Sumário

PREFÁCIO ............................................................................................... 2
CAPÍTULO I
Por Que Jiu-jitsu Mental? ......................................................................... 6
CAPÍTULO II
Uma pessoa que não quer ser mudada, podemos mudar? ...................... 8
CAPÍTULO III
Crenças e valores:uma breve introdução ................................................ 10
CAPÍTULO IV
Transforme o humor dequem está à sua volta!....................................... 12
CAPÍTULO V
Ajude alguém a se gostar mais! .............................................................. 20
CAPÍTULO VI
Elimine Comportamentos Destrutivos de QUALQUER Pessoa ......... 37
CAPÍTULO VII
Feche a Boca de TodosOs Fofoqueiros Que Conhece! ........................ 52
CAPÍTULO VIII
Mude a Opinião das Pessoas eElimine a Teimosia .............................. 59
CAPÍTULO IX
Transforme um Preguiçosoem um Ambicioso Empreendedor ............. 71
CONCLUSÃO ........................................................................................ 85

2
 PREFÁCIO

Opa, que bom te ver por aqui!

Não sei se já me conhece, mas meu nome é Eduardo

Vaz, tenho 24 anos, sou administrador e colaborador do site
BodyLanguageBrazil.com há 5 anos, tempo qual também
venho estudando sobre Linguagem Corporal, Hipnose e
PNL. Nesse tempo fiz um curso de formação em hipnose do
OlimarTesser, e alguns outros espalhados pela internet.

Além desse interesse por assuntos da mente humana,

também sou formado em Direito (recentemente fui aprovado
no teste para Conciliador do Tribunal de Justiça),
empreendedor e tenho fascínio por marketing digital.

Confesso que fiquei receoso de escrever esse livro,

porque lidar com humanos é lidar com variáveis, mas acredito
que por outro lado carregamos crenças e valores que são
inerentes a todos.

Mas todos precisamos de formas de mudar valores e

crenças de alguém. E são essas formas de mudar que eu vou
começar a falar, baseadas em aplicações minhas práticas, com
pessoas do meu círculo normal e que compilei aqui.

3
 Ou seja, aqui você vai encontrar experiências de
engenharia social, que aprendi a colocar em prática ao longo
dos anos que vim estudando sobre a mente humana.

Na verdade, estou lhe trazendo técnicas, que chamei de

Jiu-jitsu mental, em SETE esferas capazes de mudar uma
pessoa, no sentido de:

- Transformar o humor de qualquer pessoa;

- Ajudar alguém a se gostar mais;
- Eliminar comportamentos DESTRUTIVOS;
- Fechar a Boca de Fofoqueiros;
- Mudar a opinião das pessoas e eliminar a teimosia;
- Transformar um preguiçoso em um empreendedor.

Fiz esse material para relatar experiências e ajudar

pessoas que conhecem pessoas quais possuem as
características acima.

Pode ser usado como um manual de mudanças até certo

sentido, em que a aplicação das técnicas aqui explicadas
gerarão resultados senão imediatos, a médio prazo e longo
prazo.

4
 Essas técnicas reúnem o meu conteúdo sobre Jiu-jitsu
Mental, capazes de alterar crenças e valores somente por meio
da palavra dita.

É isso. Pronto para mudar qualquer pessoa com as

nossas técnicas de Jiu-jitsu Mental?

5
 CAPÍTULO I

Por Que Jiu-jitsu Mental?

Numa breve pesquisa pela internet podemos extrair o

conceito de que Jiu-jitsu é uma arte marcial que utiliza
alavancas e pressões para derrubar, dominar e submeter o
oponente, tradicionalmente sem usar golpes traumáticos, que
não eram muito eficazes no contexto que a luta foi
desenvolvida, porque os guerreiros (bushi) usavam
armaduras.

Exatamente nesse contexto entra o livro Jiu-jitsu Mental,

pois a palavra é uma forma de comunicação que por meio dela
podemos chegar ao inconsciente de uma pessoa, sem agredir,
sem traumatizar. Isto quer dizer que assim como no Jiu-jitsu
antigo, quando guerreiros usavam armaduras, a mente
humana tem diversas crenças e valores limitantes e
estagnadores, que inclusive bloqueiam comandos diretos, que
insistem em maltratar as atitudes de muitas pessoas.

Basicamente, no Jiu-jitsu usa-se a força própria e,

quando possível a do próprio adversário, o que possibilita que
um lutador, mesmo sendo menor que oponente, consiga
vencer. No chão, com técnicas de estrangulamento e pressão
sobre articulações, é possível submeter o adversário fazendo-

6
o desistir da luta (competitivamente), ou (em luta real)
fazendo-o desmaiar ou quebrando-lhe uma articulação.

Claro que aqui não queremos machucar ou matar uma

pessoa, mas tão somente usar uma técnica para melhorar
pessoas e a nós mesmos, sendo que por meio dessas táticas de
Jiu-jitsuMental possamos entrar lá no fundo do inconsciente
de alguém e, em uma conversa aparentemente comum, mudar
valores e eliciar estados com recursos que confronte valores e
crenças.

Isso quer dizer que com as técnicas abaixo podemos

mudar valores e crenças. Sim, isso é possível e é extremamente
fácil, basta seguir as técnicas que irá aprender!

Tenho certeza que você de repente abrirá mais do que

uma vez esse livro digital, principalmente quando quiser reagir
a determinadas situações.

O interessante com as técnicas mentais que irá aplicar,

assim como no Jiu-jitsu, é a maneira em que vai acabar, pois
se torna imprevisível, nunca se sabe como uma “luta” vai
acabar quando os adversários estão se confrontando, é o
verdadeiro xadrez da mente (corpo), por isso é praticado por
pessoas célebres e inteligentes. Jiu-jitsu Mental não é violência
nem covardia, é sobretudo EFICIÊNCIA, EQUILÍBRIO e
TRANQUILIDADE.

7
 CAPÍTULO II

Uma Pessoa Que Não Quer Ser Mudada,

Podemos Mudar?

Quem quer ser um idiota? Quem quer ter péssimos

relacionamentos, ser desleixado, não se importar com
ninguém, nem com nada a não ser com si mesmo ou perseguir
objetivos sem sentido?

Todos querem ser melhores do que são hoje. Ninguém

quer manter um comportamento autodestrutivo, ser violento,
sentir ódio dos outros sem motivo, ter crenças limitadas, ser
emocionalmente instável, ser desagradável ou coisa parecida.
Nenhum desses comportamentos faz nos sentir bem.
Queremos muda-los, mas não somos capazes. Temos
bloqueios emocionais e não conseguimos fazer o que
sabemos ser o certo para nós e para nossos relacionamentos.

Muitos querem mudar desesperadamente. Podemos ver

isso em vários exemplos de pessoas que nos cercam. Quando
somos capazes de superar nossos obstáculos, sentimo-nos
bem com nós mesmos. Claro há pessoas que dizem ser felizes
da maneira que são e não querem mudar. Mas elas não estão
sendo tão verdadeiras. Os seres humanos são verdadeiros
profissionais em mentir para si mesmos.

8
 De fato, este é o momento em que mentem da maneira
mais convincente possível.

Sendo assim, podemos mudar alguém que não quer ser

mudado? A questão é irrelevante, já que esta pessoa não existe
de fato. Todos nós queremos ser melhores, realizados, e
estamos, desesperadamente, procurando nosso potencial para
nos tornarmos melhores. É o que somos.

As estratégias psicológicas apresentadas a seguir vão

permitir que você navegue dentro dos bloqueios emocionais
de alguém para possibilitar mudanças duradouras, em algumas
áreas. Elas vão fazer de qualquer pessoa, seres humanos
melhores.

9
 CAPÍTULO III

Crenças e Valores:
Uma Breve Introdução

Em grande parte, as crenças e os valores são usados

para justificar nosso passado, racionalizar nossas atitudes
presentes e dar sentido aos eventos e circunstâncias em nossa
vida.

Temos dois tipos de valores: resultados médios e finais.

Para alcançar um resultado final – felicidade, por exemplo –
uma pessoa coloca em prioridade o resultado médio que vai
ajudá-la a alcançar seu objetivo principal.

Para alguns, este portão para a felicidade pode ser

dinheiro; para outros, casamento e ter uma família. O dinheiro
se torna importante porque a felicidade é importante, ou a
família é importante porque a felicidade é importante.

Se o motivo oculto que conecta a equação – isto me

dará aquilo – for mudado, o resultado médio se torna
desnecessário e se dissipa. Para mudar a ideia de uma pessoa
sobre algo, você deve REMODELAR a CRENÇA que
CONECTA os dois valores.

10
 Por exemplo, se um homem acredita que dinheiro traz
felicidade e então descobre que isso é uma ideia errônea, suas
prioridades mudam, bem como seu comportamento
subsequente.

Como hipnotista, creio que a nossa solução psicológica

é quebrar crenças, rompendo sua base emocional.

Por meio de uma série de técnicas psicológicas,

inclusive da hipnoterapia, você pode mudar o cálculo
inconsciente, tornando-se simples para a psique acreditar em
algo novo e assim naturalmente escolher um caminho
diferente.

Se eliminar a necessidade de se apoiar em uma crença,

não importa o quão enraizada ela esteja, o comportamento
que a precede vai se dissipar.

11
 CAPÍTULO IV

Transforme o Humor de
Quem Está à Sua Volta!

Você tem em sua vida pessoas que são eternos inúteis,

pesos na vida de todos que estejam à sua volta? Dê a elas uma
injeção rápida de adrenalina emocional, usando as estratégias
psicológicas a seguir e melhore o humor delas. Tente essas
técnicas em si mesmo também, se quiser sair do pessimismo
e chegar ao otimismo num piscar de olhos.

Jiu-jitsu Mental 1: Investimento a longo prazo.

Pensar e agir de modo a dizer “eu me importo comigo

mesmo” é essencial para o bem-estar. Quando vivemos
somente o hoje, enviamos uma mensagem para nosso
inconsciente com a seguinte informação: “Eu não ligo para o
que vai acontecer amanhã”. Isso nos afeta emocionalmente.

Você alguma vez já entrou em uma academia e se viu

em um raro momento de bom humor?

12
 Você sequer levantou algum peso nem nadou na
piscina. Então por que se sentiu tão bem? Porque enviou uma
mensagem ao seu inconsciente que dizia: “Estou investindo
em mim mesmo”. Quando nos ignoramos, é como se outra
pessoa estivesse nos ignorando. Ao encorajar alguém a ter
uma ação especial do tipo “gosto de mim o suficiente para
gastar tempo e energia no que sou”, você vai ajudá-lo a
restabelecer um senso de autovalor que melhorará seu humor.

EXEMPLO: Você quer tirar algum parente próximo da

depressão...

Encoraje-o a estabelecer objetivos que trarão benefícios

a longo prazo, como, por exemplo, marcar uma hora no
dentista, limpar o sótão, fazer um plano de previdência. Ações
como essa farão com que a pessoa supostamente depressiva
se sinta melhor, porque ela estará assumindo a
responsabilidade pela sua vida e investindo em si mesmo.
Mesmo ações desagradáveis, como ir ao dentista, trarão
resultados. O ideal é que você é que você deveria encorajar a
estabelecer periodicamente metas de longo prazo. Por fim, ela
começará a focar no futuro e não na satisfação imediata.

13
 Jiu-jitsu Mental 2: Puro Prazer.

Pessoas bem-intencionadas frequentemente tentam

fazer com que uma pessoa deprimida faça atividades
agradáveis, mas elas logo descobrem que uma pessoa infeliz é
um companheiro desmotivado.

Pessoas deprimidas precisam se sentir leves, vivas. A

alegria, a antecipação de algo agradável é uma sensação
diferente da felicidade. Pessoas pouco animadas podem sentir
dificuldade em se divertir. Suas mentes divagam, seus
pensamentos são caóticos e elas se sentem simplesmente
cansadas e emocionalmente exauridas, sentindo como se o
mundo tivesse “em algum lugar”, não conseguindo sentir o
prazer que ele oferece nem se conectar a ele.

No entanto, se tiverem algo pelo qual esperar, as

pessoas que sofrem de depressão poderão planejar e pensar
sobre esse maravilhoso evento futuro. Isso não só vai lhes dar
algo positivo, mas também facilitará as mudanças em suas
vidas. Quando estiverem empolgadas com alguma coisa, elas
sairão da concha e se conectarão mais com a vida e,
consequentemente, farão parte do mundo.

Mesmo aqueles que “têm a vida arrumada” podem se

sentir um pouco melancólicos depois dos feriados. Essa
melancolia é indício de que não importa que os feriados

14
tenham sido muito bons, eles nunca superarão as expectativas
iniciais. Quando esses dias tiverem acabado, as pessoas
podem se sentir tristes porque a realidade não corresponde às
suas expectativas.

EXEMPLO: Sua esposa tem chorado pelos cantos há vários

dias...

Encontre algo que sua esposa goste de fazer e prepare

tudo algumas semanas antes do planejado. Pode ser desde
uma viagem para uma operação plástica, até uma visita a
alguns amigos que moram fora da cidade. Esse incentivo
emocional vai mantê-la focada em pensamentos positivos e
alegres. Se necessário, mantenha um ciclo de atividades
gratificantes até que ela seja capaz de sentir suficiente prazer
interno em fazer tais atividades e, por fim, prazer por
simplesmente existir.

Jiu-jitsu Mental 3: Tempo é vida.

Viver de maneira contraditória aos nossos valores nos

esgota. Um pai sensato não venderia seu filho por R$10
milhões. Mas o mesmo pai pode passar muito pouco tempo
com seu filho. Isso vai forçá-lo a justificar seus atos de várias
maneiras, mas, por fim, essa racionalização vai afetá-lo. Ele
não pode acreditar que X é mais importante que tudo, mas
que gasta seu tempo, energia e esforço com Y. Para

15
permanecer sem dívidas emocionais, ele deverá viver, pelo
menos, até um certo ponto, de acordo com seus valores e com
o que ele realmente quer na vida.

EXEMPLO: Você tem um amigo antigo, Arthur, que não

consegue se desvencilhar de suas preocupações...

Ajude-o a priorizar maneiras de simplificar, harmonizar

e sincronizar seus pensamentos e vida. Encoraje-o a ser
autêntico e genuíno em uma área de sua vida e, então, pouco
a pouco, seguir nessa direção. Se ele sempre quis ser um
pintor, faça com que compre telas; se ele acredita que os
relacionamentos são importantes, faça com que ele perdoe ou
se desculpe com alguém que há muito tempo perdeu contato.
As pessoas não podem ignorar completamente aquilo que
acreditam ser importante para elas. Seguir em direção ao que
acredita ser importante ajudará Arthur a se sentir menos triste,
bem como aumentará sua força emocional e sua coragem.

DICA QUENTE
Pessoas que estão de mau humor se enchem de
negatividade, tanto emocional quanto física. Elas estão em um
estado de consciência limitada, em que não conseguem ver
além de seus próprios desejos e necessidades. Assim, faça com
que elas participem de um jogo, de uma dança, com que
pratiquem alguma ginástica ou esporte para que seus corpos

16
se mexam. Tais atividades também liberam endorfinas, que
mudam a fisiologia e ajudam a melhorar o humor.

Jiu-jitsu Mental 4: Chega de dar, agora você vai receber

Uma mulher divorciada está infeliz. Convença-a a fazer

algo por você, pedindo a ela ajuda e conselhos. Mudar o foco
para uma outra pessoa é uma maneira incrível de melhorar o
humor. Psicologicamente, essa técnica funciona porque ela
vai se sentir bem consigo mesma por três motivos:

- Porque você demonstrará confiança, fazendo que ela

se sinta digna dela e, consequentemente, melhor em relação a
si mesma.

- Ela terá a chance de contribuir, o que vai ajudá-la a se

sentir mais autoconfiante. Dar nos faz sentir independentes e
importantes, e precisamos desse senso de liberdade para nos
sentirmos bem com nós mesmos.

- Você tirará o foco de seus próprios problemas.

Quanto menos tempo ela passar se preocupando consigo
mesma, menos alimentará a negatividade.

17
 EXEMPLO: Você quer ajudar Camila, uma colega de
trabalho recém-divorciada, a se sentir melhor.

Peça a ela conselhos e sua contribuição, encoraje-a a

oferecer sugestões a quaisquer desafios que esteja
enfrentando. Você pode dizer: “Camila, você é tão boa em
lidar com as pessoas! Será que poderia me ajudar a bolar um
plano para lidar com meu gerente de banco?” ou “Você
conhece computadores melhor do que ninguém. Qual é a
melhor maneira de configurar meu HD para conseguir
velocidade máxima?”.

Se puder seguir o conselho de Camila e depois

agradecê-la, ótimo. Camila pode contribuir com seu tempo,
conselhos e ideias – isso não importa. Contanto que ela esteja
dando e não recebendo, seu humor vai melhorar.

Peça a Camila que o ajude em um projeto e deixe que

ela fique no comando máximo que puder. Dependendo da
situação, peça simplesmente que faça alguma coisa e dê total
autonomia para que ela planeje e execute a ação. Por exemplo,
você pode pedir que ela supervisione um programa de
treinamento, contrate e treine uma nova recepcionista ou
redecore a recepção.

18
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ É essencial para nosso bem-estar emocional ter

pensamento e comportamentos do tipo: “Eu me preocupo
comigo”. Encoraje os objetivos com benefícios em longo
prazo.

→ Viver em contradição com nossos valores nos esgota.

Ajude outras pessoas a se sentirem autênticas e genuínas em
relação ao que querem da vida e tente fazer com que elas se
movam pouco a pouco nessa direção.

→ Escolha um evento a pessoa que sofre de depressão se

empolgue em participar e programe-o com algumas semanas
de antecedência. Esse incentivo emocional manterá a pessoa
focada em pensamentos positivos e felizes e fará com que as
mudanças sejam mais fáceis.

→ Dê às pessoas deprimidas uma chance de contribuir. Ao

tirarmos o foco delas mesmas e demonstrarmos fé e confiança
em suas habilidades, ajudaremos a incutir nelas um senso
temporário de confiança e bem-estar emocional.

19
 CAPÍTULO V

Ajude Alguém a Se Gostar Mais!

O respeito por si mesmo é a porta de entrada da

autoestima. De maneira simples, gostamos de nós mesmos
quando nos respeitamos. Mas como conquistamos esse auto-
respeito? Quando escolhemos fazer o que é certo em vez do
que é mais fácil – ou aquilo que nos faz sentir bem. Quando
não agimos assim, literalmente gostamos menos de nós
mesmos.

Dentro de nós há três forças contrárias: o corpo, o ego

(ou alma inferior) e a alma (superior). O corpo quer fugir da
vida por meio do sono, da diversão e das distrações sem fim;
o ego anseia por proteção e controle; a alma quer fazer o que
é certo.

Fazer o que é fácil ou confortável é exigência do corpo.

Excessos desse tipo incluem comer ou dormir demais, ou seja,
fazer ou não alguma coisa em função de como nós nos
sentimos com isso. Uma exigência do ego inclui várias coisas,
desde fazer uma piada sobre alguém até comprar um carro e
não poder pagar. Essencialmente, fazemos alguma coisa para
que tenhamos uma determinada aparência para os outros.

20
 Quando somos levados pelo ego, fazemos coisas que
protejam a imagem “certa” e nos tornamos consumidos pelo
prestígio, coisas que muitos valorizam como resultados, não
como meio para algo mais significativos. Nossas escolhas não
se baseiam no que é bom, mas no que nos faz parecer bem.
Quando fazemos isso, perdemos o controle de nós mesmos.

No entanto, quando escolhemos o que é certo, nos

sentimos bem com nós mesmos. Somente quando somos
capazes de escolher de modo responsável, conquistamos o
auto respeito e, como consequência, a autoestima. É desse
modo que o auto respeito e o autocontrole estão conectados.

As pessoas estão no “controle” de si mesmas e do que

elas realmente querem, não tem nenhum auto respeito, já que
são escravas da sociedade ou de seus próprios impulsos. Isso
explica as pessoas extremamente controladoras. Quando elas
não conseguem o respeito que necessitam, a arma final do
ego, a raiva, entra em ação.

Esse é um mecanismo de defesa contra sentimentos de

vulnerabilidade. A raiva é uma ilusão de controle que faz com
que essas pessoas se sintam poderosas, quando, na verdade,
estão fora do controle.

Quanto menos controle as pessoas tiverem sobre si

mesmas, mais tentarão controlar a vida dos outros. Elas

21
precisam controlar alguma coisa, como não conseguem
controlar suas próprias vidas, procuram influenciar a vida de
outras pessoas.

Essas pessoas controladoras geralmente são bem-

intencionadas. Elas realmente querem ajudar. Mas geralmente
se tornam um pouco insistentes e agressivas porque seu ego
necessita disso para ser eficaz. Mas isso só vai acontecer se
você seguir seus concelhos.

DICA QUENTE
Uma maneira rápida de dizer se alguém tem auto-estima
é observar como ele trata a si mesmo e aos outros. Uma
pessoa com baixa auto-estima poderá pensar em satisfazer
somente seus desejos e não tratará os outros muito bem. Ou
então poderá satisfazer demais as necessidades dos outros
para conquistar aprovação e respeito, mas não cuidando de
seus próprios desejos. Somente alguém que verdadeiramente
possui auto respeito vai tratar a si mesmo e aos outros bem.
E quando dizemos “bem”, não significa pensar em uma
gratificação em curto prazo. Em vez disso, sendo gentil e boa
com os outros, não para que gostem dela, mas porque gosta
deles ou porque é a coisa certa a se fazer.

As pessoas que têm controle sobre si mesmas têm a

liberdade de escolher, esse senso de independência dispara
uma reação em cadeia emocional. Essa cadeia inclui vários

22
“ingredientes” que, quando presentes, equilibram a psique e,
quando não, desestabilizam a pessoa. A solução é infundir nas
pessoas que carecem de autoestima alguns componentes para
restaurá-las emocionalmente, deixando-as repletas de
autoestima.

Costumo dizer que são SEIS CHAVES que instauram

a autoestima:

1ª CHAVE: Os seres humanos precisam ser motivados

Você sabia que academias bem-sucedidas geralmente

têm centenas de novos membros todos os meses? Ainda
assim, elas nunca adicionaram sequer um armário. Como é
possível ter centenas de pessoas se filiando a um clube sem
que os proprietários gritem: “Preparem os martelos e
derrubem a parede, pois precisamos de duzentos armários
imediatamente!”? A resposta é que as academias entendem a
natureza humana.

As pessoas ficam contentes quando decidem se filiar a

uma academia. Elas adoram ir à academia, sentarem-se com a
pessoa responsável pela matrícula e assinar. Elas gastarão
dinheiro e muitas horas de compras em mochilas, tênis, faixas
para cabelo e roupas de ginástica. Elas estão empolgadas e
ainda nem começaram a suar. Por que? Porque estão seguindo
em frente.

23
 Se você não seguir na direção de um objetivo
significativo, não vai se realizar. Não há “status quo” na
natureza. Para se sentir bem e vivos, os seres humanos
precisam se esforçar, seguir adiante. Somos programados para
nos mover.

Como o exemplo das academias nos mostra, ter um

objetivo é uma coisa, mas para garantir seu movimento
contínuo, aspectos-chaves que nutrem a psique e a alma
também precisam ser implementados. Vamos clarificar essa
ideia?

EXEMPLO: Você quer que sua filha se sinta melhor consigo

mesma.

A dinâmica do relacionamento vai determinar melhor

qual tipo de objetivo que você incentivará ou qual ocupação
dará à sua filha. O tamanho não é realmente importante,
contanto que seja algo significativo para ela. O único critério
a ser seguido é que deve ser algo que ela se sinta bem fazendo.
Por exemplo, para uma criança pode ser um passatempo ou
um esporte; para um paciente, você poderia sugerir a
participação em uma pequena organização sem fins lucrativos.

24
 2ª CHAVE: O ego precisa de um controle
mensurável

Você sabia que elefantes adultos de circo são presos

apenas por uma fina corda ao redor de uma perna? Eles não
tentam se libertar porque, quando eram filhotes e fracos,
foram mantidos da mesma maneira e após tentar e tentar
escapar, finalmente desistiam. Como adultos, eles poderiam
facilmente derrubar o circo inteiro e fugir, mas eles
aprenderam a lição da impotência – aprenderam que eram
incapazes de fazê-lo e passaram a não tentar mais.

Impotência aprendida, um termo criado pelo psicólogo

Martin Seligman, existe quando uma pessoa sente que quando
não está no controle da situação, deve desistir. Seligman
sustenta que as pessoas são impotentes quando suas ações não
entendidas como influenciadoras de resultados.

As pessoas precisam acreditar que eles executam uma

ação X, isso vai produzir um resultado Y. Quando não
acreditam que podem mudar qualquer coisa em suas vidas,
eles vão perder o controle e não conseguirão fazer nada.

Tais pessoas precisam ser lembradas de que suas ações

produzem resultados. Se acreditarem que suas ações são em
vão, elas vão concluir, com razão, que não têm autocontrole.

25
Isto é suficiente para fazer as pessoas ficarem deprimidas e
frustradas.

Isso pode fazer com que elas percam a razão quando

sentirem que, não importa o que façam, não fará nenhuma
diferença nem causará nenhum efeito. E, já que é mais fácil
destruir do que criar, as pessoas que não estão bem
emocionalmente, frequentemente partem para uma ação
destrutiva, somente para causar efeito ou chamar atenção, em
vez de trabalhar em favor de buscas positivas e construtivas.

No entanto, para um bem-estar emocional verdadeiro, as

pessoas devem sentir que estão fazendo uma diferença
significativa. Uma gota no oceano não nos inspira, mas o
resultado leva ao desejo de maior crescimento e movimento.
Pode não ser suficiente para alguns ter a sensação de que as
coisas estão acontecendo: nas horas difíceis, seus egos
poderão precisar perceber a indiscutível e concreta prova de
que estão fazendo algo real.

Elabore uma maneira de medir o sucesso de alguém para

que essa pessoa possa avaliar a eficácia do seu progresso. Ela
deve sentir que está sendo eficaz, que tem o controle que pode
exercer influência sobre alguma coisa ou muda-la. Uma
pessoa com baixa autoestima pode sentir que está flutuando,
sem nenhuma âncora. Esse componente vai ajudá-la a se
sentir mais firma e estável.

26
 Tudo na natureza tem seu ciclo, e se ela conseguir
realmente terminar algo que ela começou, ganhará não
somente um senso de realização, mas também vai se sentir
mais realizada por chegar até o fim com sucesso. Assim, o
ideal é que o progresso venha em forma de realização de
pequenas etapas para que elas sejam independentes e
continuem a levantar sua autoestima.

EXEMPLO: Sua funcionária, Larissa, não tem autoconfiança

que precisa para executar melhor suas tarefas.

Dê a ela um objetivo – por exemplo, coordenar o jantar

anual da empresa. Então, trabalhem em conjunto ou faça com
que ela trabalhe sozinha para listar as tarefas específicas que
precisam ser feitas. Essa lista de afazeres inclui desde
encontrar um local para a reunião até o envio dos convites.
Então, uma vez por semana, examine seu progresso. À
medida que Larissa começar a riscar os itens de sua lista, ela
sentirá orgulho de seu progresso.

3ª CHAVE: Senso de Independência e Autonomia

Liberdade significa ser capaz de escolher o que se quer

fazer. Como dissemos anteriormente, uma pessoa só pode
escolher quando está no controle de si mesma. E se esta

27
pessoa carece de autoestima, isso não acontecerá. Toda vez
que exercitamos o verdadeiro livre-arbítrio, escolhendo a
direção significativa, sentimos prazer por estarmos nos
movendo na direção da liberdade emocional e da estabilidade.
Se uma pessoa estiver enfrentando dificuldades em exercitar
o seu livre-arbítrio, podemos ajudá-la a desenvolver esse
aspecto de sua psique dando a ela esse senso de liberdade.

Numa situação ideal, você preferiria que a pessoa se

esforçasse para alcançar seus objetivos, mas é muito
improvável que você tenha o privilégio de lidar com alguém
que esteja disposto a executar uma tarefa sem uma
recompensa imediata. Assim, inicialmente, quando confiamos
a ela determinado objetivo, ela deve crescer ou cair por seus
próprios méritos. Quando investimos em alguma coisa,
incluindo nós mesmos, gostamos mais “de nós”. Ao tentar
relacionar causa e o efeito, a pessoa deve sentir que é
responsável pelos resultados. Ela tem de analisar que
enquanto a oportunidade está presente, é somente por meio
de seus esforços que conseguirá ser bem-sucedida na sua
tarefa.

EXEMPLO: Seu filho adolescente, Felipe, não tem vida social

e carece de autoestima.

Dê a Felipe uma tarefa determinada e, então, deixe-o

lidar sozinho com ela. Não se comporte de maneira obsessiva

28
e evite a tentação de pergunta como tudo está indo. Será bom
colocar Felipe no comendo e só gerenciar superficialmente
tudo o que ele faz. Dê a ele carta branca para fazer o que achar
mais viável e prático. Portanto, se o colocar no comando para
equilibrar as contas da família para que vocês todos possam
viajar, não examine minuciosamente toda e qualquer conta e
decisão que ele tomar. Quando ele quiser falar sobre o
assunto, ouça-o de maneira atenta e encorajadora. Fora isso,
deixe que seu silencio demonstre sua confiança na habilidade
dele.

4ª CHAVE: Significado e Senso de Permanência

Toda vez que fazemos alguma coisa importante, isso dá

sentido a nossas vidas. E o significado é prazeroso. Tudo no
mundo tem uma função específica. Cada célula do corpo
humano e cada gota d’água no oceano está em uma relação
simbiótica com um organismo maior, é uma parte integrante
de um propósito maior, servindo a uma função ainda maior.
Cada coisa vai além de si mesma, transcendendo a si mesma.

O diagrama abaixo apresenta a Hierarquia das

necessidades, do psicólogo Abraham Maslow. Na base as
necessidades mais básicas para a sobrevivência; conforme
cada uma for sendo satisfeita, progrediremos para uma
realização emocional ainda maior.

29
 Para nos sentirmos completamente realizados,
precisamos fazer parte de algo maior. Isso faz parte da
natureza humana – é inevitável, imutável e universal.

Para obtermos maior grau de realização ou de auto

realização, precisamos exercer um impacto positivo sobre
alguém além de nós mesmos. Para nos sentirmos bem
conosco, precisamos nos sentir bem em relação ao que
estamos fazendo.

EXEMPLO: Você está ajudando sua amiga Raquel se sentir

bem com ela mesma.

Para promover a auto realização, acrescente um

componente altruísta ao objetivo de Raquel. Não importa o

30
que seja, tem que beneficiar alguém além dela mesma. Deixe
claro para ela que o que ela está fazendo está ajudando outras
pessoas.

5ª CHAVE: O componente criativo

Na natureza, nada é completamente igual. De fato,

mesmo irmãos gêmeos têm impressões digitais distintas. Nós,
seres humanos, temos enorme satisfação de possuirmos ações
e pensamentos criativos, a sensação que isso nos traz é
incomparável. Isso prende nossa atenção e preserva nossa
individualidade.

Você já reparou quanto prazer uma criança tem em

fazer um desenho? Ou em colori-lo? Somos levados a ser
únicos e nos expressar de maneira única.

Quando estamos em processo de criação, sentimo-nos

criativos. Quando não fazemos, quando não somos criativos,
temos uma enorme tendência de nos fecharmos para os
outros. A criatividade nos permite acessar a fonte da
inspiração e transmitir nosso próprio senso de criatividade
para o mundo.

EXEMPLO: Afonso quer ajudar seu irmão, Accioli, a se sentir

melhor consigo mesmo.

31
 Quando Afonso der a Accioli autonomia, deve permitir
que ele seja tão criativo quanto quiser. Assim, se Afonso
colocar seu irmão no comando de sua exposição de arte, deve
deixa-lo livre para ser original com relação ao tema, local,
atividades e assim por diante. Tal responsabilidade vai
aumentar muito a autoestima de Accioli e seu bem-estar
emocional. Do contrário, mesmo que seja bem-sucedido,
Accioli não sentirá orgulho da expressão criativa.

DICA QUENTE
Apesar de atualmente se falar muito sobre “viver o
momento”, isso não significa que não se deve seguir em
frente. Viver o momento não quer dizer estagnação, mas sim
gostar do que você é, de onde está e do que tem. Uma pessoa
que é feliz com o que tem, procura se expandir e crescer. E
aquele que está deprimido e triste quer cavar um buraco e
morrer. Somente seguindo em frente e se sentindo bem
consigo mesmas é que as pessoas podem apreciar o que já têm
e situar-se no agora.

6ª CHAVE: Bom, certo e verdadeiro

32
 Não se pode fazer o que é certo da maneira errada. A
falta de integridade mina nossa energia. É como se tivéssemos
um pé no acelerador e outro no freio. O indivíduo que agir
desse modo vai ficar saturado, tragado por sua consciência.
Ao se conscientizar de que não se sente bem com suas ações,
ele será forçado a encontrar uma justificativa e isso é muito
desgastante.

Quando nossos pensamentos entram em conflito com

nossas ações, entramos em discórdia espiritual, emocional e
física.

Uma pessoa que busca a autoestima precisa agir de

acordo com um barômetro moral sólido. Caso contrário,
estará sacrificando uma satisfação a longo prazo por uma
recompensa imediata. E isso é precisamente o que as pessoas
vêm fazendo há muito tempo. Para obter melhores
resultados, tente fazer com que a pessoa persiga seu objetivo
com integridade para que, em longo prazo, ganhe ao fazer o
que é certo. Não deixe-a pular etapas; intervenha se isso
acontecer. E encoraje-a a encontrar soluções em que vai
sempre ganhar, para que ninguém fique com a sensação de ter
tido um tratamento injusto.

EXEMPLO: Lúcia quer ajudar sua amiga, Alice, a ter mais

autoestima.

33
 Durante suas avaliações semanais, Lúcia certificou-se
de que o progresso de Alice não estava indo à custa da
honestidade. Por exemplo, se ela estivesse tentando conseguir
a melhor taxa para um palestrante, não deveria mentir sobre
o número de participantes. Lúcia deve certificar-se que Alice
está sendo honesta com ela. Se ela não corresponder às
expectativas previamente estabelecidas, Lúcia deve criar uma
atmosfera de calor e entendimento e ajudá-la a voltar ao
caminho certo para que ela se sinta confortável, sendo sincera
quando tiver problemas com o projeto.

34
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Para conseguir que alguém goste do que é, essa pessoa tem

de sentir que é capaz de fazer o que é certo e eficiente naquilo
que escolheu fazer. Isso dará a ela auto respeito e auto eficácia.
Assim, a autoestima surgirá naturalmente.

→ Ao fazer com que a pessoa trabalhe para atingir um

objetivo significativo que produza resultados tangíveis, você
encherá sua psique com um senso de auto respeito. Isto dará
a ela energia e aumentará sua sede pela vida, fazendo com que
ela invista mais em si mesma e se afaste cada vez mais de
comportamentos autodestrutivos. Se sentirmos que estamos
fazendo alguma coisa importante, teremos controle neste
mundo. Não nos sentiremos mais neuróticos, um simples
objeto de fuga será trocado pela forte motivação de fazer
parte do mundo.

→ Essa estratégia psicológica dará à pessoa o que ela não

tinha em seu próprio mundo: independência, um sentimento
de realização, criatividade e expressão positiva. À medida que
sua psique for nutrida com esses ingredientes vitais, ela vai se
tornar mais e mais estável; suas perspectivas vão aumentar e
suas atitudes e comportamentos vão se tornar mais
equilibradas emocionalmente. Em resumo, ela vai se tornar
alguém que simplesmente gosta de si mesma. E você terá
dado o presente da autoestima.

35
→ Dê às pessoas deprimidas uma chance de contribuir. Ao
tirarmos o foco delas mesmas e demonstrarmos fé e confiança
em suas habilidades, ajudaremos a incutir nelas um senso
temporário de confiança e bem-estar emocional.

36
 CAPÍTULO VI

Elimine Comportamentos Destrutivos de

QUALQUER Pessoa

Desde os vícios do cigarro e da bebida a um estilo de

vida pouco saudável, se você quer ajudar alguém a eliminar os
maus hábitos e colocar sua vida nos trilhos novamente, siga
essas técnicas detalhadas passo a passo. Esses tópicos da
psicologia aplicada lhe ajudarão (e muito)!

Quando cedemos aos nossos impulsos e fazemos o que

temos vontade em vez de fazer o que sabemos que é certo,
sentimo-nos mal. E, numa tentativa de nos sentir melhor,
fazemos mais coisas para nos sentirmos felizes – agora, à custa
do amanhã. Esse ciclo continua em uma espiral descendente,
porque quando não nos sentimos bem com relação a nós
mesmos, procuramos um buraco, um abrigo temporário de
gratificação imediata. Como resultado, sucumbimos aos
nossos impulsos ainda mais, em vez de nos colocarmos acima
deles.

Quando as diversões sem fim e as distrações não

amenizam mais a dor, a pessoa pode procurar as drogas e o
álcool para fugir. Um estilo de vida autodestrutivo é uma
aposta para adormecer a angústia mental de ver sua vida como

37
ela é e, também, uma punição inconsciente por se permitir
estar na posição em que se está agora.

DICA QUENTE
Intervenção é um processo de confrontar um usuário
de drogas ou álcool com as pessoas que foram afetadas,
prejudicadas ou feridas por seu comportamento – família,
amigos e empregadores -, dizendo a ele, com suas próprias
palavras, como seu comportamento afetou negativamente a
sua vida. O objetivo é fazer com que a pessoa entre em um
programa de treinamento. Enquanto alguns alcançaram
sucesso, outros descobriram que a intervenção afasta ainda
mais o usuário do que ainda resta de seu sistema de apoio. Se
a intervenção funciona, ótimo, mas se não, a situação pode se
tornar ainda mais difícil.

Deixa eu te contar uma história de duzentos anos atrás...

Um príncipe, uma vez, perdeu o juízo e pensou que fosse

um peru. Ele sentia necessidade de se sentar nu debaixo da
mesa, bicando ossos e migalhas de pão como um peru. Os
médicos do rei disseram que não havia cura para sua loucura
e o rei sofreu um grande pesar.

Um velho sábio disse:

- Eu irei curá-lo!

38
 Então, o sábio se despiu e se sentou nu sob a mesa,
próximo ao príncipe, bicando as migalhas e ossos.
- Quem é você – Respondeu o sábio. – O que está
fazendo aqui?
- Eu sou um peru – disse o príncipe.
- E eu também – respondeu o sábio.
Eles ficaram assim por algum tempo e, por fim,
tornaram-se bons amigos. Um dia, o sábio pediu aos servos
do rei que lhe dessem uma camisa, ele disse ao príncipe:
- O que faz pensar que um peru não pode usar uma
camisa? Você pode usar uma camisa e ainda ser um peru. Com
isso, os dois colocaram as camisas.
Depois de um tempo, o sábio pediu que os servos lhe
dessem suas calças. Então, ele disse ao príncipe:
- O que faz você pensar que um peru não pode usar
calças?
- O sábio continuou dessa maneira até que os dois
estavam completamente vestidos.
Logo agiu novamente e ele e o príncipe estavam
comendo normalmente. Então, o sábio disse:
- O que faz você pensar que não será mais um peru se
comer comida boa? Você pode comer qualquer coisa que
quiser e ainda ser um peru!
Então ambos comeram a comida.
Finalmente, o sábio disse:

39
 - O que faz pensar que um peru deve se sentar sob a
mesa? Até mesmo um peru pode se sentar à mesa e caminhar
por onde quiser, sem objeções.
O príncipe pensou bem e aceitou os conselhos do sábio.
Depois de se levantar e andar como um ser humano, ele
passou a se comportar como tal.
Essa fábula de 230 anos ilustra algumas das dinâmicas
desenvolvidas no processo de mudança. Falarei dela
posteriormente...

Por enquanto, siga a estratégia simples de SEIS ETAPAS

para ajudar pessoas a se livrarem de hábitos e
comportamentos autodestrutivos:

Hardware Psicológico 1:Uma coisa por vez, e só uma coisa!

Uma vez que o processo de cura e eliminação de

comportamentos autodestrutivos ou desafiantes tenha sido
iniciado, o restante não é importante. Não tente que um
dependente químico, por exemplo, mude tudo de uma vez só.

Escolha uma área em que você gostaria de ver melhorias.

Então, comece a encaminhar a pessoa para uma direção
positiva, enquanto forma seu autoconceito com base em uma
imagem progressivamente bem-sucedida. A situação e a
dinâmica do relacionamento vão ajudar a descobrir qual

40
caminho escolher. Se quiser começar mais vagarosamente,
escolha algo mais suave e menos ameaçador – algo que, talvez,
faça a pessoa se sentir melhor em relação a si mesma. Ou
então, você pode ir direto ao cerne do problema e mirar
precisamente no comportamento autodestrutivo que deseja
modificar.

Na fábula, o sábio ia progredindo estágio por estágio,

enquanto se mantinha focado em um só objetivo. Enquanto
tentava fazer com que o príncipe usasse roupas, continuava
comendo no chão. Mesmo que isso provavelmente
angustiasse o sábio, ele manteve sua atenção nas roupas,
ignorando o resto.

Qualquer outra coisa que a pessoa esteja fazendo não

importa; você somente dará uma reafirmação positiva para
um comportamento positivo e não dará nada quando ela
falhar em alguma área. Não importa o que mais está
acontecendo. Concentre-se em uma área e construa um novo
autoconceito com base no seu progresso nessa área.

EXEMPLO: Seu filho adulto, Edmundo, está com dificuldades

de controlar a bebida.

Você pode lidar direto com o problema do abuso do

álcool de Edmundo ou começar com algo relacionado que
seja mais fácil de ser corrigido. Pode ser qualquer coisa, desde

41
evitar que ele seja preso, ajuda-lo a manter sua casa limpa ou
até chegar no trabalho na hora certa. O que quer que você
escolha, esqueça o resto. Procure o progresso em uma única
área.

Seja flexível no modo como vai abordá-lo inicialmente.

Se sentir que Edmundo será receptivo, deixe-o saber que você
quer ajuda-lo e colocar sua vida nos eixos e diga algo como:
“Filho, vamos trabalhar juntos para conseguir que você saia
dessa”. Mas se perceber que será difícil de convencê-lo, então
será preciso preparar o terreno antes para poder transmitir
seriedade à situação. Para isso, arrume um tempo para falar
com ele em particular e adote um tom mais sério. Em ambas
as situações, você dirá a mesma coisa, mas neste caso,
certifique-se de deixar claro por meio de sua atitude como as
coisas devem mudar.

Hardware Psicológico 2: Comece a cura com um instante de sucesso

Por que o sábio escolher que o príncipe teria de colocar

a camisa primeiro? Afinal, é muito pior ficar sem calça do que
sem camisa. O sábio homem entendeu um profundo
princípio: quando tentar mudar alguém, comece com a etapa
mais fácil e mais tranquila de obter sucesso, algo que fará a
pessoa se sentir bem consigo mesma – e siga por esse
caminho. Uma vez na direção correta, você terá uma grande

42
força do seu lado e o indivíduo poderá começar a se sentir
bem com qualquer pequeno esforço.

DICA QUENTE
Sir Isaac Newton descobriu que os objetos em
movimento tendem a permanecer em movimento e objetos
inertes tendem a se manter dessa maneira. Ele bem poderia
ter acrescentado que pessoas em movimento tendem a
permanecer em movimento, e pessoas em estado de inércia
tendem a permanecer inertes. Se você conseguir que uma
pessoa se mova na direção correta, tanto física quanto
mentalmente, começando com algo fácil ou, talvez, divertido,
começará a gerar uma força positiva. O mais difícil é começar.
Como o ditado diz: “uma longa viagem começa com o
primeiro passo. Mas, uma vez em movimento, as leis da física
estarão a seu favor.

EXEMPLO: Carla quer ajudar sua irmã mais nova, Bianca,

a ter mais dignidade.

Carla quer que Bianca pare de beber a noite toda e de

dormir o dia inteiro, mas decidiu se concentrar em um
pequeno problema primeiro: a condição do apartamento de
Bianca concordar em manter seu apartamento limpo, ela não
terá que passa o dia inteiro limpando, passando aspirador e
tirando o pó. Primeiramente, ela só não deve deixar que se
formem pilhas de louça na pia da cozinha e, então, não deve

43
deixar suas roupas no chão e assim por diante. Embora
pareçam ser etapas insignificantes, para Bianca, que não se
importa consigo mesma ou com o que faz, essas serão etapas
literalmente transformadoras.

Hardware Psicológico 3: Divida a cura em etapas que podem ser

executadas.

Não sobrecarregue a pessoa que você está tentando

mudar! Na fábula do peru, vimos que havia pelo menos cinco
estágios de cura: vestir a camisa, vestir a calça, estar totalmente
vestido, comer comida normal e, então, sentar-se à mesa.
Frequentemente, cometemos o erro de tentar transmitir tudo
muito rápido. Quando as coisas estão indo bem, há a tentação
de acelerar o processo. Cuidado com isso ou a pessoa ficará
saturada. É melhor ir devagar, e sempre.

EXEMPLO: Clara está tentando ajudar seu amigo, Rogério, a

controlar sua compulsão por comida.

Qualquer que seja o objetivo de Rogério, Clara deve

dividi-lo em etapas pequenas. Ele pode acabar com os
salgadinhos em sua casa. Após uma semana, poderia começar
a se alimentar como uma vitamina no café da manhã, então,
poderia começar a ter uma rotina de exercícios, assim por
diante. Clara deve ajuda-la por etapas, sabendo que uma
recaída pode ser parte do processo. E ela deve agir

44
vagarosamente, para que Rogério sinta o sucesso de seus
esforços e não o desapontamento dos seus erros. Ela deve
evitar a tentação de ir muito rápido e fazer com que Rogério
tenha muita informação de uma vez.

Hardware Psicológico 4: Constância e prazer

É importante ser persistente, paciente e alegre. Não faça

com que o dependente químico, por exemplo, sinta-se como
fosse um projeto ou trabalho seu, algo com o qual você
detesta perder seu tempo, mas se sente na obrigação de fazer.
O relacionamento existente entre vocês e a felicidade do seu
paciente é o que realmente importa, então deixe que isso
venha à tona. Quando as coisas estiverem difíceis, faça com
que ele saiba que ainda é um prazer estar com ele e tê-lo em
sua vida. Ele se alimentará disso. Evite a tentação de julgá-lo
ou criticá-lo.

EXEMPLO: Você está ajudando sua amiga Débora, a sair de

um relacionamento violento.

Sorria quando vocês estiverem juntos. Deixe

transparecer sua alegria e fale coisas do tipo: “Isso nos dá uma
ótima oportunidade de passarmos tempo juntos... Eu gosto
tanto de estar com você e poder ajuda-la... Você é uma pessoa
muito especial”. Tente fazer algo fora do normal para mostrar
à Débora que não está simplesmente saindo com ela para

45
checar como vão as coisas ou porque você se sentiria culpado
se não fizesse.

Hardware Psicológico 5: Amor Incondicional

Depois que o sábio se fez parecer semelhante ao peru,

ele não tentou curá-lo. Ele só passou um tempo com ele. Um
ingrediente essencial da cura é o amor incondicional ou,
quando mais apropriada, a simples aceitação. Isso significa
“Eu incondicionalmente te amo e o respeito pelo que você é.
Mesmo se você nunca mudar, tudo bem”. Qualquer relação
baseada apenas na necessidade de uma pessoa mudar não será
bem-sucedida.

Muitas pessoas constantemente criticam a pessoa que

estão tentando curar. Mas isso é ineficaz. O amor próprio se
torna envenenado e o amor incondicional diluído. É
necessário um tremendo enfoque, muita dedicação e paciência
para continuamente amar e aceitar alguém que tem um
comportamento tão difícil. Ainda assim, foi isso que o sábio
fez.

Entender que ninguém vai mudar a não ser que goste

de si mesmo é fundamental. O dependente químico não tem
muito auto respeito. Ele terá isso de você e deverá senti-lo de
você para estar bem em relação a si mesmo, para realmente
amar a si mesmo. Você não machuca nem magoa aqueles que

46
ama, assim, a pessoa vai começar a amar a si mesma e seu
comportamento autodestrutivo vai perder a força.

Nem sempre conseguimos enfatizar a tamanha

importância desse processo de cura. Como Albert Schweitzer
disse: “Bondade constante pode gerar muitas coisas. Do
mesmo modo que o sol faz derreter o gelo, bondade faz com
que os mal-entendidos, a desconfiança e a hostilidade
evaporem”.

DICA QUENTE
Seus irmãos e pais conhecem você muito bem. Eles
sabem praticamente tudo o que há para saber sobre sua
pessoa. E se eles não aceitarem, se não respeitarem e não
amarem você, isso pode causar – mesmo que você seja a
pessoa mais segura do mundo – um questionamento do seu
próprio autovalor. É por esse motivo que os membros da
família ficam tão nervosos um com os outros. Brigamos
porque somos dependentes, em vários pontos, de suas
aprovações.

EXEMPLO: Letícia está ajudando seu marido, Carlos, a

parar de beber.

Como Letícia pode demonstrar amor incondicional e

aceitação? Primeiro, ela pode encorajar Carlos com palavras

47
positivas, comentários de gratidão. Ela pode estar lá para
apoiá-lo, não o criticando quando estiver mal. Ela pode fazer
com que bem saiba que ela está ao seu lado, não importando
o que ele faça, e que isso nunca vai mudar. Ele pode dizer
sempre frases como: “Você está indo bem e eu estarei sempre
aqui para ajuda-lo, não importa quanto tempo leve ou quão
difícil seja. Estou muito orgulhosa de você pelo que é e nada
vai mudar isso”.

Hardware Psicológico 6: Simples Aceitação

Frequentemente, você pode dizer ou fazer tudo certo,

mas isso não é o suficiente. Eis aqui o porquê se seu irmão,
por exemplo, não sente que você o aceitou, tudo o que fizer
será filtrado por essas lentes.

Você deve deixar claro que não tem um conceito pior

dele por suas crenças, atitudes, valores, carreira e assim por
diante. Você pode discordar dele em ideias importantes e,
ainda assim, respeitá-lo e respeitar as lutas que ele está
vivenciando.

É muito importante que isso fique claro. Se há um

problema específico entre vocês, discuta-o abertamente. Ouça
com atenção e compreensão. Depois, reconheça que entende
sua origem e diga a ele que respeita sua opinião.

48
 EXEMPLO: Yara está ajudando sua irmã, Marilene, a
quebrar um padrão de namorar homens violentos.

Yara deve lembrar Marilene que ela tem um grande

respeito pelo que ela é e pelo modo como vive sua vida. Yara
deve dizer algo como: “Eu quero que saiba que acho incrível
você conseguir seguir em frente com esse problema tão
difícil”. Não deixe que ela pense que você está fazendo pouco
dele, porque senão tudo o que disser poderá parecer como
superioridade. Deixe-a saber que você a respeita o suficiente
para encará-lo como igual. Assim, ela não somente se sentirá
bem consigo mesma, mas também mais próxima a você.

49
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Escolha um – e somente um – objetivo ou área que acha

que pode ser melhorado pela pessoa. Então, comece a
encaminhá-la para uma direção positiva, enquanto forma seu
autoconceito com base nessa imagem progressiva bem-
sucedida.

→ Nada tem tanto sucesso como o próprio sucesso. Comece

a cura com um sucesso imediato!

→ Divida a cura em pequenas etapas que a pessoa seja capaz

de cumprir. Não a sobrecarregue com muita informação nem
transmita tudo muito rápido, já que isso vai fazer com que ela
pare com todo o progresso.

→ É importante ser persistente, paciente e alegre. Não faça

com que a pessoa se sinta como se fosse seu projeto pessoal
ou um trabalho que você detesta, mas que é obrigado a fazer.

→ Um ingrediente essencial da cura é o amor incondicional.

O amor e a compreensão de outra pessoa alimentam nossa
alma e recarregam nosso tanque emocional.

50
→ Aceitar a pessoa como ela é faz com que ela fique mais
próxima, além de dar a ela a segurança de ser capaz de mudar.

51
 CAPÍTULO VII

Feche a Boca de Todos

Os Fofoqueiros Que Conhece!

Não há nada que Beth goste mais do espalhar as

novidades nas proximidades do bebedouro. Ela vai direto
para o telefone para consultar as “últimas” e fica
superempolgada quando o assunto é dividir algo “sujo” – e
ela o faz sempre que tem oportunidade.

Enquanto a maioria das pessoas tem a fofoca como

passatempo uma vez ou outra, há pessoas que vivem disso. Se
Beth vive para contar às pessoas as últimas notícias, ela o faz
por uma ou mais destas razões: (1) os defeitos dos outros
oferecem a ela uma oportunidade de se sentir bem sobre seu
próprio comportamento; (2) ao discutir a vida das outras
pessoas, ela não terá que enfrentar os riscos de sua própria
vida; e (3) a fofoca lhe dá um sentimento de poder. Ela sabe
de algo que alguém não sabe. Os outros virão a ela por essa
informação, dando-lhe prestígio e importância.

Independentemente das razões, você pode acabar com

as fofocas de qualquer um utilizando as estratégias
psicológicas a seguir:

52
 Jiu-jitsu Mental 1: Deixe meu ego em paz

Você gostaria de mudar a definição que Beth tem sobre

o que significa estar no controle e ter poder. Se Beth entender
que quem guarda um segredo é aquele que é querido e
respeitado e quem não consegue manter a sua boca fechada é
aquele que ninguém gosta, ocorrerá o efeito ego-boomerang.
A mesma força que faz com que Beth faça fofocas, será a
mesma que fará com que ela não as faça.

Beth faz fofocas porque acha que assim ganhará respeito

e admiração. Mas se ela descobrir que o que mais procura será
obtido ao não fazer fofocas, isso mudará sua opinião.

EXEMPLO: Você quer dizer à sua atendente, Crislaine, para

que guarde os boatos para si mesma.

Você e qualquer um que queira ajudar, devem falar

abertamente dizendo, por exemplo: “Bárbara é uma pessoa
fantástica, porque sabe guardar segredos. Eu adoro a maneira
com que ela muda de assunto quando alguém começa a falar
negativamente de outra pessoa. Ela não se envolve nas
fofocas. Sei que posso confiar qualquer coisa a ela. Ela é
maravilhosa!”. Agora, Crislaine também faz para ganhar
elogios e admiração e deixará as fofocas para trás.

53
 Jiu-jitsu Mental 2: Momento Interno

Estudos mostram que se conseguir fazer com que

Crislaine concorde com a sua maneira de pensar,
simplesmente afirmando ser verdadeiro o que ela disse, ela,
emocionalmente, terá dificuldades em ir contra o que afirmou
para si mesma ser verdadeiro (eis o Jiu-jitsu – a força dela
contra ela mesma). Como afirmamos anteriormente, os seres
humanos precisam ser consistentes entre seus pensamentos e
ações. Uma vez que Crislaine declarar seu desdém pelas
fofocas, ela, inconscientemente, “bloqueará” a si mesma agir
dessa maneira.

EXEMPLO: Daiane quer controlar as fofocas de sua sogra.

Daiane poderia dizer: “Você não acha que as pessoas

gostam quando não são assunto de fofoca? Você não acha que
as pessoas que fazem fofocas fazem-no para se sentirem mais
importantes?". A sogra deverá apresentar algum tipo de
concordância com o que ela está falando. E isso é o suficiente.

Essa técnica é eficaz porque os seres humanos têm

necessidade de agir de acordo com suas atitudes. E uma vez
que a sogra de Daiane expressar que concorda com o que
Daiane falou, ela achará difícil desviar-se disso.

54
 Jiu-jitsu Mental 3: Os fatos reais poderiam se levantar, por
gentileza?

Quando entendemos porque uma pessoa faz fofocas,

vemos que sua própria credibilidade – a habilidade em passar
aos outros informações interessantes e verdadeiras – é
importantíssima. Assim, se você “alimentá-la” com várias
histórias falsas e malucas, ela não saberá em que acreditar e
quando espalhar essas informações aos outros, ela, por fim,
vai se tornar tão interessante quanto um tabloide que
documenta celebridades dando à luz galinhas de duas cabeças.

O Jiu-jitsu mental três deste capítulo, contra fofoca,

funciona como uma infecção viral. Uma vez que chega a
alguém, alastra-se e cada palavra que for pronunciada
aumentará mais sua má reputação. É claro que você não quer
ser chamado de fofoqueiro também, assim, conte fofocas que
são claramente absurdas – mas não para essa pessoa em
particular.

EXEMPLO: Sofia quer que seu colega de trabalho, Edmilson,

pare de fofocar sobre ela.

Todas as manhãs, Sofia deve dizer coisas como:

“Edmilson, você soube que um homem vestido de gorila

55
entrou no prédio ontem à noite?” ou “Edmilson, eu acabei de
descobrir que nossa empresa foi comprada por uma empresa
chinesa e quem não aprender a falar chinês em seis meses será
demitido”, ou “Edmilson, eu ouvi dizer que, para guardar
dinheiro, temos que trabalhar com metade das luzes
apagadas”. Esta técnica vai funcionar muito bem porque
mesmo se Edmilson não acreditar nas histórias, ele vai
compreender a loucura de espalhar boatos de qualquer
natureza.

Jiu-jitsu Mental 4: Veja como funciona

A técnica 4 do Jiu-jitsu mental contra fofocas dá ao

fofoqueiro um gostinho de seu próprio remédio. Você e
qualquer pessoa que queira ajuda-lo, deve comentar que ouviu
falar algo sobre ele. No entanto, você não vai contar o que
ouviu, porque é errado fazer isso.

Frequentemente, vimos que quem faz fofocas sobre os

outros nunca realmente pensou no mal que está fazendo. Essa
técnica ajudará a pessoa se sentir, de uma maneira real, o que
ela pode causar. Mas há uma outra face dessa técnica que é
infalível, como você verá a seguir:

EXEMPLO: No acampamento, um grupo de meninas quer que

Bruno pare de fofocar.

56
 Uma ou mais das meninas deve dizer algo como:
“Bruno, quero que saiba que ouvi um boato sobre você, mas
garanto-lhe que nunca vou contar a ninguém. Bruno, é claro,
ficará curioso sobre duas coisas: quem contou e sobre o que
é o boato. A resposta seria: “Eu ouvi de alguém – não sei bem
certo quem – e o boato é que as pessoas acham que você é o
maior fofoqueiro do mundo”. Isso criará um poderosíssimo
incentivo para que Bruno para de agir assim.

Quando Bruno aprender que o boato reside no fato de

que ele faz fofocas, ele não poderá negá-lo. Além disso, ele se
sentirá mal em saber que as pessoas estão falando dela e
entenderá a dor que está causando aos outros, e para acabar
com boatos ao seu respeito, ele terá de parar com as fofocas.

57
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Remodele a definição de alguém do que quer dizer estar

em controle e ter poder. Se ele entender que aquele que
consegue manter segredo é aquele que é querido e respeitado
e aquele que não consegue manter sua boca fechada é aquele
que ninguém gosta, o efeito ego-boomerang acontecerá.

→ Se conseguir fazer com que alguém faça uma afirmação

consistente com uma nova crença, ele terá grandes
dificuldades em ir contra o que proclamou ser verdadeiro.

→ Insira boatos absurdos na rede de fofocas e o fofoqueiro

não saberá o que é verdadeiro ou não. Por fim, ele se cansará
do jogo das fofocas e não será levado em consideração
quando tentar espalhar boatos.

→ Faça com que o fofoqueiro sinta o que é ouvir um boato a

seu respeito – o boato que ele fofoca demais. Isto criará um
incentivo poderoso para que ele pare.

58
 CAPÍTULO VIII

Mude a Opinião Das Pessoas e

Elimine a Teimosia

Em casa ou no trabalho, é “do jeito dele ou nada feito”,

e você já aguentou o suficiente. Se você está cansado de lidar
com alguém que se recusa a enxergar a realidade, as cinco
técnicas de Jiu-jitsuMental deste capítulo vão ajudá-lo a fazer
com que essa pessoa seja mais flexível e mais aberta ao que
você tem a dizer.

Jiu-jitsu Mental 1: O pé-de-cabra

A técnica pé-de-cabra vai ajudá-lo a fazer com que a

pessoa comece a refletir sobre a possibilidade de pensar de
maneira diferente.

EXEMPLO: Você quer que sua amiga, Rosângela, ouça sua

nova ideia, sendo que ela está decidida a não ouvir.

Diga à Rosângela que gostaria que ela pensasse sobre o

assunto, que ouvisse ou lesse algo sobre ele, mesmo que para
isso você tenha que realizar uma tarefa extremamente difícil

59
ou fantástica. Por exemplo, você pode pedir a ela que escreva
em um pedaço de papel um número de um até cem. Se você
tentar adivinhar o número, ela aceitará sua proposta. Ela
provavelmente concordará, porque acredita que há pouca
chance de você acertar o número.

O Jiu-jitsu mental aqui não é sobre acertar ou não o

número, mas sim sobre Rosângela concordar em correr o
risco. Se ela concordar em fazê-lo, você conseguirá ajustar
sutilmente seu sistema de crenças – e isso é tudo o que é
necessário. Você conseguirá fazer que ela saia do não para um
talvez.

Somente alguém que, inconscientemente, esteja disposto

a seguir seu conselho concordará com esse teste. A partir
deste momento, você saberá que não está lidando com uma
pessoa impossível, e agora Rosângela terá de mudar seu
sistema de crenças para admitir a possibilidade – mesmo que
remota – de que o que você tem a falar pode fazer sentido.
Para reduzir a dissonância, Rosângela, inconscientemente,
ajustará seu modo de pensar e se tornará mais receptiva.

Jiu-jitsu Mental 2: Fase da preservação

Sempre que possível, é importante diminuir o impacto

um pouco, e deixar tudo como era antes. Uma pessoa precisa
ser capaz de desviar de um choque direto com seu ego e

60
justificar para si mesma (e possivelmente para os outros) suas
crenças dali por diante. Ela precisa de uma explicação
plausível para a questão: “Por que acreditei em algo que não é
verdadeiro por tanto tempo?”.

Estudos mostram que se uma pessoa apontar para uma

influência externa, ela poderá justificar seu comportamento.
A dor emocional da tentativa de conciliar uma crença falsa
desaparecerá quando ela puder aliviar a pressão ao atribuir o
comportamento a algo que esteja além de sua própria vontade.

Por exemplo, digamos que Beto raspou sua cabeça e

desistiu de seu dinheiro, dos amigos e de seu estilo de vida e
juntou-se a um culto. Ele crê que fez a coisa mais idiota do
mundo ou, então, que o culto é uma grande ideia. Essa
dissonância, essa pressão, frequentemente é liberada quando
se encontra a saída mais fácil e indolor. E assim, Beto acredita
que tomou a decisão correta aposta no tempo, à espera da
nave espacial que vai chegar. No entanto, se uma arma é posta
em sua cabeça e ele é forçado a se juntar a um culto, a pressão
interna é liberada por causa externa. Simplesmente, ele não
tem de assumir responsabilidades nem justificar seu
comportamento.

Mas a questão é: “Como criamos uma causa externa após

o fato?”. Isso é conseguido por meio de informação, ou seja,
dê a Beto um novo conhecimento sobre uma antiga decisão.

61
Uma pessoa não se sentirá responsável por tomar a decisão
errada no escuro. Se ela puder enxergar, é uma coisa, mas
escolher o certo ou errado enquanto não está podendo ver
não é realmente uma escolha. Assim, a pressão interna para
justificar seu comportamento é enormemente liberada ao dar
ao ego a oportunidade de considerar que fez o melhor que
podia, dadas as informações disponíveis. Mas agora, em vista
das novas informações, ele admite que uma conclusão
diferente faz mais sentido.

EXEMPLO: Você gostaria que Jonas repensasse seu apoio à

pena de morte.

Você pode dizer a ele: “Foi descoberto que, com testes

de DNA, até 10% das pessoas do corredor da morte eram
inocentes. Sei que você nunca apoiaria a matança de dez
pessoas inocentes no meio da execução de noventa culpadas.
Nós nunca saberíamos disso sem essa nova tecnologia, assim,
não teríamos como saber o que estava acontecendo”. Você
pode ainda complementar e dizer que muitas pessoas são
condenadas erroneamente e que o sistema pode ser falho
muitas vezes, com um número desproporcional de grupos
pobres minoritários sendo condenados.

Para equilibrar, vamos ver o lado oposto para sabermos

como esta técnica é aplicada. Você pode dizer: “Entendo
porque você foi contra a pena de morte por tanto tempo. Mas

62
agora, os estudos mostram coisas não sabíamos antes. E uma
delas é que as famílias das vítimas são capazes de prosseguir
com suas vidas e cicatrizar suas feridas muito mais rápido
quando a pessoa que matou seu ente querido é condenada à
morte. E você sabia que o dinheiro gasto para manter um
prisioneiro encarcerado para o resto de sua vida poderia,
literalmente, salvar 2,4 vidas se fosse gasto na preservação
contra o crime? Sendo assim, estamos salvando vidas por
meio da pena de morte”.

DICA QUENTE
Você deve responder à pergunta imaginada pelo outro:
“Por que está tentando mudar meu jeito de pensar?”. A teoria
da resistência afirma que as pessoas podem fazer exatamente
o oposto do que você quer que elas façam se acharem que está
tentando mudar sua maneira de pensar. Esse problema será
evitado se elas entenderem e acreditarem que, mesmo sendo
verdade, você quer o melhor para elas, não somente seu
próprio bem.

Jiu-jitsu Mental 3: Quantifique

As crenças são geralmente expressas em termos

absolutos como: “Eu posso fazer isto”, “Acredito...”, “Eu
gosto...”, e assim por diante. Num redemoinho abstrato, que
algumas vezes carece de lógica ou razão, é quase impossível
discutir por não conseguir nenhum controle. Para mudar o

63
pensamento de alguém, primeiro você precisa que ele defina
exatamente o que quer com aquilo.

Isto é precisamente o que advogados habilidosos de júri

ou em uma audiência trabalhista fazem quando questionam as
testemunhas do oponente. Eles procuram quantificar
afirmações que coletam individualmente. A seguir, temos o
trecho de um diálogo entre o requerente e o advogado de
defesa:

REQUERENTE: “Eu era trabalhador”.

ADVOGADO: “O que você quer dizer com
‘trabalhador’?”.
REQUERENTE: “Eu trabalhava até tarde da noite e
nos fins de semana”.
ADVOGADO: “Todas as noites e fins de semana?”.
REQUERENTE: “Bem, não. Quase”.
ADVOGADO: “Quantas noites por semana?”.
REQUERNETE: “Três ou quatro”.
ADVOGADO: “Regularmente? Ou havia semanas que
você não trabalhava até tarde?”.
REQUERENTE: “Bom, perto dos feriados, eu saía
cedo”.

64
 ADVOGADO: “Então, não só você não trabalhava até
tarde, mas também saía cedo. E não é verdade que você tirou
cinco dias de volta por motivos de saúde?”.

Se o advogado não procurasse quantificar o que a

testemunha afirmava como “trabalhador”, ele não seria capaz
de encontrar furos em sua declaração. Você só pode dividir
algo que tem partes. Quando alguém apresentar uma atitude,
você deve procurar desmembrá-la, senão sua razão e sua
verdade não poderão ser questionadas. Mas se puder
quantifica-la, então poderá dividi-la.

EXEMPLO: Sua amiga, Sheila, acha que vitaminas não

funcionam e são dinheiro jogado fora.

Para fazer com que Sheila seja mais aberta a esse assunto,
use uma das perguntas a seguir. Elas são eficazes para iniciar
um processo de quantificar uma afirmação:

- “Que evidências a convenceriam de que as vitaminas

funcionam?”

- “Se alguém que você respeita muito tomasse vitaminas,

isto mudaria sua opinião?”

65
 - “Quando você diz que ‘vitaminas não funcionam, você
quer dizer que 90% delas são eliminadas e somente uma
pequena porção é absorvida?”

- “Por que você acredita que isso seja verdade?”

Jiu-jitsu Mental 4: Persuasão Recíproca

Um estudo, conduzido pelo psicólogo Robert Cialdini,

mostrou que se você persuadir alguém a mudar sua atitude
com relação a uma ideia – por exemplo, tentar uma nova
estratégia de vendas, testar uma nova receita ou fazer um test-
drive de um carro novo – você está mais inclinado a mudar sua
própria maneira de pensar sobre uma das ideias dele. Se ele
for previamente relutante e você tentar fazer com que
concorde com sua maneira de pensar, você será,
inconscientemente, levado à reciprocidade e estará mais
receptivo a uma ideia que ele apresentar a você.

No Jiu-jitsu mental 4, no entanto, você é aquele que tem

uma mudança de atitude sobre algo que a pessoa sugere. E
quando se adota essa linha de pensamento, a pessoa vai se
tornar mais aberta ao que você tem a dizer. Além disso, ao
invocar a lei da persuasão recíproca, você faz outra coisa
também muito poderosa: ao concordar com a opinião do
outro, você demonstra que confia em seu julgamento e

66
valoriza sua opinião. Isso vai ajudá-lo a ganhar seu apoio
quando quiser que ele repense suas crenças.

EXEMPLO: Você gostaria que seu padrão, Agnaldo, ouvisse

sua nova ideia.

Diga algo como: “Eu pensei no que você disse em

relação a tal fato (uma conversa anterior na qual ele estava lhe
explicando seu ponto de vista) e concordo com você. Você
está certo”. Isso fará com que você pareça mais verissímil a
Agnaldo porque seguiu seu conselho; consequentemente,
você é uma pessoa esperta. Assim, ele estará mais aberto ao
que você tem a dizer. Um dia depois ou mais tarde, fale sobre
sua ideia novamente. Certifique-se de oferecer algumas
informações novas para que ele sinta que está tomando uma
nova decisão com base nessas novas informações, e não
simplesmente mudando de opinião: “Agnaldo, eu gostaria de
lhe mostrar novas estatísticas que poderão nos convencer a
adotar uma nova estratégia de marketing”.

Jiu-jitsu Mental 5: Você está certo, mas farei da minha maneira

Em vez de discutir o certo ou o errado, simplesmente

peça a Agnaldo que lhe faça como um favor. Ele sentirá como
se estivesse fazendo algo bom – um favor a você -, não o
contrário. Isso muda completamente a dinâmica psicológica,

67
já que ele ainda pode estar certo e, ainda assim, fazer o que
você quer.

Ao tentar fazer Agnaldo mudar de opinião, você terá

dois obstáculos: o ego e o intelecto. Assim, ao pedir que ele
faça o que você quer, mesmo que ele não concorde, você
evitará conflitos com o ego dele. Você não estará dizendo que
ele está errado e ele não terá de defender sua posição.
Portanto, você eliminará o ego dele e o intelecto poderá
considerar de um modo claro e objetivo se Agnaldo pode
concordar com seu pedido.

EXEMPLO:Você e seu marido discordam sobre o fato de você

voltar a trabalhar ou não.

Ofereça argumentos breves e razoáveis que demonstrem

porque a maneira dele pensar não faz sentido. Não discuta,
simplesmente fale que:

- Você pensou no que ele quer e agradece como ele se

sente sobre isso.

- Você entende que ele não concorda com sua volta ao

trabalho e sente que ele está certo, mas gostaria que ele
respeitasse, assim mesmo, sua decisão. Como um favor a

68
você. Não porque você o convenceu de que está errado, mas
porque é importante para você tentar voltar ao trabalho.

- Você vai parar de trabalhar, sem hesitações ou

conversas se ficar claro que não está dando certo.

Ao eliminar a força da briga e não discutir quem está

certo ou errado, você colocará seu marido em uma posição de
poder e isso é o que ele provavelmente anseia.

69
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Quando uma pessoa não quer pensar, ouvir ou fazer o que

você quer, pergunte a ela se o faria caso você pudesse executar
uma tarefa extremamente difícil ou fantástica. Se ela
concordar, você terá conseguido dobrar sutilmente seu
sistema de crenças – e é disso que você precisa.

→ Faça com que seja mais fácil para o ego da pessoa aceitar
uma situação ao oferecer uma justificativa plausível para sua
maneira de pensar. Desse modo, não ficará demonstrado que
ela estava errada, mas sim que as informações que ela tinha
para sua crença eram incorretas.

→ Para mudar a posição de alguém, divida o todo em partes

menores. Isso permitirá que você entenda seu pensamento
com mais facilidade e precisão.

→ Se você aceitar os conselhos de alguém, essa pessoa vai se

tornar mais propensa a ouvir o que tem a dizer (isso ilustra a
lei da psicologia da reciprocidade).

→ Em vez de encher o ouvido de alguém para que entenda o

seu lado da história, simplesmente concorde que ele pode
estar certo, mas pergunte se ele pode ouvi-lo assim mesmo.

70
 CAPÍTULO IX

Transforme um Preguiçoso
Em um Ambicioso Empreendedor

Particularmente esse é o Jiu-jitsu mental que mais gosto,

porque conhecemos muitas pessoas que se adaptam a esse
perfil de pessoas preguiçosas.

Essas pessoas ficam somente sentadas o dia inteiro no

sofá assistindo televisão. Não parece ter nenhum objetivo,
tampouco desejo de nada. É esperta, mas completamente
desmotivada. No passado, ela saiu da “fossa” algumas vezes,
mas nunca conseguiu se manter assim. Se isso descreve
alguém que conhece, utilize as técnicas de Jiu-jitsuMental a
seguir para transformar um preguiçoso em um ambicioso
empreendedor.

DICA QUENTE
VOCÊ ESTÁ FICANDO COM SOOOOOONO!
Você pode utilizar do poder das palavras para influenciar
MUITO o comportamento de alguém. Um estudo mostrou
que após serem expostos a palavras conectadas a idosos,
relacionadas aos mais velhos como velho, grisalho e bingo, os
participantes saíram 15% mais lentos que aqueles expostos a

71
palavras neutras (Barg et al., 1996). Conversas picantes com
palavras tais como paixão, excitação e amor, vão acender a
vontade das pessoas por ação.

Jiu-jitsu Mental 1: Estruturação e foco

Muitas opções podem nos deixar sem ação. Ninguém

gosta de estar errado ou duvidar de si mesmo a cada minuto.
Assim, ter poucas opções significa que podemos tomar uma
decisão mais rapidamente tendo menos possibilidade de
ficarmos remoendo depois.

As crianças que crescem sem um senso de estrutura,

frequentemente, têm grande dificuldade de gerenciar suas
vidas como adultas. A falta de estrutura não nos liberta,
paralisa. A estrutura provê a base para que caminhemos em
uma direção significativa. Você já ouviu alguém dizer: “Se
quer que algo seja feito, dê para uma pessoa ocupada?”. Por
quê? Porque todas as pessoas ocupadas estão se mexendo.

Todas as grandes religiões têm um código de conduta,

especificando coisas que podem ser feitas ou não. Isso ilustra
que os seres humanos precisam de limites e que eles são
necessários para seu bem-estar emocional. Alguém que não se
sente equilibrado precisa de um senso de estrutura mais do
que qualquer um.

72
 Há gênios desqualificados mais do que o suficiente e não
fazem nada o dia todo. Esses talentosos camaradas acabam,
ou fazendo um pouquinho de cada coisa e chegando a lugar
algum, ou ficando paralisados pelo medo seguir em qualquer
direção. Tais passos necessitam de persianas emocionais ou
bloqueadores emocionais para mantê-las centradas em
somente uma direção por vez.

EXEMPLO:Margarete quer que seu filho, Micael, destaque-se

como artista autônomo.

Margarete precisa ajudar Micael a organizar-se para

evitar que se sinta sobrecarregado. Seu objetivo a longo prazo
deve ser dividido em meses, depois em semanas e dias. E em
sua lista diária de “coisas para fazer” deve haver pelo menos
uma coisa que precisa ser feita. Depois que Micael alcançar
seu objetivo, poderá prosseguir com a lista.

Além disso, Margarete deve ajudá-lo a bolar uma rotina

que dê à sua vida uma aparência de ordem. Não deve ser rígida
ou difícil, mas deve modelar seu dia com uma estrutura que
permita alguma flexibilidade. O ideal seria que o dia de Micael
incluísse um horário programado para que ele fizesse coisas
que não gosta de fazer, mas que precisa – e quanto mais cedo,
melhor. Ele se sentirá bem consigo mesmo por ter feito algo

73
além de suas possibilidades e se sentirá mais bem-humorado
pelo resto do dia.

Jiu-jitsu Mental 2: Imponha-se um prazo

Ao impor um prazo para agir, você conseguirá duas

importantes motivações: primeiro, uma tarefa poderá se
prolongar ou diminuir dependendo de quanto tempo têm para
fazê-la. O mundo trabalha com prazos e validades. Sem uma
imediata necessidade de seguir adiante, muitas pessoas ficam
paralisadas. É da natureza humana adiar as ações até que as
condições se tornem mais favoráveis, até que tenham mais
informações ou até que estejam de melhor humor. Ninguém
gosta que sua liberdade seja restrita. Qualquer coisa que não
se pode ter – ou fazer – naquele momento, frequentemente,
acaba por fazer a pessoa desejar ainda mais. Assim, ao fazer
com que o indivíduo saiba que ele pode não ter a mesma
oportunidade no futuro, você criará um incentivo para que ele
aja imediatamente.

Seja criativo ao aplicar essa regra do comportamento

humano. Deixe que a pessoa saiba que há um prazo ou
validade, que mais alguém está competindo pela mesma
oportunidade ou, ainda, que a oferta será retirada em certo
prazo. Utilize-se de qualquer método para lembra-lo que a
janela da oportunidade está bem adiante dos seus olhos – e,
portanto, tome uma atitude.

74
 EXEMPLO: Uma empresa de arquitetura gostaria que seu
construtor parasse de “enrolar”, tomasse uma decisão sobre começar a
obra.

Para aplicar esta técnica, a empresa deve informar ao

construtor que a não ser que tome uma decisão em uma data
pré-acertada, ele terá que começar a trabalhar com outro
cliente: “Mateus, você sabe que adoramos trabalhar com você,
assim, me dê uma resposta até o dia 5 ou então teremos que
esperar uns dois anos para voltarmos a conversar sobre este
projeto novamente”. Dessa maneira, se Mateus disser que não
quer prosseguir, a empresa economizará tempo, dinheiro e
dor de cabeça.

Jiu-jitsu Mental 3: O poder da lembrança

Estudos fascinantes sobre a memória e o

comportamento concluem que as pessoas geralmente baseiam
seus conceitos na disponibilidade ou na facilidade que elas
encontram para lembrar de alguma coisa. Por exemplo, se
você fosse incitado a lembrar de vários eventos nos quais agiu
de maneira ambiciosa e fosse capaz de lembrar desses eventos
com certa facilidade, você poderia achar que é uma pessoa
ambiciosa. No entanto, se não conseguisse lembrar de um
único exemplo, que mulheres, geralmente, não conseguirão
imaginar tais exemplos porque este é o jeito que elas agem.

75
No entanto, estudos mostram que mesmo quando essas
memórias são escassas, como no caso das mulheres que não
são ambiciosas, elas se conseguirem se lembrar de alguns
eventos, facilmente se verão mais ambiciosas.

EXEMPLO: Roger está ajudando seu irmão, Fabrício, a ser

mais ambicioso.

Roger pede a Fabrício que relembre, várias vezes,

ocasiões do passado em que agiu de maneira ambiciosa.
Assim, o acesso dessas lembranças ficará mais fácil
permitindo que o autoconceito de Fabrício molde-se nessa
imagem. Por exemplo, Roger poderá dizer: “Fabrício, você
poderia me dizer quando foi a última vez que se viu fazendo
algo que desejava fazer? Você fez reservas para ir à Itália e
estudou seis semanas para aprender o idioma? Certo. O que
mais? Você entrou em um lugar que estava contratando e
perguntou sobre o emprego? Ótimo. Como se sentiu? E você
conseguiria me dizer como se sentiu antes disso? E
anteriormente a isso?”. Roger então instrui Fabrício a rever
essas ocasiões vividamente, várias vezes, todos os dias.
Conforme as semanas e os meses forem passando,
comportamentos ambiciosos mais novos e ainda mais vívidos
tomarão o lugar dos antigos.

76
 Jiu-jitsu Mental 4: Uma ponte muito estreita

Trabalharemos para algo, suportaremos grandes doses

de dor e sacrifício se realmente quisermos. Por meio do poder
da psicologia, inclusive da hipnose, podemos influenciar a
percepção de alguém, aumentando seu desejo e fazendo com
que ele queira algo ainda mais.

É da natureza humana querer o que não podemos ter e

querer mais do que tivemos que trabalhar para conseguir.
Mais do que simplesmente limitar suas opções e dar prazos,
quanto menos opção a pessoa tiver, menos claro ela verá o
que está disponível para si mesma. Ela dará grande
importância ao que resta. Por exemplo, uma pessoa com
várias propostas de trabalho tem muito mais probabilidade de
ver e avaliar cada oferta objetivamente. Uma pessoa que está
desempregada por dois anos, com uma pilha de contas a pagar
e que tem, fielmente, uma entrevista de trabalho, vai pensar
nela sem parar, remoendo cada detalhe, cheia de medo de não
conseguir o emprego. Ela está obcecada, mas somente porque
suas opções são limitadas. As chances de que consiga trabalho
são as mesmas, mas a perspectiva força-a a estar menos
confiante e mais preocupada.

A limitação de opções força os seres humanos a

distorcerem o que está disponível a eles, criando uma

77
perspectiva comprometida e forçando-os a correr para o que
ainda lhes está disponível.

EXEMPLO:Samualdo, um talentoso agente, quer que seu

cliente Júnior tome uma atitude em relação a um emprego, mesmo não
estando muito entusiasmado.

Samualdo poderia dizer: “Sabe, Júnior, se não aceitar

esse emprego, o cliente não vai lhe oferecer outro. Você pode
não gostar desse emprego, mas é a única maneira de conseguir
participações melhores”. Agora, a questão não é
simplesmente aceitar o emprego ou não. Em vez disso, é
aceitar o emprego ou não ter nenhum futuro neste ramo. Uma
questão diferente, uma atitude totalmente nova. Samualdo
também pode dizer: “Esse pode ser um papel inovador.
Trabalhos como esse aparecem somente uma vez na vida! Eu
sei que você ainda precisa pensar no assunto, mas espero que
a oferta ainda esteja de pé quando decidir”.

Jiu-jitsu Mental 5: Disposição para a vida

A falta de ambição de alguém pode, de fato, significar

falta de paixão pela própria vida. Às vezes uma pessoa não
está se mexendo por não estar interessada em seu destino.
Assim, ajude-a a examinar suas prioridades e seus objetivos.
Se ela for honesta consigo mesma, ela poderá seguir em frente
de uma maneira mais sincera e autêntica.

78
 Quando alguém parecer preguiçoso, na verdade, está
desmotivado. Ele precisa sentir alegria no que está fazendo,
para que o prazer em fazer alguma coisa seja maior que o
prazer em fazer nada.

EXEMPLO: Um pai quer que seu filho de vinte e cinco anos

consiga um emprego e saia de casa.

O pai deve pedir a seu filho para pensar sobre o que ele
gosta de fazer e o que ele sabe fazer. Entre esses dois pontos
ele encontrará algo que vai motivá-lo. Por exemplo, ele
“curte” computadores e videogames, então, ele pode
descobrir que programar jogos é compensador. Ou ainda, se
ele gosta de trabalhar com o público e é um músico talentoso,
pode dar aulas para aspirantes a músicos.

Uma vez que ele estiver certo do que quer fazer, o pai
deve encaminhar o filho para essa direção. O pai descobrirá
que, uma vez que ele começar a seguir nesse caminho, estará
se sentindo mais disposto a ser proativo em outras áreas de
sua vida também, e conseguirá o que havia anteriormente
ignorado ou então adiado até o momento. Se o pai for capaz,
ele deve ajudar seu filho, da maneira que for preciso para fazer
com que siga nessa direção tão positiva.

79
 Jiu-jitsu Mental 6: Você é o que você usa

O que quer que nos preocupemos, gostamos. Um

fenômeno psicológico interessante ocorre quando o simples
fato de tratar algo ou alguém melhor nos faz sentir melhores.
Assim, no exemplo do pai e filho, o pai deve encorajar seu
filho a tratar a si mesmo com mais respeito. Geralmente, de
maneira inconsciente, isso aumentará sua compreensão de si
próprio. Isso, por sua vez, aumentará seu desejo em fazer algo
por si e por sua vida. Toda vez que investirmos em qualquer
coisa – doando nosso tempo, nossa energia, nossa atenção –
vamos nos sentir mais próximos a ela.

APARÊNCIA

Você já notou como nosso humor muda dependendo

das roupas que usamos? O efeito do vestuário tem sido
mostrado em numerosos estudos sobre essa influência, às
vezes significativa, em nossa atitude e em nosso
comportamento. Por exemplo, uma experiência com um
“falso detento” mostrou que os homens que simplesmente
colocaram os uniformes dos guardas se tornaram mais
agressivos, enquanto aqueles que faziam o papel de detentos
usavam roupas de presidiários se tornaram mais passivos e
reclusos (Haney et al., 1973). O casual day das sextas, a última
moda há poucos anos, foi deixado de lado por muitas
empresas após descobrirem que a produtividade dos

80
funcionários caía nesses dias. O vestuário é mais do que um
reflexo do que somos; tem um potencial para afetar como
somos.

AMBIENTE

Se não tratarmos nossos pertences e nosso ambiente

com respeito, estaremos uma mensagem que diz que não nos
importamos como vivemos. Quando você trata alguém ou
alguma coisa como se ela não tivesse valor, você também
começará a considera-la da mesma maneira. Lembre-se de que
o amor e o respeito andam de mãos dadas. Isso é válido tanto
para objetos quanto para as pessoas. Tomar conta de seu
ambiente é uma ótima maneira de motivar alguém a tomar
conta de si mesmo.

EXEMPLO: Como terapeuta, você quer que seu paciente Pedro

seja mais ambicioso.

Você deve encorajar Pedro a se vestir bem e de maneira

apropriada. Você pode sugerir que ele faça uma seleção em
seu guarda-roupa e jogue fora tudo o que não é mais
adequado. Ao ajuda-lo a combinar o que veste e ensiná-lo
algumas dicas básicas de moda, você poderá ajudá-lo a
acender seu interesse no assunto.

81
 Por favor entenda que não estamos tentando enfatizar
que aparência é tudo. No entanto, estamos tentando mostrar
que ao se apresentar de uma maneira digna, sua aparência
exterior vai refletir a um senso de segurança e valor interno.

Além disso, encoraje Pedro a manter seu espaço limpo e

organizado. Para consegui-lo, ajude-o a se organizar da
melhor maneira possível e jogue fora ou armazene tudo o que
ele não usar.

82
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Pouca estrutura e muitas opções podem paralisar uma

pessoa. Para evitar se sentir sobrecarregada, ela deve priorizar
e decidir o que deve realmente fazer hoje. A partir daí, poderá
concentrar suas energias nesse objetivo.

→ Uma tarefa pode se prolongar ou reduzir dependendo de

quanto tempo você dispõe para executá-la. Se não houver
uma necessidade imediata de prosseguir com algo, muitas
pessoas não vão fazê-lo. De alguma maneira, tente fazer com
que elas estejam cientes de que suas opções não estarão
disponíveis para sempre.
→ Peça à pessoa que relembre diariamente e várias vezes por
dia – mentalmente, em voz alta ou no papel – as ocasiões em
que agiu de uma maneira ambiciosa. Isso facilitará a
lembrança desses fatos e permitirá que o seu autoconceito se
molde em torno dessa imagem.

→ Ao estreitar a perspectiva de alguém, você, artificialmente,

aumentará a importância do que está disponível a ele. Sem ter
outras opções, seu desejo aumentará consideravelmente.

→ Ao fazer com que alguém melhore sua aparência e

ambiente, você vai ajudá-lo a ganhar mais auto respeito.

83
Como resultado, ele estará mais inclinado a investir em seu
futuro e em si mesmo.

84
 CONCLUSÃO

As técnicas aqui detalhadas permitem que você ajude

aqueles ao seu redor a viver de uma maneira mais rica e com
mais sentido. Fazendo isso, você vai descobrir que o
relacionamento com essas pessoas vai melhorar de forma
marcante.

Como já mencionei, a mudança que você queria

proporcionar em uma pessoa, precisa ser do interesse dela.
Isso se deve ao fato que nenhuma mudança real e duradoura
somente é possível se a pessoa tem interesse em investir em
si mesma e em ser uma pessoa melhor. E isso não poderá
acontecer se uma mudança a longo prazo não for aquilo que
essa pessoa deseje muito.

Quando quiser ajudar alguém a ser uma pessoa melhor,

você vai descobrir que vai ter uma influência considerável
para ajudar praticamente QUALQUER PESSOA a viver uma
vida mais feliz, mais gratificante e completa.

Toda vez que precisar mudar uma pessoa, você poderá

aplicar as técnicas que já utilizei. Todas elas são comprovadas
de eficácia na prática.

Eu lhe desejo bons relacionamentos e uma vida feliz!

85