dessas empresas te cobre 27% para entregar
seus produtos.
Normalmente as pessoas somam o preço de venda (R$12,21) às

essa taxa, o que daria R$15,50. ERRADAMENTE e com isso perdem
muito dinheiro. Independente do valor da taxa, porém, o jeito certo
de calcular é sempre dividir o PREÇO DE VENDA trabalhado pelo
número que falta para chegar em 100%. 100% - 27% = 73% = Então
se divide por 0,73.
Então o preço para vender seu prato nesse marketplace seria de

R$16,72.
R$12,21 (preço de venda) / 0,73 = R$16,72

AINDA DENTRO DESSE ASSUNTO:
Existe, também, uma ferramenta específica para cálculo de preço

de venda para delivery, igualmente simples de utilizar, desde que
suas Fichas Técnicas estejam preenchidas corretamente. Trata-se
também de uma planilha te mostra o quanto você deve cobrar, e
auxilia nos cálculos específicos para o marketplace que foi
disponibilizada para as pessoas que estavam acompanhando a
AULA AO VIVO.
Lembra dos R$ 7.320,00 que foi mencionado no início da aula?

Pois bem, esse foi o valor que um de nossos alunos recuperou no
1º mês em um dos pratos/marmitas que vendia em seu
Restaurante após os ajuste correto do seu Preço de Venda.

AGORA, VOLTANDO À AULA DE HOJE...
Quando se fala em PRODUTIVIDADE, é essencial trabalhar o

cardápio, e para isso existe a aplicação da ENGENHARIA DE
CARDÁPIO, que tem como principal objetivo dar destaque aos seus
pratos campeões! Para utilizá-la corretamente é preciso dividir seu
cardápio em 4 parte ou “categorias de pratos”:
ESTRELAS: são os pratos de maior volume de vendas e maior

margem de lucro (70% do seu cardápio devem ficar aqui).
BURRO DE CARGA: são pratos que vendem bem, não dão tanto
lucro e servem para “chamar clientes” (as ofertas de entrada, por
exemplo, entram aqui).

DESAFIOS/QUEBRA-CABEÇAS: são pratos com baixo volume de
vendas, mas alta lucratividade. Eles são diferenciados e não serão
vendidos para todo mundo, mas devem estar no cardápio.
PROBLEMA/CÃES: são pratos com baixo volume de vendas e baixa

lucratividade, que precisam ser repaginados/trocados do cardápio.
IMPORTANTE: Você precisa trabalhar essa engenharia com base no

cardápio que possui HOJE, e para isso existe uma planilha
automatizada (disponível no Treinamento Cardápio Vendedor)
criada especificamente para ajudar donos de negócios de
alimentação como você.
Ela auxilia no controle e identificação dos pratos dentro do seu

cardápio. Basta inserir o custo da receita, o preço de venda e
número de pratos vendidos (no mês, ano ou outro período), e
pronto! As demais colunas serão preenchidas automaticamente,
revelando a popularidade do prato, lucro e outras informações,
como a classificação desse prato, que deve ser uma das 4 citadas
acima. Uma vez conhecendo a classificação de TODOS os seus
pratos, você começa a entender seu cardápio e o que realmente
vale a pena manter. É preciso ter essa visão por que é desse
cardápio que vem seu faturamento!
E essa é a chave para diminuir despesas e ter mais produtividade:

focar no que te dá resultado.
IMPORTANTE: essa análise deve ser feita em todas as versões do

seu cardápio, tanto a utilizada no salão quanto a utilizada nos
marketplaces, onde o preço trabalhado é diferente.

DICAS EXTRAS SOBRE ESSE ASSUNTO:
1. Crie e divulgue categorias, como “OS MAIS VENDIDOS”,

utilizando os pratos que geram mais vendas: produza e venda
mais daquilo em que você realmente é bom!
2. Treine sua equipe e bonifique-a para incentivar a venda e oferta

desses pratos que te fazem lucrar mais. Uma boa ideia, aqui, é
trabalhar com metas.
3. Se utilizar jogo americano, aproveite para fazer nele uma

propaganda do seu negócio, e não de “parceiros”.
4. Utilize também anotações em quadros e paredes (se seu negócio

tem esse tipo de espaço) para divulgar seus melhores pratos.
5. Se tiver um prato novo no cardápio, mostre para o cliente. Pode

ser através de um simples adesivo que chame a atenção no
cardápio, e já irá funcionar. Isso também vale para pratos antigos
repaginados.

Continua 17-03-21
19:59h
“Como Dominar seu Restaurante

e Gerar Lucro Todo Mês”

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E um certo dia observando um quiosque de alimentação natural

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Precisava transmitir ao mundo a minha missão, poderia ter uma

E assim, em 2012 fundamos o FINO ESPETO, uma casa especializada

Hoje com a nossa Escola Domine seu Restaurante, me dedico

"Minha missão é TRANSFORMAR a vida dos Donos de Bares &

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Você vai aprender o passo a passo para entender seus números,

Você terá acesso a ferramentas simples e fáceis que vão te ajudar

Se você quer ter um Restaurante Lucrativo, que possa te trazer

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Um dono de restaurante muitas vezes é como uma pessoa que

Você sente que mesmo trabalhando muito e tentando equilibrar

Se sim, essa aula com certeza é pra você!

E para começar seu aprendizado, preste atenção à soma abaixo:

E se você já executa e faz testes no seu negócio e não vê resultados,

E nessa jornada que começa hoje você terá esse conhecimento,

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No FATURAMENTO estão as vendas “por vender”, apenas focando

Antes, porém, vamos falar de um assunto muito importante: as

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Tenha em mente que você só alcança seu objetivo se tiver um

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UM - Tenha metas para reduzir suas despesas. Para isso:

- Estude os gargalos de cada processo dentro do seu negócio;

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- Gerencie suas prioridades;

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- Tenha diferenciação (trabalhe seu posicionamento de marca);

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- O que você quer melhorar AGORA?

- Quais ferramentas que irão te ajudar a medir sua evolução?

- O que você vai colocar em prática e ajustar em sua jornada

- Qual será a sua próxima meta e como pretende comemorar esse

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Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles...

• Uma BASE DE DADOS para cadastro de informações como

• Área para o lançamento de insumos comprados, onde deve-se

• Um relatório completo com os dados atualizados das compras,

Essa ferramenta possibilita ainda a impressão de uma lista de

Lembrando que, com ou sem nota fiscal, a planilha deve ser

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Você já parou para pensar que seu restaurante é uma cadeia de

PORCIONAMENTO: na produção de pizzas, por exemplo, tem que

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CONTROLE DE DESPERDÍCIOS: é preciso minimizar o máximo

DICA: utilize uma vasilha transparente para colocar tudo que

OBS: o estoque precisa ser um espaço FECHADO. Os colaboradores

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Você precisa identificar quais são seus itens A, B e C, e também

Lembrando que todos esses itens devem passar por inventários, e a

• Itens do Grupo A: faça o inventário 1 vez na semana

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E então, que tal começar a deixar o seu estoque mais eficiente e

OBS.: as planilhas do Treinamento Estoque 360º não foram