[eBook] Estratégias nas Redes

Sociais: 8 passos para ir além dos

likes e tornar suas redes lucrativas
Veja como evoluir a estratégia nas redes sociais e converter
seus seguidores em clientes.
Introdução

Provavelmente, sua empresa já está usando as redes sociais de alguma forma, certo? Quando se trata
de ações Marketing Digital, todo negócio sabe a importância de criar, publicar e compartilhar conteúdo
relevante em espaços como o Instagram, Twitter, LinkedIn e vários outros.

Mas a questão é: só marcar presença lá é suficiente? Ou tem alguma forma da minha marca dar um
passo adiante?

Isso está diretamente relacionado com seus objetivos ao usar os perfis da empresa nas redes sociais.
Você está lá para promover seus produtos? Quer usar como porta de entrada para direcionar o tráfego
até o seu site? Ou está presente para atender seus clientes?

Sim, existem diferentes objetivos que você pode alcançar. Geralmente eles estão resumidos nesses 8
principais, inclusive seguindo a ordem:

1. Aumentar o conhecimento do público sobre a marca;

2. Gerar envolvimento com a a marca;
3. Fornece atendimento ao público e clientes;
4. Construa uma comunidade de seguidores em torno de sua empresa;
5. Acompanhar os comentários e conversas sobre sua marca;
6. Direcionar tráfego para seu site;
 7. Gerar novos Leads;
8. Aumente a receita com vendas.

Para ir além do reconhecimento da marca e dos likes, a geração de Leads e de vendas através das
redes sociais é um bom próximo passo. Coletar Leads ajudará não só a encontrar pessoas interessadas
nos seus produtos e serviços, mas também a manter contato com esses clientes em potencial.

A verdade é que sim, sua empresa deve trabalhar com os perfis para chegar no principal objetivo como
organização: gerar mais receita!

Afinal, quando começamos a ganhar seguidores e curtidas nas redes sociais é comum - e importante -
pensar “quando vou converter esse público em clientes?”. O principal ponto para encontrar essa
resposta é planejar como dar esse passo.

Olhando para a construção desse objetivo, se você ainda não consegue conquistar clientes,
provavelmente está aqui:

Usar as redes sociais

↓ Ganhar seguidores

↓
 VOCÊ ESTÁ AQUI

↓ Gerar vendas

Então está na hora de dar o próximo passo para gerar lucro e novas vendas! Aproveite a leitura para
atualizar as principais estratégias para redes sociais e siga mais 8 passos para sair do estágio inicial e
alcançar seu objetivo final.

Coloque em prática uma estratégia de Marketing Digital

completa com o RD Station Marketing!
Durante a leitura, você vai conferir de forma detalhada os próximos passos para conseguir
trabalhar com o público das redes sociais e transformá-los em vendas. Mas a pergunta que
sempre vai surgir é: como implementar isso na prática?

A resposta é contar com uma ferramenta tudo em um, que reúne os principais recursos da
estratégia de Marketing Digital em um só lugar, para sua operação ser mais eficaz. E a
ferramenta líder na América Latina é o RD Station Marketing.

• O RD Station Marketing é um software para sua empresa fazer campanhas melhores, nutrir
Leads, gerar oportunidades comerciais qualificadas e alcançar mais resultados. Das redes
sociais ao email, das Landing Pages aos Pop-ups, da Automação à Análise dos seus
resultados.
Agora a melhor parte: você pode fazer um teste gratuito da ferramenta por 10 dias! Então
comece agora e aprenda na prática como usar cada funcionalidade, seguindo os passos
indicados aqui no guia, combinado? É só preencher seu email abaixo para começar:
Estratégias nas Redes Sociais que você precisa
fazer pra ontem!

Garanta que está com as principais estratégias em prática para depois seguir com os próximos passos.

Existem muitas opções de redes sociais para trabalhar, cada uma com recursos exclusivos para ajudar a
se conectar com pessoas, profissionais e outras marcas.

É por lá que você vai conseguir trabalhar ações de Marketing que cativam a audiência, emocionam e,
muitas vezes, fidelizam uma base de seguidores – gerando uma boa imagem da sua marca e atraindo,
inclusive, novos embaixadores para ela, que fazem questão de divulgar suas publicações.

Usar as redes sociais para promover sua empresa é sempre o primeiro passo. Expandir sua audiência,
explorar novas redes e aumentar o engajamento podem vir logo em seguida.

Antes de passarmos para as etapas que vão ajudar a ir além e alcançar os principais objetivos da sua
organização, separamos algumas dicas para apoiar na construção de perfis completos.

Se ainda não executou alguma dessas ações, saiba que elas são as mais importantes nesse primeiro
momento, aquelas para colocar no planejamento e seguir sempre.
Use Social Listening

A verdadeira beleza das redes sociais é que elas permitem que você tenha conversas diretas com seu
público, em vez de apenas enviar mensagens para eles.

Por isso, sua empresa precisa contar com o trabalho de Social Listening. Esse é o processo de
monitoramento dos canais digitais para entender o que os clientes estão dizendo sobre uma marca e o
setor online.

Nas palavras de Isadora Caputo, que faz parte do time de Social Media aqui da RD Station e lida
diretamente com Social Listening: "O trabalho com Social Listening envolve a prática da escuta ativa
através de cada ação desempenhada nas redes sociais. Esse processo oferece à marca uma riqueza de
informações sobre o que a sua base de seguidores - e até concorrentes - realmente pensam sobre a
organização, e o que eles esperam, ou não, encontrar através da comunicação da marca.

Esse monitoramento das redes sociais se mostra muito eficiente para descobrir insights que podem
levar a novos produtos e oportunidades, e mais importante, é um excelente caminho para identificar
materiais, assuntos e abordagens que irão facilitar a jornada do seguidor até ele se tornar um cliente de
fato."
As equipes de Marketing usam o Social Listening principalmente para:

• Gerenciamento de comunidades online;

• Fornecer respostas diretas a perguntas, reclamações e comentários;

• Obter feedback que pode ajudar a diferenciar sua marca, produto ou serviço.

Usando as ferramentas certas para não apenas capturar, mas também interpretar conversas na arena
da mídia social, as marcas podem dar um sentido real a seus dados. Eles podem mostrar percepções
valiosas e sinais de quais ações pode realizar.

E o Social Listening permite que cada marca faça exatamente isso. Você pode entender o sentimento
do usuário sobre sua marca e descobrir o que as pessoas estão dizendo sobre seus produtos. Isso
informa sobre quão bem suas iniciativas de Marketing estão sendo recebidas.

Conte com as Hashtags

Hashtags funcionam em quase todas as plataformas de rede social e fornecem muitos benefícios que
podem ajudar a levar seu trabalho de Marketing Digital para o próximo nível.
Aqui estão alguns dos principais benefícios do uso de hashtags:

• Elas ajudam você a atingir um público mais relevante, que já está interessado no tema ou nicho;

• Também aumentará o alcance do seu conteúdo. Se você usar hashtags, seu conteúdo também será
entregue para as pessoas que seguem essa hashtag. Na maioria das vezes, esse público é muito
maior que a sua base se seguidores;

• Criar uma hashtag específica para uma campanha pode ajudá-lo a acompanhar o desempenho e ver
todas as postagens que usam a mesma hashtag em um só lugar.

Você também pode criar uma hashtag da marca e incentivar seu público a usá-la ao marcar sua
empresa em alguma publicação. Mas aqui vai uma dica importante: não adianta exagerar na quantidade
de hashtags usadas em cada post!

No estudo mais recente da Social Insider, analisando publicações do Instagram, que é uma das
principais redes sociais para contar com os benefícios das hashtags, podemos notar que o excesso de
hashtag por si só não traz mais engajamento. Na verdade, existe um grave risco ao passar do ponto
quando falamos do número de hashtags usadas.
Análise de engajamento do Instagram nos perfis que contam com um total de 5 a 10 mil seguidores
(Fonte: Social Insider)

No gráfico acima está a relação entre a quantidade de hashtags usadas nas publicações, pelos perfis
que contam com um total de 5 a 10 mil seguidores, e o percentual de engajamento. Acompanhando a
linha laranja, que representa o uso das hashtags na descrição de cada post, vemos que entre 7 e 27
hashtags existe um média de 2,5% de engajamento.

Olhando agora para o gráfico abaixo, que mostra a análise dos perfis que contam com um total de 10 a
50 mil seguidores, o percentual de engajamento continua com patamares mais elevados, entre 2% e
3%, quando são usadas até 13 hashtags. Acima disso, o nível de engajamento fica abaixo dos 2%.
Análise de engajamento do Instagram nos perfis que contam com um total de 10 a 50 mil seguidores
(Fonte: Social Insider)

No fim, não existe um número mágico para usar, mas o recomendado é ficar próximo das 10 hashtags
no total. Acima disso, há um sério risco de sofrer com o Shadowban.

No Instagram, esse termo se refere à ação da plataforma que limita o alcance do seu conteúdo ao
restringir a visibilidade. O principal “indicador” de um shadowban é o seu conteúdo com hashtag não
aparecendo nas páginas de exploração para ninguém além de seus seguidores.

Mesmo que essa não seja uma ação falada oficialmente por essa ou qualquer outra rede social, o
mercado reconhece que ações que tentam passar dos limites da política de conteúdo - como exagerar
no número de hashtags - tendem a ter seu alcance e visibilidade para postagens severamente limitadas.

Diversifique os formatos de conteúdo para redes sociais

Qualquer rede social oferece uma infinidade de opções quando se trata de formatos de conteúdo para
publicar. De postagens tradicionais aos vídeos e stories, há muitas opções que sua empresa pode
experimentar.

Considerando que existem tantas maneiras de atingir seu público-alvo, seria um erro não utilizar e
testar diferentes tipos de conteúdo. Além disso, diferentes formatos são bons para atender diferentes
propósitos e podem ajudar a atingir objetivos mais específicos.

Observe os assuntos pertinentes ao seu mercado, de forma ampla, e aborde cada um deles sob o
ponto de vista da sua marca, mas com diferentes formas de se comunicar. Isso vai melhorar o
engajamento e gerar mais valor para quem segue os seus perfis.

É sempre bom ter claro que o seu conteúdo deve servir às necessidades das pessoas. Elas é que vão
apontar se você é relevante ou não, interessante ou não e se vale a pena seguir seu perfil.

Estratégia 70-20-10

Para conseguir diversificar seu conteúdo mas ainda garantir que terá bons resultados no engajamento
com a maioria das postagens, um bom caminho é seguir a estratégia “70-20-10”. Para entender, é
legal conhecer o exemplo da Coca-Cola.

A marca adotou essa estratégia, onde os números se referem a porcentagens dos tipos de conteúdo
que devem ser oferecidos ao público nos perfis das redes sociais.

Os 70% se referem aos posts já consolidados, ou seja, que não oferecem risco nenhum. São aqueles
que temos certeza, por observações anteriores, que terão engajamento dos seguidores – com temas e
formatos que têm boa resposta, mantendo seus perfis movimentados e cativando seus seguidores
recorrentes.

Os 20% são conteúdos que exigem um pouco mais de reflexão antes de serem postados, enquanto os
10% devem fazer você pensar: “será mesmo que eu devo colocar isso no ar?”.

É importante ter esse espaço de testes por dois motivos: não cansar sua audiência sempre com o
mesmo tipo e encontrar novos formatos que tragam bons resultados.

Exemplo de publicações no perfil do Instagram @resdigitais , que conta com vídeos, ilustrações, fotos e
outros formatos de conteúdos.
Saiba diferenciar voz e tom nas redes sociais

Muita gente ainda confunde voz e tom quando falamos da identidade de marca. São duas coisas
diferentes, embora sejam complementares. A voz da marca é única para todas as redes sociais e ações
de Marketing. Ela deve permear toda a sua comunicação.

Enquanto isso, o tom é como você lida com cada situação nas diferentes redes. Por exemplo:

• Ser descontraído no Twitter;

• Ser formal no LinkedIn;

• Mostrar um lado mais artístico no Instagram.

Dito isso, você ainda deve ser consistente com sua voz. Ela precisa ser uniforme, tanto na seleção de
palavras como nas atitudes e valores. É como uma marca transmite sua personalidade ao seu público e
não varia de uma rede social para outra.

Uma dica para tê-la bem definida é listar entre 3 a 5 adjetivos para a voz da sua marca. Essas
qualidades são aquelas que você quer que a sua empresa transmita e, principalmente, que sejam
absorvidas pelos seus seguidores. Da mesma forma, liste características que você não quer, de forma
alguma, que a sua marca projete.

Já o tom pode variar bastante, desde que seja adequado dentro da voz. Um post mais bem humorado,
como algum que utilize um meme, exige um tom mais leve, que descontraia as pessoas. Já algo
direcionado para um contato com um vendedor geralmente pede um tom mais sério, que passe
segurança ao usuário.

Não deixe de acompanhar suas taxas de engajamento

Ao contrário de muitas métricas de vaidade, que são analisadas de um ponto de vista isolado,
acompanhar o engajamento pode ser uma maneira inteligente de mapear seu sucesso nas redes sociais.

Isso acontece porque as taxas de engajamento acompanham um conjunto de comportamentos da sua

audiência. A soma dessas ações ajudam a identificar o que faz mais sentido para o seu público.

Olhar para o engajamento ajuda a entender pontos como:

Interesse do público

Quanto mais suas postagens atraem seu público-alvo, mais engajamento elas provavelmente vão gerar.
Nesse caso, acompanhar suas postagens com as maiores taxas de engajamento pode ajudar a
identificar os tópicos, mensagens e dados que mais interessam ao seu público.

Relevância da marca

Os fãs podem se envolver mais com o seu conteúdo agora, na última semana. Mas como a taxa de
engajamento deste mês se compara com o mês passado ou com o ano passado?

Monitorar sua taxa de engajamento ao longo do tempo pode ajudar sua marca a se manter relevante,
mesmo com o crescimento ou queda do público, assim como as mudanças de sentimentos.

Lembrando que uma alta taxa de engajamento pode servir como prova social de que sua marca atrai
clientes felizes e leais.
8 passos para tornar seus perfis nas redes sociais
lucrativos

As mídias sociais são mesmo uma ótima forma de atrair clientes. Mas o que fazer para eles evoluírem
na jornada de compra?

Chamamos de Jornada de Compra o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma
compra. Ela possui 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

As redes sociais são ótimos espaços para trabalhar a primeira etapa dessa jornada, compartilhando
conteúdos que ajudam o público a descobrir problemas que precisam resolver, além de outros que
ajudam a aprender mais sobre eles.
Para obter melhores resultados com Marketing Digital, é preciso investir em uma estratégia mais
efetiva para fazer o público caminhar nessa jornada. A melhor opção é trabalhar com Inbound Marketing.

• Confira → Guia Definitivo do Inbound Marketing: aprenda como atrair mais clientes

Não se preocupe, você não vai deixar as redes sociais de lado. Agora devemos usá-las de forma
direcionada, para atrair sua audiência e construir essa jornada de maneira complementar a partir de
outros canais e estratégias.

Os 8 passos que verá a partir de agora mostram o melhor caminho para transformar seus perfis nas
redes sociais em máquinas de atração de público. No fim, esse público fará parte do seu funil de
vendas!

1. Comece pelo diagnóstico das suas redes sociais

A chave é formular uma estratégia eficaz, incorporando todas as tendências e melhores práticas junto
da construção da jornada de compra. Isso passa pelo diagnóstico atual dos seus perfis.
Ao examinar seus dados, você saberá em que direção colocar seus esforços de Marketing sem cometer
grandes erros.

Para isso, é fundamental fazer diferentes tipos de análises. Aqui estão alguns dos principais modelos
para fazer na prática:

Análise descritiva

A análise descritiva se concentra na parte que explica “o quê” aconteceu, seja no passado ou no
presente. Essa é a forma mais comum de análise para qualquer rede social.

Aproveitando a análise descritiva, sua marca será capaz de produzir relatórios que ajudam a identificar
um problema ou até mesmo descobrir uma oportunidade de melhoria. Os comentários que as pessoas
deixam em sua postagem no Facebook ou Instagram, por exemplo, são analisados nesse tipo de
relatório.

Ao analisar comentários e outras formas de interação com as publicações, você consegue se aproximar
do público e compreender os sentimentos do usuário.
Análise de diagnóstico

Já a análise de diagnóstico se concentra em explicar cada “por que” levantado na análise anterior. Ela
ajuda a chegar a respostas que mostram se uma campanha divulgada nos perfis das redes sociais foi
bem-sucedida ou não.

Quando comparada à análise descritiva, que simplesmente oferece uma visão geral do desempenho, a
análise diagnóstica oferece um algo a mais. Ela deve ser feita a partir de filtros aplicados nos dados
para entender os motivos por trás dos resultados das suas publicações, falando porque funcionaram ou
não.

Em outras palavras, você obtém insights detalhados sobre cada publicação específica, identificando seu
desempenho como fonte de informação que pode usar para melhorar suas campanhas futuras.

Análise preditiva
A análise preditiva representa o modelo proativo, onde você vai mais fundo ao analisar grandes
quantidades de dados acumulados ao longo de um período de tempo. O objetivo aqui é prever um
resultado futuro que pode beneficiar suas estratégias nas redes sociais.

Ela lida com o futuro, olhando para os acontecimentos passados para detalhar o que está por vir.
Seguindo o planejamento, é esse tipo de análise que diz o que pode alcançar de resultados.

Por exemplo: digamos que você esteja procurando gerar mais Leads ou vendas (o que veremos como
fazer nos próximos passos), você analisará seus dados em busca de qualquer ponto que contribuiu para
um bom resultado em algum momento passado.

Nesse caso, os tipos de postagens realizadas podem dar um indicativo do que pode funcionar para essa
finalidade. A ideia de contar com esse tipo de análise é dar um passo além do diagnóstico.

2. Crie um plano de evolução para os perfis nas redes sociais

Antes de trabalhar os pontos de evolução da jornada de compra através dos próximos passos,
precisamos fazer o básico, só que muito bem feito!

No começo do eBook, já vimos estratégias nas redes sociais capazes de transformar seus perfis em
canais robustos. Para chegar no ponto de aplicá-las, primeiro busque aprimorar definições básicas para
depois traçar o plano de evolução dos seus perfis
.

Olhando para suas ações hoje, está conseguindo manter o nível básico, com um planejamento
completo de publicações e focado nos canais que trazem mais engajamento?

Se a resposta for “ainda não”, confira a seguir quais são as estratégias que sua marca não pode deixar
de fazer.

Escolha em quais redes sociais deve concentrar os esforços para

obter os melhores resultados

Então, como saber qual rede social trará os melhores resultados? Isso mesmo, usando a nossa etapa
anterior de análise e diagnóstico.

Com as informações obtidas nessa fase, fica mais fácil identificar quais perfis, nas diferentes redes
sociais, estão gerando mais engajamento, tráfego e até vendas para o seu negócio.

Depois de saber em qual rede social se concentrar, você poderá alocar seu tempo e orçamento sem
desperdiçar seus recursos em algo que claramente não está funcionando.
Defina sua frequência e planejamento

A partir do momento em que você cria uma regularidade para os seus posts e uma agenda de tópicos
para trabalhar, é normal que seus usuários – uma vez fidelizados pelo seu conteúdo excelente –
esperem por aquilo. Logo, para uma frequência ideal de posts, o planejamento é essencial.

O planejamento ajudará você a entender a quantidade de posts que será feita e quais temas serão
abordados para que todas as suas personas sejam contempladas nas dores que irá trabalhar.

Aqui na RD Station, por exemplo, os times de Conteúdo e Social Media trabalham juntos: a partir da
pauta do time de Conteúdo – que fica responsável por materiais ricos, blogposts e similares – o time de
Social Media consegue montar seu planejamento e saber quais posts vão publicar além dos conteúdos
já programados.

3. Comece a impulsionar seus resultados com a geração de Leads

As empresas B2C, que trabalham com a venda direta para o público final, usam seus perfis nas redes
sociais para capturar compradores de forma rápida e objetiva. Campanhas de ofertas e promoções em
datas comemorativas são comuns em qualquer rede, não é mesmo?

O objetivo é chamar sua atenção e promover a compra por impulso. Esse, obviamente, não é o caso de
organizações B2B que usam redes sociais para promover seus conteúdos. Em vez disso, o caminho é
trabalhar com a geração de Leads.

Agora que você já sabe como identificar em quais redes sociais precisa estar presente e conhece a
importância da frequência de posts e de um planejamento estruturado, chegou a hora de transformar
sua audiência em Leads, ou seja, no público que entrega suas informações de contato e perfil em troca
de algo de valor, oferecido pela sua empresa.

No entanto, como levar esses seguidores das redes sociais até a sua base de contatos?

Uma estratégia que usamos muito aqui na RD Station e que sua empresa deve seguir é o uso de
campanhas nas redes sociais que direcionam as pessoas para alguma Landing Page específica, onde o
usuário poderá efetuar uma conversão e, consequentemente, entrar na nossa base de Leads.

Isso pode ser feito, por exemplo, ao mesmo tempo em que você divulga seus materiais - e sem perder
o toque humanizado das mídias!
A maneira clássica de gerar essas conversões é através de um formulário nessas páginas de destino,
onde entregamos algo em troca das informações pessoais. Você pode oferecer um eBook grátis (como
este aqui), uma consultoria gratuita, um desconto exclusivo, tudo isso em troca pelo menos do nome e
do endereço de email do Lead.

Normalmente, quanto maior for o valor percebido do que você está entregando, mais informações você
poderá coletar do Lead. E já pensou em usar um vídeo tão divertido que faça o usuário querer saber
mais sobre o material e converter na Landing Page?

Dá uma olhada no exemplo que fizemos abaixo:

https://www.instagram.com/p/CNDxs2GntJx/?utm_source=ig_web_copy_link

Mas antes de receber as informações de contatos e gerar seus Leads, você precisa trabalhar com duas
frentes importantes: convencer o público de que precisa acessar uma página de conversão sua e
garantir a conversão assim que chegarem até essas páginas.

Use chamadas de ação nas suas publicações

A linguagem que você usa nas postagens das redes sociais é essencial para chegar no objetivo que
você está tentando alcançar. Sabe por quê?

O motivo é simples: seus clientes em potencial precisam clicar nos links relacionados com as suas
publicações antes de converterem. Para isso, usamos os CTAs (Call to Action) ou chamadas para ação,
que despertam a curiosidade e irão convencer o público a clicar nas suas postagens.

Por exemplo, escolha em qual dessas chamadas abaixo você prefere clicar:

• “Você tem um problema de gestão financeira? O sistema ERP pode ser a solução! Clique aqui para
obter mais informações."

• “Como os empreendedores podem usar o ERP para corrigir problemas de gestão financeira.”

Achamos que você decidiu clicar na primeira frase, certo? É que nela, o cliente potencial é questionado
se tem um problema e é levado a clicar para descobrir detalhes da solução.

Na segunda postagem, o cliente em potencial não é seduzido a fazer nada. O passo seguinte não está
claro.
Crie páginas de destino fáceis de usar

Se você convenceu alguém a clicar em seu link, não os decepcione com uma página de destino mal
feita. Para começar, suas Landing Pages devem ser claras e fáceis de navegar.

Seu público está esperando encontrar um determinado produto ou informação específica ao clicar no
seu link, e o papel da sua marca é entregar o que foi prometido. Sem clareza do que vai acessar na
página, é mais fácil fechar uma janela ou esquecer o motivo que fez clicar do que de fato efetivar uma
conversão.

Uma boa página de destino será visualmente impactante e facilmente entendida. Deve fornecer aos
usuários um caminho claro e tentar ser o mais pessoal possível.

O principal ponto de atenção da página é o seu formulário: cada pergunta que você adiciona reduz as
chances de alguém preenchê-lo. Se possível, preencha previamente todas as informações que você
tiver disponível sobre cada Lead. Isso aumenta as chances de alguém preencher o formulário.

Tenha liberdade e flexibilidade para personalizar suas Landing Pages

com o RD Station Marketing

Utilize a ferramenta líder do mercado para começar a fazer suas Landing Pages na prática!

O RD Station Marketing é a ferramenta completa para gerenciar e automatizar ações de Marketing

Digital. Com ela, você poderá criar mais facilmente páginas para divulgar suas ofertas e converter o
público das suas redes sociais em Leads.

O melhor é que você tem ainda mais liberdade para deixá-las com a cara da sua empresa e sem
precisar da ajuda de um especialista em design para isso. Com a interface Drag’n’Drop, você pode
movimentar componentes facilmente — basta arrastar e soltar os elementos para trocá-los de lugar:
Quer aproveitar todas essas vantagens e colocar a mão na massa? É só fazer seu teste gratuito agora
do RD Station Marketing - e não precisa informar o seu cartão de crédito, é gratuito mesmo!

4. Faça a qualificação da sua base de Leads

Uma dificuldade presente no dia a dia de grande parte das empresas está em acelerar vendas e
aumentar as taxas de conversão em todas as etapas do funil. Isso é comum porque muitas esquecem
de uma etapa fundamental no seu trabalho de Marketing: fazer a qualificação da base de Leads.
A qualificação de Leads é um método que serve para segmentar a base de Leads e manter um padrão
de qualidade nas oportunidades do funil. Vale a pena lembrar que, quando se trata de gerar Leads nas
redes sociais, a qualidade geralmente é mais importante do que a quantidade.

Quando alguém converte nas suas páginas, vindo através de uma chamada nas redes sociais, existe
uma grande chance de não ter o perfil ideal de cliente que sua marca atende.

Por exemplo: sua empresa trabalha com a venda de software de gestão financeira, mas metade do
público que converte nas suas páginas é formado de estudantes ou apenas pessoas curiosas para ver
como ele funciona.

Importância de qualificar sua base de Leads

Atrair Leads Qualificados deve ser a prioridade de qualquer empresa. Para entender essa importância,
precisamos lembrar que em cada formulário que utilizamos para captar os dados, você consegue
apenas informações como nome, endereço de email, cargo, nome da empresa, entre outros.
O detalhe é que essas informações precisam ser validadas: é muito comum que o email fornecido não
seja o mais acessado e o telefone esteja errado. O preenchimento de informações erradas está entre as
formas de acessar um material sem entregar os contatos corretos.

Agora, imagine que todos esses contatos errados cheguem até a mão de um vendedor. Certamente,
ele perderia muito tempo ligando para números errados ou escrevendo emails de prospecção que
jamais teriam qualquer resposta.

Outra situação semelhante é a perda de tempo com falsas oportunidades de venda. Quando não há
qualificação de Leads para esses casos, algumas pessoas podem avançar na jornada de compra mesmo
que não estejam dentro do perfil ideal de cliente atendido pela sua empresa.

Então como você define um Lead de qualidade? Isso depende do seu setor, campanha e metas. Mas de
modo geral, um Lead Qualificado terá informações úteis e sinais claros de intenção de fechar uma
compra.

Defina o que é um MQL

A sigla MQL significa Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing. Na prática, MQL é
um Lead que se enquadra como público ideal da sua empresa. É aquela pessoa que, por conta das suas
características e respostas entregues nos formulários de conversão, possui mais chances de fechar uma
compra.

O processo de qualificação passa pela definição de qual perfil de Lead representa um MQL para você.
É preciso definir quais são as características que fazem do Lead alguém qualificado. Alguns itens que
podem entrar nessa definição são:

• Idade;

• Sexo;

• Localização geográfica;

• Cargo;

• Tamanho de empresa;

• Mercado de atuação da empresa;

• Nível de conhecimento técnico;

• Número de materiais baixados anteriormente;

• Tipo de material pelo qual se interessou.

Isso significa que podemos filtrar todos os Leads, por meio de uma ferramenta de Automação de
Marketing, para encontrar essas características qualificativas e dividir sua base de contatos entre
aqueles que são qualificados e os que não são.

Um Lead qualificado é, portanto, um Lead que passou por esses critérios, ao contrário de um Lead não
qualificado.

• Confira também → MQL: guia completo sobre os Leads Qualificados pelo Marketing

Use o Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema de pontos que
serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e
interesse de que falamos acima.

No Lead Scoring, um software de Automação de Marketing é usado para analisar todos os Leads de
acordo com alguns critérios e dá uma ou mais notas para indicar se um Lead está pronto para a
abordagem de vendas ou não.
É possível fazer isso de maneira manual também, mas isso é bem mais trabalhoso. O mais
recomendado é usar uma ferramenta que permita automatizar esse trabalho, a exemplo do Lead
Scoring do RD Station Marketing.

• Veja também → Lead Scoring: o guia definitivo para pontuar seus contatos automaticamente

Para onde direcionar a base de contatos que chegam a partir das

redes sociais?

Os Leads Qualificados e considerados quentes ou quentíssimos vão direto para o departamento de

Vendas. Afinal, não há tempo a perder: cada instante que você demora para abordar os Leads que já
identificou como prontos para uma abordagem comercial é um risco de perder a venda para a
concorrência.

Já os mornos e frios – aqueles que estão no meio termo entre os perfis ideais para fechar uma venda –
precisam ser guardados para mais tarde. O ideal é colocá-los em fluxos de nutrição para que
amadureçam o mais rápido possível. Alimente esses leads com conteúdos relevantes para despertar a
necessidade da solução.
Por fim, os Leads completamente fora do perfil ideal para comprar podem ser descartados. Esses
geralmente apresentam alguma impossibilidade para efetivar uma venda ou chances baixíssimas de
conversão. De todo modo, não vale a pena perder tempo com eles agora.

5. Diversifique os canais de comunicação com o seu público

Nos últimos anos, os recursos das mídias sociais têm sido aprimorados. Isso fez surgir maneiras
inovadoras para divulgar conteúdos e atrair novos contatos.

Contudo, para além de divulgar seus materiais e formar uma boa base de fãs e Leads, é importante
lembrar que nas redes sociais não é possível ter controle total da sua audiência. Além disso, você
depende da boa vontade do algoritmo de cada rede, que pode mudar a qualquer momento.

Assim, para não perder nenhuma oportunidade e manter o contato com os seus seguidores, o ideal é
que eles sejam levados das redes que você utiliza para sua base de Leads com o objetivo de trabalhar a
comunicação em outros canais.

Cada pessoa utiliza um canal favorito. Nesse caso, fazer essa diversificação entre aqueles que sua
marca utiliza vai ajudar a levar o maior número de Leads até o fim da jornada de compra.
Confira que outros canais de Marketing Digital são efetivos e vão contribuir para conquistar mais
oportunidades de vendas:

Email

O Email Marketing é talvez um dos canais que mais consegue trazer resultados de curto prazo - e
também um dos mais baratos se olharmos a quantidade de pessoas que podem ser alcançadas através
de uma campanha.

Se usado da maneira correta, o email é ainda um recurso bem eficaz a ser usado na nutrição de Leads,
pois você consegue entregar conteúdo relevante e, com uma boa estratégia, fazer isso de forma
periódica, aumentando o engajamento do Lead com sua empresa e fazendo-os retornar ao site.

Em nosso eBook Guia do Email Marketing, nós falamos mais sobre o canal e como ele deve ser usado
de forma estratégica para impactar nos resultados.

Busca orgânica

Sempre que o usuário acessa um site através de um site de busca (ex: Google, Yahoo, etc), este é tido
como tráfego orgânico. O tráfego orgânico normalmente é alcançado com mais dificuldade que outros
canais, já que está a critério do site de busca decidir qual URL estará nas primeiras posições dos
rankings.

Por esta razão é tão importante trabalhar com SEO, que tem o objetivo de adequar a página a estes
critérios.

A concorrência por tráfego vindo deste canal é muito alta, visto que os usuários que acessam um site
por um motor de busca demonstram alto interesse pelo tema, o que os torna úteis em qualquer etapa
da jornada.

Referência (referral)

Da mesma forma que estes sites de busca podem trazer tráfego para seu site, qualquer outro site da
internet pode ser um canal de acesso ao seu, basta que você seja referenciado nele.

Na prática, isto se traduz em seu conteúdo ser reproduzido por diversos outros sites, seja em parcerias
que você estabelece ou simplesmente por seu conteúdo ser bom o suficiente para outras pessoas
quererem compartilhá-lo.

Assim, qualquer link para seu site que esteja disponível em qualquer página da internet acaba se
tornando um possível canal
. Além disso, ter seu conteúdo bastante referenciado é um critério bem visto por ferramentas de busca,
ou seja, pode ser um bom influenciador do seu SEO.

Para aprender como gerar mais links na internet, confira o post com tudo que precisa saber sobre
Link Building!

Tráfego direto

É considerado tráfego direto toda vez que um visitante digita a URL do seu website diretamente no
navegador.

Indo pelo conceito, nosso canal de tráfego direto é gerado por pessoas que já conhecem nossa marca,
ou receberam uma indicação, ou estão retornando ao site. Se ele está retornando, é porque gostou do
que você oferece de valor, enquanto a indicação pode ter vindo de um amigo, evento ou ação que
realizou no ambiente offline.

Mídia paga
Assim como é muito importante ter presença em todos os canais de Marketing Digital apresentados
acima, também é fundamental ter ações relacionadas a compra de espaço nos canais de mídia paga.

Mesmo que seja impossível você alcançar um certo público no Facebook ou Instagram, ou muito difícil
aparecer em primeiro lugar no Google para uma palavra-chave muito importante ao seu negócio, você
pode se utilizar de ações pagas para conseguir divulgar para o público certo.

6. Automatize e personalize o relacionamento com seus Leads

Depois que um Lead é gerado a partir das ações que vimos até aqui (é impactado pelos seus conteúdos
→ vê uma chamada para ação → acessa sua Landing Page → converte e se torna um Lead),
o papel do
Marketing é nutrir esse público. Isso inclui conduzi-los pela jornada, passando por cada etapa do funil
de vendas.

Agora imagine duas situações:

 1. O time de Marketing gera milhares de Leads todos os meses. As informações de cada um deles
precisam ser avaliadas para encontrar os Leads Qualificados, que fazem sentido para receber uma
abordagem de vendas;
2. Sua comunicação nos canais de Marketing Digital é sempre genérica, tentando falar com todos os
públicos ao mesmo tempo.

Enquanto no primeiro cenário os custos com o time são inviáveis e a produtividade seria um termo
inexistente na operação, a segunda faz sua empresa perder o encantamento, sendo apenas um
ambiente que compartilha mais do mesmo.

É por isso que, para construir uma operação produtiva, eficiente e que atrair ótimos resultados,
precisamos trabalhar com duas frentes: a automação dos processos e a personalização da comunicação
durante as etapas de relacionamento com o público.

Papel da Automação de Marketing

Uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital gera uma grande quantidade de contatos. Por isso,
é preciso automatizar vários processos, como enviar emails conforme o Lead interage com a sua
empresa, de acordo com o perfil e ações esperadas, ou ainda notificar imediatamente o time de Vendas
quando surge um Lead Qualificado.

A Automação de Marketing gera essa inteligência e agilidade para seu negócio. O melhor de tudo é
poder acompanhar os resultados das suas automações em tempo real, para poder tomar decisões ainda
mais estratégicas.
Você pode acompanhar os principais resultados dos fluxos de automação com o RD Station Marketing.

Mantenha o relacionamento com a Automação de Marketing

O ponto de virada para melhorar o relacionamento com sua base de Leads é utilizar ações
automatizadas. Na prática, é possível nutrir esses Leads de forma muito mais eficiente usando a
Automação de Marketing.

Automatizar ações e processos de marketing ajuda a reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência
das ações. Podemos considerar a Automação de Marketing a principal ferramenta para nutrir e avançar
os Leads até o momento da compra.

Usar automação significa entender e agir, de forma personalizada e escalável, com as pessoas que
interagem com sua empresa nos diferentes canais online. É entender exatamente o interesse do Lead e
seu estágio de compra, dando a ele todas as informações de que precisa em determinado momento, de
maneira automatizada.
Com a automação, grande parte do relacionamento com o Lead é feito ao longo do tempo sem a
necessidade de colocar um esforço manual. Claro que há um esforço grande na criação dos fluxos que
os diferentes públicos devem seguir, mas quando eles são ajustados, não é preciso ficar o tempo todo
começando do zero.

Exemplo de um

fluxo de Automação de Marketing

Trabalhar com automação significa que você irá falar com a pessoa certa, na hora certa e no melhor
canal de comunicação para ela. Essa é uma forma de dar um passo à frente, gerando valor e se
propondo a entregar algo que vai resolver o problema que cada pessoa possui naquele momento.

Lembre-se que o RD Station Marketing é a ferramenta ideal para começar a criar seus fluxos de
automação na prática!

Personalização: porque é importante?

Segundo os dados da pesquisa realizada em 2019 pela Ascend2, que avaliou como as marcas geram
Leads de qualidade, 60% dos pesquisados indicaram que melhorar a personalização dos esforços de
marketing é a principal estratégia quando se pretende gerar Leads de maior qualidade.
Gráfico com as principais estratégias para gerar Leads Qualificados (Fonte: Pesquisa Ascend2)

Mas ao mesmo tempo em que a personalização é vista como a melhor estratégia, ela também aparece
na lista de principais desafios para implementar. Isso é considerado um desafio crítico para 44% dos
entrevistados, ficando atrás apenas para o engajamento com os conteúdos, com 53%.

Gráfico com os principais desafios para implementar (Fonte: Pesquisa Ascend2)

Tudo isso significa que personalizar os caminhos é uma das ações que sua empresa precisa
desenvolver e focar para melhorar a comunicação com o público.

Nas redes sociais, já conseguimos criar um nível inicial de personalização construindo conteúdos de
acordo com a preferência do seu público (com Social Listening você consegue essas informações).

A partir do momento que você entende os estágios de compra de seu cliente, é possível criar
campanhas de automação segmentadas para que cada lead receba a informação certa, na hora certa.

Uma ferramenta de Automação de Marketing é indispensável, pois ela ajudará a facilitar a utilização de
critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, entre outros.

A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a
comunicação, fazendo com que os leads percorram sua própria trajetória, e não um caminho genérico.

E falando de personalização, o André Siqueira, co-fundador da Resultados Digitais, fez recentemente

uma aula sobre o tema com o Felipe Spina, Head of Growth da Distrito e autor do livro “Personalização:
Quem fala com todos não fala com ninguém”. Você pode conferir a gravação logo abaixo:

https://youtu.be/JcMduRqY8NQ
7. Acompanhe suas taxas de conversão

Não importa o quão boa seja sua estratégia, sempre há espaço para melhorias. Mas, para isso, você
precisa saber como está se saindo atualmente, o que está funcionando bem e o que não está. É por
isso que é importante rastrear e medir seu desempenho nas redes sociais com as taxas de conversão.

Você pode fazer isso usando uma ferramenta de análise. Isso o ajudará a obter insights sobre o seu
desempenho geral nas redes sociais e também o desempenho de cada conteúdo.

Você também pode usar links de rastreamento UTM para obter insights mais detalhados sobre quanto
tráfego está vindo de qual iniciativa ou de cada perfil de rede social.

Para gerar códigos UTM para cada um dos seus conteúdos de mídia social, você pode usar a planilha
gratuita: Gerador de UTM. Ela ainda ajuda a salvar cada uma das UTMs criadas para você consultar
sempre que precisar.

Logo você verá que essa é uma prática essencial para dar os próximos passos, já que é dessa forma
que conseguirá medir os resultados de acessos e conversões vindos de cada canal utilizado.
Encontre suas taxas de conversão

Com o método de qualificação de Leads, você cria um sistema eficiente para selecionar os contatos que
devem ser priorizados em sua abordagem de vendas. Só que o mais importante é encontrar quais as
suas taxas de conversão entre uma etapa e outra.

Veja um exemplo:

200.000 seguidores

↓ 2%

4.000 acessos na página de conversão

↓ 40%

1.600 Leads gerados através das redes sociais

 ↓ 35%

560 Leads Qualificados através das redes sociais

Com essa visão de evolução entre camadas, começando desde o número de seguidores que possui nas
redes sociais até o total de Leads Qualificados, fica muito mais fácil identificar os pontos de melhoria
entre períodos.

Usando esse exemplo, imagine que no mês seguinte o time de Vendas - que recebe os Leads
Qualificados para abordar na tentativa de fechar uma venda - precisa de 700 contatos vindos a partir
das redes sociais, ou seja, um aumento de 25%.

Com esse objetivo traçado, a equipe de Marketing já pode planejar o ponto de ajuste dentro dos
números entregues no último mês. Nesse caso, existe a opção de aumentar o número bruto feito em
cada etapa ou as taxas de conversão:

• Olhando para os Leads Gerados, seria necessário aumentar o número de 1600 para 2000;

• Pensando em ajustar as taxas de conversão, é preciso aumentar de 35% para 44% entre Leads e
Leads Qualificados.
Esse monitoramento indica as ações mais efetivas para trazer Leads Qualificados.

8. Conte com uma única ferramenta para colocar seu plano em

prática

Para fechar, o último passo é colocar a mão na massa! Você já tem tudo que precisa para construir uma
estratégia completa que começa nas suas redes sociais e vai muito além dos likes e comentários.

Seguindo os passos, você terá uma estrutura robusta para transformar seus seguidores em Leads,
qualificar essa base de contatos e depois converter os Leads Qualificados em vendas. Mas percebeu
que existe uma série de ações que precisamos fazer através de uma ferramenta completa?

O RD Station Marketing é ideal para implementar essa estratégia de Marketing Digital. Essa é a
ferramenta de Automação de Marketing líder de mercado na América Latina, essencial para organizar
seus canais digitais e ver em um único lugar seus resultados: de Marketing a Vendas.

Já são mais de 25 mil clientes que utilizam o RD Station Marketing e contam com:

• Ferramenta tudo em um: Capture contatos e combine páginas, formulários, WhatsApp, email e
 muito mais. Tenha uma visão completa do funil para analisar e melhorar seus resultados;

• Crie jornadas personalizadas: Envie a mensagem certa na hora certa e construa uma jornada
personalizada para cada pessoa. Automatize tarefas e aumente a produtividade da sua equipe;

• Identifique as melhores oportunidades: acompanhe o histórico de ações de cada contato, das

páginas visitadas aos emails lidos. Defina critérios para priorizar os contatos mais propensos a
comprar.

Então que tal começar a usar agora? Centralize e destrave as suas ações com o RD Station Marketing
com as funcionalidades de atração, conversão e relacionamento: é só começar seu teste gratuito de 10
dias, sem precisar informar seus dados de cartão de crédito ;)