Paradigmas para o Século XXI

Benedito Pinto Júnior
Paradigmas para
o Século XXI
(re)CONSTRUIR
O HOMEM E
O MUNDO
Como evoluir a partir

do seu próprio estilo
PARADIGMAS PARA O SÉCULO XXI (RE)CONSTRUIR O HOMEM E O MUNDO
Use este livro como se fosse realmente seu.

No texto falaremos em mudança de
paradigmas e agora é um bom momento para
começar a mudá-los. Este livro não é um
romance policial, para ser lido de um só
fôlego. Pelos objetivos da obra, merece uma
leitura trabalhada. Ao longo da leitura,
anote suas idéias nas margens, sublinhe ou
marque os textos que lhe chamem a atenção e
faça os exercícios conforme propostos. Em
caso de dúvida ou discordância, favor entrar
em contato com o autor.
benedito@uol.com.br.
2
10. Autonomia ______________________________________ 151

sumário 11. Comunicação ____________________________________ 171
12. Criatividade ____________________________________ 185
13. Flexibilidade ____________________________________ 191
sumário ______________________________________________ 7
14. Foco do Cliente _________________________________ 197
Introdução ___________________________________________ 9
15. Idioma _________________________________________ 203
PRIMEIRA PARTE
16. Liderança _______________________________________ 207
COMO ÉRAMOS
17. Motivação ______________________________________ 211
1. Uma questão de paradigmas _____________________ 21
18. Negociação _____________________________________ 215
2. Fazendo a História _______________________________ 33
SEGUNDA PARTE 19. Orientação para Resultados _____________________ 223
COMO ESTAMOS 20. Relacionamento Interpessoal 227
3. Evolução da humanidade _________________________ 45 21. Trabalho em Equipe 231
4. Tendências já delineadas ________________________ 55 22. Visão Estratégica 237

QUARTA PARTE
5. Gurus da virada do século _______________________ 73
COMO SEREMOS
6. Turbulência _____________________________________ 93
TERCEIRA PARTE 23. Mudança Organizacional 243
COMO PODEMOS SER 24. Novos Paradigmas _______________________________ 249
7. Estilos e formas de inteligência _____________ 111 25. Epílogo _________________________________________ 261
8. Competências ____________________________ 133 26. Bênção Final ____________________________________ 269
9.Assertividade 143 Apêndice________________________ _______ ____271

Bibliografia _________________________________________ 309
3
desde que tenhamos um foco bem estabelecido,

conhecimento de algumas técnicas bastante difundidas,
coragem e força de vontade. Mudar é possível, mas não é
fácil. Afinal, que graça teria se não exigisse algum esforço
de nossa parte ?
Introdução
O ser humano é apegado aos seus hábitos e costumes e
gosta do aparente conforto da rotina estabelecida um
estágio de acomodação ou zona de conforto, quando julga
que suas necessidades estão sendo satisfeitas e não
“O homem não teria obtido o possível enxerga riscos ou desafios, não encontra motivação para
se não tivesse lutado, uma vez ou mudança e isso pode ser a razão do fracasso. Duas são as
outra, para alcançar o impossível” . situações que nos incitam a mudar: o desconforto provocado
pela dor, por conflitos de valores, ou por outros motivos
MAX WEBER presentes ou passados. Como exemplo podemos citar um
prego saliente no assento da cadeira, que nos faria mudar
de lugar. E a inquietação pelo crescimento na busca de
Ano novo, vida nova! Essa é uma afirmação popular que prazer ou realização no presente ou no futuro. Seja o
traduz a intenção de muita gente ao (re)fazer seus projetos sacrifício de suportar os primeiros dias de um sapato novo
pessoais e proposições a cada reveillon. É bem verdade que, ou a renúncia a noitadas livres daquela pessoa que se dispôs
embora muitas pessoas se encham de bons propósitos a a fazer um curso de pós-graduação.
cada início de ano, a grande maioria desses projetos ou
sonhos acaba por ser abandonada tão logo a rotina seja E, no limiar do terceiro milênio, nosso desafio é muito mais
retomada, fazendo com que milhões de pessoas sejam amplo do que a proposição que inicia estas linhas. Mais do
confrontadas sempre com a sua mesma dura realidade. que fazer planos para um novo ano, estamos
convocando o leitor para se preparar para assegurar a
9
sobrevivência e ter sucesso no Século XXI, que já
Este livro foi escrito com o propósito de mostrar que é
chegou e ainda é um grande desconhecido para muitas
possível mudar a rotina da nossa vida pessoal e profissional,
pessoas que se consideram normais.
4
O mundo mudou, as empresas mudaram, as relações pessoais Antes de pretendermos mudar o mundo, é necessário o
e profissionais já não são as mesmas de ontem, mas milhões auto conhecimento, a identificação dos paradigmas, valores
de pessoas ainda pautam sua maneira de ver o mundo, seus e hábitos pessoais, a clara visão do futuro preferido, metas
sentimentos e suas atitudes por modelos ultrapassados. específicas, técnicas adequadas e, sobretudo, disposição e
Isso conduz, frequentemente a insucessos ou a se pagar um disciplina para realizar primeiro o mais importante.
preço excessivamente alto em suor e sangue para se obter
vitórias efêmeras, com aumento do stress e das Não conseguiremos nos aprimorar profissionalmente e nem
frustrações que provocam um sentimento geral de conquistar a vitória em público, se não tivermos antes
incapacidade, de inferioridade e de infelicidade. amadurecido como indivíduo e cidadão, assegurando
primeiro a vitória no particular.
Anos de trabalho com pessoas em empresas, universidades
e ambientes familiares, proporcionaram contato com Como afirma Erich Fromm: Hoje em dia nos deparamos com
diversos indivíduos que atingiram uma posição social e indivíduos que se comportam como autômatos que não
econômica de sucesso invejável, mas que se encontram em conhecem ou compreendem a si mesmos, e a única pessoa
conflito, sentindo uma profunda necessidade de conquistar que conhecem é a que pensam ser, alguém cuja conversa
mais coerência e eficácia pessoal, bem como vazia substituiu a comunicação real, alguém em que o sorriso
relacionamentos mais satisfatórios. sintético tomou o lugar do riso genuíno e a sensação do
desespero total ocupou o vazio deixado pela dor autêntica.
Geralmente, colocamos nos outros a responsabilidade pelos Duas coisas podem ser ditas de tais indivíduos. A primeira é
nossos problemas, angústias e decepções. E, assim fazendo, que sofrem de defeitos aparentemente incuráveis, como a
nos condenamos a continuar sendo infelizes porque, se o falta de espontaneidade e personalidade. Em segundo lugar,
problema está no outro, foge da nossa capacidade de podemos dizer que eles não diferem de milhões de pessoas
atuação para corrigi-lo, o que nos condena a permanecer que, como nós, caminham pela face da terra”.
infelizes. E todos queremos a felicidade, embora sem saber
exatamente o que seja. Apesar disso, acreditamos Nosso objetivo neste trabalho é o de compartilhar, de
piamente que a felicidade é o destino de todo ser vivo, como forma sistematizada, nossa experiência e o aprendizado ao
pretendemos mostrar nesta proposta de (re)construção do longo de três décadas de vida profissional e acadêmica, de
homem e do mundo. modo a proporcionar ao leitor uma oportunidade de reflexão
5
sobre a sua vida pessoal e profissional, queimando etapas e delineadas para o futuro que já chegou serão exploradas no
chegando mais cedo a um quadro possível de melhor quarto capítulo.
qualidade de vida. O quinto capítulo nos proporcionará uma visão panorâmica
do novo mundo, quando compartilharemos algumas opiniões
No primeiro capítulo, constataremos que ainda estamos nos de renomados cientistas e estudiosos do cenário para a
valendo de paradigmas dos tempos dos nossos avós, em próxima década. Vamos ver alguns gurus repensando o
grande parte já não muito adequados para as demandas de futuro.
um novo tempo. Mas o futuro já chegou. A despeito da discussão acadêmica
A seguir, faremos um exercício no segundo capítulo que se o terceiro milênio tem seu início em 2001 ou se começou
evidenciará o fato de termos uma postura defensiva e uma em primeiro de janeiro de 2000, o que nos parece
visão míope da humanidade, estando sempre prontos a irrelevante porque “Vox populi, vox Dei”, iremos constatar
oferecer desculpas – do tipo “Não fui eu !”– e ou descobrir que muito daquilo que consideraríamos futuro
racionalizações para os nossos insucessos. A chave para a já existe, aqui e agora. Resta-nos correr e aprender a
mudança está em assumirmos uma postura assertiva diante conviver com a nova realidade, que veremos no capítulo seis.
do mundo, reconhecendo e aceitando nossas virtudes e Mas mudar é complicado para o ser humano. Para fugir de
limitações, admitindo nossos sentimentos e nos concedendo uma dura realidade costumamos nos valer da técnica da
a verdadeira autonomia para possibilitar a vivência do avestruz: “Não vejo, não sei, talvez não exista. E, se não
empowerment requerido para o sucesso. existe, não me afetará.” Faremos uma exploração macro,
No terceiro capítulo, vamos fazer uma breve viagem no ainda que sumária, das mudanças políticas, econômicas,
túnel do tempo, percorrendo cerca de três mil anos da sociais e tecnológicas das últimas décadas, onde a
história recente da humanidade, consolidando o estabilidade, a certeza e a verdade foram substituídas pela
conhecimento que já possuímos das três grandes ondas de mudança, incerteza e ambigüidade, nos projetando num
evolução passadas, a revolução agrícola, industrial e da cenário de crescente turbulência. Lançaremos mão de
informação. parábolas para, num linguajar simples e universal, ressaltar
Muitos sonhos futurísticos, como carros voando, não se algumas ameaças e oportunidades dos novos tempos que
realizaram, mas muitas outras conquistas não previstas exigem de nossa parte uma reflexão, análise crítica e
fazem parte do nosso cotidiano, como transplantes, tomada de posição.
clonagem, cibervias e viagens siderais. As tendências
6
Faremos uma incursão sobre as competências tradicionais e

as exigências da nova economia, identificando os diferentes
estilos pessoais e as variadas formas de inteligência.
Atenção especial será emprestada a cada uma das

competências usuais e seus respectivos indicadores de
comportamento, que merecerão um capítulo à parte. 17
Este não pretende ser mais um livro de auto-ajuda, dos

muitos existentes no mercado editorial, mas uma coletânea
e síntese de análise, princípios, técnicas, tendências e
possibilidades, de modo mais prático do que teórico, que
sirva como apoio para programas de liderança, mudança
comportamental, qualidade de vida e orientação de
desenvolvimento pessoal. O autor não oferece soluções
mágicas, mirabolantes ou místicas. O que se propõe é que,
com a adoção de novos paradigmas, se você realmente
quiser, poderá ser nosso parceiro na (re)construção do
homem e do mundo.
Pensamentos de vários autores reconhecidos e respeitados

em suas áreas de especialidade e pesquisa fazem parte
desta obra, porque tiveram influência decisiva em nossa
vida. Se em algum momento não conseguimos interpretá-los
corretamente, desde já pedimos desculpas.
Obrigado pela leitura e boa sorte !
7
18
PRIMEIRA PARTE
COMO ÉRAMOS
8
Exemplificamos com o fato de todo mundo “saber” que se

deve não fumar, obedecer aos limites legais de velocidade,
moderar na alimentação, praticar exercícios físicos, não
1. Uma questão de paradigmas sonegar impostos, etc. Mas, e na prática do dia-a-dia, como
nos comportamos? Quem já não ultrapassou aqueles limites
? Quantos de nós não cometemos pequenos delitos todos os
“O homem sensato se adapta ao mundo; dias ? Isso é o ”ser”. Assim, nossas atitudes e
o insensato insiste em tentar adaptar comportamentos derivam dos pressupostos valores e
o mundo a si mesmo. Portanto, todo o realidade. A maneira como vemos o mundo é a fonte da
progresso depende do homem insensato”. nossa forma de pensar e agir.
GEORGE BERNARD SHAW

Cada época histórica se constrói sobre o passado,
apresentando determinados traços presentes que lhe são
característicos, e se projeta no futuro. A natureza não dá
saltos. Portanto, o futuro, em que pese a inevitável
A palavra paradigma vem do grego. Na origem, era um ocorrência de fatores imprevisíveis, não é algo que
termo científico, mas hoje é usada largamente para simplesmente acontece. O futuro, em larga medida, é
designar modelo, teoria, percepção, pressuposto ou modelo construído por nós e depende de nossas percepções sobre o
de referência. Em sentido mais geral, é a maneira como presente e da ação que adotamos como forma de resposta a
“vemos” o mundo, não no sentido visual, mas sim em termos essas percepções. Vivemos uma era de rápidas e profundas
de percepção, compreensão e interpretação. transformações globais.
Cada um de nós tem, dentro da cabeça, muitos paradigmas
ou mapas mentais que podem ser divididos em duas Tal fato, reconhecido e aceito por todos, constitui uma das
categorias principais: valores e realidade. Valores são o características fundamentais de nossa época, possivelmente
que as coisas deveriam ser, enquanto realidade é como as a mais significativa desta virada de século, que marca
coisas são ou se apresentam. também o alvorecer de um novo milênio.
Com freqüência podemos associar essas duas categorias a Se for verdade que o mundo jamais foi estático, porque a
duas formas de conhecimento: o saber e o ser. vida, em si mesma, já é um conceito dinâmico, nossa época,
9
se comparada a épocas anteriores, revela uma velocidade Kuhn, The Structure of Scientific Revolutions, onde o autor
crescente nos processos de mudança, com efeitos demonstra que todas as grandes transformações da ciência
generalizados sobre todos: pessoas, instituições e só ocorreram a partir de uma mudança de paradigma). Para
sociedade em geral. Kuhn, “... o paradigma dominante de uma sociedade refere-
se às formas básicas de perceber, pensar, valorizar e fazer,
Conviver com a mudança constitui um desafio de grandes associadas a uma visão particular da realidade. Quando
proporções, seja para as sociedades já desenvolvidas, seja muda esta visão última da realidade, muda também o
ainda mais para as que estão em fases mais atrasadas. De paradigma”.
algum modo, três questões deveriam merecer imediata
preocupação: No mundo atual, a mudança fundamental que está ocorrendo
na estrutura de crenças e valores da sociedade global do
1. Que mudanças são as mais importantes para a conhecimento (pós-industrial), está alterando a maneira
nossa atividade presente e futura ? pela qual nós interpretamos a ciência, modificando nosso
conceito de saúde física e mental, revolucionando a
2. Como e em que medida essas mudanças tendem educação, causando transformações enormes nos negócios
a nos impactar, e com que efeitos ? e na economia em geral. E mais, está deslegitimizando a
guerra, bem como forçando a repensar todas as políticas de
3. Que tipo de resposta devemos buscar, na segurança nacional ou global. As instituições
procura de uma adaptação proativa ? governamentais perdem espaço enquanto as ONGs., as
empresas e outras associações não governamentais e sem
fins lucrativos aumentam o seu papel democrático no
Visto por um prisma global e de maior abrangência exercício de uma nova cidadania. É neste sentido que se
filosófica, vemos que a sociedade humana, no seu conjunto, pode falar numa “mudança global da mente humana”, que
está vivendo o limiar de uma nova e profunda transformação alguns, mais ao sabor popular, preferem chamar de
estrutural – um novo patamar da História – certamente conspiração aquariana ou outras denominações da moda.
ainda não totalmente definido, mas já visível sob muitos
aspectos. Nas grandes discussões internacionais, Mas, o bicho-homem é complicado e ainda estamos muito
convencionou-se chamar a isto de “mudança de paradigma” longe da perfeição, segundo um dos grandes humanistas da
(termo consagrado a partir do livro clássico de Thomas nossa época, o criador do Clube de Roma, Aurélio Pecci: - “
10
A Humanidade pode ser considerada uma empresa falida, Responda rapidamente com aquilo que venha
pois não conseguiu, nos últimos 4.000 anos, dar solução aos imediatamente à sua cabeça ou brote do seu
problemas mais essenciais da existência. Ainda não coração, sem racionalizar com análise mais
aprendemos a viver em paz, uns com os outros, nem com a profunda ou qualquer tipo de censura:
própria natureza; nem aprendemos a prover e garantir um
mínimo de condição decente de vida, para todos os
1. Qual é a principal obrigação de um jovem,
habitantes da Terra. E tudo isto num mundo que, com
razão, se orgulha de ter atingido o ápice do poder material, o que se espera como principal atividade para
do conhecimento científico e tecnológico, e que é capaz de uma pessoa entre os 7 e os 21 anos de idade ?
dominar a terra, o mar e o espaço sideral, tendo ainda
criado uma riqueza como jamais existiu em outras épocas ___________________________________
históricas. Nosso homem contemporâneo não é mais feliz,
nem melhor do que os homens da Grécia antiga, e, sob 2. Depois de ter estudado e se formado, qual é
muitos aspectos, é inferior”. a principal atividade que se pode esperar de um
adulto, qual a prioridade de uma pessoa entre 21
Retomando o fio condutor a que nos leva o título do e 65 anos ?
presente capítulo, façamos um teste na página seguinte.
___________________________________
2. E, após os 65 anos, qual seria a principal

atividade do idoso ?
___________________________________
# aqui deverá ser inserida uma quebra de página
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# esta página não deve estar ao lado do teste. Dumont não viria a inventar o avião se acreditasse que “o
homem não voa”. Nossos paradigmas nos governam e nem
Quando temos apresentado as questões retro, para sempre nos levam a lugares certos. Já afirmamos que um
profissionais ou universitários em sala, as respostas têm paradigma pode ser comparado a um mapa e, todos sabemos,
sido, invariavelmente: estudar, trabalhar e descansar, ou um mapa é apenas uma particular representação de alguns
seus equivalentes como se educar, progredir, aposentar, pontos e não é o território. (axioma básico da PNL).
etc. Se alguém pretende ir ao Rio de Janeiro, não deverá ter
sucesso com um mapa de Porto Alegre. Ou, ainda, será
E, quando indagamos de quem receberam esses paradigmas, muito difícil descer para o litoral de São Paulo, utilizando a
esse saber infuso que nos leva a pensar, responder e agir Rodovia dos Imigrantes, se ainda estivermos nos baseando
com a convicção de acerto, as respostas convergem para: num mapa da década de quarenta, que fatalmente nos
conduzirá ao belo, mas hoje interditado, Caminho do Mar, a
- “nossos pais; a sociedade; todo mundo sabe que é assim, estrada velha de Santos que passa por Cubatão-SP.
etc”.
Portanto, saibamos usar e tirar proveito dos paradigmas,
Ao indagarmos com quem seus pais aprenderam essas mas lembremo-nos de checar a sua atualidade e promover
coisas, logo vem a resposta: sua adequação às exigências dos novos tempos.
- “com os pais, que aprenderam com os pais deles”. É um pouco do que faremos ao longo deste livro.
E isso nos leva à triste conclusão de que, em pleno limiar do

terceiro milênio, ainda pautamos nossas ações por
paradigmas do tempo dos nossos avós ...
Os paradigmas nos ajudam, dão segurança, agilizam nossas

ações automatizando-as e asseguram a nossa integridade, se
estiverem corretos e forem válidos no contexto. Se
Colombo tivesse respeitado os paradigmas da época, não
teria descoberto a América, assim como o menino Santos
12
sem nenhum tipo de censura, sem procurar ser

politicamente correto.
2. Fazendo a História
Agora, deixe por alguns instantes o livro de lado, tome de
uma folha de papel e complete a seguinte frase:
“Tentei, durante algum tempo, desenvolver um

estilo de vida que não requeria a minha presença.” – A Humanidade é...
GARY TRUDEAU
________________________________
# aqui deve ser inserida uma quebra de página e a página

seguinte não deve ficar ao lado desta.
Há mais de quinze anos, na condição de participante de um
grupo de executivos que fazia um curso de qualidade total,
fomos submetidos a um teste que teve significativa
influência na nossa vida. Proporcionou uma melhor visão de
mundo que possibilitou otimizar nossa atuação daquele
momento em diante, além do melhor aproveitamento do
curso, ao cabo e em consequência do qual recebemos o
convite para uma nova e desafiadora função.
O teste, bastante simples, consiste em completar uma frase

ao sabor do primeiro impulso. Não se deve
racionalizar, escrevendo aquilo que deveria ser, mas

responder bem emocionalmente aquilo que achamos que é,
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 Hipócrita
 Humilhação
A sua resposta não deverá ser diferente das muitas que  Inextricável*
temos encontrado ao longo de vários anos e com muitas  Incorreta
turmas de treinandos, sempre que nos utilizamos desse  Injusta
exercício como sensibilizador para auto-reflexão, nos  Interesseira
programas de assertividade, desenvolvimento gerencial,  Joguete
empowerment, team building, e outros.  Lamaçal
 M____
Dentre as centenas de respostas que já recebemos,  Negação
podemos destacar as seguintes, que se constituem na  Obscura
maioria e consolidam as tendências:  Politicagem
 Porcaria
 Questionável
críticas  elogios   Retrógrada
 Safada
 Terrível
 Ultrajante
 Ácida Admirável
 Venal
 Atrapalhada Bela
 Xarope
 Burra Boa
 Zorra
 Complexa Evolutiva
 Confusa Forte
* Que não se pode desembaraçar
 Corrupta Inteligente 36
 Droga Justa
 Detestável Maravilha
35
 Errada Perfeita
 Falsa Progresso
 Guerra Viável
14
Não importa muito qual tenha sido a sua resposta, nem se a E, em círculos concêntricos, cada vez maiores, teremos: Eu
conotação foi positiva ou negativa, pois você acertou! e minha família; eu a minha empresa; eu e a minha cidade, eu
e o meu estado; eu e o meu país, e eu e o meu mundo. Quer
Agora, retome a folha de papel, risque as palavras A queiramos ou não, a Humanidade tem a nossa cara! E o
HUMANIDADE É... e escreva Eu sou, antes do adjetivo mundo será melhor ou pior na próxima década, segundo a
atribuído à Humanidade! somatória daquilo que eu, você e todos os demais indivíduos
fizermos. Mas, pouca gente pensa seriamente nisso.
Não é preciso sentir vergonha de si mesmo e nem raiva do
autor do teste. A desagradável sensação de dor de Nós fomos criados e educados por quinze ou vinte anos,
estômago que costuma acometer as pessoas neste ponto é sempre tratados como crianças e desenvolvendo um
extremamente benéfica porque, como vimos na introdução, sentimento de impotência e de culpa, que nos leva de
só progredimos quando estamos fora da nossa zona de imediato a buscar desculpas e responder rapidamente a
conforto. Só a dor ou a inquietação do amor nos levam a qualquer pergunta: - Não fui eu!” Mais ainda, temos o
aceitar mudanças de atitudes, e isso mesmo é o que hábito de arranjar desculpa para todos os nossos fracassos
pretendemos. e mazelas, pondo a culpa nos outros.
Este exercício não é apenas uma forma de provocar dor de Consciente ou inconscientemente, somos cínicos e hipócritas
estômago, nem brincadeira de consultor para acordar porque sinceramente acreditamos, (gostaria de poder dizer
treinandos após as refeições e reinstalar um clima de acreditávamos, até hoje), que um Deus deve salvar a nossa
aprendizado em sintonia com o programa. Desenvolvido na alma; um presidente deve acabar com a inflação; o
Universidade de Duque, nos USA, o exercício tem governador tem a obrigação de promover a segurança
fundamentação científica e se baseia na Teoria dos pública e acabar com a criminalidade, um prefeito deve
Conjuntos. asfaltar as nossas ruas, manter pontes e desobstruir
esgotos para evitar enchentes; nossa mulher deve cuidar do
Qual é o menor subconjunto da Humanidade? lar, da nossa roupa e comida, além da educação dos filhos;
nossa empresa deve reconhecer o nosso valor e aproveitar
Resposta: Eu! melhor o nosso potencial; nossos chefes devem nos
conceder aumentos e dar promoções; nossos professores
nos dão notas, etc. Sempre “eles”.
15
2. Porque você soltou o objeto.

E quando nos perguntam o que achamos da Humanidade,
despejamos todos os nossos recalques, desafogamos nossas A maioria das pessoas dirá que caiu por causa da Lei da
mágoas e, na base de três por um, os adjetivos são sempre Gravidade – já fiz a experiência. Esta resposta nos remete
dotados de forte conotação negativa, ressaltando à nossa visão de mundo: se creditarmos aos fatores
problemas de uma Humanidade que não seria a nossa. externos (aos outros) a responsabilidade (ou culpa) pelo que
Cinicamente, agimos como se fôssemos marcianos e não nos acontece, viveremos a vida como
temos escrúpulos em apontar todos os males que sabemos
existir, mas dos quais não gostamos de compartilhar a vítimas desses fatores. Mas o fato, incontestável, é que a
responsabilidade. caneta cai porque eu solto, porque eu tenho o poder de
controle sobre minhas ações. E posso, consequentemente,
Pergunto ao leitor: assumir a responsabilidade pelo que aconteceu. Agora, o
mais importante: Se você quiser, você também poderá
- E nós mesmos, afinal, fazemos o quê ? impedir que a caneta caia.
Esse é um dos grandes problemas do uso indevido de Com esta visão, podemos viver nossa vida como
paradigmas inadequados. Pensamos mal, não agimos bem e protagonistas, assumindo a responsabilidade pelo que nos
nos sentimos dependentes, infelizes, impotentes e a acontece. Esta também é a diferença entre as pessoas no
condenar os outros pela inadequação das nossas ações e mundo que sofrem a história como vítimas (80%) e aqueles
omissões. outros que fazem a história como protagonistas(20%). Em
que time você quer jogar?
Pegue um lápis, uma caneta ou um pequeno objeto qualquer.
Segure-o a uma certa distância da mesa ou do chão e abra a Vítimas afirmam: “A organização me estressa e me suga. Eu
mão. Seguramente ele cairá. Reflita porque ele cai e você não tenho culpa de errar tanto. É porque me deixaram
encontrará duas respostas igualmente verdadeiras e estressado”. Protagonistas dizem: “Eu percebo o que
corretas: acontece e permito que aconteça comigo. Faço isso porque
temo as conseqüências, e então a responsabilidade é minha”.
1. Por causa da Lei da Gravidade. Ou ainda: “Não farei mais isso. Reivindicarei uma mudança
ou procurarei outra oportunidade de trabalho”. O
16
protagonista sabe ser assertivo, enquanto a vítima exibe

ora passividade, ora agressividade.
Nós temos uma amiga, psicóloga, que costuma nos lembrar

sempre de que a melhor definição de insanidade é fazer
sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes.
Não podemos mais, na virada do Século XXI, continuar
pensando e agindo com base nos paradigmas dos nossos
avós.
SEGUNDA PARTE
É tempo de mudar. É tempo de empowerment.
E o interessante da situação é que, enquanto estivermos

achando que “eles” são os culpados, estaremos nos
condenando a perpetuar a nossa condição de vítimas.
Somente será possível mudarmos o atual estado de coisas,
quando e se decidirmos deixar de por a culpa nos outros e
assumirmos que doravante só poderemos pensar em termos COMO ESTAMOS
de primeira pessoa: EU ou NÓS.
Aí sim, tendo uma clara consciência da nossa dura realidade

e assumindo a responsabilidade que nos cabe, poderemos
ter o controle da situação, poderemos exercer a nossa ação
de governo e começar a (re)construir o homem e o mundo.
17
Nosso propósito é provocar uma reflexão, necessária e

oportuna, sobre a turbulência do tempo em que vivemos; e
3. Evolução da humanidade vislumbrar o cenário em que teremos de sobreviver.
É provável que alguns dos leitores percam o apetite e

“A fidelidade a uma opinião petrificada tenham dificuldade para conciliar o sono nesta noite. Se
nunca chegou a quebrar um grilhão ou a isso acontecer, ficaremos muito contentes por termos
libertar uma alma humana.” .. atingido o nosso objetivo: mexer nas cabeças e corações
das pessoas, com vistas a uma revisão do passado, uma
MARK TWAIN análise crítica do presente e uma redefinição do por fazer.
Quero dar a vocês um testemunho pessoal de que é possível

mudar. Eu mesmo só consegui fazer esse “breakthrough”,
que no jargão militar significa um rompimento, uma
Estamos no limiar do terceiro milênio. E, se muitas das
arrancada abrupta, depois de muita reflexão. Não é fácil
previsões futurísticas para o ano 2000 não se realizaram,
mudar, mas é bom e necessário !
muitas mais ocorreram sem ter sido previstas e, muitas
vezes, até sem serem notadas. As mudanças estão
Nós já fizemos uma rápida incursão aos paradigmas que, às
ocorrendo em todos os setores da sociedade, cada vez mais
vezes, nos agrilhoam mais do que nos ajudam a viver. Vamos
vertiginosamente, e nós somos os seus agentes e pacientes...
efetuar uma fantástica viagem através do túnel do tempo e
acompanhar as ondas do progresso, na espetacular evolução
O ser humano não gosta de mudança porque o novo, a quebra
exponencial da humanidade.
de rotina, pressupõe o desconhecido e provoca insegurança.
As pessoas gostam de saber o que é certo e o que é errado.
Vamos analisar um pouco, em conjunto, as mudanças e as
incertezas do mundo atual. Vamos tomar contato com a
E, como não gostamos de mudança, costumamos ignorar, às
realidade cambiante e perceber que, no limiar do terceiro
vezes inconscientemente, muita coisa que está acontecendo
milênio, ainda somos presas de paradigmas do século
à nossa volta. O raciocínio é mais ou menos assim: “Não sei,
passado...
talvez não exista, logo, não terei com que me preocupar !”
18
Vamos refletir um pouco sobre o perfil do profissional do

ano 2000 e as novas exigências do mercado – onde não
basta mais ser apenas eficiente !
Veremos que, embora necessário, mudar é um processo

difícil e doloroso para todos nós. E, para não terminar sem
boas notícias, apresentaremos algumas ferramentas para a Nós estamos aqui
nossa sobrevivência no futuro que já chegou.
Devemos ressaltar que o futuro parece impossível para

muita gente boa, apenas porque ainda não é conhecido.
As ondas de  5ª Onda: INTUIÇÃO
Se nós começarmos a nos imaginar no futuro, quando ele
mudança:  4ª Onda: PRODUTIVIDADE
chegar não será tão assustador, porque já estaremos um
pouco preparados. X anos – excelência – humanware
 3ª Onda: INFORMAÇÃO
Para mostrar que os paradigmas (cultura) tanto podem
30 anos – idéias - software
ajudar quanto atrapalhar, há a história daquela empresa
onde se lia numa placa:
 2ª Onda: REVOLUÇÃO INDUSTRIAL
300 anos – capital – hardware
“ALGUÉM QUE NÃO SABIA

 1ª Onda: REVOLUÇÃO AGRICOLA
QUE ERA IMPOSSÍVEL,
3000 anos – família – terra
FOI LÁ E FEZ !”
19
Antigamente, o tempo passava devagar. O homem disputava

com outros animais o espaço e os alimentos que encontrava
na natureza. Durante milhares de anos, a população não mercados cada vez maiores e na necessidade de
crescia significativamente. A reprodução se dava aos 14 organizações empresariais mais complexas e cada vez
anos e eram velhos aos 28. mais burocráticas. Até muito recentemente, para não
falarmos até hoje, grande parte do que era ensinado nas
 O primeiro grande salto da humanidade foi com a escolas de administração refletia o pensamento da
revolução agrícola, fixando o homem ao campo e “segunda onda “.
aumentando a produtividade em 10, 100 vezes. Foi a
chamada “primeira onda” segundo Alvin Toffler. A  Passados quase 300 anos a revolução da informação
descoberta da agricultura propiciou à raça humana uma dominou o mundo e acrescentou muito mais do que tudo
nova maneira de converter os recursos da terra em que fôra conseguido até então. Telefone, cinema, TV,
riqueza e em quase todos lugares conhecidos provocou viagens siderais, transplantes, internet,
mudanças na civilização, dando origem às economias videoconferências, realidade virtual e muito mais, graças
centradas nos camponeses e acabou por suplantar a caça ao computador, que se renova a cada 90 dias...
e a procura de alimentos como principal meio de .
subsistência do ser humano. Sem rigor científico, A revolução do conhecimento que hoje testemunhamos,
podemos afirmar que esse período começou no oriente depois de lançar uma gigantesca “terceira onda” de
por volta do ano 10.000 AC e culminou na África há mudanças econômicas, técnicas e sociais, está forçando
cerca de 3.000 anos. as empresas a operar de maneiras radicalmente novas e
continuamente variadas, afastando-se rapidamente das
 Depois, por volta do Século XVIII DC, veio uma segunda noções defendidas em décadas passadas. Enquanto
onda de progresso, a revolução industrial, trazendo a teóricos empresariais, analistas e consultores em
máquina a vapor, a metalurgia, a linha de produção e o administração estão explorando muitos aspectos da
início do capitalismo: fábricas, trens, navio a vapor, nova realidade e informando rapidamente suas
carros, aviões e quase tudo o que nossos pais descobertas, muitos empresários, executivos e técnicos,
conheceram. Novas mudanças resultaram na produção com notáveis exceções, permanecem prisioneiros do seu
em massa, na busca por próprio sucesso anterior, raramente se aventurando no
território da “terceira onda”. Os gestores de negócios
20
– e também seus assessores e conselheiros – precisarão

de um modelo abrangente da realidade dos novos tempos Estamos em plena era do conhecimento, onde não há mais
que já chegaram, que não enfoque apenas as questões lugar para o saber enciclopédico.
econômicas e administrativas, mas mostre como essas
questões devem responder aos choques sociais, Chegamos à virada do milênio !
tecnológicos, políticos, culturais e religiosos – que serão
vistos com bastante freqüência no futuro próximo. Com O mundo ficou pequeno e todos vivemos numa aldeia global.
a propagação do sistema produtivo marcado pela As bolsas de valores estão mais do que interligadas, estão
hipercompetição global, sucessivas revoluções próximas e vulneráveis como pedras de dominó. Cerca de
tecnológicas e conflitos e perturbações sociais, 4/5 do capital mundial é especulativo e apenas 1/5
testemunhamos a criação de condições altamente corresponde à somatória dos PIBs. de todas as nações,
imprevisíveis e não-lineares. Os líderes empresariais e numa visão otimista.
os estrategistas que quiserem progredir em um
ambiente tão turbulento e revolucionário deverão adotar “A ONU informa que os valores diários que tramitam no
novos paradigmas para não arriscar a sua própria mundo globalizado podem atingir a enorme cifra de até U$
sobrevivência no mercado. 1,5 trilhão, sendo que 98% destinam-se à especulação e
apenas 2% ao desenvolvimento econômico do planeta.”
3.000  300  30  ? Quanto deverá durar a próxima Esses dados foram divulgados em 11/06/00 pelo jornal A
onda ou revolução ? Quanto de conhecimento e produção Folha de São Paulo.
será agregada nesse tempo ? Ceteris paribus, como
costumam dizer os economistas, a próxima onda viria dentro Singapura, Londres, Tóquio e Nova Iorque estão conectadas
de dentro de três anos. Mas a realidade já demonstrou não “on line” e os terminais fazem o dinheiro circular
ser tão mecanicista e bastante razoável que a nova onda, incessantemente por todo o mundo. O dinheiro vem e vai
que já chegou, ainda dure de dez a quinze anos Será a sem que as pessoas, instituições ou governos possam fazer
revolução da produtividade. E já dizem os estudiosos que muita coisa para controlar esse fluxo formidável de vários
a próxima será a da imaginação ou criatividade. E deve trilhões de dólares...
durar quanto? Um ano, cinco anos? Pela primeira vez, a
humanidade chegou ao ponto em que produz mais Somos uma geração esmagada, fruto de atos e crenças de
informações do que consegue processar. nossos pais, cujos resultados nem sempre podemos aprovar.
21
Mas também ficamos sem saber exatamente o que fazer

pelos nossos filhos, que viverão num futuro do qual
praticamente nada sabemos ...
Nada sabemos sobre o futuro, mas podemos perscrutá-lo na

4. Tendências já delineadas
leitura atenta das tendências já delineadas aqui e acolá.
“O futuro chega com tal rapidez, que começo

a desconfiar que agora já está atrás de mim.”
MILLOR FERNANDES
Pois é. Chegamos ao ano 2000 e nada de muito espetacular

aconteceu, além de muito marketing turístico, queima de
fogos, comemorações em todos os pontos do globo e um
mini-bug que nos fez lembrar da fábula do parto da
montanha. Nada de roupas metalizadas em padrões unissex,
de máquinas pensantes ou de veículos antigravitacionais
como no filme O Quinto Elemento.
22
Muitas foram as previsões não acertadas, mas um número mudar significativamente neste século, os carros sofrerão
muito maior de ocorrências, algumas muito discretamente, profundas alterações e chegarão ao ano 2020 movidos a
nos colocaram no futuro de forma inexorável. eletricidade. Já em 2010 serão a coqueluche do
mercado, vendidos a preços acessíveis, que possibilitarão a
um bilhão de chineses comprar mini-carros no futuro. Essa
Adulto-criança é uma das forças que levarão o nosso mundo a crescer
economicamente de forma limpa e sem poluição.
Alguns velhos tabus estão sendo quebrados, confirmando a
visão de Walt Disney: ”Criar um mundo onde todos possam
se sentir crianças”. Mesmo pessoas mais velhas estão Biotecnologia
passando a brincar mais, dançar, cantar, jogar. Enfim,
estamos aprendendo a brincar de viver. Essa tecnologia ultrapassará as expectativas da década de
80 e entrará no mundo real da engenharia genética. Se sua
Ásia parte mais visível são os avanços do DNA na medicina
humana, mais impactante será o papel que vai desempenhar
Por sua mudança econômica, política e social, tão
na indústria, alterando a eficiência dos processos
impactante, o take off da Ásia já pode ser considerado o
industriais e, consequentemente reduzindo seus pontos
evento do milênio. Se desde o século XV uma civilização de
negativos. O genoma humano já foi decifrado.
origem européia domina o mundo tanto no aspecto
econômico quanto no político e militar, os fatos indicam que
Estamos a um passo da produção de órgãos sintéticos. Os
a civilização asiática está começando a se integrar ao
produtos transgênicos, ultrapassada a comoção inicial, serão
restante do mundo e passará a ter um
altamente disseminados com múltiplas vantagens.
papel central em sua reformatação. Passada a crise
asiática, seu crescimento econômico retornou à marca de Cliente
6% ao ano. A propósito, hoje meu almoço foi sushi e sashimi.
Tem seu trono assegurado como o verdadeiro rei das
Automóvel empresas. Prevalece o conceito oriental do okyakasuma, que
significa que o cliente é o senhor, o convidado honorável. A
Para a indústria automobilística a máquina de combustão
internacionalização da empresa, a influência crescente da
interna está com os dias contados. Única tecnologia a não
sociedade, a educação e o desenvolvimento , a consciência
23
dos direitos individuais, os novos canais de informação, a

individualização crescente e a consciência do novo papel
social das empresas contribuem para o fortalecimento Comunicações
vigoroso dessa tendência.
Atualmente, 60% do mundo nunca fez uma ligação
telefônica. Já em 2005, com a predominância dos tele-
Comércio móveis, praticamente 100% do mundo terá acesso completo
à banda larga de comunicações a um custo quase zero. Esta
Shopping centers, supermercados e lojas de departamentos mudança provocará uma ruptura de enormes proporções ao
passam por uma grande modificação estratégica, permitir que todos, em qualquer lugar do planeta, estejam
despontando a facilidade de organização das compras. ligados de uma forma integrada on line.
As gôndolas dos supermercados, por exemplo, são

arrumadas por tipos de refeições prontas e embaladas, e Desenvolvimento
não mais por tipos de comidas.
Existe um consenso de que o crescimento do mundo se
O objetivo será vender o que o cliente quer comprar e não concentrará nos chamados big emerging markets , entre os
mais o que o supermercado quer vender. As quais o Brasil, a China, a Índia e alguns tigres asiáticos com
empresas comerciais mudam o seu foco rígido de venda para índices na faixa de 4 a 6% ao ano. Os países desenvolvidos
um ambiente maior de entretenimento. As grandes livrarias prevêem um crescimento moderado entre a 1 e 2% ao ano.
criaram melhores condições de conforto, instalando O Brasil, a longo prazo, ocupará posição confortável no
poltronas, mesas e até fast-food para uso dos seus clientes ranking dos países mais competitivos. De acordo com o
e leitores. As agências de automóveis, dealers tradicionais, Instituto Internacional de Desenvolvimento e
poderão desaparecer quando o consumidor passar a Gerenciamento (IMD), de Lausanne, Suíça, nossa posição
escolher modelos, tipos e preços através do E-comerce e deverá ser a décima primeira: 1 – Estados Unidos; 2 –
solicitar diretamente ao fabricante um modelo para test- Japão; 3 – China; 4 – Alemanha; 5 – Singapura; 6 – Coréia do
drive em sua residência. Sul; 7 – Índia; 8 – Taiwan; 9 – Malásia; 10 – Suíça; 11 –
Brasil...
24
Desigualdade acompanhará por toda a vida. A obsolescência do

conhecimento obedecerá a ciclos de vida tal como os dos
A injustiça social no mundo é motivo de grande produtos.
perplexidade. Afinal de contas, tem-se hoje, consciência da
dificuldade de construir um futuro fundamentado na justiça
social. Encasulamento
O equilíbrio da humanidade está profundamente afetado. O lar tende a ser cada vez mais um casulo, no qual as
Chega a cem milhões o número de habitantes do planeta que famílias se defenderão da violência e da incerteza do mundo
têm como lar as calçadas das ruas e como banheiro o canto lá fora. Segundo essa tendência, as pessoas permanecerão
de uma esquina qualquer. Observa-se uma degeneração dos mais tempo em casa, não só repousando ou trabalhando
valores e um sentimento de impunidade em todas as classes. como também se divertindo.
A violência urbana é crescente e parece nos empurrar para
um cenário de Mad Max.
Espaço
Educação
De acordo com a reprogramação da NASA, até 2020, os
Está em curso um processo de mudanças tão radicais e primeiros humanos estarão desembarcando no planeta
velozes que as instituições de ensino, a exemplo do que vem Marte e, quem sabe, descobrindo novas formas de vida.
ocorrendo em outras áreas, terão de redefinir seu papel e Será a realização do processo de saída da Terra, abortado
objetivos. O grande objetivo da educação será capacitar os com os insucessos das experiências iniciadas na década de
indivíduos a assumir responsabilidades sobre o seu próprio 60. A grande diferença das tentativas anteriores, que
futuro e adquirir conhecimento básico que viabilize suas consistiam de verdadeiras disputas de prestígio e poder
necessidades de reaprender continuamente e com maior entre os participantes, é que as próximas tentativas serão
rapidez. realizadas em parceria com os países interessados,
No tocante à educação, ao treinamento e ao assumindo-se a vantagem da interdependência.
desenvolvimento dos colaboradores, a empresa do século
XXI não deverá ser muito diferente da escola. Todos os
seus colaboradores estarão envolvidos em um processo
permanente e vivencial de aprendizagem que os
25
Excelência de conhecimento no mundo dobra a cada ano e meio, nos

próximos dez ou quinze anos deverá dobrar a cada noventa
A burocracia está definitivamente condenada. As empresas dias. Pela primeira vez na história, o ser humano, hoje, cria
estão cada vez mais focadas e estruturadas na agregação mais informação do que tem capacidade de processar.
de valor. O cliente não aceitará mais a ineficiência do Sempre é bom lembrar que estudos indicam que 75% do PIB
fornecedor e muito menos alguém será pago para ficar do Japão, dentro de dez anos, deverá ser formado por
olhando os outros trabalharem. Comenta-se o absurdo do produtos e serviços que ainda nem sequer foram inventados
gap e o descompasso entre a revolução tecnológica e o ...
desenvolvimento das organizações. O empowerment é
fundamental para a sobrevivência, neste tempo de
excelência e compressão de custos. Indústria automobilística
Iconoclastia A industria automobilística está passando por uma

transformação de negócio industrial a negócio de
Com a derrubada dos mitos as instituições em si perderão atendimento ao consumidor, segundo Jacques Nasser, CEO
importância. Passará a ocorrer um certo afastamento do da Ford Motor Company. Além da evolução tecnológica –
poder e até de seus líderes. Governo, forças militares, que deve criar carros mais ágeis, menos poluentes e com
igrejas e outras grandes organizações sofrerão fortes diversas conveniências ao usuário –, as mudanças também
impactos com esta nova conduta, na qual a sua significância atingirão o negócio de fabricar, vender, cuidar e reciclar os
relativa diminuirá drasticamente. É o enxugamento do veículos ao final de sua vida útil. Estamos chegando ao
Estado motivado pela excelência e pela produtividade ponto de um automóvel topo de linha possuir mais controles
racional. computadorizados do que o foguete Saturno, que levou o
homem à Lua, segundo a BMW. A produção mundial está
próxima dos 50 milhões de unidades ao ano. Os mercados
Incerteza emergentes da Europa Oriental, Sudeste Asiático e
América Latina devem sustentar a posição das maiores
Confirma-se a tese de que a era da turbulência, da montadoras pelas próximas décadas, com uma reformulação
incerteza e da ambiguidade está apenas começando. O completa na forma pela qual os carros são planejados,
conteúdo da mudança, entre 1980 e 2000, não chega a 10% construídos e vendidos. Os fabricantes tradicionais
da mudança total que ocorrerá até 2010. Se hoje a massa
26
deixarão cada vez mais a montagem dos veículos a cargo de fraqueza intrínseca. Todo japonês vive a situação real e
terceiros, como já está acontecendo na Europa com a Saab formidável de morar em quatro ilhas que não conseguem
e a Daimler-Chrysler que convidaram outras companhias a prover os recursos necessários a todos os seus habitantes,
cuidar da montagem dos seus veículos. Também no Brasil, a a não ser que sejam ferozes competidores no mundo da
Volkswagen mantém um consórcio que integra fornecedores economia. E, em pouquíssimo tempo, este retorno japonês
na sua fábrica de caminhões em Rezende, RJ. introduzirá novos padrões de competitividade no mundo dos
negócios.
Internet Longevidade
Embora já exista desde o início dos anos 70, só agora caiu Grande parte do otimismo possível no cenário presente vem
no domínio público e está se tornando, naturalmente, a mídia das crianças do futuro. A geração milênio, que começou a
do futuro. Ela será a base de uma profunda transformação nascer na década de 90, formará líderes a partir dos anos
do mundo e, dentro em breve, ligará tudo a todos os 2020/2040. Com o aumento da expectativa de vida essas
lugares. Se, hoje , esta nova estrutura social está apenas crianças viverão de 100 a 120 anos, atingindo, portanto, o
engatinhando, em muito pouco tempo será formada uma próximo século. Por essa razão, terão bastante interesse
grande rede de pessoas e instituições que, através de novas em construir um futuro muito bom, preservando os recursos
tecnologias de relacionamento, conseguirão atingir níveis naturais e a qualidade de vida com nova consciência
realmente inimagináveis de produtividade. E mais, foi ecológica.
reduzida a desproporção entre grandes e pequenos,
produtores de bens e prestadores de serviço, agora que Grandes seguradoras já estão revendo seus cálculos
todos têm, diante do seu cliente, o tamanho de uma tela de atuariais para recalcular os prêmios de seguro de vida de
14 ou 15 polegadas, segundo o consultor português Pedro gente que deve durar mais de cem anos. Também já se
Martins. estuda a prorrogação do tempo de atividade para as pessoas
de terceira idade, relegando-se a aposentadoria para uma
Japão nova quarta idade.
O próximo grande impacto está vindo da economia japonesa.

O grande driving force do Japão, que é a sua alta
competitividade, resulta, sem sombra de dúvida, de uma
27
Militarismo Essa é outra peça do quebra-cabeça. Com o término do

comunismo, o governo russo centralizado foi substituído por
Com a expansão das armas inteligentes, as organizações um governo de violência. Ainda vai demorar pelo menos uma
militares devem ser reestruturadas e seus efetivos de década até que seu sistema econômico seja transformado e
defesa nacional reduzidos. Em contrapartida, haverá um rejuvenescido. Com a Europa e a Rússia juntas teremos,
aumento da participação militar (pacífica) em atividades de certamente, uma potência mundial formada uma vastidão
assistência social – especialmente por parte do serviço enorme de pessoas, potenciais consumidores de alto nível
militar obrigatório, enquanto existir – e de segurança cultural e muitos recursos. Sua inserção não está
interna, relacionada principalmente com drogas, terrorismo garantida, mas é altamente desejada.
e violência urbana. A França já declarou que diminuirá o
serviço militar obrigatório até 2002, quando seus efetivos Saúde
se reduzirão em cerca de 30%. E a Alemanha também.
A medicina em 2010 nem de longe lembrará a atual. A
utilização das novas tecnologias que já estão sendo
Nanotecnologia disponibilizadas para a saúde permitirá a consolidação da
mais importante tendência para o setor: o deslocamento do
Com a adoção da tecnologia do nano e pico, será possível seu foco tradicional da cura de doenças para o da
construir coisas (casas, computadores, automóveis e prevenção.
alimentos) a partir do átomo e isso produzirá impactos O Projeto Genoma, que custou bilhões de dólares,
consideráveis num futuro próximo. Com essa tecnologia, possibilitará realizar todo o mapeamento genético do corpo
uma copiadora reproduzirá coisas novas a partir de um humano, permitindo identificar e corrigir os genes
original. responsáveis por determinadas doenças e atributos físicos
das pessoas.
Será possível enviar, via fax, um clone de uma peça para Portando um smartcard com suas informações genéticas, os
reparar um veículo em outra localidade. E os computadores indivíduos poderão receber consultas,
terão capacidade quase infinita de armazenar e processar
dados. Pense num HD de 10n ...
Rússia
28
medicamentos e tratamentos adequados a suas estruturas. de folhear o jornal diário pelo rápido exame das manchetes
Todo o histórico do paciente permanecerá acumulado no do mesmo jornal na Internet.
cartão magnético facilitando os próximos atendimentos, a
aquisição de novos medicamentos, restringindo produtos
contra indicados e propiciando a compatibilização de Trabalho
tratamentos.
Monitores caseiros de saúde, dispositivos miniaturizados de A estrutura e o padrão do trabalho estão mudando pela
uso doméstico para detectar doenças em estágio inicial, terceira ou quarta vez na história. No entanto, é a primeira
serão de uso geral. As pessoas poderão monitorar seu vez que mudam o comportamento e o perfil do líder
colesterol, triglicerídios, açúcar, pressão arterial, etc. tradicional que possuía subordinados. Em 2010, é provável
Também deverá ocorrer uma “desospitalização”, com o que apenas 20% dos seres humanos ligados às empresas
paciente sendo atendido em seu lar por uma enfermeira que, ainda tenham carteiras assinadas, enquanto nos anos 80
através de comunicação de alta tecnologia, manterá contato esse percentual era superior a 80%. Surge, assim, uma nova
on line com centros médicos. O contato médico-paciente classe de trabalhadores autônomos e em tempo parcial, que
também poderá ser feito de maneira remota, conversando sem serem empregados exclusivos requerem uma nova
por vídeo enquanto seus sinais vitais são telemetrizados. forma de liderança e parceria. O trabalho repetitivo
deverá ser reservado às máquinas enquanto o trabalho
Tempo criativo, a contribuição produtiva passará a ser função
primordial dos seres pensantes. O trabalho muscular será
Talvez a única coisa imutável e não passível de controle mais encontradiço nas academias.
neste mundo louco ainda seja o tempo, escasso e
democrático, uma vez que o dia permanece tendo apenas 24
horas para todos. Cada vez mais surge o fator tempo como
tópico crítico na decisão do consumidor. Exemplos: Tempo
de leitura de jornais, o tempo para as compras, tempo para
o trabalho, para o lazer e obrigações sociais. Quem for
capaz de ajudar o consumidor a ter mais agilidade,
encurtando os ciclos de tempo, será mais competitivo. Eu,
por exemplo, estou substituindo o antigo e agradável hábito
29
5. Gurus da virada do século

De forma semelhante, a Revolução Industrial desencadeou
uma “segunda onda” de mudanças que resultou em um
sistema de criação de riqueza baseado em fábricas. Por sua
vez, esse resultou na produção em massa, na busca de
“O mundo abre passagem para qualquer mercados maiores e no surgimento de organizações cada
um que saiba para onde está indo.” .
vez maiores, mais complexas e burocráticas. Até muito
recentemente, o que era ensinado nos textos e nas escolas
WILLIE NELSON
de administração refletia o pensamento da “segunda onda” –
grandes conglomerados.
A revolução do conhecimento que hoje testemunhamos,

depois de lançar uma gigantesca “terceira onda” de
mudanças econômicas, técnicas e sociais, está forçando as
Nunca, desde a Revolução Industrial, os profissionais
empresas a operar de maneiras radicalmente novas e
tiveram tanto o que aprender (e desaprender, o que é mais
continuamente variadas, afastando-se das noções
difícil) sobre a arte da liderança empresarial. E raramente
defendidas pela “segunda onda “. A fé industrial em
receberam conselhos tão diversos e confusos. Em termos
conceitos como gigantismo, integração vertical, economias
de mudança transformacional, houve apenas alguns poucos
de escala e organizações hierárquicas de comando e
momentos decisivos na história, cada um deles associado à
controle está dando lugar à valorização da terceirização, da
emergência de um sistema diferente de criação de riqueza.
minimização de escala, dos centros de lucro, das redes,
consórcios e outras formas de organização, onde o
A descoberta da agricultura, como já vimos, propiciou à
raça humana uma nova maneira de converter os recursos da
empowerment e a prática das competências são valorizadas
em detrimento da obediência cega de tempos passados.
terra em riqueza e em quase todos os lugares, mais cedo ou
mais tarde, lançou a “primeira onda” de mudanças na
Ainda não está em vigor um modelo que possa unificar as
civilização, que deu origem a economias centradas nos
exigências e tendências do novo modelo, a economia da
camponeses e acabou por suplantar a caça e a procura de
“terceira onda “ ainda está no seu estágio pré-natal e a
alimentos como principal meio de subsistência do ser
velocidade das mudanças é tão grande que, como bem diz
humano.
30
Joelmir Beting, os reparos devem ser feitos com o avião em acabou acontecendo 12 anos mais tarde – a maior e mais
movimento, com cada um de nós ajudando a delinear um excruciante reestruturação corporativa da história.
sistema marcado pela hipercompeticão, pela chamada nova Em 1980, no livro A Terceira Onda, apresentou o termo
economia – o EComerce – sucessivas revoluções tecnológicas “desmassificação” para descrever o movimento de
e conflitos e perturbações sociais, onde testemunhamos a distanciamento da produção de massa, distribuição em
criação de condições altamente imprevisíveis e não lineares, massa e mídia de massa numa homogeneidade
que caracterizam a turbulência. Os líderes empresariais, os socioeconômica declinante. Sempre antevendo as principais
estrategistas e todos nós que queremos progredir em um alterações do mercado com uma década de antecedência,
ambiente tão conturbado e revolucionário não temos outra teve o desprezo e as glórias de todo pioneiro. Escreveu,
saída senão a de repensar nossos valores e (re)construir o também: Powershift – As Mudanças do Poder.
homem e o mundo.
Alguns pensadores já ousaram contestar velhos paradigmas 2. Al Ries & Jack Trout
e apresentaram suas contribuições para o novo modelo.
São provavelmente os estrategistas de marketing mais
conhecidos em todo o mundo. Há mais de duas décadas eles
1. Alvin Toffler vêm exercendo uma influência poderosa sobre o pensamento
tanto do pessoal de marketing quanto de propaganda, e seus
Um dos papas da administração, apresentou em 1970, no seu livros, best-sellers internacionais, tornaram-se clássicos
livro Choque do Futuro, a necessidade das empresas incontestes de marketing. A crítica considera que seus
reduzirem a hierarquia, com a adoção da então chamada livros, juntamente com seus artigos e conferências,
”ad-hocracia”. Naquela época soou como sensacionalismo, firmaram um posicionamento em relação a um dos conceitos
mas logo depois muita gente foi obrigada a praticar o mais usados nos campos de marketing e propaganda.
downsizing em diversos níveis. Durante vários anos, Ries e Trout tiveram uma empresa de
Entregou um relatório de consultoria à AT&T, em 1972, consultoria de muito sucesso em Greenwich, Connecticut,
então a maior organização privada do mundo, sugerindo um elaborando para IBM, Intel, Chase, Xerox, Merck, AT&T,
processo de fragmentação. Durante anos, a diretoria Procter&Gamble e outras empresas da Fortune 500. Agora
ocultou esse relatório até do nível gerencial, que precisava optaram por trabalhar independentemente, e cada um
preparar a empresa para mudança de tal envergadura, que publicou recentemente um livro novo, Ries o seu Foco: Uma
31
questão de vida ou morte para sua empresa, e Trout, O mudanças dramáticas para a sociedade e à reformulação de
Novo Posicionamento. todo o conceito do capitalismo. Educado em Oxford e na
Sloan School of Management do MIT, Carles Handy foi
executivo do setor petrolífero, economista da Shell e
3. C.K. Prahalad professor de Desenvolvimento Gerencial na London Busines
School. Hoje é escritor e educador autônomo. Seus livros
Professor catedrático de Administração de empresas e de venderam mais de um milhão de cópias em todo o mundo.
Estratégia Corporativa na Universidade de Michigan. Escreveu: The Age of Paradox e Understanding
Juntamente com Gary Hamel, seu trabalho ajudou a Organizations, dentre outros livros.
redefinir o que significa ser estratégico, pois efetuou uma
análise que foi além das idéias atuais sobre transformação
empresarial para defender um conceito mais visionário de 5. Chistopher Argyris
transformação setorial. Como consultor, Prahalad trabalhou
para muitas empresas multinacionais, incluindo Eastman É professor de educação e comportamento organizacional
Kodak, AT&T, Cargill, Philips, Colgate-Palmolive, Motorola, da Harward University. Durante décadas, suas pesquisas
Marriot, Oracle e Whirlpool. Dois dos artigos que escreveu focalizaram as consequências organizacionais para os
em co-autoria com Gary Hamel para a Harward Business indivíduos e como eles se adaptam para mudar essas
Review receberam os cobiçados prêmios McKinsey. É autor consequências, formas de mudar organizações, o papel do
dos livros: Competing for the Future e The Multinational cientista social como pesquisador e agente de mudança e o
Mission: Balancing local demands and global vision. aprendizado individual e organizacional, no qual o raciocínio
humano se torna a base para o diagnóstico e para a ação.
Escreveu inúmeros livros.
4. Charles Handy
Charles Handy é sem dúvida alguma o filósofo empresarial 6. Eli Goldrat

mais destacado da Inglaterra. Talvez mais conhecido por
suas idéias sobre alterar a natureza do trabalho e das O Dr. Eliyahu Goldratt é fundador do Avraham Y Goldratt
organizações, a amplitude do seu raciocínio tem estado Institute e líder reconhecido internacionalmente no
recentemente mais relacionada às implicações dessas desenvolvimento de novas filosofias e sistemas de
32
administração de empresas. Sua revolucionária Teoria das

Restrições já é usada por centenas de empresas para
determinar os problemas centrais, elaborar soluções 8. John P. Kotter
detalhadas e criar planos eficazes de implementação. O Dr.
Goldratt seu BSc na Universidade de Tel Aviv e seu MSc e John Kotter é professor de liderança de Konosuke
PhD na Universidade Bar-Han. Hoje, Goldratt é um Matsushita na Harward Busines School em Boston. Ele é,
educador procurado por muitas das maiores corporações do sem dúvida alguma, uma das maiores autoridades mundiais
mundo. Ele é colaborador frequente de periódicos em comportamento gerencial e liderança empresarial. O
científicos e publicações comerciais. Ë autor de A Meta; professor Kotter estudou no MIT e em Harward e foi um
The Race; e Corrente Crítica. dos mais jovens na história daquela universidade a ser
honrado com o título de catedrático da Busines School. É
autor de sete best-sellers de negócios e recebeu os
7. Gary P. Hamel prêmios McKinsey, Johnson, Smith&Kinsley pelas novas
perspectivas sobre a liderança executiva. É orador
Gary Hamel é professor de Administração Estratégica da frequente em reuniões de alta administração em todo o
London Busines School. mundo. Dentre suas obras, destacamos: Leading Change;
A revista The Economist o chama de guru mundial da The New Rules; Corporate Culture and Performance; A
estratégia. Juntamente com Prahalad, com quem trabalhou Force for Change: How leadership differs from
durante muitos anos, Hamel recebeu os méritos da criação management; The leadership Factor, e The General
de uma nova linguagem de estratégia, usando uma Managers.
abordagem baseada nos conceitos da “competência central”,
“arquitetura estratégica” e “intenção estratégica”.
Fundador e chairman da Strategos, uma empresa dedicada a 9. John Naisbitt
ajudar seus clientes a chegar ao futuro em primeiro lugar,
Gary Hamel prestou serviços de consultoria a gerentes de John Naisbitt é inquestionavelmente o principal guru das
alto nível de empresas em todo o mundo, destacando-se tendências mundiais. Desde o início dos anos 80, seus best-
Rockwell, Motorola, Alcoa, Nokia, EDS, Ford e Dow sellers oferecem uma previsão acurada das grandes
Chemical. Dentre seus vários trabalhos, destaca-se o livro modificações que afetarão o nosso mundo. Ex-executivo da
Competence-based Competitions. IBM e Eastman Kodak, é professor convidado da
33
Universidade de Harward, da Moscow State University e população da Internet. Seu livro Out of Control prevê a
ilustre membro internacional Institute of Strategic and alvorada de uma nova era tecnológica em que os sistemas
International Studies – ISIS – na Malásia. feitos pelo homem (inclusive as corporações) estarão
Também faz parte do corpo docente da Nanjing University atingindo a complexidade de entidades vivas, onde a biologia
of China e possui doze doutorados em ciências e passará a ser a melhor metáfora para se entender e
humanidades. Naisbitt é conferencista de renome controlar o nosso mundo.
internacional e consultor de muitas das grandes
corporações mundiais e chefes de Estado. Todos os anos
fala a milhares de líderes empresariais e formadores de 11. Lester C. Thurow
opinião nas Américas, Europa e Ásia.
No momento, divide seu tempo entre Cambridge, Lester Thurow é um dos grandes especialistas mundiais em
Massachsetts; Kualaa Lumpur, Malásia; Telluride, Colorado, questões econômicas e uma voz importante na formação da
e viagens globais. Seus livros já venderam mais de 8 política dos Estados Unidos. Ele é professor de
milhões de cópias em todo o mundo. Seus livros mais administração e economia no MIT e ex-reitor da Sloan
conhecidos são: Megatrends; Megatrends 2000; Global School of Management daquela instituição. Formado pelo
Paradox: The bigger the world economy, the more powerfull Willians College, Thurow recebeu seu PhD em Harward,
its smallest players, e Megatrends for Women: From onde lecionou nos anos 60, depois de um período como
liberation to leadership. economista do Presidente Lyndon Johnson‟s Council of
Economic Advisers. É autor de vários best-sellers sobre
questões econômicas globais e fez parte do conselho
10. Kevin Kelly editorial do New York Times. Foi editor da revista
Newsweek e membro do conselho de economistas da revista
Kevin Kelly é editor executivo da revista Wired e membro Time. Escreveu, dentre outros, Head to Head: The coming
da Global Busines Network. Ex-editor do influente economic battle among Japan, Europe and America.
periódico Whole Earth Review, que circula na costa oeste
do país, Kelly ajudou a lançar inúmeras idéias pioneiras para
combinar tecnologia e cultura. Entre elas estão a Hacker‟s
Conference, a realidade virtual Cyberthon e a WELL, uma
comunidade on-line usada como modelo para expandir a
34
12. Michael E. Porter computação no MIT, é o fundador de uma empresa de

consultoria de muito sucesso e também de várias empresas
Michael Porter é professor de Administração de Empresas de alta tecnologia, e hoje trabalha como comunicador e
da Harward Busines School e renomado especialista em consultor de algumas das maiores empresas do mundo.
estratégia competitiva e competitividade internacional. Há Hammer foi considerado pela Business Week como um dos
muito é considerado a maior autoridade mundial nesse filósofos da administração mais proeminentes da década de
campos; seu trabalho propiciou uma estrutura definitiva e 90, pelo New York Times o conferencista mais cobiçado
prática para o pensamento estratégico, e suas idéias das Américas e pela revista Time um dos 25 indivíduos mais
tornaram-se o alicerce de um dos cursos obrigatórios de influentes da América. Seus seminários públicos são
Harward. Porter estudou em Princeton e Harward, onde sua assistidos por milhares de pessoas anualmente. Ele é autor
tese de doutorado sobre economia empresarial foi do artigo publicado pela Harward Business Review intitulado
agraciada com o cobiçado prêmio Wells. Hoje, ele faz parte “Reengineering Work: Don‟t Automate, Obliterate”, e co-
do conselho administrativo de várias empresas e é consultor autor do best-seller internacional: Reengineering the
e conferencista requisitado internacionalmente para falar Corporations. Também escreveu The Reengineering
sobre assuntos estratégicos a grandes empresas e governos Revolution: A handbook e Beyond Reengineering: How the
de várias partes do mundo. É articulista do Wall Street reengineering revolution is shaping our world and lives.
Journal. Seus livros são leitura indispensável nas melhores
escolas de administração. Citamos: Competitive Strategy:
Techniques for analyzing industries and competitors; The 14. Peter F. Drucker
Competitive Advantage of Nations and Their Firms, e
Capital Choices: Changing the way America invest industry. Peter Drucker, um dos pioneiros da moderna administração
empresarial, é professor de ciências sociais e administração
da Claremont Graduated School. Atuou como consultor do
13. Michael Hammer governo, de organizações do setor público e de grandes
empresas. Seus inúmeros livros foram traduzidos para
O Dr. Michael Hammer é reconhecido mundialmente como mais de vinte idiomas e incluem dois romances, uma
criador dos conceitos de reengenharia e centralização de autobiografia, vários volumes de ensaios, numerosos artigos
processos, idéias que literalmente transformaram o mundo para jornais e revistas, além dos seus conhecidos livros,
empresarial moderno. Ex-professor de ciências da entre eles Inovação e Espírito Empreendedor; Tecnologia,
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Gerência e Sociedade; The New Realities; The Practice of expertise em desenvolvimento organizacional com os
Management; Concept of the Corporation, Administrando ensinamentos de Deming. É autor de The Team Handbook,
em Tempos de Mudança, além do clássico Gerente Eficaz. que vendeu quase setecentos mil exemplares. Em 1995, o
Quality Digest o nomeou um dos cinquenta “Quality
Leaders” da década.
15. Peter M. Senge
O Dr. Peter Senge é membro do MIT, diretor do Centre for 17. Philip Kotler
Organizational Learning da Sloan School of Management do
MIT e sócio-fundador da Innovation Associates Inc., Dr. Philip Kotler é professor emérito de marketing
empresa de treinamento e consultoria em administração. internacional da Kellogg Graduated School of Management,
Suas idéias sobre como as organizações aprendem e da Northwestern University, em Illinois. Uma das principais
compartilham o conhecimento ajudaram muitas empresas autoridades mundiais em marketing, Kotler foi chairman do
líderes em todo o mundo a utilizar uma fonte de vantagem College of Marketing do Institute of Management Sciences,
competitiva nova e bastante real. Já proferiu palestras em um dos diretores da American Marketing Association e
todo o mundo e trabalha com líderes nos setores diretor do Mac Group. É autor de quinze livros, inclusive
empresarial, de educação, saúde e do governo. Seu primeiro Marketing Management, agora em sua nona edição, que é o
livro, The Fifth Discipline, é um best-seller aclamado livro-texto de marketing mais usado nas escolas de
mundialmente e já vendeu mais de meio milhão de cópias. administração de todo o mundo.
16. Peter R. Scholtes 18. Stephen Covey
Peter Scholtes é fundador da Scholtes Seminars & O Dr. Stephen Covey é fundador e chairman do Covey
Consulting, uma empresa de consultoria de Madison, Leadership Center, uma empresa internacional de
Wisconsin. Sua pós-graduação e experiência profissional desenvolvimento de liderança sediada nas Montanhas
concentram-se na área do desenvolvimento organizacional. Rochosas de Utah. Há mais de um quarto de século ele dá
Compartilhou a plataforma com W. Edwards Deming, como aulas sobre princípios de liderança e técnicas
instrutor, e foi um dos primeiros a combinarem seu administrativas a líderes de empresas, do governo e do
36
20. Warren Bennis

setor educacional. Covey tem o MBA pela Universidade de
Harward e fez seu doutorado na Brigham Young University, O Dr. Warren Bennis é Professor Ilustre de Administração
onde foi professor de comportamento organizacional e de Empresas da University of Southern California. Seu
gerenciamento empresarial na Marriot School of nome, mais do que qualquer outro, tornou-se sinônimo de
Management. Foi consultor de mais da metade das estudo da liderança contemporânea. Conselheiro de quatro
empresas da Fortune 500 e também de milhares de outras presidentes dos Estados Unidos ( Kennedy, Johnson, Carter
organizações, e é requisitado internacionalmente para e Reagan) e autor de mais de vinte livros, Bennis estuda a
proferir palestras e também como mentor executivo de arte e a prática da liderança desde os anos 50. Em meados
líderes de empresas e países. Seu livro The Seven Habits da década de 60, ele escreveu sobre a “morte iminente da
of Highly Effective People, é um dos mais lidos de todos os burocracia” e salientou a necessidade de sistemas
tempos. Já vendeu sete milhões de cópias e foi traduzido adaptáveis, temporários e capazes de mudanças rápidas.
para 28 idiomas. Educado na Sloan School of management do MIT, foi
presidente e diretor de universidade em Cincinnati e New
York, Buffalo. É consultor de empresas e governos no
19. Thomas J. (Tom) Peters mundo todo. Seu livro mais recente intitula-se Organizing
Genius: The secrets of creative collaboration./
Tom Peters é, segundo ele próprio, um agitador, uma pessoa
difícil, o príncipe da desordem e chefe da torcida das
empresas. É também fundador e diretor da Tom Peters
Group, autor e co-autor de numerosos livros e artigos,
consultor e palestrante, produtor e ator de filmes de
treinamento e convidado de especiais da BBC e PBS.
Escreveu Vencendo a Crise; Liberation Management;
Prosperando no Caos, A Passion for Excellence, e O Círculo
da Inovação.
37
a vida útil dos eletrônicos será de 180 dias; a realidade

virtual vai afetar mais a humanidade do que o automóvel ou
o telefone; e carteira assinada será coisa de museu. É
autor de três livros e sua agenda para palestras em
6. Turbulência empresas e universidades no mundo todo é bastante cheia.
Aurélio Pecci, do Clube de Roma, já alertava na década de

70: “Esgotou-se a fase de continuísmo e do determinismo;
“O choque do futuro é a vertiginosa entramos em um novo modelo de desenvolvimento mundial.
orientação produzida pela chegada
Na mesma linha de mudança de paradigmas da conspiração
prematura do futuro.” .
aquariana, vinham Marilyn Ferguson e Fritjof Capra.
ALVIN TOFFLER
Também é bom lembrar que, séculos antes de Cristo, já os
chineses possuíam um ideograma para representar a palavra
crise. Era formado pela justaposição de dois outros que
significavam risco e oportunidade.
O futuro já chegou!
A cada século se faz mais do que no milênio anterior. Na
última década se fez mais do que no último século.
Frank Ogden, um canadense de 80 anos, morador em uma Provavelmente, far-se-á mais nos próximos anos do que nas
casa-barco recheada de parafernália eletrônica de última últimas décadas...
geração, sem título universitário e que se auto denomina
“Dr. Tomorow” no cartão de visitas que exibe uma foto a Algumas indagações pertinentes para a próxima década:
cores do seu cérebro, fatura 600 mil dólares por ano para
fazer conferências sobre o cenário da próxima década, 1. Onde está hoje a maioria das companhias de sucesso
onde afirma: 85% do que teremos na próxima década ainda citadas por Tom Peters em Vencendo a Crise ?
não foi desenvolvido; 2. Como estará Bill Gates em 2010 ?
3. Terá a Ásia predominância no cenário econômico mundial
?
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4. A biotecnologia conseguirá superar os atuais obstáculos A situação é de turbulência e de uma realidade virtual no
para a engenharia genética e conseguirá elevar a limiar do terceiro milênio. E isso nos incomoda, porque o
expectativa de vida para além de 100 anos? ser humano não gosta de mudanças, elas trazem a incerteza,
5. Será que veremos em 2030 o homo cyberneticus , com a a ambigüidade e insegurança...
implantação de placas e chips nos cérebros e corpos de
seres humanos? Loucura? E o que diriam no tempo das Acabou o céu de brigadeiro ! Vivemos num estado
caravelas diante da afirmação de seria possível viajar da permanente de mudança. A única certeza do final dos anos
Europa para a América em menos de 10 horas ? noventa é a incerteza. Não existe mais a clara distinção
6. E o motor a explosão, única tecnologia a não mudar em do certo ou errado, do bom ou mau. Tudo o que nos resta é
sua essência, nos últimos cem anos. Cederá lugar ao a ambigüidade.
propulsor elétrico até 2005 ? Teremos veículos
populares movidos a hidrogênio em 2010 ? Geopolítica, economia, hábitos e costumes, educação,
7. A nanotecnologia permitirá construir coisas a partir do tecnologia, mercado, fatores internos e externos mudaram
átomo e produzirá impactos consideráveis num futuro muito nas últimas décadas e estão se alterando a cada
próximo. Será que em 2020 teremos a possibilidade de instante, como podemos ver nas manchetes de jornais da
reproduzir um objeto real, fazendo clonagem numa última semana.
copiadora comum ? Entretanto, muitas dessas mudanças nos passam
8. Você acreditaria que muitos estudos indicam algumas desapercebidas por falta de tempo, interesse e até mesmo
tendências como muito prováveis nas próximas décadas? de coragem para considerá-las. Assim, convidamos o
a) custo zero nas telecomunicações; prezado leitor para um rápido retrospecto das últimas
b) 40% do trabalho feito em casa; décadas.
c) capacidade quase infinita de armazenamento de
dados;  Geopolítica:
d) escritórios e residências inteligentes;
e) realidade virtual cada vez mais presente na Uma significativa parcela da humanidade nasceu e
educação, nos entretimentos e na simulação no cresceu sob a ameaça da gerra-fria e, embora alguns
desenvolvimento de projetos. pudessem desejar, seguramente ninguém esperava ver o
fim do comunismo e o desaparecimento do conflito USA
x URSS, decorrentes da Perestroika. Quem poderia
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prever o festejado fim do Muro de Berlim, símbolo de americana por mais de cinco anos. Mesmo hoje, após uma
uma época e que foi vendido aos pedaços para turistas, desvalorização no início de 99, motivada pela
numa autêntica atividade capitalista. necessidade de ajuste de câmbio e proteção dos
Um dos mais fortes redutos do racismo no mundo reflexos da crise asiática, a cotação ainda está em torno
moderno, a África do Sul, onde todos de 1,8 e desmoralizou muitas cassandras que apregoavam
esperavam, sem desejar, a eclosão de uma sangrenta a volta da inflação e cotação superior a 2,2 no final do
guerra de libertação com a maioria autóctene ano passado. Contudo, direitos de primeiro mundo, como
massacrando o minoritário colonizador branco, deu ao a estabilidade, correspondem a deveres de primeiro
mundo atônito uma demonstração da possibilidade de mundo, como um maior rigor nos planejamentos e
convivência. Mandela, prisioneiro político por mais de controles financeiros. Empresas tradicionais e pessoas
vinte anos, foi libertado, concorreu à presidência, foi físicas desavisadas, que não se ajustaram aos novos
eleito, tomou posso e montou um governo misto de parâmetros, quebraram e alguns até experimentaram a
coalizão. Depois, foi condecorado pela Rainha da prisão por dívidas e sonegação – coisa nova no Brasil.
Inglaterra. Alguém acreditaria nisso há 20 anos? Mas As zonas de cooperação econômica, que já unificaram a
aconteceu, aqui na “nossa” humanidade. Muitos outros Europa, fazem com que o Mercosul deva ser estimulado
exemplos poderiam ser arrolados, como o Timor Leste. e melhor estruturado para a possível e necessária
sinergia continental, fazendo frente ao racionalismo das
 Economia: empresas que estão cada vez mais otimizando seus
investimentos e com mentalidade global.
Todo brasileiro nasceu, cresceu e tinha certeza de que Outra mudança que merece a nossa melhor atenção é a
morreria numa conjuntura altamente inflacionária, que se refere ao valor das empresas. Antes, eram os
depois de vários planos econômicos que caíram no ativos físicos e os produtos tangíveis que valorizavam
descrédito, onde os salários eram corrigidos empresas como GM, GE, VW e outras grandes
mensalmente e os preços subiam diariamente, fazendo corporações que se mantiveram como líderes de
com que até as pessoas mais simples se preocupassem mercado por décadas; hoje é a realidade virtual, o
com as taxas do “over night”. conhecimento, os serviços e a transitoriedade. Isso faz
O Plano Real surpreendeu muita gente ao domar a com que empresas como a Microsoft ou a One Click
inflação e fazer com que a moeda nacional mantivesse [brasileira] tenham seu valor em bolsa muitas vezes
uma estabilidade e proximidade do valor da moeda norte superior à soma dos seus ativos. Temos assistido a
40
disputa bursátil da nova economia com a economia axiônios e sinapses que otimizam a sua rede de neurônios
tradicional, representadas nos USA pelo páreo: Nasdaq e os capacita a possuir a atenção múltipla...
X Dow Jones.
No momento em que estas linhas eram escritas, o pregão
caiu 4,43%, as ações da Microsoft baixaram em 15,6% e Enquanto a minha geração acreditava piamente nos adultos,
o Sr. Bill Gates perdeu U$ 10 bilhões num único dia. os jovens de hoje questionam, quase sempre com razão, os
nossos paradigmas arcaicos.
 Educação:
 Hábitos e costumes: .
Mc Luhan, comunicador canadense, afirma que a
O caríssimo leitor se recorda como eram as roupas, os universidade está falida! Serviu bem do Século X até
horários, as relações entre pais e filhos, os jornais, meados do Século XX, quando ainda se podia transmitir uma
revistas, TV e cinema há cerca de dez ou vinte anos? razoável parcela do conhecimento de uma geração para
Como você pensava e agia com dezoito anos e como outra. Hoje, de que vale uma faculdade de PD, se softwares
nossos filhos, com a mesma idade, pensam e agem hoje e hardware utilizados serão obsoletos em seis meses? O
em dia? E a questão do sexo, tabu por muito tempo, que as universidades podem ensinar que ainda seja válido na
hoje escancarado na mídia, nas escolas e nas conversas próxima década? Nada além de um referencial, postulados
livres dentro das famílias? Certamente, muita gente se básicos e capacidade de aprender na ação, de resolver os
isolava para estudar na véspera de uma prova escolar, novos problemas com novas soluções, muitas vezes
decorando pontos e mais pontos, de preferência num descobertas no próprio problema. Aprender a aprender, e
cômodo tranqüilo e fechado. só.
Essas mesmas pessoas, hoje, se horrorizam com filhos
que estudam com a TV ligada em alto volume, walk-man Já se foi o tempo em que alguém se formava médico,
no pescoço, telefonemas vários e estratégicos “breaks” pendurava um diploma na parede, comprava carro novo no
para lanches variados. Saibam os senhores que a nova primeiro ano, casa nova em cinco anos
geração pode e deve agir assim porque, até mesmo
biologicamente, é superior à nossa. Eles dispõem de mais
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A biotecnologia produz alimentos transgênicos com mais

e com dez já virara prócer fazendeiro. Hoje, se não qualidade, resistência e que dispensam adubos. A
freqüentar congressos, buscar muitos cursos de biomecânica, produzindo órgãos e membros clonados (
aperfeiçoamento, fizer muito marketing pessoal, estará tecido natural sobre núcleo sintético) deve levar a
quase analfabeto em poucos anos de formado. expectativa de vida para 120 anos nas próximas décadas.
As companhias de seguros já estão trabalhando com a
 Tecnologia: hipótese da “quarta idade” e revendo seus cálculos
atuariais.
Acabou o tempo do operário de pouca instrução. Mesmo no  Fatores internos:

campo, os equipamentos estão sendo dotados de controles
digitais. Estes, em qualquer instituição, empresa, escola, família,
Nas empresas, o empregado tradicional que obedecia costumam ser mais facilmente administrados. O excesso
ordens, cumpria normas e efetuava tarefas repetitivas está ou escassez de pessoal é passível de provocar
cedendo espaço para máquinas digitais de alta produtividade demissões, transferências ou contratações. A
e grande precisão. Os robôs garantem a produção com um qualificação dos recursos pode ser obtida por meio de
mínimo de falhas e as plantas estão cada vez menores, mais treinamento. As plantas podem e devem ser adequadas,
limpas e quase desertas. A principal função do trabalhador assim como os equipamentos, edificações, máquinas, etc.
do futuro é pensar, saber explorar o potencial da tecnologia Sobre esses, anda se tem alguma possibilidade de
que se renova a cada dia, expandindo a capacidade mas controle.
exigindo novas habilidades.
 Fatores externos:
Qualidade passou a ser praticada e exigida em todo o Cada vez mais preocupantes, num mundo globalizado, são os
mundo, e o que antes era característica de excelência, fatores exógenos, sobre os quais não temos qualquer
hoje é condição de sobrevivência: ISO 9000; 14000; controle. Devem ser levados em conta as invenções, os
18000; 26000, ... concorrentes, as mudanças na legislação, as fusões e
associações, além das inevitáveis mudanças nos hábitos e
costumes.
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Milhares de postos de trabalho têm sido extintos com as

mudanças que vem ocorrendo no mundo todo e que alcançam Custos diretos: CHINA BRASIL
também o Brasil. Por exemplo, a indústria calçadista que
tem como pólos produtores tradicionais a região de Franca, Matéria prima 3. 3.
no interior de São Paulo, e Novo Hamburgo no Rio Grande do Insumos básicos 2. 2.
Sul. Imaginemos que cerca de 4.000 pessoas perderam seu Salários 0. 4.
emprego por razões várias: custos fixos, plantas Benefícios 0. 4.
ultrapassadas e onerosas, tributação excessiva, falhas Impostos 0. 5 4. 17
administrativas e, principalmente, pela concorrência com
produtos importados. Um par de sapatos de procedência Custos indiretos:
chinesa chega aos portos nacionais a um custo de cerca de
U$ 4.00 , ao passo que o custo mínimo do produto nacional Aluguéis 1. 2.
equivalente fica em torno de U$ 9.00 , portanto, sem Custos administrativos 1. 2.
condições de competir. Vamos fazer um exercício de Depreciação 1. 2.
imaginação e construir um cenário hipotético que justifique Embalagem 1. 2.
o custo irrisório do concorrente externo, para melhor Energia 1. 2.
entendimento: Frete 1. 2.
Manutenção 1. 2.
Instalações 1. 3.
Outros 3. 11 2. 19
Custo Total ............. 16 ....... 36
43
Agora, porque o mercado nacional está comprando produtos

importados mais baratos, trabalhadores nacionais estão
Enquanto o modelo brasileiro apresenta uma estrutura de ficando no desemprego.
custos muito mais onerosa e presa a valores tradicionais,
como gastos com instalações não produtivas, escritórios Qual seria a decisão do seu empregador, se um desses
com altos carpetes e móveis de grife, o criativo chinês desempregados viesse se oferecer para ficar com o seu
tirou partido de vantagens comparativas oriundas da sua lugar pela metade do seu salário?
própria limitação de recursos. Sem usar o “custo Brasil” Pois é, a esperteza de alguém do outro lado do mundo pode
como desculpa ! muito bem estar ameaçando a sua estabilidade neste
Com um antigo petroleiro sucateado, comprado por uns preciso momento. Este é o mundo em que vivemos,
poucos milhares de dólares e precariamente reformado, vai turbulência crescente, incerteza e ambigüidade, onde está
a um porto da China e oferece aos muitos trabalhadores se tornando cada vez mais difícil sobreviver com os antigos
desempregados a oportunidade de uma viagem grátis para a padrões.
América. Nos porões do navio estão instaladas máquinas de
costura ao lado de tambores de tinta e fardos de couro. Já houve um poeta que escreveu: “... quem é escravo do
Durante a viagem, sem custo, os trabalhadores fabricam os passado, não merece herdar o futuro !” Mas, como é difícil
sapatos, até para se distraírem. Sem os custos de nos desvencilharmos dos velhos e arraigados paradigmas.
imobilização, depreciação, salários, benefícios, impostos, Como é difícil deixar de pensar: “ É natural, sempre foi
fretes e embalagens, o produto chega a preços ultrabaixos assim ...”
ao porto de destino.
Pergunto ao leitor se, na condição de comprador de uma Estão acabados os tempos em que um executivo
empresa atacadista, iria comprar o produto nacional por engravatado passava 30 anos no 17º andar do edifício de
puro patriotismo ou daria preferência ao de menor custo, uma multinacional, movendo papeis da esquerda para a
qualquer que fosse a sua origem. direita e ditando memorandos sem fim para secretárias
É bom lembrar que o econômico é amoral. Amélias, como afirma Tom Peters.
44
TERCEIRA PARTE
COMO PODEMOS SER
45
Como bem assinala Clemente da Nóbrega, uma das

vantagens da Nova Economia é que sua falta de lógica está
7. Estilos e formas de inteligência zerando as coisas, e nos colocando, de certa forma, em pé
de igualdade com países mais avançados. A maioria dos
negócios está sendo reinventada. Daí, é preciso também
reinventar nossas vidas e carreiras. Ou seja, chegou a hora
“A experiência não é aquilo que acontece de repensarmos sobre como assumir as rédeas da nossa
a um homem, mas aquilo que ele faz com vida, passando de determinados para determinantes, de
o que lhe acontece.” . vítimas a protagonistas da nossa história.
ALDOUS HUXLEY Desejos
Podemos começar identificando com clareza quais são os

nossos desejos, valores pessoais, habilidades, estilo de
comunicação e forma de inteligência. Depois, pensar em
como transformar esse “inventário” em um produto que seja
Vivemos o grande paradoxo da era do conhecimento: nunca valorizado por clientes. Sim, eu disse clientes, porque, como
tivemos tanta informação e, ao mesmo tempo, tão pouca apropriadamente nos lembra Jan Carlzon: a pessoa mais
certeza sobre os nossos destinos. Aquisições, fusões, importante é aquela que está diante de nós; o momento mais
joint-ventures, privatizações que caracterizam a importante é o aqui e agora, e a coisa mais importante será
turbulência crescente do mercado acabam por instaurar a sua (dela) satisfação”. É quase certo que se consiga bons
uma neurose coletiva: ninguém quer “sobrar” nesse resultados sozinho, com o auxílio de livros, valendo-se de
processo. E agora, o que fazer? boa reflexão e servindo-se de testes ou exames de auto-
avaliação. Mas é possível, também, recorrer à ajuda de um
O primeiro passo é reconhecer que estamos diante de uma mentor (amigo, parente, colega, chefe ou outra pessoa em
grande oportunidade e não de uma grande ameaça. você confie e que poderá ou não ser avisado que foi
escolhido para o papel), um consultor ou um psicólogo, que
podem ser úteis em momentos de encruzilhada na vida
pessoal ou profissional.
46
Para identificar seus desejos, tome de uma folha de papel e

desenhe um círculo grande. Divida-o em setores, como as
fatias de uma pizza, determinando as coisas que realmente Sejam, por exemplo, B = trabalho; e H = lazer.
são importantes na sua vida. E, assim como algumas coisas
na vida são mais importantes que outras, você desenha
fatias maiores e menores, conforme o seu julgamento
particular. Isso vai forçá-lo a ir fundo em si mesmo, DESEJOS  TEMPO APLICADO
honestamente, e é aí que a coisa fica proveitosa.
Feito isso, desenhe uma outra pizza, de igual tamanho,
dividindo as fatias, de novo com tamanhos diferentes, que
deverão demonstrar como você distribui o seu tempo, quais
tem sido suas atividades. Aqui, sugerimos que o segundo
círculo corresponda a uma semana típica de sua vida. Uma
semana tem 168 horas. Deduzindo 56 horas para quem A H A
costuma dormir, em média, 8 horas, restarão 112 horas H B G B
úteis, correspondentes aos 360º, a serem distribuídas F
percentualmente pelas atividades que realizamos dentro dos G
nossos diferentes papéis: familiar, profissional, afetivo, F E D C E D
social, intelectual, espiritual, etc. Não se esqueça que o C
cônjuge deve figurar no afetivo e não no familiar. Na
família as pessoas nascem e parceria é ato de escolha
recíproca.
Comparando as duas pizzas você poderá ficar satisfeito ou
ter uma boa dor de estômago ao descobrir o tamanho do
gap entre o que está fazendo e o que deveria fazer para
alcançar aquilo que deseja de verdade.
47
de forma adequada – e pontos fracos – quando a pessoa usa

as características de forma excessiva ou reduzida. É mais
ou menos como controlar o dial de um rádio. Mesmo uma
Estilos de relacionamento boa música pode incomodar se o volume estiver muito baixo
e exigir um maior esforço por parte do ouvinte. Também, a
Faça um inventário das suas principais competências ou boa música pode irritar muita gente se o seu volume for
habilidades. É importante registrar isso no papel e excessivamente elevado, impedindo a conversação e
estabelecer o sucesso ou fracasso nas suas atividades pelo provocando até dor de cabeça. No volume adequado, a
emprego ou ausência dessas competências. Quais são as música agrada, e os estilos também.
situações que permitem que você alcance os melhores
resultados? Com que tipo de pessoa você se relaciona O objetivo da classificação a seguir não é simplificar nem
melhor? Qual é o campo de atuação para alguém com a sua rotular quem quer que seja, mas apenas ajudar as pessoas a
personalidade? Qual é o seu estilo de relacionamento? se conhecerem melhor, a perceberem seus pontos fortes
para melhor utilizá-los e os pontos fracos a serem
As pessoas apresentam diferentes estilos, que são a trabalhados. Também ajudam a delinear o campo de
consolidação das suas experiências e refletem a sua forma trabalho favorável.
de ser e agir. Nenhum estilo é melhor ou pior do que o
outro, apenas apresentam características diferentes.
Com base no trabalho de Carl Jung, que agrupou em quatro INTUITIVOS

grandes categorias os tipos humanos, existem vários testes
mais ou menos complexos no mercado, largamente São as pessoas de idéias e, como tais, estão mais aptas a
empregados por consultores e psicólogos. lidar com o intangível. Criatividade, tendências, hipóteses,
conceitos e originalidade são seu principal elemento; lidar
Ninguém tem todas as características de um só estilo, com possibilidades lhes dá uma grande satisfação. Sua
todos somos uma razoável mistura dos quatro, mas há tendência é ver as situações sob uma perspectiva ampla,
sempre a preponderância de um estilo sobre os demais, que dirigindo sua atenção para estratégia e idéias.
costuma identificar as pessoas. Cada estilo pessoal tem Recomendarão, com freqüência, propostas únicas e
seus pontos fortes – quando as características são usadas inovadoras. São experimentais* .
48
afetivos e subjetivos, contando apenas com propostas

Pontos fortes: idealista, inovador, conceitual, original, visão objetivas e racionais. A prova documental é sua base para
global e estratégica. tomadas de decisão e não hesita em gastar mais tempo à
procura de detalhes e comprovação. São Racionais *.
Pontos fracos: autocentrado, pouco prático, dogmático,
fantasioso, desligado e arrogante. Pontos fortes: objetivo, analítico, prudente, planejador,
organizado, bom ouvinte e persistente.
Campo favorável: desenvolvem idéias originais que geram
mudanças no conceito global de como um trabalho deve ser Pontos fracos: frio no relacionamento, lento na tomada de
feito; são capazes de focalizar o ponto central da tarefa ou decisões, pouco dinâmico, controlador, excessivamente
as causas centrais de problemas no trabalho; assumem sério e rígido.
responsabilidades e riscos pessoais no cumprimento de
funções de liderança. Campo de trabalho favorável: buscam resultados lógicos,
planejam o trabalho e trabalham no planejamento, são
O que não fazer para um intuitivo: Esperar rapidez e um sérios, profissionais e formais em conversas, organizam
comportamento orientado para ações; confiar numa recursos para projetos, calculam risco mínimo, estudam
abordagem muito afável e pessoal; esperar que se de bem dados e, ao questionar, são sistemáticos e profissionais.
com muitas pessoas; aproveitar as pessoas que conhece para
influenciar os outros; ser específico demais; ser analítico e O que não fazer para o estilo pensador: Ser
excessivamente detalhista; ser agressivo, dominador ou excessivamente agressivo ou dominador; enfatizar muito os
exigente; esperar contribuições pragmáticas; permitir total resultados finais; esperar decisões rápidas baseadas em
autonomia. dados incompletos; ser excessivamente emotivo ou
sentimental; usar caminhos mais curtos para ganhar tempo;
PENSADORES gerenciar por crise; sobrecarregar; esperar que as
prioridades sejam percebidas como você as percebeu.
São analistas por excelência e, por essa razão, tendem a
ser deliberativos e fatuais. Pesam tudo antes de tomar uma
decisão e procuram sempre alternativas adicionais. Em sua
busca por respostas, exatas e precisas, evitam dados
49
SOCIAIS coisas rapidamente, sem delongas para planejamento ou

estudo de metodologia. Perdem a paciência facilmente e,
São os indivíduos que valorizam muito a interação humana, portanto, freqüentemente trabalham em várias coisas ao
as emoções, motivações e sentimentos. Eles gostam de mesmo tempo. Tomam decisões rapidamente e aceitam os
situações em que podem lidar com outras pessoas, em todos riscos necessários para completar a tarefa. Gostam de
os ambientes. Frequentemente ficam observando as pessoas fazer as coisas com as próprias mãos e, sob pressão,
ao seu redor e são bons manipuladores. Conseguem fazer costumam atropelar os outros. São salvaguardadores *.
com que o trabalho seja executado com a força da sua
personalidade e empenho no trabalho em equipe. São Pontos fortes: prático, objetivo, decidido, assertivo,
cinestésicos *. realizador, implementador e dedicado.
Pontos fortes: empático, espontâneo, paciente, leal, Pontos fracos: autoritário, arrogante, desorganizado,
compreensivo, prestativo, bom ouvinte, confidente e desconfiado e superficial.
persuasivo.
O que não se deve fazer para o prático: Reuniões longas e
Pontos fracos: subjetivo, postergador, impulsivo, emocional, detalhadas; insistir nos objetivos de longo prazo; insistir
manipulativo e pouco assertivo. para que seja muito organizado, lógico e racional; ser vago;
dar muitos detalhes de uma só vez; ser excessivamente
O que não fazer para um social: Deixar passar longos intelectual; falar primeiro dos “porquês” ao invés do “que
períodos de tempo sem contato pessoal; ser muito exigente; fazer”.
ser frio e distante; pregar verdades esperando reações
imediatas; colocá-los em situações difíceis que requerem * Segundo a quadralidade cerebral de Ned Herrmann.
ações rápidas, precisas e analíticas; esperar que
estabeleçam prazos.
PRÁTICOS
Valorizam a ação, resultados e provas evidentes de

progresso. São reativos por natureza e gostam de fazer as
50
Inteligências múltiplas
UMA BREVE ANÁLISE DO ESTILO* Finalmente, precisamos de uma nova visão da inteligência,
que integre o hemisfério direito do cérebro (imagens,
Identifique seu estilo preponderante. criatividade e sentimento) e o hemisfério esquerdo (da
Faça uma reflexão criteriosa sobre o uso das características dos análise, cálculo e palavra), no contexto do ambiente social e
estilos. Lembre-se que tanto o baixo uso como o alto podem não econômico.
estar proporcionando os melhores resultados.
Roberto Crema nos recorda a analogia entre o cérebro e
uma águia. Ambos não funcionam bem só com o lado direito
ou esquerdo. Assim como o cérebro, a águia precisa das
baixo | normal | alto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 duas asas para melhor alçar vôo. O uso de ambos os
hemisférios nos proporcionará um sadio equilíbrio entre o
1 . Intuitivo --------------- maniqueísmo da razão e o sabor da queda livre criativa.
Precisamos desenvolver um processo de raciocínio fluído
2. Pensador --------------- que nos leve a questionar nossos conceitos, nossos
paradigmas ultrapassados; a observar com novos olhos o
3. Social ------------------ nosso mundo e o que realmente sabemos a respeito dele.
Essa nova visão é o núcleo de uma mente do século XXI e
4. Prático -----------------
constitui uma capacidade essencial para quem aspire à
liderança eficiente.
Nosso cérebro tem uma capacidade quase infinita, o poder
de processamento de milhões de computadores pessoais
* No final do livro você encontrará, no apëndice III , um teste
reunidos.
mais elaborado para identificação do seu estilo de relacionamento.
E, no entanto, mesmo com essa enorme capacidade,
Não deixe de fazê-lo. Peça ao cônjuge e outras pessoas próximas
que também o façam, para que venham a se conhecer mais e poder sentimo-nos freqüentemente sobrecarregados e
melhorar seu relacionamento. desativamos o sistema, em vez de aprendermos a usar
122 nossas mentes de uma nova forma.
51
Inteligência é a capacidade de encontrar respostas É normalmente encontrada em: escritores, poetas,

adaptáveis às situações tanto conhecidas quanto novas. redatores, roteiristas, oradores, líderes políticos,
publicitários e jornalistas.
O filósofo de Harward, Nelson Goodman, queria entender
porque algumas pessoas são criativas e outras não. Em seu LÓGICA / MATEMÁTICA
trabalho, expandiu o conceito de inteligência, passando da
pergunta “O quanto ela/ele é inteligente?” para “Como Essa forma de inteligência é mais fácil de ser normatizada e
ela/ele é inteligente?”. A motivação e o interesse na tarefa medida. Referimo-nos normalmente a ela como raciocínio
imediata emergiram como influências importantes, analítico ou científico e a encontramos em cientistas,
juntamente com concentração, intenção, finalidade, vontade programadores de computadores, engenheiros, caçadores,
e tenacidade. detetives, contadores, advogados, banqueiros e,
Howard Gardner, psicólogo que colaborou nas pesquisas de obviamente, matemáticos, pessoas que solucionam
Goodman, pensava na inteligência como a capacidade de problemas e jogadores consumados.
solucionar problemas ou criar produtos. Ele desenvolveu a
relação que se segue, das sete formas primárias de Essas pessoas trabalham com símbolos abstratos e
inteligência: conseguem perceber as conexões entre retalhos de
informações que passam despercebidos.
VERBAL / LINGUÍSTICA Einstein foi um dos melhores exemplos dessa forma de
inteligência.
Essa forma de inteligência é revelada pela sensibilidade ao
significado e à ordem das palavras e pela capacidade de VISUAL / ESPACIAL
fazer um uso variado da linguagem. As capacidades naturais
associadas à inteligência verbal/linguística são: discursar de As pessoas que possuem essa forma de inteligência são
improviso, contar histórias, o humor e as piadas, bem como a especialmente ágeis para formar imagens mentais e criar
capacidade de explicar, ensinar ou persuadir alguém a representações gráficas. São capazes de pensar em termos
seguir um roteiro de ação. Will Rogers e Winston Churchil tridimensionais, para recriar o universo visual. Picasso,
tinham essa forma de inteligência. cujos quadros desafiaram nossa visão da realidade, era
especialmente dotado para visualizar objetos a partir de
perspectivas e ângulos diferentes. Além dos pintores e dos
52
escultores, esta forma de inteligência é encontrada nos padrões dos temas musicais exercitam, de alguma forma, a
projetistas, arquitetos, enxadristas, navegadores e mesma rede neurônica que o cérebro utiliza em relação a
estrategistas. tarefas visuais-espaciais complexas.
CORPORAL / CINESTÉSICA INTERPESSOAL / SOCIAL
Essa forma de inteligência possibilita o estabelecimento das Essa forma de inteligência é aquela apresentada por
conexões entre a mente e o corpo, necessárias ao sucesso gerentes, terapeutas, consultores, políticos, líderes
em atividades como a dança, a mímica, os esportes, as artes religiosos, vendedores, mediadores e especialistas em
marciais, e o teatro. Baryshnikow, Michael Jordan e Pelé relações humanas. Ela é excelente para as tarefas do
deleitaram espectadores com seu uso explosivo e sensível ambiente de trabalho e nas relações sociais, como a
do próprio corpo. Uma vez que sabem como nos movemos, os negociação, o fornecimento de feedback ou as avaliações.
inventores que possuem esta forma de inteligência Os indivíduos possuidores dessa forma de inteligência têm
entendem como converter uma função em uma forma, pois acentuadas capacidades intuitivas. Estão especialmente
sentem intuitivamente o que é possível criar em termos de capacitados a perceber o estado de espírito, o
dispositivos e processos economizadores de mão-de-obra. temperamento, as motivações e as intenções de terceiros.
Abraham Lincoln, Mohandas Ghandi, Juscelino Kubitscheck
MUSICAL / RITMICA e Martin Luther King Jr. Usaram a inteligência interpessoal
para modificar o mundo.
A pessoa que possui esta forma de inteligência ouve e
consegue reproduzir padrões e ritmos musicais INTRAPESSOAL / INTUITIVA
naturalmente. É uma forma de inteligência especialmente
interessante, porque a música tem a capacidade de alterar Platão, Freud e Jung demonstraram essa forma de
nossa consciência, reduzir o estresse e aperfeiçoar o inteligência, a capacidade de entender e formalizar os
funcionamento do cérebro. Os estudantes que haviam mecanismos internos do caráter e da personalidade.
acabado de ouvir Mozart, por exemplo, conseguiram índices Os níveis mais elevados de pensamento e raciocínio estão
mais elevados em testes de QI padronizados, do que outros presentes nas pessoas que possuem inteligência
estudantes que haviam passado o mesmo período de tempo intrapessoal. Chamamos freqüentemente isso de sabedoria.
meditando em silêncio. Os pesquisadores acreditam que os Essas pessoas podem ver o quadro todo e estão abertas à
53
sedução do futuro, dotadas de uma capacidade inestimável

para as organizações.
Normalmente é encontrada em pessoas com um profundo
senso do eu, tais como: romancistas, conselheiros, sábios QUALIDADES DA MENTE
anciões, filósofos, gurus, místicos, etc.
Classifique você mesmo em cada forma de inteligência.
Quais são suas qualificações e deficiências? Como é que elas se
refletem no tipo de trabalho que você executa e nos seus
relacionamentos com terceiros?
baixa média alta

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. verbal/linguística -------------------------------------
2. lógica/matemática ------------------------------------
3. visual/espacial ----------------------------------------
4. corporal/cinestésica ---------------------------------
5. musical/rítmica ---------------------------------------
6. interpessoal/social -----------------------------------
7. intrapessoal/intuitiva --------------------------------
54
Não se deixe intimidar por essa relação. Assim como os

estilos de comunicação, os níveis de cada uma dessas
formas de inteligência podem variar de pessoa para pessoa.
Albert Einstein tinha um elevado grau de inteligência lógica-
8. Competências
espacial, mas a sua falta de habilidades pessoais é lendária.
Ele deixava esses detalhes a cargo de outras pessoas.
Revise agora essas sete formas de inteligência e combine-as “As ferramentas da mente tornam-se fardos
com os quatro estilos de comunicação detalhados nas quando o ambiente que as tornou necessárias
páginas 115/121 . Tente se identificar e imagine como os já não existe mais.” .
problemas ou as situações diferentes afetam os vários
aspectos da sua inteligência ou do seu estilo de raciocínio. HENRY BERGSON
Crie uma equipe perfeita para solucionar um problema que
você esteja atualmente tentando resolver. Qual seria o
conjunto de mentes/pessoas, potencialmente mais eficaz?
Negócios estão sendo reinventados, setores industriais

inteiros estão sendo virados de cabeça para baixo. As
empresas vencedoras serão aquelas que conseguirem se
reinventar num verdadeiro processo de “autodestruição
criativa”. A matéria-prima mais cobiçada nesse novo
ambiente empresarial é o talento humano que seja capaz de
agregar valor e aumentar a competitividade das empresas.
Mas, também nessa área, quase tudo está sendo
questionado.
55
equipe, saber liderar subordinados, fazer apresentações

convincentes, etc.
O fio da meada está em como integrar as competências
pessoais com as competências empresariais, pois estas não Esses atributos tradicionais continuam sendo necessários,
fazem sentido sem aquelas. mas não são mais suficientes. Por si só, podem apenas
garantir acesso a posições subalternas nos organogramas.
As empresas têm gastado verdadeiras fortunas para Pelo menos três novos eixos de competências já são
desenvolver um elenco de competências pessoais nos seus requeridos para o sucesso diferenciado na vida corporativa
colaboradores. Esses aproveitam o embalo, pois estão muito do futuro que já chegou, segundo César Souza. Vejamos
empenhados em adquirir novos conhecimentos e habilidades quais são:
que aumentariam sua empregabilidade.
EIXO NEGOCIAL
Você também, dentro das suas resoluções para o milênio,
provavelmente listou a aquisição de novos conhecimentos e Conhecimento do negócio da empresa onde você trabalha ,
habilidades: aprender outro idioma, começar o sonhado ou onde pretende trabalhar; da estrutura de
MBA, vencer o medo de falar em público, “dominar” a competitividade do setor onde a empresa opera; foco dos
internet, etc. clientes e fornecedores; domínio dos fatores críticos para a
geração do lucro, enfim, aquilo que Gary Hamel chamou de
Mas, será que as competências que você tanto almeja são core competences de um negócio.
aquelas realmente valorizadas pela quarta onda, do
conhecimento, ou ainda são resquícios da Era Industrial, que
caracterizou o século que se finda? EIXO EMPREENDEDOR
O passado privilegiou dois eixos de competências: Raciocínio estratégico; orientação para resultados; aptidão
conhecimentos técnicos e habilidades interpessoais. para criar novos negócios; multifuncionalidade; autonomia
em liderança; tolerância a riscos; capacidade de sonhar e
Por exemplo, era importante saber tudo sobre finanças, transformar sonhos em realidade, inventando as regras do
marketing, engenharia, processos de produção, gestão de jogo, ao invés de simplesmente segui-las; capacidade de
RH, etc. Era também preciso ser habilidoso no trabalho em
56
mobilizar recursos; foco no usuário; agilidade; flexibilidade maior parte do século XX não oferecem mais a menor
e criatividade. garantia de sucesso. A maior de todas as competências que
você pode obter será parar de pensar como um empregado
EIXO CIDADANIA e passar a agir como o dono de um negócio, mesmo que você
continue na folha de pagamentos de uma empresa. Posicione
Capacidade de conciliar seu trabalho com outras dimensões sua carreira como um negócio que possui clientes internos e
da vida; como você gerencia sua saúde, estresse e qualidade externos e que precisa agregar valor a esses clientes. Essa
de vida; sua cidadania comunitária; seu grau de atitude muito facilitará a tarefa de identificar as demais
conectividade interno e externo; inteligência emocional; competências que você precisa para ter sucesso na virada
capacidade de criar condições para que a genialidade dos do milênio.
outros se manifeste, etc.
O foco da gestão por competências não é novidade, trata-se
Além desses eixos de competências, cultive a sua intuição, de uma forma sistematizada de focar algo que sempre
criatividade, integridade e determinação em perseguir existiu e que era condição de excelência para alguns poucos.
objetivos. Essas são algumas das competências básicas e Hoje, com a exacerbada turbulência da globalização,
duráveis que você deve possuir num mundo onde o tornou-se regra de sobrevivência.
conhecimento virou uma commodity perecível e a capacidade
de desaprender tornou-se tão importante quanto a de Muito já se escreveu sobre as competências ou habilidades
aprender continuamente. humanas. Inúmeras publicações: livros, revistas técnicas,
manuais de treinamento e papers enfocam o assunto quase
Esteja você empregado, procurando emprego ou pensando sempre de forma lógica e bem estruturada, mas ficam quase
em abrir seu negócio, lembre-se: competência não é todos em belas definições acadêmicas.
sinônimo de conhecimento. Isso é saber. Competência é ser.
Competente é quem agrega valor a um negócio com os Meu amigo Pedro Martins, renomado consultor português e
conhecimentos e habilidades que possui. expert no assunto, investe pesadamente contra os
articulistas da moda que escrevem “meia dúzia de
Mas, cuidado! Resista à tentação de engaiolar seu futuro banalidades sobre as incomparáveis virtudes das pessoas, a
em troca da pretensa (e antiga) estabilidade de um idolatria das competências „politicamente correctas‟ e umas
emprego. Estratégias de carreiras que foram vitoriosas na citações avulsas de Peter Drucker ou Tom Peters sobre a
57
gestão do conhecimento” , o que sempre produz algum

efeito. Pessoas “que não acrescentam qualquer valor por Uma outra importante consideração introdutória seria
não terem conhecimento e experiência ou não terem lembrar que estamos tratando de habilidades pessoais,
disponibilidade para tratar com o mínimo de seriedade os comportamentais de um determinado ser humano.
temas que abordam, limitando-se a expressar idéias
genéricas ou apresentando resenhas bibliográficas de raiz E, como tal, não teria sentido vivenciar ou aplicar uma
escolar, quando não se limitam a rever e assinar as resenhas determinada competência isoladamente ou fora do
de seus ajudantes”. contexto. A única visão realmente engrandecedora, tanto no
Lembra ainda, Pedro Martins, que “David McClelland, o campo pessoal como no profissional, é a postura holística,
fundador do conceito de competências, ensinou-nos no início que proporciona uma visão panorâmica e reconhece a pessoa
da década de setenta que as competências são atributos como agente e paciente integrado ao cosmos. Tudo e todos
pessoais expressos de forma factual e comprovada que estão sempre interagindo sobre tudo e todos. É a ordem do
indicam desempenhos superiores em contextos específicos.” caos.
“A distorção mais comum do uso desse conceito de
competências é ignorar uma das suas características Contudo, como ainda somos limitados mortais, trataremos as
essenciais, ou seja, que uma determinada competência só é competências dentro de uma abordagem individual nos
indutora de sucesso num determinado contexto cultural e próximos capítulos apenas como recurso didático. Na
organizacional específico”. Completa o consultor. prática, elas são complementares e inter-relacionadas,
proporcionando o desenvolvimento do indivíduo como um
Como fica difícil fugir à regra de conceituar quando se todo integrado, aliando conhecimentos técnicos e
escreve, nós também faremos uma abordagem individual um competências pessoais nos vários eixos mencionados por
pouco mais detalhada a respeito de algumas das César Souza. Não são virtudes isoladas que podem ter
competências ao longo dos próximos capítulos. Ao final de funcionado no antigo contexto da Revolução Industrial.
cada um, estaremos sugerindo alguns indicadores de
comportamento para identificar e desenvolver a prática
dessas habilidades, ajudando o prezado leitor a passar da
teoria para a prática, do saber para o ser.
58
COMPETÊNCIAS PESSOAIS
 Assertividade
 Autonomia (empowerment)
 Comunicação
 Criatividade (inovação/renovação)
 Flexibilidade
 Foco do cliente/fornecedor
 Idioma
 Liderança
 Motivação
 Negociação
 Orientação a resultados
 Relacionamento interpessoal
 Trabalho em equipe (team work)
 Visão estratégica
59
diuturna e equilibrada de todas as competências. E essa

prática pode ser mensurada através dos indicadores de
9. Assertividade comportamento observáveis.
Segundo o Webster Third International Dictionary, o

verbo assert significa: “declarar ou afirmar (algo) de
“Não diga sim quando quer dizer não. Aprenda maneira positiva, direta, vigorosa. Com isso, estarmos
a se impor e veja como toda a sua vida mudará”. empregando assertividade como correspondente direto de
auto-afirmação, no sentido de nossos princípios, nossas
HERBERT FENSTERHEIM necessidades, nossas relações interpessoais e nossas
reações positivas perante o meio em que vivemos.
São características de assertividade no indivíduo:

Poderia ser encarada como um estilo de comunicação ou
mais uma forma do relacionamento interpessoal, mas 1. Sente-se livre para se revelar – através de palavras
assertividade é muito mais do isso, é uma atitude que e atos ele afirma: “Eu sou isto. Isto é o que eu sinto,
reflete auto-aceitação, coragem, integridade nos penso e quero!”.
sentimentos e comportamentos. É, sobretudo, respeito aos 2. É capaz de comunicar-se com as outras pessoas em
valores próprios e de outrem. qualquer nível, sejam estranhos, amigos, ou membros
de sua família, e essa comunicação é sempre aberta,
Assim como as demais competências comportamentais, direta, sincera e apropriada.
carece de sentido prático se encarada de per si, uma vez 3. Possui uma orientação ativa diante de toda a vida,
que elas são mutuamente complementares. Cada buscando aquilo que quer, e, em contraste com as
competência é necessária mas não suficiente para pessoas passivas que ficam esperando as coisas
caracterizar o cidadão, o líder ou o profissional bem acontecerem, procura fazer com que elas aconteçam.
sucedido, o que somente será conseguido com a prática 4. Age de um modo que ele próprio respeita; tem
consciência de que nem sempre poderá triunfar, mas
aceita suas limitações; sempre se esforça, no
60
entanto, por fazer uma tentativa segura para vencer,

de sorte que conserva o respeito a si mesmo se O comportamento assertivo emerge da liberdade emocional,
vencer, perder ou “empatar”. e isso envolve conhecer seus direitos e deveres, fazer
alguma coisa a esse respeito , e proceder dentro de uma
O comportamento assertivo é, na realidade, a meta de estrutura de luta para manter sua liberdade emocional.
todos os terapeutas. Quando alcançada, culmina num
sentimento de dinamismo e proporciona ao indivíduo uma A assertividade é o ponto mediano, é o equilíbrio entre a
existência mais empolgante, porque ele terá um passividade e a agressividade.
relacionamento mais íntimo e mais profundo com as outras
pessoas. Se uma pessoa for basicamente incapaz de afirmar-se, será
demasiado fraca. Não sabendo se impor, há de sentir-se
A ausência da auto-afirmação tornou-se um problema devido magoada, angustiada e terá desprezo por si mesma. Suas
a uma série de fatores ambientais e condicionadores que ações e reações deficientes geram também o desprezo que
levam as pessoas a um estado de confusão. Os pais e os outras pessoas sentirão por ela. É o coitadinho, do qual as
professores, os membros do clero e os homens de empresa pessoas se afastam.
conspiraram, inconscientemente, no sentido de criar uma
nação de tímidos. Um comportamento agressivo freqüente, embora possa
temporariamente permitir que o indivíduo alcance as suas
Nos primeiros anos de vida da criança, muitos pais a metas, na maioria dos casos conduz a uma comunicação
censuram quando ela decide fazer-se valer e, desse modo, marcada por conflitos, provocando como conseqüência a
impedem que a criança afirme o seu próprio eu. Os agressão alheia e tendendo a fixar um circuito reverberado
professores dão prêmios aos alunos que não criticam o baseado em agressão. É o valentão, do qual as pessoas
sistema educacional, e tratam com severidade aqueles que também não gostam de se aproximar.
se opõem. Quase sempre a Igreja incentiva a idéia de
humildade e de sacrifício, em vez de apoiar as pessoas que Em contraste e a meio termo desses dois comportamentos,
fazem valer o seu eu. Muitos empregados aprendem desde o assertivo permitirá que, de forma adequada, o indivíduo
cedo, que manda quem pode e obedece quem tem juízo. Essa em busca de suas metas desejadas possa estar modificando
atitude, assumida nos locais de trabalho, transfere-se para suas atitudes e seus sentimentos a respeito de si mesmo
o lar e para a vida social.
61
através de ações eficientes e eficazes. Luta com lealdade

pelos direitos seus e de outrem.
DECLARAÇÃO DOS DIREITOS DA ASSERTIVIDADE
A nossa vida começa pela infância, quando somos totalmente
dependentes dos outros. Somos alimentados, sustentados e
orientados por outras pessoas. A criança é dependente, Você tem o direito de julgar seu próprio
passiva, impotente, manipulada e tem o paradigma do você, comportamento, pensamentos e emoções, e de assumir
quando toda a responsabilidade é jogada nas costas do a responsabilidade pela iniciação e conseqüências dos
outro. Você tem que cuidar de mim. Você fez isso. Você não
mesmos em você próprio.
fez aquilo.
I. Você tem o direito de não oferecer razões ou
desculpas para justificar seu comportamento.
Depois, com o passar do tempo, passamos pela adolescência
II. Você tem o direito de julgar se é responsável para
e vamos ficando, cada vez mais, independentes – física,
encontrar soluções para os problemas alheios.
mental, emocional e financeiramente – até chegarmos ao
III. Você tem o direito de mudar de opinião.
ponto em que conseguimos tomar conta de nós, e nos
IV. Você tem o direito de cometer erros e de ser
tornamos confiantes e seguros. O adolescente é
responsável por eles.
independente, agressivo, prepotente, manipulador e tem o
V. Você tem o direito de dizer: “Não sei”.
paradigma do eu. Eu sei. Eu tenho. Eu faço.
VI. Você tem o direito de ser independente da boa
vontade dos outros, antes de se relacionar com eles.
Conforme prosseguimos em nosso crescimento, num
VII. Você tem o direito de ser ilógico nas suas decisões.
processo de amadurecimento, tomamos consciência, cada
VIII. Você tem o direito de dizer: “Eu não compreendo”.
vez mais, de que tudo na natureza é interdependente e
IX. Você tem o direito de dizer: “Eu não me importo”.
relacionado, de que existe um sistema ecológico que governa
a natureza, inclusive as sociedades, um sistema holístico. A
pessoa madura é interdependente, assertiva, potente,
catalisador e adota o paradigma do nós. Nós podemos. Nós
(Dr.Herbert Fensterheim – “Não diga sim quando quer dizer não”)
faremos. Nós falhamos em... Nós vencemos. Nós vamos
unir nossos talentos e diferentes habilidades para juntos
criarmos algo novo e melhor.
62
INDICADORES:
10. Autonomia (Empowerment)

 Reconheço e aceito os meus sentimentos.
 Minha comunicação é direta, franca e objetiva
 Valido minhas conclusões com o agir e vivenciar
prévios.
“Quer se medir ? Realmente ? Então não
 Luto pelos direitos meus e dos outros. olhe para aquilo que você conseguiu, mas
 Sei mudar de opinião e pedir desculpas. sim para o que poderia ter conseguido
com a sua capacidade. “ .
JOHN WOODEN
I - Introdução
Certas palavras, como “marketing”, não encontram uma

tradução que corresponda a toda sua amplitude e conotação
específica. Daí, o grande número de vocábulos estrangeiros
que permeia o nosso vocabulário técnico. E empowerment é
um desses casos.
Quase um modismo, a partir dos anos oitenta, quando passou

a ser defendido por diversos gurus da administração, ainda
não foi de todo entendido.
63
Freqüentemente é apresentado como algo maior do que encontrar ou produzir, sempre possibilitam a associação
realmente deve ser e isso tem levado a muitas decepções e com poder. E poder é uma coisa mística, quase mágica, que
insucesso nas tentativas de sua implementação. assusta quem não o tem e tende a fazer com que aqueles
que o detenham se encastelem e se ponham na defensiva
“In medio virtus” reza o ditado latino, aqui também com medo de perdê-lo se for repartido... É a velha e
extremamente adequado. Entre os extremos de uma conhecida situação de conflito entre superior e subordinado
situação exacerbada de empowerment onde não haveria na linha da estrutura tradicional, explorada às vezes
necessidade de chefes, ou melhor, onde todo mundo seria politicamente como conflito entre capital x trabalho.
chefe, e o paternalismo infantilizante da estrutura quase
militar dos famosos organogramas em forma de pirâmide, Como antídoto para essa fobia, vamos assumir, mesmo
onde o superior pensa e dita ordens para subordinados restringindo um pouco o termo, que a tradução será:
impotentes, presas de um regime burocrático normativo que força/energia . Assim, parecerá menos ameaçador ao
dilui as responsabilidades pessoais, sem dúvida há um bom superior permitir, estimular e se aproveitar da
espaço para a desejada maximização dos resultados com a capacidade/energia/força dos seus colaboradores sem
minimização de esforços dos indivíduos. medo de “perder poder”.
Com sinergia, ganham todos: a empresa se torna mais ágil e

competitiva; os chefes repartem suas atribuições e II – Mudança de ciclo
responsabilidades e os subordinados ganham prestígio e
readquirem dignidade. O bom negócio deve ser bom para Muitas empresas têm visto seus melhores esforços de
todos e, com certeza, o empowerment é um bom negócio. sensibilização para mudanças se transformarem em
movimentos entrópicos, com custos elevados e resultados
Antes de entrarmos no estudo da evolução histórica do pífios. Isso se deve a profissionais que apresentam um
estilo gerencial, muito bem trabalhado por Peter Block, em discurso moderno e, ao mesmo tempo, paradoxalmente um
seu livro Gerentes Poderosos, é oportuno voltarmos à comportamento burocrático conservador e autoritário.
questão da tradução do termo empowerment. Muitas vezes até concordam racionalmente com a
necessidade de mudanças para um novo estilo de gestão e a
“Delegação de poderes; energização; empoderização (sic); prática efetiva das competências, mas na hora de agir,
dar uma força; autonomia” e muitas outras que possamos emocionalmente, posicionam-se de forma a assegurar os
64
valores tradicionais daqueles que detêm o poder, perdendo- Os gerentes/supervisores vêem-se colocados entre a
se em interesses míopes que conduzem a táticas escusas. necessidade de sustentar com firmeza seus pontos de vista
e, ao mesmo tempo, percebem que há sempre pessoas que
Há uma revolução silenciosa ocorrendo em muitas têm poder sobre eles e podem apagar suas idéias sem muito
organizações. A atenção agora está se transferindo para a esforço.
necessidade de que os funcionários assumam, pessoalmente,
a responsabilidade pelo sucesso da empresa, se esperamos Os gerentes, hoje, estão conscientes de que o papel
sobreviver e prosperar. Isso é empowerment. tradicional não pode ser mantido. Que hoje devem ter
vontade e idéias firmes sobre como dirigir sua unidade ou
Se desejarmos substituir o espírito burocrático pelo área, mas estão cheios de pessoas acima e em torno que
empreendedor, a impotência pela atribuição, então temos de parecem desejar que sejam tradicionais e cautelosos, que os
estudar seriamente a política dentro da empresa. Política é aconselham a ser pacientes, sensíveis aos desejos de quem
intercâmbio de poder e, portanto, caminha lado a lado com o está no poder e lembram, o tempo todo, que a mudança é um
aumento de atribuição de poder. processo evolutivo, portanto lento.
Concedemos poder a nós mesmos pela descoberta de uma
maneira positiva de sermos políticos. A linha divisória entre E lidam com o conflito de duas posições:
políticas positivas e negativas é uma corda bamba sobre a
qual temos de caminhar. Devemos ser advogados poderosos A esperança de poderem ser eles mesmos, de agir de
de nossas unidades, de uma forma que não aliene aqueles acordo com suas crenças e ainda assim serem aceitos. De
que se encontram em torno ou acima de nós. aperfeiçoar sua organização e transformá-la em um lugar
Habilidades políticas positivas exigem que encontremos onde as pessoas assumam responsabilidades, onde riscos
maneiras de reacender o espírito empreendedor. Maneiras sensatos sejam valorizados, onde obter resultados seja
de tratar todos os membros da organização como parceiros- mais importante do que agradar os outros, onde a
empresários, de forma que os funcionários sintam que suas substância seja mais forte do que a forma, e o medo de que
unidades são o seu negócio e que eles, e apenas eles, isso não seja possível. Com medo de deixar de se curvar,
encontram-se no processo de criar uma organização de pois sabem que se ficarem em pé poderão ser alvejados.
acordo com o nosso futuro preferido.
III – Escolhas Pessoais
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Empowerment é saber fazer a escolha entre: Manutenção comportamento estratégico, cauteloso e indireto. – em
X Grandeza; Cautela X Coragem; Dependência X outras palavras, manipulador. A crença comum é de que
Autonomia. Empowerment é sair do ciclo burocrático e precisamos ser manipuladores para chegar ao topo.
adotar o ciclo empreendedor !
4. Dependência  O contrato patriarcal, a definição
Ciclo Burocrático limitada de auto-interesse e as estratégias manipulativas
alimentam-se e reforçam-se mutuamente de uma maneira
1. Contrato Patriarcal  O ciclo começa com o contrato que cria uma mentalidade dependente.
básico entre a organização e o funcionário. O contrato
tradicional é patriarcal em sua ênfase de orientação de A crença de que nossa sobrevivência está nas mãos de outra
cima para baixo e altamente controlada. Tem sua origem no pessoa é, em parte, uma conseqüência das três primeiras
sucesso que, historicamente, as Forças Armadas e a Igreja partes do ciclo burocrático. Nossa disposição inicial de
obtiveram com controle centralizado e delimitação de sermos dependentes também ajuda a manter o ciclo. Depois
papéis, níveis de autoridade e necessidade de disciplina e de doze ou mais anos em um sistema escolar e familiar que
controle formal. nos trata fundamentalmente como crianças, ficamos
condicionados a permanecer assim.
2. Auto-interesse Míope  Na maioria das organizações
tradicionais, o sucesso é definido como subir os degraus , Ciclo Empreendedor
ganhar uma autoridade e responsabilidade cada vez maiores
e ser recompensado financeiramente pelo esforço. As 1. Contrato Empreendedor  O ciclo empreendedor começa
pessoas definem o auto-interesse em termos de com um contrato baseado na crença de que a fonte de
recompensas pessoais e não em termos de serviço e autoridade mais confiável vem de dentro da pessoa. A
contribuição para os outros. tarefa básica da chefia é ajudar as pessoas a confiarem em
As pessoas fazem qualquer coisa para subir. Uma cultura suas próprias competências e assumirem a responsabilidade
hierárquica orientada na direção do poder, cria pessoas pelo sucesso do negócio. O contrato exige que as pessoas
hierárquicas orientadas para o poder. se comprometam seriamente com a organização, mas que
façam isso porque querem e não porque devem. A
3. Táticas Manipulativas  Uma cultura autocrática e a expectativa é de que as pessoas em todos os níveis tratarão
ambição pessoal conspiram para dar apoio a um o negócio como se fosse delas mesmas.
66
para que afirmemos nossa própria

2. Auto-interesse Esclarecido  Em vez de definir o autonomia. A autonomia reduz a necessidade de darmos
sucesso como ascensão dentro da empresa, nós o definimos tanta atenção e poder àqueles que estão acima de nós.
em termos de contribuição e serviços aos clientes e a Reduz nosso medo de sermos alvejados e exige que sejamos
outros departamentos. donos de nossos próprios atos. Todos nós continuaremos, às
vezes, a escolher cautela, conservação e dependência, mas
O que oferecemos às pessoas como recompensas são as crenças básicas da organização operarão de forma a
funções que têm significado, a oportunidade de aprender e apoiar grandeza, coragem e independência.
criar algo especial e a chance de crescer dentro de uma
organização através de seus próprios esforços. Promoções e IV - Estratégia
salários continuam sendo importantes, mas como
conseqüência. Todos nós temos o desejo de que as normas ou a cultura de
nossa organização encaixem-se perfeitamente com a forma
3. Táticas Autênticas  Um contrato empreendedor nos pela qual queremos atuar.
encoraja a sermos diretos e honestos em nosso estilo de
gerenciamento. Se começarmos a acreditar que o negócio é Isso nunca acontece. Portanto, precisamos escolher como
nosso, sentir-nos-emos poderosos para agir de acordo com lidar com nossa cultura. Todos nós temos três escolhas
nossos valores compartilhados. Para a maioria de nós, isso para nos defrontarmos com as normas da organização:
significará deixar as pessoas conhecerem a posição delas,
compartilhar tanta informação quanto possível, a) Fundir-se com a cultura:
compartilhar o controle e correr riscos sensatos.
Esses são os tipos de táticas que minimizam a crença de que Tentamos nos adaptar o melhor que podemos. Treinamos a
temos de ser calculistas e controlados para subir dentro da nós mesmos. Em questões como o modo de se vestir, de se
empresa. A boa notícia é que tudo isso faz sentido; a má comportar, autocensura, linguagem, energia, tempo, defesa,
notícia é que boa parte de nossa experiência nos diz que é proteção e de dar a César o que é de César, agimos de modo
preciso coragem. a expressar nossa lealdade. Geramos confiança através da
imitação e nos tornamos parecidos com os têm autoridade.
4. Autonomia  O contrato empreendedor e a definição de Isso é aceitar o ciclo burocrático e limitar-se a aceitar os
auto-interesse orientada para os serviços nos dão apoio 20% contidos nas ordens diretas dos seus superiores ou o
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previsto nas normas escritas. Você ignora e desperdiça 80% criar. A mudança ocorre de dentro para fora. Ser um
do seu potencial. É uma atitude de dependência infantil. modelo do modo como acreditamos que a organização
deveria operar é um modo não manipulador de obtermos
b) Desafiar a cultura: apoio, mesmo quando nossas ações violam as expectativas
dos outros. A congruência que expressamos através da
Nosso primeiro instinto, nossa reação reptiliana, em face de sintonia de nossa visão com nossas ações está sempre a
obstáculos ou ameaças nos conduz a duas opções: fugir ou nosso favor e é impulsionadora. Aqui você está saindo do
enfrentar. Temos vontade de escapar e vivemos com o ciclo burocrático e praticando o ciclo empreendedor ao
desejo de que em outro lugar será diferente. Como pensar, sentir e agir como se a companhia fosse “sua”.
alternativa à fuga, nós nos rebelamos ou chegamos ao que
queremos quebrando intencionalmente as regras. Aqui, você Não é preciso afrontar a hierarquia nem quebrar as regras
rejeita os 20% desobedecendo às normas escritas ou contidas nos 20% da sua vida. Você tem 80% de um
emanadas dos superiores. É uma reação de rebeldia juvenil potencial para fazer tudo o que não foi proibido, o que sem
que dúvida é muito mais. Aqui você assume uma atitude madura
caracteriza uma outra forma de submissão ao clico de autonomia, que reconhece a interdependência e não tem
burocrático. receio de correr riscos sensatos.
Algumas palavras e cautela:

c) Mudar a cultura:
A cultura pode ser usada como um escape por nos dar algo
O único modo de permanecermos no mercado e de para acusar e nos eximir de responsabilidades. Todos nós
mantermos a nossa integridade é aceitar o fato de que desejamos encontrar um lugar onde possamos ser
encontrar significado no trabalho requer comprometimento totalmente nós mesmos e ainda assim sermos aceitos.
com a mudança da cultura, numa direção que esteja em Quando isso não acontece, nosso primeiro instinto é o de
sintonia com nossa visão. Isso coloca cada indivíduo na culpar a organização ou grupo social.
posição de agente de mudança, com a responsabilidade de
ajudar a criar a organização de sua escolha e aceitação. Em toda cultura, há muita coisa boa que vale a pena
O modo politicamente mais poderoso de mudar uma cultura preservar. Há certos valores e ações centrais que criaram
é tornarmo-nos um exemplo vivo da cultura que desejamos a organização e a conduziram até onde ela está. Nossos
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esforços de mudança da cultura precisam proteger esses satisfazer todos os requisitos dos clientes, podemos,
valores. Devemos evitar, num esforço exacerbado de facilmente, racionalizar o não cumprimento dela. Podemos
modernização, cortar o fio principal que sustenta toda a nos apoiar em que o tempo melhorará as coisas. Tendemos a
teia. prosseguir com o que estamos fazendo no momento e,
talvez, repetir o mesmo esquema em outras ocasiões.
V – Atos Corajosos Não-suicidas primeiro ato de coragem é simplesmente ver as coisas como
elas são. Sem desculpas, sem explicações, sem ilusões de
progressos sonhados. É identificar aquilo que nos incomoda.
Comprometer-se com uma visão de grandeza, sentir-se co-
responsável pela construção do futuro preferido, viver essa 2. NOSSA CONTRIBUIÇÃO PARA O PROBLEMA  Todos
visão com aliados e adversários e afirmar a nossa autonomia nós vivemos com o desejo incontido de
no processo não é uma tarefa fácil. Em quase todos os proclamar a nossa inocência. Contanto que não seja culpa
casos, é necessário um ato de coragem. nossa, podemos conviver com qualquer coisa, até prejuízo
para a companhia. Tendemos a repetir o comportamento
A meta é correr riscos sensatos e não cometer suicídio. infantil e a responder “não fui eu !”, sempre que alguém
Sempre que falamos em coragem, nossas mentes voltam-se pergunta “quem foi?”. É fácil culpar os outros !
para fantasia de homicídio ou suicídio. Crescemos com
modelos tão violentos e dominadores de coragem que Evitar a culpa é da essência da mentalidade burocrática.
precisamos encontrar uma maneira de sermos corajosos que Sentir-se pessoalmente responsável é característico do
se adapte a nós, profissionais bem intencionados mas meros empreendedor. Ser um burocrata é ver-se sempre como
mortais. Afinal, estamos lutando apenas contra a uma vítima.
burocracia e a favor da empresa; não estamos desbravando É preciso força e coragem para reconhecer que o sucesso
o Velho Oeste. Há três atos de coragem que se mostram ou o fracasso de nosso projeto, função, negócio, na
adequados a nossa intenção de serviço e consideração: realidade é nossa própria criação. Ë mais
difícil consertar um problema que não ajudamos a criar.
1. ENCARAR A DURA REALIDADE  É difícil olhar de Assim, concentrarmo-nos na nossa contribuição para o
forma fria e imparcial para nossas dificuldades presentes. problema, nos dá forças para tomar medidas para solucioná-
Nosso instinto é fazer o melhor que pudermos e racionalizar lo.
qualquer frustração que tenhamos. Se nossa meta é
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Quando definimos um futuro preferido, assumimos o seriam diferentes de nós ? A única diferença entre nós e
compromisso de viver de acordo com essa visão e fazemos as pessoas em níveis mais altos é o fato de elas terem mais
isso de forma mais intensa quando tomamos a poder, mas também têm mais responsabilidades e visão
responsabilidade pelo que está acontecendo à nossa volta. estratégica. Por elas terem poder sobre nós, tendemos a
Vamos identificar a nossa parcela de responsabilidade distorcer a intensidade e força destrutiva da reação delas.
naquilo que nos incomoda. O que fizemos ou deixamos de Como resultado, ficamos muito mais cautelosos e elas se
fazer para que isso ocorresse? frustram porque ninguém lhes conta o que realmente está
acontecendo. Vamos mudar esse estado de coisas fazendo
3. UMA DECLARAÇÃO AUTÊNTICA  O terceiro ato de uma declaração autêntica daquilo que nos propomos a fazer
coragem é dizer aquilo que precisa ser dito para aqueles que para melhorar a nossa dura realidade, a nossa empresa e o
precisam escutar. Ser autêntico é colocar em palavras o que mundo.
vemos acontecer. Mas para não posarmos de acusadores,
baixamos a tensão assumindo inicialmente que existe uma
dura realidade e que temos a nossa parte de VI - Conclusão
responsabilidade nela. Ser autênticos mesmo em face da
desaprovação, afinal ninguém gosta de más notícias, é a A habilidade política positiva é a capacidade de criar uma
contribuição inigualável que temos a dar. Sem dúvida, vai visão sólida para nossa função e de conduzi-la através de
contra a cultura, porque a maioria das culturas está uma cultura repleta de aliados, de pessoas duvidosas e de
engajada em desempenho de papéis, apresentação de boa adversários. Essa visão engloba a qualidade do serviço ou
imagem, disfarce dos problemas, todas variações na corrida produto que entregamos a nossos usuários e o tipo de clima
para o poder. interno que criamos em nossa unidade. É necessário termos
coragem para evitar as estratégias manipulativas e para nos
O medo de sermos diretos é, com freqüência, nossa própria tornarmos um exemplo vivo da organização que queremos
criação. Nossa cautela quanto a fazer declarações diretas criar. A influência política positiva vem de
nos machuca muito mais do que o ressentimento das outras assumirmos responsabilidade por nossa visão, de lidarmos
pessoas com o que temos a dizer. É mais fácil ouvir más com nossos adversários de um modo que reduza as ameaças
notícias do que comunicá-las. Se você é um gerente, quer e de nos comportarmos de uma forma autônoma,
que seus funcionários lhe digam a verdade ou não? A maioria empreendedora. Buscar aprovação com muita ânsia, esperar
de nós responde sim. Então, porque nossos próprios chefes a cultura mudar e agir de forma indireta em nome do
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pragmatismo são coisas que servem apenas para minar nossa

influência e para nos deixar numa posição de impotência.
Buscar nossa visão com autonomia e compaixão permite que
exerçamos um impacto político que atenda simultaneamente
tanto a nossos interesses pessoais esclarecidos quanto aos
interesses da organização. 11. Comunicação
Se você quer, você pode !
“Defenda suas limitações e

com certeza elas serão suas.”
RICHARD BACH
INDICADORES:
 Reconheço o meu potencial e ajo com autonomia. Uma pesquisa realizada na década de 90, pelo jornal US
 Utilizo táticas diretas e transparentes Today, sobre mulheres na administração procurou
 Penso e ajo como empreendedor identificar os fatores de sucesso mais importantes entre
 Aceito correr riscos calculados. aquelas executivas e empreendedoras que chegaram ao topo
 Assumo a minha parcela de responsabilidade pelos na gestão empresarial. Observando os dados estatísticos
reproduzidos a seguir, podemos verificar que a maioria
resultados alcançados, sejam positivos ou negativos.
delas afirma que o apoio do grupo e a especialização tiveram
pouca influência em sua trajetória. Os dois fatores
primordiais de sucesso
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PRIMARY FACTORS IN ACHIEVING SUCCESS

foram a capacidade de tomar decisões e, principalmente, (Over U$ 250,000)
sua habilidade e eficácia em comunicação.
1. Communication skills 71%
SUCCESS FACTOR FOR WOMEN MANAGEMENT 2. Intelligence 64%
3. Integrity 54%
Communication skills 89% 4. Experience 50%
Decision making/problem solving 85% 5. Enthusiasm, positive attitude 46%
Understanding organization 81% 6. Self steem/confidence 37%
Personal power 78% 7. Risk taking attitude 35%
Team player 75% 8. Formal educacion 29%
Motivate people 71% 9. Ambition 25%
Politics 63% 10.Emotional maturity 16%
Delegation/supervision skills 63%
Mentor 54% A mensagem crítica é esta: o sistema educacional de hoje
Charisma/charm 53% confunde os meios com os fins. Os meios são as
Technical skills 44% ferramentas; o objetivo final é o significado e habilidade de
Support network 37% interação. Quando alguém fala que certa escola ou
instituição universitária é de renome, tradicional e
organizada, recordo-me da frase de Santo Agostinho em A
Outro levantamento feito pela revista The Executive, em Cidade de Deus: “Roma era uma cidade bem governada, mas
1996, procurou detectar os principais fatores que para onde estava indo?”
impulsionam executivos bem sucedidos. Como parâmetro,
escolheram cerca de 200 executivos e profissionais As pessoas gastam anos e anos nas escolas, exercitando,
diversos com salários acima de US$ 250,000.00 ao ano. O aprendendo e refinando suas habilidades profissionais, mas
resultado foi o seguinte: investem absolutamente nada em suas habilidades em
comunicação. Entenda-se aqui, em primeiro lugar, a
comunicação intrapessoal, ou seja, o autodomínio, a maneira
como a pessoa se comunica consigo mesma; em segundo, a
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comunicação interpessoal, isto é, como você se expressa,

como resultado da comunicação interior. O significado total de nossa comunicação pode ser avaliado
Acredito que temos recursos e poder pessoal para dirigir com a estatística apresentada no curso de técnicas de
nossa própria vida e que tudo o que acontece conosco é de apresentação da consultora Myrta Fonseca Trindade:
total responsabilidade nossa; portanto, podemos direcionar
nossas energias para onde quisermos e atingir nossos 8% através da palavra; 17% pela musicalidade que
objetivos à nossa maneira, segundo o nosso próprio ritmo. E conferimos à nossa voz (volume, ritmo, tonalidade,
o mais importante é que eu tenho testado e comprovado a modulação, etc.); e 75% pelo não verbal, isto é, por tudo o
força dessas técnicas no meu dia-a-dia, comigo mesmo, que fazemos, consciente ou inconscientemente, com o nosso
mudando e melhorando meu próprio comportamento, corpo na hora da comunicação (respiração, rubor, palidez,
eliminando defeitos e reduzindo limitações, potencializando contrações ou descontração muscular, movimentos oculares,
as qualidades e recursos disponíveis. sudorese, postura, gestos, mímica e outros).
A comunicação tem sido representada pelo esquema Portanto, é muito comum a pessoa “sentir” que algo não está
tradicional de Claude Shannom: emissor-código-canal- congruente com aquilo que ela está dizendo. „‟E quase como
mensagem-receptor. Nós preferimos a nova analogia criada uma intuição, uma pulga atrás da orelha que a faz sentir-se
por Gregory Bateson: “Comunicar-se é entrar na orquestra.” alerta por alguma coisa. Este “algo” é resultado de tudo
Dito de outra forma, você não conseguirá se comunicar se aquilo que ela percebe com sua mente inconsciente, através
for dissonante, ou se a sua música não se harmonizar com as dos sinais enviados pelos 75% da comunicação não verbal da
partituras dos demais e seus códigos. Entrar na orquestra outra pessoa.
é respeitar as regras, conhecer os códigos, inscrever-se Curiosamente, na maioria das vezes, a pessoa tende a dar
numa relação compatível com os canais, meios e redes mais importância a essa intuição do que às palavras que
disponíveis, numa interação múltipla. ouviu. Isto porque 75% da expressão corporal, têm mais
peso na experiência interior do que os 8% da comunicação
Nós nos comunicamos muito mais do que podemos imaginar. recebida por palavras.
E não o fazemos apenas com palavras; aliás, as palavras são
a forma menos relevante de uma comunicação (mesmo que Recordo-me de ter presenciado uma frase de efeito quando
algumas pessoas tentem enfatiza-las com um valor muito acompanhava o Pe. Joaquim Xavier numa palestra que
além do real) . proferiu no ITA. Ao chegarmos, o brigadeiro que era o
73
anfitrião falou: Quando o senhor se aproxima, padre, a sua

tranqüilidade chega dois passos antes. Isso, talvez bastasse Se você quer algo de uma outra pessoa (objetos, emoções ou
para justificar a merecida fama de grande orador do meu a realização de um trabalho) e se comunica com ela de uma
amigo. Assim como certas pessoas transmitem simpatia e determinada maneira (muitas vezes a sua forma habitual),
conforto nos contatos que estabelecem, outras geram uma mas ela lhe responde de uma forma diferente da esperada,
antipatia de grau variado, muitas vezes pela incongruência só existem para isso duas explicações: ou a pessoa não
entre o que dizem e aquilo que são e que fala mais alto. entendeu claramente o que você quer ou a sua comunicação
foi eficaz apenas para obter essa resposta, mesmo não
Damos, a seguir, algumas atitudes que caracterizam o uso sendo a desejada.
eficaz da comunicação: Normalmente as pessoas preferem escolher a primeira
opção, fazendo rapidamente um pré-julgamento negativo da
1. A responsabilidade da comunicação é do comunicador. outra pessoa (burra, má vontade, não sabe a minha língua,
etc.) e sofrem cronicamente por não conseguirem o que
O primeiro passo para maior eficiência na comunicação é querem. Mas aí está um dos grandes paradoxos do ser
entender e praticar uma nova atitude, uma nova humano. Mesmo percebendo que não está conseguindo
mentalidade, típica das pessoas de sucesso: se você deseja facilmente o que quer, insiste em repetir o mesmo
algo de uma pessoa (por exemplo, fazer uma venda ou comportamento, por vezes e vezes seguidas, sabendo
estabelecer um relacionamento melhor), a responsabilidade intimamente que irá obter as mesmas respostas
quanto a obter o resultado desejado é sua. Quando alguém indesejadas.
acha que o outro não o entende, e põe a culpa no outro, fica No entanto, algumas pessoas possuem a capacidade de
infeliz, frustrado e com ressentimentos. pensar e compreender que as respostas obtidas são
Conseqüentemente, passa a lançar acusações verbais e exatamente resultado de sua comunicação; e se o resultado
comportamentais, veladas ou não, contra as pessoas de apresentado não for o desejado, tais pessoas simplesmente
quem na verdade gostam e com quem têm interesses em têm a flexibilidade de mudar sua comunicação, quantas
comum, criando assim, paradoxalmente, resultados vezes forem necessárias, até obterem o resultado ou a
indesejados. resposta desejada.
É muito comum a pessoa ter uma boa intenção e, ao menor
2. O significado da comunicação é a resposta que você resultado desfavorável de uma ação, mudar ou desistir
desperta na outra pessoa.
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dessa intenção. O correto seria manter a intenção e tentar seja, não escutamos nada. Podemos adotar a atenção
tantas novas ações até conseguir o resultado pretendido. seletiva , ouvindo apenas determinadas partes da conversa,
quando o assunto nos interessa. Ou podemos até praticar a
3. Resistência é sinal de inflexibilidade do comunicador. atenção concentrada, prestando atenção e concentrando a
energia nas palavras que estão sendo ditas.
Sabe qual é a diferença entre o teimoso e o persistente?
Mas poucos praticam o último nível, a forma mais elaborada
O teimoso é aquele que, não conseguindo o seu objetivo, de ouvir, a atenção empática, que consiste em se colocar no
repete os mesmos comportamentos e atitudes na lugar da pessoa que nos fala, entender os seus motivos e ver
expectativa de lograr sucesso. o mundo através dos seus olhos, como diria Moreno.
O persistente é aquele que, na mesma situação acima, 5. As pessoas possuem os recursos necessários para
altera criativa e flexivelmente seus comportamentos e realizar qualquer mudança desejada.
atitudes até alcançar o objetivo colimado.
O persistente sempre obtém o que deseja. O teimoso, nem As pessoas têm dentro de si todos os poderes e recursos
sempre. necessários para a sua realização, mesmo que não saibam ou
não concordem com isso em seu nível consciente. Mas na
4. Não há substituto para canais sensoriais abertos. sua mente inconsciente sabe e ela te, na verdade, realizado
por você coisas maravilhosas. Você tem tido em sua vida
Nada há de mais importante num bom relacionamento do que experiências importantes, aprendendo a usar recursos
a atenção consciente a tudo que está ocorrendo com seu poderosos; mas você não tomou consciência disso e não
interlocutor. Evite prejulgamentos e crenças generalizou esses recursos naqueles momentos de sua vida
preconceituosas no início e durante a comunicação. em que gostaria de ter feito algo diferente.
Comunicadores eficazes sabem ouvir as pessoas, de
maneira ativa e com isenção. 6. A intenção por trás de todo comportamento é positiva.
Stephen Covey afirma que, quando outra pessoa fala, Todos os comportamentos, mesmo que lhe pareçam
estamos normalmente “escutando” em um dos quatro níveis estranhos ou condenáveis segundo seus valores, têm
de atenção. Podemos estar ignorando a outra pessoa, ou
75
INDICADORES:
um significado maior e uma intenção positiva quando
analisados dentro do contexto e da experiência da pessoa
que os exibiu. Mesmo que não possamos aceitar,
 Faço perguntas e me asseguro do entendimento da
inicialmente, esta intenção, podemos ter a capacidade de
mensagem por ambos os lados.
entende-la. Esta é uma das mais árduas tarefas de
amadurecimento pessoal. Comunicadores eficazes  Ouço com empatia e acolho contribuições.
compreendem que não é necessário aceitar ou concentrar-se  Dou e aceito feedback adequado ao contexto.
naquilo que a pessoa porventura estiver fazendo  Expresso-me com clareza e objetividade.
(comportamentos) se isto estiver bloqueando um  Tenho desembaraço para falar em público.
entendimento importante, e sim procurar entender o que é  Minha atitude é coerente com as minhas palavras.
que ela pode estar querendo de bom ao agir daquele modo.
 Sou capaz de planejar, estruturar e proferir
palestras sobre assuntos da minha área.
76
A maioria de nós começa a limitar nossas capacidades e

buscas por criatividade já nos primeiros anos de vida.
12. Criatividade Geralmente, isso começa quando entramos na escola
primária, em que nossa criatividade é lentamente dominada
pela educação tradicional. Sentamos em fileiras ou grupos
com vinte a trinta outros alunos; e espera-se que
obedeçamos a regras e procedimentos rigorosos – muitos
dos quais nos limitam o pensamento criativo.
Freqüentemente aprendemos decorando, muito mais do que
“Criatividade consiste em ver o que explorando, por meio de perguntas e da experiência. À
todo mundo vê e pensar o que ninguém medida que passamos pelo primário, pelo colegial e pela
ainda pensou. “ . faculdade, acabamos exercitando nossa criatividade natural
cada vez menos, e ela, lentamente é atrofiada. É o
CARL ROGERS
predomínio de paradigmas nem sempre adequados. Embora
seja verdade que muitas escolas modernas tenham
preocupação com o assunto e já adotem uma postura mais
evoluída, também é verdade que o sistema educacional como
Todos nós gostaríamos de ser mais criativos. A ironia com um todo ainda tolhe enormemente a criatividade.
relação à criatividade é que nascemos com muitas
habilidades criativas. Quando bebês, tínhamos uma Freqüentemente, vivenciamos críticas e um retorno
curiosidade natural e ansiávamos por explorar o mundo à negativo, em vez de apoio e encorajamento em resposta a
nossa volta. Gostávamos de cores, luzes, movimentos e sons. nossos esforços criativos. Quando um professor, um pai ou
Queríamos experimentar, pegar e manipular o que amigo, intencional ou inconscientemente, faz um comentário
aparecesse pela frente. Ficávamos muito satisfeitos em depreciativo sobre nossa escultura de argila, nossa obra-
passar os dias brincando e experimentando objetos, de-arte em aquarela, uma dança que inventamos ou um
brinquedos e elementos da natureza ( chuva, areia, lama, poema que escrevemos, o insulto nos magoa profundamente.
etc.). Enquanto éramos crianças, éramos artistas, artesãos,
construtores, músicos, poetas e sonhadores de nascença.
77
Decidimos que é mais seguro nos preservar e não expressar além do que se imaginou ou sonhou anteriormente. Para
nossa criatividade novamente, em vez de arriscarmos cair todos nós, ser criativo é muito mais agradável e inspirador
no ridículo ou sofrer constrangimentos. do que viver uma monótono rotina. Uma vida criativa
aumenta a compreensão e a percepção de novas idéias, de
À medida que mudamos da escola para o trabalho, de outras pessoas e do mundo em geral. A criatividade abre a
relacionamentos e até para uma nova família, outro fator mente e faz o espírito voar alto. Em uma palavra: a
que nos impede de utilizar nossa criatividade, no todo, é o criatividade é o que o faz sentir-se vivo.
estresse. Enfrentamos muitas pressões, em nosso dia-a-dia,
que consomem nossa energia. É difícil ser criativo, quando é O mundo está se tornando mais complexo a cada dia, e
preciso correr de reunião em reunião, preparar atividades nossos problemas sociais estão ficando cada vez mais
para os filhos e, ao mesmo tempo, cuidar da casa. A falta de difíceis de resolver. O mundo enfrenta uma multiplicidade
tempo para o lazer e o excesso de compromissos são de questões que imploram soluções criativas. Nossas escolas
grandes inimigos das atividades criativas. precisam de um total recondicionamento; ocorrem crimes
em quase todas as comunidades; e muitas áreas como saúde,
Muitas pessoas não desenvolvem todo seu potencial criativo relacionamentos familiares, justiça, desigualdades sociais,
porque ninguém lhes disse como aproveitar suas próprias e entendimento mundial estão cheias de problemas que
habilidades criativas naturais e expandir seu repertório de continuam sem solução. No mundo dos negócios, também, a
técnicas. Poucas escolas oferecem cursos específicos sobre necessidade de raciocinar de forma criativa está se
criatividade, e muitos daqueles que dominaram a tornando ainda mais decisiva, à medida que as empresas
criatividade em suas áreas, não se encontram disponíveis descobrem que seus métodos tradicionais de operação já
para aconselhar ou ensinar os aprendizes. As empresas só não são mais eficientes. Com a crescente concorrência
muito recentemente estão investindo na área. global e clientes que não querem mais produtos e serviços
Consequentemente, a maioria das pessoas acaba usando bem repetidos, grandes e pequenas empresas em todo o mundo
menos do que seu potencial criativo e não aprende a superar estão se esforçando para inventar novas maneiras de
as barreiras para a criatividade. fabricar, administrar e atingir o mercado. Muitas empresas
sofrem de uma escassez de originalidade – e precisam da
A boa notícia é que aumentar nossa criatividade é algo criatividade de cada indivíduo na organização para competir
completamente possível. Seja qual for sua experiência e lutar. É chegado o tempo de (re)construir o homem e o
criativa atual ou passada, é sempre possível chegar bem mundo.
78
INDICADORES:
 Sou fluente - costumo produzir um grande volume

de idéias, conceitos e repostas diante de uma
situação nova, questionamentos ou problemas.
 Sou original – costumo gerar idéias únicas e
incomuns.
 Sou flexível – costumo conceber diferentes
categorias de respostas ante uma mesma situação.
 Sou elaborador – costumo acrescentar detalhes
para facilitar a “visualização” de um conceito.
 Sou sensível – costumo questionar o óbvio para ir ao
âmago do problema.
79
Antes da Primeira Guerra Mundial, os agricultores

compunham o maior grupo isolado em todos os países. Eles
não mais constituíam a maioria em toda parte, como havia
13. Flexibilidade sido desde o alvorecer da história até o final das guerras
napoleônicas, cem anos antes. Mas os agricultores ainda
eram quase majoritários em todos os países desenvolvidos,
com exceção da Inglaterra e da Bélgica.
“Se você pensar que pode
ou pensar que não pode, Hoje, em todos os países desenvolvidos, inclusive no Japão,
sempre terá razão ! ” os agricultores constituem no máximo cinco por cento da
população e da força de trabalho, isto é, um décimo da
HENRY FORD
proporção de oitenta anos atrás. Os agricultores produtivos
– que atuam na agroindústria – constituem menos da metade
da população rural total, ou não mais que dois por cento da
força de trabalho.
Nenhum século na história humana passou por tantas

O segundo maior grupo, na população e na força de trabalho
transformações sociais radicais como o século XX. Estas
de todos os países desenvolvidos por volta de 1900, era
transformações podem vir a ser os eventos mais
composto pelos empregados domésticos. Eles eram
importantes de nosso século e seu legado duradouro. Nos
considerados, assim como os agricultores, uma lei da
países desenvolvidos e de mercados livres – que contêm um
natureza. As categorias de censo da época definiam um
quinto da população do mundo, mas são um modelo para os
domicílio de “classe média baixa” como aquele que tivesse
restantes – o trabalho e a força de trabalho, a sociedade e
menos de três empregados.
a forma de governo são, na última década deste século,
Oitenta anos mais tarde, os empregados domésticos
qualitativa e quantitativamente diferentes, não só daquilo
praticamente não existiam nos países desenvolvidos. Na
que eram nos primeiros anos do mesmo, mas também de
sociedade globalizada do ano 2000, os fazendeiros são
tudo que existiu em qualquer outro momento da história: em
pouco mais que objetos de nostalgia, e os empregados
suas configurações, seus processos, seus problemas e suas
domésticos nem isso.
estruturas.
80
Por volta de 1900, o termo trabalhador industrial havia se se acelerar em toda parte. No princípio do século XXI, os
tornado sinônimo de operador de máquinas e significava trabalhadores industriais não irão representar mais do que
trabalhar numa fábrica juntamente com centenas ou um oitavo da força de trabalho, e o poder dos seus
milhares de pessoas. Esses trabalhadores eram, de fato, os sindicatos e partidos estará declinando na mesma
proletários de Marx – sem posição social, nem poder proporção.
político, nem poder econômico ou de compra. Cinqüenta anos
depois, os trabalhadores industriais haviam se tornado o A ascensão da classe que sucedeu os trabalhadores
maior grupo isolado em todos os países desenvolvidos e os industriais não é uma oportunidade para eles, mas um
trabalhadores sindicalizados da indústria de produção em desafio. O novo grupo dominante é dos trabalhadores do
massa haviam alcançado níveis de renda da classe média conhecimento. O termo era desconhecido há quarenta anos,
superior. Eles tinham segurança de emprego, aposentadoria, aparecendo pela primeira vez no livro de Peter Drucker –
férias remuneradas, seguro desemprego e outros Landmarks of Tomorrow. No final deste século, os
benefícios. trabalhadores do conhecimento representarão um terço ou
mais da força de trabalho, tanto quanto os trabalhadores
Acima de tudo, haviam conquistado o poder político. Na Grã- em fabricação jamais representaram, exceto em tempo de
Bretanha, os sindicatos trabalhistas eram considerados “o guerra.
verdadeiro governo” , com mais poder que o Primeiro-
Ministro ou o Parlamento. Também nos Estados Unidos como Porém - e este é um grande porém –, a maioria dos novos
na Alemanha, França e Itália, os sindicatos haviam emergido empregos requer qualificações que o trabalhador industrial
como força política mais poderosa e melhor organizada. não possui e está mal equipado para adquirir. Eles exigem
Quarenta anos depois, em 1990, os operários e seus muita educação formal e a capacidade de aplicar
sindicatos estavam em retirada, pois haviam se tornado conhecimentos teóricos e analíticos. Eles demandam uma
marginais em números. Os trabalhadores industriais que rentabilidade e abordagem diferentes ao trabalho e acima
fazem ou movimentam coisas, que nos anos 50 de tudo, um hábito de aprendizado contínuo. Assim, os
representavam dois quintos da força de trabalho americana, trabalhadores industriais demitidos não podem passar
no início dos anos 90 chegavam a menos de um quinto , isto simplesmente para o trabalho do conhecimento da mesma
é, não mais do que eram em 1900 quando começou a sua maneira pela qual os agricultores e servidores domésticos
ascensão meteórica. Nos outros países o declínio foi passaram para o trabalho industrial. Na melhor das
inicialmente mais lento, mas depois de 1980, ele começou a hipóteses, eles precisam mudar suas atitudes, crenças e
81
valores básicos. O desafio do mundo globalizado requer

flexibilidade. E flexibilidade é saber adotar os novos
paradigmas.
14. Foco do Cliente
“Qualquer um que pense que o Cliente

não é importante, que tente se virar
sem ele por uns noventa dias”. .
Anônimo
INDICADORES:
 Aceito mudanças.
– “O freguês sempre tem razão!”
 Adapto-me com facilidade a novas circunstâncias.
 Demonstro possuir abertura para lidar com valores Essa é uma frase que ouvi de meu pai durante boa parte de
e culturas diferentes. minha infância e juventude. Hoje, muitos anos depois, vejo
 Preocupo-me com o autodesenvolvimento. programas de treinamento e campanhas de marketing com o
 . propósito de que as pessoas compreendam essa obviedade.
“O cliente em primeiro lugar” – Essa é a filosofia de ação
das empresas de sucesso nessa virada de século.
82
Deveria ter sido sempre assim... Toda empresa deveria por Jan Carlzon, ao relatar a saga da sua empresa, a
servir aos seus clientes em vez de se servir deles. Scandinavian Airlines System, e por vários outros autores.
Os empresários e executivos teriam mais êxito se
pensassem mais no lado de fora da empresa em vez de Porém, faltava ainda uma guinada de 180º na maneira de
ficarem preocupados apenas com o lado de dentro do seu considerar o cliente. A grande sacada foi a mudança do
negócio. foco no cliente para se considerar o foco do cliente. Foi
Precisamos de empresários e executivos que promovam uma deixar de brincar de Deus e achar que já se sabia tudo
revolução. Que pensem nos mercados, segmentos e sobre as necessidades, hábitos e gosto do cliente, para se
consumidores como a parte mais valiosa de seu patrimônio. procurar ouvi-lo e identificar quais os valores percebidos
Sim, as empresas se desenvolverão se souberem promover pelo mercado.
trocas justas com o seu ambiente; se entregarem valor em
vez de coisas. Não importa quão bons e capacitados nós sejamos em
produzir objetos redondos e de ferro se o mercado deseja
Um dos primeiros autores modernos que escreveu que o objetos quadrados e de plástico. De nada adiantou para
cliente era a razão de ser de qualquer empreendimento aquela empresa bradar que tinha décadas de experiência em
empresarial foi Peter Drucker, por volta da metade do produzir os melhores chicotes e arreios. Depois da chegada
século, mas ninguém deu muita bola. Por quê? Porque aquilo dos automóveis, ela foi à falência porque não se dispôs a
era óbvio e, sobretudo, porque os japoneses ainda não ouvir o mercado e produzir bancos estofados para os novos
tinham abalado o mercado mundial da maneira estrondosa veículos.
como o fizeram mais tarde. Muito tempo depois, o cliente
foi novamente lembrado por Tom Peters e Robert Uma certa empresa, que tinha o foco no cliente, produzia
Waterman, ainda que de maneira tangencial. Seu livro, peças altamente resistentes, com revestimento interno
Vencendo a Crise, fez tanto sucesso que alguma coisa foi anticorrosivo, adotando a melhor tecnologia para agradar o
notada a respeito: as corporações excelentes ali citadas cliente... Ocorre que o cliente não estava interessado que
colocavam realmente o cliente em primeiro lugar. O aquilo durasse dez anos sem corrosão. O que realmente
problema é que não se sabia muito bem como aquilo ocorria. desejava era algo de boa aparência, funcional e confortável,
Faltavam conceitos de TQM que tratassem do cliente com o que o concorrente soube decodificar e oferecer. O preço
mesmo rigor que outros, na vertente ortodoxa, tratavam do dessa miopia foi a perda de market share.
processo. Eles foram insinuados, já na virada dos anos 90,
83
Certa vez, num workshop destinado a desenvolver as

competências definidas por uma grande empresa, tive a
oportunidade de utilizar um retroprojetor para ilustrar a
diferença de foco no cliente e do cliente. Como os
executivos estivessem sentados em cadeiras universitárias
dispostas em U, projetamos o foco de luz diretamente
sobre cada um deles provocando uma incômoda situação. Em
seguida, colocamos o aparelho no lugar de um deles e
projetamos a silhueta do produto que todos bem puderam
observar na tela. A primeira situação, que pode até causar
desconforto, ilustra o foco no cliente.
A segunda, bem mais gratificante, é perceber o foco do
cliente. Daquele que está na sua frente, com quem você
conversa e que pode ser satisfeito.
INDICADORES:
 Busco informações e ouço com empatia.

 Entendo as necessidades e interesses do cliente.
 Atendo e agrego valos às suas expectativas.
 Adoto sempre o sistema: fornecedor/cliente.
 .
84
Atualmente, no mundo globalizado, é fundamental a boa

capacidade de comunicação e isso passa pelo domínio do
idioma local, proporcionando uma comunicação clara, concisa
15. Idioma e objetiva.
Também se exige fluência na língua inglesa, não mais como

diferencial, mas como condição de sobrevivência no
“Há 2.700 língua no mundo. O inglês tem cerca de
mercado. Qualquer chapeiro de lanchonete ou integrante de
600 mil palavras. O alemão, menos de 200 mil .
grupo de Rap, assim como todos nós, tem incorporado ao seu
Contudo, 90% de toda a fala se limita a menos
de 2.000 palavras. Com apenas mil palavras você dia-a-dia expressões como: after; brother; cake; delete;
poderá adquirir fluência em um outro idioma”. enter; feeling; game; hot; ice cream; job; kit; life; mail;
next; O.K.; page; queen; recall; send; time; up; vanilla; water;
GORDON DRYDEN Xmas; you; zoom.
Diferencial, hoje, é possuir um terceiro idioma, como

alemão, francês, italiano ou espanhol. Este último de grande
valia com o advento do Mercosul e também porque vem
despontando como o segundo idioma mais estudado em todo
o mundo, depois do inglês. Mas, atenção, não vale o
portunhol!
Existe muita gente que não tem o domínio sequer do idioma
pátrio. E por a culpa na massificação do ensino não explica
nem justifica nada. Acabou o tempo do paternalismo
colonial, onde todas as responsabilidades podiam ser
atribuídas ao senhor e o servidor era sempre a vítima
indefesa. Direitos de primeiro mundo exigem a recíproca
de deveres de primeiro mundo.
85
INDICADORES:
 Tenho o domínio do vernáculo.

 Demonstro fluência na língua inglesa.
 Reconheço a importância de um terceiro idioma
como diferencial, e estou estudando...
 Costumo ler livros e revistas não técnicas em outro
idioma.
 .
86
 Embora haja algumas características comuns entre

muitos líderes, como o desejo de liderar, a disposição
16. Liderança para correr riscos, a necessidade de realização, foco
nas pessoas e nos resultados, etc., essas características
não são necessariamente compartilhada por todos os
líderes.
“Certos indivíduos sonham com metas fantásticas,

 O que todos os líderes têm em comum é o carisma, o
outros permanecem acordados, vão lá e as alcançam.” fato de terem seguidores espontâneos; oferecerem uma
visão orientadora, uma mensagem que empolgue as
Anônimo pessoas.
 A liderança tem muito a ver com o relacionamento entre

líderes e seguidores; portanto, uma das principais
tarefas de todos os líderes é desenvolver e manter um
sólido relacionamento com as outras pessoas.
Não é fácil falar sobre a liderança se o autor tiver uma
pretensão mínima de originalidade. Esse, provavelmente é o  Aprender a liderar é um processo longo, que começa na
assunto mais debatido em treinamentos rápidos e cursos de infância. Treinamentos, seminários, cursos rápidos e
formação de ciências humanas e exatas, a nível pessoal e
consultoria conseguem apenas aperfeiçoar as qualidades
profissional. Além de livros de Psicologia que tratam
de liderança que a pessoa já possui.
diretamente do assunto, milhares de outros títulos abordam
208
em menor ou maior grau a questão da liderança e, o pior de
tudo, não existe unanimidade entre eles.
207
 O novo líder precisa ser:
Portanto, sem a pretensão de ser original, vamos alinhavar
- mais visionário que estrategista
alguns pontos principais sobre a liderança:
- mais contador de histórias do que comandante
87
- mais agente e servo da mudança do que arquiteto ou

engenheiro de sistemas
- apoiador, íntegro e confiável.
INDICADORES:
 Delego e estimulo o exercício da autonomia.

 Crio condições para as pessoas alcançarem
resultados.
 Aprimoro constantemente o meu relacionamento
interpessoal.
 Tenho admiração pelas pessoas que trabalham
comigo.
 ...
209
88
Na verdade, apenas o próprio indivíduo pode se automotivar,

e isso significa achar motivos, na sua realidade, que o
impulsionem a melhorar.
Alguns enxergam nas crises oportunidades de
17. Motivação aperfeiçoamento e ascensão. Outros se afundam,
submergindo em lamúrias e queixas. Na crise sempre
existem setores, empresas e profissionais que aproveitam
as oportunidades que se oferecem, outros, nem tanto. O
brasileiro sabe que não adiante ficar reclamando, porque,
“Escolha um trabalho que você goste, e talvez, depois dessa crise venha outra. Por isso somos
nunca mais terá que trabalhar na vida.” alertas, espertos, flexíveis e criativos.
CONFÚCIO Motivar é encontrar motivos para fazer mais e melhor

aquilo que se deseja fazer. Já vimos que o ser humano
somente se dispõe a mudar para se livrar da dor ou para
Motivar é encontrar motivos, na realidade, para fazer mais buscar o prazer. Para o consultor Flávio de Almeida Prado
e melhor aquilo que se deseja fazer, ou que a empresa não existe felicidade sem prazer. Ele afirma também que
espera que você faça. Um motivo para a ação. não é possível ser eficiente sem prazer. E isso serve para
Num processo de motivação, a organização tem que aqueles que tentam manter seus empregos. Apesar de não
oferecer a seus funcionários esses motivos, que passam pela terem satisfação profissional, é inevitável que acabem
autonomia, pela iniciativa, pelo processo de comunicação e desistindo. Você pode por um certo tempo agüentar isso,
pela visão compartilhada. Essa postura exige atitudes pró- mas está se enganando, e a hora em que aparecer alguém
ativas das cúpulas das companhias, no sentido de envolver, que tenha prazer, você não será páreo.
comprometer e elaborar programas que ofereçam esses 212
motivos. Aspecto interessante se refere à face utilitarista do
É comum a confusão entre motivação e alguma coisa que prazer. O prazer está sendo admitido agora unicamente
momentaneamente levanta o astral das pessoas. pelo lado da eficiência. Empresas estão constatando que ter
211 tesão traz resultados, e só tem tesão quem é feliz e faz o
que gosta – motivação. Se não houvesse a necessidade da
89
eficiência, o prazer continuaria esquecido. Há 10 anos não

havia essa necessidade de eficiência, e por isso as empresas  Faço o que gosto e gosto do que faço.
estavam cheias de pessoas e de processos inúteis. A
 Faço bem feito, uma coisa de cada vez.
inflação e o mercado fechado suportavam qualquer
 Faço com entusiasmo o que deve ser feito.
desaforo. Hoje em dia, a concorrência global e a
necessidade de eficiência estão proporcionando a volta do  Faço meu trabalho com a alegria da diversão e a
prazer. Do contrário, continuaríamos totalmente diversão com a seriedade do trabalho.
ineficientes.
De acordo com o médico e biólogo curitibano, Eugênio

Mussak, a motivação é uma vontade gerada
intelectualmente, pelo pensamento, e não por uma vontade
biológica. É cortical e não límbica ou reptiliana.
Um verdadeiro líder deve dar elementos para que cada um
na equipe encontre a sua própria motivação. Porque, se para
agir motivada a equipe depender da presença do dele, esse
líder está perdido – talvez nem seja um líder de verdade.
Quando motivado, você faz qualquer coisa mais rápido e
mais bem feito.
214
Estar motivado é agir com paixão. 213
INDICADORES:
90
processo de negociação pode ter bons resultados para

18. Negociação ambas as partes. No centro de tido está o princípio da
troca: é preciso ceder para poder avançar.
O primeiro passo ao planejar qualquer forma de negociação

é definir os objetivos. O que você quer conseguir com a
negociação? Somente quando você tiver isso claro será
“Vencer – vencer é um estado de espírito que possível formular um plano de ação que o leve a alcançar
busca constantemente o benefício mútuo em suas metas.
todas as interações humanas.” .
Preparar-se para uma negociação envolve muita pesquisa.
STEPHEN COVEY
Você deve localizar todas as informações que possam ser
úteis para fortalecer seus argumentos – uma vez que eles
tenham sido identificados – e encontrar dados que o ajudem
a entendem e minimizar a argumentação da outra parte.
Ao preparar sua argumentação, você pode sair na frente se

estudar os pontos fortes e fracos da argumentação de seus
Quando alguém tem o que você quer e ambos estão oponentes. E também o currículo das pessoas que estarão
preparados para “lutar” por isso, é hora de negociar. As envolvidas nas discussões. Levante, se possível, o histórico
negociações acontecem todos os dias entre familiares, com das negociações de cada um.
vendedores e, quase todo o tempo, também no local de
trabalho. 216
Com o correto entendimento das fases envolvidas

(preparação, proposição, debate, troca e acordo), o Você estará pronto para definir a estratégia capaz de levá-
215 lo a alcançar seus objetivos quando estiver seguro sobre
eles, além de já ter analisado as metas do outro lado.
91
Aproveite os pontos fortes dos membros de sua equipe para Apresentar propostas é fundamental em qualquer
formular a estratégia. negociação. Portanto, ainda na preparação, decida se é
melhor falar primeiro ou apenas responder às propostas do
Para certos tipos de negociação é útil delimitar uma pauta – outro lado. Essa decisão é peça crucial da estratégia de
uma lista de assuntos a ser debatida. Utilize a pauta para negociação.
obter a concordância de todos os participantes, antes da
negociação, sobre questões que devam ser discutidas ou Evite demonstrar qualquer reação imediata – favorável ou
deixadas de lado. não – ao responder a uma proposta. Não tema ficar em
silêncio enquanto avalia a oferta. Saiba que todos no outro
O resultado de uma rodada de negociação pode ser lado estarão estudando a sua atitude para captar reações e
influenciado pelo ambiente. Garantir que o local seja capitalizar esse feedback.
adequado para o tamanho e a formalidade do evento ajuda a
criar um “clima” positivo desde o início das conversas. Bons negociadores devem ser capazes de reconhecer –e
contra-atacar – manobras e táticas usadas comumente em
A forma como os negociadores são distribuídos à mesa – negociações. Identifique e resista a manobras
seja de frente um para o outro, em posição de confronto ou manipuladoras conforme elas surjam para evitar equívocos
na forma cooperativa de uma mesa-redonda – pode ditar o que podem custar caro.
tom e mesmo o resultado de uma rodada de negociações.
218
217
Pode-se aprender muito sobre a atitude das pessoas ao

Em uma negociação é importante ouvir e observar, tanto ou observar seus sinais corporais que, como já vimos,
mais do que o falar. Você deve estar atento ao “clima” geral correspondem a 75% da comunicação efetiva. Preste
das conversas, que, aliás, pode mudar de uma hora para atenção no rosto, especialmente nos olhos – janelas da alma
outra. Para isso, use todos os sentidos, a fim de detectar os – e na postura que os membros da outra equipe assumem à
sinais dos oponentes. mesa de negociação.
92
O processo de negociação pode começar de verdade quando que foi acertado. Depois você pode encerrar a rodada.
cada equipe (ou pessoa) tiver explorado suas próprias Entre as várias formas de fazer isso, escolha a que
posições em relação à proposta do oponente. Mova-se em favoreça a sua equipe.
direção ao acordo depois que ambas as partes tenham
revisto suas posições iniciais. Tendo escolhido o método de encerramento, comece a
executá-lo. Mas fique atento a mudanças de humor do outro
Ganhar o domínio das negociações reforça sua lado. Fazer com que sua oferta final coincida com uma fase
argumentação imediatamente. Introduza todos os pontos otimista das conversas pode ser a diferença entre o
relevantes que puder para reforçar os flancos, de forma sucesso e o fracasso.
que o outro lado fique imobilizado pela força e profundidade
de seus argumentos. Quando a negociação se rompe, é fundamental agir rápido
para que a situação não se torne irremediável. Quanto mais
Para alcançar um resultado bem sucedido, reforce sua tempo dura um rompimento, mais amargo ele fica – e mais
posição ao mesmo tempo em que procura formas de difícil é o retorno a uma atitude equilibrada de ambos os
enfraquecer o oponente. Lance mão de recursos para limitar lados.
a influência do adversário nas negociações. 220
219 Quando você gastou todos os seus cartuchos e as partes

envolvidas ainda não chegaram a um acordo, é hora de
convocar um mediador. Ao concordar com tal medida, as
O processo de ajuste de posição – passando do desejável partes estarão expressando o desejo de resolver o impasse.
para o possível – pressupõe que os dois lados têm de fazer
concessões em busca do acordo final. Se o seu lado for mais Caso a negociação seja rompida, também é possível convocar
fraco ou você precisar minimizar perdas, isso pode ser um árbitro para resolvê-la. Isso significa introduzir uma
estressante e doloroso. Deve-se sempre buscar o “ganha- terceira parte para quebrar o impasse. A diferença entre o
ganha”. mediador e o árbitro é que, com este, os lados são
obrigados a acatar a decisão final.
À medida que vai chegando a hora do acordo, verifique se
todas as partes estão falando a mesma língua e confirme o
93
Uma vez firmado um acordo, independentemente ou com

ajuda de terceiros, suas decisões finais devem ser
implementadas. Formule um plano de ação e aponte as
pessoas encarregadas de executá-lo.
Todos nós negociamos, quase todos os dias, tanto no

trabalho como em casa ou no clube. Para que a negociação
seja bem conduzida nós devemos conhecer as nossas
habilidades, que são traduzidas pela prática dos
indicadores.
222
221
INDICADORES:
 Adoto primordialmente o estilo ganha-ganha.

 Argumento de forma consistente, segura e
tranqüila.
 Demonstro flexibilidade e respeito pelo outro.
 Procuro o entendimento e a satisfação das partes.
 Preocupo-me quando saio muito satisfeito de uma
negociação.
 ...
94
Para administrar os recursos materiais e humanos, inclusive

para se para se auto administrar, a motivação é um requisito
19. Orientação para resultados básico. E, como já afirmava Sêneca, não existe vento
favorável para aquele que não sabe para onde ir.
Assim, para vivenciarmos uma verdadeira motivação que nos

leva a ser eficazes é preciso saber antes, muito claramente,
“Se você se recusar a aceitar qualquer
quais são os resultados desejados.
coisa, exceto o melhor da vida, você
Ao explicar o seu segundo hábito, Stephen Covey, afirma
conseguirá ter isso com freqüência”.
que “é incrivelmente fácil ser pego pela ilusão da atividade,
W. SOMERSET MAUGHAM na correria da vida, e trabalhar cada vez mais para subir a
escada do sucesso, só para descobrir que esta escada
estava encostada na parede errada. É possível viver ocupado
– muito ocupado – sem ser eficaz”.
Muitas empresas modernas ainda apresentam contradições Com freqüência as pessoas conquistam vitórias que se
entre suas necessidades e objetivos propostos versus mostram vazias, sucessos que chegam com o sacrifício de
resultados alcançados não obstante o esforço despendido coisas que repentinamente percebem ser muito valiosas
pelas pessoas. para elas. Gente de todos os ramos – médicos, intelectuais,
As exigências da conjuntura não permitem que se políticos, executivos, atletas e encanadores –
desperdice tempo em tratados e teorias da motivação, mas freqüentemente batalha para aumentar sua renda,
também não podemos prescindir da prática das leis da conseguir reconhecimento ou capacidade
motivação, uma vez que fundamentalmente os resultados 224
são obtidos por pessoas que dispõem de informações,
utilizam informações, operam equipamentos, fazem profissional, apenas para descobrir que a ânsia de atingir a
funcionar o sistema e produzem resultados. meta estabelecida os cegou para as coisas que realmente
223 importam, e que foram deixadas no meio do caminho.
95
Como nossa vida muda quando realmente sabemos o que, lá

no fundo, é mais importante para nós, e mantemos isso
fresco na mente, conseguindo fazer e ser aquilo que
realmente importa. Se a escada não estiver encostada na
parede certa, cada passo dado só nos levará mais depressa
para o lugar errado. Podemos viver correndo, ser até muito
eficientes, mas só seremos verdadeiramente eficazes,
quando tivermos o objetivo na mente, a orientação para o 226
resultado desejado.
INDICADORES:
 Escrevi e tenho presente a minha missão pessoal

 Aceito que o quê é mais importante do que o como.
 Antes de agir procuro identificar o resultado
desejado e definir os passos intermediários.
 Um resultado atingido é o início de um novo desafio.
96
Podemos escolher refletir de volta para os outros uma visão

clara e sem distorções de si mesmos. Podemos reforçar sua
20. Relacionamento Interpessoal natureza proativa e tratá-los como pessoas responsáveis.
Podemos ajudar a torná-los indivíduos centrados, baseados
nos valores, interdependentes e responsáveis.
“Você pode fazer muito mais amigos em dois meses E, extraordinariamente, perceber que fornecer um reflexo
interessando-se pelas pessoas do que conseguiria positivo para os outros não nos diminui em nada. Só amplia o
em dois anos tentando fazer as pessoas se interes- nosso ser, porque aumenta as possibilidades de interação
sarem por você “. X eficaz com outras pessoas proativas.
DALE CARNEGIE Em determinado momento de sua vida, provavelmente você

já encontrou alguém que acreditou em você, quando nem
você mesmo era capaz disso. Essa pessoa o influenciou. Será
que ela fez alguma diferença em sua vida? E se você
tivesse uma influencia positiva, capaz de incentivar outra
pessoa? Quando as pressões a estiverem empurrando para
baixo, você pode influenciá-la para um caminho mais nobre,
O relacionamento interpessoal é de fundamental porque acredita nela e declara essa confiança. Você a ouve
importância para o sucesso em todos os campos: afetivo, com empatia. Você não a exime de responsabilidade, mas a
familiar, pessoal, profissional ou social. encoraja a ser proativa.
A maioria das pessoas resulta do espelho social, sendo 228
influenciada pelas opiniões, idéias e paradigmas das pessoas O que refletimos para os outros sobre nós mesmos? E o
a sua volta. Na condição de pessoas interdependentes, eu e quanto esses reflexos influenciam as vidas alheias? Quanto
você temos um paradigma que inclui a noção de fazer parte mais pudermos ver as pessoas em termos de seu potencial,
deste espelho social. mais poderemos usar a imaginação, em vez da memória, com
a esposa, filhos, colegas de trabalho, superiores e
227 subordinados. Podemos nos recusar a rotulá-los, podemos
vê-los de novas formas, a cada vez em que estivermos
97
juntos. Podemos ajudá-los para que se tornem seguros,

capazes de conduzir relações profundas, ricas, satisfatórias
e produtivas com os outros.
Goethe nos ensinou: “Trate um homem como ele é, e

continuará sendo como é. Trate-o como ele pode e deve
ser, e ele se tornará como pode e deve ser”.
229 230
INDICADORES:
 Controlo as emoções de forma adequada.

 Desenvolvo e mantenho rede de relacionamentos.
 Lido de forma construtiva e respeitosa com as
diferenças individuais.
 Direciono conflitos para uma situação ganha-ganha.
98
Agora, mais do que nunca, estão se reduzindo os postos de

controle e proliferando as equipes semi-autônomas ou os
21. Trabalho em Equipe times de trabalho. Equipes virtuais são a tônica nas
empresas de alto desempenho.
Antes de qualquer coisa, vamos fazer uma distinção entre

grupo e equipe. Grupo é um conjunto de pessoas e/ou
“Administrar não é mais obter resultados

através das pessoas, mas consegui-lo com
as pessoas” .
profissionais que, apesar de estarem juntos, não estão
SIDNEY M. FONTES plenamente comprometidos com o objetivo coletivo.
Prevalecem os interesses individuais e o líder costuma ser
abandonado ao primeiro sinal de crise.
Equipe é um conjunto de pessoas e/ou profissionais que tem

como força maior o compromisso com o objetivo grupal a ser
Tanto se tem falado em trabalho de equipe e tantas têm alcançado, onde as energias individuais são somadas com
sido as tentativas frustradas de sucesso, que muitas vezes sinergia e não divididas por interesses particulares.
nós também nos tornamos cépticos e, sob a pressão de um Quando o líder tem nas mãos uma equipe de verdade, ela o
mercado globalizado, de clientes exigindo cada vez mais segue, apesar dos obstáculos, até o fim. Assim, podemos
com menos, de enxugamento de estruturas e terceirização concluir que uma equipe é, na
crescente, partimos para o atalho do “faço-eu-mesmo-que-
sai-melhor-e-mais-rápido”. Ledo engano. 232
231 verdade, um grupo com qualidade total: visão, missão,

valores e objetivos comuns.
99
Nas equipes pode e deve ocorrer o conflito de idéias e O futebol possibilita a alguns astros, ou craques, driblar,
opiniões, mas não deve haver confronto de pessoas. Pode e marcar gol, experimentar a glória individual e correr para
deve haver participação corajosa e combatividade de todos, comemorar com a galera com o sentimento de: “Eu sou o
mas não deve haver consenso imposto por pressão superior bom !”.
ou por apatia covarde de membros que se omitem, optando No vôlei, prevalece muito mais o sentido do “nós” quando a
por não participar. equipe se abraça, salta e grita comemorando o ponto entre
si, dentro da quadra, refletindo uma conquista coletiva.
Nas equipes pode e deve haver uma liderança, ainda que
emergencial, pois não se pode deixar um grupo acéfalo Sempre que possível, deverá ser estimulada a constituição
mormente nos estágios iniciais, correndo o risco de se de equipes heterogêneas e multifuncionais, reunindo
perder o foco, surgir confrontos e se estabelecer o caos. pessoas de diferentes estilos e vários níveis hierárquicos
para otimizar o desempenho. A figura a seguir, com a
O termo equipe deriva de “esquif” e vem da França, onde antiga analogia do iceberg, representa bem os motivos
originariamente significava uma fila de barcos amarrados dessa sugestão.
uns aos outros e puxados por um grupo de homens a pé ou
montados. Após o seu auge no mundo esportivo, a palavra
difundiu-se aos quatro ventos também no contexto
empresarial.
6% Problemas conhecidos
233 pela diretoria
12% Problemas conhecidos

pelos gerentes
Retomando o foco esportivo, também aqui observamos 20% Problemas conhecidos

mudança de paradigma, uma vez que hoje a imagem de uma pelos supervisores
equipe de vôlei é muito mais forte do que a de um time de
futebol para exemplificar equipe. 62% Problemas conhecidos
pelo pessoal operacional
100
235 236
INDICADORES:
 Aproveito contribuições e acato consensos.

 Coopero e estimulo a cooperação.
 Participo e incentivo a participação.
 Sou capaz de abrir mão de uma boa idéia em favor
de uma outra igualmente eficaz, apresentada por
outra pessoa.
 ...
101
nos dá o poder de resolver problemas e atingir metas.

Através de exemplos, ele enfatiza como as visões do futuro
22. Visão Estratégica têm impacto em organizações, nações e indivíduos, tanto
adultos como crianças.
As nações ascendem e declinam com suas visões do futuro.

Um estudo de Fred Polak sugere que isso tem sido verdade
“Os sonhadores ociosos deram má desde os primórdios da história documentada, e que as
fama aos verdadeiros visionários”. maiores realizações sempre forma precedidas por grandes
visões. As pirâmides do Egito, o Pártenon de Atenas, o
ROBERT FRITZ Coliseu romano, a Torre Eiffel, a conquista do espaço e a
chegada do homem à Lua foram, todas, precedidas de um
sonho, uma visão.
A sobrevivência de uma pessoa nos campos de concentração,

durante a II Guerra Mundial, aparentemente estava à
Joel Arthur Barker, criador e apresentador do vídeo “A mercê de forças más, impiedosas e arbitrárias. Milhões de
Visão do Futuro” , assegura que quase todos os indivíduos e vidas de pessoas boas e inocentes foram propositadamente
organizações de sucesso têm uma coisa em comum: o poder sacrificadas. Mesmo assim, prisioneiro em Auschwitz,
e a profundidade de uma visão do futuro. Metas atraentes e Victor Frankl se convenceu de que a visão era importante,
desafiadoras aliadas a uma visão positiva e significativa do especialmente durante o pesadelo do Holocausto: Para
futuro oferecem um propósito e uma direção para o muitos, a sobrevivência ficava além do controle pessoal. Mas
presente. para outros, que como ele sobreviveram,
Barker nos mostra como uma visão positiva do futuro é 238

essencial para dar significado e direção para o presente. Ele
demonstra como uma visão significativa era a responsabilidade deles para com o futuro que lhes
237 dava forças para ir em frente e sobreviver. Frankl
acreditava que “é importante ter sempre alguma coisa ainda
102
por fazer na vida”. Essa era a chave para a sua  Antecipo riscos e oportunidades.
sobrevivência e de outros naqueles campos de morte.  Decido com objetividade e visão de negócio.
 Tenho o sentido da missão.
A doxologia de Joel Barker é assim formulada: “Uma visão
sem ação não passa de um sonho. A ação sem visão é só um
 A minha visão conduz ao cumprimento da missão.
passatempo. Visão com ação podem mudar o mundo”!  ...
A visão estratégica, antes função exclusiva dos altos

escalões de qualquer organização e associada à sua missão,
atualmente é exigida de todas as pessoas que de alguma
forma tomem decisões sobre processos ou relacionamentos,
o que vale dizer todos nós. É a visão do empreendedor.
239
240
INDICADORES:
 Analiso relações de causa e efeito, no presente e no

futuro.
 Faço previsões.
103
QUARTA PARTE
COMO SEREMOS
104
resultados poderão ser obtidos à custa de um esforço

reduzido mas com o foco adequado. Sem dúvida, cada vez
23. Mudança Organizacional mais se comprova a afirmação de Pareto quando afirma que
oitenta por cento dos resultados são devidos a apenas vinte
por cento do esforço e que, igualmente, oitenta por cento
do nosso tempo e atividades resultam em não mais do que
vinte por cento dos resultados obtidos durante a nossa vida.
É a famosa relação 80/20.
“Uma mudança sempre deixa o
caminho aberto para outras” .
Voltando ao foco de mudança organizacional, temos que
levar em consideração o fato de que as pessoas não
MAQUIAVEL
apresentam um comportamento uniforme. Cada ser humano
tem seus atos determinados por suas motivações, as quais
decorrem de suas experiências anteriores, dos seus
paradigmas e de seus valores, enfim, da sua forma
particular de ver o mundo e analisar as oportunidades.
A Psicologia Social ensina que o comportamento dos grupos
difere do comportamento individual. Assim, muitas pessoas Muitas são as classificações possíveis, seja em função da
desistem de tentar proceder a mudanças organizacionais escolaridade, de competências pessoais, de estilos
por não enxergarem possibilidade de atuar individualmente
sobre um grande número de pessoas e, por essa razão, 244
muitas coisas são deixadas como estão embora não sejam
satisfatórias. de comunicação, da forma predominante de inteligência ou
de personalidade. Para efeito da presente abordagem,
243 vamos agrupar as pessoas em três tipos básicos que podem
ser encontrados tanto numa empresa em particular como na
Vale dizer que pode ser despendido um esforço muito sociedade em geral, segundo o consultor Pedro Martins:
grande e realmente não se chegar a resultados blockers, drivers e watchers.
satisfatórios, mas também é verdade que grandes
105
Blockers são aquelas pessoas-chave que resistem às capacidade de exercer um mandato. Pessoas comuns, são
mudanças, são dotadas de personalidade forte e capacidade seguidores natos e preferem não correr riscos deixando
de argumentação, que exercem liderança ou influência de para se decidir após perceberem qual é a tendência da
opinião sobre um grande número de companheiros. Não maioria a ser seguida. Fazem lembrar uma antiga máxima da
temem correr riscos e afrontar as estruturas. Se forem arma de cavalaria: “Nunca se deve procurar ser o primeiro
superiores aos drivers impedem a mudança. Mas, se forem cavalo nem o último cavaleiro. Prudente é estar no meio”.
convencidos a mudar, arrastam muita gente consigo. Sobre os watchers pouco ou nenhum resultado terá qualquer
trabalho doutrinador para se implantar mudanças porque
Drivers São pessoas-chave no processo de mudança, sempre estarão esperando que outros tomem a iniciativa a
apresentam grande abertura e disposição para ser seguida.
experimentar idéias novas. Também são dotadas de
personalidade marcante e exercem liderança ou influência
natural sobre seus colegas de trabalho e pessoas à sua 246
volta. Estão sempre dispostos a correr bons riscos e atuam
como formadores de opinião. Devem ser os primeiros a Assim, para implementar mudanças num contingente de
serem sondados em caso de cerca de cem pessoas, a estratégia será identificar os
245 drivers para recrutá-los como catalisadores e os blockers a
serem convencidos ou neutralizados. Se imaginarmos uma
se pretender implementar mudanças organizacionais ou distribuição normal, poderemos concentrar nossos esforços
atitudinais, as quais serão implementadas com muito pouco em convencer uns poucos blockers das conveniências da
esforço se estes forem superiores em número aos blockers. mudança e todo o processo estará deflagrado.
Os watchers correspondem a cerca de oitenta por cento

das pessoas de qualquer organização social ou econômica,
são pessoas “normais”, sem valores marcantes, que
preferem cumprir as suas obrigações discretamente e 10% 80% 10%
seguem a maioria. São aqueles que votam num determinado
candidato porque acham que vai ganhar e não porque o
consideram o mais indicado por suas qualidades e
blockers watchers drivers
106
conquistar mais coerência e eficácia pessoal, bem como

relacionamentos mais satisfatórios. No fundo, não se
sentem poderosos, realizados ou felizes, pois lhes falta
24. Novos Paradigmas
algo.
Todos querem ser felizes e a felicidade passa pelo sucesso,

que pode ser mensurado com a relação entre o realizado e
o pretendido. E, quando não conseguimos o sucesso
pretendido, geralmente colocamos nos outros a
responsabilidade pelos nossos problemas, angústias e
decepções.
“A ordem do progresso
é a mudança” .
Somente o desconforto provocado pela dor, por conflitos de
BERNARD SHAW valores, ou por outros motivos presentes ou passados; e o
desafio pela obstinada busca de novas conquistas, do
crescimento ou do prazer que buscam no presente ou no
futuro, é que funcionam como motivadores fortes para
mudança de atitude. E, como já vimos, o ser humano não
gosta de mudanças !
Uma situação de conforto, induz à acomodação e não
estimula para mudanças. Isso pode ser o começo do
É difícil mudar ! Anos de trabalho com pessoas em
fracasso, da falência e o início de uma busca compulsória
empresas, universidade, instituições e ambientes familiares,
de uma nova atividade (agora no desconforto da ausência de
proporcionaram contato com diversos indivíduos que
emprego).
atingiram uma posição social e econômica de sucesso
250
invejável, mas que se encontram em conflito, sentindo uma
profunda necessidade de
249
107
É provável que neste ponto muita gente deva estar sem 1. No círculo central, no âmago do nosso ser, encontramos o
apetite e, provavelmente, terá alguma dificuldade para nível das nossas crenças. Esse é um nível “sagrado”,
conciliar o sono esta noite. Que ótimo ! A motivação para as consolidado ao longo da vida e que reúne os valores, os
mudanças necessárias só ocorre fora da zona de conforto, paradigmas, as preferências e motivações pessoais e uma
como já vimos. visão particular da realidade.
Com certeza, muitos de nós temos nos sentido estressados, É o que poderíamos chamar de identidade pessoal, nossa
angustiados, oprimidos, inseguros, sem tempo, insatisfeitos missão ou propósito de vida, que só pode ser modificado ao
consigo mesmo e infelizes por causa disso. longo do tempo e demanda grande esforço e disciplina para
uma modificação consciente.
Entendendo o comportamento 2. No segundo círculo, a partir do centro, ocorrem os

“insights”, brotam os sentimentos de forma espontânea e
Agora, a boa notícia. A de que é possível mudar nossas congruentes com os paradigmas. Por exemplo, um mesmo
atitudes, nossos hábitos, paradigmas e comportamento, estímulo pode provocar diferentes sentimentos nas pessoas
para vencer de acordo com as novas regras. Nós somos segundo a sua escala de valor. Uma briga de rua pode ser
aquilo que freqüentemente fazemos. A repetição do ato altamente estimulante e provocar prazer numa pessoa que
gera o hábito e a continuidade do hábito forja o caráter e tenha a agressividade e a dominância como valor mais forte,
reforça a personalidade. enquanto será
252
Vamos nos deter um pouco mais atentamente ao nosso
mecanismo de funcionamento. Como já foi falado, nós somos deprimente e causará pena e afeição pelo mais fraco se a
aquilo que repetidamente fazemos. Mas o que nos leva a pessoa tiver como valor preponderante a bondade, a
falar e agir do modo como falamos e agimos? generosidade. Até aqui, o indivíduo não tem controle sobre o
251 que ocorre, apenas sente.
De maneira simplificada, poderíamos representar os vários 3. Num terceiro círculo, que podemos chamar de
níveis de um indivíduo sob a forma de círculos concêntricos. pensamento, é que se dá a elaboração consciente dos
sentimentos e é aqui que nascem as intenções e decisões de
108
agir. Nossos comportamentos são coordenados por nossas 4

competências. Aí estão todas as habilidades adquiridas ao 3
longo da nossa vida em aprendizados sucessivos. Este nível 2
nos proporciona a direção para as nossas ações. 1
Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às nossas INTEGRAÇÃO

crenças, positivas ou negativas. Nosso sistema de crenças
concede permissão para acessarmos nossas capacidades.
4. No mais superficial de todos os círculos localizamos o DESINTEGRAÇÃO

nosso comportamento verbal e não verbal. Este é o nível das
nossas ações e que é percebido pelo ambiente externo,
pelas demais pessoas.
254
253
Quando todos esses níveis, do mais profundo ao mais

superficial, estiverem congruentes, integrados, unidos e Os novos paradigmas
orientados para um mesmo objetivo teremos saúde mental e
será quase impossível não realizarmos o que nos propusemos Assim, para triunfar, apesar da turbulência dos novos
fazer na vida. tempos, para triunfarmos, a saída é a adoção de novos
paradigmas:
 Aprender sempre !
109
Não basta mais estudar só na escola. Já se foi o tempo em perguntar: alguém vai tirar proveito ou ganhar alguma coisa
que bastava uma boa formação acadêmica e um diploma para com isso? Se a resposta não for claramente positiva,
se conseguir e manter um bom emprego. As mudanças são certamente não valerá a pena.
muito rápidas e exigem uma abertura para um aprendizado e
melhoria contínuos. Um passado de glorias já não é mais  Com prazer sempre !
suficiente para assegurar a sua posição. Qualquer que seja
o seu papel ou função, a nova conjuntura exige um constante Uma outra crença ultrapassada é a de que o lazer deve ser
aprimoramento. Aprender na vida, nos erros e acertos, no relegado a quando se tiver tempo disponível. Quanta gente
lar, no lazer, na igreja ou no clube. Aprender com seus já morreu na esperança de ter um pedaço de terra no
pares, superiores e subordinados, com clientes, interior para desfrutar a aposentadoria.
fornecedores e concorrentes. 256
“Quem acha que já é bom no que faz, está morto”.

Ortega Y Gasset, em Estudios sobre el amor, define a
255
paixão como “la atención anómalamente detenida en outra
persona” e acrescenta que esse exclusivismo da atenção
dota o objeto favorecido de qualidades portentosas. Assim
 Contribuir sempre ! é que se você não faz com paixão aquilo que tem de fazer,
certamente encontrará alguém para substituí-lo, ainda que a
Que o adulto deve trabalhar também é um conceito contragosto. “Sem tesão não há solução” esse é o título
ultrapassado e insuficiente. Temos um amigo que costuma extremamente verdadeiro de um livro de Paulo Freire.
definir trabalho como castigo bíblico. Já se foi o tempo em
que as pessoas podiam se esconder atrás de rotinas A verdade é que as empresas estão determinadas a
improdutivas e mantinham o emprego por muito tempo. As produzir mais com menos pessoas. A cada dia profissionais
exigências e a velocidade dos novos tempos não admitem absorvem novas funções, trabalhando por três, ganhando
capacidade ociosa e nem justificam qualquer esforço por um e meio e obrigados a atualizar-se na velocidade da
improdutivo. Contribuição é fazer algo útil para si mesmo luz. Se não tiver a rapidez de um supersônico, aliada à
ou para alguém, é agregar valor e fazer do mundo um lugar grande flexibilidade de um contorcionista, acaba por ser
melhor. Antes de fazer qualquer atividade devemos nos substituído rapidamente.
110
Não questionamos se isso tudo está correto ou não, mas

devemos nos render à realidade e enfrentá-la como ela se
apresenta e não como gostaríamos que fosse. Para superar
todos esses desafios devemos pensar criativamente para
continuarmos “vivos profissionalmente” e, sobretudo,
felizes na ação. 258
257
A história de um vendedor de cebola

Afinal, não dá para ser empregável quando estamos doentes,
estressados, deprimidos, desanimados ou mortos. “Numa empresa familiar, de porte médio, a cultura
tradicional e paternalista costumava promover as pessoas
Esses novos paradigmas estão em constante interação e por critério de antigüidade, numa sucessão natural
promovendo a sinergia: se eu aprendo mais, posso contribuir (ignorando a Teoria de Peter). Quando um gerente se
melhor; se eu contribuo mais, isso me faz feliz; e se eu aposentou, para espanto geral, foi contratado um
estou feliz isso me predispõe a aprender mais e me capacita profissional do mercado, de acordo com o perfil definido
a contribuir ainda melhor. para o cargo na última consultoria. O subgerente da área,
profundamente magoado, não conseguia esconder a sua
insatisfação. Quando teve a oportunidade, falou com o seu
diretor a respeito.
O diretor olha pela janela e pergunta: “O que faz aquele
homem gritando na esquina ? “
O subgerente sai e volta com a resposta: “Vendendo

cebola”. Várias perguntas, idas e vindas, respostas
eficientes. O diretor manda chamar o novo gerente e lhe
faz a mesma pergunta. Passados alguns minutos, ele
retorna com todas as informações: Dados pessoais,
111
qualidade do produto, preços de atacado e varejo, algumas 260
amostras e a recomendação de ouvir o cozinheiro. O

diretor limitou-se a olhar para o agora envergonhado
subgerente burocrata e nada precisou
259
dizer diante da eficácia e proatividade do novo gerente.

Se você faz apenas aquilo para que foi contratado, logo
poderá estar perdendo o seu lugar para alguém mais
empreendedor...
Os novos tempos exigem a revisão dos paradigmas

tradicionais !
112
raciocínio, você terá uma estrutura referente às peças do

complexo quebra-cabeças das mudanças e começará a
formar uma imagem. Poderá começar a saber onde você se
encaixa.
25. Epílogo Para o líder ou pessoa que possui a capacidade para
percebê-la, a imagem do futuro em desenvolvimento é
atraente. O futuro não resultará no ser humano como um
ciborgue robótico, mas sim no homem mais capaz e
inteligente para saber se utilizar das possibilidades
tecnológicas. O maior desafio do futuro, tanto para os
“O futuro não é mais
o que costumava ser.”
líderes quanto para as pessoas comuns, não é saber se eles
serão capazes de surfar na rede, mas sim se poderão
ARTHUR CLARKE liderar e participar efetivamente de uma força contributiva
baseada no conhecimento. Estamos nos tornando todos
mais individuais e, simultaneamente, mais participantes de
um todo maior, seja como um executivo de uma corporação
multinacional, um gerente, um funcionário, um empresário ou
Este livro abordou as competências, antigas e novas, um cidadão. À medida que o crescente autoconhecimento
necessárias para o exercício da cidadania e da liderança. expandir nossa individualidade, o encolhimento aparente do
Conduziu à reflexão sobre o que éramos para possibilitar um globo terrestre e do mercado nos aproximará e
breakthrough para a necessária arrancada para o sucesso incrementará nossa interdependência.
no século XXI, com o uso das habilidades que dão origem
aos visionários: autoconhecimento, perspectiva, paradigmas,
conhecimentos culturais, flexibilidade, visão, energia, 62
inteligência e valores globais para ação local. Com essas
habilidades de Você estará mais seguro no controle da qualidade e
261 finalidade do seu trabalho, agora como contribuição, onde
tomará decisões melhores e encontrará mais empresas e
pessoas que respeitarão sua capacidade e seus valores.
113
A inteligência necessária à liderança irá exigir uma nova Quando mais pessoas souberem mais e as comunicações
percepção de nós mesmos e das outras pessoas à medida forem instantâneas e gratuitas, a tirania e a criação de
que evoluirmos continuamente e utilizarmos capacidades ilusões políticas se tornarão mais difíceis. Quando os
num nível mais elevado. computadores verificam rapidamente dados, documentos e
políticas, é mais difícil criar a desinformação ou manipular
A direção para onde estamos evoluindo a milhões de anos, imagens. As corporações irão se beneficiar não só dos
mesmo por caminhos tortuosos, não é uma nova ordem, mas mesmos recursos de comunicação mais do que os governos,
uma ordem em expansão. Estamos nos tornando uma como também da desregulamentação e da redução de
civilização cada vez mais consciente e, apesar dos litígios com um estado reduzido. A mediação e a arbitragem
paradoxos, em comunicação cada vez mais íntima. serão os modelos de solução de conflitos no futuro. Haverá
As mudanças tecnológicas estão gerando um maior acesso uma nova liberdade para crescer e assumir
às informações; as mudanças econômicas estão criando responsabilidades em relação àquilo que sabemos,
economias globais partilhadas; as mudanças demográficas
estão gerando maior diversidade e novos negócios e 264
contatos sociais. As culturas estão se interpenetrando. Nós
mesmos estamos sendo transformados.
complexas com o auxilio de colegas autônomos, informados e
263 responsáveis, mas mesmo assim ainda será exaustivo.
Sejam empresariais ou sociais, os contratos estabelecem
O mercado e a força de trabalho globais estão criando princípios de comportamento, ação e reciprocidade. Eles
alianças mais sólidas; a somatória mundial de cérebros está são uma admissão prática da interdependência exequível.
se convertendo numa somatória global de genes. O cliente Com as mudanças, muitos dos nossos contratos terão de ser
global irá gerar respeito pela diversidade e uma renegociados.
prosperidade interdependente. Uma rede mundial de
informações democratizará o acesso à instrução e à Quando os contratos forem renegociados, os valores serão
riqueza. Os jovens de Serra Leoa ou da Ilha do Bananal questionados e haverá o desaparecimento daquilo que antes
não precisarão emigrar; poderão escrever softwares para se acreditava ser correto. Quando o caos e as lideranças
uma NET.com sem sair de suas próprias vilas. ambivalentes impedirem a renegociação do novo contrato,
estaremos perdidos entre o velho e o novo. A transição
114
poderá ser experimentada como um fracasso: nada é certo Cada novo limite quanto à violência resulta em desorientação
ou sagrado e há um vácuo moral. Poucas pessoas sentem para alguns, à medida que define o que seja liderança para
esse momento como um passo adiante para a civilização; outros, enquanto vamos evoluindo das mortais pugnas com o
muitas se sentem traídas. Outras ainda tentam gládio para a sublimação das disputas com regras, bola de
reintroduzir os velhos contratos, na busca do retorno à couro e árbitros. Grande parte das questões vitais de
zona de conforto. Não deveria ser novidade o fato de que a outrora exige hoje novas respostas.
evolução não é linear, mas tortuosa e espasmódica. A Precisamos estar dispostos a participar, a intervir e a
História ensina que é exatamente nas épocas de maior
instablidade que a humanidade consegue seus avanços mais 266
significativos,
conseguir controlar a ansiedade, a resistência e a raiva
265 decorrentes da intervenção. Desconfie do canto das
sereias da nostalgia; seja paciente com os tropeços da
que são criados os maiores empreendimentos, que são transição; caminhe calmamente; imagine outras
construídas as maiores fortunas e que são registradas as possibilidades; olhe ao seu redor e raciocine à frente.
conquistas mais duradouras. Quando for resolvido o caos da Quando estiverem encaixadas mais peças do quebra-
renegociação e estiver implantado um novo conjunto de cabeças da mudança e pudermos realmente enxergar o
contratos, a estabilidade retornará. futuro, porque já estamos nele, teremos a segurança de
A liderança se torna extremamente difícil quando exige o saber onde nos encontramos e nos encaixamos.
aperfeiçoamento da civilidade, a aceitação da diversidade e
valores novos.
Vamos pagar um preço pelas atuais mudanças tecnológicas,
Apesar das atuais batalhas étnicas e tribais, os econômicas e culturais, devido à amplitude das mesmas,
(verdadeiros) líderes internacionais são cada vez menos mas também colheremos ricas recompensas quando os novos
violentos e mais holísticos. contratos estiverem finalmente em vigor. Encontraremos
O paradoxo da ausência de força em nosso trabalho e da um novo entusiasmo tanto em nosso trabalho quanto em
aparentemente interminável violência do nosso nossos relacionamentos. Seguiremos nossos líderes com
entretenimento também constitui uma indicação de que a mais confiança e nós mesmos nos converteremos em líderes
agressão está se convertendo em ruído apenas cultural. melhores. Iremos liderar aproximando-nos uns dos outros.
115
Avançaremos através do aprofundamento, com o uso dos

novos paradigmas, protagonizando intensamente a
(re)construção do homem e do mundo, atuando de forma
consciente e responsável na construção de um mundo
melhor.
267
268
26. Bênção Final
Gostaria de reproduzir aqui, aquilo que contava de si mesmo

o sábio Sufi Bayazid:
„ Na juventude, eu era um revolucionário e com

fervor assim rezava:
“Dai-me energia, ó Deus, para mudar o mundo!”
Mas notei, ao chegar à meia-idade, que metade da

vida já passara sem que eu tivesse mudado homem
algum. Então, mudei minha oração, dizendo a Deus:
“Dai-me a graça, Senhor, de transformar os que

vivem comigo no dia-a-dia, como minha família e meus
amigos; com isso já ficarei satisfeito!”
116
Agora que sou velho e tenho os dias contados,

percebo bem o quanto fui tolo assim rezando.
Minha oração, agora, é apenas esta:
269
“Dai-me a graça, Senhor, de mudar a mim mesmo!”
Se eu tivesse rezado assim, desde o princípio, não

teria esbanjado a minha vida.‟
270
117
Apêndice
118
2. O sucesso na administração depende mais da aptidão

clínica, do que da econômica – Peter Drucker.
Apêndice I
3. Na decisão por um novo investimento, a capacidade de
Pontos a Ponderar gerenciar é mais crítica do que a disponibilidade de
capital – David Rockefeller.
Sempre tive medo, confesso, desse tipo de texto que
4. A qualidade do pessoal, as variações do mercado e as
apresenta “pílulas” sobre determinados assuntos complexos.
políticas governamentais, são as desculpas mais
O receituário instantâneo pode se revelar (e geralmente o
freqüentes para encobrir a ineficiência administrativa.
é) mais negativo do que se possa imaginar.
Por outro lado, também sempre sonhei em resumir toda uma
5. Se você pensa que é bom no que faz, está morto.
experiência, minha e dos outros, em poucas afirmações
incisivas, por vezes contundentes e até irônicas. – Um
6. Nada pode ser mais frustrante do que fazer, bem feito,
pouco do que fizemos por quatro anos nos tempos do
o que não deveria ser feito.
Banespa com a publicação semanal do “Recado do Benê” –
Algo suficientemente simples e curto, para poder ser lido
7. Boas desculpas quase sempre explicam, algumas vezes
sem grande perda de tempo e sem maior esforço de
até justificam, mas nunca pagam dividendos ou
compreensão. Mas também algo que pudesse ser relido e
obrigações sociais.
meditado.
274
Sempre que possível, procurei ser fiel e citar os respectivos
autores. As sentenças sem citação são nossas, de domínio
público ou de autoria desconhecida.
8. A missão é mais importante do que a função. Dirigir é

ter o sentido da missão: a visão.
273
1. A única coisa previsível numa organização é que sempre
9. Pequenas idéias, bem trabalhadas, podem se revelar
haverá imprevistos. O resto é apenas provável. – Paulo
mais eficazes do que grandes projetos.
Moura.
119
19. Devemos estar voltados para o futuro, pois é lá que

10. A administração seria apenas um exercício racional e viveremos o resto de nossas vidas.
simples, não fora o fato de que se exerce através de
pessoas. 20. Entre o modelo e a realidade existe todo um espaço de
comportamentos.
11. Nada é mais prático do que uma boa teoria. – Kurt Lewin
21. Não há vento favorável para aquele que não sabe para
12. Quem não conhece seus limites também não conhece a onde ir. – Sêneca.
sua capacidade.
22. Ter tempo é questão de preferência – Cursilhos de
13. O êxito e o fracasso são atitudes que nascem dentro de Cristandade.
nós, mas são ambos contagiantes.
23. Mais vale acender uma vela do que maldizer a escuridão.
14. A vida nos oferece raras ocasiões para ser herói, mas – Buda.
todos os dias para não ser covarde.
276
15. O bom humor pode não resolver os problemas, mas os
torna mais suportáveis.
275
16. O que mais nos ameaça nos outros é o que menos 24. O apego ao método se deve à preguiça mental; o horror,
toleramos em nós mesmos. – Carl Rogers. à incapacidade de pensar. – Otto Wilmann.
17. Só existe uma motivação verdadeira: a automotivação. 25. Sábias são as ondas do mar, que a cada recuo preparam
um novo avanço. – Gabriela Mistral.
18. O planejamento refere-se ao futuro das decisões de
hoje, e não às decisões sobre o futuro. – Peter Drucker. 26. Não basta deixar de fazer o errado. É preciso fazer o
certo.
120
27. Não se pode fazer omelete sem quebrar os ovos. assistem as coisas acontecerem, e a vasta maioria que
não tem idéia do que aconteceu.
28. No universo empresarial, o único especialista infalível é 37. Qualidade é uma atitude. Só quando se adquire um
o cliente. comprometimento pessoal com a qualidade é que os
comportamentos vão se refletir na qualidade dos
29. Quem não é capaz de assumir um risco, não merece produtos e serviços.
ganhar.
38. Todos devemos fazer e exigir qualidade em tudo – Alan
30. Quem é escravo do passado, não merece herdar o Dorsey.
futuro.
278
31. Economizar não é deixar de gastar. É gastar bem.
277
39. Para os medíocres, nada ameaça tanto quanto uma idéia
nova. – Napoleão.
32. O único recurso inelástico é o tempo. – Spinola.
40. O mais importante fator para determinar o destino da
33. Pensar é a mais nobre e complexa obrigação gerencial. E humanidade é a qualidade humana, que é também a
a menos cumprida. variável mais negligenciada. – Aurelio Pecci.
34. O Titanic foi feito por especialistas. A Arca por 41. Somente os tolos aprendem à própria custa. – Bismark
amadores.
42. A Coerência total é um atributo reservado apenas aos
35. Pobres daqueles que enxergam. Serão condenados por santos, aos sábios e aos tolos.
terem visto tão pouco. – Platão.
43. Ninguém deve ser elogiado pela sua bondade, quando
36. Existem três tipos de pessoas numa empresa: uns não tem for5ça para ser mau. – La Rochefoucald.
poucos que fazem as coisas acontecerem, os muitos que
121
44. A vaidade já é um princípio de corrupção. – Machado de 52. Se eu lutar só por mim, o que será de mim? – idem.
Assis.
53. A igualdade entre homens e mulheres é uma questão
45. O talento é como a beleza: ninguém pode definir, mas moral ou política. A diferença essencial é uma questão
uma vez diante dela, imediatamente identificamos a sua científica. – Allan e Barbara Pease
presença. – Pitanguy. 280
279
54. Os verdadeiros sábios não têm outra missão que aquela

46. A autogerência está substituindo os gerentes de staff de nos fazer rir por meio de seus pensamentos e de nos
que gerenciam pessoas; o computador está fazer pensar por meio de seus chistes. – Otávio Paz.
substituindo os gerentes de linha que gerenciam 55. Se você não é capaz de dizer em que contribui para que
sistemas. – John Naisbitt. sua empresa seja um lugar melhor, você está fora. –
Cynthia Kellams
47. Nenhuma estratégia perfeita resiste a meia dúzia de
erros táticos. – Lênin. 56. Não tenho orgulho. Farei qualquer coisa que seja
necessária para conseguir envolver as pessoas. Sou um
48. O homem não teria obtido o possível se não tivesse disseminador de entusiasmo. – Benjamin Zander.
lutado, uma vez ou outra, para alcançar i impossível. –
Max Weber. 57. Na fábrica do futuro haverá apenas um computador, um
cão e um homem. O homem estará lá para alimentar o
49. A cana só dá o açúcar depois de grandes apertos. cão. E o cão estará lá para impedir o homem de tocar o
equipamento.
50. Se não agora, quando? – Golda Meir - Warren Bennis
51. Se eu não lutar , quem lutará por mim? – idem.
122
58. Nós não somos seres humanos tendo uma experiência 66. Não comece a falar até que você tenha algo relevante
espiritual. Somos seres espirituais tendo uma para dizer.
experiência humana. – Teilhard de Chardin 282
281
59. Se na sexta-feira você não puder contabilizar um único
aprendizado na semana, essa foi uma semana perdida na
sua vida. – Pedro Martins. 67. Os erros primários cometidos por você podem sabotar
o seu sucesso. - Stern
60. Se você pensa que o problema está nas outras pessoas,
ainda não está preparado para o exercício da autonomia 68. Qualquer professor de administração lhe dirá que o
– Alan Dorsey objetivo da comunicação é a transmissão clara de
informações. É por isso que os professores raramente
61. O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de têm sucesso nas empresas. – Dilbert
seus sonhos. – Eleanor Roosevelt
69. Esperamos que os outros ajam racionalmente, mesmo
62. A imaginação é mais importante do que o conhecimento. quando somos irracionais. – Scott Adams
– Albert Einstein
70. É necessário conhecer as partes para entender o todo,
63. A inexistência da evidência não é evidência da mas também é necessário conhecer o todo para
inexistência. – Carl Sagan entender as partes. – Pascal
64. A diferença do extraordinário para o ordinário é só um 71. O bom senso é coisa do mundo melhor partilhada, pois
pequeno extra. cada qual pensa estar tão bem provido dele que mesmo
os que são mais difíceis de contentar em qualquer outra
65. Lutar e vencer em todas as batalhas não é a glória coisa, não costumam desejar tê-lo mais do que já o têm.
suprema; a glória suprema consiste em quebrar a - Descartes
resistência do inimigo sem lutar. – Sun Tzu
72. A vida é aquilo que lhe acontece enquanto você está
ocupado fazendo outros planos. – John Lennon
123
283 80. Meus companheiros e meus amigos, seria mais sábio

73. Eu prefiro ser esta metamorfose ambulante do falar menos de Deus, daquilo que não podemos
que ter aquela velha opinião formada sobre tudo. – compreender, e mais de cada um de nós, que devemos
Raul Seixas nos entender. – Gibran
74. A riqueza nasce da capitalização da inovação. 81. Não sente medo aquele que acredita que nada lhe pode
– Lester Thurow acontecer. Sentem medo aqueles que acreditam ser
provável que algo lhes aconteça. As pessoas não
75. A sobrevivência organizacional exige inovação, o que acreditam nisso quando estão, ou pensam estar, no meio
significa a perpétua destruição criativa. de grande prosperidade, e são por isso insolentes,
– Peter Drucker desdenhosas e temerárias. Mas se chegarem a sentir a
angústia da incerteza, deve haver alguma tênue
76. Eu prefiro estar meio certo e ter agilidade a estar esperança de salvação.
totalmente certo e atrasado. – Percy Barnivik - Aristóteles
77. A empresa que souber aproveitar o talento coletivo de 82. No primeiro ou segundo dia, todos nós apontávamos
seus funcionários afastará a concorrência. para nossos países. No terceiro ou quarto dia, estávamos
– Walter Wriston apontando para os nossos continentes. Depois de uma
semana, só percebíamos uma única Terra. - Bin Al-Saud
78. A habilidade de aprender mais rápido que os astronauta da Arábia Saudita
concorrentes pode ser a única vantagem competitiva
sustentável. – Arie de Geus 83. Foi só no momento do tempo representado pelo
presente século que uma espécie adquiriu o poder de
79. Entre os homens, há assassinos que nunca verteram alterar a natureza do mundo. – Rachel Carson.
sangue, e ladrões que nunca roubaram, e mentirosos que 285
nunca disseram uma mentira. - Gibran
284 84. Estamos destruindo o mundo que recebemos dos nossos
pais. Que legado deixaremos para os nossos filhos e
netos?
124
90. A baixa auto-estima, a culpa e a autocrítica elevam o

85. A sociedade nunca progride de forma absoluta. Recua nível de estresse do organismo e enfraquecem o sistema
tão rápido num lado quanto avança no outro. Passa por imunológico.
mudanças contínuas. É bárbara, civilizada, cristianizada,
rica, científica, mas ... para tudo o que é dado, algo é 91. Quando nos assustamos temos a tendência de querer
retirado. controlar tudo e, assim , impedimos o fluxo do que é bom
- Ralph Waldo Emerson para nós. Confie, faça a sua parte e viva em paz. Nada
lhe faltará.
86. Quando você expande seu pensamento e crenças, o
amor flui livremente. Quando você se contrai, tranca-se 92. Mais importante do que dar a martelada é saber onde
em si mesmo. – Louise L. Hay dar com o martelo.
87. Os pensamentos que escolhemos são as tintas que

usamos para pintar a tela de nossa vida. 93. Quem sabe faz a hora, não espera acontecer. –
Geraldo Vandré
88. Disponha-se a dar o primeiro passo, não importa o
quanto ele seja pequeno. Concentre-se no fato de que 94. Se você quer, você pode !
você está disposto a aprender sempre para contribuir
com prazer. Milagres acontecerão.
287
286
89. . Os dinossauros eram grandes, dominavam a Terra,
tinham cérebro pequeno e desapareceram porque não 95.
foram capazes de adaptar a uma nova realidade. Alguma
analogia com as grandes companhias?
96.
125
97.
98.
99.
126
cerebral de cada indivíduo, evidenciando o emprego de

habilidades e comportamentos específicos.
RELAÇÃO ENTRE O “MIND MAP”, OS ESTILOS, AS

Apêndice II INTELIGÊNCIAS E A QUADRALIDADE CEREBRAL
Mapa cerebral – dominância de aptidões  Intrapessoal

NO NE
 Controlador  Explorador
Analista Buscador
Especialista Criador
Minucioso Visionário
O recurso do “mapa cerebral” tem sido usado no  Pensador  Intuitivo
treinamento de profissionais de vendas, de marketing e na  Matemática  Espacial e musical
formação de administradores de empresas como uma  Racional  Experimental
contribuição para encorajar o trabalho em equipe,
SO SE
desenvolver habilidades de comunicação interpessoal,
 Executor  Preservador
recrutamento, avaliação de metas de carreira e identificar
Competidor Coletivo
o modo de processamento de informações.
Executante Guardião
O modelo guarda uma forte relação com a quadralidade Super-realizador Prestativo
cerebral – Ned Herrmann – e também com os estilos de  Prático  Social
relacionamento ao identificar as áreas de dominância  Corporal  Verbal e interpessoal
289  Salvaguardador  Cinestésico
127
AVALIAÇÃO DE APTIDÕES DOMINANTES Assinale 4 dentre as alternativas abaixo, em cada grupo,

fazendo um círculo em torno do número:
Os comportamentos e manifestações das pessoas funcionam
como verdadeiras “janelas” para a avaliação de suas I – Atividades de minha preferência na infância:
aptidões cerebrais dominantes e sistemas de representação
preferidos. Quando se solicita a pessoas de um grupo que 1. Aeromodelismo
identifiquem suas características, elas geralmente fazem 2. Amarelinha
isso com facilidade e desembaraço, refletindo a imagem 3. Banco imobiliário
daquilo que pensam que são ou que gostariam de ser. 4. Boneca/bonecos
5. Bolas de gude
O questionário a seguir, com abordagens práticas e escolhas 6. Ciranda
entre situações do dia-a-dia, foi desenvolvido através de 7. Decifrar charadas
testes de investigação estatística cobrindo um amplo 8. Desenhar
universo de amostragem e propiciando um razoável índice de 9. Desmontar aparelhos/ver como funcionam
acerto na indicação das aptidões cerebrais dominantes. 10. Empinar pipas
11. Futebol de botão
Evidentemente, seus resultados podem ser distorcidos à 12. Jogo da velha
medida que, ao responder as diferentes questões, deixemo- 13. Jogos de bola – futebol – basquete – vôlei
nos influenciar pelo desejo de “acertar” as respostas que 14. Mocinho/bandido
nos pareçam mais adequadas ou politicamente corretas em 15. Quebra-cabeças
lugar de optar, espontaneamente, pela abordagem da nossa 16. Jogo de xadrez
realidade 292
II – Atividades preferidas na escola:
291
1. Matemática
íntima. Por isso, vale a pena conferir nossas respostas 2. Física
junto a familiares e outras pessoas que nos conheçam muito 3. Ciências Humanas/Psicologia
bem. 4. Desenho artístico
128
5. Engenharia 15. Testes de mercado

6. Economia 16. Trabalho em equipe
7. Geografia
8. Geometria IV – Atividades preferidas no lazer:
9. História
10. Leitura 1. Artesanato
11. Línguas 2. Arrumar coisas
12. Música 3. Assistir corridas
13. Poesia/declamação/teatro 4. Campismo
14. Português/gramática 5. Coleções
15. Redação/composição 6. Conhecer novos lugares
16. Trabalhos manuais 7. Consertar aparelhos
8. Dançar
III – Atividades preferidas no trabalho: 9. Desenho/pintura
10. Esportes coletivos
1. Procedimentos/processos 11. Fotografia
2. Análise de problemas 12. Jogar xadrez
3. Assuntos administrativos 13. Leituras técnicas
4. Assuntos técnicos 14. Pescar 294
5. Assuntos organizacionais/estruturais 15. Reuniões sociais
6. Assuntos humanos/sociais 293 16. Trabalhar com microcomputador
7. Assuntos financeiros
8. Criação/desenvolvimento de idéias V – Meus descritivos preferidos são:
9. Ensinar/treinar
10. Orçamento/controle financeiro 1. Afetuoso
11. Planejamento de atividades 2. Analítico
12. Planejamento estratégico 3. Brincalhão
13. Propaganda 4. Cauteloso
14. Relações públicas 5. Detalhista
129
6. Emotivo 7. Tenho que trabalhar sozinho

7. Esmerado 8. Tenho que trabalhar com pessoas indisciplinadas
8. Extrovertido Eu me entusiasmo com uma atividade quando...
9. Falante 9. Conheço tudo a respeito
10. Fantasioso 10. Ela apresenta regras bem definidas
11. Introvertido 11. As pessoas envolvidas trabalham em harmonia
12. Intuitivo 12. Posso testar minha capacidade
13. Organizado Eu me aborreço quando...
14. Racional 13. Vejo as coisas bagunçadas
15. Subjetivo 14. Não posso trabalhar com coisas concretas
16. Técnico 15. As pessoas discutem e brigam
16. Cerceiam minha criatividade
VII – Minhas reações:
295 Quando pedem minha aprovação para uma idéia:

VI – Minhas motivações ( escolher 1 complemento 1. Quero examinar sua lógica e racionalidade
para cada frase ): 2. Preciso ter confiança nas pessoas envolvidas
3. Quero saber como ela será executada na prática
Eu trabalho melhor quando... 4. Quero descobrir se ela é inovadora.
1. Tudo está bem organizado Quando resistem à minhas idéias:
2. Disponho de informações concretas 5. Explico, passo a passo, sua aplicação
3. Tenho a oportunidade de usar a imaginação 6. Demonstro seu valor com todos os fatos e dados
4. Posso compartilhar minhas idéias 7. Trato de granjear a simpatia dos envolvidos
Falta-me ânimo para empreender uma atividade quando... 8. Procuro estimular a imaginação das pessoas
5. Não consigo vislumbrar sua utilidade prática Quando não entendo uma instrução:
6. Ela não apresenta desafio para a minha 9. Peço que me mostrem e expliquem
inteligência seqüencialmente
130
10. Preciso examinar seus objetivos e detalhes 8. Um irmão pode não ser um amigo, mas um amigo será
11. É porque não gosto da instrução ou tenho sempre um irmão (Benjamin Franklin)
problemas de relacionamento com as pessoas 9. O passo mais import6ante para chegar a concentrar-se
envolvidas é aprender a estar sozinho consigo mesmo (Erich
12. É porque ela é muito “quadrada” e conservadora. Fromm)
Quando não entendem minhas instruções: 10. A imaginação é mais importante do que o conhecimento (
13. Ilustro com alegorias e metáforas Einstein)
14. Trato de chagar ao “coração” dos envolvidos 11. Uma andorinha só não faz verão (popular)
15. Faço uma demonstração organizada de suas 12. Mais difícil do que levar uma vida organizada é impô-la
várias etapas aos outros (Marcel Proust)
16. Apelo para a razão das pessoas, com a exposição 13. Uma alegria compartilhada se transforma em dupla
detalhada de fatos e dados. alegria; uma dor compartilhada, em meia dor (pop.)
14. O humor é a quebra da lógica (Henri Bergson)
15. Quem não arrisca não petisca (popular)
VIII – Minhas convicções ( escolha 4 frases ): 16. O discernimento consiste em saber até onde se pode ir
(Jean Cocteau).
1. Só a informação traz o poder (Freud)
2. Nunca ande pelo caminho traçado pois ele conduz
somente até onde os outros foram (Graham Bell)
3. Se você quer civilizar um homem, comece pela avó dele
(Victor Hugo)
4. O que mais precisamos é de alguém que nos obrigue a
fazer o que sabemos ( Emerson)
5. Mais vale um pássaro na mão do que dois voando.
(popular)
6. O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de
seus sonhos (Eleanor Roosevelt)
7. Quem sabe mais chora menos (popular)
131
B) Some as respostas de cada quadrante:
A) Assinale na tabela abaixo as respostas que você NO = _____

anotou:
NE = _____
Nº I II III IV V VI VII VIII
SO = _____
01 NO NO SO NE SE SO NO NO
02 SO NO NO SO NO NO SE NE SE = _____
03 NO SE SO SE NE NE SO SE
04 SE NE NO NE SO SE NE SO
05 SO NO SO SO SO NO SO SO C) Marque os pontos nas diagonais e ligue os pontos:
06 SE NO SE NE SE NE NO NE
16
07 NE SO NO NO SO SE SE NO
14
08 NE SO NE SE SE SO NE SE 12
10
09 NO SE SE NE SE NO SO NO
08
10 NE SO NO SO NE SO NO NE 06
04
11 SO SE SO SO NO SE SE SE
02
12 SO NE NE NO NE NE NE SO
13 SE SE NE NO SO SO NE SE
14 SE SO SE SE NO NO SE NO
15 NE NE NE SE NE SE SO NE
16 NO NE SE NO NO NE NO SO
132
02 04 06 08 10 12 14 16
D) Verifique na tabela de relação entre o “mind

map”, os estilos de relacionamento, as inteligências
e a quadralidade cerebral, quais são as suas
aptidões reveladas pela área do polígono desenhado.
133
1 paz saúde amor alegria

Apêndice III 2 motivar imaginar convencer praticar
3 frio quente claro escuro
4 receptivo relevante analítico produtivo
Teste seu estilo de aprendizado 5 samba new age clássico rock
6 sentir observar pensar fazer
7 novela cinema leitura teatro
a) Na tabela a seguir, atribua valores de 1 a 4 para
8 aceitar arriscar avaliar agilizar
cada palavra de uma mesma linha, segundo o grau de
9 TV revista jornal rádio
identificação com aquilo que você é, ou o modo como
costuma habitualmente agir. 10 relação imparcial lógica concreto
b) O grau 4 indica maior afinidade e o 1 aquilo que mais 11 vermelho azul verde amarelo
se distancia de você. 12 compreende observa questiona age
c) Não repita valores em uma mesma linha, que deve 13 baixo alto perto longe
sempre somar 10. 14 passado futuro sempre presente
d) Atente para o fato de que não há respostas certas 15 canário gaivota águia pombo
ou erradas, apenas a distinção entre os vários estilos 16 expõe conceitua comprova testa
pessoais. Portanto, não procure responder aquilo que 17 estética informal prático futurista
acha que deveria ser, assinale o que realmente é.
18 agitado reservado racional sério
e) Ao terminar de preencher a tabela, some em
19 criativo organizado informal avoado
separado os valores das linhas ímpares e linhas
20 pessoas criação pesquisa resultado
pares, anotando esses totais ao pé da tabela.
TOTAL:
Pares ____ ____ ____ ____
Ímpares ____ ____ ____ ____
A B C D
134
1. Considere apenas os totais pares e identifique o seu Ênfase nas emoções, nos sentimentos e nas interações
estilo predominante, aquele de maior pontuação. sociais. Acima de 35 pode ser visto como pegajoso ou
2. Despreze os resultados ímpares, que foram sentimentalóide.
acrescentados ao teste apenas para dar sabor.
3. Os totais possíveis variam de um mínimo de 10 a um Aprendizado com a experiência concreta. Para aprender,
máximo de 40 pontos. O maior indica o seu estilo você tem de vivenciar e se envolver em situações reais. Não
dominante de relacionamento e aprendizado. A gosta de teorias, mas incorpora o que aprende.
coluna de menor valor será, em contrapartida, seu
estilo de aprendizagem menos preferido. Seu estilo oposto é o pensador.
4. Para efeito de relacionamento e resolução de
problemas, o ideal é que todos tivéssemos um escore
em torno de 25 nos quatro estilos. Isso faria de nós B  INTUITIVO
pessoas ecléticas e polivalentes. Mas a realidade nem
sempre é assim. Ênfase nas idéias, conceitos, teorias, inovações e foco no
5. Para avaliação, considere a seguinte escala: longo prazo. Acima de 35 pode ser visto como sonhador ou
“no mundo da lua”.
Ideal: = 25
Bom: entre 20 e 30 Aprendizagem pela conceituação abstrata e intuitiva. O
Razoável: entre 15 e 20 ou 30 e 35 mais importante para você é o pensamento que utiliza para
Crítico: abaixo de 15 ou acima de 35. construir esquemas, modelos, sonhos e teorias.
Seu estilo oposto é o prático.
C  PENSADOR
A  SOCIAL Ênfase na lógica, nos detalhes, organização, análise e

indagações sistemáticas. Acima de 35 pode ser visto como
frio e impessoal.
135
Aprendizagem pela observação reflexiva. Você é um

observador e o que mais importa é refletir sobre o que vê e Dentro do trabalho em equipe podemos nos valer do estilo
comprovar isso. Para vo0ce a exatidão é mais importante do oposto que também é o estilo complementar. Uma equipe
que a rapidez. que reúna os diversos estilos tende a ser mais eficaz do
que uma equipe homogênea.
Seu estilo oposto é o social.
Boa sorte !
D  PRÁTICO
Ênfase na ação, fazer as coisas acontecerem com

resultados no curto prazo. Acima de 35 pode ser visto
como impaciente, como aquele que atropela os outros.
Aprende pela experimentação ativa. Você toma a iniciativa

para ver como as coisas funcionam. Gosta de “por a mão na
massa”. Provavelmente desmontava seus brinquedos.
Seu estilo oposto é o intuitivo.
Compare o resultado do teste com a sua auto avaliação feita

na página 122
E a boa notícia, afinal, é que esses estilos podem ser

modificados, reforçados ou atenuados. Basta se concentrar
nas características de cada um e reduzir seu emprego se
estiver excessivo (incomoda), ou aumentar a sua prática
consciente se estiver escasso (também incomoda).
136
f) Bibliografia - Herbert Fensterheim

NÃO DIGA SIM QUANDO QUER DIZER NÃO
Record – Rio de Janeiro RJ
- Alvim Toffler
POWERSHIFT – AS MUDANÇAS DO PODER - James Belasco
. O VÔO DO BÚFALO
Campus – Rio de Janeiro RJ
- Blake & Mouton
O GRID GERENCIAL III - Jan Carlzon
Pioneira – São Paulo SP A HORA DA VERDADE
.
- Carl Rogers
EM BUSCA DA VIDA - John Naisbitt
. MEGATRENDS 2000
.
- Carl Sagan
OS DRAGÕES DO ÉDEN - Jorge Marques, Pedro B. da Câmara e Pedro Martins
. NOVAS PERSPECTIVAS DE GESTÃO
Ed. Pergaminho – Lisboa - Portugal
- Dryden & Vos
REVOLUCIONANDO O APRENDIZADO - Marco Aurélio F. Vianna
Makron Books – São Paulo SP FUTURO: PREPARE-SE !
Gente – São Paulo SP
- Erich Fromm
TER OU SER? - Paulo Moura
. O BENEFÍCIO DAS CRISES
.
- Fritjof Kapra
O PONTO DE MUTAÇÃO - Peter Block
Cultrix – São Paulo SP GERENTES PODEROSOS
McGraw Hill – São Paulo SP
137
- Peter Drucker - Teilhard de Chardin

INOVAÇÃO E ESPÍRITO EMPREENDEDOR; O FENÔMENO HUMANO
ADMINISTRANDO EM TEMPOS DE GRANDES MUDANÇAS .
.
- Tom Chung
- Regis & Moggi QUALIDADE COMEÇA EM MIM
O DESPERTAR DA EMPRESA BRASILEIRA Maltese – São Paulo SP
Cultrix – São Paulo SP
- Viktor Frankl
- Richard Bandler MAN‟S SEARCH FOR MEANING
ENGENHARIA DA PERSUASÃO .
.
- Waldir Bíscaro
- Roberto Crema MATURIDADE E PODER PESSOAL
INTRODUÇÃO À VISÃO HOLÍSTICA Brasiliense – São Paulo SP
Summus – São Paulo SP
- Rowan Gibson
REPENSANDO O FUTURO
Futura – São Paulo SP
- Stephen Covey
OS 7 HÁBITOS DAS PESSOAS MUITO EFICAZES
Best Seller – São Paulo SP
- Susan Jeffers
COMO SUPERAR O MEDO
Cultrix – São Paulo SP
138

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Benedito Pinto Júnior

Como evoluir a partir

Use este livro como se fosse realmente seu.

10. Autonomia ______________________________________ 151

COMO ESTAMOS 20. Relacionamento Interpessoal 227

3. Evolução da humanidade _________________________ 45 21. Trabalho em Equipe 231

4. Tendências já delineadas ________________________ 55 22. Visão Estratégica 237

COMO PODEMOS SER 24. Novos Paradigmas _______________________________ 249

7. Estilos e formas de inteligência _____________ 111 25. Epílogo _________________________________________ 261

8. Competências ____________________________ 133 26. Bênção Final ____________________________________ 269

9.Assertividade 143 Apêndice________________________ _______ ____271

desde que tenhamos um foco bem estabelecido,

Faremos uma incursão sobre as competências tradicionais e

Atenção especial será emprestada a cada uma das

Este não pretende ser mais um livro de auto-ajuda, dos

Pensamentos de vários autores reconhecidos e respeitados

Obrigado pela leitura e boa sorte !

Exemplificamos com o fato de todo mundo “saber” que se

GEORGE BERNARD SHAW

2. E, após os 65 anos, qual seria a principal

# aqui deverá ser inserida uma quebra de página

E isso nos leva à triste conclusão de que, em pleno limiar do

Os paradigmas nos ajudam, dão segurança, agilizam nossas

sem nenhum tipo de censura, sem procurar ser

“Tentei, durante algum tempo, desenvolver um

# aqui deve ser inserida uma quebra de página e a página

O teste, bastante simples, consiste em completar uma frase

racionalizar, escrevendo aquilo que deveria ser, mas

2. Porque você soltou o objeto.

protagonista sabe ser assertivo, enquanto a vítima exibe

Nós temos uma amiga, psicóloga, que costuma nos lembrar

É tempo de mudar. É tempo de empowerment.

E o interessante da situação é que, enquanto estivermos

Aí sim, tendo uma clara consciência da nossa dura realidade

Nosso propósito é provocar uma reflexão, necessária e

É provável que alguns dos leitores percam o apetite e

Quero dar a vocês um testemunho pessoal de que é possível

Vamos refletir um pouco sobre o perfil do profissional do

Veremos que, embora necessário, mudar é um processo

Devemos ressaltar que o futuro parece impossível para

“ALGUÉM QUE NÃO SABIA

Antigamente, o tempo passava devagar. O homem disputava

– e também seus assessores e conselheiros – precisarão

Mas também ficamos sem saber exatamente o que fazer

Nada sabemos sobre o futuro, mas podemos perscrutá-lo na

“O futuro chega com tal rapidez, que começo

Pois é. Chegamos ao ano 2000 e nada de muito espetacular

dos direitos individuais, os novos canais de informação, a

As gôndolas dos supermercados, por exemplo, são

Desigualdade acompanhará por toda a vida. A obsolescência do

Excelência de conhecimento no mundo dobra a cada ano e meio, nos

Iconoclastia A industria automobilística está passando por uma

O próximo grande impacto está vindo da economia japonesa.

Militarismo Essa é outra peça do quebra-cabeça. Com o término do

5. Gurus da virada do século

A revolução do conhecimento que hoje testemunhamos,

Charles Handy é sem dúvida alguma o filósofo empresarial 6. Eli Goldrat

administração de empresas. Sua revolucionária Teoria das

12. Michael E. Porter computação no MIT, é o fundador de uma empresa de

16. Peter R. Scholtes 18. Stephen Covey

20. Warren Bennis

a vida útil dos eletrônicos será de 180 dias; a realidade

Aurélio Pecci, do Clube de Roma, já alertava na década de

7. Estilos e formas de inteligência _ 111 25. Epílogo _____________________________ 261

8. Competências 133 26. Bênção Final ________ 269

9.Assertividade 143 Apêndice____________________ _ __271