Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
SUMÁRIO
1
SUMÁRIO Negociação
2
Negociação SUMÁRIO
3
SUMÁRIO Negociação
4
Negociação PLANO DE ENSINO
PLANO DE ENSINO
APRESENTAÇÃO
Os conflitos estão presentes em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades.
Os conflitos acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e
esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Os conflitos podem ser das áreas
trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios.
Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro, que resultam de uma situação conflituosa,
os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de
vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças, tem-se procurado estabelecer procedimentos
que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos
desnecessários.
Dessa forma, esta disciplina, Negociação, apresenta uma visão do processo de negociação – a
etapa de preparação, a criação de valor, a distribuição de valor e a etapa final de monitoramento
e implementação – e os elementos que dela fazem parte.
Analisaremos as táticas que os negociadores competitivos utilizam para que possamos neutralizá-
las ou aplicá-las, conscientemente, em momentos oportunos que não venham a prejudicar o
relacionamento de longo prazo. Ao final, analisaremos os indicadores de avaliação de uma
negociação para que as partes possam avaliar se os recursos de ambas são adequados para
implementar o acordo.
OBJETIVO E CONTEÚDO
A disciplina Negociação tem por objetivo tornar o aluno apto a utilizar o modelo da abordagem
de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização; preparar-se,
efetivamente, para uma negociação; maximizar seu potencial e os resultados da negociação, a
partir da exploração de interesses e desenvolvendo substantivas opções; construir acordos mais
estáveis utilizando estratégias que possuam critérios objetivos para distribuição de valores; construir
acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da antecipação de contingências
e alinhando capacidades organizacionais; proporcionar mudanças com os parceiros da negociação
que não estão familiarizados com a abordagem de ganhos mútuos.
Sob esse foco, o Negociação foi estruturado em cinco módulos, nos quais foi inserido o seguinte
conteúdo...
5
PLANO DE ENSINO Negociação
Módulo 5 – Encerramento
Neste módulo – além da avaliação deste trabalho –, você encontrará algumas divertidas
opções para testar seus conhecimentos sobre o conteúdo desenvolvido nos módulos
anteriores – caça-palavras, palavras cruzadas, forca e criptograma. Entre neles e bom
trabalho!
BIBLIOGRAFIA
BAZERMAN, M.H. Processo decisório. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
Este livro examina o julgamento em uma variedade de contextos organizacionais e
propõe estratégias práticas para mudar e melhorar os processos de decisão, de modo
que se tornem partes do comportamento permanente das pessoas. Ao longo do texto,
há numerosos exercícios práticos sobre tomada de decisões e exemplos provenientes
da extensa experiência do autor em treinamento de executivos.
6
Negociação PLANO DE ENSINO
BRANDENBURGER, Adam M.; NALEBUFF, Barry. Co-opetição. Rio de Janeiro: Rocco, 1996.
Co-opetição é um guia para executivos que enfrentam turbulências nos mercados,
lançam e reposicionam produtos ou convivem com concorrência agressiva. No Brasil,
onde mudanças nas regras do jogo ocorrem a cada semana, o livro funciona como uma
bússola para que empresários e gerentes não se tornem passivos e possam modificar
o mercado.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
Um método direto e aplicável universalmente de negociação de disputas pessoais e
profissionais sem partidarismos e sem irritação. Todas as negociações são diferentes,
mas seus elementos básicos não se alteram. Este livro oferece uma estratégia
comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em
toda espécie de conflito.
FUKUYAMA, Francis. A grande ruptura: a natureza humana e a reconstituição da ordem social. Rio
de Janeiro: Rocco, 2000.
O autor examina as estatísticas para precisar as transformações em curso nas sociedades
dos países do Primeiro Mundo. Caminha também nos debates sobre os valores e a
ética, discutindo posições à esquerda e à direita. Longe de defender uma volta artificial
a antigas fórmulas, o autor percebe, em meio ao ambiente aparentemente caótico dos
dias de hoje, uma sociedade que luta para forjar outras relações sociais e criar novas
regras, adequadas a um novo mundo.
GOLEMAN, D.; DALAI LAMA. Como lidar com emoções destrutivas. São Paulo: Editora Campus,
2003.
Este livro apresenta a cooperação entre Dalai Lama e um grupo de cientistas para
compreender e combater as emoções destrutivas. A intenção não era encarar como os
impulsos se traduzem em atividade em massa nem como as injustiças – ou sua
percepção – geram ideologias que provocam ódio. Ao contrário, o trabalho se realizou
em um nível mais fundamental, explorando como as emoções destrutivas alimentam
o coração e a alma humana, e o que era possível fazer para impedir esse traço perigoso
da natureza coletiva.
MILLS, Harry. Negociação: a arte de vencer. São Paulo: Gower e Makron Books, 1993.
Este livro aborda a zona de acordo e questões como avaliar e descobrir os verdadeiros
interesses próprios e alheios, questões relativas às informações valiosas, ao poder e ao
limite de autoridade. Disponibiliza ferramentas para obtermos uma audição ativa e
reflexiva, um controle vocal e uma linguagem positiva. Avalia o efeito do silêncio,
sinalizando a movimentação e testando com propostas. Em relação às concessões,
apresenta técnicas de fechamentos de acordos e de revisão do desempenho.
7
PLANO DE ENSINO Negociação
WATKINS, Michael. Negociação. Harvard Business Essencials. Rio de Janeiro: Record, 2004.
Com recomendações, exemplos práticos e ferramentas úteis, este livro ajuda a melhorar
as habilidades de negociação e, consequentemente, a conquistar melhores acordos.
Apresenta técnicas para melhorar a comunicação e aperfeiçoar os resultados.
PROFESSOR-AUTOR
Yann Duzert é Pós-Doutor pelo Massachusetts Institute of Technology –
MIT – Harvard Public Disputes. Realizou trabalhos na Europa, na Ásia, na
América do Norte e América do Sul com empresas como Air France,
Pfizer-Pharmacia, Elite, Séoul Broadcasting Systems e Axicom Callback.
Atuou como consultor para Presidência da República – negociações
para a Reforma Tributária, Reforma da Previdência e Reforma
Trabalhista –, para a Organização Mundial do Comércio e para o
World Bank/International Finance Corporation – América do Sul, em
cooperação com o Consensus Building Institute. No Brasil, atua como consultor estratégico para
Ferragamo, Supersport, FGV, GEAP, Monsanto e Hewlett Packard-Europe.
8
Negociação MÓDULO 1
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, apresentaremos os conceitos básicos de negociação. Introduziremos a matriz de
negociações que consiste na apresentação das etapas de negociação, como a preparação, a
criação de valor, a distribuição de valor, e o monitoramento e a implementação, além dos dez
elementos que dela fazem parte. Apresentaremos, como forma de negociação, as negociações
diretas e a mediação.
Negociação é a possibilidade de fazermos algo melhor por meio de uma ação conjunta.
Contudo, não devemos nos surpreender caso as ações de não negociação provem ser
o meio superior de realizarmos algo.
Negociamos quando existem alternativas a serem escolhidas, as quais envolvem a própria pessoa
ou terceiros.
Interdependência...
Não conseguimos atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma
decisão de outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
Se uma parte desejar algo que a outra parte possui, essa parte deve oferecer algo que
deixe o outro em situação melhor do que se encontrava antes da troca.
9
MÓDULO 1 Negociação
Autoridade limitada...
Nenhuma parte pode dar ordens ou forçar a outra parte a dar o que ela deseja.
Entretanto, uma parte pode influenciar a outra, oferecendo incentivos para alcançar o
acordo ou elevando o custo da posição de não acordo.
Comunicação...
As partes têm de ser capazes de conversar ou se corresponder de forma mutuamente
inteligível.
Relacionamento...
Todas as negociações criam relacionamentos.
Para estar em uma negociação, cada uma das partes possui metas e interesses.
No entanto, esse desejo deve-se equilibrar com o mínimo de concessões, sob o risco
de termos nossos interesses afetados caso o acordo não seja alcançado.
10
Negociação MÓDULO 1
Se não existe uma concordância a respeito do que seja milho, por exemplo, como podemos negociar
o tipo de transporte para esse produto?
A definição deve ser incontestável. Por isso, devemos, inicialmente, definir conceitos.
Essa definição é proporcionada pela adesão das partes e pelo acordo sobre o objeto
negociado.
Ameaças inequívocas para alterar a posição de não-acordo são comumente utilizadas por uma
das partes.
Isso pode ser observado pela posição dos países industrializados nas negociações multilaterais da
Rodada de Doha da Organização Mundial do Comércio – OMC, que teve seu início em 2001, e
permaneceu até o final de 2016 quando...
...tentaram impedir que as questões agrícolas fossem levadas à discussão, como desejam
e necessitam os países em desenvolvimento...
...forçaram uma agenda para discussões das questões que atendessem a seus interesses,
como os temas de Cingapura – investimentos, regras de concorrência, transparência
nas compras governamentais e facilitação de comércio.
11
MÓDULO 1 Negociação
Devemos dividir a turma em grupos de três pessoas, as quais devem ser classificadas como A, B e
C. O objetivo do jogo é negociar com os membros do grupo, de forma a maximizar o retorno
individual, atendendo a um limite máximo de pontos, conforme definido na tabela a seguir...
1 A, B ou C 0
2 AeB 118
3 AeC 84
4 BeC 50
5 A, B e C 121
Leitura do problema...
formar os trios A, B e C e negociar;
definir as partes que estão no acordo;
analisar como o valor entre as partes será dividido;
apresentar acordos com números definidos;
maximizar seu retorno;
lembrar que não existem créditos para ajudar ou dificultar a outra parte;
saber que podem ocorrer dificuldades em se conversar a sós;
permitir uma contra-oferta da coalizão.
12
Negociação MÓDULO 1
Quais os limites mínimo e máximo para um acordo negociado? Até que ponto cada
parte está disposta a ser flexível?
1.9.1 BATNA/MAANA
BATNA/MAANA – best alternative to non-agreement – significa melhor alternativa para um não-
acordo. Termo desenvolvido por Roger Fisher e William Ury, faz parte do preparo à negociação.
A BATNA/MAANA corresponde à alternativa que será adotada caso não alcancemos um acordo na
negociação, comumente denominada de plano B.
O negociador deve não apenas determinar seu BATNA/MAANA como também deve procurar
elucidá-lo a outra parte, ainda que isso nem sempre seja possível.
Essa alternativa é definida antes do início de qualquer negociação para permitir ao negociador
uma posição vantajosa em relação à outra parte, à medida que ele conhece e dispõe de uma
referência...
1.9.1.1 ALTERNATIVAS
As alternativas podem...
ser tão variáveis quanto as situações negociadas circunscritas a ela;
ser corretas e ter um único atributo, como nas concorrências de preços para produto
idêntico;
13
MÓDULO 1 Negociação
ser contingenciais e multiatributos, como levar uma questão a uma decisão judicial,
que envolve incerteza, ansiedade, despesas com taxas legais e custo do tempo
despendido, dentre outros;
modificar-se ao longo do tempo, a partir de novas informações, novas interpretações,
novos movimentos competitivos ou novas oportunidades.
Por exemplo, um casal decide vender uma casa pelo valor de compra – na
época – corrigido pela inflação do período.
Mas será que é mesmo? E se o mercado imobiliário na região sofreu uma forte queda? Ou se o casal
tem uma necessidade de dinheiro urgente?
Na realidade, em uma negociação, cada uma das partes tem, geralmente, poder sobre a outra.
1.9.3 ZOPA/ZAP
ZOPA ou ZAP – zone of possibles agreements – significa zona de acordo possível.
ZOPA ou ZAP é o conjunto de alternativas possíveis para ambas as partes, definidas por limites
superiores e inferiores dos valores para cada uma das partes, dentro dos quais pode-se chegar a
um consenso que satisfaça ambas as partes.
Esses limites são definidos pelo preço de reserva de cada uma das partes. Quando o
acordo sobre o valor for definido, a ZOPA será igual a zero.
14
Negociação MÓDULO 1
Vejamos...
1.10 EXEMPLO
Um proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo por R$ 4.000,00.
Por outro lado, existe um interessado em alugar esse apartamento, estando disposto a pagar
R$ 2.000,00.
Quem ancora assume riscos, porém, âncoras afetam as percepções das partes acerca
do resultado final. Quem ancora oferece informações à outra parte.
O que fazer?
Não dar muito valor à oferta inicial, analisar a qualidade da âncora, formular objetivos
ousados e realizar uma boa preparação.
15
MÓDULO 1 Negociação
1.12 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
1.13 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Essa abordagem...
garante a eficiência do processo;
viabiliza ganhos mútuos;
permite que os negociadores saiam menos desgastados caso não cheguem a um
acordo;
permite lançar as bases para um relacionamento duradouro.
2.2 EXEMPLOS
A forma de condução da negociação nos focos de interesses e de posições pode ser verificada
nos seguintes exemplos...
16
Negociação MÓDULO 1
convencional...
É uma estratégia de negociação dura, desenvolvida quando as partes acreditam que
possuem interesses absolutamente incompatíveis. As partes assumem posições
extremas, seguram informações e fazem concessões com má vontade. Caracteriza-se
pelo jogo de soma zero – cada parte entende que para ganhar algo tem que tirar da
outra parte.
relacionamento...
É uma estratégia de negociação leve que prioriza alcançar um acordo e que mantém,
acima de tudo, um bom relacionamento entre as partes.
sensibilidade cultural...
É uma estratégia a ser utilizada, principalmente, nas negociações internacionais. Esta
estratégia demanda muito tempo na preparação para que possamos conhecer as
normas culturais, os sinais, os estilos e os símbolos das partes, de forma a não incorrer
em indelicadezas com as outras partes.
implementação/
preparação criação de valor distribuição de valor
monitoramento
contexto
interesses
opções
alternativas
comunicação
relacionamento
concessões/compromisso
conformidade
legitimidade
tempo
17
MÓDULO 1 Negociação
Preparação...
O que fazemos antes de iniciarmos um processo de negociação – planejamento.
Criação de valor...
O que fazemos nos estágios iniciais da negociação.
Distribuição de valor...
O que fazemos para alcançarmos um acordo.
Implementação e monitoramento...
O que fazemos para implementarmos, efetivamente, um acordo.
preparação...
clareza de atribuições e definição de equipe;
definição do melhor BATNA/MAANA próprio, assim como o dos outros participantes;
aperfeiçoamento do BATNA/MAANA, se possível;
identificação dos interesses;
visualização de interesses dos outros;
preparação de sugestões de alternativas de ganhos mútuos.
criação de valor...
exploração dos interesses de ambos os lados;
suspensão da crítica;
criação sem compromisso;
geração de alternativas que façam o bolo aumentar;
uso da neutralidade para melhorar a situação.
distribuição de valor...
comportamento que crie confiança;
discussão de padrões e critérios para dividir o bolo;
uso da neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição;
projeção de acordos próximos que se reforcem.
continuação...
acordo para o monitoramento das decisões adotadas;
facilitação da sustentação dos compromissos;
18
Negociação MÓDULO 1
O que desejamos...
interesses;
senso de legitimidade...
resposta à pergunta qual é o critério para definir indicadores da negociação?
definição de indicadores para defender a proposta
relacionamento para gerar confiança – identificação dos interesses dos outros.
obtenção do desejado...
alternativas – o que pode ser feito sem acordos para buscar uma saída;
opções...
possibilidades de acordos correspondem à criação de valor;
facilidade da divisão do bolo .
processo...
comunicação...
maior transparência possível para criar ganhos e ganhar confiança das partes;
debate sobre ideias livres;
preservação de informação confidencial quando for estratégico;
tempo...
o timing em todo o processo;
contratos contingenciais;
desbloqueador do conflito;
deadline – obriga a convergir para acordo;
conformidade...
conhecimento e definição de acordos que tenham base legal para que
possam ser executados.
19
MÓDULO 1 Negociação
Para Fisher et al., o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais, que
devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias...
Por meio dessa abordagem, as partes iniciam uma caminhada para o alcance de seus objetivos...
...com concessões e ofertas que vão moldando os acordos até que os interesses sejam
atingidos.
2.7 MEDIAÇÃO
Para Moore...
O mediador ajuda as partes a buscarem o melhor caminho e faz com que estejam de
acordo depois de encontrada as soluções.
20
Negociação MÓDULO 1
2.7.1 EXEMPLO
Na reforma trabalhista do primeiro período de governo do Presidente Lula, encontramos um
exemplo de mediação...
Esses mediadores eram pessoas imparciais, pagas pelo Estado, com toda neutralidade
necessária para criar o consenso entre os 60 conselheiros do Presidente e os
representantes dos Ministérios, construindo uma proposta de reforma.
2.8 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
2.9 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Para refletir um pouco mais sobre questões relacionadas ao conteúdo deste módulo, acesse os
cenários culturais no ambiente on-line.
21
Negociação MÓDULO 2
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, apresentaremos a etapa de preparação e criação de valor em um processo de
negociação. Analisaremos os elementos da etapa de preparação, como o contexto a ser analisado
no processo, os interesses das partes, as alternativas caso não se feche o acordo e o elemento
estratégico tempo. Na etapa de criação de valor, apresentaremos as opções de solução de acordo
que devem ser trabalhadas pelas partes em busca dos ganhos mútuos. Ao final, analisaremos a
coopetição como proposta de valor.
UNIDADE 1 – PREPARAÇÃO
...um negociador bem preparado pode estar calmo, criativo e afável em relação aos
parceiros da negociação, sem precisar estar em posições de muito favorecimento ou
de excessiva rigidez.
23
MÓDULO 2 Negociação
A preparação envolve...
...antecipar suas questões sobre por que você quer e o que você quer.
1.3 RESULTADOS
Tomando ciência dos interesses, é hora de refletir sobre os diversos resultados possíveis...
1.5 CONTEXTO
Chamamos de contexto o cenário em que o processo negocial se desenvolve.
A análise do contexto permite que o negociador obtenha uma visão holística do processo...
24
Negociação MÓDULO 2
...as empresas devem avaliar aspectos como preços internacionais, público demandante,
oferta, estoques disponíveis, entre outros que permitam o posicionamento adequado
diante da outra parte.
Estamos dispostos a abrir mão de parte dos resultados desejados para que haja um
acordo, mesmo que não seja com o resultado ótimo?
Vale mais a pena buscar resultados melhores de longo prazo, abrindo mão de resultados
de curto prazo?
25
MÓDULO 2 Negociação
Vejamos um exemplo...
interorganização internacional
acionista
interorganização doméstica
organização
time
chefe
interpessoal
fornecedor cliente fornecedor cliente
interno pares indivíduo pares interno externo
externo
subordinados
comunidade
1.6 INTERESSES
26
Negociação MÓDULO 2
O problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas no conflito entre
as necessidades e os desejos de cada um dos lados.
Geralmente, as partes presumem que uma discordância na posição leva a uma oposição
nos interesses.
Contudo, uma análise criteriosa pode revelar a existência de uma quantidade muito
maior de interesses comuns ou compatíveis do que de interesses antagônicos.
1.6.1 QUESTÕES
As preocupações referentes aos interesses apresentam-se nas seguintes questões...
Para que o acordo seja durável, essas questões devem levar à satisfação dos interesses.
O ator já está inseguro quanto à performance e à geração de plateia, por isso, valoriza um cachê
fixo.
27
MÓDULO 2 Negociação
Caso o mesmo tenha uma situação financeira estável, apresentará maior interesse em compartilhar
a renda obtida com o sucesso.
O ator pode se sentir vulnerável, mas, mesmo assim, desejar ser reconhecido como uma
personalidade famosa no meio artístico.
Isso permitirá ao teatro adequar a proposta, com uma gama maior de opções e benefícios,
buscando atender melhor os interesses de ambas as partes.
1.7 ALTERNATIVAS
Alternativas são ações que podem ser realizadas por uma das partes, independentemente dos
interesses das outras.
Segundo Fisher et al., quanto melhor a MAANA, maior o poder do negociador naquele processo
de negociação.
O objetivo é buscar um resultado ou um acordo que seja melhor do que nossa MAANA.
Para que os resultados sejam alcançados, devemos desenvolver nossa MAANA e piorar a MAANA
deles – se for legítimo e não prejudicial à negociação.
28
Negociação MÓDULO 2
1.8 TEMPO
Utilizado como uma variável estratégica, o elemento tempo refere-se ao tempo
necessário para o desenvolvimento das negociações.
1.8.1 EXEMPLO
Vejamos o caso das relações Brasil-China...
...os brasileiros se caracterizam por uma abordagem mais pragmática voltada para o
problema e visando a resultados rápidos...
Portanto, os brasileiros devem se preparar para despender mais tempo nas etapas de preparo e
de criação de valor, analisando interesses e desenvolvendo opções.
29
MÓDULO 2 Negociação
1.9 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
1.10 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Criar valor significa gerar soluções que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de
opções de benefícios mútuos, viáveis para ambas as partes.
30
Negociação MÓDULO 2
...explorar os interesses das outras partes, muito mais do que mantermo-nos posicionais.
Ao invés de ficar discutindo as posições contra ou a favor, buscamos informações para
construir o se eu tento uma opção diferente que servirá para mim e se eu estiver
compreendendo como seus interesses podem ir a seu favor.
...buscar fazer a outra parte compreender as razões que estão por trás das coisas que
desejamos. Tenho certeza de que só poderei conseguir alcançar meus interesses se eu
permitir que você esteja informado sobre quais são esses interesses – dilema do
negociador.
...evitar fazer julgamentos sobre as ideias que foram criadas, quantas mais ideias forem
criadas, mais oportunidades para se criar novas opções que podem auxiliar as partes
em uma negociação.
Caso as partes tenham dificuldade em conversar – por causa de uma questão difícil ou
por uma estratégia de negociação frágil, ou por ambas –, podemos chamar uma terceira
pessoa para interceder na comunicação, como, por exemplo, um mediador.
2.3.1 EXEMPLO
Se houver uma negociação a respeito da venda e da entrega de toneladas de milho, deve haver
entre as partes um alinhamento sobre o tipo de milho que está sendo tratado – milho em espiga
ou em grãos – que, no caso de transporte, vai diferir significativamente.
É somente após a definição desses parâmetros que se pode, de fato, iniciar uma
discussão sobre preço.
31
MÓDULO 2 Negociação
2.5 OPÇÕES
A etapa da criação de valor tem como elemento-chave a categoria opções.
As opções são também maneiras de utilizar os diferentes interesses para criar valor.
2.5.2 OBSTÁCULOS
Fisher et al. apontam quatro obstáculos que inibem a criação de uma multiplicidade de opções...
32
Negociação MÓDULO 2
Que coisas eles valorizam e a outra parte não? Podemos oferecer uma nova escolha?
Se as partes trabalhassem juntas, que ideias surgiriam para melhorar a negociação para
ambas?
Ou seja, aquela que tiver a menor perda, que for elegante e que oferecer um discurso vencedor
para ambas as partes.
...criar opções em conjunto, com todas as partes buscando as diversas opções possíveis
para um acordo.
2.6 EXEMPLO
Retornando à lógica de que, para criar valor, é necessário criar opções, podemos utilizar, como
exemplo, a negociação do aluguel de um apartamento. São diversas as opções que as partes
podem explorar para chegar a um acordo.
Explorando o caso entre o teatro e o ator, o agente do teatro pode propor ao ator benefícios como
um camarim, uma limusine, uma noite de entrevista exclusiva com a imprensa e diversas outras
opções como remuneração indireta, pois, para a outra parte, isso possui um valor não monetário
ou mensurável.
33
MÓDULO 2 Negociação
2.7 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
2.8 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
UNIDADE 3 – COOPETIÇÃO
Vejamos...
complementor
clientes
34
Negociação MÓDULO 2
De acordo com essa teoria, há cinco elementos básicos presentes em qualquer jogo, considerados
os pilares da teoria...
os agentes – ou jogadores;
o valor agregado;
as regras;
as táticas;
o contexto.
Junto à cadeia – ou rede – de valores, esses elementos fornecem o esquema conceitual central
para a aplicação da teoria dos jogos em negócios.
Os autores enfatizam que mesmo um bom jogo ou, no caso, uma negociação bem-sucedida
podem ser conduzidos de forma mais eficiente e apresentar resultados ainda melhores.
Como consequência, demonstra que o real êxito surge por meio de uma abordagem
pró-ativa, modelando o jogo a ser jogado, fazendo o jogo como desejado, não apenas
conduzindo-o como encontrado.
Esses agentes são responsáveis por prover complementos aos demais agentes,
assumindo assim a contraparte natural do que chamamos competidor.
35
MÓDULO 2 Negociação
Nessa mesma lógica, o concorrente é o competidor, cujo produto tem características que atraem
os clientes tanto quanto as qualidades de seus produtos...
...ou seja, o concorrente é aquele cujo produto faz baixar, sob o ponto de vista dos
clientes, o valor do produto de sua empresa em relação àquele que teria em outras
condições.
36
Negociação MÓDULO 2
É interessante observar exemplos como o Yahoo, que hospedou o Google em seu provedor no
início de sua operação.
...um terço das inovações da Microsoft vem de ideias que emergem como resposta às
inovações dos concorrentes.
3.8 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
3.9 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Para refletir um pouco mais sobre questões relacionadas ao conteúdo deste módulo, acesse os
cenários culturais no ambiente on-line.
37
Negociação MÓDULO 3
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, apresentaremos os elementos da etapa de distribuição de valor. Observaremos
como se processam as concessões e se estabelecem os compromissos, e analisaremos os aspectos
da legitimidade e dos critérios no processo de negociação. Ao final, ilustraremos algumas táticas
para conduzir uma negociação competitiva.
1.1 DEFINIÇÃO
Distribuição de valor é o processo de escolha das opções identificadas na etapa de
criação de valor.
Nessa etapa, são escolhidos os caminhos, de comum acordo entre as partes, para a escolha das
opções.
Acordo contingencial...
Caso não seja possível fazer uma composição de acordos diretamente entre as partes,
uma saída é o acordo contingencial.
Quando uma parte está em dúvida quanto à capacidade da outra de cumprir o acordo,
elabora-se um documento que vincula seu cumprimento no futuro a uma alteração
em seus termos iniciais.
Definição de critérios...
A definição de critérios que levem as partes a realizar as escolhas é uma estratégia que
facilita a distribuição de valor.
Para que não haja esse tipo de problema, arbitra-se uma multa para os casos do não
cumprimento do acordo.
39
MÓDULO 3 Negociação
Dixit e Nalebuff acreditam que uma concessão hoje pode revelar-se uma estratégia melhor no
longo prazo.
Kahneman e Tversky demonstraram que surgem diferenças importantes nas reações de indivíduos
a perguntas estruturadas no que se refere a perdas e ganhos.
1.3 ESTRUTURAÇÃO
Para nos prepararmos para a realização, a recomendação ou a indução de concessões,
devemos compreender a importância da estruturação em negociações.
Quando isso acontece, qualquer acordo que fique longe do ponto de referência será
visto como uma perda.
Para evitar esses efeitos adversos da estruturação, negociadores devem estar sempre conscientes
de suas estruturas e devem considerar a possibilidade de adotar estruturas alternativas.
Isso significa que estamos negociando em termos do que o outro lado tem a ganhar,
aumentando assim as oportunidades para as trocas e os comprometimentos.
Além disso, quando reconhecermos que nossos oponentes têm uma estrutura negativa...
40
Negociação MÓDULO 3
Nesse ponto reside a habilidade do negociador – convencer a outra parte de que está sendo
sincero ao mostrar a decisão que o outro tomou pode levar a uma perda de valor, enquanto que
há outras opções que gerariam mais valor.
1.4.1 QUESTÕES
Para que os compromissos sejam definidos algumas questões devem ser colocadas...
Qual é o propósito desta reunião?
Qual é nossa autoridade? E a deles?
Temos autoridade para decidir sobre isso?
Qual a autoridade que queremos ter?
O que seria um acordo equilibrado e bem construído?
Quais os mecanismos definidos para modificar os acordos durante o tempo? Quais
seriam os bons produtos desta reunião?
Os compromissos têm credibilidade? Há incentivos para cumpri-los? Há um contrato
que define deveres e obrigações entre as partes?
Outros precisam estar aqui para terminar?
Podemos listar possíveis tópicos em uma lista de um acordo final?
Para que os compromissos sejam passíveis de realização, as seguintes ações específicas devem
ser observadas...
41
MÓDULO 3 Negociação
Alguns instrumentos como princípios, regulamentos, políticas e leis podem ser utilizados como
balizadores e suportes para a avaliação.
1.5.1 QUESTÕES
As seguintes questões devem ser consideradas para a avaliação...
O que‘deve’dirigir um acordo?
As pessoas se importam com as decisões que você toma, mas elas se preocupam ainda mais com
o processo que você utilizou ao longo do caminho.
Kim e Mauborgne
42
Negociação MÓDULO 3
Em outras palavras, é necessário que tenha tudo transcorrido com base em um Fair
Process, sem que tenha havido ruídos na comunicação nem obrigações entre as partes
que não tenham sido devidamente debatidas.
Manutenção do compromisso...
Uma equipe pode alcançar mais credibilidade do que um indivíduo. Para isso, devemos
construir a credibilidade por meio do trabalho em equipe. Podemos contratar outras
pessoas para agirem em nosso nome. Para isso, empregamos agentes negociadores
com poderes delegados.
1.7 COMUNICAÇÃO
A comunicação é constituída de mensagens e de canais pelos quais as partes trocam informações.
As mensagens contêm...
43
MÓDULO 3 Negociação
1.7.2 QUESTÕES
As preocupações associadas à comunicação apresentam-se nas seguintes questões...
44
Negociação MÓDULO 3
1.8 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
1.9 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Por exemplo, uma pessoa que vende sua casa e resolve colocar um preço justo para
fechar o negócio rapidamente, em parte, está errada.
O certo seria colocar o valor médio de mercado – sob pena de deixar de lado alguns possíveis
compradores.
45
MÓDULO 3 Negociação
Para saber exatamente como formular uma exigência, devemos saber o que realmente queremos
e aonde queremos chegar.
Por isso, podemos aceitar ou recusar as ofertas que nos são feitas.
Esse poder pode crescer à medida que nosso interlocutor tenta obter de nós
concessões ou um acordo.
Do ponto de vista psicológico, é uma vantagem importante, pois, de certa forma, depende de nós.
O importante é não pedir nada de forma direta, ou seja, toda a demanda deve ser formulada de
maneira impessoal.
Dessa forma, no percurso da troca, devemos fornecer a nosso interlocutor indício para
ele buscar proposições para fazer.
Por exemplo, nossa exigência básica sobre o prazo que queremos fechar o negócio na
negociação; devemos pedir diretamente contrapartidas e concessões que esperamos.
Dessa forma, nós nos encontraremos em uma posição de fechar negócio dentro dessas
ofertas e opções.
Esse é um ponto primordial, pois não devemos considerar o que ele propôs como uma contrapartida
do que poderíamos propor.
46
Negociação MÓDULO 3
Ao inventar novos impostos, Vespasiano tinha o costume de dizer Um bom pastor sabe cortar os
cordeiros sem feri-los. Na negociação, essa frase significa que podemos estar em posição de força
sem abusar dessa posição, pois existem razões de curto e longo prazo envolvidas na negociação.
As consequências imediatas sobre o curto prazo podem ir longe demais e devemos ver nosso
interlocutor romper simplesmente a negociação. De fato, ele tem um BATNA/MAANA de forma
consciente ou inconsciente, dependendo se ele preparou ou não a negociação.
Se ancorarmos alto demais, chegaremos ao ponto onde nossa BATNA se tornará mais vantajosa
para o outro do que para nós. Por isso, temos de calibrar e prever a BATNA do outro e, dessa forma,
saber até que ponto existe um ponto de ruptura.
Se perdermos, teremos muito mais dificuldade de restabelecer nossa credibilidade com ele.
47
MÓDULO 3 Negociação
2.3 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
2.4 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Para refletir um pouco mais sobre questões relacionadas ao conteúdo deste módulo, acesse os
cenários culturais no ambiente on-line.
48
Negociação MÓDULO 4
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, apresentaremos a última etapa do processo de negociação, a etapa de
monitoramento e implementação. Analisaremos os indicadores de avaliação de uma negociação,
pois, uma vez alcançado o acordo, as partes devem avaliar se os recursos de ambas são adequados
para implementar o acordo.
Dessa forma, nenhuma das partes precisa se preocupar com a violação dos
resultados.
Uma vez alcançado o acordo, as partes devem avaliar se os recursos de ambas são adequados para
implementar o acordo.
Se o acordo definir que devem ocorrer mudanças tangíveis, devemos acordar também uma
forma de monitorar essas mudanças, criando indicadores que possam apresentar medidas de
variação.
Devemos prever também quais as iniciativas que devem ser tomadas no caso do
acordo não alcançar os resultados esperados por ambas as partes.
49
MÓDULO 4 Negociação
1.2 ELEMENTOS
A etapa de implementação e monitoramento envolve os seguintes elementos...
...relacionamento.
...conformidade.
1.3 RELACIONAMENTO
Um levantamento sobre o histórico dos relacionamentos entre as partes é imprescindível...
1.3.1 TENSÃO
Durante a etapa de distribuição de valor, a tensão costuma ser maior, desgastando bastante o
relacionamento e alterando o comportamento dos participantes.
A conclusão dos acordos e a satisfação com os resultados obtidos podem estar diretamente
ligadas à qualidade do relacionamento entre as partes.
Ao invés de dizer...
50
Negociação MÓDULO 4
O que se pode fazer para reduzir a diferença com custo e risco mínimos?
Você sente que o processo que está sendo utilizado faz sentido?
Como se sente, o que está sendo negociado ou como as partes estão se sentindo?
51
MÓDULO 4 Negociação
1.3.5 BRAINSTORMING
Devemos criar a confiança e a simpatia, ver que podemos concordar sobre muitas coisas e
debater pelo prazer de buscar a verdade e a melhor solução.
1.3.6 EXEMPLO 1
O Embaixador Brahimi da ONU conseguiu um acordo de Paz no Líbano com o General Aoun,
falando, no início, sobre gastronomia, futebol, família e educação dos filhos.
1.3.7 EXEMPLO 2
Os japoneses têm a tradição de não começar a etapa mais competitiva e distributiva da negociação
antes de conhecer bem seu interlocutor.
1.3.8 EXEMPLO 3
Nos Estados Unidos, Jack Welch, quando era CEO da General Electric, teve de demitir
muitos empregados antes de ir para a reunião com os representantes do sindicato.
...não com o objetivo de falar sobre os pontos delicados a serem abordados no dia
seguinte...
52
Negociação MÓDULO 4
1.4 CONFORMIDADE
Esses órgãos são responsáveis por legislar sobre o assunto e por estabelecer um foro
de discussão.
Para que a implementação e a sustentação dos acordos possam ser asseguradas, deve-se realizar
a análise da conformidade.
1.5 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
1.6 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
53
MÓDULO 4 Negociação
UNIDADE 2 – ACOMPANHAMENTO
Vejamos...
54
Negociação MÓDULO 4
Se os resultados obtidos excedem o nível desejado, as partes satisfeitas mantêm sua linha de
comportamento e a mesma estratégia.
Por outro lado, se os resultados obtidos estão abaixo do nível desejado, as partes
insatisfeitas colocam-se em movimento.
A solução é abrir bem as portas e examinar os fatos conjuntamente. Essa é uma proposta
assustadora para quem deseja desesperadamente controlar resultados.
...enquanto que as partes em negociações com baixo nível de risco buscam conhecer
todos os detalhes – temendo qualquer complicação que possa surgir com o fechamento
do contrato.
55
MÓDULO 4 Negociação
2.5.1 RISCOS
...divulgação de informações...
Empresas de capital aberto devem tomar ainda mais cuidado no que diz respeito ao risco de
divulgação de informações.
É muito sensível a diferença entre o momento em que uma informação é sigilosa e o momento
em que a empresa é obrigada a divulgar ao mercado um fato relevante.
Qualquer erro nesse processo pode levar a aplicação de uma multa pela Comissão de
Valores Mobiliários – CVM –, órgão do governo conhecido como xerife do mercado.
Um processo de negociação pode ser avaliado com relação aos benefícios gerados e aos custos
incorridos ao longo de seu andamento.
56
Negociação MÓDULO 4
O Brasil já venceu dois painéis na OMC contra os EUA, um no suco de laranja e outro no algodão.
A OMC considerou ilegais os subsídios que o governo dos EUA concedia a seus produtores.
Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o
imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente.
O comportamento ético do negociador pode ser observado sobre quatro tipos de ações humanas.
Ainda segundo o autor, a inteligência deve guiar nossas ações, mas sempre
em harmonia com a textura da situação, e não de acordo com um conjunto de
regras ou procedimentos preestabelecidos.
57
MÓDULO 4 Negociação
O autor pronuncia-se pela expressão véu da ignorância, determinando que somente é possível
conceber a igualdade entre os indivíduos por meio de imparcialidade...
...caso os indivíduos não saibam nada acerca do que são, do contexto social em que
estão inseridos e de suas características pessoais.
De acordo com essa teoria, acordos justos somente seriam obtidos por meio
de um sistema que garanta condições equitativas e equilibradas entre os
participantes da negociação.
Para que haja maior consistência, essa sustentabilidade deve estar calcada em aspectos
sociais, ambientais e políticos.
Essa metodologia foi adotada, em 1999, pela Organização Mundial do Comércio, auxiliando
negociadores a projetarem seus acordos diante das análises das informações disponíveis.
Esse processo de consulta e envolvimento – incluindo a sociedade civil – deve ser feito antes do
processo de implementação.
58
Negociação MÓDULO 4
Segundo Klein...
Goleman e Dalai Lama apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar.
Vejamos...
59
MÓDULO 4 Negociação
Tal falta de controle pode conduzir a negociação a uma situação de impasse ou a seu fim sem que
os objetivos tenham sido alcançados.
2.15 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
2.16 EXERCÍCIO
Acesse, no ambiente on-line, o exercício desta unidade.
Para refletir um pouco mais sobre questões relacionadas ao conteúdo deste módulo, acesse os
cenários culturais no ambiente on-line.
60
Negociação MÓDULO 5
MÓDULO 5 – ENCERRAMENTO
APRESENTAÇÃO
Na unidade 1 deste módulo, você encontrará algumas divertidas opções para testar seus
conhecimentos sobre o conteúdo desenvolvido em toda a disciplina, a fim de se preparar para
seu exame final. São elas...
caça-palavras;
palavras cruzadas;
forca;
criptograma.
A estrutura desses jogos é bem conhecida por todos.Você poderá escolher o jogo de sua preferência
ou jogar todos eles... a opção é sua! Em cada um deles, você encontrará perguntas – acompanhadas
de gabaritos e comentários – por meio das quais você poderá se autoavaliar.
Já na unidade 2, é hora de falarmos sério! Sabemos que o novo – e a disciplina que você terminou
de cursar enquadra-se em uma modalidade de ensino muito nova para todos nós, brasileiros –
tem de estar sujeito a críticas... sugestões... redefinições. Por estarmos cientes desse processo,
contamos com cada um de vocês para nos ajudar a avaliar nosso trabalho.
Finalmente, como é indicado ao final deste módulo, este é o momento de nos prepararmos para
a avaliação final da disciplina, que será feita presencialmente.
Então? Preparado?
61