ESTUDO DE CASO: CVC AGÊNCIA DE VIAGENS

Em 1972, Guilherme Paulus, então com 23 anos de idade e funcionário de uma agência de turismo,
conheceu Carlos Vicente Cerchiari, em uma viagem à Argentina. Três meses mais tarde, recebeu dele a
proposta de fundarem uma agência. Cerchiari, deputado estadual por Santo André na época, disse a Paulus
que sabia que ele não tinha dinheiro, mas queria que ele entrasse na sociedade apenas com o trabalho.
Paulus pediu conselhos a todos os conhecidos e perguntou a seu chefe se o aceitaria de volta como
empregado caso a sociedade com Cerchiari não prosperasse. O chefe lhe disse que, depois de três meses, ele
já estava trabalhando na nova empresa e que não o aceitaria de volta. "Sei que vai dar certo e desejo boa
sorte", completou o chefe.
No mesmo ano nasceu a CVC - as iniciais do nome de Cerchiari. Em 1976, Cerchiari deixou a
empresa e Paulus tornou-se o único proprietário do negócio, que tinha cinco funcionários, incluindo sua
mulher, Luiza. Logo em seguida, o governo criou um depósito compulsório de mil dólares sobre viagens ao
exterior. O impacto sobre a saúde da CVC foi dramático. As viagens internacionais sofreram grande queda
e ainda não existia turismo interno no Brasil. Para sobreviver, a CVC passou a organizar roteiros
rodoviários, oferecendo-os para os metalúrgicos do ABC. Isso atraiu o interesse das montadoras e demais
empresas da região. Na Ford foi organizado um calendário mensal de viagens para os funcionários em
férias; a Mercedes-Benz o procurou para fazer uma parceria similar. A CVC percebeu o nicho e passou a
explorá-lo. Foi dessa maneira que surgiu o turismo de massa no Brasil.
Em trinta anos, Paulus transformou a CVC Agência de Viagens em um império, atendendo a quase
700 mil turistas e faturando 220 milhões de dólares por ano, enquanto grandes empresas do turismo
brasileiro, como Soletur e Stella Barros, desapareceram.
A CVC cresceu sistematicamente. No início da década de 80, surgiram os projetos cooperados, o
primeiro deles firmado com a Empresa Amazonense de Turismo, Vasp e rede hoteleira, que conseguiu
apoio para a venda de grande quantidade de viagens a Manaus, Salvador, Fortaleza e Maceió. Com o
sucesso, a CVC continuou a investir nos cooperados, fazendo parcerias com órgãos oficiais de turismo. Em
1989, a CVC comprou 100 mil passagens aéreas da Vasp. Esse volume representava 50% de todo o
movimento mensal da companhia aérea. O empreendedorismo da operadora foi noticiado até pela imprensa
internacional como caso de marketing.
Em outubro de 1992, a CVC começou a fretar aviões para uso exclusivo de seus passageiros. As
primeiras viagens foram para Maceió, Natal, Porto Seguro, Serra Gaúcha e para a Pousada do Rio Quente,
em Boeings 737. Nos primeiros meses de 1993, a CVC já comemorava, com menos de um ano de operação,
sua liderança em vendas para Aruba e o recebimento do prêmio Destaque em Vendas Cancun. Em 1997,
começou a vender pacotes para a Europa e Ásia. Em 2002, a CVC completou 30 anos de idade com 5
milhões de passageiros embarcados, 48 lojas no Brasil e uma nos Estados Unidos.
A empresa chegou a 2003 com 76 lojas, 36 das quais em shopping centers, e mais de 500
funcionários, além de mais de quatro mil agentes de viagens coligados. Nesse ano foi criada a CVC
Eventos, dedicada ao turismo de negócios e teve início o negócio do fretamento de navios para cruzeiros.
Em 2004, a CVC Eventos foi responsável pelas passagens aéreas, hospedagem e serviço de traslado da XI
Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento, que reúne chefes de estado, ministros
e presidentes de outras nações. Nesse mesmo ano, a CVC completou 32 anos de operação, com a marca de
sete milhões de passageiros transportados.
Como todas as companhias do setor, a CVC sempre correu muitos riscos. Essas empresas compram
antecipadamente todos os assentos de um vôo, os quartos de hotel e, no caso da CVC, fretam até um navio
inteiro na expectativa de vender tudo. Se a agência não consegue comercializar os pacotes, perde muito
dinheiro. Só em Porto Seguro, na Bahia, por exemplo, a CVC tem cinco hotéis que hospedam apenas os
turistas da agência. Já nas Serras Gaúchas, em Gramado, ela é dona do Hotel Serrano.
Em 2003, um grupo de turistas desembarcou em Fernando de Noronha. Seria mais uma das centenas
de excursões realizadas pela CVC, a maior agência de viagens do País, não fosse pelo guia, o próprio
Paulus. ''Adoro relembrar os bons momentos do passado", disse ele. "Foi guiando os clientes que comecei."
QUESTÕES

1. Que fatores foram determinantes na criação e no desenvolvimento da CVC?

2. Com base nas informações disponíveis neste relato, o que se pode deduzir sobre o perfil do
empreendedor?
3. Quais foram as principais etapas no processo de criação da empresa? Que avaliação Paulus fez para
decidir lançar o empreendimento?
4. O que se aprende sobre empreendedorismo com este caso?
5. Se você pretendesse entrar nesse mercado, como concorreria com a CVC?